Comunicare interpersonala

Contextul comunicrii:
1. Context fizic: poate influena coninutul i forma mesajelor
2. Context socio-psihic: include statusul i relaiile dintre participani, rolurile jucate,
normele societii, caracterul formal sau informal
3. Contextul temporal: timpul zilei, timpul istoric sau succesiunea replicilor n
comunicare
Competena comunicativ:
-date despre rolul tcerii n comunicare,
-regulile interaciunii verbale i nonverbale,
-rolul contextului i al audienei n selectarea unei anumite abordri i n
determinarea formei i coninutului mesajului.
Conceptul de sine:
- nivelul cognitiv [format din totalitatea informaiilor despre propria persoan,
incluznd aici att informaii legate de propria personalitate, aspectele fizice ale
propriei persoane, dar i aspectele legate de statutul social (bunuri, poziii sociale
etc.)]
- nivelul afectiv (include stima de sine i atitudinile fa de sine)
- nivelul comportamental
Teoria autoverificrii (Swann, 1983) = indivizii i creeaz sau caut acele situaii
sociale care s le confirme ideile pe care le au despre sine

intrarea n graie (a dori s pari plcut altora) presupune:

flatarea celorlali

a susine o asemnare n credine, atitudini sau comportamente

favoruri sau cadouri

prezentarea ntr-o lumin favorabil (inteligent, onest, serios

etc.)

Goffman (The Presentation of Self in Everyday Life, 1959 = viaa ca o scen)

distinge ntre:

- regiunea din fa = scena = ceea ce arat spectatorilor; performarea unor

roluri dup reguli bine stabilite
- regiunea din spate = culisele = gesturi relaxate, uneori nepotrivite, pe care
spectatorii nu le vd
- situaii de flagrant delict (ex. Cnd subiectul brfei te aude)
Promovarea de sine se refer la modalitatea prin care un individ poate
transmite celorlali informaii pozitive despre propria persoan i presupune:

a spune lucruri bune despre propria persoan

a realiza aciuni vizibile pentru ceilali sau

a folosi indicatori fizici exteriori (spaiul de locuit, birou, haine, main

etc.)

Autohandicaparea comportamental = oamenii invoc handicapuri exterioare

i trectoare (ex. oboseala, neatenia etc.)

- Autohandicaparea prin prisma personalitii proprii

(handicapuri autoraportate, precum: anxietate, ruine, boal, absena
competenelor etc.)

Perspectiva cuttorului de consisten = oamenii sunt motivai n

comportamentele lor de reducerea inconsistenei dintre informaiile pe care
le posed; discrepana/neconcordana care trebuie redus nu trebuie s fie
obiectiv. Este de ajuns ca ea s fie subiectiv perceput.
Perspectiva omului de tiin naiv = oamenii i explic lumea
nconjurtoare descoperind cauzele comportamentului propriu sau a celor din
jur (teoriile atribuirii cauze externe sau interne).
Perspectiva leneului cognitiv = datorita faptului c oamenii au
capaciti cognitive limitate i c vor folosi scurtturi (euristici) n judecile
i inferenele pe care le fac, chiar dac astfel se pierde din acuratee.
Perspectiva tacticianului motivat = sistemul psihic, constituit din
motivaie, sentimente (emoie) i gndire (cogniie) determin erorile sau
tendine ale procesrilor cognitive.

Procesele cogniiei sociale

1. Atenia i codificarea informaiilor
- Procesele cogniiei sociale ncep cu atenia i cu codificarea informaiilor

(cantitatea de resurse
cognitive alocate rezolvrii unei anumite sarcini).
- Salience i vividness
2. Procesarea ascendent i descendent a informaiilor
- La ce anume acord oamenii atenie poate fi influenat fie de caracteristicile
reale, obiective ale
stimulului (fapt cunoscut i drept procesare ascendent a
informaiilor, de la stimul ctre reprezentarea sa mental), fie de expectanele i
cunotinele anterioare ale
subiectului (procesare descendent).
3. Categorizarea
Fritz Heider Teoria atribuirii/echilibrului cognitiv
(The Psychology of Interpersonal Relations, 1958)
Oamenii i furesc explicaii pentru fenomenele lumii fizice (erupia unui vulcan,
trsnet), ct i pentru comportamentul uman (furie, mrinimie, succes, eec). Astfel
de explicaii au o natur cauzal, n sensul c atribuie efectului o cauz. Indivizii fac
inferene cauzale asupra evenimentelor din mediu pe baza simului comun,
ncercnd s pstreze un echilibru cognitiv

E.E. Jones i K.E. Davis Teoria inferenelor corespondente (1965)

Ct din comportamentul individului se datoreaz trsturilor sale de personalitate?

Este un sportiv agresiv o bestie?
Este un individ care face donaii un altruist?

Rspunsul la aceste ntrebri ne arat c indivizii fac inferene pe baza a trei factori:
- alegerea (choice) comportamentul deliberat vs. coerciie/influen
- ateptrile privind comportamentele (expectidness of behavior)
- efectele sau consecinele comportamentului
dispoziii personale (atitudii i trs. de personalit.) intenii
aciuni

Harold Kelley Teoria covarianei (1967)

Introduce ideea de variabil dependent (efectul) i independent (cauza).

Kelley afirm c omul obinuit se aseamn cu omul de tiin nu numai la nivelul

inteniilor sau scopurilor n cunoatere, ci i la nivelul metodei de cunoatere.

Atribuirea depinde i de cantitatea de informaie pe care o deine observatorul.

Observatorul poate avea acces la informaie provenind:

- din diverse surse i din multiple observaii sau
- de la o singur observaie.

Teoria multidimensional a lui B. Weiner (1986)

Atribuirea cauzelor succesului i insuccesului
J. B. Rotter locus of control (1966) pune bazele unei scale de atitudini prin care
se explic aciunile situaionale ale indivizilor ca fiind determinate de:
- propriul comportament control intern
- factori situai dincolo de propriul control control extern.

B. Weiner (1979) explic mecanismele cauzelor succesului prin 4 factori i 3

dimensiuni:
Factori:
Dimensiuni:
1. Capacitate
- stabilitate (stabil - instabil)
2. Efort
- LOC (internalitate externalitate)
3. Dificultatea sarcinii
- posib. de control (controlabilnecontrolabil).
4. ans

Erorile de atribuire
Deseori n procesul de atribuire individul se confrunt cu o serie de tendine
subiective (bias).
1. Eroarea fundamental de atribuire (fundamental attribution error) (Burger,
Pavelich, 1993)
= tendina de a supraestima impactul cauzelor dispoziionale (interne) asupra
comportamentului celuilalt. Percepem comportamentul celuilalt ca i cum ar
exprima un anumit profil de personalitate, mai degrab dect s explicm aciunea
sa prin intermediul unor factori situaionali.

2. Efectul actor-observator (the actor-observer effect)

- ndeosebi cnd ne situm n registrul eecului: tendina de a atribui propriul nostru
comportament cauzelor situaionale, iar comportamentul celuilalt, cauzelor
interne ale acestuia (Jones, Nisbett, 1971)
3. Eroarea atribuirii instrumentale (self-serving bias) - D. Miller i M. Ross
(1975); J. Brown i R. Rogers (1991)
- atunci cnd rezultatele aciunilor noastre sunt favorabile, ne autogratificm
simbolic prin atribuirea reuitei unor cauze interne (am fost inteligeni, activi,
energici), iar cnd aciunile noastre au consecine nefaste, le atribuim unor cauze
externe (am fost lipsii de ans, sarcina a fost exagerat de dificil, nimeni nu ar
fi putut-o realiza).
- reuita celuilalt, ntr-o sarcin similar cu a noastr, a fost mai puin meritat.
4. Eroarea atribuirii stabil-instabil (stable-unstable bias) - D. Grove et al.,
(1991)
- varierea dimensiunii stabil-instabil n mod instrumental pentru a conserva stima de
sine i imaginea egocentric
- un rezultat modest (la un examen, de exemplu) se poate asocial cauzal cu un
factor instabil (oboseal, surmenaj, grip), sugerndu-se c la un examen viitor n
care factorul instabil va fi nlturat, succesul va redeveni posibil. n aceeai manier,
reuita celuilalt se datoreaz unor circumstane exterioare, unor conjuncturi
incontrolabile de ctre cel pe care l evalum (A avut un noroc nesperat), n timp
ce eecul ar fi cauzat de trsturi intrinsece (deci stabile, precum lipsa de
nzestrare intelectual)

5. Eroarea propriei supraestimrii (self over-estimation bias)

- supraestimarea numrul subiecilor care gndesc i se comport n acelai mod ca
i e printr-o proiecie egocentric, ce produce un fals consens asupra nelesurilor
situaiei (Neiser, 1967; Gilovich, 1990)

6. Eroarea suprageneralizrii (over-generalization bias)

- prin nclinaia noastr de a generaliza de la un factor specific trsturile ntregului,
de la un eveniment cu probabilitate redus, accidental nspre general i durabil.

Proprietile atitudinii:
a) valena (+/-: favorabil/nefavorabil)
b) intensitatea (apropierea de extremitatea polilor +/-)
c) centralitatea (poziia n ansamblul de elemente identitare ale individului: valori,

apartenene sociale, personalitate sau aptitudini)

d) accesibilitatea (fora legturii atitudine-obiectul su).

Funciile atitudinii:
1. Funcia de cunoatere = atitudinile constituie un rezumat al evalurilor unui
obiect
2. Funcia de adaptare = elaborm atitudini favorabile fa de obiecte care ne
sunt utile, permindu-ne s ne satisfacem nevoile, i atitudini negative fa de
obiectle aflate la originea sentimentelor de team sau frustrare
3. Funcia expresiv = atitudinile servesc la exteriorizarea credinelor i valorilor
pe care le considerm centrale
4. Funcia de aprare a sinelui = atitudinile ne permit s ne conservm sau
protejm stima de sine mpotriva ameninrilor exterioare sau a conflictelor interne
Atitudinile au 3 surse:
- afective:
-condiionarea pavlovist
- simpla expunere (expunerea repetat la un stimul este
suficient pentru a determia o atitudine mai favorabil fa de
acel stimul)
- comportamentale:
- condiionarea operant (o atitudine ntrit pozitiv va avea o
probabilitate de reapariie mai mare, iar una ntrit negativ are
anse s dispar)
- percepia de sine (scalele de atitudini i comportamentele
noastre fa de un obiect constituie informaii importante n
definirea atitudinilor noastre)
- cognitive:
- contactele directe cu persoane sau grupuri

Msurarea atitudinilor
Cnd msurm atitudinile utilizm 5 tehnici principale:
1. Scalele cu intervale aparent egale (Thurstone, 1931)
2. Metoda evalurilor sumate (Likert, 1932) = dezacord total acord total
3. Difereniatorul semantic (Osgood, Suci, Tennenbaum, 1957)
= adjective antonime (bun/ru) -3 +3
4. Scala distanei sociale (Bogardus, 1933) = propoziii ordonate cresctor, care
exprim un grad de acceptare mai mare al unui grup

5. Tehnica dispozitivului de detectare a atitudinilor (Jones i Sigall, 1971) =

combaterea disimulrii prin minciun

Factorii schimbrii:
1. Sursa
2. inta
3. Mesajul
4. Canalul

Sursa:
Credibilitatea:
- o surs este perceput ca fiind mai credibil (prin competen i onestitate) are o
influen mai mare
Atractivitatea sursei deriv din: familiaritatea, similaritatea cu inta i simpatia.
Puterea i sexul sursei:
- posibilitatea de a aplica sanciuni/pedepse crete influena sursei;
- brbaii au un impact mai mare asupra opiniilor femeilor;

Modele de persuasiune:
1. Modelul probabilitii de elaborare (Petty i Cacioppo, 1986)
Se poate ajunge la formarea unei atitudini valide pe 2 ci:
- ruta central
- adoptarea unei atitudini n urma examinrii atente a argumentelor disponibile pro
i contra unei poziii
- mesajul este elaborat
- persoanele sunt foarte motivate i posed capacitile cognitive necesare pentru
nelegerea mesajului
- atitudinile astfel formate sau modificate sunt stabile n timp, cu mare putere
predictiv pentru comportament i rezistente la tentative de persuasiune
- ruta periferic
- formarea sau modificarea unei atitudini fr un tratament prea aprofundat al
informaiei prezentate
2. Modelul euristic-sistematic (Chaiken et. Al., 1987)
- subiecii i pot forma sau schimba o atitudine tratnd mesajul persuasiv ntr-o
manier sistematic (ruta central) sau euristic (tratarea limitat a informaiei,
necesitnd mai puin efort)

- principiu de suficien = doar atunci cnd nu sunt siguri de judecile lor oamenii
apeleaz la tratamentul sistematic
Tentative de persuadare:
1. Teoria inoculrii (McGuire, 1964)
- se poate stimula rezistena la persuasiune prin a prezenta unei persoane, n avans,
ntr-o form mai atenuat, cteva dintre argumentele la care urmeaz s fie expus
2. Doparea
- este o strategie de susinere
- const n a-i furniza persoanei contraargumente pe care s le poat utiliza
mpotriva argumentelor care i vor fi expuse cu scopul de a o persuada
3. Expunerea selectiv
- indivizii tind s evite, contient sau nu, expunerea la informaii care vin n
contradicie cu ideile sau convingerile lor
- se poate manifesta sub 3 forme:
- deprecierea credibilitii sursei
- distorsionarea mesajului
- respingerea n bloc a mesajului.