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Direccin Universitaria de Educacin a Distancia

EAP CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

INVESTIGACION DE MERCADOS

2014-II

Docente:
Ciclo:

Datos del alumno:


Apellidos y nombres:

CABREDO CARMEN CESAR

LIC. PATRICIA AREVALO BAILA


VI

Nota:

Mdulo II

FORMA DE PUBLICACIN:
Publicar su archivo(s) en la opcin TRABAJO ACADMICO que figura en
el men contextual de su curso

Cdigo de matrcula:

2013204657
Uded de matrcula:

PIURA
Fecha de publicacin en campus
virtual DUED LEARN:

HASTA EL DOM. 25 DE
ENERO 2015
A las 23.59 PM

Recomendaciones:

1. Recuerde verificar la
correcta publicacin
de su Trabajo
Acadmico en el
Campus Virtual antes
de confirmar al
sistema el envo
definitivo al Docente.
Revisar la previsualizacin de
su trabajo para asegurar
archivo correcto.

2.

Las fechas de recepcin de trabajos acadmicos a travs del campus virtual estn definidas en el sistema de
acuerdo al cronograma acadmicos 2014-II por lo que no se aceptarn trabajos extemporneos.

1TA20142DUED

3.

Las actividades que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirn para su autoaprendizaje
mas no para la calificacin, por lo que no debern ser consideradas como trabajos acadmicos obligatorios.

Gua del Trabajo Acadmico:

4.

Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es nicamente una fuente de consulta. Los
trabajos copias de internet sern verificados con el SISTEMA ANTIPLAGIO UAP y sern calificados
con 00 (cero).

5. Estimado alumno:
El presente trabajo acadmico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta _____y para el examen final debe haber
desarrollado el trabajo completo.

Criterios de evaluacin del trabajo acadmico:


Este trabajo acadmico ser calificado considerando criterios de evaluacin segn naturaleza del curso:

Presentacin adecuada del


trabajo

Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del


trabajo en este formato.

Investigacin bibliogrfica:

Considera la consulta de libros virtuales, a travs de la Biblioteca virtual


DUED UAP, entre otras fuentes.

Situacin problemtica o caso


prctico:

Considera el anlisis de casos o


problematizadoras por parte del alumno.

Otros contenidos
considerando aplicacin
prctica, emisin de juicios
valorativos, anlisis, contenido
actitudinal y tico.

la

solucin

de

situaciones

TRABAJO ACADMICO
Estimado(a) alumno(a):
Reciba usted, la ms sincera y cordial bienvenida a la Escuela de CIENCIAS
CONTABLES Y FINANCIERAS de Nuestra Universidad Alas Peruanas y del docente
PATRICIA AREVALO BAILA tutor a cargo del curso.
En el trabajo acadmico deber desarrollar las preguntas propuestas por el tutor, a fin
de lograr un aprendizaje significativo.
Se pide respetar las indicaciones sealadas por el tutor en cada una de las preguntas,
a fin de lograr los objetivos propuestos en la asignatura.

PREGUNTAS:
NOTA IMPORTANTE: Busque siempre las ayudas, foros y enlaces interesantes, all
encontrara ms informacin para desarrollar adecuadamente su trabajo. Las tutoras y
consultas se harn virtualmente con el docente en los horarios programados.
Que tenga muchos xitos en su trabajo acadmico!
I-PRESENTACION ADECUADA DEL TRABAJO (REDACCION, ORTOGRAFIA,
FORMATO): (2 PUNTOS)

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1.

EXPLIQUE,
PORQU
ES
IMPORTANTE
EL
COMERCIO
INTERNACIONAL Y QUIENES SE BENEFICIAN CON EL MISMO?
PONGA 2 EJEMPLOS (2 PUNTOS)

El comercio internacional tiene una estrategia ms amplia para incrementar


la capacidad productiva de un pas y mantener la prosperidad de la gente.
Facilita la disponibilidad de tecnologa, conocimientos tcnicos, los
productos y los servicios. Es necesario tener una perspectiva de lo que
acontece en el comercio internacional, las transacciones son la base de la
economa y la estabilidad de la economa representa la estabilidad de una
sociedad. Las importaciones y exportaciones exigen mantener una
permanente actualizacin en normas, requisitos y reglamentos. Y estar
siempre a la vanguardia en cuanto a tecnologa sin dejar atrs a la
competitividad que es un fuerte beneficio para el comercio
Comercio internacional es el intercambio de bienes econmicos que se
efecta entre los habitantes de dos o ms naciones, de tal manera, que se d
origen a salidas de mercanca de un pas (exportaciones) entradas de
mercancas (importaciones) procedentes de otros pases.
El comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las
corrientes de capital y servicios en las zonas ms atrasadas en su desarrollo.
Se benefician:
* En el mbito macroeconmico: lleva a las naciones del mundo a la
especializacin productiva (divisin internacional del trabajo).
* En el mbito microeconmico: Beneficia tanto al Sector Exportador
como al Sector Importador.
Beneficia al Importador; ya que este cuenta con diversidad de
productos para ponerlos a disposicin de los consumidores en su
gran variedad, calidad y mejor precio; resultando ser ste ltimo el
ms beneficiado.
Beneficia al Exportador, ya que con ello:
Ampla su mercado.
Reduce o eliminar desniveles estacionales de la demanda
interna.

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Ejemplo: Los pases productores de petrleo exportan petrleo y sus


derivados pero deben importar por ejemplo equipos electrnicos, equipos
para medicina, automviles o maquinaria.
Ejemplo: Per vende esprragos en conserva a Alemania, Los alemanes
adquieren alimentos que no tienen y satisfacen sus necesidades. Per recibe
dinero por esa venta, para salo en los bienes y servicios que le falta.
Ejemplo: Per compra automviles a Japn nos beneficiamos en el sentido
que vamos a poder desplazarnos en menor tiempo de un lugar a otro. Japn
recibe dinero por esa venta, para salo en los bienes y servicios que le falta.
2.- LA ESPECIALIZACION ES UNA DE LAS CARACTERISTICAS MAS
SALTANTES DEL SISTEMA ECONOMICO Y LOS PAISES TIENDEN A
APROVECHAR ESAS VENTAJAS. INDIQUE, A QUE TIPO DE
ESPECIALIZACION SE REFIERE? PONGA EJEMPLOS (2 PUNTOS)

La especializacin con respecto a la economa se refiere a individuos y


organizaciones que se focalizan en un rango limitado de tareas de
produccin que mejor desempean. Esta especializacin requiere que los
empleados dejen de desempear otras tareas en las cuales no estn
especializados, dejando esos trabajos a otros que lo realizan mejor. Una
cadena de montaje, donde los individuos desempean tareas especficas en
el proceso de produccin, es el mejor ejemplo de especializacin.
Los beneficios de la especializacin abarcan tambin a los empleados
individuales. Las firmas que se especializan en sus productos particulares
pueden producir ms cantidades para vender. Aquellas firmas y sus
empleados usan lo recaudado de la venta de esos productos para comprar
bienes que necesitan, producidos por otros empleados y compaas.

El proceso de especializacin tiene la ventaja de aumentar la produccin,


pero a su vez genera dos consecuencias importantes para nuestra sociedad:
La interdependencia entre los individuos que forman un sistema
econmico.
La necesidad de coordinacin que esta interdependencia hace
imprescindible.
Ejemplo, que Estados Unidos produce ropa y computadores ms barato
que la India. Mientras que Estados Unidos aparentemente tendra ventaja
absoluta, no tendra una ventaja comparativa, la cual mide la habilidad de

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producir en trminos de costo de oportunidad. Debido a que los recursos de


produccin son limitados, los costos de oportunidad para producir
computadores significan que menos ropa se fabrica. Comparado con lo que
se ha sacrificado, el pas se debera especializar en producir bienes sobre
los cuales tiene una ventaja comparativa mientras importa el otro producto.
Ejemplo:
Una fbrica de alfileres, en la que los trabajadores desempean una tarea
especializada especfica. Un empleado mide el alambre, otro lo corta, otro
lo marca, otro le realiza la cabeza y as. A travs de este proceso, los
empleados fabrican miles de alfileres ms, que si cada empleado realiza
todo el alfiler de manera independiente.
3.- EL PROCESO DE ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA ESTA
DADO POR UNA SECUENCIA DE ELEMENTOS QUE LA COMPONEN.
DESCRIBA A CADA UNO DE LOS ELEMENTOS Y LAS FUNCIONES QUE
CUMPLEN (2 PUNTOS)

ELEMENTOS
Necesidades
El ms bsico de los conceptos subyacentes de la mercadotecnia es el de
necesidades humanas. Una necesidad humana es un estado de carencia
dado que experimenta el individuo. Los seres humanos tienen necesidades
muy complejas. Estas incluyen necesidades fsicas bsicas de alimento,
vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto,
y las necesidades individuales de conocimiento y expresin.
Deseos
Un segundo concepto bsico dentro de la mercadotecnia es el de deseos
humanos tal como lo configura la cultura o la personalidad del individuo.
Los deseos se describen en trminos de los objetos que han de satisfacer las
necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos
de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a ms objetos que
despiertan su inters o deseo, los productos tratan de proporcionar ms
productos o servicios que los satisfagan.
Demandas
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La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos s tienen lmite. Por
ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfaccin por
su dinero. Cuando estn respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se
convierten en demandas.
Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen
aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero.
Considerando los deseos y recursos, las personas eligen el producto cuyos
beneficios les produce mayor satisfaccin.
Producto
Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que
existen los productos necesarios para satisfacerlos. Un producto es
cualquier cosa que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su
adquisicin, utilizacin o consumo y que se puede satisfacer una necesidad
o deseo.
El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser
cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y
servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas.

Intercambio
La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades
por medio del intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien
un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras
de obtener un objeto deseado.
El intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las
necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni depender de
donativos. Tampoco tiene que poseer la capacidad de producir todo lo que
necesita. Puede concentrarse en hacer las cosas que le salen bien y trocarlas
por los objetos que requiere y que otros fabrican.
El intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia. Para que se d
un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por
supuesto, al menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para
la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y
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ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben
ser capaces de comunicarse y de entregar objetos.
Transacciones
Si el intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia, la
transaccin es su unidad de medida. Una transaccin es un intercambio de
valores entre dos partes.
Definir qu A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo, paga a
Sears 400 dlares por un televisor. Esta es una clsica transaccin
monetaria. Pero no en todas las transacciones interviene el dinero. En una
transaccin de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el
televisor usado del vecino. En una transaccin de trueque tambin pueden
intervenir servicios adems de bienes.
Mercados
El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un mercado es un
conjunto de compradores reales o potenciales del producto.
Ejemplo:
Una economa primitiva formada por cuatro personas nada ms: un
pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor. Existen tres diferentes
formas en las que estos participantes pueden satisfacer sus necesidades:
4.- LA INVESTIGACION DE MERCADOS ES UTIL Y NECESARIA CUANDO SE
VAN A EFECTUAR TRANSACCIONES COMERCIALES A NIVEL
INTERNACIONAL. DIGA, EN QUE CONSISTE Y COMO SE DESARROLLA?
PONGA EJEMPLOS, HAGA CUADROS COMPARATIVOS. (2 PUNTOS)

Las organizaciones comerciales internacionales. Son instituciones que


regulan, promueven y supervisan el correcto funcionamiento del comercio
internacional.
Aspectos tcnicos
En este aspecto, se encuentran todos los elementos operativos que
componen el comercio internacional. Bsicamente, son 5 grandes areas

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tcnicas, dentro de las cuales, intervienen documentos, tramites, factores


logsticos, entre otros.
Clasificacin Arancelaria: Las operaciones de comercio exterior generan
impuestos aduaneros denominados aranceles mediante la clasificacin
arancelaria. A todas las mercancas susceptibles de ser comercializadas son
identificadas mediante un cdigo numrico aceptado a nivel internacional.
Este cdigo es lo que se conoce como fraccin arancelaria.
Operacin Aduanera: Son el conjunto de actos, tramites y pagos que se
deben cumplir en las aduanas. Cuando las mercancas ingresan o salen de
los pases, estas y quienes realicen estas actividades deben cumplir con una
serie de trmites establecidos en la ley de cada pas para que estas
operaciones se realicen de manera ordenada, legal y sobre todo, controlada.
Logstica: Son el conjunto de acciones encaminadas a optimizar el flujo
correcto de las mercancas, desde su produccin, hasta su consumo. En esta
parte, los elementos ms importantes son el transporte, el envase y el
embalaje, el manejo adecuado de la mercanca, adems de un adecuado
flujo de informacin que permitan hacer estas actividades de manera
eficiente y ptima.
Uno de los conceptos logsticos ms importantes a conocer en el estudio
del comercio internacional son los Trminos de Comercio Internacional
(INCOTTERMS). Estos son un conjunto de derechos y obligaciones que
tienen que cumplir las partes de una transaccin comercial. El conocer este
conjunto de normas, ayuda mucho en la comprensin del comercio
internacional.
Transporte Internacional: Conjunto de medios y documentos necesarios
para un adecuado transporte de las mercancas. Es uno de los elementos
ms importantes de la logstica del comercio internacional. En esta parte, se
trata de conocer los medios de transporte ms adecuados para determinado
tipo de mercanca, el embalaje correcto y los documentos de transporte que
se utilizan dependiendo de cada medio de transporte, adems de las
caractersticas de cada documento de transporte.
Valoracin aduanera: Ya mencionamos que las operaciones comerciales
internacionales generan aranceles. Estos aranceles son determinados a
travs de la fraccin arancelaria de la mercanca, a partir de una base

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gravable. La valoracin aduanera son el conjunto de criterios utilizados


para determinar la base gravable, y por consiguiente, los aranceles
aduaneros.
Aspectos administrativos
Se analizan aspectos no tanto de carcter tcnico, sino ms bien
administrativo.
La primera, la formacin del precio de exportacin, que es uno de los
elementos pilares a la hora de realizar una operacin de comercio
internacional. La segunda, las formas de pago internacional.
En cuanto a la formacin del precio de exportacin, El precio de las
mercancas es quiz el elemento ms importante de las transacciones
comerciales, pues tanto el exportador/vendedor busca un precio en el que
obtenga una buena ganancia, como el importador/comprador busca un
precio no muy elevado, accesible a sus intereses.
Existen dos esquemas para formar el precio de exportacin; el esquema
costing y el esquema pricing. El primero parte de una base, a la cual se le
van aadiendo costos y la utilidad deseada, la cual debe ser razonable. El
segundo esquema parte de un precio de venta, al que se le van descontando
los costos incurridos hasta dejar solo la utilidad permitida por el mercado.
Las formas de pago internacional, Existen 5 formas de pago en el comercio
internacional.
Cheque.
Giro bancario.
Orden de pago.
Cobranza bancaria internacional.
Carta de crdito.
Todas son diferentes en trminos de seguridad y funcionamiento. De todas
ellas, la ms segura, y por ende la ms utilizada es la carta de crdito. La
carta de crdito, llamado tambin crdito documentario es la forma de pago
ms usada en el comercio internacional, ya que es la que brinda mayor
seguridad y confianza tanto a la parte compradora (importador) de que
recibir la mercanca acordada en el tiempo, forma y lugar acordados,

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como a la parte vendedora (exportadora) de que recibir el pago de la


mercanca en el tiempo y forma acordados.
Aspectos de mercado
Al comercio internacional, existen dos conceptos fundamentales: la
investigacin de mercados y las formas de entrada a los mercados
internacionales.
Un estudio de mercado son el conjunto de acciones encaminadas a obtener
informacin acerca de un mercado al cual se planea incursionar. Es
importante obtener informacin del mercado al que se piensa exportar
porque no es lo mismo realizar una operacin comercial en el mercado
local que en un mercado extranjero. Por ello, el estudio de mercado debe
ser lo suficientemente minucioso para brindar la informacin adecuada que
permita determinar la forma de entrada ms adecuada y menos riesgosa en
trminos econmicos.
Las formas de entrada a los mercados internacionales son el conjunto de
acciones que se llevarn a cabo para penetrar en el mercado extranjero,
basado por supuesto en los resultados de la investigacin de mercado
realizada previamente.
Aspectos legales
. El aspecto legal lo conforma el conjunto de ordenamientos a los que se
someten las operaciones de comercio internacional, proveyndolas de un
marco de legalidad.
Podemos dividir este aspecto en dos grandes partes: los ordenamientos
internacionales y los ordenamientos locales.
Los ordenamientos internacionales estn conformados por los Tratados de
Libre Comercio y los acuerdos de complementacin comercial y
econmica que celebran los pases para impulsar y mejorar su comercio
exterior.
Los ordenamientos locales, por su parte, regulan las operaciones
comerciales dentro de los lmites de un pas, por lo tanto, su alcance es
estrictamente local.
Los ordenamientos locales se pueden dividir en:
10TA20142DUED

Leyes Operativas: Regulan la entrada y salida de las mercancas a un


determinado territorio, estableciendo un marco legal a cumplir en trminos
aduaneros, de transporte, medicin. etc.
Leyes Administrativas: Regulan aspectos como facilidades y promocin al
comercio, adems de establecer las polticas de comercio exterior en ese
pas.
Leyes Fiscales: Regulan la captacin de impuestos al comercio exterior.
Decretos: Los decretos son actos administrativos promovidos
habitualmente del poder ejecutivo, es decir, el presidente en los pases
republicanos o su equivalente en cualquier otra forma de gobierno, y que,
generalmente, posee un contenido normativo reglamentario limitado para
algn periodo o situaciones determinadas.
Acuerdos: Un acuerdo es una decisin tomada en comn por dos o ms
personas, por una junta, asamblea o tribunal. Tambin se denomina as a un
pacto, tratado o resolucin de organizaciones, instituciones, empresas
pblicas o privadas.
Reglas y criterios: Un conjunto de normas que regulan, aclaran y instruyen
en el manejo de las disposiciones establecidas tanto en los tratados y
acuerdos internacionales como en los ordenamientos locales.
Aspectos financieros
El aspecto financiero en el comercio internacional es fundamental. Se
deben conocer los factores financieros y econmicos a los que estn sujetas
las operaciones de comercio internacional.
Los factores financieros que influyen directamente en las transacciones
comerciales internacionales son:
Tipo de cambio y divisas: Uno de los elementos fundamentales en el
comercio internacional, por la importancia que tiene en las transacciones.
El tipo de cambio El tipo de cambio es el nmero de unidades que se tienen
que entregar de una moneda para obtener otra.
El tipo de cambio es fundamental porque incide directamente en la
competitividad comercial de un pas. Un alza en el tipo de cambio beneficia
las importaciones porque las vuelve ms baratas, mientras que una cada en
11TA20142DUED

el tipo de cambio beneficia las exportaciones, al tener estas ms valor local


ya que reciben el pago de las mismas en dlares estadounidenses.
Instrumentos financieros: Llamados tambin derivados financieros, son un
conjunto de contratos que tienen dos funciones: la proteccin a las
variables econmicas y la especulacin.
CUADROS COMPARATIVOS
1.- NIVEL DE CONFIANZA
CONFIANZA MAXIMA
CHEQUE PERSONAL
CHEQUE BANCARIO
ORDEN
SIMPLE

DE

CONFIANZA MEDIA
ORDEN
DE
PAGO
DOCUMENTARIA
REMESA SIMPLE

PAGO REMESA
DOCUMENTARIA

CONFIANZA MINIMA
REMESA
DOCUMENTARIA
CREDITO
DOCUMENTARIO
STAND-BY LETTER OF
CREDIT

2.- INICIATIVA DE PAGO


MEDIO DE PAGO
CHEQUE PERSONAL
CHEQUE BANCARIO
ORDEN DE PAGO SIMPLE
ORDEN DEPAGO DOCUMENTARIA
REMESA SIMPLE
REMESA DOCUMENTARIA
CREDITO DOCUMENTARIO
STAND-BY LETTER OF CREDIT

INICIATIVA
IMPORTADOR
IMPORTADOR
IMPORTADOR
IMPORTADOR
EXPORTADOR
EXPORTADOR
IMPORTADOR
IMPORTADOR

3.- NIVEL DE RIESGO


MEDIO DE PAGO

CONFIANZA RIESGO

CREDITO
DOCUMENTARIO

MINIMO

CONDICIONES
-EL COMPRADOR NO
PAGA MIENTRAS NO
RECIBE LOS
DOCUMENTOS QUE LE
TRANSMITEN LA
TITULARIDAD DE LA
MERCANCIA.
-ELVENDEDOR
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REMESA
DOCUMENTARIA

CHEQUE PERSONAL Y
BANCARIO
ORDEN DE PAGO
SIMPLE
REMESA SIMPLE

MEDIOS

MAXIMOS

EMBARCA CUANDO
TIENE LA GARANTIA
DEL BANCO EMISOR.
-EL VENDEDOR ASUME
RIESGOS PORQUE
ENVIA LA MERCANCIA.
SIN EMBARGO NO SE
TRANSMITE LA
TITULARIDAD HASTA
QUE EL COMPRADOR
PAGA, PARA QUE LE
HAGAN ENTREGA DE
LOS DOCUMENTOS
NO HAY RIESGO CERO
YA QUE:
-EL COMPRADOR
PUEDE PAGAR
ANTICIPADAMENTE Y
DESPUES NO RECIBIR
LA MERCANCIA.
-EL VENDEDOR PUEDE
HABER ENVIADO LA
MERCANCIA Y LUEGO
NO RECIBIR DEL
COMPRADOR EL
IMPORTE DEL PAGO.

4.- VELOCIDAD DE REEMBOLSO


MEDIO DE PAGO
CHEQUE PERSONAL
CHEQUE BANCARIO
ORDEN DE PAGO SIMPLE
ORDEN DEPAGO DOCUMENTARIA
REMESA SIMPLE
REMESA DOCUMENTARIA
CREDITO DOCUMENTARIO
STAND-BY LETTER OF CREDIT

VELOCIDAD DE REEMBOLSOCOBRO
LENTA
LENTA
RAPIDA
LENTA
LENTA
LENTA
LENTA
LENTA

5.- MENCIONE Ud.


QU ROL CUMPLEN LA APLICACIN DE ESTRATEGIAS EN LA
INVESTIGACION DE MERCADOS? DESCRIBA LAS CLASES DE ESTRATEGIAS
QUE EXISTEN. PONGA EJEMPLOS (2 PUNTOS)

13TA20142DUED

El marketing consiste en poder planificar, con bastante garanta de xito,


el futuro de tu negocio.
Basndose en crear diferentes tipos de estrategias para poder enfrentar las
demandas del mercado. Las estrategias nos sirve como gua para posicionar
nuestro producto, as como tambin para desarrollar tareas especficas en
los distintos aspectos del marketing mix (precio, promocin, plaza,
producto). Entonces sabiendo lo importante que es la estrategia en
marketing y que sirve como punto de partida para todo lo que hagamos.
Las estrategias de marketing se basa en el anlisis de los consumidores,
competidores y otras fuerzas del entorno, estas estrategias se pueden
integrar a la estrategia general de la empresa y as formar una estrategia
integrada empresarial.
Tipos de Estrategias
Estrategias nacionales, regionales y locales.Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas
geogrficas, e incluso en una zona se puede tener vigor a un plan nacional y
otro regional o local. En este caso se debe prestar especial atencin a la
coordinacin para que no se produzcan contradicciones entre ellos. Esta
estrategia generalmente se da cuando se quiere buscar nuevos mercados o
aumentar el nmero de clientes.
Estrategias competitivas.Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos
obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas
estrategias dependen de la situacin; se puede intentar establecer el
producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del
producto de un competidor especfico, o se puede realizar una promocin
especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.
Estrategias del producto.Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o mtodos para
incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas ms eficientes de fabricar el
producto y mtodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto
a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el
producto.
Estrategias del mercado.Realizar estudios para determinar el mercado al que va dirigido el producto
para poder construir estrategias especficas. Podemos ampliar a un nuevo
mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.

14TA20142DUED

Estrategias de precio.Un factor a considerar es si se fijarn precios inferiores o superiores a los


de la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados
satisfactorios. Tambin se puede determinar si los precios sern iguales en
distintas reas geogrficas.
Estrategias de penetracin, distribucin y cobertura
Esta estrategia se desarrolla de diferente forma segn si se trata de una
venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes
industriales. Hay que determinar en qu zona deben redoblarse los
esfuerzos, y si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte, la
cobertura deseada, la penetracin adecuada en los mercados existentes y en
los nuevos. Etc.
Estrategias del personal de ventas.Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de
ventas en el plan de marketing. En este caso habr que calcular
estimaciones de ventas; si fuese necesario deben de crearse lazos entre
ventas y marketing.
Estrategias de promocin.Las personas tienen que conocer su producto, pues si no hace conocer su
producto, nadie va a saber que existe y por lo tanto nadie va a comprarlo.
Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un
periodo de tiempo limitado. Hay muchas formas de promocionar su
producto.
Estrategias de gastos.Hay que decidir si se incrementarn o disminuirn las ventas de productos,
almacenes, regiones geogrficas, o se atraern ms consumidores. En
muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el
presupuesto.
Estrategias de anuncios.Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicacin
que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o largo
plazo, si se va a identificar por precio, alguna ventaja especfica,
exclusividad, etc.
Estrategias de publicidad.Se debe determinar si se va a realizar una campaa publicitaria, de que tipo,
etc. Si es posible sustituir una promocin por una campaa publicitaria, o
es posible adecuar una promocin para que genere publicidad.

15TA20142DUED

Estrategias de investigacin de mercado.Mejorar el producto, sacar nuevos productos, evaluar el producto, ver que
es lo que la gente quiere , es fundamental para una empresa para seguir
siendo competitiva o llegar hacerlo; por lo tanto la investigacin de
mercado es el motor para asegurar el perpetuo xito de la empresa.
Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar
en participacin del mercado) se proponga ser el lder, necesitar
implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque
frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue,
necesitar cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de
liderazgo competitiva, para afianzar su posicin y alejarse de sus
seguidores.
Por ejemplo: una vez que hemos analizado la informacin recabada y
concluido principalmente que lanzar una nueva marca de camisas al
mercado es factible, pasamos a tomar las siguientes decisiones o disear las
siguientes estrategias:

se toma la decisin de introducir la nueva marca de camisas al


mercado.

se procede con el diseo y confeccin de las camisas, prestando


especial atencin a la calidad de la tela y al diseo de modelos
llamativos basados en colores claros.

se procede a hacer contacto con diferentes intermediarios que sirvan


como puntos de ventas, dndole mayor importancia a los grandes
almacenes.

se toma la decisin de que el precio de venta de cada camisa ser de


S/. 60.
6.- DEFINA TODO LO CONCERNIENTE A LA MEZCLA DE MARKETING,
CONSIDERANDO SUS VARIABLES. MEDIANTE EL USO DE UN CUADRO
SINOPTICO. PONGA EJEMPLOS (3 PUNTOS)

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratgico del marketing, en el cual los planes
se transforman en programas concretos para que una organizacin pueda acceder al mercado
con productos satisfactores que den respuestas a necesidades o deseos, que sus precios sean
accesibles, con un mensaje adecuado y un sistema de distribucin que coloque al producto en
un lugar adecuado y en el mercado oportuno. Conjunto de variables controlables del marketing
que son producto, precio, plaza y promocin mejor conocidas como las 4Ps. La
combinacin de estas ayudan a satisfacer las necesidades, tener resultados exitosos esto

16TA20142DUED

consiste en desordenar el marketing para distribuirlo en las diferentes reas y as auxiliar a que
tomen excelentes decisiones.

Producto o
Servicio
Intangibilidad
Inseparabilidad
Variabilidad

CUBRE NECESIDADES?

Precio
Penetracin
Descuento
Complementos
Premium

CLIENTE
CLIENTE
META
META

EXISTE DEMANDA?

POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
BUSCADO
BUSCADO

Promocin
Publicidad
Ventas personales
Promocin de ventas
Relaciones pblicas

PROMOCION ADECUADA?

Plaza
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte

ESTA AL ALCANCE?

La mezcla de mercadotecnia, son todas las actividades comerciales que realiza COCA
COLA, para llegar al consumidor final dando a conocer sus productos y servicios,
ejemplo:
Lograr su introduccin, hacer crecer el producto o servicio y evitar que este
desaparezca, con campaas publicitarias que fomenten la vinculacin emocional
(Publicidad).
Mantenerlo en la mente de los consumidores o clientes los productos (crear
lealtad).
Comunicar sus ventajas o beneficios de cada uno de ellos.
Comunicar las bondades de la organizacin.
Lograr que los productos o servicios estn disponibles donde las personas lo
necesiten (plaza).
Y sobre todo satisfacer las necesidades.

17TA20142DUED

7.- EL PERU TIENE EL MEJOR CAF DEL MUNDO, HABIENDO OBTENIDO EL


PRIMER PUESTO EN CONCURSOS DE COMPETENCIA INTERNACIONAL, POR
SU CALIDAD.
HAGA LA INVESTIGACION DE MERCADO DE ESTE PRODUCTO,
INCLUYENDO TODOS LOS ELEMENTOS Y VARIABLES APRENDIDOS EN EL
CURSO, INCLUYENDO CUADROS ESTADISTICOS Y GRAFICOS QUE
CONSIDERE NECESARIOS INCLUIR. (5 PUNTOS)

Investigacin de Mercado para Caf Misha 2014


La riqueza de la flora y fauna del Per ha permitido que en la regin Junn
de la produccin de uno de los cafs catalogados como los ms caros a
nivel mundial, el cual lleve el nombre de Caf Mishasho.Todo
empez cuando los productores de caf de Chanchamayo se enteraron
de que uno delos cafs ms caros del mundo, el kopiluwak, producido en
las Islas orientales de Indonesia, era obtenido de la civeta o luwak, especie
que tena gran parecido con el misha. Por lo tanto, despus de una serie de
investigaciones, los estudios cientficos dieron como resultado que el coat
o mishasho peruano o misha tiene los mismos atributos en aparato
digestivo que elluwak. Es as como comienza la produccin de este caf,
los agricultores estiman que comenzaron con unos 30 mishashos para
producir el caf y, actualmente, tienen ms de 100mishashos, los cuales
merecen el mejor cuidado, y a parte de alimentarse del caf, tambin
comen frutas y huevos. Ya que del cuidado de ellos, depende la produccin
y exportacin de uno de los cafs ms caros del mundo.

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OPORTUNIDADES COMERCIALES

Chanchamayo Highland Cofee actualmente exporta 200 variedades de


productos, como el caf, cacao, sachainchi, chips de pltano y
licores exticos a Francia, Suecia, Finlandia, Dinamarca e Italia.
Highland Cofee exporto en el ao 2012, 450 kilogramos de caf
Misha a Estados Unidos y Europa, esta cantidad solo para empezar;
ya que ahora se sabe que anualmente se est exportando 2 a
3toneladas de este caf. En Estados Unidos, el kilo de caf Misha se
vende a 1400 dlares, en Francia a 800 euros y en Per a950 soles.
Esto hace que los productos que ofrece esta empresa, incluyendo el caf
Misha tengan una gran acogida a nivel internacional. Jos Jorge Duran,
gerente comercial de esta cafetalera, explica que exportan 24 variedades de
productos propios de la regin a pases de la Unin Europea (UE), gracias
al programa de comercio justo, que surge de una relacin libre, directa y
honesta entre tres nuevos sujetos econmicos, los productos excluidos o
menos favorecidos, los consumidores solidarios y los intermediarios sin
nimo de lucro.
Somos una organizacin de productores que empezamos vendiendo
granos de caf a Francia y actualmente tambin llevamos diferentes tipos
de licores, nctares y mermeladas. Ahora estamos embarcando un
contenedor con 36 toneladas para Suiza y despus tenemos que cumplir con
los dems pedidos hacia Dinamarca Y Finlandia.
La idea recalca en exportar un producto completamente elaborado en el
pas y no nicamente materia prima, para que el desarrollo industrial se
quede en el mismo lugar de origen y as fomentar ms puestos de trabajo y
sacar adelante la regin.
PRODUCCION NACIONAL
En el Per, hasta el ao 2001, la produccin nacional de caf (de la especie
arabica) no superaba las 200 mil toneladas. Sin embargo, a partir del 2002
se inicia un crecimiento oscilante pero por encima de las 200 mil toneladas,
acompaada por una sostenida y creciente superficie cosechada. La
produccin en el 2008 alcanz un volumen de 273 mil toneladas, cifra muy
importante que cae y se recupera en los siguientes dos aos, y en el 2009
vuelve a caer la produccin hasta 243 mil toneladas, debido a factores
climatolgicos que afectaron el cultivo del caf. Pero en el 2010,
condiciones climatolgicas favorables permitieron la recuperacin de la
produccin alcanzando en el 2011 un volumen rcord de 328 mil toneladas,
favorecido por las inversiones realizadas por los productores para la
fertilizacin y rejuvenecimiento de una parte de sus cafetales, incentivados
por los mayores precios que se pagaban en el mercado internacional,
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beneficiando a ms de 160 mil familias de pequeos y medianos


agricultores del pas. En el 2012, la produccin declina en un 7,6% respecto
al ao 2011 y se registra un volumen de 303 mil toneladas, explicada por el
menor rendimiento de las plantaciones antiguas, la poca mano de obra
disponible y la aparicin de la roya amarilla, que daa a las hojas del
cafeto.
Una mirada a la produccin de caf al mes de abril de 2013 nos ratifica que
la produccin sigue descendiendo, registrando un volumen de 62,2 mil
toneladas, lo que signific un descenso de 13,8% respecto al ao 2012, y de
27% y 17% menos en comparacin con los aos 2011 y 2010,
respectivamente.

COMERCIO INTERNACIONAL DEL CAF


a) A qu mercado se exporta el Caf Misha principalmente. Per posee 85
mil hectreas de caf especial certificado, de las cuales 45 mil se en
encuentran en Junn, y que existe una gran demanda en Estados Unidos,
Holanda, Blgica y Francia, los mayores compradores internacionales,
especialmente para nuestro caf MISHA. b)
b) Principales competidores. Como ya se dio a conocer nuestro principal
competidor es el caf Kopi Luwak, pero este se comercializa ms a Japn y
Estados Unidos, en el mercado de caf Misha que tenemos como meta es
Estados Unidos Y Francia. Si lo vemos a nivel de competidores a nivel de
cualquier tipo de variedad de caf, nuestros principales pases competidores
son: Colombia, Costa Rica, Honduras, EL Salvador, Mxico entre otros.

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SEGMENTACION DEL MERCADO


MACRO SEGMENTACION
Variables geogrficas
Ubicacin:
Amrica del Norte del Norte, bordeando el Ocano Atlntico Norte en el
este, norte del Ocano Pacfico al oeste y el Ocano rtico en el norte, al
norte del limtrofes EE.UU.
rea:
Total: 9.984.670 kilmetros cuadrados Comparacin de pas al mundo: 2
Tierra: 9.093.507 kilmetros cuadrados Agua: 891.163 kilmetros
cuadrados
Clima:
Vara de templado en el sur a subrtico y rtico en el norte
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Geografa:
Es el segundo pas ms grande en el mundo (despus de Rusia); ubicacin
estratgica entre Rusia y EE.UU. por la ruta del Polo Norte;
aproximadamente el 90% de la poblacin se concentra en 160 kilmetros
(100 millas) de la frontera de los EE.UU.; Canad tiene ms agua dulce que
cualquier otro pas y casi el 9% del territorio canadiense es el agua; Canad
ha por lo menos 2 millones de dlares y, posiblemente, ms de 3 millones
de lagos - que es ms que todos los dems pases juntos.
Variables demogrficas Economa
Como sociedad industrial de alta tecnologa en la clase de un billn de
dlares, Canad se parece a los EE.UU. en su sistema econmico orientado
al mercado, patrones de produccin y alto nivel de vida. Desde la Segunda
Guerra Mundial, el impresionante crecimiento del sector de servicios de
fabricacin, minera, y ha transformado a la nacin de una economa
principalmente rural en una principalmente industrial y urbana. La USCanad 1989 Acuerdo de Libre Comercio (TLC) y el Tratado de Libre
Comercio de 1994 (TLC) (que incluye a Mxico) provocaron un aumento
dramtico en el comercio y la integracin econmica con los EE.UU., su
principal socio comercial. Canad disfruta de un supervit comercial con
los EE.UU., que absorbe alrededor de las tres cuartas partes de las
exportaciones de mercancas canadienses cada ao. Canad es el mayor
proveedor extranjero de los Estados Unidos de la energa, incluyendo
petrleo, gas, uranio y energa elctrica. Dados sus abundantes recursos
naturales, mano de obra altamente calificada y moderna planta de capital,
Canad registr un crecimiento econmico slido a partir de 1993 hasta
2007. Golpeados por la crisis econmica global, la economa cay en una
fuerte recesin en los ltimos meses de 2008, y publicado Ottawa su primer
dficit fiscal en 2009 tras 12 aos de supervit. Principales bancos de
Canad, sin embargo, surgieron de la crisis financiera de 2008-09 entre los
ms fuertes en el mundo, debido a la tradicin de las prcticas
conservadoras de prstamos y la fuerte capitalizacin del sector financiero.
Canad logr un crecimiento marginal en 2010-13 y los planes para
equilibrar el presupuesto para el ao 2015.
Religiones:
Catlica 40,5% (incluye Catlica Romana 38,7%, ortodoxos 1,6%, otros
0,2% catlica), protestantes 20,3% (incluye la Iglesia Unida del 6,1%,
Anglicanos 5%, 1,9% Bautista, Luterana 1,5%, 1,5% Pentecostal,
Presbiteriana 1,4%, otros protestantes 2,9%), otros cristianos 6,3%,
Musulmanes 3.2%, Hindes 1,5%, Sikh 1,4%, 1,1% budistas, judos 1%,
otros 0.6%, ninguno 23,9%.
Estructura de edades:
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0-14 aos: 15,5% (hombres 2,764,691 / mujeres 2,628,413) 15-24 aos:


12,7% (hombres 2,267,210 / mujeres 2,142,085) 25-54 aos: 41%
(hombres 7,244,109 / mujeres 7,052,512) 55-64 aos: 17,3% (hombres
2,336,202 / mujeres 2,380,703) 65 aos y ms: 16,8% (hombres
2,670,482 / mujeres 3,348,434)
Tasa de migracin neta:
5,66 migrante (s) / 1.000 habitantes
Variables psicogrficas
Las relaciones de dependencia: Relacin de dependencia total: 46.3%
Relacin de dependencia de los jvenes: el 24% Relacin de dependencia
de los mayores: el 22,2% Potencial relacin de ayuda: 4,5 (2013) Nuestro
mercado objetivo ser la Ciudad de Toronto, es la ciudad ms importante,
ocupa el 2 puesto de poblacin extranjera despus de Miami. Es
considerada una ciudad global y una de las principales ciudades financieras
del mundo. Es cosmopolita e internacional, es un importante destino para
muchos inmigrantes a Canad. El clima de Toronto es suave para el pas,
debido a su proximidad al Lago Ontario. Tiene un clima hmedo
continental, con veranos templados y hmedos y generalmente inviernos
fros. La ciudad experimenta cuatro estaciones distintas con variaciones
considerables en la temperatura diariamente, durante la temporada de fro.
Debido a la urbanizacin y la proximidad al agua, la ciudad tiene un rango
de temperaturas en las maanas bastante baja. Los inviernos presentan
comnmente olas de fro, cuando las temperaturas mximas permanecen
debajo de los -10C, siendo tambin comunes las tormentas de nieve
(Noviembre y mediados de Abril).
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Hoy en da, el consumidor canadiense est cada vez ms sensibilizado
respecto a los problemas ambientales y derivados del excesivo
consumismo. Se fija ms en la calidad de un producto, su origen,
composicin y precio, especialmente en el contexto de la crisis financiera
mundial. De todas maneras, se mantiene excesivamente exigente y tiende a
comprar productos de moda. Los consumidores canadienses solicitan un
servicio de venta y posventa de alta calidad. Es sumamente til proponer
una atencin telefnica gratuita, para mantener el contacto con los
consumidores. El nivel de vida de los canadienses es uno de los ms altos
del mundo. Se observa un cambio de las tendencias de compra sobre todo
entre los jvenes canadienses. El objetivo para la mayora es terminar sus
estudios, comprar una vivienda y tener hijos. Los adultos de edad media y
los de la generacin del baby-boom (generacin 1946-1966) dedican
mucho tiempo al ocio. Los canadienses se preocupan por su alimentacin y
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no dudan en comprar productos saludables, naturales y biolgicos. Todo lo


relacionado con el confort y el bienestar tiene mucha importancia.
Frecuente. Para pagar a crdito bienes y servicios y/o para financiar
compras. El crdito ms corriente es el prstamo de liquidez para financiar
compras a plazos, generalmente artculos grandes (muebles o automviles),
pero tambin para pagar la gasolina y otros bienes de consumo
perecederos.
REQUISITOS TECNICOS
Requisitos Fitosanitarios
A fin de prevenir el ingreso de plagas a Canad, el ingreso de frutas,
vegetales y tubrculos frescos estn sujetos a la presentacin de un
Certificado Fitosanitario. Adicionalmente para productos que vayan a ser
importados por primera vez y que puedan presentar un riesgo, la CFIA
puede solicitar una evaluacin de riesgo de plagas y prohibir su
importacin hasta que se cuente con los resultados.
Etiquetado
La ley sobre el embalaje y el etiquetado de los productos de consumo, cuya
aplicacin incumbe a la Agencia Canadiense de Inspeccin de Alimentos,
prev que los alimentos embalados importados o producidos en Canad no
deben contener ninguna informacin falsa o engaosa a propsito del
origen, de la calidad, del rendimiento, del peso neto y de la cantidad del
producto. Los productos importados deben llevar etiquetas que cumplan
con las normas canadienses. Los exportadores debern asegurarse de que el
comprador suministre toda la informacin exigida en las etiquetas y que
apruebe todos los borradores antes de hacerlos imprimir. Si falta alguna
exigencia del reglamento canadiense sobre el etiquetado, no se puede
vender la mercanca. Las importaciones que llevan una descripcin en
idioma extranjero necesitan tener una etiqueta distinta en ingls y en
francs que cumpla con el reglamento sobre el etiquetado. Las imgenes e
ilustraciones en la etiqueta deben corresponder con el contenido del
paquete. No se pueden mostrar ingredientes que no contenga el producto.
COMERCIALIZACION DEL CAF MISHA
ADAPTACION DE PRODUCTO
El Caf Misha se adaptara muy rpido al mercado, ya que en la ciudad de
Toronto la temperatura mnima es -10C, aparte es una de las ciudades
financieras del mundo, por lo tanto por la cantidad de personas, con el
producto que ofreceremos que es de calidad y un sabor exquisito, tendr
una gran aceptacin de parte del pblico.
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CANALES DE COMERCIALIZACION
El concepto de disponibilidad significa que nuestro consumidor encuentre
el producto en el momento y cantidad deseada. Con respecto al
CAF MISHA, teniendo el cultivo en Chanchamayo, Nuestra empresa se
encargar de tener el nmero demandado con un incremento del 10%
dentro del periodo de 1 ao y se ir viendo la variabilidad de la demanda
para aumentar o disminuir la cantidad del producto hacia los puntos de
ventas, para que el cliente encuentre el Caf cuando lo necesite; y as lograr
establecer la confianza en el producto.

EXPORTACION
DEL CAF
MISHA

MAYORES VENTAS

MAYORISTA/
MINORISTA

PUNTO DE
VENTA
(TIENDAS/SUPE
RMERCADOS

CLIENTE

MEJOR
POSICIONAMIENTO
Y PREFERENCIA

MECANIMOS DE PROMOCION
Las ferias internacionales son un mecanismo privilegiado de promocin
comercial, que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un
determinado mercado. Ayuda a crear y mantener la imagen de un pas y
fortalece la presencia de las empresas y sus productos dentro de un mbito
global.
Ser mediante ferias, porque tendremos un contacto directo con clientes
potenciales ya que es una feria internacional, daremos a conocer el
producto, sus componentes, en que forma se elabora el producto y sus
caractersticas. Para eso contaremos con un personal capacitado para
brindar una correcta y eficiente informacin con la feria buscaremos captar
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nuevos clientes y posicionar el producto en un mercado que tiene una


demanda importante de un buen caf. Brindaremos boletines con
informacin del producto y estaremos dispuestos a aceptar sugerencias y
recomendaciones para mejorar el producto en el mercado Canadiense.

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