Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
VENTA
Desarrollo de unidades
PROFESORA:
SANDOVAL
ORTIZ FANNY
FABIOLA
INTRODUCCIN A LA VENTA
ALUMNOS:
GRUPO: 2RM6
FECHA: 4/ JUN/ 2015
CONTENIDO
INTRODUCCIN GENERAL .................................................................................................................... 6
Objetivo General..................................................................................................................................... 6
iNTRODUCCIN ............................................................................................................................. 8
1.1
Bibliografa ............................................................................................................................................. 9
1.1.1
Bibliografa ........................................................................................................................................... 10
1.2
Bibliografa ........................................................................................................................................... 13
1.2.1
Bibliografa ........................................................................................................................................... 15
1.3
Bibliografa ........................................................................................................................................... 16
1.4
Bibliografa ........................................................................................................................................... 37
2.3.1 LOCAL Y REGIONAL................................................................................................................. 37
Bibliografa ........................................................................................................................................... 37
2.3.2 CUENTAS CLAVE ..................................................................................................................... 37
Bibliografa ........................................................................................................................................... 39
2.3.3 CERRADOS (CLOSER) .............................................................................................................. 39
Bibliografa ........................................................................................................................................... 39
CONCLUSIN ............................................................................................................................... 40
INTRODUCCIN ........................................................................................................................... 42
3.1 TIPOS DE INFORMACIN QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS ........................... 43
3.1.1 SOCIAL ..................................................................................................................................... 44
Bibliografa ........................................................................................................................................... 44
3.1.2 ECONMICA ............................................................................................................................ 45
Bibliografa ........................................................................................................................................... 45
3.1.3 POLTICA .................................................................................................................................. 45
Bibliografa ........................................................................................................................................... 45
3.1.4 DEL MERCADO......................................................................................................................... 46
Bibliografa ........................................................................................................................................... 46
3.1.5 DEL PRODUCTO ....................................................................................................................... 46
Bibliografa ........................................................................................................................................... 47
3.1.6 DE LA COMPETENCIA .............................................................................................................. 48
Bibliografa ........................................................................................................................................... 51
3.1.7 DE LOS PRODUCTOS ............................................................................................................... 51
Bibliografa ........................................................................................................................................... 52
CONCLUSIN ............................................................................................................................... 53
Introduccin .................................................................................................................................. 55
4.1 ADMINISTRACIN DE VENTAS .................................................................................................. 56
Bibliografa ........................................................................................................................................... 57
4.1.1 OBJETIVO DE VENTAS ............................................................................................................. 57
Bibliografa ........................................................................................................................................... 59
4.1.2 OBJETIVOS PARTCULARES DE VENTAS ................................................................................ 59
INTRODUCCIN GENERAL
Las ventas a lo largo de las historia existen diferentes etapas, las buenas ventas en las
pequeas y medianas empresas. Garantizan la proximidad al cliente adaptndose a las
necesidades y la satisfaccin que buscan al adquirir un producto o un servicio, de la
misma manera que nos permite conocer ms cerca del cambio en los gustos y
preferencias de los consumidores.
En este desarrollo de las unidades se ponen en cuenta lo importante que son las ventas
en la actualidad, el gran impacto que tienen en una organizacin, se hablara de los tipos
de ventas que existen estos facilitan la durabilidad de la empresa a lo largo del tiempo,
las ventas son el pilar de cualquier organizacin, sin ventas no hay ingreso y sin ingresos
no existe organizacin. Se hablar de los tipos de vendedores que existen, los expertos.
Incluso se mencionara un drees code, mencionando lo importante que es la imagen del
vendedor frente al consumidor.
Las ventas es la principal actividad que se realiza en todos los sectores, siempre existe
algo que vender. Pero antes de lograr una venta se necesita una negociacin se puede
dar de menor a mayor intensidad todo depender del valor del articulo o servicio.
Se analizar lo importante que es el departamento de ventas dentro de las empresas
debido a que En la actualidad las empresas estn optando por el tipo de venta indirecta
ya que todo est basndose en la tecnologa, teniendo en sus manos los consumidores
el poder de elegir la mejor oferta que le den, debido a que puede consultar diversas
pginas, teniendo la ventaja de poder consultar con el proveedor directo.
Las ventas que se realizan en la actualidad exigen ms a los vendedores, debiendo tener
ciertas habilidades en la negociacin.
OBJETIVO GENERAL
Manejar la informacin referente a la venta de un producto y/o servicio desarrollando
tcticas y estrategias de venta para la construccin de relaciones comerciales a travs
de la elaboracin de una presentacin sobre las fases del desarrollo en la relacin
comercial.
Objetivo particular.
Valorar las diferentes etapas de la evolucin de
las ventas para comprender la importancia
actual del departamento de ventas en una
compaa y su funcionamiento, mediante la
elaboracin en equipo de un video.
INTRODUCCIN
Desde siempre las ventas han significado la base fundamental para progresar, lograr
xito y cumplir con los objetivos en cualquier negocio o empresa. En nuestros das, las
ventas con utilidades o rendimientos econmicos han marcado el nivel de desarrollo de
los pases: las relaciones de intercambio o negociacin creativa han significado
desarrollo y bienestar en las diferentes economas del mundo.
La buena relacin de intercambio se ha dado precisamente por la venta, la cual ha
vivido diversas transformaciones a lo largo de la historia y principalmente durante los
siglos XX y XXI. Y como se llevan a cabo las ventas en las empresas en la actualidad.
En este trabajo de investigacin es mostrar la importancia del departamento de ventas,
funciones y relaciones en una empresa as mismo como la profesin de ventas se ha
transformado desde las ventas empricas hasta las profesionales, para las personas que
la ejercen y para las organizaciones, a medida que se han incorporado avances
tecnolgicos en todos los campos.
Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004,
Pg. 396.
vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacin vende
determinado bien o servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo.
Ventas empricas.
Las ventas empricas se realizan por vendedores sin basamento
tcnico y para productos en donde en la decisin de compra no
interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a travs de la
educacin formal. Los vendedores aprenden el oficio de vender a
travs de la experiencia y la persuasin con argumentos sin una slida
base formal. Ej.: venta de electrodomsticos.
Ventas Profesionales.
Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y
capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender
consultas y dar asesoramiento con sustento cientfico. En este caso, la
toma de decisin tiene una base racional siempre en contraposicin a la
venta emprica donde en casos es racional aunque sin base cientfica y
en otros se acta por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc.
Un ejemplo de venta profesional: venta de una mquina de coser
profesional.
BIBLIOGRAFA
Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004,
Pg. 397.
10
11
12
los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de
promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias,
los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en
colaboracin con los comerciantes.
8. Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las
mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas
establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los
agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de
ventas, las fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos
y el control de los agentes de ventas.
9. Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos
productos mecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer
normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa
vendedora para tal servicio.
10. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos
requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y
ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la
compaa y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.
11. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el
proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los
agentes de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin,
motivacin y control.
12. Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes
de la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar los
procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los
miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los
jefes de las diversas secciones de este departamento.
BIBLIOGRAFA
13
Investigacin de la mercadotecnia
La investigacin de la mercadotecnia es un recurso de que disponen los departamentos
de ventas para ayudarlos a localizar a sus clientes, estimar sus potenciales de mercado
y fijar las cuotas de ventas, determinar la efectividad del desempeo y analizar sus
problemas de ventas.
El departamento de ventas tambin necesita tener estrechas relaciones con las
operaciones de la distribucin fsica, igual que con el servicio, estas actividades pueden
ayudar a cimentar una venta y a ganar un cliente satisfecho y leal o pueden tambin
ayudar a perder un cliente y una venta.
Departamento de produccin
Su relacin est fundamentada en la comunicacin de la calidad y cantidad requerida en
cierto tiempo para poder abastecer la cartera de clientes satisfactoriamente y que de esta
manera no se agote antes o se estanque el producto.
Logstica
La relacin con logstica bsicamente est basada en la distribucin estratgica en forma,
tiempo y espacio, del producto ofertado para evitar el desabastecimiento o excedente en
los puntos de ventas.
Departamento de finanzas y contabilidad.
Es aqu en donde el departamento de ventas pide presupuesto para la promocin de
ventas; adems de entregar los reportes necesarios de las actividades realizadas y los
resultados obtenidos.
Departamento de compras
14
15
La venta de estos dos se da a travs de las promesas que se les hacen a los clientes,
sin embargo aunque el producto este bien, si no se utiliza de la manera adecuada puede
arruinarlo por completo.
Es muy importante mostrar una buena imagen del producto o servicio para as poder
venderlo y el cliente tenga una menor desconfianza al obtenerlo.
BIBLIOGRAFA
http://www.definicionabc.com/economia/comercializacion.php#ixzz3VYJ6HgXS
Definicin
de
comercializacin
Qu
es,
Significado
Concepto http://definicion.de/comercializacion/#ixzz3VYJig3C9
Existe un conflicto entre dos partes o ms sobre algn tema, es decir, una parte
quiere una cosa y la otra est en desacuerdo con ella.
Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas
que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no
quiere negociar existen otros mtodos que posibiliten el acuerdo.
Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de
manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
Toda negociacin tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de
ellas ceda para establecer el acuerdo.
No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o
las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el
acuerdo o solucin.
Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociacin para que
la negociaciones tengan xito, estos son:
1. Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere
importante.
2. Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o
presionar a la otra para que adopte su punto de vista.
3. Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
4. Metas e intereses de las partes.
5. Parecer justo y honrado para proteger la reputacin
16
Negociacin distributiva:
Se trata de una negociacin en la que las partes intentan dividir una cantidad de recursos
fija, esto es una situacin de ganar o perder. Para ello utilizan una serie de estrategias
para maximizar su resultado a pesar de lo que consiga el otro. Se basa en el concepto
de suma cero o conocido de otra forma como ganar-perder, esto significa que
cualquier ganancia que consiga una persona es a costa de la otra y viceversa (una parte
gana y la otra pierde). En la negociacin distributiva est compuesta por una serie de
elementos que son:
Negociacin integradora:
Se trata de negociaciones que buscan uno o ms
acuerdos que puedan crear una situacin de ganarganar. No tiene perdedores ni ganadores sino que todas
las partes ganan. Tambin es conocida como
negociacin de cooperacin o colaboracin, de
ganancias mutuas o de solucin de problemas. Las
caractersticas de la negociacin integradora son:
17
BIBLIOGRAFA
http://www.ppdinamica.com/blog/vendedorempiricovsprofesional
Lewicki, Roy Fundamentos de negociacin. Editorial Mc Graw Hill. Mxico 5ta. Edicin, 2005. 622 pgs.
18
CONCLUSIN
Finalmente en esta unidad se aclararon los puntos principales para poder conocer qu
son las ventas, su participacin e importancia en la empresa, pero ahora que conocimos
la evolucin de las ventas en diferentes eras y lugares podemos estudiarlas con mayor
precisin en la actualidad en su aplicacin en las empresas, pero conocer el
departamento de ventas o su relacin con otros departamentos no lo es todo, en la
siguiente unidad analizaremos como identificar el perfil de un ejecutivo de ventas.
El ejecutivo de ventas debe prepararse en muchos aspectos porque xito depende de
su personalidad y perfil, ms adelante comprobaremos los requisitos desde la imagen,
lenguaje corporal y su funciones como vendedor.
Y estos elementos se analizarn a fondo en la siguiente unidad que busca identificar el
perfil de un ejecutivo de ventas para valorar su importancia dentro del desarrollo
comercial de las empresas.
19
Objetivo particular.
Identificar el perfil de un ejecutivo de ventas
para valorar su importancia dentro del
desarrollo comercial de las empresas; mediante
la aplicacin de una entrevista.
20
INTRODUCCIN
El ejecutivo de ventas es un profesional que brinda servicios de asesoramiento comercial
para la venta de productos o servicios. La formacin tcnica debe ser continua, se deben
actualizar los conocimientos permanentemente, ya que estos son parte de los factores
diferenciadores que transmiten confianza y que facilitan la venta. El ejecutivo de ventas
requiere actitudes, valores, conocimientos, capacidades, especficas como resistencia a
la presin, ser capaz de entender las necesidades del cliente para poder realizar una
venta son algunos de los puntos que se trataran en la siguiente unidad.
Factores como la inteligencia emocional: es la clave para mejorar el rendimiento de venta
porque une la brecha entre el saber y el hacer, la imagen que damos: El vendedor refleja
en los dems, en especial en los clientes, la imagen que tiene de s mismo, el lenguaje
que ocupamos: el vocabulario es determinante porque se debe hablar con claridad y
efectividad, as como transmitir sus ideas. Son de suma importancia para el ejecutivo de
ventas.
Cmo nos comunicamos?, Solo es nuestra forma de hablar? Una mirada puede
transmitir ms que mil palabras? Gestos, la voz, nuestra postura, el movimiento de
nuestras manos. Esto es parte de la comunicacin no verbal que a veces juega el papel
ms importante para las ventas.
Por ultimo cuantos ejecutivos de ventas existen veremos la diferencia entre un cuenta
clave y closer, entre un vendedor regional y local sus principales actividades.
21
22
Los principales beneficios que puede contribuir la formacin cuando ha sido concebida
correctamente son:
23
24
Valores
Compromiso: Es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una necesidad
de lograr sus objetivos.
Paciencia: Capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aun en las
situaciones ms difciles y complicadas.
Sinceridad: Ser una persona veraz y con accionar sin engaos, hipocresas, ni
mentiras.
Responsabilidad: Relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas
de la empresa y tambin los compromisos contrados con los clientes.
Honradez: Ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal.
BIBLIOGRAFA
http://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html
http://www.apuntesgestion.com/las-17-caracteristicas-de-los-mejoresvendedores/
25
26
BIBLIOGRAFA
Carlo Ongallo, El libro de la Venta directa. 2007 Primera Edicin
Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, John F Tanner, Jr. Ventas Construyendo Sociedades.
Mc Graw Hill.
2.2.1 IMAGEN
Vendedor, imagen de s mismo:
El vendedor refleja en los dems, en especial en los clientes, la imagen que tiene de s
mismo.
Si el vendedor tiene una imagen derrotista, pesimista, esto lo detectar fcilmente el
cliente y lo despachar lo ms rpido posible; porque a nadie le gusta conversar, menos
perder el tiempo, con personas negativas. Todos queremos escuchar a un optimista, a
un positivo, a un creativo, que nos de alternativas de solucin, ideas nuevas, de
avanzada.
Pero, de dnde nace esa inseguridad que muestra el vendedor? Los temores que
sabotean la vida personal y laboral de un vendedor son, en gran medida, creados por l
mismo. Estos temores viven dentro de nosotros como consecuencia de la forma en que
fuimos educados; han sido adquiridos, moldeados y reforzados por nuestra persona sin
resistencia alguna, porque nos son cmodos para justificar nuestra situacin.
Las causas ms comunes del fracaso en ventas y en cualquier otra profesin son: falta
de confianza en s mismo, temor al riesgo, temor a cometer errores y temor al rechazo.
Cmo podemos contrarrestar estos temores y evitar el fracaso en ventas? Slo lo
podemos lograr, actuando sobre lo que est dentro de nuestro crculo de influencia:
Adquirir confianza en s mismo.
Conozca, concretamente, cul es la misin o propsito de su labor de vendedor.
Familiarcese con los elementos esenciales de su labor de ventas.
Adquiera las habilidades que se requieren para la ejecucin de su tarea de ventas.
Adquiera o actualice conocimientos e informacin afines a su labor.
Asumir riesgos en forma calculada.
27
Acepte que toda decisin o accin humana implica una probabilidad de que algo
pueda salir mal.
Minimice los riesgos, evaluando el problema y tomando nota de los hechos.
Elabore cursos de accin considerando pro y contra de cada uno.
Aceptar la propia naturaleza de los nuevos retos.
El error siempre est presente cuando intentamos cosas nuevas y nos
imponemos desafos.
Lo peligroso no es errar; no creceremos si no intentamos conseguir mejores
resultados. Lo importante es tener voluntad y capacidad para corregirlos y no
volverlos a cometer.
Mostrar seguridad y no temer el
rechazo.
D cara a los problemas, as quedar
mejor
ante
los
clientes.
Proceda con resolucin, de esa manera
ganar el respeto de los dems.
Convnzase de que se puede descubrir
siempre alguna manera de hacer mejor
las cosas.
BIBLIOGRAFA
Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. Mxico 5ta. Edicin, 2005.
622 pgs.
28
29
palabras que usa, como por el hecho de que quiz est sonriendo, mueva los brazos de
forma dinmica, nos escuche y se ra de nuestras ocurrencias... De ah que nos
detengamos en aquellas habilidades sociales que todo profesional de la venta debe
observar.
La mirada
Dicen, no sin cierta razn, que los ojos son el
espejo del alma. Los ojos pueden expresar
todo tipo de emociones, e incluso, a veces,
conseguimos mediante la mirada saber lo que
la otra persona est pensando. As que no
hay que dejar de estudiarla, sobre todo por
ser, dentro del lenguaje no verbal, el aspecto
ms difcil de manipular.
Por norma general, cuando una persona est
escuchando, mira a los ojos de la otra
persona de forma continuada. Por tanto,
nosotros como profesionales de la venta
tendremos que mirar continuamente a los ojos
a nuestros clientes, porque si no sentirn que
no estn siendo escuchados.
Distinto es cuando una persona est hablando. Mientras habla, no debe mirar demasiado
fijamente al que escucha. Lo normal es ir repartiendo la mirada por derredor, y de vez en
cuando fijar la vista en la cara de nuestro interlocutor. De no ser as, produciremos
incomodidad. Tampoco es recomendable lo contrario, mirar apenas a quien nos est
escuchando, porque parece que nuestro monlogo no va con l. Se calcula que mirar el
50 por 100 del tiempo y distribuir la vista a otros puntos el 50 por 100 restantes es una
buena proporcin. Por otro lado, la mirada debe ser frontal, no de soslayo, ya que en ese
caso daremos sensacin de agresividad o provocaremos desconfianza en nuestro
interlocutor. De la misma forma, nunca llevaremos a cabo una mirada de arriba abajo a
nuestro interlocutor, ya que si lo hacemos sentir que le estamos haciendo una
radiografa, hecho que, si habitualmente produce incomodidad, ms se acenta en
una situacin de ventas.
Los gestos de la cara
Los gestos de la cara son los que realmente permiten leer el estado de nimo de una
persona. En el caso del vendedor debe mostrar una cierta cordialidad hacia el cliente.
Cmo se consigue? En primer lugar por medio de la sonrisa. Procuremos no arrugar el
entrecejo, da sensacin de desconfianza. La sonrisa cerrada, es decir, en la que no se
muestran los dientes, tiene en ocasiones su encanto, pero es preferible que sea ms
30
31
En cualquier caso, sea cual sea la postura elegida se debe procurar dar sensacin de
relajacin y atencin a la otra persona. Si nuestro cuerpo est relajado, provocaremos
esa misma sensacin. No olvidemos que nuestro cuerpo tiende a reproducir por inercia
nuestro estado de nimo.
La voz
El tono de voz y la diccin que mantengamos refleja en gran medida nuestro estado de
nimo; al igual que con la voz se puede persuadir, tranquilizar u ofrecer confianza,
tambin se puede crear un mal clima, ofender, preocupar o disuadir. Por tanto, se debe
evitar a toda costa expresar monotona, cansancio o desinters. El tono vendr dado por
la modulacin (del grave al agudo), la velocidad, la entonacin, el ritmo, las pausas, etc.
Es importante adaptar estos componentes segn cada momento de la comunicacin.
La expresin debe reflejar:
Cortesa. Si utilizamos una serie de elementos corteses, la persona con quien
hablamos percibir inmediatamente una sensacin de bienestar. Por ello no debemos
interrumpir nunca y s debemos utilizar el nombre de la persona, a las menos dos veces
durante la conversacin. Igualmente es importante decir siempre por favor, de nada,
gracias cuando sea apropiado.
Amabilidad. Sonrer cuando se habla, se refleja en la voz. Por ello, es importante ser
correcto, amable y simptico. Siempre gusta escuchar ms a una persona simptica que
a una que no lo es.
Inters. Se trata de hablar con la
persona, no consigo mismo. Por ello,
tendremos que hablar con un cierto
entusiasmo pero sin exagerar. Es
imprescindible pedir disculpas por
errores, equivocaciones o demoras y
dar explicaciones siempre que sean
necesarias, de forma completa y
exacta. Es mejor perder varios
segundos buscando una informacin
que perder para siempre la confianza
de un cliente.
Confianza. Es evidente que un tono de voz seguro refleja conocimiento y experiencia
en el tema. No hay que demostrar lo que no se sabe, as como nunca se deben dar datos
equivocados o adivinar una informacin que podra estar alejada de la realidad.
32
33
En relacin al aspecto fsico, nacemos con una determinada altura, rasgos faciales, o
color de cabello, los cuales se pueden cambiar o mejorar, haciendo todo lo posible por
mantener una figura estilizada. Se pueden conocer y aplicar las tcnicas adecuadas de
maquillaje para cada tipo de rostro, utilizar los colores y diseos apropiados en la
vestimenta profesional, pues la indumentaria tiene el poder de mejorar
decididamente la percepcin positiva de la imagen ejecutiva.
El conocimiento de los aspectos fundamentales de las tcnicas de la oratoria, ensea
a tomar conciencia de que el manejo apropiado de las cualidades de la voz, puede ser
considerado uno de los instrumentos ms poderosos que permiten el logro de una
comunicacin oral fluida y creble. La voz se puede educar para transformarla en ms
suave, pausada y agradable, logrando que los modos de expresar una idea causen una
impresin positiva.
Con respecto a la seleccin de la vestimenta, una profesional debera elegir con
esmero y especial dedicacin la etiqueta ms apropiada para diversas ocasiones o
reuniones en las cuales sea invitada o desempee un rol especialmente relevante
(anfitriona, invitada de honor, invitada VIP, etc).
Imagen ejecutiva: La vestimenta ms adecuada
Un vestido negro, de lneas sencillas, puede ser considerado un
bsico para asistir a diversas reuniones. Los accesorios le darn
un aspecto ms formal o ms casual.
Los colores oscuros y monocromticos tienden a adelgazar y
estilizar la figura.
Las faldas levemente entalladas hasta la rodilla sientan mejor que
las plisadas o rectas.
Los trajes que ms favorecen:
pantalones rectos y chaquetas sastre
largas con hombreras discretas,
levemente entalladas en la cintura en
colores negro, azul, beige, gris o
pasteles.
34
35
36
BIBLIOGRAFA
http://www.rescompass.org/espanol,25/perfiles-profesionales,60/ejecutivos-dedesarrollo-de,65/sales-marketing-executive,464.html
Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, John F Tanner, Jr. Ventas
Construyendo Sociedades. Mc Graw Hill.
37
38
BIBLIOGRAFA
39
CONCLUSIN
En esta unidad analizamos las caractersticas que un ejecutivo de ventas debe tener ya
que es la imagen que proyectamos de la empresa y que tipo de actividades realiza, muy
importantes en la empresa, como la forma de vestir, moverse y hablar. El qu tipo de
vestimenta debe utilizar para cada ocasin debe tener presencia, conocer de su producto
para comunicar y adaptarse a esta. En la siguiente unidad veremos lo que un ejecutivo
de ventas debe conocer diferentes tipos de informacin para poder tomar decisiones
por ejemplo: tiene que conocer su producto, la informacin social donde se desarrolla la
empresa, por ejemplo los hbitos de compra, tradiciones, las tendencias del momento
etc. Informacin econmica, la situacin econmica del pas influye en ventas de nuestro
producto, las polticas que se establezcan, del mercado y su competencia.
40
Objetivo particular.
Obtener informacin comercial de las empresas
y su entorno, para desarrollar tcticas y
estrategias de ventas por medio del anlisis de
un producto y/o servicio.
41
INTRODUCCIN
A continuacin se presenta el desarrollo de la unidad III, el desarrollo de la
misma pretende mostrar de manera explcita relevantes de la actividad de
ventas.
Destaca una variedad de temas que son de suma importancia para nuestro
mbito laboral.
Las fuentes de informacin en las que nos apoyamos para la investigacin
fueron libros y sitios de internet, con el desarrollo de cada uno de los temas
podemos conocer de una manera ms global cual es la base en la actividad
de ventas, su importancia dentro de una organizacin, su relacin en otras
reas, as como tener un buen desempeo y xito lo que se ver reflejado
en los estados de resultado y ganancias para la empresa.
42
43
La respuesta, aunque no tan evidente, es bastante contundente: una gran parte del
proceso de una venta depende de la confianza y cercana que logremos generar con
nuestro prospecto. Por ende, resulta vital saber en frente de quin estamos, saber qu
le duele y saber cules podran ser sus necesidades con antelacin. Tener conocimiento
de todo esto nos permite tener respuestas mucho ms inteligentes, seguras y directas
(sin rodeos), una vez que el prospecto ha terminado de decirnos todo lo que nos tena
que decir. Sobre todo, nos permite enumerar respuestas en las que haya informacin
que le permita notar al prospecto que se encuentra conversando con un ejecutivo de
ventas que lo comprende, a l y a su negocio.
3.1.1 SOCIAL
La venta supone un avance en la evolucin social del hombre, porque rompe paradigmas
y barreras antisociales primitivas, al ofrecer cambiar y satisfacer las necesidades. Al
conocer el entorno social donde se desarrolla la empresa adquiere informacin que es
til para el ejecutivo tales como: hbitos de compra, tradiciones, costumbres, tendencias
del momento, etc. Con ello pueden tomar decisiones de la forma en que harn la venta,
esto es, si se implementarn estrategias de promocin o si es necesario comunicarse
con algn departamento.
Cada departamento, desde el de
RRHH hasta el de producto,
desarrollo de productos o servicio al
cliente, usa los medios sociales de la
misma manera que usa cualquier
otra herramienta y canal para
realizar su trabajo. Una empresa que
usa las herramientas de las redes
sociales de forma fluida para
comunicarse con las personas de
dentro y fuera de la empresa acta
como una Social Business-negocios.
BIBLIOGRAFA
Las Tcnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana,
1973
44
3.1.2 ECONMICA
Los ingresos por ventas, deben asegurar que las
actividades de la empresa son rentables. El
ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su
equipo de ventas tiene que cumplir una funcin
econmica, que a su vez es la funcin especfica
de la empresa. El trabajo del ejecutivo de ventas
est destinado a un desempeo econmico con
resultados. El trabajo para producir resultados,
debe ser planificado y realizado con direccin, mtodo y propsito. Debe saber
establecer prioridades: qu productos, en qu territorios, con qu clientes. Las fuerzas
econmicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las
decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de
la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de
cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Los programas de la mercadotecnia
son afectados fuertemente por factores econmicos tales como: tasas de inters, oferta
de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de crditos, en la mercadotecnia
internacional, los tipos de cambios y polticas y evaluacin monetaria tienen efectos
importantes en las importaciones y exportaciones.
BIBLIOGRAFA
Llamas, Jos Mara. Estructura cientfica de la venta. Editorial Limusa. Mxico 2da edicin. 19996. 451
pgs.
3.1.3 POLTICA
Los empresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus
actividades.
Se refiere al estado general de la filosofa y objetivos dominantes del partido que se
encuentra en el gobierno, as como las leyes y reglamentaciones gubernamentales
establecidas. La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas
econmicos se dejan a su propio criterio. En teora, el Estado representa los deseos y
las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos a las leyes que
les afectan a cualquiera de sus actividades.
BIBLIOGRAFA
Llamas, Jos Mara. Estructura cientfica de la venta. Editorial Limusa. Mxico 2da edicin. 19996. 451
pgs.
45
46
47
3.1.6 DE LA COMPETENCIA
Empresas especficas que ofertan bienes y servicios iguales o similares a los mismos
grupos de consumidores o clientes.
La Competencia es la menos posible de controlar por la empresa, por lo menos en una
sociedad de libre mercado. Por todo ello debe tener especial cuidado en vigilar cualquier
movimiento que pueda realizarse en el mercado y estudiar lo ms rpidamente de qu
forma le puede afectar. Una forma de empezar a estudiar la competencia puede ser
encontrar alguna forma de clasificarla.
El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las estrategias, ventajas,
fortalezas, debilidades y dems caractersticas de los actuales y potenciales
competidores, con el fin de que en base a dicho anlisis, poder tomar decisiones o
disear estrategias que permitan competir de la mejor manera posible con ellos.
El anlisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los nuevos
movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino tambin aprovechar
sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar
como referencia sus productos o las estrategias que les estn dando buenos resultados.
El anlisis de la competencia
Se suele pensar que el anlisis de la competencia es una tarea compleja que requiere
una exhaustiva investigacin de nuestros competidores y que lo recomendable es
contratar los servicios de una empresa de investigacin de mercados para que lo realice
por nosotros; pero lo cierto es que el anlisis de la competencia es algo tan sencillo como
visitar los locales de nuestros competidores y tomar nota de sus procesos, o visitar sus
pginas web y averiguar sobre sus productos.
Para realizar el anlisis de la competencia, en primer lugar debemos recopilar toda la
informacin que sea relevante o necesaria acerca de nuestros competidores, ya sea que
se traten de empresas que vendan productos similares al nuestro (competidores directos),
o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos).
Para saber qu informacin acerca de nuestros competidores debemos recolectar,
podramos hacernos las siguientes preguntas:
48
49
que le demos a diferentes factores tales como innovacin, atencin al cliente, puntos de
venta, etc.
Y luego de analizar la informacin recolectada, procedemos a tomar decisiones o disear
estrategias que nos permitan aprovechar las oportunidades o hacer frente a las
amenazas encontradas en el anlisis que hayamos realizado o en las conclusiones a las
que podramos haber llegado a partir de ste.
Por ejemplo, si en nuestro anlisis descubrimos que nuestros competidores no pueden
mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de operacin o a que nos son
productores como nosotros, podramos tomar la decisin de reducir nuestros precios con
el fin de bloquearlos y ganarles mercado.
Si descubrimos que los insumos que utilizan para sus productos no son de buena calidad
y que el diseo de sus productos es una de sus principales debilidades, podramos tomar
la decisin de mejorar la calidad de nuestros insumos y enfocarnos en el diseo de
nuestros productos con el fin de darles a nuestros productos un mayor valor que el de
los suyos.
Si descubrimos que un mercado no est siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de
tratarse de un mercado atractivo, podramos tomar la decisin de apuntar hacia dicho
mercado o, en todo caso, si descubrimos que en un mercado no les est yendo bien y
no sabemos exactamente la causa de ello, tomar la decisin de evitar dicho mercado.
O, si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias (por ejemplo, una que implique
el uso de Internet y de las redes sociales como medio de promocin), les est dando
buenos resultados, podramos tomar como referencia dicha estrategia y adoptarla a
nuestro negocio o, en todo caso, si descubrimos que an utilizan una estrategia
publicitaria a pesar de que no les da buenos resultados, tomar la decisin de evitarla.
Para finalizar, cabe sealar que el anlisis de
la competencia se suele realizar solamente al
momento de iniciar un nuevo negocio o
incursionar en un nuevo mercado; sin
embargo, en el mundo competitivo de hoy, en
donde las empresas constantemente lanzan
nuevos productos al mercado y en donde
cada vez aparecen ms empresas
competidoras, el anlisis de la competencia
no debe ser una tarea que realicemos una
sola vez y luego nos olvidemos de ello, sino
una tarea que realicemos constantemente.
Asimismo, el anlisis de la competencia no solo debe implicar realizar el proceso
previamente descrito, sino tambin estar siempre atentos a los movimientos, acciones o
50
51
52
CONCLUSIN
Como ejecutivo de ventas debe conocer lo que acontece en la sociedad, en la economa
y en el mercado, para que sepa a qu van dirigidos sus servicios, debe crear una solucin
para cada problema del cliente y as beneficiarlo.
El vendedor debe conocer su producto para saber lo que le est ofreciendo a cada
persona.
Tambin se debe tener en cuenta el tipo de fuentes de informacin o los elementos de
los que se puede obtener informacin necesaria para realizar investigaciones de
mercado.
Hay algunas investigaciones que no se encuentran en ninguna otra fuente, por lo que no
hay otra opcin que obtener informacin por medio de encuestas y paneles.
Un ejecutivo de ventas debe conocer la actualidad social y econmica de su mercado,
como se encuentra el crecimiento del poder adquisitivo de las personas, como se vienen
desenvolviendo los diferentes sectores de la industria y adicionalmente, entender los
diferentes factores culturales que motivan a los consumidores de nuestros clientes.
Indispensable tener una idea genrica del NSE (nivel socio econmico) al que se dirigen
nuestros clientes.
53
Objetivo particular.
Planear las actividades del ejecutivo de ventas,
para el logro de sus metas por medio del diseo
y llenado de los formatos correspondientes
segn la accin a realizar.
54
INTRODUCCIN
En esta unidad 4 Las actividades administrativas del ejecutivo de ventas conoceremos
las herramientas que tiene un ejecutivo de venta para que se logre una promocin
efectiva ser necesario recurrir a las ventas como medio de colocacin del producto; sin
embargo se tiene la falsa idea de que las ventas funcionan de manera emprica y que no
requieren de una gran organizacin, pero si se toma en cuenta que es el mecanismo
para llegar al consumidor y obtener una ganancia, se descubre que implican un proceso
que deja de lado el azar y la improvisacin.
En la organizacin de las ventas vemos que estn implcitos varios aspectos que se
deben de planificar y dirigir de manera adecuada cuidando todos los detalles, pero el
punto de partida ser siempre contar con buen producto que sea conocido no slo por la
fuerza de ventas, sino adems por todos los colaboradores de la empresa ya que resulta
incongruente pensar que no conocemos los bienes o servicios que comercializa la
institucin para la que prestamos nuestros servicios.
En trminos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde
el reclutamiento, entrenamiento y motivacin del
personal
de
ventas,
hasta
la evaluacin de su desempeo y la determinacin de las medidas correctivas que se
hagan necesarias.
Pero una gestin eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean
los propios comerciales o nuestros clientes, por ello nunca, nunca hemos de olvidarnos
de su correcta y sacrificada gestin.
55
56
Distribucin fsica
Estrategias de Ventas
Planeamiento de Ventas
Tarea
BIBLIOGRAFA
Lewicki, Roy Fundamentos de negociacin. Editorial Mc Graw Hill. Mxico 5ta. Edicin, 2005. 622 pgs
57
58
BIBLIOGRAFA
http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-objetivos-y-estrategias-de-fuerza-de-ventas-5058.html
59
Aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo, por lo general cada
semana, mes o trimestre
60
61
misma categora.
62
ESPERA : Parar en una actividad hasta que suceda algo. Periodo de tiempo durante el
cual se est aguardando la llegada de una persona o que ocurra una cosa.
63
Relacin gastos/ventas.
64
65
66
las reglas para los precios de los productos, y es donde se determina la moneda, etc.
Luego de definir el Esquema de Descuento cree su lista de precios, la ventana lista de
precio le permite generar listas de precios de producto para una categora de producto o
un producto especficos. Las listas de precios determinan la moneda. Las tasas de
conversin, y el tratamiento impositivo.
Todas las listas de precios tienen tres precios: de lista, estndar y lmite.
El primer paso es crear una lista base de precios, la cual, usualmente, ser la lista de
precios de compra. La lista de precios de compra est principalmente determinada por
la informacin sobre el producto. (La pestaa compras en la ventana Producto contiene
la informacin principal sobre precios para este socio de negocio). Esta informacin se
utiliza como la base para su lista inicial de precios. Puede agregar manualmente
productos e ingresar los precios o crearlos automticamente.
BIBLIOGRAFA
http://www.marketing-xxi.com/las-zonas-y-rutas-de-ventas-94.htm
67
http://estrategiasmercadotecnia.wordpress.com/2009/07/03/administracion-deventas/
68
69
Por ruta:
Por zona:
70
71
Inducir los servicios de las personas a travs del pago de incentivos, la persuasin
y la negociacin.
Control de actividades
Definir e interpretar el entorno externo relevante/significativo. Hacer sentido del
entorno que nos rodea al decir qu elementos deben tomarse en cuenta en las
decisiones.
Decidir en qu negocio est la organizacin. Principalmente decidir en cul no
est la empresa y por tanto deber evitarse.
Balancear el rendimiento presente con las inversiones requeridas para el futuro.
Invertir en el porvenir reduce las utilidades en el presente ya que muchas
inversiones aparecen como gastos y la inversin, por un tiempo, resulta en un
72
73
BIBLIOGRAFA
Kroenke, D., & Auer, D. (2009). Database Concepts. New Jersey: Prentice Hall.
Stair, R., & Reynolds, G. (2001). Principles of Information Systems. Boston: Course Technology.
74
5.
BIBLIOGRAFA
http://www.merca20.com/el-cambaseo-como-arma-comercial/
http://www.marketing-xxi.com/las-zonas-y-rutas-de-ventas-94.htm
http://es.scribd.com/doc/94732807/METODOS-DE-TRABAJO
https://prezi.com/h0bgkskghbbf/4-las-actividades-administrativas-del-ejecutivo-deventas
75
CONCLUSIN
Al concluir la unidad sabemos ms a fondo lo que se realiza en las actividades
administrativas del ejecutivo de ventas, as mismo nos podemos dar cuenta que la
administracin no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el
conocimiento y la exploracin, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor
manera posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.
Las ventas es lo ms importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente
capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades
y conocimientos.
Para que as mismo se pueda proyectar todo los conocimientos y habilidades en las
ganancias de la misma.
76
Objetivo particular.
Evaluar la importancia de las relaciones
funcionales para la construccin de sociedades
relacionales y estratgicas; a travs de
presentaciones en equipo de las fases del
desarrollo en la relacin comercial.
77
INTRODUCCIN
En la ltima unidad titulada Construccin de relaciones comerciales en nuestro inters
el proceso de cambio global en el que la sociedad se encuentra inmersa la actividad
comercial que por mucho tiempo ha estado vinculada a la actividad humana, en virtud
de la necesidad de obtencin de satis factores. La evolucin que ha tenido el comercio
a travs de la historia presenta cuestiones de gran importancia para entender su
situacin actual ,sin embargo en este trabajo se presentara de la manera ms
detallada y analizada para que nosotros como estudiantes en relaciones comerciales
nos quede perfectamente claro que papel tenemos y desarrollamos para crear satis
factores a los consumidores esto es a grandes rasgos, as como las habilidades
y actitudes como :confianza mutua ,confiabilidad, orientacin al cliente, honestidad,
empata, compromisos crebles y de suma importancia la tica: relacin ganar-ganar,
ganar-perder.
Una relacin exitosa conlleva que se tenga una correcta informacin y entendimiento
que se debe hacer como se hablara en las fases del desarrollo de la relacin, que
conllevan a en un entorno ms amigable y en confianza lo cual beneficia al vendedor ya
que adquiere la confianza algunos de los que se tomaran por mencionarlos
brevemente son: la conciencia en el que
vendedor localizara y califica a los
prospectos ,mientras que los compradores identifican diversas fuentes de suministro la
exploracin el vendedor y el comprador en el que pueden explorar las ventajas y costos
potenciales con ello habra una expansin en el que se trata el crecimiento del
territorio, finalmente el compromiso en el que el cliente y vendedor han prometido en
forma explcita continuar la relacin durante cierto tiempo.
78
dayaincursionaenelcomercio.blogspot.com/.../importancia-de-las-relaciones
comerciales.
79
80
diversas fuentes de suministro. Los compradores pueden visitar un puesto en una feria
comercial, ver un anuncio en una revista o recurrir a alguna otra forma de comunicacin
de marketing y buscar ms informacin. La reputacin y la imagen en el mercado
pueden ser muy importantes para los vendedores.
5.3.2 EXPLORACIN
La etapa de exploracin es una fase de bsqueda y prueba tanto para el comprador
como para el vendedor. Ambas partes pueden explorar las ventajas y costos potenciales.
En este punto, el comprador puede hacer compras, pero en forma de intercambio de
mercado, y ninguna parte se ha comprometido en la relacin.
5.3.3 EXPANSIN
La fase expansin se refleja un incremento continuo en los beneficios obtenidos por las
organizaciones que llevan a cabo intercambios, as como una cada vez mayor
interdependencia.
Los cinco subprocesos previos tambin operan en esta fase. La distincin crtica es que
la confianza y satisfaccin conjunta establecidas en la fase de exploracin ahora tienen
lugar en condiciones de riesgo creciente. Por tanto, la amplitud y profundidad de la
dependencia mutua es mayor. La asociacin ha evolucionado desde una etapa
caracterizada por compras de prueba y exmenes preliminares, a otra etapa donde se
observa una extensin de modalidades de recompensas que cada socio oferta a la otra
organizacin, originando una intensa interdependencia. De ah que aumente la
motivacin para mantener la relacin, especialmente como consecuencia de que los
buenos resultados obtenidos reducen el nmero de alternativas con las que poder
reemplazar al socio actual.
En definitiva, la expansin es un
proceso
consecuencia
de
la
confianza y satisfaccin de cada
parte con la actuacin de la otra. Las
percepciones resultantes sobre la
congruencia en los objetivos y
cooperacin
conducen
a
la
interaccin ms all de lo
estrictamente requerido al comienzo
de la relacin. En esta fase de
desarrollo de la relacin, el
compromiso comienza a ponerse de manifiesto de diversas formas, como lo son la
adaptacin a las necesidades del compaero de intercambio, el esfuerzo para reducir la
distancia social entre ellos (las organizaciones se empiezan a familiarizar con la forma
de trabajar de cada una de ellas) o aumentando la frecuencia de los contactos.
81
5.3.4 COMPROMISO
El cliente y el proveedor han prometido en forma explcita e implcita continuar la relacin
durante cierto tiempo. El compromiso representa la etapa ms avanzada de la relacin.
Se hacen inversiones en la relacin, en especial en forma de compartir informacin
patentada, planes, metas, y cosas por el estilo.
Y se le pide al comprador que tome una decisin.
5.3.5 DISOLUCIN
Modelo de desarrollo de las
relaciones propuesto por Dwyer,
Schurr
y
Oh
(1987)
La disolucin puede suceder en
cualquier momento del proceso de
la
relacin,
aunque
no
necesariamente
deba
ocurrir
alguna vez. La disolucin es el
proceso de terminar la relacin y puede deberse al mal funcionamiento, choque de
culturas, cambio de necesidades y otros factores. Cuando se presenta la disolucin en
las etapas posteriores de la relacin, puede ser importante la prdida de inversiones
hechas en esa relacin, que pueden tener un efecto en ambas organizaciones.
La posibilidad de disolucin de la relacin siempre est implcita en todo el proceso de
desarrollo comentado. Sin embargo, las consecuencias son ms drsticas cuando se
han
alcanzado
las
fases
de
expansin
y
compromiso.
Puede llegar el momento en que la insatisfaccin sea tan elevada que los costes de
continuar o modificar la relacin supere los beneficios. Mientras que para el desarrollo
de la relacin se requiere un esfuerzo bilateral, en la mayora de las disoluciones, la
iniciacin es de carcter unilateral. En muchas relaciones, las expectativas de cada parte
y la satisfaccin derivada de la relacin no siempre se desarrollan al mismo nivel. Por
ello, al examinar el ciclo de las relaciones es necesario analizar a ambas partes e
identificar los puntos probables de crisis.
Adems, tambin es conveniente determinar cul es la estrategia que adopta la
organizacin que se retira de la relacin:
Una estrategia directa donde se manifiestan explcitamente los deseos de finalizar la
relacin.
Una estrategia indirecta que consiste en tratar de concluir la relacin sin una
manifestacin explcita de tal deseo, llevando a cabo un comportamiento
82
oportunista. En cualquier caso, las partes pueden tambin entrar en una fase
interactiva donde negocian su separacin. La disolucin se presenta pblica y
socialmente concluyendo el proceso sin desear regresar a una etapa prerelacional.
BIBLIOGRAFA
Estrategias y tcnicas de comunicacin, Inma Rodrguez Ardura, editorial UOC
DONEY, P. M. Y CANNON, J. P. (1997): An examination of the nature of trust in buyer-seller
relationships
Journal of Marketing, vol. 61, abril, pp. 35-51.
Ediciones Gestin 2000. Manual completo del ejecutivo de ventas. 2004. Barcelona.
http://marketips.es/que-es-un-ejecutivo-de-cuentas/
Vzquez casielles, Rodolfo: Marketing De Relaciones: El Proceso De Desarrollo De Las Relaciones
Comerciales Entre Comprador Y Vendedor, (Espaa), universidad Oviedo, 2000
83
CONCLUSIN
A lo largo de este programa hemos aprendido, analizado y comprendido el relacionar
cada concepto e informacin que hemos buscado detalladamente ,que es de suma
importancia para nuestra preparacin profesional que finalmente es la punta de
lanza de las ventas y que se tiene y debe llevarse a la prctica para desenvolvernos
en el mbito laboral. As ahora podemos concluir que las preferencias comerciales han
jugado un papel importante en las relaciones comerciales entre los pases en vas
desarrollo y los pases desarrollados en donde un pas en este caso Mxico debe lograr
un desarrollo econmico cuando logre mejores niveles de vida para su poblacin.
Dada la situacin actual hemos aprendido que el correcto y adecuado entendimiento
que se debe hacer con el comprador y empresa sigue una serie de pasos en la que
se encuentran :la conciencia en el que vendedor localizara y califica a los prospectos ,
la exploracin el vendedor y el comprador en el que pueden explorar las ventajas y costos
potenciales ,una expansin en el que se trata el crecimiento del territorio, el
compromiso en el que el cliente y vendedor han prometido en forma explcita continuar
la relacin durante cierto tiempo.
84
Conclusin general
En este curso pudimos conocer la funcin tan esencial que las ventas representan en
una empresa, porque sin estas no habra desarrollo, no habra con que producir ni
para que producir. Todo esto se logra gracias a la fuerza de ventas, equipo que est
conformado por un ejecutivo de ventas y sus vendedores.
Esta actividad juega un papel muy importante desde tiempos remotos, sus tcnicas y
su forma de empleo a travs del tiempo se han ido perfeccionando para hacer crecer
los negocios y obtener mayores ganancias.
El ejecutivo de ventas debe desarrollarse de la mejor forma posible desde su imagen
hasta el tipo de actitudes que toma al desarrollar sus actividades, manejando un buen
lenguaje y gozando de una buena salud.
Dentro de la fuerza de ventas existen diferentes papeles que cumplen los empleados
entre ellos se encuentran los ejecutivos de ventas locales y regionales, los
vendedores y por ltimo los cerradores con quien se lleva a cabo la actividad de
ventas.
Al mismo tiempo estos personajes deben manejar las herramientas que estn a su
alcance, conocer bien la empresa y el producto que est ofreciendo para cumplir con
los objetivos de ventas y a su vez los de la misma empresa.
Debe conocer informacin, social, del producto, del mercado, de la competencia para
mejorar la actividad de ventas. Todo esto con el fin de lograr sus objetivos.
Todas las actividades que dentro de esta rea se realizan gracias a una estructura
antes planeada y bien desarrollada, la cual incluye, presupuestos, objetivos generales
y particulares, pronsticos, tcnicas de ventas, herramientas de ventas (formatos de
control), control y direccin de las actividades. Este desarrollo y conjunto de
actividades debe ser administrada y controlada.
Las relaciones comerciales van de la mano con el crecimiento econmico y con la
globalizacin que crece a pasos agigantados. Las relaciones que se generan de
manera estratgica ayudan enriqueciendo de manera funcional a la empresa y su
desarrollo. Teniendo una mayor participacin en el mercado.
Con todo lo visto hasta el momento podemos identificar una empresa exitosa.
85