D214-C22

Techniques de vente

Anne

Marketing BtoB et
management des
achats

Bloc

Marketing 2D

Priodes de 75

15

Langue denseignement

Quadrimestre

1er

Crdits ECTS

Franais/Anglais
2.5

Objectifs du cours

Acquis dApprentissage

Lobjectif de ce cours de techniques de

vente est li aux comptences suivantes :
- Comprendre, interprter et anticiper
le comportement du client
- Choisir, utiliser et dvelopper les
outils et techniques adquats pour
la vente
- Ngocier avec diffrents acteurs

Au terme de cet apprentissage, ltudiant

sera capable de mener bien un entretien
de vente structur et efficace savoir :
-

Contenu du cours
-

Ltudiant analysera et appliquera les

diffrentes tapes de la vente : il devra
prparer sa vente, contacter le client,
ensuite, lors de lentretien, cerner ses
motivations. Une fois quil saura ce que
celui-ci dsire, il argumentera pour le
convaincre, rpondra ses objections et
obtiendra un accord. Il conclura la vente
et/ou gardera une trace de son entretien.

Mthodologie :
Base explicative (activit de structuration)
suivie de jeux de rle sur chacune des
phases (activits fonctionnelles).Ltudiant
sentranera suffisamment pour quil puisse
intgrer
naturellement
ce mode
de
fonctionnement
(activit
dintgration)
dans des situations varies.

Supports

De prparer sa vente en concevant

un argumentaire et un portefeuille
de vente
Dentrer en contact avec un client
potentiel (en franais, nerlandais
ou anglais)
De chercher et identifier les
besoins et les motivations (soncas)
de son interlocuteur en situation
dachat,
De lui proposer un produit/service
en lien avec ses besoins, et de
rpondre ses objections
Dargumenter laide de son
portefeuille de vente et preuves
lappui, et de le convaincre,
De conclure la vente ou tout au
moins mettre en place les bases
dun suivi de vente professionnel, de
conserver toutes les infos pour la
suite.

Evaluation
-

fascicule de notes de cours

travail dautovaluation et dvaluation
par les pairs
travail dautoscopie ou vidos selon les
disponibilits

Ralisation dun portefeuille de

vente et dun argumentaire
Examen oral en janvier
Si les tudiants ont obtenu 14/20 au
moins
lors
de
la
cotation
permanente,
ils
peuvent
tre
dispenss de lexamen final.

Pondration
Travaux du 1er
quadrimestre

CP du 1er
quadrimestre

Evaluation de
fin du 1er
quadrimestre

Crdits ECTS de
janvier

25%

25%

50%

2.5

Travaux du
2me
quadrimestre

CP du 2me
quadrimestre

Objectifs de cours 2me anne - Dpartement Marketing 2012-2013

Crdits ECTS de
juin

Examen de juin