Libros de Gerencia Resumidos

Un empujoncito
Para mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad
por Richard H. Thaler y Cass R. Sunstein

RESUMEN EJECUTIVO
Todos los seres humanos cometemos errores de juicio de
manera sistemtica. La buena noticia es que podemos aprovechar esta tendencia de una manera productiva.
Para tal fin, basta que identifiquemos los factores que influyen sobre nuestras decisiones, que ayudemos a los dems a
tomar mejores decisiones y que pensemos en la arquitectura de nuestras elecciones.
Thaler y Sunstein examinan nuestras elecciones, prejuicios y
lmites cognoscitivos desde diversas perspectivas con el fin
de que mejoremos nuestra salud, nuestras inversiones y
nuestro medio ambiente.

Las personas y sus escogencias

Las personas tienen que escoger todo el tiempo. Escogen lo
que van a usar, lo que van a comer, cmo invertir su dinero y
a qu candidato van a apoyar; aunque escogen sin coercin, lo
hacen bajo algunas influencias.
El contexto dentro del cual toman sus decisiones ejerce una
gran influencia sobre ellos y de vez en cuando sucede de forma
deliberada.
Aquellos que organizan las opciones y las presentan a los que
van a elegir se llaman arquitectos de opciones y su arquitectura puede afectar decisiones pblicas y privadas, de tal
manera que es necesario prestarles mucha atencin.
Las cosas que ejercen influencia sobre las personas no siempre
son racionales y esas personas no siempre estn conscientes de
lo que las influencia. Pensemos en las moscas negras pintadas
en los urinarios del aeropuerto Schiphol en Amsterdam, Consideremos que los hombres cuando usan el urinario no apuntan
bien y ensucian todo, pero, si les damos un blanco, aunque sea
una mosca pintada, lo que se derrama es mucho menor (hasta
80% menos en este caso).
Cada presentacin de opciones es calibrada con mucho cuidado, porque la manera como se ofrecen ya de por si las
configura. Significa que no se decide entre opciones estructuradas o no estructuradas, sino entre opciones organizadas de
manera conscientemente tica o de manera inconsciente.
Para lograr que las personas acten mejor se puede decretar
una ley que los castigue si la incumplen o por lo contrario se

pueden disear las opciones para inclinarlos (empujarlos)

hacia una mejor actuacin. Entonces esas personas siguen
siendo libres para actuar como deseen, hasta de manera autodestructiva, pero se han aumentado sus posibilidades de que
acten correctamente.
Esta visin paternalista libertaria intenta cuidar a la gente
guindolas en sus decisiones en vez de regulando sus actuaciones, hay que ayudarlas en sus inclinaciones porque en
algunos casos, aunque sepan bastante, no estn actuando
racionalmente.
Esta idea contradice el dicho popular: slo maximice las
opciones, que significa mientras ms opciones mejor. Aunque
suena bien no es la verdad.
Las personas tienen problemas con las decisiones porque el
cerebro funciona mediante dos sistemas diferenciados:
- Sistema automtico: provee una respuesta emocional
inmediata, las contestaciones fluyen fcil, rpido, casi
siempre de manera intuitiva y es utilizado cuando se sabe
algo muy bien, como cuando se habla el idioma materno o
cuando se realiza algo habitual
- Sistema reflexivo: necesita del pensamiento consciente;
como ejemplo el esfuerzo extra que se hace para aprender y
hablar una lengua extranjera. Este sistema reflexivo se
puede entrenar aunque al principio es muy lento y utilizarlo
pareciera laborioso.

Pulgares arriba
La personas aplican la regla de los pulgares para solucionar
ms rpido situaciones comunes, lo cual involucra cierto
nmero de sesgos en el juego. Algunos de ellos:
- Anclaje: se da cuando hechos familiares influencian el
razonamiento
- Disponibilidad: se consideran los riesgos en base a la
posibilidad de obtener informacin relacionada con el tema.
Si usted ha vivido un terremoto es probable que compre un
seguro contra terremoto aunque no sean frecuentes en la
zona donde vive.
Si usted tiene que presentar opciones a una persona que
razona en base a lo vivido y no en base a las experiencias no
representativas, ofrezca ejemplos donde las cosas han ido
bien para ayudarlo a razonar mejor.

Resumido.com selecciona, traduce y resume los mejores libros de gerencia, para promocionar la lectura del tema en Ibero Amrica.
En menos de 30 minutos nuestros clientes pueden captar las ideas principales de un libro y decidir si lo leen completo.
Para mas informacin visite: www.resumido.com

Un empujoncito 2
- Representatividad: se juzga una situacin en base a lo
similar que luce a una situacin del pasado. Las personas
que se guan por la representatividad observan patrones
que no existen (tal cual como jugadores que siguen una
corazonada).

Algunos piensan que la mejor escogencia se logra si se tienen

opciones totalmente libres en un libre mercado, pero no es as;
las personas toman decisiones erradas si confan en datos
errneos, si no tienen datos clave y si caen bajo la influencia
de alguien que los confunde por su propio inters financiero.

- Optimismo: El ser humano tiende a ser muy optimista,

por ejemplo, 90 % de los conductores piensa que tiene
habilidades al volante superiores.

Se debe utilizar la arquitectura para disear un camino de

menor resistencia que beneficie a la gente. La manera ms
simple es establecer unos parmetros que sean fciles de usar,
automticos y sencillos, asumiendo que las personas se equivocarn para disear un sistema adecuado que permita corregir
los propios errores y cambiar de opinin. Idealmente, este
sistema debe funcionas aunque se cometan errores menores
pero comunes. Ejemplo: los diseadores de mquinas ATM
utilizan este tipo de arquitectura de opciones solicitando que
usted retire su tarjeta de crdito antes de que la mquina le
entregue el efectivo.

- Aversin a las prdidas: la gente valora sus ganancias

y prdidas de manera desproporcionada. Una vez que se es
dueo de algo, se lo quiere conservar para evitar prdidas.
Es por esto que mucha gente se apega a una accin cuando
est perdiendo valor en el mercado.
- Estatus: ocurren por el deseo de no cambiar, y mantener
el status quo. Una manera de ayudarles a realizar escogencias productivas, que les hagan sentirse bien, es colocar sus
condiciones actuales como opciones por defecto (ejemplo: la
fecha de renovacin de su plan de seguros); esto es ms
conveniente que pedirles que evalen todas las alternativas
cada vez. Sin embargo esto conlleva al problema de un
comportamiento tonto basado en la inercia.
Las personas ven las cosas de manera diferente segn estas
son estructuradas: usted est ms proclive a aceptar una
operacin quirrgica si le dicen que 90 de 100 personas que
la han sufrido estn vivas despus de 5 aos, en vez de que
le digan que 10 de las 100 han muerto.
- Influencias sociales uno tiende a hacer cosas que ve que
se hacen normalmente o que la hacen sus amigos. El deseo
de adaptarse al comportamiento social es tan fuerte que
puede cambiar su percepcin de la realidad; usted puede ver
un objeto de la manera que sus amigos le dicen que es.
Todo esto significa que se puede guiar a las personas hacia
un comportamiento mejor con slo mencionar lo que hacen
los dems. Usted puede lograr una accin preguntndole a la
persona cmo se vera hacindola.
Las personas aprenden a tomar buenas decisiones cuando
obtienen muchas oportunidades de hacerlo, cuando reciben un
apoyo claro y cuando controlan sus impulsos.

Decisiones confrontadas
Las personas necesitan asistencia cuando:
- Algo importante est en juego (decisiones sobre su salud),
- La situacin es compleja y poco usual (comprar una casa)
- La naturaleza humana los domina (ahorrar vs. jugar).
Si hay un beneficio inmediato (los helados saben bien) pero
los riesgos o costos son a futuro (sus arterias se taparn y
adems engordar), recibir consejos sobre oportunidades de
salud puede ayudar.

Hay que disear el sistema para apoyar a la gente y que sea

fcil de entender. RECAP (Registrar, Evaluar y Comparar
Precios Alternativos) es una tctica muy til que se usa para
guiar a quienes estn haciendo decisiones difciles de computar, tales como escoger entre diferentes planes de telfonos
celulares; este programa informa sobre el uso del celular y
provee datos exactos sobre los costos de las diferentes
opciones en cuanto a llamadas internacionales
Divida una decisin compleja en elementos distintos o etapas y
las compara segn sus atributos (precio con precio, velocidad
con velocidad)
Ofrezca incentivos como premios o ahorros, siempre asegurndose que los que toman la decisin relacionen el premios
con su decisin.

Un empujoncito en decisiones de Dinero

Decisiones de ahorro
La mayora de las personas saben que se debe ahorrar pero
ahorran poco o no saben siquiera cuanto se debe ahorrar. La
mayora de los consejos sobre ahorro van contra la naturaleza
humana y piden a las personas que hagan clculos complejos.
Hay que inclinar a las personas hacia el ahorro.
Cuando sus empleados se anotan en el plan de retiro de su
compaa deben poder firmar segn algunos parmetros, ellos
pueden decidir no firmar o pueden abandonar el plan en
cualquier momento, pero la inercia, y el status quo, conspira
contra ellos y los apartan de una decisin favorable. Pruebe
con el programa Ahorre ms maana que invita a los
participantes a comprometerse de antemano a una serie de
aumento de las contribuciones (cuentas de ahorro) a medida
que aumentan sus salarios. Esta opcin reconoce que las
personas temen perder y que perciben el ahorro como una
prdida de su entrada disponible, por eso relaciona el aumento
de la rata de ahorro al aumento de salario. Cuando las personas
ganan ms la compaa deduce automticamente ms para
ahorrar, as no tienen que decidir cunto ahorrar.

El contenido de este Resumido es Copyright 2010 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com

Un empujoncito 3
Decisiones de inversin
An cuando las personas si invierten, con frecuencia la
naturaleza humana los lleva a invertir en el sitio equivocado en
el momento equivocado, porque las personas se siguen unas a
otras. El surgimiento de un mercado dentro de un sector
determinado atraer nuevos inversores mucho despus que las
acciones se hayan sobrevaluado.
Las personas tienden a invertir demasiado en sus propias
compaas y diversifican muy poco. Se debe ayudar a los
inversores de su organizacin procurando opciones por defecto
u ofreciendo un nmero limitado de opciones (digamos tres
posibilidades basadas en el riesgo tolerado), luego se espera
que se equivoquen y se les da la oportunidad de rebalancear y
diversificar sus cuentas.
Hay que procurar toda la informacin sobre cmo el invertir
produce resultados y hay que simplificar las decisiones
financieras aplicando el proceso RECAP. Por ejemplo, hay
que enviar un informe anual especificando las comisiones
cargadas por su organizacin y a que responden, hay que
clarificar de donde vienen las deudas y las implicaciones de
pedir prstamos. Estos servicios son especialmente necesarios
para las personas que trabajan con programas gubernamentales, como es el caso del diseo de un plan de retiro que es
obligatorio para todos los empleados, lo cual hace que se
cancelen todas las dems opciones, aunque tambin es posible
ofrecer opciones guiadas estableciendo selecciones por defecto
bien diseadas, incluyendo la posibilidad de que las personas
inviertan por su cuenta.

Un empujoncito en decisiones de Salud

Decisiones de seguros de salud
Los cambios problemticos en Medicare (seguro de salud en
Estados Unidos) demuestran el rol que juega la arquitectura de
opciones. Este programa voluntario estaba dirigido a ayudar a
las personas de la tercera edad a pagar por sus medicamentos.
Pero el programa trat de dar el mximo de opciones y caus
muchos problemas a los pacientes.
El plan, siendo distinto de estado a estado, permiti que algunos pacientes matriculados se enfrentaran a criterios locales en
cuanto al principio y fin de la cobertura. El plan fue tan
complejo que algunos pacientes perplejos desbordaron sus
farmacias, otros fueron dejados fuera y muchos terminaron en
el programa equivocado. La arquitectura de opciones fracas y
hubo que utilizar RECAP para solucionar el problema y educar
a las personas para utilizar correctamente el programa.
Decisiones de donacin de rganos
Hay tal escasez de donantes en los Estados Unidos que muchas
personas mueren antes de que se obtenga el rgano necesitado.
Cmo podra ayudar la arquitectura de opciones a la donacin
de rganos? El gobierno podra institucionalizar los retiros de
rutina lo cual significa que el Estado asume el derecho a

recolectar rganos, pero esto violara la prctica comn y

bastantes religiones. Actualmente, muchos estados aceptan el
uso de consentimiento explicito: las personas deben firmar
para ser donantes de rganos; si cambiamos el parmetro al
trmino consentimiento presumido se obtendran ms
donaciones conservando la autodeterminacin. Una variacin
moderada podra ser una opcin de autorizacin, que
requerira que la persona tome la decisin entre donar o no al
momento de tramitar su licencia de conducir.
Decisiones del medio ambiente
Los daos ambientales plantean retos considerables, adems
de que son difciles de corregir porque las personas no observan la relacin entre sus acciones y los resultados no deseados,
por lo cual habra que clarificar esta relacin para inclinar a las
personas a tomar mejores decisiones hacia el medio ambiente.
Poner etiquetas informativas en los productos es un gran
comienzo. Cuando la Agencia de Proteccin Ambiental recopil datos sobre los qumicos txicos almacenados en Estados
Unidos, y solicit a las compaas informacin sobre si producan desechos txicos, muchas de esas compaas mejoraron
voluntariamente sus procedimientos para evitar entrar en la
lista negra ambiental, an cuando no existan sanciones.

Un empujoncito en decisiones sociales

Decisiones sobre matrimonios del mismo sexo
Una manera de resolver la controversia social sobre los matrimonios entre un mismo sexo e inclinar a las personas hacia
decisiones maritales ms pensadas es sacar al gobierno del
negocio de los matrimonios. El gobierno slo formalizara
uniones civiles para solventar problemas de parentezco y
sociedad legal; las organizaciones individuales podran encargarse de los matrimonios y definirlos libremente. Una iglesia
podra limitar el matrimonio entre slo un hombre y una
mujer, si as lo desea. Cada grupo podra autorizar el matrimonio que considerara, crendose as un libre mercado, en
contraposicin al existente monopolio gubernamental.
El gobierno podra y debera establecer parmetros que provean beneficios a los nios sin tomar en cuenta como est
constituida la unin civil. Hoy en da, la misma talla para todos
inclina a las parejas a dar todo por garantizado sin molestarse
en discutir cual modelo les acomoda mejor. Las personas
deberan ser inclinadas a conversar las cosas a fondo antes de
hacer compromisos.
Decisiones sobre las escuelas
La calidad de las escuelas es otra rea donde se necesita una
mejor arquitectura de las opciones. Escoger una escuela debera ser una opcin disponible a todos. Para que funcione, el
sistema de escuelas debera publicar informacin clara y
accesible sobre la calidad de las escuelas (resultados de pruebas, facilidades); paralelamente, las escuelas deberan inclinar
a los alumnos a asistir a la universidad. Inclinarlos puede ser

El contenido de este Resumido es Copyright 2010 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com

Un empujoncito 4
tan simple como solicitar a los alumnos de los grados
superiores que apliquen a por lo menos una universidad antes
de graduarse, o ensearles los beneficios prcticos de asistir a
una universidad, tales como ganar ms dinero.

sobre como tomar decisiones, sobre quin vota y cul es la

implicacin del votar para cada ciudadano. Esto ayudara a los
miembros menos poderosos de una sociedad sin incomodar
notablemente a los ciudadanos ms sofisticados.

La accin gubernamental en cuanto a temas sociales debe ser

lo ms transparente posible, ellos deben procurar antecedentes

Este Resumido ha sido parcialmente patrocinado por:

.
Directorio y Buscador de Negocios
en Hispanoamrica

Lo mejor de las revistas de negocios

Ttulo original: Nudge

Editorial: Penguin
Publicado en: Febrero de 2009

Le gust el Resumido? Compre el libro en:

http://www.resumido.com/es/libro.php/587

Recursos Humanos y Empleo

Resumido.com, respetando la propiedad intelectual y los respectivos derechos

de autor de las diferentes publicaciones citadas, no pretende reproducir el
contenido de las mismas ni parcial ni totalmente, ni el modo en el que su
contenido se presenta aqu. Por el contrario, ofrecemos la oportunidad de que
dichas obras no slo sean conocidas sino adquiridas en beneficio de sus
respectivos creadores; motivo por el cual, Meltom Technologies se reserva el
derecho de excluir cualquier ttulo, cuando se presuma la vulneracin de
derechos subjetivos, particulares o directos del mismo.

El contenido de este Resumido es Copyright 2010 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com