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FRANOIS PROUST
FIKRY BOUTROS
Jeux de rle
pour les formateurs
Avec 40 jeux prts lemploi
pour toutes les formations
ditions dOrganisation
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-organisation.com
www.editions-eyrolles.com
Sommaire
Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1 Quest-ce quun jeu de rle ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Dfinition
Technique du jeu de rle
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Pourquoi valuer ?
Au nom de quoi valuer ?
valuer quoi ?
Des difficults que le formateur peut rencontrer
Les grilles danalyse et dvaluation
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Introduction
Cest en forgeant quon devient forgeron,
en coutant les clients de la forge,
en regardant les forgerons forger,
en enseignant lart de forger,
en crivant sur la forge.
RSEAU PENSANT
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Le sommaire qui prcde dit nos intentions : permettre aux formateurs de matriser une technique dapprentissage dans toutes ses
dimensions, celle du jeu de rle pdagogique. Nous entendons par
jeu de rle la simulation par dialogue spontan et pour de rire ,
afin que les joueurs progressent, dans une situation sociale ou professionnelle o les enjeux sont pour de vrai . Si tel est le jeu de
rle, alors cette technique dapprentissage a prcd linvention de
lcole comme lieu spar de la maison. Les enfants jouent des jeux
de rle naturellement, sans que les adultes les y aient prpars.
Autant dire que le jeu de rle sinscrit dans lhistoire individuelle de
la socialisation. Quest-ce qui chez lhomme peut faire objet
dducation ? Prenons lexemple de la conduite automobile.
Pour conduire une automobile, il faut connatre le code de la route,
qui se mmorise par lecture et rptition. Cette acquisition du code
de la route concerne la partie cognitive de lhomme, son cerveau. Il
faut aussi tre capable dun certain nombre de mouvements justes
qui associent bras, jambes et yeux pour circuler sur route et en ville.
En franais, exemple se dit selon deux acceptions quasi contradictoires. Il dsigne le modle imiter, mais aussi la chose prcise
appartenant une catgorie et qui sert illustrer une ide. La littrature nous offre deux exemples de jeux de rle : Les Fourberies de
Scapin de Molire (acte I, scne III et acte III, scne X) et LApollon
de Bellac de Giraudoux. Molire nous confirme lorigine populaire
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Rflchir avant laction entrane la stratgie. Rflchir aux opportunits pendant laction entrane la tactique. Le jeu de rle permet
non seulement de se conduire, mais aussi de conduire les autres. Par
lexemple dabord, la chose la plus contagieuse au monde.
Introduction
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Dfinition
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La salade nioise
Vous tes dans une brasserie et vous avez command au garon une
salade nioise ctait sur la carte. Le garon vous apporte un tas de
salade, avec des haricots verts, dix rondelles de pommes de terre, du
jambon coup en cubes, du mas et du thon en bote, des betteraves,
probablement pour la couleur rouge, et du vinaigre balsamique,
probablement pour le chic. Tout sauf une salade nioise ! Ce qui
provoque en vous un double sentiment de dplaisir et de gne.
Dplaisir parce que vous ne recevez pas ce que vous attendiez. Gne
parce quil va vous falloir exprimer un dsaccord et que vous ne
savez pas comment lautre va le prendre. Lautre est par dfinition
imprvisible. Vous avez le choix entre deux attitudes : ou bien consommer ce que vous navez pas command ; ou bien appeler le garon pour lui dire quil y a erreur. Dans les deux cas, il y a un cot
psychologique, un prix--payer-pour. Quel est-il ?
Si vous consommez ce que vous navez pas command, vous ne le
ferez pas sans vous donner mille raisons de mauvaise foi, et vous
devrez probablement constater quen ralit, vous navez pas os
rclamer, que vous avez t lche, que vous navez pas un comportement de client, etc. Dautant plus lche que le comportement, disons
adapt, ne relve pas de lhrosme. Ce cot svalue ici en termes de
dgradation de lestime de soi. titre dexemple, le texte qui suit
dcrit les affres par lequel passe un consommateur insatisfait.
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Tels que, ces deux cas de la salade nioise et du commercial gourmand peuvent donner matire jeux de rle. Le lien social qui
fonde la situation du jeu de rle, cest lintrt dun joueur obtenir
quelque chose dun autre, y compris son assentiment comme dans le
second cas. Sont mises en face--face ou bien deux personnes dont
lune veut convaincre lautre de quelque chose, ou bien deux personnes lies par une relation organisationnelle, qui ont un diffrend
ngociable et que lune a plus dintrt que lautre rduire. Peuvent
tre mis en relation et donc en scne un vendeur et un client, un chef
de service et ses collaborateurs, une standardiste et un abonn au
tlphone, un chef du personnel et un candidat lembauche, un
concierge dhtel et un voyageur, etc.
Un jeu de rle tend toujours plus ou moins faire en sorte que la
personne r-amnage superficiellement son conomie du moi, cest-dire lusage de son nergie. Illustrons ce problme de lconomie
du moi. Les mres se plaignent avec quelque raison que, dans les
grands magasins, les bonbons soient disposs la hauteur des yeux
des enfants. Leur plainte sexplique par lconomie quelles souhaitent faire de leur nergie en nayant pas dire non leurs enfants.
Et pourtant, nest-ce pas le rle du vendeur que dexercer des pressions sur le client afin de vendre ? Nest-ce pas le rle du client que
de rsister et de dire non quand il souhaite ne pas acheter ? Que les
parents naient pas duquer et que les managers naient pas
manager serait plus conomique du point de vue de leur moi.
Hlas ! duquer comme manager, cest matin, midi et soir. Ds
quon sort de la forteresse de son moi, il faut sattendre des situations dplaisantes.
Le ramnagement de lconomie du moi consiste ici penser quil
est normal, de leur point de vue, que les vendeurs des grands magasins
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Reprenons les deux cas. Vous demandez une salade nioise, le garon vous apporte une salade nimporte quoi. Vous lappelez pour lui
signifier quil y a erreur. Il est illusoire de penser que le garon de
caf admettra lerreur et que vous obtiendrez une vraie salade
nioise. Si la brasserie savait la faire, vous lauriez dj dans votre
assiette. Il importe donc quavant dappeler le garon, vous ayez un
objectif. Que voulez-vous obtenir ? Au mieux, vous pouvez obtenir
que le garon la remporte la cuisine et vous invite choisir un
autre plat sur la carte. Choisissez-le de prfrence sans risque. Parmi
les plats avec risques, signalons le carpaccio, lassiette anglaise, les
ufs au plat quon vous fournit aujourdhui casss dans lassiette.
Un plat sans risque : le biftque-frites.
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Un jeu de rle pdagogique se droule en trois moments, avant, pendant, aprs : un moment de prparation des joueurs et du groupe
durant cinq dix minutes ; un moment de jeu qui dure de cinq dix
minutes et qui nimplique que les joueurs ; un moment dvaluation,
danalyse et dexploitation qui varie de quinze trente minutes et
qui sollicite tout le groupe. Le formateur peut saisir loccasion de
lvaluation pour faire, si besoin est, un expos bref. La formalisation arrive mieux aprs la dmonstration.
Dans les deux cas prcdents, les personnes quil sagit dentraner
sont le client de la salade nioise et le manager du commercial.
Ainsi, dans le scnario de jeu de rle que nous proposons le document qui leur revient , ils sont dsigns par le mot d analys ,
Dans un jeu de rle, simulacre dune ralit, il faut prciser qui doit
prendre la parole le premier, qui lance la balle. Cest bien entendu
celui qui a linitiative ; soit, dans le cas de la runion, celui qui
lanime et qui sera lanalys ; et dans le cas de lentretien, le demandeur, quil soit manager ou manag. Parmi toutes les tactiques, le
formateur sera sensible, durant lvaluation dun entretien, celle
du renversement des tuyres. Cette manuvre dont le principe est de
retourner son profit lavantage suppos de lautre consiste pour le
convoqu prendre la parole le premier, la place de celui qui
convoque. Par exemple : Monsieur Burchett, vous avez demand
me voir. a tombe bien, je voulais mentretenir avec vous au sujet
de Cette manipulation se dnomme : couper lherbe sous le
pied. Il existe une autre manire de renverser les tuyres qui
consiste, pour celui qui a linitiative, dbuter lentretien ou la runion par cette phrase : votre avis, pourquoi vous ai-je
convoqu ? Cette manipulation joue sur le sentiment de culpabilit, chose du monde la mieux partage. En un mot, se livrer aux
jeux de rle, cest transformer ses proccupations en occupations.
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La salade nioise
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous, le client
lui, le garon de caf
Feuille B : prtexte
vous, le garon de caf
lui, le client
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1) Acteurs :
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Feuille B : prtexte
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1) Acteurs :
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Exercice
Votre commercial a remport un beau contrat, mais a dpass
les rgles de lentreprise en matire de notes de frais. Quel est
le comportement que vous considrez comme normal de la
part du manager ? Entourez le numro de votre choix :
1. Tout de suite le mettre la rgle pour quil comprenne. Je
fais rembourser sa note de frais la hauteur de la note de
service. Je ne le convoque pas, il comprendra de luimme.
2. Comme cest un bon et que je veux lencourager, je lui
montre que lentreprise tient compte de ses efforts. Je le
convoque, le flicite, lui dis que je signe sa note de frais,
mais que cest une exception.
3. Comme cest un bon et que je ne veux pas le dcourager,
je signe sa note de frais sans rien lui signifier. Il se rendra
compte de lui-mme de lestime que je lui porte et
ramnera dautres contrats aussi intressants.
4. Cest un bon. Je ne veux ni le dcourager, ni lui laisser
prendre de mauvaises habitudes. Je le convoque, je lui dis
que sa note de frais nest pas rglementaire, et termine par
mes flicitations. Il sera rembours la hauteur de la rgle,
ni plus, ni moins.
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Non, je ne trouve pas a mesquin. En revanche, je ne comprends pas quun collaborateur ne respecte pas une rgle quil
connat. Beausire, je propose de clore cet incident. Ne gchons
pas votre succs.
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Domaines dapplication,
types dinteractions et fonctions
Les domaines dapplication du jeu de rle lunivers du travail sont
nombreux. Classons-les par fonctions et par types dinteractions. Il
ny a que deux types dinteractions : lentretien et la runion. Dans
les relations humaines, le nombre de personnes rassembles est toujours la variable la plus structurante. On se dit deux, dhomme
homme , des choses quon ne se dit pas trois parce qu trois il y
a un tmoin, un rapporteur, un juge. Lentretien concerne deux
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Ltude de cas
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Le psychodrame
Invent par J. L. Moreno en 1921 Vienne en Autriche, le psychodrame est un genre de simulation qui nest pas n dans le domaine
Tous les jeux ont en commun de procurer du plaisir en accroissant la capacit surmonter des obstacles et faire face aux difficults. Depuis Roger Caillois (Jeux et sports, Encyclopdie de La
Pliade), on distingue quatre types de jeux : les jeux de comptition, les jeux de hasard, les jeux de vertige et les jeux de simulacre, dimitation ou dillusion dans lesquels se rangent les jeux de
rle, objets de ce livre.
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Quels sont les avantages de cette collecte des attentes pour le formateur et pour les participants ? Elle remplit plusieurs fonctions : valuation des participants, rgulation, constitution de groupe, gestion
du temps, valuation du participant par rapport au groupe, optimisation des jeux de rle, adaptation des exposs, augmentation du
confort. En effet, le formateur peut ainsi choisir dans son stock les
jeux de rle les plus adapts, et mme en construire certains partir
des attentes formules.
1. Pour le formateur, cest une premire valuation des reprsentations des participants, de leurs proccupations et de leur niveau
de langage. Ainsi sait-il o il met les pieds. Il pilotera son message grce ces attentes. Cet exercice talonne approximativement le niveau dentre ou les prrequis de fait ou de droit. Enfin,
cela permet au formateur de mieux programmer ses prochains
sminaires dans la mesure o la collection des attentes peut
lencourager modifier son programme.
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un contrat technique et dontologique. Dans leur jargon, les formateurs appellent frigo ces deux ou trois pages de tableau de papier
qui restent affiches tout au long du sminaire. la fin du sminaire, le formateur vrifiera, avec les participants, quil a bien
rpondu leurs proccupations. Sinon, il clt le sminaire par un
expos du type confrence de presse .
Il va sans dire (ou encore mieux en le lisant) que lors dun sminaire
de vente par jeux de rle, les attentes porteront la fois sur lart de
vendre et sur les services ou sur les produits ; que lors dun sminaire de formation de formateurs la vente par jeux de rle, les
attentes porteront sur la technique du jeu de rle, sur la vente et les
produits, et sur la formation de formateurs. Voici des attentes collectes dans plusieurs sminaires de formation de formateurs au jeu de
rle.
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Comment animer
un jeu de rle ?
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Avant
Cest la mise en place du jeu de rle par la prparation des joueurs
et des observateurs. Cette phase dure de cinq dix minutes. Voici
comment les choses doivent se drouler, sil sagit dun jeu de rle
dentretien deux joueurs :
Deux participants sont volontaires ou sont dsigns par tirage au
sort. Le formateur remet chacun deux le document analys ou
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Pendant
Cest le droulement du jeu de rle proprement dit, qui dure de cinq
dix minutes. Chaque acteur entre tour tour en scne, selon son
rle. Les scnarios doivent nettement indiquer qui commence parler et donc qui reoit la demande de qui. Un client peut venir voir
un vendeur, mais le vendeur peut aussi venir voir un client. De
mme un collaborateur peut tre convoqu par son responsable hirarchique ou au contraire peut demander le rencontrer. Les observateurs prennent des notes pour nourrir lvaluation qui leur sera
demande. Le formateur observe comme les autres. Si le jeu de rle
est enregistr au magntoscope, il doit identifier exactement, en
regardant les chiffres de droulement sur le compteur, quelle partie
du jeu il sera pertinent de projeter ensuite lensemble du groupe.
Le jeu de rle sarrte de lui-mme lorsque les joueurs sont arrivs
une conclusion, mme partielle. Le formateur peut dcider darrter
un jeu de rle sil lui semble que les protagonistes ont produit suffisamment de matriel verbal pour que lvaluation soit profitable ou
si les protagonistes tournent en rond. Le formateur applaudit et fait
applaudir les joueurs aprs chaque jeu de rle.
Aprs
Trois parties sont censes prendre la parole dans lordre suivant : les
observateurs, les joueurs et le formateur. Cet ordre influe directement sur la qualit de lapprentissage : lvaluation du formateur ne
doit pas conditionner celle des observateurs ; celle des joueurs ne
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Pendant que les observateurs prparent silencieusement leurs commentaires, il est recommand dencourager chacun des joueurs
rflchir sa performance, ventuellement laide dune grille
danalyse approprie ; encore une fois, il ne convient pas que les
joueurs parlent les premiers, parce que, dans ce cas, lanalys ne fera
que se justifier et deviendra impermable ce que lui diront les
observateurs. Ds quune valuation se transforme en discussion
argumente entre observateurs et joueurs, le formateur doit intervenir pour redonner la premire place lvaluation dite formative.
Quest-il utile de mettre en vidence dans la faon dont ce jeu de
rle a t jou ?
Les observateurs, sous le contrle du formateur, expriment, en tour
de table, ou en fonction de leur demande de prise de parole, leur
point de vue sur la faon dont les joueurs, et principalement lanalys, se sont sortis de la situation. Pendant ce temps, les joueurs, qui
sont rests la place o ils ont jou, coutent en silence les commentaires qui sont faits sans jamais intervenir. Sil y a un besoin de rgulation, par exemple par rapport lobjectif recherch, le formateur
intervient durant ou aprs le tour de table. Il est, dans certains cas,
important quil value lvaluation des observateurs de manire
situer la barre au bon niveau. Les joueurs auront normalement tendance intervenir durant lvaluation, surtout si des questions leur
sont poses par les observateurs. Il est primordial que le formateur
fasse en sorte quils respectent le silence, mme si ce qui est dit est
injuste ou inappropri. Lun des enjeux de cet apprentissage est que
les joueurs soient confronts aux effets quils ont produits, chacun
sur lautre et sur le groupe, et ne cherchent pas fuir dans les intentions quils avaient.
Sil sagit dun jeu de rle de runion, le formateur agira ainsi : le
formateur de la runion, cest--dire celui qui est cens lavoir provoque et celui sur qui pse directement la sanction positive ou
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cas. Au lieu de coacher les analyss les uns aprs les autres, le formateur distribue trois ou quatre jeux de rle complets (documents analyss et prtextes) tous les participants. Lanalyse de
chaque jeu est faite en commun et, en commun toujours, est
nonc ce que doit faire chaque analys pour tre en conformit
avec le rfrentiel pertinent. Cela signifie que les jeux de rle
deviennent des tudes de cas pendant vingt minutes. Ensuite, on
passe aux jeux de rle proprement dits. Du coup, ce qui sera analys sera leffort du joueur pour bien faire. Cest l que rsident
les progrs. Trop de formateurs ne se mouillent jamais et se
font une belle rputation aux dpens des participants qui se rendent compte videmment quils nont pas russi.
Ces procdures de prparation aux jeux de rle augmentent considrablement les chances de succs des participants et la productivit de
lapprentissage.
Il ny a pas de jeu sans rgles du jeu. Ces rgles du jeu sont dailleurs
ce qui distingue le jeu du jouet. Il y a une dontologie propre
lactivit dducation, si lon entend par dontologie lnonc des
devoirs spcifiques un mtier. Le but dune dontologie consiste
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gnralement dterminer lenveloppe des contrats venir et prcisment assurer la protection du client et/ou du consommateur vis-vis du fournisseur ; protection contre toutes les formes dabus de
pouvoir. En formation, il sagit de protger chaque participant
contre la perversit ventuelle des autres participants et dabord
contre celle du formateur lui-mme qui, comme toute personne en
situation de pouvoir, est tent den abuser. Les activits dducation
ont ceci de paradoxal quelles supposent la dpendance de lduqu
vis--vis de lducateur, lequel est cens se servir de cette dpendance
pour mener lduqu un certain degr dautonomie. Vrai paradoxe, fausse contradiction.
Mais de mme que le mdecin qui reoit un patient ne commence
pas par lui rciter le serment dHippocrate, de mme le formateur ne
commence pas son sminaire en assommant les participants de ses
propres scrupules moraux. Dailleurs, agissant ainsi, il ne ferait
quinduire une lgitime mfiance lgard de sa personne. On
remarque en loccurrence que, par un mcanisme de dfense bien
connu, les formateurs qui se gargarisent le plus dthique sont ceux
qui la trahissent le plus volontiers. Cest celui qui le dit qui lest ,
disait-on lcole par une profonde prescience des relations.
Dans cette affaire comme dans dautres, faire inspire davantage
confiance que discourir sur ce que lon va faire. Comme le manager,
le formateur doit pratiquer deux attitudes : la bienveillance et la
rigueur. La bienveillance consiste vouloir le bien des personnes
dont on a provisoirement la charge. La rigueur consiste ne pas dire
oui, quand, en toute conscience, il faut dire non.
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Comptences gnrales
Un formateur doit tre capable :
de dbuter un sminaire en faisant faire des prsentations courtes ;
de collecter et traiter plus tard les attentes des participants ;
dtablir un contrat, meilleur compromis possible entre les attentes des participants et la commande institutionnelle ;
de faire participer les participants grce des tours de table efficaces et courts ;
de rpondre aux questions des participants ;
dvaluer lapprentissage des participants ;
dutiliser un matriel audiovisuel et dexploiter les enregistrements ;
de respecter des rgles et de les faire respecter ;
de grer le temps en fonction des objectifs de formation et du
temps imparti ;
de faire des exposs pertinents et brefs ainsi que des synthses
partielles ;
de co-animer sans esprit de rivalit.
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Quatre cas
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Huit rgles
La co-animation est un art difficile ; cest pourquoi nous proposons
huit rgles.
1. Avant louverture du sminaire, les co-formateurs se seront entendus sur le contenu, sur le droulement de chacune des phases du
programme de formation et sur la rpartition de toutes les
squences qui fait quoi ? ; et cela dans un souci dgalit de
temps de parole et de difficult. Il ny a pas de duo.
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2. Le binme des formateurs se prsente ensemble devant les participants sur un pied dgalit, avec le mme statut de formateur
(ventuellement, A prsente B et vice-versa). Les co-formateurs
commencent et terminent ensemble ventuellement chaque journe
du sminaire, mais imprativement le dbut et la fin du sminaire.
3. Ils peuvent djeuner ensemble, hors du groupe, pour se reposer,
faire le point et se rguler. Ils en informent les participants ds
louverture ; ils prsentent cela comme une rgle de travail afin
que ce ne soit pas interprt comme une affectation de leur part.
Normal que les participants dsirent djeuner avec les
formateurs : depuis vingt ans, les formateurs les ont habitus ce
rite. Dans la ralit, les participants se passent plus facilement des
formateurs que ces derniers des participants.
4. Quand un co-formateur anime, lautre coute, supervise silencieusement, prend des notes, mais nintervient pas et surtout ne
6.
7.
8.
Co-animez avec votre client. Que votre client soit directeur gnral,
directeur des ressources humaines, directeur commercial, responsable de formation, etc., invitez-le co-animer avec vous. Cest bon
pour vous, cest bon pour lui. Il risque de vous opposer : Mais, si
je suis prsent, ils ne diront pas ce quils pensent ! Prenez le risque
de lui rpondre : Sils ne disent ce quils pensent quen votre
absence, cest dommage pour vous. Faites en sorte que les participants sexpriment devant lui et avec lui ; et, dans ce cas, coachez
votre client, avant le sminaire.
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5.
coupe jamais la parole au co-formateur du moment ; il nintervient que si une demande explicite lui est faite ; celui qui parle
peut donc donner la parole celui qui se tait, par exemple pour
tre tir dun mauvais pas. ventuellement, le silencieux se met
au service de son collgue en prparant lordinateur, en faisant
des photocopies, etc.
En aucune faon un membre du binme ne doit rivaliser pour
briller aux dpens de lautre et sattirer ainsi les faveurs du
groupe. Ce comportement mettrait le groupe dans une situation
dinconfort psychologique, et au bout du compte tout le monde y
perdrait.
En cas de diffrend entre co-formateurs, les difficults doivent
tre rsolues en un lieu extrieur au groupe. Cest celui qui
identifie le diffrend et en prouve les difficults dinitier une
confrontation, ce nest pas lautre de deviner.
Dans les entreprises, il est souhaitable que les co-formateurs
internes puissent, dans la mesure du possible, se choisir. Il sopposerait lefficacit de lapprentissage et donc la productivit de la
formation, que la constitution des couples de co-formateurs
nobisse qu des contraintes de plan de charge.
Les formateurs peuvent ne pas respecter les sept rgles prcdentes, condition den inventer une huitime qui les amnent
faire mieux et avec autant de confort que sils avaient respect les
prcdentes conditions.
Comment valuer
un jeu de rle ?
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Pourquoi valuer ?
Quels sont les effets recherchs et attendus de lvaluation ? Cest la
cl du dispositif parce que cest le moment o sinterpose une loi entre
soi et soi, entre soi et les autres. Plus prcisment, lvaluation :
contribue centrer lattention des personnes sur les rsultats
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valuer quoi ?
Tout ce qui est observable, et donc mis en scne, est valuable, et
principalement lhabilet grer une situation en fonction dun certain nombre de critres, condition de disposer dun rfrentiel pertinent. Plus prcisment, on value :
la communication orale, la voix ;
la communication et lexpression non verbale : les attitudes, les
positions, les gestes, le regard et les comportements ;
les argumentaires et les moyens dialectiques ;
lobjectif que lanalys sest donn et la tactique quil a mise en
uvre ; lobjectif tait-il pertinent ? La tactique tait-elle cohrente ?
Bref, on value non seulement ce que lon pourrait appeler des habilets et lintelligence des situations, mais surtout les rsultats et
llgance : politesse, respect, dontologie, moyens pour obtenir ces
rsultats. Avec la mondialisation et la pression que subissent les
entreprises, il semble que llgance soit un souci moindre. Quon ne
stonne pas alors de la moindre motivation des personnes et de leur
sous-implication au travail.
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Le problme nest donc pas de savoir sil faut valuer ou non, puisque
nous le faisons, mais de se demander quelles conditions une valuation est la fois fonde et recevable. Disons que dans lvaluation, la
premire rgle est de ne pas nuire et la seconde est dtre utile.
Dans lexprience commune, il y a, de fait, cinq manires dvaluer.
On peut dire de quelquun :
que ses performances sont plus ou moins bonnes par comparaison avec celles dun groupe ;
quil a fait mieux par comparaison avec une performance
antrieure ;
quil a fait plus ou moins bien par comparaison avec une norme
dicte ;
quil a fait de son mieux, compte tenu de lnergie et de la bonne
volont mises en jeu ;
quil a plus ou moins satisfait ce quun individu ou un groupe
attendaient de lui.
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de table et la discussion.
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Au commencement
tait le non-verbal
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Vous savez maintenant ce quest un jeu de rle, quels sont les usages
que vous pouvez faire de cette technique dapprentissage dans vos
formations, et savez comment animer et valuer un jeu de rle. Fort
de ces matrises, vous prenez quelque distance. Et cette distance
vous sensibilise des phnomnes nouveaux.
Charisme ou rictus ? Certains participants manifestent plus de prsence, plus daisance que dautres. Ils ont plus de charisme. Ils
impressionnent, ils attirent, ils irradient. Do vient cette distinction ?
Vous sentez quelle vient du corps. Vous savez deux ou trois choses
que tout le monde dit : croiser les bras lorsque vous parlez signifierait que votre destinataire rsisterait votre discours alors quun
torse lgrement avanc signifierait quil vous coute ; sourire engendre la bonne humeur. Cest court. Vous sentez quil y a autre chose.
Essayons de vous le montrer. Il sagit dabord de voir ce qui se
trouve sous nos yeux et que lon sent, mais qui nest pas toujours
facile nommer parce que, justement, ces phnomnes de langage
nappartiennent pas au registre de la langue.
Au commencement tait le non-verbal. Quelle signification peut
avoir ce chapitre dans un ouvrage sur les jeux de rle ? Les jeux de
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S passe deux tiers de son temps de travail assis devant son cran.
Le fond de son sige forme avec ses lombaires un triangle rectangle. Il se plaint davoir mal au dos.
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Ces messages non verbaux ont cette particularit darriver au cerveau, la partie la plus ancienne du cerveau des auditeurs, plus
rapidement que les messages verbaux. Pourquoi ? Parce que la
vitesse de la lumire est plus rapide que la vitesse du son. Vitesse de
la lumire ? 300 000 kilomtres par seconde. Vitesse du son ?
300 mtres par seconde. La vitesse de la lumire est un million de
fois plus rapide que celle du son. Vous voyez une personne avant
que le son de sa voix ne vous parvienne. Alors ne parlons pas du
temps ncessaire ce que le sens de sa phrase soit interprt par
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Par dfinition sans paroles, tous les comportements lists plus haut
sont des comportements non verbaux. Nous appelons comportements non verbaux des mouvements ou des arrangements du corps,
et non seulement du visage, qui envoient des messages. Ces messages
sont reus et nots par les autres positivement ou ngativement. Ils
peuvent tre inns ou appris, volontaires ou involontaires, culturels
ou relativement universels. Ces messages non verbaux, ou paralangage, peuvent faciliter ou entraver la communication.
73
votre cerveau, la partie suprieure de votre cerveau. Ainsi les messages non verbaux font-ils limpression, la premire, dans le cerveau
de celui qui vous voit. Quest-ce que cela signifie ? Que nest pas
crue une personne qui dclare tre contente alors que son visage est
triste. Donc, pour tre convaincant, il faut que le corps le soit.
Largumentation passe au second plan. Mieux, largumentation est
dautant plus convaincante quelle est prpare et porte par le corps.
Ces comportements non verbaux nont pas forcment de signification particulire. Beaucoup dentre eux ne sont que de mauvaises
habitudes corporelles que les personnes, hlas, confondent souvent
avec le naturel . Avec une camra spciale, on remarque que le
geste prcde toujours la parole et quil tire la voix. Ce nest pas
lhabit qui fait le moine, mais le corps. Guerriers, prtres (de toutes
religions) et rois ont toujours su cela. Les postures du corps prdisposent.
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75
propre. Travailler sur soi, cest partir la recherche de soi. De nombreuses personnes sont gnes de rougir en public (il y a des sites
Internet sur ce thme) ou de transpirer. Il serait bon que les formateurs sachent enseigner aux personnes ne plus rougir et ne plus
transpirer. Cest de lordre du contrle cardiaque. Un formateur ne
devrait plus se contenter des poncifs rpandus dans le milieu des
consultants selon lesquels avancer le torse en avant signifie une
bonne coute, croiser les bras manifeste une rsistance de la part de
linterlocuteur, sapprocher des personnes accrot la communication.
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Quest-ce qui a diminu le plus les capacits corporelles des professionnels depuis trente ans ? Lusage, le msusage des aides audiovisuelles. Telle personne est incapable de parler quarante autres sans
microphone. Pourquoi ne se demande-t-elle pas comment faisait un
directeur dcole, lors de la distribution des prix dans les annes
cinquante ! Telle personne est incapable de donner les dix premires
phrases de sa confrence sans sappuyer sur son PowerPoint.
Elle ne se demande pas comment font les avocats, bons professionnels, qui ne sont pas des tnors ! En toute autorit, si ce mot garde
un sens, les PowerPoint devraient dpendre de leur auteur. Non !
Cest lauteur, le locuteur, qui dpend des PowerPoint. Aides ou
prothses ? quel ge les parents responsables enlvent-ils les deux
petites roues leur enfant qui apprend rouler bicyclette ?
Notre exprience nous dicte quen cette matire, et condition que
la confiance soit installe, il suffit de trois fois dix minutes dvaluation dun groupe en formation, lgard de trois personnes qui
auront effectu une prestation du type prsentation (prsentation
dun rapport, prsentation professionnelle de soi, prsentation dun
client) pour que les regards soient aiguiss et les remarques pertinentes, et que chaque participant profite pour son corps des dfauts
identifis dans le corps de lautre. La formation, le conseil, le coaching sont ces moments prcieux o ce qui a toujours t tu ou non
su peut et devrait se dire condition que la bienveillance contrle la
rigueur.
Exercice
La mcanique. Regardez trois bulletins mtorologiques sur
trois chanes de tlvision diffrentes en coupant le son. Chez
lanimatrice ou lanimateur, reprez le geste le plus frquent et
le moins communicatif. Cest le mme chez tous. La rponse
est donne avec lexercice. Do vient ce tic ?
La gne de soi. Regardez dans vos journaux et hebdomadaires
comment se tiennent les gens debout au repos, quand ils ne
sont pas en mouvement. Ils ne savent que faire de leurs bras ni
de leurs mains. Trois mauvaises possibilits :
a. Croiser ses bras sur la poitrine ; particulirement inlgant
chez les femmes. En voici une qui crase son dossier sur
ses seins. Qua-t-elle besoin de ce gilet pare-balles ?
b. Croiser ses mains devant le ventre. Pour cacher quoi ?
c. Croiser ses mains derrire le dos ; du coup le corps a tendance se pencher en avant. Vieux avant lge !
Enseignez-leur se tenir debout, non dhanchs, sur leur deux
jambes, les paules basses, les pieds carts la distance des
hanches, les mains le long du corps et non devant les cuisses ,
qui touchent le corps.
La voix
Le paragraphe prcdent concerne les postures du corps, les gestes et
le regard, le non-verbal au sens strict. Il existe un deuxime type de
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77
non-verbal au sens large, qui est la voix. Non pas la voix qui met
des phrases, mais celle qui met des sons. Quy a-t-il de commun
entre le non-verbal du corps et le non-verbal de la voix ? Les deux
sont reus par la partie la plus ancienne du cerveau et sont reus
une vitesse rapide par lauditoire, pour la raison quils ne sont pas
cods au sens de la langue et des phrases. Le son est reu avant le
sens. Il appartient lunivers des signaux et non des signes. En musique, un la est un la. Refaisons une galerie de portraits.
A parle, sa voix est haut perche, trop aigu. Elle donne mal la
tte. Elle a la voix mal pose. Ou bien elle ne sait pas augmenter
son volume vocal sans monter dans les aigus. Faites-lui attaquer
toutes ses phrases dans les graves en lui faisant baisser les paules
quelle tient probablement trop hautes. Faites-lui augmenter
lintensit de sa voix (dcibels) sans monter dans les aigus (hertz).
Les graves largissent le larynx et dnouent la gorge en la reposant. Pour un non-professionnel de la voix, les aigus sont plus
beaux suivis des graves parce quils comprennent un plus grand
nombre dharmoniques. La voix sera plus belle et leffort moins
grand.
B parle dune voix monotone, il ennuie. Seuls les gestes, le regard
et lintonation sont capables de maintenir ouvert le canal de communication, invisible, mais rel, entre metteur et destinataire. Ce
que nous avons dire aux autres est en gnral, hlas, banal.
Cest linvestissement physique de sa voix par celui qui parle qui
peut donner tout nonc cette couleur singulire de personnel et
de jamais entendu. Demandez-lui daugmenter son volume vocal
et de dire merci sur deux notes diffrentes : grave/aigu, puis aigu/
grave. Prfrez souvent merci je vous remercie. Plus court et
naturellement inton.
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C termine ses phrases dune voix faible quon nentend pas, alors
que tout locuteur marque des points au dbut et la fin des phrases. Il fait des phrases trop longues pour sa capacit pulmonaire,
surtout au dbut dune prsentation, au moment o le stress est
le plus lev. Comme on le dit dun chanteur, il ne sait pas tenir
sur les finales.
Un confrencier est responsable du confort physique de son auditoire puisque cet auditoire a tendance calquer sa respiration sur
celui quil coute. Le ralentissement du dbit, et donc lar-ti-cu-lation, est la locomotive qui tire tous les progrs. Toutes les syllabes content, des verbes conter et compter . Il parle aussi
trop vite parce que ses phrases sont trop longues. Demandez-lui
denlever tous les adverbes, tous les adjectifs sauf ceux qui qualifient de manire discriminative. Demandez-lui de faire des phrases courtes avec un seul verbe. Faites-le expirer la fin de chaque
phrase, puis dans les phrases selon la ponctuation.
E parle sans jamais faire de silences. Cest reintant. Non seulement lauditoire ne peut pas respirer, mais en plus il na pas le
temps de rflchir. Son auditoire suffoque, spoumone. Apprenez-lui faire des silences loquents, limage de ceux qui se taisent pour faire taire les autres.
F expdie son texte parce quil a peur. Il ne croit pas ce quil
dit, lauditoire non plus. Demandez-lui et de ralentir et dintroduire des silences. Faire croire, cest faire attendre. Voil ce que
nous montrent les dieux.
G, grand et fort, parle dune voix fluette. a drange. Sa voix ne
correspond pas son corps. Cette dissonance trouble. Sa voix est
mal pose, faites-la descendre.
H narticule pas. Cest fatigant de lcouter. Bientt, vous penserez autre chose. Il faut mentalement et inconsciemment reconstruire ses phrases au fur et mesure quil les nonce. Ce nest pas
lauditoire de porter la charge mentale, mais celui qui sort du
bois. Demandez-lui douvrir la bouche. Cest un paresseux du
maxillaire.
I nouvre pas la bouche quand il parle. Les sons ne parviennent
pas clairement. Cest comme si quelquun ouvrait un robinet
pour obtenir de leau, tout en bouchant avec sa main lorifice par
o elle est cense sortir.
J parle de la gorge, on voit ses veines se gonfler. Un lger souffle
accompagne toujours sa voix qui nest pas agrable. Ce nest pas
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pincer le nez. Sans sen rendre compte, il laisse passer de lair par le
nez. Faites-lui arrondir le voile du palais, a devrait sarrter.
L parle dune voix molle sans nergie, ni tonus. Lauditoire est
indiffrent, dans cinq minutes, les personnes prsentes vont commencer de nettoyer leur messagerie. Ce sera a de gagn !
Demandez-lui daugmenter le volume vocal de 2 4. Sil ne voit
pas comment faire, faites-le crier.
M parle trop fort, il ne rgle pas lintensit de sa voix sur le
dit rien. Il ne fait pas vibrer ses rsonateurs que sont la poitrine,
le dos et la tte.
O parle avec beaucoup de mots parasites comme euh, donc, etc.
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Filmer et enregistrer ?
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Acteur ou comdien ?
En ce qui concerne la mise en scne de soi, o le premier souci est de
convaincre plutt que dtre naturel , le mauvais paradigme, le
mauvais modle est le thtre. Pourquoi lexercice thtral est-il un
faux ami ? Parce que convaincre des clients, des collaborateurs, un
comit de direction est une comptence professionnelle de responsable et non pas une comptence de comdien. Si tous les comdiens
savaient convaincre, aucun ne serait au chmage. Un directeur de
marketing produit lui-mme son texte, un comdien donne le texte
dun autre, dun crivain qui la crit. On ne demande pas ce directeur de marketing dprouver les sentiments ou les motions de
quelquun dautre que lui. Occuper le poste de directeur de marketing, cest dj jouer un certain personnage dix heures par jour au
travail et non une heure et demie par jour sur une scne. Le professionnel nest pas l pour donner un spectacle, mais pour faire le
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Pour embellir les voix, vous devez pour commencer disposer des
trois notions suivantes. Le volume, ou intensit qui se calcule en
dcibels, notion qui renvoie lhorizontalit puisquelle dsigne la
porte de la voix en mtres. Lambitus, ou la hauteur de la voix qui
renvoie la verticalit, se calcule en hertz ; du son le plus grave,
mis sans effort, qui rsonne dans la poitrine, au son le plus aigu,
mis sans effort, qui rsonne dans la tte, chaque tre humain dispose dune octave et demie ; la plupart des orateurs ne modulent pas
leur voix, ils sont monotones ; une phrase interrogative dans toutes
les langues occidentales se termine par une note aigu. Le rythme,
lent ou rapide, qui fait aussi quon doit donner deux temps (une
blanche en musique) sur le jour de bonjour , pour que lmotion dtre salu soit ressentie.
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Dbuts de Dmosthne
Dmosthne bgayait un point quil ne pouvait exprimer
certaines lettres, entre autres celle qui commence le nom de
lart quil tudiait, et il avait lhaleine si courte quelle ne pouvait suffire prononcer une priode entire sans sarrter. Il
vint bout de vaincre tous ces obstacles en mettant dans sa
bouche de petits cailloux, en prononant ainsi plusieurs vers
de suite haute voix sans sinterrompre, et cela mme en marchant, et en montant par des endroits fort raides et fort
escarps : en sorte que dans la suite nulle lettre ne larrta, et
que les plus longues priodes npuisaient plus son haleine. Il
fit plus : il allait sur le bord de la mer, et dans les temps que les
flots taient le plus violemment agits, il y prononait des
harangues pour sapprivoiser, par le bruit confus des flots, aux
meutes du peuple et aux cris tumultueux des assembles. Il
ne prit pas moins le soin du geste que de la voix. Il avait chez
lui un grand miroir, qui tait son matre pour laction, et
devant lequel il dclamait avant que de parler en public. Pour
se corriger dun dfaut quil avait contract par une mauvaise
habitude, qui tait de lever continuellement les paules, il
sexerait debout dans une espce de tribune fort troite o
pendait une hallebarde, afin que, si dans la chaleur de laction
ce mouvement venait lui chapper, la pointe de cette hallebarde lui servt davertissement et de punition tout ensemble.
Il fut bien pay de toutes ses peines, puisque ce fut par ce
moyen quil porta lart de dclamer au plus haut degr de perfection o il puisse aller.
CHARLES ROLLIN
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Comment crire
un jeu de rle ?
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Une partie du texte est commune aux deux documents : cest la partie qui dcrit la situation commune aux deux protagonistes et qui se
dfinit par ce que chaque joueur doit savoir propos de lautre pour
que le jeu de rle soit jouable. Une partie du texte diffre selon les
protagonistes A ou B : elle dcrit la position respective de chacun
des deux acteurs par rapport la situation, et se dfinit par le point
de vue de chacun des protagonistes sur la situation en fonction de
son rle. Cette position doit tre suffisamment antagoniste pour
rvler un diffrend, mais non contradictoire, puisquune contradiction absolue interdirait et rendrait vaine toute relation. Scnariser la
situation dans lcriture et le vocabulaire ainsi que la position respective des joueurs, cest leur permettre dintrioriser plus rapidement les rles en faisant appel leur imagination. Que les
documents donnent le ton, et sont rveills chez les joueurs tous les
sentiments lis la situation. lge de vingt ans, on a plusieurs fois
prouv dans sa vie la totalit de la gamme des sentiments possibles.
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Tant quun jeu de rle na pas t test deux ou trois fois, le formateur qui la conu ne peut pas savoir sil est efficace ou non, et surtout il ignore quelles surprises ce jeu rserve. Quand il utilise un jeu
de rle quil na pas rdig lui-mme, il est utile quau titre de sa
prparation, il en fasse dabord une tude de cas pour lui-mme, de
manire imaginer deux ou trois tactiques ralistes par joueur,
exactement comme il le ferait aux dames ou aux checs.
Conservons nos deux exemples :
La salade nioise
La situation commune :
Chacun sait qui il est (garon de caf ou consommateur) ;
o il est (dans une brasserie ou la terrasse de la brasserie) ;
propos de quoi il a une relation avec lautre : le consommateur
a demand au garon de caf une salade nioise.
La position :
Le consommateur est mcontent parce quil na pas ce quil a
command. Mais va-t-il oser le dire, et comment, pour obtenir
quoi ? Cest lanalys ; il parle le premier.
Le garon de caf risque dtre irrit davoir changer un plat et
il peut, bien videmment, discuter la rclamation et la dfinition
de la salade nioise, en intimidant le consommateur, ou mme
refuser le face--face. Cest le prtexte.
Le lien organisationnel :
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Partir de la difficult
Le formateur crit (ou remet aux stagiaires un document avec une
consigne) au tableau de papier la phrase suivante : Le plus difficile
pour moi dans un entretien ou dans une runion, cest Puis il
demande aux participants dcrire la suite sur une feuille de papier.
Il lui suffira enfin de faire un tour de table. Il peut aussi directement
faire un tour de table sur les difficults que les participants prouvent, ce qui revient collecter leurs attentes. Enfin, il liste ces difficults et il choisit avec le groupe celles qui peuvent donner lieu des
jeux de rle sans passer par un texte, avant de prparer chacun des
joueurs.
Partir du souhait
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La rcompense
Feuille A : analys
1) Acteurs :
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Lintrt de ce jeu de rle est que le chef de projet se met dans une
situation contradictoire sur le plan symbolique, en mme temps quil
propose une rcompense, chaque collaborateur doit payer son repas,
mais la situation nest pas du tout irraliste. Il faut tre fin pour
obtenir lobjectif : que tous les collaborateurs acceptent, sans rechigner ni critiquer le chef, une date, un moment midi ou soir , un
lieu, une hauteur de prix du repas. Si un chef ne devait tre mis
lpreuve dans sa vie que par un seul jeu de rle, cest celui-ci. Vous
pouvez lanimer dix fois, chaque fois, vous trouverez des situations diffrentes qui se prtent des analyses intressantes sur la
manire dont le chef de projet se sort, ou non, honorablement et en
un temps court, de cette situation dlicate.
Une fois, par exemple, un participant, chef de projet, accepte que le
repas ait lieu chez lun de ces collaborateurs, lesquels dcident
damener femmes et enfants, un dimanche. Chacun cuisinerait quelque chose. la fin du jeu de rle, un participant dclare au chef de
service que sa prsence, finalement, nest pas indispensable. Voil
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Comment monter
un sminaire de conduite
de runions ?
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Le premier but que le prescripteur devrait se donner en commandant un sminaire de runions, cest den faire diminuer la dure
sinon le nombre. Pour en diminuer le nombre, il suffit souvent den
amliorer la prparation, avant de lancer une convocation. Les runions sont dautant plus nombreuses quelles ne sont pas prpares
et, frquemment, prparer une runion, cest ou bien ne pas la faire
ou bien la faire autrement, ou bien encore la repousser sous le prtexte que les conditions ne sont pas runies pour que lon obtienne
ce quil est souhaitable dobtenir.
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Nous nallons pas ici fournir les conseils pour monter et animer tous
les sminaires de formation possibles pour tous les types de runions
possibles. Un exemple et le lecteur pourra gnraliser ce cas tous
les autres. Lexemple retenu est celui de la runion de service, parce
que cest le type de runion que tous les responsables devraient tenir
chaque semaine et qui sert, comme on dit, faire le point .
Alors que les runions de service devraient tre des actes de responsabilit, elles sont souvent ennuyeuses et leur productivit est faible.
Ceux qui en saisissent le mieux les enjeux sont ceux qui nen tiennent pas, parce quelles leur font peur. Ils savent quils ont y perdre leur crdibilit. Dans une quipe, cest lun des moments
cruciaux la fois de contrle et de suivi du cap, mais aussi dintgration et de rsolution des intrts secondaires sous lintrt gnral.
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Pour simplifier la lecture, nous avons distingu les attentes qui ont
plutt trait lorganisation et celles qui concernent la gestion et
lanimation. Les premires donneront lieu des conseils au fur et
mesure des jeux de rle, puis une synthse ; les autres donneront
lieu des jeux de rle. Beaucoup de questions byzantines svanouissent avec laction, cest--dire avec les jeux de rle eux-mmes.
Laction ajuste modifie toujours la vision, cest pourquoi il faut
attendre lintriorisation dun certain nombre de normes, avant de
rpondre aux attentes. Dans un sminaire de deux jours, lun des
meilleurs moments pour y rpondre se situe la fin de la premire
journe : la nuit conforte le conseil.
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Exercices de rfrentiel
On saperoit que les gens savent relativement bien comment il faudrait conduire les runions. Le problme, cest quils ne font pas. Il
suffit donc presque de leur faire formuler les y-a-qu et de les
La runion de service
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Par amiti pour lui, vous vous tes engag lui communiquer par crit cinq conseils pratiques et oprationnels pour
lui permettre damliorer dune manire significative ses
runions de service. crivez-les :
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Comment monter
un sminaire
sur la relation client/
fournisseur ?
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Vous avez une opinion sur ces dysfonctionnements. Vous nen dites
rien votre client. Vous attendez les jeux de rle pour la valider et
pour que le directeur sen rende compte de lui-mme. Certes, il y a
une contradiction structurelle entre centre de profit et centre de
cot. Certes les non-informaticiens ont une conception pressebouton de linformatique, a doit marcher comme une automobile
sans se proccuper du moteur ; encore quun cadre en connat beaucoup plus sur son automobile quil en connat sur linformatique.
Certes, linformatique est un centre de cot, mais un systme
dinformations et de communication peut tre considr aussi
comme loutil de production majeur dune entreprise. Les gens du
business passent leur temps travailler avec des gens qui ne sont pas
de leur monde, les clients, tandis que les informaticiens vivent entre
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Vous lui proposez dabord un audit sous la forme de douze entretiens, moiti dinformaticiens, moiti de clients internes. Vous lui
demandez de choisir les personnes interroges parmi les plus crdibles. Vous lui proposez une journe de jeux de rle parce que rien ne
se rapproche plus de la ralit que ce type de simulations. Vous lui
demandez de vous fournir deux personnes charges de valider la
pertinence des jeux de rle que vous crirez. Vous lui demandez
enfin les diffrents documents rgissant les relations entre les clients
internes et sa direction. Vous venez avec un second consultant, mais
vous avez aussi requis laide du responsable de formation de la
direction des systmes dinformation comme observateur, afin quil
identifie avec vous les besoins de formation qui pourraient apparatre dans la journe. Cet audit donne les douze jeux de rle proposs
ci-aprs, dans lesquels cest toujours linformaticien qui est lanalys.
Vous disposez dune matrice de jeu de rle n 13 au cas o une ide
vous viendrait au cours de la journe. Vous obtenez que tous les
tlphones portables soient basculs sur le secrtariat de la DSI, que
le djeuner ait lieu dans la salle par plateaux-repas sans vin et non
pas au restaurant.
113
eux, avec leur jargon, fiers de leur technique, et pensent que les gens
du business ne sont que des commerants. La mortaise se moque du
tenon. Original ! On ne demande jamais do vient largent de son
salaire.
Droulement du sminaire
Vous dnez la veille du sminaire avec le directeur qui avoue tre
bavard. Il vous serait reconnaissant de le couper sil prenait trop de
temps durant les valuations. Pour vous mettre dans le bain, vous
assistez la premire journe du sminaire qui ne vous concerne
pas. Tout cela se passe en anglais. Sur trente personnes, quinze Franais, le reste se partageant en sept nationalits.
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Premier exercice
Pour vous assurer dune bonne comprhension de la situation,
vous commencez la journe en faisant remplir aux trente personnes un document de cinq questions. Votre collaborateur
aura synthtis ces trente documents pour la pause du matin et
vous la commenterez avec le directeur, votre client, de manire
rorienter, sil le fallait, lorganisation de la journe.
1. Quels sont les quatre reproches, ordonns de 1 4 en
fonction de la frquence, qui vous sont adresss par vos
clients internes ?
1:
2:
3:
4:
2. Parmi ces 4, donnez le numro de ceux qui vous semblent
des reproches lgitimes. En quoi sont-ils lgitimes ?
Second exercice
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lui faire distinguer diagnostic et thrapeutique. Quoique longues, ses analyses et valuations sont pertinentes. La journe
est un succs. En une journe, vous avez collect un matriel
considrable, le DSI vous demandera une analyse de cette journe et des recommandations. Les jeux de rle sont jous au fur
et mesure par les directeurs tirs au sort. Ils prparent peu
leur rle, ils sy reconnaissent immdiatement. Ceux qui ne
sont pas jous faute de temps sont utiliss comme tudes de
cas.
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Runion.
Linformaticien a linitiative.
Document prtexte
Vous tes membres dun comit de pilotage. Vous coutez le chef
de projet DSI.
Le client n 1 : le projet sera-t-il livr temps ? Oui ou non ?
Vous navez pas le sentiment dtre trait comme un client.
Le client n 2 : si le projet pouvait avoir de retard, on basculerait
les cots sur lanne prochaine et ce ne serait pas plus mal.
Le client n 3 : vous tes le responsable direct de linformaticien
qui conduit la runion. Vous savez que deux personnes ont t
retires du projet. Mais finalement, si les gens travaillaient
mieux, ils feraient le projet mme avec deux personnes en moins.
Mais a, comme ils ne veulent jamais le reconnatre, ce nest pas
la peine den parler. Loccasion est bonne pour vous de voir
comment votre chef de projet va sen sortir. Aprs tout, il est
chef de projet, oui ou non ?
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N 4 : le dysfonctionnement continue
Entretien.
Le client parle en premier.
Linformaticien : vous tes appel par un client dans son bureau.
Il se plaint quune fonctionnalit ne marche pas sur son poste de
travail. Il a ajout que ce dysfonctionnement tait caractristique
et rcurrent. Vous esprez que ce nest pas le dysfonctionnement
que tout le monde connat la DSI et auquel on ne fait rien
parce que lapplication qui date du dluge nest pas renseigne et
que trs peu de gens sen servent.
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N 5 : la faute au fournisseur
Entretien.
Le client parle en premier.
Linformaticien : lun de vos fournisseurs na pas livr temps
une solution attendue. Et vous savez que ce retard va avoir un
impact fort sur la satisfaction du client. son initiative, vous
avez un entretien de routine avec lui. Mais comment lui dire
quil ne sera pas livr temps ? Aprs tout, cest la faute du
fournisseur !
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N 7 : le cur net
Runion.
Linformaticien parle en premier.
Linformaticien : vous tes persuad que si la DSI ne travaille pas
mieux avec les services utilisateurs, cest quelle na pas
rellement pris en compte leurs mcontentements et que les
rgles du jeu entre la DSI et les utilisateurs ne sont ni formalises
ni connues. Vous avez le sentiment ou bien quil faudrait rdiger
et diffuser une charte des relations entre la DSI et les utilisateurs,
ou bien quil faudrait monter un sminaire dun ou deux jours
pour expliquer les contraintes et les objectifs propres la DSI
que les utilisateurs ne connaissent pas. Pour ce faire, vous avez
invit cinq clients une runion de manire ce quils vous
disent ce qui ne va pas, ce quils ne comprennent pas et comment
vous pourriez faire les uns et les autres pour cooprer mieux.
Bref, vous voulez enfin en avoir le cur net. Vous voulez
collecter des ides pour un comit de direction de DSI.
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Entretien.
Le client a linitiative.
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N 10 : linsulte
Entretien.
Le client a linitiative.
Linformaticien : vous rencontrez par hasard, dans un couloir du
sige, un directeur dusine qui est de passage. Devant lun de ses
collaborateurs, il vous insulte franchement haute voix en
employant des mots vulgaires et grossiers pour expliquer que la
DSI nest ni plus ni moins que de la m et que vous tes le plus
m (oui ! oui !) de toute la DSI. Que faites-vous ?
Entretien.
Le client a linitiative.
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Entretien.
Le client a linitiative.
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Comment monter
une convention
avec des jeux de rle ?
PAR
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Le contexte de la convention
La direction dune importante entreprise publique de distribution
nous demande dorganiser et danimer sa convention annuelle. Pendant deux jours, les cent directeurs dunit sont appels dbattre
de leur mtier et de ses volutions. Le contexte de lentreprise est,
cette anne-l, caractris par la prparation la drglementation.
Louverture des marchs europens impose une comptitivit plus
exigeante et une plus forte ractivit.
Ces changements vont impacter directement le management des units et plus particulirement le mtier des directeurs : ouverture sur
lextrieur, clients autrefois usagers, collectivits locales, partenaires ;
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lchange et limplication personnelle sur les vrais sujets, les difficults, les points critiques, tant du ct des directeurs que du ct
de la direction ;
permettre aux directeurs de sentraner des aspects de leur nou-
veau rle en simulant les comportements avoir et les recommandations transmettre lensemble de leur personnel ;
faire en sorte que les directeurs expriment leurs craintes et soient
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Le droulement
Prparation des jeux de rle
Les jeux de rle sont identifis et slectionns avant la convention
grce un questionnaire adress lensemble des participants et
des entretiens avec des directeurs dunit. Un groupe de pilotage
valide les scnarios.
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Toujours plus !
Un directeur dunit reoit son suprieur hirarchique avant la
rencontre annuelle avec lquipe de direction. Le suprieur a
lintention de tenir un discours muscl sur la ncessit de la
productivit. Le directeur dunit nest pas convaincu que
parler vrai soit parler brutalement . Le directeur dunit
veut convaincre son chef de la ncessit de prendre en compte le
facteur humain dans ce changement.
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La lettre de cadrage
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Le consensus social
Un directeur veut faire bouger son quipe de direction et
rappelle que les objectifs de productivit sont inaccessibles sans
la mise en uvre de laccord dentreprise et dun nouveau style
de relations avec les partenaires sociaux.
Bilan
Dans une priode de transition dlicate, cette formule originale de
travail en grand groupe a permis daborder en peu de temps de
nombreux thmes.
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Les directeurs dunit ont, grce la forme des jeux de rle, pu faire
passer beaucoup de messages leur direction gnrale et aux membres du comit de direction, le jeu facilitant lexpression de difficults ou de rsistances. En ce sens, la mthode est un acclrateur du
changement efficace.
Les membres de la direction se sont retrouvs dans une posture
assez inhabituelle : spectateurs lcoute de leurs collaborateurs,
observateurs attentifs du dit et du non-dit, ils ont appris. Limpact
de leur communication a t fort, car ils ont pu spcifier les informations qui leur semblaient importantes en raction ce quils entendaient et observaient.
Tous ont chang avec profondeur et clart. Chacun a prouv du
plaisir jouer avec les autres.
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Comment coacher
avec des jeux de rle ?
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Jacques ma invit djeuner. Il est conseiller au cabinet du prsident dune grande entreprise. Il prend un steak tartare. Pendant quil
fait sa cuisine, il minterroge :
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Comment transformer
une tude de cas
en jeux de rle ?
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Acte II. Les hommes mettent la main la pte, les femmes y vont de
leurs compliments qui gtent notre naturel. Les participants participent sauf un. Pierre porte, mais ne prend part aux repas que pendant. Ni avant, ni aprs, la meilleure part ! En revanche (jallais
crire en change ), il nous rjouit. Il fait dialoguer les sentiers
avec les montagnes, les montagnes avec les montagnes, loubli avec
nos pieds fatigus des sentiers. Pierre tire la culture de la nature et
nous livre des livres. En labsence du livreur, mais en prsence du
dner, une tte de tiroir-caisse note quil est bien gentil, le Pierre,
mais quil ne touche ni la cuisine, ni la vaisselle.
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La situation
Vous partez en randonne avec un guide, six femmes et quatre hommes. Le guide partage les provisions entre vous. Premire halte du
djeuner, tout le monde saffaire dresser le couvert et distribuer
la nourriture. Lun dentre vous, Pierre, a fait sourire le groupe par
son talent dorateur, son charme et sa connaissance de la nature. Ce
bon compagnon continue laprs-midi.
Votre position
Vous tes membre du groupe, quauriez-vous fait face cette
situation ? Au nom de quelle valeur auriez-vous pris votre dcision ?
Cochez la case qui correspond au comportement dont vous vous
sentez le plus proche :
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155
7. Je dfends Pierre. Distraire les autres est une tche collective. Les changes sont quilibrs. Cest de la bonne cono-
mie.
8. Jaborde le problme avec Pierre et les autres au moment
du repas.
9. Je laisse Pierre tranquille. Un conflit va engendrer des rup
tures au sein du groupe.
10.Envisagez-vous une autre action ?
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2. Social-passif. Vous adoptez la position de retrait. Votre investissement social est faible. Que faites-vous quand vous voyez une
femme se faire agresser dans la rue ? Pensez-vous quelle la bien
cherch en portant une tenue si lgre ? Envisagez-vous de prendre des cours de karat ? Votre valeur est la tranquillit.
3. Social-psychosocial. Vous voulez crire une tude de cas pour
instruire vos tudiants sur la question de la tolrance. Tout part
de lcole. Vous-mme nen tes jamais sorti. Vous tes plus
utile dcrire la ralit pour la tendre comme un miroir vos
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Groupe Eyrolles
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Groupe Eyrolles
Les prtextes :
1. Randonneur(euse).
2. Randonneur(euse).
3. Randonneur(euse).
4. Randonneur(euse).
5. Randonneur(euse).
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Du jeu de rle
au thtre dentreprise
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Le premier jour commence par la conduite de runions. la question du formateur, les participants rpondent quils nassistent quasiment jamais la moindre runion et qua fortiori, ils nen
animent pas, bien que, cadres, ils aient des collaborateurs. Soit ! Le
formateur dcide alors, sance tenante, de passer au deuxime
thme : gestion du temps. Lexpression mme de gestion du
temps leur est apparemment trangre. Le formateur a beau leur
expliquer par diffrents exemples de quoi il peut sagir, ils dclarent quils nont aucun moyen de grer leur temps, vu que le temps
est gr leur place. Soit ! Il dcide alors, sance tenante, de passer
au troisime thme : travail en quipe. L, cest le fou rire qui les
prend. Bref, midi, le premier jour, le formateur nest pas en situation
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Le formateur. Oui.
Silence.
Le formateur. Exprimez-vous.
Silence.
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Le formateur. Et vous ?
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Groupe Eyrolles
Le formateur. Soit ! Mais comment pouvez-vous ne pas commander des personnes qui sont sous vos ordres ?
Un participant. Cest bien simple, il suffit de ne pas le faire.
Dailleurs, si on les commandait, on ne les aurait plus sous
nos ordres.
Le formateur. Je ne comprends pas trs bien.
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Le formateur. Pardon ?
Un participant. Les attachs sont particulirement attachs
tre attachs. Ils ont pass des examens et des concours administratifs pour a. Du reste, les attachs ne sont pas la tche.
Et ils naimeraient pas tre confondus avec nous, les contrleurs.
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Le formateur. Je comprends.
Un participant. Par exemple, un attach aurait besoin de
voir un contrleur. Alors, il dirait la secrtaire : Jai besoin
de voir un collaborateur. La secrtaire ne saurait pas si elle
doit appeler un contrleur ou un commis. Vous voyez le
dsordre
Un participant. Il faudrait que la secrtaire contrle quun
tel est contrleur ou commis. Or, les secrtaires ne peuvent
pas tre dans le secret des noms.
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Fin
13
Bibliothque
de jeux de rle
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Lhritage
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous Pierre
lui votre cousin Serge
2) Votre situation : vous partagez, depuis une dizaine dannes,
avec votre cousin Serge une maison provenant dun hritage
commun. Vous avez ngoci entre vous lusage de cette maison.
Serge utilise la maison en aot et Nol ; vous Pques et en
juillet. Durant le reste de lanne, chacun en a lusage un week-end
sur deux.
En dbut danne, vous avez t licenci. Heureusement pour
vous, vous avez aussitt retrouv un nouvel emploi.
Malheureusement, impossible en tant que nouvel embauch
dexiger de prendre vos vacances dt comme dhabitude au
mois de juillet. Vous rencontrez votre cousin pour lui expliquer
la situation et vous lui demandez de vous laisser la maison cette
anne au mois daot.
Feuille B : prtexte
vous Serge
lui votre cousin Pierre
2) Votre situation : vous partagez avec Pierre, votre cousin, lusage
dune maison provenant dun hritage commun. Jusqu prsent,
vous aviez la maison durant le mois daot et les ftes de Nol ;
lui, Pques et au mois de juillet ; durant le reste de lanne,
chacun en avait lusage un week-end sur deux. Vous avez
maintenant pris lhabitude de prendre vos vacances ces dates.
Votre cousin vous a vaguement dit au tlphone quil voudrait
cet t prendre ses vacances au mois daot. Vous ne voyez pas
de raison pour que cela change. Votre caractre vous porte
gnralement penser que chacun doit rgler ses problmes sans
y mler les autres.
Groupe Eyrolles
1) Acteurs :
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Les vacances
Feuille A : analys
1) Acteurs : vous Georges
lui Stphane
2) Votre situation : vous avez lou pour lt une villa avec un
couple damis (lui est votre collgue de bureau depuis six ans).
Depuis votre arrive, tout est parfait : vos deux fils de quinze et
dix-sept ans se sont immdiatement lis damiti avec les enfants
de vos amis, une jeune fille de 16 ans et un garon du mme ge
que votre an. Vous passez dexcellentes vacances, votre femme
et vos enfants sont ravis. Les quatre adolescents passent leurs
journes de leur ct sur la plage avec des copains ; le soir ils
frquentent lunique discothque jusqu 2-3 h heures du matin.
En fait, vous ne les voyez pratiquement quaux heures des repas
et cela vous rappelle votre propre jeunesse. Vous tes en train de
prendre calmement lapritif avec votre ami Stphane.
Feuille B : prtexte
1) Acteurs : vous Stphane
lui Georges
2) Votre situation : vous avez lou pour lt une villa avec un
couple damis (lui est votre collgue de bureau depuis six ans).
Depuis votre arrive, votre fille (seize ans) et votre fils (dix-sept
ans) se sont lis damiti avec les deux fils de votre ami (quinze
et dix-sept ans) ; les enfants passent leurs journes de leur ct,
sur la plage avec des copains ; le soir, ils frquentent la
discothque jusqu 2-3 h du matin. Cest simple, vous ne les
voyez que pour les repas. Vous profitez de lheure de lapritif o
vous tes entre hommes, pour demander Georges dexiger de
ses enfants, comme vous allez le faire des vtres, de ne plus
rentrer au-del de 1 h. Vous comptez sur sa fermet, car vous
connaissez lautorit dont il sait faire preuve au bureau.
Vraiment ! Les jeunes ne savent jamais tre raisonnables.
La perruque
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Duit
lui M. Rav
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Rav
lui M. Duit, votre patron
Vous filez un parfait amour avec Mme Rav, de quinze ans plus
jeune que vous, et cest pour elle que vous portez une perruque.
Autant de choses dailleurs qui ne regardent en rien lentreprise.
Groupe Eyrolles
187
Lessai thrapeutique
Feuille A : analys
1) Acteurs :
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Dufour
lui le docteur Gattegno
Groupe Eyrolles
Le redoublement
Feuille A : analys
1) Acteurs :
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
Groupe Eyrolles
189
La boutique
Feuille A : analys
1) Acteurs : vous Jacques
lui Michel
2) Votre situation : associ depuis cinq ans avec un ami dans une
boutique de prt--porter, vous avez depuis deux ans des
divergences dans la conduite de vos affaires. En effet, il refuse le
moindre changement dans le style de vtements vendus, sen
tenant une ligne trs classique, trop classique votre avis. Vous
avez dj par le pass plusieurs fois tir la sonnette dalarme,
craignant que cette politique ne nuise au dveloppement de
lentreprise et vous fasse perdre des clients au profit de vos
concurrents qui, eux, se renouvellent constamment. Vous devez
aujourdhui dcider ensemble des achats de la saison prochaine, et
cette fois-ci, vous avez bien lintention de ne pas cder comme
vous lavez fait par amiti dans le pass ; dautant que cette anne,
la boutique a subi une baisse notable de ses ventes.
Groupe Eyrolles
Feuille B : prtexte
1) Acteurs : vous Michel
lui Jacques
2) Votre situation : associ depuis cinq ans avec un ami dans une
boutique de prt--porter, vous le rencontrez aujourdhui pour
dcider des achats de la saison prochaine.
Les deux saisons passes ont t mdiocres en raison dun hiver
trop clment et dun t pourri. Heureusement que malgr un
penchant de votre associ pour les vtements la mode et ses
ambitions de dveloppement du magasin, vous avez russi faire
garder la boutique un style trs classique ; autrement, vous en
tes persuad, les affaires auraient encore t moins bonnes.
Dailleurs, la situation nest pas aussi mauvaise que cet alarmiste
de Jacques le pense.
Psych
Feuille A : analys
1) Acteurs : vous le rceptionniste
lui M. Trichet
2) Votre situation : vous tes rceptionniste lhtel Psych
depuis de nombreuses annes. Votre fonction consiste
accueillir les clients qui se prsentent la rception. Vous
connaissez pratiquement chacun des habitus de lhtel par son
nom, puisque la clientle est compose pour une bonne part
dhommes daffaires qui descendent rgulirement chez vous en
raison de la qualit du service qui a fait la rputation de la
chane dhtel Psych.
Lhtel est complet pour les trois jours venir. Cest le Salon de
lauto. Comme chaque anne, Paris est pris dassaut et il est
pratiquement impossible un visiteur qui na pas rserv de
longue date de trouver se loger.
Feuille B : prtexte
1) Acteurs : vous M. Trichet
lui le rceptionniste
Groupe Eyrolles
191
Laccrochage
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous le conducteur A
lui le conducteur B
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous le conducteur B
lui le conducteur A
Groupe Eyrolles
Vive la tl !
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Boinot
elle Mme Boinot
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
Groupe Eyrolles
193
La tasse de caf
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Mutterer
elle votre secrtaire
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous la secrtaire
lui votre patron, M. Mutterer
Groupe Eyrolles
Le contrat
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous - M. Lion
lui - M. Chalabert
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous - M. Chalabert
lui - M. Lion, votre patron
Groupe Eyrolles
195
L'entretien d'apprciation
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous - M. Baudrillart
lui - M. Gires
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous - M. Gires
lui - M. Baudrillart, votre patron
Groupe Eyrolles
Le teckel
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Arnaud
lui M. Grandin
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Grandin
2) Votre situation : vous tes en conflit avec une de vos collaboratrices, Mme Thibaud, propos de son chien. Celle-ci, depuis
son divorce, arrive au bureau avec son norme berger allemand.
Un autre de vos subordonns, un brave type, vient depuis des
annes avec son teckel sans que cela ait jamais pos aucun problme. Alors que maintenant, avec ce molosse, on est oblig de
fermer toutes les portes des bureaux, car chaque fois que les
deux btes se croisent, ce ne sont quaboiements et bagarres.
Vous avez donc pri Mme Thibaud de ne plus amener son chien,
mais elle ne veut rien entendre, prtextant quil y en a dj un.
Pourtant, elle devrait comprendre quun teckel, ce nest pas un
berger allemand !
Vous vous rendez donc chez votre patron pour chercher lappui
de son autorit afin de faire entendre raison Mme Thibaud.
Groupe Eyrolles
197
Le malentendu
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Bertrant
lui M. Chapier, votre patron
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Chapier
Groupe Eyrolles
lui M. Bertrant
2) Votre situation : vous avez convoqu M. Bertrant, lun de vos
collaborateurs, pour faire le point avec lui sur lexercice de
lanne qui vient de sachever. Vous navez pas eu le temps
durant lanne coule de vous enqurir des rsultats de son
service, bien trop occup que vous tiez par votre propre travail.
Dailleurs, vous avez lhabitude de dlguer, sinon quoi bon
avoir des chefs de service ?
Vous avez confiance en M. Bertrant, et vous tes sr quil a
atteint les 10 % daugmentation : objectif qui vous avait t
assign par votre hirarchie en dbut dexercice.
Les dlais
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Pivot
lui M. Blanchard
2) Votre situation : votre collaborateur M. Blanchard rend systmatiquement en retard le travail dont vous le chargez. Vous lui en
avez dj fait gentiment deux ou trois fois la remarque, mais
chaque fois, il a trouv tout un tas de bonnes raisons pour justifier
ce dpassement des dlais. Bien sr, les missions que vous lui
confiez sont gnralement bien remplies, mis part ce problme
de dlais. Mais vous avez dcid que a avait assez dur : les dysfonctionnements se rpercutent sur tout le service. Dornavant,
vous naccepterez plus aucun retard.
Vous lavez convoqu pour lui signifier qu partir daujourdhui,
il doit se dbrouiller pour rendre son travail dans le dlai imparti.
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Blanchard
lui M. Pivot, votre patron
Groupe Eyrolles
199
Roland-Garros
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Lenoble
lui M. Boyer, votre patron
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Boyer
Groupe Eyrolles
lui M. Lenoble
2) Votre situation : vous avez convoqu votre chef de service
M. Lenoble pour lui demander comment il comptait sanctionner
un de ses subordonns, M. Rouget, absent jeudi et vendredi
derniers, soi-disant en raison dune grippe. Pas de chance pour
lui ! Vous lavez vous-mme aperu vendredi Roland-Garros
durant les quarts de finale. Cette attitude vous semble
inadmissible de la part dune personne qui est tout de mme un
cadre.
Le retour
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Dubillard
elle Mme Lang
Feuille B : prtexte
vous Mme Lang
lui M. Dubillard, votre patron
Groupe Eyrolles
1) Acteurs :
201
Lui ou moi
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Marchand
lui M. Diderot
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Diderot
lui M. Marchand, votre patron
Groupe Eyrolles
Des moyens !
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Chevalier
lui M. Rotring
Feuille B : prtexte
vous M. Rotring
lui M. Chevalier, votre patron
pour
deux
pour
vient
Groupe Eyrolles
1) Acteurs :
203
Le frustr
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Rocher
lui M. Lavigne
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Lavigne
Groupe Eyrolles
des
relations
universit-
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
Groupe Eyrolles
205
La dfinition de poste
Feuille A : analys
1) Acteurs :
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous le candidat
lui le directeur du personnel
Groupe Eyrolles
La taupe
Feuille A : analys
1) Acteurs :
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
Groupe Eyrolles
207
Surprise !
Feuille A : analys
1) Acteurs :
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
Groupe Eyrolles
Le dcrutement
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous le DRH
lui un cadre
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous un cadre
lui le DRH
Groupe Eyrolles
209
vous M. Gabard
eux vos collaborateurs
Groupe Eyrolles
vous M. Tallens
eux vos collaborateurs
2) Votre situation : vous avez convoqu vos principaux collaborateurs cette runion pour les informer des nouvelles dispositions mises en place par la direction des ressources humaines
concernant lentretien dapprciation du personnel. Dornavant,
ils devront faire un entretien annuel avec chacun de leurs subordonns, et vous-mme avec chacun deux.
Vous comptez leur expliquer lobjectif de lentretien dapprciation, et la manire de sy prendre pour que celui-ci soit profitable
aux deux parties.
Groupe Eyrolles
211
Lesprit dquipe
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Manin
eux vos chefs de vente
2) Votre situation : vous runissez une fois par mois vos chefs
des ventes rgionaux pour faire le point. Chacun deux gre de
cinq neuf points de vente. Vous voulez quils changent des
informations sur ltat du march, les difficults rencontres par
rapport la concurrence, et surtout quils se communiquent le
bon truc qui a fait progresser dernirement leur CA dans
chaque rgion (la campagne de promotion qui a le mieux rendu,
le petit dtail mis en place pour laccueil de la clientle qui a
plu, etc.). Malheureusement, vous sentez bien que chacun est
rticent donner aux autres ses recettes . Cette attitude nuit
globalement lesprit dquipe, lentreprise et ne profite en fait
qu la concurrence. Vous avez dcid de leur demander de
changer dattitude et de les faire passer lacte.
Groupe Eyrolles
1) Acteurs :
Le nouveau promu
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Boudot
eux votre quipe
Groupe Eyrolles
213
Trois volontaires
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Reinier
eux vos collaborateurs
Groupe Eyrolles
Le courrier
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Moiroud
eux vos collaborateurs
Groupe Eyrolles
215
Lenqute
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Vrin
eux vos collaborateurs
Groupe Eyrolles
1) Acteurs :
La prsentation
Feuille A : analys
1) Acteurs :
Groupe Eyrolles
217
Linfocentre
Feuille A : analys
1) Acteurs : vous M. Hauchart
eux votre quipe
Groupe Eyrolles
Arlequin
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Fabert
lui M. Trappet, le P-DG
2) Votre situation : vous tes le reprsentant de la socit Teddy,
leader franais de la fabrication de peluches. Nous sommes le
15 novembre et vous avez rendez-vous, sa demande, avec le
P-DG des magasins Arlequin (9 magasins). Ce client reprsente
15 % du CA de la socit et 20 % de votre revenu, puisque vous
tes rmunr la commission (5 % sur les ventes). Lanne passe,
vous avez eu un problme de paiement avec eux. Au lieu de rgler
comme convenu 60 jours, cela a pris six mois ; un retard qui,
compte tenu des agios bancaires, a rduit considrablement la
marge bnficiaire. Votre directeur des ventes vous a donn comme
consigne de naccepter de livrer la socit Arlequin qu la
condition dun rglement comptant. Dans ce cas, il vous est permis
daccorder une remise de 3 %, mais pas plus.
Feuille B : prtexte
vous M. Trappet, le P-DG
lui M. Fabert
2) Votre situation : vous tes le tout rcent P-DG des magasins
Arlequin (9 magasins dans les principales villes de France) ;
votre entreprise est un client important de la socit Teddy
(leader franais de la fabrication de jouets en peluche) puisque
vous reprsentez 15 % de son CA. Vous avez pris rendez-vous
(nous sommes le 15 novembre) avec leur reprsentant,
M. Fabert, pour lui passer une grosse commande (2 000 pices),
pour laquelle vous devez imprativement tre livr avant le
1er dcembre. Cette date de livraison est pour vous trs
importante en raison du calendrier. Nol est la priode de
lanne durant laquelle vous ralisez 70 % de votre CA.
Groupe Eyrolles
1) Acteurs :
219
Universalis
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Fitousi
lui M. Brant
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Brant
Groupe Eyrolles
lui M. Fitousi
2) Votre situation : votre travail et le sport auquel vous vous
adonnez, tous les week-ends, vous laissent peu de temps pour
lire. Vous avez deux enfants qui poursuivent leurs tudes
universitaires : Christophe, dix-neuf ans, en premire anne de
lettres, et Christine, vingt-deux ans, en troisime anne
darchitecture dintrieur aux Arts dco. Vous avez accept, un
peu parce que vous navez pas su refuser au tlphone, un
rendez-vous avec un reprsentant de lEncyclopdie Universalis
qui se recommandait de votre bon copain, Victor Leroy. Cest la
rentre. Votre budget est dj dans le rouge cause des
vacances, des inscriptions universitaires et du tiers provisionnel
qui ne va pas tarder vous tomber dessus.
Lappartement
1) Le vendeur : vous M. Franck, agent immobilier
eux M. et Mme Arnaud
Votre situation : vous travaillez pour le cabinet immobilier La
Loyale. Vous tes de retour dans votre bureau aprs avoir fait
visiter un couple (la quarantaine, bon revenu, BCBG) un
appartement de quatre pices grand standing, prs de la Bastille
Paris. Vous tes sr que lappartement leur a beaucoup plu,
mais vous avez aussi peru que la femme ntait pas
enthousiasme par le quartier. Elle prfrerait certainement le 6 e,
7e ou 8e arrondissement.
Votre situation : vous tes enthousiaste. Exactement lappartement dont vous rviez. Tout vous plat : la vue, le quartier, le
confort. Et en plus dix minutes pied de votre bureau, gare de
Lyon. Pour vous, aucune hsitation. Voila une affaire rondement
mene. Vous navez plus qu annoncer lagent immobilier que
vous achetez. Ce que vous lui dites aussitt assis dans son
bureau. Votre femme va tre ravie.
Groupe Eyrolles
221
Le bas de laine
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous M. Gilbert
lui M. Marchand
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Marchand
Groupe Eyrolles
lui M. Gilbert
2) Votre situation : vous tes propritaire exploitant viticulteur ;
lanne a t excellente, et vous avez 50 000 euros mettre de
ct. Toutes les annes ne se ressemblent malheureusement pas
et peut-tre que la prochaine ou la suivante ne seront pas aussi
bonnes ! Vous tes mari, vous avez cinquante-cinq ans, un de
vos fils est mcanicien en ville, lautre, trente ans, mari, un
enfant, travaille et vit avec vous. Vous avez un livret dpargne
de 5 000 euros. Le reprsentant qui vient vous voir est le cousin
du cousin du mari de votre nice. Vous laccueillez gentiment,
mais vous voulez savoir ce quil fera de votre argent : qui va sen
occuper ? Lui ou quelquun dautre ? Comment fait-on pour le
rcuprer quand on en a besoin ? Est-ce un placement sr ? Vous
savez que la retraite des agriculteurs est insuffisante, mais
comme vous dites : On travaille tant quon en a la force.
Le concessionnaire
Feuille A : analys
1) Acteurs :
vous le concessionnaire
lui un client, M. Remoissenet
Feuille B : prtexte
1) Acteurs :
vous M. Remoissenet
lui votre concessionnaire
Groupe Eyrolles
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