PLAN DE

EXPORTACIN
ENERO ABRIL 2016
PROFESOR : C.P. & MF GABRIELA QUIROZ ZIGA

Como conducirse en
clase

Informacin personal:
Contador Pblico &
Maestra en Finanzas

Experiencia: Gerente Administrativo,

Gerente de Contabilidad y Auditor
financiero.
Maestra de idiomas
Empresas: Trilogiq, WOCCU, Colgate
Palmolive, Arthur Andersen,
Universidad Anhuac, UTEQ.

REGLAS EN CLASE:
Asistencia mnima del 85%
durante el cuatrimestre.
Justificacin de faltas solo con
incapacidad del IMSS.
15 minutos de tolerancia en
horario de 17:00 hrs. y 5
minutos en otros horarios.
No introducir alimentos o
botanas al saln.
No usar celulares en clase.
No se permitirn faltas de
respeto o el uso de lenguaje
soez en clase.
Se deseas platicar la cafetera
es un buen lugar.

Docente: Cuatro aos.

Email:
gabriela.quiroz@uteq.edu.mx

Equipo o material de
trabajo:

PLAN DE
EXPORTACIN

Computadora
Material acadmico
proporcionado por el
maestro.
C.P. & MBA
GABRIELA QUIROZ ZUIGA

I. ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL

No hay secretos para el

xito. Este se alcanza
preparndose, trabajando
arduamente y aprendiendo
del fracaso.
Colin Powell.

PROGRAMA ACADMICO:

I. ESTUDIO DE MARKETING
INTERNACIONAL
II. ANLISIS DE LA EMPRESA Y
ESTRUCTURA DEL
DEPARTAMENTO DE COMERCIO
EXTERIOR
III.INSTITUCIONES PROMOTORAS
DEL COMERCIO EXTERIOR
IV. ANLISIS SITUACIONAL DE
OPERACIONES

Comprender factores del

ambiente de mercado y
factores macro
ambientales del mercado
extranjero en cuestin.

Tratados Internacionales.
Analizar siuaciones que
prevalecen en un pas.

Aplicacin de una regla de

origen.

DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

Estructura de un tratado
internacional.
Analizar las oportunidades de los
tratados.

Caractersticas del
comercio exterior
( licencias, sistema
II ANLISIS DE
LA EMPRESA
arancelario
) Y ESTRUCTURA DEL

III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL CI

Distinguir los conceptos del

proceso administrativo.
Esquemas de la organizacin.
Registros legales y
certificaciones
internacionales.

Procedimiento y registro ante los

IV. ANLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES
organismos e instituciones de
apoyo.
Analizar las gestiones alternativas de
promocin .
Instituciones que intervienen.
Opciones de financiamiento..
Caso prctico. Plan de exportacin.

DEFINICIN Y CONCEPTOS DEL MARKETING

INTERNACIONAL
La actividad principal en una organizacin del marketing
consiste en valorar y satisfacer las necesidades del cliente,
sin embargo existen otras personas, grupos que interactan y
conforman la naturaleza de esta actividad.
Es la empresa la que determina la misin, visin y valores, as
como el rea de negocios a actuar y los objetivos a conseguir.
El departamento de marketing ha de trabajar en unin con
todas las reas implicadas y con las fuerzas del entorno.

DEFINICIN Y CONCEPTOS DEL MARKETING

INTERNACIONAL
Existen algunas diferencias entre el marketing nacional y el marketing
internacional :
el entorno internacional con diferentes culturas,
sistemas polticos, sistemas financieros y econmicos,
idiomas, moneda, etc., influyen en las decisiones estratgicas

Piensa en global y acta en local

CONCEPTO DE TRATADOS INTERNACIONALES

Un tratado es un acuerdo internacional celebrado por
escrito entre Estados, para el desarrollo y ejecucin de
tareas especficas.
Los tratados internacionales generan un acuerdo de
voluntades entre dos o ms Estados implicados en
documentos en los cuales se consignan por escrito
obligaciones y derechos para los jurantes, lo que da una
mayor credibilidad o seguridad y regula la conducta entre
los Estados y de stos hacia los rganos internacionales
con el fin de promover y proteger el respeto de los
derechos humanos, la paz y la armona.

CONCEPTO DE TRATADOS INTERNACIONALES

Existen dos maneras de clasificar los tratados:
Clasificacin de orden formal
Tratados multilaterales o colectivos: las reglas son aceptadas por la mayora de
los Estados, por ejemplo, la Convencin de Viena.
Tratados Bilaterales: obligan a dos pases, como el tratado de Venezuela y
Colombia por el golfo de Venezuela.
Clasificacin de orden material
Tratados-contratos: realizacin de un negocio jurdico (alianza de comercio, de
limites, etc.), que engendra prestaciones reciprocas entre los Estados, pero
cada uno persigue objetivos diferentes.
Tratados normativos: tienen por objeto formular una regla de derecho y se
caracteriza porque la voluntad de todos los que firman tienen idntico
contenido.

 Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte

(TLCAN)
Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia
Tratado de Libre Comercio Mxico-Chile
Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica
Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres
(Colombia - Mxico y Venezuela)
Tratado de Libre Comercio Mxico-Israel
Tratado de Libre Comercio Mxico-Nicaragua
Tratado de Libre Comercio Mxico-Tringulo del Norte
Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras)
Tratado de Libre Comercio Mxico-Unin Europea
(TLCUE)
Tratado de Libre Comercio Mxico- Asociacin Europea
de Libre Comercio (AELC)
Tratado de Libre Comercio Mxico- Uruguay
Acuerdo de Asociacin Econmica entre Mxico y Japn

DEFINICIN Y CONCEPTOS DEL MARKETING

INTERNACIONAL
Cuando una empresa inicia actividades internacionales lo hace para
ofertar productos y servicios en lugares que tienen oportunidades y por
la gran competencia que tienen en los mercados donde se encuentran
situadas.

El Marketing Internacional es la realizacin de actividades

de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de
una compaa hacia sus consumidores o usuarios en ms
de una nacin para obtener beneficios (Cateora, 2008).

DEFINICIN Y CONCEPTOS DEL MARKETING

INTERNACIONAL
La gestin del marketing internacional requiere el estudio de una serie de variables que
permita tomar decisiones y que estn relacionadas dando respuesta a preguntas como:
1. El anlisis de si una empresa debe iniciar sus actividades a nivel internacional.
2. Definir las estrategias que servirn de base para la puesta en marcha del plan de
marketing internacional.
3. Seleccionar los mercados en los que se va a operar, definir los productos/servicios y las
formas de entrada.
4. Tener claramente definidos los objetivos.
5. Puesta en marcha del plan de accin que le permita la consecucin de los objetivos
fijados.

NECESIDAD DE UNA CULTURA

INTERNACIONAL
El marketing debe tener siempre en mente que
para orientar mejor los productos y servicios hacia
la satisfaccin de las necesidades y deseos de los
distintos mercados objetivos debe conocer,
comprender,
entender
e
interpretar
con
profundidad la cultura de las personas que la
componen.

NECESIDAD DE UNA CULTURA

INTERNACIONAL
El trmino

cultura proviene del latn cultus que a su vez deriva de la

voz colere que significa cuidado del campo o del ganado. La cultura
hace referencia al conjunto de las formas, los modelos o los patrones,
explcitos o implcitos, a travs de los cuales una sociedad se
manifiesta.
Desde otro punto de vista la cultura es toda la informacin y
habilidades que posee el ser humano. El concepto de cultura es
fundamental para las disciplinas que se encargan del estudio de la
sociedad, en especial para la psicologa, la antropologa y la sociologa

NECESIDAD DE UNA CULTURA

INTERNACIONAL

El proceso de la globalizacin, obliga a las empresas en sus

transacciones a que sus directivos se ilustren en su formacin en lo
relativo a las condiciones, formas y contenido que presenta el
intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y
regulaciones nacionales operaciones comerciales, importaciones y
exportaciones, inversin directa, financiacin internacional, mercadeo,
etc., que se realizan con el mundo exterior.

Los negocios internacionales son esto y mucho ms. Las costumbres y

tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales.

NECESIDAD DE UNA CULTURA

INTERNACIONAL
La sociedad alemana, muestra inters con el desarrollo sostenible, por
temas relacionados con ecologa, eliminacin de residuos, reciclaje,
envases y embalajes, etc. La puntualidad es obligada.
En Arabia Saud deber evitarse hablar de temas relacionados con la
religin o el papel de las mujeres en la sociedad. Puede resultar
favorable hablar de progreso econmico del pas, de historia de arte,
etc. Durante el Ramadn no se debe comer, beber o fumar delante de
los sauds.

AUSTRALIA
A los australianos les gusta investigar acerca de sus
posibles proveedores. Suelen pedir informes comerciales
de la empresa extranjera con la que van a negociar. El
regateo no es prctica habitual y la oferta inicial tiene que
ajustarse a la del cierre final. Pueden llegar a ser clientes
fieles si se les corresponde adecuadamente.

BRASIL
La semana de carnaval y la siguiente no son propicias para
hacer negocios. Es aconsejable conocer las fechas de
celebracin antes de planificar un viaje de negocios. El
adaptar actitudes arrogantes o de superioridad suelen herir
susceptibilidades. La cultura empresarial brasilea es
individualista y jerrquica. Las decisiones las suele toma el
directivo de mayor posicin en el organigrama

CHINA
La estrategia negociadora en China se fundamenta en dos
obras clsicas de su literatura: El arte de la guerra y El
arte secreto de la guerra. Son muy desconfiados y
maestros en el uso de los silencios. Lo que no se dice suele
ser ms importante que lo expresado en directo.

INDIA
Para hacer negocios en la India hay que contar con un
colaborador local. Nunca dicen no directamente ya que lo
consideran una falta de cortesa. Suelen utilizar
expresiones evasivas. Dado que existen grandes
diferencias culturales no debe asumirse que lo que tuvo
xito en una zona, funcionar necesariamente en otra.

ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos es la principal economa del mundo. El
contacto visual
es percibido como un smbolo de
confianza, inters y sinceridad. La profesionalidad es la
caracterstica ms valorada y ha de utilizarse un lenguaje
directo y les gusta utilizar tcnicas intimidatorias. Especial
cuidado con no criticar su cultura o forma de vivir. Su gran
patriotismo les impide aceptar crticas del mundo exterior.

MOTIVOS PARA LA INTERNACIONALIZACIN

DE LAS EMPRESAS
El mercado domstico se ha quedado pequeo y la empresa pretende
buscar una diversificacin de mercados que le permita aumentar sus
ventas y su rentabilidad. Compensar una crisis en el mercado interno.
Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
Ganar prestigio en el mercado interno.
Aprovechar la capacidad ociosa de fabricacin.
Bsqueda de fcil acceso a avances tecnolgicos y materias primas.
Ganar competitividad al luchar con competidores ms eficientes.

MOTIVOS PARA LA INTERNACIONALIZACIN

DE LAS EMPRESAS
Reaccin ante la competencia,
Solicitudes de pedidos del extranjero imprevistos, como
etapa previa a una posible consolidacin de las
exportaciones.
El mercado internacional es ms rentable para el producto,
o es el mercado natural por escasez de los productos.
Incentivos gubernamentales.

BARRERAS A LA INTERNACIONALIZACIN
Algunas de las barreras a la internacionalizacin tienen un
origen interno, de la propia organizacin, otras vienen
impuestas por el mercado.
Encontramos barreras comerciales y no comerciales,
arancelarias y no arancelarias.
Tambin puede hablarse de barreras legales, resultado de
disposiciones de la autoridad administrativa, econmicas,
relacionadas con el bajo poder adquisitivo de los
consumidores de un determinado mercado, y culturales,
que pueden limitar o impedir la comercializacin de ciertos
productos en un mercado.

BARRERAS A LA INTERNACIONALIZACIN
Hamill (1997) habla de cuatro tipos de barreras a la internacionalizacin:
Las barreras psicolgicas se refieren a los costos, al nivel de aversin al
riesgo del equipo directivo de la empresa o al bajo compromiso con la
internacionalizacin.
Las barreras organizacionales tienen que ver con la escasez de recursos
de la empresa, ya sean materiales o cognitivos. En esta categora se
incluyen la ausencia de personal experimentado en comercio exterior, la
falta de conocimiento sobre los mercados internacionales, o las
dificultades para encontrar distribuidores, entre otras.
Las barreras operacionales estn relacionadas con problemas derivados
del idioma, de la gestin de la documentacin necesaria para las
exportaciones, o del riesgo financiero.

Finalmente, las barreras referentes al producto/mercado derivan de la

falta de adecuacin del producto a los mercados internacionales, de los
problemas en la seleccin de mercados, o de la falta de competitividad
en precios.

TCNICAS ANALTICAS PARA LA

INVESTIGACIN EN MERCADOS
INTERNACIONALES
Los mtodos a aplicar para investigar los mercados internacionales
varan en funcin de lo propsitos y circunstancias de cada caso en
particular.
La tipologa considera cuatro clases de investigaciones:
exploratorias,
descriptivas, explicativas,
predictivas y
evaluativas.

EXPLORATORIA
La investigacin exploratoria se utiliza, fundamentalmente, en las
ocasiones que no hay informacin previa sobre un determinado fenmeno,
de modo que el investigador la utilizar cuando desee realizar una primera
toma de contacto con un objeto de estudio que no es muy conocido,
para tener una primera familiarizacin con el problema de la investigacin.
Los estudios exploratorios se efectan, en definitiva, cuando el objetivo es
examinar un tema o problema de investigacin poco estudiado o que no ha
sido abordado antes. Generalmente, determinan tendencias, identifican
relaciones potenciales entre variables y establecen el `tono de
investigaciones posteriores ms rigurosas.

DESCRIPTIVA
La investigacin descriptiva se pregunta por la naturaleza de un fenmeno social,
y su objetivo es ofrecer una definicin de la realidad, examinar un fenmeno para
caracterizarlo del mejor modo posible o para diferenciarlo de otro.
A travs de ella, se busca especificar las propiedades importantes de personas,
grupos, comunidades o cualquier otro fenmeno que sea sometido a anlisis
(Dankhe, 1989). Miden o evalan diversos aspectos, dimensiones o componentes
del fenmeno o fenmenos a investigar.
Los tipos de diseo de investigacin descriptiva son: los estudios longitudinales y
los estudios transversales.

INFORMACIN DEL PAS (Ficha pas/sector)

DEFINICIN DEL SECTOR (Delimitacin del sector y
clasificacin arancelaria)
ANLISIS DE LA OFERTA (Cuantificacin mercado)
ANLISIS DE LA DEMANDA(Estructura y volumen)
ACCESIBILIDAD AL MERCADO (Reglamentacin
arancelaria y documentacin)

DESCRIPTIVA
Los estudios longitudinales recogen datos sobre un grupo de sujetos,
siempre los mismos (la muestra), en distintos momentos a lo largo del
tiempo.

En un estudio transversal, por el contrario, se comparan en un nico

momento temporal distintos grupos de edad; es decir, son diferentes
sujetos los que se observan en cada edad de inters, lo que supone un
diseo de medidas independientes.

EXPLICATIVA
La investigacin explicativa, est dirigida a responder a las causas de
los eventos fsicos o sociales.
Su inters se centra en explicar por qu ocurre un fenmeno y en qu
condiciones se da ste, o por qu dos o ms variables estn
relacionadas.

Busca establecer las posibles causas o razones de los hechos, tratando

de determinar las relaciones de causa y efecto entre los fenmenos.

EVALUATIVA
La investigacin evaluativa cuyo fin es enjuiciar el grado de ejecucin y
los efectos conseguidos al aplicar un programa de accin social.

Se trata de la aplicacin sistemtica de los procedimientos de

investigacin social para la evaluacin, diseo, implantacin y utilidad
de programas de carcter social.
Fundamentalmente establece las normas ticas que deber cumplir el
investigador de mercados.

1.- TRABAJO : ANLISIS DE INFORMACIN DE

LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Evaluar el entorno macroambiental de pases clientes y
pases proveedores a travs del marketing internacional.
Reconocer e identificar los factores macroambientales :
Poltica - Economa - Social - Cultural - Desarrollo tecnolgico.
Seleccionar oportunidades de mercado de dos pases de :

1.- TRABAJO : ANLISIS DE INFORMACIN DE

LOS MERCADOS INTERNACIONALES
El anlisis del entorno econmico, poltico, social y ambiental incluye,
entre otros aspectos:
Cifras de poblacin Situacin poltica Centros de concentracin de
la poblacin Poltica cambiaria Sistema bancario y formas de pago
utilizadas Clima Estructura social Infraestructura Red de
transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad) Ingreso
per cpita Grado de desarrollo

1.- TRABAJO : ANLISIS DE INFORMACIN DE

LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Europa (Alemania - Francia - Reino Unido - Espaa - Italia - Suiza )
Amrica (Mxico - Canad - Estados Unidos - Brasil - Argentina - Chile )
Asia (China - Japn - Rusia - India - Korea - Arabia Saudita ),
frica (Sudfrica - Marruecos - Nigeria - Angola - Egipto - Argelia )
Oceana (Australia - Nueva Zelanda )

2.- ANLISIS DEL PRODUCTO

Competencia local del producto
Cifras de comercio del producto
Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos
sustitutos, etc.)
Canales de distribucin
Importadores potenciales
Precios locales del producto

3.- UNA VEZ QUE SE HA DEFINIDO EL PRODUCTO Y EL

MERCADO AL QUE SE PRETENDE EXPORTAR, LA SIGUIENTE
ETAPA ES LA DE INVESTIGACIN DE :
La fraccin arancelaria del producto.
Los documentos y trmites que se involucran en este proceso.
La determinacin del precio de exportacin.
La eleccin del medio de transporte ms adecuado.
El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que Mxico tiene firmados
con otros pases, para poder hacer uso de los beneficios arancelarios y las
condiciones de acceso.
Las regulaciones no arancelarias (normas tcnicas, de seguridad, etiquetado,
ecolgicas, entre otras), que aplican al producto en el mercado de destino.