PROMOCIN INTERNACIONAL

INTRODUCCIN
Para comenzar este tema primero es necesario definir que es la promocin:
conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos
especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los
productos o servicios que se comercializan.
Para llevar ahora a una promocin a nivel internacional, se necesita que la
empresa haya fijado objetivos especficos en el extranjero, identificando
sus mercados prioritarios y las estrategias para su internacionalizacin, deber
iniciar un proceso de planificacin operativa que concretar acciones comerciales,
de marketing y promocionales especficas, orientadas al alcance de dichos
objetivos. El grado de actividad promocional depender de la forma en la empresa
o el fabricante, decida comercializar sus productos en el extranjero; ya sea a
travs de sus intermediarios (agentes y comerciantes) o bien, por medio de
sucursales de venta de la compaa en el extranjero.
La promocin consiste en una serie de mecanismos y acciones para incentivar la
compra por parte de los clientes a corto plazo y la venta por parte de los canales
de distribucin y agentes vendedores. En sentido amplio abarca cinco
herramientas: Publicidad, Relaciones Pblicas, Ventas Personales, Promocin de
Ventas y Propaganda, en tanto que promocin en sentido estricto se reduce a
acciones que no son de venta directa pero que a travs de ventajas reales
estimulan el acto de compra y motivan la accin vendedora de la fuerza de ventas
y de los canales de distribucin.
DESARROLLO
MIX PROMOCIONAL
Es la combinacin de ciertas herramientas para lograr metas especficas en favor
de la empresa u organizacin. Est es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la
segmentacin del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una
promocin eficaz para producir resultados, por ello, es muy importante que las
personas involucradas en las diferentes actividades de mercadotecnia conozcan
en qu consiste el mix de promocin y cules son sus principales herramientas,
para que de esa manera estn mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a
su planificacin, implementacin y control.
Las principales herramientas de lo que se conoce como Mix Promocional son 5:

Publicidad: Es una tcnica de comunicacin que consiste en dar a conocer,

informar y hacer recordar un producto o servicio al pblico, as como en persuadir,
estimular o motivar su compra, consumo o uso, a travs del uso de una
comunicacin y medios impersonales, es decir, a travs de una comunicacin y
medios que van dirigidos a varias personas a la vez. La publicidad a travs de
medios especializados se utiliza para llegar a segmentos de mercado ms
especficos.
Las ventajas ms importantes son:

La publicidad llega a gran cantidad de pblico a la vez, lo que resulta

importante para quienes se interesan sobre todo en productos de consumo
masivo.
La publicidad resulta ser uno de los medios de comunicacin ms baratos.
La publicidad llega a todos los pblicos en un mismo tiempo (o en un
tiempo muy restringido), lo que resulta muy adecuado en situaciones de
gran competencia.
La publicidad llega a todos los lugares y a todos los pblicos de manera
homognea.
La publicidad, sobre todo la publicidad por televisin, da prestigio al
producto y a la empresa que la utiliza.

Ahora tomemos en cuenta algunas de las desventajas:

Sobre una gran cantidad de pblico que recibe el mensaje es muy probable
que una gran cantidad de ellos no sean clientes potenciales de la empresa.
En general, la publicidad requiere de un monto de inversin bastante
elevado de parte de la empresa.
El nivel de credibilidad de la publicidad es relativamente bajo, ya que la
gente cree que nicamente los aspectos positivos de sus productos o
servicios, son los que resaltan.
En muchos lugares existe una gran saturacin publicitaria, lo cual
disminuye demasiado su eficacia.

Existen varias formas de publicidad entre las ms comunes estn: la radio,

televisin, peridicos, revistas, cine, etc. La publicidad est regulada en todo el
mundo por los gobiernos a travs de diversas dependencias por eso es necesario
conocer las regulaciones y restricciones en la materia.
Ventas Personales: Es la presentacin directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacin que lo vende. Las ventas
personales tienen lugar cara a cara o por telfono y pueden dirigirse a una
persona de negocios o a un consumidor final. Vendedores bien seleccionados,

adiestrados y motivados influirn decisivamente en el volumen de ventas de la

empresa, pero la venta final, sobre todo cuando se trata de productos industriales,
no se cerrar hasta que se tome la decisin de comprar y, en este aspecto, el
contacto personal es determinante para el xito.
Ventajas:

Transmiten ms informacin
Dura ms que cualquier anuncio (por lo tanto, se tiene ms tiempo para
hablar del producto)
La venta personal es particularmente ventajosa cuando se trabaja con
productos de mayor valor.
La
mayora
de
las empresas utilizan
presentaciones porttiles,
demostraciones de productos e informacin muy detallada en la venta de
artculos como computadoras, equipos mdicos y productos industriales.
Ms impacto (el cliente no tiene que esperar tiempo para recibir las
respuestas a sus preguntas)

Desventajas:

Alcance limitado (no se puede llegar de forma rpida a un gran nmero

de clientes).
Se necesitar ms tiempo para crear conciencia de la marca y productos,
sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente.
Como vendedor, slo se puede hablar a 25 prospectos al da y hacer tres a
cinco presentaciones.
El alcance puede ser particularmente limitado en las zonas rurales, donde
hay menos posibilidades se encontrar al pblico.
Es caro

En trminos generales, las ventas personales es una de las herramientas ms

importantes de la promocin porque permiten una relacin directa con los clientes
y es de vital importancia conocer en que situaciones conviene utilizarlas.
Promociones de Ventas: Es una herramienta que se emplea para apoyar a la
publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional
resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas
personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio,
la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes
posible.
Dentro de los mecanismos promocionales de ventas ms comunes estn:

Ferias Internacionales: Los exportadores las usan tanto para abrir

mercados, como para presentar productos nuevos o apoyar el trabajo de
los distribuidores. La participacin en una feria vendr definida por el plan
de marketing Internacional, este nos dir a qu ferias deberemos ir y qu
presupuesto podremos tener. Las ferias y exposiciones suponen una
concentracin
de
la oferta y
la demanda en
un
lugar
y
un tiempo determinados. Es una de las formas de promocin que mejores
resultados ofrecen a las empresas exportadoras.
Exposiciones Internacionales: Ests estn en constante crecimiento en todo
el mundo. Pueden ser generales, cuando se dedican a varios sectores, o
monogrficas, si slo se convoca a empresas de un sector Los visitantes
son en su mayor parte profesionales del sector. Adems de que promociona
a las pymes, como va de introduccin de sus productos en nuevos
mercados.

Relaciones Pblicas: Son la funcin de la mercadotecnia que engloba diversas

acciones que no incluyen un mensaje de ventas especfico pero que estn
destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, con la finalidad de
ganarse su comprensin y aceptacin, y de influir favorablemente en sus actitudes
hacia la empresa, sus productos, servicios y polticas.
Actualmente las relaciones pblicas en la industria, empresas y negocios
contribuyen de manera directa en el incremento de ventas, difusin de su imagen
y presencia de su marca, reflejndose en el posicionamiento ya sea de un
producto o servicio. Destacando que las relaciones pblicas de las empresas, es
resultado de un plan de trabajo, es relevante ver a los clientes como la razn de
ser de los servicios.
Su misin, es generar un vnculo entre la organizacin, la comunicacin y los
pblicos relacionados, adems de convencer e integrar de manera positiva, para
lo cual utiliza diferentes estrategias, tcnicas e instrumentos.
Propaganda: Sirve para dar a conocer, por una parte, doctrinas, ideas y puntos de
vista; y por otra, informacin referente a una organizacin, sus productos, servicios
o polticas. Todo ello, con la finalidad de atraer adeptos o compradores.
La propaganda es, por una parte, un tipo de publicidad que utiliza medios masivos
como la televisin, la radio, los peridicos, etc., para difundir ideas, informacin,
doctrinas u otros con el objetivo de atraer principalmente adeptos y por otra,
es una forma especial de relaciones pblicas que se utiliza para comunicar
informacin referente a una organizacin, sus productos o polticas a travs de

medios que no reciben un pago de la empresa, como las noticias o reportajes, con
el objetivo de atraer principalmente a compradores.
En este punto, cabe destacar que en ambos casos la propaganda apela tanto al
intelecto como a las emociones del pblico al que va dirigido para lograr sus
objetivos.
Existen dos tipos de propaganda:

La buena propaganda: que va en favor de la organizacin, sus productos,

servicios o polticas
La mala propaganda: que va en desmedro de todo ello, y que las empresas
deben evitar por el impacto negativo que suele tener.

Aplicacin de Estrategias de Promocin

La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen producto,
fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes.
Las compaas tambin deben comunicarse con stos, para tener una buena
comunicacin, a menudo las compaas contratan compaas de publicidad que
desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que
disean programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones pblicas
que les creen una imagen corporativa.
Tambin entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y
persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compaas, la cuestin no est en si
deben tener una comunicacin, sino en cunto deben gastar y en qu forma.
Una compaa moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de
mercadotecnia, tiene comunicacin con sus intermediarios, sus consumidores y
diversos pblicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los
consumidores y con sus pblicos. Los consumidores tienen comunicaciones
verbales entre s y con otros pblicos. En todo este proceso, cada grupo
retroalimenta a todos los dems, es por esto que es muy importante la aplicacin
de estas estrategias se lleven a cabo adecuadamente.
Participacin en una Feria Comercial
Las ferias no solamente son un instrumento de promocin muy til para las
grandes empresas ya introducidas que suelen participar en ellas por razones de
prestigio o imagen, o para la presentacin de nuevos productos, sino tambin para
las pymes, como va de introduccin de sus productos en nuevos mercados.

Las ventajas principales que ofrecen las ferias a sus expositores son las
siguientes:

Contacto con compradores potenciales.

Contacto con agentes/distribuidores potenciales.
Conocimiento de la competencia.
Conocimiento general del mercado y, en concreto, de su sector.

A travs de los contactos establecidos, la empresa realiza, en cierto sentido,

un test de mercado que le permite evaluar sus posibilidades antes de llevar a cabo
otras actividades de promocin ms costosas que impliquen un mayor
compromiso.
La decisin de participar en una determinada feria debe estudiarse desde un punto
de vista estratgico. Se han de considerar como esenciales los siguientes
aspectos:

Ediciones anteriores a la feria.

Nmero, nacionalidad y tipo de visitantes.
Expositores habituales.
Productos expuestos.

Durante la participacin en estos actos, los ponentes que representan a la

empresa exponen temas de inters para la audiencia relacionados con la actividad
de la empresa. Cada vez es ms frecuente complementar las intervenciones
orales con la demostracin de productos o servicios. La empresa invita a estas
reuniones informativas a clientes actuales o potenciales, prensa especializada,
agentes, distribuidores y grupos de influencia relacionados con el sector.
E-commerce e Internet
La incorporacin de este nuevo mtodo de ventas permite que los clientes
accedan de manera simple y desde cualquier parte del mundo a los productos y
servicios que una empresa ofrece. Consiste en la distribucin, venta, compra,
marketing y suministro de informacin de productos o servicios a travs de
Internet. Un medio ms que debemos incorporar en nuestra poltica de promocin
internacional. La red permite ofrecer a nuestros clientes la informacin
instantneamente y sobre todo le permite interactuar.

CONCLUSIONES

La importancia de la promocin como herramienta de marketing, me pareci

determinante para definir el xito de la introduccin de un producto nuevo en el
mercado, o recordar a la gente que an siguen vigentes muchsimos otros y se les
sigue dando promocin para que no dejen de consumirse, pero para lograrlo, se
ha visto que se tiene que llevar un largo proceso desde definir a que puntos
estratgico internacional te estas dirigiendo, cuales son los canales de distribucin
que quieres manejar y la fuerza de ventas que como productor o empresa estas
dispuesto a implementar.
Todo el tema trata sobre las herramientas ms tiles encargadas de llegar a un
consumidor final que es cada vez ms exigente y el conocer de una forma correcta
las propiedades de un producto, elemental para alcanzar el nivel de ventas
esperado. Con este objetivo, el rea comercial de una empresa se encargar de
elaborar una promocin de ventas internacional adecuada.
Estas herramientas nos ayudan a informar o persuadir al mercado sobre los
productos o servicios que se estn ofreciendo en la actualidad se necesita tambin
trabajar en conjunto con la publicidad, las relaciones pblicas, y las ventas
personales para poder crear o realizar los objetivos o metas que se desean.
Lo ms importante es que ayuda a los clientes a identificar los factores de riesgo y
tener consciencia de los productos que estn adquiriendo, ayuda a ampliar el
conocimiento sobre los productos o servicios que estn al mercado, sus precios, la
forma en como nos hace sentir, nuestras dudas, su contexto, la respuesta
favorable que se obtiene ante toda la publicidad que se maneja, en que creemos,
en que no, y lo mejor, que es lo que hacer falta para tener el producto deseado y
que involucra detrs de esto.
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