Presentaciones

Equipo5
Equipo
5
Equipo4(clasede7:00 8:00)
Captulo3Larelacinconsultorcliente
3 1 Determinacin de las expectativas y los papeles
3.1Determinacindelasexpectativasylospapeles
3.2Relacindecolaboracin
3 3 La organizacin cliente
3.3Laorganizacincliente
3.4Papelesdelconsultor
3 5 Afinamiento del concepto de papel
3.5Afinamientodelconceptodepapel
3.6Mtodosdeinfluirenelsistemadelcliente
3 7 El asesoramiento como un instrumento de la
3.7Elasesoramientocomouninstrumentodela
consultora

Presentaciones
Equipo4
Equipo
4
Equipo3(clasede7:00 8:00)
Capitulo6.Elprofesionalismoylaticaenla
consultora
6.1Definicindeunaprofesin
6.2Elenfoqueprofesional
6.3Asociacionesprofesionalesycdigosde
i i
f i
l
di
d
conducta
6 4 Certificacin y concesin de licencias
6.4Certificacinyconcesindelicencias
6.5Responsabilidadjurdicayresponsabilidad
p
profesionaldelosconsultores

Antecedentes
Las consultoras gerenciales ejercen en la actualidad
una poderosa influencia sobre la forma como operan
las empresas y funcionan las dependencias
gubernamentales.
gubernamentales
p
crecimiento en
Es una de las industrias de ms rpido
el mundo actual. A inicios del nuevo siglo, en Europa
estuvieron creciendo del 2530% anual y se movan 25
30 mil millones dlares como promedio anual en
servicios de este tipo de consultoras.

Hacediezaos,diversasfuentescalculabanqueel
H
di
di
f
t
l l b
l
tamaodelaindustriaestadounidensedela
consultora oscilaba entre 10 000 millones y 15 000
consultoraoscilabaentre10000millonesy15000
millonesdedlaresanuales.Enlaactualidad,
esprobablequelosingresosporconceptode
p
q
g
p
p
consultoraenelmundoenteroalcancenlos100000
millonesdedlaresanuales.

AREASDEAPLICACION

Comercio
exterior Otras
Finanzas
6%
1%
8%
Tecnologa
I f
Informtica
ti
15%

Mercadeo y
ventas
18%

Calidad
34%

Gestin
18%

Unconsultoresunprofesionalqueproveedeconsejo
expertoenundominioparticularoreadeexperiencia,
seamantenimiento,contabilidad,tecnologa,
publicidad,legislacin,diseo,recursoshumanos,
bli id d l i l i di
h
ventas,medicina,finanzas,relacionespblicas,
comunicacin aprendizaje de lenguas
comunicacin,aprendizajedelenguas...

Wikipedia

C
Consultor,ra.
l
(Dellat.consultor,ris).
1 adj.Quedasuparecer,consultadosobrealgnasunto.
1.
adj Que da su parecer consultado sobre algn asunto
2.m.yf.Personaexpertaenunamateriasobrelaqueasesora
p
profesionalmente.
3.m.Experto,aveceslaico,queesconvocadoparaasesoraren
losconciliosyenalgunascongregacionesdelacuriaromana.

DiccionariodelalenguaEspaola

Qu es consultora.
Enfoque 1.

Enfoque2.

Por proceso deconsultora

entiendo cualquier formade
proporcionar ayuda sobre el
el
contenido,proceso o
estructura deuna tarea ode
un conjunto detareas
unconjunto
de tareas ,enel
, en el
que elconsultor noes
efectivamente responsable
delaejecucin delamisma.

Servicioprofesionalespecialde
asesoramientocontratado p
por
Organizacionesapersonas
especialmentecapacitadasy
calificadas que prestan
calificadasqueprestan
asistencia,demaneraobjetivae
independiente.

FritzSteele

LarryGreiner.

Qu es consultora.
Enfoque3
Serviciodeayuda
i i d
d prestadoporun
d
colaboradorprofesional
independiente (consultor)auna
organizacin(cliente)quesolicitasu
(
)
apoyopara:identificarproblemas,
proponersugerenciasparasusolucin,
ymejorarsudesempeo.Procesoque
facilitaelaprendizajeyelcambiodela
organizacincliente...
Facilitarelcambio eslarazndeser
delaconsultora.....
Schein (1990)

Qu es consultora.
La consultara de empresas
p
es un servicio de
asesoramiento profesional independiente que ayuda a
los gerentes y a las organizaciones a alcanzar los
objetivos y fines de la organizacin mediante la solucin
de problemas gerenciales y empresariales, el
descubrimiento
y
la
evaluacin
de
nuevas
oportunidades,
t id d
ell mejoramiento
j
i t del
d l aprendizaje
di j y la
l
puesta en prctica de cambios.

Milan Kubr

EnConclusin:
Esuntrabajo(servicio)independiente:tieneimplcitalaimparcialidad,
Laindependenciatcnica
Laindependenciafinanciera
Laindependenciaadministrativa
La independencia poltica
Laindependenciapoltica
Laindependenciaemocional
p
Laconsultoraesunserviciotemporal.
Laconsultoranodebeserslounaactividadtcnicamentejustificada,sino
asimismounaempresacomercialfinancieramentefactibleyrentablesegn
l
loscriteriosdelclienteydelconsultor.
i i d l li
d l
l
Lapresenciaeintervencindelconsultorpuedeaportarconsiderableayudaa
un cliente en dificultad pero no lo liberar de la responsabilidad inherente a
unclienteendificultad,peronololiberardelaresponsabilidadinherentea
ladireccin delaadopcindedecisionesysusconsecuencias.

En Conclusin:
EnConclusin:
Noeselresultadodelainspiracin,sinodeunaslida
preparacindelconsultorydellaboriosoanlisisdehechos
concretosylaproyeccindesolucionesmuchasvecesoriginales,
p
peroquedebensersiemprefactibles.
q
p
Elconsultornoobtieneningnbeneficiodelamedida
adoptada por el cliente por ejemplo la decisin de comprar una
adoptadaporelcliente,porejemploladecisindecompraruna
determinadamarcadeequipo.Eldeseodeobtenerenelfuturo
otroscontratosconelmismoclientenodebeinfluirenla
objetividaddelasesoramientoprestadoenlatareapresente.

Paraquserecurrealosconsultores?
alcanzarlosfinesyobjetivosdelaorganizacin;
resolverlosproblemasgerencialesy
empresariales;
descubriryevaluarnuevasoportunidades;
mejorarelaprendizaje;
mejorar el aprendizaje;
ponerenprcticaloscambios.

Para qu se recurre a los consultores?

Paraquserecurrealosconsultores?
Para que
especiales.

aporten

conocimientos

tcnicas

Para que aporten una intensa ayuda profesional con

carcter temporal.
Para que aporten una opinin externa imparcial.
Para que justifiquen las decisiones de la direccin.

GrandesOficinas
deConsultora
Multifuncionales
Suministradores
notradicionales
d
deserviciosde
i i d
consultora.

Serviciosde
Consultorade
instituciones
deformacin
de personal
depersonal
dedireccin

Empresas
importantesde
contabilidad
queprestan
q
p
serviciosde
asesoramiento
empresarial

PRINCIPALES
TIPOSDE
OS
ORGANIZACIONES
DECONSULTORA

Losprofesores
f
consultores

Consultores
l
Independientes

Oficinade
Consultora
pequeasy
medianas

Alcanzar
losFinesy
objetivosde
La organizacin
Laorganizacin

Resolver
problemas
gerenciales y
gerencialesy
empresariales

Descubrir
Descubriryevaluar
y evaluar
nuevasoportunidades

Mejorarelaprendizaje

Ponerenpracticaloscambios
(sonagentesdelcambio)

Atahir Monsalve

Poneenprcticaloscambios
Ayudanalasorganizacionesclientesaentenderelcambio,
Ayudan
a las organizaciones clientes a entender el cambio
adaptarsealeintroducirlasinnovacionesnecesariaspara
sobrevivirytenerxitoenunentornoendondeelcambio
continuoesconstante.
Enlapequeaempresahayciertareticenciaporqueno
En
la pequea empresa hay cierta reticencia porque no
valoransuficientelautilidaddelaconsultorayportantoles
pareceonerosa.Lafresetpicaesquemevaaensear
alguien de fuera nadie conoce este negocio mejor que yo
alguiendefuera,nadieconoceestenegociomejorqueyo

Mejoraelaprendizaje
Faculta
a la
F lt all cliente
li t aportando
t d nuevas competencias
t i
l
organizacin y ayudando a los directores o gerentes y al
personal a aprender de su propia experiencia y de la
experiencia del consultor.
Este punto se convierte en bsico, porque el consultor es el
que instruye y ensea a los clientes y a su personal a
administrar una empresa.

3 Descubriryevaluarnuevasoportunidades
Fuente de informacin y de ideas valiosas que pueden dar
lugar a: iniciativas, innovaciones y mejoras en cualquier
sector o funcin de la empresa; en la evaluacin y utilizacin
de tecnologas de avanzada; entre otras.
Ubicar nuevas necesidades, as como convertirse en
visionarios del desarrollo empresarial.

Resolverproblemasgerencialesyempresariales
La tarea del consultor se describe como una ayuda profesional para
poner al descubierto, diagnosticar y resolver problemas
relacionados con diversas esferas y aspectos de la gestin y de la
empresa.

Describe la diferencia entre

situaciones
comparables
(pasado, presente y futuro)
acerca de lo que nos
interesa.

problema

Describe la insatisfaccin
del cliente, por diferencia
entre cualquiera situaciones
comparable
en
su
organizacin.

Error, fracaso, deficiencia u oportunidad de

prdida.

Podemos clasificar a los problemas que requieren la actuacin de

un consultor en los siguientes:
Problemas de correccin
Problemas de perfeccin
Problemas de creacin

ALCANZARLOSFINESYOBJETIVOSDELAORGANIZACIN
En materia gerencial y empresarial apunta a un objetivo
general y principal,
principal que consiste en ayudar a los clientes a
alcanzar sus metas empresariales, sociales o de otra
ndole.

Otrasrazonesporloquelasempresasllamasaunconsultor
son:
son:
Losmiembrosdelaempresatienencegueradetallerporsu
involucramientoenlaoperacindiaria,porsuscostumbresy
hbitos establecidos y no pueden encontrar el verdadero origen
hbitosestablecidosynopuedenencontrarelverdaderoorigen
delproblemayproponersolucionesnovedosasyfactibles.
Nodisponendepersonascapacesdeenfrentarsecon
d t
determinadoproblemaconlamismaprobabilidaddexitoque
i d
bl
l
i
b bilid d d it
unespecialista.
LaempresarequieredeImplantarprocesosdemejoracontinua,
reingeniera,determinadastcnicasdedirecciny/outilizar
i
i d
i d i
d di
i /
ili
tecnologasavanzadas.
Desarrollary/oeficientar sistemasyprocesosdedireccin,
administracin,operacinycontrol.

Losbeneficiosdecontratarconsultoresprofesionalessepueden
resumiren:
Aprovecharsucapacidadderesolverproblemasdecorreccin,de
p
perfeccionamientoydecreacin.
y
Recibirayudaintensivaenformatransitoria.
Obtenerunpuntodevistaimparcialynovedosoenlasolucinde
p ob e as.
problemas.
Facilitarelaccesoyadaptacinanuevastecnologas,mercadosy
retos.
Utilizarcriteriosdemedicineinstrumentosparadeterminar
Utilizar criterios de medicin e instrumentos para determinar
estilosgerenciales,formastpicasdeoperacinenequipo,la
filosofaylamisincorporativa,elgradoenelcualseentrelazan
las reas y diagnosticar sistemas y procesos
lasreasydiagnosticarsistemasyprocesos.

 Definirlasdebilidadesyfortalezasdelaempresa,lasfuerzasde
y
p
,
resistenciaycambiodentroyfuera,laformaenqueoperacomo
sistemayloscriteriosadecuadosparalograrsusaludcorporativay
financiera.
financiera.
Establecerunprogramadeimplantacindesolucionesyde
procesosdemejoracontinuayenalgunoscasos,ponerenprctica
las soluciones sugeridas.
lassolucionessugeridas.
Utilizarexpertosquetienenconocimientosycapacidades
especiales.
Bajarcostosyaumentarlarentabilidaddelainversin.
Bajar costos y aumentar la rentabilidad de la inversin

ELCONSULTOR......UNPROFESIONALEXPERTO...
Elconsultoresunmedico;
EmpresasMicroyPequea EsunMedicoGeneral
MedianayGrande EsunEspecialista
Hay2categorasdeconsultores:
ConsultorJunior:esaqulquetienepocaexperienciaenelmanejode
Consultor
Junior: es aqul que tiene poca experiencia en el manejo de
casosdeempresasysupersonal.(menosde10aosdeexperiencia)
ConsultorSnior:personaconexperienciayvisnempresarial.(masde
10 aos de experiencia)
10aosdeexperiencia)
UnConsultorJuniorpregunta:ququiereshacer?
Un Consultor Snior dice: as veo las cosas no puedo decirte lo que
UnConsultorSniordice:asveolascosas,nopuedodecirteloque
quieresescuchar

Lashabilidadesdecomunicacin y
persuasin
i sonvitalesenlacarrera
it l
l
deunconsultor

Conocimiento

Competencia
C
t i
Tcnica
Competencia
Humana

Formacin
Formacin
Experiencia
Actitudes
Aptitudes
d
Habilidades

COMPETENCIATECNICA

Se desempea
p
en su rea de expertis
p
con solvencia
y est al tanto de los desarrollos de su especialidad.

Conoce y estudia los intereses y necesidades del

cliente

Desarrolla enfoque
q holstico del conocimiento.
Hace

transferencia rpida y efectiva del

conocimiento,, y es altamente efectivo en la solucin
de problemas.

COMPETENCIATECNICA

Se ha formado en el rea de conocimiento de

manera formal e informal.

Se

preocupa y estudia el entorno y esta

permanentemente actualizado.

Es

impecable en la entrega de informes y

productos.

CALIDADHUMANA
Profundizarelconocimientodesi
mismo

ESAUTOCRTICO

Manejarelconflicto

ESPERSUASIVO

Valorareltrabajodelosdemsy
V l
lt b j d l d
reconoceloslogrosyresultados

SABETRABAJAR
SABE
TRABAJAR
ENEQUIPO

Cumplirlapromesadevalordela

ESCONFIABLE

oferta
f

Prestarelservicio

ESCUMPLIDO

oportunamente

ControlarelEGO

ESHUMILDE

1.Paciente:Basedelxitodelconsultordentrodelaempresa:Sedebe
recordarquelapacienciaeselprincipiodeunabuenarelacinentreel
consultor y el cliente Recuerda que tu cliente generalmente ya no la tiene
consultoryelcliente.Recuerdaquetuclientegeneralmenteyanolatiene
yquetdebesconservarla.Debespermitirquelagenteexperimente
contigo.

2 Obj ti
2.Objetivo:
N
Nosedebeperderenningnmomentoelsentidodeloque
d b
d
i
t l
tid d l
estamoshaciendo.Losproblemasydesacuerdosnospuedenhacerperder
lavisinyelobjetivodenuestramisin.Debemossiempreteneren
cuenta hacia dnde va nuestra principal contribucin Orintate a
cuentahaciadndevanuestraprincipalcontribucin.Orintatea
procesos,noafunciones.

3.Independiente: Elconsultornoesparteintegrantedeningunodelos
equiposdelaorganizacin,ypuedeofrecerunpuntodevistaimparcial,
comprometidosloconlosgrandesobjetivosdelaorganizacin,msall
delosmarcosdereferencia(paradigmas)ylosinteresesparticularesdelas
dif
diferentesreas.
t

4.Analtico:Lamisindelconsultoresidentificarloslmitesydefinirlos.
q
q
Debesvermsatrsdeloqueseteofrece.Tuanlisistienequetomaren
cuenta,entreotrosaspectos:
Identificacinde:Quhagoyo?,Conquherramientasdispongo?,
Qu es lo que hago mejor? Qu es lo que me falta aprender?
Quesloquehagomejor?,Quesloquemefaltaaprender?
Dndeestnlosprocesosdenegocio?Unprocesodenegocio:Dndese
haceeldineroenlaempresa?
Tomarencuentaelambientequerodeaanuestrocliente:clientes,
q
,
proveedores,etc.,yatacartodoslospuntosposiblesdelproblema.
Aspectospsicolgicosentucliente,considerarlaviabilidaddeltrabajoen
equipo,darelenfoquedesersociosdenegocioconnuestrocliente.
Cuestinatesiempretodo.

5.Especfico:Nosolamentesedebedar"quehacer",tambinsedebedar
elcmoyelcuandohacerlo.Debessercuidadosoaldartusopinionesy
juiciosdevalor.Definirloslmitesdeintervencindelmodelo.
.

6.Generadordealternativas:Elclienteesperaqueseledenalternativas.
Hazpreguntasespecficassobretodoslosaspectosdelaempresa,
Generaunmodelodeintervencinquetepermitacrearyproponer
nuevoscaminosysoluciones.
i
l i
Utilizatuinventivaenlasentrevistascontuclienteparaobtenerla
informacinquenecesitas.
Hazpreguntas:tuclientetienelarespuesta
Haz preguntas: tu cliente tiene la respuesta

EstrategiasparaserunConsultorExitoso
Servicio
cliente

La
investigacin
g
aplicada

PLANDENEGOCIOS
Estableceunplandenegocios
paradireccionarellogro,fijar
metasyevaluarel
d
desempeo

La
Consultora
integral

La
construccin
permanente
de
capacidades

Fase1.Iniciacin

Primeroscontactosconelcliente
Primeros
contactos con el cliente
Diagnsticopreliminardelosproblemas
Planificacindelcometido
P
Propuestasdetareasalcliente
t d t
l li t
Contratodeconsultara
F
Fase2.Diagnstico
2 Di
ti

Anlisisdelobjetivo
Anlisis del problema
Anlisisdelproblema
Descubrimientodeloshechos
Anlisisysntesisdeloshechos
Informacin de los resultados al cliente
Informacindelosresultadosalcliente

Fase3.PlanificacindeMedidas

Elaboracindesoluciones
Evaluacindeopciones
Propuestasalcliente
Planificacindelaaplicacindemedidas

Fase4.Aplicacin
Contribuiralaaplicacin
Contrib ir a la aplicacin
Propuestasdeajustes
Capacitacin

Fase5.Terminacin

Evaluacin
Informefinal
Informe final
Establecimientodecompromisos
Planesdeseguimiento
Retirada

CONTENIDO
1ra.FasedelaIntervencin:
E t d I
EntradaoIngreso
2da.Fase:
StartUpoArranque/Encendido
Tercera fase de la Intervencin de Consultora:
TercerafasedelaIntervencindeConsultora:
ApreciacinyFeedback
4ta.FasedelaIntervencindeConsultora:
Plan de Accin
PlandeAccin
5ta.FasedelCiclodeCambio:
IntervencionesentodalaOrganizacin
(Large Systems Change)
6ta.FasedelCiclodeCambio:
Evaluacin
7ta.FasedelCiclodeIntervencindeConsultora:
ADOPCIN

8va.FasedelCiclodeIntervencindeConsultora:
Separacin

Especulacin,alaconsultoradelsigloXXI.
Noocurrirenlosprimerosaosdelprximosiglo,peroamedidaqueste
avance las empresas de consultora dejarn de existir tal como ahora las
avance,lasempresasdeconsultoradejarndeexistirtalcomoahoralas
concebimos.Habrgruposmultidisciplinariosquetrabajarnenred,sin
necesidaddesalirdesudomicilio,todosellosinterconectadosmediante
clavesquedefinirlaempresaenlaquelaboren,laquetendrsofisticados
"candados" para evitar la intromisin de extraos Los equipos de
"candados"paraevitarlaintromisindeextraos.Losequiposde
computacinseharnmscomplejos,msrpidos,mspequeos.Las
computadorasdequintageneracinserncapacesderesolverproblemasen
formasquepodranllegaraconsiderarsecreativas.Amedidaquese
desarrollen las computadoras de proceso paralelo que realicen varias tareas
desarrollenlascomputadorasdeprocesoparalelo,querealicenvariastareas
diferentesalmismotiempo,podranreproducirse,hastaciertopunto,las
complejasfuncionesdealimentacin,aproximacinyevaluacinque
caracterizanelpensamientohumano.Desdeluego,losmdulosde
reconocimientodevoz
de voz"permitirnunacomunicacindirectaentreel
permitirn una comunicacin directa entre el
"reconocimiento
hombreylamquina.YapensandoenelsigloXXI,seestninvestigandolas
computadorasmolecularesenlasquelossmboloslgicosseexpresarn
medianteunidadesqumicasdeADN,envezdehacerloporelhabitualflujo
de electrones
deelectrones.

Especulacin,alaconsultoradelsigloXXI.
Msadelante,amedidaqueelsigloavanceyelplanetaseunifique,esposiblequelas
empresas de consultora desaparezcan totalmente al ser reemplazadas por
empresasdeconsultoradesaparezcantotalmente,alserreemplazadaspor
gigantescosbancosdeinformacincontroladospormacroempresas,quesimplemente
recibirnlasolicituddelosusuariosdequecubranlasnecesidadesdeunproyecto,
paraqueunacentraldecmputogigantescaseleccionelasestructurasptimas,
g g
,
q p
,
acordesconlalocalizacingeogrfica,elequipoadecuado,lasinstalaciones
necesarias,ypresentelamaquetavirtual,permitiendoquerecorralasfuturasfbricas
presentndoleopcionesarquitectnicasomodificacionesalgustodelusuario.Unavez
aceptadoelproyecto,steseenviaralclienteparasuempleo,previopago,que
consistirenunatransferenciaelectrnicadealgntipodemoneda.
L
Losconsultoresyanotrabajarnenempresasdeconsultora,sinoquesern
l
b j
d
l i

empleadosdelamacroempresa,capazdeofrecertodoslosservicios,enformarpida
yeficiente.
Latendenciadequelasempresaspequeasdesaparezcanyaseestpresentandoen
nuestra poca actual de globalizacin Sencillamente sonabsorbidas porlasgrandes
nuestrapocaactualdeglobalizacin.Sencillamentesonabsorbidas
por las grandes
transnacionalesodesaparecenporinanicin.Lomismovaocurriendoconlas
empresasdeconsultora,quedesaparecerntotalmentecuandoarribeelprimer
monstruocibernticadelainformacin.