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Versin: 01
Fecha: 08-10-2013
Cdigo:
G001P002-GFPI
GUA DE APRENDIZAJE N 4
Programa de Formacin: Microfinanzas.
Resultados de Aprendizaje:
Cdigo: 13340010
Versin: 01
Competencia:
210301077-04
210301077
Administrar la cartera teniendo en cuenta las estrategias Asesorar al cliente y/o asociado
y procedimientos de la organizacin.
en productos y servicios micro
financieros de acuerdo a la
normatividad y a las polticas
organizacionales vigentes.
Duracin de la gua ( en horas):
10 horas
2. INTRODUCCIN
Gua de Aprendizaje
personal especializado porque, adems de recaudar dinero, debe hacer que el cliente
contine en la organizacin para obtener nuevos negocios. As que, el manejo del cobro
oportuno y el trato con tacto y respeto hacia el cliente, constituyen un factor determinante
para la fidelizacin del mismo.
Generalmente, a nadie le gusta que le recuerden sus deudas, es una situacin incmoda,
si no se paga es porque en la mayora de los casos no hay dinero; entonces, reflexione:
Alguna vez ha sido objeto de cobro o alguna vez ha tenido que cobrar?
Cmo vivi esa situacin?
Volvera a actuar de la misma manera?
Cmo hacer para recaudar el dinero sin que el cliente se sienta ofendido y siga
siendo parte de la organizacin?
Si el cliente adquiri una deuda, considera que la debe pagar al haber aceptado las
condiciones?
Qu importancia tiene que el cliente pague puntual?
Para confirmar sus respuestas o dar respuesta acertada a estas preguntas, realice las
lecturas y el anlisis de los materiales correspondientes a esta actividad de aprendizaje
disponibles en el botn Materiales del programa / Materiales de formacin / Materiales:
Actividad de aprendizaje 4.
Nota: estas preguntas determinan aquellos temas que usted desarrollar en esta gua de
aprendizaje, las cuales tiene como finalidad motivarlo en el desarrollo de los mismos; por
tal motivo esta actividad no se debe enviar puesto que no es calificable.
Gua de Aprendizaje
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El clculo que usted realiz por costo de plato vendido fue del 50%; al hacer los cruces de
las ventas escogi las ventas de menor valor que fueron de $4.850.000 mensuales.
En cuanto a su personalidad se ve que es muy alegre, habla bastante; aunque tambin
tiene gran determinacin porque est sola con sus dos hijos y los ha sacado adelante; otra
caracterstica particular, es que cuando habla, lo hace desparpajadamente, es muy
extrovertida.
Teniendo en cuenta la informacin que acaba de ser suministrada:
1.
a. Realice el anlisis cuantitativo siguiendo el formato de Excel disponible en el botn
Materiales del programa / Materiales de apoyo / Documentos complementarios /
Documentos complementarios: Actividad de aprendizaje 3 / Anlisis cuantitativo.
b. Realice el anlisis cualitativo siguiendo el formato de Word disponible en el botn
Materiales del programa / Materiales de apoyo / Documentos complementarios /
Documentos complementarios: Actividad de aprendizaje 3 / Anlisis cualitativo,
agregando en este formato los aspectos que considere necesarios.
c. Informe qu monto y qu plazo le sugiri a doa Mara, de acuerdo al estudio que
realiz. Recuerde que la empresa donde usted labora da crditos de $1.000.000 de
pesos en adelante, para negocios que como mnimo tengan 1 ao en el lugar y los
plazos del crdito oscilan entre 6 a 24 meses.
2.
Despus de haber hecho el desembolso, doa Mara ha pagado dos cuotas en la fechas
establecidas, pero en la tercera, usted se da cuenta que la seora est atrasada con el
pago. La razn que ella expone, es que no le gust el monto que usted como analista le
propuso; al principio ella accedi sin problema, pero sus amigos que no tienen negocios
fructferos le han comentado que en otras instituciones les han ofrecido mucho ms
dinero; lo que la hace pensar que el analista no le ofreci lo que ella se mereca, por tanto
considera que la entidad deber esperar a que ella pague cuando quiera.
De acuerdo a las polticas de cobro de la institucin donde usted trabaja, que se
relacionan al final de este documento, y el estudio del material de apoyo que se encuentra
disponible en el botn Materiales del programa / Materiales de apoyo / Documentos
complementarios / Documentos complementarios: Actividad de aprendizaje 4, responda lo
siguiente:
a. Cree que hubo algn error que no se identific al haber otorgado ese crdito?
Justifique su respuesta.
b. Doa Mara tiene exactamente 15 das de mora, usted como analista Qu plan de
cobranza ha realizado hasta ahora, teniendo en cuenta las polticas de la institucin
y qu le ha comunicado en cada etapa del plan para convencerla del pago?
c. Es el da 18 de mora, describa a travs de un dilogo qu alternativas le propone
esta vez a doa Mara para que se ponga al da con la cuota atrasada; tenga en
cuenta que ya casi llega a los 20 das y que en su caso personal, usted se da
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cuenta que ya va a llegar el cierre de mes y ese prstamo tambin le est subiendo
su ndice de cartera vencida.
Polticas de cobro de acuerdo a los das de mora
Esta entidad en particular, donde doa Mara sac el prstamo, tiene las siguientes
polticas de acuerdo a los das de mora:
1 - 5 das: llamar al cliente desde el primer da de mora y preguntar qu da puede pagar.
Se debe recordar la importancia de pagar antes que se le venza el plazo de la cuota.
6 - 10 das: visita al cliente, se entrega la primera carta y se llama al aval.
11- 15 das: si el cliente ha fallado a los acuerdos de pago, se enva una segunda carta al
cliente y la primera carta al aval.
16 - 20 das: enva la tercera carta al cliente y la segunda al aval, le pregunta por qu ha
incumplido los acuerdos de pago y le informa que debe ir a la oficina a hablar con el jefe
de la sucursal.
21 - 30: cita con el jefe de la sucursal, ya sea en la oficina de ste o en el negocio del
cliente.
31 - 40: enva una ltima carta de cobro prejurdico tanto al cliente como al aval, all se
recomienda verificar las garantas que respaldan el crdito.
41 - 50: enva carta que indique el retiro de las garantas, y de ser posible, el jefe de la
sucursal hace un ltimo esfuerzo estableciendo otro compromiso de pago con el cliente.
51 - 60: se toman acciones judiciales, los papeles del cliente son entregados al abogado o
al departamento responsable.
Descargue la actividad dirigindose al botn del men principal Actividades / Actividad de
aprendizaje 4 / Evidencia: Caso final y d clic en Descargar, para ver la descripcin
detallada de esta.
Enve al instructor tres archivos: uno de Excel con el anlisis cuantitativo, dos de Word,
uno con el anlisis cualitativo y otro con el informe de esta evidencia a travs de la
plataforma, en el enlace Actividades / Actividad de aprendizaje 4 / Evidencia: Caso final.
Nota: si al momento de enviar un archivo (Evidencia), el sistema genera el error: "Archivo
Invlido", tenga en cuenta que este error se debe a que:
En el momento que est adjuntando el archivo, lo tiene abierto, cirrelo y pruebe
nuevamente adjuntndolo en Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.
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Criterios de Evaluacin
Tcnicas e Instrumentos
de Evaluacin
De Conocimiento:
Evidencia:
Evaluacin
Conceptos
de
administracin
de
cartera.
De Desempeo:
Propone
alternativas
que
permitan
la
solucin
de
inconvenientes
presentados teniendo
en cuenta las polticas
de la institucin.
De Producto:
Evidencia: Caso final.
Ambiente(s) requerido:
Material(es) requerido:
5. GLOSARIO DE TRMINOS
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6. BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA
Autores:
Experta temtica
Alba Lucero Beltrn Sarmiento
Centro de servicios empresariales y tursticos
Regional Santander
Noviembre de 2013
Asesora pedaggica
Lina Mara Franco Arbelez
Centro Agroindustrial Regional Quindo
Noviembre de 2013
Lder de Planificacin y Adecuacin Didctica
Martha Luca Giraldo Ramrez
Centro Agroindustrial Regional Quindo
Noviembre de 2013
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