Este mdulo teve como objetivo a valorizao de Tcnicas de Negociao e Venda

1. Os Temas e contedos abordados foram:

O tringulo do Saber divide-se em:

Saber-Saber (Saber sobre o produto; a empresa; o mercado).
Saber Fazer (Tcnicas de venda; organizao do tempo e dos meios; auto- -anlise).
Saber Ser (Comportamento; comunicao; feedback; atitudes; prospeco, visitas de
vendas).

As 5 Etapas da Negociao / Venda:

1.
2.
3.
4.
5.

Contactar (Escuta activa).

Conhecer (Pirmide das necessidades de Maslow).
Convencer (Argumentao; apresentao do preo; Objeces)
Concluir (Fechar a venda; 6 principais sinais de compra;tcnicas para concluir)
Consolidar (Dar segurana; em caso de insucesso; depois de sair)

A importncia da utilizao de caractersticas / vantagens / benefcios.

2. Os conhecimentos e que competncias que adquiri na UFCD:

Ao longo de minha vida profissional, tive sempre uma ligao com a rea comercial, mesmo
numa empresa que trabalhei em cobranas, estava explicita uma negociao, mas que tinha
a finalidade apenas de um pagamento, a exceo foi quando trabalhei como chefe de
armazm.
uma rea que sempre me motivou e que importante estar atento, informado e
acompanhando as mudanas do mercado e de toda a estrutura comercial.
Quanto a conhecimentos, reforcei o que tinha aprendido anteriormente, nas formaes das
empresas que trabalhei, atualizei as tcnicas de negociao e reencontrei-me no meu
espao natural as vendas. Confesso que estando parado algum tempo, fica-se um quanto
ao tanto enferrujado, no que toca parte prtica.
A nvel de competncias, permitiu que atingisse maior rigor e profissionalismo, melhorar
minha presena como profissional, perceber melhor a importncia da relao entre a
empresa e seus clientes, as dificuldades no campo e olhar para os aspetos positivos,
eliminar os negativos, tornando-me mais seguro e confiante.
3. Os novos conhecimentos e aprendizagens, influenciaram de forma a disciplinar a minha
forma de trabalhar, de lidar com os clientes e a concorrncia, compreender a importncia do
produto, das suas caractersticas e benefcios, a entender a importncia das objees, das

perguntas, mas no deixando de ter em conta que a vida, no dia-a-dia, uma constante
negociao.
4. A nvel de trabalhos realizados, houveram alguns que considero mais como desafios para
com o grupo de formandos, como foi um exerccio de planeamento, outro relacionado com a
descoberta de quem habitava em determinado local; tambm um de linguagem corporal,
exerccios individuais sobre objees, argumentao. Houve a projeo de alguns vdeos
dentro desta rea, como por exemplo Se os olhares matassem.
Tambm tivemos simulaes de negociao e vendas, tanto a nvel individual, como de
grupo.
Houve uma proposta de trabalho, que foi o escolhido para o PRA, que tinha como
referencias, os seguintes temas:

Perguntas a colocar ao cliente

Argumentrio: Caractersticas, Vantagens e Benefcios

Objees do Cliente e resposta / atuao recomendada

Quanto s dificuldades, algumas foram ultrapassadas pelo coletivo, trabalhar em grupo

uma forma importante, o esprito de equipa tem esse efeito, outras individualmente, foi
importante a motivao e empenho para as transpor, mas confesso que neste mundo dos
negcios, nos tempos atuais esperam-se sempre grandes obstculos, um desafio em
constante movimento.
5. A utilidade e aplicabilidade, em termos profissionais e pessoais, vejo como mais um passo
em frente na minha carreira comercial, um estmulo para enfrentar cada dia com mais
confiana e responsabilidade.
6. O meu percurso formativo, foi enriquecido com este mdulo, tanto em qualidade, como
em quantidade, foi positivo evoluir algo mais. O aperfeioamento ser algo que tem mais a
haver com o meu empenho, a minha vontade de aplicar o meu melhor e a capacidade de,
com este modulo, enquadrar com outros mdulos, de forma a estar dentro do mercado e
encarar os desafios que esto para vir.
7. O trabalho a integrar no Porteflio, consiste no trabalho mencionado na parte final de 4.
Tem como finalidade a comercializao de um produto ou servio no meu caso escolhi o
Telemvel.

Aborda alguns passos importantes do processo de negociao e venda, a comear pelas

Perguntas (Fechadas, Abertas, Investigao, Alternativas, Devolvidas e de Controle), o

Argumentrio (Caractersticas, Vantagens e Benefcios) e Objees do Cliente e

resposta/atuao recomendada (No sinceras e no Fundamentadas; Sinceras e no
Fundamentadas; Sinceras e Fundamentadas).

Permitir conhecer as reais necessidades do cliente e levar a que compre o que de fato

necessita, no esquecendo as principais etapas, no esquecendo de ensandwichar o preo

, estar atento aos sinais de compra e dar a segurana que o cliente precisa.

Se no for uma venda efetuada, mas tendo noo de que tudo foi feito para atingir esse

objetivo, h que manter o bom senso e manter as portas abertas. Um No hoje, um Sim,
amanh.