UNIVERSIDAD PROVINCIAL DEL SUDOESTE- PROVINCIA DE BUENOS AIRES

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FACULTAD: DESARROLLO Y REGIONAL Y LOCAL

PROGRAMA DE: COMERCIALIZACION

CDIGO: 35

HORAS DE CLASE
Por semana
2

TERICAS
Por cuatrimestre
64

Por semana
2

PROFESOR RESPONSABLE:
PRCTICAS
Por cuatrimestre
32

LIC. DIETZ, MARA CLAUDIA

DESCRIPCIN
El objetivo primordial de esta asignatura es introducir al alumno en el enfoque del marketing estratgico. Enfatizar
la importancia del fenmeno simblico de la demanda y la fuente de negocios. Estudiar ciclos, posicionamiento,
segmentos, diferencias competitivas y su potencial de impacto en la rentabilidad y riesgo empresario.

PROGRAMA SINTTICO
Unidad 1: Fundamentos del marketing.
Unidad 2: Anlisis del entorno.
Unidad 3: Comportamiento de compra del consumidor y de las organizaciones.
Unidad 4: Segmentacin de mercados.
Unidad 5: Sistema de informacin y la investigacin comercial.
Unidad 6: Estrategias de marketing.
Unidad 7: El programa comercial.
Unidad 8: Marketing y sociedad.

VIGENCIA
AOS

2009

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FACULTAD: DESARROLLO Y REGIONAL Y LOCAL

PROGRAMA DE: COMERCIALIZACION

CDIGO: 35

PROGRAMA ANALTICO
Unidad 1: Fundamentos del marketing.
El concepto de marketing. Su evolucin. El marketing como sistema de intercambios. El marketing de relaciones.
Criticas al marketing. La direccin comercial. La funcion comercial en la empresa. El asistema comercial.

Unidad 2: Anlisis del entorno.

El micro ambiente y el macro ambiente de la empresa.

Unidad 3: Comportamiento de compra del consumidor y de las organizaciones.

Comportamiento de compra del consumidor: Roles de los consumidores en las compras. El proceso de decisin de
compra. Determinantes internos y condicionantes externos del comportamiento. Modelos sobre el comportamiento del
consumidor.
Comportamiento de compra de las organizaciones . Caractersticas de los mercados de las organizaciones.
Participantes en el proceso de de compra

Unidad 4: Segmentacin de mercados.

Concepto. Utilidad. Criterios de segmentacin. Seleccin del segmento de mercado. Posicionamiento.

Unidad 5: Sistema de informacin y la investigacin comercial.

Concepto y contenido. Aplicaciones. El proceso de la investigacin comercial.

Unidad 6: Estrategias de marketing.

Producto: El concepto de producto. Clasificacin. Diferenciacin del producto. La identificacin del producto. Desarrollo
de productos. Planificacin de nuevos productos. Proceso de difusin y adopci del producto. El ciclo de vida del
producto.
Distribucin: La distribucin como instrumento del marketing. Funciones de distribucin. Concepto de canal de
distribucin. Seleccin de los canales de distribucin. Localizacin y dimensiones de los puntos de venta. Relaciones
internas en el canal de distribucin. Logstica de la distribucin. Concepto de distribucin fsica y logstica. Transporte y
abastecimiento a los puntos de venta. Almacenamiento y embalaje y manejo de los productos. Gestin y control de
inventarios.
Precio: Concepto e importancia del precio. Condicionantes en la fijacin de los precios. Mtodos de fijacin de precios.
Estrategias de precios.
Comunicacin y Promocin: Concepto, elementos, y fines de la promocin. Instrumentos de la promocin. Pasos de
una comunicacin eficaz. El presupuesto total y la mezcla de promocin.
- La venta personal: Concepto, importancia y finalidad de la venta personal. El proceso de venta personal. La evolucin
de la venta personal. Mtodo de venta relacional. Desarrollo comunicacional del vendedor.
VIGENCIA
AOS

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FACULTAD: DESARROLLO Y REGIONAL Y LOCAL
PROGRAMA DE: COMERCIALIZACIN

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CDIGO:35

La venta personal: Concepto, importancia y finalidad de la venta personal. El proceso de venta personal. La
evolucin de la venta personal. Mtodo de venta relacional. Desarrollo comunicacional del vendedor. Hacia una
nueva comunicacin de ventas. La direccin de ventas. Planificacin y organizacin del sistema de ventas. El
equipo de ventas.

La publicidad: Concepto y fines de la publicidad. El mensaje publicitario. Los medios publicitarios. Medida de la
eficacia de la publicidad.

La promocin de ventas: Concepto y objetivos. Instrumentos de la promocin de ventas. Desarrollo, aplicacin y

evaluacin de la promocin de ventas.

Las relaciones pblicas: Conceptos y objetivos. Principales instrumentos de las relaciones pblicas.

Unidad 7: El programa comercial.

El plan de marketing y las decisiones estratgicas. Formulacin de la estrategia comercial: anlisis de la situacin,
definicin de los objetivos y desarrollo de acciones. Evaluacin y controls de la estrategia comercial.

Unidad 8: Marketing y sociedad.

Proteccin y defensa del consumidor. Marketing y medio ambiente. La responsabilidad social y la tica en el marketing.

BIBLIOGRAFA

Braidot, Nstor. (2002) Nuevo Marketing Total, Buenos Aires, Ed.McGraw-Hill.

Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2001) Marketing, Mxico, Ed. Pearson Educacin.

Santesmases Mestre, Miguel, Kosiak de Gesualdo, Graciela y Sanchez de Dusso, Francisca (2004) Marketing.
Conceptos y estrategias, Madrid, Ed. Pirmides.

AO

PROFESOR RESPONSABLE
(firma aclarada)

DECANO DE FACULTAD

FECHA:

AO

PROFESOR RESPONSABLE
(firma aclarada)

VISADO
SECRETARIO ACADMICO/ DIRECTOR ACADMICO

FECHA: