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ADMINISTRAO
DE
VENDAS
VENDAS X MARKETING
A venda no uma atividade isolada, ela depende de uma estratgia de
marketing bem elaborada, que inclui: produto, preo, propaganda e
sistema de distribuio.
DEFINIO DE MARKETING
a rea que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de
troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos
consumidores, visando alcanar os objetivos da empresa e considerando
sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes
causam no bem-estar da sociedade.
AUTO-REALIZAO (auto-desenvolvimento)
ESTIMA (reconhecimento)
SOCIAL (relacionar-se)
SEGURANA (proteo)
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
PREO
teste e desenv.
do produto
qualidade
diferenciao
embalagem
marca
servios
assist. tcnica
garantia
embalagem
poltica de
preos
mtodos para
determinao
de preos
descontos por
quantidades
especiais
condies de
pagamento
DISTRIBUIO PROMOO
transporte
armazenagem
centro de
distribuio
logstica
propaganda
publicidade
promoo de
vendas
venda pessoal
relaes
pblicas
merchandising
MODELO DOS 4 As
ANLISE
ADAPTAO
ATIVAO
Visa identificar as
interaes entre a
empresa e o mercado,
atravs de pesquisas e
do uso de S.I.M.
Processo de
ajustamento dos
produtos / servios ao
meio ambiente
Representada por
distribuio, logstica,
venda pessoal e o
composto de
comunicao.
AVALIAO
o controle dos
resultados obtidos
pelo esforo de
marketing.
ORGANIZAO
DISTRIBUIO
CONSUMIDOR
PROMOO
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
ADMINISTRAO DE VENDAS
o planejamento, direo e controle de venda pessoal, incluindo
recrutamento, seleo, treinamento, delegao, determinao de rotas,
superviso, pagamento e motivao, medida que estas tarefas se
aplicam fora de vendas.
Determinao do modelo de
avaliao de desempenho da
fora de vendas
COMPOSTO DE MARKETING
RECURSOS DA COMPANHIA
ATITUDE DA ADMINISTRAO
LOCALIZAO DO DEPARTAMENTO
DE VENDAS NA ORGANIZAO
Administrao de Vendas
EXTERNAS
CONCORRNCIA
VAREJISTA
GOVERNO
ECONOMIA
TECNOLOGIA
Bruno E. M. Oliveira
HOJE
ANTES
FECHADOR DE PEDIDOS
MERCADO ESTVEL
BAIXA CONCORRNCIA
ESTRATEGISTA DE CAMPO
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
TOMADOR DE DECISES
CONHECEDOR DE MARKETING
MERCADO INSTVEL
ALTA CONCORRNCIA
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
Bruno E. M. Oliveira
GERNCIA DE VENDAS
o responsvel pelo desempenho da equipe e pelos resultados
alcanados. Seu trabalho exige a participao de outras pessoas com
esprito de cooperao e motivao.
Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de
administrao, deve ser um profundo conhecedor das tcnicas de vendas,
do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer
habilidades administrativas e de liderana que, muitas vezes, no so
qualidades de alguns vendedores.
26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram
experincia em vendas ou marketing.
1. MISSO
a determinao de qual o negcio da empresa e do que ela se prope
fazer para atender o mercado. Deve ser desenvolvida sempre a partir de
algum benefcio para a sociedade, ou do mercado em si.
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
2. OBJETIVOS E METAS
Os objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pela
administrao. Podem ser quantitativos (obter certa fatia de mercado) ou
qualitativos (projetar uma imagem de competncia). So geralmente
estabelecidos por prazos de um a dois anos.
Para a consecuo de objetivos mais abrangentes necessrio que se
planejem metas de prazos mais curtos. Estas metas so, portanto, as
etapas intermedirias que devem ser tomadas para o alcance dos
objetivos.
3. ESTRATGIAS E TTICAS
Para alcanar os objetivos e metas, a administrao desenvolve
estratgias e tticas, que so planos de ao que partem de uma anlise
do ambiente, onde se determinam oportunidades e ameaas do mercado e
tambm os pontos fortes e pontos fracos da empresa.
ESTILOS DE LIDERANA
Lder o indivduo que chefia, comando e/ou orienta, em qualquer tipo
de ao, empresa ou linha de idias. Essa uma forma de dominao
baseada no prestgio pessoal e aceita pelos dirigidos.
TRAOS DE PERSONALIDADE DO LDER:
ENTUSIASMO
OTIMISTO
TRANQUILO
ENRGICO AO TOMAR DECISES
USO DA LGICA E DA ORDEM
ORGANIZAO
CLAREZA NA COMUNICAO
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
LIDERANA AUTOCRTICA
O administrador quem d as ordens. Ele impe sua vontade aos
subordinados, centralizando todas as decises.
Este estilo no apropriado quando a fora de vendas experiente e de
alto nvel profissional.
Poder ser utilizado quando for necessria alguma ao disciplinar em
que o grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a fora de vendas seja
inexperiente.
LIDERANA DEMOCRTICA
O administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, a
soluo para seus diversos problemas, fazendo-o participar e decidir na
direo da melhor soluo. Porm, a palavra final quase sempre dele,
com base nos fatos apresentados.
mais adequado quando a fora de vendas de nvel elevado e quando o
tempo permite que os elementos se renam para opinar ou tomar certas
decises.
Em caso de fora de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar
dificuldade para coordenar todo o pessoal.
LIDERANA LIVRE
Caracteriza-se pela liberdade total de uma equipe de vendas. O gerente
pouco interfere no andamento dos negcios de seus representantes, os
quais tomam as decises que querem e direcionam suas aes como
acham melhor.
Pode ter melhor aplicao quando a fora de vendas for de nvel
superior, em que os vendedores conhecem o ramo de negcios e o
mercado.
Administrao de Vendas
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Quanto melhor o nvel da equipe, maior a tendncia para a abertura, ao passo que
quanto menor o nvel desses indivduos, maior a tendncia para o estilo autocrtico.
recomendvel que o administrador utilize preferivelmente uma administrao
flexvel, adaptada s exigncias das diversas situaes encontradas. Ele deve ser
autocrtico em certos momentos, democrtico em outros e, ainda, liberal em outros.
Liderana centralizada
no gerente
Liderana centralizada
no subordinado
uso de autoridade
pelo gerente
rea de liberdade
para os subordinados
Gerente Gerente
Gerente
decide e vende a apresenta
impe
deciso
a idia e
estimula
perguntas
Liderana Autocrtica
Administrao de Vendas
Gerente
apresenta
problema,
recebe
sugestes
e toma
decises
Liderana Democrtica
obedincia
Disciplina resultado de
regulamento rgido
Utiliza mais a coero e
raramente a persuaso
Desconfiana ntima dos
liderados
Comanda, controla e
dirige de perto
Que obedincia imposta
Gerente
apresenta
deciso
provisria
sujeita
mudanas
Gerente
define
limites;
pede para
o grupo
toma
deciso
Gerente
permite
subordinados
a tomar
deciso dentro
de limites preestabelecidos
Liderana Livre
Interesses do prprio
grupo e da empresa
Autoridade baseada na
cooperao voluntria
Disciplina produto da
solidariedade de
propsitos
Utiliza mais a persuaso e
raramente a coero
Transfere confiana aos
liderados
Orienta, educa e motiva
Deseja obedincia
consentida
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PLANEJAMENTO DE VENDAS
uma funo do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipao o que
deve ser feito, atravs de uma anlise das situaes interna e externa, fazendo uma
previso do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previso e
controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.
ETAPAS DO PLANEJAMENTO
Compilao de dados Anlise da situao ambiental, Sistema de informaes
atravs
da
compilao
e
armazenamento dos dados.
Percepo e estudos A preocupao comparar as Pontos fortes e pontos
dos fatores que
informaes da anlise ambiental fracos
possam reduzir a
com os recursos da empresa a fim Ameaas e
eficincia e o
de verificar as reais oportunidades oportunidades
crescimento futuro da existentes para obteno do Potencial de mercado
empresa
crescimento e melhoria da Potencial de vendas
eficincia.
Formulao das
A partir de opinies, julgamentos, Previso
suposies
dados estatsticos, projees de
fundamentais
empresas
especializadas,
a
empresa pode fazer a sua previso
de vendas e, em conseqncia
disto, o oramento.
Estipulao dos
luz das informaes e da Objetivos
objetivos ou metas da anlise do que poder ocorrer no Metas
empresa
futuro, a empresa pode estabelecer
objetivos e metas, ou o que espera
alcanar em determinado perodo.
Determinao das
Devem-se buscar as seguintes A quem vender?
atividades que
respostas: a quem vender? O que O que vender?
precisam ser
vender? Qual o mtodo de vendas Mtodo de vendas
exercidas p/ alcanar mais apropriado?
os objetivos
Preparao do
Devem-se determinar os aspectos Contatos a serem feitos
cronograma
mais operacionais e quantificveis Freqncia da visita
para a execuo do programa de Objetivos da visita
vendas. Podem-se estabelecer Quotas
quotas de vendas, freqncia de Territrios
visitas e objetivos de cada visita Rotas
aos diferentes clientes.
Oramento
Administrao de Vendas
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PLANO DE VENDAS
um documento escrito do qual constam os principais tpicos de um
planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servir de
conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.
Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento
dos passos abaixo mencionados:
Passo 1 - Anlise:
faa a previso do
retorno do
investimento
faa a previso dos
invest. necessrios
para o plano
estime a receita,
os custos e os
lucros
Passo 3: Objetivos:
Onde queremos chegar?
Passo 4: Sntese:
Como vamos colocar tudo isso junto?
a) Estratgia: qual o melhor caminho para chegar l?
b) Ttica: que ao exigida, por quem e quando?
c) Controle: que medidas indicaro progresso?
Administrao de Vendas
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POTENCIAL DE MERCADO
So as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um servio, para todo
um ramo industrial, num determinado mercado e durante um intervalo de tempo
especfico. O potencial, portanto, a capacidade mxima de um mercado absorver
determinado produto.
Para estimar o potencial de mercado, muitos mtodos so possveis dentre eles
podemos citar:
Inteno de compra Consiste em perguntar aos clientes se comprariam ou no os
produtos oferecidos pela empresa, ou ento, qual a
quantidade que tencionam comprar no prximo ano ou
perodo em considerao.
Apesar de sua simplicidade, pode no representar a
realidade, pois os clientes podero mudar de idia no
momento de realizar suas compras.
A projeo feita com base na comparao de algum fator
Comparao
j conhecido. Por exemplo: obtm-se a venda total de um
produto, divide-se o valor pelo nmero de funcionrios da
empresa e o resultado ser o desempenho anual de vendas
por funcionrio.
Testes de mercado O produto comercializado em pequena escala e os dados
so coletados com o objetivo de determinar o nmero de
consumidores que comprar o produto.
Pode-se fazer uma anlise de correlao, em que a variao
Anlise de dados
de um fator de mercado associada a algum aspecto
secundrios
relacionado com a variao da procura do produto,
extraindo-se da uma relao matemtica.
PREVISO DE VENDAS
feita a partir da anlise da empresa e de seu ambiente, da concorrncia, das
condies gerais dos negcios e do posicionamento do produto no mercado.
Deve ser feita com cautela, pois o seu impacto nos demais setores (produo,
finanas, pessoal, etc.) bastante expressivo. Uma previso otimista, por exemplo,
pode gerar uma compra exagerada de matria-prima por parte do setor de produo,
novas contrataes pelo setor de pessoal, etc.
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POR
REGIO
POR
MERCADOS
POR
CLIENTES
MTODOS UTILIZADOS
CIENTFICOS
a) MODELOS MATEMTICOS
b) REGRESSO MLTIPLA
c) MTODOS ESTATSTICOS
NO CIENTFICOS
a) INTENO DE COMPRA - os clientes so questionados a respeito de
compras futuras para o perodo planejado.
b) OPINIO DA FORA DE VENDAS os vendedores, por terem
relacionamento e conhecimento dos clientes, podem determinar quanto
esperam vender.
c) VENDAS PASSADAS com base nas informaes histricas das vendas,
faz-se uma projeo considerando a mdia dos ndices de crescimentos
alcanados, suas variaes sazonais e cclicas.
d) .JULGAMENTO DOS EXECUTIVOS com base em sua experincia e
intuio, determinam o que a empresa vender no perodo considerado.
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TERRITRIOS
So as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A
diviso territorial d oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar
mais prximo de um atendimento adequado.
A diviso territorial , em grande parte, determinada pela natureza do produto e
pelo tipo de trabalho.
VANTAGENS
Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects;
Melhor controle das atividades dos vendedores;
Cria nos vendedores a sensao de responsabilidade, aumentando a sua
motivao.
DESVANTAGENS
O vendedor passa a se considerar dono do territrio e tende acomodao;
Falta de estmulo por parte dos vendedores para empreender esforos adicionais.
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ROTAS
So os vrios caminhos que os vendedores devero percorrer para dar cobertura
apropriada ao territrio de vendas.
Basicamente, a rota determinada pelo potencial de vendas na rea, pela freqncia
de visitas necessrias e pelo nmero de clientes.
Ao se estabelecer uma rota, devemos dividir os clientes por ordem de importncia,
com base na sua capacidade de compra. As empresas costumam dividi-los em tipos
A, B e C, sendo o cliente A o de maior importncia, portanto merece maior
visitao. O nvel de visitao varia de acordo com o bom senso do administrador.
A = 2 visitas mensais.
B = 1 visita mensal.
C = 1 visita a cada dois meses.
ORAMENTO DE VENDAS
o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do oramento
proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vrios setores se preparem
para atender produo esperada e s vendas.
Os oramentos de vendas podem tomar as seguintes configuraes:
a) Oramento de vendas: so comparados os volumes de receitas e unidades
antecipados a partir da venda de vrios produtos. Representa o custo necessrio
para obter as receitas previstas.
b) Oramento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as
atividades de vendas pessoais, que so salrios, comisses, despesas de fora de
vendas, etc.
c) Oramento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda.
d) Oramento administrativo: oramento de todo o pessoal administrativo,
despesas de operaes de escritrios, aluguel, eletricidade, etc.
QUOTAS
Servem com parmetros para anlise de atividade de vendas. Alm de ser um
instrumento de controle,
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SEGMENTAO DE MERCADO
Antecede a organizao dos territrios de vendas, o zoneamento de
vendas e outros critrios para a formulao da estratgia de vendas.
Os critrios para segmentar um mercado devero estar apoiadas em
informaes precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas
peculiaridades. Isto requer pesquisas de mercado ou atravs de dados secundrios.
VARIVEL
Geogrfica
demogrfica
Scio-econmica
Psicolgica
Tipo de produto
Comportamento
do consumidor
Benefcios
Ramo de
atividades
Marketing mix
Administrao de Vendas
DIMENSO
Limites polticos
rea comercial
Idade
Sexo
Raa
Renda
Ocupao
Educao
Personalidade
Atitudes
Estilo de vida (atividades, interesses, valores, etc.)
Tipo de uso do produto
Lealdade marca
Durabilidade do produto
Quando as compras so feitas
Motivos de compra
Influncia na compra
Satisfao sensorial
Atualidade (estar na moda)
Durabilidade/Qualidade
Tipo de atividade
Tipo de distribuio ao consumidor
Tamanho do usurio
Preo
Marca
Promoo de vendas
Canal de distribuio
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DISTRIBUIO E LOGSTICA
A distribuio inclui todas as atividades relacionadas com a transferncia fsica do
produto:
Decises de transporte;
Armazenagem;
Localizao de depsitos;
Filiais;
Estoques;
Processamento de pedidos, etc.
CANAIS DE DISTRIBUIO
a combinao de instituies pelas quais o vendedor vende os produtos ao
consumidor, usurio ou consumidor final.
O canal o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor ao
consumidor final.
CONSUMIDOR
VAREJISTA
FABRICANTE
ATACADISTA
AGENTE
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Intermedirios
Mercado
Hbitos de
Compra
Meio Ambiente
Empresa
Administrao de Vendas
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INTENSIDADE DE DISTRIBUIO
Intensiva
Seletiva
Exclusiva
CLIENTE 1
FABRICANTE
CLIENTE 2
CLIENTE 3
INTERMEDIRIO 1
CLIENTE 1
CLIENTE 2
CLIENTE 3
FABRICANTE
CLIENTE 4
INTERMEDIRIO 2
CLIENTE 5
CLIENTE 6
Administrao de Vendas
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LOGSTICA
a sua necessidade de
consumo.
Administrao de Vendas
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VAREJO
Varejo uma unidade de negcio que compra mercadorias de fabricantes,
atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e
eventualmente aos outros consumidores. Consideram-se estabelecimentos varejistas
aquelas empresas em que mais de 50% de suas operaes so decorrentes de
vendas a varejo.
CLASSIFICAO DO VAREJO
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Administrao de Vendas
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Todas estas variveis controlveis devem ser abordadas para se obter uma
estratgia de varejo bem sucedida. No entanto, tambm devem ser levadas em
considerao as variveis do meio-ambiente: consumidor, economia, aspectos
legais, concorrncia, clima, etc.
ATACADO
Atacadistas so intermedirios que vendem seus produtos a varejistas ou outros
atacadistas. O que diferencia uma atacadista de um varejista que ele no vende ao
consumidor final.
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Administrao de Vendas
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FORMA
RESPONSVEL
direta e simplificada principal executivo, diretor ou gerente
geral
direta e simplificada mesmo dispondo de um gerente de
vendas, a palavra final, na maioria das
vezes do proprietrio.
Mdias empresas composto de vrias parceria entre o gerente de vendas e o
etapas de seleo
setor de recursos humanos.
Grandes empresas composto de vrias existe um maior envolvimento do setor
etapas de seleo
de recursos humanos, havendo a
possibilidade de o gerente atuar
decisivamente numa entrevista final.
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Entregadores de
mercadoria
Tomadores de pedidos
internos
Tomadores de pedidos
externos
Vendedor tcnico
Vendedor de produtos
tangveis
Vendedor de produtos
intangveis
O VENDEDOR IDEAL
Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para o
trabalho de venda de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente
supervendedores. No entanto, difcil saber o que faz com que um vendedor seja
realmente bom. Algumas caractersticas importantes so:
1. Elevado nvel de energia;
2. Intensa autoconfiana - positivista;
3. Sistema de valores, caracterizado por prestgio, status, ansiedade por ganhar
mais, melhorar o padro de vida;
4. Hbito de trabalhar sem superviso;
5. Perseverana habitual;
6. Tendncia natural competio.
A preocupao de contratar vendedores qualificados existe quando o administrador
tenciona formar uma equipe prpria de trabalho. No entanto, poder utilizar os
servios de representantes profissionais de vendas, que trabalham por conta prpria.
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Estabilidade
Disposio para o
trabalho
Perseverana
Sociabilidade
Lealdade
Autoconfiana
Liderana
Equilbrio emocional
Dinheiro
Segurana
Status
Poder
Perfeio
Esprito de Competio
Disposio para prestar
servios
Administrao de Vendas
FATORES QUANTITATIVOS
22 a 25 anos
nvel mnimo de 2 grau
de vendas, de abertura de contas novas e de comrcio do
ramo d bens durveis.
deve ser proprietrio de carro, de preferncia, que tenha
interesse permanente em apresentao de produtos.
capacidade para viajar, resistncia fadiga.
higiene e esmero no vestir sem aparentar extravagncia.
deve ser capaz de falar com clareza e objetividade, ter
poder de argumentao e capacidade de persuadir.
TRAOS DE CARTER
a equipe renovada a cada 2/3 anos, por isso, a
estabilidade do vendedor pode ser apenas razovel
deve estar disposto a trabalhar duramente para organizar
sua zona de vendas
deve ter muita perseverana para abrir continuamente
novas contas.
grau mediano, em vista das pequenas freqncias de
visitas, de curta durao.
mdia
em grau extraordinrio. H pouca superviso de campo.
O candidato deve ter iniciativa prpria
desnecessria- no comanda ningum
o vendedor tem de saber controlar suas emoes para
poder ter o controle das vendas.
MOTIVAO NO CARGO
comisso alta o fator principal
no precisa ter senso de segurana pois ser substitudo
caso as vendas da zona no forem boas
baixo trabalhar como principiante numa empresa de
ramo pouco importante
pequeno os preos so fixos no lhe permitido tomar
deciso
escassa deve vender e viajar. O produto vende-se pelo
preo, no pela qualidade.
pouco o trabalho e a remunerao so individuais.
mdia mas deve evitar tarefas menores, - Ex. =
entregas, abastecimento do prprio carro.
Bruno E. M. Oliveira
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Bruno E. M. Oliveira
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2. Descrio do cargo
um documento escrito, feito aps a etapa de anlise das responsabilidades,
que tem o objetivo de orientar os entrevistadores e todos os que esto
envolvidos na contratao.
Exemplo: descrio de cargo de um vendedor de varejo:
Administrao de Vendas
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Ttulo da funo
Deveres e
responsabilidades
Habilidade e
requisitos
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3. Especificao
Caractersticas fsicas aparncia, comunicao, postura e sade.
Caractersticas mentais habilidade no raciocnio lgico, tcnico ou
conceitual.
Caractersticas gerais sexo, idade, estado civil, classe social, etc.
Personalidade ambio, honestidade, auto-realizao, entusiasmo, etc.
Nvel de experincia educacional e no trabalho.
RECRUTAMENTO
FONTES DE RECRUTAMENTO
o
o
o
o
o
o
o
o
o
A prpria empresa.
Outras empresas: concorrentes, clientes, empresas no concorrentes.
Instituies educacionais: escolas, universidades, etc.
Anncios.
Agncias de emprego.
Candidatos voluntrios.
Grupos minoritrios.
Associao de classe.
Estagirios.
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PROCESSO DE SELEO
O processo de seleo exige esforo para encontrar o candidato adequado ao
trabalho de vendas, com as caractersticas estabelecidas na descrio do cargo. Este
processo varia devido a vrios fatores, dentre eles citam-se:
Tamanho da organizao;
Natureza do produto;
Localizao geogrfica;
Status do mercado de trabalho;
Caractersticas pessoais do administrador.
Enquanto na grande empresa geralmente existe departamento um encarregado de
executar o trabalho de seleo de pessoal, nas pequenas e mdias, o processo de
seleo raramente envolve mtodos sofisticados, predominando a entrevista pessoal
e a anlise de currculo. Algumas contrataes so feitas por indicao, ou ento,
em caso de escassez de pessoal especializado, falta de recursos ou de tempo, so
contratados servios de empresas especializadas em recursos humanos.
As agncias oferecem especializao e conhecimento, que permitem evitar erros e
conseqentes custos que possam advir de contrataes erradas, realizadas por
profissionais inexperientes. Geralmente cobram um valor equivalente ao salrio do
funcionrio a ser contratado e os anncios so pagos parte.
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d) Testes psicolgicos.
Muitas empresas utilizam intensivamente testes psicolgicos, sobretudo para
apurar o grau de inteligncia, de interesse e de personalidade. O teste de
inteligncia proporciona idia da habilidade e do nvel de abstrao do
indivduo. O teste de personalidade analisa o nvel de sociabilidade, iniciativa,
introverso, extroverso, etc. Os testes de interesse procuram verificar o nvel
de interesse do indivduo em certos assuntos. Em alguns casos, so usados os
testes de aptido para determinar persistncia, desejo e determinao dos
candidatos.
e) Entrevista final.
Depois de todas estas etapas, a entrevista final deve ser feita para encerramento
do processo de seleo. Em geral, quem faz a entrevista final o prprio gerente
de vendas ou administrador que est solicitando a contratao. O mais
recomendado, no entanto, que a entrevista seja feita por mais de um
profissional. Assim, em cada uma dessas entrevistas podem ser analisados
diferentes aspectos do indivduo. Por exemplo: um entrevistador pode testar o
nvel de conhecimento do candidato, ou testar comportamentos e expectativas
futuras, reaes, etc. Com estas entrevistas mltiplas, o risco de contratao
errada diminui.
f) Exame mdico.
Depois de selecionar os candidatos mais bem qualificados para o trabalho de
vendas, eles so encaminhados para o exame mdico. A sade fundamental no
desempenho do trabalho. Finalmente ocorre a contratao.
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TREINAMENTO DE VENDAS
Pode ser encarado como forma de otimizao dos investimentos na rea.
Objetiva um maior retorno do investimento feito na contratao.
Pesquisas de gerentes de vendas, nos Estados Unidos, revelam que:
20 % bons
vendedores
40 % das
vendas
60 %
vendedores
mdios
50 % das
vendas
20 % maus
vendedores
10 % das vendas
SOLUO
IMPORTNCIA DO TREINAMENTO
PARA A EMPRESA
PARA O VENDEDOR
Otimizar os investimentos
Formao de uma equipe mais coesa
Aumento dos lucros e do faturamento
Diminuio da rotatividade.
Fator motivacional
Melhoria do desempenho no trabalho
Aumento dos rendimentos.
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DETERMINAO
DOS
OBJETIVOS
TIPO
DE
TREINAMENTO
FEEDBACK
AVALIAO
DO
PROGRAMA
ELABORAO
DO
PROGRAMA
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Aspectos abordados:
Produto e Mercado;
Empresa;
Apresentao de vendas eficiente;
Territrio de vendas;
Caractersticas dos clientes;
Polticas de marketing.
Observao:
Em alguns casos, so realizados treinamentos de
campo, onde o vendedor passa por um estgio
inicial acompanhando vendedores experientes
ou um supervisor.
Objetivos:
O enfoque baseia-se na correo dos aspectos
de maiores dificuldades encontrados pelos
vendedores e de atualizao com relao a
novos produtos e/ou novas tcnicas de vendas.
TREINAMENTO
DE
RECICLAGEM
Aspectos abordados:
Desempenho das vendas;
Situao do mercado;
Concorrncia;
Caractersticas dos novos produtos;
Ferramentas de apoio vendas;
Vcios de vendas;
Anlise de feedback dos clientes.
Observao:
O treinamento de reciclagem pode ser contnuo
ou eventual, dependendo da poltica da empresa
para o setor e do tipo de produto.
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4. ELABORAO DO PROGRAMA
Nesta etapa todos os detalhes devem ser planejados, tais como:
Perodo de durao do treinamento;
Local de realizao;
Responsvel pelo treinamento;
Contedo do curso;
Nmero de participantes
Quais os recursos que sero necessrios, etc.
Quanto ao local, o treinamento pode ser:
Centralizado conduzido em um local permanente.
Descentralizado pode ser em vrios locais como hotis, treinamento de
campo, etc.
A poca para realizao do treinamento e o seu perodo de durao devem
ser considerados, de modo a no atrapalhar a vida dos vendedores nem a
produtividade da empresa.
A escolha de um profissional competente para conduzir o treinamento
fundamental. Ele precisa ter um bom nvel de conhecimento do assunto que
ser abordado e ser um palestrante empolgante e convincente.
Com relao ao nmero de participantes, devem ser limitados a no mximo
15 participantes. Mais do que isso torna-se difcil acompanhar de perto o
progresso dos treinandos.
O programa deve prever: dias e horrios das apresentaes, tpicos e
recursos necessrios.
Existe a possibilidade de se desenvolver treinamento atravs de empresas de
assessoria ou especializadas em treinamento. Tais empresas encarregam-se
de todo o trabalho necessrio, desde a identificao das necessidades at a
implantao e avaliao do programa.
5. AVALIAO DO PROGRAMA
A avaliao pode ser feita ao final de um perodo de atividades ou atravs da
comparao do volume de vendas, para saber se o programa est atingindo os
objetivos.
Tambm til a distribuio de um questionrio de avaliao no final do curso.
Nesse questionrio devem ser includas perguntas a respeito da capacidade do
instrutor, do contedo do programa, das opinies e sugestes.
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MTODOS DE TREINAMENTO
AULAS EXPOSITIVAS
So imprescindveis para certas etapas do treinamento como no treinamento inicial,
em que a administrao deseja orientar os treinandos sobre certos procedimentos.
Vantagem:
Proporciona condies para maior objetividade dos assuntos, ganhando-se tempo.
Desvantagem
Pode se tornar montono, pois o treinamento assume atitude passiva. Uma formar
de combater utilizando-se de recursos audiovisuais (apresentaes multimdia,
filmes).
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DEBATES
So utilizados com muita freqncia em programas de reciclagem. Sua grande
vantagem permitir a participao de todos de forma interativa.
Tipos:
o Estudos de casos - consiste em apresentar uma situao real, em que os
vendedores analisam e discutem as melhores solues pra o assunto
apresentado.
o Dinmica de grupo - os temas so debatidos em pequenos grupos.
o Mesa-redonda um tema debatido e colocado em discusso para todos os
presentes.
SIMULAO
OUTROS MTODOS
Demonstraes
Leituras
Boletins informativos
Palestras
Cursos externos
Livros de exerccios
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Desenvolvimento
Maturidade
Preparao
Declnio
Tempo
Fatores motivacionais do vendedor
Treinamento
Imagem da
Empresa
Desafio
Ganhos
Bom Ambiente
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Ganhos
Desenvolvimento
Desafio
Imagem da
empresa
Reconhecimento
Treinamento
Segurana
Bom ambiente
Ganhos
Bom ambiente
Reconhecimento
Desafio
Segurana
Treinamento
Depto. eficiente
Autonomia
Benefcios
Imagem da empresa
Ganhos
Benefcios
Tempo pessoal
Bons prmios
Segurana
Imagem da
empresa
Treinamento
Autonomia
Reconhecimento
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I. PLANO DE BENEFCIOS
Todo vendedor sonha com aquela empresa que lhe oferea benefcios indiretos, tais
como: plano de sade, previdncia privada, cobertura de despesas com transporte,
dentre outras. A tabela abaixo lista a ordem de preferncias dos vendedores.
Assistncia Mdica
29,6
Seguro de Vida
78,1
26,5
Carro da Empresa
18,7
Estudos
15,6
Assistncia Dentria
12,5
Emprstimos Pessoais
10,9
Financiamento de Carro
6,3
Fundo de Penso
4,6
Cooperativa
10
20
30
40
50
60
70
80
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Tcnicas de vendas.
Conhecimento dos produtos.
Fechamento da venda.
Atendimento aos clientes.
Cumprimento do roteiro de visitas.
Assiduidade na visitao.
Ampliao do nmero de clientes.
Desempenho na cobrana.
Atingimento de metas.
Desempenho na atribuio de descontos.
Distribuio do material promocional.
Aparncia pessoal.
Iniciativa.
Cooperao com colegas.
Preenchimento e entrega de relatrios.
Liderana.
Conduta formal.
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Liderana.
Criatividade.
Iniciativa.
Administrao do pessoal.
Sociabilidade.
Planejamento e Organizao.
Desenvolvimento dos subordinados.
Elaborao de roteiros.
Cumprimento de objetivos.
Boa vontade para com os chefes.
Julgamento.
Liderana.
Desenvolvimento dos subordinados.
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Gerente
regional
(55 anos)
Gerente
de filial
(48 anos)
Supervisor
de Vendas
(40 anos)
Supervisor
de contas
(30 anos)
Vendedor
(20 anos)
10
20
28
35
anos de servio
CAUSAS DO BAIXO MORAL DOS VENDEDORES
Falta de confiana na administrao pode ocorrer nos casos de algum
gerente recm-contratado que no conhece bem o seu ramo de atuao,
incompatibilidade de gnios, antipatias pessoais, dentre outros.
Condies de trabalho estruturas confusas em que so mal distribudas as
funes ou inexistem lideranas, criam um clima desorganizao, resultando
numa frustrao.
Caractersticas do cargo em algumas empresas, os vendedores so tratados
como funcionrios de nvel inferior por puro preconceito. Em outras eles
recebem outras atribuies como cobrana, preenchimento de relatrios, etc.
Outras causas:
a) Falta de reconhecimento por bom desempenho.
b) Insatisfao com promoes esperadas.
c) M distribuio de territrios ou unidades de vendas.
d) Quotas que dificilmente so atingidas.
e) Demisses em massa.
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TCNICAS DE VENDAS
A gerncia de vendas deve preocupar-se com o desenvolvimento das habilidades
de seus vendedores. As tcnicas de vendas so determinantes para a imagem da
empresa.
Melhorar o desempenho dos vendedores significa melhorar o nvel de prestao
de servios da empresa e, conseqentemente, adicionar benefcios aos produtos
comercializados.
Caractersticas
Pessoais
Caractersticas
de
Personalidade
Vesturio
Tom de voz
Educao
Postura
Dinamismo e Versatilidade
Habilidades em Relaes Humanas
Responsabilidade e determinao
Tomador de Decises
Administrao do Tempo
ADMINISTRAO DO TEMPO
CONTATOS
VIAGENS
SALAS DE ESPERA
Planejamento estratgico;
Preenchimento de relatrios;
Uso do telefone e da mala direta;
Preparo do material de apresentao (tarifas, condies, etc.);
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PROCESSO DE VENDAS
Procura e avaliao
do cliente
Abordagem
Apresentao
Ps-venda
Fechamento
Tratamento das
objees
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3) Apresentao de vendas
Em qualquer tipo de apresentao, o vendedor deve considerar os objetivos
de um processo de vendas: Ateno, Interesse, Desejo e Ao (AIDA).
A apresentao desejvel pressupe treinamento e desenvolvimento de
habilidades tcnicas.
A demonstrao deve ser simples e fcil de ser entendida.
Devem ser evitados aspectos que possam distrair a ateno do cliente.
O vendedor deve obter do cliente respostas positivas.
4) Tratamento das objees
As objees podem ser falsas ou verdadeiras. As falsas so difceis de serem
identificadas, mas com a prtica e atravs do mtodo de observao que se
pode conhec-las, pois a pessoa se sente desconfortvel quando mente.
Quando uma objeo verdadeira, torna-se um passo para o fechamento da
venda, pois um sinal de que o cliente est interessado em comprar.
Para responder convenientemente s objees faz-se necessrio ao vendedor:
Ouvir a objeo com ateno, identificando-a como verdadeira ou falsa.
Concordar e contra-atacar (mtodo sim....mas)
Perguntar a razo da objeo e fazer perguntas especficas.
Adiar a resposta, se necessrio.
Com base em experincia passada possvel identificar as objees mais
freqentes e com isto planejar algumas respostas, que devem ser adaptadas
de acordo com a situao.
5) Fechamento
a) Direto fazer a solicitao diretamente ao cliente, sem rodeios;
b) Formao de barreiras formular vrias perguntas, induzindo o cliente a
responder sim a todas elas. Dessa forma, o vendedor cria certas barreiras
psicolgicas, no existindo aparente motivo para recusar a oferta.
c) Ofertas especiais ofertas que motivam a compra de imediato incluem
colocaes do tipo: compre logo, j estou com a nova tabela de preos.
6) Ps-venda
o momento de cumprir todas as promessas feitas, a hora da verdade.
O cliente aceitou todas as condies impostas e agora quer a confirmao de
tudo o que foi prometido.
Todo esforo deve ser feito para proporcionar o nvel de satisfao
prometido ao consumidor.
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I. ESTMULO-RESPOSTA
O vendedor provoca estmulos no cliente atravs de um repertrio
de palavras (texto decorado) e aes destinadas a produzir a
resposta desejada, que a compra.
No bem aceita pelo comprador, que prefere o dilogo.
Qualquer interrupo na representao da venda reduz o impacto
emocional.
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MTODOS DE CONTROLE
Cotas verificao por vendedor, observando-se seu desempenho em relao
aos demais membros da equipe e comparao com o seu histrico de vendas.
Oramentos definidos no planejamento estratgico e acompanhados
mensalmente. Deve-se sempre procurar ajusta-los de acordo com fatores
ambientais.
Auditoria de vendas avaliar objetivos, estratgias, tticas e polticas de
vendas da empresa (ponto de vista estratgico).
Anlise de vendas aprofundar e comparar os resultados obtidos em relao a
outros concorrentes, a situaes ambientais, etc (pontos fortes e pontos fracos).
AUDITORIA DE VENDAS
Consiste em um exame peridico, abrangente, sistemtico e independente do
departamento de vendas da empresa, visando determinao das reas de
problemas e recomendao de um plano de ao corretivo para melhorar a
eficcia de vendas da empresa.
O trabalho de auditoria passa por trs fases:
Avalia o estgio atual da empresa e as operaes passadas,
Anlise
atravs da anlise histrica e do levantamento de dados sobre
Situacional
atividades passadas da empresa.
Objetiva encontrar a posio relativa da empresa no
Investigao mercado, atravs da deteco de possveis falhas da empresa
(pontos fortes e pontos fracos)e verificando com age a
Funcional
concorrncia (ameaas e oportunidades).
As falhas devem ser apontadas e as sugestes devem ser
Recomendaes formuladas, atravs de modificaes na estrutura de vendas
ou de mudanas de objetivos, casos eles sejam irreais.
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ANLISE DE VENDAS
uma comparao de resultados de vendas atuais com vendas esperadas. Se por
acaso as vendas no sarem de acordo com as metas, os responsveis podero ser
chamados para justificar.
A anlise de vendas pode ser feita atravs da observao dos seguintes fatores:
a) Vendas Gerais
Neste caso so consideradas as vendas totais, incluindo o somatrio de todos
os territrios, produtos ou outra diviso qualquer.
Este mtodo caracteriza-se pela sua simplicidade, pois nada mais
necessrio do que somar todos os dados de vendas.
normal comparar o desempenho de vendas totais da empresa com as
vendas totais do ramo, obtendo-se uma viso da participao de mercado.
As vendas gerais no revelam detalhes que muitas vezes so necessrios.
b) Vendas por Cliente
Permite constatar quais os grupos que do maior retorno e quais os que esto
dando prejuzo.
A classificao pro clientes varivel de acordo com o mercado de atuao
da empresa. Eles podem ser agrupados por:
o Tipo de atividade (governo, varejistas, atacadista).
o Potencial de compra (tipo A, tipo B ou tipo C).
o Clientes especficos.
Os dados devem ser coletados de forma que permitam anlise histrica de
informaes. Com isto possvel avaliar a participao do cliente em relao
ao faturamento da empresa, em diferentes perodos.
Esta anlise ajuda a direcionar os esforos de marketing aos clientes visados
pela empresa ou corrigir as distores causadas pela regra 80-20.
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d) Anlise de Custos
H necessidade de se verificar o nvel de gastos para obteno de resultados.
Para tanto, deve-se responder a perguntas do tipo:
Qual o meio mais lucrativo para as vendas?
Qual o mnimo para a compensao dos negcios?
Quais as possibilidades de se diminurem os custos operacionais?
As formas mais comuns de anlise de custos incluem anlise de atividades
mercadolgicas, segmentos de mercados e despesas totais.
e) Aes Corretivas
O objetivo do controle melhorar a lucratividade da atividade de vendas ou
atingir os nveis de trabalho almejados pela gerncia. Por isso, quando
necessrio, devem ser tomadas aes corretivas, com base nos resultados da
anlise ou auditoria de vendas.
necessrio que, caso algum vendedor no esteja atingindo a sua quota ou
esteja conseguindo-a de forma no lucrativa, haja oportunidade para
correes.
importante que os vendedores ou os resultados de vendas no sejam
avaliados apenas quanto a aspectos quantitativos. aconselhvel incluir
tambm aspectos relacionados com a satisfao dos consumidores ou quanto
ao bom atendimento da fora de vendas.
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BIBLIOGRAFIA
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