I.

1.1

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Perdagangan sudah dilakukan oleh manusia sejak zaman dahulu, baik dalam bentuk kegiatan
barter hingga ke bentuk perdagangan yang menggunakan mata uang. Perbedaan kebutuhan
dan sumber daya yang dimiliki oleh setiap wilayah merupakan faktor yang mendukung
terjadinya perdagangan antar wilayah. Perdagangan terjadi karena disatu sisi suatu wilayah
tidak dapat memenuhi kebutuhan akan barang yang inginkan diwilayahnya sendiri dan disisi
lain terdapat wilayah yang memiliki kelebihan sumber daya, sehingga untuk saling
memenuhi kebutuhan mereka melakukan pertukaran melalui perdagangan.

Perkembangan sistem perdagangan di dunia yang terus meningkat membawa pengaruh pada
semakin berkembangnya peranan pemasaran. Pemasaran tidak lagi dipandang sebagai alat
untuk memperlancar proses penyampaian barang dan jasa yang dihasilkan, melainkan juga
sebagai sarana untuk membantu perusahaan dalam melihat perkembangan pasar,
mempertahankan pasar sasaran yaitu pelanggan dan dapat memperluas sasaran serta untuk
memperoleh laba yang optimal.

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan fungsional suatu perusahaan yang berperan
penting demi kelangsungan hidup perusahaan agar bisa berkembang dan mendapatkan laba.
Keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh kemampuan perusahaan dalam
menetapkan konsep pemasaran yang tepat guna meraih pangsa pasar yang besar.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 7), pemasaran diartikan sebagai suatu proses
sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk
dan nilai dengan orang lain.

Para pemasar menggunakan alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar
sasaran mereka, alat-alat tersebut membentuk suatu bauran pemasaran yang didasarkan
sebagai berikut :
1. Kebijakan produk
Kotler dan Keller (2009 : 6), klasifikasi barang dibedakan menjadi 4 (empat) golongan
yaitu :
a. Barang sehari-hari (convenience goods)
Adalah barang yang didapatkannya dengan segera dan dengan usaha yang minimum.
Contohnya : minuman ringan, sabun, dan surat kabar.
b. Barang belanja (shopping goods)
Adalah barang yang secara karakteristik dibandingkan oleh konsumen berdasarkan
kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Contohnya : perabot, pakaian, mobil bekas, dan
peralatan rumah tangga utama.

c. Barang khusus (specialty goods)

Mempunyai karakteristik atau identifikasi merek yang unik di mana ada cukup banyak
pembeli yang bersedia melakukan usaha pembelian khusus. Contohnya : mobil,
komponen stereo, peralatan fotografi, dan busana pria.
d. Barang yang tak dicari (unsought goods)
Adalah barang yang tak dikenal konsumen atau biasanya tak terpikirkan untuk dibeli,
seperti detektor asap.

2. Kebijakan harga
Harga merupakan suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar
yang tepat bagi produk atau jasa.

Kotler dan Amstrong (2008 : 79), harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh
pelanggan untuk memperoleh produk.

3. Kebijakan promosi
Kegiatan promosi bertujuan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membuat
konsumen tertarik untuk melakukan pembelian dan menambah jumlah pembelian.

Kotler dan Amstrong (2008 : 79), promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan
keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya (produk).

4. Kebijakan saluran distribusi

Saluran distribusi berfungsi untuk memperlancar arus penyampaian barang dan jasa dari
pihak produsen ke pihak konsumen.

Menurut Kotler dan Keller (2009 : 106), saluran distribusi adalah sekelompok organisasi
yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.

Sebagian perusahaan tidak memasarkan barang mereka kepada konsumen secara langsung,
diantara mereka terdapat sekelompok perantara yang melaksanakan beragam fungsi.
Perantara ini membentuk saluran pemasaran atau disebut juga saluran distribusi.

Menurut Kotler dan Keller (2009 : 106), saluran distribusi adalah sekelompok organisasi
yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran distribusi merupakan seperangkat alur
yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh
konsumen. Dalam melaksanakan saluran distribusinya perusahaan harus memutuskan jumlah
perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran. Ada 3 strategi yang tersedia,
yakni:
1. Distribusi eksklusif, yakni distribusi yang sangat membatasi jumlah perantara.
2. Distribusi selektif, bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia
menjual produk tertentu.
3. Distribusi insentif, dimana produsen menempatkan barang dan jasa di sebanyak mungkin
gerai.
Lebih lanjut David A. Revzan di dalam buku Basu Swastha DH (2008 : 285) menjelaskan
saluran distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke
perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.

Salah satu perusahaan yang menggunakan saluran distribusi untuk memasarkan komoditinya
kepada konsumen adalah PT Perkebunan Nusantara VII (Persero), PT Perkebunan Nusantara
VII (Persero) adalah perusahaan yang bergerak dibidang agribisnis dan agroindustri.
Perantara yang melaksanakan fungsi saluran distribusi komoditi teh PTPN VII (Pesero)
adalah PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPB Nusantara)

Berbagai komoditi hasil perkebunan PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) dapat dilihat
dalam Tabel 1 berikut.
Tabel 1. Daftar Komoditi Hasil Perkebunan PT Perkebunan Nusantara VII (Persero)
Tahun 2014
Produk Olahan
No. Nama Komoditi
1.

Kelapa Sawit

CPO, PK, PKO, PKM

2.

Tebu

Tetes (Molasses)
Mutu I : BOP, BOPF, PF, DUST, BP, BT
Mutu II : BP II, BT II, PF II, DUST II, DUST III, DUST IV,

3.

Teh

FANN II, FANN III

Off Grade : BM, FLUFF, POWDER, RMIT OG
SIR 3CV, SIR 3L, SIR 3WF, SIR 10, SIR 20

4.

Karet

RSS I, RSS II, RSS III, Cutting A

Sumber : PT Perkebunan Nusantara VII (Persero)

Tabel 1 diatas menunjukkan bahwa PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) memiliki 4

(empat) jenis komoditi. Salah satu komoditi hasil perkebunan PT Perkebunan Nusantara VII
(Persero) adalah teh, selain dapat langsung dikonsumsi, teh juga sangat bermanfaat bagi
kesehatan karena teh produksi PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) adalah teh yang masih
sangat alami dan belum tercampur dengan bahan lain sehingga dapat berfungsi sebagai obat
bagi beberapa penyakit.

PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) sebagai salah satu Badan Usaha Milik Negara adalah
perusahaan yang mengolah teh sebagai hasil perkebunannya. PT Perkebunan Nusantara VII
(Persero) yang berkantor pusat di jalan Teuku Umar No. 300 Kedaton Bandar Lampung,
memiliki berbagai jenis teh yang diproduksi sendiri.

Berbagai jenis teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) dapat dilihat dalam Tabel 2
berikut.
Tabel 2. Jenis-jenis Teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) Tahun 2014
No.
JENIS TEH
Ortodox Normal
Ortodox
CTC
Premium
Grade 1
Grade 2
Off Grade
1.
BOP I
TG FOP
BOP
PF II
BM
2.
BP I
GFOP
BOPF
DUST II
FLUFF
3.
PF I
FOP
PF
DUST III
POWDER
4.
PD
FBOP
DUST
DUST IV
RMIT OG
5.
CD
GFOP
BP
BP II
6.
D1
PF
BT
BT II
7.
DUST
FANNING II
8.
FANNING III
Sumber : PT Perkebunan Nusantara VII (Persero)

Tabel 2 diatas menunjukkan bahwa terdapat dua jenis teh yang diproduksi sendiri oleh
PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) yakni CTC (Crushing, Tearing, Curling) dan
Ortodox. Teh jenis Ortodox dibagi menjadi dua yaitu Ortodox Premium dan Ortodox
Normal. Teh jenis Ortodox Normal dibagi berdasarkan tingkatan mutunya yaitu Grade 1,
Grade 2, dan Off Grade.

PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPBN) melaksanakan kegiatan pemasaran

komoditi teh PTPN VII (Persero) untuk didistribusikan kepada pembeli melalui sistem tender
dan bid offer. Tender atau lelang merupakan suatu sistem kompetisi untuk mengadakan atau

memilih perusahaan yang akan menjadi pembeli dengan mengajukan penawaran secara
langsung dan terbuka kepada PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara. Kemudian
perusahaan yang menawar dengan harga tertinggi ditetapkan sebagai pemenang jika menurut
PT KPBN harga yang ditawarkan tersebut memenuhi kriteria harga yang ditetapkan.
Sedangkan komoditi teh yang dijual melalui bid offer adalah komoditi teh yang tidak terjual
dalam tender.

Berdasarkan uraian dari latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk melakukan analisis
lebih lanjut mengenai saluran distribusi yang dijalankan pada komoditi teh PT Perkebunan
Nusantara VII (Persero) yaitu saluran distribusi eksklusif. Saluran distribusi eksklusif
memiliki keunggulan dibandingkan saluran distribusi lainnya. Saluran distribusi eksklusif
memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang
ditawarkan oleh penjual perantara, dan mendapatkan penjualan yang lebih berdedikasi dan
berpengetahuan. Saluran distribusi eksklusif lebih memerlukan kemitraan yang lebih erat
antara PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) sebagai produsen dan PT Kharisma
Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPBN) sebagai penjual perantara.

1.2

Permasalahan

Masalah yang dihadapi oleh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) adalah sulitnya
perusahaan pembeli untuk melakukan pembelian komoditi teh PT Perkebunan Nusantara VII
(Persero) secara langsung, hal ini dikarenakan seluruh sistem penjualan komoditi teh PT
Perkebunan Nusantara VII (Persero) harus melalui PT KPB Nusantara sebagai mitra usaha.

Berdasarkan uraian diatas maka permasalahan yang akan diteliti adalah :

Apakah saluran distribusi komoditi teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero)
Bandar Lampung sudah baik?

1.3

Tujuan dan Manfaat Penulisan

1.3.1 Tujuan Penulisan

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan saluran
distribusi komoditi teh yang dijalankan oleh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero).

1.3.2 Manfaat Penulisan

Manfaat penelitian ini adalah :
1. Bagi PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan
pertimbangan dalam memotivasi para mitra usaha untuk bekerja sama dan meningkatkan
penjualan komoditi teh.
2. Bagi penulis yaitu sebagai laporan akhir perkuliahan dan pengembangan serta pengetahuan
yang diperoleh selama perkuliahan, khususnya yang berhubungan dengan saluran distribusi
produk.
3. Bagi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung, penelitian ini diharapkan dapat
dijadikan sebagai referensi dalam upaya untuk memperluas pengetahuan dibidang
manajemen pemasaran.