FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

RECURSOS HUMANOS
EL PROBLEMA SUPERE EL NO!

Profesor
Csar Sobrino Espinoza

Seccin
15N

Presentado por:
Alcalde Espinoza Elsa
Aparicio Galds Marcelo
Camones Saavedra Roxana
Castro Delgadillo Carolina
Garca Garca Carlos
Ostos Silverio Cristhian

LIMA - PERU
2016

SUPERE EL NO!

Elsa Alcalde Espinoza:

Marcelo Aparicio Galds:

No toda negociacin tiene que significar un conflicto, es ms, segn William Ury, la
mejor manera de negociar es llegar al resultado de manera conjunta entre las partes,
identificar las necesidades de la otra parte y satisfacer dichas necesidades de manera
ptima y con beneficio mutuo.
Existen 5 puntos importantes para trazar el mapa de cmo llevar un acuerdo:

Intereses.
Opciones.
Normas.
Alternativas.
Propuesta.

Pondr nfasis en los intereses: Para poder llegar a un acuerdo se tiene que detectar
lo que desean ambas partes.

Descifre sus propios intereses: Por qu deseo esto?, Cul es el problema

que trato de resolver?
Descifre los intereses de ellos: es muy importante entender los intereses de
ellos como los de uno mismo.

Roxana Camones Saavedra:

La presente lectura proporciona detalles de cmo poder negociar con personas

obstinadas, pero sobretodo cmo superar la comn respuesta NO que se da en
las negociaciones y respuesta que mayormente evitamos. Es as, que Daniele
Vare menciona en la lectura: La diplomacia es el arte de hacer que otro se
salga con la nuestra; Sin embargo, para que la otra parte se salga con la
nuestra se debe superar la reaccin de uno mismo, las emociones, la posicin,
el descontento y el poder de los otros.

Para contrarrestar dichos obstculos se debe aplicar cinco estrategias de

penetracin, la cual tiene una accin directa y exige que se haga lo contrario de
lo que naturalmente se desea en situaciones difciles.

Considero resaltar de manera especfica, que antes de cualquier reunin es

importante prepararse, no solo en el mbito laboral sino tambin en lo personal
o vida diaria, tal como se menciona en una seccin de la lectura: preprese,
preprese, preprese, donde recalca que uno no solo se debe preparar antes
de la reunin, sino tambin hacerlo despus, evaluar el progreso, adaptar
estrategias y volver a prepararse. Ese es el secreto del xito en la negociacin.

Carolina Castro Delgadillo:

Las personas y/o empresas que se encuentran en una situacin de negociacin,
siempre tendrn que afrontar obstculos Para poder llegar a un acuerdo que beneficie
los intereses de ambas partes, el lectura plantea cinco obstculos o barreras para la
cooperacin, que son: la reaccin de usted, las emociones de los otros, la posicin de
otros, el descontento de otros y el poder de los otros.
Los hbitos comunes que suele emplear la contraparte es la obstinarse con su
posicion,defenderla , y no caer en situaciones de debilidad frente a su oponente , lo
que uno debe hacer ante esta situacin es ponerse en la posicin del esa parte,
entendiendo sus intereses y tratar de atacar el problema juntos , es difcil hacer
entender esto a la otra parte, pero una de las formas para poder afrontar esta situacin
es replantendole el problema a la contraparte , con esto se dar cuenta de lo que
realmente est planteando , de que si tiene sentido o no su propuesta , que si es justa
o no .
La preparacin antes y despus de la negociacin es fundamental para tener xito, el
negociador debe considerar los intereses de ambas partes, para poder crear opciones
beneficiosas para ambos, siempre respetando normas independientes o comunes,
para que de acuerdo a la situacin pueda escoger la alternativa que ms le convenga,
la elaboracin de un MAPAN puede ser muy til para una negociacin.

Carlos Garca Garca:

Cristhian Ostos Silverio:

El descontento de los otros: el objetivo de seria lograr un objetivo para ambos, pero
puede ser la otra persona no est interesado los intereses que puedan tener.

Tienda un puente de oro: La otra persona pierde inters y no se puede insistir, tienes
que facilitarle las cosas para crear participacin de la persona. La mejor manera es
haciendo que la persona haya ganado, vaya despacio. Tienda un puente de oro

CONCLUSIN GRUPAL

William Ury presenta una alternativa La solucin conjunta del problema; es una
combinacin entre una negociacin dura y blanda, blanda con la gente y dura ante los
problema.
Se centra en el inters y NO en la posicin, esto quiere decir que la solucin conjunta
de problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Se debe identificar las
necesidades, preocupaciones, temores, etc.; de la otra parte con la que se busca
llegar a un acuerdo. Luego explora las diferentes opciones para satisfacer esos
intereses. Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
5 obstculos para la cooperacin (Para superar el no):
1. La reaccin de usted: controlar nuestras reacciones naturales ante una
negativa o estrs.
2. Las emociones de los otros: son las emociones negativas de la otra parte,
puede ser inflexible y pensara que usted est equivocado.
3. La posicin de los otros: segn el criterio de la otra parte a negociar es la
nica alternativa y no piensa ceder.
4. El descontento de los otros: la otra parte no se ve o no se siente beneficiada
con la decisin del problema final.
5. El poder de los otros: la otra parte estar resuelto a derrotarlo como fuese.
Para poder influir en los comportamientos u obstculos antes mencionados se deben
emplear estrategias de penetracin, donde la esencia de dichas estrategias es la
accin indirecta, significa hacer lo contrario de lo que naturalmente hacemos en
situaciones difciles. Es necesario cambiar el juego, tratar a la otra parte como un
socio, que estn jugando en el mismo equipo.
Especficamente, para los 5 obstculos mencionados hay un correspondiente paso en
la estrategia.
1er paso: mantener su equilibrio mental y estar concentrado en el objetivo.
2do paso: usted debe compartir y tomar partido al lado de ellos, escuchndolos,
reconociendo sus puntos de vista, etc.
3er paso: aceptar lo que ellos digan y replantelo como un intento de hacer frente al
problema, abordar el problema conjuntamente como si fuesen socios.
4to paso: tienda un puente de oro, hacer ver que el resultado final de la negociacin
sea un triunfo de ellos.
5to paso: demustrele que solo puede ganar si se trabaja conjuntamente. emplear el
poder para ganar, y dificulte el NO.

EL PROBLEMA

Elsa Alcalde Espinoza:

Marcelo Aparicio Galds:

La negociacin en base de posiciones es terrible y no recomendado por su

nivel conflictivo, se tiene que negociar basada en principios, esto quiere decir
buscar opciones como un mismo equipo satisfaciendo as los deseos y resolver
los conflictos.

Yo me enfocar en la negociacin donde hay muchas partes, la negociacin

basada en posiciones es an peor.

Mientras mayor sea el nmero de personas que participan en una negociacin,

ms dificultoso ser llegar a una solucin ya que nos vemos frente a diferentes
puntos de vistas y necesidades. Sin embargo, si se trabaja en equipo y se llega
a un acuerdo, ste es mucho ms difcil de cambiar y ms an si el acuerdo fue
tomado por autoridades significativas dentro la organizacin.

Roxana Camones Saavedra:

Es comn, que en una negociacin las personas asuman de manera

independiente una posicin intentando llegar a un acuerdo, o sino tomar una
serie de posiciones y luego abandonarla, siendo esta situacin ineficiente y
que no produce un acuerdo sensato.

El disear una solucin aceptable tiende a ser muy complicado, ya que cada
parte trata de forzar a cambiar su posicin a la otra parte, lo que genera tensin
en ambos y muchas veces termina por destruir la relacin.

Es as que resalto de manera puntual, que el ser amable no es la solucin,

aunque se enfoque en la necesidad de lograr el acuerdo y no se ponga mucho
nfasis en el propsito de las partes, muchas veces el tener una posicin
suave, ceder o evitar un problema no es suficiente. Es probable que se pueda
llegar a un acuerdo, pero puede que no sea prudente.

Carolina Castro Delgadillo

La negociacin es una realidad que se desarrolla en todo momento, es un medio
fundamental para conseguir lo que deseamos de otros, tengamos intereses en comn
u
opuestos.
La lectura nos da entender que las negociaciones se deben basar en los intereses,
mas no en posiciones. Cuando las personas se basan en las posiciones tienden a
comprometerse con estas , generando esfuerzo y tiempo perdido, tambin se puede
deteriorar la relacin que existe entre las partes , ya que generara un enfrentamiento
de voluntades , originando sentimientos y emociones negativas como la ira,
resentimiento , lo que busca es llegar a entablar un acuerdo que sea ventajoso para
las partes "GANAR-GANAR", y podemos lograrlo si nos enfocamos en los intereses
,debemos concentrarnos en estos para poder llegar a entablar una relacin amistosa ,
que beneficie a ambas partes y que a un futuro esta relacin traiga algn beneficio.
A mi parecer este punto es de vital importancia ya que cuando nace una relacin no
solo es para el momento de la negociacin , sino para futuro ,las relaciones siempre
van a ser importantes, a partir de ellas las personas pueden desarrollar una vida
compartida de manera amistosa y cordial. La clave est en aceptar ciertas reglas que
deben respetar todos los integrantes de la comunidad y en no avanzar sobre los
derechos individuales de cada sujeto.

Carlos Garca Garca:

En relacin a la lectura con la premisa del problema en una negociacin es muy cierto
sealar que no existe una alternativa en la cual una parte acepte trminos de
condicin de negocio sin estar conforme, por eso se seala de manera prudente una
alternativa en la cual no es necesario tener una posicin de ganador absoluto, sino
una aceptacin con los intereses necesarios para sentir la satisfaccin a la necesidad
de nuestros intereses.

Pero por otro lado tambin existe la ventaja a dispensas de la necesidad del otro,
quiere decir cuando tu como negociador estas enfocado en tus intereses mas no en
las posiciones, cuando eres terco y haces intransigente el proceso de la negociacin,
en este punto el que tena el beneficio de manera particular se ve expuesto a que
pierda estos, con fines de cerrar la negociacin esta se ve forzada a que se rija a
criterio justo, as de esta manera hace que las partes dejen de lado las intereses o
posiciones agresivas y que se ajusten ambos en mutuo acuerdo con los beneficios
para ambas partes, la cual era el inicio de la relacin negociadora.

Cristhian Ostos Silverio:

Etapa de Anlisis: hacer un diagnstico de la situacin, tendr que identificar las
opciones ya propuestas
Etapa de planeacin: generar criterios y opciones de su inters respecto al
problema que sucede
Etapa de discusin: entender la posicin de la otra parte para que sean ventajosas
mutuamente

CONCLUSIN GRUPAL

Es natural que sea cual sea el motivo de una negociacin, esta se realicen en base a
su propia posicin y argumentando a su favor. Sin embargo, esta no cumple los
criterios bsicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa. Cual
sea el mtodo de negociacin debe juzgarse de acuerdo a tres criterios: debe conducir
a un acuerdo sensato, debe ser eficiente y debe mejorar la relacin entre las partes.
Se dice que la discusin sobre posiciones produce acuerdos insensatos, ya que
mientras ms atencin se presta a las posiciones, menor atencin se dedica a
satisfacer los intereses y preocupaciones de cada parte, es as que el acuerdo se hace
ms difcil y resulta menos satisfactorio para ambas partes.
De la misma manera, se menciona que es ineficiente debido a que mientras ms
extremas sean las posiciones iniciales, ms tiempo y esfuerzo se necesitarn para
descubrir si un acuerdo es posible o no, donde incrementa los costos de un acuerdo y
se asume el riesgo de que no se logre un beneficio para ambos poniendo en peligro la
relacin.
Ante los inconvenientes presentados en la negociacin basada en posiciones donde
no se saba si era conveniente usar una posicin dura o suave, se desarrolla una
alternativa que produce resultados prudentes en forma eficiente y amistosa, este
mtodo se denomina negociacin segn principios y se puede resumir en cuatro
puntos bsicos.

El primer punto son las personas, las cuales por naturaleza tiene percepciones
radicalmente diferentes, sin embargo es conveniente que se empeen en un
trabajo hombro a hombro atacando al problema y no atacndose mutuamente.
De ah la primera proposicin, separe las personas del problema.
El segundo punto son los intereses, donde se propone superar los
inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas,
enfocndose en los intereses de ambas partes. De ah el segundo elemento,
concntrese en los intereses no en las posiciones.
El tercer punto son las opciones, responde a la dificultad de disear soluciones
optimas bajo presin del adversario, por ello se debe reservar un tiempo para
analizar los intereses compartidos. Es as, que antes de intentar ponerse de
acuerdo, se debe inventar opciones de beneficio mutuo.
El cuarto punto son los criterios, donde no se debe insistir en criterios de una
de las partes ni implica que uno deba ceder ante la otra, sino que ambas
puedan acogerse o regirse bajo un criterio justo. De ah la ltima proposicin,
insista en usar criterios objetivos.