MERCADO META

INTRODUCCIN
Este trabajo de investigacin habla sobre el significado de los mercados meta,
para que sirven y cules son los resultados. Tambin da a conocer cul es la
importancia de hacer una buena seleccin de un mercado meta, que sea
conveniente para la empresa y que tenga como resultado xito y las
consecuencias que provoca la mala eleccin de un mercado meta.
Explica cules son los factores ms sobresalientes e importante que deben ser
tomados para dicha eleccin. Se diferenciaran los mercados existentes y se
analizaran como conseguir una buena eleccin del mercado meta llegando al
cliente que se desea.

OBJETIVOS

Entender que es un mercado meta.

Comprender fundamentos para la seleccin de un mercado meta.

DEFINICIN DE MERCADO META DE ALGUNOS

AUTORES

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing":

Consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores
que tienen necesidades o caractersticas comunes a los que la empresa u
organizacin decide servir.

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing":

Definen el mercado meta como "el segmento de mercado al que una
empresa dirige su programa de marketing. Otra definicin de los mismos
autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones)
para el que el vendedor disea una mezcla de mercadotecnia es un
mercado meta".

Philip Kotler, en su libro "Direccin de Mercadotecnia": Define el

mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado
disponible calificado que la empresa decide captar. Cabe sealar, que
segn Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de
consumidores que tiene inters, ingresos, acceso y cualidades que
concuerdan con la oferta del mercado en particular.
La American Marketing Asociation (A.M.A.): Define al mercado objetivo
(Target Market) o mercado meta, como "el segmento particular de una
poblacin total en el que el detallista enfoca su pericia de comercializacin
para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada
utilidad.
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A: Define el mercado objetivo
(mercado meta) como "la parte del mercado disponible cualificado al que la
empresa decide aspirar".

En sntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa

decide captar, satisfacer o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing;
con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".

CONCEPTO DE MECADO META

Al mercado meta tambin se le conoce como mercado objetivo o target.
Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades,
en ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos
que buscan alcanzar diversos TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia
complica en general la actuacin del producto o marca ante los ojos del
consumidor, debido principalmente a que no se logra un posicionamiento claro.
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los
esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles clientes conozca aspectos como
edad, sexo, estado civil e ingresos, entre otros. Esto es segmentar el mercado.
1 Ubicacin geogrfica: Establecer el pas, regin, ciudad o barrio en el que
habitan las personas a las que se le ofrecern los productos o servicios de la
empresa.
2 Sexo: Gnero de las personas al que va enfocado el producto o servicio, un
producto puede ir enfocado slo a hombres, slo a mujeres o puede enfocarse
a ambos sexos.
3 Edades: Existen en la poblacin ciertos grupos de edad que comparten
caractersticas o gustos similares mediante las cuales un producto puede ser
segmentado, al momento de segmentar se debe pensar: A cul grupo de
edades pertenece el producto que se quiere vender?, Nios, adolescentes,
adultos jvenes, adultos, adultos maduros, ancianos o algn subgrupo dentro
de estos?
4 Nivel socioeconmico: Esta es una caracterstica vital para segmentar el
pblico meta al que enfocamos el producto, ya que nos habla del ingreso
promedio que tiene una persona o familia, por lo tanto podemos saber si
estar o no en condiciones de comprar el producto o servicio.
5 Estilo de vida: Este factor es un poco ms difcil de medir que todos los
anteriores, se refiere a los patrones de comportamiento social que la gente
sigue, es decir, si una gente suele visitar un cierto lugar, o si suele comprar
solo productos de cierta calidad o de cierto precio.

IMPORTANCIA DE MERCADO META

Actualmente, las empresas u organizaciones
reconocen que no pueden atraer a todos los
compradores del mercado, o al menos, que no
pueden atraerlos a todos de la misma manera,
debido a que los compradores son demasiado
numerosos, demasiado dispersos y demasiado
variados en cuanto a sus necesidades y
costumbres de compra. Adems, las empresas u
organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los
diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un
mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y,
en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe
identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y
con mayor provecho.
Una situacin que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real
dimensin, es el hecho de que mientras una empresa u organizacin no los defina
claramente, no podr tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que
ofrecer, los canales de distribucin que emplear, las herramientas de promocin
que utilizar y el precio que plantear al mercado; todo lo cual, es decisivo para
que una empresa u organizacin haga una "oferta atractiva" en el mercado.
Por ello el Mercado Meta en el mundo globalizado es altamente competitivo y hoy
ms que nunca, ya que los mercados se caracterizan por su creciente nivel de
exigencia
Por otra parte, y en la prctica, la importancia de los mercados meta es reconocida
cuando las empresas u organizaciones no estn satisfechas con sus ventas, por lo
que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada
mercado meta que ya tienen seleccionado:

1 Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta.

Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.
2 Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su
mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de
conceder crditos.
3 Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo:

Expandiendo la cobertura de distribucin.

Incrementando las actividades de promocin para dar a conocer los
beneficios del producto a los consumidores que antes no se haba llegado.
Reduciendo el precio.

CARACTERISTICAS DE MERCADO META

La primera es que los mercados metas deben ser compatibles con las
metas y la imagen de la organizacin, una segunda gua consiste en
relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compaa.
El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relacin con las
metas de mercados.
Las empresas deben generar utilidades.
La compaa debe por lo general buscar un mercado donde el nmero de
competidores y su tamao sea mnimo. No debe entrar a un mercado
saturado de competidores, a menos que tenga ventaja competitiva sobre
las empresas existentes.
Para seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones
cuantitativas del tamao del volumen de ventas en el mercado para el
producto o servicio.
La gerencia debe preparar un pronstico de ventas, normalmente para un
periodo de un ao. El pronstico de ventas es la base para el presupuesto y
para planear la operacin a corto plazo.

CRITERIOS
PARA
MERCADO META

LA

DETERMINACION

DE

Segn Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la

determinacin de mercados meta es el
proceso de evaluar qu tan atractivo es cada
segmento de mercado y escoger el o los
segmentos en los que se ingresar. En ese
sentido, ambos autores sugieren que las
empresas deben enfocarse hacia segmentos
en los que puedan generar el mayor valor
posible para los clientes, de manera rentable
y sostenible a travs del tiempo.

Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro
normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como
mercado meta:
o Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y
la imagen de la empresa u organizacin.
o Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de
mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u
organizacin.
o Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un
volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para
generar ingresos que justifiquen la inversin requerida. En pocas palabras,
que sea lo suficientemente rentable.
o Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los
competidores sean pocos o dbiles. No es nada aconsejable que una
empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga
una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras
empresas.

ELECCIN TICA DE MERCADOS META

Segn el autor Philip Kotler, la determinacin de los mercados meta suele generar
controversia en el pblico, especialmente cuando los mercadlogos se
aprovechan en forma ventajosa de grupos vulnerables, como: nios, grupos
marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven
productos que potencialmente son susceptibles de causar dao (cigarrillos,
bebidas alcohlicas, comida con alto contenido de grasa, etc...).
Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestin no es nicamente
decidir a quin se determina, sino cmo y para qu. Es decir, que el mercadlogo
socialmente responsable realiza una segmentacin y localizacin de mercados
meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u organizacin, sino
tambin para los intereses de quienes
fueron determinados como mercado
meta.

SELECCIN
META

DE

MERCADOS

Despus de evaluar diferentes elementos, la empresa

debe decidir a cuales y a cuantos segmentos dirigirse.
Un mercado meta consiste en un conjunto de
compradores que tienen necesidades o caractersticas
comunes, a los cuales la compaa decide atender.
La seleccin de mercados meta requiere de tres
pasos principales:
1 Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podran
requerir productos o mezclas de marketing distintos (segmentacin de
mercados).
2 Seleccionar uno o ms segmentos de mercado en los cuales ingresar
(seleccin de mercados meta).
3 Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el
mercado (posicionamiento en el mercado).
Estos beneficios no se obtienen de forma automtica, sino que es el fruto de una
preparacin minuciosa y esmerada, y de otros factores. Para triunfar, los
empresarios deben:

Asegurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para entrar en el

mercado de exportacin.
Determinar un mercado meta potencial, haciendo encuestas e
investigaciones a nivel local.
Emprender estudios completos de mercado, en el pas productor y en el
mercado meta
Estar convencidos de que la dedicacin a una estrategia a largo plazo
puede dar resultados significativos.

EJERMPLOS DE MERCADO META

Ejemplos de productos o servicios y el mercado meta al que van dirigidos, esto
para que ustedes puedan tomarlo en cuenta a la hora de definir el mercado de
meta de su producto o servicio, los productos son los siguientes:

 Una empresa planea sacar al mercado una

nueva lnea de botines de ftbol. El mercado
meta, en este caso, estar compuesto por
hombres menores de 50 aos, ya que se supone
que este tipo de botines estn dirigidos al
gnero masculino y a aquellos en condiciones
de realizar actividades deportivas.
Una mueca, en cambio, tendr como mercado
meta a las nias de hasta 12 aos. Ningn
fabricante apuntar a seducir a otro tipo de comprador, ya que la lgica
comercial indica que una mujer de 30 aos o un joven de 21 aos no
estarn interesados en comprar una mueca.
Mercado meta de una rosticera de pollo: Est compuesto por personas de
ambos sexos mayores a 18 aos, que gustan de consumir en rosticeras la
carne de pollo y sus derivados, con respecto a otras carnes.

RECOMENDACIONES
Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a un
nuevo mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de financiacin
importante
(inversores),
debemos
tener
disponibilidad de capital de trabajo y financiero,
como as tambin debemos tener en cuenta las
depreciaciones y amortizaciones de nuestros
activos. No se deben dejar de lado las variaciones
econmicas que afectan da a da el poder
adquisitivo de los potenciales concurrentes.
Es recomendable entender cmo se comporta el mercado y la demanda, es decir
cmo percibe el consumidor nuestro servicio, en qu tipo de competencia nos
encontramos, que restricciones polticas, legales y econmicas debemos afrontar,
como es el caso del pago de los impuestos, las retenciones bancarias, o
fenmenos macroeconmicos como la inflacin y la recesin, etc. Bsicamente es
necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de negocios, y como estas
afectan a la cadena de valor de nuestra empresa.
El anlisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar oportunidades, y
prevenir amenazas con anticipacin pudiendo realizar un negocio rentable.