Por Paul Burmeister

Lecciones para
postulantes
A partir de su propia experiencia en el mercado
laboral, el autor sugiere pasos a seguir para aumentar
las probabilidades de obtener la posicin deseada.
En sntesis

Los aos de bonanza y pleno

empleo llegaron a su fin, y el
terreno se volvi escarpado
para los candidatos a cubrir
una posicin ejecutiva. Si bien
el 80 por ciento de los trabajos
sigue originndose en la red
de contactos personales, todo
lo dems ha cambiado.

El actual es un mercado de
compradores, con una intensa
competencia por unos pocos
puestos. Adems, ahora
proliferan en Internet los sitios
dedicados a la bsqueda y
oferta de trabajo, pero la
saturacin de pedidos impide
separar la paja del trigo.

Cuando la gente se transforma

en un commodity, dice el
autor, la mejor manera de
diferenciarse del resto es
emplear una estrategia
original. Recomienda, entre
otras cosas, intentar diferentes
abordajes y aprovechar con
inteligencia y mtodo todas
las redes de contactos.

Artculo reproducido con

autorizacin de Cost Management.
2004, RIA, 395 Hudson
Street, Nueva York, NY 10014.
Paul Burmeister est al frente de
MacMillan Advisors, una consultora
de estrategia de negocios de Concord,
Massachusetts. Fue vicepresidente
senior y director financiero de
RoweCom, Inc. y ocup posiciones
directivas en Fidelity Investments
y en The Dun & Bradstreet Corp.

ZONA PERSONAL

ecuerda lo fcil que era, unos aos atrs, conseguir trabajo? Esos das felices ya son
historia, y hoy hay miles de ejecutivos buscando empleo.
Un par de conceptos bsicos se mantienen en pie. Primero, la gente necesita todava
un buen CV (currculum vitae) y referencias de primer orden. Segundo, el 80 por ciento de los
trabajos proviene de redes de contactos personales; apenas el 10 por ciento llega por las firmas de bsqueda, y el 10 por ciento restante surge de los avisos de empleos ofrecidos.
Sin embargo, las diferencias entre el actual mercado y el anterior son muy grandes. En primer lugar, es un mercado de compradores. La mayor diferencia es la intensa competencia por
unos pocos puestos.
Con miles de personas buscando empleo, el mercado es de los compradores. Las selectoras
de personal pueden darse el lujo de mostrarse exigentes. En los aos de bonanza, las empresas contrataban al primer candidato aceptable, antes de que otro se lo llevara. Ahora, en cambio, los puestos intermedios se cubren a la velocidad del rayo, porque las compaas estn
inundadas de candidatos sobrecalificados.
Otras seales del cambio son los numerosos sitios de Internet dedicados a la bsqueda y
oferta de trabajo, y las nuevas pginas sobre carrera, presentes en la mayora de los sitios
web de las empresas. Pero, debido a que el flujo de candidatos supera la capacidad de los canales, a las compaas les est resultando difcil separar la paja del trigo.
Un amigo, gerente senior, a quien haban dejado cesante, recibi este comentario de un potencial empleador: Usted tiene 48 aos y nunca lo haban despedido antes? Entonces no se
ha esforzado lo suficiente.
En un mercado como el actual, crece la importancia de las redes de contactos. El saber convencional dice que el que busca empleo tiene tres redes de contactos:
A: Gente que est en posicin de contratarlo.
B: Selectores de personal.
C: Todas las personas que conoce, y algunas o muchas de las que ellas conocen.
Dado que, en la actualidad, estas tres listas estn inundadas de pedidos de ayuda, los aspirantes a un empleo deben encontrar la manera de colocarse arriba.

La realidad exige una estrategia diferente

Cuando las personas se transforman en commodities (productos indiferenciados), la mejor
manera de lograr visibilidad es emplear una estrategia diferente del resto. Desarrolle una red
exclusiva de contactos y estrategias que le permitan sacar el mayor provecho de los recursos
de que dispone.
Intente diferentes abordajes. Los mejores seleccionadores de personal son los que estn
ms ocupados. Use, una y otra vez, el telfono, el correo electrnico y cualquier otra alternativa disponible. Las mejores pueden surgir de la lista C. Nuestros amigos relacionados con selectores de personal y con responsables de contrataciones en las empresas nos pueden ayudar a presentarnos en condiciones ventajosas, en un marco de familiaridad. Despus de meses de intentarlo sin xito, logr conectarme con un importante selector a travs de un amigo comn.
Use un criterio abierto. La influencia es un intangible. Poca gente es consciente de la cantidad de personas influyentes que conoce. Y, ms importante an, de todos los contactos influyentes que poseen esas personas influyentes. Piense en sus amigos, sus vecinos, la gente que

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conoci en el trabajo y los contactos que hizo durante las bsquedas de otros. Dele prioridad
a esa lista. Contacte primero a aquellos con los que mantiene un fuerte vnculo, a los que tienen posiciones senior e influencia, y a los que pueden ayudarlo en su bsqueda especfica.
Recuerde que usted tambin figura en listas de contactos. Refuerce esas redes, porque los
que buscan trabajo pueden ayudarse mutuamente. Un amigo se enter de que la firma de un
ex empleador mo se propona comprar su empresa, y me invit a conversar. Ese da me dio siete contactos tiles; a travs de uno de ellos consegu una entrevista con un presidente ejecutivo para el da siguiente.

Los selectores
Antes, uno se pona en contacto con las empresas selectoras de personal a travs de alguno de los socios de cada firma. Si se comunicaba con ms de uno le decan que estaba perdiendo su tiempo y el de ellos. De algn modo, usted le perteneca al primer contacto. Si lo tenan
en carrera" para una posicin determinada, ningn otro miembro de la firma hablaba con usted hasta que se resolva esa bsqueda. Ahora, en cambio, tiene la oportunidad de enterarse
de cules son las distintas posiciones a cubrir.
Asome la nariz. Antes de establecer contacto con firmas selectoras de personal averige
cules de ellas se especializan en su industria o actividad. Consiga los nombres de todos los
socios y directivos. Organice la lista dndoles prioridad a las personas con las cuales ya tuvo algn tipo de contacto laboral o social, y luego a las que conoce alguien de su red personal.
Hoy estn, maana no. Recuerde que las empresas selectoras estn ellas mismas bajo presin. Cuatro veces desarroll una buena relacin, incluso de amistad, con reclutadores que poco despus fueron objeto de un recorte de personal.
Destquese en la multitud. Los profesionales de las firmas selectoras se ven desbordados
por quienes buscan empleo. Un socio senior de una de ellas me dijo que recibe ms de 200
mensajes de correo electrnico diarios. Por eso, usted debe destacarse. Su meta es que lo reciban: establecer un contacto personal y llegar a ser conocido por cada uno de los socios. Si usted es bueno, compartirn su currculum con otros profesionales de la firma.
Utilice su red para obtener referencias personales y trate de reunirse en persona con tantos selectores como pueda. Luego, mantngase en contacto con ellos (sin volverse insufrible),
para que se acuerden de usted cuando busquen candidatos para cubrir una posicin interesante.
A propsito, las empresas selectoras tienen sistemas electrnicos de almacenamiento de
datos personales y laborales que facilitan las bsquedas, y usted debe lograr que su CV est
en todas esas bases. Lo curioso es que los selectores suelen odiar el sistema que utiliza su firma, porque dicen que es difcil de usar y no ayuda a identificar candidatos. De modo que: entre al sistema, pero no lo considere un sustituto del contacto personal.
Busque asesoramiento. Maneje eficazmente sus contactos con reclutadores. Cuando establezca una buena relacin con alguien, pdale consejo. Si un selector le dice que qued fuera
de la carrera, aproveche la simpata recproca para averiguar cul fue el veredicto del cliente,
qu atributos le vio al ganador y cules le faltaron a usted. Trate de que sea especfico acerca
de sus defectos.
Conserve la relacin con el selector. Es probable que ms adelante l se ponga en contacto
con usted para advertirle, confidencialmente, sobre prximas bsquedas.
Los plazos son arbitrarios. Los selectores de personal parecen tener ahora su propio sentido
del tiempo. Dejan un mensaje urgente y, cuando uno les responde con un correo de voz jadeante y sin aliento, tardan una semana en contestar. Si dicen que se pondrn en contacto con
usted maana, significa que lo harn la semana prxima.
Un nuevo vocabulario. La frase usted es el principal candidato gratifica al ego, pero no se ilusione hasta no recibir su primer sueldo. Las prioridades del cliente cambiaron, quiere decir que
usted est frito. Y suceden cosas graciosas. En una bsqueda urgente, pas de ser el candidato
principal a quedar sometido al ominoso silencio que indica que otro aspirante est recibiendo
una oferta. Pero a ltimo momento el cliente modific los criterios y nos descart a ambos.

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Organizacin
Mantenerse organizado es difcil, pero crucial. Y es especialmente complicado cuando una
bsqueda se extiende a lo largo de meses. Usted pretende estar preparado para responder correctamente cuando suene el telfono; pero, salvo que tenga una memoria perfecta, al levantar el tubo varias semanas ms tarde ya no recordar quin es la seora de Prez. Lo que yo hago es lo siguiente: en un simple cuaderno llevo registro de cada llamada que realizo, mensaje
o carta que envo y reunin a la que asisto. Y en una carpeta anillada archivo la correspondencia que mantengo y la descripcin del puesto de trabajo ofrecido. Lo ordeno alfabticamente
por nombre del contacto o de la firma.

Aprender de los errores

Es inevitable que alguna de sus bsquedas termine en un rechazo. En ese caso habr perdido la posicin, pero ganado contactos. Anote en una hoja los nombres, los telfonos y direcciones de correo electrnico de todos ellos, y las fechas en las que se desarrollaron los contactos, adems de las observaciones que le merezcan.
Comunicacin
Archive su CV en la computadora y retquelo cuando tenga nuevas ideas. Invierta una pequea suma en una buena combinacin de impresora, copiadora, fax y scanner, e imprima su
currculum cada vez que lo necesite. Esto ser menos frecuente de lo que piensa, porque hoy
el 90 por ciento de las comunicaciones se lleva a cabo por e-mail. Una ventaja de los mensajes de correo electrnico es que suelen ser ledos directamente por el destinatario. Lo ms difcil es superar el desafo de destacarse en el abarrotado buzn. Saber titular resulta clave para llamar la atencin sobre su mensaje. Una buena manera de hacerlo es incluir en el ttulo el
nombre de alguien influyente, o de un conocido del selector, que sirva como referencia. Por
ejemplo:Asunto: John Striver (Referencia: Jane Gotrocks). Pero no lo haga si no est seguro de
que esa persona lo respaldar cuando la llamen.
Respete al destinatario. Enve mensajes cortos y que vayan directo al punto; es ms fcil que
los lean. Y recuerde que un e-mail es como una flecha: una vez que se lanz, no es posible traerlo de vuelta.
Con las llamadas telefnicas ocurre algo similar. Slo si no tiene otra opcin, djele el mensaje a un asistente. Prefiera el correo de voz. Enve un mensaje de no ms de 15 segundos, hablando en forma clara y pausada. Diga quin es usted, quin lo recomend y por qu llama
(por ejemplo: porque acaba de enviar su currculum por correo electrnico, en respuesta a una
oferta de empleo, y desea obtener una entrevista).
Por ltimo, abandone las bsquedas que no lo llevarn a ninguna parte. No les haga perder
tiempo a los selectores ni a las empresas postulndose para puestos que sabe de antemano
que no aceptar, ni pase por la incmoda situacin de aspirar a un trabajo para el cual no est capacitado.
Gestin/Cost Management

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