24th International Conference of the

TOC Practitioners Alliance - TOCPA

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March 31 - April 1, 2016, Bogota, Colombia

CRECIMIENTO AUTO-SOSTENIBLE
Tres herramientas simples:
1. Embudo de Ventas
2. Full Kit
3. TOC
Jaime Marn, Colombia
March, 2016

Entre ms complejo el problema,

ms simple debe ser la solucin
Eli Goldratt

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Despus de una presentacin en la JUSE del

contenido de un curso de entrenamiento en la
modalidad japonesa de gerencia, un empresario
australiano le dijo al profesor Kano lo siguiente: eso
es muy sencillo, no tienen algo mas sofisticado?
No, en Japn no tenemos algo mas sofisticado, esto
es lo que hacemos.
S es tan sencillo, entonces porque no lo ha aplicado
todava?

Noriaki Kano

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Simplicity is the ultimate

sophistication
Leonardo Da Vinci

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Si la solucin es ms compleja que

el problema, entonces ste se
hundir en su propia complejidad
Jaime Marn.
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Qu Cambiar?

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Embudo de Ventas.

Inventado por el
norteamericano
Elias Elmo Lewis
en 1898.
El embudo de
ventas permite
que el Area de
ventas trabaje
como un sistema
de produccin, en
donde la materia
prima son
prospectos y el
producto
terminado son
clientes-pedidos.
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Embudo de Ventas.

Elmo concibi
cuatro etapas:
AIDA
1.- Awareness
2.- Interest
3.- Desire
4.- Action

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Embudo de Ventas.

En mi experiencia
para que un
embudo de
ventas sea
EFECTIVO, debe
ser sistemtico y
disciplinado.
Pero el personal
de VENTAS no es
muy amigo de la
disciplina, por lo
que se requerir
de la intervencin
decidida de la alta
gerencia.

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Full Kit

Proviene de la metodologa de Proyectos. Una muy

buena explicacin se obtiene al leer al profesor Boaz
Ronen, Experto en TOC.
http://boazronen.org/PDF/The%20Complete%20Kit%
20Concept.pdf
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Full Kit

FULL KIT: Son los elementos mnimos necesarios para

llevar a cabo un proceso sin interrupciones y con la
calidad requerida.
IN KIT: Es lo mnimo requerido como entrada o
materia prima de un proceso u operacin.
OUT KIT: El out kit de un proceso es el in kit del
proceso siguiente.
REGLA: Un proceso o una operacin no debe iniciarse
hasta que el in kit este completo y acorde a las
especificaciones.
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Full Kit

Consecuencias de iniciar con el kit incompleto:

1.- Mayor inventario en proceso.
2.- Mayor Lead time.
3.- Mayor Variabilidad en el sistema.
4.- Mayor efecto en la propagacin de la variacinefecto ltigo
5.- Peor calidad y ms rechazos.
6.- Disminucin de la productividad.
7.- Mayor Gasto de Operacin.
8.- Incrementa la complejidad del sistema.

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Full Kit

BENEFICIO DE FULL KIT

Evita el efecto ltigo en el sistema
Al disminuir la variacin en TODO
el sistema.
El Efecto ltigo cuando se
presenta, deteriora la capacidad
del sistema.
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Full Kit

BENEFICIO DE FULL KIT

* Mejora la CONFIABILIDAD del
sistema como un TODO y
AUMENTA su capacidad real.

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TOC (Theory of Contrains)

5 pasos de focalizacin.

Conceptos.

1.- Identificar la(s)

Restricciones del Sistema.
2.- Explotar la(s)
Restricciones del Sistema.
3.- Subordinar Todo a la
decisin anterior.
4.- Elevar la(s) Restricciones
del sistema.
5.- Vencer la inercia.

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DISEO Y SISTEMATIZACION
Embudo de ventas

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Determinar dnde
est la restriccin

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FLUJO EN EL EMBUDO

Tiempo promedio Volumen estimado

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FLUJO EN EL EMBUDO

Cada vez que hay un

abandono se registra la
causa .. POOGI.

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ESTIMACION DE CARGA
Embudo de ventas

Estimacin de la carga
futura acorde con el avance
en el embudo de cada
prospecto.

+ 10%
Clientes
Nuevos

+ 10%

+ 15%

Carga de los recursos

Recurso
1

Clientes
Antiguos

Recurso
2

Recurso
3

+ 18%

Bases de datos

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ESTIMACION DE CARGA
Embudo de ventas

+ 10%
Clientes
Nuevos

Hay que sincronizar el embudo

de ventas con las operaciones.
Si la carga aumenta en los
recursos hay que restringir la
entrada de prospectos al sistema
o aumentar la capacidad del
15%
recurso
con limitacin+de
+ 10%
capacidad.
Carga de los recursos

Recurso
1

Clientes
Antiguos

Recurso
2

Recurso
3

+ 18%

Bases de datos

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ESTIMACION DE CARGA
Embudo de ventas

Cada vez que una orden penetra el

amortiguador de la operacin en
zona roja, se registra la causa
POOGI.
.

+ 10%
Clientes
Nuevos

+ 10%

+ 15%

Carga de los recursos

Recurso
1

Clientes
Antiguos

Recurso
2

Recurso
3

+ 18%

Bases de datos

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Perfil de Carga - Recursos

Fecha:
Unidad de Negocio:
Sucursal:
Cdigo:
Descripcin:
Total unds.:
7D

30D

20 Mar 15
XYZ
BAQ
102058E
ngulo w50
2.500

Carga

100%
Carga Estimada
Diaria
80%

90D
Carga Histrica
Diaria

Fecha
30D

www.tocpractice.com

60D

90D

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SINCRONIZACION EMBUDO DE
VENTAS CON OPERACIONES.

1.- Si la carga (actual y futura) de los recursos

en la operacin es menor que su capacidad,
la restriccin del sistema esta en el mercado.
2.- Si la carga de los recursos en la operacin
es mayor que su capacidad. La restriccin del
sistema esta en la planta.
Existen dos alternativas: Aumentar la
capacidad del recurso con limitacin de
capacidad o poner una vlvula en el embudo
que limite la entrada de pedidos nuevos al
sistema, hasta cuando el proyecto para
aumentar capacidad en la planta este
terminado.
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Sistematizacin

PREGUNTAS Y OBSERVACIONES

GRACIAS!!!

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