24th International Conference of the

TOC Practitioners Alliance - TOCPA

www.tocpractice.com

31 March 1 April, 2016, Bogota, Colombia

Teora de las Restricciones

La ciencia de la Gerencia?

Resultados Investigacin para optar por el grado de

Master en Filosofa
Andrs Hurtado Pimienta
Grupo de Investigacin Razones y Acciones
Colombia
31st March - 1st April, 2016

Andrs Hurtado Pimienta

Biografa:
Ingeniero Industrial de la Universidad
Nacional y Mster en Filosofa de la
Universidad Tecnolgica de Pereira, las dos
en Colombia. Actualmente se desempea
como Director de Investigacin en el
Proceso de Mejoramiento Enfocado de
Leversens. Durante ms de 10 aos trabaj
como Director de Proyectos y Auditor en
Goldratt Consulting. Certificado por el TOCICO
en
Operaciones,
Cadena
de
Suministros, Procesos de Pensamiento y en
la implementacin de Estrategia y Tcticas.
Expositor en el Congreso Internacional TOCICO en 2010, 2012 , 2013 y 2015.

SKYPE: andrespimienta
Cel: 3113025781
Mail: andrespimienta1974cama@gmail.com
Blog: http://cienciadelagerenciatoc.blogspot.com.co/

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Alineacin de Expectativas
Creo (con seguridad y firmeza)
que existe un mtodo para
pensar. Mtodo que permite
acelerar la tasa de logros en
funcin del tiempo que
tenemos disponible
Goldratt decidi aplicar las
creeencias y los mtodos de
las ciencias duras en las
relaciones humanas

Por qu?
Cmo?
Qu?

Hoy discutiremos los aspectos esenciales

de la Ciencia de la Gerencia propuesto por
Goldratt y la Prueba de Concepto como
una de las herramientas clave que Goldratt
tom de la ciencia para el aplicarla a la
Gerencia.
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Contenido
I. Antecedentes
II. Elementos utilizado por Goldratt para
construir un puente entre la ciencia y la
gerencia
La Prueba de Concepto en Ciencia
La Prueba de Concepto en la Gerencia
(Casos de Estudio)

III. Resumen de Aprendizajes

Siguientes Pasos: El Liceo
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

I. Antecedentes

Fennemo de la Naturaleza:
Los resultados que logran los
gerentes estn por debajo
de sus expectativas

Efecto Predicho esperado:

Se mejora la tasa de
resultados

Conjetura:
La prctica actual de la gerencia conduce
a que los gerentes diluyan su energa
enfrentando/reaccionando
simultneamente a diferentes iniciativas
relevantes para su organizacin

Propuesta de Goldratt:
Adoptar algunas creencias y
herramientas de las ciencias duras
para utilizarlas en el ejercicio de la
gerencia: especialmente para
decidir dnde y cmo enfocar los
esfuerzos de mejora

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

II. Algunos elementos de la

conexin ciencia gerencia
Phylosophy
Science
Phylosophy
of
Science
Filosofa
de of
la Science
Ciencia
Phylosophy
of
Science
isexplicativa
explicative
LaScience
Ciencia
isesexplicative

Teora
de
Goldratt
Theory
Theoryof
ofConstraints
Constraints

Efecto
esperado
Expected
effect en
on el
Expected effect on management
ejercicio
de la gerencia
management
Habilidad
Ability topara
buildconstruir
logical
mapas
maps
lgicos

Ability to build logical maps

Las soluciones desarrollas por Goldratt

tienen un entendimiento profundo de
All TOC
solutions
come
from
a adeep
All TOC
solutions
come
from
las condiciones especficas de la
with
problems
deep understanding
specific
Comienza
StartStart
with
con
problems
Problemas
understanding
of specificofconditions
in
realidad
conditions
in reality
reality
Habilidad
Ability
topara
pointing
out
Ability
to pointing
outidentificar
the core
problem
el the
problema
core problem
medular
Chequee sus supuestos
Las teorias
Theories
tienen
mustque
be ser
Theories must be refutable
refutables
refutable
Alta dependencia en la
Procesos
de Pentamiento
Un proceso
simple
para
Goldratt
assumed basicpara
logicguiar
as la
Managers
have a simple
process
High dependency on the ability to
an inner ability
of intelligent
what
called
habilidad
para construir
construccin
del Efecto
Causa to practice
practicar
elGoldratt
Pensamiento
build logical arguments
people
thinkingClaro
clearly
argumentos lgicos
Efecto
TESTEAR LOS SUPUESTOS EN LA REALIDAD SIGNIFICA USARLOS PARA HACER PREDICCIONES AGRESIVAS.
AGRESIVAS SIGNIFICA LO SUFICIENTEMENTE DETALLADAS COMO PARA QUE LA TEORIA PUEDA SER
REFUTADA POR LOS HECHOS DE LA REALIDAD
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Proceso para Testear Conjeturas

3
1

Efecto Indeseable

Efecto Predicho

Las prioridades en el piso de

produccin cambian
sbitamente

El piso de la planta tiene un sistema de prioridades

estable conectado con los requerimientos del
cliente

Por qu?

Mtodo para testear hiptesis:

Si la conjetura explica el fenmeno, quiere decir

que si se emprenden acciones especficas en
condiciones especficas deben aparecer efectos
(esperados) especficos

Conjetura

Acciones especficas que se toman en condiciones especficas:

El piso de la planta est

gobernado por prioridades
caticas

Acordamos que el cdigo de colores es el nico

mecanismoque determina las prioridades en el piso de la
planta

Las personas del comn conciben las pruebas de la misma manera que lo hacen los
cientficos: Estn dispuestos a aceptar la hiptesis y sus causas y sus efectos una vez validan la
existencia del efecto predicho Eli Goldratt
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Ejemplos de Pruebas de Concepto en el

ejercicio de la Gerencia
Casos de Estudio

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Caso No.1
Beneficios del Enfoque en TIGO
Empresa de manufactura
Sus clientes consideran un elemento crtico la respuesta
rpida a la solicitud de cotizaciones
Utilizaban los costos unitarios como metodologa para
calcular el precio de venta
El tiempo de entrega que se tomaban para responder era
considerado muy largo comparacin con el tiempo que
ofrecan los competidores.
El nmero que se entregaba en la cotizacin
frecuentemente tena discrepancias significativas con
otros productos comparables.
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Prueba de Concepto

Fenmeno:
Tomamos mucho tiempo (varios das)
para cotizar un precio no protege la
rentabilidad

Conjetura:
La manera para proteger la
rentabilidad en cada nuevo negocio
basado en los costos unitarios
requiere mucho esfuerzo y da la
seguridad de ser preciso
www.tocpractice.com

Efecto esperado
La cotizacin de un precio
de venta que proteje la
rentabilidad se puede dar en
minutos
Acciones para testear la Ho:
La cotizacin se hace basada en TIGO
Enfocamos la atencin gerencial en: 1.
Entender el CTV relacionado con el producto a
cotizar y 2. Se definen unas polticas de precio
que protejan un umbral mnimo de TP
porcentual

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Descripcin de la solucin
Poltica TP Min
MP
1
2
3
4
5
Total CTV
PV
TP (40% SP)
www.tocpractice.com

40%
CTV
$10.00
$15.00
$9.00
$2.00
$6.00
$42.00
$70.00
$28.00

Los
vendedores
pueden
ofrecer la
cotizacin
en tiempo
real
PV = CTV/(1-TP%)

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Caso No.2
En busca de un ocano azul
Empresa distribuidora de motores y repuestos
martimos para embarcaciones de todo tipo y
tamao.
La mayor parte de sus ventas provienen del
sector pblico.
El sector privado ofrece un potencial importante
que no se ha explorado.

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Cmo vemos la realidad de

la empresa

Efecto Indeseable:
Pocas ventas en el sector privado
Baja participacin de mercado
Bajo flujo de caja

Efectos Predichos Esperados:

Incrementan las ventas en el sector privado
Incrementa la participacin de mercado
Mejora sustancialmente el flujo de caja

Conjetura:
El modelo gerencial actual est
orientado a subsistir de negocios
grandes/medianos con
instituciones pblicas.

Nuestra Propuesta:
La empresa tiene un sistema de marketing y
ventas que les permite:
Proteger los negocios grandes con instituciones
pblicas
Generar ventas recurrentes en el sector privado
de manera rpida y efectiva

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Cmo lo vamos a hacer?

FASE 1: Preparacin
Definicin del mercado objetivo (1 da)
Diseo de la oferta (2 das)

FASE 2: Prueba Piloto

Comunicacin de la oferta (1 semana)

Fase 3: Evaluacin de Resultados

Se evalan los resultados obtenidos (1 da)

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Resultados Preliminares
1. Se valida la necesidad significativa del mercado en el sector
privado.

Los clientes del sector privado que fueron contactados para las entrevistas
preliminares mostraron un alto grado de inters por esa iniciativa

2. Se logra una comprensin ms profunda del valor significativo

que ofrece el servicio tcnico

La empresa desarroll una oferta para su proveedor del cual es

representante con el propsito de formar tcnicos especializados

3. El gerente general ahora ve el ocano azul que puede desarrollar

para su empresa

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Resumen de Aprendizajes

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Leccin No.1
La transformacin que TOC induce
en el ejercicio de la gerencia al
ofrecerle un carcter cientfico NO es
una consecuencia de la certeza que
ofrecen sus soluciones. Proviene de
la actitud y la habilidad que ofrece
para que los gerentes piensen
acerca de los fenmenos que
ocurren en su realidad e interacten
con sus pares y colaboradores.
Los resultados (ahora y en el futuro)
se generan como consecuencia de
esa habilidad
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Leccin No.2
Necesitamos desarrollar la
habilidad para chequear los
supestos que tenemos acerca de la
realidad.
Esa es la principal diferencia entre
pensar y pensar con claridad.
La lgica clsica ofrece
herramientas para hacerlo.
Si p entonces q
q
______________
p
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Leccin No.3
Enfocarse en aplicar con
maestria procesos como la
PdC debe permitir a los
practicantes (gerentes y
consultores) mejorar la
manera como se interacta
en una implementacin de
TOC La Ciencia de la
Gerencia
Este es un camino para
construir sentido comn y el
sentido comn es la esencia
para lograr la persuasin.
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Leccin No.4
Para que una teora cientfica
perdure en el tiempo son necesarias,
al menos, dos condiciones:
1. Un mtodo para desarrollar
conocimiento objetivo acerca de
la realidad
2. Una comunidad que trabaje con
estndares ticos y morales
rigurosos orientados a evitar el
dogma y a promover la
investigacin y el desarrollo del
conocimiento

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Siguientes Pasos: El Liceo

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Prueba de Concepto

Fenmeno:
Es muy difcil convencer a un equipo de
gerentes que adopte la teora de Goldratt
para gestionar su organizacin

Conjetura:
La manera convencional de comunicar el valor de
la TOC, la cual est apalancada principalmente
sobre la certeza de las soluciones, distorsiona el
valor y genera temores

Expected Predicted Effect:

La probabilidad de que los gerentes
decidan continuar construyendo confianza
se incrementa

Acciones para poner a prueba la hiptesis:

Lidero espacios donde los gerentes sin riesgo y
con probabilidad de generar resultados, puedan
jugar con las creenciasy los mtodos de las
ciencias aplicados en sus organizaciones

Las personas del comn conciben las pruebas de la misma manera que lo hacen los
cientficos: Estn dispuestos a aceptar la hiptesis y sus causas y sus efectos una vez
validan la existencia del efecto predicho Eli Goldratt
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

TOC-LaB

www.tocpractice.com

40 personas
8 empresas medianas y pequeas en
su mayora
Todas ellas decidieron moverse a
desarrollar, al menos, un experimento

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Trabajar en Comunidad

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Primer Programa

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Preguntas?