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INTRODUCCIN -------------------------------------------- 3

MODELO CLSICO DE COMUNICACIN -------------- 5


Lenguaje generativo y Lenguaje descriptivo. ----------------------------- 6

LOS MAPAS MENTALES O FILTROS ----------------- 12


LOS JUICIOS ----------------------------------------------- 18
Gestionando los juicios -------------------------------------------------------- 22

UNA PEQUEA EVALUACIN PERSONAL -------- 24


QU ES LA ESCUCHA? --------------------------------- 26
Niveles de escucha -------------------------------------------------------------- 27

SOMOS UN ANIMAL DE COSTUMBRES-------------- 30


El sesgo de confirmacin ------------------------------------------------------ 37

EL PODER DEL CONTEXTO ---------------------------- 39


El poder mgico del s ---------------------------------------------------------- 40

COSECHARS TU SIEMBRA --------------------------- 43


Unas ltimas consideraciones ----------------------------------------------- 44

CONVERSEMOS ------------------------------------------- 46

Seas muy bienvenido/a!


Te agradezco mucho tu inters en suscribirte al
blog y por ello este regalito

que ofrezco en

formato E-book que se complementa con los


artculos del blog.
Este mini libro ya es tuyo, si quieres puedes
pasrselo a alguien ms que pienses que
puede interesarle. Solo te pido que en lo
posible, si tienes un blog, no lo cuelgues
directamente en l sino que agradecera que
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adquirirlo y enterarse de las novedades de mi
sitio.
Desde ya aprecio que no comercialices de
ninguna manera este material que brindo en
forma totalmente gratuita.
Muchsimas gracias!

Introduccin

La forma en que nos comunicamos


define el tipo de relaciones que tenemos y los
xitos o fracasos en obtener lo que deseamos
o necesitamos. Aquello de que las palabras
se las lleva el viento, ha dejado una errnea
impronta

en

nuestra

cultura

puesto

que

siempre las palabras provocan emociones y,


como veremos, acciones.
Te diste cuenta que en realidad la
gente no sabe escuchar? Qu pueden
ofrecerte incontable cantidad de cursos de
oratoria pero no de escucha?
Con este libro intento mostrar cmo usar
un nuevo paradigma de la comunicacin por
el cual podremos establecer mejores formas
de comunicacin. Porque, entendamos, no
podremos jams aprender a comunicarnos, si
primero no aprendemos a escuchar.

Para esto, analizaremos aspectos de


nuestras conversaciones y tipos de escucha
tanto internas como externas e intentaremos
abordar consejos para poder establecer una
comunicacin eficaz. Eso s, nos centraremos
en las conversaciones que estn al servicio de
un determinado fin: pedir, prometer, requerir
informacin, debatir, etc.

Modelo clsico de comunicacin


Todos hemos visto en la escuela el
circuito

de

Seguramente

la

comunicacin

recordars

algo

clsico.

como

este

diagrama:

En este esquema podemos reconocer


quines se comunican (emisor y receptor), qu
se dice (mensaje), cmo se dice y con qu
medios o herramientas (canal y cdigo), en
qu contexto o circunstancias y el referente o
tema en el que se genera el mensaje.
Si bien en el contexto podramos incluir

muchas cosas como el lugar donde se da la


comunicacin, el estado en el que estamos, si
hay o no ruidos, etc., nunca se nos ha hecho
analizar puntualmente cada aspecto de ese
contexto.
Para construir una comunicacin sana y
eficaz,

hace

falta

constituir

un

nuevo

paradigma en el que tengamos en cuenta las


tres patas en las que se sustenta nuestra forma
de ser que veremos aqu. Para una verdadera
transformacin

debemos

desarrollar

habilidades y competencias que se definirn


en nuestras conversaciones.

Lenguaje generativo y Lenguaje descriptivo.


Por lo general se toma al lenguaje como
una herramienta para describir la realidad o
mundo en el
cuntas

que vivimos. Sin embargo

veces

hemos

expresado

algo

suponiendo que nos entendern sin problemas


y nuestras palabras son decodificadas de

forma totalmente diferente?


Cierta vez respond al comentario de
una amiga en una fotografa de Facebook
que haba que ser ms reflexivo y menos
agresivo

dado

su

comentario

(para

mi

claramente agresivo) que haba hecho. Mi


amiga entendi que la haba llamado bruta y
violenta. Interpret que llamarla a la reflexin
era un insulto (segn me refiri sinti que yo le
haba dicho mir yo que culta y vos tan
bruta) y evidentemente para ella no haba
diferencias entre lo agresivo y lo violento.
Todo

esto

me

lo

respondi

en

maysculas por lo que yo interpret que me


estaba gritando y al hacrselo notar, se ri
diciendo que para ella la mayscula era
meramente una letra ms grande que la
minscula.
Nadie tiene la verdad absoluta sobre
cmo es la realidad o el mundo, solo tenemos
interpretaciones

de la

forma

en

que

lo

percibimos. Algo que viene dado por nuestros


propios filtros o mapas mentales.
Esto no significa que el lenguaje no
pueda ser descriptivo (profundizar en esto
ms adelante) sino que tiene una gran
diferencia entre l y el lenguaje generativo. Por
lo general no distinguimos conscientemente
estos dos lenguajes y es all donde radican los
problemas.
Para

graficarlo

pensemos

en

una

situacin en la que estamos ocupados y suena


el

telfono.

telfono!
telfono?

en
En

Cuntas
vez
el

veces

gritamos

de

Luis,

atend

primer

caso

solo

el

estoy

describiendo: suena el telfono e infiero que


los dems entendern que estoy pidiendo que
respondan. Y si bien por lo general esto se da
con xito por la cantidad de veces que suelo
pedir que atiendan de esta manera; en otras
circunstancias las mismas inferencias podran
no ser tan obvias para el otro.

Quiero contarte una historia que puede


que

conozcas

bien

pero

representa

de

manera genial qu tan generativo puede ser


el lenguaje.

El forastero y el gato
Cierta

vez

un

forastero

pinch

un

neumtico en una ruta en el medio del


campo. Al querer cambiarlo se dio cuenta que
le faltaba el gato para levantar su vehculo.
Mir a su alrededor y vio a lo lejos una lucecita
que pareca provenir de un rancho. Se decidi
a caminar hasta all para pedir ayuda, quiz el
dueo tendra un gato para prestarle.
Mientras caminaba hacia la luz se puso a
pensar varias posibilidades: que eran cerca de
las 9 de la noche y seguramente estaran
cenando, <<van mandarme al diablo por
molestar a esta hora>>; que el hombre no
tendra quizs auto y por ende tampoco gato
mecnico; que estaba caminando en vano
porque de tenerlo quin le prestara algo a un

desconocido; <<y qu tal si piensa que soy un


ladrn

me

saca

los

tiros!>>;

as

sucesivamente.
Finalmente el hombre lleg ante el
rancho, toc la puerta y le abri un seor
quien muy amablemente le pregunt qu
deseaba. El forastero hecho una furia le
respondi: -- Sabe qu? Mtase el gato en el
culo!".
El lenguaje generativo crea una realidad
nueva, requiere de tomar responsabilidad
propia por lo que decimos tanto a otros como
a nosotros mismos. El forastero quiz hubiera
tenido

xito

conversacin

si

no

privada

hubiera

creado

consigo

mismo

una
tan

negativa.
Cuando

hablamos

de

lenguaje

generativo hablamos de tomar un compromiso


con hacer que las cosas pasen. Se relaciona
con todos los actos que podemos hacer a
travs de l: declarar, pedir, ofertar, prometer,

10

etc.
Es muy frecuente que usemos el lenguaje
descriptivo

cuando

no

nos

hacemos

responsables de nuestras propias acciones o


resultados. Para esto recurrimos a los hechos o
a los juicios. Los juicios siempre son subjetivos:
es que la economa est terrible, llova y no
pude salir, l no va a cambiar ms, etc.
Abordaremos los juicios un poco ms
adelante en forma ms detallada.

11

Los mapas mentales o filtros


En

toda conversacin, tanto pblica

como privada, hacemos uso de nuestros filtros


o mapas mentales. Es decir, esos coladores por
los que pasan las palabras o mensajes del otro
o de m mismo que, insisto, nos abrirn o
cerrarn

posibilidades

de

aprendizaje

experiencias.
En el caso de las conversaciones con un
fin

determinado,

como

pedir,

negociar,

debatir, prometer; estos filtros suelen activarse


an mucho ms. Nuestras historias de vida,
emociones, presunciones, creencias, etc.; son
los colores con los que teimos los lentes con
los que interpretamos las conversaciones.
Ya habamos dicho que la realidad
como tal solo la percibimos y la interpretamos;
por ello nadie tiene en efecto la verdad
absoluta de las cosas. Pero veamos ms

12

detenidamente.

Todos vivimos en una cierta baldosa,


caja, punto, crculo o como quieras llamarlo,
que constituye nuestra zona de confort. All
encontramos

todo

lo

que

sabemos

que

sabemos de este mundo. Tambin sabemos


que hay cosas que no sabemos, cosas en las
que nos declaramos ignorantes (en el buen
trmino de la palabra, claro). Yo s que no s
de aritmtica, o que s muy poco, s que no
s hablar alemn. Pero hay una gran zona de
riesgo o peligro que es una zona de total
disconfort que se conforma por todas aquellas
cosas que ni siquiera s que s o que no s que

13

no s. Es cierto, parece un trabalenguas, pero


en un ratito me vas a entender.
Esa rea de cosas que ni s que s o que
ni s que no s, es un mundo de posibilidades
de aprendizaje. El problema es que la ceguera
cognitiva tiene mecanismos que hacen que
cuando

haya

un

bache

de

algn

tipo

cognitivo, el ser humano tiende a rellenarlo


con lo que s sabe. Esto es algo fcilmente
comprobable con los famosos textos que solo
poseen consonantes y podemos leerlos o
textos hechos con nmeros, como por ejemplo
73 4m0. Por lo general podemos leerlos
porque el cerebro no lee letra por letra sino
que completa y relaciona con lo que ya
posee.
Tambin nuestra ceguera nos engaar
muchas veces gracias a este mecanismo
como la famosa imagen siguiente:

14

Qu ves aqu, una anciana con pauelo o una joven con


sombrero?

Con esta imagen se han llevado a cabo


diferentes

experimentos

con

el

mismo

resultado. Hoy dada, quiz, su popularidad, no


sea novedoso pero dice mucho sobre cmo
nos condicionamos.
En el experimento un grupo de personas
era dividida en dos grupos, a una se le
enseaba la imagen con los rasgos de la mujer
joven

con

sombrero

ms

delimitada;

el

segundo grupo, la de la anciana. Se les peda


que miraran las imgenes por unos 5 minutos
tratando de recordar cada detalle de la

15

misma.
Finalmente se juntaban ambos grupos y
se les mostraba esta imagen y se le solicitaba a
un miembro al azar que describiera qu vea; si
haba pertenecido al primer grupo describa
siempre una joven, si al segundo grupo, una
anciana. El experimento siempre acababa con
una

discusin

sobre

lo

que

vean,

dos

conceptos tan dispares como la juventud o la


ancianidad, pero a fin de cuentas ambas
reales. Hasta que no les ponan las referencias
correctas

el

grupo

podan

pasar

horas

discutiendo si vean el collar de la joven o la


boca de la anciana. Nadie era capaz de ver
lo que el otro le marcaba porque estaban
condicionados por la imagen previa que se les
haba dado.
As pasa cuando intentamos abordar
ciertas conversaciones, no nos entendemos
porque uno est condicionado a ver una joven
y el otro una anciana. Es cuando intentamos

16

despojarnos

de

nuestros

filtros

cuando

podemos ver o escuchar diferente.


Por ello es importante que al encarar
nuestras

conversaciones

estemos

ms

dispuestos a escuchar que a hablar. Si slo nos


centramos en querer hacer entender o en
expresar o en pedir o negociar ms que en
intentar descubrir los filtros del otro y ponernos
en sus zapatos; no obtendremos xito.

Qu filtros podra tener en cuenta en los


dems y en m?
Creencias
Experiencias pasadas
Estado emocional
Lugar y circunstancias
Mandatos
Juicios
Caja o puntito (punto del observador)
Para tener xito en tus conversaciones aprende primero a
escuchar e identificar filtros propios y ajenos.
Desprndete de tus propios filtros!

17

Los juicios
Habamos establecido mnimamente la
diferencia entre hechos y juicios. Un hecho
es algo objetivo, despojado de una valoracin
por parte de un observador. Por ejemplo
cuando digo Juan es maestro es un hecho
que puede ser comprobable o no. En cambio,
un

juicio

es

una

valoracin,

opinin

interpretacin que el observador hace de un


determinado

hecho

que

depende

enteramente de l. Si digo Juan es un


excelente

maestro,

estoy

emitiendo

una

valoracin de la profesin de Juan. Ambas


frases expresan lo que Juan es, pero dicen
cosas diferentes. Para otros, Juan podra ser un
maestro

normal

mediocre

incluso

psimo.
Cuando entables una conversacin, ten
en cuenta que los juicios siempre hablan de
quienes los emiten. Pertenecen al observador.

18

Pueden ser vlidos o invlidos de acuerdo a la


autoridad con que se emiten y pueden ser
fundados o infundados de acuerdo a cmo se
relacionan con los hechos o experiencias.
En 1933 el director de casting de la MGM
escribi en un informe sobre Fred Astaire: no
sabe actuar!, es poco audaz! Y baila muy
poco! A la propia Norma Aleandro su primera
profesora de teatro le dijo que mejor se
dedicara

otra

cosa,

varias

fueron

las

discogrficas que rechazaron a The Beatles


antes de que el productor George Martin del
sello Parlophone, una pequea subsidiaria de
EMI Records, aceptara realizar una prueba a la
banda y los llevara al xito. Qu hubiera
pasado si cada uno de estos artistas hubiera
credo, asumido o valorado como fundado
lo que escucharon en esos momentos?
El problema es que muchas veces
tomamos un juicio como un hecho. Eso es lo
que

nos

cierra

las

posibilidades.

Norma

19

Aleandro podra haber tomado el juicio de su


profesora como vlido y fundado dada la
autoridad en el tema que esta tena. Sin
embargo, evidente y gratamente, no lo hizo.
No asumi que ese juicio fuese un hecho.
Los juicios abren o cierran posibilidades.
Si, por ejemplo, al hablar con tu pareja ests
juzgando que nunca te escucha o si es tu
pareja

la

que

te

dice

siempre

nunca

entiendes lo que te dice, asumimos casi


siempre que eso es as, es un hecho, algo que
no

cambiar.

Pero,

qu

fundamentos

podramos dar para ello?, nos tomamos un


minuto para pensarlo realmente? Me est
esto abriendo o cerrando la posibilidad de
comunicarme?
Los juicios, adems, se relacionan con el
tipo de expectativa o nivel de estndares que
tenemos. Por ejemplo, imagina que tienes una
secretaria y necesitas urgente una copia de un
informe. Entonces te diriges a ella y se la pides.

20

Cmo sera la mejor manera de hacerlo? A


o B?
A) Ana, necesito lo antes posible que me
hagas una copia de este informe.
B) Ana, necesito antes de las 2 pm este
informe. Por favor que la copia sea
clara y legible.
Cuando pedimos algo por lo general
damos por supuesto que los dems tienen el
mismo estndar de valores que nosotros. Sin
embargo, lo que para ti es urgente puede
ser diferente para Ana. Quiz al decir lo antes
posible Ana lo interprete como antes de que
te vayas, antes de maana. Imagina cmo
podran darse las cosas si luego de tu pedido
formulado en A, ella apareciese con el informe
al otro da o 5 horas despus o, peor an, que
te vieras en la necesidad de volver a pedrselo.
Seguramente el segundo pedido sera de una
manera bastante ms irritada, verdad?
Ahora, supongamos que tus pedidos se

21

dan habitualmente como en A con los mismos


resultados del informe- volver a pedir las cosas,
irritarte ante la urgencia, etc.- a que no
pensaras que Ana es una secretaria ineficaz?
Estara totalmente fundado tu juicio sobre
Ana siendo ineficaz?

Gestionando los juicios


Damos

autoridad

los

juicios

dependiendo de quienes los emiten y, a su vez,


de los propios juicios que tenemos sobre
nosotros mismos. Cuando un padre le dice a su
hijo que es malcriado, el nio dar autoridad
de hecho a ese juicio porque da autoridad a
su

padre.

Cuando

nos

afecta

un

juicio

negativo ajeno, es porque estamos no solo


valorndolo como hecho, sino porque damos
autoridad al otro cuando lo emite.
De la misma manera si siempre declaro
que

soy

una

persona

desordenada

desorganizada, cualquiera que emita el


mismo juicio, aun siendo infundado, generar

22

un impacto en m que lo valorar como


hecho, le dar a la otra persona una autoridad
que lo fundamenta.

S consciente de los juicios propios y ajenos. Piensa:


es esto un juicio o un hecho? Est fundado? Para
qu voy a decirlo? Por qu me lo dice?
Abrirse a la escucha, y no a la discusin o
justificacin. Esto solo causar peleas innecesarias. Si
el juicio podra estar fundado (por ejemplo, es cierto
que siempre llego tarde a todas partes, es un hecho y
por ello el juicio de ser irresponsable o
desconsiderado/a puede ser vlido), tomarlo como
oportunidad de aprendizaje. Compromtete entonces a
cambiar primero tu observador.

23

Una pequea evaluacin personal


Te propongo un ejercicio sencillo. Intenta
hacerlo con tranquilidad, pensando bien cada
respuesta. Toma papel y lpiz y apunta los
juicios sobre ti y sobre otros que pienses que te
estn

cerrando

reformularlos

posibilidades

por

juicios

que

intenta

te

abran

posibilidades. Encontrars un par de ejemplos


para ayudarte a continuacin:
Juicios que cierran
Nadie me entiende

Juicios que abren


Quiero

aprender

expresarme diferente
Quiero que se muestre
Es muy testaruda/o

ms

flexible,

cmo

podra lograrlo?

Que este cuadro te sirva como punto de


partida para entender con qu filtros y, sobre
todo, juicios muchas veces intentamos encarar

24

nuestras

conversaciones.

Por

ello

es

imprescindible que sepas reconocer no solo tu


estado de nimo al conversar, sino cada
emocin que pueda dispararse al momento
de su transcurso. Lo que te estn diciendo, te
est molestando? por qu? est fundado?
Tambin ten en cuenta que cuando
conversas con alguien, dentro de tu cabecita,
esa que nunca para, se lleva a cabo otra
conversacin (muchas veces al mejor estilo
pajarito de twistos) que est distrayndote de
la verdadera escucha.

25

Qu es la escucha?
As como mirar no es lo mismo que
observar, escuchar no es lo mismo que or. Or
es un proceso biolgico, fisiolgico por el cual
percibimos

sonidos

con

nuestros

rganos

auditivos.
Como vimos, gracias a nuestros filtros o
mapas mentales nunca escuchamos lo que
dice el otro, sino lo que nosotros interpretamos
que est diciendo. Hablar y escuchar son dos
procesos

totalmente

diferentes

la

comunicacin efectiva se da cuando es


seguida de la escucha efectiva.
Cuando

estableces

conversaciones,

ests realmente escuchando al otro o ests


escuchndote?

Es

importante

que

esto

tambin lo tengas presente de la manera


inversa. Es decir, las personas por lo general no
interpretan lo que vos decs, en la forma como
quieres que lo interpreten. Damos por sentado

26

que lo que escuchamos es lo que se ha dicho


y suponemos que lo que decimos nosotros es lo
que los dems escuchan.
Todos escuchamos desde nuestra caja,
punto

baldosa

en

la

que

estamos.

Escuchamos desde nuestra biologa, s, pero


tambin desde nuestras creencias, valores,
conversaciones
cultural,

internas,

distinciones

filtros,

contexto

personales,

intereses,

compromisos, estado emocional, experiencias,


y un largusimo etctera.
Entonces

podramos

establecer

que

escuchar es igual a or + interpretar. Por ello


tenemos

que

responsables

de

aprender
las

hacernos

interpretaciones

que

damos a lo que se nos dice. Cada uno dice lo


que dice y escucha lo que escucha.

Niveles de escucha
Nivel semntico: Es aquel en el que nos
concentramos en el significado de lo que

27

escuchamos. En una conversacin nuestro


nivel semntico de escucha se centrar en
entender qu significa lo que me est
diciendo? A qu se refiere? a qu apunta?
Nivel

prctico:

entender no

Nos

slo en el

centraremos

en

para qu est

dicindome lo que me dice, sino tambin en el


para qu estoy escuchando lo que escucho.
Escucho para refutar lo que me dicen?, para
entender al otro y crear empata?, para
invalidarlo?, para justificarme? Para qu me
dice

lo

que

me

dice?

para

retarme,

reprocharme, agradecerme, informarme?


Nivel de inquietud: Muchas veces es
explcita

la

inquietud

que

contiene

la

conversacin o lo que digo o me dicen; otras,


debemos prestar atencin a lo que est ms
all de lo que se est diciendo e intentar
interpretar aquello que se silencia. Qu busca
con lo que me dice?, qu problema tiene
que resolver?, cul es el objetivo de pedirme

28

lo que me pide o decirme lo que me dice?


Aqu es importante centrarnos tambin en la
coherencia de lo que digo o se me dice: es
coherente lo que me dice con lo que hace,
con lo que siente?
Nivel de efectividad: Es el nivel que
todos

deberamos buscar alcanzar. Es la

escucha que tiene en cuenta los juicios propios


y ajenos que pueden afectar la interpretacin
de lo que se dice. Es distinguir al otro como
otro e intentar entenderlo, es tener presente las
diferencias de quien habla y escucha y de
cmo puede interpretarse lo que se dice y lo
que no se dice. Escuchar lo que se dice en
todo su conjunto, entendiendo que somos
seres con 3 ejes

fundamentales: cuerpo,

lenguaje y emocin.
Aprende a escuchar antes que hablar, enfcate en
alcanzar una escucha de nivel efectivo donde tengas
en cuenta todos los componentes que hacen a la
conversacin: lo que se dice y lo que no, el cmo se lo
dice, en qu estado de nimo, en qu lugar, etc.

29

Somos un animal de costumbres


As es, cuando queremos conversar con
alguien para obtener un fin determinado, nos
focalizamos siempre en nosotros, en lo que
queremos y olvidamos que lo que nos importa
es comunicarnos con efectividad. Por ello
vamos a ver una serie de tips para que tengas
en cuenta cuando quieras conversar con un
fin determinado: pedir, negociar, socializar,
debatir, etc.
Nadie dice que ser fcil; pero nada se
aprende

con

la

teora,

se

aprende

practicando y persistiendo en nuestra actitud.

Vacila ante lo acostumbrado


El primer consejo es no sucumbir a lo
impulsivo. Reconoce las emociones que se
despiertan en ti en una conversacin y no
hagas lo de costumbre. Si te sientes atacado,
antes de justificarte o defenderte, escucha

30

mejor, pregunta y pide ms informacin:


Por qu me dices eso? Podras darme un
ejemplo concreto? Cmo te hice sentir?
Luego que tengas un panorama mejor
de cmo se siente el otro y por qu te dice lo
que te dice, manifiesta con honestidad pero
respeto cmo te sientes t.
Recuerda, lo humano e impulsivo suele ser
generalmente un error.

No des puntapis a la colmena


Hay un dicho que dice Si quieres recoger miel,
no le des puntapis a la colmena. Una gran
verdad

que

deberamos

tener

presente

siempre.
As como a ti te duele que te critiquen,
haya o no razones fundadas para ello, criticar
al otro o reprocharle no suele tener efecto ms
que despertar resentimiento y una larga lista
de

justificaciones.

La

crtica

lastima

directamente el orgullo de cualquiera.


Si lo que necesitas es remarcar un error,

31

primero reconoce algn error en ti.


Volvamos al ejemplo de la secretaria. No
te ha entregado el informe con la urgencia
que queras y en vez de criticarla por su
ineficiencia podras decirle algo como:
Ana, s que no fui clara al pedirte el informe y
quiero pedirte disculpas, no voy a volver a
cometer ese error. Cuando te dije urgente
debera haber aclarado que urgente era para
antes

de las

presentarlo.

Si

2pm,

hora

vuelvo

en

que

deba

olvidarme

ser

especfica la prxima vez, hzmelo notar.


Debemos recordar que nunca tratamos
con personas racionales. S, aunque te parezca
mentira. Tratamos con seres emocionales que
tienen dignidad, orgullo, vanidad y prejuicios.
Por ello siempre ponte primero en sus zapatos.
Se necesita gran carcter y dominio propio
pero no es imposible y te deparar muchos
mejores resultados que haciendo lo normal.
Intenta entender por qu la gente hace

32

lo que hace y dice lo que dice antes de


censurarla o invalidarla. Las condenas y crticas
son como boomerangs, siempre volvern a
quienes las arrojan.
Ya lo dijo Lincoln: Una gota de miel
caza ms moscas que un galn de hiel.

No salgas a pescar con chocolates


Cuando sales a pescar no pones de
cebo chocolate o nueces porque a ti te
encantan. Usas gusanos que es lo que atrae a
los peces. Entonces, cuando quieres obtener
algo de alguien, piensa qu puede ganar el
otro para hacerte un favor, para perdonarte o
para escuchar realmente tus ideas cuando
ests debatiendo.
Si centras tu conversacin en el YO, el
otro tambin lo est centrando en su propio
YO y quin crees que entonces escuchar
mejor?

Quin

lograr

algo

de

esa

conversacin? Exacto!, nadie!


Requiere

de

creatividad

mucha

33

prctica, pero se puede. Cuando quieras


lograr que otro entienda tu punto y realice una
determinada

accin,

primero

dedcate

despertar en el otro el deseo de hacerlo.


Intenta lograr que el otro piense que fue su
idea hacer lo que buscas.
Esto no significa manipular, ojo! Sino
evitar roces innecesarios y cantar como en el
ajedrez tablas para que ambos ganen.
Un ejemplo. Supongamos que mi hijo
siempre

deja

todo

desordenado

cuando

termina de jugar. Cuntas veces se lo habrs


pedido bien, cuntas mal y cuntas terminaste
tu ordenando enojada y frustrada? Bien, la
prxima vez podras probar algo como: uy,
estn todos los juguetes tirados y tena ganas
de que furamos a la plaza un rato, pero
evidentemente

ordenar

esto

me

llevar

demasiado tiempo. Qu crees que har tu


hijo? Qu habr escuchado primero, la
accin ordenar o la accin ir a la plaza?

34

Un adulto no es tan diferente. Suponte


que tu pareja suele gastar de ms. Va al super
y siempre trae cosas innecesarias, por ejemplo.
Si apelas a la crtica, al reclamo, vers que solo
terminan

discutiendo;

pero

si

dices

algo

parecido a lo anterior como: uy, s que se nos


fue un poco la mano en los gastos. Tena
ganas de que ahorrramos un poco para el
prximo fin de semana largo pero voy a ver
cmo recortar algunos gastos para poder irnos
a algn lado en unos meses.
Esto es prueba y error. Son meros
ejemplos. Lo que deberas hacer primero que
todo es saber, escuchar y tener presente qu
es lo que el otro quiere, qu busca, qu puede
ganar haciendo lo que t quieres que haga.
Pregntate: cmo puedo lograr que
quiera hacerlo? Esta es la clave que diferencia
a la manipulacin. Cuando se manipula a
alguien se suele apelar a un miedo o a la
culpa del otro para que haga algo. Ese algo

35

termina siempre siendo una accin que de


alguna manera, entonces, va contra sus
propios intereses. Pero cuando escuchas y
ests dispuesto a ceder u ofrecer algo a
cambio, ests logrando un balance donde
ambos apunten a un mismo fin.

Evita las discusiones


Dale Carnegie, famoso por su libro
Cmo

ganar

amigos

influir

sobre las

personas nos dice que La nica forma de


salir ganando una discusin es evitndola.
Cuando

nos

embarcamos

en

una

discusin por lo general es porque olvidamos


todo lo que vimos hasta ahora en este libro.
Piensa, para qu realmente vas a discutir con
alguien?, para demostrar que ests en lo
cierto?, para ganar? Ganar qu?
Aunque logres que la otra persona te de
la razn o se calle, Carnegie nos recuerda algo
elemental: un hombre convencido contra su

36

voluntad sigue siendo de la misma opinin Es


decir, que podra darte el s de los locos,
pensaras entonces que has ganado; pero tu
triunfo ser una ganancia vaca porque no
tendrs

realmente

la

buena

voluntad

colaboracin de tu contrincante.

El sesgo de confirmacin
Tambin llamado sesgo confirmatorio es
definido como la tendencia a favorecer la
informacin que confirma las propias creencias
o hiptesis. La gente muestra esta tendencia
cuando rene o recuerda informacin de
manera selectiva, o cuando la interpreta
sesgadamente. El efecto es ms fuerte en
publicaciones con contenido emocional y en
creencias firmemente enraizadas.
Esto se da siempre en las discusiones y
por ello son completamente innecesarias,
estriles e improductivas. Es por esto que
nunca realmente ganaremos una discusin.
Mientras t ests esmerado/a en hacerle

37

entender al otro tu punto, el otro slo te


escuchar si lo hace, claro- para encontrar
las palabras, expresiones o ideas que pueda
usar para sostener su propia teora o hiptesis.
Si ests ante una persona con creencias
sumamente enraizadas, mucho peor. Es como
discutir con un fantico. Nunca te escuchar
realmente.

38

El poder del contexto


Como

habamos

planteado

en

el

captulo sobre el circuito tradicional de la


comunicacin, nunca se analiza realmente la
importancia del contexto a la hora de entablar
una

determinada

comunicacin.

Cuando

necesites hablar con alguien ten en cuenta,


primero y ante todo, de evaluar de antemano
cmo vas a llevar a cabo esa conversacin.
Sobre todo, si has de pedir o reclamar algo.
Dnde

voy

hablar?,

en

qu

momento?, qu pasa si noto que el otro no


est en un estado emocional adecuado?,
cmo podra cambiar su estado de nimo?,
qu voy a hacer si noto que yo me empiezo a
incomodar?, cmo me voy a dar cuenta que
voy bien o voy mal?

39

El poder mgico del s


Cuando quieras que una conversacin
tenga xito, ve primero por el s. No solo como
una actitud mental, sino como una manera de
conseguir una actitud positiva en el otro.
Intenta

abrir

la

conversacin

con

respuestas que no den otra posibilidad de ser


un s enorme. Scale al otro al menos, tres s.
Supongamos que ests insatisfecha/o
con tu relacin de pareja. Ambos trabajan
mucho, estn siempre cansados, notas que tu
pareja est siempre cansado/a y distante.
Quieres reavivar la cosa pero cada vez que
hablas de salir o hacer algo diferente, te
encuentras con un no, un luego, un no tengo
ganas. Qu tal si pruebas el poder del s?
-Juan, ltimamente te veo muy cansado, es
as?
-S, realmente estoy muy cansado.

40

-Por eso nunca te dan ganas de salir o hacer


cosas verdad?
-S, as es.
-No crees que sera genial dedicarte un da
slo para ti, donde puedas relajarte de verdad
y cambies un poco de aire? Estoy segura que
te hara ms que bien.
-S, supongo que sera genial.
-Qu tal si el viernes te espero con una buena
cena, un rico postre, nos dormimos temprano y
el Sbado salimos a algn lugar tranquilo
como un recreo en el ro o una tarde de
campo?
A esta altura, realmente dudo que te
diga que no. Que diga no podra ser factible
pero recuerda dos grandes cosas: cntrate en
la

prctica

adaptando

lo

anterior

tu

situacin (es solo una idea, un ejemplo) y dale

41

algo para ganar. En este caso el ofrecer una


rica cena con buen postre.
Lo que toda persona quiere es un poco
de compasin y simpata. Si realmente te
esmeras para que el otro pueda sentirse bien
contigo, te prestar atencin. Recuerda que lo
que realmente quieres es un determinado
resultado para una determinada situacin que
te tiene inconforme.
Si en vez de generar una charla como la
del ejemplo anterior increpas a tu pareja
porque no te presta atencin o nunca quiere
hacer nada, lo nico que logrars es que se
aferre a la idea de que no entiendes su propia
situacin que lo tiene tambin inconforme. Por
ello, intenta comprender, ver qu necesita el
otro y pensar cmo ayudando en la solucin
de su propio problema, puedes solucionar a su
vez el tuyo.

42

Cosechars tu siembra
Recuerda que si quieres algo, debes ir a
por ello, debes actuar. Si las cosas hasta ahora
no te resultaron, por mal camino vas si esperas
a que los dems cambien. Trabaja primero en
ti, cambia tu mirada

y te aseguro que lo

dems vendr por aadidura.


La mayora de las relaciones se mueren y
se

rompen

por

falta

de

una

buena

comunicacin, y esto puntualmente se da


porque nos es mucho ms fcil echar culpas a
los dems en vez de hacernos cargo de
nosotros mismos.
Toda relacin (de amor, de parentesco,
laboral, etc) supone al menos dos personas y si
solo pretendemos que los cambios vengan de
los dems, puede que no seamos capaces de
crecer.

Todos

sembramos.

Si

cosechamos
siembras

buenas

cuando
semillas,

alguna puede que no prenda, pero la mayora

43

te dar grandes cosechas. Si slo siembras


malas; es obvio lo que obtendrs.
Saint Exupry, el gran autor que nos
regal El Principito escribi: No tengo derecho
a decir o hacer nada que disminuya a un
hombre ante l mismo. Lo que importa no es lo
que yo pienso de l, sino lo que l piensa de s
mismo. Herir a un hombre en su dignidad, es un
crimen
Recuerda, todos queremos que nos
quieran. Aun la persona que se acerque a ti de
la manera ms irritable y descorts, puede
desarmarse

ante

una

sonrisa

una

demostracin de verdadero inters y empata.

Unas ltimas consideraciones


Hasta aqu hemos visto algunas prcticas
que puedes llevar a cabo para comunicarte
mejor con los dems. Ten en cuenta que es
imposible que las veamos todas en un e-book
que est pensado como complemento de los

44

artculos de mi sitio. Por eso te invito a que no


pierdas de vista lo que estar publicando en
relacin a este tema.

45

Conversemos
Te gust el libro? Piensas que otras
personas podran obtener un beneficio al
leerlo? Entonces no te guardes tu opinin! Te
invito a que puedas dejar un comentario
honesto sobre qu te pareci en la pgina del
mismo. Cuntanos si te sirvi, alguna
ancdota, lo que gustes!
Adems esto me servir para saber qu
cosas podra cambiar y qu dejar!
Ingresa tu comentario pinchando aqu!
Gracias por todo.
Un abrazo enorme
Paula Lago

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