OFPPT

Office de la Formation Professionnelle

Et de la Promotion du travail
Direction de la Recherche et de lIngnierie de la Formation

Corrig Examen Fin de Formation

On

Session juin 2014

Filire : Technicien Spcialis en Commerce
Niveau : Technicien Spcialis

preuve : Synthse 1

Dure : 5 heures

Barme : 120 Points

Thorie

Partie

N
DOSSIER
D1

TRAVAUX RALISER
Environnement international

D2

Techniques juridiques linternational

/10

D3

Paiement et financement linternational

/10

Total Thorie

Pratique

NOTE PAR
DOSSIER
/20

/40 points

D4

Marketing international

/20

D5

Management de la force de vente

/20

D6

Techniques logistiques du commerce international

/20

D7

Management de la relation client

/20

Total Pratique
Total Gnral

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/80 points
/120 points

Synthse 1

1/11

THEORIE :

(40 points)

Dossier 1 : /20pts
A/

1- Expliquer les termes souligns.

La globalisation : Dans le monde des affaires, du commerce, la globalisation est le
phnomne dinternationalisation des transactions commerciales, financires et industrielles. Elle
se caractrise par le comportement dacteurs conomiques et financiers qui conoivent leur
activit et la recherche de lefficience au niveau plantaire. (1pt)
La mondialisation : un processus par lequel la production et les changes tendent
s'affranchir des contraintes imposes par les frontires et la distance.
Dsigne un processus par lequel les changes de biens et services, capitaux, hommes et cultures se
dveloppent l'chelle de la plante et crent des interactions de plus en plus fortes entre
diffrentes parties du monde. (1pt)
2- les mesures prises par le Maroc pour le dveloppement du commerce extrieur : (2pts)
-

la modernisation des structures de production dans le cadre des nouvelles stratgies

horizontales et sectorielles pour la mobilisation dune offre exportable comptitive.

lintgration dans des ensembles dynamiques rgionaux complmentaires et la diversification

des relations commerciales internationales.

3- la mission du GATT : (2pts)

L'objectif principal de l'accord tait la libert des changes par l'abaissement des droits de douane et
la rduction des restrictions quantitatives ou qualitatives aux changes .
Les rgles du GATT s'appliquaient au commerce des marchandises.
4- les apports de lOMC : (4pts)
L'OMC n'est pas un simple prolongement du GATT; elle a un caractre tout fait diffrent. Les
principales diffrences sont les suivantes:
- L'OMC englobe non seulement les marchandises, mais aussi le commerce des services et les aspects
des droits de proprit intellectuelle qui touchent au commerce.
- Le systme de rglement des diffrends de l'OMC est plus rapide, plus automatique et donc moins
expos des blocages que l'ancien systme du GATT. La mise en uvre des conclusions rsultant du
rglement des diffrends l'OMC sera mieux assure.
LOMC, en tant quorganisation, remplit cinq tches essentielles:
- Grer les nouveaux accords commerciaux multilatraux.
- Servir de tribune pour de nouvelles ngociations.
- Rgler les litiges.
- Surveiller les politiques commerciales nationales.
- Cooprer avec les autres organismes internationaux sur llaboration des politiques conomiques
lchelle mondiale.

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2/11

B/
1- Complter le tableau suivant sur les changes des biens et services en valeur (En millions de DH) : (6pts)

Janv-oct 2012

Janv- oct 2013

Evolution
(en %)

Import

357 400

348 800

-2,4% (0.5pt)

Export

248 600

245 200

-1,4% (0.5pt)

838 000

9% (0,5pt)

Production
Demande intrieure:
P+I-E
Taux de pntration:
I/Dde intrieurex100

769 000
877 800 (1pt)
40,7% (1pts)

941 600 (1pt)

37%

7.3% (0,5pt)

(1pts)

2- Commenter les rsultats obtenus. (4pts)

Pendant la priode jan-oct 2012, les importations ont couvert 40,7% de la demande intrieure, alors
que durant la mme priode de lanne 2013, les importations ont couvert seulement 37% du march
intrieur, soit une baisse de 3,7 points. Ceci est du la baisse importante des importations par rapport
celle des exportations, avec des rgressions respectives de 2,4% et 1,4% et une augmentation de la
production de 9%.

Dossier 2 : /10pts
A/ Expliquer ces deux clauses.
- la clause de sauvegarde : Permet de rengocier les termes de laccord en cas dvnement
important modifiant lquilibre du contrat (utile dans les contrats o la dure dexcution est
longue, contrat dapprovisionnement par exemple). (2pts)
- la clause pnale : Prvoit les indemnits dues en cas dinexcution des obligations contractuelles
(exemple : dfaut de conformit, retard de livraison, de paiement). (2pts)
B/ Quel incoterm correspond chacune des situations suivantes ? (6pts)
Situations

incoterms

1- Vous tes acheteur : Vous dsirez recevoir votre commande par avion et
vous tes daccord pour payer le fret arien.

FCA

2- Vous tes vendeur : Votre client franais vous demande dexpdier la

marchandise par voie maritime et de prendre en charge les frais de transport
maritime et les risques jusquau port darrive Le Havre.

DAT

3- Vous tes acheteur : Vous achetez du matriel mdical un fournisseur

canadien. Vous ne voulez vous occuper de rien, sur le plan du transport, de

DDP

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Synthse 1

3/11

lassurance et des ddouanements export et import.

4- Vous tes vendeur : Votre client vous demande dexpdier la marchandise
par voie maritime et de payer le fret. Pour les risques du transport maritime,
il accepte de les supporter car il dispose en matire dassurance transport,
dune police dabonnement.

CFR

5- Vous tes acheteur : Vous demandez votre fournisseur dexpdier la CIP

marchandise par voie arienne et de se charger du paiement du fret et de
lassurance.
6- Vous tes vendeur : Vous ne dsirez vous occuper ni du transport national, EXW
ni du transport international, ni de la douane, ni de lassurance transport.

Dossier 3 : /10pts
1- Complter le tableau suivant par la technique de paiement correspondante chaque repre. (5pts)
REPERES

TECHNIQUES DE PAIEMENT

a- Engagement de la banque de limportateur

payer le bnficiaire contre remise des
documents stipuls dans le contrat.

Crdit documentaire

b- La banque est mandate pour recevoir

lacceptation de la traite contre remise des
documents de la marchandise.

Remise documentaire contre acceptation

c- Le paiement est effectu linitiative de

limportateur.

Encaissement simple

d- Le transporteur final assure lencaissement Contre remboursement

du prix de la marchandise
e- Engagement de la banque qui ne peut tre
annul ou amend sans laccord du
bnficiaire.

Crdit documentaire irrvocable

2- (5pts)
Crdit documentaire : Il peut tre annul ou amend par lacheteur ou par sa banque tout moment
sans avis ou notification au vendeur : cette formule ne prsente donc pas de garantie pour
lexportateur.
Remise documentaire contre acceptation : lacheteur peut accepter la traite, retirer les documents de
la banque, ddouaner sa marchandise et ne pas honorer sa signature lchance.

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Synthse 1

4/11

Encaissement simple : risque de non paiement pouvant rsulter soit de linsolvabilit de lacheteur
(risque commercial) soit de la sant conomique du pays importateur (risque politique ou de non
transfert).
Contre remboursement : Le risque principal qu'encourt l'exportateur est que ses marchandises soient
refuses par l'acheteur.
Crdit documentaire irrvocable : le vendeur reste la merci de problmes politiques qui peuvent
empcher le rglement, mais aussi de problmes dinterprtation des documents par la banque
trangre, si le crdit est ralisable aux caisses de cette dernire.
PRATIQUE :

(80 points)

Dossier 4 : /20pts
1- ladaptation du produit peut se dfinir comme une modification physique du produit, de ses
performances, de son nom, de son packaging, de son image.
Certaines modifications sont lies laptitude officielle la commercialisation (adaptation
rglementaire), dautres sont lies aux aspects socioculturels du march trangers, ses habitudes de
consommation, ses prfrences pour les couleurs, pour les formes (adaptation marketing). (4pts)
2- (6pts)
Piggy-back (ou le portage) : est une forme de coopration internationale entre deux entreprises dont
les produits sont complmentaires.
Avantages : - cots financiers rduits.
- risque limit.
- accs facilit au march.
- oprations logistiques et administratives rduites.
- bnficie de l'image de marque de l'entreprise porteuse sur ses produits.
Inconvnients : - faible motivation des grandes entreprises devenir porteuses.
- difficult de trouver des partenaires.
- risque de manque de confiance mutuelle.
- risque de conflit d'intrts.
- conditions d'accs parfois trs strictes au rseau commercial des grandes entreprises.
Importateur : un commerant indpendant tranger qui achte les produits de l'exportateur et qui
ensuite les revend en son nom et pour son propre compte. Il se rmunre en prlevant une marge
bnficiaire.
Avantages : - Simplification des oprations logistiques et administratives.
- Rduction du risque de change.
- Report du risque de non paiement sur limportateur.
- Lapproche du march ncessite peu dinvestissement.
Inconvnients : - perte de matrise totale de la politique de commercialisation et du march.
- dpendance vis--vis des performances du distributeur.
- Risque de rduire la marge bnficiaire.
3- Pour lexportation de son produit, la socit a opt pour la solution de limportateur. Ce dernier
exige quil soit livr selon lincoterm FOB.
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a- selon lincoterm FOB :

- les obligations du vendeur : - Livrer les marchandises bord du navire au port de dpart (payer les
frais de chargement lusine, de dchargement au port de dpart, de pr acheminement jusqu la
mise bord), payer les frais de ddouanement lexport. (2pts)
- les obligations de lacheteur : - conclure le contrat de transport, payer le fret.
- Rceptionner les marchandises au port de destinations convenu, supporter le risque de transport
partir du moment o les marchandises sont mises bord du navire au port de dpart, payer les frais de
dchargement et de post acheminement ainsi que le ddouanement et les droits de douane limport.
(2pts)
b- calcul du prix de cette expdition selon les incoterms EXW, FCA, FAS et FOB. (6pts)
-

Nombre de caisse : 9 000/50 = 180 caisses

Poids des caisses : 2,5 x 180 = 450kg
Poids net de la marchandise : 0,75 x 9 000 = 6 750kg
Poids brut : 6 750 + 450 = 7 200kg = 7,2t

Elments

Calculs

Prix de vente de m/ses

7 x 9 000

63 000

Emballages

35 x 180

6 300

Montants en
Dh

Valeur EXW

69 300

Chargement lusine
Pr acheminement

460
100 x 7,2

720

Ddouanement export

530

Valeur FCA

71 010

Mise quai au port de

Casa

480

Valeur FAS
Mise FOB

71 490
8 x 7 200/100

576

Valeur FOB

72 066

Dossier 5 : /20pts
1- Il sagit dune structure par secteur gographique qui consiste confier chaque vendeur un
secteur bien dlimit lintrieur duquel el est amen vendre tous les produits de la socit.
(2pt)

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2- Calcul des objectifs de vente par vendeur et par produit. (4pts)

Rgion Nord

Rgion Est

Rgion Sud

Rgion Ouest

Vendeur 1

Vendeur 2

Vendeur 3

Vendeur 4

Produit A

2 400

2 000

1 600

1 200

Produit B

3 600

3 000

2 400

1 800

Total

6 000

5 000

4 000

3 000

3- Etablir un tableau de bord de suivi des indicateurs par vendeur. (10pts)

Vendeur 1

Vendeur 2

Vendeur 3

Vendeur 4

Ralisation CA

7000/6000x100=117%

77%

93,75%

85%

Produit A

1500/2400x100=62,5% 42,5%

78,13%

79,17%

Produit B

5500/3600x100=153%

100%

104,17%

89%

Nombre de
commandes par
devis

120/150 x 100 = 80%

81,82%

84,61%

72,73%

Vente moyenne
par commande

7000/120 = 58

43

34

32

Remise accorde

2%

1%

2%

4%

4- Le vendeur 1 est le plus performant : il a ralis les meilleurs rsultats

Le vendeur 4 est le moins performant.
Les autres vendeurs sont dfaillants dans la ralisation de lobjectif du chiffre daffaires.
Les mesures correctives : formation des vendeurs en matire dargumentation, sur les atouts
des produits. (4pts)

Dossier 6 : /20pts
1- Poids brut : 2 600 + (15 x 12) = 2 780kg = 2,78t
- Volume : 15 x 1 x 0,7 x 0,5 = 5,25m3

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Hypothse a : conteneur de groupage : (4pts)

Elments

Calculs

Montants en
Dh

Valeur FCA
Fret

107 900
70 x 28kg

Montants
en USD
13 000
1 960

Valeur CFR

124 168

Assurance

(14 820 /(1-(1,1x0,6%)))-14 960

Valeur CIF

14 960/(1-(1,1x0,6%)) = 14 960/0,9934

Post acheminement

650/8,30

14 960
99,39

Valeur DAP

124 992,64

15 059,39

650

78,31

125 642,94

15 137,70

Hypothse b : transport en conventionnel : (8pts)

Elments

Calculs

Montants en
Dh

Valeur FCA

107 900

Dchargement au port de
dpart

108 315
5 x 28

13 050
140

Valeur FOB
Transport maritime

13 000
50

Valeur FAS
Mise bord

Montants
en USD

Poids brut : 2,78t ; Volume : 5,25m3

109 477

13 190

13 572,41

1 635,23

on retient la valeur suprieure, soit 5,25

Fret de base : 280 x 5,25 = 1 470 USD
BAF : 1 470 x 8% = 117,6 USD
CAF : (1 470 + 117,6) x 3% = 47,63 USD
Fret total:
1 470 + 117,6 + 47,63 = 1 635,23 USD
1 635,23 x 8,30 = 13 572,41 Dh

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8/11

Valeur CFR

123 049,41

Assurance

(14 825,23/(1-(1,1x0,6%)))-14 825,23

Valeur CIF

14 825,23/(1-(1,1x0,6%)) = 14 825,23/0,9934

Mise quai au port

darrive

(16 x 28) / 8,30

Valeur DAT
Post acheminement

98,50
123 866,96

14 923,73

448

53,98

124 314,96

14 977,71

650

78,31

124 964,96

15056,02

650/8,30

Valeur DAP

14 825,23

2- Calcul du pourcentage du total des frais par rapport la valeur FCA des marchandises :
Hypothse a : conteneur de groupage :
(1 960 + 99.39 + 78,31)/ 13 000 x 100 = 16,44%
Hypothse b : transport en conventionnel :
(50 + 140 + 1 635,23 + 98,5 + 53,98 + 78,31)/13 000 x100 = 15,82%
Le total des frais reprsente respectivement 16,44% et 15,82% de la valeur des marchandises au
dpart. Le critre du cot nest donc pas dterminant. Les dlais seront probablement meilleurs avec le
groupage.
La scurit des marchandises tant amlior avec la conteneurisation, cette solution parat simposer.
(4pts)
3- le crdit denlvement : (4pts)
La liquidation des droits est souvent longue et pour viter limportateur des retards dans les
livraisons quil peut avoir effectuer, la Douane lautorise prendre livraison de la marchandise
condition de produire une caution bancaire.
Lobjet de la caution est de garantir la Douane le paiement des droits et taxes affrents la
marchandise dans le cas ou limportateur serait dfaillant lchance convenue.
La garantie bancaire est intitule soumission cautionne en garantie de droits pour les
marchandises dclares pour la consommation ou lexportation .
Cette soumission cautionne comporte engagement pour les redevables :
Dacquitter les droit et taxes dans un dlai maximum de 15, 30, 45 ou 60 jours, selon
loption du redevable, compter de la date de dlivrance de lautorisation denlever les
marchandises ;
De verser, si dfaut de paiement des droits et taxe dans un dlai prescrit, un intrt de retard
du depuis le jour de lchance jusqua celui de lencaissement inclus.
De payer, en sus des droits et taxes, une remise calcule sur le montant desdits droits et
taxes.
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9/11

Pour bnficier du crdit denlvement, limportateur doit en faire la demande au receveur des
Douanes qui la refuse ou lautorise pour un montant dterminer et pour une priode annuelle (anne
civil du 1er janvier au 31 dcembre).
Il convient de signaler que dans cette procdure, le receveur des douanes assume le rle dun
banquier. Il ouvre un dossier de crdit .Il tient un portefeuille dont il suit les chances et les
paiements. Il surveille le plafond des autorisations et ne tolre aucun dpassement. En cas de non
paiement lchance, il apprhende la caution, et la banque se doit de sexcuter, au risque de voir sa
signature rejete.

Dossier 7 : /20pts
1- calcul des scores selon la mthode RFM : (12pts)
Clients

Frquence dachat
par an

Date du dernier achat

Chiffre daffaire
annuel moyen en
Dh

Total

Client 1

2pts

Oct 2013

8pts

13 000

0pt

10pts

Client 2

15

6pts

Dc 2013

8pts

17 000

2pts

16pts

Client 3

14

6pts

Aot 2013

6pts

26 000

4pts

16pts

Client 4

4pts

Juin 2013

4pts

22 000

2pts

10pts

Client 5

4pts

Avril 2013

4pts

34 000

4pts

12pts

Client 6

13

6pts

Juillet 2013

6pts

41 000

6pts

18pts

Client 7

2pts

Mars 2013

2pts

36 000

6pts

10pts

Client 8

12

6pts

Mai 2013

4pts

28 000

4pts

14pts

Client 9

10

4pts

Sept 2013

6pts

35 000

6pts

16pts

Client 10

18

8pts

Mai 2013

4pts

47 000

8pts

20pts

Client 11

16

8pts

Nov 2013

8pts

55 000

8pts

24pts

Client 12

2pts

Fv 2013

2pts

14 000

0pt

4pts

2- Classement des clients par ordre dcroissant de leur score total :

Clients

Total

Client 11

24pts

Client 10

20pts

Client 6

18pts

Client 2

16pts

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10/11

Client 3

16pts

Client 9

16pts

Client 8

14pts

Client 5

12pts

Client 1

10pts

Les actions de fidlisation distance :

Client 4

10pts

Client 7

10pts

Les moyens de communication distance la disposition du

commercial sont lcrit (courrier, tlcopie, messagerie
lectronique ) et le tlphone

Client 12

4pts

Les clients auxquels la socit enverra sa proposition sont les

trois premiers. Il sagit du client 11 ; client 10 et client 6. (2pts)
3- Les actions mener par la socit pour fidliser ses
clients : (6pts)

Les actions de fidlisation par contact physique :

Visites daprs-vente : le commercial ne doit pas laisser aux seuls techniciens du service aprs-vente
la rsolution des problmes. Les clients apprcient toujours de revoir leur vendeur lors des ventuelles
interventions du service aprs-vente.
Visites de courtoisie : le vendeur doit pouvoir revenir chez son client pour vendre nouveau. Il
doit donc entretenir des relations suivies et cordiales avec ses clients. les visites de courtoisie
permettent dinformer le client des nouveaux produits et services disponibles mais sont aussi utiles
pour renforcer le relationnel du commercial, c'est--dire son aptitude sduire ses
interlocuteurs.
Les visites rgulires : dans le cas des produits consommables (fournitures, produits alimentaires,
produits dentretien, etc.), le commercial doit effectuer des visites de clientle intervalles rguliers.
Son rle est de dterminer la frquence de ses visites en fonction du rythme de renouvellement des
commandes et dadapter en consquence ses plans de tourne.

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