Ttulo del Control

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Nombre Alumno
XIMENA PAOLA ORTEGA PACHECO
Nombre Asignatura
FUNDAMENTOS DE MARKETING
15 de mayo de 2016

DESARROLLO

El comportamiento de
compra de los consumidores
no es homogneo y varia en
gran medida dependiendo
del tipo de producto y de las
caractersticas de los
individuos. Los especialistas
de marketing deben conocer
como toman los
consumidores sus decisiones
de compra. Deben identificar quien toma la decisin.
Para muchos productos es fcil identificar a sus
compradores, pero otros implican una unidad de toma de
decisin formada por ms de una persona. Por ejemplo: la
compra del coche para l bebe, la sugerencia puede venir del
hijo mayor, un amigo puede aconsejar sobre el tipo de coche,
el marido puede tomar la decisin final y la mujer puede
terminar utilizando ms que el propio marido.
Se pueden distinguir cinco papeles en la decisin de compra:

1. Iniciador: es la persona que

primero sugiere la idea de
comprar un servicio o
producto en particular.

2. Influenciador: es la
persona cuyo punto de
vista o consejo tiene
algn peso en la toma de
la decisin final.

3. Decidor: es la persona que

decide sobre alguno de los
elementos de la decisin de
compra.

4. Comprador: es la
persona que de hecho
lleva a cabo la compra.

5. Usuario: es la persona
que consume o utiliza
el producto o servicio.

FASES DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Estos modelos de etapas son especialmente relevantes para
la toma de decisiones complejas, como compras caras o de
alta implicacin. Este modelo enfatiza el hecho de que el
proceso de compra es previo al acto de compra y que tiene
consecuencias posteriores a la compra. Adems, supone que
el consumidor atraviesa cada una de las fases durante la
compra de un producto, aunque esto no es siempre cierto,
especialmente en los productos de baja implicacin, utilizando
un formato de cinco etapas:
1. Reconocimiento de la necesidad: es el proceso de
compra que comienza cuando el consumidor reconoce
tener esta necesidad, sintiendo una discrepancia entre
su estado actual y el estado deseado.
El especialista de markeing necesita identificar las
circunstancias que provocan una necesidad concreta.
Debe buscar informacin a travs de un gran nmero de
consumidores, para identificar los estmulos que con
mayor frecuencia generan inters en una categora de
productos y desarrollar estrategias de marketing que
provoquen dicho inters.
2. Bsqueda de informacin: el individuo realiza un
anlisis interno de la informacin disponible que se
posee, a travs de la memoria, cuyo acceso es rpido,
aunque en ocasiones incompleto. Las principales fuentes
de informacin que utilice en este caso son de gran
inters para los especialistas de marketing, estas fuentes
de informacin se clasifican en los siguientes grupos:
Personales (familia, amigos, vecinos, )
Comerciales (publicidad, vendedores, estanteras,
paquetera, )
Publicas (medios de comunicacin, organizaciones
de consumidores, )

La influencia relativa de estas fuentes de informacin

varia con la categora del producto y con las
caractersticas del comprador.

3. Decisin de alternativas: no existe un nico y simple

proceso de evaluacin utilizado por todos los
consumidores. Las mayoras de los modelos existentes
conceptualizan al consumidor como alguien que se forma
juicios de los productos sobre bases conscientes y
racionales. El consumidor ve a cada producto como un
conjunto de atributos con distinta capacidad para ofrecer
los beneficios buscados y satisfacer sus necesidades.
4. Decisin de compra: en esta fase el consumidor se
forma preferencias sobre las distintas marcas que forman
el conjunto de eleccin. Tambin se puede formar una
intencin de compra. Sin embargo, entre la intencin de
compra y una compra efectiva pueden intervenir,
principalmente, las actitudes de otras personas y
factores situaciones imprevistos. Por otra parte, cuando
el consumidor est a punto de actuar, ciertos factores de
situaciones imprevistos pueden originar un cambio en su
intencin de compra.
5. Comportamiento de postcompra: una vez comprado
el producto, el consumidor experimentara cierta
satisfaccin o insatisfaccin y llevara a cabo ciertas
conductas de postcompra y ciertos usos del producto
que el responsable de marketing debe tener en cuenta.

BIBLIOGRAFA
IACC (2016). EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL
COMPRADOR. FUNDAMENTOS DE MARKETING. CONTENIDO
SEMANA 5