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Material FA

Correspondiente a temas
curso PEIF de ORT

Mdulo 1. El cliente, el asesoramiento


financiero y la tica profesional

- Conozca a su cliente: determinacin de objetivos y


expectativas
- Conozca el estado econmico-financiero de su
cliente
- Desarrollo y presentacin de un plan financiero
basado en el ciclo de vida para satisfacer los
objetivos y metas del cliente
- Conozca y entender el Cdigo de tica de la
European Finnacial Planning Association (EFPA)

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Mdulo 1. El cliente , el asesoramiento financiero y


la tica profesional

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Se incluyen los siguientes captulos:


-

Conceptos de la gestin de patrimonios

Entorno y cambios en la gestin de patrimonios

Nuevas necesidades de los clientes. Los objetivos de


inversin
33

La obtencin de informacin de los clientes

49

Planificacin de la inversin

63

Prctica de asignacin yseguimiento de carteras

75

tica en el asesoramiento financiero

93

17

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Este material formativo ha sido elaborado por tcnicos y formadores del IEF.
Redactores de este tema:
Jordi Sull Pascual
Jordi Mel Carn
Pablo Bogu GIspert
Xavier Nicols Espn

Fundaci Privada Institut dEstudis Financers


Gran Via de les Corts Catalanes, 670, 2n
08010 Barcelona
Telf. 93 412 44 31
Fax 93 412 10 15
E-mail: infoief@iefweb.org
Web: www.iefweb.org

Impresin: 2010

El Institut dEstudis Financers (IEF) ha realizado la revisin de


contenidos de este curso con atencin a su adecuacin a los
requisitos del programa de certificacin de EFA (European
Financial Advisor) o Asesor Financiero Europeo, de EFPA.

Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente


prohibida, sin la autorizacin escrita del propietario del
copyright, la reproduccin total o parcial de esta obra por
cualquier medio o procedimiento, electrnico o mecnico,
comprendidos la reprografa y el tratamiento informtico, as
como la distribucin de ejemplares mediante alquiler o
prstamo pblico.

MDULO 1

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CONCEPTOS DE LA GESTIN DE PATRIMONIOS

Este captulo responder, entre otras, a las siguientes preguntas:

Qu se entiende por banca privada, banca personal y gestin de patrimonios?

Qu servicios ofrecen los bancos privados o departamentos de banca personal?


Cules son las caractersticas que definen la gestin de patrimonios?
Qu es la gestin discrecional de carteras?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados:


Definiciones y rasgos que configuran la banca privada y la personal
Introduccin
Rasgos que definen a la banca privada / banca personal
a.2.1
Independencia
a.2.2
Dirigida a clientes particulares
a.2.3
Trato personal y servicio personalizado
a.2.4
Gestin discrecional de la cartera y asesoramiento de inversiones
Servicios caractersticos de la banca privada o personal

b.
b.1
b.2

Caractersticas esenciales de la gestin de patrimonios


Gestin de patrimonios versus gestin de carteras
Caractersticas diferenciales de la gestin de patrimonios
b.2.1
Personalizacin
b.2.2
Globalidad y diversificacin de riesgos
b.2.3
Seguridad
b.2.4
Discrecin
b.2.5
Fiscalidad

c.

Segmentacin de la clientela en la gestin de patrimonios

a.
a.1
a.2

a.3

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MDULO 1

a.

Definiciones y rasgos que configuran


la banca privada y la personal
a.1

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Introduccin

La definicin de gestin de patrimonios menos explcita pero ms precisa, podra


ser: gestin de patrimonios es el conjunto de servicios que presta la
banca privada y la personal.
Nos encontramos pues que, en la definicin de la gestin de patrimonios se
halla el concepto de banca privada, origen del servicio de gestin, administracin o asesora de patrimonios.

Hemos visto cmo en los ltimos tiempos se ha extendido en Espaa el uso del trmino banca personal, utilizando muchas veces como sinnimo de banca privada.
En realidad son sinnimos con algunas diferencias sustanciales.

La banca personal no tiene usualmente estructura jurdica independiente.


Es un rea o departamento de un banco comercial (en ocasiones tambin
en banca privada).

La gestin de los clientes en banca personal se efecta bsicamente


mediante el asesoramiento financiero, sin contratos de gestin
discrecional (este concepto lo desarrollaremos ms adelante).

A menudo, el segmento de clientes de banca personal ocupa un escaln


inferior, en cuanto a volumen de patrimonio.

No existen definiciones consensuadas y exactas de banca privada y banca personal. Depende, en cada pas, del entorno bancario, del entorno legal, de la fiscalidad, del nivel de desarrollo de los mercados financieros y de las pautas dominantes en la distribucin de los productos y servicios financieros.
Es importante no confundir el trmino banca privada, que utilizaremos en este
captulo, con el que hace referencia a los propietarios del banco, en contraposicin a los bancos pblicos o de titularidad estatal. En la actualidad y en nuestro
entorno bancario, el sistema bancario espaol est constituido casi exclusivamente por instituciones privadas.

Los trminos banca privada o banca personal son variantes de la clasificacin que
se hace habitualmente de las reas de negocio bancarias en relacin a la tipologa
de sus clientes.

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Desde este enfoque son comnmente empleados los trminos siguientes:


Banca
Banca
Banca
Banca
Banca
Banca
Banca
Banca
Banca
Banca

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comercial
industrial
institucional
de empresas
de inversiones
de particulares
minorista
al por mayor
personal
privada

Estos trminos, se utilizan algunas veces para designar la actividad de un banco en


su totalidad, y otras, para designar reas o departamentos del mismo, especializados en un segmento concreto de clientes.

Suiza, origen de la banca privada

El concepto de banca privada se asocia normalmente a bancos independientes y en concreto a los tradicionales bancos privados suizos banques prives cuya tradicin se
remonta al siglo XVIII. Nombres como Lombard Odier, Mirabaud, Pictet, Wegelin, Darier,
Bordier, son en todo el mundo sinnimo de Banca Privada.

No es casualidad que la banca privada se asocie con Suiza. El importante desarrollo de los
bancos privados suizos es consecuencia directa de las circunstancias especiales de este
pequeo pas centroeuropeo. Las circunstancias que han favorecido la expansin de este
negocio son: estabilidad y neutralidad poltica, estabilidad econmica, secreto bancario,
una divisa fuerte, un sistema legal desarrollado, y una poblacin bien formada y que normalmente domina varios idiomas. Todo ello ha confluido y propiciado que Suiza sea el
lugar preferido donde buscar seguridad, confidencialidad y discrecin.
Junto con Suiza, otros pases tienen tradicin de banca privada. Si bien son menos emblemticos, disponen de entidades con muchos aos de experiencia. Pases como Austria,
Luxemburgo, Francia, Italia, Alemania, Gran Bretaa o los Estados Unidos disponen de
prestigiosos bancos privados. En los aos 50 Beirut era la capital financiera del mundo
rabe y Camboya la de Asia. La inestabilidad poltica y las guerras hicieron desaparecer
estos centros que disponan de una gran estructura en banca privada.

a.2

Rasgos que definen a la banca privada / banca personal

Partiremos de una definicin para ayudarnos a caracterizar estos conceptos.

Banca privada o personal es la entidad o departamento independiente,


dirigido a clientes particulares con un medio / elevado nivel de riqueza
o con rentas altas, que efecta la gestin de sus patrimonios de una
forma global y a largo plazo, segn los objetivos y necesidades de cada
cliente.

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Por lo tanto, la administracin y la gestin de patrimonios o fortunas se realiza de


forma personalizada y mediante la gestin, discrecional o no, de la cartera, utilizando toda la gama de servicios financieros, legales y fiscales, propios o externos,
para atender a todos los aspectos relacionados con el patrimonio de los clientes.

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Del anlisis de la definicin propuesta obtenemos una serie de rasgos definitorios que ser til analizarlos para enumerar los principales componentes de la
banca privada y/o banca personal.
Independencia

Dirigida a clientes particulares

Trato personal y servicio personalizado

Gestin discrecional de la cartera y asesoramiento de inversiones

a.2.1 Independencia

La independencia es uno de los rasgos diferenciales en banca privada/personal,


bien sea por su operativa como entidad totalmente autnoma, es decir, con una
estructura accionarial independiente, sin que otras entidades tengan posiciones
dominantes; como subsidiaria de otra institucin financiera, con marca y estructura organizativa propia; o bien como un departamento claramente diferenciado
del resto de la entidad.
El elemento ms importante de independencia hace referencia al criterio con
el que acta profesionalmente el asesor, gestor o profesional de banca
privada/personal.
En la gestin de patrimonios lo ms importante es la independencia del
gestor, que no vende estrictamente productos, sino que asesora a los
clientes.

a.2.2 Dirigida a clientes particulares

El cliente particular es el eje central de la banca privada y personal.

Histricamente en el siglo XVII los bancos suizos desarrollaban la actividad tpicamente


bancaria financiando la creciente actividad textil, de la misma forma que con frecuencia
haban financiado a gobiernos, siendo los bancos tradicionales de la realeza europea. A
partir de la segunda guerra mundial la actividad tpica de gestin de fortunas constituye
el negocio principal. Las operaciones fuera de balance, como la desintermediacin financiera, la gestin de patrimonios y el asesoramiento financiero van desplazando las funciones clsicas de los banqueros: crditos, prstamos, descuento de letras.

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En la actualidad, aprovechando la experiencia en gestin de carteras y los equipos


de anlisis, es frecuente que, en muchos de los grandes bancos privados existan
potentes departamentos dedicados a la gestin de carteras institucionales, como
fondos de pensiones, fondos de inversin o carteras de seguros con una aportacin significativa a la cuenta de resultados.

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Sin embargo, el foco de la actividad especfica de la banca privada y personal


es el cliente particular. Entendemos como cliente particular la persona fsica,
residente o no, el grupo familiar y, en ocasiones determinadas, entidades o instituciones privadas.

El cliente particular es el centro de atencin de los diferentes temas que trataremos en la presente unidad didctica.

a.2.3 Trato personal y servicio personalizado

Establecer una relacin directa y continua con el cliente es imprescindible


para una gestin personalizada del patrimonio.
Tener conocimiento del cliente, de sus objetivos y de sus necesidades y la obtencin de su confianza por el gestor son requisitos ineludibles para una eficiente
gestin del patrimonio y para ofrecerle un servicio personalizado, a medida para
cada cliente.

La continuidad del gestor o asesor financiero debera considerarse como una premisa muy importante. Cuando el gestor haya obtenido la confianza de su cliente,
ste debe tener la certeza de que la relacin se mantendr a lo largo del tiempo.
Cuando confiamos en nuestro mdico de cabecera solamente su jubilacin es
motivo para cambiar.
La discrecin, tradicional en la banca privada, es inherente a la continuidad del
gestor. No conviene contar nuestrasintimidades financieras a una serie de interlocutores que cambian constantemente.

a.2.4 Gestin discrecional de la cartera y asesoramiento de inversiones

La gestin discrecional se define como aquel servicio en el que el cliente


otorga un mandato especfico para que el banco administre en su nombre sus inversiones a travs de un contrato patrimonial.

Mediante un contrato-tipo estipulado por la CNMV (Circular 2/2000, publicada en el BOE


de 13 de junio de 2000) el cliente, despus de determinar el nivel de riesgo, el horizonte
temporal y las limitaciones de inversin en determinados mercados o activos, delega en la
entidad gestora la estructura de su patrimonio y las decisiones de inversin. El gestor de

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patrimonios, en este caso, siguiendo las directrices del cliente, elaborar el diseo de cartera ms adecuado a cada cliente, y realizar todas las transacciones necesarias para ejecutar el diseo acordado y su posterior seguimiento.

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La gestin no discrecional o asesoramiento de inversiones se diferencia


de la discrecional en que no tiene un mandato especfico. Las decisiones
finales de inversin corresponden al cliente. El gestor o asesor se limita a
ofrecer su asesoramiento en materia financiera, incluso realizar una
autntica planificacin pero ejecuta las rdenes que decide el cliente.

En la actualidad y como consecuencia del alto grado de desarrollo de los fondos


de inversin, que permiten una total diversificacin, la funcin de asesoramiento
financiero y la distribucin de carteras con fondos de inversin est adquiriendo
un gran auge.
En la prctica, tanto en la gestin discrecional como en el asesoramiento de inversiones, el cliente responsabiliza al gestor del xito o del fracaso de sus inversiones,
pero es evidente que solamente en la gestin discrecional se pueden exigir al gestor plenas responsabilidades de la evolucin de la rentabilidad obtenida.

a.3

Servicios caractersticos de la banca privada o personal

En la actualidad, el cliente demanda una gama de servicios completa y espera


encontrar en la banca privada todos los servicios de la banca comercial ms los servicios propios de gestin de patrimonios.

Los servicios caractersticos de la banca privada, personal (en menor medida) y de


la gestin de patrimonios en su modalidad completa o de administracin son:
Gestin discrecional de carteras (administracin)
Asesoramiento fiscal
Asesoramiento legal en sucesiones y donaciones
Planificacin patrimonial
Inversin directa en todo tipo de activos
Fondos de inversin propios o de terceros
Fondos de pensiones y seguros de vida/ahorro
Constitucin y gestin de sociedades de inversin
Productos sofisticados como derivados, hedge funds, etc.
Prstamos de cartera
Administracin de las inversiones
Cajas de seguridad
Inversin en arte, metales preciosos y otras inversiones alternativas
Tarjetas de crdito privilegiadas
Servicios personales
Family-office

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En todo caso, la tendencia es a ofrecer una gestin y asesora integral. Por lo


tanto, nuevos servicios se incorporan permanentemente a la lista previa

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Resumen:

En el origen de la gestin de patrimonios se encuentran los servicios prestados por la banca privada.

La banca personal coincide con diferencias y en general


para segmentos de clientes de menor patrimonio, con
la banca privada.

Los rasgos definitorios de la banca privada o banca personal son la independencia del gestor, su orientacin a
clientes particulares, el trato personal, el servicio
personalizado y el tipo de gestin, discrecional o de
asesora.

b.

Caractersticas esenciales de la gestin de patrimonios


b.1

Gestin de patrimonios versus gestin de carteras

Una vez visto el concepto de banca privada y personal, y de qu forma presta sus
servicios caractersticos, ya estamos en condiciones de retomar la definicin inicial
que nos deca:gestin de patrimonios es el conjunto de servicios que presta la
banca privada o personal, y analizar sus caractersticas esenciales.
En este punto debemos advertir que no se debe confundir la gestin de carteras con la gestin de patrimonios.

En la gestin de carteras el gestor tiene una orientacin prioritaria a


los mercados financieros.

Su objetivo es superar el ndice de referencia o benchmark. Un buen gestor


de carteras es el que consigue superar sistemticamente al ndice de referencia. As, por ejemplo, si el ndice de referencia del mercado cae un 20% y su
cartera slo cae un 15% es un buen gestor. Para un cliente particular en gestin de patrimonios, lo ms probable es que una prdida del 15% en su patrimonio no la considere una buena gestin.

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En la gestin o administracin de patrimonios, el gestor o asesor


abarca una doble orientacin: los mercados financieros y el cliente.

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El gestor de patrimonios, a diferencia del gestor de carteras, debe atender a


los objetivos de inversin, al horizonte temporal y a la sensibilidad al riesgo de
su cliente. Considerando la fiscalidad, debe adecuar la planificacin de las
inversiones a las oportunidades de los mercados.

b.2

Caractersticas diferenciales de la gestin de patrimonios

La gestin de patrimonios tiene unas caractersticas propias que constituyen la


esencia de este servicio:

personalizacin

globalidad

discrecin

gestin
de patrimonios

seguridad

b.2.1 Personalizacin

fiscalidad

La personalizacin es la gran caracterstica diferencial en la gestin de


patrimonios.

Frente a la actuacin tradicional de la banca comercial consistente en la venta


masiva de productos a la mayora de sus clientes, en la gestin de patrimonios no
existe la venta estricta. La gestin de patrimonios es la prestacin de un conjunto de servicios personales y personalizados.

Retengamos un concepto importante:

La gestin de patrimonios la componen unos servicios prestados


por personas para las personas.

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Un servicio prestado por personas: toda la infraestructura tecnolgica no


debe suplir nunca a los profesionales que prestan estos servicios. La profesionalizacin, a este nivel, requiere un alto grado de formacin tcnica y humana, y
un estricto comportamiento tico. Es igualmente importante la formacin permanente en la actualidad econmica, en los productos financieros y en el conjunto
de servicios que componen la gestin de patrimonios.

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Un servicio para las personas: es imprescindible conseguir la confianza del


cliente para, de esta forma, lograr un buen conocimiento del mismo, bien sea persona individual, matrimonio, grupo o sociedad familiar. Debemos lograr su confianza pero, al mismo tiempo es necesario tambin efectuar un anlisis profesional de los objetivos y necesidades de cada cliente (tema sobre el que profundizaremos) ya que no existe la receta universal que sirva para todos ellos.

Por descontado que, si usted conoce una inversin que le proporcione cada ao una rentabilidad consistente y sin riesgo, 10 puntos porcentuales por encima de la inflacin, no
hace falta que contine. Estamos seguros de que, por lo menos, el 80% de sus clientes
actuales y potenciales firmaran los documentos necesarios para que usted les proporcione esa rentabilidad sin hacerle demasiadas preguntas y sin necesidad de que usted pierda
el tiempo hacindolas para averiguar cules son sus caractersticas personales y sus preferencias en materia de inversiones.

Fjese que hemos estimado el 80% y no el 100% de sus clientes. La experiencia demuestra que siempre habr como mnimo un 10% de clientes que no se conformarn con un
10% por encima de inflacin y solicitarn una rentabilidad mayor; y otro 10% de clientes
que les gustar intervenir en la gestin e incidir en las decisiones de compra y venta, y no
aceptaran ninguna garanta.

Cada persona es distinta y la receta universal no existe

Las inversiones deben estructurarse en coherencia con los objetivos del cliente. Y
deben comunicarse y compartir con el cliente los ajustes necesarios en las inversiones para llevarlas adelante.

Cada cliente debe sentirse en todo momento nico


y diferente a los dems.

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b.2.2 Globalidad y diversificacin de riesgos

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Entendemos por globalidad que la gestin de patrimonios debe abarcar


en conjunto toda la problemtica financiera del cliente.
Desde la perspectiva del patrimonio.

Desde la perspectiva de todas las alternativas en los mercados


financieros.

Globalidad para tener en cuenta todo el patrimonio del cliente, es decir, lo


gestionado por nuestra entidad, los depsitos y cuentas en otras entidades, el
patrimonio inmobiliario y los activos empresariales. Solamente con un exhaustivo
conocimiento del cliente podremos efectuar una planificacin financiera donde
los riesgos asumidos y la diversificacin propuesta no se vean distorsionados por
inversiones desconocidas.

Como ejemplo, se nos presenta un cliente con 1 milln de euros para que le diseemos
una inversin con poco riesgo. Le recomendamos invertir un 20% del total (del milln que
conocemos) en Fondo de Inversin Monetario, y el 80% restante en diversas alternativas
de renta fija y variable. Si no nos informa que tiene otro milln en un Fondo de Inversin
Monetario en otra entidad (del que est descontento con la escasa rentabilidad que obtiene), nuestro asesoramiento podr caer en la equivocacin de recomendarle aquello en lo
que ya ha invertido suficientemente y adems no le gusta.

El planteamiento de la inversin del milln de euros que nos solicita este cliente la efectuaremos con alternativas diferentes al Fondo de Inversin Monetario y tendr, sin duda,
un componente de riesgo diferente si conocemos la totalidad de su patrimonio y podemos evaluar el riesgo total asumido.

Globalidad tambin como integracin de todas las alternativas de inversin para:

Diversificar entre todos los activos


Debemos considerar las posibilidades que nos ofrecen todos los mercados
financieros y alternativas de inversin. Cada mercado cumple una funcin y
solamente la presencia en todos ellos nos permitir una correcta diversificacin.

Diversificar los riesgos


En la teora financiera se denomina a la inversin en el mercado monetario
(por ejemplo las Letras del Tesoro), una inversin sin riesgo. En la actualidad,
una inversin en un fondo monetario (inversin sin riesgo por antonomasia),
generalmente proporciona una rentabilidad inferior a la tasa de inflacin; con
lo cual, en la prctica, estamos asumiendo uno de los mayores riesgos para un
patrimonio: la prdida de valor real.

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MDULO 1

El gestor de carteras debe controlar todos los riesgos que existen en las inversiones financieras, para lograr que su inversin rinda ms que el mercado de
referencia

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Estos riesgos los podemos concretar en:

El riesgo pas o riesgo soberano


Medido mediante el rating. Nos indica la probabilidad de que las inversiones efectuadas
en activos de un determinado pas puedan verse afectadas por suspensiones de pagos o
limitaciones a la salida de capitales.

El riesgo divisa o riesgo de cambio


Oscilaciones de la divisa en la que invertimos respecto a la divisa de referencia. En la gestin de patrimonios es importante establecer la divisa de referencia para cada cliente, que
ser la divisa con la cual efectuar sus pagos corrientes.
El riesgo de los tipos de inters
La inversin en renta fija no est exenta de riesgos. Las oscilaciones de los tipos de inters tienen un efecto directo sobre el patrimonio gestionado. Una subida de tipos de inters a medio o largo plazo implica prdidas en el valor de las inversiones en renta fija, prdida que ser mayor cuanto mayor sea el plazo de inversin. Una bajada de los tipos de
inters beneficia al capital invertido a largo plazo pero provoca un descenso en la rentabilidad de la reinversin de los vencimientos de renta fija.

El riesgo mercado
Cuando invertimos en los mercados financieros, nuestra inversin est sujeta a fluctuaciones. La teora de carteras estudia precisamente la forma de minimizar los riesgos en los
mercados financieros.
El riesgo de liquidez
El riesgo de no poder convertir en dinero efectivo lo que era una inversin financiera en
un plazo breve y a un precio establecido, es lo que se denomina riesgo de liquidez. Puede
darse en activos en s poco lquidos, en mercados estrechos o en mercados que queden
colapsados temporalmente.
El riesgo sectorial
Cada sector econmico esta sometido a unas contingencias propias, tanto de regulacin,
(por ejemplo el sector elctrico va tarifas), como de evolucin de la demanda (por ejemplo el sector de las nuevas tecnologas y el auge de Internet).

El riesgo de empresa
La garanta de pago de los crditos concedidos a una empresa, tanto en su principal como
en los intereses, es lo que mide el rating de empresa. ste, junto con el rating del pas, es
un parmetro de mxima importancia de la inversin en renta fija. La buena evolucin de
los beneficios de una empresa y su perspectiva de futuro es lo que constituye el anlisis
fundamental de la inversin en renta variable.

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La funcin del gestor de patrimonios consiste en la gestin de estos


riesgos que necesariamente afectan al cliente. Hemos visto como no existe ya la inversin sin riesgo. La diversificacin es la nica herramienta que permite, mediante la combinacin de inversiones, reducir la exposicin a cada riesgo financiero.

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Si repasamos uno por uno los riesgos enumerados veremos que podemos disminuir todos y cada uno de ellos mediante la inversin diversificada.

El gestor es el diversificador profesional

GESTIN = DIVERSIFICACIN

b.2.3 Seguridad

La demanda de los clientes tiene una tendencia hacia la bsqueda de la rentabilidad. No obstante, la seguridad ser siempre una funcin primordial de la gestin
de patrimonios.
Entendemos por seguridad la preservacin real del patrimonio, es decir,
que el valor de ste a lo largo de los aos crezca, como mnimo, hasta
superar la erosin de la inflacin.

De un gestor a sus clientes:mi funcin no es hacerles ricos, ustedes ya tienen su fortuna.


Yo no s hacer rica a una persona, si lo supiera, administrara mi riqueza personal. Mi funcin es administrar y aumentar su riqueza.

Seguridad no es sinnimo, en este caso, de ausencia de riesgos.


Seguridad es gestionar el nivel de riesgo adecuado para conseguir los
objetivos de inversin de nuestros clientes.

La especulacin, la inversin a corto y el pelotazo, no forman parte de la cultura del gestor de patrimonios o asesor financiero personal.

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b.2.4 Discrecin

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No hay que entender la discrecin como evasin fiscal. Nuestro pas no es un paraso fiscal y los controles en la inversin mobiliaria no dejan resquicio para evitar
los impuestos. La discrecin tampoco tiene que ver con el blanqueo de dinero. Ni
tica ni legalmente podemos pensar en este tema.

La discrecin, en gestin patrimonial, consiste en garantizar a nuestros


clientes confidencialidad en el trato y en el uso de sus datos personales y
financieros.
La confidencialidad es necesaria para conseguir un nivel de intimidad con el cliente ya que no hay nada ms personal que el propio patrimonio.

El gestor, como interlocutor directo del cliente, debe conseguir transmitir que la
privacidad est asegurada como uno de los elementos indispensables para ganarse la confianza del cliente.

Debemos tambin tener en cuenta que la privacidad va ms all de la figura del


gestor propiamente dicho. La institucin bancaria como tal debe poner los recursos necesarios, (instalaciones, personal administrativo, medios...) para garantizar
este factor.

b.2.5 Fiscalidad

La atencin a las consecuencias fiscales que se derivan de cada decisin


de inversin o desinversin constituye una premisa, en la mayora de
casos principal, para la ejecucin de una poltica de inversiones.

La futura rentabilidad de una inversin es una gran incgnita. En cambio, el pago


obligatorio a Hacienda para deshacer las inversiones actuales es una realidad clara
y evidente. Este planteamiento condiciona en muchas ocasiones la estructuracin
de un patrimonio.
La profesionalidad del gestor reside en explicar a cada cliente cules son las consecuencias ms probables de evitar hoy un pago a Hacienda por lo que hace referencia a la prdida de rentabilidad futura.
La sensibilidad fiscal es un asunto tan personal como tener aversin al
riesgo. El gestor de patrimonios debe buscar aquellas inversiones que
optimicen el impacto fiscal de los clientes, conociendo en cada momento
cul es el entorno fiscal de los mismos y el nivel de fiscalidad considerado como adecuado.

Hasta aqu las cinco caractersticas / requisitos de la gestin y administracin de


patrimonios.

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MDULO 1

Resumen:

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No debemos confundir gestin de carteras con gestin


o administracin de patrimonios.

Las cinco caractersticas esenciales de la gestin de


patrimonios son:

c.

Personalizacin:

prestacin de servicios adaptados a


cada cliente.

Globalidad:

tener en cuenta la totalidad del


patrimonio del cliente y diversificar
en todos los activos para gestionar
todos los riesgos.

Seguridad:

conseguir el nivel de riesgo adecuado a cada cliente.

Discrecin:

asegurar confidencialidad en el trato


y en el uso de los datos del cliente.

Fiscalidad:

atender a todas las consecuencias


fiscales derivadas de la inversin y
la desinversin.

Segmentacin de la clientela en la gestin de patrimonios


Hasta este momento hemos analizado los conceptos de banca privada, banca personal y gestin de patrimonios segn las caractersticas y funciones de esta actividad. Hemos dejado para el final del captulo la tradicional segmentacin que se
realiza nicamente con criterios de volumen. En muchos casos constituye el nico
parmetro de clasificacin, pero algunas veces no es siquiera el ms importante.
Sin embargo, a menudo esta segmentacin determina las denominaciones que se
aplican a los diversos niveles de servicios de gestin de patrimonios.

De la misma forma que no todas las personas con poder adquisitivo alto eligen un
coche grande y lujoso, y priorizan la comodidad y la sencillez, en la gestin de
patrimonios algunos clientes no quieren frmulas sofisticadas ni productos financieros novedosos por muy alto que sea su patrimonio y prefieren una inversin
ms tradicional con productos con poco riesgo.
Por esta razn, para ser cliente de la banca privada o personal o de asesoramiento financiero no es necesario tan solo tener un patrimonio o unas rentas altas.
Debe valorar el servicio y aceptar un asesoramiento personalizado o que su patrimonio sea gestionado o administrado por terceros.

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MDULO 1

La segmentacin piramidal es la ms generalizada para servicios patrimoniales a clientes particulares. Debemos remarcar que cada entidad realizar su propia segmentacin y denominar cada nivel de servicios de la forma que
crea ms conveniente. Un ejemplo puede ser:

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BANCA PRIVADA

BANCA PERSONAL

ASESORIA DE INVERSIONES

VENTA DE PRODUCTOS EN RED COMERCIAL

No existen unos volmenes de patrimonio objetivos para establecer las fronteras


entre los diferentes niveles. De hecho, cada entidad establece para cada segmento el volumen que considera ms adecuado a su estrategia. Tampoco los servicios
incluidos o incluso las denominaciones deben coincidir. Algunas entidades pueden
decidir simplificar la pirmide manteniendo slo tres o incluso dos niveles. Otras
en cambio preferirn segmentar de forma ms compleja.

De entre las diversas prcticas en banca privada y gestin de patrimonios podemos establecer que los volmenes ms frecuentemente utilizados en la actualidad son:
Cliente de banca privada o segmento superior
A partir de 500.000 o 1 milln de euros.

Cliente de banca personal o segmento medio/alto


Entre 100.000 y 500.000 euros.
Cliente segmento medio (asesora)
Carteras a partir de 50.000 euros.
Cliente estndar
Hasta 50.000 euros.

Esta clasificacin es una mera convencin. La gran eclosin de la banca personal en todo
el mundo, y en especial en nuestro pas, en los ltimos aos ha hecho desaparecer todos
los convencionalismos en cuanto a volumen y se estn prestando servicios ms simples de
gestin de patrimonios (a importantes patrimonios) en departamentos de banca personal,
mientras que importantes bancos privados internacionales estn entrando en la distribucin masiva de sus fondos sin exigir volmenes mnimos de entrada.

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MDULO 1

Resumen:

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La segmentacin de la clientela determinar los servicios a ofrecer, en cada tramo, en gestin de patrimonios.

Lo importante es conocer los conceptos de gestin y


administracin de patrimonios.

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MDULO 1

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ENTORNO Y CAMBIOS EN LA GESTIN DE PATRIMONIOS


Este captulo responder, entre otras, a las siguientes preguntas:

Qu est cambiando en la gestin de patrimonios a nivel internacional?

Qu impedimentos al desarrollo de la gestin de patrimonios han existido


histricamente en Espaa?

Qu ha cambiado en Espaa en los ltimos aos, que afecta a la gestin de


patrimonios?

Cul es el nuevo entorno en el que vamos a desarrollar el asesoramiento y


la gestin de patrimonios?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados:


a.
a.1
a.2
a.3
a.4
a.5

Transformaciones internacionales de la gestin de patrimonios


Aumento de los grandes patrimonios en las ltimas dcadas
Nuevas reas de crecimiento econmico
Aparicin de los babyboomers
Nuevas fuentes de generacin de patrimonios
Popularizacin de la inversin

18

b.
b.1
b.2
b.3
b.4
b.5

Condicionantes histricos de la gestin de patrimonios en Espaa


Inestabilidad econmica y poltica
Especificidad del sistema bancario espaol
Desarrollo incipiente de los mercados financieros
La fiscalidad
El Estado protector

21

c.
c.1
c.2

Un nuevo entorno en la gestin de patrimonios en Espaa


24
Qu ha cambiado?
Factores dinamizadores de la gestin patrimonial
c.2.1
Descenso de los tipos de inters
c.2.2
Positivacin de la curva de tipos
c.2.3
Integracin de Espaa en la globalizacin de los mercados financieros
c.2.4
Mayor nmero de instrumentos financieros y alternativas de inversin
c.2.5
Recomposicin de los activos de inversin y desintermediacin financiera
c.2.6
Nueva fiscalidad

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17

MDULO 1

a.

Transformaciones internacionales
de la gestin de patrimonios

F
E

En los ltimos tiempos se estn produciendo grandes transformaciones


en el sector de la gestin de patrimonios y en la banca privada y personal.

a.1

Aumento de los grandes patrimonios en las ltimas dcadas

Hasta hace pocos aos, la gestin de patrimonios tenda a ser un mercado relativamente estable, ya que los clientes con patrimonios potenciales para ser gestionados (las grandes fortunas) eran limitados, y la demanda principal era la seguridad y la preservacin del patrimonio, ante riesgos de cambios polticos, de devaluaciones de las monedas de origen o de altas tasas de inflacin. Diversos factores estn dinamizando recientemente este mercado que est creciendo de
forma substancial.

A partir de los aos 70 y como consecuencia del alza del precio del petrleo, cuando el
mercado fue impulsado por la riqueza generada en Oriente Medio, la actividad off-shore,
es decir, la gestin de patrimonios fuera del pas de procedencia del patrimonio, se convirti en una de las principales fuentes de negocio. Desde los aos 80, el nmero de millonarios, tanto en euros como en dlares, crece en todo el mundo. Numerosos estudios
apuntan en este sentido. Los datos de este mercado son de difcil cuantificacin ya que
nos encontramos en un terreno donde prima la discrecin y donde es difcil muchas veces
distinguir entre patrimonio personal y empresarial. Por otro lado, cuando se facilitan
datos, las instituciones prefieren dar volmenes altos, sin distinguir lo que es puramente
gestin de patrimonios de particulares de lo que gestionan en carteras institucionales, o
en fondos de inversin que se distribuyen por las redes de la banca comercial. Por todo
ello, las cifras que se manejan son siempre estimativas y sujetas a muchas matizaciones,
pero existe unanimidad en que se trata de un mercado en crecimiento.
As, por ejemplo, en un informe del World Wealth Report de Gemini Consulting y Merrill
Lynch, se seala que actualmente hay ms de 6 millones de millonarios (en dlares) en el
mundo y que el patrimonio de los clientes de la banca privada se aproxima a los 22 billones de dlares, con un crecimiento anual del 10%.

a.2

Nuevas reas de crecimiento econmico

El estudio mencionado anteriormente indica tambin que la mayora de esta


riqueza est todava en Estados Unidos y en Europa.

Sin embargo, se percibe una importante novedad con la incorporacin de nuevas


reas de alto crecimiento econmico: Sudeste asitico, Europa Central y del Este,
China, Latinoamrica, etc. que proporcionan clientes al mercado de banca privada.

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18

MDULO 1

Las previsiones apuntan a que en los prximos aos los mercados con mayor crecimiento sern todava y con diferencia los de Europa y Estados Unidos, pero con
una presencia creciente de otras reas geogrficas del mundo.

a.3

F
E

Aparicin de los babyboomers

En las regiones ms desarrolladas se est produciendo un cambio demogrfico


provocado por un envejecimiento de la poblacin.

La pirmide de poblacin est disminuyendo en la base, es decir en las edades jvenes, que precisamente son las menos propensas al ahorro y a detentar
grandes patrimonios, y se est ensanchado en el centro, la edad de crear y
acumular patrimonio y por lo tanto de gestionarlo. Esto se est produciendo a causa de la baja natalidad actual y de la llegada a la edad madura profesional de los nacidos en pocas de expansin demogrfica o alta natalidad, conocidos como babyboomers.

El segmento intermedio o generador de patrimonio detenta ms conciencia de la


necesidad y la importancia del ahorro que el de las generaciones precedentes.

Evidentemente, estamos haciendo referencia a un fenmeno temporal que


actualmente es beneficioso para la gestin patrimonial.

a.4

Nuevas fuentes de generacin de patrimonios

Junto a la modificacin de la estructura de la poblacin estn emergiendo generaciones que empiezan a heredar riqueza. Familias que tenan ingresos estables y
vivienda propia estn recibiendo de sus ascendentes no solamente sus viviendas,
sino tambin sus inversiones mobiliarias.
Por lo tanto, son nuevos estratos de poblacin con patrimonios susceptibles de ser gestionados y administrados y cuya riqueza estar por encima de
los mnimos exigidos para disponer de un servicio de gestin de patrimonios.

Tambin una novedad en el mbito empresarial lo constituye la aparicin de


nuevas fortunas grandes y pequeas que prcticamente no existan hace
pocos aos.

A diario, asistimos al nacimiento y rpido desarrollo, con gran xito, de empresas


con una pequea base de capital. Esto nos demuestra que las barreras de entrada
son nicamente: la visin de negocio, la creatividad y la capacidad de convertir en
empresa una buena idea. Hemos visto en numerosas ocasiones que estas empre-

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19

MDULO 1

sas, despus de realizar alianzas, fusiones, ventas o salidas a bolsa proporcionan a


sus fundadores un patrimonio lquido dispuesto para ser gestionado.

F
E

Bill Gates y Microsoft seran el mximo exponente de este proceso. Pero sin ir tan lejos, en
nuestro pas existen empresas de servicios y tecnologa creadas recientemente y con un
gran crecimiento que son una buena cantera de nuevas fortunas para gestionar.

a.5

Popularizacin de la inversin

La principal novedad es que no crecen slo las grandes fortunas, sino tambin lo
hacen los pequeos y medianos inversores: se est produciendo una popularizacin de la gestin de patrimonios. La gestin tiende a extenderse cada vez
ms. Hace quince aos nicamente unos pocos inversores informados invertan en
fondos de inversin y hoy en da son la mayora.

Crece el nmero de personas que se preocupan de su futuro financiero poco confiados en una pensin pblica que puede estar en peligro. Se produce, en consecuencia, una irrupcin de clientes bancarios que requieren cada vez ms servicios
de asesora y administracin patrimonial.

Resumen:

Importantes transformaciones a nivel internacional


inciden en la gestin de patrimonios:

Fuerte crecimiento de clientes de segmento alto o


grandes fortunas derivado de la aparicin rpida de
empresas de gran crecimiento y del fuerte crecimiento econmico en muchas reas del mundo.

Aparicin de nuevas fuentes de generacin de


patrimonios.

Incorporacin a los segmentos de poblacin creadores de patrimonio de los nacidos en pocas de


expansin demogrfica.

Popularizacin de la inversin y de la gestin de


patrimonios en segmentos ms bajos.

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20

MDULO 1

b.

Condicionantes histricos
de la gestin de patrimonios en Espaa

F
E

En Espaa no hay una larga tradicin en gestin de patrimonios.

La evolucin de la gestin de patrimonios en Espaa ha estado muy condicionada


por las peculiares etapas que ha vivido nuestro pas en el pasado reciente, tanto
en el mbito poltico como econmico, que han ocasionado unos factores limitativos de esta actividad financiera y, por lo tanto, su tarda aparicin.

b.1

Inestabilidad econmica y poltica

Las causas que en Espaa no se cuente en la actualidad con bancos privados con
muchos aos de experiencia son varias y ante todo histricas. Espaa, en el siglo
XX, empieza con la prdida de las ltimas colonias. Dejando un pas empobrecido
y endeudado; ms adelante, tras unos aos de bonanza econmica, se dilapidan
los beneficios industriales y comerciales que resultan de la neutralidad en la primera guerra mundial. El gran impacto que significa la guerra civil marca la evolucin de los siguientes aos.

Hasta los aos 60, con el Plan de Estabilizacin, no se empiezan a dar los primeros
pasos para la modernizacin del pas, y en realidad hasta junio de 1989, con la
incorporacin de la peseta al mecanismo de control de cambios del Sistema
Monetario Europeo (S.M.E.) nuestro pas no se incorpora plenamente a la red de
los mercados financieros.

Por lo tanto, la evolucin econmica y poltica del pas a lo largo del siglo
XX, no ha favorecido la inversin financiera ni una gestin profesionalizada de patrimonios.

b.2

Especificidad del sistema bancario espaol

A la ausencia de tradicin en la banca privada y personal en Espaa se suma que


el sistema bancario espaol haya presentado un desarrollo diferente a la
mayora de los pases industrializados; con un modelo de banca universal, es decir, una banca que abarca todos los mbitos del sistema financiero y creditcio. Incluso las cajas de ahorros se han incorporado con fuerza a este modelo
en los ltimos aos. Esta banca universal ha tenido como objetivo abarcar todo el
sistema financiero, y ha entrado recientemente con fuerza en los nuevos campos
que han aparecido, como, por ejemplo, en la intermediacin burstil, donde son
socios mayoritarios de las principales sociedades de valores y bolsa, o en la de gestin de carteras a travs de las sociedades gestoras de instituciones de inversin
colectiva.
Otra caracterstica que claramente ha influido en la tarda aparicin de la banca
privada es el crecimiento bancario que se manifiesta en el aumento del
nmero de oficinas. El sistema bancario espaol posee uno de los ndices ms
altos de oficinas por habitante de todos los pases desarrollados.

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21

MDULO 1

La proximidad al cliente, que ha facilitado la existencia de este elevado


nmero de oficinas, ha permitido ofrecer un grado de personalizacin
elevado en la relacin comercial, asimilable en parte al trato personalizado de la gestin de patrimonios.

F
E

Esta banca universal ha gozado, durante muchos aos, de una competencia real
limitada y de unos mrgenes de intermediacin (ingresos del activo menos costes
del pasivo) cmodos, con una escasa desintermediacin y, por lo tanto, una moderada preocupacin por la generacin de ingresos por comisiones.

b.3

Desarrollo incipiente de los mercados financieros

Hasta 1986, ao en el que se crea la Central de Anotaciones del Banco de Espaa,


el nico mercado financiero organizado era el de las bolsas de valores.

Las bolsas fueron, durante muchos aos, estrechas, con poco volumen de
contratacin y pocos valores.

Las bolsas de valores tenan unas figuras centrales: los agentes de cambio y bolsa.
Muchas veces stos eran los asesores del patrimonio de las grandes fortunas, ya
que como expertos en el mercado se les consideraba los ms capacitados para
ofrecer este asesoramiento. Sin embargo, en contadas ocasiones ofrecan un servicio integral de gestin de patrimonios y se limitaban a gestionar la cartera de
bolsa.

Como una muestra de la limitacin de nuestro mercado financiero constatamos


que los primeros fondos de inversin que surgen en nuestro pas, a principios de
los aos 70, son fondos exclusivamente invertidos en renta variable nacional ya
que no existan otras alternativas. La renta fija privada no dispona de un mercado gil y profundo. La deuda pblica emitida no era suficiente ni siquiera para
cubrir los coeficientes obligatorios de bancos, cajas de ahorro y compaas de
seguros. La inversin extranjera en los aos 70 estaba prohibida.
Un panorama de claro retraso en el desarrollo de los mercados financieros, claves
para el despegue tardo de la gestin patrimonial.

b.4

La fiscalidad

No existan incentivos fiscales a la inversin mobiliaria hasta hace pocos


aos.
En algn periodo se establecieron incentivos fiscales como la desgravacin por la
compra de determinadas obligaciones del sector pblico o la bonificacin fiscal en
los rendimientos obtenidos por determinadas obligaciones de empresas declaradas

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22

MDULO 1

de utilidad pblica, como por ejemplo, las compaas elctricas o autopistas. En


general, no se favoreca la inversin financiera.

F
E

La inversin en vivienda ha estado siempre ms beneficiada fiscalmente que la


inversin mobiliaria. Esta situacin ha ido adaptndose progresivamente a nuevas
formas de diversificacin de las inversiones.

b.5

El Estado protector

Existan pocos incentivos al ahorro privado para la jubilacin durante


gran parte de las ltimas dcadas.

Amplios sectores econmicos con una gran masa de poblacin asalariada disponan de convenios colectivos en que se garantizaba el 100% del sueldo en el
momento de la jubilacin y la Seguridad Social garantizaba buenas prestaciones
de jubilacin con pocos aos de cotizacin.

Esta situacin ocasionaba que la funcin de ahorro y la inversin para la jubilacin


se transfiriese a las empresas o a la Seguridad Social. Los particulares se dedicaban
a la inversin en vivienda.

Actualmente, la inversin en productos de previsin se fomenta y se incentiva fiscalmente, pero durante dcadas era inexistente.

Resumen:

La tarda aparicin de la gestin de patrimonios en


Espaa ha estado condicionada por:
La histrica inestabilidad econmica y poltica del
pas.

El desarrollo de una banca universal con un gran


nmero de oficinas y altos mrgenes.
Unos mercados financieros poco desarrollados.

La fiscalidad poco favorable al ahorro financiero.

La alta cobertura de la jubilacin por el sistema


pblico de pensiones y escaso fomento de la inversin en productos de previsin.

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23

MDULO 1

c.

Un nuevo entorno en la gestin de patrimonios en Espaa


c.1

F
E

Qu ha cambiado?

La gestin de patrimonios, la banca privada, la banca personal, el asesoramiento


financiero, los fondos de inversin, incluso la prensa financiera han sufrido recientemente una eclosin sin precedentes en nuestro pas.
A qu es debido?. Es una moda pasajera?

No consideramos que se trate de una moda pasajera, ya que las circunstancias que
han variado son de tipo estructural y configuran un nuevo entorno. Es una tendencia que sita a nuestro pas en la rbita de los pases ms avanzados que, como
hemos visto, tienen una larga tradicin en banca privada.
Todas las previsiones e indicios por el ejemplo de otros pases, apuntan que la gestin de patrimonios y el asesoramiento financiero ser el rea de negocio bancario de mayor crecimiento en los prximos aos.

Varias son las circunstancias que se han modificado.

En el exterior una de las ms significativas ha sido la transformacin que han experimentado los mercados financieros internacionales en las dos ltimas dcadas, de
tal forma que podemos afirmar que se ha producido una autntica revolucin
financiera.
Pero en Espaa, este cambio ha venido acompaado por una serie de novedades y transformaciones, en los mercados y en el entorno financiero que seguidamente describiremos, que han incidido directamente en la gestin y administracin de patrimonios.
Descenso de los tipos de inters

Positivacin de la curva de tipos

Integracin de Espaa en la globalizacin de los mercados financieros


Mayor nmero de instrumentos financieros y alternativas de inversin
Recomposicin de los activos de inversin y desintermediacin
Nueva fiscalidad

Analicemos individualmente estos factores.

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24

MDULO 1

c.2

Factores dinamizadores de la gestin patrimonial

c.2.1

Descenso de los tipos de inters

F
E

Tipos de inters en Espaa (1982-2007)


20
19
19,5
18,5
18
17,5
17
16,5
16
15,5
15
14,5
14
13,5
13
12,5
12
11,5
11
10,5
10
9,5
9
8,5
8
7,5
7
6,5
6
5,5
5
4,5
4
3,5
3
2,5
2

+10%
Curva invertida

1982

Grfico 1

1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

16,3

20

14,9

12,2

11,7 15,8

11,7

16

19,9

16,5

13,4

11,4 12,8

11,6

15

15,2

16,2

13,3

11,7

9,4

5,9

4,86

3,31

4,75

3,25

3,5

13,8 14,6

12,8

11,7

10,2

10

11,3

6,8

5,61

4,15

5,5

5,1

4,46

4,29

4,3

4,25

3,3

3,9

4,3

Fuente OCDE y elaboracin propia

Milbor 3 meses

Deuda 5 - 7 Aos

En el grfico 1 se puede observar con claridad cmo han evolucionado a la baja


los tipos de inters en Espaa desde el ao 1982 hasta la actualidad.
El descenso de los tipos de inters es el factor ms importante que desencadena un giro radical en los mercados financieros espaoles y en las
necesidades de asesoramiento y gestin de los clientes.
Observamos en el grfico 1 que, desde 1982 (en realidad desde 1972) hasta 1994,
los tipos de inters se situaban por encima del 10%. Esto podra inducirnos a pensar que si los tipos eran altos nominalmente, tambin lo era la inflacin en este
periodo. En el grfico siguiente comprobamos que no era as.
En el grfico 2 se muestran los tipos de inters reales, es decir, los tipos de inters
una vez deducida la inflacin del ao.

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25

MDULO 1

Tipos de inters real en Espaa (1982-2007)

F
E

10,1
9,1
8,1
7,1
6,1
5,1
4,1
3,1
2,1
1,1
0,1
(0,9)
(1,9)

1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 19931994 19951996 19971998 1999 2000 20012002 2003 2004 2005 2006 2007

Corto
Largo

Grfico 2

1,9
1,6

7,8 3,6 3,4


4,7 5,2 4,6

2,9 10,6 6,9 8,2 8,5 7,3 7,4 7,1 3,3


2,6 7,6 6,9 7,0 7,9 6,9 5,8 5,6 5,3

Fuente OCDE y elaboracin propia

4,7 2,3
6,6 3,2

2,4 1,4 0,7 2,1 (0,4) (0,7) (1,0) (1,2) (1,7) 0,7 (0,2)
3,1 2,5 2,5 1,7 0,9 0,8 1,3 1,1 (0,1) 1,1 0,0

En el grfico 2 podemos ver como desde 1987 hasta 1993 el tipo de inters, una
vez deducido el efecto de la inflacin (tipos reales), se situaba en una media del
7%. Si lo comparamos con la situacin actual donde el tipo de inters real a corto
plazo es negativo y el de largo plazo apenas alcanza el 2%, observamos el gran
cambio que se ha producido en la realidad financiera e inversora espaola.
La consecuencia de este largo periodo con altos tipos de inters fue
que los inversores espaoles tuvieron a su alcance la posibilidad de
invertir sin necesidad de diversificar ni buscar mercados alternativos
puesto que la rentabilidad obtenida en la renta fija era suficiente
para cubrir la inflacin y proporcionar un crecimiento real del patrimonio sin necesidad de asumir el riesgo de inversiones alternativas.
Esto no quiere decir que las inversiones en deuda u otra renta fija estuviesen
exentas de riesgo como fue patente en el ao 1994 o incluso, en menor medida, en el ao 1999, en el que un repunte de tipos produjo una rentabilidad
negativa para las inversiones en renta fija.

c.2.2

Positivacin de la curva de tipos

Otro hecho clave que podemos inferir de la observacin de los grficos anteriores
es que durante la mayor parte de los aos transcurridos desde 1982 a 1993 la curva
de tipos estuvo invertida.

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26

MDULO 1

Un ejemplo caracterstico de este periodo viene ilustrado en el grfico 3.

F
E

Curva de tipos 1991


13,5
13,25
13
12,75
12,5
12,25
12
11,75
11,5
11,25
1991

Grfico 3

1D

1A

3A

5A

10 A

13,19

12,45

12,5

11,75

11,39

Fuente: Banco de Espaa

Una curva de tipos de inters se dice que est invertida cuando los tipos a corto
plazo son superiores a los de largo plazo. La situacin que refleja el grfico no es
en absoluto normal si se acepta la definicin de inters como la remuneracin al
ahorro, cuando el ahorro es la decisin de posponer el consumo en el tiempo. La
lgica nos indica que la remuneracin debe ser mayor cuanto mayor sea el tiempo de inversin. Es decir, un inversor debe tener derecho a un inters ms alto
para una inversin a diez aos que para una inversin de tres meses.
La estructura de tipos que los inversores espaoles han tenido en general desde
1982 hasta 1993, como puede verse en el grfico 1, era de curva invertida, penalizadora para el ahorro a largo plazo.

Esta situacin ha tenido muchas consecuencias en toda la estructura


financiera espaola pero especialmente en la gestin de patrimonios.
Apuntamos a continuacin algunas:
Preferencia por el corto plazo. Los activos monetarios rendan ms que la
renta fija a medio y largo plazo. Una consecuencia ha sido el gran predominio
de los Fondos de Inversin Monetarios sobre el resto de categoras de Fondos
de Inversin a lo largo de estos aos.

Escasa inversin en bolsa de los patrimonios particulares ya que nadie quera correr el riesgo de invertir en acciones cuando poda acceder a altas rentabilidades sin riesgo. A su vez, las empresas con altos costes de financiacin
vean disminuir su cuenta de resultados.
La gestin de patrimonios careca en gran parte de sentido porque no
era necesario efectuar una gestin del riesgo. nicamente la atencin
personalizada y la vigilancia de los aspectos fiscales eran relevantes para la
mayora de los clientes.

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27

MDULO 1

Solamente a partir de 1994 se produce la positivacin de la curva de tipos y desde


entonces la estructura de tipos de inters es parecida a la que se refleja en el grfico 4 (tipos a noviembre 2004).

F
E

Tipos a noviembre 2004


4,50
4,00
3,50
3,00
2,50
2,00
11/2004

Grfico 4

1 Dia

1 Ao

3 Aos

5 Aos

10 Aos

2,11

2,29

2,60

3,09

3,76

Fuente: Banco de Espaa

Esta estructura de tipos de inters, junto con el descenso de los mismos, es una
consecuencia de la plena incorporacin de Espaa a la Unin Europea y de la
adopcin del euro en el marco de la Unin Monetaria.
Se trata de un cambio estructural. Paulatinamente todos los inversores van asumiendo que los parmetros en los mercados financieros ya no son los mismos con
los que han convivido en los ltimos 20 aos.
Por fin, en Espaa, la ecuacin fundamental de la teora de carteras tiene plena
validez:
A mayor rentabilidad, mayor riesgo

Para invertir y obtener una mayor rentabilidad hay que asumir riesgos,
hay que gestionar el riesgo, es decir, hay que diversificar.

c.2.3

Integracin de Espaa en la globalizacin de los mercados financieros

No es ninguna novedad la integracin mundial de los mercados financieros. En


todo caso, las innovaciones tecnolgicas y de las comunicaciones han proporcionado una mayor rapidez y seguridad en las transacciones financieras. Ya en los
aos 70 la interconexin entre los mercados de Nueva York, Tokyo y Londres era
patente.

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28

MDULO 1

Lo que s ha constituido recientemente una autntica novedad es la incorporacin de Espaa al mercado financiero mundial. Hasta 1989, la inversin de los
particulares en el extranjero estaba prohibida. Una vez levantada la prohibicin y
con nuestro pas plenamente integrado en Europa, el mbito de inversin se ha
mundializado y por esta razn se ha complicado para el cliente particular la gestin del propio patrimonio.

F
E

Un inversor no profesional y sin la infraestructura de informacin y administrativa que le permita buscar y contratar en todo el mundo los activos financieros ms
adecuados, en cada circunstancia, tendr mucha dificultad en conseguir una diversificacin eficiente.

c.2.4

Mayor nmero de instrumentos financieros y alternativas de inversin

Los fondos de inversin han sido hasta hace relativamente pocos aos un producto para minoras y en estos momentos es un producto popular con millones de
partcipes en Espaa.

En el ao 1985, el patrimonio de los fondos ascenda a 858 millones de euros. Con un


lento ascenso en 1990 el volumen era de 6.986,7 millones de euros.

En los aos 1992 y 1993 se produce el despegue de los fondos de inversin y en el ao


1995 el volumen ya alcanz los 73.203,2 millones de euros. Fue en ese ao cuando se
empezaron a comercializar los fondos garantizados que dieron el impulso definitivo a la
inversin en fondos de tal forma que, al cierre de 1999, se alcanz el mximo con
205.546,1 millones de euros, que tras la crisis burstil de los aos 2000 2002 se redujo
a 171.500 millones de euros al final del ao 2002, para volver a repuntar claramente en
el 2003 y 2004.

Paralelamente al incremento del volumen de patrimonio gestionado por los fondos, se han producido otras novedades:

El incremento del nmero y de la variedad de fondos y la especializacin de los mismos, incluyendo recientemente los llamados fondos de gestin
alternativa.

El mercado de opciones y futuros se crea en Espaa el ao 1989 y genera un


aluvin de productos con coberturas.

Aparicin de los depsitos y fondos estructurados, con garanta del capital y el rendimiento referenciado a un ndice o a activos financieros.

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29

MDULO 1

Las bolsas mundiales ya compiten con la espaola en la captacin de


recursos de los inversores espaoles y viceversa aumenta la inversin extranjera en los mercados burstiles espaoles.

F
E

Los mercados de pases emergentes (en vas de desarrollo) constituyen


una alternativa de inversin de mayor riesgo pero factible.

En fin, toda una amplia gama de nuevos instrumentos estn al alcance de los
inversores.

El asesoramiento de un profesional que conozca los mercados y los productos financieros, capaz de valorar y de seguir la evolucin de todos
ellos, se est haciendo imprescindible ante la complejidad de las alternativas de inversin.

c.2.5

Recomposicin de los activos de inversin y desintermediacin financiera

El auge de los fondos de inversin ha comportado una recomposicin de


las carteras de inversin en Espaa.

En el siguiente cuadro se muestra el desplazamiento que se ha producido en los


activos de inversin en las familias espaolas.

Cuadro1

Distribucin porcentual de los activos financieros


de las familias espaolas 1980 2005

Activo financiero

1980

1996

2003

2005

Depsitos Bancarios / efectivo

78%

47%

41%

38%

Renta Variable / otros valores

20%

28%

32%

33%

0%

14%

12%

15%

0%

5%

6%

7%

2%

6%

9%

7%

100%

100%

100%

100%

Fondos de Inversin

Fondos de Pensiones
Seguros

Total Activos Financieros


Fuente: Banco de Espaa

Podemos comprobar cmo los depsitos bancarios han pasado de representar un


78% del ahorro a un 41% y los fondos de inversin que eran testimoniales en 1980
tienen un peso del 12% en el ao 2003. Por su parte la inversin directa en acciones y otros valores aumenta su importancia en el conjunto de activo a pesar del
aumento de los fondos (que internamente conllevan inversin en renta variable).

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30

MDULO 1

Este proceso, conocido como de desintermediacin financiera, se ha generado por


la aparicin de una fuerte competencia en el sector que ha presionado, desde la
oferta, a la comercializacin de productos fuera del balance bancario (como los
fondos de inversin, generadores de ingresos por comisiones). A las necesidades
de oferta le ha acompaado una demanda claramente inclinada a aceptar estos
productos a causa del resto de factores que estamos analizando en este apartado.

F
E

Para los clientes, la mayora de las veces se ha producido esta transformacin sin
una mnima planificacin financiera. Simplemente se acudan a las ofertas de
venta de acciones o se compraban los fondos (muchos con una motivacin fiscal)
siguiendo los consejos de personal bancario no experto o de amigos.
El resultado de esta falta de planificacin ha sido la desestructuracin de
un gran nmero de carteras que necesitan un asesoramiento con experiencia profesional para configurar un patrimonio coherente.

c.2.6

Nueva fiscalidad

La fiscalidad es un elemento siempre asociado a la gestin de patrimonios.

En Espaa, la fiscalidad no fue especialmente beneficiosa para los patrimonios


mobiliarios hasta que la ley de reforma del Impuesto sobre la Renta de Personas
Fsicas que entr en vigor el 1 de enero de 1992, cambia el tratamiento de las plusvalas y ofrece al inversor la ventaja de poder evitar el pago de impuestos, siempre que mantuvieran la inversin en fondos durante 14 aos y 1 da.
Esta medida, positiva para el ahorro a largo plazo, no favoreca la inversin gestionada, ya que la permanencia en el fondo era importante para lograr disminuir,
e incluso anular, el impacto fiscal.

Los gestores tenan problemas para convencer a los participes de los Fondos de
Inversin Monetarios (la mayora en Espaa durante aos) de la necesidad de tributar para reestructurar las carteras de inversin para la obtencin de rentabilidades ms atractivas.

El primer gran cambio se produce con la publicacin del Real decreto 7/96 de 7 de
junio, que modifica el rgimen fiscal de los incrementos de patrimonio y favorece
claramente la movilidad de las inversiones.

Le siguen posteriormente varias reformas fiscales de las que destacamos la de 2003


que permite el traspaso entre fondos sin tributar y la reforma del 2007 que instaura las Rentas del Ahorro con lo que prcticamente iguala la fiscalidad de la
mayora de los productos financieros de ahorro y previsin.

Plantear una recomposicin de la cartera de inversin ya no es una utopa enfrentada con la problemtica fiscal.

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31

MDULO 1

F
E

Resumen:

Actualmente, existe un entorno favorable a la gestin


de patrimonios en Espaa:
Los tipos de inters nominales y reales han descendido sustancialmente.

La curva de tipos es positiva y por ello se impone


el largo plazo.
Espaa es parte del mercado financiero global.
Existen numerosas y crecientes alternativas de
inversin.

Los depsitos han dejado de ser el instrumento


de ahorro e inversin en Espaa.
La fiscalidad de la inversin ha mejorado sustancialmente.

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32

MDULO 1

F
E

NUEVAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.


LOS OBJETIVOS DE INVERSIN

Este captulo responder, entre otras, a las siguientes preguntas:


Tiene sentido la gestin de patrimonios personalizada en el nuevo
entorno tecnolgico?
Los clientes demandan slo rentabilidad?
Cmo daremos un servicio de calidad?

Qu tipo de cliente nos encontramos actualmente?


Qu se entiende por objetivos de la inversin?
Qu es el horizonte temporal de la inversin?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados:


a.

La gestin de patrimonios en el nuevo entorno tecnolgico

34

b.
b.1
b.2
b.3

Nuevas necesidades y demandas de los clientes


Obtencin de mayor rentabilidad
Asesoramiento para efectuar sus inversiones
Calidad de servicio

35

c.
c.1
c.2

Nuevo perfil de los clientes de banca personal o privada


Del cliente tradicional al nuevo cliente
Caractersticas del cliente actual

d.
d.1
d.2

Los objetivos de inversin


La teora del ciclo vital
Objetivos de la inversin en gestin de patrimonios
d.2.1
Qu se entiende por seguridad?
d.2.2
La rentabilidad: siempre la mxima posible?
d.2.3
La liquidez tiene un coste

42

e.

El plazo de una inversin u horizonte temporal

47

Institut dEstudis Financers (IEF). Barcelona 2010

39

33

MDULO 1

a.

La gestin de patrimonios en el nuevo entorno tecnolgico

F
E

Tiene sentido la gestin de patrimonios en el nuevo entorno tecnolgico?

Hemos visto en el captulo anterior como se han producido en nuestro entorno


substanciales transformaciones, no casuales ni coyunturales. Da a da estamos
comprobando, en el desarrollo de la actividad bancaria, que los clientes ya no se
mueven por los mismos parmetros que lo hacan tan solo unos pocos aos antes.
Podemos afirmar que existen premisas invariables en el mercado de los servicios
bancarios? La gestin de patrimonios tiene sentido?
Es difcil aceptar que, en un mundo donde se est produciendo una revolucin de
la informacin y del conocimiento, y estamos inmersos en los avances informticos y en Internet, algo pueda permanecer inalterado en los prximos aos.
Por ejemplo, se comenta que con las posibilidades que nos ofrece Internet ya no
ser necesaria la gestin de patrimonios, ya que el cliente puede tener toda la
informacin de los mercados financieros en tiempo real y puede contratar on line
en estos mercados.

Veamos lo que ha ocurrido en otras ocasiones.

En la segunda mitad de la dcada de los ochenta apareci un novedoso producto financiero en nuestro pas, no as en el extranjero: las denominadas supercuentas. Dada la anmala estructura de tipos de inters, que hemos visto exista en aquellos aos, estas supercuentas permitan ofrecer una alta rentabilidad (llegaron a pagar el 14%), una mxima
seguridad (lo ofrecan entidades crediticias de mxima solvencia) y una total liquidez (eran
cuentas corrientes). Ante este producto quin necesitaba la gestin de su patrimonio?.
Pareca que, a consecuencia de todo esto, nuestro pas sera la excepcin mundial y jams
necesitara una potente industria de banca privada y personal.
Esta ilusin dur apenas unos aos, al mismo tiempo que bajaban los tipos de inters
de corto plazo desaparecan las supercuentas y la gestin de patrimonios resurga
con fuerza.

Este hecho, sin embargo, no debe confundirnos. El fenmeno Internet es una


transformacin con una dimensin y trascendencia que no podemos negar. No
obstante, las caractersticas propias de la gestin de patrimonios que definamos:
personalizacin, globalidad, seguridad, discrecin y fiscalidad, permanecen y se
mantendrn a lo largo del tiempo, porque constituyen la esencia de un servicio
que tiene ms demanda.
Difcilmente una gestin no-personal (Internet) puede cubrir las necesidades de gestin patrimonial.

Si recordamos lo que veamos en el captulo 2, el incremento de la demanda es

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34

MDULO 1

consecuencia tanto del incremento de patrimonios susceptibles de ser gestionados, como de la complejidad y extensin de los mercados financieros que hacen
cada vez ms necesario la intervencin de profesionales que, con una visin global, ofrezcan a los clientes un servicio que permita obtener rentabilidades adecuadas a cada perfil inversor. Internet podr facilitarnos la transmisin de informacin y agilizar el contacto con los clientes pero deber existir el profesional que
ofrezca personalizacin y consejo.

F
E

Resumen:

La gestin de patrimonios no va a desaparecer, se est


adaptando a los cambios en el perfil de los clientes y
a su creciente demanda frente al nuevo entorno
tecnolgico.

La exigencia de personalizacin en el servicio obliga a


mantener el trato personal, la relacin gestor-cliente.

b.

Nuevas necesidades y demandas de los clientes


En Espaa coexisten dos cambios en paralelo:

El primero, que hemos descrito en el captulo anterior y se refera a tipos de


inters, mercados financieros y fiscalidad. En resumen: la total modernizacin del entorno econmico y financiero que ha comportado la integracin
en la Unin Monetaria Europea junto a la aparicin de los nuevos canales de
distribucin.
El segundo es el mismo que est experimentando la banca privada tradicional en todo los pases desarrollados, como consecuencia de la incorporacin
de nuevos clientes y la evolucin de su demanda.

Esta evolucin de la demanda se traduce en nuevas necesidades de los clientes


bancarios tradicionales.
Obtencin de mayor rentabilidad
Asesoramiento

Calidad de servicio

Vamos a analizarlas individualmente.

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35

MDULO 1

b.1

Obtencin de mayor rentabilidad

F
E

Los productos tradicionales bancarios de pasivo, como las cuentas corrientes,


depsitos a plazo, etc. han dejado de ser los instrumentos universales que servan
tanto para el ahorro como para la inversin. Su rentabilidad ya no satisface a la
mayora de clientes.
Durante aos se han confundido los dos trminos anteriores: ahorro e inversin.
La tendencia era colocar el mismo producto, siempre a corto plazo, tanto si se pretenda ahorrar como invertir, ya que la rentabilidad obtenida era suficiente para
la mayor parte de los inversores.
Hemos de tener siempre presente y transmitirlo a nuestros clientes que:
El ahorro es aquel dinero atesorado para hacer frente
a unos pagos ciertos o previsibles a corto plazo.

En el ahorro van implcitos los conceptos de corto plazo y ausencia de riesgo.


La inversin se efecta con el dinero que, no siendo
necesario a corto plazo, tenemos la voluntad
de incrementar en un futuro ms o menos lejano.

El concepto de inversin incluye la asuncin de riesgos. Si no asumimos riesgos


nunca podremos obtener una rentabilidad que permita incrementar nuestro
patrimonio de forma substancial. No se concibe una inversin a corto plazo, sera
una especulacin.
El largo plazo es sinnimo de inversin.

La bsqueda de una mayor rentabilidad de los ahorros, obliga a los ahorradores


tradicionales a plantearse qu parte de su capital va destinado al ahorro y qu
parte a la inversin. Esto les obliga a buscar alternativas de inversin que no
encuentran en los productos tradicionales de ahorro.

b.2

Asesoramiento para efectuar sus inversiones

Los clientes se enfrentan a una gran gama de productos, muchos de los cuales son
una novedad. Tienen la posibilidad de invertir en cualquier activo financiero o
fondo de inversin, en cualquier pas del mundo sin restricciones (excepto la fiscal), con una amplia informacin sobre alternativas de inversin en cuanto a pases, sectores econmicos, empresas, etc.

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36

MDULO 1

Sobre todo se encuentran con una realidad que ya han podido comprobar en los
ltimos aos: si mantienen su inversin en el corto plazo y en el mercado monetario (fondos monetarios, cuentas a plazo,...), su rentabilidad apenas cubrir la
inflacin, ni en los mejores aos.

F
E

Cuando un cliente se acerca a su oficina bancaria ya no va a buscar un 0,50% o un


1% ms de rentabilidad en funcin de la importancia del cliente. Sabe que los
tipos de inters no permiten prcticamente el regateo clsico frente al director
de su oficina. Empieza a comprobar tambin que el producto o combinacin de
productos que le haban vendido no responde en muchas ocasiones a sus necesidades personales. Requiere un servicio en forma de consejo o asesora.

Actualmente el cliente solicita asesoramiento para


efectuar sus inversiones de la forma ms adecuada.
No acepta la pura compra de productos.

b.3

Calidad de servicio

El negocio bancario se ha convertido en algo muy fcil de imitar y, por lo tanto, es


difcil para el consumidor o cliente bancario distinguir con claridad las diferencias
entre productos de una entidad a otra. Para stas, es difcil diferenciarse.
Por ejemplo, las supercuentas: un producto novedoso en nuestro sistema bancario
que fue lanzado al mercado por una entidad de mbito nacional. Cuando se comprob que tenia una buena aceptacin por parte de los clientes, rpidamente
todos los bancos y cajas ofrecieron, con ligeras variantes, el mismo producto.

Lo mismo ha ocurrido con los productos menos tradicionales, empezando por los
fondos de inversin. En el rpido crecimiento de la industria de fondos, vemos
como en el origen, algunas entidades decidieron comercializar masivamente este
producto, otras prefirieron no contaminar su pasivo. Actualmente, todas las
entidades disponen de una amplia gama de fondos que distribuyen masivamente.
No existe el producto diferencial. La tecnologa permite que, al lanzarse un nuevo
producto, ste lo ofrezcan rpidamente el resto de competidores.

La calidad de servicio es el gran factor diferencial que permite


distinguir una entidad de otra y por ello determinar
el xito en gestin patrimonial.

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37

MDULO 1

Que entendemos por calidad de servicio?

F
E

En la actualidad, calidad de servicio ya no es la posibilidad de efectuar una transferencia


internacional, la posibilidad de cambiar gilmente las domiciliaciones bancarias, o la informacin rpida y precisa sobre el estado de la cuenta. La operativa bancaria tradicional lo
percibe el cliente como la prestacin de unos servicios habituales y paulatinamente transferidos a los ordenadores.
Actualmente, se entiende por calidad de servicio lo que hace unos aos era un
terreno exclusivo de unos pocos bancos privados. Ahora, sin embargo, debe formar parte del rea de gestin de patrimonios, del asesoramiento de inversiones o
de la banca personal y privada, con el nivel y seal de identidad que nos permita
diferenciarnos de la competencia.

Caractersticas de la calidad de servicio en gestin patrimonial

Atencin personal, para atender a requerimientos que no pueden


ser tratados masivamente o por ordenador, sino con un trato y solucin
individualizada.
Personal cualificado que tenga sensibilidad a las demandas, a
las necesidades de inversin y a la voluntad de asumir un determinado
nivel de riesgos.

Personal formado que conozca los mercados, los productos financieros


y que sepa aconsejar y orientar al cliente.
Instalaciones adecuadas para tratar con confidencialidad del
patrimonio del cliente, y para transmitir confianza y seguridad.

Informacin completa y comprensible donde se pueda seguir la


evolucin de las inversiones y las alternativas disponibles.

Seguimiento proactivo y no reactivo, es decir, el gestor se anticipa a


las necesidades de los clientes con ofertas alternativas.

Informes y publicaciones que le permitan conocer la actualidad de los


mercados y la opinin del banco.

Vigilancia de su problemtica fiscal. Informacin sobre las novedades


y la fiscalidad de los diferentes productos.

Todos y cada uno de estos componentes tienen un coste. Por ese motivo debe
hacerse la segmentacin de clientes de manera que se proporcione a cada uno el
servicio acorde con la rentabilidad para la entidad. Es fundamental, para evitar un
fenmeno muy comn, que los clientes con altos patrimonios financien a los clientes con poco patrimonio.

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38

MDULO 1

Resumen:

F
E

La bsqueda de rentabilidad implica pasar del ahorro a


la inversin, del corto plazo al largo plazo.

La complejidad de las alternativas de inversin genera


una fuerte demanda de asesoramiento.

La dificultad de diferenciarse en productos exige responder a la demanda de calidad de servicio.

c.

Nuevo perfil de los clientes de banca personal o privada


c.1

Del cliente tradicional al nuevo cliente

La imagen del cliente tradicional de banca privada o personal puede ser el de una
persona de edad avanzada que entiende poco de los mercados financieros. En
todo caso, conoce las acciones de gran capitalizacin (valores de toda la vida) y los
productos ms conocidos como bonos y obligaciones, siempre en divisas fuertes.

Este cliente, cuando visita a su gestor o administrador, normalmente comenta temas de


su inters entre los que el menos significativo es su cartera de inversiones, pues considera que est en buenas manos.

Esta tipologa de cliente no ha desaparecido pero, sin duda alguna, no es el prototipo del cliente actual y mucho menos del cliente del futuro.

Los nuevos clientes, con los que trabajamos actualmente y que cada vez
sern ms frecuentes, tienen las siguientes caractersticas:

Poseen un mayor conocimiento de los mercados financieros


Mantienen menor fidelidad a la entidad

Son ms exigentes en cuanto al coste de los servicios

Exigen globalidad en sus inversiones y una gestin integral

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39

MDULO 1

c.2

Caractersticas del cliente actual

F
E

Mayor conocimiento de los mercados financieros.

La proliferacin de diarios, semanarios financieros y suplementos econmicos de


los peridicos de gran circulacin, no son una extraa coincidencia. Es una respuesta a la mayor demanda de informacin econmica y financiera del pblico en
general, de nuestros clientes potenciales.

Cuando estas personas se renen, en sus conversaciones informales se mezclan los


negocios, las aficiones y tambin los comentarios sobre el fondo que le han recomendado, las interesantes acciones que les ofrecen o incluso la mejor forma de
encontrar en Internet informacin de primera mano de las empresas cotizadas o
de los fondos.

El asesor, por lo tanto, debe poder dar respuesta en todo momento a las preguntas o solicitudes de informacin y ser capaz de debatir con su cliente la idoneidad
de las alternativas que le han comentado los amigos o conocidos. Esta circunstancia obliga a entidades y profesionales a un alto nivel de formacin continua.

Menor fidelidad a la entidad.

Los nuevos clientes buscan nuevas alternativas, valoran ms la rentabilidad que la


seguridad y cambian, en general, ms fcilmente de entidad si sta les decepciona.
Espaa era, hasta hace unos aos, un mercado prcticamente por descubrir. Estaba
casi todo por hacer en materia de gestin de patrimonios. Si bien es cierto que,
como hemos analizado anteriormente, dadas las limitaciones legales y coyunturales que presentaban nuestros mercados financieros, era difcil realizar una gestin
adecuada.

La percepcin de Espaa como un mercado en expansin, ha atrado a numerosos


bancos extranjeros a un campo donde el nmero de oficinas no es tan relevante
como en la banca comercial tradicional. Han creado por lo tanto, mayor nivel de
competencia que en banca comercial.
Por su parte, la banca y las cajas de ahorros no han querido desaprovechar esta
oportunidad y han lanzado sus departamentos de banca personal, con lo cual, ha
bajado la cantidad mnima de patrimonio exigido, para conseguir a varias decenas
o centenares de miles de clientes potenciales en lugar del nmero limitado al que
pretenda llegar la banca privada tradicional.
La rentabilidad de las inversiones siempre ha sido el objetivo final de la gestin de
patrimonios pero, en la actualidad, es tambin el objetivo central de los nuevos
clientes, que estn ms dispuestos que antes, a cambiar de entidad en busca de la
rentabilidad.

Esto es un reto para los gestores consolidados y una buena oportunidad para las
entidades y departamentos de gestin y administracin de patrimonios.

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40

MDULO 1

Son ms exigentes en cuanto al coste de los servicios.

F
E

Ello puede comportar para la entidad una reduccin de los mrgenes en su cuenta de resultados.

La irrupcin de la competencia en este mercado ha significado un incremento de


las alternativas que, como en cualquier otro mercado, conlleva una reduccin de
los mrgenes debido a la mayor exigencia de los clientes. Se trata de ofrecer un
nivel de servicios de calidad a precios competitivos.

Exigen globalidad en sus inversiones y una gestin integral.

Es imprescindible ofrecer una dimensin internacional y atender a las necesidades


de diversificacin del patrimonio. Es difcil planificar inversiones sin tener en cuenta el total de su patrimonio, la fiscalidad global del cliente y las posibilidades de
invertir internacionalmente.

Cada vez ms, un ptimo asesoramiento financiero debe orientarse hacia una gestin integral del futuro financiero del cliente. Debe tener en cuenta todos sus
objetivos financieros, sus fuentes de ingresos, sus gastos y planificar integralmente las inversiones para obtener la consecucin de los objetivos fijados.

Resumen:

Los actuales clientes:

Tienen ms y mejores conocimientos de los mercados y de las alternativas de inversin.


Mantienen menor fidelidad a la entidad.

Son ms exigentes en lo que se refiere a costes y a


la relacin calidad/precio de los servicios.

Exigen una gestin integral del patrimonio y una


buena diversificacin global.

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41

MDULO 1

d.

Los objetivos de inversin


d.1

F
E

La teora del ciclo vital

La teora del ciclo vital fue enunciada por primera vez por el italoamericano Franco
Modigliani, Premio Nobel de Economa en 1985, y se ha convertido en uno de los armazones fundamentales para explicar las razones que impulsan a una persona a ahorrar. Esta
misma teora se ha utilizado para analizar la importancia de los sistemas de proteccin
social y en concreto los sistemas de pensiones.

Segn esta teora, un individuo ahorra por tres motivos principales: para financiar
su formacin y la de su familia; como previsin para potenciales incidencias y
sobre todo para cuando llegue el momento de la jubilacin.

Segn estas premisas, el inicio de la vida laboral de la persona se caracteriza por


tasas de ahorro negativas, es decir, por endeudamiento. Ms tarde, ahorra cada
vez ms hasta que llega al final de su vida laboral o empresarial activa, en el que
su tasa de ahorro vuelve a ser negativa debido a que se utilizan los recursos acumulados para financiar sus gastos a partir de entonces.

Desde un punto de vista de estrategias de inversin (de las que en


este curso nos ocuparemos ms adelante) estas tres fases o etapas
vitales son conocidas como:

Fase de acumulacin: con un patrimonio neto pequeo, endeudamiento para necesidades a corto plazo y probabilidad de asumir riesgos
altos en los objetivos a largo plazo.
Fase de consolidacin: se han devuelto los crditos, los ingresos
superan a los gastos y los riesgos que se asumen, aunque importantes,
son generalmente ms moderados que en la etapa anterior.
Fase de gasto: empieza normalmente en la jubilacin. Los gastos se
cubren con la pensin pblica y con las rentas generadas en las fases
anteriores. Se asumen pocos riesgos pues el objetivo es preservar
el capital.

Por lo tanto, si el Estado se encarga de proporcionar todos los recursos en el


momento de la jubilacin, la teora dice que el nivel de ahorro general de esta
sociedad ser menor. En el otro extremo encontramos al Estado que no garantiza
pensiones, por lo que el ahorro de los individuos es imprescindible.

Lo normal, en las sociedades modernas, es que la previsin social tenga un carcter mixto, que coexistan las pensiones pblicas con las pensiones privadas, complementarias de las primeras.

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42

MDULO 1

Esto exige la puesta en marcha de instrumentos financieros en los que los ciudadanos puedan situar el ahorro generado con el objetivo de la previsin, y que se
estructuren con una visin a largo plazo.

F
E

Esta teora explicara, de una forma general, los objetivos de la inversin segn el
individuo se encuentre en una de las tres etapas o fases de su vida descritas, y
deberan inducirnos a segmentar los clientes y por lo tanto a ofrecerles productos
con niveles de riesgo adecuados a su situacin en el ciclo vital.
Tres etapas en la vida de una persona que determinan necesidades distintas y configuran una correcta planificacin: el inicio de la vida laboral
con tasas de ahorro negativas, etapa de madurez, en la que se ahorra y la
etapa de jubilacin, nuevamente con tasas negativas de ahorro.
Ya hemos visto que desde hace unas dcadas se incorporan muchas personas al
potencial mercado de la gestin de patrimonios, va herencia o mediante la
creacin de empresas emergentes que no necesariamente se ajustan al esquema
planteado.

Factores demogrficos alteran el volumen de individuos en cada segmento.


Actualmente, en Espaa, la baja natalidad reduce el nmero de individuos en la primera etapa, y la ampliacin de la esperanza de vida lo aumenta en la tercera etapa. Se produce un envejecimiento progresivo de la poblacin que genera posibles dificultades
para las prestaciones pblicas futuras y por lo tanto, mayor concienciacin para ahorrar
y as complementar privadamente la pensin pblica. Estimaciones relativamente alarmistas incluso ponen en duda la capacidad futura del Estado para cubrir los compromisos de pensiones, lo que es un incentivo a planificar el ahorro y la inversin.

d.2

Objetivos de la inversin en gestin de patrimonios

Una visin global de las inversiones significa que la gestin de patrimonios debe
conseguir una combinacin ptima de:

Seguridad

Rentabilidad
Liquidez

Planteamos una combinacin ptima y no mxima ya que cuando nos encontramos en un mercado financiero normalizado, alcanzar el mximo en estas tres
variables es imposible.

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43

MDULO 1

El ptimo planteado ser forzosamente relativo, en funcin de las preferencias del


cliente, del horizonte temporal de sus objetivos financieros y en definitiva del
grado de riesgo que ste quiera asumir.

F
E

Vamos a analizar estos tres elementos en combinacin ptima para la


gestin de patrimonios: seguridad, rentabilidad y liquidez.

d.2.1 Qu se entiende por seguridad?

Ya hemos explicado, pero queremos reiterarlo, ya que en nuestro pas durante


muchos aos se poda invertir con altas tasas de rentabilidad y sin riesgo, que el
concepto seguridad no conlleva la ausencia de riesgos, sino la gestin de
los mismos. Recordemos:

Mayor rentabilidad esperada = Mayor riesgo = Menor seguridad

La seguridad de una inversin se mide por la certeza que tengamos en


recuperar el capital invertido y en cobrar los rendimientos esperados.

La seguridad primaria es evitar totalmente los riesgos de operativa, es


decir, evitar todos los riesgos asociados a la utilizacin de intermediarios no regulados o no reconocidos por la Comisin Nacional del Mercado de Valores (CNMV)
y por ello, utilizar siempre depositarios de la mxima solvencia y documentar perfectamente todas las operaciones.
La seguridad primaria debe maximizarse en todo caso ya que reducirla no implica
mejoras en la expectativa de rentabilidad.

La seguridad secundaria es la que va asociada a los mercados financieros


y tiene que ver con los riesgos que se detallaron en el captulo 1. Tal y
como vimos, la diversificacin minimiza los riesgos, pero no los evita. La gestin
debe ponderar estos riesgos para conseguir una rentabilidad satisfactoria para el
cliente con el mnimo riesgo posible.
Debe ajustarse el nivel de seguridad secundaria a los requerimientos del cliente,
al conveniente equilibrio entre rentabilidad y riesgo.

d.2.2 La rentabilidad: siempre la mxima posible?

No, ya que no estamos gestionando slo una cartera de valores. Nuestro objetivo
no es superar el ndice de referencia del mercado sino ajustarla en cada caso a los
objetivos y limitaciones del cliente.

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44

MDULO 1

En todo caso, recordemos que la rentabilidad es, a menudo, la motivacin central


de una decisin de inversin y el parmetro por el que se valorar la funcin del
banco personal o privado, o del asesor financiero.

F
E

A cada cliente se le debe conseguir la mxima rentabilidad posible segn


sus caractersticas y en funcin de:

Grado de riesgo que quiere asumir

Plazo de la inversin para el cliente (horizonte temporal)


Necesidad de rentas

Aportaciones peridicas
Fiscalidad

Condicionantes personales

Hemos citado los factores ms frecuentes que son tambin los que inciden directamente en una decisin de inversin personal. Es evidente que no se puede solicitar ni obtener la misma rentabilidad cuando el cliente impone, por ejemplo, la
condicin de no invertir ni un euro en valores, por ejemplo tecnolgicos, frente a
un cliente que otorga total libertad y no est condicionado fiscalmente ni de ninguna otra manera.
Debemos buscar la mayor rentabilidad posible pero siempre teniendo en
cuenta la voluntad del cliente y las posibilidades de los mercados.

d.2.3 La liquidez tiene un coste

Definimos liquidez como la capacidad para recuperar (hacer efectiva) una


inversin, en cualquier momento del tiempo, sin que esto suponga una
merma de su valor.
La liquidez de una inversin depender del plazo que requerir convertirla en
dinero lquido, de las penalizaciones o costes fiscales o financieros que implique el
obtener el efectivo, e incluso de la posibilidad de deshacer solamente una parte
de la inversin sin necesidad de vender la totalidad (una vivienda como ejemplo
de poca liquidez).
Cuando la curva de tipos de inters es positiva, la inversin en los tramos
de corto plazo, es decir, ms lquidos, proporciona una rentabilidad inferior a la inversin a largo plazo.

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45

MDULO 1

El asesor debe buscar siempre las inversiones con liquidez. No hay nada que desagrade ms a un cliente que sentirse atado a sus inversiones. Por otro lado, no hay
peor riesgo para un gestor o asesor que invertir en acciones o activos poco lquidos, por ello, la tendencia natural ser la de invertir con un alto grado de liquidez,
que no quiere decir a corto plazo, y por lo tanto, renunciado a cierta rentabilidad
(coste).

F
E

Los fondos garantizados, los depsitos y los bonos estructurados tienen unos plazos de maduracin hasta llegar a los cuales, su liquidez est limitada. En estos
casos renunciamos voluntariamente a la liquidez para conseguir seguridad. Una
vez ms vemos que la bsqueda de una de las tres variables va en detrimento de
las otras.

Resumen:

Los clientes nos plantean que el objetivo de inversin


es obtener la mxima seguridad, con la mxima rentabilidad y con la mxima liquidez y que para conseguirlo es aconsejable el asesoramiento de un gestor.
Nuestra labor profesional consiste en saber demostrar
que los tres objetivos planteados no se pueden conseguir de forma absoluta. Hemos de averiguar cules son
las necesidades y los objetivos realistas que nos pueda
plantear el cliente, para ofrecerle una inversin con
el adecuado equilibrio entre rentabilidad, riesgo y
liquidez.

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46

MDULO 1

e.

El plazo de una inversin u horizonte temporal

F
E

Los objetivos que se desean alcanzar con una inversin condicionan el plazo u
horizonte temporal.
Una de las grandes confusiones que an subsisten es la definicin del plazo de una
inversin. En la gestin de patrimonios debemos de tener este concepto muy claro:

No gestionamos a corto plazo. La razn es muy sencilla:


la funcin del riesgo es inversa al plazo.

Que significa que la funcin del riesgo es inversamente proporcional al plazo?

La bolsa americana dispone de un historial ms amplio y sin las incidencias ocurridas en


otras bolsas como la espaola, en la que han intervenido factores polticos junto a los normales ciclos econmicos. Especialmente en la bolsa americana se han realizado estudios
y, en sus resultados se puede constatar que si se efecta la inversin en periodos de 5
aos, slo en un 4% de los casos, se han obtenido rentabilidades negativas mientras que
en el resto de las ocasiones han sido positivas. En el caso de 10 aos de permanencia en
renta variable; nicamente un inversor que hubiera invertido justo antes del crac de 1929
hubiera obtenido rentabilidad negativa. En el plazo de 20 aos nunca se ha obtenido rentabilidad negativa y las rentabilidades obtenidas han sido substancialmente ms elevadas
que en los bonos o letras del Tesoro.

Es importante no confundir el plazo o vencimiento de algunos productos


financieros con el horizonte temporal o plazo de una inversin que planteamos para invertir el patrimonio de un cliente.

De esta forma, analizando el cliente para conocer sus preferencias, conociendo sus objetivos de inversin, establecemos un horizonte o plazo
para su inversin que nos dar el riesgo potencial a asumir.

El asesoramiento financiero consiste precisamente en combinar estos elementos


para orientar y sugerir al cliente su combinacin ptima de riesgo asumido, liquidez y rentabilidad esperada. Un gestor o administrador de patrimonios profesional deber convencer a su cliente de la importancia de gestionar exclusivamente
la parte de su patrimonio invertida a plazos largos. Para el corto plazo existen instrumentos de ahorro que le permitirn preservar el capital y, de esta forma, asegurar estrictamente que podr cumplir sus objetivos (de consumo) a corto plazo.

Resumen:

El horizonte temporal viene determinado por el plazo


de los objetivos de inversin del cliente.
Si aumentamos el plazo de la inversin disminuye el
riesgo.

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MDULO 1

F
E

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MDULO 1

F
E

LA OBTENCIN DE INFORMACIN DE LOS CLIENTES

Este captulo responder, entre otras, a las siguientes preguntas:


Qu implica el anlisis global del cliente?

Qu datos e informacin necesitamos de un cliente?

Cmo conocer los objetivos de inversin de un cliente?


Cmo evaluar la percepcin del riesgo del cliente?

Cules son las preferencias personales?


Qu son las carteras modelo?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados:


a.
a.1
a.2

Conocimiento y anlisis global del cliente


El conocimiento del cliente como paso previo al asesoramiento
Bases para el anlisis del cliente

50

b.
b.1
b.2

Componentes objetivos del inversor


Componentes objetivos - Datos bsicos
Componentes objetivos - Caractersticas del cliente
b.2.1
Datos y sensibilidad fiscal
b.2.2
Aportaciones o retiradas de fondos
b.2.3
Volumen del patrimonio
b.2.4
Conocimientos financieros

52

c.
c.1
c.2
c.3
c.4
c.5
c.6

Componentes subjetivos del inversor


Predisposicin a aceptar prdidas momentneas en el patrimonio
Experiencias anteriores
Plazo de la inversin / horizonte temporal
Procedencia del dinero
Disponibilidad de seguros de vida y planes de pensiones
Preferencias personales
c.6.1
Especificaciones positivas
c.6.2
Especificaciones negativas

57

d.

Asignacin al cliente de una cartera modelo

61

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49

MDULO 1

a.

Conocimiento y anlisis global del cliente


a.1

F
E

El conocimiento del cliente como paso previo al asesoramiento

No hay dos clientes iguales, y por esa razn no existe la inversin perfecta que
sirva por igual a todos los clientes.
Para el gestor o administrador de patrimonios es tan importante conocer a sus
clientes como conocer los mercados y productos financieros.

Por lo que hemos visto en captulos anteriores, podramos pensar que la tendencia actual de los clientes est focalizada a obtener altas tasas de rentabilidad y, por
lo tanto, si les ofrecemos la mxima ya est solucionado el problema. A estas
alturas ya debemos tener claro que a ms rentabilidad esperada asumimos un riesgo mayor.
Pero:

Todos los clientes estn dispuestos a asumir el mximo riesgo?


Todos los clientes son indiferentes a la fiscalidad?

Tiene usted la certeza de cul ser el producto, mercado o activo financiero


que proporcione la mxima rentabilidad el ao prximo y dentro de diez
aos siga proporcionando la mxima rentabilidad?

A la primera y segunda preguntas la contestacin es claramente negativa.

En cuanto a la tercera, existe un mercado que en todos estos aos ha dado una
rentabilidad sensiblemente superior a los dems, pero desconocemos si en el prximo ao ser el que d la mxima rentabilidad. Quizs al final del capitulo desvelemos el secreto de este mercado. Por el momento, no tenemos ms remedio
que conocer al cliente.

a.2

Bases para el anlisis del cliente

Para efectuar un anlisis del cliente como inversor hay que tener presente que nos encontramos frente a una persona, con toda la complejidad
que ello representa.
Al principio, no siempre dispondremos de todos los datos personales y patrimoniales que necesitamos del cliente. El concepto de privacidad en el mbito financiero significa que en muchas ocasiones el cliente considere una agresin a su intimidad desvelar la cuanta y composicin de su patrimonio.

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50

MDULO 1

En nuestro entorno cultural es muy frecuente el secretismo en los asuntos concernientes


al dinero. Por ejemplo: conoce usted exactamente lo que cobran sus amigos?, nos referimos a los amigos de su circulo ms intimo. Reflexione un momento, estamos seguros
que no.

F
E

En ocasiones, nos quejamos entre nuestras amistades de lo poco que cobramos o, lo que
es lo mismo, de lo mal que nos pagan. Por el contrario, si las cosas nos van bien y estamos satisfechos con lo que cobramos nunca concretamos que estamos ganando X al ao
y creemos que por nuestra responsabilidad y calidad de trabajo deberamos ganar X + 5.
Una conversacin cuantificada de esta forma no es la habitual entre sus amigos. Lo mismo
ocurre con el patrimonio.

Muchos clientes demandan que se les gestione una parte grande, significativa o
pequea de su patrimonio, pero al principio desconocemos que significan realmente los trminos grande, significativa o pequea, y a qu tipo de cliente nos
enfrentamos.

Atencin!. Hablamos de la dificultad al comienzo de la gestin. Si el gestor, al


cabo de un periodo prudencial, por ejemplo un ao, no conoce la mayora de las
intimidades patrimoniales del cliente es que no se ha ganado su confianza o no
le est haciendo una gestin personal.

Necesitamos disponer de datos y caractersticas de los clientes. Vamos a


distinguir entre datos objetivos y datos subjetivos

Datos objetivos: aquellos que no dependen de la voluntad o manera


de ser del cliente, son constatables, y que, en su mayora, los podremos obtener directamente.

Datos subjetivos: aquellos que, no son deducibles directamente y son


de difcil valoracin, ya que forman parte del carcter y personalidad
del cliente.

Resumen:

Es imprescindible conocer al cliente antes de realizar


ninguna recomendacin o decisin de inversin.

Anlisis del cliente

Componentes
objetivos

Componentes
subjetivos

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MDULO 1

b.

Componentes objetivos del inversor

F
E

Los componentes objetivos del inversor los constituyen sus datos bsicos
y las caractersticas que son imprescindibles para la correcta administracin o gestin y para efectuar el anlisis del cliente.

Es obligatorio (Orden de 7 de octubre de 1999, BOE, 7/10/99) disponer de una


ficha completa donde se identifique el cliente.

Cuando cumplimos con la obligacin de rellenar la ficha del cliente disponemos de


una buena oportunidad para extraer sus datos bsicos, tanto para la parte administrativa como para la analtica.

b.1

Componentes objetivos - Datos bsicos

Titular o titulares y representante

Dedicar atencin a la titularidad de las inversiones. El cliente puede


desear que las inversiones sean de titularidad nica o puede desear que sean
a nombre del matrimonio. Si es dinero en efectivo lo que hay que invertir, el
nico problema que puede existir, y debemos advertir de ello a nuestros clientes, es fiscal. Si patrimonialmente figuraba solamente a nombre de uno de los
titulares podemos estar efectuando una donacin encubierta.
Si nos aportan ttulos o fondos, debemos prestar atencin a los titulares de los
mismos porque puede repetirse el caso anterior, pero con un factor agravante: existe una documentacin previa de la titularidad.

Es importante cerciorarse de quin es el titular legal, que algunas veces no es


el interlocutor. En este caso, deberemos tomar buena nota de las caractersticas de este interlocutor que en muchas ocasiones sustituye al inversor legal en
la toma de decisiones.
Para el titular o titulares requeriremos nombre completo y NIF.

Datos personales

En el DNI encontraremos la fecha de nacimiento del cliente. Es un dato


objetivo pero no concluyente en el anlisis.

Ya hemos visto, en la teora del ciclo vital, la importancia de la edad.


Actualmente se tiende a una enorme simplificacin y a proponer en las cestas
de inversin o en los fondos de pensiones unas distribuciones de inversin
totalmente condicionadas por la edad. ste es un factor a tener muy presente, pero nunca debe ser el nico.

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MDULO 1

La percepcin individual del riesgo del cliente es muchas veces ms importante que la edad estricta. Existen casos de jvenes que, segn el esquema tradicional, deberan tener un horizonte a largo plazo y por lo tanto, invertir en
mercados con riesgo, sin embargo, no estn dispuestos a asumirlo. De la
misma forma que, clientes mayores, jubilados, que han estado durante
muchos aos invirtiendo en renta variable, se niegan a entrar en inversiones
ms seguras porque piensan que su inversin es an a largo plazo y no aceptan perder el potencial de mercados, con mayores rentabilidades, a los que
estn acostumbrados.

F
E

Otros datos personales son los referidos a la profesin, situacin laboral,


estado civil, etc.

Datos familiares

Nmero de hijos y sus edades. La educacin de los hijos o la compra de


vivienda para los mismos pueden ser objetivos de inversin. Conocer sus edades actuales nos ayudar a establecer horizontes temporales o plazos para la
inversin.

El rgimen econmico del matrimonio es un dato familiar importante en


ocasiones, as como la situacin testamentaria.

Localizacin

En este apartado incluimos todos los datos que nos permiten comunicarnos con el cliente: domicilio fiscal, direccin de correspondencia, telfonos
(particular, profesional, periodo de vacaciones, mvil, e-mail, etc.)

b.2

Componentes objetivos - Caractersticas del cliente

b.2.1 Datos y sensibilidad fiscal

Es importante disponer de la declaracin de la renta y del patrimonio, y


por lo tanto, conocer la situacin tributaria del cliente.

Si el cliente facilita estos documentos ya tenemos una parte del trabajo hecho;
pero, atencin, porque debido al concepto de privacidad muchos clientes consideran, errneamente, que sta es una informacin que no deben proporcionar.

El gestor debera conocer en que tramo de la escala progresiva se encuentra el


cliente y si el volumen de patrimonio hace que su tributacin efectiva, con la suma
de rentas y patrimonio, alcance el mximo. Debemos convencer a nuestros clientes que son datos importantes en el momento de disear las inversiones.

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MDULO 1

Tan importante como la tributacin efectiva es la sensibilidad fiscal.

F
E

Entendemos por sensibilidad fiscal el nivel de priorizacin en el pago


mnimo de impuestos por encima de la rentabilidad.

Por ejemplo: aquellos clientes que con los tipos de inters inferiores al 2,5% mantienen la inversin en fondos monetarios, no por seguridad o liquidez, sino por
ahorrarse el impuesto que comportara el mantenerlo en un depsito remunerado, son clientes con alta sensibilidad fiscal.

El gran boom de los fondos de inversin al principio de los aos 90 tuvo un origen eminentemente fiscal. Toda la publicidad de las grandes instituciones se orientaba a poner de
relieve la ventaja fiscal que representaba invertir en fondos.

En otro extremo se sitan aquellos clientes que no les importa la tributacin siempre y cuando la rentabilidad lo justifique (baja sensibilidad fiscal).

Una buena forma de conocer la sensibilidad fiscal es observar la reaccin que tienen los
clientes ante una afirmacin como esta: a m, personalmente, no me importara pagar el
45% de una inversin que me ha rendido el 15%. En ltimo termino me quedara un
9,75%, neto de impuestos, que ya es una buena rentabilidad.

Otro dato fiscal que debemos preguntar a nuestros clientes es si en sus actividades, profesionales, empresariales o en la venta de inmuebles, tienen previsto obtener en un futuro inmediato plusvalas (ganancias) o minusvalas (prdidas), susceptibles de incrementar o disminuir las minusvalas potenciales de la cartera. En
el caso de existir minusvalas, stas nos permitirn compensar plusvalas latentes
(vender valores con beneficio acumulado). En el caso de existir plusvalas por otros
conceptos, podemos aprovecharlas para compensar minusvalas latentes en la cartera de inversin. Con todo ello, reduciremos legalmente la carga fiscal.

b.2.2 Aportaciones o retiradas de fondos

Hay que averiguar si el cliente tiene previsto incrementar su inversin en


un futuro prximo, de forma substancial o no, y si prevee prximos reembolsos o retiradas de fondos.

Por ejemplo: el cliente empieza la gestin con 120.000 euros pero en un ao nos traer
otros 120.000 euros. Con aportaciones peridicas?. En cualquier caso planificaremos
teniendo en cuenta que la liquidez de la cartera variar con cada aportacin. Si la cantidad es considerablemente elevada podra distorsionar la planificacin.

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MDULO 1

Otra de las funciones tradicionales de un gestor de patrimonios es establecer el


volumen de retiradas peridicas de un patrimonio, con preservacin del capital o
bien consumiendo el capital en un horizonte fijado de X aos.

F
E

Puedo tener una renta mensual de 600 euros con un patrimonio de 120.000
euros?
Este es un objetivo claro, cuantificado y hasta cierto punto realista pero, normalmente, la pregunta que plantea el cliente suele ser:
Qu cantidad puedo retirar mensualmente sin erosionar el patrimonio?

Esta es una pregunta importante para la que necesitaremos conocer bien las alternativas de los mercados y al cliente, a fin de darle una respuesta adecuada.

b.2.3 Volumen del patrimonio

El importe de dinero o la valoracin de las inversiones que se nos confa


al inicio de la gestin es un dato tan ineludible como la edad.
Pero detrs de este dato objetivo puede esconderse una parte de su patrimonio
importante o no, o incluso con dudas, que mantiene en otra/s entidad/es por distintas razones: para comparar rentabilidades, porque le ofrecen productos diferenciados de los nuestros, por diversificar el riesgo, por compromisos, etc.
Los clientes pueden considerar simplemente que es de "mala educacin" comentar: "estoy comparando rentabilidades" o bien "no me fo del todo de ustedes y
tengo una parte de mi dinero en otra entidad".
Sea cual sea la razn para ocultar una parte del capital, sucede frecuentemente.
Con profesionalidad, tenemos que convencer al cliente que disponer de la informacin del total de su patrimonio neto es importante para una correcta
gestin, sin inmiscuirnos en su privacidad.

Para no violentar a nuestro interlocutor, es conveniente no plantear nmeros absolutos.


Por ejemplo, nunca se debe plantear la pregunta directa:
"Con nosotros tiene 120.000 euros cunto tiene en otras entidades?".

Pero podemos aproximar la cantidad total del patrimonio con la pregunta indirecta:

"Considero que un 20% del patrimonio debe tener siempre una mxima seguridad,
claro que, con la liquidez que usted pueda tener en otras cuentas igual la sobrepasamos mucho y la rentabilidad total nos desciende, considera que tiene ya cubierta la
parte de seguridad?

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MDULO 1

La pregunta en el contexto que se ha formulado, no puede ni herir susceptibilidades ni


plantearse como una curiosidad sin motivo. La respuesta, con toda seguridad, nos orientar tanto sobre el volumen del total de las inversiones como en qu productos estn colocadas las inversiones fuera de nuestra entidad.

F
E

En determinadas ocasiones, podremos disponer de una amplia informacin del


patrimonio del cliente por los aos de relacin comercial con la entidad. En este
caso la dificultad estriba en saber adoptar la nueva faceta de gestor de patrimonios, diferencindola del mero gestor de banca comercial. Si los datos se disponen
por otros medios, como a travs de los datos aportados al solicitar un crdito o al
efectuar la declaracin de renta, recordemos que la tica nos obliga a utilizar
estos datos exclusivamente para los fines que nos fueron encomendados.

b.2.4 Conocimientos financieros

Por ltimo, un dato objetivo del cliente que hemos de averiguar es su


grado de conocimientos y su formacin financiera. Influir sobre su aceptacin de riesgo, tipo de producto y en general en el trato.

El mayor grado de formacin y la popularizacin de la informacin financiera


ha permitido a un nmero cada vez mayor de personas acceder a las noticias y
comentarios de mbito econmico y financiero, lo cual no significa que, necesariamente, posea un elevado grado de formacin y prctica en los mercados
financieros.

Conocer el nivel de conocimientos financieros de cada cliente es importante porque un cliente sin experiencia ni conocimiento de los mercados tendr, en general, una aversin mayor al riesgo por el simple desconocimiento, de la misma
manera que recelar de los productos ms novedosos y sofisticados.
El peligro que asumimos como asesores, al recomendarle un producto que desconoce o no entiende, es que no acepte una prdida momentnea de valor, que se
sienta engaado y nos obligue a vender en el peor momento.

Por el contrario, un cliente con una cierta experiencia y conocimiento de los mercados financieros, no solamente aceptar mejor las fluctuaciones sino que esperar que le ofrezcamos productos diferenciados e innovadores.

Ajustar el tipo de inversin a la formacin financiera de nuestros clientes


es una necesidad.
Una conversacin que nos aporte las opiniones del cliente, no un monlogo o discurso por nuestra parte, nos va a proporcionar los datos clave para evaluar el
alcance de sus conocimientos.

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MDULO 1

Resumen:

F
E

Componentes objetivos

Datos bsicos

Caractersticas cliente

Nombre, NIF de titular / es


Datos personales
Datos familiares
Localizacin

c.

Datos y sensibilidad fiscal


Aportaciones / Retiradas previstas
Volumen patrimonio total
Conocimientos financieros

Componentes subjetivos del inversor

Entendemos como componentes subjetivos del inversor, sus caractersticas psicolgicas y aquellos datos sobre su sensibilidad al riesgo y preferencias personales.
Los componentes subjetivos nos permitirn evaluar la capacidad y voluntad de asumir riesgos, sus objetivos y horizonte temporal, y el tipo de
relacin profesional que prefiere.

Pasemos a analizar individualmente estos componentes subjetivos que nos permitirn efectuar esta evaluacin.

c.1

Predisposicin a aceptar prdidas momentneas


en el patrimonio

Es solamente un elemento para valorar la tolerancia al riesgo. Para detectarla es necesario plantearle una pregunta clave:
Si quiere conseguir una rentabilidad promedio del 10% est dispuesto a asumir
temporalmente descensos del 10% en el patrimonio?

Si concretamos y le planteamos el supuesto de que 100.000 euros pueden convertirse en 110.000 (sta es nuestra labor: obtener una buena rentabilidad) pero para
ello, deberemos invertir necesariamente en mercados con riesgo y ocasionalmente podemos sufrir una bajada a 90.000, el cliente se ve enfrentado a lo que es en
la prctica el riesgo y su respuesta nos aportar una buena orientacin sobre su
sensibilidad y tolerancia al mismo.

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MDULO 1

c.2

Experiencias anteriores

F
E

Las experiencias anteriores, bien sean propias o familiares, condicionan


la percepcin del riesgo en el cliente.
Si sus padres o familiares siempre han mantenido una cartera de bolsa, habrn
podido comprobar que es la inversin ms rentable a largo plazo. En este caso,
el cliente probablemente aceptar, incluso solicitar, una cartera bsicamente
burstil.
Por el contrario si los antecedentes de la inversin en bolsa son negativos, su aversin al riesgo ser alta.

c.3

Plazo de la inversin / horizonte temporal

Parece un dato objetivo pero, no obstante, deberemos averiguar que entiende el cliente por largo plazo. Por ejemplo, para el gestor puede ser a partir de
10 aos, pero muchas veces para el cliente es un periodo mucho menor. La clarificacin de sus objetivos reales nos ayudar.

Las necesidades familiares pueden modificar el plazo inicial previsto. Por esto
hemos sealado la importancia de obtener los datos familiares. Un buen asesor
debe incorporar en su planificacin la eventualidad de que se produzcan cambios
en el horizonte temporal por motivos familiares u otros.
El horizonte temporal es vital para una buena planificacin.

c.4

Procedencia del dinero

La procedencia del capital condicionar el riesgo a asumir.

La unidad familiar que dispone de vivienda, genera unos ahorros y se encuentra


con un dinero extra procedente, por ejemplo, de una herencia, estar dispuesta a
asumir un riesgo superior para este dinero que la que nos confa sus ahorros,
generados a lo largo de los aos, que deben constituir la base de su jubilacin.

c.5

Disponibilidad de seguros de vida y planes de pensiones

Un cliente que tiene suscrito un plan de pensiones y un seguro de vida


est cubriendo las necesidades bsicas de seguridad a largo plazo y normalmente podr asumir un riesgo superior en la inversin financiera que efecte.
Al mismo tiempo, podemos deducir que es una persona sensible a la seguridad y
que por lo tanto sera poco partidario de inversiones muy arriesgadas.

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MDULO 1

Un aspecto importante de la gestin global consiste en planificar la jubilacin y la


sucesin del patrimonio. Por esa razn deben incluirse los seguros de vida y los
planes de pensiones dentro de la planificacin financiera personal.

c.6

F
E

Preferencias personales

Uno de los elementos de la personalizacin consiste en respetar las preferencias


personales. No solamente de sensibilidad al riesgo, sino tambin en detalles (si el
cliente as lo manifiesta), como no invertir en empresas de determinados sectores,
en grandes multinacionales que hacen competencia directa a su negocio, o en productos financieros que, por cualquier motivo, no gocen de su predileccin, etc.
Tambin el cliente tendr una serie de preferencias personales en el trato o en el
servicio recibido que se debern tener muy en cuenta.
En la ficha del cliente deben figurar dos apartados en cuanto a preferencias
personales:

Especificaciones positivas (preferencias sobre lo que desea)


Especificaciones negativas (lo que no desea)

c.6.1

Especificaciones positivas

Son las preferencias del cliente (lo que quiere) en diversos aspectos:
Sobre las inversiones:

Clase de fondos que prefiere: mixtos, sectoriales, garantizados, fondos internacionales, etc.

En cuanto a las acciones, si prefiere valores de primera lnea o solicita mercados


emergentes y valores de baja capitalizacin.
Se interesa por los valores que se privatizan o por empresas que empiezan a
cotizar?

Informacin:

Desea una informacin detallada de sus inversiones o, por el contrario, los papeles y el exceso de cifras le incomodan y con el dato del total de su patrimonio tiene
suficiente?
Valora los anlisis de mercados y los informes econmicos complementarios?

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MDULO 1

Visitas y contactos con el gestor o asesor de patrimonios:

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Una vez al ao, como mnimo, es imprescindible contactar con todos los clientes.
Una vez al trimestre es conveniente. Habr clientes que deseen una vez al mes.

Segn el volumen de patrimonio podemos atender con mayor o menor periodicidad al cliente.

c.6.2

Especificaciones negativas

Son los mismos conceptos que hemos visto en las especificaciones positivas pero, en este caso, aquellos elementos que manifiesta explcitamente el cliente no desear.

Sobre las inversiones:

Algunos clientes no quieren fondos ya que nos indican que contratan una gestin
personal y desean su propia cartera de inversin directa.

Otros prefieren no vender cuando hay prdidas en un valor. Slo en casos justificadsimos.
Prohibicin taxativa de invertir en determinados valores, sectores o pases.

Informacin:

No desea que se le enve informacin de ninguna clase a su domicilio.


Cuidado con los mailings promocionales!

Visitas y contactos con el gestor o asesor de patrimonios:


Atencin a los clientes que invaden y abruman al gestor.

Hemos de ser hbiles para intentar filtrar llamadas telefnicas diarias y visitas
semanales.

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MDULO 1

Resumen:

F
E

Predisposicin a aceptar prdidas


Experiencias anteriores
Horizonte temporal

Componentes
subjetivos

Procedencia del dinero

Disponibilidad seguros / planes


Preferencias personales

Negativas:
lo que no desea

d.

Positivas:
lo que desea

Asignacin al cliente de una cartera modelo

Solamente podremos concretar una apreciacin totalmente subjetiva, como es el


riesgo que est dispuesto a asumir un cliente, mediante la asignacin provisional
a cada cliente de un modelo preestablecido de cartera. (Ms adelante ampliaremos la asignacin de carteras segn tipologa de clientes). La asignacin inicial de
una cartera y la reaccin que obtengamos a esa propuesta puede darnos claves
para evaluar si nuestro anlisis del cliente era correcto.
Un ejemplo de carteras modelo que podemos utilizar, graduadas de
mayor a menor riesgo y para la inversin, tanto a travs de fondos como
de forma directa:
Carteras modelo

Composicin

Tipo de cliente

Bolsa

Bolsa en su casi totalidad

Cliente dinmico y arriesgado que


ya dispone de reservas sin riesgo

Crecimiento

Mximo de un 80%
de renta variable

Perfil conocedor de los mercados y


plenamente para el largo plazo

Equilibrio

Equilibrio entre renta fija


y renta variable, al 50%

Asume que debe arriesgar para


obtener buenas rentabilidades.
Perfil de medio a largo plazo

Patrimonial

Mximo de un 40%
de renta variable

Perfil semiconservador que desea


asegurarse mejores rentabilidades
que slo con renta fija

Rentas

Mximo de un 20%
de renta variable

Perfil netamente conservador.


Suele necesitar las rentas. No
desea riesgos

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MDULO 1

El anlisis y posterior contraste con una cartera modelo configura un cliente con
sus rasgos de carcter y personalidad. Tenemos que ser un poco psiclogos para
conocerlos y comprenderlos pero no hemos de ser psicoterapeutas. Si una persona es amante del riesgo y quiere asumir un alto nivel del mismo no tenemos de
ser nosotros los que le hagamos cambiar, tras las advertencias pertinentes.

F
E

Tenemos que planificar una inversin con la mxima profesionalidad pero que le
ofrezca a nuestro cliente el nivel de riesgo y rentabilidad que considere adecuado.

Una de las causas de prdida de clientes es la falta de adecuacin de las inversiones al binomio rentabilidad / riesgo que realmente quiere asumir el cliente, tanto
por exceso como por defecto.

Por cierto, el mercado financiero que ha proporcionado mayor rentabilidad histricamente es la bolsa, invirtiendo de una manera diversificada y a largo plazo.

Resumen:

Una vez recopilados los datos objetivos y subjetivos


debemos confrontar nuestro anlisis a una cartera
modelo para mejorar nuestra apreciacin de la aversin al riesgo del cliente. Si la acepta, se implanta; si
no, deberemos modificarla.

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MDULO 1

F
E

PLANIFICACIN DE LA INVERSIN

Este captulo responder, entre otras, a las siguientes preguntas:


Cul es la funcin del gestor o administrador de patrimonios?
Cmo sistematizar los objetivos de los clientes?

Qu procesos de anlisis de los mercados se realizan para planificar la inversin?


Cmo se efecta la planificacin de las inversiones?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados:

64

a.

Funcin del gestor o asesor financiero

b.
b.1
b.2

Establecer los objetivos de la inversin


Objetivos genricos versus objetivos concretos
Esquema de objetivos genricos de inversin

c.
c.1
c.2
c.3

Aproximacin al anlisis de los mercados financieros


Estratgico
Tctico
Diario

68

d.
d.1
d.2

Caractersticas de los mercados y la gestin de carteras


Rentabilidad y riesgo en los mercados
Procesos a efectuar en la gestin de carteras de inversin

69

e.

Planificacin de la inversin

72

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65

63

MDULO 1

a.

Funcin del gestor o asesor financiero

F
E

La funcin del gestor o asesor financiero es la de efectuar un diseo o planificacin de inversiones, ejecutarla y realizar el seguimiento, de acuerdo
con las necesidades y objetivos del cliente, teniendo en cuenta las oportunidades y riesgos de los mercados financieros. El siguiente esquema ilustra
esta definicin.

Cliente

Asesor
financiero

Mercados

Determinar objetivos

Planificacin de la
inversin

La planificacin financiera personal

Otra forma de enfocar el proceso inversor es referirnos previamente a la planificacin


financiera personal o financial planning.

Se trata del diseo, implementacin y seguimiento de estrategias para alcanzar objetivos


financieros personales. Buscar un equilibrio entre recursos y necesidades futuras.

Los objetivos de la planificacin financiera personal son: cubrir necesidades de proteccin


ante riesgos, acumulacin de capital para educacin, jubilacin, compra de vivienda o
como complemento. Debemos alcanzar estos objetivos con una optimizacin del pago de
impuestos y planificando la herencia.
Un individuo, para iniciar su planificacin financiera personal, que exige disciplina y voluntad, debe ante todo: estar convencido, definir sus objetivos y prioridades, conocer sus
recursos potenciales y aplicar un plan de inversin como describimos en este captulo.

Hay muchos elementos que intervienen en la implementacin del financial planning y


los ms importantes estn vinculados al proceso de inversin que disear el asesor, el
gestor o el administrador de patrimonios.

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64

MDULO 1

Resumen:

F
E

Para realizar su funcin, el asesor financiero debe


determinar las caractersticas y objetivos del cliente
(que hemos analizado en el captulo anterior) y conocer y seguir la evolucin de los mercados (apartados
b, c y d de este captulo). Con estas premisas estableceremos la planificacin de la inversin del cliente
(apartado e).

b.

Establecer los objetivos de la inversin


B.1

Objetivos genricos versus objetivos concretos

El gestor, asesor de patrimonios o asesor financiero, utiliza todos los datos que ha
obtenido del cliente para establecer los objetivos concretos de inversin.
Los objetivos de inversin dependen bsicamente de dos componentes:
Nivel de riesgo dispuesto a asumir.

Horizonte temporal y elementos de la planificacin financiera personal del cliente.

El resto de componentes del cliente nos sirve para personalizar dentro de cada
objetivo genrico de inversin una cartera especfica o un objetivo concreto para
cada cliente.

Existen tantos objetivos concretos de inversin como clientes. La actuacin profesional del gestor de patrimonios consiste en saber enmarcar sus caractersticas en
un perfil definido, respetando las particularidades de cada cliente, por ejemplo, su
sensibilidad fiscal, tolerancia al riesgo, etc.
Siguiendo el esquema propuesto en el captulo 4, proponemos cinco modelos
genricos de inversin que se adaptarn a los diversos objetivos.

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MDULO 1

b.2

Esquema de objetivos genricos de inversin

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Inversin burstil o dinmica (casi totalmente en bolsa)

Objetivo de inversin: conseguir una alta rentabilidad que supere el ndice


burstil de referencia.

Perfil del inversor: inversionista dispuesto a asumir un riesgo alto. Tiene probablemente otras inversiones en renta fija y cumple todas las condiciones
objetivas y subjetivas que le orientan hacia este tipo de inversin. Conoce los
mercados financieros.

Crecimiento (mayoritariamente en bolsa)

Objetivo de inversin: conseguir un alto crecimiento del capital a largo


plazo.

Perfil del inversor: inversionista a largo plazo. Tiene capacidad de generar


rentas y dispone de otras inversiones, empresariales o financieras. Est al da
de los mercados financieros y quiere asumir riesgos.

Equilibrio o cartera mixta pura (renta fija y variable a partes iguales)

Objetivo de inversin: conseguir una rentabilidad netamente superior a la


renta fija pero sin pretender superar ningn ndice burstil.
Perfil del inversor: el cliente est dispuesto a asumir un cierto nivel de riesgo, valora la seguridad y desea un equilibrio. Horizonte a medio / largo plazo.

Patrimonio (mayora en renta fija y mercado monetario)

Objetivo de inversin: proteccin del capital frente a la inflacin y un ligero crecimiento.

Perfil del inversor: el cliente prefiere la seguridad a la rentabilidad, pero no


est dispuesto a conformarse con una inversin en mercados monetarios.
Estamos gestionando una parte de su patrimonio financiero a largo plazo
pero globalmente la orientacin es a corto / medio plazo.

Rentas (prcticamente todo en renta fija y mercado monetario)

Objetivo de inversin: obtencin de la mxima renta sin asumir riesgos que


puedan hacer perder capital.

Perfil del inversor: el inversor (ahorrador en este caso) es poco conocedor de


los mercados y como probablemente necesita una renta peridica o requiere
el capital a corto plazo no tolera las oscilaciones en el valor de su patrimonio
financiero.

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66

MDULO 1

Para poder asignar a cada cliente un objetivo genrico de inversin o de cartera,


el asesor debe poder responder a preguntas como las siguientes, con respecto al
patrimonio y a la tipologa del cliente:

F
E

Tiene un objetivo claro?

De qu otro patrimonio dispone?

Qu rentas u otros ingresos genera ahora y cules generar previsiblemente en el futuro?


Tiene cubiertas sus necesidades para la jubilacin?
Tiene conocimientos financieros?

Necesitar dinero para la educacin de los hijos, adquirir una


vivienda?

Solicitara un cambio de inversiones si tuviese alguna prdida?


Tiene correctamente diversificado su patrimonio?
Qu le conviene ms fiscalmente?

Cmo aceptara las oscilaciones de valor en su cartera?

Estas son, en definitiva, las preguntas que se desprenden del anlisis del cliente
que ya hemos desarrollado en el captulo 4.

Resumen:

Bolsa

Crecimiento

Objetivos
de inversin

Equilibrio

Patrimonio

Rentas

Institut dEstudis Financers (IEF). Barcelona 2010

67

MDULO 1

c.

Aproximacin al anlisis de los mercados financieros

F
E

Es el otro gran elemento a tener en cuenta, adems del cliente, antes de


iniciar la planificacin de un patrimonio.
En las siguientes unidades didcticas nos concentraremos en la descripcin de los
diversos mercados y en los vehculos financieros para acceder a ellos.

El anlisis y el seguimiento de los mercados financieros se realiza mediante tres aproximaciones:

c.1

Estratgico

El anlisis estratgico se centra en el entorno econmico y coyuntura de las


grandes reas de influencia en los mercados de EEUU, Europa, Japn y resto de
reas desarrolladas.

Los parmetros clave a seguir son: el crecimiento del PIB (producto interior bruto),
la inflacin y la poltica monetaria. A travs de stos y otros indicadores de actividad econmica, precios, empleo, sector exterior, sector pblico, etc., anticiparemos la posible evolucin de los tipos de inters y las bolsas. Mediante el anlisis
estratgico se efecta la asignacin porcentual de activos. Normalmente, suele
tener una vigencia trimestral, o ms larga, si no se producen importantes variaciones en el entorno. Entendemos como asignacin de activos la distribucin porcentual entre renta variable, renta fija y mercado monetario.

c.2

Tctico

Se realiza normalmente cada mes. Con atencin a las variaciones puntuales


producidas en el entorno econmico y en los mercados financieros, se
analizan la evolucin de los tipos de inters y la evolucin de las bolsas.
Se concreta la poltica de inversiones estratgica y se fijan los ajustes necesarios
para ir optimizando las distribuciones de inversin sin que se produzcan, salvo que
ocurran hechos muy significativos, importantes variaciones en la cartera estratgica general.

c.3

Diario

Diariamente surgen informaciones de los mercados, nuevas emisiones y


nuevos productos que se deben integrar en las carteras lo que no significa que
se vaya a variar el plan diseado. Tan slo se incorporaran nuevos elementos en la
estrategia y tctica fijada.

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68

MDULO 1

Resumen:

Anlisis

F
E

estratgico (trimestral)

Establece la composicin
base de las carteras

tctico (mensual)

Concreta la poltica
de inversiones

diario

d.

Efecta los ajustes


necesarios

Caractersticas de los mercados y la gestin de carteras


d.1

Rentabilidad y riesgo en los mercados

La consecucin de los objetivos de los inversores depende de la situacin actual y


futura de los mercados.
Los tres grandes grupos de activos a considerar son:
Renta variable (acciones)

Renta fija (bonos, obligaciones y emisiones a medio plazo)

Efectivo / mercado monetario (depsitos o instrumentos monetarios a


corto plazo cuyo precio es poco sensible)

De la evolucin futura inmediata de los mercados slo sabemos con seguridad que
unos das subirn y otros bajarn. Tambin sabemos, sin embargo, que en su desarrollo histrico han tenido unas pautas de comportamiento en rentabilidad que
podemos extrapolar al futuro para graduar el riesgo de una inversin en funcin
del horizonte temporal.

Estudios elaborados por Ibbotson Associates nos indican como evolucionaron los mercados en Estados Unidos desde 1925 hasta la actualidad y, en concreto, la rentabilidad anual
aproximada a inters compuesto, ha sido:
Acciones de pequeas compaas
Acciones de grandes compaas
Obligaciones a largo plazo
Mercado monetario (letras / repos / Fondo de Inversin Monetario)
Inflacin

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12%
10%
5%
3%
3%

69

MDULO 1

Es decir, mientras los instrumentos del mercado monetario se limitan casi nicamente a proteger de la inflacin, y con las obligaciones se obtiene una cierta rentabilidad real, es con las acciones que se consiguen rentabilidades altas siempre
hablando de plazos largos.

F
E

La situacin actual en Espaa, integrada en la Unin Europea y con una tasa de


inflacin generalmente moderada, nos lleva a contemplar estas cifras histricas
como aplicables a nuestro entorno actual. Esto nos permite valorar cual puede ser
el comportamiento a largo plazo de cada mercado.
Es evidente que la volatilidad (medida de riesgo que valora las oscilaciones del
precio a lo largo de un periodo) de un activo depende de las expectativas de rentabilidad. Existe una relacin directa.

Por ejemplo, las acciones de pequeas compaas son ms voltiles que las acciones de grandes compaas. Estamos hablando de carteras diversificadas en cada
tipo de activos ya que los valores individuales adems tienen riesgos intrnsecos de
empresa.

Por lo tanto, se cumple y no debemos olvidar que:

Los mercados con mayor potencial de rentabilidad presentan


tambin un mayor riesgo, es decir, en periodos cortos o medios
tienen ms probabilidad de tener oscilaciones, y por lo tanto,
de entrar en prdidas.

d.2

Procesos a efectuar en la gestin de carteras de inversin

Una correcta gestin de carteras de inversin debe tener en cuenta los siguientes
procesos y ejecutarlos:
Distribucin o asignacin de activos
La distribucin general entre los tres grandes tipos de activos que hemos mencionado anteriormente. Es decir, el peso que acciones, bonos u obligaciones y liquidez deben tener en la cartera. Hemos visto anteriormente como, en una perspectiva a largo plazo, la rentabilidad, pero tambin la volatilidad (riesgo), de cada
tipo de activo ha sido muy distinta. Por lo tanto va a tener una gran trascendencia en los resultados y en el crecimiento de nuestro patrimonio.

Seleccin de valores e instrumentos


La eleccin concreta, en cada uno de los tipos de activos, de los valores o ttulos
en los que invertir. La eleccin de un determinado valor frente a otro puede ser
crucial para la rentabilidad de un ao pero, una vez ms, en una cartera correctamente diversificada a largo plazo, la seleccin de valores pierde importancia frente a la distribucin de los activos y ms en carteras de fondos. En paralelo, para

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70

MDULO 1

una cartera de inversin no directa, deberamos seleccionar los fondos o instrumentos de inversin que se adecuen a la asignacin de activos y a otras necesidades (por ejemplo fiscales) del cliente.

F
E

Market Timing
Es la seleccin del momento del tiempo en el que se realiza cada inversin. Es frecuente pensar que el da de la inversin es un aspecto crucial y, efectivamente, lo
es en un periodo corto de seis meses o un ao. Pero, en un periodo de a partir de
tres aos, la influencia en la rentabilidad total disminuye mucho, tanto que el
market timing es una parte muy poco significativa en inversiones a largo plazo.
A continuacin daremos una pauta sobre la importancia relativa de cada uno de
los tres procesos descritos.

Un estudio realizado por Brinson, Singer y Beebower, en el que se analizaron las carteras
de inversin de 82 planes de pensiones durante diez aos en Estados Unidos, establecieron los siguientes porcentajes de atribucin de los resultados de la rentabilidad de las carteras a cada tcnica o criterio.

I
Seleccin de valores
4,6 %

Timing de la inversin
1,8 %
Otros factores
2,1 %

Distribucin de los activos


91,5 %

Se observa cmo la distribucin de los activos, es decir, la proporcin


entre renta variable, renta fija y liquidez, determina la mayor parte del
resultado de las carteras en el largo plazo (diez aos en el estudio).

Resumen:

Los datos histricos indican que existe una relacin


directa entre la rentabilidad a largo plazo de los diversos tipos de activos y su riesgo.

La distribucin o asignacin por tipo de activos es un


componente ms importante en el diseo y gestin de
una cartera de inversin, que la seleccin de valores o
instrumentos concretos o la eleccin del momento de
la inversin.

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71

MDULO 1

e.

Planificacin de la inversin

F
E

La planificacin de la inversin es el proceso continuo, sistemtico y deliberado mediante el cual, en funcin de los objetivos de cada cartera, se
determina la composicin por clase de activos, a fin de optimizar la rentabilidad para cada nivel de riesgo.
Las fases del proceso continuo son las siguientes:

1. DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS


Conocimiento del inversor y de sus objetivos de inversin
Determinacin del horizonte temporal
Evaluacin del riesgo (mximo - mnimo)

2. PRIORIZACIN DE LOS OBJETIVOS


Delimitar el peso de rentabilidad - seguridad - liquidez
En funcin de los mercados

3. ANLISIS DEL ENTORNO / MERCADO


Para elaborar perspectivas y previsiones
Para determinar la situacin coyuntural de los mercados
Para efectuar la seleccin de alternativas

4. DISEO DE LA ESTRATEGIA
En funcin del plazo y segn los mercados y alternativas
Concretar relacin de riesgo - beneficio
Fijacin de lmites de prdidas y de beneficios
Criterios de medicin
ESTABLECER EL PLAN DE INVERSIN

5. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
Actuaciones inmediatas (compras)
Actuaciones prximo futuro (mantener liquidez para futuras compras)
Vehculos a utilizar (fondos, valores, derivados,...)
Modelar la estructura de la cartera

6. SEGUIMIENTO
Revisin permanente
Informacin al cliente
Adecuacin de la estructura a las variaciones del entorno
Actualizacin de costes y ejecutar cambios
Evaluacin de la capacidad de reaccin (activos poco lquidos)
DISCIPLINA CON EL PLAN DE INVERSIN

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72

MDULO 1

Resumen:

F
E

Para realizar la planificacin de las inversiones tenemos que:


Determinar con claridad los objetivos, del cliente y
de la cartera.

Establecer prioridades de rentabilidad, seguridad,


liquidez.
Analizar los mercados y el entorno.
Establecer el plan de inversin.
Llevarlo a cabo.

Realizar el posterior seguimiento y una permanente revisin.

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73

MDULO 1

F
E

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74

MDULO 1

Prctica de asignacin
y seguimiento de carteras

F
E

Este captulo responder, entre otras, a las siguientes preguntas:

Qu entendemos por carteras bsicas de inversin y qu forma tenemos de estructurarlas?


Cmo y con qu parmetros definimos una cartera inicial?
Cmo reajustamos y reequilibramos una cartera?
Qu incorpora el diseo de carteras avanzadas?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados:


A. Diseo de carteras bsicas
A.1 Definicin
A.2 Gestin de la inversin
A.3 Metodologa para estructurar una cartera
A.4 Perfil de riesgo del cliente
A.5 Horizonte temporal de la inversin
A.6 Estructura inicial de una cartera
A.7 Gestin esttica, pasiva o activa

76

B. Gestin de las carteras. Reajustes y reequilibrios


B.1 Reajuste de la cartera
B.2 Reequilibrio de la cartera
B.3 Ventajas de reequilibrar una cartera
B.4 Un ejemplo histrico

82

C. Diseo de carteras avanzadas


C.1 Introduccin
C.2 La simplificacin de Russell

87

D. Conclusin

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89

75

MDULO 1

A. Diseo de carteras bsicas

F
E

A.1 Definicin

Entendemos por carteras bsicas aquellas en las cuales, bien por tamao, o bien por
la moderada sofisticacin del cliente, debe primar la simplicidad. Hay que advertir que
la simplicidad a la que nos referimos no implica necesariamente menor rendimiento, sino la
utilizacin del menor nmero posible de acciones y bonos, o, mejor an, de fondos de inversin ms generalistas.

Por ejemplo, en bolsa, utilizaremos fondos globales en lugar de una mezcla de fondos europeos, americanos y japoneses. Y en carteras ms agresivas, fondos generalistas de nuevas tecnologas en lugar de, por ejemplo, una mezcla de fondos de internet, biotecnolgicos y pequeas empresas.

A.2 Gestin de la inversin

Trabajaremos en la aplicacin prctica de cmo estructurar una cartera de inversin para


un cliente determinado, y cmo gestionarla a partir de entonces.
En cualquier cartera hay que diferenciar dos fases:
Estructuracin
Seguimiento

Es importante recordar que hablamos de carteras de inversin y no de especulacin. Estas


ltimas necesitan un tratamiento aparte.
Cuando el cliente toma contacto por primera vez con su asesor no acostumbra a tener claro
si quiere invertir o especular. Es ms, ni siquiera sabe la diferencia entre ambos conceptos.
Se recomienda darle a conocer la definicin.
Todava hay clientes que creen que invertir bien es una sucesin de pequeas especulaciones con xito, que su asesor posee informacin confidencial, y que el banco dispone de
potentes programas de anlisis que siempre aciertan.
Como todos sabemos, la realidad es algo diferente. Es evidente que el asesor conoce su
profesin, y que el banco dispone de programas potentes. Pero esto no significa, en ningn
caso, que exista una bola de cristal infalible (ni tampoco la posee la competencia).

En cambio, s podemos informarle que disponemos de una metodologa propia de


inversin de eficacia comprobada, y que la seguimos con disciplina.
Es la que describimos a continuacin.

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76

MDULO 1

A.3 Metodologa para estructurar una cartera


Los principales parmetros definitorios de toda cartera de inversin son los
siguientes:

F
E

Tolerancia al riesgo del cliente

Horizonte temporal de su inversin

Estos dos parmetros son los mismos cualquiera que sea la configuracin fiscal, legal, en
activos directos, en fondos de inversin, grandes capitales, pequeos capitales, etc. Son
los dos parmetros fundamentales bsicos de cualquier cartera. Anteriormente hemos
estudiado cmo realizar el anlisis del cliente y, a travs de l, determinar estos principales parmetros.

Con ellos se pueden fijar ya las proporciones correctas entre renta fija y renta variable y, eventualmente, activos monetarios, es decir, activos arriesgados y activos conservadores, que configuran su estructura inicial.

A medida que transcurre el tiempo hay que gestionar esta proporcin de acciones/bonos en
funcin de cmo varen las circunstancias. Es un error creer en carteras inamovibles para
la eternidad. En el apartado A.7 hacemos una referencia a las tcnicas de seguimiento.

A.4 Perfil de riesgo del cliente

Se refiere a la capacidad del cliente de soportar los altibajos del mercado sin que se
asuste y venda en el momento menos apropiado.

Segn una ancdota atribuida a J.P. Morgan, fundador del banco del mismo nombre, cuando se le acerc un amigo que le dijo que no poda dormir a causa de una inversin que
haba hecho y le pidi consejo sobre qu hacer, Morgan respondi que fuera liquidndola
poco a poco hasta que durmiera toda la noche seguida.

Surge as el concepto conocido como umbral de insomnio, o conseguir que el


cliente duerma bien, es decir, que est tranquilo con la colocacin de su patrimonio.
Se ha dicho que la principal funcin del banquero privado y asesor patrimonial es hacer
financieramente feliz a su cliente.

Deberemos, por lo tanto, no slo ofrecerle unos resultados de acuerdo con su benchmark personal, sino prevenirle contra las desviaciones tanto positivas como negativas. As, por ejemplo, cuando lleva varios meses con resultados mejores que el benchmark, hay que avisarle de que todo lo que sube, baja en el sentido de que estos resultados superiores son susceptibles de sufrir una correccin. Asimismo, cuando los resultados

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77

MDULO 1
son negativos o inferiores al benchmark, hay que confortarle con el argumento de que ms
pronto o ms tarde se pondrn en lnea.

En la inversin a largo plazo los perfiles de riesgo, todos ellos susceptibles de ser matizados, que hay que considerar son tres:

F
E

Conservador
Moderado
Agresivo

No existe definicin precisa para ellos, son intuitivos y responden al carcter general de la
persona, a su situacin global, tanto personal como financiera.

La agresividad o el conservadurismo personal no son cualidades ni defectos. Son, simplemente, caractersticas innatas de cada persona de las que hay que sacar provecho. En ningn caso se recomienda actuar en contra de los deseos del cliente.

Existen numerosas pruebas para determinar el umbral de insomnio, aunque hay que advertir que la informacin que se obtiene es slo aproximada. El asesor tiene que hacer uso,
mayormente, de su intuicin y oficio para determinar en qu categora lo sita. Suele dar
resultado preguntar directamente al cliente que escoja l mismo cul de los tres niveles se
adapta mejor a su forma de ser. Esto, unido a la informacin general sobre su profesin,
situacin social y experiencia en los mercados financieros, nos dar una idea precisa de su
perfil inversor. Especialmente: cuanto ms experiencia en inversin, mayor tolerancia a la
volatilidad.

Finalmente, hay que asignarle slo una de las categoras de forma decidida y categrica.
Referente a las expectativas de los resultados de una inversin cabe mencionar las palabras de Antonio Rabinad respecto a su visin de la vida: Ni mis temores fueron para tanto,
ni mis ilusiones tampoco.

A.5 Horizonte temporal de la inversin

El segundo parmetro fundamental para estructurar una cartera es el de a cuntos


aos vista invierte el cliente. Cuanto mayor sea el plazo, mayor ser la seguridad de
la inversin o, lo que es lo mismo: menor riesgo a igual tipo de inversin.

Por ejemplo, una persona que empieza a invertir a los treinta aos de edad puede afrontar
muchas crisis de mercado. stas, al final, siempre se resuelven bien, aunque unas veces
tardan ms que otras. Tambin es vlido para una persona de sesenta aos de edad que
invierta con el objetivo de beneficiar a sus nietos.

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78

MDULO 1
El horizonte temporal debe fijarse en aos a contar desde el actual hasta el que se
desee disfrutar del capital, total o parcialmente.

F
E

Ejemplos de horizonte temporal:

Ejemplo 1. Un cliente invierte para comprarle un piso a un hijo de dieciocho aos


cuando ste tenga treinta aos. El horizonte temporal ser de doce aos.
Ejemplo 2. Un cliente invierte para su jubilacin a los sesenta y cinco aos. Ahora
tiene treinta y cinco. El horizonte temporal es de treinta aos.

Ejemplo 3. Un cliente de sesenta aos invierte para que su nieto, de 10 aos, disponga de un capital cuando llegue a los cincuenta aos. Se debe considerar, por lo tanto, que el horizonte temporal en este caso es de cuarenta
aos.
Vemos, por lo tanto, que el horizonte temporal no est relacionado necesariamente con
la edad del inversor, sino en funcin del objetivo de la inversin.

En casos de fortunas importantes pueden presentarse mltiples situaciones al mismo


tiempo. Por ejemplo, una persona de cincuenta aos puede, a la vez, tener tres objetivos: un piso dentro de doce aos, para su hijo; su propia jubilacin, dentro de quince
aos; y un capital para sus nietos, todava no nacidos, dentro de cuarenta aos.
En estos casos se recomienda estructurar tres carteras diferentes, una para cada uno
de los objetivos.

A.6 Estructura inicial de una cartera

Conocidos los dos parmetros fundamentales, perfil de riesgo y horizonte temporal,


ya podemos proceder a estructurar la cartera inicial.
Es importante hacer notar que, en todos los casos, el problema de estructurar una cartera
se resuelve acertando la proporcin correcta de acciones, bonos y liquidez. Esto se aplica
tanto si son carteras personales, como institucionales, de fondos de inversin, etc. El procedimiento siempre es el mismo.

A continuacin mostramos un cuadro indicativo de los porcentajes de acciones/bonos recomendados para cada situacin de perfil de riesgo y horizonte temporal.

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79

MDULO 1
Esta tabla es puramente indicativa y ser distinta para cada institucin financiera en funcin de la tipologa de cliente habitual que constituya el grueso de su clientela, y la actitud ms o menos agresiva de la entidad. De hecho, existen tantas tablas como empresas de servicios financieros.

F
E

Cuadro 1 Ejemplo de asignacin porcentual de activos por perfil

de riesgo y horizonte temporal

Perfil de riesgo

Horizonte
temporal (aos)
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0

Conservador

Acciones
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
38
36
34
32
30
28
26
24
22
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0

Institut dEstudis Financers (IEF). Barcelona 2010

Bonos
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
62
64
66
68
70
72
74
76
78
80
82
84
86
88
90
92
94
96
98
100

Moderado

Acciones
70
69
68
67
66
65
64
63
62
61
60
58
56
54
52
50
48
46
44
42
40
38
36
34
32
30
28
26
24
22
20
19
18
17
16
15

Bonos
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
42
44
46
48
50
52
54
56
58
60
62
64
66
68
70
72
74
76
78
80
81
82
83
84
85

Agresivo

Acciones
85
84
83
82
81
80
79
78
77
76
75
74
73
72
71
70
69
67
65
63
62
61
59
57
56
55
54
53
52
50
48
47
45
43
42
40

Bonos
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
33
35
37
38
39
41
43
44
45
46
47
48
50
52
53
55
57
58
60

80

MDULO 1

A.7 Gestin esttica, pasiva o activa


Una vez estructurada una cartera pueden adoptarse tres tcticas diferentes de seguimiento:

F
E

Esttica

La inversin en acciones y la de bonos siguen la evolucin que les marcan sus


mercados. No importan los porcentajes relativos. Al cabo de pocos meses estos
porcentajes no se parecen en nada a los iniciales, ya que ambos mercados se han
revalorizado de forma distinta. Normalmente, a largo plazo, acaban con una proporcin
exagerada de acciones, con lo que se produce el efecto perverso: a medida que avanzamos en el tiempo aumentamos la agresividad de la cartera en su conjunto.

Pasiva

De tanto en tanto reequilibramos la cartera para mantener bajo control las proporciones iniciales. Este reequilibrio puede hacerse por perodo de tiempo predefinido (por ejemplo, cada ao), o por desviacin predefinida (por ejemplo, cada
vez que se produce una desviacin de un cinco por ciento en cualquier sentido). En
este caso, el mismo mercado nos dice lo que debemos hacer.

Activa

Intentamos anticiparnos a los giros del mercado, y reequilibramos la cartera en


funcin de lo que nuestra informacin y percepcin nos hace creer que suceder. Aqu somos nosotros los que pretendemos decir al mercado lo que tiene que hacer.
Pero, desafortunadamente, esto no sucede en la mayora de las ocasiones.

Resumen

Para muchos clientes es conveniente, por simplicidad, utilizar una metodologa de carteras bsicas.

Dos fases en la gestin de carteras de inversin de clientes particulares: estructuracin y seguimiento.


Para estructurar una cartera, los parmetros esenciales son: el perfil de riesgo del cliente y el horizonte temporal de su objetivo u objetivos de inversin.
El seguimiento de una cartera puede ser esttico, pasivo con reequilibrios y reajustes, o activo tratando de anticiparnos a los mercados.

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81

MDULO 1

B. Gestin de las carteras.


Reajustes y reequilibrios

F
E

B.1 Reajuste de la cartera

Una cartera debe iniciarse con la mxima agresividad que permita el perfil de riesgo
y el horizonte temporal de su propietario y, con el tiempo, reducir paulatinamente
esta agresividad mediante un ajuste anual.
Se trata de ajustar la cartera al lgico acortamiento del horizonte temporal que se produce
con el paso del tiempo. Cada ao transcurrido se pasa un porcentaje de acciones a bonos,
de forma que, a medida que se acerca la fecha de liquidacin, tenga un menor riesgo.
A esta operacin se le llama reajuste por acercamiento a la fecha lmite.

Ejemplos de reajuste:

Ejemplo 1. Un nuevo cliente, al que definimos de carcter conservador, desea invertir a veinte aos vista. Segn la tabla le asignamos una cartera con el cuarenta por ciento de acciones y el sesenta por ciento de bonos. Se desea
que, cuando llegue la fecha final, toda la cartera est en bonos. Para
alcanzar su objetivo a cada ao que transcurre se le deben restar dos
puntos porcentuales de la parte de acciones y pasarlos a bonos.
Y as sucesivamente hasta cumplir el horizonte temporal establecido.

Ejemplo 2. Un inversor agresivo nos marca un horizonte temporal de treinta aos. La


cartera inicial ser un ochenta por ciento de acciones y un veinte de
bonos. Se desea que al final del perodo la cartera est compuesta por el
cincuenta por ciento de acciones y un cincuenta de bonos.
Al transcurrir un ao efectuamos la misma operacin que en el caso anterior, pero esta vez reajustamos por el uno por ciento en lugar del dos por
ciento anterior.

Y as sucesivamente, en cada uno de los treinta aos hasta llegar al horizonte temporal de la cartera.

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82

MDULO 1

B.2 Reequilibrio de la cartera


A medida que pasa el tiempo las carteras se desvan de las proporciones correctas
debido a que los rendimientos de la parte de acciones y de la parte de bonos son diferentes. En general, a largo plazo, la de acciones gana ms que la de bonos, aunque en
perodos de correccin del mercado ocurre al revs.

F
E

Esto lleva a que una cartera iniciada con un cuarenta por ciento de acciones y un sesenta
de bonos, al cabo de algunos meses se convierte en, pongamos por caso, un cuarenta y
cinco por ciento de acciones y un cincuenta y cinco por ciento de bonos.
A fin de corregir esta distorsin procederemos a reequilibrarla peridicamente.
Existen dos formas de hacerlo:

Carteras pequeas: es aconsejable hacerlo slo una vez al ao, coincidiendo con el
aniversario del inicio. De esta forma, aprovechamos para hacer a la vez el reajuste y el
reequilibrio.

Ejemplo:

Una cartera iniciada con el 40 por ciento de acciones y 60 por ciento de bonos, al
cabo de un ao exacto el mercado le ha llevado a la proporcin del 50 por ciento
acciones y el 50 por ciento en bonos.

Por otra parte hemos de reajustar el dos por ciento ms de bonos que la proporcin
inicial, por lo que esta cartera, en teora, al inicio de su segundo ao, debera ser del
38 (40-2) por ciento de acciones y del 62 (60+2) por ciento de bonos.

Dado que ahora es del 50 por ciento de acciones y del 50 por ciento de bonos, deberemos vender el 12 (50-38) por ciento de acciones, y comprar el 12 (62-50) por ciento de bonos para tenerla reajustada y equilibrada.
Carteras grandes: es conveniente separar el reajuste por efecto de pasar un ao ms,
del reequilibrio por efecto de los mercados. El primero lo haremos regularmente cada
ao, y el segundo cuando la proporcin en la cartera entre acciones y bonos se haya
desviado ms de un porcentaje predeterminado, digamos un cinco o un diez por ciento, en uno u otro sentido, desde el ltimo reequilibrio o reajuste.
Ejemplo:

Estamos en el mes de junio, y una cartera que ya fue reajustada en su aniversario en


el mes de marzo, a las proporciones correctas del 32 por ciento de acciones y 68 de
bonos, se ha desequilibrado por efecto de una correccin a la baja de la bolsa, con
lo que ha disminuido el porcentaje de acciones al 27 por ciento y subido el de bonos
al 73 por ciento.

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83

MDULO 1
Se ha alcanzado, por lo tanto, la desviacin mxima del 5 por ciento acordada, y
debemos proceder a reequilibrarla comprando el 5 por ciento de las acciones que faltan contra la venta del 5 por ciento de bonos que sobran.

F
E

Y as, todas las veces que sea necesario, cuando la desviacin en un sentido u otro
vuelva a ser igual o superior al 5 por ciento predeterminado (o cualquier otro porcentaje que se haya decidido).

B.3 Ventajas de reequilibrar una cartera

El reequilibrio de carteras es uno de los secretos mejor guardados de los inversores institucionales. Esta estrategia consigue mejores resultados a la larga, con menor volatilidad,
que la simple gestin llamada esttica. Esta ltima se limita a establecer una proporcin
determinada entre acciones y bonos al inicio de la inversin, y luego deja crecer cada una
de las partes a su aire siguiendo las oscilaciones que le impone su respectivo mercado.

La estrategia del reequilibrio permite mantener constante el riesgo del diseo original. Solamente este hecho ya la justificara, pero hay ms: nos permite disminuir el riesgo
vendiendo cuando la bolsa est alta y comprar barato cuando est baja, de una manera
automtica.
Cuando la bolsa sube es muy difcil saber hasta dnde llegar. De la misma manera, cuando baja, tambin es difcil saber dnde se parar. Intentar vender cuando est en lo alto y
recomprar cuando se sita a la baja, basndose en el anlisis o intuicin, es una tarea
imposible como ha demostrado la experiencia.

La ventaja de esta metodologa es obligarnos a vender a medida que se encarecen


los valores, y a comprar a medida que se abaratan.
Qu tiene que ver esto con el secreto mejor guardado de los inversores institucionales?.
Pues, simplemente, que venden cuando todo el mundo compra, y compran cuando todo el
mundo vende.

En efecto: cuando alguien compra un valor es porque otro lo ha vendido. Evidentemente,


alguno de los dos se equivoca. Quin compra cuando los precios se disparan al alza?
Especialmente los inversores particulares motivados por una cierta codicia, tal vez exagerada. Quin los vende? Los que saben que estn relativamente caros, que son las instituciones y los inversores de toda la vida, con experiencia. Inversamente, Quin vende
cuando todo baja? Otra vez los mismos particulares empujados ahora por el miedo. Quin
compra? De nuevo los que conocen mejor las leyes del precio de los valores.
En realidad, nadie sabe el precio correcto de una accin, pero el mismo mercado da
indicaciones. Por eso los inversores experimentados aprovechan esta circunstancia
actuando mecnicamente a travs del reequilibrio que les dicta su propia cartera.

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MDULO 1

B.4 Un ejemplo histrico


Hemos de referirnos a la bolsa americana, la bolsa ms influyente, para poner un ejemplo
de reequilibrio de carteras. Veamos primero un ejemplo de su influencia.

F
E

Ejemplo:

En octubre de 1987 se produjo la fuerte cada de Wall Street que arrastr al resto del
mundo excepto, aparentemente, Japn. En marzo de 1989 fue Japn el que cay, pero
no arrastr a nadie. Luego se comprob que durante la cada americana el gobierno
japons haba intervenido masivamente para evitar el impacto pero, en realidad, slo
logr retrasarlo dos aos y las consecuencias, entonces, slo afectaron a Japn.
Otras razones para utilizar el caso americano es que las estadsticas de las que disponemos son las ms completas, y que el perodo escogido es uno de los ms difciles
de los ltimos cincuenta aos. Los que lo vivieron no lo olvidan. Muchas fortunas quedaron seriamente daadas por vender a destiempo, inducidas por el miedo, hacia
mediados del ao 1974.

Cuadro 2 Comportamiento indicativo de cuatro carteras modelo en EUA, 1970 - 1976


Slo bonos

1970
1971
1972
1973
1974
1975
1976

31/12
01/01
31/12
01/01
31/12
01/01
31/12
01/01
31/12
01/01
31/12
01/01
31/12

Volatilidad

Rent.
anual
7,7
3,3
6,3
9,6
7,3
10,3

ndice

3,4

100,0
107,7
111,3
118,3
129,6
139,1
153,4

Slo acciones

Rent.
anual

14,3
19,0
-14,7
-26,5
37,2
23,8

ndice

17,1

100,0
114,3
136,0
116,0
85,3
117,0
144,8

50%
Bonos
50,0
50,0
53,8
53,8
55,6
55,6
59,1
59,1
64,8
64,8
69,5
69,5
76,7

Cartera esttica
50%
Accs.
50,0
50,0
57,1
57,1
68,0
68,0
58,0
58,0
42,6
42,6
58,4
58,4
72,3

ndice

9,3

100,0
100,0
111,0
111,0
123,6
123,6
117,1
117,1
107,4
107,4
128,0
128,0
149,1

Rent.
anual
11,1
11,4
-5,2
-8,3

19,2
16,5

Cartera con reequilibrios

50%
Bonos
50,0
50,0
53,9
55,5
57,3
61,7
65,6
59,1
64,8
54,1
58,0
66,1
72,9

50%
Accs.
50,0
50,0
57,1
55,5
66,0
61,7
52,6
59,1
43,4
54,1
74,2
66,1
81,8

ndice

100,0
100,0
111,0
111,0
123,4
123,4
118,2
118,2
108,2
108,2
132,2
132,2
154,7

8,5

En el cuadro 2, se comparan los comportamientos de cuatro carteras diferentes en el


perodo de 1970 a 1976:
Inversin slo en bonos (ndice Lehman Brothers Aggregate Bond).

Inversin slo en acciones (ndice S&P 500 de la bolsa norteamericana).

Cartera esttica: se inicia con el 50% de acciones y el 50% de bonos, y cada tramo
crece a su aire hasta el final.

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85

Rent.
anual
11,1
11,2
-4,2
-8,5

22,2
17,0

MDULO 1
Cartera pasiva con reequilibrios: se inicia igualmente con el 50% en acciones y el
50% en bonos, pero cada primero de ao se reequilibra de nuevo al 50/50 vendiendo lo que sobra por un lado para comprar lo que falta por otro.

F
E

En los aos analizados, la cartera con bonos al cien por cien hubiera ganado ms que
la de acciones al cien por cien: en el primer caso las 100 unidades de bonos iniciales
se han convertido en 153,4 mientras que en la segunda las 100 unidades iniciales slo
han conseguido 144,8. Como puede verse, los bonos fueron muy rentables durante el
perodo, y las acciones tuvieron dos aos (1973 y 1974) de fuertes cadas. Fue un perodo realmente accidentado.

Por otra parte, la cartera esttica convirti los 100 iniciales en 149,1, es decir, menos
que la cartera de bonos, pero ms que la de cien por cien en acciones.
El caso de la cartera pasiva con reequilibrios vemos que es el mejor de todos, aunque
por poca diferencia pues las 100 se han convertido en 154,7: mejor que en los otros
tres casos. Cmo puede ser esto?. La razn es bien sencilla: a fecha 1 de enero de
1975 la cartera pasiva tiene mayor inversin en acciones (54,1) que la esttica (42,6)
y, como llega la recuperacin, acaba el ao con 74,2 en acciones contra slo 58,4 de
la esttica. Si miramos las volatilidades (ltima lnea inferior) vemos que la cartera pasiva, adems de la mejor rentabilidad, la ha obtenido con slo la mitad de volatilidad que
en el caso del cien por cien en acciones (8,5 contra 17,1).

El objetivo de este ejercicio ha sido mostrar la ventaja de la estrategia pasiva con reequilibrios, que obliga de forma rutinaria a comprar acciones cuando estn baratas y
a venderlas cuando estn caras, y no al revs como es corriente. Esta disciplina
mejora a lo largo de los aos el beneficio final, aunque tal vez no espectacularmente; pero tiene la virtud de mantener la cartera permanentemente con su riesgo dentro de los mrgenes escogidos, y siempre a punto de aprovechar la oportunidad de comprar
renta variable cuando est terica y relativamente barata en relacin con la renta fija.

Resumen

El reajuste de las carteras se realiza para contemplar, en la estructura de las mismas, la progresiva
reduccin del horizonte temporal del inversor. De esta forma, la composicin de la cartera se ir ajustando al riesgo exigido por el horizonte temporal.

El reequilibrio de las carteras trata de mantener a lo largo del tiempo una estructura de riesgo similar
ajustndola por los cambios que los mercados provoquen.
Las ventajas de reequilibrar las carteras son las de mantener constante el nivel de riesgo y la obligacin que representa vender tras las alzas y comprar tras las bajas.

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86

MDULO 1

C. Diseo de carteras avanzadas

F
E

C.1 Introduccin

Llamamos carteras avanzadas a las que dan un paso adelante en cuanto al control
de la diversificacin respecto a las bsicas. Estas ltimas utilizan generalmente fondos
mixtos, fondos de acciones globales y fondos de bonos, tambin globales, en los cuales la
diversificacin geogrfica y de divisa se escapan del control del inversor y recae en los respectivos gestores de cada fondo.
Las carteras avanzadas pretenden controlar directamente esta diversificacin utilizando, para las acciones, fondos de inversin especializados en reas geogrficas determinadas, y en un porcentaje prefijado para cada una de stas. Y lo mismo para fondos de
inversin en bonos de divisas concretas en proporciones tambin prefijadas. El inversor dispone aqu de mayor capacidad para modular su cartera en funcin de la informacin que
posee.
Para ello es til mencionar la llamada simplificacin de Russell.

C.2 La simplificacin de Russell

La firma americana de gestin Frank Russell, creadora de los conocidos ndices Russell y
de su propio sistema para orientar las inversiones, fue pionera en los aos setenta cuando
investig la conveniencia de gestionar patrimonios, primordialmente a travs de fondos de
inversin, a travs de tres niveles de diversificacin. Sus estudios se centraron sobre grandes patrimonios y fondos de pensiones, pero sus conclusiones son aplicables a cualquier
tamao de cartera. Posteriormente, la firma GAM inglesa aplic en 1981 conceptos similares con notable xito a la banca privada para particulares.
Esta innovacin de la multiple diversificacin ha sido una de las ms importantes en la gestin de patrimonios desde su origen en el siglo XVIII. Hoy en da est siendo paulatinamente aceptada y aplicada por muchas otras gestoras de una forma u otra.
La sociedad Russell tard diez aos en confirmar sus teoras y refinar su aplicacin prctica. Obviemos los detalles del desarrollo y veamos sus resultados.

Esta estrategia pretende gestionar el riesgo y construir carteras a largo plazo adaptadas a cada objetivo de inversin y nivel de tolerancia al riesgo, diversificando en
los siguientes tres niveles:
Mltiples activos

En proporcin a los objetivos de la cartera diversificando en los grandes tipos de activos.

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87

MDULO 1
Mltiples estilos

Para cada tipo de activos, la combinacin de estilos de gestin permitir la reduccin


del riesgo y unos rendimientos ms consistentes y estables.

F
E

Mltiples gestores

Complementariamente a la diversificacin entre activos y estilos, se le aade la diversificacin entre gestores basndola en exigentes criterios de seleccin.

Empieza reafirmando la importancia de la asignacin de activos a primer nivel en funcin del perfil de riesgo del inversor. Como hemos visto, su punto crtico se centra en
escoger la proporcin adecuada entre renta fija (nacional y global), renta variable (nacional
e internacional), activos monetarios y activos inmobiliarios.

As en renta fija no hay que diversificar por pases, sino por divisas. Y en stas slo tres:
euros, dlares americanos y yenes. Todas las dems divisas suelen giran en la rbita de
una de estas tres. La renta fija, normalmente a travs de fondos, hay que diversificarla entre
diferentes vencimientos para cada divisa. Es mejor utilizar los fondos de duracin prefijada
(corto, medio, largo plazo) que los de gestin activa. De esta forma mantenemos en todo
momento el control del carcter de nuestra cartera.

En renta variable se simplifica tambin, considerando slo cinco tipos genricos de acciones: EUA, Europa, Japn, mercados emergentes e inversiones temticas. El apartado
temtico incorpora fondos especializados. Estos fondos se caracterizan por estar dedicados a un slo tipo de industria, por ejemplo: salud, comunicaciones, alta tecnologa, etc, a
nivel global. La filosofa central de los fondos temticos es que en el mundo hay ciertas
industrias concretas que se desarrollan a una velocidad superior a las tradicionales. Dada
su deslocalizacin geogrfica, Russell las considera separadamente de las dems, constituyendo una nueva clase global por s mismas.

La simplificacin de segundo nivel busca la diversificacin, para cada tipo de activo,


en estilos de gestin complementarios que faciliten una modulacin ms adecuada
del riesgo y de los rendimientos a largo plazo. Esta diversificacin no debe implicar
complicacin. As para renta variable deberamos centrarnos en disponer de inversiones
orientadas a valor (value), crecimiento (growth), neutras o de mercado, y en valores de
pequea capitalizacin (small caps). De esta forma, cualquiera que sea la tendencia u
orientacin del mercado, nuestra cartera mantendr su diversificacin.

Por fin, el tercer nivel de diversificacin es el de multiples gestores. Identificando las


caractersticas y consistencia de los gestores a travs de medidas de estabilidad de rendimientos y performance cuantitativa y cualitativa, podremos incorporar a nuestras carteras
una diversificacin adicional: la de los equipos humanos y organizativos de gestin de los
fondos de inversin. La razn es que no todos los estilos y formas de operar dan los mejores resultados siempre, ni que todos los gestores estn siempre en sus mejores momentos. Mezclndolos obtendremos una marcha ms lineal de la cartera.

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88

MDULO 1
Hemos tomado este sistema de mltiple diversificacin de Russell (activos, estilos, gestores) como ejemplo de sntesis de carteras avanzadas con determinado grado de simplificacin. La tarea de un asesor financiero en su relacin con los clientes no es la de establecer sus propias y novedosas teoras de gestin sino disponer de formas prcticas que le
permitan aconsejar al cliente una cartera lo ms ajustada posible a los objetivos, horizonte
temporal y capacidad de asumir riesgo de cada cliente. La mltiple diversificacin permitir reducir el riesgo global en carteras a largo plazo manteniendo los objetivos fijados por el
asesor financiero.

F
E

Resumen

Las carteras avanzadas introducen elementos de ms control directo de la diversificacin geogrfica, en divisas y en sectores.

La simplificacin de Russell da parmetros claros de diversificacin, por activos, estilos de gestin


y gestores.

D. Conclusin

Invertir correctamente no est reido con la simplicidad sino, ms bien, al contrario:


acostumbra a coincidir con el beneficio ptimo dentro de la volatilidad o del riesgo
escogido.

No hay que adivinar el prximo movimiento del mercado, sino esperar a que el mismo mercado nos indique cundo hay que reequilibrar la cartera porque sobran acciones y faltan
bonos o viceversa.
A modo de resumen de lo expuesto en el presente captulo, los pasos a seguir son los
siguientes:

Definir sin ambigedades el umbral de insomnio del cliente en slo una de las tres
siguientes categoras:
Conservador Moderado Agresivo

Definir su horizonte temporal. Si en lugar de slo uno son varios (jubilacin, boda de
un hijo, estudios, herencia para los nietos, etc.), haga tantas carteras como sea preciso, una para cada caso.

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89

MDULO 1
Determinar el porcentaje de bonos y acciones que satisfaga las condiciones anteriores. En caso de duda utilice el cuadro 1, del apartado A.

Caso de optar por una cartera bsica, distribuir la parte de bonos entre dos o tres
fondos con diferentes vencimientos medios y, de la misma manera, la parte de acciones entre dos o tres fondos globales.

F
E

Alternativamente, pueden sustituirse los fondos de bonos por fondos mixtos de renta
fija, y los de acciones por mixtos de renta variable.

Caso de optar por una cartera avanzada, adems de fijar la relacin adecuada entre
acciones y bonos, dentro de cada uno de estos porcentajes habr, adems, que subdividirlo en subporcentajes para cada regin geogrfica en la parte de acciones, y subporcentaje para cada una de las tres divisas USD, EUR, JPY, en renta fija. Idealmente
proceder tambin a una diversificacin por estilos y por gestores.
Peridicamente hay que reequilibrar a sus valores originales la proporcin bsica de
acciones y bonos. En las carteras avanzadas, adems, habr que subequilibrar las
zonas geogrficas (porcin acciones), y las divisas (porcin bonos).

Cada aniversario de la apertura de la cartera hay que reajustar los porcentajes bsicos de acciones y bonos en funcin de su acercamiento hacia el horizonte temporal.
Invertir siempre el 100 por 100. Evite que sus opiniones influyan en la cartera.
Slo cambie un fondo cuando encuentre otro mejor.

Recuerde que invertir es rentable pero aburrido, en contraposicin a especular, que es peligroso pero divertido. Domine su tendencia a hacer algo cuando los mercados se desbocan hacia arriba o hacia abajo. Limtese a reequilibrar estos excesos, o a sustituir algn
fondo que se quede rezagado respecto a los de su categora.
Tenga presente que:

Usted tiene un plan y una estrategia: un estado circunstancial de ansiedad no se


lo debe hacer cambiar.
Acepte que no todos los aos su estrategia le dar buenos resultados, pero s a
largo plazo.

Esquizofrenia financiera

Todos deseamos, desde un punto de vista financiero, nadar y conservar la ropa. Estamos
convencidos de que lo mejor es invertir a largo plazo con disciplina, pero, de repente, el
mercado se vuelve loco con los valores tecnolgicos y no queremos perder la oportunidad
de ganar altas rentabilidades cada ao, a la vez que queremos conservar nuestro patrimo-

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90

MDULO 1
nio: el objetivo de nuestra inversin se convierte en bipolar. Pero es imposible de conciliar
ambas aspiraciones. A esto se le llama esquizofrenia financiera.
En pleno ataque, un domingo por la tarde nos obsesionamos pensando en lo que supondra multiplicar nuestros ahorros a esta tasa, y decidimos que no pasa del lunes que nos
lanzemos de cabeza a aprovechar la ocasin.

F
E

La esquizofrenia financiera se puede resolver a condicin de que observemos los siguientes puntos:
Partir de la base de que slo nos beneficiaremos parcialmente de la especulacin
porque tenemos ya un plan de inversin a largo plazo que no debemos cambiar
bajo ningn concepto si queremos conseguir nuestro objetivo. Aceptemos que
pasar toda nuestra inversin a especulacin es una eventualidad que lleva implcito un
alto riesgo de que no consigamos los resultados esperados no solo en la especulacin,
sino tampoco en nuestros planes a largo plazo.

En consecuencia, si queremos seguir adelante con nuestros deseos de especulacin, la decisin fundamental es fijar qu porcentaje de la cartera vamos a
segregar para especular, dejando que el resto siga el plan original. En ningn caso es
aconsejable ms del veinte por ciento.

Una vez determinado el porcentaje, debemos separarlo de la cartera de inversin


y mantener esta separacin a rajatabla: en caso de prdidas no tomar ms dinero de
la parte de inversin, y en caso de ganancias, tampoco. Es aconsejable que la nueva
cartera de especulacin est separada del resto por una robusta muralla. Tengamos
clara la separacin material y conceptual.

Ser conscientes de que no todos los meses o aos son propicios para especular.
Slo de tanto en tanto se dan periodos en los que el mercado se pone ms favorable,
como desde 1997 hasta inicios del 2000 en las acciones de alta tecnologa. La fiebre
pasa ms pronto o ms tarde, es inevitable.
Tener presente que las aptitudes y habilidades del especulador nada tienen que
ver con las del inversor. Asegurmonos de que disponemos del mnimo bagaje para
asesorar sobre especulacin.
Una vez se haya cerrado la veda de las acciones salvajes recogemos el resultado, positivo o negativo, y lo reintegramos a la cartera de largo plazo. A continuacin nos retiramos en espera de la prxima oportunidad.

La bolsa siempre da seales anticipadas aunque a veces no sean muy claras. El especulador avanzado sabe interpretarlas y puede acertar los ciclos alcistas, aunque no cuando
estos ciclos se terminan. Es un hecho comprobado que salirse a tiempo es una tarea prcticamente imposible si no nos acompaa la suerte.

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91

MDULO 1

F
E

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92

MDULO 1

tica en el asesoramiento financiero

F
E

Este captulo responder, entre otras, a las siguientes preguntas:


De qu se ocupa la tica empresarial o profesional?
Cul es la relacin entre tica y legislacin vigente?

Qu distintos criterios ticos hay que considerar en la manifestacin de opinin?

Qu es el principio de veracidad y de prudencia aplicado a la comunicacin con


clientes?

Qu entendemos por mantener y preservar la confidencialidad de la informacin de los


clientes?

Cul es la aportacin y la utilidad de los cdigos?

Qu incluye el cdigo tico de la Asociacin Europea de Planificacin Financiera


(FPA)?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados:


A. Significado y papel de la tica profesional

94

A.1. Concepto y contenido de la tica empresarial o profesional


A.2 Relacin entre tica y legalidad
A.3 Importancia de la tica en la actividad econmica
B. Principales aspectos ticos en la asesora financiera
B.1 Consideraciones ticas en la manifestacin de opinin
B.2 Dimensin tica de la toma de decisiones
B.3 Veracidad en las comunicaciones
B.4 Confidencialidad
B.5 Uso de informacin privilegiada

98

C. Profesionalidad y tica. El cdigo de la FPA


C.1 Profesionalismo y tica
C.2 Cdigos ticos de conducta: utilidad y limitaciones
C.3 El cdigo tico de la FPA: descripcin y comentarios

104

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MDULO 1

A. Significado y papel de la tica profesional


La reaccin social ante los recientes escndalos financieros ha extendido la autorregulacin, que es llevada a la prctica mediante la implantacin de cdigos ticos
de conducta en distintas organizaciones y asociaciones profesionales.

F
E

A pesar de que la tica est ligada a la actuacin humana y se presenta de forma cotidiana, su enseanza en nuestro pas ha estado, en general, ausente en los planes de estudios universitarios, y se ha circunscrito principalmente a estudios relacionados con la filosofa y la teologa. Esto ha hecho que las teoras ticas sean poco conocidas y escasamente relacionadas con las profesiones y, con frecuencia, de difcil acceso para los no
especialistas.
Sin embargo, esto no debe ser obstculo para que pueda realizarse una aproximacin sencilla, pero suficientemente rigurosa, de la tica en relacin con la profesin, explicando sus
contenidos y su relacin con el mundo empresarial, en general, y la actividad de asesoramiento financiero, en particular.

A.1 Concepto y contenido de la tica empresarial


o profesional

Cuando se intenta responder a la pregunta: de qu se ocupa la tica?, de manera intuitiva puede afirmarse que el concepto de tica se relaciona con un buen comportamiento
humano.

Con frecuencia tambin se habla de tica en la actividad empresarial o financiera. Pero normalmente es slo para asociarla a actuaciones reprochables (sobornos, fraudes, estafas,
ocultacin o manipulacin de informacin contable, trfico de informacin confidencial y de
influencias, vulneracin de los derechos de los accionistas minoritarios, abusos de poder
de algunos gestores de las empresas, etc.). Sin embargo, debe remarcarse que la tica no
se limita a un conjunto de normas negativas, o prohibiciones que hay que cumplir (evitar el
mal), sino que tambin est compuesta de normas positivas, en trminos de excelencia
humana (hacer el bien).

Al hablar de la tica empresarial o profesional, nos referimos a la tica aplicada al


mundo de los negocios y a la actividad profesional. Se ocupa de la actuacin de las
personas dentro de la propia organizacin (entre directivos y empleados) y de las relaciones de la empresa con el exterior (a travs de los diferentes stakeholders o personas
involucradas en la gestin de la empresa como clientes, proveedores, accionistas, comunidad local, etc.).

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94

MDULO 1

A.2 Relacin entre tica y legalidad


Durante muchos aos, la tica empresarial ha estado poco valorada o su contenido se ha
limitado a la obligacin de cumplir las leyes vigentes. Uno puede preguntarse: son tica y
legalidad coincidentes? De ser as, por qu puede ser necesario introducir cdigos de
conducta e incentivar comportamientos ticos en la actividad empresarial o profesional si
ya existen las leyes y todos estamos obligados a cumplirlas?

F
E

La mayora de cdigos de conducta profesional abogan por que sus miembros cumplan
todas las leyes y regulaciones donde ejerzan su actividad o sta tenga consecuencias (por
ejemplo, el cdigo tico de la Asociacin Europea de Planificacin Financiera). Esta clusula es un reconocimiento de que los comportamientos ticos deben estar de acuerdo
con la legalidad vigente, y de que existe un amplio campo de coincidencia entre legalidad y tica.
Por otro lado, los cdigos de conducta profesional y empresarial con frecuencia no slo establecen el cumplimiento de la legislacin vigente, sino que tambin suelen exigir un comportamiento tico ms all del establecido por las leyes, lo cual pone de manifiesto el amplio
consenso de que existe un dominio en la tica que excede el marco puramente legal.

En general, puede afirmarse que las exigencias ticas son ms amplias que las normas
legales, debido a una serie de razones, entre las que se encuentran las siguientes:

La regulacin est hecha para todos y est centrada en normas negativas (prohibiciones, evitar perjuicios a terceros, etc.), mientras que la tica busca la excelencia
humana, a la que no todos pueden estar obligados por ley.
La iniciativa legislativa suele ir con retraso con respecto a la dinmica social y
econmica, ya que a menudo algunas leyes aparecen o son modificadas como consecuencia de la reaccin social producida ante escndalos aireados por los medios de
comunicacin.

La ley no puede, ni debe, abarcar todos los pormenores de la actividad profesional y empresarial, sino slo los relevantes para la convivencia social. En cambio,
la vida ordinaria est llena de actos que exigen un comportamiento tico,, y cuya regulacin total podra conllevar a una burocracia, a una rigidez y a unos costes de control
asociados que dificultaran notablemente la iniciativa empresarial.
Las regulaciones contractuales no siempre tienen suficientemente en cuenta las
externalidades (o efectos sobre los beneficios, los costes o el bienestar que se puede
producir en otros agentes distintos de las partes que intervienen en los contratos).

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MDULO 1

A.3 Importancia de la tica en la actividad econmica


En un estudio reciente1, realizado mediante encuestas entre las 500 mayores empresas
espaolas, se indica que la mayora (aproximadamente un 60%) de los directivos encuestados considera que ha aumentado la sensibilidad hacia la tica empresarial, tanto desde
el punto de vista personal como por parte de la organizacin para la que trabajan.

F
E

Los argumentos econmicos a favor de la necesidad de una tica corporativa pueden ser
de tipo negativo y positivo. Existen argumentos de tipo positivo que justifican la adopcin de una conducta a favor de la tica por los beneficios econmicos que reporta.
Entre estos argumentos se destacan:
Genera confianza interorganizacional que fomenta la cooperacin interpersonal y
la motivacin para el trabajo, lo que permite un trabajo en equipo ms eficiente.
Contribuye a crear una cultura empresarial fuerte, sustentada en unos valores y criterios compartidos, cuya importancia es cada vez ms apreciada. Los altos estndares
ticos de los directivos pueden ser un valioso punto de diferenciacin y una ventaja
competitiva, especialmente en sectores de dudosa reputacin o sociedades donde el
nivel de confianza es bajo.

Influye en la buena reputacin de la empresa, que se puede conseguir creando una


organizacin no slo enfocada hacia los resultados econmicos, sino a la vez comprometida con unos valores y con responsabilidad social. Esta reputacin, que puede crear
lealtad entre los distintos stakeholders que interactan con la empresa (empleados,
accionistas, proveedores, clientes y la sociedad en general), puede convertirse en un
factor decisivo a la hora de escoger dnde trabajar, dnde comprar o dnde invertir.

Est relacionado con el xito de una marca, cuyo propsito es transmitir con
fianza y credibilidad. Los expertos en mrqueting reconocen la relacin entre el xito
de una marca y los valores esenciales de la compaa, y esta transmisin de confianza puede jugar un papel fundamental.
Est relacionado con la calidad, especialmente en empresas de servicios innovadores o de alta calidad, donde la atencin al cliente depende en gran medida del ambiente de trabajo y del trato recibido por los propios empleados.

Tomado de: FONTRODONA, Joan y DE LOS SANTOS, Javier (2004). Clima tico en la empresa espaola: grado
de implantacin de prcticas ticas, IESE (Universidad de Navarra), Documento de investigacin n 538, p. 19.

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MDULO 1
Influye positivamente en tomar las decisiones empresariales ms adecuadas en
cada momento, que dependen especialmente del grado de madurez, prudencia y calidad humana.

F
E

Es la base para desarrollar el liderazgo de los directivos.

Entre los argumentos de tipo negativo a favor de la tica, que justifican la adopcin
de una cultura tica con el objetivo de evitar las consecuencias negativas y costes que
puede conllevar su ausencia, se encuentran los siguientes:
Evita el pago de importantes penalizaciones jurdicas, que vienen acompaadas de
otros costes difciles de cuantificar como son la prdida de imagen y de credibilidad.

Ahorra costes de vigilancia y control, ya que cuando las personas son honestas y
de confianza se requiere menos supervisin.

Permite reducir los costes de coordinacin asociados con la toma de decisiones


y de gestin, que son ms rpidas y sencillas cuando las personas son honestas, de
confianza y justas.

Cuando existe un alto grado de confianza en las relaciones, es posible reducir los
costes de transaccin (de verificacin y contratacin), manteniendo los compromisos
formales al nivel ms bajo posible y permitiendo una mayor flexibilidad para adaptarse
a las nuevas circunstancias.
Muchas personas piensan que la adopcin de una autorregulacin y el compromiso de
adherirse a los principios ticos fundamentales puede ser un medio eficaz para reducir las presiones sociales y jurdicas y as evitar el endurecimiento de la regulacin o la creacin de nuevas leyes y disposiciones reglamentarias, que conllevaran a un aumento de los costes legales y de funcionamiento.
En resumen, son muchos los argumentos econmicos que abogan por la necesidad de
fomentar las actuaciones ticas en el mundo empresarial, en general, y en la actividad
financiera y profesional, en particular.

Pese a los anteriores argumentos, no parece claro que una conducta tica en la actividad empresarial y profesional sea siempre econmicamente rentable. Incluso
cuando la tica es rentable, no est claro cun rentable es. Sin embargo, cada vez es
ms aceptada la idea de que un comportamiento tico es condicin necesaria (no suficiente) para la supervivencia y la rentabilidad empresarial a largo plazo. Una sociedad

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MDULO 1
con bajos niveles de corrupcin y fraude genera mayores niveles de bienestar econmico
y social. Para una sociedad, la tica sale a cuenta, aunque a nivel individual siempre puedan existir incentivos para desviarse.

F
E

Por otro lado, esta alineacin entre tica y economa depende considerablemente de las
actitudes y del contexto social e institucional. De manera que esta alineacin ser ms fuerte, por ejemplo, cuando la informacin fluya libremente. Si la mala conducta de una empresa en una parte del mundo o ante un cliente es conocida rpidamente por todos, es probable que esta empresa intente evitar estas malas conductas. Lo mismo sucede si existe
un sistema jurdico eficaz o unos estndares ticos compartidos.

Resumen

La tica incluye una serie de normas o comportamientos negativos (prohibiciones) y una serie de
positivos (acciones o virtudes en pro del bien).

Las exigencias ticas son usualmente ms amplias que las exigencias legales.

Existen argumentos econmicos a favor de la necesidad de una tica corporativa o profesional de


tipo negativo (evita o ahorra costes) y de tipo positivo (genera confianza, cultura empresarial, reputacin, imagen de marca, calidad, etc.).
Los objetivos ticos y los econmicos no son plenamente coincidentes, pero el comportamiento tico
es una condicin necesaria para la supervivencia y rentabilidad empresarial a largo plazo.

B. Principales aspectos ticos


en la asesora financiera

En este apartado se tratan las consideraciones ticas en tareas tan importantes en la labor
del asesor financiero y del gestor de patrimonios como son la manifestacin de opinin, la
toma de decisiones, la comunicacin, el manejo de la informacin confidencial con el cliente y el uso de informacin privilegiada.

Las funciones bsicas del asesor financiero cuyas consideraciones ticas debemos tener
en cuenta las podemos resumir en:
Corredura o intermediacin: sin intercambio de opiniones ni asesoramiento, el cliente
da una orden y el asesor se limita a ejecutarla.

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MDULO 1
Asesoramiento: el cliente, tras solicitar la opinin del asesor, toma la decisin y la responsabilidad de la inversin.
Gestin por mandato o administracin: el asesor, cobrando unos honorarios, gestiona
la cartera, controlando el riesgo incurrido por el cliente.

F
E

B.1 Consideraciones ticas en la


manifestacin de opinin

La emisin de opinin es una de las tareas principales de todo asesor financiero, especialmente cuando ste lleva a cabo las funciones de asesoramiento y de gestin de patrimonios. Slo cuando el trabajo del asesor se limita, por mandato del cliente, a la ejecucin de
ordenes sin intercambio de opiniones ni asesoramiento, esta labor de emitir opinin queda
en segundo plano.

La primera exigencia tica cuando el asesor da una opinin es que cuente con la
debida competencia profesional, lo cual requiere:

> Desarrollar las cualificaciones tcnicas para desarrollar su trabajo eficientemente (cultura financiera y capacidad para seleccionar, analizar y sintetizar la informacin relevante para dar su opinin sobre el tema considerado), manteniendo
mediante la formacin continua los mximos niveles de preparacin profesional.
> Actuar con la mxima diligencia y competencia para acudir a las fuentes de
informacin necesarias, con los medios oportunos con el objetivo de tener una
base razonable sobre la que realizar la recomendacin o accin inversora, que siempre debe estar sustentada por una investigacin y anlisis adecuados.

Al emitir su opinin, el asesor financiero debe actuar de acuerdo con el principio


de veracidad, aconsejando la que a su juicio sea la recomendacin de inversin ms
adecuada a las necesidades de cada cliente y proporcionando la informacin relevante y en la que ha basado su opinin o recomendacin.
El asesor financiero, al aconsejar a un cliente, tambin debe actuar con prudencia, adaptando su opinin a las necesidades y caractersticas de cada cliente. Para ello
deber:
> Indagar cul es la situacin financiera, la experiencia inversora y las caractersticas de la inversin adecuada para cada cliente (objetivos de inversin, nivel
de riesgo del cliente, horizonte temporal, etc.).
> Aplicar con rigurosidad los criterios de inversin establecidos para cada cliente, para
determinar la conveniencia de cada inversin en el contexto de toda la cartera

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MDULO 1
y no como una inversin aislada.

> Siempre que la situacin lo requiera, el asesor financiero debe saber pedir consejo
a las personas adecuadas.

F
E

Finalmente, el asesor financiero tambin debe comprometerse a que el asesoramiento sea buscando el legtimo inters de los clientes. Se deben evitar los conflictos de inters, que de presentarse deben ser comunicados al cliente con toda
transparencia y, en todo caso, se debe actuar con justicia, considerando la primaca del
inters del cliente por encima del suyo propio. Al enfrentarse a un conflicto de intereses, el asesor puede aplicar dos criterios bsicos.

> Los intereses del cliente tienen prioridad frente a los intereses de la entidad o del
mismo asesor.
> La equidad o igual consideracin en la resolucin de conflictos entre clientes.

En definitiva, se trata de que la manifestacin de opinin en el asesoramiento financiero se desarrolle con criterios de competencia, veracidad, prudencia y justicia.

B.2 Dimensin tica de la toma de decisiones

En toda decisin empresarial deben considerarse de forma conjunta tres dimensiones: una, tcnico-econmica, otra, socio-poltica y otra tica.

Es frecuente que en el mundo de la empresa la toma de decisiones se centre slo en la


dimensin tcnico-econmica, que est condicionada por diferentes factores, como son la
consideracin de los criterios o indicadores de seleccin, las hiptesis sobre los flujos de
caja futuros, el horizonte temporal o los riesgos asociados. Pero tan importante o ms que
la dimensin econmica pueden serlo la dimensin socio-poltica (cul ser la reaccin del
entorno) o la dimensin tica (cmo afectar a las personas).

Debe remarcarse, pues, que no hay decisiones puramente ticas, sino decisiones
empresariales con una dimensin tica. Por consiguiente, se trata de buscar alternativas de accin considerando las tres dimensiones, teniendo en cuenta que con frecuencia
cada dimensin influye en las otras. As, una buena decisin desde el punto de vista tcnico-econmico que sea ticamente incorrecta, a la larga puede acabar siendo tambin una
mala decisin en trminos econmicos.

Tal como se explic en el apartado anterior, la necesidad de tener en cuenta la tica para
tomar buenas decisiones radica en que las actuaciones ticas engendran confianza, buena
reputacin, consistencia social, lealtad, afn de cooperacin y una reduccin de los costes
de transaccin y, todo ello, crea posibilidades de beneficio a largo plazo.

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MDULO 1
De esta manera, el asesor financiero cuando tome decisiones, de forma anloga a la
manifestacin de opinin, deber considerar la dimensin tica a partir de los criterios
de competencia (o profesionalidad), veracidad, prudencia y justicia, que han sido
desarrollados anteriormente.

F
E

B.3 Veracidad en las comunicaciones

La propia dinmica empresarial requiere que exista comunicacin dentro de la entidad


y con el exterior a travs de la publicidad u otros medios de comunicacin. Tambin para
el asesor financiero, en el desarrollo de sus funciones profesionales, es fundamental la
comunicacin, ya sean en forma oral o escrita, con los clientes o con miembros de su
propia empresa.
En estas comunicaciones debe prevalecer el principio de veracidad, que exige proporcionar a los clientes, actuales o potenciales, y a otros destinatarios (stakeholders)
la informacin relevante a la que cada uno (persona o grupo) tiene derecho. En caso
contrario, ya sea falseando la comunicacin o utilizndola de modo abusivo, se vulneran
derechos de estas personas y se les puede inducir a tomar decisiones equivocadas.

Por otro lado, la veracidad, parte esencial de la honestidad profesional, genera confianza y credibilidad en las relaciones del asesor financiero con su cliente, y permite desarrollar una buena reputacin que facilita conservar los clientes actuales y atraer nuevos
clientes en el futuro.
El nivel ms elemental de veracidad al informar o asesorar es evitar toda mentira, entendida sta como toda expresin intencionadamente falsa para inducir a error a otra persona.
Este principio tico tambin se refiere a actuar sin tergiversar la informacin para conducir
a engao.

No sera veraz una comunicacin que, sin decir nada falso, ocultando datos lesione el derecho a la verdad de quien la recibe; o bien, la presentacin con textos de redaccin confusa, las condiciones de un producto financiero; o suministrar informaciones incompletas omitiendo aspectos esenciales del producto u ocultando riesgos o vicios ocultos.
En general, determinar el grado de informacin a suministrar en cada asesoramiento es
una decisin prudencial. La virtud de la prudencia ayuda a determinar el justo medio entre
lo que es necesario decir y lo que no es preciso revelar, teniendo en cuenta el derecho que
tiene la otra parte a conocer la verdad.
Paralelamente al deber de evitar toda mentira, surge el deber de expresarse con sinceridad
y presentar la informacin relevante con transparencia. En la labor del asesor financiero, el
establecimiento de una relacin de sinceridad con el cliente ayuda a generar confianza
mutua, que es especialmente importante cuando el cliente acude al asesor financiero a
pedir consejo o a confiar en l la gestin de su patrimonio (en comparacin con la simple
funcin de intermediacin, en la que el cliente no pide asesoramiento).

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MDULO 1
El asesor financiero, tal como establece el cdigo tico de la FPA, deber actuar
siempre con objetividad, transparencia y veracidad informativa, explicando claramente a los clientes antes de establecer un servicio las comisiones y costes, revelando todo
conflicto de intereses, explicando a los clientes las razones en los casos que la objetividad
est comprometida, y explicando el cdigo tico a los clientes cuando surjan dudas sobre
el significado de sus disposiciones.

F
E

B.4 Confidencialidad

Entre las responsabilidades inherentes a un cargo empresarial o profesional est el deber


de lealtad a los legtimos compromisos explcitos o implcitos contrados al aceptar el cargo,
entre los que se incluyen el guardar secreto profesional de aquellos asuntos que, por
su naturaleza, deben considerarse confidenciales.
El asesor financiero dispone de informacin confidencial relativa a sus clientes generada en
las relaciones establecidas en el ejercicio de su actividad profesional. El mantenimiento y
la preservacin de la confidencialidad de esta informacin es un requisito necesario para
que una gestin de asesoramiento financiero se lleve a cabo con parmetros ticos.

Esta informacin, de tipo confidencial, que es necesaria conocer para que el asesor financiero realice con competencia su actividad profesional, en modo alguno debe ser divulgada, ya sea por falta de discrecin, o menos justificable an, para utilizarla con el objetivo de
lucrarse de ella por cuenta propia o ajena, directa o indirectamente.

La responsabilidad de mantener la confidencialidad de la informacin no slo afecta a las


personas que tienen acceso a dicha informacin por motivo de su trabajo o por razn de su
cargo dentro de una empresa u organizacin. Existe tambin una responsabilidad de quienes, por razones de su cargo, deberan impedir que se divulgara o utilizara esta informacin confidencial y no lo hacen. Todos ellos deben actuar con cautela para procurar que se
haga uso de esta informacin dentro de los lmites razonables y para los fines que el cliente la ha confiado.

B.5 Uso de informacin privilegiada

En algunas ocasiones, la informacin que se genera en la actividad financiera es un intangible con un valor econmico que puede ser elevado. El uso no tico de este tipo de
informacin es lo que se conoce como trfico de la informacin privilegiada (conocido con la expresin inglesa insider trading).

Por informacin privilegiada se entiende una informacin concreta procedente del


interior de una empresa, entidad o institucin, que, en el caso de hacerse pblica,
podra influir de modo apreciable en la cotizacin de valores negociables (al afectar a
su rentabilidad o riesgo futuro).

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MDULO 1
Los efectos nocivos que en los diferentes mercados ha producido el trfico de informacin
privilegiada han conducido a que en Espaa est prohibida, al igual que sucede en el resto
de pases europeos, aunque con distintos matices y grados de amplitud.

F
E

La responsabilidad moral y legal derivada del trfico de informacin privilegiada puede


recaer en diferentes actores, entre los que pueden destacarse los siguientes2:

Directivos o empleados de las empresas donde se genera la informacin y de las


personas que con motivo de su trabajo, profesin o funcin, tienen acceso a dicha
informacin.
Personas que, por razones de su cargo, deberan impedir o perseguir el trfico de informacin privilegiada y no lo hacen.

Quienes sobornan o, de algn modo, sonsacan informacin privilegiada a alguno de los


anteriores.
La responsabilidad incurrida por otras personas a quienes les ha llegado la informacin
depender del grado de certeza en cuanto a su origen.

Para evitar el trfico de informacin privilegiada, la honradez personal es el mejor medio,


pero es aconsejable el establecimiento de medios para impedir un mal uso de la informacin privilegiada, que pueden ser externos a la empresa como, por ejemplo:
El registro de todas las operaciones que hagan las personas que tienen acceso a determinada informacin, para facilitar el control y seguimiento de dichas operaciones.
Extremar la vigilancia y la supervisin del mercado, especialmente en algunos valores
seleccionados en que pueda recaer alguna sospecha.
O bien, se pueden tomar medidas internas en la empresa en la que se genera la informacin privilegiada, como pueden ser:
Considerar criterios ticos en la seleccin de personal.

Establecimiento de barreras internas dentro de la propia entidad (llamadas a veces


"murallas chinas").
Manuales de procedimientos y programas de formacin.

Tomado de ARGANDOA, Antonio (1994). Los problemas ticos de la informacin privilegiada.


Incluido en MEL, Domnech., tica, mercado y negocios., Pamplona; Ed. Eunsa, pp. 117 131.

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MDULO 1

Resumen
La emisin de opinin o consejo en el asesor financiero se debe desarrollar con criterios de competencia profesional, veracidad, prudencia y justicia (primaca del inters del cliente).

F
E

Toda decisin empresarial y profesional debe incorporar una dimensin tica.

La veracidad, entendida como la comunicacin con transparencia y objetividad, es un principio tico


fundamental para el asesor financiero.
La confidencialidad con los datos del cliente y el evitar el uso profesional de la informacin privilegiada son requisitos ticos del asesor financiero.

C. Profesionalidad y tica.
El cdigo de FPA
C.1 Profesionalismo y tica

La reaccin social ante los recientes escndalos financieros (como, por ejemplo, Enron,
WorldCom, Gescartera, etc.) ha sido el endurecimiento de la legislacin y la adopcin de
una autorregulacin llevada a la prctica mediante la implantacin de cdigos de conducta
en distintas empresas y organizaciones y asociaciones profesionales.
Sin embargo, tal implantacin no basta para mejorar la calidad tica en las organizaciones,
sino que la verdadera solucin es la el ejercicio prudencial de un conjunto de virtudes morales y la integridad personal y profesionalidad de los dirigentes y empleados de las empresas de todos los niveles.

La dimensin tica debe formar parte de la cultura empresarial. Pero tambin el actuar
con profesionalidad debe ser un componente tico esencial de cualquier asesor
financiero. De esta manera, comportamiento tico y actuacin eficiente son los dos componentes inseparables de la excelencia profesional. Un empleado que no se esfuerza por
adquirir la excelencia profesional no acta ticamente. Y viceversa, un empleado que no
acta ticamente no es eficiente.

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MDULO 1

C.2 Cdigos ticos de conducta: utilidad y limitaciones


El uso de cdigos de conducta tiene por objeto la mejora del comportamiento tico
de las personas involucradas en una profesin u organizacin. Aunque tienen mayor
tradicin en el mundo anglosajn, los cdigos ticos son un instrumento cuyo uso tambin
se ha extendido ampliamente en nuestra sociedad.

F
E

En el ao 2000 se estimaba que el 62% de las 500 mayores compaas espaolas posea
algn documento formal de tica (declaraciones de misin, visin y valores, principios corporativos o cdigos de conducta). A estos documentos formales se aadan otras acciones
para favorecer el desarrollo de la tica en la organizacin. La mayora de las restantes
empresas, que no posean en esa fecha documentos formales, tambin mostraban inters
en la tica corporativa, tratando de reforzarla con otros medios.

En una encuesta ms reciente, elaborada en el ao 2003, el porcentaje de las 500 grandes


empresas espaolas que tenan documentos formales de tica ha aumentado hasta el
84%. De estas empresas, el 88% tiene cdigos de conducta, el 71%, declaraciones de valores o principios corporativos y el 53%, cdigos de buen gobierno3.

Los cdigos ticos suponen un notable avance para conseguir una sociedad en que la
tica cuenta. Entre las razones que justifican la utilidad de los cdigos de conducta
profesional y empresarial, pueden destacan las siguientes:

Son un eficaz medio para comunicar a directivos y empleados la filosofa, los


valores corporativos, y para ayudar a resolver dilemas personales y conflictos de
intereses.
Permiten transmitir un compromiso pblico a otros grupos de inters relacionados con la empresa (stakeholders, entre quienes se incluyen accionistas, clientes,
proveedores, comunidad local, etc.) con el objetivo de fortalecer la credibilidad y
reputacin de la empresa.
Fomentan una cultura tica en la organizacin, motivando y orientando hacia el
desarrollo personal y la mejora del comportamiento tico de directivos y empleados. La
excelencia tica incentiva una mayor profesionalidad y es un elemento de disciplina que
facilita la creacin y consolidacin de hbitos operativos, que son la base para la adquisicin de valores humanos (virtudes).
Tienen un valor pedaggico y educativo para sus destinatarios (empleados, profesionales, etc.) y permiten ser usados como instrumento formativo en la empresa.

Tomado de: FONTRODONA, Joan y DE LOS SANTOS, Javier (2004). Op. cit.

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MDULO 1
Finalmente, el carcter punitivo del cdigo puede disuadir de actuaciones fraudulentas o conductas indeseables de los miembros de la organizacin, dejando claro lo
que la empresa espera de la conducta de empleados y directivos.

F
E

Sin embargo, la elaboracin e implantacin de un cdigo tico es un delicado proceso que


presenta limitaciones y no est exenta de riesgos. Es obvio que su mera existencia no
garantiza una cultura tica. Si no, slo es necesario recordar el caso de la empresa Enron,
cuyo cdigo tico haba sido calificado de modlico en muchos medios, pero que evidentemente no fue seguido por sus directivos.
Los siguientes son algunos principios bsicos que un cdigo de buena conducta
debe cumplir para que sea til4:

Convincente: no slo debe indicar qu se debe hacer, sino tambin las razones de
cada norma de conducta, con el objeto de contribuir al entendimiento del espritu de la
norma, a fomentar su aplicacin responsable y a evitar imposiciones autoritarias.
Participativo: para que sea convincente, aceptado y til, suele ser recomendable una
amplia participacin de todos los afectados, tanto de dentro de la organizacin como
del exterior, en su proceso de elaboracin, publicidad, implantacin y mejora del cdigo tico.

A medida: no limitarse a repetir o copiar literalmente otros cdigos, sino que es necesaria una adaptacin a la singularidad de cada empresa u organizacin y una adaptacin a su cultura corporativa.

Realista: debe considerar el conocimiento del entorno, problemticas existentes y actitudes de los empleados, proponiendo metas elevadas pero alcanzables.

Relevante: debe abordar cuestiones claves para la buena marcha de la empresa u


organizacin, pero no puede ni debe abarcar todas las situaciones posibles, sino
aportar criterios que ayuden a resolver conflictos o dilemas que se presenten con
frecuencia.
Fundamentado: debe apoyarse en bases conceptuales slidas, que respondan a valores humanos ampliamente reconocidos y aceptados, el respeto a la persona y sus derechos. Regla de oro: ponerse en lugar del otro y buscar el bien comn de la sociedad.

Con base en FRANCS, Pedro; BORREGO, ngel y VALEYOS, Carmen (2003). Cdigos ticos en los negocios:
Creacin y aplicacin en empresas e instituciones, Biblioteca Fundacin de Estudios Financieros, Ed. Pirmide, p. 271

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MDULO 1
Consistente: evitar contradicciones internas, de manera que considere la reciprocidad
entre la empresa y los empleados o entre la organizacin y sus miembros, y no slo
presente obligaciones de justicia de los empleados o miembros hacia la empresa o asociacin y nada al revs.

F
E

Comprensible: redactado sin ambigedades, de forma clara, ordenada y fcilmente


comprensible para sus destinatarios.

Conocido: deben preverse los medios adecuados para su comunicacin, refuerzo,


seguimiento y revisin.
Compromiso de la alta direccin: firme compromiso en su contenido, clara voluntad
de ser implementado y ejemplaridad en su cumplimiento.
Revisable: debe prever la posibilidad de su propia modificacin y entenderse como un
documento que va a evolucionar.

C.3 El cdigo tico de FPA:


descripcin y comentarios

La pertenencia a asociaciones profesionales (como FPA por ejemplo) puede significar la


aceptacin de cdigos deontolgicos, que tienen que ser compatibles con los valores y normas de conducta tica vigentes en las distintas instituciones, empresas y entornos a que
pertenecen sus asociados. Por este motivo, el cdigo de la FPA tiene que ser necesariamente generalista.

El cdigo anima a sus miembros a buscar la excelencia profesional y a actuar con el mximo grado de integridad, justicia y claridad en cualquiera de sus actividades profesionales
para merecerse depositarios de la confianza pblica, a incentivar la aceptacin de este
cdigo tico y de las ideas que defiende, y a mejorar el compromiso de excelencia y la imagen de la profesin.
En los cdigos ticos los valores inspiradores de estos documentos no suelen aparecer
explcitamente, sino a travs de su expresin en normas de conducta. En el cdigo de la
FPA, se observa, por ejemplo, que las clusulas siguientes podran encuadrase dentro del
cumplimiento de la transparencia y veracidad informativa, que facilita la resolucin de
conflictos de inters:
Explicar claramente a los clientes las comisiones y costes de cada producto y servicio ofrecidos.

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Objetividad y transparencia, revelando todo conflicto de intereses y explicando a los
clientes las razones en los casos que la objetividad est comprometida, salvo cuando
resulte obvio para el cliente que el asesor representa a su empresario en asuntos vinculados a esta representacin.

F
E

Explicacin del cdigo tico a los clientes cuando surjan dudas sobre el significado
de sus disposiciones.

Otros valores o criterios ticos que se han considerado en la elaboracin de este cdigo son los siguientes:

Justicia: considerando la primaca del inters del cliente por encima del suyo propio,
tomando las medidas necesarias y poniendo en conocimiento del cliente o de aquellas
partes interesadas los posibles conflictos de intereses que puedan afectar a la objetividad de sus juicios.

Prudencia: conocer los lmites de su competencia profesional y slo asumir tareas


en que se tenga el conocimiento, experiencia, habilidades y competencia general
necesarios.

Confidencialidad: de la informacin de los clientes segn la legislacin nacional y


cualquier otra norma derivada de su empleo.
Legalidad: conocer y cumplir todas las leyes, regulaciones y cdigos que ordenan su
prctica profesional donde ejerzan su actividad o tenga consecuencias la misma.
Finalmente, las restantes clusulas incluidas en el cdigo tico de la FPA hacen referencia a la excelencia profesional:

Proporcionar sus servicios profesionales con la mxima competencia y atencin


debidas.

Actuar con diligencia, proporcionando los servicios de forma rpida, cuidadosa y


minuciosa.

Formacin contnua para mantener los mximos niveles de preparacin y competencia profesional.

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Actuar con profesionalidad, de manera honrada y corts, dignificando y mejorando la
imagen de la profesin.

En resumen, el cdigo tico presenta tanto normas negativas como positivas, lo cual no significa que la tica se reduzca a mera deontologa, sino que la tica se ocupa, ante todo, de
la excelencia o perfeccin humana, y esto exige no slo normas y valores que las sustenten, sino tambin, y sobre todo, el desarrollo de hbitos o virtudes personales.

F
E

Cdigo tico para la asociacin europea de planificacin financiera

Un Miembro no es honrado porque acte ticamente, un Miembro acta ticamente porque


es honrado.

Introduccin

El Cdigo tico de la Asociacin Europea de Planificacin Financiera establece los estndares de conducta personal y profesional que se espera que cumplan los Miembros. En
cada pas se establece un Comit de Disciplina, siguiendo los Artculos de Asociacin de la
FPA, y ste se encarga de evaluar aquellos casos de incumplimiento del Cdigo tico y
otros casos en los que se cuestione la conducta de Miembros o de estudiantes que se presenten a los Exmenes Acreditados. Los Comits Nacionales de Disciplina pueden, a su
discrecin, llevar a cabo averiguaciones sobre el pasado de potenciales Miembros para
asegurarse de que aquellos con un historial de comportamiento negativo no pasen a formar
parte de la profesin de asesores y planificadores financieros.

La Asociacin Europea de Planificacin Financiera tiene como objetivo alcanzar los ms


altos estndares de profesionalidad y tica en el sector del asesoramiento y la planificacin
financiera en Europa. Para conseguirlo, la Asociacin vela por que todos sus Miembros
cumplan los mencionados estndares, as como por el buen nombre de la Asociacin y, en
un sentido ms amplio, para mejorar la opinin que tienen los clientes, el sector de servicios financieros y el pblico en general, de la asesora y planificacin financiera.
Los Miembros empleados pueden estar sujetos a normas y requisitos especficos como
consecuencia del contrato laboral.

El Cdigo
1. Integridad:

Los Miembros realizarn labores de planificacin o asesoramiento financiero en el mejor


inters del pblico debiendo actuar con el mximo grado de integridad en cualquiera de sus
actividades profesionales.

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Sobre los Miembros pesa la responsabilidad de comportarse de forma acorde con su profesin, sirviendo al inters pblico, y haciendo honor a la especial confianza que el pblico otorga a un Miembro, as como comportndose con dignidad a la hora de llevar a cabo
su trabajo. Como depositarios de la confianza pblica, los Miembros debern aplicar el
mximo sentido de justicia, integridad y claridad en todas sus actuaciones profesionales.

F
E

2. Transparencia:

Los Miembros siempre deben ser objetivos o explicar a los clientes las razones en los casos
que la objetividad est comprometida, salvo cuando resulte obvio para el cliente que el
Asesor representa a su empresario en asuntos vinculados a esta representacin.

Un Miembro deber mantener su objetividad y honestidad intelectual, debiendo revelar todo


conflicto de intereses en el ejercicio de sus actividades profesionales. En aquellos casos en
los que los compromisos con sus empresarios hagan imposible esa objetividad, se deber
explicar claramente la situacin a los clientes. Cuando se desempeen funciones de asesoramiento financiero, los Miembros deben informar al cliente si acta de forma independiente o representa a una empresa.

3. Primaca del Inters del Cliente:

Los Miembros siempre deben anteponer los intereses del cliente a los propios.

En cada relacin con un cliente, el Miembro deber poner el inters del cliente por encima
del suyo propio. El Miembro aceptar la responsabilidad de poner en conocimiento del
cliente o de aquellas partes interesadas, as como de tomar las medidas necesarias, en
aquellas ocasiones en las que detecte la existencia de circunstancias, influencias negativas
o conflictos de intereses que puedan afectar a la objetividad de sus juicios.

4. Atencin Debida:

Los Miembros debern proporcionar sus servicios profesionales con la mxima competencia y atencin debida.

Un Miembro deber trabajar para obtener, y animar a los dems a que obtengan, las
cualificaciones y conocimientos necesarios, debiendo adems cumplir los estndares y
cdigos ticos y profesionales, as como trabajar para mejorar la calidad del servicio y
con ello el reconocimiento de su profesin, y desarrollando sus servicios dando lo mejor
de s mismo.

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MDULO 1

5. Formacin Continua:

Los Miembros continuarn formndose para mantener los mximos niveles de preparacin
y competencia profesional.

F
E

Un Miembro deber obtener, mantener y utilizar los conocimientos y cuidado debidos marcados por los estndares y que sean relevantes para el ejercicio de su actividad como planificador o asesor financiero, o para cualquier otra actividad dentro de su labor profesional.

6. Confidencialidad:

Los Miembros deben tratar confidencialmente la informacin de los clientes segn la legislacin nacional y cualquier otra norma derivada de su empleo.

Un Miembro debe solicitar toda la documentacin que considere relevante para satisfacer
las necesidades del cliente y respetar la confidencialidad de toda la informacin obtenida
en el desempeo de sus servicios profesionales, salvo que la ley exija lo contrario, o en el
transcurso de un conflicto civil.

7. Profesionalidad:

Los Miembros actuarn de forma profesional y se comportarn honrando y dignificando su


profesin.

Un Miembro deber actuar de manera honesta y corts hacia toda persona con la que
tenga relaciones profesionales, debiendo trabajar para mejorar la imagen de su profesin
entre la comunidad en la que l o ella sirva.

8. Diligencia:

Los Miembros debern actuar diligentemente a la hora de descargar de responsabilidades


a sus clientes y pblico en general, debiendo proporcionar sus servicios de forma rpida,
cuidadosa y minuciosa.
La Diligencia debida requiere que el Miembro planifique y supervise de forma exhaustiva
cualquier actividad profesional de la que l o ella sea responsable.

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MDULO 1
9. Conocimientos y Tareas Asumidas:

Los Miembros slo debern asumir tareas para las que cuenten con el necesario conocimiento, experiencia, habilidades y competencia general.

F
E

El Miembro deber reconocer los lmites de su competencia profesional as como en los


que su actuacin est autorizada, y actuar dentro de ellos. Los Miembros debern reconocer aquellas circunstancias en las que su conocimiento y competencias no sean suficientes
para realizar la tarea en cuestin e informar de ello a su cliente.

10. Cumplimiento de Todas las Leyes:

Los Miembros debern cumplir todas las leyes y regulaciones donde ejerzan su actividad o
tenga consecuencias la misma.

Un Miembro debe conocer y cumplir las principales leyes y regulaciones que ordenan la
prctica profesional, adems de este Cdigo tico y cualquier Cdigo establecido por las
Autoridades Reguladoras.

11. Comisiones y Costes:

Los Miembros debern explicar claramente las comisiones y el esquema de costes acordados con el cliente antes de establecer un contrato de servicio.

Un Miembro deber ser capaz de explicar el motivo y las bases de las comisiones que
carga y de cualquier otra remuneracin que reciba por el ejercicio de sus servicios en nombre del cliente.

12. Explicacin del Cdigo tico a los Clientes:

Los Miembros debern proporcionar una copia de este Cdigo tico a sus clientes cuando
lo soliciten y explicar aquellos puntos en los que surjan dudas sobre el significado de sus
disposiciones.
Un Miembro deber ser capaz de explicar cmo se aplican las estipulaciones del Cdigo
tico en el mbito de su relacin con el cliente, y cules son sus obligaciones y papel respecto al cliente, respecto a su empleador o empresario, y respecto a la FPA.

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13. Incentivar su Aceptacin:

Los Miembros debern incentivar la aceptacin de este Cdigo tico y de las ideas que
defiende.

F
E

Se anima a todos los planificadores y asesores financieros a promocionar este Cdigo tico
y poner en conocimiento de otros colegas y de los clientes las ideas que representa. La
mejora, tanto interna como externa, de la imagen de la Profesin y de nuestro compromiso
con la excelencia, es tarea y responsabilidad de todos los profesionales.

Resumen

La profesionalidad es una obligacin tica esencial.

Los cdigos de conducta profesional comunican interna y externamente los compromisos y criterios
de las organizaciones y los profesionales, y tienen un valor pedaggico y un carcter pblico.

Los cdigos ticos o de buena conducta deben tener caractersticas de relevancia, consistencia; y
deben estar fundamentados y adaptados al colectivo implicado.

En el cdigo FPA existen clusulas de transparencia y veracidad informativa, justicia, prudencia,


confidencialidad, legalidad y excelencia profesional. Incluye normas negativas y positivas.

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