BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam
bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan.
Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk
yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan
perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh
konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah
satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting
karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam
melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa
yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan
kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan
akan sia-sia.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan
sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu
perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu diperlukan strategi
pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya
dalam memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan
tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap
tujuan perusahaan.
1.2 Tujuan Pembahasan Makalah
1. Untuk mengetahui apa yang di maksud dengan teori pemasaran dan semua kegiatan
yang berhubungan dengan pemasaran.
2. Untuk memberikan pengetahuan dasar bagaimana cara melakukan kegiatan pemasaran
dan apa saja yang harus dilakukan dalam kegiatan pemasaran.
3. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix.

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti,
yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga
produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan
pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana
membuat produk tersebut tersedia.
Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :
1. William J Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan
usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik
pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
2. Philip dan Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk
menempatkan barang-barang berwujud kepada konsumen.
3. American Marketing Association.
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.
Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :
1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.
2.2 Kegiatan Utama Pemasaran
Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu perangkat
perusahaan yang terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan
saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran
perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang
dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.
2.3 Bauran Pemasaran
Kotler (2000) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar
sasaran. Sedangkan Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran
pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place).
1. Product (Produk)

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai

tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa
berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan
kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.
Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan
digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang
berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan
di jual perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada
konsumen akhir (bagi perusahaan dagang). Dalam membahas apa itu produk sebagai
salah satu dari keempat variable marketing mix maka kita bagi menjadi 3 bagian :
a. Pemilihan barang/produk
Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau
produk yang akan dibeli (bagi perusahaan dagang) amat berpengaruh pada
penentuan harga, strategi, promosi, yang akan dilakukan agar berhasil dalam
melaksanakan fungsi penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau
produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun
daya beli konsumen akan menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan
perusahaan yang dicapai akan dapat mempertahankan atau ditingkatkan demi
kelangsungan hidup perusahaan.
Yang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalahmasalah yang mungkin dihadapi perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus
kehidupan barang. Siklus kehidupan barang ini akan selalu terjadi di mana pada
suatu saat kalau produk tersebut sudah mencapai tahap kejenuhan akan mengalami
penurunan penjualan yang berarti juga terjadi turunnya tingkat pendapatan
perusahaan. Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam mengatasi
perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang harus
dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang
akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan
sudah menyiapkan produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru.
Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 4 tahapan di mana untuk
masing-masing

tahap

suatu

perusahaan

harus

memasang

strategi

atau

kebijaksanaan yang berlainan untuk menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan

terjamin. Empat tahap tersebut adalah sebagai berikut :
1) Tahap Perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benarbenar baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga
perlu memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian
informasi dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan merk

penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun

bagaimana kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain.
Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang
sangat tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam
memberikan tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama promosi adalah
agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai
menyukainya.
2) Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan
dengan cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang
sesuai. Usaha yang dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan
promosinya untuk diganti dengan memperluas dan meningkatkan distribusi ke
daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang belum dimasuki atau kegiatan
promosi digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang
mencoba merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan
strategi-strategi yang dengan perlahan dan pasti dapat menggeser kedudukan
perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.
3) Tahap kedewasaan dan kejenuhan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang
ditunjukan dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada
tahap ini produk perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh konsumen,
sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam meningkatkan atau
menambah volume penjualan.
Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar
yang kita kuasai sudah banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang
sedikit demi sedikit mulai mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan
konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya
mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah
mulai jenuh dengan produk yang kita jual.
4) Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume
penjualan perusahaan sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil
kebijaksanaan agar perusahaan tidak bangkrut. Adapun kebijaksanaan yang
akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri dari 2, yaitu :
Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan
digantikan oleh barang yang benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan
produk lama. Kebijaksanaan ini dapat berjalan dengan lancar asalkan
perusahaan mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam membuat
motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.

Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atributatribut lamanya baik dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan
lain. Kalau alternatif ini tidak dapat dilakukan perusahaan harus dapat membuat
barang yang benar-benar baru yang memerlukan penelitian dari awal baik dari
segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan dan lain-lain.
Keempat tahap tersebut apabila di gambarkan maka akan menjadi sebagai
berikut:

Gambar 1. Daur Siklus Kehidupan Barang (Product Life Cycle)

b. Pembungkus Barang
Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang
sejenis ternyata mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama
atau kegiatan yang relative berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung
dengan berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar
produk yang akan dipilih. Oleh karena itu bungkus juga memegang peranan
penting dalam penjualan produk.
Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus
mempertimbangkan dari berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun
praktisnya.
Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:
Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli.
Bungkus yang mudah diingat.
Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan
produk sejenis yang lain.

Bungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan

pengangkutan, penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai
kegiatan setelah dipakai habis (ada kegiatan ganda).

c. Merk Barang
Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan
gambar tertentu untuk mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan
untuk membedakan perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk
seseorang yang sudah menggemari atau fanatic terhadap rasanya, mutunya atau
keadaanya tidak akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang
cukup hanya dengan melihat gambar tertentu atau kata-kata tertentu dalam suatu
prroduk

menganggap

sudah

cukup

memutuskan

untuk

membeli.

Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu
dalam membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan
membuat anggaran tertentu dalam memakainya.
Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh konsumen ini ternyata terlihat
juga oleh produsen sehingga sering sekali produsen menggunakan merk tersebut
sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan jalan perusahaan memproduksi
barang yang tidak terlalu berbeda setiap memakai berbagai merk, hal ini dilakukan
untuk menguasai pasar.
2. Price (Harga)
Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat
harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara
berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus
dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya
harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
Menurut Philip Kotler, harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk
sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang
ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap
sebuah produk atau jasa.
Sedangkan Stanton mendefinisikan harga adalah sejumlah uang dan atau
barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang
disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang
bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi
dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satusatunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk
mendapatkan produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika
pengorbanan yang dikeluarkan (uang dan waktu) sesuai dengan manfaat yang

diperoleh dari prouksi tersebut (Moenroe, 1990). Jika hal ini dikaitkan dengan produk
layanan, maka seseorang akan datang ke tempat kita jika waktu atau dana yang
dikorbankan untuk mendapatkan produk layanan kita sesuai dengan produk layanan
yang ditawarkan.
Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak
diperdebatkan dalam pemasaran. Harga adalah satu-satunya variabel strategi
pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan, bagaimanapun harga mendatangkan
masalah tersendiri. Condous (1983) menyarankan, apabila pengenaan biaya
(charging) merupakan suatu keharusan, maka besarnya harus disesuaikan dengan
kemampuan pengguna.
Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlian manajemen paling banyak
dibutuhkan dalam masalah penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan
dampak yang penting dalam penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan
dampak yang penting dalam penetapan harga. Hal yang menarik sekali adalah bahwa
para penjual kerap kali mengetahui permintaan in-elastis. Oleh karena itu mereka
menetapkan harga yang paling tinggi. Akan tetapi mereka lalai bertindak yang
sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis, walaupun harga lebih rendah akan
menaikkan penjualan unit, pendapatan total, penggunaan fasilitas dan mungkin juga
naiknya laba bersih.
Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan daam penetapan harga
jasa. Secara singkat prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithaml dan Bitner
(1996) adalah sebagai berikut:
a. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan
harganya, yang mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat
permintaan, prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang
ditawarkan pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan menentukan harga
akhir.
b. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui
penetapan harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival,
memakasimumkan

penerimaan

sekarang,

memakasimumkan

pertumbuhan

penjualan, memakasimumkan penguasaan (skimming) pasar dan kepemimpinan

produk atau kualitas.
c. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap
perubahan harga. Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa
menghitung elastisitas permintaan, yang dapat dirumuskan sebagai berikut:
Elastisita s

Persen (%) perubahan dalam kuantitas yang dibeli

Persentase perubahan dalam harga

d. Berbagai jenis biaya harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di

dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya

variabel, biaya tidak langsung yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi.
Bila suatu produk atau jasa harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan,
harga harus mampu menutup semua biaya mencakup mark-upnya.
e. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa
yang ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses
penetapan harga.
f. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai
yang bisa diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.
g. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan
menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi,
serta harga bauran produk.
Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung
tentang apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan.
Dengan demikian, harga merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai)
yang akan diberikan oleh suatu produk (barang atau jasa) dengan sejumlah biaya yang
dikaitkan dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut
(Yazid), 1999). Pusat informasi yang menghendaki profit harus mampu menutup
semua biaya yang berkaitan dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa.
Selanjutnya menetapkan marjin secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan
yang memuaskan.
Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, Harga atau biaya sebuah jasa akan
mencakup harga yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga
yang bersifat moneter mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk
mengukur tingkat atau porsi penerimaan dari konsumen. Selanjutnya dikatakan
bahwa, di samping itu beberapa biaya non-moneter yang mungkin diperhitungkan
konsumen ketika menggunakan suatu jasa mencakup:
a. Waktu. Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi
seseorang yang menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap
individu, tetapi mempunyai keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan
biaya terhadap waktu yang digunakan dalam mencari/memburu suatu jasa, karena
barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya dapat digunakan untuk keperluan
lain.
b. Upaya-upaya yang bersifat fisik. Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang
diperlukan unruk memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila
penyajian jasa dilakukan secara swalayan.
c. Biaya-biaya sensor. Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya
kebisingan, bau tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau
terlalu dingin ruangannya, tempat duduk yang tidak nyaman, lingkungan yang
terkesan jorok, bahkan rasa yang tidak mengenakkan.

d. Biaya-biaya psikologis. Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk

penggunaan suatu jasa tertentu, seperti upaya yang bersifat mental (berpikir),
perasaan adanya ketimpangan atau ketidakadilan bahkan rasa takut. (Yazid, 1999)
3. Promotion (Promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan,
Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam
cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan
organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena
sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan
terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena
itu pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati
pembeli agar tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya.
Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif
pertimbangan secara emosional, seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan dan
sebagainya. Tetapi bisa juga pembeli membeli secara rasional seperti: karena
mempertimbangkan

riwatnya,

ekonomisnya,

segi

kepraktisan,

harganya,

pengangkutannya dan sebagainya.

Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, pada umumnya ada
4 kegiatan yang biasa dilakukan yaitu:
a. Periklanan (Advertensi)
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering
dilakukan perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya
seperti iklan melalui media masa, perusahaan iklan, lembaga non laba, individuindividu yang membuat poster dan sebagainya.
Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen
pasar yang baru atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling.
Periklanan sering dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung
atau bahkan melalui biro periklanan.
b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu
yang sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai

atau

mempertahankan

hubungan

pertukaran

yang

saling

menguntungkan kedua belah pihak.

c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan
menggunakan alat peraga seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh
barang dan sebagainya.
d. Publisitas

Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan

periklanan yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam
bentuk iklan tetapi berupa berita.
Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya
sedikitpun tetapi bisa merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan
kejelekannya.
4. Saluran Distribusi ( Place )
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa
bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi
dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu
produk.
Menurut Philip Kotler, distribusi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan
perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen
sasaran.
Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai
peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya,
karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan
diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan
jasa kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan
atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini
harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan
tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran
distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu
sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk
digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari
agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan
barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak
(penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak
kepemilikannya saja.
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih
saluran distribusi yang dipakai.
Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam
jumlah yang kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran
distribusi yang panjang.

Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak
kalah pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak,
bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen,
harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang
penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju
dan sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang
akan digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar
barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir.
Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan
faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsur apa saja yang sebenarnya
juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:
a. Tipe perantara
Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran
seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau
fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding
dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang
bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang
dipilihnya.
Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :
1) Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang
dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan
dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini
biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan
kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi
kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis).
2) Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan
konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen
industri.
3) Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan
baik dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada
masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan
pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen
sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi
tetap hak miliknya ada pada produsennya.
Kalau digambarkan sebagai berikut:

Gambar 3. Saluran distribusi

b. Jumlah Perantara.
Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran
pasar yang diinginkan oleh produsen.
Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai
3 jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:
1) Distribusi Insentif
Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak
mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan
konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini
dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen
atau kebutuhan pokok sehari-hari.
2) Distribusi selektif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara
saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai
untuk memasarkan barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri
jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini
produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu
melaksanakan fungsi pemasaran.
3) Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja
dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang
lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam
melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil
barang-barang yang relatif mahal/berat.
Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing
mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P
yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process
(Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple
Cow.

Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar

penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini
diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat.
Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan
sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat
menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

BAB III
PENUTUP
1.1 Kesimpulan
Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran
pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri
dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat
penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan
melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat
merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada
konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai
dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan
kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk
yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat
memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran,
keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh
konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan
ditekan oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural
dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang
tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang
saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara
tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place,
pricing, dan promotion).
Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business
concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus
diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.

DAFTAR PUSTAKA
Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable Marketing
Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo.
Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander Sindoro Jilid
1, Jakarta: Prenhallindo.
Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat Kuliah:
Gunadarma.
Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, Jakarta : PT
Alex Media Komputindo.
Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan
Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Jakarta : Penerbit Salemba Empat.

Tujuan : setiap orang di dalam organisasi bertanggung jawab dalam melaksanakan kegiatan
pemasaran yang telah dibebankan kepadanya sehingga tidak overlapping pekerjaan.
Bentuk umum dalam departemen pemasaran yang modern, antara lain :
-

organisasi fungsional dimana berbagai aktivitas pemasaran yang berbeda dikepalai oleh
spesialis fungsional : manajemen penjualan, periklanan, riset pemasaran, pelayanan terhadap
pelanggan, manajemen produk baru.

- Organisasi geografik, dimana karyawan bagian penjualan dan pemasaran diberi tugas di
negara, wilayah atau distrik tertentu.
-

Organisasi manajemen produk, karyawan inin mengembangkan pemasaran dan strategi

lengkap untuk produk atau merk tertentu, bila perusahaan ini mempunyai banyak produk atau
merk yang amat berbeda.

- Bila firm yang menjual satu lini produk kepada banyak tipe pasar berbeda yang mempunyai
organisasi manajemen pasar. Manajer ini bertanggung jawab untuk mengembangkan rencana
jangka panjang dan tahunan untuk keunggulan utama dari sistem ini adalah bahwa perusahaan
diorganisasikan disekitar kebutuhan spesifik segmen pelanggan.
Pengarahan kegiatan pemasaran, yaitu :
Usaha yang berhubungan dengan segala sesuatu kegiatan pemasaran agar semuanya itu dapat
dilakukan dengan baik, meliputi :
- Pemberian perintah secara baik, harus ada follow up-nya, secara senderhana, perlu penjelasan
sehingga ada pengertian dan sifatnya harus konsultatif.
- Motivasi
- Kepemimpinan
Dengan pengarahan segala kegiatan yang menyimpang akan terdeteksi dan pimpinan dapat
memberikan motivasi untuk menghasilkan sesuatu yang sesuai dengan harapan serta agar
terjadi harmonisasi antar anggota organisasi / firm.
Pengkoordinasian kegiatan pemasaran, yaitu :
Usaha meng-sinkronkan dan menyatukan segala kegiatan pemasaran dalam organisasi agar
tercapai tujuan yang efektif dan efesien.
Cara- cara menjalankan koordinasi yang efektif, dengan berbagai cara, yaitu :
1.

Diadakan prosedur yang terang dan jelas dan ditentukan tanggal penyelesaian
( deadline )

2.

Koordinasi dilakukan secara formal melalui pimpinan staff pembantu, penitia maupun pejabat
penghubung tetap dilakukan kontak tidak formal.
c. Pengendalian / Evaluasi kegiatan pemasaran, yaitu :

 Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan
rencana, meliputi :
-

Penentuan Standard

Supervisi kegiatan atau pemeriksaan

Perbandingan hasil dengan Standard

Kegiatan mengkoreksi Standard

Menetapkan
sasaran

Mengukur
kinerja

Mengevaluasi
kinerja

Mengambil
tindakan perbaikan

Gambar 2. Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran

Kegiatan pengendalian / evaluasi diatas dapat dikelompokkan dua macam :
1.

Pengendalian operasional termasuk memeriksa kinerja yang sedang berlangsung terhadap

rencana tahunan dan mengambil tindakan perbaikan kalau perlu.
Tujuannya adalah memastikan bahwa perusahaan mencapai penjualan, laba, dan sasaran lain
yang ditetapkan dalam rencana tahunannya. Kegiatan ini juga mencakup penentuan produk,
wilayah, pasar dan saluran yang berbeda yang dapat mendatangkan laba.

2. Pengendalian strategik meliputi pengamatan apakah strategi dasar perusahaan sesuai dengan
peluang yang terbuka. Strategi dan program pemasaran dapat ketinggalan zaman dalam waktu
singkat dan setiap perusahaan harus secara periodik menilai ulang pendekatan terhadap pasar
secara keseluruhan.
1.3.AUDIT PEMASARAN
Suatu alat utama untuk melakukan pengendalian strategik adalah Audit Pemasaran.
Audit pemasaran adalah pemeriksaan lingkungan, sasaran, strategi dan aktivitas perusahaan
secara lengkap, sistematik, independen dan periodik untuk menentukan bidang masalah dan
peluang. Audit memberikan masukan yang baik untuk merencanakan tindakan perbaikan
presentasi kerja pemasaran.
Audit pemasaran mencakup seluruh bidang sasaran utama dari suatu bisnis, bukan
terbatas pada beberapa masalah yang muncul. Biasanya audit pemasaran dilakukan oleh pihak
lain yang obyektif, berpengalaman dan independen terhadap departemen pemasaran. Pada
tabel dibawah akan disajikan bentuk pertanyaan yang mungkin akan diajukan oleh auditor

pemasaran. Hasil temuannya mungkin mengherankan dan kadang-kadang mengejutkan

manajemen. Manajemen kemudian memutuskan tindakan-tindakan apa yang masuk akal dan
bagaimana serta kapan melaksanakannya.

AUDIT LINGKUNGAN PEMASARAN

Lingkungan Makro
1.Demografi, kecenderungan utama apa yang menimbulkan ancaman dan peluang untuk
perusahaan ini?
2.Ekonomi, perkembangan apa dalam pendapatan, harga tabungan dan kredit akan berdampak
pada perusahaan?
3.Alami, bagaimana perkiraan biaya dan ketersediaan sumberdaya alam dan energi? Apakah
perusahaan bertanggung jawab memelihara kelestarian lingkungan?
4.Teknologi, perubahan teknologi apa yang sedang berlangsung? Bagaimana posisi perusahaan
dalam teknologi?
5.Politik, undang-undang apa yang sudah berlaku dan sedang dibahas akan mempengaruhi strategi
pemasaran?
6.Budaya, bagaimana sikap publik terhadap bisnis dari perusahaan? Perubahan apa dalam gaya
hidup konsumen yang mungkin mempunyai dampak?
Lingkungan Mikro
1.Pasar. Apa yang sedang terjadi pada ukuran pasar, pertumbuhan, distribusi geografi dan laba?
2.Pelanggan. Bagaimana pandangan pelanggan mengenai mutu produk, jasa dan harga?
3.Pesaing. Siapa pesaing utama? Apa strategi yang dipakainya, berapa pangsa pasarnya dan apa
kekuatan serta kelemahannya?
4.Saluran distribusi. Saluran utama apa yang dipakai perusahaan untuk mendistribusikan produk
lepada pelanggan? Bagaimana presentasi kerjanya?
5.Pemasok. Kecenderungan apa yang mempengaruhi pemasok? Bagaimana perkiraan ketersediaan
sumber daya kunci untuk produksi?
6.Publik. Publik kunsi mana yang membawa masalah atau peluang? Bagaimana perusahaan
menghadapi publik ini?
AUDIT PEMASARAN
1.Misi bisnis. Apakah misi diuraikan dengan jelas dan berorientasi pada pasar?
2.Obyektif pemasaran. Apakah perusahaan sudah menerapkan obyektif yang jelas sebagai
pedoman perencanaan pemasaran dan mengukur presentasi? Apakah obyektif ini cocok
dengan peluang perusahaan dan sumber dayanya?
3.Strategi pemasaran. Apakah perusahaan mempunyai strategi pemasaran yang mantap untuk
mencapai obyektifnya?

4.Anggaran. Apakah perusahaan menganggarkan sumber daya yang cukup untuk segmen, produk,
wilayah dan unsur-unsur eleven bauran pemasaran?
AUDIT ORGANISASI PEMASARAN
1.Struktur formal. Apakah kepala bagian pemasaran mempunyai wewenang yang memadai atas
aktivitas yang mempengaruhi kepuasan pelanggan? Apakah kegiatan pemasaran secara
optimal disusun sesuai dengan lini fungsi, produk, pasar dan teritori?
2.Efesiensi fungsi. Apakah pemasaran dan penjualan berkomunikasi secara efektif? Apakah staff
pemasaran dilatih, disupervisi, dimotivasi dan dievaluasi dengan baik.
3.Efesiensi antar bagian. Apakah staff pemasaran bekerja sama dengan baik dengan bagian
manufaktur, litbang, pembelian, sumber daya manusia dan bidang-bidang non pemasaran yang
lain?
AUDIT SISTEM PEMASARAN
1.Sistem informasi pemasaran. Apakah sistem intelijen pemasaran menyediakan informasi akurat
dan tepat waktu mengenai perkembangan pasar? Apakah pembuat keputusan perusahaan
menggunakan reset pemasaran dengan efektif?
2.Sitem perencanaan pemasaran. Apakah perusahaan menyiapkan rencana tahunan, jangka
panjang dan strategik? Apakah rencana tersebut digunakan?
3.Sistem pengendalian pemasaran. Apakah obyektif tahunan pemasaran tercapai? Apakah
manajemen secara periodik menganalisis penjualan dan laba yang dihasilkan oleh produk,
pasar, teritori, dan saluran distribusi?
4.Pengembangan

produk

baru. Apakah

perusahaan

terorganisasi

dengan

baik

untuk

mengumpulkan, menghasilkan, dan menyaring ide produk baru? Apakah perusahaan

melaksanakan pengujian yang memadai menyangkut produk baru? Apakah perusahaan
melaksanakan pengujian terhadap produk dan pasar? Apakah perusahaan berhasil dengan
produk baru?
AUDIT PRODUKTIVITAS PEMASARAN
1.Analisis kemampuan menghasilkan laba. Seberapa besar laba yang mampu dihasilkan dari
berbagai produk, pasar, teritori dan saluran distribusi yang berbeda?
2.Analisis efektivitas biaya. Apakah ada aktivitas pemasaran yang menyerap biaya berlebihan?
Bagaimana mengurangi biaya tadi?
AUDIT FUNGSI PEMASARAN
1.Produk. Apakah perusahaan mengembangkan obyektif lini produk yang mantap? Apakah
beberapa produk sebaiknya ditarik? Apakah ada produk baru yang perlu ditambahkan? Apakah
ada produk yang akan memperoleh manfaat dari perusahaan mutu, gaya atau sifat?

2.Harga. Apa yang menjadi obyektif, strategi, kebijakan dan prosedur penetapan harga yang
dianut perusahaan? Apakah promosi harga dipergunakan dengan tepat?
3.Distribusikan. Apa yang menjadi obyektif dan strategi distribusi? Apakah liputan dan pelayanan
pasar memadai? Apakah saluran distribusi yang sudah ada sekarang sebaiknya diubah atau
ditambah yang baru?
4.Iklan, promosi, penjualan dan publicitas. Apa yang menjadi obyektif promosi perusahaan?
Bagaimana anggaran ditetapkan? Apakah anggaran mencukupi? Apakah pesan iklan dan
media dikembangkan dan diterima dengan baik? Apakah perusahaan mempunyai program
promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dikembangkan dengan baik.
5.Tenaga penjualan. Apa yang menjadi obyektif armada tenaga penjualan perusahaan? Apakah
jumlah tenaga penjualan cukup besar? Apakah pengorganisasiannya sudah tepat? Apakah
mereka dilatih, disupervisi dan dimotifasi dengan baik? Bagaimana tenaga penjualan ini kalau
dibandingkan dengan armada milik pesaing?
(Disadur dari Kottler, 2000)
1.4. KONSEP INTI PEMASARAN
KEBUTUHAN
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia
adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang
kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan,
pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan,
kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen
akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
KEINGINAN
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual
dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan
kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik.
Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada
keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa
memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus
keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh :
manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari
budayanya dan lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya
dengan gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.
PERMINTAAN
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia
menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan.

Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang
didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

Gambar 3. Konsep inti pemasaran

PRODUK (Organisasi, jasa, ide)
Sejalan dengan munculnya kebutuhan, keinginan dan permintaan, perusahaan berusaha keras
untuk mempelajarinya, mereka melakukan riset pemasaran, mengamati perilaku konsumen,
menganalisis keluhan yang dialami konsumen, mencari jawaban produk atau jasa apa yang
sedang disukai atau bahkan produk apa yang tidak disukai, dan lain-lain. Dengan kegiatan
diatas, akhirnya perusahaan dapat menawarkan segala sesuatu kepada pasar untuk
diperhatikan, untuk dimiliki atau dikonsumsi sehingga konsumen dapat memuaskan kebutuhan
sekaligus keinginannya, sesuatu itu disebut produk. Produk tidak hanya mencakup obyek fisik,
tetapi juga jasa, orang, tempat, organisasi ataupun gagasan. Contoh : perusahaan manufaktur
menyediakan : barang (komputer, monitor, printer), jasa (pengiriman, pemasangan, pelatihan,
perbaikan, dan pemeliharaan), ide / gagasan (kekuatan / keunggulan jenis komputer)
NILAI PELANGGAN
Karena semua perusahaan berusaha menwarkan produk dan jasa yang superior, maka
konsumen dihadapkan pada pilihan yang beraneka ragam. Konsumen membuat pilihan
pembeli berdasarkan pada persepsi mereka mengenai nilai yang melekat pada berbagai produk
dan jasa ini. Nilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai total yang dinikmati pelanggan
karen memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya total yang menyertai produk
tersebut. Nilai total antara lain nilai dari produk, jasa, personil pemasar, biaya waktu, biaya
energi yang dikeluarkan, biaya psikis. Setelah pemberian nialai, konsumen akan mengevaluasi
dan hasil evaluasi ini akan mempengaruhi kepuasan dan peluang untuk membeli ulang produk
tersebut.
KEPUASAN PELANGGAN
Kepuasan pelanggan tergangtung pada anggapan kinerja produk dalam menyerahkan nilai
relative terhadap harapan pembeli. Bila kinerja atau prestasi sesuai atau bahkan melebihi
harapa, pembelinya merasa puas. Perusahaan yang cerdik mempunyai tujuan membuat

gembira pelanggan dengan hanya menjanjikan apa yang dapat merekaserahkan, kemudian
menyerahkan lebih banyak dari yang mereka janjikan.
MUTU
Kepuasan pelanggan berkaitan erat dengan mutu, yang saat ini ada istilah Total Quality
Management (TQM) yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan
proses pemasaran secara terus menerus. TQM memiliki komitmen antara lain :
-

focus terhadap pelanggan

memiliki obsesi yang tinggi terhadap kualitas

menggunakan pendekatan ilmiah dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah

memiliki komitmen jangka panjang, membutuhkan kerja sama tim, memperbaiki proses

memperbaiki proses secara kesinambungan

menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan untuk karyawan

PERTUKARAN
Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang
dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.
Ada 5 kondisi yang harus dipenuhi agar pertukaran dapat terjadi:

a.terdapat sedikitnya dua pihak

b.masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak lain
c. masing-masing pihak mampu berkomunitas dan melakukan penyerahan
d.Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran
e.Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan bermanfaat
(negoisasi)
TRANSAKSI
Transaksi adalah perdagangan antara dua pihak, yang paling sedikit melibatkan dua macam
nilai, persetujuan mengenai kondisi, waktu dan tempat.
HUBUNGAN
Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan erat yang semakin bernilai
dengan pelanggan dan pihak-pihak yang berkepentingan yang lain dengan kata lain hubungan
adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak
pelanggan, pemasok (supplier), penyalur (distributor), guna mempertahankan bisnis jangka
panjang mereka. Agar hubungan dapat tercipta dalam jangka panjang antara lain:
-

saling mempercayai, saling menguntungkan

menjanjikan dan memberikan kualitas yang tinggi, pelayanan yang baik, harga yang pantas
antar pihak

menghasilkan ikatan ekonomi, teknik dan sosial yang kuat antar pihak yang berkepentingan

menekan biaya transaksi dan waktu pencarian pelanggan

JARINGAN
Jeringan terdiri dari perusahaan dan semua pihak-pihak pendukung ; pelanggan, suplir,
distributor, pengecer, agen iklan, ilmuwan dan pihak lain yang bersama-sama dengan firm
telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.
PASAR
Pasar terdiri dari semua pelanggan potencial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu
yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan itu.
PEMASAR DAN CALON PEMBELI
Seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat dalam pertukaran
tersebut. Calon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasikan oleh pemasar sebagai orang
yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran tersebut.
Jadi konsep inti pemasaran adalah :

proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran

penetapan harga, promosi

penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuantujuan individu dan organisasi.
1.5. FILOSOFI MANAJEMEN PEMASARAN
Ada falsafah yang sebaiknya digunakan sebagai pedoman usaha pemasaran ini untuk
mencapai pertukaran yang didambakan dengan pasar sasaran. Pemberian bobot yang harus
diberikan pada organisasi, pelanggan dan masyarakat yang berkepentingan seringkali saling
bertentangan. Sehingga perlu ada landasan dari aktifitas pemasaran organisasi tersebut. Dalam
Kottler (1997), landasan ini dikelompokkan dalam lima konsep alternative antara lain:

1.KONSEP PRODUKSI
Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau serta
manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efesiensi distribusi. Konsep
ini adalah falsafah paling tua digunakan dalam penjualan. Konsep ini masih berlaku dan
bermanfaat pada dua situasi, yaitu situasi pertama, bila permintaan akan produk lebih besar
dari penawannya ; situasi kedua, terjadi kalau biaya produk terlalu tinggi dan perbaikan
produktifitas diperlukan untuk menurunkannya. Akan tetapi, perusahaan yang bekerja dengan
falsafah ini menghadapi resiko tinggi dengan focus terlalu sempit pada operasinya sendiri.

Bila perusahaan berusaha menurunkan harga, yang pasti dilupakan adalah kualitas, padahal
yang di inginkan konsumen adalah harga rendah dengan barang yang menarik.

2.

KONSEP PRODUK
Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk bermutu terbaik dan sifat paling inovatif
dan bahwa organisasi harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan
produk.

3.

KONSEP PENJUALAN
Falsafah bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup
kecuali organisasi mengadakan usaha penjualan dan promosi berskala besar. Konsep ini
biasanya dilakukan pada barang yang tidak dicari, yaitu barang yang mungkin tidak
terpikirkan untuk dibeli oleh konsumen, contoh : ensiklopedia, asuransi,dll. Industri ini harus
mahir dalam melacak calon pelanggan dan menjual manfaat produk kepada konsumen.
Tujuannya adalah menjual yang perusahaan buat, bukan produk apa yang dibutuhkan
masyarakat konsumen.
4. KONSEP PEMASARAN
Falsafah manajemen pemasaran ini berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan
didambakan itu lebih efektif dan efisien daripada pesaing. Kemungkinan konsep ini
membingungkan bila dibandingkan dengan konsep penjualan. Perbandingan antara konsep
penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain :

Titik awal

Fokus

Cara

Akhir

Gambar 4. Perbandingan konsep penjualan dan konsep pemasaran

Keterangan : pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal yaitu pemasaran
yang ditujukan kepada orang-orang di luar perusahaan dan kegiatan internal merupakan

kegiatn mengenai keberhasilan dalam menerima, melatih dan memotivasi karyawan yang
memiliki kemampuan dan ingin melayani pelanggan dengan baik.

Mengapa konsep pemasaran mulai diberlakukan?

a. Penjualan mulai turun
b.

Pertumbuhan produk melambat

c. Pola pembelian yang berubah

d.

Persaingan yang meningkat

e.

Biaya penjualan meningkat. Perusahaan mandapati pengeluaran mereka untuk iklan, promosi
penjualan terasa lepas kendali sehingga manajemen memutuskan untuk melakukan audit
pemasaran untuk menyempurnakan konsep mana yang akan dipakai.
5. KONSEP PEMASARAN BERWAWASAN SOSIAL
Falsafah bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar serta
menyerahkan kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing
dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan
masyarakat. Konsep ini mengajak pemasar membangun pertimbangan sosial dan etika dalam
praktek pemasaran mereka. Hal ini agar dapat menyeimbangkan dan menyelaraskan 3 faktor
yang penting, yaitu : laba perusahaan, pemuas keinginan konsumen dan kepentingan publik.
1.6. Soal untuk didiskusikan :