Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
introducere
analiza potentialului comercial
analiza mediului extern
analiza comparativa
concluzii analiza SWOT
Introducerea
Introducerea cuprinde informatii de baza despre cumparator, care ii descriu activitatea si
comportamentul de cumparare, fara a intra in detalii. De exemplu:
1. numele si adresa clientului;
2. persoanele de contact, indicind functia si responsabilitatile;
3. activitatea principala (ex.: producator de automobile);
4.
descrierea comerciala. La acest punct sunt determinati factorii care influenteaza
comportamentul de cumparare al clientului: obiective si strategii, criterii si comportament de
cumparare. Obiectivele si strategiile cumparatorului pot fi cele financiare (ex.: cifra de afaceri,
profit), de marketing (ex.: cota de piata, penetrarea a unor piete noi), de productie (ex.: crearea unor
modele noi).
Cunoasterea acestor aspecte este necesara datorita impactului asupra strategiei de negociere a
partenerului. Astfel daca partenerul isi pune ca obiectiv imbunatatirea calitatii automobilelor, atentia
sporita va fi referitor la fiabilitatea componentelor.
. Un alt element al descrierii comerciale va fi comportamentul negociatorului reesind din
experienta anterioara, informatia din ale surse (ex.: negociaza agresiv punctele prioritare, ii place sa
primeasca complimente etc.).
Clauzele comerciale uzuale. Sunt descrise pe scurt conditiile de vinzare practicate in celelalte
contracte incheiate cu acel cumparator (cantitatea, pretul, termenul de livrare, conditiile de plata etc).
Principalii concurenti. Sunt mentionati atit cei mai importanti concurenti directi cit si cei
indirecti (de pilda cei care ofera produse substituibile), caracteristica succinta a lor.
Analiza potentialului comercial:
In cea de- a doua sectiune a documentatiei sunt relevate perspectivele dezvoltarii relatiei
comerciale, pe baza datelor statistice pe ultimii ani. Pot fi prezentate evolutia achizitiilor totale ale
partenerului de componente auto, comparativ cu achizitiile componentelor de la firma noastra. Daca
cifra a doua are o pondere mare in raport cu prima, putem considera ca avem avantaje concurentiale
fata de alti producatori de componente.
Analiza mediului economic:
Cea de-a treia sectiune reprezinta o analiza, evidentiind factorii care pot influenta activitatea
furnizorului, beneficiarului si relatia lor comerciala. Astfel de factori pot fi, de exemplu:
sociali: demografici (ex: cresterea bunastarii populatiei ), schimbari ale atitudinii (probleme
ecologice) etc.
tehnologici: noi tehnologii, noi utilaje mai performante etc.
economici: inflatia, rata de schimb a monedei nationale, costul energiei, pretul la combustibil
etc.
politici: reglementari legale , politica vamala si impozitare, conditiile efectuarii operatiunilor
de export-import ( licenta, cota de import) etc.
Analiza comparativa
Se analizeaza modul in care produsul oferit satisface nevoile cumparatorului, prin comparatie
cu concurentii. Trebuie de adoptat punctul de vedere al cumparatorului si sa se examineze avantajele
si dezavantajele diferitelor surse de aprovizionare.
Pozitia de negociere este determinata de limita minima pina la care fiecare negociator este
dispus sa cedeze, adica pozitia de ruptura (PR), pentru fiecare element de negociere, depasirea
acestuia il determina pe negociator sa nu mai fie interesat de incheierea unui acord, deoarece acesta
nu i- ar mai oferi nici un avantaj.
Mai complicat este atunci cind in cursul discutiilor este depasit PR pentru un element de
negociere (prin acordarea unor concesii prea mari) dar pe ansamblu rezultatul este apreciat ca
satisfacator. Este posibil ca negociatorul sa nu intrerupa tratativele, deoarece acorda atentie
rezultatului global si va modifica punctul de ruptura.
In alte situatii este posibil ca pentru un anumit element (sau pentru mai multe elemente),
negociatorul sa stabileasca (sau sa fie mandatat) cu limite ce nu pot fi depasite in nici o conditie (ex:
pretul de contract nu poate depasi un anumit nivel, chiar daca negociatorul ar aprecia ca s- au obtinut
alte avantaje in compensare).
Pozitia declarata initial (PDI) este o alta componenta a pozitiei de negociere si poate influenta
aspiratiile partenerului. In general, PDI este mai mare decit obiectivul real al negociatorului dar e
necesar pe de o parte sa existe spatiu de manevra pentru a obtine concesii, iar pe de alta parte e
necesar mentinerea credibilitatii, un nivel prea ridicat ar afecta increderea partenerilor.
2.4 Orientarea strategica a negocierii comerciale
Negocierea comerciala in cea mai mare parte a cazurilor are un caracter distributiv, de
repartizare a unor valori puse intre parteneri. Aceasta insa nu exclude componenta integrativa de
introducere in discutie a unor valori noi de repartizat, care insa, la rindul lor, trebuie alocate prin
acordul reciproc al partilor.
In centrul atentiei vor fi pozitiile de negociere, in special punctele de ruptura deoarece acestea
determina zona de acord posibil si in cadrul careia se va incadra acordul final.
Conditia minima pentru ca un accord sa fie incheiat este ca punctule de ruptura a negociatorilor
sa fie depasite.
Cu cit negociatorii obtin un pret de acord (P) mai mare decit punctul sau de ruptura (PR) cu atit
va fi mai satisfacut de rezultatul negocierii. Diferenta dintre aceste valori: pretul efectiv (punctul de
acord) si punctul de ruptura se numeste surplusul negociatorului ( dupa caz vinzator sau cumparator )
.Cunoscind de la inceput PR al partenerului, am putea avea aspiratii mai mari sau mai mici decit
in realitate.
Strategiile principale ale negociatorilor sunt urmatoarele:
descoperirea punctului de ruptura al adversarului si ascunderea propriului punct de ruptura.
Pentru aceasta negociatorii trebuie sa afle cit mai mult despre partener: nevoile, motivatiile,
alternativele sale, BATNA.
influentarea perceptiilor partenerului. Este important de a convinge partenerul ca produsul la
pretul propus este o achizitie foarte buna, determinindu-l de a accepta conditiile noastre.
introducerea unor noi valori. Negocierea comerciala include si componenta integrative, astfel
negociatorul poate introduce in discutie alte subiecte, oferind partenerului valori importante, ce
pentru el sunt minore si primind la rindul sau in alte domenii concesii.
12.3 Desfasurarea negocierii comerciale
Etapele desfasurarii negocierii comerciale propriu- zise pot fi caracterizate prin urmatoarele:
Partile fac schimb de informatii si isi ajusteaza pozitiile de negociere, reducind diferenta care ii
separa. Are o durata considerabila in procesul de negocieri.
Negocierea comerciala este tipic pozitionala. Ea se incepe prin aparitia unor diferente intre
pozitiile partilor, ca urmare a declaratiilor initiale (diferenta initiala). Un spatiu larg este rezervat
prezentarii produsului si raspunsului la obiectiile ridicate de cumparator in legatura cu produsul.
De asemenea, apar propuneri noi si se argumenteaza aceste propuneri, apar concesii de o parte si
de alta, determinind o apropiere treptata intre parteneri. Diferentele intre pozitiile de negociere, sunt
din ce in ce mai mici, tinzind spre punctele de acord. Ulterior, se recurge la oferirea si primirea de