Tehnici de Manipulare A Electoratului

Investete n oameni!
FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013
Axa prioritar 1 Educaie i formare profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltrii societii bazate pe cunoatere
Domeniul major de intervenie 1.5. Programe doctorale i post-doctorale n sprijinul cercetrii
Titlul proiectului: Burse doctorale pentru dezvoltare durabila BD-DD
Numrul de identificare al contractului: POSDRU/107/1.5/S/76945
Beneficiar: Universitatea Transilvania din Braov
Universitatea Transilvania din Braov

coala Doctoral Interdisciplinar
Departament: M.T.S.A.I.
Ec. Timotei VIERASU
Titlul tezei (lb. romana): Tehnici de

manipulare a electoratului prin cercetri de
marketing
Titlul tezei (lb. engleza): Techniques for
manipulation of the electorate through
marketing research
Conductor tiinific
Prof. dr. ec. Gabriel BRTUCU
BRAOV, 2013
1
MINISTERUL EDUCAIEI NAIONALE
UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

BRAOV, B-DUL EROILOR NR. 29, 500036, TEL. 0040-268-413000, FAX 0040-268-410525
RECTORAT
D-lui (D-nei) ..............................................................................................................

COMPONENA
Comisiei de doctorat
Numit prin ordinul Rectorului Universitii Transilvania din Braov
Nr. 5919 din 11.07.2013
PREEDINTE:
CONDUCTOR TIINIFIC:
REFERENI:
Conf.dr.ec. Ioana-Bianca CHIU

PRODECAN Facultatea de tiine Economice i
Administrarea Afacerilor, Universitatea Transilvania din
Braov
Prof.dr.ec. Gabriel BRTUCU
Prof.dr.ec. Rzvan ZAHARIA
Academia de Studii Economice, Bucureti
Prof.dr.ec. Carmen BLAN
Academia de Studii Economice, Bucureti
Prof.dr.ec. Gheorghe EPURAN
Data, ora i locul susinerii publice a tezei de doctorat: 26.09.2013 ora 13.00,
sala U II 3.
Eventualele aprecieri sau observaii asupra coninutului lucrrii v rugm s
le transmitei n timp util, pe adresa timotei.vierasu@unitbv.ro
Totodat v invitm s luai parte la edina public de susinere a tezei de
doctorat.
V mulumim.
CUPRINS
Pag.Tez
Introducere....................................................................................................................
CAPITOLUL 1. DELIMITRI CONCEPTUALE PRIVIND MARKETINGUL
POLITIC.......................................................................................................................
1.1 Stadiul actual al cunoaterii n domeniul marketingului politic .............................
1.2 Particulariti ale marketingului politic...................................................................
1.3. Interferene ntre marketingul politic i alte tiine sociale....................................
1.4. Mixul de marketing politic....................................................................................
1.4.1. Produsul n marketingul politic..........................................................................
1.4.2. Preul n marketingul politic...............................................................................
1.4.3. Promovarea n marketingul politic.....................................................................
1.5. Marketingul politic i campaniile electorale.........................................................
1.5.1 Campaniile electorale..........................................................................................
1.5.2. Strategia campaniei electorale...........................................................................
CAPITOLUL
2.
COMPORTAMENTUL
CONSUMATORULUI
N
MARKETINGUL POLITIC..........................................................................................
2.1. Tipologia consumatorilor n marketingul politic...................................................
2.1.1 Tipuri de consumatori n funcie de vrst..........................................................
2.1.2 Tipuri de consumatori n funcie de sex...............................................................
2.1.3 Tipuri de consumatori funcie de temperament...................................................
2.1.4 Tipuri de consumatori funcie de caracter...........................................................
2.1.5 Tipuri de comportament al consumatorilor..........................................................
2.2. Factorii care determin comportamentul consumatorului de marketing politic....
2.2.1. Factorii psihologici............................................................................................
2.2.2. Factorii sociali....................................................................................................
2.2.3. Factorii personali................................................................................................
2.2.4. Factorii culturali................................................................................................
2.2.5. Factorii economici..............................................................................................
2.2.6. Factorii demografici...........................................................................................
2.3. Studiu de caz: Valori i opiuni ideologice - cum voteaz alegtorul romn.....
2.3.1 Poziionarea ideologic......................................................................................
2.3.2 Evoluia votului parlamentar 2009-2011.............................................................
2.3.3 Etapele vieii reflectate n participarea la vot n Romnia..................................
2.3.4 Profilul alegtorilor n funcie de opiunea politic............................................
CAPITOLUL 3 CERCETARE CANTITATIV CU TEMA ATITUDINI, OPINII
I INTENII ALE POPULAIEI ADULTE DIN MUNICIPIUL BRAOV CU
PRIVIRE LA PIAA ELECTORAL DIN ROMNIA .........................................
3.1 Consideraii metodologice privind cercetarea cantitativ.......................................
3.1.1 Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice..................................
3.1.2 Obiectivele cercetrii cantitative.........................................................................
3.1.3 Forma final a chestionarului..............................................................................
3.1.4 Consideraii privind elaborarea chestionarului.................................................
3.2 Consideraii privind eantionul..............................................................................
3.2.1 Populaia cercetat...............................................................................................
3.2.2 Determinarea mrimii eantionului.....................................................................
3.2.3 Alegerea metodei de eantionare........................................................................
3.2.4 Asigurarea reprezentativitii eantionului; validarea eantionului...................
3.2.5 Msuri preconizate pentru reducerea erorii aleatoare i a erorilor sistematice.
3.3 Sinteza rezultatelor cercetrii cantitative...............................................................
3.3.1 Statistica ntrebrilor relevante ale cercetrii....................................................
3.3.2 Testarea ipotezelor cercetrii...............................................................................
3
Pag.
Rezumat
7
12
12
26
33
39
40
42
44
47
51
60
12
12
18
22
25
26
27
27
29
30
31
77
94
95
95
96
96
97
99
102
111
114
115
116
116
117
117
131
132
137
33
36
142
143
144
146
147
147
148
148
149
149
150
152
153
153
176
46
46
36
38
38
41
43
46
3.3.3 Testul 2 ..............................................................................................................

3.3.4 Tabele de contingen...........................................................................................
3.3.5 Testul Kolmogorov-Smirnov................................................................................
3.3.6 Analiza varianei ANOVA..................................................................................
3.4 Concluziile cercetrii cantitative............................................................................
3.5 Limitele cercetrii cantitative...............................................................................
CAPITOLUL 4. CERCETARE CALITATIV CU TEMA OPINII ALE
SPECIALITILOR IMPLICAI N ORGANIZAREA CAMPANIILOR
ELECTORALE, PRIVIND TEHNICILE DE MANIPULARE UTILIZATE N
MARKETINGUL POLITIC DIN ROMNIA........................................................
4.1 Consideraii metodologice privind cercetarea calitativ..........................................
4.2 Analiza i interpretarea datelor obinute .................................................................
4.2.1 Analiza pe vertical..............................................................................................
4.2.2. Analiza pe orizontal...........................................................................................
4.3 Limitele cercetrii calitative....................................................................................
CAPITOLUL 5. ETIC I MANIPULARE N MARKETINGUL POLITIC.......
5.1 Norme de etic n marketingul politic.....................................................................
5.2 Persuasiune, dezinformare i manipulare n marketingul politic.............................
5.3 Tehnici de manipulare utilizate n marketingul politic............................................
5.3.1 Dezinformarea n marketingul politic..................................................................
5.3.2. Argumentaii i strategii de comunicare manipulative........................................
5.3.3. Modurile de manipulare specifice televiziunii....................................................
5.4 Manipularea electorilor cu ajutorul sondajelor de opinie........................................
5.5 Experiment de marketing cu tema Tehnici de manipulare a sondajelor de
opinie..........................................................................................................................
CAPITOLUL 6. MODALITI DE PREVENIRE I CONTRACARARE A
MANIPULRII N MARKETINGUL POLITIC......................................................
6.1. Propuneri privind prevenirea i contracararea manipulrii n marketingul politic
6.2. Program de marketing n vederea educrii i informrii electorilor din Romnia.
Necesitatea i oportunitatea tezei de doctorat...............................................................
Noutatea tiinific a tezei de doctorat..........................................................................
Concluzii generale.........................................................................................................
Direcii viitoare de cercetare.........................................................................................
Lista figurilor i a tabelelor............................................................................................
BIBLIOGRAFIE..........................................................................................................
Anexa nr.1 Chestionarul utilizat n cercetarea cantitativ.............................................
Anexa nr.2 Legturile dintre ntrebri (schema logic)................................................
Rezumat........................................................................................................................
Abstract.........................................................................................................................
Curriculum Vitae (Roman)..........................................................................................
Curriculum Vitae (English)...........................................................................................
178
179
180
181
182
185
186
186
190
190
198
201
202
206
208
217
219
220
234
234
48
247
61
256
256
262
267
268
270
278
279
282
288
298
62
62
64
68
69
71
75
51
52
54
55
55
59
76
80
80
81
82
TABLE OF CONTENT
Thesis
Introducere.................................................................................................................... 6
CAPITOLUL 1. Conceptual delimitations regarding political marketing ................ 12
1.1 Current state of knowledge in the field of political marketing ............................. 12
1.2 Characteristics of political marketing...................................................................
26
1.3. Interference between political marketing and other social sciences ..................... 33
1.4. Political Marketing Mix....................................................................................
39
1.4.1. The product in political marketing...................................................................... 40
1.4.2. Prices in political marketing............................................................................... 42
1.4.3. Promoting political marketing..........................................................................
44
1.5. Political marketing and election campaigns.........................................................
47
1.5.1 Electoral campaigns..........................................................................................
51
1.5.2. Electoral campaign strategy...........................................................................
60
CAPITOLUL 2. Consumer behavior in political marketing .....................................
77
2.1. Consumer typology in political marketing.........................................................
94
2.1.1 Consumption patterns by age.............................................................................
95
2.1.2 Consumption patterns by sex.............................................................................
95
2.1.3 Types of consumers according to temperament ........................................... ....... 96
2.1.4 Types of consumers by nature ......................................... ................................... 96
2.1.5 Types of consumer behavior................................................................................ 97
2.2. Factors driving consumer behavior in political marketing.................................... 99
2.2.1. Psychological factors ............................................ ............................................ 102
2.2.2. Social Factors ............................................... .................................................. .. 111
2.2.3. Personal factors ................................................ ................................................ 114
2.2.4. Cultural factors ................................................ ................................................ 115
2.2.5. Economic factors ................................................ .............................................. 116
2.2.6. Demographic factors ...................................... .................................................
116
2.3. Case Study: "Ideological Values and options - as Romanian voter."..................
117
2.3.1 Positioning ideological ............................................. ......................................... 117
2.3.2 Evolution of the parliamentary vote 2009-2011................................................
131
2.3.3 Stages of life reflected in voter turnout in Romania ........................................... 132
2.3.4 Profile of voters by political option ........................................ ........................... 137
CAPITOLUL 3 Quantitative research on "Attitudes, opinions and intentions of the
adult population from Brasov regarding the electoral market in Romania"...............
142
3.1 Methodological considerations on quantitative research....................................... 143
3.1.1 General formulation of hypotheses and statistical hypotheses ............................ 144
3.1.2 Quantitative research objectives .......................................... ............................. 146
3.1.3 The final form of the questionnaire ................................ ................................... 147
3.1.4 Considerations on the design of the questionnaire ...................................... ...... 147
3.2 Considerations abou sample................................................. ................................ 148
3.2.1 The population studied .................................... .................................................. 148
3.2.2 Determining the sample size .................................................... ......................... 149
3.2.3 Choice of sampling method ........................................... ..................................
149
3.2.4 Ensuring the representativeness of the sample, validation sample ...................
150
3.2.5 Measures intended to reduce random error and bias.......................................... 152
3.3 Summary of results of quantitative research ...................................... .................. 153
3.3.1 Statistics relevant research questions .......................................... ...................... 153
3.3.2 Hypothesis testing research ............................................ .................................... 176
3.3.3 Chi square test...................................................................................................... 178
3.3.4 Contingency Tables ................................. ........................................................... 179
3.3.5 Testul Kolmogorov-Smirnov................................................................................ 180
5
Abstract
7
12
12
18
22
25
26
27
27
29
30
31
33
36
36
38
38
41
43
46
46
46
3.3.6 Analysis of variance ANOVA ....................................... ......................................

3.4 Conclusions of the quantitative research...............................................................
3.5 The limitation of quantitative research ........... .......................................................
CAPITOLUL 4. Qualitative research on "Opinions of specialists involved in
organizing the electoral campaign abou the techniques used in political marketing
4.1 Methodological considerations on qualitative research ........................................
4.2 Analysis and interpretation of data obtained ................................... .....................
4.2.1 Vertical Analysis ............................................ ..................................................
4.2.2. Horizontal Analysis ............................................... ............................................
4.3 The limits of qualitative research ................................... ......................................
CAPITOLUL 5. Ethics and manipulation in political marketing...............................
5.1 Rules of ethics in political marketing ........................................ ..........................
5.2 Persuasion, disinformation and manipulation in political marketing .....................
5.3 Techniques used in handling political marketing ............................................... ..
5.3.1 Misinformation political marketing ........................................... .......................
5.3.2. Manipulative argumentation and communication strategies .............................
5.3.3. Specific manipulation for television .......................................................... .......
5.4 The electoral manipulation using surveys .............................................................
5.5 Marketing Experiment on "Manipulation of surveys techniques "........................
CAPITOLUL 6. Ways to prevent and combat manipulation in political
marketing...................................................................................................................
6.1. Proposals for prevention and countering manipulation in political marketing......
6.2. Marketing program to educate and inform voters of Romania...............................
Necessity and appropriateness of the thesis ............................................ ..................
Scientific novelty of the thesis ............................................ ........................................
Conclusions............................................ .....................................................................
Future research directions .............................................. ...........................................
List of Figures and Tables ........................................... ...............................................
REFERENCES........................................... ...............................................................
Appendix 1 Questionnaire used in quantitative research ....................................... ....
Annex 2 links between questions (or flow) ....................................... ..........................
Romanian Abstract .....................................................................................................
English Abstract ............................................................................................................
Curriculum Vitae (Romanian).......................................................................................
Curriculum Vitae (English)...........................................................................................
181
182
185
186
186
190
190
198
201
202
206
208
217
219
220
234
234
247
48
256
256
262
267
268
270
278
279
282
288
298
62
62
64
68
69
71
75
51
52
54
55
55
59
61
76
80
80
81
82
Introducere
Toat arta politicii este aceea de a face s se cread.
Niccol Machiavelli (Principele, 1513)
Te trezeti dimineaa. Dai drumul la televizor, la radio, deschizi calculatorul sau citeti
ziarul de diminea i peste tot primul lucru pe care l auzi sau vezi este politica. Pleci la coal,
facultate sau serviciu i din toate prile te invadeaz mesaje i ndemnuri politice. Seara cnd te
ntorci acas se ntmpl acelai lucru. Subiecte politice, scandaluri, declaraii belicoase, anchete,
analize, comentarii etc. le auzi tot timpul zilei de cnd te trezeti i pn ce adormi. Toat lumea
i d cu prerea i toi au ceva de spus cnd e vorba de politic indiferent n ce tabr s-ar afla.
Cnd aude cuvntul politic sau ceva ce este legat de politic fiecare om are una din dou reacii:
fie este profund scrbit i se enerveaz fie dintr-o dat devine foarte amabil i comunicativ.
Amndoi au ns un lucru n comun: vor ncepe imediat s vorbeasc despre politic. Fiecare are
o prere despre acest subiect fie c e una critic fie c e e una constructiv. Politica este un
subiect pe care fie l iubeti fie l urti, ns un lucru este clar: nu ai cum s-l evii.
Toate acestea sunt realiti pe care le trim zi de zi dar mai ales n timpul campaniilor
electorale cnd efectiv nu ne mai putem ascunde pe niciunde din calea acestor mesaje electorale
i ajungem s fim sufocai de ele. Acest tem a fost aleas pentru a analiza n detaliu ct din
toat aceast retoric este adevr i ct este doar strategie politic. O campanie electoral
trebuie atent studiat, astfel c lucrarea de fa reprezint o ncercare de a surprinde ct mai pe
larg partea teoretic de desfurare a unei campanii electorale dar se axeaz pe partea de
cercetare a pieei i cea de comunicare de marketing.
Dei principiile marketingului politic au aparut n secolul XX, ideile pe care acesta se
bazeaz sunt mult mai vechi i au aparut nc din Grecia antic odat cu Republica lui Platon.
Trecnd apoi prin minile lui Cicero, Toma de Aquino, Niccolo Machiavelli i alii pn n zilele
noastre aceste idei s-au rafinat i pus n practic tot mai des.
Odat cu rspndirea democraiilor n toat lumea s-a rspndit i marketingul politic.
Adevratul boom a venit odat cu dezvoltarea mijloacelor de comunicare n masa precum presa
scris, radioul, televiziunea i internetul.
Aceast lucrare este structurat n trei pri fiecare compus din cte dou capitole.
Astfel, primele dou capitole au un caracter aproape exclusiv teoretic, capitolele trei i patru
prezint analize n rndul consumatorilor de marketing politic, precum i a specialitilor din
domeniu, iar ultimele dou capitole au un caracter exclusiv aplicativ.
n primul capitol Delimitri conceptuale privind marketingul politic s-a ncercat
analizarea din punct de vedere teoretic a ctorva aspecte referitoare la apariia i evoluia
marketingului politic, interferenele dintre marketingul politic i alte tiine sociale, mixul de
7
marketing politic, marketingul social i construirea unei campanii electorale de succes.

Marketingul politic a aprut n secolul trecut i, conform colii americane, i are punctul
de plecare n anul 1936, n timpul campaniei lui Franklin Delano Roosevelt. Atunci s-a organizat
prima campanie electoral modern, bazat pe un plan de obiective i pe o nou relaie cu presa.
Tot n America au luat fiin sondajele, n 1933, datorit lui George Horace Gallup.
Ph. Kotler definea, n anul 1976, marketingul social ca fiind elaborarea, punerea n
aplicare i controlul programelor, urmrind creterea adeziunii la o idee, la o cauz sau la un
comportament social, n cadrul unuia sau mai multor grupuri vizate.
Termenul de marketing social sau mai cuprinztor marketing social-politic,
desemneaz o sfer larg i eterogen, dar aplicaiile concrete n anumite compartimente ale
acestei sfere au primit denumiri adecvate, prin asocierea cuvntului marketing cu denumirea
domeniului sau problemelor abordate.
Primele lucrri de specialitate i-au fcut ulterior apariia, notorii fiind cele ale
specialistului francez Denis Lindon. Astfel, n 1976 a aprut la Editura Dalloz Gestion Le
marketing social-politique, iar n 1986, Le marketing politique. Dintre autorii romni ce i-au
adus contribuia la creterea domeniului marketingului politic pot fi amintii: Brtucu, G. Marketing politic (1995) i Marketing electoral (1998); Zaharia R.- Marketing social-politic
(2007); Coman, C.- Comportamentul de vot. Sondajele de opinie i gestiunea campanilor
electorale (2004); Datculescu, P. - Renaterea unei democraii (1994); Vlsan, C. - Politologie
(1992); Ficeac, B. - Tehnici de manipulare (1997); Pripp C. - Marketingul politic (2002); Tudor
S.- Politica 2.0.08. Politica marketingului politic (2008) i Teodorescu B. - Cea mai bun dintre
lumile posibile. Marketingul politic n Romnia 1990-2005 (2005) i Marketing politic i
electoral (2001).
n capitolul doi Comportamentul consumatorului n marketingul politic s-a ncercat
analizarea att teoretic ct i practic a modului de comportare al electoratului din Romnia.
Pentru aceasta s-a analizat tipologia consumatorilor de marketing politic n funcie de vrst, sex,
temperament i caracter. Dup aceea s-au analizat factorii care determin comportamentul
consumatorului de marketing politic precum factorii psihologici, sociali, personali, culturali,
economici i factorii demografici. n continuare a fost analizat un studiu de caz care prezint
modul n care voteaz alegtorul romn, cum se poziionez electorii romni din punct de vedere
ideologic i cum au evoluat opiunile electorilor romni n privina votului parlamentar nainte de
alegerile din decembrie 2012. De asemenea acest studiu de caz prezint modul n care sunt
reflectate etapele vieii n participarea la vot n Romnia i care este profilul alegtorilor n
funcie de opiunea politic.
n capitolul trei s-a realizat o cercetare cantitativ cu tema Atitudini, opinii i intenii
ale populaiei adulte din Municipiul Braov cu privire la piaa electoral din Romnia. La ora
8
actual i n Romnia piaa electoral este studiat permanent att cu metode cantitative ct i
calitative. Din rndul metodelor cantitative preponderent este utilizat sondajul de opinie i acesta
a fost folosit i pentru aceast cercetare. Acest sondaj de opinie s-a desfurat n perioada 1
februarie - 28 februarie 2013 pe un eantion de 384 de persoane, reprezentativ la nivel local, cu
o eroare maxim admis de 5% i cu garantarea rezultatelor n proporie de 95%. Cercetarea a
fost realizat printr-o anchet de tip sondaj pe baza interviului fa n fa, care are la baz un
chestionar de 56 de ntrebri.
Majoritatea respondenilor acestui studiu consider c legislaia electoral nu a fost
respectat n timpul campaniilor electorale din Romnia iar 71,4% dintre respondeni consider
c alegerile din Romnia sunt fraudate, cele mai utilizate metode fiind: distribuirea de ajutoare
prin intermediul primriilor, schimbarea rezultatului votului n seciile de votare i turismul
electoral.
Marea majoritate a braovenilor respondeni (93,8%) sunt convini c politicienii romni
ncerc s manipuleze electoratul iar principalele metode prin care se ncearc manipularea
electoratului sunt n opinia braovenilor urmtoarele:
Prin publicarea unor sondaje de opinie false 24,9%
Prin scandaluri i acuzaii false la adresa adversarilor - 24,6%
Prin mrirea pensiilor i salariilor nainte de alegeri - 18,2%
Prin manipularea mass-media (TV, radio i pres scris) - 17,1%

Cnd trebuie s ia o decizie de a vota cu un anumit candidat politic braovenii nu acord
o prea mare importan sondajelor de opinie. Doar pentru 3,6% dintre respondeni rezultatele
sondajelor de opinie conteaz atunci cand trebuie s ia o decizie de vot.
n capitolul patru s-a realizat o cercetare calitativ cu tema Opinii ale specialitilor
implicai n organizarea campaniilor electorale, privind tehnicile de manipulare utilizate n
marketingul politic din Romnia. Participanii la aceast cercetare sunt specialiti n marketing
politic i au o mare experien n gestionarea campaniilor electorale.
Majoritatea respondenilor au indicat internetul ca fiind principala surs de informare pe
teme politice. Internetul este considerat ca fiind i cea mai de ncredere surs de informare. Siteurile cele mai accesate de respondent sunt cele de tiri online, forumuri, bloguri i social media
(Facebook i Twitter).
Toi respondenii sunt de prere c partidele sau candidaii politici ncearc s
manipuleze electoratul folosind diverse metode precum: scandaluri i acuzaii false la adresa
adversarilor, dezinformarea electoratului cu ajutorul mass-media, manipularea mass-media (TV,
radio i pres scris) i publicarea unor sondaje de opinie false.
n general respondenii nu acord o prea mare importan sondajelor de opinie i
consider c oamenii obinuii nu sunt influenai de rezultatele sondajelor de opinie publicate n
9
mass-media i nu le dau prea mare importan n luarea deciziei de vot. n opinia respondenilor
prin publicarea sondajelor de opinie n mass-media se urmrete manipularea electoratului.
n opinia lor soluia pentru restabilirea ncrederii n sondajele de opinie o reprezint
crearea unei asociaii profesionale a companiilor de cercetare a pieei care s introduc un cod de
etic, s le supravegheze i s le apere interesele. De asemenea se dorete o mai mare
transparen din partea firmelor de sondare a opiniei publice i o uniformizare a informaiilor i a
modului cum sunt prezentate informaiile n mass-media.
n capitolul cinci numit Etic i manipulare n marketingul politic au fost analizate
standardele de etic n marketingul politic i cum sunt acestea respectate, s-a analizat ce este
manipularea n marketingul politic i care sunt tehnicile de manipulare precum i ce este
manipularea prin sondaje. n acest capitol au fost analizate 45 de tehnici de manipulare a
electorilor folosite de ctre politicienii din Romnia.
Etica marketingului reunete problematica normelor ce se cer ndeplinite i a valorilor ce
se cer realizate n cadrul prestaiilor tuturor partenerilor de pe pia, pentru ca acestea s se
desfoare ntr-un cadru moral. Expresia etica politic se refer, n sens larg, la exprimarea unor
judeci morale asupra aciunilor politice.
n perioada campaniei electorale, candidaii, partidele i formaiunile politice, cetenii,
inclusiv toate organizaiile sociale, au dreptul s-i exprime opiniile n mod liber i fr nici o
discriminare, prin mitinguri, adunri i mijloace de informare n mas. Dar pentru ca mijloacele
folosite i aciunile desfurate n campania electoral s fie legale, ele trebuie s nu contravin
ordinii de drept.
Dar nu toi actorii politici joac dup reguli i de multe ori apar situaii de manipulare a
electorilor. Manipularea reprezint aciunea de a determina un actor social (persoan, grup,
colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului,
iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care distorsioneaz
intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i decizie. Din punct de vedere politic,
manipularea reprezint o form de impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti nu prin
mijloace coercitive, la ndemn totui puterii, ci prin inducere n eroare. Manipularea se
manifest prin: persuasiune, dezinformare sau intoxicare (prin minciun, zvon etc.).
O parte important a acestui capitol a fost dedicat analizei diverselor tehnici de
manipulare a electoratului folosite n marketingul politic din Romnia. Una dintre cele mai
importante tehnici de manipulare este cea a publicrii sondajelor de opinie falsificate. Pentru a se
analiza mai n detaliu efectele acestei tehnici de manipulare au fost realizate dou experimente
de marketing. Cele dou experimente au demonstrat faptul c dac o persoan ru intenionat
dorete s manipuleze rspunsurile subieciilor unei cercetri de pia poate face acest lucru
10
foarte uor doar prin adaugarea ctorva ntrebri n chestionar care s ghideze subiectul spre
rspunsul dorit.
n capitolul ase numit Modaliti de prevenire i contracarare a manipulrii n
marketingul politic au fost propuse cteva modaliti de prevenire i contracarare a manipulrii
n marketingul politic. Cteva modaliti prin care se poate preveni i contracara manipularea n
marketingul politic sunt: o mai bun informare a electorilor prin educaie colar i avertizare
public, crearea unui cod deontologic privind comunicarea rezultatelor sondajelor de opinie
astfel nct s fie evitate confuziile, garantarea transparenei i combaterea conflictului de
interese n cazul ONG-urilor, sancionarea legal a manipulrii i aprarea transparenei n
comunicarea public.
De asemenea s-a realizat un program de marketing numit Tehnici de manipulare
politic ce are n vedere educarea i informarea electorilor cu privire la tehnicile de manipulare
utilizate n marketingul politic. Acest program se va desfura pe o perioada de apte luni i are
la baz o platform online. Pe acest site vor fi postate articole de specialitate scrise de doctorand
i poate i de ali specialiti din domeniu. n acest fel electorii vor beneficia de informare cu
privire la tehnicilor de manipulare i vor putea fi la curent cu actualitile din domeniul
marketingului politic.
De asemenea acest site va mai conine un ghid complet de informare despre partidele
politice existente la ora actual pe piaa electoral n Romnia, un ghid complet de informare
despre firmele de sondare a opiniei publice existente la ora actual n Romnia i un ghid
complet de informare despre companiile mass-media din Romnia i afilierea politic a fiecreia.
Aceast lucrare nu ar fi fost posibil fr ncrederea, ndrumrile i ncurajarea
conductorului tezei, domnul prof. dr. ec. Gabriel Brtucu, care m-a susinut n abordarea unui
subiect att de incitant. Un sprijin important am primit i din partea d-nei profesoare dr. Ioana
Negru, de la Ashcroft International Business School, Anglia Ruskin University, Cambridge,
Marea Britanie. n egal msur le mulumesc tuturor celor care au fcut posibil desfurarea
programului POSDRU 76945.
n final doresc s aduc mulumiri tuturor celor care au fost amabili s mi rspund la
chestionare n cadrul celor dou cercetri de marketing.
11
CAPITOLUL 1. DELIMITRI CONCEPTUALE PRIVIND MARKETINGUL POLITIC

Stadiul actual al cunoaterii n ceea ce privete marketingul electoral din Romnia, a fost
analizat att pe plan naional, ct i internaional, raportat la cele mai recente referine din
literatura de specialitate economic i sociologic.
Philip Kotler spune c serviciul reprezint orice activitate sau beneficiu pe care o parte o
poate oferi altuia, care este n general intangibil i al crui rezultat nu presupune dreptul de
proprietate asupra unui bun material 1.
Ce
sunt
campaniile
electorale? O campanie politic este un efort organizat care
urmrete s influeneze procesul decizional n cadrul unui grup specific. Mai exact o campanie
electoral este o ncercare a oamenilor politici i a consilierilor acestora de a ghida inteniile de
vot ale populaiei ctre un anume candidat sau partid politic. O campanie electoral este o form
instituit democratic, prin care partide i oameni politici ncearc s ajung la putere, s ctige
ncrederea electoratului, s arate c programele lor sunt mai bune i, n final, s ctige voturi
mai multe.
1.1 Stadiul actual al cunoaterii n domeniul marketingului politic
Fiind o ramur relativ nou, marketingul electoral s-a dezvoltat vertiginos n alte ri ale
lumii ca SUA, Frana, Germania, Marea Britanie etc. La noi acest concept i nsi aceast tiin
cunoate o dezvoltare lent. Totui n ultimii ani marketingul electoral a cptat o importan
deosebit i n Romania. Despre importana marketingului electoral ne vorbete faptul c n
majoritatea arilor lumii nu ctig candidatul sau partidul politic care se bazeaz pe autoritatea
liderilor sau a voluntarilor partidului politic, ci acele partide politice sau candidai care au angajat
consultani politici de mare valoare. Totui acest aspect nu este n totalitate valabil i n
Romnia, deoarece Romnia este o ar atipic atunci cnd vorbim de procesul de decizie cu
privire la opiunile de vot.
Astfel, Michel Bongrand, unul dintre pionierii aplicrii marketingului politic n Europa,
definete marketingul politic pornind de la demersul pe care acesta l urmeaz, considerndu-l
un ansamblu de tehnici avnd ca obiectiv s favorizeze adecvarea unui candidat la electoratul
su potenial, s l fac cunoscut de ctre un numr ct mai mare de alegtori, s creeze o
difereniere fa de concureni - i adversari - i, cu un minimum de mijloace, s optimizeze
numrul de sufragii pe care trebuie s le ctige n timpul campaniei 2.
Kotler Ph., Wong V., Saunders J., Armstrong G.: Principles of Marketing. Editura Pretice Hall, Harlow. 2005,
p. 23
2
Bongrand, M. - Le marketing politique, 2e edition, Presses Universitaires de France, Paris, 1993, p. 15
12
Marketingul electoral, conform definiiei date de Denis Lindon3, urmrete elaborarea,

punerea n aplicare i controlul programelor urmrind creterea adeziunii fa de un partid
politic, candidat sau program politic n cadrul unuia sau mai multe grupuri vizate.
Comunicarea politic reprezint conceptul de punere n practic a unei campanii
electorale. Aici se includ succesiv: metodele de elaborare a unei strategii electorale folosirea
eficient a mediilor de informare i problemele organizrii unei bune campanii.
n anul 1968, n Statele Unite ale Americii, o dat cu campania electoral prezidenial a
lui Nixon bazat pe o sofisticat campanie de publicitate, care a reliefat impactul televiziunii,
ca mediu de promovare, asupra alegtorilor actorii politici au putut observa
adevrata
influen a marketingului n organizarea campaniilor electorale, o dat cu implicarea experilor

de pe Madison Avenue. Din acel an, s-a putut constata o continu evoluie a marketingului n
politic.4
Revizuirea, de ctre Asociaia American de Marketing, a definiiei marketingului din
anul 1985, a constituit o recunoatere a existenei marketingului politic. Elementul de noutate al
acestei definiii, n sensul amintit, a constat n adugarea cuvntului idei alturi de bunuri i
servicii. n acest fel, problemele de natur social i politic s-au integrat n gndirea de
marketing.5
Definirea conceptului de marketingul politic a fost realizat de diveri specialiti ai
domeniului. G. Brtucu6 l consider una dintre extensiile marketingului n domeniul
social-politic, desemnnd, n particular, elaborarea, punerea n practic i controlul programelor
urmrind creterea adeziunii fa de un partid, candidat sau program politic, n cadrul unuia sau
mai multor grupuri electorale vizate, fiind reprezentat de ansamblul mijloacelor moderne pe care
le utilizeaz partidele politice n ncercarea de a influena opiniile i, n particular, alegtorii. 7
S. Tudor8 l consider ca o parte a marketingului care este destinat influenrii consumatorilor
cu drept de vot n legtur cu temele politice, candidaii pentru funcii publice sau tematici aflate
pe agenda public. B. Teodorescu9 l definete ca ansamblul de tehnici care au drept obiective:
crearea i promovarea imaginii unui om sau a unei instituii politice, n funcie de publicul de la
care se dorete obinerea votului sau a ncrederii publice. S. Tama 10 l definete ca o explorare a
3
Lindon, D., - Marketing politique, Editura Dalloz Gestion, Paris, 2005, p 54

Newman I. N.: The Marketing of the President. Political Marketing as Campaign Strategy. Sage Publications,
Thousand Oaks. 1994, p. 2.
5
Wring D.: Reconciling Marketing with Political Science: Theories of Political Marketing. In Journal of Marketing
Management, 1997, Vol 13, pp. 653 www.lut.ac.uk/departments/ss/staff/staff_pubs/wring_docs/09.doc
6
Brtucu G.: Marketing politic. [n Florescu C., Mlcomete P., Pop N. Al. coordonatori -: Marketing. Dicionar
explicativ. Editura Economic, Bucureti. 2003] p. 427.
7
Brtucu G.: Marketing social. [n Florescu C., Mlcomete P., Pop N. Al. coordonatori-: Marketing. Dicionar
explicativ. Editura Economic, Bucureti. 2003] p. 435.
8
Tudor S.: Politica 2.0.08. Politica marketingului politic. Editura Tritonic, Bucureti. 2008, p. 17.
9
Teodorescu B., Guu D., Enache R.: Cea mai bun dintre lumile posibile. Marketingul politic n
Romnia 1990-2005. Editura Comunicare.ro. Bucureti. 2005, p. 119.
10
Pripp C.: Marketingul politic. Editura Nemira. Bucureti. 2002, pp. 12-13.
4
13
preferinelor cetenilor pentru o anumit orientare politic, partid sau personalitate, precum i
studierea evoluiei posibile n timp a acestor preferine. J. Lees-Marshment11 consider c
marketingul politic privete organizaiile politice cum ar fi partidele politice, parlamentarii i
departamentele guvernamentale care adopt diverse tehnici i concepte de marketing utilizate
originar n domeniul comercial, pentru a le ajuta s i ating scopurile cum ar fi ctigarea
alegerilor ori adoptarea unei legi.
Mixul de marketing politic include o serie de elemente. Delimitarea i caracterizarea
acestor componente ale mixului de marketing politic este realizat de specialitii americani.
Elementele mixului de marketing politic sunt, n concepia acestora, produsul politic, preul
acestui produs, promovarea politic i rezultatul politic (echivalent al distribuiei produsului n
marketingul comercial). Produsul politic este definit 12 ca un ansamblu complex al multitudinii de
poteniale beneficii care vor rezulta, n concepia votanilor, n condiiile n care candidatul dorit
va fi ales. Produsul este asimilat de unii autori13 cu un serviciu. Preul constituie, n viziunea
literaturii de specialitate,14 votul acordat de alegtor pentru produsul politic ofertat de actorul
politic, mpreun cu plata direct, sub forma subscripiilor ori donaiilor, ctre un actorul politic.
Promovarea n marketingul politic este definit, 15 ca un proces de informare a alegtorilor
de actorii politici n legtur cu produsele politice ofertate. Rezultatul este definit, de literatura
de specialitate,16 ca fiind abilitatea actorului politic de a realiza promisiunile electorale, fiind una
dintre cele mai tangibile modaliti n funcie de care alegtorii analizeaz performanele unui
actor politic. n afara celor 4 P, literatura de specialitate american include nc 3 P:
procesul, care reprezint eficiena serviciului furnizat, proba fizic, care reprezint dovada c
serviciul a fost realizat, i personalul, care include abilitile persoanelor ce furnizeaz serviciile
politice.17 Exist discuii, n literatura de specialitate privind includerea personalului n mixul
11
Lees-Marshment J.: Political Marketing. Principles and applications. Routledge Research in Political
Communication, Abingdon. 2009, pp. 28-31.
12
Wring D.: Reconciling Marketing with Political Science: Theories of Political Marketing. In Journal of Marketing
Management, 1997, Vol 13, pp. 653 www.lut.ac.uk/departments/ss/staff/staff_pubs/wring_docs/09.docp. 47.
13
Lloyd J.: Square Peg, Round Hole? Can Marketing Based Concepts Such as the Product and the Marketing
Mix Have a Useful Role in the Political Arena. in Wymer W. W., Lees-Marshment J.: Current Issues in Political
Marketing. The Haworth Press. Inc., New York. 2005, pp. 41-44.
14
15
Lileker D. G., Less-Marshment J.: Introduction: rethinking political party behaviour. in Lileker D. G., LessMarshment J.: Political marketing a comparative perspective. Manchester University Press, Manchester. 2005,
pp. 6-7.
16
17
14
marketingului politic, 18 ori includerea acestuia n produsul politic, element al mixului de

marketing politic.19
Dicionarul explicativ al limbii romne definete noiunea de marketing ca un ansamblu
al activitilor, metodelor i tehnicilor care au ca obiect studiul cererii consumatorilor i
satisfacerii acestei cereri cu produse i servicii. 20
Etimologic, marketing este participiul prezent al verbului n englez to market, care
semnific o continuitate a desfurrii aciunilor de pia.21
Asociaia American de Marketing, n anul 2004, a definit marketingul ca o funcie
organizaional i o serie de procese destinate crerii, comunicrii i livrrii de valoare ctre
consumatori i gestionrii relaiei cu acetia n avantajul societii comerciale, n avantajul
acionarilor acesteia. n anul 2007, Asociaia American de Marketing a stabilit o nou definiie
a marketingului. Astfel, marketingul este definit ca fiind o activitate, un set de instruciuni,
precum i procesul de creaie, comunicare, livrare i schimb oferit, care constituie valoare pentru
consumatori, clieni, parteneri i comunitate n ansamblul ei. 22 Marketingul este privit, n
prezent, ca o activitate n locul unei funcii. Noua definiie stabilit de AMA (American
Marketing Association) transform marketingul ntr-un furnizor de valoare pe termen lung.
n funcie de natura activitii desfurate de ntreprinderi, organizaii, instituii sau
persoane, scopul marketingului poate fi: profitul, mbuntirea imaginii, dezvoltarea turismului,
alegerea unui candidat, remediul pentru o boal, protejarea mediului etc. 23
n condiiile extinderii marketingului n domeniile noneconomice, dup 1970 se dezvolt
i conceptul de marketing social. El reflect apariia unei noi exigene n concepia i aciunea de
marketing: luarea n considerare a intereselor de ordin general ale societii. 24
Ph. Kotler definea, n anul 1976, marketingul social ca fiind elaborarea, punerea n
aplicare i controlul programelor, urmrind creterea adeziunii la o idee, la o cauz sau la un
comportament social, n cadrul unuia sau mai multor grupuri vizate. 25
O abordare mai recent a conceptului de marketing social, realizat de ctre Ph. Kotler,
arat c organizaia trebuie s stabileasc nevoile, dorinele i interesele pieelor vizate i s
18
19
Lees-Marshment J.: Political Marketing. Principles and applications. Routledge Research in Political
Communication, Abingdon. 2009, p. 34.
20
Dicionarul explicativ al limbii romne on line: Marketing. http://dexonline.ro/search.php?cuv=marketing
21
Pripp C.: Marketingul politic. Editura Nemira. Bucureti. 2002, p. 11.
22
American Marketing Association: AMA Definition of marketing. http://www.marketingpower.com/Community/
ARC/Pages/Additional/Definition/default.aspx?sq=marketing+definition
23
Lefter C., Brtucu G., Blescu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.: Marketing. Vol. I, Editura Universitii
Transilvania din Braov. 2006, p. 25.
24
Lefter C., Brtucu G., Blescu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.: Marketing. Vol. I, Editura Universitii
Transilvania din Braov. 2006, p. 26.
25
Kotler Ph.: Atteindre des objectifs sociaux a travers un marketing social. en Revue francise du marketing, cahier
no. 60, jan.-feb. 1976, p. 62.
15
furnizeze satisfaciile dorite n mod mai eficient dect concurenii, dar i ntr-un mod care s
protejeze sau s mbunteasc existena material i spiritual a consumatorului i a societii. 26
Termenul de marketing social sau mai cuprinztor marketing social-politic,
desemneaz o sfer larg i eterogen, dar aplicaiile concrete n anumite compartimente ale
acestei sfere au primit denumiri adecvate, prin asocierea cuvntului marketing cu denumirea
domeniului sau problemelor abordate.
Lrgirea sferei de activitate a marketingului i asupra domeniilor nelucrative a deschis
un orizont larg de aciune a acestuia, cu obiective i metode specifice de lucru pentru fiecare
domeniu n parte. Astfel, unii autori includ n marketingul serviciilor o serie de specializri ale
marketingului social, cum ar fi: marketingul educaional, sportiv, sanitar etc. n cadrul
marketingului tradiional are loc o specializare pe ramuri economice, acelai proces avnd loc i
n marketingul social, care se prezint ca o sfer eterogen i foarte cuprinztoare. n acest sens,
au fost realizate asocieri ale cuvntului marketing cu domeniul sau problema abordat,
rezultnd: marketingul educaional, marketingul cultural, marketingul politic, marketingul
ecologic, marketingul ecleziastic, marketingul sportiv, marketingul sntii. 27
Chiar dac activiti sporadice de marketing s-au desfurat nc din Antichitate,
marketingul, ca mod de gndire, activitate practic i tiin economic, a aprut la nceputul al
XX-lea, n Statele Unite ale Americii.
Marketingul politic a aprut n secolul trecut i, conform colii americane, i are punctul
de plecare n anul 1936, n timpul campaniei lui Franklin Delano Roosevelt. Atunci s-a organizat
prima campanie electoral modern, bazat pe un plan de obiective i pe o nou relaie cu presa.
Tot n America au luat fiin sondajele, n 1933, datorit lui George Horace Gallup.
Unii autori (Lindon, Bobin) 28 consider c naterea marketingului electoral a avut loc n
anul 1952, cnd Partidul Republican din Statele Unite a apelat pentru prima dat la acest nivel, la
agenii de publicitate (mai nti B.B.D.O. - Batten, Barton, Durstin & Osborne, urmat ceva mai
trziu de Young & Rubicam) pentru a netezi drumul spre Casa Alb al generalului Dwight
Eisenhower, cu ajutorul unor spoturi pentru televiziune. Interesant este i faptul c s-a folosit, cu
aceast ocazie i o ncercare de segmentare a electoratului, realizndu-se spoturi specifice pentru
alegtorii din fiecare stat n parte. Momentul a avut un impact deosebit, n special datorit
utilizrii televiziunii, n premier, pentru publicitatea electoral. De asemenea, el constituie o
ruptur evident fa de alegerile anterioare, din 1948, cnd candidatul victorios, democratul
Harry Truman se mndrea cu faptul de a fi fost n contact direct, n timpul campaniei pentru
alegerile prezideniale cu 15-20 de milioane de persoane, cu prilejul celor 356 de discursuri pe
26
Kotler Ph., Armstrong G.: Principiile marketingului. Editura Teora, Bucureti. 2003, p. 24.
Brtucu G.: Marketing social. [n Florescu C., Mlcomete P., Pop N. Al. coordonatori-: Marketing. Dicionar
explicativ. Editura Economic, Bucureti. 2003] pp. 433 435.
28
Lindon, D. - Le marketing politique, Dalloz, Paris, 1986; Bobin, Jean-Paul - Le marketing politique, Milan
Midia, 1988, p 26
27
16
care le pronunase i de a fi parcurs 31.000 de mile i de a fi strns 500.000 de mini n 3 luni.

Cu toate acestea, originile marketingului electoral sunt ceva mai adnci, campania electoral
pentru alegerile prezideniale din 1952 reprezentnd doar momentul afirmrii acestuia la nivel
naional.
Ali autori (Le Seach, Noir)29 regsesc rdcini mai adnci marketingului electoral,
amintind c, n anul 1928, Partidul Democrat a angajat un ziarist cu norm ntreag pentru a
asigura activitatea de relaii publice a partidului, dup cum, cu peste un secol n urm, n anul
1896, Partidul Republican a ncredinat organizarea campaniilor sale electorale unui om de
afaceri, Marcus Alonzo Hanna, a crui experien managerial a dat rezultate notabile.
De asemenea, n 1924, cei doi candidai la preedinia S.U.A., republicanul Calvin
Coolidge i democratul John W. Davis, cumprau timp de anten la radio pentru a-i difuza
discursurile. 30 Cu tot caracterul ei comercial, o astfel de activitate nu poate fi considerat una de
marketing electoral, n lipsa unui demers sistematic orientat n aceast direcie.
Autorii americani31 stabilesc faptul c marketingului politic a nceput s ia amploare, n
Statele Unite ale Americii, n anul 1960, la campania electoral pentru alegerile prezideniale a
candidatului John F. Kennedy. Aceast campanie a fost prima campanie electoral unde
candidatul a utilizat excesiv sondajele de opinie ntr-o manier inovativ. De asemenea, a fost
prima campanie electoral, n care specialitii n realizarea sondajelor de opinie au jucat un rol
cheie, iar rezultatele acestor sondaje au fost utilizate n conturarea strategiilor campaniei
electorale.
Anul 1960 a constituit nceputul unei noi dimensiuni n marketingul politic, i anume
utilizarea cercetrilor de marketing. Acestea au deschis actorilor politici o nou lume de cifre i
calcule care au schimbat pentru totdeauna cursul evenimentelor aparinnd campaniei electorale.
n anul 1992, conceptul de focus-grup a devenit cea mai nou tehnic adoptat de media. Pn n
acel an era neobinuit s vizionezi jurnaliti de televiziune mediind focus-grupuri, n direct
imediat dup dezbaterile electorale televizate, ca mod de analiz a performanelor candidailor. 32
Tehnicile de marketing care apreau pentru prima dat n campaniile electorale din
Statele Unite ale Americii, erau utilizate, n Marea Britanie, n campania electoral care urma.
29
Le Seach, M. - Letat marketing, Alain Moreau, Paris, 1981; Noir, Michel - Reussir une campagne electorale:
suivre lexemple americain?, Les Editions dOrganisations, Paris, 1977, p 16
30
Maarek, P. - Communication et marketing de lhomme politique, LITEC, Paris, 1992, p. 9.
31
Knuckey J.- Political marketing in the United States. From market-towards sales-orientation? in Lees-Marshment
J., Strmbck J., Rudd C.: Global Political Marketing. Routledge Research in Political Communication, Abingdon.
2010, pp. 96, 103-104.
32
Newman I. N.: The Marketing of the President. Political Marketing as Campaign Strategy. Sage Publications,
Thousand Oaks. 1994, pp. 17, 20.
17
Acest aspect subliniaz, n opinia unor autori, 33 globalizarea marketingului politic, ce const n
difuzarea informaiilor i schimbul de idei ori consultani, ntre ri.
Marketingul politic rusesc mprumut puine elemente din Statele Unite ale Americii ori
din Europa de Vest. n Rusia, marketingul politic poart numele de tehnologie electoral. 34
Tehnologia electoral ruseasc reprezint o pia de consultan de mai multe milioane de dolari,
cu propriile tehnici i valori.
Exist autori35 care susin c marketingul politic este o activitate global. Partidele
politice din toat lumea utilizeaz tehnicile i conceptele de marketing politic. Dar, modul n care
marketingul este utilizat s proiecteze produsul politic, pentru a fi vndut, difer att de la o ar
la alta, ct i de la o campanie electoral la alt campanie electoral.
1.2 Particulariti ale marketingului politic
Marketingul electoral are cteva caracteristici importante, care l difereniaz destul de
mult fa de marketingul comercial. Cea mai important deosebire se observ dac studiem
mixul de marketing. Dac n cazul marketingul comercial cei 4 P sunt foarte bine definii, acest
lucru nu mai este valabil i n cazul marketingului electoral.
n cazul marketingului electoral "produsul" care urmeaz a fi "vndut" publicului, privit
la rndul su ca un "consumator de politic", este un program politic, un candidat etc. Astfel, n
cazul marketingului politic n calitate de "firm" se prezint partidul politic, iar n calitate de
"produs"- candidatul care trebuie ambalat ntr-o nvelitoare atrgtoare (haine, materiale,
programe politice i sociale etc.) pentru a fi "vndut profitabil" alegtorilor (adic pentru a obine
numrul necesar de voturi pentru a ctiga). Astfel preul devine votul dat de alegtori. n acest
caz nu se mai pot folosi strategiile clasice de pre ci trebuie gsite alte strategii precum
denigrarea adversariilor sau cumpararea voturilor fie prin bunuri fie prin promisiuni.
Problema cea mai grea apare n cazul politicii de distribuie care practic se contopeste cu
politica de promovare. Astfel distribuia se rezuma la alegerea celor mai potrivite canale prin
care mesajele electorale i candidaii ajung s fie livrai ctre alegtori. Politica de promovare
este reprezentat de amsamblul tehnicilor de informare i persuasiune a populaiei prin
intermediul canalelor de distribuie alese anterior.
Marketingul politic prezint urmtoarele particulariti:
33
Lees-Marshment J., Pettitt R. T.: UK political marketing. A question of leadership? in Lees-Marshment J.,
Strmbck J., Rudd C.: Global Political Marketing. Routledge Research in Political Communication, Abingdon. 2010,
pp. 116-117.
34
Hutcheson D. S.: Political marketing tehniques in Russia. in Lees-Marshment J., Strmbck J., Rudd C.: Global
Political Marketing. Routledge Research in Political Communication, Abingdon. 2010, pp. 221-222.
35
Lees-Marshment J., Rudd C, Strmbck J.: Global political marketing. Analysis and conclusions. in
Lees-Marshment J., Strmbck J., Rudd C.: Global Political Marketing. Routledge Research in Political
Communication, Abingdon. 2010, p. 278.
18
1. Produsul ce trebuie promovat n marketingul politic are o multipl conotaie, cele mai
importante aspecte fiind ideile candidatului, candidatul n sine i apartenena sa politic.
2. Piaa de desfacere se refer n primul rnd la cetenii cu drept de vot i, ntr-un cadru
particular, la acei ceteni cu drept de vot care ar putea fi interesai de ideile candidatului.
3. Consumatorul este ceteanul cu drept de vot cruia i se furnizeaz informaii despre
lucruri care l intereseaz, cum ar fi viitorul su, al familiei sale, al oraului, al rii etc.
4. n marketingul politic exist un dublu fenomen al concurenei: ntre oameni i ntre
idei. n ceea ce privete ideile, este destul de dificil de demonstrat superioritatea unora n
defavoarea celorlalte. Diferena se face la nivelul stilului de comunicare, la modul de organizare,
la seriozitatea campaniei; deoarece n marketingul politic nu se poate vorbi despre vnzare,
scopul acestuia este de a declana i de a accelera procesul de adeziune n favoarea candidatului.
n ceea ce privete profitul, n marketingul politic el este aproape imposibil de cuantificat.
5.
Cei care au drept de vot i aleg candidatul sau partidul n aceeai zi. Consumatorii
pe de alt parte i pot alege produsele la momente diferite, n funcie de necesitile i puterea
lor de cumprare. n plus, dei exist asemnri ntre sondajele de opinie i metodele care
urmresc opiunile pentru o marc de produs, acestea din urm au la baz decizii de cumprare
efective, n timp ce sondajele se bazeaz pe ntrebri ipotetice.
6.
n vreme ce consumatorii care cumpr un produs i tiu ntotdeauna preul, valoarea
exprimat n termeni financiari, pentru alegtor nu exist un pre ataat deciziei de vot. Aceasta
poate fi rezultatul analizei i anticiprii consecinelor, care pot fi considerate ca posibile pierderi
i ctiguri n perspectiva pe termen lung a perioadei dintre alegeri.
7.
Votanii tiu c alegerea este colectiv i trebuie s accepte rezultatul final al votului,
chiar dac acesta este contrar preferinei lor.

8.
Ctigtorul ia totul, n termeni de marketing. Mai ales acolo unde exist un sistem
majoritar.
9.
Partidul politic sau candidatul este un produs complex intangibil, pe care alegtorul
nu-l poate diseca" s vad ce e nuntru. Chiar dac i n marketingul comercial sunt produse i
servicii pe care consumatorul nu le poate desface" i verifica n timp ce le cumpr, proporia
acestora este mult mai mare n marketingul politic. n plus, consumatorii i pot schimba
opiunea sau pot nlocui produsul ori serviciul, dac nu le place. n schimb, dac alegtorul vrea
s se rzgndeasc trebuie s atepte pn la urmtoarele alegeri.
10. Introducerea unui nou brand n forma unui partid politic este dificil i implic o
perspectiv temporal ndeprtat.
11. n marketingul comercial liderii de pia tind s rmn n fa. n marketingul politic,
adesea dup ctigarea alegerilor un partid ncepe s-i piard sprijinul n rndul opiniei publice.
19
12. n business obiectivul ultim este succesul financiar, n timp ce n politic este ntrirea
democraiei prin procesul de vot.
13. Folosirea diferitelor strategii de marketing n practica economic este rezultatul
cercetrilor de pia care promit profit financiar satisfctor. n politic ns, propria filozofie a
candidatului influeneaz obiectivele strategiilor de marketing. Astfel, dei cercetarea de pia
poate sugera c ansele unui candidat cresc dac se concentreaz pe anumite subiecte politice sau
economice, acesta poate s nu urmeze sugestia dac propria lui concepie i viziune nu este
congruent cu aceste subiecte.
14. O alt caracteristic distinctiv a marketingului politic este folosirea crescnd a
publicitii negative, atacul direct la adresa adversarilor.
Piaa electoral are o serie de trsturi specifice, care nu se regsesc n cazul pieei
bunurilor i serviciilor: 36
dimensiunile poteniale ale pieei electorale sunt mult mai clar precizate. Se cunoate att
numrul celor care au drept de vot, ct i numele i adresele exacte ale acestora, ceea ce
constituie premise favorabile pentru o cercetare riguroas a pieei electorale;
dezvoltarea pieei electorale are loc doar pe cale extensiv, prin modificarea numrului
persoanelor care voteaz. Spre deosebire de piaa bunurilor de larg consum, de exemplu,
unde este posibil o sporire a consumului mediu, pe piaa electoral fiecare alegtor dispune
de un singur vot;
nvingtorul ia totul. n viaa politic exist anumite praguri de rentabilitate fixate prin
lege. n sistemul electoral proporional aplicat la alegerile legislative din ara noastr, de
exemplu, unui partid i sunt necesare 3% din voturi pentru a intra n parlament, iar un
candidat are nevoie, n cazul alegerilor n care se aplic sistemul electoral majoritar, de 50%
+ 1 din voturi pentru a fi ales. Neatingerea acestor praguri constituie un eec electoral, n
timp ce o firm, chiar dac nu atinge o anumit cot de pia exprimat n uniti fizice, are
posibilitatea de a aciona asupra preului de vnzare, asupra gamei de produse etc., pentru ai asigura rentabilitatea. Drept urmare, n cazul unor alegeri exist un singur nvingtor i mai
muli nvini, n timp ce n viaa economic este posibil ca toate firmele s fie ctigtoare;
caracterul discontinuu al ntlnirilor electorale. Dac o firm poate efectua n orice moment
acte de vnzare-cumprare, alegerile sunt programate la o dat fix, ntre dou alegeri
succesive existnd, de regul, un interval de timp important. Chiar dac teoria nu recomand
ca activitatea de marketing s nceteze ntre dou ntlniri electorale, aceast situaie confer,
din punct de vedere practic, anumite particulariti ntocmirii i implementrii unui program
de marketing electoral.
36
Zaharia, R. - Strategii i tactici de marketing electoral, tez de doctorat, A.S.E., Bucureti, 1996, p. 45.
20
caracterul implicant al actului de votare. Un vot pentru candidatul A este, n acelai timp, un
vot mpotriva candidatului B, iar, pentru unii alegtori, acest moment are o ncrctur
afectiv pe care, n planul vieii publice, poate doar marile competiii sportive o mai au.
Studierea electoratului sau cercetarea mediului
Studierea electoratului este echivalent n marketingul electoral cu studierea pieei n
marketingul economic. Spre deosebire de marketingul clasic unde e perceput mai mult ca o
necesitate, n marketingul electoral a devenit o realitate.
Ea are drept scop cunoaterea i previzionarea atitudinilor i comportamentelor
electoratului, culegerea i analiza informaiilor asupra caracteristicilor, nevoilor motivaiilor,
procesului de decizie i comportamentului publicului vizat de un partid politic.
Pornind de la o posibil definiie dat cercetrilor de marketing n general 37, i
particulariznd aceast definiie la domeniul social-politic, se poate considera cercetarea de
marketing social-politic ca fiind activitatea formal i sistematic, prin intermediul creia, cu
ajutorul unor concepte, metode i tehnici tiinifice de investigare, se realizeaz specificarea,
msurarea, culegerea, analiza i interpretarea informaiilor de marketing destinate organizaiei
sociale sau politice, n vederea cunoaterii mediului n care activeaz, identificrii oportunitilor
i riscurilor, determinrii variantelor optime ale aciunilor de marketing social-politic i
comensurrii efectelor acestora.
La ora actual i n Romnia piaa electoral e studiat permanent att cu metode
cantitative ct i calitative. Din rndul metodelor cantitative preponderent este utilizat sondajul
de opinie. Spre deosebire de piaa bunurilor sau cea a serviciilor unde sondajele se bazeaz pe
eantioane de aproximativ 1000 de subieci, pe piaa electoral se tinde spre utilizarea unor
eantioane mai mari cu 40%.
Protagonitii comunicrii politice
Una din particularitile38 marketingului social-politic, n raport cu celelalte modaliti de
abordare a problemelor cu care se confrunt organizaiile sociale i politice o constituie situarea
organizaiei n contextul unui mediu extern, alctuit din componente care i influeneaz
activitatea. Pentru ca aceast influen s nu fie una negativ pentru organizaie, este necesar ca
aceasta s cunoasc n profunzime caracteristicile i evoluia mediului n care i desfoar
activitatea. Mai mult dect att, unele dintre aceste componente pot fi influenate, la rndul lor,
de ctre organizaie, fiind n interesul acesteia s determine cele mai eficiente modaliti de a
face acest lucru.
Cei mai semnificativi juctori ai acesteia sunt considerai:
1. candidaii, aici fiind incluse i formaiunile politice;
2. intermediarii reprezentai de vectori media;
37
38
Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992, p. 94

Zaharia, R. Marketing social-politic. Curs, Editura ASE, Bucureti, 2000, p. 20
21
3. electorul considerat piaa int.

n mod general actul comunicrii const ntr-un schimb de informaii. Convertit n
propagand electoral, acest act sufer o dubl distorsiune: funcia lui de comunicare cedeaz
funciei de influenarea unui comportament determinat, iar mecanismul desfurrii lui nu mai
este reciprocitatea ci sensul unic. n mod normal un proces de comunicare electoral ar trebui s
se desfoare n felul urmtor: candidatul sau partidul politic transmite un mesaj ctre electorat
prin intermediul mass-media sau prin alte mijloace iar la rndul su elecoratul trimite napoi un
raspuns care este de fapt un feedback la mesajul iniial. Desigur c n acest proces vor aprea i
zgomote deoarece aceti protagoniti nu se gsesc ntr-un mediu izolat ci n interlegatur cu ali
protagoniti (ca de exemplu alte partide politice sau candidai). Din pcate n Romnia nu exist
aceast reciprocitate ci societatea se polarizeaz n dou grupri fundamentale- cei care solicit
voturile candidai, partide, coaliii, publiciti i cei care urmeaz s voteze. n acest fel dispare
comunicarea i apare monologul politicienilor susinuti de catre ziariti iar electoratul este n
mare parte ignorat iar prerea acestuia este aflat doar prin intermediul sondajelor de opinie care
se nmulesc ca ciupercile dup ploaie n preajma alegerilor.
1.3. Interferene ntre marketingul politic i alte tiine sociale
Studierea comportamentului electoratului reprezint un element esenial al marketingului
politic. B. Teodorescu identific trei domenii fundamentale n care se regsesc elemente
tiinifice utilizate n analiza comportamentului politic.
Sursa:
Teodorescu B.:
Marketing politic i electoral.
Editura Facultii de
Comunicare i Relaii Publice David Ogylvi. Bucureti. 2001, p. 70.

Figura 1.1. Domenii de interferen n tiinele sociale
1.3.1. Elemente de sociologie politic utilizate n marketingul politic
Sociologia politic este considerat de muli autori ca fiind n zona de interferen a
domeniilor de cercetare specific a unor tiine, precum sociologia sau politologia, sau de ali
autori ca fiind o sociologie de ramur care i dedic atenia analizei domeniului politic al vieii
sociale. Aceasta ia n considerare fenomenele generale specifice grupurilor sau comunitilor.
Sociologia politic se concentreaz ns, cel puin prin realizrile sale, n special pe analiza
22
multidimensional a electoratului, determinarea structurii unor anumite tendine de susinere a

unor formaiuni politice sau a unor elemente de participare politic.
Sociologia politic este, n general, concentrat asupra electoratului, considernd aceast
categorie de actori ai societii politice ca fiind reprezentat de grupri, colectiviti, comuniti
sau grupuri ce prezint anumite trsturi psiho-socio-culturale comune. 39
Cercetarea n sociologia politic are drept caracteristic important clasificarea temporal
a activitii politice.
Astfel, exist trei mari etape de activitate politic:
a. Etapa electoral se definete ca fiind perioada din apropierea alegerilor locale sau
generale corespunznd duratei de desfurare a campaniei electorale;
b. Etapa preelectoral se definete ca fiind intervalul de activitate premergtor
nceperii campaniei electorale, care se deruleaz n intervalul de timp premergtor
campaniei electorale (aproximativ ase luni);
c. Etapa inter-electoral reprezint perioada de activitate politic corespunztoare
intervalului de timp ntre data nceperii activitii guvernului nou ales i nceputul
perioadei preelectorale.
Sociologia electoral este acea parte a sociologiei politice, care i propune s estimeze
mecanismele prin care opiunile latente ajung s devin manifeste. Aceasta i propune de
asemenea s analizeze mecanismele prin care electoratul i formuleaz opiunile finale n acord
cu ofertele actorilor politici, cu propriile valori, aspiraii, simboluri i n contextul propriilor
experiene electorale anterioare.
Sociologia politic se oprete i asupra comportamentului politic n general, analiznd
componente precum participarea social i politic, evoluia conflictelor i alianelor actorilor
politici, nivelul de interaciune ntre doctrine, platforme sau programe de guvernare i
caracteristicile ateptrilor electoratului.
Sociologia electoral concentreaz domeniul temporal de interes n etapa preelectoral i
n etapa electoral urmrind s estimeze rezultatele votului n funcie de evoluia actorilor politici
n aceast perioad.
1.3.2. Elemente de psihologie utilizate n marketingul politic
Psihologia social este unul din domeniile de cunoatere tiinific a proceselor psihice i
a comportamentului uman. Particularitatea psihologiei sociale const n faptul c este o tiin
interdisciplinar, ce uzeaz de metode de cercetare, paradigme explicative i viziuni tipice att
psihologiei ct i sociologiei. Obiectul de studiu al psihologiei sociale este comportamentul
39
Teodorescu B.: Marketing politic i electoral. Editura Facultii de Comunicare i Relaii Publice David Ogylvi.
Bucureti. 2001, pp. 70 71.
23
uman, dar focalizarea asupra acestuia se face exclusiv n context social. 40 Domeniul de studiu al
psihologiei sociale l reprezint interaciunea uman.41
Comportamentul de alegere (cumprare) se refer la aciunile specifice pe care le
ntreprinde ceteanul cnd se decide s fac o alegere ntre mai multe oferte politice.
Produse politice, pot lua cele mai variate forme mesaje, programe sau personaliti
politice i reprezint, de fapt, doctrina (concepiile, ideile, tezele sau principiile) fiecrei
formaiuni politice. Decizia nu este adoptat instantaneu, dovedindu-se a fi o opiune de alegere
ntre mai multe formaiuni politice, funcionale, existente pe piaa politic, i se cristalizeaz n
urma unui proces secvenial cu derulare n timp. 42 Atitudinile alegtorilor vor determina
comportamentul acestora.43
Ca i cele mai faimoase companii, candidaii la alegeri ncearc s modeleze gndurile,
percepiile, sentimentele i experienele alegtorilor cu scopul de a obine votul acestora.
Diversitatea comportamentelor consumatorului de politic se explic prin multitudinea
factorilor endogeni sau exogeni care pot influena n mod direct sau indirect procesul cognitiv
decizional ce se decodific i se elaboreaz la nivelul sistemului cognitiv de atracie i chiar
de solicitare a unei oferte politice, pn la a fi constant fidel acelui grup politic sau ofert.
Factorii endogeni in de percepie, motivaie, obiceiuri, convingeri, preferine, nvare,
sistemul afectiv-emoional, gradul de influen, personalitatea individului, temperamentul,
atitudinile, stilul cognitiv de procesare a informaiilor, vrsta, imaginea despre sine i stilul de
via adoptat.
Diversitatea comportamentelor, aciunilor i deciziilor consumatorului de politic se
explic prin incidena variabilelor endogene. Cunoscui sub numele de factori psihologici,
nevoile, necesitile, dorinele, motivaiile, percepiile, atitudinea i personalitatea acioneaz ca
fore interne, care orienteaz atitudinile n sensul dorit de individ.
n ceea ce privete cerinele i motivaiile, pornim de la realitatea urmtoare: individul
intervine n mediul politic printr-un proces care se finalizeaz cu alegerea unei oferte politice
ce se prezint sub form de ideologie politic, program politic, personalitate politic sau
formaiune politic cu scopul de a elimina necesitile sociale pe care le ntmpin n viaa de
zi cu zi. Nevoile populaiei sunt structurate pe cinci niveluri, nivelurile piramidei lui Maslow. n
funcie de aceste niveluri, marketerii pot construi eficient i realist produsele, dac tiu precis la
ce nivel al piramidei trebuie s se adreseze, adic gradul de dezvoltare social i economic la
care se situeaz segmentele-int.
40
Teodorescu B.: Marketing politic i electoral. Editura Facultii de Comunicare i Relaii Publice David Ogylvi.
Bucureti. 2001, p. 87.
41
Neculau A.: Ce este psihologia social? n Neculau A. (coordonator): Manual de psihologie social. Editura
Polirom, Iai. 2004, p. 21.
42
Pripp C.: Marketingul politic. Editura Nemira. Bucureti. 2002, p. 189.
43
Fulga Gh.: Schimbare social i cultur politic. Editura Economic, Bucureti. 2000, p. 209.
24
1.4. Mixul de marketing politic

Mixul de marketing politic include o serie de elemente. Delimitarea i caracterizarea
acestor componente ale mixului de marketing este realizat de specialitii americani. Astfel, se
au n vedere elemente precum produsul politic, preul acestui produs, promovarea politic i
rezultatul politic echivalent al distribuiei produsului n marketingul comercial.
Ph. Kotler definete produsul, n general, ca fiind orice lucru care poate fi oferit unei
piee pentru a i se acorda atenie, a fi achiziionat, utilizat sau consumat, i care ar putea satisface
o dorin sau o nevoie. 44 Acest concept poate include, conform aceluiai autor, obiecte fizice,
servicii, persoane, locuri, organizaii i idei. 45
n marketingul comercial, produsul este de cele mai multe ori privit ca o entitate
tangibil, un bun care poate face obiectul schimbului ntre productor i piaa int, avnd un
anume pre i putnd fi caracterizat de aspecte ca ambalaj, nume, atribute fizice, poziionare n
cadrul pieei, distribuie etc.
O dat cu extinderea marketingului dincolo de spectrul strict economic, marketerii au fost
silii s adopte i s implementeze strategii pentru entiti mai puin tangibile. Se poate susine
chiar c, n cadrul marketingului social-politic, produsul este extins astfel nct s cuprind idei
i modificri de comportamente. Figura urmtoare ilustreaz complexitatea produsului n
marketingul social-politic.
Valori
Credine
Idei
Comportamente
individuale
Comportamente
Obinuine
Produsul
social-politic
Atitudini
Obiecte
tangibile
Sursa: Lindon D.: Le Marketing politique. Editura 1989 Dalloz Gestion, 1986, p. 56
(n Lefter, C., Brtucu, G., Blescu, M., Chiu, I., Ru, C., Tecu, A.: Marketing.
Vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov. 2006, p. 647.)
Figura 1.2 Produsul marketingului social-politic
44
Kotler Ph., Armstrong G.: Principiile marketingului. Editura Teora, Bucureti. 2005, p. 377.
Kotler Ph., Wong V., Saunders J., Armstrong G.: Principles of Marketing. Editura Pretice Hall, Harlow. 2005,
p. 539.
45
25
1.4.1. Produsul n marketingul politic

Produsul politic este considerat de ctre unii autori46 a fi un ansamblu complex al
multitudinii de poteniale beneficii care vor rezulta, n concepia votanilor, n condiiile n care
candidatul dorit va fi ales.
Produsul" nu este n general un termen utilizat cu referire la politic. Totui, din
perspectiva orientrii la pia, politicienii sunt nevoii s cunoasc cererile consumatorilor"
pentru a ti cum s-i prezinte, comunice i vnd" oferta. n termeni politici, produsul" se
refer la modul n care un partid se comport n termeni de trecut i prezent, dar i de promisiuni
viitoare. Produsul este permanent oferit, nu doar n perioadele electorale, i la toate nivelurile
unui partid.
Jennifer Lees-Marshment consider c produsul" politic poate fi descris ca un
conglomerat alctuit din trei pri: natura cu multiple componente a ofertei (persoan, partid,
ideologie); gradul semnificativ de loialitate implicat i faptul c este mutabil, adic poate fi
schimbat sau transformat n contextul post electoral.
Jennifer Lees-Marshment47 descrie produsul politic ca fiind alctuit din mai multe
elemente:
Leadership - putere, imagine, personalitate, suport, relaia cu restul partidului,
relaia cu media.
Parlamentari - existeni sau candidai - profilul lor, relaia cu alegtorii din
circumscripie.
Membri de partid - puteri, recrutare, profil (ideologie, activitate, loialitate,
comportament, raportarea la lider).
Staff - cercettori, consultani, specialiti - rolul lor, influena, relaia cu celelalte
componente ale partidului.
Simboluri - nume, slogan, culori, imn.
Statut - regulile formale dup care se ghideaz partidul.
Activiti - conferine, ntruniri, adunri de partid.
Politici - cele propuse n documentele programatice i susinute n exercitarea
puterii.
46
Niffenegger P. B.: Strategies for succes from the political marketers. in the Journal of Consumer Marketing
no. 6/1989, p. 47.
47
Lees-Marshment J.- Political Marketing. Principles and applications. Routledge Research in Political
Communication, Abingdon. 2009, p 34
26
1.4.2. Preul n marketingul politic

Ca i component a mixului de marketing politic, const n votul acordat de alegtor
pentru produsul politic ofertat de actorul politic, dar i plata direct sub forma subscripiilor ori
donaiilor ctre un partid sau persoan politic.
De asemenea, el poate lua forma unei investiii financiare ntrziate, spre exemplu
posibile schimbri de taxe ori schimbri ale standardului de via.48
Preul poate lua forma unor factori mai puin financiari cum ar fi timpul i efortul de a
participa la vot dar i forma unor aspecte emoionale, bazate pe experien i legate de
participarea la procesul politic. Indiferent de forma pe care o ia preul, alegtorii ateapt a primi
ceva n schimb, fie tangibil fie netangibil.
Astfel, preul politic include, costurile economice taxele, rata dobnzii, modificrile n
beneficiile guvernrii i costurile fizice ale alegtorului timp alocat, efort.
Preul reprezint ceea ce consumatorii trebuie s ofere, la rndul lor, pentru a intra n
posesia produsului marketingului politic.
O alt dimensiune a preului pltit de ctre alegtor const n costurile pe care alegtorul
le are de suportat ca urmare a implementrii programelor politice. Acestea pot fi mai mari sau
mai mici, n funcie de justeea sau injusteea strategiilor aplicate. Costurile pot fi mai mari
atunci cnd planurile nu au o aplicabilitate real i vor fi greu de suportat, prin consecinele
grave pe care le implic: omaj, neclaritatea programelor de asisten social, medical i
educaional, ineficienta legislaiei, scderea venitului pe cap de locuitor etc. 49
1.4.3. Promovarea n marketingul politic
Promovarea n marketing politic, numit i promovarea politic, reprezint un proces de
informare a alegtorilor c organizaiile politice le ofer produsele politice pe care acetia i le
doresc. 50
Exist autori care pun semnul egal ntre marketingul politic i promovarea politic,
ignornd celelalte elemente ale mixului de marketing. Suprapunerea promovrii politice pe
marketingul politic provine din ideea c dac un actor politic se promoveaz bine nu are
importan dac produsul oferit de el este aplicabil ori rezultatul va exista sau nu.
Marketingul politic nu este sinonim cu promovarea politic. 51 Cei doi termeni au multe
elemente comune, dar marketingul politic include promovarea. Promovarea politic poate viza
diferite grupuri int localizate pe diverse scene sau piee.52
48
Idem. pp. 42-44.

50
Lileker D. G., Less-Marshment J.: Introduction: rethinking political party behaviour. in Lileker D. G.,
Less-Marshment J.: Political marketing a comparative perspective. Manchester University Press, Manchester. 2005,
pp. 6-7.
49
27
Mixul promoional al produsului politic include urmtoarele componente:

publicitatea;
relaiile publice;
vnzarea personal;
promovarea vnzrilor;
marketingul direct.
Comunicarea politic este o form de distribuire a unui flux continuu de informaii
dinspre structurile politice spre public; incluznd procedurile, normele i aciunile prin care este
organizat i folosit informaia politic.
Comunicarea electoral n esen tot o comunicare politic care are loc n timpul unei
campanii electorale cuprinde toate informaiile i mesajele elaborate prin diferite metode.
Aceste informaii sau mesaje urmresc s conving cetenii s sprijine i s voteze un partid
politic i candidaii acestuia.
O trstur a comunicrii, care poate genera o serie de aspecte negative, o constituie
ncercarea de a influena. Comunicarea urmrete transmiterea unui sens al unei idei, situaii
ori fenomen care nu se poate realiza fr influenare. A comunica i a influena formeaz o
singur activitate.53
Partidele politice utilizeaz tehnici de marketing att pentru a se vinde pe ele, ori pentru a
vinde propriile politici, ct i pentru a decide ce ofer, publicului, n primul rnd ce politici s
adopte, ce lideri s aleag pentru a reprezenta cel mai bine aceste politici i cum s comunice
eficient aceast ofert de politici. 54
Eforturile de promovare a produselor politice fie programe politice, fie personaliti
n campanii electorale sau pe perioada desfurrii mandatului converg spre un singur scop,
acela de a influena comportamentul i atitudinile electoratului, iar acolo unde este cazul, de a le
menine.
De regul sunt utilizate un ansamblu de tehnici avnd ca scop: 55
Influenarea comportamentului maselor, deoarece campaniile electorale locale sau
generale sunt interesate de cucerirea n mas a votanilor.
Remprosptarea memoriei consumatorilor de politic, destinatari ai mesajelor ce
reamintesc avantajele programelor electorale, pentru a i mpiedica s-i schimbe
preferinele.
51
Lock A., Harris P.: Political Marketing: Vive la Diffrence. European Journal of Marketing, 30 (10/11)/1996,
pp. 14-24.
52
Strmbck J.: A framework for comparing political market-orientation. in Lees-Marshment J., Strmbck J., Rudd
C.: Global Political Marketing. Routledge Research in Political Communication, Abingdon. 2010, pp. 16-17.
53
Mucchielli A.: Arta de a influena. Analiza tehnicilor de manipulare. Editura Polirom, Iai. 2002, p. 191.
54
Lees-Marshment J.: Global political marketing. in Lees-Marshment J., Strmbck J., Rudd C.: Global Political
Marketing. Routledge Research in Political Communication, Abingdon. 2010, p. 1.
55
28
Furnizarea informaiilor, deoarece promovarea produselor politice favorizeaz

schimbul de informaii dintre actori. Pe de o parte, personalitile politice au
ocazia s-i informeze potenialii alegtori fie n cadrul ntlnirilor directe, fie
prin modaliti indirecte despre inteniile politice, programele pe care le susin,
iar n subsidiar, i propag imaginea ideal. Pe de alt parte, cetenii primesc
informaii referitoare la programele ce pot fi utile, ocazie cu care vor cunoate
personalitile lansate de partid.
Stimularea cererii, n sensul n care promovarea programelor i a personalitilor
presupune prezentarea acestora cu intenia de a spori receptivitatea electorilor fa
de oferta politic, materializat prin solicitarea ofertelor politice.
Contracararea concurenilor, unde strategiile de imagine au scopul de a i
promova produsul n defavoarea ofertelor concurente, utiliznd n acest scop,
alturi de tehnicile de promovare, att strategii defensive menite s neutralizeze
informaiile nefavorabile mprtiate de concuren i asimilate de populaie ct
i strategii de atac.
Diferenierea produsul, deoarece la succesul programului contribuie noutatea i
diferenierea ofertei din piaa larg a ofertelor politice. Promovarea imaginii i
impune rolul dificil, de a informa asupra beneficiilor pe care le aduce produsul,
cu att mai mult cu ct acesta nu se deosebete esenial de ofertele concurenei.
Influenarea persoanelor cu putere de decizie, deoarece persoanele cu putere de
decizie n stat sensibilizate asupra aspectelor negative ale situaiei, prezentate
intensiv prin mesaje mass-media, i vor susine disponibilitatea n facilitarea
programelor politice ce-i propun eradicarea cauzelor.
1.5. Marketingul politic i campaniile electorale
Diferena de context situaional/temporal pornete de la ciclicitatea sistemului
democratic. Convenia, n acest caz, este c Puterea este conferit celor care au ntrunit
majoritatea n alegeri pe un mandat limitat. Pe parcursul acestui mandat, cei care dein Puterea
dispun de mecanisme necesare punerii n practic a opiunilor proprii, indiferent de criticile care
pot aprea. Deci, n perioada interelectoral, ceea ce prevaleaz n percepia societii sunt
aciunile i mecanismele prin care acestea se exercit, i nu persoanele, ideile sau promisiunile
acestora. Cu alte cuvinte, pe parcursul unui mandat, ceea ce se vede sunt aciunile ntreprinse de
instituiile puterii, n timp ce n campanie se vd persoanele i promisiunile sau justificrile
acestora.
n cariera sa, omul politic se poate afla n aceste dou ipostaze. Prima este aceea n care
solicit votul alegtorului pentru a accede la putere i a doua este aceea n care, fiind la putere,
29
solicit ncrederea i sprijinul ceteanului pe care l conduce i l reprezint. Exist elemente

comune ale celor dou ipostaze, dar exist i multe deosebiri. O campanie electoral, dei foarte
intens, este limitat n timp. Campaniile instituionale de comunicare sunt de lung durat i de
multe ori decid soarta omului politic la sfritul mandatului. Afirmaia deja banal conform
creia o campanie electoral se ctig nainte de a ncepe campania propriu-zis se refer la
construirea i meninerea imaginii politicianului sau instituiei politice prin marketing
instituional pe toat durata mandatului su ntr-o funcie public, ntre momentele electorale.
Este desigur o naivitate s se considere c omul politic aflat ntr-o funcie nu ntreprinde aciuni
cu valoare electoral aciuni care se pot transforma n voturi i nu comunic nemijlocit sau
prin intermediul media cu cetenii i n vederea consolidrii sau creterii procentului electoral 56.
Comunicarea instituional i cea electoral sunt, n principiu, extrem de apropiate. Dac
vorbim ns de tehnici, acestea se deosebesc, uneori radical. Campania electoral este marcat de
o supraexpunere a candidatului, prin utilizarea mijloacelor specifice publicitii comerciale.
Imaginea i vorbele sale ajung instantaneu le cetean prin afiaj i cumprare de spaii media.
Avem de-a face cu asumare a motivaiei electorale de ctre omul politic. Acesta coboar ntre
oameni i solicit votul, fr a pretinde c urmrete altceva. i motiveaz chiar i anumite
gesturi contestabile prin nevoia de a obine voturi. n campania electoral a fost de ajuns s se
vorbeasc de nevoia de voturi. Cercettorii americani vorbesc despre caracterul mult mai direct
i mai agresiv al comunicrii electorale. Relaia de schimb ntr-o campanie electoral devine
mult mai evident. Candidatul ofer un program, un viitor, un anumit tip de certitudine i
ceteanul i d pentru aceasta un vot. Aici i numai aici poate fi relativ valabil ideea vnzrii
omului politic ca pe un produs comercial, idee foarte drag unor teoreticieni ai comunicrii 57.
1.5.1 Campaniile electorale
Campaniile electorale au menirea, cel puin n teorie, s-i informeze pe alegtori despre
candidai i s-i ajute s neleag mai bine poziiile acestora fa de problemele momentului,
cauzele pentru care militeaz ei i partidele de apartenen. Cunoscnd candidaii, concepiile i
aciunile lor, electoratul poate decide cu cine s voteze, dac i schimb opiunile electorale sau
i le pstreaz pe cele anterioare, dac este nevoie de o schimbare a Puterii sau nu 58.
Din nefericire, n realitate, campaniile electorale nu reuesc dect parial acest lucru,
eund de cele mai multe ori n intenia lor de a-i informa pe alegtori i de a-i ajuta, n felul
acesta, s voteze n cunotin de cauz.
56
Lindon, D., - Marketing politique, Editura Dalloz Gestion, Paris, 2005, p 81

Kotler Ph., Armstrong G.: Principiile marketingului. Editura Teora, Bucureti. 2005, p. 119-121
58
Napolitana, J., - The Electoral Game, Editura Double Day, London, 2005, p 128-132
57
30
Din ce n ce mai mult se pune ntrebarea dac ntr-o campanie electoral e vorba mai
degrab de manipulare dect de informare. Superficialitatea informaiilor i accentul pus mai
mult pe spectacolul lumii politice dect pe probleme de fond atrag dup sine i superficialitatea
i instabilitatea opiunilor electorale. Evident, unii atribuie o parte de vin presei. Lipsa de
informaii a alegtorilor se datoreaz i modului n care mass media reflect competiia
electoral. Preferina pentru informaiile de scandal i prezentarea competiiei electorale drept
divertisment sunt direciile principale pentru multe ziare i posturi de radio i televiziune din
Romnia i, de fapt, din ntreaga lume. n fine, un factor care modeleaz campaniile electorale
(dincolo de partide i de pres) este cultura politic a societii respective.
Campaniile electorale sunt, fr ndoial, momentul de vrf al oricrei activiti de
marketing politic. n cele 30 45 de zile, ct dureaz o asemenea campanie n Romnia, se
utilizeaz absolut toate tehnicile cunoscute de publicitate, relaii publice, lobby, campanii
negative, coresponden direct etc. Eforturile umane, financiare i logistice sunt impresionante
i cantitatea de informaie desfurat depete orice nivel mediu anual. Campania electoral
este un soi de olimpiad a politicii n care persoane publice, mai mult sau mai puin cunoscute
desfoar un ntreg arsenal de fore pentru a convinge electoratul i pentru a-i obine voturile.
Dincolo de zgomotul i furia arenei politice exist ns un calcul rece i o viziune global care
transform toat adunarea de mijloace, informaii i tehnici ntr-o arm mai performant sau mai
puin performant. Campaniile electorale hotrsc de multe ori soarta unor alegeri. Dac nu
schimb ntotdeauna ctigtorul, atunci sigur modific procente59.
1.5.2. Strategia campaniei electorale
Necesitatea asigurrii att a eficienei structurale pentru fiecare activitate specific
marketingului politic, ct i a celei globale, de ansamblu, impune elaborarea i folosirea unor
programe adecvate fiecrui caz i scop n parte. Programul devine necesar, practic, n toate
punctele nodale ale activitii de marketing politic. Programarea i gsete justificarea
deopotriv pentru aciuni strategice de amploare (cazul campaniilor electorale), ca i n cazul
operaiunilor tactice axate pe domenii i obiective limitate, rutiniere chiar (metode de genul
canvassing-ului, anchetelor etc). n fiecare din aceste cazuri, ncadrarea activitii de marketing
politic n programe are la baz o serie de considerente care reflect, n ultim analiz, necesitatea
unei ct mai bune fructificri a potenialului unui partid politic 60.
Un asemenea demers implic dou mari componente. n primul rnd, studierea pieei,
care const n culegerea i analiza informaiilor asupra caracteristicilor, nevoilor, motivaiilor,
procesului de decizie i comportamentului publicului care intereseaz anumite organizaii
59
60
Vlsan, C., - Politologie, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1992, p 15

Brtucu, G., Marketing electoral, Editura Aula, Braov, 1998, p 91-156
31
politice. Un al doilea aspect const n strategia de influenare pe care o adopt programele de

marketing politic, eficiena n utilizarea diferitelor mijloace de aciune de care dispune la un
moment dat o organizaie.
O bun campanie electoral presupune dou mari componente i anume elaborarea unei
strategii de campanie i punerea acesteia n practic. Elaborarea unei strategii cuprinde deci, pe
de o parte studierea pieei electorale , iar pe de alt parte , inventarierea resurselor materiale i
umane de care dispune candidatul sau partidul. Ea comport patru categorii de decizii 61:
Fixarea explicit i precis a obiectivelor campaniei;
Alegerea intelor campaniei ctre care trebuie orientat efortul comunicaional al

candidatului (partidului);
Alegerea liniei directoare a campaniei, acesta cuprinznd alegerea terenului,

tonului i a temelor majore;
Stabilirea unui buget de campanie;
Alegerea vectorilor de comunicare ce pot fi utilizai n funcie de resursele disponibile;
Organizarea, planificare si punerea in aplicare a campaniei electorale.

Punerea n practic a strategiei presupune folosirea judicioas a principalelor mijloace de
comunicare disponibile i existena unui sistem eficient de organizare, planificare si control al

campaniei. Pentru a ajunge la o strategie eficient, este nevoie de ct mai multe informaii despre
alegtori i problemele care i preocup.
61
Brtucu, G., Marketing electoral, Editura Aula, Braov, 1998, p 93
32
CAPITOLUL 2. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI N MARKETINGUL

POLITIC
Comportamentul de cumprare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al
marketingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr bunuri i servicii
pentru consum personal persoane individuale i gospodrii - prin care i satisfac cerinele
curente sau i indic rolul n societate.
n marketingul electoral comportamentul de vot este asimilat comportamentului de
cumprare al consumatorului individual din marketingul serviciilor.
Dicionarul de psihologie definete comportamentul ca fiind conduit a unui subiect luat
n considerare ntr-un mediu i ntr-o unitate de timp dat62. n general, comportamentul este un
ansamblu de reacii exterioare prin care individul rspunde la stimuli. Din punct de vedere
psihologic, comportamentul desemneaz ceea ce este obiectiv observabil n reacia global a
individului, independent de ceea ce declar, de gndurile i atitudinile sale psihologice. Din
punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea subiectului ntr-o situaie social
dat63 .
Cunoscuii specialiti J. F. Engel, R. D. Blackwell i D.T. Miniard n lucrarea
Consomer Behaviour definesc comportamentul consumatorului prin acele aciuni ale
indivizilor implicai direct n procesul de obinere i utilizare a bunurilor i serviciilor, inclusiv
procesul de decizie care precede i determin aceste acte64. Asociaia American de Marketing
definete comportamentul consumatorului ca o interaciune referitoare la impresie i percepie,
conduit i ntmplri naturale comune prin care fiinele umane i dirijeaz schimbrile
survenite n propriile viei.
Comportamentul politic cuprinde att reacii interne, cum ar fi atitudinile i convingerile,
ct i aciunile direct msurabile care pot fi evaluate, cum sunt votul i campaniile electorale.
Aadar, comportamentul de vot se nscrie n sfer larg a comportamentului politic i reprezint
un domeniu de cercetare, preocupat de modul n care oamenii au tendina s voteze n alegeri,
motivele pentru care voteaz astfel i felul n care reacioneaz la influenele exterioare. Sau este
la fel de important de ce unii oameni nu voteaz, ci sunt acetia i dac au caracteristici diferit e
de cele ale celor care efectiv merg la vot.
n analiza comportamentului de vot, literatura de specialitate are n vedere dou tipuri
principale de abordri, i anume cea care vine din zona tiinelor sociale i alta care vine din
zon marketingului.
Componenta de baz a analizei sociologice e actorul social, alegtorul potenial, ns
comportamentul sau trebuie analizat n relaie cu influenele exercitate de cmpul social i
62
Zlate, M. Fundamentele psihologiei, Editura Polirom, Iai, 2001, p 74

Cristea, D. Tratat de psihologie social. Bucuresti. Editura ProTransilvania, 2000, p 72
64
Engel, J.F., Blackwell, R.D., Miniard, D. T. Consomer behavior, The Dryden Press, 1986, p 54
63
33
instituional. Astfel, n viziunea perspectivei sociologice, votul redus la comportament este

explicat pe de o parte, cu ajutorul caracteristicilor culturale, istorice i sociale ale entitilor
spaiale n care triete individul, i pe de alt parte prin analiza psihologic a comportamentului
electoral individual, care a trecut de la modelul ngust, tradiional al votantului, vzut doar ca
exponent al unui partid, la modelul mult mai complex al alegtorului autonom i reflexiv care
decide n urma interaciunilor complexe dintre datele personale i cele contextuale.
Sub aspect psihologic, social i politic, ali factorii ce determin influena asupra votului
sunt: afilierea la un partid, familia i /sau prietenii, vrsta, sexul, ocupaia, religia, naionalitatea,
locul de reziden, educaia, venitul.
Perspectiva de tip marketing electoral are n vedere explicarea i modelarea
comportamentului de vot.
Marketingul electoral gestioneaz i orienteaz funcia esenial a partidelor politice de
a face opinia public s se concentreze asupra problemelor eseniale i de a propune electoratului
soluii clar definite, n scopul maximizrii beneficiilor n momentul votrii.
n ceea ce privete analiza componentelor mediului electoral, acestea pot fi grupate n
componente care au caracter general i au particularitatea c nu pot fi influenate de candidat,
pentru c acesta nu intr n contact direct cu ele, i componente aflate n proximitatea
candidatului, cu care acesta interacioneaz n aa fel nct se produc influene reciproce. Primele
alctuiesc macromediul electoral i sunt reprezentate de mediul socio-demografic, politic,
instituional, economic, cultural, natural, iar celelalte componente alctuiesc micromediul
electoral, compus din: alegtorii poteniali, militani, prestatori de servicii, partide politice, dar i
puterea politic din momentul respectiv.
Componentele micromediului sunt relevante pentru cunoaterea opiniei publice,
deoarece alegtorii reprezint categoria cea mai important prin modul n care ei influeneaz
adoptarea strategiei potrivite care s duc la realizarea obiectivelor urmrite de candidat;
cunoaterea trebuinelor, intereselor, atitudinilor i inteniilor lor este indispensabil i n acest
scop este necesar o segmentare a electoratului n funcie de criterii socio-demografice,
comportamentale (participarea/absena la vot, opiuni politice), psihologice. Ulterior, candidatul
va determina segmentele spre care i va orienta campania electoral, precum i temele majore
specifice fiecrui segment de alegtori.
n explicarea comportamentului de vot, pe lng perspectivele mai sus enunate intervin
i paradigme ale perspectivei economice, acestea fiind: paradigma alegtorului raional,
descriind activitatea actorilor politici i a electoratului n funcie de un set de argumente precise,
alegnd n cele din urma ofert care deine cele mai multe caliti i cele mai puine lipsuri i cea
de a dou paradigm, a votrii n funcie de problem, plecandu-se de la presupoziia c, n
momentul votului exist o agend a problemelor importante care trebuie rezolvate ntr-o
34
societate. Compoziia acestei agende poate fi divers i poate include att problemele economice,
ct i socio-culturale; conform acestei paradigme, opiunea votantului se ndreapt ctre
rezolvarea celor mai importante probleme, fr ca acest comportament s presupun o alegere
raional, astfel partidul sau liderul al crui discurs sau platform politic se apropie cel mai mult
de rezolvarea acelei probleme va obine votul.
De asemenea o alt paradigm ce explic ntr-un anumit fel comportamentul de vot, este
paradigma interacionismului simbolic, ntreaga societate interacionnd prin intermediul unor
simboluri. Partidele politice atrag alegtorii utiliznd valori simbolice ale realitii sociale, n
vreme ce alegtorii se intercepteaz aceste simboluri. Partidul care i construiete structura de
simboluri (doctrin, platform, program de guvernare) cu cea mai mare capacitate de interaciune
va beneficia de cea mai puternic susinere.
n msurarea inteniei de vot sunt predictori puternici atracia membrilor de partid pentru
partidul lor preferat i pentru liderii lui. Identificarea cu partidul poate fi puternic, moderat sau
slab; cu ct este mai puternic cu att este mai mare probabilitatea ca votantul s urmeze
indicaiile partidului su. Efectul potenial asupra imaginii candidatului politic este clar, numai
asocierea simbolului partidului cu numele candidatului ncurajeaz pe cei care se identific cu
partidul s-i dezvolte o imagine mai favorabil a experienelor, a abilitilor lui i a altor
atribute personale. De asemenea este important i personalitatea de la televiziune a
candidatului care n general este constituit din trei dimensiuni suprapuse: spectacolul de
televiziune (o imgine a faptului dac spectacolul candidatului este potrivit i eficace), rolul
politic (dac candidatul este capabil i competent pentru o anumit sarcin politic) i imaginea
personal (dac privitorii vd n candidat caliti umane, sentimente i emoii pe care ei le
privesc cu simpatie).
n analiza comportamentului de vot, ca sistem de referin aflat n continu mbuntire
sunt utilizate urmtoarele variabile:
Demografice, incluznd ocupaia respondentului, sex, stare civil, educaie s.a.m.d.
Grup de apartenen.
Contextul vecintii respondentului: caracteristici socio-politice.
Contextul personal al respondentului: caracteristici socio-psihologice.
Socializare- resocializare.
Ataare de partid.
Consumul de media i evaluarea acestuia.
Informare politic i cunotine.
Interesul pentru campanie i activiti (participare politic).
Includerea atitudinilor politice (stnga-dreapta, autoritarism).
Includerea valorilor politice.

35
Performane guvernamentale.
Imaginea partidului.
Imaginea candidatului/liderului.
Vot: alegeri i alegeri secundare, istoria votului, preferine guvernamentale, votani i

nonvotani.
2.1. Tipologia consumatorilor n marketingul politic
n lumina schimbrilor de pe piaa politic, publicul pare s se comporte tot mai mult
similar consumatorilor din marketingul clasic. Apariia consumerismului n mediul de business i

mai apoi n sfera public, a cuprins i arena politic, astfel nct se poate vorbi i despre
consumatori politici". Conceptul nu se refer doar la modul n care oamenii voteaz, ci i la
natura atitudinii lor generale fa de politicieni, la cerinele lor, la implicare, la consultare i
reacia lor atunci cnd nu li se furnizeaz serviciile" promise.
Consumerismul are o serie de consecine asupra politicii:
Votanii prefer produse mai tangibile" mai degrab dect retorice.
Votanii vor satisfacerea cererii n mod clar i prompt.
Alegtorii prefer realizrile concrete aspiraiilor i eficiena pragmatic
principiilor morale.
Partidele i politicienii trebuie s-i demonstreze capacitatea de guvernare.
Promisiunile politice trebuie s fie calculate i realiste.
2.2. Factorii care determin comportamentul consumatorului de marketing politic

Maniera n care consumatorii abordeaz deciziile de cumprare cunoate o mare
diversitate, ntruct reaciile acestora sunt determinate n foarte mare msur de problemele
mediului ambiant n care i triesc viaa.
Complexitatea deosebit a comportamentului consumatorului se explic i prin
multitudinea factorilor care influeneaz direct sau indirect n ultim instan procesul decizional
de cumprare i de consum.
Toi specialitii recunosc c, n fapt, comportamentul consumatorului nu se poate explica,
dect prin cunoaterea sistemului de factori ce acioneaz n strns legtur i intercondiionare
reciproc, dar modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe care acetia le au n sistem,
sunt privite n mod diferit i de aceea ntlnim n literatura de specialitate diferite clasificri ale
acestor factori.
36
n ampla analiz pe care o face comportamentului consumatorului, Ph. Kotler 65 pornete

de la analiza factorilor care l influeneaz, grupai n:
1 - factori culturali reprezentai de: cultura, subcultura i clasa social;
2 - factori sociali care includ: grupuri de referin, familia, roluri i statusuri;
3 - factori personali care se refer la: vrsta i stadiul din ciclul de via, ocupaia,
stilul de via, circumstanele economice, personalitatea i prerea despre sine;
4-
factori psihologici desemnai prin: motivaie, percepie, nvare, convingeri i
atitudini;
De asemenea, evideniem clasificarea pe care o prezint R. Boier 66 prin cele trei grupe:
1 -
factori individuali ai comportamentului consumatorului, care includ: nevoile i
motivaiile, personalitatea i imaginea despre sine, stilul de via, atitudinile i preferinele;

2 - factori sociali, reprezentai de: familie, grupuri de referin i lideri de opinie, rol i
statut social, clase sociale;
3 - factori culturali.
Figura 2.1 Factorii ce influeneaz comportamentul consumatorului

Sursa: Ph. Kotler, Principiile marketingului, p 336
n lucrrile din ultimele decenii, se constat predilecia pentru analiza rolului i modului
de influen a factorilor psihologici i sociologici n explicarea comportamentului
65
Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V. Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1999, pp
334-348
66
Boier, R. Comportamentul consumatorului, Editura Graphix, Iai, 1994, pp 30-51
37
consumatorului. Specialitii de marc insist ns n mod deosebit asupra rolului factorilor de

natur demo-economic.
2.3. Studiu de caz: Valori i opiuni ideologice - cum voteaz alegtorul romn.
Din 1990 i pn n prezent pe scena politic din Romnia au activat cteva sute de
partide. Cele mai multe dintre acestea au disparut dup doar un ciclu electoral, altele au reuit s
supravieuiasc mai mult timp prin fuziuni sau absorbii n cadrul unor partide mai mari. n
prezent n Romnia sunt nregistrate 57 de partide politice dintre care 10 partide parlamentare i
47 de partide neparlamentare.
2.3.1 Poziionarea ideologic
n ultimii ani, n ncercarea de a se defini mai bine i ntr-o anumit msur de a se
ralia standardelor din familiile politice europene, partidele autohtone au inclus tot mai des n
discursul reprezentanilor lor noiuni precum stnga i dreapta. Auzim astfel de la liderii
PD-L c ei ar reprezenta adevrata dreapt din Romania, o chestiune disputat intens i de tinerii
intelectuali de centru-dreapta pe care i regsim n formaiuni de tipul Noua Republic sau Fora
Civic aliate cu PD-L-ul pentru alegerile generale de anul trecut. De cealalt parte, PSD-ul i
afirm repetat apartenena la marea familie politic a unei stngi europene modernizate (dei n
unele privine electoratul su difer de cel al partidelor de stnga din alte state europene cu o mai
ndelungat tradiie democratic). PNL-ul se auto-definete ca partid de centru-dreapta invocnd
tradiia i istoria sa i ncercnd s combat posibilele efecte negative ale etichetei socialiti pe
care PD-L i aliaii si i-o atribuie n virtutea alianei cu PSD.
Figura 2.2 Harta poziionrii ideologice
38
Pentru a rspunde la ntrebrile de mai sus vor fi folosite datele din dou cercetri de
pia realizate de CCSB i CURS. Ambele cercetri au fost realizate naintea alegerilor
parlamentare din Decembrie 2012, beneficiarii acestora fiind cele 2 aliane politice mari aflate n
competiie USL respectiv ARD.
Prima cercetare este un sondaj de opinie la nivel naional, care a fost efectuat de CURS n
perioada 23 august 6 septembrie 2012. Eantionul a fost aleator, stratificat n funcie de arii
socio-culturale i mediu rezidenial (urban i rural). Interviurile au fost de tipul fa-n-fa;
volumul total al eantionului 1.100 de respondeni cu vrste de 18 ani i peste; marja teoretic de
eroare la nivelul ntregului eantion este de +/-3% la un nivel de ncredere de 95%.
A doua cercetare este un sondaj de opinie la nivel naional realizat de firma de cercetri
de pia CCSB. Sondajul a fost realizat pe 1,019 cazuri, n perioada 2-5 mai 2012. Eantionul e
reprezentativ pentru populaia adult neinstituionalizat a Romniei. Sondajul a fost realizat
telefonic (CATI). Analiza a fost fcut pe subpopulaia celor estimai a participa la vot (46% din
populaie).
Rezult urmtoarea mprire ideologic a populaiei Romniei:
Figura 2.3. Scala stnga dreapta. Categorii. CCSB

Se pot identifica patru sferturi aproximativ egale: de stnga, de centru, de dreapta,
nedefinii ideologic.
39
Figura 2.4. Autopercepia ideologic. Scala stnga dreapta. CURS

Putem observa c:
1) dreapta pare a avea un uor avantaj (27% versus 24% stnga);
2) pe scala propriu-zis 0-10, majoritatea respondenilor (la fel ca n alte ri) se situeaz la
centru (24%);
3) un sfert dintre respondeni nu au rspuns la aceast ntrebare sau nu au tiut ce s rspund.
Evoluia votului parlamentar 2009-2011
Aceast analiz se bazeaz tot pe studiul CCSB mai sus menionat.
Figura 2.5. Evoluia vot partide

40
2.3.2 Etapele vieii reflectate n participarea la vot n Romnia

Se analizeaz participrile la vot n ultimele alegeri, din 2007 ncoace. Sunt analizate
dou tururi de alegeri europarlamentare (2007 i 2009), o alegere parlamentar (2008) i dou
tururi de alegeri prezideniale (2009). Dat fiind c avem de-a face cu cercetri CCSB pe un
volum mare de cazuri (Exit Polluri n general, peste 10-15 mii; doar ntr-un caz au fost sub 10
mii de cazuri), se poate face o analiz pe subcategorii foarte fine, cum ar fi pe grupe de vrst
din an n an.
Astfel, se poate identifica faptul c pn spre 40 de ani oamenii snt mai puin tentai s
participe la vot. Un astfel de rezultat este i confirmarea prin msurtori cantitative a apetenei
sczute a tineriilor pentru participarea la vot. Analiza evoluiilor afinitilor pe vrste evideniaz
cteva etape bine definite n viaa romnilor, din punct de vedere al participrii la vot:
1. 18 22 ani: un interes uor mai ridicat dect restul tinerilor. Avem de-a face cu generaiile
care se afl n faa primului lor vot i care, n consecin, snt ceva mai interesate s mearg la
vot. Nu mult ns: participarea este mai sczut dect media general n populaie (aprox. 80%)
2. aprox. 25 de ani: grupa maxim de lips de interes fa de vot. La acest moment al vieii,
oamenii au alte preocupri. Nu snt nc interesai de gestionarea resurselor publice ori de
maniera n care statul i afecteaz: asisten social, taxe, eficiena / onestitatea gestionrii
banului public. La aceast vrst majoritatea nu au familie, muli snt nc la studii, nc mai
copilresc. Singura diferen o identificm n cazul votului la prezideniale, unde interesul este
ceva mai crescut, dar tot sub media general
3. 30 40 ani: interesul fa de vot ncepe s creasc o dat cu apropierea de 30 de ani. Deja
oamenii ncep s intre ntr-o alt etap a vieii lor. Se angajeaz, se cstoresc, fac copii, se
desprind de gospodria prinilor, ncep s i gestioneze resursele singuri i, n consecin, s fie
mai preocupai de maniera n care statul interacioneaz cu ele. ncep s fie preocupai de locuire,
de educaia copiilor. ncep s mearg la vot
4. 40 55 ani: de la 40 de ani ncolo, pe msur ce copiii cresc, pensia se apropie, sntatea
ncepe s se erodeze, oamenii snt din ce n ce mai interesai de politic i, n consecin, de vot.
ncep s i fac apariia generaiile socializate profesional nainte de 1989, care se confrunt, pe
msur ce snt mai avansate n vrst, cu dificulti de adaptare din ce n ce mai ridicate la
societatea capitalist. Participare mai ridicat la vot dect media, n zona unui palier de 120% fa
de media general
5. Aprox. 60 de ani: Vrful de interes i de participare la vot. Cei din aceast zon de vrst
prezint o probabilitate de aprox. 1,5 ori mai ridicat dect media s mearg la vot. O combinaie
de ieire la pensie, resurse mai sczute, interes mai ridicat pentru serviciile sociale puse la
41
dispoziie de stat (pensii, alte asistene sociale, sntate) fac aceast categorie de vrst s fie cea
care merge cel mai disciplinat la vot. ntre 57 i 65 de ani, ei snt regii i reginele votului.
6. 65 70 de ani: ncepe s scad uor participarea la vot, dup perioada intens de folosire a
tampilei a celor din jur de 60 de ani. n continuare ns participare semnificativ mai ridicat de
vot, n jur de 140% fa de media general.
7. 70 75 de ani: scderea de participare la vot continu i e bine definit. Participarea scade
spre media general.
8. 75+ ani: ncet-ncet, limitrile biologice ncep s-i spun cuvntul. Oamenii fie nu mai snt
interesai de politic, fie nu mai pot pur i simplu s ias din cas.
Tabel. 2.1. Prezena la vot la scrutinele trecute, n procente
Ora
Dupa 2 ore
(ora 9)
Dupa 3 ore
(ora 10)
Dupa 4 ore
(ora 11)
Dupa 6 ore
(ora 13)
Dupa 7 ore
(ora 14)
Dupa 9 ore
(ora 16)
Dupa 10 ore
(ora 17)
Dupa 11 ore
(ora 18)
Dupa 12 ore
(ora 19)
Dupa 13 ore
(ora 20)
Dupa 14 ore
(ora 21)
Dupa 16 ore
(ora 23)
Prezena la
final
Referendum
2007
Referendum
2012
Prezideniale
2009, turul I
Prezideniale
2009, turul II
Locale
2012
Parlamentare
2008
Parlamentare
2012
6,2
9,05
6,17
7,52
8,99
4,87
4,52
12,85
18,84
20,96
24,01
21,37
27,69
19,84
20,56
28,95
36,19
40,1
26,89
39,01
34,48
36,54
44,45
49,97
53,51
37,67
53,52
56,99
56,39
39,26
41,72
45,92
44
46
53
57
56
39
42
Sursa: Biroul electoral central

Dac analizm prezena la vot n funcie de momentele zilei se observ o distribuie
uniform pe tot parcursul zilei. Cele mai populare alegeri sunt cele prezideniale unde prezena
la vot este de peste 50% iar cele mai puin atractive pentru romni sunt cele parlamentare unde
prezena la vot este in jurul valorii de 40% din populaia Romniei cu drept de vot (cei peste 18
ani la momentul alegerilor, aproximativ 18 milioane de persoane la alegerile analizate n tabelul
de mai sus)
42
2.3.3 Profilul alegtorilor n funcie de opiunea politic

PSD i PNL formeaz o alian, dar alegtorii celor dou partide sunt radical diferii.
Pentru social-democrai opteaz romnii care au peste 60 de ani, au terminat liceul, locuiesc n
zona rural i au venituri sczute. n schimb, cei mai muli alegtori liberali au ntre 30 i 44 de
ani, studii superioare, locuiesc n marile orae i au venituri consistente. Acestea sunt rezultatele
unui studiu realizat de IMAS la comanda ziarului Adevrul 67.
Profilul alegtorului PDL este apropiat de cel liberal. Astfel, PDL obine cele mai multe
voturi de la romnii care au ntre 30 i 44 de ani, au terminat liceul, locuiesc n zona urban i au
venituri medii.
Potrivit unei cercetri IMAS realizat n luna septembrie 2012, USL ar fi votat de 55%
din romni. Din aceste procente, 16,5% provin de la romnii care au depit 60 de ani, 14,1% de
la cei ntre 30 i 44 de ani, 12,8% de la alegtorii care ntre 45 i 59 de ani i 11,5% de la cei cu
vrsta ntre 18 i 29 de ani.
Cum se mparte electoratul USL
Votanii USL reprezint un grup foarte mare din totalul votanilor - precum i din totalul
romnilor cu drept de vot. Prin reunirea a dou electorate extrem de diferite, USL a reuit s
acopere grupuri sociale vaste i extrem de diferite.
n plan geografic, USL are o susinere omogen-nalt n Romnia (ntotdeauna va avea
rezultate mai slabe n Transilvania datorit prezenei votanilor UDMR). n funcie de sondajul la
care ne uitm, intenia de vot pentru USL n Bucureti este fie mult peste media naional, fie
mult sub. Favorabilitatea fa de USL este mai nalt n rndul celor cu studii superioare dect
printre cei cu studii medii sau sczute. Acest lucru este probabil datorat tierilor (care au afectat
bugetarii). Nu ntmpltor preedintele spunea c persoanele cu studii superioare rspund mai
prost la reform - spre deosebire de acum 10 sau 20 de ani, un numr covritor de angajai ai
statului au studii superioare.
Din cele 55 de procente ale USL 19,4% provin de la absolvenii de liceu, 13,6% de la cei
care au absolvit coala profesional, 12,4% provin de la alegtori care au terminat opt clase i
9,8% de la cei cu studii superioare.
Potrivit sondajului, din cele 55 de procente ale USL, 23,8% provin din zona rural, 10%
din oraele mici, 8,5% din oraele mijlocii i 5% din oraele mari. n ceea ce privete veniturile
alegtorilor, PSD se bucur de sprijinul romnilor mai sraci, iar PNL se bazeaz pe cei cu
venituri mai consistente.
Profilul votantului USL: femei, persoane cu vrste de 61 de ani i peste, votani cu nivel
sczut de colaritate (i.e., mai puin dect liceul), rezideni n Muntenia, Moldova i Bucureti.
Susintorii PSD sunt rezideni n mediul rural, Moldova, Muntenia, persoane cu vrste de 61 de
67
www.adevarul.ro/profilul_alegatorilor_in_functie_de_optiunea_politica
43
ani i peste i cu un nivel de colaritate redus, pensionari i alte persoane inactive, persoane cu
venituri lunare sub medie. Susintorii PNL sunt tineri, rezideni din mediul urban, absolveni de
facutate i persoane cu venituri peste medie.
IMAS i-a mprit pe cei intervievai n patru categorii n funcie de venituri, iar USL a
obinut cel mai bun scor, de 11,2%, att la categoria cea mai avantajat, cu peste 800 de lei pe
membru de familie, ct i la cea mai defavorizat cu mai puin
de 350 de lei.
Veniturile sunt calculate pe membru de familie, incluznd i copii, dar trebuie adugat c o parte
dintre cei intervievai nu au declarat din ce categorie fac parte.
Figura 2.22. Profilul votanilor fiecrui partid

Sursa: www.adevarul.ro/profilul_alegatorilor_in_functie_de_optiunea_politica
Cum arat alegtorul PDL

Potrivit sondajului, PDL ar obine 17,8% din voturile romnilor. Din aceste procente,
4,6% vin de la alegtorii ntre 18 i 29 de ani, 5,5% de la cei ntre 30 i 44 de ani, 3,9% de la
categoria 45-59 de ani i 3,8% din cei cu vrsta peste 60 de ani. Practic, cei mai muli alegtori
PDL au ntre 30 i 44 de ani, un punct comun cu profilul alegtorului PNL. De remarcat c
democrat-liberalii au destul de multe voturi i de la cei cu vrsta ntre 18 i 29 de ani.
n privina educaiei, scorul de 17,8% al PDL este format din 7,5% alegtori cu liceul la
baz, 4,5% au terminat coala profesional, 3,7% au opt clase, iar 2,1% studii superioare. n
44
funcie de reziden, cei mai muli alegtori ai PDL provin din zona urban - 10,8%, iar 7% vin
din zona rural. Din alegtorii PDL care locuiesc n zona urban, 5% sunt din marile orae, 3,8%
provin din orae mici, iar 2% din orae mijlocii. PDL a fost, n mod tradiional, un partid care se
baza pe votul din zona urban, dar n perioada ct a fost la putere democrat-liberalii s-au ntrit i
la ar n special prin racolarea unor primari PSD. n funcie de situaia financiar, majoritatea
alegtorilor PDL - 4,6% nregistreaz un venit ntre 500 i 800 de lei pe membru de familie.
Votanii PDL se afl n special n oraele mari; n localitile urbane mici PDL va avea
probleme serioase la alegeri. Categoria de vrst n rndul creia PDL are susinerea cea mai
puternic sunt tinerii. PDL este susinut de romnii cu venituri mari. Acest lucru are dou
explicaii: pe de o parte, msuri precum creterea TVA sau reducerea salariilor bugetarilor i-au
afectat mai puin; pe de alt parte ei aparin mediului privat i au apreciat discursul "gras vs.
slab" din 2010.
Profilul votantului PDL: brbai i femei n egal msur, persoane cu vrste cuprinse
ntre 31 i 60 de ani, absolveni de liceu i facultate din mediul urban i cu precdere din
Bucureti. Susinerea pentru PDL este relativ omogen la nivelul ntregii ri.
Portret stereotip: manager sau patron bogat dintr-un ora mare. Probabil votant al PDL/lui
Traian Bsescu din 2004 inclusiv.
UDMR ia voturi i de la romni
Potrivit sondajului, UDMR ar obine 5,4% din voturi. Acestea sunt relativ echilibrat
distribuite din punct de vedere al categoriilor de vrst, venituri, educaie sau zon de reziden.
Interesant este c UDMR ar obine 0,6% din voturile cetenilor de naionalitate romn.
PPDD - alegtori cu opt clase
Partidul Poporului, patronat de Dan Diaconescu are, potrivit IMAS, 15,5% din opiunile
romnilor. n funcie de vrst, cei mai muli alegtori PPDD provin din categoria de peste 60 de
ani - 5,3%, 4,1% din categoria 30- 44 de ani, 3,9% de la cei cu vrsta ntre 45 i 59 de ani i doar
2,7% de la persoanele care au ntre 18 i 29 de ani.
Grosul voturilor PPDD provine de la cei care au terminat opt clase - 6,4%, n timp ce
4,3% din voturi vin de la cei cu coala profesional, 3,8% de la absolvenii de liceu i 1,2% de la
cei cu studii superioare.
PPDD are cele mai multe voturi din zona rural - 7,5%, la care se adaug 3,3% din
oraele mici, 2,7% din oraele mari i 2% din oraele mijlocii. n funcie de venit, PPDD strnge
cele mai multe voturi de la cei cu venituri ntre 350 i 500 de lei pe membru de familie.
PP-DD a preluat de la alte partide un bazin electoral uor de creionat: oamenii n vrst,
din orae mici, cu educaie i venituri sczute.
45
CAPITOLUL 3 CERCETARE CANTITATIV CU TEMA ATITUDINI, OPINII I

INTENII ALE POPULAIEI ADULTE DIN MUNICIPIUL BRAOV CU PRIVIRE LA
PIAA ELECTORAL DIN ROMNIA
La ora actual i n Romnia piaa electoral e studiat permanent att cu metode
cantitative ct i calitative.
Din rndul metodelor cantitative preponderent este utilizat sondajul de opinie.
3.1 Consideraii metodologice privind cercetarea cantitativ
Aceast cercetare are ca scop cunoaterea atitudinilor, opiniilor i inteniilor de vot ale
populaiei adulte din Municipiul Braov cu privire la piaa electoral din Romnia.
Cercetarea s-a desfurat n perioada 1 februarie - 28 februarie 2013 i pe un eantion de
384 de persoane, reprezentativ la nivel local, cu o eroare maxima admis de 5% i cu garantarea
rezultatelor n proporie de 95%.
Cercetarea a fost realizat printr-o anchet de tip sondaj pe baza interviului fa n fa,
care are la baz un chestionar de 56 de ntrebri.
Populaia cercetat este pupulaia adult din Municipiul Braov. Comform Institutului
Naional de Statistic al Romniei la sfritul anului 2011 populaia adult din Municipiul
Braov era de 227.961 de persoane.
Eantionul este format din 384 de persoane.
Metoda de eantionare aleas: eantionarea multistadial
3.2 Sinteza rezultatelor cercetrii cantitative
Pentru analiza i interpretarea datelor obinute ca urmare a cercetrii cantitative de
marketing au fost utilizate programele software de analiz statistic SPSS si Microsoft Excel.
n urma analizei cercetrii cantitative efectuate se mai pot trage urmtoarele concluzii:
Putem constata c din cei 384 de membrii ai eantionului, 310 (80,7%) subieci au rspuns
ca vor merge la vot, n timp ce restul de 74 (19,3%) nu vor merge. Din cei 74 subieci care au
rspuns ca nu vor merge la vot cei mai muli au motivat c Nu vd nici o legtur ntre viaa
politic i condiiile de existen ale alegtorilor i Nu consider c vreun candidat sau partid
politic merit votul alegtorilor.
71,4% dintre respondeni consider c alegerile din Romnia sunt fraudate, cele mai
utilizate metode fiiind: distribuirea de ajutoare prin intermediul primriilor, schimbarea

rezultatului votului n seciile de votare i turismul electoral.
Cei 384 de respondeni consider c televiziunea este cea mai important surs de
informare cnd vine vorba de politic i au plasat-o pe primul loc cu o medie de 2,04.
46
Urmtoarele locuri au fost ocupate n ordine de internet (medie 2,32), presa scris(medie 2,82)
i radio (medie 3,03).
Cetenii braoveni chestionai consider, ntr-o proporie mare (49,7%), c publicitatea
electoral reprezint o form de manipulare.
Politicienii ce se bucur de cea mai mare ncredere n rndul braovenilor sunt Victor
Ponta (29,61%), Mugur Isrescu (23,3%), Crin Antonescu (21,05%) i Traian Bsescu cu
18,75%.
Marea majoritate a braovenilor respondeni (93,8%) sunt convini c politicienii romni
ncerc s manipuleze electoratul, doar o mic parte dintre cei chestionai (6,3%) nu se
ndoiesc de bunele intenii ale politicienilor.
Principalele metode prin care se ncearc manipularea electoratului sunt n opinia
braovenilor urmtoarele:
Prin publicarea unor sondaje de opinie false 24,9%;
Prin scandaluri i acuzaii false la adresa adversarilor - 24,6%;
Prin mrirea pensiilor i salariilor nainte de alegeri - 18,2%;
Prin manipularea mass-media (TV, radio i pres scris) - 17,1%.
Cnd trebuie s ia o decizie de a vota cu un anumit candidat politic braovenii nu acord o
prea mare importan sondajelor de opinie. Doar pentru 3,6% dintre respondeni sondajelor de
opinie conteaz atunci cand trebuie s ia o decizie de vot.
Dac peste o sptmn ar avea loc alegeri pentru Preedinie braovenii consider c lupta
s-ar da ntre Victor Ponta (24%), Mugur Isrescu (20,6%) i Crin Antonescu (18,2%)
Dac peste o sptmn ar avea loc alegeri pentru Parlamentul European braovenii ar opta
n proporie de 60,2% pentru USL, 14,1% ar vota cu PDL, 12,2% ar alege PPDD, 7,3% ar alege
UDMR, 2,3% ar alege PRM iar alte partide ar catiga 3,9%.
Dac peste o sptmn ar avea loc alegeri pentru Parlamentul Romniei braovenii ar opta
n proporie de 60,2% pentru USL, 14,1% ar vota cu PDL, 12,2% ar alege PPDD, 7,3% ar alege
UDMR, 2,3% ar alege PRM iar alte partide ar catiga 3,9%. Procentele sunt aceleai ca i n
cazul votului pentru Parlamentul European ceea ce nseamn ca oamenii nu fac distincia ntre
diferite tipuri de alegeri i voteaz aceleai partide de fiecare dat. Dac peste o sptmn ar
avea loc alegeri pentru Parlamentul Romniei iar partidele din aliana USL ar candida separat,
braovenii ar opta n proporie de 34,9% pentru PSD, 23,2% ar vota cu PNL, 17,2% ar vota cu
PDL, 12% ar alege PPDD, 9,6% ar alege UDMR, iar 3,1% ar alege PRM .
47
CAPITOLUL 4. CERCETARE CALITATIV CU TEMA OPINII ALE

SPECIALITILOR IMPLICAI N ORGANIZAREA CAMPANIILOR ELECTORALE,
PRIVIND TEHNICILE DE MANIPULARE UTILIZATE N MARKETINGUL POLITIC
DIN ROMNIA
Dup efectuarea cercetrii cantitative s-a considerat oportun desfurarea unei cercetri
calitative cu tema Opinii ale specialitilor implicai n organizarea campaniilor electorale,
privind tehnicile de manipulare utilizate n marketingul politic din Romnia. Cercetarea
calitativ s-a desfurat cu concursul unor persoane cu putere de decizie i influen n ceea ce
nseamn cercetarea de pia n Romania.
Prin aceast cercetare s-a urmrit chestionarea unor specialiti n domeniul marketingului
politic i al cercetrii de marketing.
n cadrul cercetrilor de marketing complexe, cum este cazul acestei teze de doctorat, de
regul cercetarea calitativ se efectueaz la nceputul studiului aceasta fiind urmat de parte de
cercetare cantitativ. Acest lucru se ntmpl deoarece cu ajutorul cercetrii calitative se ncearc
obinerea unor date care s ajute la construirea cercetrii cantitative.
Acest lucru nu a fost respectat n aceast cercetare deoarece n acest studiu cercetarea
calitativ vine n completarea datelor de la cercetarea cantitativ i nu invers. Cercetarea
calitativ aleas este una special i anume interviul semi-structurat cu specialiti n domeniul
marketingului politic din Romnia. Interviurile s-au bazat pe un ghid de interviu semidirectiv
bazat pe rezultatele cercetrii cantitative.
Tipul de cercetare calitativ pentru care s-a optat este denumit interviu de profunzime.
Acesta este o form de comunicare semi-structurat ce presupune existena unei liste cu teme i
subteme, detaliate sub forma unor ntrebri regsite ntr-un ghid de interviu.
Ghidul de interviu a avut patru teme de discuie i este prezentat n detaliu n seciunea
corespunztoare.
Interviul de profunzime semi-directiv i-a lsat pe subieci s devieze de la temele
principale, s particularizeze pe domeniile lor de specialitate, s exemplifice din experiena lor n
cadrul instituiilor sau companiilor pe care le reprezint sau n care lucreaz i astfel s aduc
idei i propuneri noi. Interviurile individuale au oferit posibilitatea ca subiecii s-i exprime
sentimentele lor reale, nemulumirile fa de politicile altor instituii, satisfaciile i realizriile
personale, cu propriile lor cuvinte.
Deoarece ntlnirea cu respondenii a fost greu de realizat datorita limitrilor de timp s-a
decis abordarea acestora cu ajutorul internetului, pe email, facebook sau blog. Comparativ cu
alte tehnici de obinere a informaiilor primare au fost uor de realizat i mai puin costisitoare.
Se consider c rezultatele obinute au oferit suficiente informaii care ar putea sta la baza unei
cercetri calitative.
48
Rezultatele i concluziile realizate n urma prelucrrii informaiilor obinute sunt de

factur calitativ i sub nici o form ele nu pot fi reprezentative pentru ntreaga sfer a
consultanilor politici. Rezultatele obinute nu au reprezentativitate i ele indic numai o ordine
de mrime medie pe ansamblul eantionului luat n considerare, la nivelul celor 6 specialiti
intervievai.
Toi respondenii sunt de prere c partidele sau candidaii politici ncearc s fraudeze
alegerile i nu respect legislaia electoral n timpul campaniilor electorale. Unii dintre
respondeni au declarat chiar c tiu cazuri concrete n care asemenea fapte s-au petrecut dar nu
doresc s intre n detalii i toi menionez c nu s-au implicat niciodat n asemenea evenimente.
Acetia au menionat cteva metode de fraudare a alegerilor precum:
1. Suveica. Un alegtor pltit de un partid politic intr n secia de votare cu un buletin
de vot furat sau tiprit suplimentar, care a fost deja tampilat. n secia de votare acesta primete
un buletin de vot netampilat de la reprezentanii din secia de votare, l introduce n urn pe cel
tampilat i iese din secie cu buletinul netampilat, pe care i-l preda celui care l-a platit sau care
urmeaz s-l plteasc..
2. Cmaa albastr. Alegatorul pltit intr n secia de votare i susine c nu este apt
s voteze singur. Acesta solicit ca un anumit nsoitor s-l ajute. Alegtorul i nsoitorul intr
mpreun n cabina de vot.
3. Mita electoral. Plata unei anumite sume de bani n schimbul votului.
4. Schimbarea rezultatului votului n seciile de votare.
5. Distribuirea de ajutoare prin intermediul autoritilor locale.
6. Turismul electoral.
7. Folosirea listelor electorale suplimentare .
8. Tipografia. Const n distribuirea unui numr mai mare de buletine de vot dect cel
real.
9. Urna mobil. Urna mobil este folosit excesiv, nejustificat.
10. Urna mobil schimbat. Se caracterizeaz prin nlocuirea urnei mobile la finalul
traseului cu o alt urn similar coninnd acelai numr de buletine de vot.
11. Votul multiplu. Votul multiplu const n exercitarea votului de ctre o persoan de
mai multe ori n ziua alegerilor, la acelai tip de alegeri. Forme de vot multiplu: vot cu carte de
identitate declarat furat, vot cu carte de identitate fals, dezlipirea timbrului autocolant aplicat
pe cartea de identitate, uitarea lipirii autocolantului cu meniunea votat pe cartea de
identitate etc.
n opinia respondenilor cele mai utilizate metode de fraudare sunt mita electoral i
turismul electoral.
49
Toi respondenii sunt de prere c partidele sau candidaii politici ncearc s

manipuleze electoratul folosind diverse metode precum:
manipularea rezultatelor sondajelor de opinie politice;
publicarea n mass-media a rezultatele unor sondaje de opinie inexistente;
campanii negative false la adresa adversarilor politici;
atacul la persoan;
publicarea unor sondaje de opinie false;
scandaluri i acuzaii false la adresa adversarilor;
manipularea mass-media (TV, radio i pres scris);
aducerea unor personaliti care sa garanteze pentru politicieni;
manifestaii publice grandioase avand oamenii lor plasai n public s aplaude;
mrirea pensiilor i salariilor nainte de alegeri;
dezinformarea electoratului cu ajutorul mass-media;
intoxicarea electoratului cu informaii false sau abaterea ateniei electoratului de la
problemele principale prin crearea unor diversiuni;
demonizarea adversarilor;
victimizarea.
n opinia respondenilor cele mai utilizate metode de manipulare a electoratului sunt
scandaluri i acuzaii false la adresa adversarilor, dezinformarea electoratului cu ajutorul massmedia, manipularea mass-media (TV, radio i pres scris) i publicarea unor sondaje de opinie
false.
n general respondenii nu acord o prea mare importan sondajelor de opinie i
consider c oamenii obinuii nu sunt influenai de rezultatele sondajelor de opinie publicate n
mass-media i nu le dau prea mare importan n luarea deciziei de vot.
n opinia respondenilor soluia pentru restabilirea ncrederii n sondajele de opinie o
reprezint crearea unei asociaii profesionale a companiilor de cercetare a pieei care s introduc
un cod de etic, s le supravegheze i s le apere interesele. De asemenea se dorete o mai mare
transparen din partea firmelor de sondare a opiniei publice i o uniformizare a informaiilor a
modului cum sunt prezentate informaiile n mass-media
O limit a cercetrii calitative realizate este legat de mrimea eantionului. Datorit
metodei de culegere a datelor aleas rata de rspuns a fost de doar 20%, doar 6 specialiti din cei
30 contactai au rspuns afirmativ i au acceptat s participe la aceast cercetare.
Unii respondeni au evitat rspunsul la unele ntrebri sau au rspuns evaziv, fiind
imposibil cercettorului s trag o concluzie. Inevitabil, interviurile au avut un oarecare
subiectivism i o tent politic, n special pentru respondenii implicaii ca i consultani politici
pentru anumite partide.
50
CAPITOLUL 5. ETIC I MANIPULARE N MARKETINGUL POLITIC

Sintagma etic politic asociaz doi termeni de referin n aria tiinelor socio-umane
cu o mare frecven att n limbajul curent ct i n cel savant: cel de etica i cel de politic.
Etimologic, termenul etic vine din limba greac unde thos nsemn: caracter, mod
habitual de via. De-a lungul timpului termenul etic a mprit gloria sau oprobiul cu un alt
termen desemnnd, n principiu, acelai lucru: cel de moral. Acesta i are originea n limba
latin, unde mos, mores nsemn: obicei, datin, obinuin.
Conform definiiei date de Raymond Polin68, fost profesor la Sorbona i cunoscut
cercettor al raportului dintre etic i politic (printre puinii care au fcut-o i sub aspect formal,
terminologic): Etica mediteaz, definete i apreciaz, n termeni de bine i de ru, inteniile,
actele i operele unui individ considerat n el nsui sau considerat n raporturile cu ceilali
indivizi.
Etica politic, n nelesul cel mai general, studiaz raportul dintre moral/etic i
politic, maniera n care acest raport s-a reflectat n aria gndirii filosofico-politice (istoria eticii
politice, paradigmele etico-politice), impactul principiilor, valorilor i normelor morale n sfera
politicii (morala politic) cu scopul de a identifica datoriile morale ale omului politic
(deontologie politic).
se cer realizate n cadrul prestaiilor tuturor partenerilor actelor de pia, pentru ca acestea s se
desfoare ntr-un cadru moral. Ea are n vedere i cerinele grupurilor sociale ce sunt atinse de
consecinele fluxurilor ofertei de bunuri, servicii i idei, pe termen scurt, mediu i lung. Etica
marketingului s-a cristalizat n perioada postbelic, pe fondul dezbaterilor privitoare la
responsabilitatea social a ntreprinderii n raporturile sale cu furnizorii i clienii. Dezvoltarea
spiritului critic al purttorului de cerere i responsabilitatea social a ntreprinztorului fa de
actele sale reprezint fundalul provocrilor la care trebuie s fac fa marketingul n societatea
contemporan. 69
Se consider politica ca fiind cea care poate fie favoriza, fie descuraja un interes etic.
Expresia etica politic se refer, n sens larg, la exprimarea unor judeci morale asupra
aciunilor politice.
Prin sintagma etica n politic se nelege faptul c politica propriu-zis nu este judecat
numai de propriile ei norme (de putere, de raionalitate, de eficien, etc.), ci ea este judecat i
prin intermediul unor principii, norme i valori morale, precum: libertatea, dreptatea, egalitatea,
onestitatea, tolerana, iubirea, mila, prudena, curajul, nelepciunea, etc.
68
Polin, R.- Ethique et politique, Paris, Sirey, 1968, p 36

Dru M. E., Pop, N. Al.: Etic a marketingului. n Marketing. Dicionar explicativ. (coordonatori: Florescu C.,
Mlcomete P., Nicolae Al. P.) Editura Economic, Bucureti. 2003, p. 238.
69
51
Persuasiune, dezinformare i manipulare n marketingul politic

Conform Dicionarului de Sociologie manipularea reprezint aciunea de a determina
un actor social (persoan, grup, colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod
compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca
persuasiunea, care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i
decizie. Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se
urmrete nelegerea mai profund a situaiei, ci inculcarea unei nelegeri convenabile,
recurgandu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul palierelor
emoionale sau non-raionale. n cazul manipulrii, inteniile reale ale celui care transmite
mesajul rmn insesizabile celui manipulat.
Din punct de vedere politic, manipularea reprezint o form de impunere a intereselor
unei clase, grup, colectiviti nu prin mijloace coercitive, la ndemn totui puterii, ci prin
inducere n eroare. Din acest motiv, recurgerea la aceasta cale n situaii de divergen de interese
devine tot mai frecvent n societatea actual, manipularea fiind un instrument mai eficient i
mai puternic dect utilizarea forei.
Manipularea este aciunea de influenare prin mijloace neviolente a opiunii unor
persoane individuale i grupuri de persoane, astfel nct acestea s cread c acioneaz pe baza
realitii i pornind de la premise corecte, conform ideilor i intereselor proprii. Diferena dintre
persuasiune i argumentarea de tip manipulativ este c ultima imit logica i, teoretic, se
adreseaz raiunii, dar abuznd de relaia logic i fornd silogismul, denatureaz raionamentul.
Sub aparena unei demonstraii corecte se ajunge la o concluzie fals. Aceasta se obine n
special prin recurgerea la manevre - de natur logic sau psihologic - care l fac pe manipulat s
confunde premisele, substituindu-le pe cele adevrate cu unele false, ori s apeleze la legturi
cauzale aberante. Manipularea reprezint o form patologic a comunicrii.
Manipularea trebuie raportat att la inteniile comunicatorului ct i la metodele prin
care are loc comunicarea. De principiu, manipularea este o aciune voit, ce presupune o intenie
din partea celui care manipuleaz. O inducere n eroare neintenionat nu poate fi calificat drept
manipulare. n acelai timp, mijloacele sunt cele care calific fapta ca avnd sau nu caracter
manipulator. Astfel, nu se poate spune c o aciune de tip manipulator nu ar constitui manipulare
ntruct intenia celui care a recurs la ea a fost corect (de pild, aceea de a mpiedica
nrdcinarea unei idei greite n contiina public ori de a zdrnici o alt manipulare).
Folosirea mijloacelor specifice manipulrii prezum intenia de a manipula.
Manipularea se manifest prin : persuasiune,
minciun, zvon etc.)
52
dezinformare sau
intoxicare (prin
Persuasiunea
Prin persuasiune ntelegem aciunea de a convinge ntr-un mod sau altul pe cineva s fac
sau s aleag un lucru. Este aciunea prin care autorul unui mesaj susine o idee, ncercnd s
conving auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de
argumente dect cele logice sau cele logico-corecte, fiind convins de necesitatea sau
importana aparent a aciuni sau lucrului respectiv.
Dezinformarea
Dezinformarea reprezint orice intervenie asupra elementelor de baz ale unui proces de
comunicare, intervenie ce modific deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a determina n
receptori anumite atitudini, reacii, aciuni dorite de un anumit agent social .
Intoxicarea
Form de dezinformare, intoxicarea const n suprasaturarea surselor cu informaie fals,
n blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie pentru a pregti
opinia public pentru o lovitur de proporii, fie pentru a discredita un mesaj corect ateptat.
Instrumentele sale de baz sunt zvonurile, brfele i comunicatele tendenioase. Intoxicarea este
operaia de "anesteziere" a publicului n scopul acceptrii unei diversiuni majore sau pentru a-l
face nencreztor, ostil n faa unui adevr care urmeaz a fi comunicat.
Minciuna
O specie mai puin tratat, de mesaj deliberat fals, este minciuna. Deoarece este un
concept cu puternice amprente morale i culturale, subiectul nu a interesat, pn acum civa ani,
dect pe filosofi, teologi, antropologi i pe psihologi (s-au fcut studii cu precdere pe copii).
Este ciudat dei putem spune c ntlnim minciuni pretutindeni, att n public, ct i n viaa
privat, la orice nivel social i n toate socitile trecute sau prezente. A mini este pentru oameni
un obicei care dureaz de milenii i nu o inovaie de ultim or, iar inducerea n eroare nu a fost
considerat ntotdeauna i oriunde un act condamnabil. La grecii antici sentimentul de admiraie
pentru cei care reueau s pcleasc un strin era uzual.
Zvonul
Zvonul reprezint o afirmaie prezentat drept adevrat fr a exista posibilitatea s i se
verifice corectitudinea.
Zvonurile care sunt lansate n circulaie au o funcie dubl :
-
funcie explicativ;
funcie de atenuare a anumitor tensiuni emoionale.
53
Tehnici de manipulare utilizate n marketingul politic

n Romnia, manipularea a fost stimulat de precaritatea mijloacelor de control
democratic asupra guvernanilor, a clasei politice, n general, i de ptrunderea unor tehnici de
comunicare specifice comunicrii de mas (inclusiv electronice). Partidele politice au recurs
frecvent la manipularea de mas prin folosirea intensiv n comunicarea politic a tehnicilor de
publicitate comercial pentru promovarea sau, dimpotriv, distrugerea unor politicieni, idei sau
programe.
Manipularea este practicat att de guvernani ct i de opoziie. Puterea este ns
favorizat de accesul mai facil la canalele publice de informaii, precum i de capacitatea de
utilizare a prghiilor bugetare pentru motivarea" presei ntr-un sens sau altul.
Manipularea politic are mai mari anse de reuit n campania electoral, deoarece
electoratul este mai atent la informaiile politice i manifest un interes mai ridicat fa de actorii
politici. De asemenea, mesajele contradictorii emise de ctre politicieni creeaz mai uor
confuzie n perioada campaniilor electorale din cauza cantitii foarte mari de informaii cu
caracter politic care se afl simultan n spaiul comunicaional i a rgazului scurt pentru
verificarea lor. (De aceea i scurtarea duratei campaniei electorale, ca i lungirea ei peste msur
pot fi privite ca o metod de manipulare: o campanie prea scurt nu las timp pentru verificarea
i contracararea afirmaiilor manipulative; o campanie prea lung creeaz o stare de confuzie
general prin multiplicarea i suprapunerea informaiei, stare din care cei fr mesaj autentic
ctig.)
Dezinformarea n marketingul politic
Cele mai frecvente procedee de manipulare informaional, respectiv de dezinformare,
sunt urmtoarele:
- Ascunderea sau selectarea informaiilor pe criterii de utilitate pentru manipulator, fr
nicio legtur cu adevratul obiectiv.
- Distorsionarea informaiilor, prin introducerea unor elemente parazite, scoaterea din
context, schimbarea ordinii corespunztoare desfurrii reale a evenimentelor la care se refer,
asocierea cu evenimente sau fapte care n-au legtur cu tema comunicrii, amestecarea
informaiilor cu comentariul etc.
- Intoxicarea intei (celor manipulai), prin lansarea unor pseudoinformaii care au rolul
de a distrage atenia, de a orienta ntr-o direcie greit aciunile i gndirea intei, pe fondul
saturrii canalului de comunicare i a factorilor de prelucrare a informaiilor cu elemente
nesemnificative sau distorsionate
54
- Lansarea de zvonuri, care sunt afirmaii declarate drept adevrate

- Dirijarea asocierii faptelor, astfel nct inta s perceap anumite relaii cauzale sau de
condiionare ntre fenomene care n realitate nu exist. n acest caz se nlocuiete informaia cu
comentariul, se prezint simultan fapte fr legtur real ntre ele, sau se asociaz informaia cu
persoana care o transmite.
- Blocarea surselor i canalelor de comunicare care transmit alte informaii sau care le
dau alt interpretare sau pondere dect cele promovate de manipulator. Este o modalitate brutal
de manipulare.
- Discreditarea surselor neconvenabile sau incomode, prin lansarea de atacuri la
persoan, calomnii sau interpretri tendenioase, n legtur cu aspecte fr legtur cu problem
sau situaia real.
- Interpunerea unor relee informaionale i ageni de influen care s faciliteze
transmiterea informaiilor i interpretrilor dorite, multiplicndu-se astfel canalele de comunicare
i influen favorabile manipulatorului
- Bruiajul sistemelor de comunicare neconvenabile, astfel nct percepia corect a
informaiei s nu mai fie posibil sau s se realizeze cu eforturi disproporionate.
- Lansarea unor sloganuri, stereotipii de gndire, pseudoprincipii care sunt invocate
ulterior ca repere valorice indiscutabile, ndreptite s susin o anumit orientare sau opiune
dezirabil sursei.
- Manipularea limbajului, prin fabricarea unor formule lingvistice golite de coninut, dar
care au rolul de a stereotipiza gndirea intelor i de a condiiona -n sens pavloviancomportamentul acestora.
Argumentaii i strategii de comunicare manipulative
n comunicare pot fi ntlnite numeroase modaliti de argumentare defectuoase, precum
i strategii de comunicare manipulative. Scopul acestora este credibilizarea mesajelor i
determinarea unor anumite comportamente, atitudini i opiuni n favoarea manipulatorului.
Cteva dintre acestea sunt:
1. Apelul la autoritate
Este folosit n scopuri de manipulare pentru a credibiliza un mesaj prin nlocuirea
argumentelor specifice intrinseci acestuia cu opiniile exprimate de personaliti - din prezent sau
din trecutul istoric - avnd un grad nalt de notorietate i de respect public.
2. Argumente ad hominem
Fac parte din metodele de argumentare de tip manipulativ i urmresc decredibilizarea
unei afirmaii sau credibilizarea unei afirmaii ce neag o alt afirmaie, prin denigrarea
personalitii celui ce a emis opinia critic.
55
3. argumente ad ignorantiam
Sunt folosite n argumentarea de tip manipulativ prin care se dorete fie credibilizarea
unei afirmaii pe considerentul c nimeni anterior emiterii ei nu a probat contrariul, fie
decredibilizarea unei afirmaii pe motiv c nimeni anterior nu a mai fcut-o.
4. argumente ad populum
Sunt argumente manipulative folosite pentru credibilizarea unei afirmaii pe
considerentul c ea este mprtit de un numr (mare) de persoane. Argumentul ad populum,
adic apelul ctre lume, numit i apelul la majoritate, este o eroare logic de argumentare, care
concluzioneaz c o opinie este adevrat deoarece foarte mult lume crede c este adevrat; cu
alte cuvinte dac muli cred, atunci aa este.
5. argumente de tip sentimental
Este metoda de manipulare care face apel la afectivitate i empatie n ncercarea de a
credibiliza un mesaj prin invocarea compasiunii manipulatului n locul prezentrii argumentelor
materiale (specifice i intrinseci mesajului) de natur a-l convinge n mod raional.
6. argumente de tip om de paie
Sunt folosite ca metode de manipulare pentru a credibiliza sau dup caz, a decredibiliza o
afirmaie prin atribuirea paternitii ei unei persoane care fie nu a formulat-o de loc, fie, mai
frecvent, a formulat-o n cu totul alt context i n cu totul alte scopuri dect cele ale
manipulatorului.
7. exagerarea mizei sau introducerea n dezbatere a unor mize false
Este metoda de manipulare care ncearc fie credibilizarea unei afirmaii fie determinarea
unei anumite atitudini prin focalizarea ateniei asupra unor probleme inexistente, secundare sau
lipsite de relevan.
8. deposedarea mesajului de miz
Este strategia de comunicare manipulativ care vizeaz fie promovarea unei opiuni prin
reducerea rezistenei fa de ea ca urmare a crerii aparenei c ar fi lipsit de importan, fie
evitarea criticilor fa de o anumit atitudine prin inducerea convingerii c problema este
nerelevant.
9. neutralizarea mesajului sau depolitizarea" demersului politic
A depolitiza" un mesaj nseamn, astfel, a-l camufla, a-l face s par ca avnd alt
natur dect natura sa real.
10. manevrarea coninutului noiunilor n funcie de mprejurare
Este metoda de argumentare manipulativ care vizeaz acreditarea unei afirmaii sau
justificarea unor aciuni prin folosirea unor concepte avnd nelesuri multiple (plurisemantice),
n aa fel nct ntr-un anumit context un anumit concept s fie utilizat potrivit definiiei sale
dintr-un alt context.
56
11. eludarea raionalitii prin succesiunea rapid sau spectaculoas de evenimente

Este metoda de manipulare care urmrete mpingerea manipulatului spre o anumit
atitudine, prin copleirea lui cu un flux de mesaje deosebit de intens i eventual contradictoriu,
de natur a-i crea o stare de derut, de nesiguran i de nencredere n sine.
12. manipularea prin apelul la afectivitatea colectiv
Este o strategie manipulatorie care manevreaz disonana cognitiv a indivizilor i teama
lor instinctiv de strin, de alogen, de cel care le este diferit, precum i frica de singurtate i
izolare, spre a le induce o panic de natur a-i face s accepte alternativa asocierii la persoana i
demersurile manipulatorului.
13. direcionarea activitilor mijloacelor de informare publice
Sunt metode de manipulare care vizeaz credibilizarea sau, dup caz, decredibilizarea
unor afirmaii, precum i formarea unor opinii sau atitudini prin controlul politic al mesajelor
transmise de i prin mass-media.
14. apelul guvernanilor la conservarea dorinei de stabilitate a cetenilor
Este strategia de manipulare care vizeaz obinerea unei atitudini de susinere pentru
guvern prin exploatarea conservatorismului (fricii fa de nou sau de schimbare) a populaiei.
15. eliminarea subiectelor conflictuale de pe agenda mass-media
Este strategia de manipulare care urmrete meninerea unui anumit statu-quo, prin
inducerea ideii potrivit creia situaia prezent este satisfctoare i prin abaterea ateniei de la
dificultile reale cu care se confrunt populaia.
16. producerea i rspndirea de zvonuri
Sunt acele metode de manipulare care vizeaz credibilizarea unor afirmaii lansndu-le n
public fr dovezi sau posibiliti de verificare a corectitudinii i lsndu-le s fie apoi transmise
spontan din gur n gur. acestora.
17. intoxicarea"
Este o metod de manipulare complex care vizeaz credibilizarea unei afirmaii false i
determinarea unei reacii a manipulatului ca urmare a asimilrii acelei afirmaii, prin transmiterea
n mod premeditat i inducerea n contiina manipulatului a unor informaii false.
18. tehnica piciorului n u
Se bazeaz pe folosirea fenomenului de perseverare ntr-o decizie anterioar i de
escaladare a angajamentului.
19. argumentul nazismului
A reprezenta ntr-un mod greit sau eronat argumentele celuilalt, pentru a le ataca mai
uor
20. argumentul pantei periculoase
57
A susine c dac permitem ca lucrul A s se ntmple, atunci se va ajunge la lucrul Z n

mod obligatoriu, deci A trebuie mpiedicat
21. o rugminte special
A schimba obiectivul discuiei, tema sau a invoca o excepie, cnd un argument este
infirmat n mod vdit
22. argumentul jocurilor de noroc
A face predicii bazate pe ntmplri anterioare, observate pentru fenomene aleatorii,
incontrolabile. De exemplu, a anticipa pe ce fa va cdea o moned, dup ce a fost remarcat o
serie de rezultate similare sau o abatere de la acea serie.
23. ori alb, ori neagr
A susine c nu exist dect dou posibiliti, dramatic opuse, atunci cnd pot exista i ci
de mijloc
24. cauzalitatea fals
A confunda o relaie real sau imaginar ntre dou lucruri cu o relaie de cauzalitate.
25. atacul la persoan
A ataca trecutul sau caracterul oponentului, n loc de a rspunde cu argumente la
problema ridicat.
26. ntrebarea insinuant
A pune o ntrebare, care conine n ea o insinuare, la care s nu se poat rspunde fr o
acceptare implicit a unei vinovii.
27. argumentul popularitii
A obine validarea unei idei din faptul c este mbriat de mult lume sau e la mod.
28. argumentul circular
A include n premis concluzia la care doreti s ajungi. A te referi la propria-i aseriune,
pentru a demonstra o aseriune.
29. apelul ctre o personalitate
A-i ntri spusele prin citarea unei personaliti sau instituii de prestigiu
30. apelul la natur
A susine c un lucru natural este deopotriv justificat, inevitabil sau ideal.
31. divizarea / generalizarea
A presupune c un lucru valabil pentru o parte, e valabil i pentru ntreg sau a presupune
c o caracteristic a ntregului se regsete n fiecare dintre componente.
32. elementul anecdotic
A invoca un fapt divers, n special ntmplat celui care vorbete, n locul unui argument
solid, de obicei pentru a contrazice o statistic
33. apelul la emoii
58
A invoca detalii de ordin sentimental, n locul celor raionale

34. riposta
n locul demontrii unei critici se rspunde cu o acuz echivalent, dup strmoeasca
formul
35. zi c nu-i aa!
A cere oponentului s vin cu contra-argumente, pentru a infirma o afirmaie, pe care nu
o susii cu probe.
36. apelul la puritate
Cunoscut i ca eroarea Nirvana, aceast practic aduce n discuie o situaie ideal,
neplauzibil, pentru a respinge o critic legitim:
37. extragerea din context
A folosi exemple de ntmplri izolate, pentru a susine c exist o tendin sau o practic
rspndit.
38. eroarea care discrediteaz
A susine c o idee, care a fost susinut cu stngcie, sau coninnd un fals sau o eroare
de calcul, e automat invalidat n ntregime.
39. nu-mi vine s cred
A refuza un argument, pentru c l consideri greu de neles sau de crezut.
40. ambiguitatea
A folosi cuvinte cu dublu sens, termeni echivoci, care pot lsa loc la interpretri sau crea
o impresie fals cu intenie.
41. argumentul genetic
A judeca un lucru, ca fiind bun sau ru dup originea sa.
42. adevrul e la mijloc
A susine c punctul de mijloc ntre dou poziii, alese de vorbitor, e neaprat i adevrul.
43. apelul la probabilitate
A sugera c un lucru care s-ar putea ntmpla, chiar se va ntmpla la un moment dat n
viaa real
44. cauzalitatea circular
A confunda efectele cu cauzele unui fenomen
45. dilema fals
A crea iluzia c nu exist dect dou opiuni.
Manipularea electorilor cu ajutorul sondajelor de opinie
n sociologia comunicrii un loc aparte l ocup problema utilizrii sondajelor de opinie
n campania electoral i posibilitatea de a influena rezultatele votului prin acestea. Sondajele de
opinie au mai multe funcii: informativ, strategic pentru staff-urile de campanie electoral,
59
manipulativ. Asupra acestei ultime funcii exist importante polemici, att teoretice ct i
politice. Controversele teoretice au pus n eviden trei puncte de vedere importante:
sondajele de opinie influeneaz electoratul att n favoarea nvingtorului, ct i a
nvinsului. Aplicnd legea statistic a numerelor mari, acest punct de vedere susine c, de fapt,
efectele publicrii sondajelor sunt minime, de pn la 3% din opiunile de vot, ca urmare a
compensrii dintre influenele asupra electoratului partidului nvingtor i ale celui nvins;
sondajele de opinie au totui un efect, n sensul n care electoratul se raliaz
nvingtorului din sondaje. Aceast teorie este cunoscut i sub numele de teoria votului util",
derivat din paradigma alegtorului raional care spune c electorul i acord votul acelei
formaiuni politice n msur s ctige alegerile sau, mcar, s intre n Parlament. Dimensiunea
efectului publicrii sondajelor asupra alegtorilor nu poate fi stabilit n mod absolut, aceasta
fiind diferit n fiecare societate i n fiecare an electoral;
n mod cert sondajele de opinie public au efecte asupra a dou categorii de persoane,
finanatorii partidelor i militanii de partid. Cei care finaneaz activitatea politic i pondereaz
sprijinul n funcie de cotaia n sondaje a respectivelor partide. O parte din militanii partidelor
nvinse" se pot demobiliza, deoarece ei cred c oricum pierd, iar activitii partidelor
nvingtoare" pot considera c oricum btlia e ctigat i, de aceea, i reduc eforturile.
Manipularea prin sondaje se poate face fie prin denaturarea datelor sau semnificaiei
acestora ulterior obinerii lor, fie prin pervertirea lor n momentul obinerii ca urmare a
formulrii tendenioase a ntrebrilor sondajului.
O acuz adus marketingului politic 70 este aceea c reprezint un instrument de
manipulare a electoratului. Aceasta este privit sub dou aspecte:
A. un aspect privind sondajele de opinie care au influen nociv, n sensul publicrii
lor n perioada campaniei electorale doar pentru a modifica inteniile de vot ale
electoratului;
B. un al doilea aspect privete folosirea excesiv a metodelor i tehnicilor persuasive
de ctre actorii politice ce desfoar activiti ce aparin marketingului politic.
70
Brtucu, G.: Marketing politic. n Dicionar explicativ. (coordonatori: Florescu, C., Mlcomete, P., Nicolae, Al. P.)
Editura Economic, Bucureti. 2003, p. 430.
60
Experiment de marketing cu tema Tehnici de manipulare a sondajelor de opinie

Oamenii au ncredere n cifrele ce le citesc n mass-media i de obicei le acord o anume
semificaie. De fiecare dat cnd citim un ziar, ascultm la radio, urmrim programele tv sau
navigm pe internet ntlnim diverse cifre sau statistici. Aceste cifre ne dau o imagine a lumii ce
ne nconjoar i sunt deseori folosite de ctre politicieni pentru a-i ntrii mesajele transmise sau
pentru a-i umili adversarii politici.
n urma analizrii rezultatelor celor dou cercetri de marketing realizate anterior a reieit
faptul c att braovenii ct i specialitii sunt de prere c se ncearc manipularea electoratului
prin publicarea unor sondaje de opinie falsificate.
Pentru a vedea cum se pot manipula sondajele de opinie astfel nct manipulatorul s
obin rezultatele dorite am realizat dou experimente n rndul studenilor braoveni.
Experimentul este o metod calitativ de cercetare a pieei ce presupune controlul asupra
unei variabile asupra creia dorim s intervenim. Obiectivul acestor experimente a fost
determinarea schimbrii inteniei de vot prin manipularea percepiilor subiecilor i prin
manipularea chestionarelor folosite n acest studiu.
Experimentul " Yes Sir " a fost bazat pe un chestionar care induce n eroare respondentul
cu o mulime de ntrebri care conduc respondentul la rspunsul dorit i cu formularea
ntrebriilor n aa fel nct respondentul se simte obligat s dea rspunsul dorit. Experimentul "
Fake Poll " a fost conceput pentru a vedea dac sondajele anterioare au vreo influen asupra
inteniilor de vot i asupra comportamentului alegtorilor i se bazeaz pe aa-numitul efect de
turm (bandwagon). Rezultatele acestor experimente ne arat c aceste metode de manipulare
funcioneaz foarte bine i pot influena modul n care oamenii vor vota cu un procent de 2%
pn la 6%.
61
CAPITOLUL 6. MODALITI DE PREVENIRE I CONTRACARARE A

MANIPULRII N MARKETINGUL POLITIC
Dac n capitolul cinci au fost analizate cteva tehnici de manipulare a electoratului n
continuare vor fi propuse cteva modaliti de prevenire i contracarare a manipulrii n
marketingul politic.
6.1. Propuneri privind prevenirea i contracararea manipulrii n marketingul politic
Cteva modaliti de prevenire i contracarare a manipulrii n marketingul politic sunt:
a)
Educaia colar i avertizarea public
Societatea trebuie s ajute ceteanul s se protejeze mpotriva manipulrii. Cel mai bun
remediu este formarea spiritului critic prin educaia colar, care ar trebui s dea o atenie mai
mare pregtirii pentru sesizarea i combaterea practicilor manipulrii. Cetenii trebuie nvai
s identifice lacunele i greelile de argumentare. De asemenea, ei trebuie informai asupra
metodelor de manipulare i avertizai asupra modalitilor n care ar putea deveni victime ale
acestora.
Tot n domeniul proteciei ceteanului, n calitatea sa de potenial obiect al manipulrii,
acesta trebuie educat pentru:
analizarea critic a mesajelor transmise prin canalele oficiale;
examinarea critic a competenei politicienilor care transmit mesaje;
exersarea reflexelor necesare adoptrii unei atitudini circumspecte fa de
discursurile politicienilor care abordeaz teme precum pericolul iminent, care caut s mpart
populaia n noi" i ei" i care se propun ca unic soluie pentru o anumit problem.
Dar acest lucru nu e de ajuns.
La nivel universitar ar trebui concepute cursuri de
statistic, etic, sociologie i marketing pentru a putea aprofunda tehnicile de manipulare i

pentru a se putea evita erorile de comunicare. Asemenea cursuri ar fi deosebit de utile la
specializrile de jurnalism deoarece de foarte multe ori ziariti se las manipulai, intenionat sau
nu, sau sunt indui n eroare din cauza cunotinelor deficitare. Economitii, politicienii i presa,
n majoritatea cazurilor, evit s vorbeasc normal, ca oamenii, folosirea "afacerezei" este o bun
metod de a manipula populaia.
b)
Codul deontologic privind comunicarea rezultatelor sondajelor de opinie
Una dintre modalitile de contracarare a manipulrii este adoptarea unui cod deontologic
al comunicrii n spaiul public. Acest cod ar trebui s conin principiile i regulile principale
ale comunicrii publice corecte, prezentarea modalitilor de contracarare a mesajelor
manipulatorii i a instituiilor care pot aciona n aprarea comunicrii corecte i pentru
sancionarea manipulrii.
62
n momentul de fa singura reglementare pentru prezentarea sondajelor de opinie n

mass-media este art. 71 din decizia CNA Nr. 220 din 24 februarie 2011 privind Codul de
reglementare a coninutului audiovisual care spune:
(1) Prezentarea sondajelor de opinie va fi nsoit n mod obligatoriu de urmtoarele informaii:
a) denumirea celor care au solicitat i a celor care au realizat sondajul;
b) perioada n care a fost efectuat sondajul i metodologia utilizat;
c) dimensiunea eantionului i marja maxim de eroare.
Aceast decizie se aplic doar coninutului audiovisual (tv i radio) nu i ziarelor sau
comunicrii pe internet.
Un punct de plecare ar putea fi ghidul ESOMAR/WAPOR pentru prezentarea sondajelor
de opinie Acolo sunt cteva linii directoare despre informaiile minimale de la care se poate cnd
judecm un sondaj i pe care agenia de colectare a datelor ar trebui s le fac n mod obligatoriu
publice. Regulile sunt minimale, n mediul academic internaional sunt adesea discuii despre
protocoale mult mai stricte.
Punctele (a)-(i) de mai jos ar trebui fcute publice nainte de ziua votului. Restul sunt
necesare n momentul anunrii rezultatelor.
(a) cine a fcut sondajul, cine a pltit i cine a analizat datele;
(b) ci subieci au fost intervievai;
(c) numrul de secii de votare din eantion;
(d) cadrul de eantionare (incluznd regulile minimale utilizate) ;
(e) acoperirea geografic;
(f) modul de selectare al punctelor de eantionare (seciile de votare din eantion) ;
(g) metoda colectrii datelor (telefonic, online, face-to-face etc.) ;
(h) limitri legale ale colectrii datelor (ex. nu au fost intervievai cei care au votat n
pucrii) ;
(i) cum este asigurat anonimitatea rspunsurilor;
(j) dispersia orar a interviurilor;
(k) caracteristicile reelei de operatori de interviu;
(l) cum arat chestionarul;
(m) specificarea faptului c unele rezultate sunt pariale, dac e cazul;
(n) estimri ale erorilor de eantionare;
(o) procedurile de monitorizare i validare;
(p) descrierea sistemelor de ponderare folosite;
(r) rata de succes (i.e. ci au acceptat i ci au refuzat s rspund la chestionar) ;
(s) dac exist pattern-uri cunoscute de non-rspuns (de ex.: votanii unui anumit
candidat au evitat sistematic s rspund la chestionar) ;
63
(t) metodele utilizate pentru corectarea erorilor de la punctul anterior;

(u) problemele legate de erorile generate prin modul de proiectare a eantionului (de
exemplu.: cum sunt intervievai romnii care au votat n afara rii).
Coduri de acest tip ar trebui adoptate de ctre toate partidele i de toate institutele de
sondare a opiniei publice i ar trebui s fie incluse n procesul de educare intern a membrilor.
Partidele ar trebui s instituie instane interioare care s previn recurgerea la manipulare, s
ancheteze, constate i sancioneze cazurile de manipulare, precum i s sesizeze forurile
competente (ale altor partide sau ale statului) atunci cnd se confrunt cu aciuni manipulatorii
de resortul acestora. Denunarea manipulrii ar trebui s fie o obligaie iar nu un drept.
c) Sancionarea legal a manipulrii i aprarea transparenei n comunicarea public
d) Garantarea transparenei i combaterea conflictului de interese n cazul ONG-urilor
6.2. Program de marketing n vederea educrii i informrii electorilor din Romnia
n vederea prevenirii i contracarri manipulrii n marketingul politic a fost pregtit i
planificat un program de marketing care vine s completeze teza de doctorat ca parte practic ce
rspunde nevoilor identificate n capitolele anterioare. Se urmrete astfel crearea unei platforme
de prezentare a strategiilor i tehnicilor de manipulare a electorilor utilizate n marketingul
politic de ctre partidele politice, candidai politici, institute de sondare a opiniei publice i
companii mass-media. Electoratul va beneficia de informare cu privire la tehnicile de manipulare
utilizate n marketingul politic, de un ghid complet de informare despre partidele politice
existente la ora actual pe piaa electoral n Romnia, de un ghid complet de informare despre
firmele de sondare a opiniei publice existente la ora actual n Romnia, de un ghid complet de
informare despre companiile mass-media din Romnia i afilierea politic a fiecreia i de un
blog cu coninut specializat unde vor putea fi la curent cu actualitile din domeniul
marketingului politic.
Scopul programului de marketing
Scopul programului este de a crea un ghid obiectiv care s faciliteze informarea i
educarea electorilor cu privire la tehnicile de manipulare utilizate n marketingul politic .
Pentru a transmite aceste informaii ctre publicul int se va realiza un program de
marketing online cu scop educativ intitulat Tehnici de manipulare politic. Toate informaiile
vor
fi
prezentate
prin
site-ul
realizat
special
cu
acest
scop:
http://tehnicidemanipularepolitica.wordpress.com/
Site-ul va reuni articole de specialitate scrise de doctorand i poate i de ali specialiti
din domeniu. Noutatea site-ului este dat de obiectivitatea informaiilor furnizate i de caracterul
educativ, majoritatea informaiilor existente actualmente online fiind furnizate de institute de
64
sondare a opiniei publice sau de companii mass-media care au drept scop principal s i impun
punctul lor de vedere, nu s educe i s ofere suport.
Obiectivele programului de marketing
Principalele obiective ale programului de marketing intitulat Tehnici de manipulare
politic sunt:
1. Crearea unui site de internet cu scop educativ;
2. Crearea de coninut original i educativ pentru site-ul de internet: minim o postare n
fiecare zi pe toat perioada desfurrii programului;
3. Popularizarea site-ului de internet: atragerea a cel puin 1000 de vizitatori unici pe
zi.
Planul de activiti
Programul se va desfura pe o perioad de apte luni din luna septembrie 2013 pn n
lina martie 2014, dar n realitate este o campanie ce necesit continuitate i adaptare permanent
la schimbrile dinamice existente n domeniu. A fost aleas aceast perioad deoarece este un
moment prielnic pentru doctorand, dup terminarea tezei de doctorat i naintea urmtoarelor
alegeri ce vor avea loc n Romnia, alegerile pentru Parlamentul European din luna Mai 2014.
Lista de activiti va cuprinde:
1. Stabilirea obiectivelor programului. Obiectivul principal l constituie crearea unei
platforme online de informarea i educarea a electorilor cu privire la tehnicile de
manipulare utilizate n marketingul politic.
2. Studiul pieei i al concurenei. Aceasta presupune o bun informare cu privire la
campaniile online desfurate de ctre partidele politice, candidai politici, institute de
sondare a opiniei publice i companiile mass-media. Cercetare pieei presupune i o bun
informare cu privire la existena altor site-uri de acest gen.
3. Conceperea strategiei de poziionare pe pia. Aceasta presupune alegerea celei mai
potrivite platforme online pentru acest tip de campanie, stabilirea costurilor (care trebuie
s fie minime), stabilirea modalitilor de promovare etc.
4. Crearea platformei online. Pentru acest tip de campanie cea mai potrivit platform
online este blogul. Pentru minimizarea costurilor i pentru uurina n folosire s-a preferat
utilizarea platformei Wordpress. Aceasta este o platform ce permite crearea de blogurin
mod gratuit. Adresa site-ului va fi http://tehnicidemanipularepolitica.wordpress.com/.
Acesta va avea mai multe seciuni:
blog, aici vor fi postate articole de specialitate scrise de doctorand i poate i de
ali specialiti din domeniu. n acest fel electorii vor beneficia de informare cu
privire la tehnicilor de manipulare i vor putea fi la curent cu actualitile din
domeniul marketingului politic;
65
partide, aici va fi postat un ghid complet de informare despre partidele politice

existente la ora actual pe piaa electoral n Romnia;
sondaje, aici va fi postat un ghid complet de informare despre firmele de sondare a
opiniei publice existente la ora actual n Romnia. De asemenea vor fi postate
toate sondajele de opinie efectuate n Romnia de toate firmele. Scopul aceastei
seciuni este de a creea o baz de date pentru o mai bun analiz i informare cu
privire la sondajele de opinie. O metod de a detecta sondajele false este de a
compara rezultatele mai multor sondaje de opinie din aceai perioad i s
eliminm toate sondajele ce se abat de la norm. n Romnia de obicei n massmedia apar aproximativ patru sondaje politice pe lun n perioadele dintre alegeri
i aproximativ ase sondaje pe sptmn n timpul campaniei electorale. Dac
sondajele de opinie ale unei firme sunt mereu mai atipice sau nu se confirm la
alegeri atunci e clar c aceea firm are o problem;
mass-media, aici va fi postat un ghid complet de informare despre companiile
mass-media din Romnia i afilierea politic a fiecreia.
5. Crearea de coninut original i educativ pentru site-ul de internet. Se dorete publicarea
ct mai multor lucrri de specialitate din domeniul marketingului politic, a ct mai multor
analize ale sondajelor de opinie, publicarea actualitilor din domeniul i a tirilor
relevante. Obiectivul este de minim o postare n fiecare zi pe toat perioada desfurrii
programului.
6. ncheierea de parteneriate cu alte siteuri asemntoare sau ali autori specialiti n
marketing politic. Pentru a evolua aceast platform online are nevoie de creterea
notorietii i de ct mai mult coninut original. Pentru aceasta ncheierea unor
parteneriate i invitarea unor specialiti din domeniuul marketingului politic este foarte
important. Atragerea de donaii.
7. Promovarea site-ului pe internet. Aceasta se va realiza online cu ajutorul partenerilor
contactai, prin schimburi de linkuri, prin postarea de mesaje pe bloguri i forumuri, prin
promovarea n social media (twitter, facebook) i cu ajutorul SEO. Obiectivul este
atragerea a cel puin 1000 de vizitatori unici pe zi.
8. Evaluarea programului de marketing. Programul va fi evaluat n luna decembrie i n
funcie de gradul de ndeplinire al obiectivelor se va decide continuarea sau nu a
proiectului.
66
Tabel 6.1 Diagrama Gantt pentru programul de marketing Tehnici de manipulare politic
Activitate
Sep.
Oct.
Nov.
Dec.
Ian.
Feb.
Mar.
Stabilirea obiectivelor programului

Studiul pieei i al concurenei
Conceperea strategiei de poziionare pe
pia
Crearea platformei online
Crearea de coninut original i educativ
ncheierea de parteneriate
Promovarea site-ului
Evaluarea programului de marketing
n prima lun a programului vor fi implementate primele patru activiti. Activitatea cinci
se va desfura pe pe tot parcursul programului. La aproximativ trei luni de la crearea site-ului se
vor ncepe activitile de promovarea a site-ului i ncheierea de parteneriate cu alte siteuri sau
ali autori. Evaluarea se va desfura n luna Martie 2014.
67
CONCLUZII GENERALE
Necesitatea i oportunitatea tezei de doctorat
n ultimii 23 de ani, Romnia avansat foarte mult din punct de vedere al modului n care
cetenii ei se raporteaz la instituiile statului. Reforma statului a dus la schimbri majore pe
scena politic din Romnia. Treptat, populaia devine din ce n ce mai interesat de modul n
care oamenii politici le influeneaz vieile.
Acest progres a fost posibil datorit evoluiilor tehnologice (apariia internetului i
folosirea acestuia pe scar larg) i unei educaii mai eficiente. Acest proces a fost accelerat de
aderarea Romniei la Uniunea European n 2007. Dezvoltarea tehnologic a dus la apariia unor
noi modele ale democraiei. n prezent cu ajutorul internetului se poate creea un partid n cteva
luni (cum s-a ntmplat de exemplu n Suedia unde Partidul Pirailor a fost creat cu ase luni
nainte de alegeri) sau se poate da jos un guvern (manifestanii de la Primvara arab s-au
organizat pe internet).
Clasa politic resimte presiunea exercitat de societatea civil i partenerii europeni,
astfel nct i ei sunt nevoii s se adapteze i s evolueze. Una dintre modalitile cu ajutorul
crora clasa politic a evoluat este schimbarea modului de a comunica. n prezent politicienii din
Romnia conduc ara din platoul televiziunilor, fiecare cuvnt rostit de ei este atent studiat
nainte de specialiti n marketing politic i fiecare tem aflat n dezbatere este abordat n
funcie de rezultatele sondajelor de opinie.
Cercetarea doctoral interdisciplinar, combinnd instrumente aparinnd tiinelor
economice i altor tiinelor sociale (n special sociologie i psihologie), i-a propus s
sintetizeze sub aspect teoretic i metodologic tehnicile de manipulare utilizate n marketingul
politic i s aduc noi abordri sub aspect practic n domeniul tehnicilor de comunicare politic.
Dat fiind formarea autorului ca specialist de marketing, efectuat att n ar ct i n
strintate, a aprut ca oportun ideea de a elabora o lucrare de doctorat, care s aplice filozofia
de marketing n domeniul politic. inta declarat a fost de a cerceta modul n care clasa politic
comunic cu electorii (n special modalitiile prin care acetia ncearc s i manipuleze) i de
aduce noi abordri n teoria marketingului politic.
68
Noutatea tiinific a tezei de doctorat

n Romnia marketingul politic a aprut dup Revoluie i a fost puin studiat. Cele mai
multe cercetri din acest domeniu se refer la partea de promovare politic sau de organizare a
campaniilor electorale. Dintre autorii romni ce i-au adus contribuia la creterea domeniului
marketingului politic pot fi amintii: Brtucu, G. - Marketing politic (1995) i Marketing
electoral (1998); Zaharia R.- Marketing social-politic (2007); Coman, C.- Comportamentul de
vot. Sondajele de opinie i gestiunea campanilor electorale (2004); Datculescu, P. - Renaterea
unei democraii (1994); Vlsan, C., - Politologie (1992); Ficeac, B. - Tehnici de manipulare
(1997); Pripp C. - Marketingul politic (2002); Tudor S.- Politica 2.0.08. Politica marketingului
politic (2008) i Teodorescu B. - Cea mai bun dintre lumile posibile. Marketingul politic n
Romnia 1990-2005 (2005) i Marketing politic i electoral (2001).
Aceast lucrare i propune o analiz mai profund a comunicrii politice, n special
studierea modalitiilor prin care clasa politic ncearc s i manipuleze pe electori. Aceast
abordare este nou n marketingul politic i este cu att mai dificil cu ct ncearc s mbine
elemente din marketingul clasic, sociologie, antropologie i psihologie.
Noutatea tiinific a tezei de doctorat const n cercetarea unor politici de marketing
politic ce pot fi apoi aplicate n analiza oricrui partid sau candidat politic.
Originalitatea tezei i contribuiile personale rezult din urmtoarele abordri:
Adaptarea conceptelor teoretice ale marketingului clasic n marketingul politic
Pentru a realiza o analiz complet a unui domeniu, este necesar abordarea
coordonatelor definitorii ale acestuia, n vederea cunoaterii caracteristicilor i particularitilor
sale. n literatura de specialitate sunt clarificate conceptele teoretice, iar n lucrare, ca punct de
plecare, s-a efectuat o sintez a acestora. De asemenea, s-a conturat rolul marketingului n cadrul
campaniilor electorale.
Adaptarea unor concepte din alte tiine sociale n marketingul politic
Aceste concepte au urmrit analizarea comportamentului electorilor prin prisma
elementelor din psihologie sau sociologie. Electorii sunt toate persoanele cu drept de vot din
Romnia. Pentru aceasta s-a analizat tipologia consumatorilor de marketing politic n funcie de
vrst, sex, temperament i caracter. Dup aceea s-au analizat factorii care determin
comportamentul consumatorului de marketing politic precum factorii psihologici, sociali,
personali, culturali, economici i factorii demografici. n felul acesta s-a ncercat o segmentare
ct mai eficient. Toate aceste diferene delimiteaz ntre electori influenez comunicarea
politic deoarece fiecare segment sau subsegment poate reaciona n mod diferit la aceai stimuli.
Fr a utiliza corespunztor aceste concepte i fr a cunoate toate aceste segmente clasa
politic nu poate evolua.
69
Realizarea unei cercetri cantitative cu tema Atitudini, opinii i intenii ale

populaiei adulte din Municipiul Braov cu privire la piaa electoral din Romnia.
Cercetarea cantitativ s-a desfurat n perioada 1 februarie - 28 februarie 2013 pe un
eantion de 384 de persoane, reprezentativ la nivel local, cu o eroare maxima admis de 5% i cu
garantarea rezultatelor n proporie de 95%. Cercetarea a fost realizat printr-o anchet de tip
sondaj pe baza interviului fa n fa, care are la baz un chestionar de 56 de ntrebri.
Neexistnd date statistice privind populaia cercetat, eantionarea a fost aleatoare.
Metoda de eantionare aleatoare aleas a fost cea stratificat. Baza de date cu rspunsurile a fost
analizat cu ajutorul programelor Microsoft Excel i SPSS.
Realizarea unei cercetri calitative cu tema Opinii ale specialitilor implicai n
organizarea campaniilor electorale, privind tehnicile de manipulare utilizate n marketingul
politic din Romnia.
Cercetarea calitativ i-a avut ca respondeni pe specialiti n comunicare i marketing
politic, implicai direct n gestionarea campaniilor electorale. Interviurile s-au bazat pe un ghid
de interviu semidirectiv bazat pe rezultatele cercetrii cantitative. Interviurile s-au desfurat
online iar ghidul de interviu a fost trimis prin email tuturor subiecilor. Practic, specialitii au fost
rugai s i exprime punctul de vedere n jurul a patru teme: despre politic n general, despre
ncrederea n politicieni, despre diverse surse de informare politic i despre modaliti de
fraudare i manipulare n marketingul politic.
Analiza tehnicilor de manipulare a electorilor folosite n marketingul politic
Odat ce au fost clarificate concepte precum etic sau manipulare s-a putut trece la
analizarea standardele de etic n marketingul politic i cum sunt acestea respectate, s-a analizat
ce este manipularea n marketingul politic i care sunt tehnicile de manipulare. Astfel au fost
analizate 45 de tehnici de manipulare a electorilor folosite de ctre politicieni. De asemenea s-a
analizat ce este manipularea prin sondaje i ct de mult ncredere se poate avea n acestea.
Realizarea a doua experimente de marketing cu tema Tehnici de manipulare a

sondajelor de opinie.
Cele dou experimente "Yes Sir" i "Fake Poll" au demonstrat faptul c dac o persoan
ru intenionat dorete s manipuleze rspunsurile subieciilor unei cercetri de pia poate face
acest lucru foarte uor doar prin adaugarea ctorva ntrebri n chestionar care s ghideze
subiectul spre rspunsul dorit. Rezultatele acestor experimente ne arat c aceste metode de
manipulare funcioneaz foarte bine i pot influena modul n care oamenii vor vota cu un
procent de 2% pn la 6%.
Elaborarea unui program de marketing pentru educarea i informarea electorilor cu
privire la tehnicile de manipulare utilizate n marketingul politic.
Acest program se va desfura pe o perioada de apte luni i are la baz o platform
70
online ce folosete strategii de social media. Pe acest site vor fi postate articole de specialitate
scrise de doctorand i poate i de ali specialiti din domeniu. n acest fel electorii vor beneficia
de informare cu privire la tehnicilor de manipulare i vor putea fi la curent cu actualitile din
domeniul marketingului politic.
Conceperea unei definiii proprii a marketingului politic. n viziunea proprie a
doctorandului definiia marketingului politic sun n felul urmtor: "Marketingul politic este
un ansamblu de tehnici i strategii de cercetare a opiniilor, comportamentelor i inteniilor
de vot ale electoratului i de manipulare a acestora n direcia dorit de partidul sau
candidatul politic".
Aceast definiie este valabil i pentru a descrie marketingul electoral, singurele
diferene ntre marketingul politic i cel electoral fiind date de perioada de desfurarea acestora
i intensitatea lor. Marketingul electoral se desfoar pe durata campaniei electorale iar aceasta
este clar delimitat prin lege pe cand marketingul politic este folosit zi de zi. Intensitatea cu care
sunt folosite aceste tehnici i strategii difer ntre marketingul politic i cel electoral deoarece pe
durata campaniei electorale toate partidele i candidaii politici abuzeaz de sondaje de opinie i
tehnici de manipulare.
Concluzii generale
Marketingul electoral urmrete elaborarea, punerea n aplicare i controlul programelor
urmrind creterea adeziunii fa de un partid politic, candidat sau program politic n cadrul
unuia sau mai multe grupuri vizate.
Marketingul electoral are cteva caracteristici importante, care l difereniaz destul de
mult fa de marketingul comercial. Cea mai important deosebire se observ dac studiem
mixul de marketing. Dac n cazul marketingul comercial cei 4 P sunt foarte bine definii, acest
lucru nu mai este valabil i n cazul marketingului electoral.
n cazul marketingului electoral "produsul" care urmeaz a fi "vndut" publicului, privit
la rndul su ca un "consumator de politic", este un program politic, un candidat etc. Astfel, n
cazul marketingului politic n calitate de "firm" se prezint partidul politic, iar n calitate de
"produs"- candidatul care trebuie ambalat ntr-o nvelitoare atrgtoare (haine, materiale,
programe politice i sociale etc.) pentru a fi "vndut profitabil" alegtorilor (adic pentru a obine
numrul necesar de voturi pentru a ctiga). Astfel preul devine votul dat de alegtori.
Marketingul electoral comport dou mari direcii: studierea electoratului i comunicarea
politic. Studierea electoratului este echivalent n marketingul electoral cu studierea pieei n
marketingul economic. Ea are drept scop cunoaterea i previzionarea atitudinilor i
comportamentelor electoratului,culegerea i analiza informaiilor asupra caracteristicilor,
71
nevoilor motivaiilor, procesului de decizie i comportamentului publicului vizat de un partid

politic. La ora actual i n Romnia piaa electoral e studiat permanent att cu metode
cantitative ct i calitative. Din rndul metodelor cantitative preponderent este utilizat sondajul
de opinie.
Cercetarea cantitativ cu tema Atitudini, opinii i intenii ale populaiei adulte din
Municipiul Braov cu privire la piaa electoral din Romnia a permis cunoaterea mai n
detaliu a atitudiniilor i opiniilor braovenilor
Acest sondaj de opinie s-a desfurat n perioada 1 februarie - 28 februarie 2013 pe un
eantion de 384 de persoane, reprezentativ la nivel local, cu o eroare maxima admis de 5% i cu
garantarea rezultatelor n proporie de 95%. Cercetarea a fost realizat printr-o anchet de tip
sondaj pe baza interviului fa n fa, care are la baz un chestionar de 56 de ntrebri.
Cercetarea calitativ cu tema Opinii ale specialitilor implicai n organizarea
campaniilor electorale, privind tehnicile de manipulare utilizate n marketingul politic din
Romnia a adus informaii noi ce le completez pe cele din cercetarea cantitativ. Participanii
la aceast cercetare sunt specialiti n marketing politic i au o mare experien n gestionarea
campaniilor electorale.
Campania electoral este perioada n care se desfoar competiia, deschis i
reglementat prin norme juridice, ntre candidaii propui de partide i aliane n alegeri pentru
ctigarea sufragiilor electoratului. Ea constituie unul din momentele cheie ale competiiei
electorale.
n perioada campaniei electorale, candidaii, partidele i formaiunile politice, cetenii,
inclusiv toate organizaiile sociale, au dreptul s-i exprime opiniile n mod liber i fr nici o
discriminare, prin mitinguri, adunri i mijloace de informare n mas. Dar pentru ca mijloacele
folosite i aciunile desfurate n campania electoral s fie legale, ele trebuie s nu contravin
ordinii de drept.
Dar nu toi actorii politici joac dup reguli i de multe ori apar situaii de manipulare a
electorilor. Manipularea reprezint aciunea de a determina un actor social (persoan, grup,
colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului,
iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care distorsioneaz
intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i decizie. Din punct de vedere politic,
manipularea reprezint o form de impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti nu prin
mijloace coercitive, la ndemn totui puterii, ci prin inducere n eroare. Manipularea se
manifest prin: persuasiune, dezinformare sau intoxicare (prin minciun, zvon etc.).
se cer realizate n cadrul prestaiilor tuturor partenerilor actelor de pia, pentru ca acestea s se
72
desfoare ntr-un cadru moral. Expresia etica politic se refer, n sens larg, la exprimarea unor
judeci morale asupra aciunilor politice.
Cteva modaliti prin care se poate preveni i contracara manipularea n marketingul
politic sunt: o mai bun informare a electorilor prin educaie colar i avertizare public, crearea
unui cod deontologic privind comunicarea rezultatelor sondajelor de opinie astfel nct s fie
evitate confuziile, garantarea transparenei i combaterea conflictului de interese n cazul ONGurilor, sancionarea legal a manipulrii i aprarea transparenei n comunicarea public.
Dup cercetarea cantitativ i calitativ, nu exist nici o ndoial c un prgram de
marketing pentru educarea i informarea electorilor cu privire la tehnicile de manipulare utilizate
n marketingul politic este necesar i nu mai poate atepta pentru a fi pus n practic.
De aceea s-a propus un program de marketing numit Tehnici de manipulare politic ce
are n vedere acest lucru. Acest program se va desfura pe o perioada de apte luni i are la baz
o platform online. Pe acest site vor fi postate articole de specialitate scrise de doctorand i poate
i de ali specialiti din domeniu. n acest fel electorii vor beneficia de informare cu privire la
tehnicilor de manipulare i vor putea fi la curent cu actualitile din domeniul marketingului
politic.
De asemenea acest site va mai conine un ghid complet de informare despre partidele
politice existente la ora actual pe piaa electoral n Romnia, un ghid complet de informare
despre firmele de sondare a opiniei publice existente la ora actual n Romnia i un ghid
complet de informare despre companiile mass-media din Romnia i afilierea politic a fiecreia.
Diseminarea rezultatelor
Rezultatele documentrii efectuate, dar i ale cercetrilor de marketing realizate pentru
ntocmirea acestei lucrri de doctorat sunt cuprinse n diferite articole publicate n reviste
naionale i internaionale de specialitate, dar i n volumele unor conferine internaionale.
a. n cadrul conferinelor internaionale cotate ISI (categoria A) au fost prezentate
urmtoarele lucrri:
1. Vierau, T., Brtucu, G.- Polls and manipulation, International Conference on Business
Excellence, ed. Universitii Transilvania, Braov, vol. 2 , 2011, p. 281-285
2. Vierau, T. - Errors and manipulation using polls, International Conference on Business
Excellence, ed. Universitii Transilvania, Braov, vol. 2 , 2012, p. 281-286
3. Vierau, T. - Influencing public opinion using polls, MMK 2012, International Masaryk
Conference for Ph.D. Students and Young Researchers, vol. III. Hradec Krlov, Czech
Republic, page: 643-652
4. Vierau, T. - Europes debt crisis and the future of european union, WSEAS Proceedings
of the 2th International conference on Economics, Political and Law Science (EPLS 13),
Brasov, 2013, issn 2227-460X, p 133-138
73
b. n cadrul conferinelor internaionale cotate BDI au fost prezentate urmtoarele

lucrri:
2. Heranu, A., Ispas, A., Dsclescu, M,, Vierau, T. - The structural funds contribution
in the competitiveness and urban marketing of the center region and Brasov county Bulletin of the Transilvania University of Brasov- series v: economic sciences, nr: 2, vol
4, 2011, p 161-170
3. Tlpu, A., Vierau, T.- Online marketing strategies UK and Romania, Bulletin of the
Transilvania University of Brasov - series v: economic sciences, nr 2, vol 5, 2012, p 3136
4. Tlpu, A., Brtucu, G., Vierau, T. Prezena brandurilor romneti de top n online
comportament i strategii de succes, Revista Romn de Marketing, nr. 2 2013, p 2 - 23
5. Vierau, T., Blescu, M. - Supply chain components, Bulletin of the Transilvania
University of Brasov - series v: economic sciences, nr:1, vol 4, 2011, p 73-78
6. Vierau, T., Heranu,A., Tlpu, A., Blescu, M. - How to manipulate polls, Bulletin
of the Transilvania University of Brasov - series v: economic sciences, nr:1, vol 4, 2011,
p 79-86
7. Vierau, T. - How much can we trust public opinion polls?, International Conference on
European Integration - New Challenges (EINCO 2013) Oradea, acceptat - n curs de
publicare
8. Vierau, T., Nicolae, C. - Can we trust public opinion polls?, Proceedings of the 20h
international economic conference - IECS 2013, Sibiu, acceptat - n curs de publicare
9. Nicolae, C., Vierau, T. - Marketing quantitative research on SMEs organizational
consumer behavior in Braov on using financial advisory services, Revista Economic
Insights - Trends and Challenges, Universitatea de Petrol si Gaze din Ploiesti, nr. 2,
vol.II, 2013, p 55-62
c.
Alte categorii de lucrari
1. Vierau, T. - GDP evolution in United Kingdom from 1990 to 2007, Revista ASPEKT,
nr 2, 2008, ed. Universitii Transilvania, Braov, p 155-159
2. Vierau, T. - Electoral marketing strategies used in Romania, Revista ASPEKT, nr 3,
2009, ed. Universitii Transilvania, Braov, p 159-164
3. Vierau, T. - Componentele lanului de aprovizionare Revista de logistic i
Management, ISSN 1583-1140, nr 2, 2010, p 31-37
4. Vierau, T. - Transportul-component principal a lanului logistic. Studiu de caz firmele
de curierat rapid pe piaa chinez, Revista de logistic i Management, ISSN 1583-1140,,
nr 4, 2011, p 61-66
74
Direcii viitoare de cercetare

Ca orice demers att de complex, lucrarea de fa a rspuns unor ntrebri pe care autorul
le-a formulat, dar a i generat o multitudine de idei care nu au putut fi cuprinse aici, dar care
constituie subiecte pentru alte demersuri asemntoare.
Problema major de care s-a lovit cercettorul a fost lipsa mijloacelor materiale necesare
pentru a realiza o cercetare ce poate fi extrapolat la nivelul ntregii populaii a Romniei. O
asemenea cercetare ar permite specialitilor n marketing politic o mai bun cunoatere a
electorilor i o mai bun segmentare a pieei electorale. Astfel acetia ar putea genera strategii de
marketing pentru a crete i mbunti eficiena campaniilor electorale.
Analiza tehnicilor de manipulare folosite n marketingul electoral a scos la iveal faptul
c toate persoanele sunt vulnerabile i destul de uor de influenat. Ca direcie viitoare de
cercetare s-ar putea ncerca experimentarea sau chiar aplicarea acestor tehnici de manipulare,
folosite actual n marketingul electoral, n marketingul clasic. Unele dintre aceste tehnici de
manipulare ar putea fi aplicate cu succes in marketingul bunurilor sau serviciilor.
Cercetrile realizate au artat faptul ca internetul este cea mai de ncredere surs de
informare politic. Social media a intrat i n viaa oamenilor politici, care o pot folosi nu doar
pentru a se promova pe ei nii ci i pentru a demonta rapid orice ncercare de manipulare. Pe
viitor ar putea fi studiate tehnicile de manipulare politic specifice acestui mediu de comunicare.
Dezideratul pe termen lung este acela ca societatea noastr s devin o democraie
adevrat, unde clasa politic s se comporte n mod responsabil i respect legea i electoratul.
Aceast lucrare se adreseaz ctre trei grupuri distincte. Primii beneficiari ai acestei
lucrri pot fi politicienii, att cei aflai astzi n funcie ct i aspiranii la o funcie politic.
Acetia pot studia tehnicile de manipulare din marketingul politic pentru a-i construi o mai bun
imagine i o mai bun campanie electoral. Ali beneficiari ai acestei lucrri pot fi oamenii
simpli care prin studierea acestor tehnici se pot proteja de ncercrile de manipulare la care
politicienii de astzi i supun n mod sistematic. A treia categorie de beneficiari sunt ziariti i
liderii de opinie din mass-media, din mediul cultural, academic sau economic. Prin studierea
acestor tehnici de manipulare din marketingul politic acestia pot detecta i demonta cu uurin
orice ncercare de manipulare din partea politicienilor.
75
BIBLIOGRAFIE SELECTIV
1. Adcock, D., Halborg, A., Ross, C. Marketing: principles and practice Forth Edition,
Editura Financial Times Management, 2001
2. American Marketing Association: AMA Definition of marketing. http://www.
marketingpower.com/Community/ARC/Pages/Additional/Definition/ default.aspx ? sq
=marketing+definition
3. Balaure, V. (coordonator) Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002
4. Balban D. C., Iancu I., Meza R. - Pr, publicitate i new media. Editura Tritonic,
Bucureti. 2009.
5. Bardan Al. - Marketing politic n Romnia. nainte i dup 1989. Editura Tritonic,
Bucureti, 2001.
6. Barnes, J.A.- Sociologia minciunii, Editura Institutului European, Iai, 1998
7. Becker, G. Comportamentul uman, o abordare economic, Editura All Oeconomica,
Bucureti, 1994.
8. Baker J. M.- Marketing. Sixth Edition, MACMILLAN Business, 1996.
9. Bennett W. L., Entman R. M. - Mediated Politics. Cambridge University Press, New
York. 2001
10. Best, J. - Damned lies and statistics, University of California Press , Los Angeles, 2001
11. Blythe, J. - Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucureti, 1998
12. Boari, V.- Corupia politic i efectele ei, n vol. Adrian-Paul Iliescu, coordonator,
Mentaliti i instituii, Bucureti, Editura Ars Docendi, 2002
13. Boier, R. Comportamentul consumatorului, Editura Graphix, Iai, 1994
14. Brtucu, G. - Marketing electoral. Brasov, Aula, 1998.
15. Brtucu, G. - Marketing politic. Braov, Reprografia Universitatii Transilvania din
Brasov,, 1995.
16. Brtucu, G., Ispas, A. Introducere n marketing social, Editura Info Market, Braov,
1999.
17. Brtucu, G., Dima, D. Marketing n turism, Editura Psihomedia Sibiu, 2002
18. Brtucu, G., ierean, O. Marketing General, Editura Universitii Transilvania din
Braov, 2011
19. Buchanan, D., Huczynski, A.- Organisational behaviour, introductory text Prentice Hall
Third Edition 1997
20. Budnariu, S.,- Bazele tiinelor politice, Editura Alma Mater, Sibiu, 2002
21. Buzrnescu, t. - Sociologia Opiniei Publice, Ed. Didactic i pedagogic, Bucureti,
2000.
22. Cprioar, A. Discursul jurnalistic i manipularea, Institutul european, Iai, 2009
23. Ctoiu, I. (coord.) Cercetri de marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002
24. Ctoiu, I., Teodorescu, N. Comportamentul consumatorului, Teorie i practic,
Editura Economic, Bucureti, 1997
25. Chirte, H., - Dimensiunea psiho-socio-economic a politicianului n marketingul
electoral. Braov: Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor, 2010
26. Cocean R. - Rolul marketingului n facilitarea schimbului politic. Tez de doctorat.
Bucureti. 2007
27. Coman, C.:- Comportamentul de vot. Sondajele de opinie i gestiunea campanilor
electorale. Editura Economic, Bucureti. 2004.
28. Coman, C. Comunicarea ntre informare i manipulare, Editura ALL Beck, Bucureti.
2005
29. Constantin C. - Sisteme informatice de marketing - Analiza i prelucrarea datelor de
marketing. Aplicaii n SPSS. Editura Infomarket, Braov, 2006.
30. Cristea, D. - Tratat de psihohlogie social. Bucuresti. Editura ProTransilvania, 2000
76
31. Datculescu, P., Liepelt, K., - Renaterea unei democraii, Editura All, Bucureti, 1994.
32. Datculescu, P. Cercetarea de marketing Cum ptrunzi n mintea consumatorului, cum
msori i cum analizezi informaia, Editura Brandbuilders, Bucureti, 2006
33. Davies P. J., Newman B. I. - Winning Elections with Political Marketing. Routledge,
London and New York. 2006.
34. Dugulean L., Petcu N.- Metode cantitative n analiza datelor. Editura Infomarket,
Braov. 2005.
35. Dugulean L. - Statistic. Editura Infomarket, Braov. 2002.
36. Duverger, M., - Sociologie politic, Editura P.U.F., Paris, 1986.
37. Engel, J.F., Blackwell, R.D., Mimiard, D. T. - Consomer behavior, The Dryden Press,
1986
38. Ficeac, B. - Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, Bucureti, 1997
39. Fisichella, D.: - tiina politic. Probleme, concepte, teorii. Editura Polirom, Iai. 2007
40. Florescu, C.(coordonator),- Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992
41. Fulga Gh - Societi i sisteme politice contemporane. Doctrine & realiti. Editura
Economic, Bucureti. 2004
42. Gueguen, N. Psihologia consumatorului, Editura Polirom, Iai, 2006
43. Heranu,A., Ispas, A., Dsclescu, M,, Vierau, T. - The structural funds
contribution in the competitiveness and urban marketing of the center region and Brasov
county - Bulletin of the Transilvania University of Brasov- series v: economic sciences,
nr: 2, vol 4, 2011, p 161-170
44. Huntington, S., - Political order in chaging societies, Yale University Press, New Haven,
1986.
45. Iancu Gh. - Sistemul electoral. Ediia 2. Editura CH Beck, Bucureti. 2006.
46. Ionescu C. - Regimul politic n Romnia. Editura All Beck, Bucureti. 2002.
47. Johns, G. - Comportament organizaional, Editura Economic, Bucureti, 1998
48. Joule, K.V., Beauvois, J.L., - Mic tratat de manipulare, Editura Antet, Oradea, 1997.
49. Kapferer J.-N. - Zvonurile, cel mai vechi mijloc de informare din lume. Editura
Humanitas, Bucureti. 1993.
50. Kessel, J., - Presidential campaign politics, editura Dorsey. Washington D.C., 2000.
51. Kotler, Ph., - Managementul Marketingului, Bucureti, Editura Teora, 1997.
52. Kotler, Ph., Attendre des objectives sociaux travers un marketing social n Revue
franaise du marketing, cahier no.60 jav-febr. 1976.
53. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., - Principiile Marketingului, Ediia
European, Bucureti, Editura Teora, 1998.
54. Kotler, Ph., Lee, N.R., - Social marketing : influencing behaviors for good. Ediia a 3-a.
Los Angeles; London; New Delhi: Sage Publications, 2008.
55. Larson, Ch. Persuasiunea. Receptare i Responsabilitate, Editura Polirom , Iai, 2003
56. Lazarsfeld P. F., Berelson B., Gaudet H.- Mecanismul votului. Cum se decid alegtorii
ntr-o campanie prezidenial. Editura Comunicare.ro, Bucureti. 2004.
57. Le Bon, G. Psihologia mulimilor, Ed. Antet, Bucureti, 2002
58. Lees-Marshment J., Strmbck J., Rudd C.- Global Political Marketing. Routledge
Research in Political Communication, Abingdon. 2010.
59. Lees-Marshment J.- Political Marketing. Principles and applications. Routledge
Research in Political Communication, Abingdon. 2009.
60. Lees-Marshment J.- Political marketing and british political parties. Second edition.
Manchester University Press. 2008.
61. Lefter C., Brtucu G., Blescu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing. Vol. I,
Editura Universitii Transilvania din Braov. 2006.
62. Lefter C., Brtucu G., Blescu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing. Vol. II,
Editura Universitii Transilvania din Braov. 2006.
63. Lefter C.- Cercetarea de marketing - Teorie i aplicaii. Editura Infomarket, Braov,
2004.
64. Lijphart, A.,- Modele ale democraiei, Editura Polirom, Bucureti, 2006
77
65. Lileker D. G., Less-Marshment J.- Political marketing a comparative perspective.

Manchester University Press, Manchester. 2005.
66. Lindon, D., - Marketing politique, Editura Dalloz Gestion, Paris, 2005.
67. Malcomete, P. - Marketing, editura Academic Gheorghe Zane, Iai, 1993
68. Marder, E. Comportamentul consumatorilor, Editura Teora, Bucureti, 2002
69. Mihalache, D. Marketing politic, ed. Universitii Dimitrie Cantemir, 2012
70. Miege, B., - Societatea cucerita de comunicare, Ed. Polirom, Iasi, 2004
71. Mucchielli A. - Arta de a influena. Analiza tehnicilor de manipulare. Editura Polirom,
Iai. 2002.
72. Murean L., Poincu C.- Etica n afaceri. Editura Universitii Transilvania din Braov,
2007.
73. Napolitana, J., - The Electoral Game, Editura Double Day, London, 2005.
74. Negoescu, G., Marketing, politic, liberalism, Editura All, Bucureti, 1999
75. Newman, I. N. - The Marketing of the President. Political Marketing as Campaign
Strategy. Sage Publications, Thousand Oaks. 1994
76. Newport, F. Ct de mult conteaz sondajele de opinie? Editura ALLFA, 2007
77. Ni, A.I., - Tez de doctorat Strategii de marketing n domeniul serviciilor teatrale
ASE, Facultatea de Marketing, Bucureti, 2004.
78. Olteanu, V., Cetin, I., Marketingul Serviciilor Teorie i practic, Editura Uranus
Bucureti, 1999.
79. Parlagi A. P. - Management i marketing electoral. Alegerea consilierilor locali. Editura
Economic, Bucureti. 2004.
80. Patriche, D., Programe de marketing, Editura Institutul Naional de cercetri
comercialeVirgil Madgearu, Bucureti, 1994
81. Patterson, T., - The Mass-Media Election, Editura Praeger, London, 2001.
82. Petcu N. - Statistica. Teorie i aplicaii n SPSS. Editura infomarket, Braov. 2003.
83. Poincu, C. R.. - Tehnici de promovare n marketingul politic din Romnia .
Braov: Facultatea de tiine Economice , 2010.
84. Pripp C. - Marketingul politic. Editura Nemira. Bucureti. 2002.
85. Prun, T. - Psihologie Economic, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1996
86. Ruti, D., - Mesajul subliminal n comunicarea actual, Ed. Tritonic, Bucureti, 2005
87. Slcudeanu T., Aparaschivei P., Toader F.- Bloguri i politic. Editura Tritonic,
Bucureti. 2009
88. Schiffman, L., Lazar Kanuk, L. Consumer behavior, Pearson Education, Prentice
Hall, 2007
89. Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hogg, M. Consumer behavior A
european perspective, Pearson Education, Prentice Hall, 2006
90. Stnciugelu, . Logica manipulrii, Editura CH Beck, Bucureti, 2010.
91. Steger W. P., Kelly S. Q., Wrighton J. M.: Campaigns and Political Marketing.
Routlege, London and New York. 2006.
92. Strmbck J., Kaid L. L.- The Handbook of Election News Coverage Around the
Word. Routledge Research in Political Communication, New York. 2008.
93. Suciu D.- Cum s ctigm alegerile. Editura Comunicare.ro, Bucureti. 2004.
94. Surowiecki, J. - The Wisdom of Crowds, New York. Doubleday, 2004
95. Tlpu, A., Vierau, T.- Online marketing strategies UK and Romania, Bulletin of the
Transilvania University of Brasov - series v: economic sciences, nr 2, vol 5, 2012, p 3136
96. Tlpu, A., Brtucu, G., Vierau, T. Prezena brandurilor romneti de top n online
comportament i strategii de succes, Revista romn de marketing, 2013, acceptat - n
curs de publicare
97. Tnsescu E. S.- Legile electorale. Comentarii i explicaii. Editura CH Beck, Bucureti.
2003.
98. Tran N.- Managementul activitilor electorale. Editura Economic, Bucureti. 2002.
99. Teer, F., - Political opinion polls, Editura Hutchinson, University Library, London, 1993.
78
100. Teodorescu B., Guu D., Enache R.- Cea mai bun dintre lumile posibile.
Marketingul politic n Romnia 1990-2005. Editura Comunicare.ro. Bucureti. 2005.
101. Teodorescu B. -: Marketing politic i electoral. Editura Facultii de Comunicare i
Relaii Publice David Ogylvi. Bucureti. 2001.
102. Teodorescu, G., Pasti, V., Ailinci, A., - Alegeri 2008. Vol. 1 : Campanii, lideri si
sondaje. Iasi: Polirom, 2009. 392 p
103. Tudor S.- Politica 2.0.08. Politica marketingului politic. Editura Tritonic, Bucureti.
2008.
104. ierean, O. Social media a political marketing tool, Revista Romn de
Marketing, nr. 4, 2010, p. 116-135
105. ierean, O. Campaign 2.0 the Role of the Internet in Political Campaigns,
Doctoral Student Conference, Salonic, Grecia, 6-7 iulie 2009, vol. 2, p. 174-183
106. ierean, O. Political Blogs How do blogs influence candidates and voters, Revista
Romn de Marketing, nr. 3, 2009, p. 94-11
107. ierean, O. Marketingul instituiilor publice o nou component a marketingului,
Braov: Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor, 2011
108. Vierau, T. - GDP evolution in United Kingdom from 1990 to 2007, Revista
ASPEKT, nr 2, 2008, ed. Universitii Transilvania, Braov, p 155-159
109. Vierau, T. - Electoral marketing strategies used in Romania, Revista ASPEKT, nr 3,
2009, ed. Universitii Transilvania, Braov, p 159-164
110. Vierau, T. - Componentele lanului de aprovizionare Revista de logistic i
Management, ISSN 1583-1140, nr 2, 2010, p 31-37
111. Vierau, T. - Transportul-component principal a lanului logistic. Studiu de caz
firmele de curierat rapid pe piaa chinez, Revista de logistic i Management, ISSN
1583-1140,, nr 4, 2011, p 61-66
112. Vierau, T., Blescu, M. - Supply chain components, Bulletin of the Transilvania
University of Brasov - series v: economic sciences, nr:1, vol 4, 2011, p 73-78
113. Vierau, T., Heranu,A., Tlpu, A., Blescu, M. - How to manipulate polls,
Bulletin of the Transilvania University of Brasov - series v: economic sciences, nr:1, vol
4, 2011, p 79-86
114. Vierau, T., Brtucu, G.- Polls and manipulation, International Conference on
Business Excellence, ed. Universitii Transilvania, Braov, vol. 2 , 2011, p. 281-285
115. Vierau, T. - Errors and manipulation using polls, International Conference on
Business Excellence, ed. Universitii Transilvania, Braov, vol. 2 , 2012, p. 281-286
116. Vierau, T. - Influencing public opinion using polls, MMK 2012, International
Masaryk Conference for Ph.D. Students and Young Researchers, vol. III. Hradec
Krlov, Czech Republic, page: 643-652
117. Vierau, T. - How much can we trust public opinion polls?, International Conference
on European Integration - New Challenges (EINCO 2013) Oradea, acceptat - n curs de
publicare
118. Vierau, T. - Can we trust public opinion polls? Proceedings of the 20h international
economic conference - IECS 2013, Sibiu, acceptat - n curs de publicare
119. Vierau, T. - Europes debt crisis and the future of european union, Proceedings of
the 2th International conference on Economics, Political and Law Science (EPLS 13),
Brasov, 2013, issn 2227-460X, p 133-138
120. Wymer W. W., Lees-Marshment J.- Current Issues in Political Marketing. The
Haworth Press. Inc., New York. 2005.
121. Wolton, D., - Political Communication, n The Construction of a model, n
European Journal of Communication, vol. 5, nr. 1, martie, 1990.
122. Zaharia, R. - Strategii i tactici de marketing electoral, tez de doctorat, A.S.E.,
Bucureti, 1996,
123. Zaharia R.- Marketing social-politic. Academia de Studii Economice din Bucureti.
2007.
79
Rezumat
Teza de doctorat intitulat "Tehnici de manipulare a electoratului prin cercetri de
marketing", prezint o serie de aspecte privind marketingul politic din Romnia, tehnicile i
strategiile de manipulare folosite n cadrul marketingului politic i propune o serie de msuri
menite a identifica tentativele de manipulare politic la care suntem supui zi de zi i cteva
metode de contracarare a manipulrii politice. Scopul principal al acestei teze este de a cerceta i
descoperi strategiile i instumentele de manipulare folosite n cadrul marketingului politic din
Romnia.
Lucrarea conine o analiz teoretic a domeniului, trei cercetri de marketing i propuneri
practice pentru mbuntirea domenilui marketingului politic.Aceast lucrare este structurat n
trei pri fiecare compus din cte dou capitole. Astfel, primele dou capitole au un caracter
aproape exclusiv teoretic, capitolele trei i patru prezint analize n rndul consumatorilor de
marketing politic, precum i a specialitilor din domeniu, iar ultimele dou capitole au un
caracter exclusiv aplicativ.
n viziunea proprie a doctorandului definiia marketingului politic sun n felul urmtor:
"Marketingul politic este un ansamblu de tehnici i strategii de cercetare a opiniilor,
comportamentelor i inteniilor de vot ale electoratului i de manipulare a acestora n direcia
dorit de partidul sau candidatul politic".
Abstract
The thesis entitled "Techniques for manipulation of the electorate through marketing
research" presents a number of issues regarding political marketing in Romania, it presents the
manipulation techniques and strategies used in political marketing, and proposes a series of
measures designed to identify any attempts of political manipulation to which we are exposed
every day, and some methods to counter political manipulation. The main purpose of this thesis
is to investigate and discover manipulation techniques and strategies used in political marketing
in Romania.
This paper contains a theoretical analysis of the field, three marketing research studys and
practical suggestions for improving the field of political marketing. The thesis is structured in
three parts, each consisting of two chapters. The first two chapters are almost exclusively
theoretical, third and fourth chapters present analyzes among political consumers from Brasov
city as well as professionals in the field of political marketing, and the last two chapters are
almost exclusively practical suggestions on how to identify attempts of political manipulation
and how to counter political manipulation.
In my own vision a good definition for political marketing is: "Political marketing is a set
of techniques and research strategies on opinions, behaviors and intentions of the electorate and
manipulate them in the direction desired by a candidate or a political party."
80
Curriculum Vitae
Nume i prenume: Vierasu Timotei
Data i locul naterii: 13.05.1985, Sfntu Gheorghe, Judeul Covasna
Adresa: Valea Mare, nr. 292, Judeul Covasna
Naionalitate: Romn
Date de contact: tel. 0749. 164. 529;
0720. 696. 179
E-mail: timotei_vierasu@yahoo.com; timotei.vierasu@unitbv.ro
Studii
2010 - 2013 Doctorand cu frecven n domeniul Marketing, n cadrul Universitii Transilvania
din Braov, Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor;
2008 - 2010 Absolvent masterat de cercetare tiinific Strategii de Marketing, Facultatea de
tiine Economice, Universitatea "Transilvania" Braov;
2004 - 2008 Licen n tiinte Economice, specializarea Marketing, Facultatea de tiine
Economice, Universitatea Transilvania din Braov;
2000-2004 Absolvent Colegiul Naional Mihai Viteazu din Sfntu Gheorghe, profil
matematic informatic
Experiena profesional i didactic

2010 2013 Cadru didactic asociat, Universitatea Transilvania din Braov, , Facultatea de
tiine Economice i Administrarea Afacerilor, departament M.T.S.A.I.
Predare discipline legate de Marketing i Turism: Marketing Internaional, Fundamentele
Marketing-ului, Marketing Turistic, Amenajarea turistic a teritoriului, Programe de marketing.
2009 2011 Profesor de Marketing, Grup colar Constantin Brancui, Sfntu Gheorghe
Predare discipline legate de Marketing i Turism: Fundamentele Marketing-ului, Marketing
Internaional, Marketing Turistic.
2008 2009 Broker de asigurari, Asigurari global S.A, Braov
Competene lingvistice: englez (avansat), francez (intermediar).
Competene tehnice: Cunotine operare PC: Microsoft Office, SPSS, FoxPro, Microsoft
Outlook, Photoshop
Permis de conducere: Cat.B
81
Curriculum Vitae
Name and Surname: Vierasu Timotei
Date and place of birth: 13.05.1985, Sfntu Gheorghe, County Covasna
Adress: Valea Mare, no. 292, County Covasna
Nationality: Romanian
Contact details: phone no. 0749. 164. 529;
0720. 696. 179
E-mail: timotei_vierasu@yahoo.com; timotei.vierasu@unitbv.ro
Education
2010 - 2013 PhD Student in Marketing, Transilvania University of Brasov, Faculty of Economic
Science and Business Administration;
2008 - 2010 Master in Marketing Strategies, Faculty of Economic Science, University
"Transilvania" Brasov;
2004 - 2008 Bachelor's degree in economics, Marketing, Faculty of Economic Science,
Transilvania University of Brasov;
Work Experience
2010 2013 Associate Professor, Transilvania University from Brasov, Faculty of Economic
Sciences and Business Administration, M.T.S.A.I. Department
Teaching subjects related to Marketing and Tourism: International Marketing, Fundamentals of
marketing, Marketing research.
2009 2011 Marketing teacher, High school Constantin Brancui, Sfntu Gheorghe
Teaching subjects related to Marketing and Tourism: International Marketing, Fundamentals of
marketing, Marketing research.
2008 2009 Insurance Broker, Asigurari global S.A, Brasov
Foreign Languages: English (advanced), French (medium).
Technique Skills: PC programs: Microsoft Office, SPSS, FoxPro, Microsoft Outlook,

Photoshop.
Driving license: Cat.B
82

Tehnici de Manipulare A Electoratului

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Tehnici de Manipulare A Electoratului

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Investete n oameni!

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Universitatea Transilvania din Braov

Ec. Timotei VIERASU

Titlul tezei (lb. romana): Tehnici de

MINISTERUL EDUCAIEI NAIONALE

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

D-lui (D-nei) ..............................................................................................................

Conf.dr.ec. Ioana-Bianca CHIU

3.3.3 Testul 2 ..............................................................................................................

3.3.6 Analysis of variance ANOVA ....................................... ......................................

marketing politic, marketingul social i construirea unei campanii electorale de succes.

Prin publicarea unor sondaje de opinie false 24,9%

Prin scandaluri i acuzaii false la adresa adversarilor - 24,6%

Prin mrirea pensiilor i salariilor nainte de alegeri - 18,2%

Prin manipularea mass-media (TV, radio i pres scris) - 17,1%

CAPITOLUL 1. DELIMITRI CONCEPTUALE PRIVIND MARKETINGUL POLITIC

electorale? O campanie politic este un efort organizat care

Marketingul electoral, conform definiiei date de Denis Lindon3, urmrete elaborarea,

influen a marketingului n organizarea campaniilor electorale, o dat cu implicarea experilor

Lindon, D., - Marketing politique, Editura Dalloz Gestion, Paris, 2005, p 54

marketingului politic, 18 ori includerea acestuia n produsul politic, element al mixului de

care le pronunase i de a fi parcurs 31.000 de mile i de a fi strns 500.000 de mini n 3 luni.

n vreme ce consumatorii care cumpr un produs i tiu ntotdeauna preul, valoarea

chiar dac acesta este contrar preferinei lor.

Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992, p. 94

3. electorul considerat piaa int.

Marketing politic i electoral.

Comunicare i Relaii Publice David Ogylvi. Bucureti. 2001, p. 70.

multidimensional a electoratului, determinarea structurii unor anumite tendine de susinere a

1.4. Mixul de marketing politic

1.4.1. Produsul n marketingul politic

Leadership - putere, imagine, personalitate, suport, relaia cu restul partidului,

Parlamentari - existeni sau candidai - profilul lor, relaia cu alegtorii din

Membri de partid - puteri, recrutare, profil (ideologie, activitate, loialitate,

comportament, raportarea la lider).

Staff - cercettori, consultani, specialiti - rolul lor, influena, relaia cu celelalte

componente ale partidului.

Simboluri - nume, slogan, culori, imn.

Statut - regulile formale dup care se ghideaz partidul.

Activiti - conferine, ntruniri, adunri de partid.

Politici - cele propuse n documentele programatice i susinute n exercitarea

1.4.2. Preul n marketingul politic

Idem. pp. 42-44.

Mixul promoional al produsului politic include urmtoarele componente:

Furnizarea informaiilor, deoarece promovarea produselor politice favorizeaz

solicit ncrederea i sprijinul ceteanului pe care l conduce i l reprezint. Exist elemente

Lindon, D., - Marketing politique, Editura Dalloz Gestion, Paris, 2005, p 81

Vlsan, C., - Politologie, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1992, p 15

politice. Un al doilea aspect const n strategia de influenare pe care o adopt programele de

Fixarea explicit i precis a obiectivelor campaniei;

Alegerea intelor campaniei ctre care trebuie orientat efortul comunicaional al

Alegerea liniei directoare a campaniei, acesta cuprinznd alegerea terenului,

Stabilirea unui buget de campanie;

Alegerea vectorilor de comunicare ce pot fi utilizai n funcie de resursele disponibile;

Organizarea, planificare si punerea in aplicare a campaniei electorale.

comunicare disponibile i existena unui sistem eficient de organizare, planificare si control al

Brtucu, G., Marketing electoral, Editura Aula, Braov, 1998, p 93

CAPITOLUL 2. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI N MARKETINGUL

Zlate, M. Fundamentele psihologiei, Editura Polirom, Iai, 2001, p 74

instituional. Astfel, n viziunea perspectivei sociologice, votul redus la comportament este

Demografice, incluznd ocupaia respondentului, sex, stare civil, educaie s.a.m.d.

Contextul vecintii respondentului: caracteristici socio-politice.