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Consultor Internacional

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Gestin de proyectos: evaluacin financiera, econmica, social,
ambiental/Juan Jos Miranda Miranda. 7a. ed. Bogot:
MM editores, 2012.

NDICE

XXVI, 494 p.
ISBN: 978-958-46-0756-0

Pg.

1. EVALUACIN DEPROYECTOS. 2. PROYECTOS DE


DESARROLLO. 3. PROYECTOS AMBIENTALES.
PRLOGO
LOS PROYECTOS EN EL SIGLO XXI
PRESENTACIN DE LA SPTIMA EDICIN

GESTIN DE PROYECTOS
Sptima edicin, reimpresin enero 2014
CAPTULO 1
EL CICLO DEL PROYECTO

2012 JUAN JOS MIRANDA MIRANDA


ISBN: 978-958-46-0756-0
Correspondencia:
MMeditores
Calle 144 No. 13-25 Int. 4.
Tel: 2743963 en Bogot
Telefax: 7572068
Celular: 300 300 5665
Correo electrnico: juanjo@telmex.net.co
juanjose.miranda085@gmail.com
Bogot (Colombia)
Diseo de portada
Camila Miranda Fajardo
Armada digital e impresin
Grafiweb impresores publicistas
grafiwebgerencia@gmail.com
Printed and rnade in Colombia / Impreso y hecho en Colombia

1.1 LA PREINVERSIN
1.1.1 Identificacin de proyectos
1.1.2 Seleccin de proyectos
1.1.3 La formulacin
1.1.4 La evaluacin Ex-ante
1.1.5 La negociacin
1.1.6 El costo de la preinversin
1.1.7 Los proyectos vs. la improvisacin

8
8
9
10
21
26
27
29

1.2 EJECUCIN O INVERSIN


1.2.1 Obtencin de recursos financieros
1.2.2 Contratacin
1.2.3 Montaje del sistema de informacin

31
32
33
33

1.3 OPERACIN

33

1.4. EVALUACIN EX-POST


1.4.1 Algunos indicadores utilizados en la evaluacin ex-post
1.4.2 La evaluacin ex-post actualmente
1.4.3 Ciclo de los proyectos - Nuevo enfoque del Banco Mundial
1.4.4 Equipo profesional necesario

34
34
36
37
39

JUAN JOS MIRANDA MIRANDA

VI

!Nora

vii

Pg.
CAPTULO 2

IDENTIFICACIN DE PROYECTOS
2.1 EL DIAGNSTICO
2.1.1 La situacin actual y su evolucin
2.1.2 Descripcin del problema
2.1.3 Seleccin del problema a resolver
2.1.4 Delimitacin del rea de estudio
2.1.5 Zona de influencia
2.1.6 Poblacin afectada por el problema
2.1,7 Anlisis y dimensionamiento de la demanda
2.1.8 Estimacin de la oferta
2.1.9 Estudio de oferta vs. demanda
2.1.10 Justificacin
2.1.11 Sostenibilidad del proyecto
2.1.12 Pertinencia, oportunidad, conveniencia e integralidad
caractersticas de una adecuada identificacin

55

2.2 ENFOQUE DEL MARCO LGICO


2.2.1 Presentacin
22.2 Herramientas del diagnstico
2.2.3 Herramientas de identificacin
2.2.4 Estructura de la "matriz de marco lgico"
2.2.5 Estudio de alternativas u opciones
2.2.6 El marco lgico y la ejecucin del proyecto
2.2.7 El marco lgico y la evaluacin expost

57
57
62
70
74
92
95
96

2.3 EL PROYECTO LA UNIDAD OPERATIVA DEL DESARROLLO


2.3.1 Una visin alternativa de la planeacin
2.3.2 Los bancos de proyectos
2.3.3 El banco de proyectos y el proceso presupuestal

97
97
98
99

44
46
47
49
49
50
51
53
53
54
55
55

CAPTULO 3
ESTUDIO DEL MERCADO

Pg.
3.3.1
3.3.2
3.3.3
3.3.4
3.3.5

Listado de proveedores
Rgimen de mercado
Rgimen del mercado de insumos
Proyeccin de la oferta
Demanda vs. oferta

128
128
129
130
130

3.4 LOS PRECIOS


3.4.1 Los precios determinados por la estructura de costos
3.4.2 Los precios fijados por el mercado
3.4.3 Los precios polticos
3.4.4 Precios vigentes en el mercado internacional
3.4.5 Precios o tarifas en proyectos de servicios pblicos

131
131
132
133
133
133

3.5 COMERCIALIZACIN
3.5.1 Estructura de los canales de comercializacin
3.5.2 Mrgenes de comercializacin
3.5.3 Seleccin de canales de comercializacin
3.5.4 Promocin y publicidad
3.5.5 Motivacin del proyecto
3.5.6 Consideraciones de incertidumbre en la comercializacin
3.5.7 La dimensin internacional de los proyectos
3.5.8 El mercadeo en los estudios de preinversin
3.5.9 Justificacin
3.5.10 Algunas acotaciones complementaras en torno
al estudio de mercado

133
134
135
136
138
138
139
139
144
146
147

CAPTULO 4
CONSIDERACIONES TECNOLGICAS

4,1 TAMAO
4.1.1 Capacidad del proyecto
4.1.2 Factores condicionantes del tamao del proyecto

151
151
152
155
158
158
159
160
160
161
161
161
162
167

3.1 IDENTIFICACIN DEL BIEN O SERVICIO

109

3.2 LA DEMANDA
3.2.1 Propsito
3.2.2 Anlisis y dimensionamiento de la demanda
3.2,3 Area del mercado y zona de influencia
32.4 Comportamiento histrico
3.2.5 Caracterstica tericas de la demanda
3.2.6 Estimacin de la demanda futura

112
112
113
114
115
119
123

4.2 LOCALIZACIN
4.2.1 Proximidad y disponibilidad del mercado
4.2.2 Proximidad y disponibilidad de materias primas
4.2.3 Medios de transporte.
4.2.4 Disponibilidad de servicios pblicos.
4.2.5 Influencia del clima
4.2.6 ivano de obra
4.2.7 Otros factores
4.2.8 La microlocalizacin
4.2.9 Lista de chequeo para la localizacin de un Proyecto

3.3 LA OFERTA

126

4.3 INGENIERA DEL PROYECTO

JUAN JOS MIRANDA MIRANDA

viii

ix

INDICE

Pg.

Pg.

4.4 LA ORGANIZACIN

170

4.5 CRONOGRAMA DE REALIZACIN

170

4.6 GESTIN TECNOLOG ECA

170

7.4.1 Entrada de informacin


7.4.2 Cuadros de resultados

224
226
230

7.5 ILUSTRACIONES
CAPTULO 8
LA EVALUACIN FINANCIERA

CAPTULO 5

LA ORGANIZACIN

8.1 FLUJO DE FONDOS


8.1.1 Flujos lquidos en dinero
8.1.2 Flujos esperados en el futuro
8.1.3 Costos no incurridos
8.1.4 Flujos diferenciales o incrementales
8.1.5 Pertinentes
8.1.6 Costos de oportunidad

254
255
256
256
256
257
258

8.2 CONSIDERACIONES CON RESPECTO A LOS FLUJOS DE FONDOS .


8.2.1 Horizonte del proyecto
8.2.2 Presupuesto de inversiones
8.2.3 Presupuestos de costos e ingresos de operacin
8.2.4 El riesgo
8.2.5 Alternativas de inversin
8.2.6 Definicin de objetivos

261
261
263
263
263
264
264

8.3 COSTO DE OPORTUNIDAD DEL DINERO


8.3.1 Costo explcito y costo de oportunidad
8,3.2 Valor del dinero en el tiempo

265
266
267

8.4 INDICADORES DE RENTABILIDAD


8.4.1 Valor presente neto
8.4.2 Tasa interna de retorno.
8.4.3 La relacin beneficio-costo
8.4.4 Costo Mnimo (CM)
8.4.5 Costo Anual Equivalente (CAE)
8.4.6 Tasa verdadera de rentabilidad
8.4.7 Aplicacin de los criterios de evaluacin

267
267
269
272
272
274
275
276

217
218
221
222

8.5 CRITERIOS DE DECISIN DE INVERSIONES PARA DIFERENTES


FORMAS DE PROYECTOS
8.5.1 Proyectos Complementarios
8.5.2 Proyectos mutuamente excluyentes
8.5.3 Proyectos con horizontes diferentes
8.5.4 Inversin igual con diferentes flujos de ingresos
8.5.5 Racionamiento de Capital

277
277
279
282
283
284

7.3 INGRESOS

222

8.6 ESTUDIO DE SENSIBILIDAD

286

7.4. MODELO PROPUESTO .

224

8,7 EVALUACIN EN ESCENARIOS CON RIESGO

289 (

5.1 GERENCIA DE PROYECTOS


5.1.1 Atributos del proyecto
5.1.2 El recorrido del proyecto por el camino de la ejecucin
5.1.3 Cualidades de un gerente de proyectos

5.2 LA ADMINISTRACIN DE LA OPERACIN


5.2.1
5.2.2
5.2.3
5.2.4
5.2.5
5.2.6

Funcin tcnica o de produccin


Funcin financiera
Funcin de recursos humanos
Procedimientos administrativos
Funcin de mercadeo
Investigacin y desarrollo

5.3 LA GESTIN EMPRESARIAL Y LOS NUEVOS PARADIGMAS

179
181
182
184
185
185
187
190
191
191
191
192

6
MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL DEL PROYECTO

CAPITULO

6.1 SOCIEDADES

197

6.2 CONTRATACIN

200

CAPITULO 7
ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

7.1 PRESUPUESTO DE INVERSIONES


7.1.1
7.1.2.
7.1.3.
7.1.4

Inversiones fijas
Inversiones diferidas
Capital de trabajo
Resumen de las inversiones

7.2. COSTOS DE PRODUCCIN


7.2.1. Costos de fabricacin
7.2.2. Gastos de administracin
7.2.3 Gastos de ventas

206
207
210
21
217

I_

PIAN Jos MIRANDA MIRANDA

NDICE

Pg.
CAPITULO 9
EVALUACIN ECONMICA Y SOCIAL
DE PROYECTOS DE INVERSIN
9.1 COSTO DE OPORTUNIDAD
9.1.1 Imperfecciones del mercado
9.1.2 Impuestos - Subsidios - Transferencias
9.1.3 Magnitud de los proyectos
'9.2 METODOLOGAS
9.2.1 Modelo matemtico
9.2.2 Mtodo de las distorsiones
9.2.3 Mtodo de los Precios Mundiales (LMST)
9.2.4 Mtodo de los objetivos mltiples de poltica econmica
9.2.5 El mtodo de los efectos

300
301
301
302

9.4 METODOLOGA DE CONSTRUCCIN Y APLICACIN DE LOS PRECIOS


ECONMICOS
9.5 RELACIN BENEFICIO-COSTO'
9.5.1 Identificacin y cuantificacin de los costos del proyecto
9.5.2 Los beneficios
9.5.3 Criterios de decisin
9.6 LA EVALUACIN SOCIAL: CRITERIO DE "EQUIDAD"
9.7 MODELO PROPUESTO
9.7.1 Precio sombra de la mano de obra no calificada
9.7.2 Precio sombra de la divisa
9.7.3 Precio sombra del capital
9.8 APLICACIN DEL MODELO

10.2 EVALUACIN DE PROYECTOS AMBIENTALES


10.2.1 Diagnstico ambiental integrado
10.2.2 Identificacin del problema o necesidad

352
353
354
361
361
361
361
361

10.4 PRESENCIA DEL PROYECTO EN LOS PLANES Y PROGRAMAS


DE DESARROLLO

361

10.5 ALTERNATIVAS DE SOLUCIN

362

306
307

10.6 ACTIVIDADES

362

313

10.7 BENEFICIOS

319
320
321
323

363

10.8 VALORACIN DE LAS ALTERNATIVAS

363

10.9 FINANCIAMIENTO

364

10.10 EVALUACIN

365

10.11 SOSTENIBILIDAD

365

CAPTULO 11
FUENTES Y MODALIDADES DE FINANCIAMIENTO
11.1 FUENTES INTERNAS
11.1.1 Utilidades no distribuidas
11.1.2 La depreciacin
11.1.3 Venta de activos

369
369
369
369

11.2 FUENTES EXTERNAS


11.2.1 Acciones
11.2.2 Bonos
11.2.3 Boceas
11.2.4 Crdito nacional
' 11.2.5 Crdito internacional
11.2.6 Otras fuentes de crdito
11.2.7 Organismos multilaterales de crdito

370
370
370
370
371
372
373
373

11.3 LA PRESENCIA DEL SECTOR PRIVADO EN LA FINANCIACION


DE PROYECTOS DE DESARROLLO

374

11.4. APALANCAMIENTO

391

323
329
330
333
333
336

CAPTULO 10

EVALUACIN AMBIENTAL DE PROYECTOS


Y EVALUACIN DE PROYECTOS AMBIENTALES
10.1 CONSIDERACIONES AMBIENTALES EN LA EVALUACIN
DE PROYECTOS
10.1.1 Visin global
10.1.2 Consideraciones ambientales en la evaluacin de proyectos
10.1.3 Externalidades del proyecto
10.1.4 La dimensin ambiental de los proyectos y la teora econmica
10.1.5 Limitaciones de las metodologas convencionales
de evaluacin de proyectos
10.1.6 Los agentes econmicos y el medio ambiente
10,1.7 Mecanismos de control
10.1.8 Algunas propuestas de valoracin de los costos ambientales

Pg.

10.3 OBJETIVOS DEL PROYECTO


10.3.1 Objetivo general
10.3.2 Objetivo especfico
10.3.3 Descripcin de indicadores
10.3.4 Anlisis de indicadores

303
303
303
303
304
305

9.3 LA EVALUACIN ECONMICA DE PROYECTOS


9.3.1 La evaluacin econmica - criterio de eficiencia

xi

340
341
344
345
346
347
348
349
350

10.6.1 Descripcin de actividades


10.6.2 Objetivos y costos de las actividades

362
362

JUAN JOS MIRANDA MIRANDA

xii

Pg.

11.5 PRESUPUESTO DE CAPITAL

393

11.6 COSTO DE CAPITAL

394

11.7 ADMINISTRACIN FINANCIERA DEL PROYECTO

395

CAPTULO 12
LA INFLACIN Y LA DEVALUACIN
EN LA EVALUACIN DE PROYECTOS

12.1 EFECTO TRIBUTARIO

402

12.2. TRATAMIENTO DE LA INFLACIN

404

12.3 LA DEVALUACIN

406

12.4 NEGOCIACIN EN MONEDA EXTRANJERA

410

CAPTULO 13
PROYECTOS DE INVESTIGACIN CIENTFICA
Y DE DESARROLLO TECNOLGICO

13,1 LA PREINVERSIN EN LOS PROYECTOS DE INVESTIGACIN


Y DESARROLLO TECNOLGICO

415

132 EL COSTO DE LA PREINVERSIN

418

13.3 LA EJECUCIN DEL PROYECTO

418

CAPITULO 14
PLAN DE NEGOCIO

14.1 PLAN DE NEGOCIOS

426

LISTA DE COMPROBACIN PARA LA PRESENTACIN


DE PROYECTOS

431

GLOSARIO

441

BIBLIOGRAFA

485

A MANERA DE COLOFN

489

PRLOGO

on la publicacin del presente texto de gestin de proyectos el profesor Juan Jos


Miranda vuelve a sorprender a la comunidad acadmica y empresarial nacional e internacional, con una nueva entrega de su invaluable contribucin conceptual y
metodolgica sobre el manejo eficiente de la inversin mediante el estudio y planificacin estratgica de la preinversin.
Este nuevo libro recoge los conocimientos y la experiencia acumulada durante su
disciplinada vida de estudioso del tema de la formulacin de proyectos y, en general,
de los procesos de creacin de riqueza y aceleracin del desarrollo nacional. Tambin
sintetiza - y este es un mrito adicional a su invaluable contribucin - la literatura ms
conocida y til que sobre el tema ha sido producida en el mbito internacional. Como
se recordar, fueron las Naciones Unidas - y particularmente la CEPAL, el ILPES y la
ONUDI y, ms recientemente, el Banco Mundial - la entidad que desde el decenio de
1950 se ha preocupado por llevar al mbito de los proyectos de inversin los principios y mtodos de planificacin del desarrollo. Este esfuerzo fue y sigue siendo vlido
y oportuno en un contexto histrico del desarrollo econmico, particularmente en el
Tercer Mundo, en el cual la inversin privada es realizada con base a la intuicin y
sentido de riesgo de los hombres de negocios, mientras que la pblica prcticamente es
concebida como un mero problema de gasto. Ahora el Profesor Miranda integra con
gran maestra todo ese conocimiento y lo amplia y profundiza con su propia contribucin creativa y estimulante.
El aporte representado en esta obra resulta an ms oportuno ahora cuando las
economas nacionales - incluida la colombiana - estn siendo forzosamente comprometidas en las estrategias y polticas de apertura y competitividad internacional. Es eviden- (
te que dichas economas no pueden competir con xito si no intensifican sus inversiones,
y si estas no resultan rentables y de efecto econmico favorable y acumulativo para el
desarrollo nacional. Es decir, si la inversin no se traduce en la generacin de nueva
riqueza y en efectos redistributivos del ingreso y de equidad, Esto significa invertir en los
sectores, los rubros, los lugares, los momentos y los objetivos sociales que aseguren
mayor valor agregado, mediante proyectos formulados de tal modo que se garantice la
rninimizacin del riesgo y la maximizacin del beneficio, tanto econmico como social. Y
esta es, precisamente, la utilidad de esta herramienta conceptual y metodolgica de
gestin de proyectos que nos entrega en este libro el Profesor Miranda.
Para que una economa nacional pueda utilizar eficazmente dicha herramienta es
preciso que el pas cuente con una cultura de proyectos, Es decir, que los valores y las
(

xiv

JUAN J

os

u\DA MIRANDA

actitudes de los inversionistas y administra dores pblicos y privados incluyan la


nocin de proyectos de inversin y la disciplina de gestin en la formulacin y evaluacin ex- ante, as como en la ejecucin, el control operativo o seguimiento y la evaluacin ex-post. Y la generacin de esta cultura es precisamente uno de los objetivos de
esta importante obra.
Otra contribucin valiosa de este libro es restablecer la importancia de la planificacin - hoy tan vilipendiada por los exgetas del neoliberalismo econmico - como marco
de referencia para la inversin y corno instrumento conceptual y metodolgico de la
gestin de los proyectos. Por eso el autor insiste en la necesaria conexin entre los planes
nacionales de desarrollo y los proyectos de inversin para que haya coherencia en los
esfuerzos de aceleracin del desarrollo y la eficiencia en la asignacin de los recursos.

PRLOGO

XV

inversin en numerosos pases - ha sido un ejercicio altamente gratificante estudiar y


evaluar este serio, profundo y oportuno nuevo trabajo del Profesor Miranda. Por ello
me complace recomendarlo como instrumento indispensable de trabajo para acadmicos, empresarios, gerentes, planificadores, estudiantes y, en general, para quienes tienen la responsabilidad profesional e institucional de asignar recursos de inversin y
a dministrar con eficiencia y sin incertidumbre los siempre escasos recursos financieros para la promocin del desarrollo.
Roben D. Utria'

Este libro tiene una doble caracterstica: por una parte constituye un aporte conceptual, coherente, integrado y actualizado sobre el tema de los proyectos de inversin y su
problemtica; y, por otra, constituye una gua metodolgica de gran contenido didctico,
adecuadamente detallada y acertadamente ilustrada con un amplio arsenal de grficos
expresivos y convincentes. Todo ello enriquecido con ejemplos, interesantes, reflexiones
intelectuales y tcnicas, destaques tipogrficos de los conceptos claves de cada captulo
y un glosario de gran utilidad para el lector que se inicia en estas materias.
Su contenido temtico incluye el desarrollo de toda una amplia gama de variables
que conforman el universo de los proyectos de inversin, manejado con maestra y una
literatura disciplinada y amigable. Se extiende desde el clsico tema del "ciclo del proyecto" hasta el marco legal e institucional y las fuentes de financiacin, pasando por las
relaciones entre el proyecto y la planeacin, el mercado, los aspectos tcnicos, la organizacin, los aspectos financieros, la incidencia de la inflacin y la devaluacin, y la
evaluacin financiera, econmica y social. Es significativa la ampliacin propuesta por
el autor del tema de evaluacin econmica de los proyectos, al incluir los objetivos de
eficiencia y equidad.
Debe destacarse tambin el esfuerzo realizado por el autor por llamar la atencin de
lo que l llama "consideraciones ambientales" en la evaluacin de proyectos, pues se
trata de un tpico generalmente soslayado, a pesar de que el Banco Mundial viene trabajando desde hace algn tiempo sobre este tema. Sus planteamientos al respecto son del
mayor inters y es de esperar que el Profesor Miranda ahonde en el futuro sobre los
aspectos metodolgicos. Los diseadores de proyectos estamos obligados a cuantificar
y analizar el valor de los recursos naturales en su triple condicin de insumos de la
produccin, de invaluable servicio de bienestar social y de contribucin forzosa a la
conservacin de la vicia y del planeta. Y tambin debemos aplicarnos a la bsqueda de
herramientas de identificacin y cuantificacin de la productividad ecolgica y el valor
agregado ecolgico y de la relacin costo-beneficio ambiental. Otro tanto deber hacerse
en el campo de la evaluacin de los efectos e impactos sociales y polticos.. Todos estos
temas estn implcitos en el presente aporte del Profesor Miranda y estamos seguros que
sern parte privilegiada en sus siguientes contribuciones metodolgicas.
Para mi - que tuve el privilegio de compartir buena parte de la experiencia de la
Naciones Unidas en este campo y de hacer ctedra y formular y evaluar proyectos de

Profesor y consultor colombiano especialista en planificacin del desarrollo y formulacin y evaluacin de


proyectos de desarrollo; ex-asesor regional de las Naciones Unidas por ms de 20 aos y consultor del Banco
Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo.

LOS PROYECTOS EN EL SIGLO XXI

ada vez son ms las instituciones y empresas pblicas y privadas de todo el


mundo que involucran el proyecto como unidad bsica de anlisis de la rutina de gestin y herramienta insustituible en la planeacin estratgica. Queremos compartir algunas reflexiones Utiles en torno a la importancia de los proyectos como
herramienta indispensable en el proceso de torna de decisiones tanto a nivel estatal como
en el marco de la empresa privada, soportando y respondiendo a los influjos de una
economa globalizada.
Sin querer ahondar en la muy reiterada y siempre oportuna controversia en torno al
modelo de globalizacin, que corresponde a una realidad de la cual ninguna nacin - (
puede ser ajena, lo que significa que el mpetu de este movimiento es de tal magnitud que
no hay localidad, vereda o zona de la geografa universal que pueda escapar a su influjo.
Los productos ms autctonos de la regin ms apartada del orbe reciben la influencia (
de la competencia de similares producidos por antpodas de otras latitudes, hasta las
artesanas ms singulares tienen que competir en mercados que ancestralmente se manifestaban cautivos. Esto es la globalizacin, aunque no compartimos buena parte de sus
principios, mtodos y expresiones, corresponde a la manifestacin ms cruda de la competencia, donde slo sobrevive aquel que garantice mejores ofertas en calidad y precio.
Por esta razn, los negocios que caracterizarn al nuevo milenio, no tendrn otra arma (.
diferente a la competitividad, basada en la informacin y el conocimiento, dentro y fuera (
de las fronteras nacionales, de ah la importancia de definir un referente mucho ms ,
amplio en torno a las decisiones de asignar recursos y construir empresa. Quiz la
expresin "aldea global" tome nuevo vigor al revelar y relevar la preocupacin sobre las
necesidades y oportunidades doms ticas y locales, al mismo tiempo que reclama atencin de una reflexin ms amplia y rigurosa sobre la importancia, ventajas y peligros de
las nuevas exigencias en los mercados internacionales. De esta forma la geopoltica {
mundial se reconfigura diseando, explorando y apropiando procesos de integracin i
transnacionales forzando la homogeneidad de polticas, procedimientos y reglas en la
operacin de los conglomerados econmicos, mediante los acuerdos y tratados de libre
comercio. Sus resultados son el surgimiento de nuevos y ms amplios estadios donde se c
implantan estrategias globales que seducen y cautivan a grupos importantes de la poblacin mundial. Por lo tanto, es preciso impulsar una vocacin exportadora vigorosa y
sostenida, agregando valor en todos los eslabones de la cadena y asignndole un lugar
importante en la estrategia de desarrollo. De hecho, los paradigmas propios de la "nueva .1economa" y la necesaria visin internacional de las decisiones que se toman en medio
del mbito de la globalizacin cada vez ms competitivo y cargado de incertidumbre,

xviii

jilYIN JOS MIRANDA MIRANDA

LOS PROYECTOS EN EL SIGLO XXI


e

determinan, sin duda, una nueva forma de pensar, identificar, disear, estructurar o de
gestionar proyectos.
Por esta razn creemos que la enseanza y divulgacin de la tcnica conocida como
Gestin de Proyectos debe ampliar sus esquemas en el sentido de ofrecer una visin
ms completa del panorama en donde se insertar el proyecto, y el analista deber dotarse de mayor informacin sobre las ocurrencias y usos de tecnologas; sobre modelos
administrativos y de organizacin que privilegian las alianzas entre agentes interesados; sobre estructuracin financiera (para los cuales no es importante el origen geogrfico de los recursos sino las condiciones ofrecidas en los mercados internacionales de
capital); la penetracin y conocimiento del comportamiento de los mercados nacionales
'e internacionales para diferentes clases de productos y servicios; y en fin, la legislacin
de cada pas, el respeto a sus normas y el buen trato al medio ambiente y las prcticas
ticas, por un lado, y por otro, el acompaamiento a los modelos determinsticos con la
incorporacin de la reflexin aleatoria o estocstica que relacione una cantidad ingente
de variables que se mueven en escenarios cambiantes y escurridizos.
-

Esto induce a destacar la importancia del trabajo en equipo entre diferentes profesionales de origen diverso, especializados en distintas reas que sumen esfuerzos y sinergias,
para identificar, seleccionar, formular, evaluar, negociar y gerenciar proyectos y piquestas que puedan ser garantes de afortunadas decisiones, vale decir, transitar con seguridad a travs de todo el ciclo del proyecto. De ah la importancia que cada pas, cada
regin, cada departamento o provincia, cada localidad, cada empresa, cada profesional
y cada ciudadano descubra su vocacin y genere fortalezas competitivas en torno a ese
conocimiento. No cabe la menor duda que la competitividad de los sectores productivos,
la eficiencia en los servicios gubernamentales con el acompaamiento de una academia
reflexiva, tolerante a las diferentes vertientes del conocimiento y productora y reproductora
de ideas prometedoras, son la clave para alcanzar tasas de crecimiento econmico adecuadas y la mejor opcin para mejorar las condiciones de vida de la poblacin.
Las polticas tradicionales de proteccin que durante tanto tiempo disfrutaron las
empresas nacionales se vienen desmontando dando paso a la modernizacin y
reconversin del aparato productivo, con el fin de aprestarse como nica opcin a la
competencia internacional, no solamente en los mercados externos sino tambin en los
domsticos. Sin embargo, aprovechar las ventajas comparativas de otras pocas, como
la mano de obra barata, la abundancia y proximidad a los recursos naturales, las
economas de escala orientadas a los mercados nacionales cautivos, no resulta en
forma alguna suficiente para el crecimiento y permanencia de nuestras empresas pblicas y privadas -; puesto que, la innovacin, la calidad, la informacin oportuna y

confiable, el dominio del conocimiento y su aplicacin tecnolgica, son recetas fundamentales y necesarias para garantizar la competitividad; en efecto, incorporar la creacin de valor agregado a travs de todos los eslabones de la cadena productiva, desde la
planeacin, el diseo, la produccin, el transporte, hasta el mismo consumo, es sin duda
la nica forma de actuar en el nuevo escenario.
Pero los esfuerzos deben ser compartidos por el Estado a travs del impulso de
polticas pblicas de innovacin y calidad, que permita a los emprendedores contar
con algunas ventajas de las que disfrutan sus competidores en sus pases de origen,

XiX

sabemos que los subsidios, por ejemplo, se aplican no solamente al producto final sino
a los, factores de produccin, principalmente la tecnologa, como estrategia vlida de
las naciones industrializadas. En consecuencia, el nuevo pensamiento empresarial
debe estar orientado a identificar las ventajas que refuercen con mayor vigor su estrategia competitiva, y desde luego disear y financiar planes para su apropiacin y
desarrollo, a travs de una adecuada gestin empresarial que permita el acceso a los
principios cientficos que fundamentan su aplicacin, con el nimo permanente de
aportar innovaciones al acervo de conocimientos, encaminado a mejorar la calidad y
productividad, bajar los costos, y desde luego satisfacer mejor al cliente. Corrientes del
pensamiento corno la Social Democracia o el controvertido Neoliberalismo que cubren
todo el espectro ideolgico, coinciden en la necesidad de contar con un sector empresarial creativo, innovador, que genere empleo, conquiste mercados, aporte su capacidad tcnica, administrativa y financiera en la construccin de infraestructura a travs
de mecanismos de participacin o concesin, y que contribuya al desarrollo por el
camino de los impuestos. Las estrategias para promover el desarrollo empresarial,
como las incubadoras de empresas, los fondos de capital de riesgo, el crdito, los
aportes de capital semilla, los ngeles inversionistas, las cadenas productivas y otros
mecanismos tiles deben estar acompaados necesariamente de una formacin y capacitacin de calidad orientada al talento emprendedor y creativo, a su espritu de
trabajo y conducta tica que les permita a travs de los estudios de preinversin respaldar sus "planes de negocios" y concretar sueos y aspiraciones, a travs de la ejecucin exitosa de proyectos y materializarlos en empresas exitosas.
Surge entonces la necesidad de repensar la Universidad y cambiar los esquemas
metodolgicos y pedaggicos por aquellos que garanticen una adecuada inmersin del
estudiante en el mundo del futuro. Los modelos pedaggicos de profesor, tablero, auxiliados por libros y textos anacrnicos y, estudiantes pasivos que reciben informacin y
frmulas mgicas irreales tienen que ser superados por la reflexin, el anlisis, la controversia, el pensamiento dinmico y divergente, la participacin activa y el diseo de
propuestas que se canalizan a travs de la identificacin, seleccin, formulacin, evaluacin, negociacin, gerencia y operacin de proyectos de inversin y desarrollo, garantes
de creacin de nuevas empresas exitosas.
La concepcin moderna de la economa ubica al recurso humano en el centro de la
formacin de valor, en otra poca se creaba valor con bienes, productos, maquinarias e
insumos, hoy y en el futuro, el valor proviene principalmente del conocimiento, del nivel
intelectual, de las ideas creativas, de la innovacin, de la informacin y, obviamente de la
capacidad de gestin. Es claro entonces, que lo que determina la diferencia entre riqueza
y pobreza es simplemente la "educacin", que se constituye entonces en la ms importante y quizs la nica herramienta vlida para mejorar la distribucin de la riqueza y
las oportunidades, que permite disminuir las tensiones y los conflictos entre las clases
sociales, proscribiendo la exclusin. Es que sin buenos empresarios - pblicos y privados -, no es viable el crecimiento, no es posible avanzar en la bsqueda de la equidad
social. La calidad humana y la formacin tica y tcnica del empresario pblico y privado tienen mucho que ver con el nivel de la educacin y formacin impartida por las
universidades y por ende con el desarrollo de nuestros pases de Amrica Latina y el
Caribe y de sus regiones.

XX

JUAN J OS MIRANDA MIRANDA

Por otro lado, podernos adicionar que la tcnica de gestin de proyectos adems de
auscultar la conveniencia de acceder a un nuevo frente de inversin, tambin las empresas ya consolidadas pueden a travs de esta herramienta observar sus posibilidades y
capacidades futuras y por consiguiente dirnensionar su "valor", que les permitir promover puentes, alianzas estratgicas con consumidores, proveedores y an con competidores. Las reflexiones previas que hacen cada uno de estos agentes van precedidas de
rigurosos y prolijos estudios que se suelen elaborar mediante el expediente inteligente de
observar Y aislar la situacin y estudiarla como si fuera un proyecto independiente.
Existe una tendencia rnny avanzada, reiterarnos, en la diligencia empresarial pblica y
privada de todo el mundo en convertir al proyecto en la unidad bsica de anlisis.
La forma como se estn llevando a cabo los cambios polticos en la gran mayora de
nuestros pases y como cobra cada vez mayor importancia el proceso de descentralizacin, se alimenta el deseo de las comunidades locales de forjar su propio futuro. Ante
las demandas populares de mayor autodeterminacin, los gobiernos nacionales del
mundo se sienten presionados a delegar poder al nivel regional y a las ciudades,
permitiendo e impulsando el ejercicio de su propia autonoma. Varias experiencias
exitosas avalan la bondad del proceso, la delegacin del poder en los niveles departamentales y locales puede dar como fruto un gobierno ms sensible y eficiente. Por
ejemplo, en algunos pases de Amrica Latina y del Caribe, los servicios pblicos como
la educacin, la atencin en salud, la infraestructura vial y el abastecimiento de agua
potable y saneamiento ambiental han quedado en manos de los gobiernos
subnacionales. En efecto, surge la necesidad de que los gobernadores y alcaldes lideren
el proceso de planificacin1 y gestin y se conviertan en los verdaderos gerentes de su
jurisdiccin, utilizando adecuadamente las herramientas de planeacin estratgica y
de gestin cle proyectos que les permita consolidar las metas de desarrollo y bienestar social. Se espera que las instituciones pblicas y privadas, de los diferentes niveles
territoriales, las universidades regionales en sus diferentes programas de formacin,
especializacin, actualizacin, educacin continuada, a distancia o virtual; los gremios, las asociaciones de profesionales, adelanten esfuerzos para promover programas de fortalecimiento institucional que permita apuntalar la llamada cultura de
los proyectos.
Las entidades nacionales, departamentales y municipales, y los organismos comunitarios y de participacin ciudadana, se pueden asociar con la diligencia empresarial
para contribuir a la promocin productiva de sus regiones, explorando las ventajas
comparativas y competitivas y el potencial de sus recursos, canalizando experiencias,
aplicando tecnologas apropiadas. y recursos financieros, buscando oportunidades de
mercadeo y compartiendo procesos de capacitacin. Pero todo ello requiere organizacin y promocin, y en particular el diseo imaginativo de mecanismos institucionales

1 Desde esta tribuna acadmica sugiero a los gobernantes regionales y locales conceder unos meses sabticos a los
funcionarios que ocuparn la direccin de planeacin, para que recorran su territorio, se enteren de los problemas
y las oportunidades de su regin, y no repliquen los vicios del modelo centralista de planeacin a distancia de tan
precarios resultados.

LOS PROYECTOS EN EL SIGLO XX/

que le permitan a las entidades territoriales contar con un elenco de propuestas o proyectos que comprometan los esfuerzos y la accin pblica y privada. Las entidades territoriales, debern identificar oportunidades productivas y dar los primeros pasos hacia la
concrecin de alianzas que coadyuven a su crecimiento, mediante la cooperacin y coordinacin de esfuerzos cvicos e institucionales para la promocin de empresas mixtas y
de economa solidaria, y la gestin directa de recursos nacionales e internacionales
mediante la participacin crediticia o la inversin de capital forneo, o la cooperacin
internacional. Cada vez torna ms importancia el proyecto como herramienta para ges-

tionar recursos y atraer a potenciales inversionistas, pblicos o privados, nacionales o


internacionales. "Sin proyecto, no hay recursos" es una expresin coloquial que cada da
toma mayor vigencia.
Se espera entonces, poner en marcha mecanismos institucionales y financieros de
promocin, orientados a identificar oportunidades viables de inversin, aprovechando
su vocacin econmica y cultural (agrcola, agroindustrial, artesanal, turstica, cultural,
etc.). Las ciudades deben promover sus propios agentes estratgicos, capaces de ejercer
influencia en el pas y acceder al escenario internacional directamente para promover
por s mismas sus negocios, productos y proyectos. En una palabra se espera que las
localidades sean cada vez ms competitivas para poder avanzar con seguridad en el
camino del desarrollo. Lo ms importante es entonces trascender los conceptos tradicionales del crecimiento econmico y hacer del hombre y la mujer, sus oportunidades, salud, bienestar, educacin e inclusin los protagonistas y partcipes de primera lnea de
las opciones de desarrollo en el nuevo milenio.
Quizs el "gestor de proyectos" es el profesional que ms agrega valor a la economa.
En efecto, cuando descubre una buena idea, la elabora, la dimensiona y la valora, elabora
informacin y elementos de juicio que le permite recomendar o tomar una decisin ponderada. Si esta lo conduce a no ejecutar el proyecto, se crea valor al evitar inversiones y
costos en una accin que no brindaba garantas de xito. Si la decisin es ejecutar el
proyecto se crea valor al disponer ms adelante de una nueva capacidad instalada disponible para la operacin. En la medida de su operacin va asegurando valor para los
propietarios y, obviamente para la comunidad al recibir un bien o un servicio que antes
no tenan. Las lecciones aprendidas y las mejores prcticas derivadas de la evaluacin
expost, corresponden tambin a un valor agregado que la sociedad recibir a travs de
proyectos futuros. Como podernos observar en las diferentes etapas del ciclo del proyecto
se genera y asegura valor en forma permanente. Por eso afirmamos que el proyecto es el
mecanismo ms idneo de generacin y aseguramiento de valor.
Son muchos los proyectos productivos, de seguridad alimentaria, de inversin social
e infraestructura, de comercializacin de productos agrcolas, de servicios pblicos, de
expresiones culturales, de reasentamientos de las comunidades desplazadas por la intolerancia de las fuerzas oscuras nacidas en la ausencia del Estado, etc., que se necesitan
para disminuir los ndices de desempleo e inseguridad y para generar capacidad de
demanda e impulsar el crecimiento de nuestras economas en trminos de eficiencia y
equidad. Por esa razn, estamos seguros que el presente documento entregar una herramienta til e idnea para la formacin de "gestores de proyectos" y emprendedores de
empresas, con sensibilidad local y visin global, que movilicen recursos y voluntades,

JUAN JOS MIRANDA MIRANDA

facilitando una mejor asignacin de recursos al servicio del desarrollo y el bienestar.


Nuestra pretensin en esta propuesta es que en concordancia con los nuevos escenarios
de Accin de la economa local, nacional e internacinal y de las fuerzas sociales, se
coadyuve en la formacin de los "gestores de proyectos" que necesitan nuestros pases
de Amrica Latina y del Caribe, que a manera de modernos alquimistas puedan convertir los sueos y las ideas productivas en realidades contundentes al servicio de nuestras
comunidades.

PRESENTACIN DE LA SPTIMA EDICIN


Juan Jos Miranda M.

n planteamiento de aceptacin universal asegura que el crecimiento de la economa depende en gran medida de la produccin de ms y mejores bienes y
servicios; y dado que los recursos suelen ser inferiores a las necesidades, se precisa
aplicar procesos racionales de utilizacin de los factores que garanticen el mejor aprovechamiento de los mismos. Es por esta razn que en el proceso de planeacin estratgica
del desarrollo institucional y empresarial resulta de vital importancia canalizar los recursos hacia programas y proyectos, que por un lado, mejoren el nivel de vida de los
ciudadanos y, por otro, garanticen su recuperacin para emprender nuevas fuentes de
inversin. No cabe duda que el empeo de modernizacin y competitividad de las empresas lderes de clase mundial (pblicas y privadas) tienen un claro ingrediente de
capacitacin y entrenamiento en el mbito de la "gestin o estructuracin de proyectos"
de sus directivos y empleados, en procura de una mejor asignacin y aprovechamiento
de los recursos escasos, garantizando su sostenibilidad y el logro de su objetivo social.
Esta edicin est organizada en la siguiente forma:
"Los proyectos en el siglo XXI", aqu se contextualiza y se define el alcance de la labor
de un profesional moderno denominado "gestor de proyectos" o "estructura dor de proyectos", en su visin panormica y simultnea de lo local y lo global, en un mundo
cambiante y aleatorio. Se trata de un profesional (o una organizacin) con altas calificaciones tcnicas y ticas, derivado de una slida formacin y una rigurosa disciplina
acompaada de sanos principios morales, que le permitan transitar con holgura y confianza en el complejo recorrido del ciclo del proyecto: preinversin; inversin o ejecucin; operacin o funcionamiento y evaluacin expost.
Un primer captulo, en el cual se hace una rigurosa reflexin en torno al papel que
juegan los proyectos como unidad operativa del desarrollo a travs del denominado
ciclo del proyecto.
Hemos querido dar especial importancia al asunto de identificacin de proyectos,
atendiendo el llamado de agencias nacionales e internacionales en el sentido de hacer
especial nfasis en esta fase de la preinversin, pues son: muchas las experiencias de
proyectos fallidos debido a insuficientes y superficiales trabajos de identificacin, por
esta razn le dedicamos un captulo completo. Dada la importancia y pertinencia como
herramienta de identificacin idnea y de comprobada solvencia a travs de todo el
ciclo, se hace una presentacin suficientemente comprensiva del "enfoque del marco
lgico". Es claro que el proyecto se erige como la unidad operativa y fundamental para la
planeacin del desarrollo institucional y empresarial, un acpite completo respalda esta
afirmacin.

xxiv

JUAN JOS MIRANDA MIRA.NDA

Los captulos siguientes se dedican a presentar en forma descriptiva los principales


elementos del estudio de mercado o de necesidades y los aspectos tcnicos, organizativos,
jurdicos e institucionales y tambin ambientales, que determinan el comportamiento de
las variables fundamentales de cualquier estudio de preinversin.
Los aspectos financieros constituyen una resultante de los captulos previos. Comienza con la presentacin detallada y rigurosa de cada uno de los elementos que lo
componen: las inversiones, los costos y los ingresos, y la forma corno se organizan y
agrupan para obtener flujos netos de caja, que permitan la aplicacin de criterios
encaminados a establecer la bondad, pertinencia y oportunidad de una propuesta de
inversin. Los flujos de caja se constituyen en el puente estratgico entre la formulacin
y la evaluacin del proyecto. Una buena formulacin nos conduce a adecuados y
confiables flujos de caja a los cuales se les aplicar criterios de evaluacin orientados a
sugerir las recomendaciones pertinentes. Por muy rigurosos que sean estos criterios, si
no se aplican sobre flujos de caja confiables las recomendaciones sern en alguna medida cuestionadas. El xito de la tcnica de evaluacin se basa principalmente, insistimos,
en la confiabilidad de los flujos de caja y stos en la pertinencia de los costos y beneficios
identificados (exclusin de los hundidos o muertos e inclusin cte los de oportunidad) y
la utilizacin plena del concepto "incremental" fundamental en la valoracin de alternativas. Hemos sido especialmente cuidadosos en el tratamiento de este tema.
En otro captulo se estudian los criterios ms utilizados en la evaluacin financiera
de proyectos. Ms adelante se hace un acercamiento a las fuentes y formas de
financiamiento internas y externas (especialmente el denominado "project finance" tan
frecuentemente utilizado en rnegaproyectos), y se pone especial atencin al diseo de
novedosos escenarios a partir del refinamiento de las tcnicas y procedimientos de la
"ingeniera financiera" que permiten valorar, ponderar y asignar mejor los riesgos y
hacer ms atractivos y confiables los mecanismos de participacin de los inversionistas
a travs de alianzas pblico - privada, y se presenta adems, en forma comprensible los
conceptos de presupuesto de capital y costo de capital, para luego incursionar en el tema
dentro de economas inflacionarias y en medio de procesos devaluacionistas o
revaluacionistas y en escenarios de riesgo.
Otro captulo est orientado a la presentacin de los soportes tericos de la evaluacin econmica y social de proyectos, buscando en beneficio del lector, explicar las
diferencias con la evaluacin financiera o privada. Un captulo posterior aborda la
"evaluacin ambiental de proyectos" y la "evaluacin de proyectos ambientales", con el
propsito de concientizar a los analistas y gestores o promotores de la importancia que
tiene el manejo apropiado de los recursos naturales, para lograr un desarrollo sostenible.
Quisimos tambin ofrecer un acercamiento entre la metodologa propuesta y su aplicacin a' los proyectos de carcter cientfico o de desarrollo tecnolgico o de innovacin,
que facilitarn sin duda, la reflexin en torno a la forma de acceso a los escasos recursos
asignados a stos propsitos en los pases emergentes y Ios mecanismos de control en su
uso y aplicacin.
Con el fin de coadyuvar a nuestros lectores en la presentacin de sus proyectos de
inversin presentamos a manera de sugerencia una lista organizada de temas y datos
que es preciso consignar en el documento de anlisis, discusin, presentacin y negociacin, que creemos se puede adaptar fcilmente a los formatos exigidos por las institucio-

pRESENTACIN DE LA SPTIMA EDICIN

XXV

nes y corporaciones pblicas y privadas, nacionales e internacionales cle crdito, desarrollo, cooperacin y planeacin. La estructura del documento de estudio de preinversin
se presenta teniendo en cuenta la naturaleza, complejidad, requisitos solicitados por las
entidades y, desde luego, la funcin que cumple el documento como herramienta para la
toma de decisiones y como gua til para la planeacin de la ejecucin, pero especialtema considerado de espem ente para respaldar vlidamente los "planes de negocios",
cial inters y relevancia al cual le abrimos un nuevo captulo.
Por otro lado, y dado la importancia que cada da toma el concepto y la herramienta
"gerencia de proyectos", ampliamos la presentacin de ste tema y lo exponemos con
suficiente documentacin, no obstante, que el contenido lo hemos desarrollado con notable profundidad en otro libro: "El Desafo de la Gerencia de Proyectos" que ha alcanzado
su tercera edicin.
A manera de "colofn" dejamos unas reflexiones sobre las ventajas y limitaciones de
nuestra propuesta y la necesidad de acompaar las decisiones con otras herramientas
suficientemente comprobadas, cuando se trata de proyectos de alguna magnitud e importancia estratgica.
Como complemento, y con el nimo de precisar algunos conceptos y trminos utilizados a travs de toda la obra, se presenta un "glosario", que ser sin duda un auxiliar
permanente para nuestros amables lectores.
La propuesta que se pone a consideracin de los estudiosos en el tema, permite su
aplicacin en diferentes proyectos, ya sea en sector pblico como en el sector privado;
ya sea en la produccin de bienes o en la prestacin de servicios o en la construccin.
de infraestructura; en organizaciones convencionales o en empresas de innovacin o (
cte base tecnolgica. En trminos generales la presente publicacin reporta utilidad
para el conjunto de profesionales que directa o indirectamente intervienen en alguna
fase, ya sea en la identificacin, o en la seleccin, o en la formulacin, o en la evaluacin, o en la negociacin, o en la ejecucin o en fin, en la gestin o estructuracin del
proyecto. Hacemos referencia especialmente, a los profesionales que elaboran estudios de preinversin en su condicin de empleados de gobierno o de consultores privados; a los funcionarios de las oficinas de planeacin de los entes gubernamentales o
empresariales; a los responsables del balanceo presupuestal y de diseo de polticas
de desarrollo en los altos niveles de la administracin pblica; a las entidades ejecutoras
de proyectos y a los subcontratistas e interventores vinculados a stas; a los analistas
financieros y econmicos de los bancos de fomento y las corporaciones financieras, lo
'mismo que a los de la banca de inversin; a las firmas interventoras en la ejecucin de
los proyectos; a los funcionarios expertos de las compaas de seguros; a los gerentes
pblicos y privados encargados de la operacin de los mismos y en especial para
todos aquellos profesionales responsables de la toma de decisiones de inversin a
nivel de empresa pblica o privada. No obstante, esta oferta cobra especial importancia en eI mbito de la academia primordialmente a travs de los profesores y estudian-.
tes de carreras bsicas (economa, administracin, ciencias contables, negocios,
ingenieras, gedloga, sociologa y trabajo social, ciencias de la salud, etc.), como tambin a los homlogos e investigadores vinculados a las prcticas de posgrados en
administracin, economa, finanzas, proyectos, sistemas y muchas otras especializaciones que se ofrecen para estudiantes de variado origen, como complemento necesa-

XXV i

JUAN JOS MIRANDA MIRANDA

rio a los estudios bsicos. Quiz una de los mayores beneficiarios sern los directivos,
agentes, profesionales, auxiliares y promotores de investigacin y desarrollo tecnolgico de empresas privadas e instituciones pblicas, lo mismo que los directivos y
subalternos de los centros de investigacin de las universidades.
Tenemos la profunda conviccin que los "emprendedores de empresa y negocios"
encontrarn en estas pginas completa y adecuada orientacin para respaldar los planes de negocio de sus nuevos proyectos.
Queda claro que la tarea de un "gestor o estructurador de proyectos", a la manera de
alquimista moderno, es transformar un problema (necesidad, limitacin, carencia u oportunidad) que se presenta confuso, impreciso, equvoco, ambiguo, complejo y difcil de
entender, interpretar y explicar, en algo claro, transparente, accesible y fcil de comprender y resolver para recomendar las acciones pertinentes, y a travs de los "planes de
negocio" buscar el coMpromiso de voluntades y recursos en favor del proyecto. El gestor

CAPTULO UNO,

EL CICLO DEL PROYEC

o estructurador de proyectos es un profesional que genera ideas o tiene la capacidad de


descubrirlas, clarificarlas, ponderarlas e inducir y comprometer a otros para recorrer el
ciclo del proyecto y lograr que los sueos se conviertan en realidades al servicio de sus
propietarios y de la comunidad.
La gestin de proyectos (identificacin; formulacin, evaluacin exante, negociacin,
gerencia, puesta en marcha y operacin, y evaluacin expost) es un mbito del conocimiento aun en proceso de elaboracin, lejos estamos todava de contar con el modelo de
excelencia que nos garantice la ptima asignacin de Ios recursos a partir de principios
de equidad y eficiencia, por lo tanto desde esta tribuna acadmica invito a mis colegas
tratadistas, consultores, catedrticos y estudiantes a auscultar nuevas posibilidades y
proponer metodologas alternas y novedosas en torno a las diferentes fases que componen el ciclo del proyecto.
En alguna medida la presente versin es una respuesta ponderada de las mltiples sugerencias originadas en colegas, funcionarios, profesores, estudiantes y consultores de Amrica Latina y el Caribe, quienes han conocido las ediciones anteriores
y las han acogido generosamente como apoyo a su rutina profesional. Seguros estamos de la obligacin que asiste a los autores, profesores y catedrticos de servir como
intermediarios del conocimiento, a partir de los valores y logros del pasado todava
vigentes y, comunicar las nuevas propuestas metodolgicas y de contenido que han
sido suficientemente validadas.
Quiero nuevamente dedicar sta obra a ANA LUCIA mi encantadora compaera, a
JUANITA y MARIA CAMILA nuestras hijas adoradas.

El Autor

Con el fin de garantizar que las-inversiones resultan provechosas para sus propietarios (particulares o pblicos) y desde
luego para la comunidad, es necesario estudiarlas y analizarlas
cuidadosamente antes de movilizar recursos hacia su realizacin. A travs de un proceso inteligente conocido como
"gestin de proyectos" (preinversin, ejecucin, operacin y
evaluacin expost), que recorre todo el ciclo y que se suele
enmarcar en un concepto ms amplio de planeacin se aspira
orientar la utilizacin adecuada de los escasos recursos
buscando siempre objetivos de crecimiento econmico y social.
Por otro lado,- existe una evidencia emprica tomada en los
ltimos aos en el sentido que los pases que mayores porcentajes del producto interno bruto le dedican a la inversin son
precisamente aquellos que mayores tasas de crecimiento vienen
reportando.

PROYECTO
EL CiCLO DEL

uso de tecnologas modernas, y obviamente la capacitacin y el mejoramiento del


recurso humano, adems de la aplicacin de polticas de incentivos y subsidios, entre
o tras, para mejorar la relacin recurso - necesidad.
Dado que la inversin nacional no es ms que la suma de las inversiones individuales ubicadas en las distintas regiones y sectores econmicos, es preciso acercarnos al
contexto microeconmico de la inversin; en efecto, la instalacin de factoras, la construccin de infraestructura, la importacin de equipo y maquinaria, la puesta en marcha
de servicios de educacin o salud o comunicaciones, las expresiones culturales de cine,
teatro, msica, etc., que son decisiones independientes de invertir, generan incremento
en la tasa de inversin nacional.
Es importante explicitar la sinergia mutua que liga al crecimiento econmico y el
bienestar de las comunidades con los esfuerzos de inversin, sin duda, mejoran la calidad de vida de las comunidades y apuntan a mejores ndices de desarrollo claramente
manifiestos en la tasa de empleo, produccin y desarrollo. Es claro que el retardo
socioeconmico de algunas regiones o localidades se observa en la negligencia o carencia de iniciativas de inversin de parte de sus mandatarios y dirigentes.

EL CICLO DEL PROYECTOI


mando como referencia a la economa en su conjunto es posible demostrar que
el desarrollo guarda una relacin directa con la inversin, lo que determina que
mayores niveles de inversin reportan mayores ndices de desarrollo.2 Al mismo tiempo podemos afirmar que la capacidad de crecimiento de una economa no depende exclusivamente de la dimensin de la inversin, sino tambin de la calidad de la
misma. Por lo tanto, se precisa contar con instrumentos idneos que permitan identificar
los proyectos de inversin y seleccionar aquellos que garanticen mayor crecimiento
econmico y bienestar para la comunidad,
Cabra aqu una corta digresin en torno al proceso de inversin como fenmeno
econmico, con el fin de facilitar la entrada conceptual al trmino proyecto en su
acepcin ms rigurosa y operativa. El mayor esfuerzo deliberado de las sociedades a
travs del tiempo ha estado encaminado a cambiar la relacin entre los recursos y las
necesidades, buscando satisfacer mayor nmero de stas con el incremento de la cantidad de bienes y servicios disponibles, mediante el aumento del capital como consecuencia del proceso de acumulacin. Pero la acumulacin es posible siempre y cuando
se cumpla la etapa previa del ahorro, en efecto, los ingresos derivados de la produccin o de los emprstitos o de la enajenacin de bienes, pueden tener dos destinos bien
diferenciados, o el camino del consumo o el camino del ahorro. La privacin del consumo presente permite a las comunidades destinar parte de los beneficios de la produccin a la inversin, incrementando su inventario en bienes de capital o bienes
productivos. Estos nuevos recursos combinados con otros factores aumentan nuevamente la produccin, y se'generan nuevos incrementos en el recurso capital, acrecentando de hecho la capacidad de atender mayor nmero de necesidades. Podramos
afirmar entonces que las sociedades que ms ahorren ahora tendrn mayor capacidad
de atender sus necesidades futuras.' Sin embargo, algunas sociedades pobres que tan
solo tienen capacidad para atender sus necesidades bsicas, tendrn que utilizar mecanismos alternos y complementarios, corno el financiamiento externo, la apropiacin

1 El experto Warren Baun del Banco Mundial fue quien en 1978 acu el trmino.
2 Para la dcada de los 90 los ndices de crecimiento de Singapur, Malasia, Corea y Tailandia oscilaron entre el 6,7%
y e! 10%, en tanto que el coeficiente inversin - producto se movi entre el 32.3% al 39.1%, tendencia que se ha
mantenido en los siguientes cuatro lustros. Esto explica en alguna forma, las bajas tasas de crecimiento en Amrica
Latina y el Caribe que no llegaron en promedio al 3.5% en e! mismo perodo, puesto que sus ndices de inversin
- producto alcanzaron un exiguo 17.5% del PIB,

Con el fin de garantizar que las inversiones resultan provechosas para sus propietarios (particulares u oficiales) y desde luego para la comunidad, es necesario estudiarlas
y analizarlas cuidadosamente antes de movilizar recursos hacia su realizacin. A travs
de un proceso inteligente conocid.o como "gestin de proyectos" (identificacin, seleccin, formulacin, evaluacin exante, negociacin, ejecucin, operacin y evaluacin
expost de proyectos), que se enmarca en un concepto ms amplio de planeacin se
aspira orientar la utilizacin adecuada de los escasos recursos buscando siempre objetivos de crecimiento econmico y social.
Por lo tanto, para asignar mejor los recursos se requiere mayor y mejor informacin
sobre la rentabilidad (financiera, econmica, social y ambiental) de los proyectos e
idear mecanismos que permitan programar la inversin en funcin de dichas
rentabilidades.

JUAN

fose MIRANDA MIRANDA

EL CICLO DEL PROYECTO

La fase de preinversin, corresponde a todos los estudios que se precisa adelantar


antes de tomar la decisin formal de canalizar o no recursos hacia algn objetivo particular; esta fase incluye los procesos de identificacin, seleccin, formulacin, evaluacin
o iicaaccii nn.
i nt ifc
L a "yeg
exente

regala
!Ir

de proyectos" se fundamenta en la explicacin de los aspectos


:principales de un problema, carencia, limitacin o necesidad y el planteamiento de las
posibles alternativas de solucin, tambin la forma corno se puede aprovechar una oportunidad en un entorno propicio.

me
recursos

Dado que los recursos son insuficientes para atender la ingente cantidad de necesidades o dar respuesta eficaz al sin nmero de oportunidades descubiertas, lo que significa, que no existen suficientes recursos para atender los requerimientos de todos los
proyectos identificados, se precisa un proceso riguroso e inteligente que permita ponderar cada propuesta y facilitar su "jerarquizacin" para "seleccionar" entre muchos los
que mayor valor agregado ofrezcan para la sociedad.

Es preciso observar como el concepto abstracto de "inversin" muta hacia un lenguaje coloquial y rutinario, y mucho ms accesible y concreto en el trmino "proyecto".
El ciclo del proyecto seala las diferentes etapas que recorre el proyecto desde que
se concibe una idea hasta que se materializa en una obra o accin concreta, estas etapas
son: la preinversin, la inversin o ejecucin y la etapa de
funcionamiento u operacin, y lo que se suele denominar como la "evaluacin ex
post" a la que le dedicaremos
algunas lneas ms adelante.
-

EL CICLO DEL PROYECTO

3'el win

Inversin

tienta
e excion
Foblyiliicin:exunM.
valiiact
egoeiizOon.
un,ic,411tn5~..w.a

1,17~1:0

Operacin
Evaluacin- ex-post

..::
drianwrcian:
peracon:::

Los proyectos seleccionados son sometidos al proceso de "formulacin" que no es


otra cosa que la organizacin en forma sistemtica de Iodos los aspectos de diferente
ndole (entorno, mercado, tcnico, organizacional, jurdico, institucional, ambiental y
financiero) que son la base para la estructuracin de los flujos de caja, necesarias para
aplicar los criterios de evaluacin.
.

Criterios conocidos como el "valor presente neto", o la "tasa interna de retorno", o


"costo anual equivalente" o "costo mnimo", entre otros, son aplicados a los flujos financieros para determinar la bondad, conveniencia, oportunidad o pertinencia del proyecto
mediante la "evaluacin financiera". Aplicando algunas enmiendas o cambios a los
flujos financieros en cuanto a impuestos, subsidios y transferencias y empleando ciertos
correctivos a los precios de mercado, se obtienen los precios econmicos o precios sombra, lo que facilita la "evaluacin econmica" buscando eficiencia en la asignacin de
recursos. Si a los anteriores flujos de caja corregidos se aplica el criterio de redistribucin
de ingresos se logra la "evaluacin social" que reclama una orientacin hacia la equidad. Adicionalmente se incorpora al anlisis los efectos que sobre el medio ambiente se
espera origine el proyecto durante la ejecucin y tambin durante la operacin, lo que se
perfila como la "evaluacin ambiental".
El estudio de preinversin, se constituye en el instrumento idneo para ofrecer el
proyecto a potenciales inversionistas, financiadores y autoridades, lo que determina un
proceso ponderado de "negociacin" donde el mejor argumento estar dado por la calidad y rigor de los estudios all contenidos; en efecto, este documento deber soportar
todos los interrogantes, acotaciones y precisiones que soliciten las personas naturales o
jurdicas que se interesen en el proyecto. No se trata exclusivamente de elaborar con rigor
los diferentes estudios, tambin es preciso poner especial atencin a la presentacin del
documento y las ayudas que puedan mejorar la percepcin de terceros interesados. Los
"planes de negocio" que se elaboran como resmenes ejecutivos mejorados de los estudios de preinversin, se constituyen en la herramienta idnea para acercar al proyecto a
ocasionales inversionistas y dems agentes de inters3. La preinversin corresponde
3 Dada la importancia del "pian de negocios" el captulo 15 lo dedicamos exclusivamente a ese tema.

PAN JOS MTRANDA M112.1N04

entonces a los estudios de diferentes temas (entorno, mercado, tcnico, organizacional,


jurdico e institucional, ambiental y financiero) que soportan con suficiente madurez la :e
toma de decisin en relacin a la ejecucin o no de un proyecto.
La inversin o ejecucin es bsicamente una etapa de movilizacin de recursos
tanto humanos como financieros, logsticos y fsicos, con el propsito de garantizar los
medios idneos para el cumplimiento posterior del objetivo social de una empresa. Se
trata, pues, de un proceso de transformacin que utiliza diversos insumos para entregar
una nueva capacidad instalarla, que pueden ser las instalaciones de una fbrica, un: :.
embalse para riego, una campaa de vacunacin masiva, una nueva oficina de recaudo
de impuestos, un taller de mantenimiento de vehculos, los instalamentos de un centro
de recreacin o de atencin de salud, el montaje de una planta termoelctrica para aten-
der las necesidades de energa para el desarrollo de ua regin, la construccin, Ilota-'
don y equipamiento de un hospital regional, la celebracin de un evento artstico, cultural n
o deportivo, etc., en fin, la dotacin de una nueva capacidad instalada lista para operar
al servicio de la actividad econmica. Es de tal dimensin e importancia esta etapa que se
ha diseado y ensamblado un andamiaje organizativo de singular relevancia denominado "gerencia, administracin o direccin de proyectos".4
La etapa de operacin corresponde a una actividad permanente y rutinaria encaminada a la produccin de un bien o a la prestacin de un servicio; es la etapa, repetimos, en la cual se cumple el objetivo social buscado por el proyecto. Es bien importante
observar cierta mutacin, puesto que el proyecto, dada su condicin de temporalidad,
se transforma en una empresa en operacin que, obviamente, derivado de la necesidad
de garantizar su permanencia, continuidad y sostenihilidad a travs del tiempo, exigir un formato diferente de organizacin. Es el modelo denominado genricamente
"administracin de empresas". En la etapa operacin se suceden los procesos bsicos
de la accin administrativa, vale decir: planeacin, ejecucin, seguimiento y control,
por eso se suele denominar tambin la "administracin de la operacin del proyecto.
La planeacin que determina el curso de accin a seguir, la ejecucin que es la traduccin del plan a los hechos concretos, y el seguimiento y control que corresponde a la
verificacin de que lo ejecutado est en armona con lo planeado, de lo cual puede
resultar la revisin de los planes y la correccin de las acciones. Por esa razn, los
proyectos en operacin son objeto de anlisis con el fin de contrastar si los plantea-
mientos y expectativas resultantes del estudio de prinversin se dieron en la ejecucin y si se estn presentando en la operacin; con el fin de verificar la bondad de los
instrumentos de captura, procesamiento y anlisis de la informacin y los mecanismos de decisin y negociacin utilizados, esto corresponde a la llamada evaluacin
ex-post. Todo proyecto en cualquier etapa de su ciclo deja claras y aleccionadoras
lecciones y enseanzas para futuros emprendimientos.
Con el propsito de clarificar conceptos es oportuno invocar otro trmino de uso
muy frecuente en el lenguaje de los expertos, pues dada la importancia de la cronologa y magnitud que la salida y entrada de dinero tiene en el anlisis, se constituye en
gua y punto de referencia obligatorio y permanente, es el "horizonte del proyecto". La

4 Ver "El Desafo de la Gerencia de Proyectos' de Juan Jos Miranda Miranda

El, CICLO D1L

P ROYECI O

ejecucin que es la etapa en la que se movilizan mayor cantidad de recursos humanos,


financieros, lo gsticos y de todo ndole se expresa desde el punto de vista financiero
c omo salidas de dinero (flechas hacia abajo), para la operacin se deben asumir costos
de produccin, administrativos, de ventas y financieros, que tambin constituyen salida de dinero (flechas hacia abajo), pero al mismo tiempo se generan ingresos derivados de las ventas de los productos o servicios (flechas hacia arriba), por otro lado,
cuando el proyecto deje de producir beneficios sociales, econmicos o financieros se
tendr que liquidar, lo que da por resultado unos ingresos correspondientes a la venta
de los activos que aun tienen algn valor comercial. La huella de todos estas entradas
y salidas de dinero en diferentes momentos del horizonte riel proyecto, constituye el
denominado "flujo de caja" resultante cuantitativo de la formulacin y elemento bsico para la evaluacin exante del proyecto. Es importante observar, que la etapa de
"preinversin" es una mirada anticipada del futuro y por lo tanto est fuera del "horizonte", es precisamente desde all donde se hacen las estimaciones o simulaciones de
los sucesos futuros en cada etapa del horizonte.

HORIZONTE DEL PROYECTO

Horizonte

12~12artia02.7--

Desinversin
Inversiones
Gastos de operacin
Ingresos o beneficios

El proyecto, insistiremos durante toda el documento, a travs del recorrido por las
diferentes etapas del ciclo, se constituye en la unidad operativa del desarrollo (nacional,
regional, local, institucional o empresarial), y se expresa como medio para la solucin de
problemas.o aprovechamiento de oportunidades; para atender necesidades sentidas de
la poblacin; como mecanismo para la concertacin y gestin de recursos; para la coordinacin de acciones interinstitucionales en actividades de inters comn y, desde luego, como instrumento de control de gestin que permita verificar la eficacia social de los
planes y programas, obviamente, como herramienta previa necesaria para respaldar los
planes de negocios encaminados a la creacin de empresas. Por las razones anteriores
no dudamos en afirmar que el "proyecto es el motor del desarrollo".
Cabe ilustrar en forma muy tangencial el contenido de los estudios de preinversin
elaborados en atencin a diferentes condiciones, lo que nos obliga a apelar a una

Jwtr JOS MIRANDA MIRANDA

clasificacin que como todas resultan un tanto arbitraria, pero cumple con el propsito de depurar> forma de abordar cualquier proyecto para la captura, anlisis y presentacin de la informacin. Dadas las caractersticas de los productos que elaboran o
los servicios que prestan, o de los beneficios que aportan, los proyectos de inversin se
pueden clasificar de la siguiente forma:
o
Proyectos de inters social: Aquellos destinados principalmente a satisfacer
necesidades de una comunidad mediante la oferta de servicios. Ejemplo, proyectos de salud, educacin, saneamiento bsico, vivienda, culturales y de recreacin.
Proyectos productivos: Estos proyectos tienen como fin instalar y operar una
capacidad transformadora de insumos con el fin de producir bienes o prestar
servicios con destino a atender necesidades de consumo. Ejemplo, proyectos de
transformacin industrial, de produccin agrcola o agroindustrial, de explotacin minera, de expresin creativa y cultural, etc.
Proyectos de infraestructura: Tienen como propsito fundamental crear condiciones facilitadoras, inductoras, impulsoras o coadyuvantes para el desarrollo
econmico. El producto que entrega el proyecto sirve de instrumento para que
ls comunidades y los agentes econmicos desencadenen actividades productivas que mejoren sus ingresos y condiciones de vida, y propicien efectos econmicos positivos hacia otros grupos sociales. Ejemplo, carreteras, centrales
elctricas, distritos de riego, sistemas de comunicacin, servicios pblicos, puertos, aeropuertos, etc.
Proyectos programas: Aquellos orientados a producir o fortalecer una capacidad generadora de beneficios directos a travs de otros proyectos. Ejemplo, proyectos de capacitacin, campaas de vacunacin, procesos de alfabetizacin,
reformas internas de instituciones de prestacin de servicios, ofertas culturales
y deportivas masivas, etc.
Estudios bsicos: No suelen generar productos directamente aprovechables pero
si permiten identificar nuevas opciones de inversin o de aplicacin tecnolgica
en beneficio de las comunidades. Ejemplo, investigaciones bsicas enfocadas al
desarrollo de productos o servicios de beneficio social, corno en el caso de
detergentes, alimentos, vacunas, medicinas, etc.

ti LA PREINVERSION
Vamos a aproximarnos al concepto de preinversin haciendo una presentacin detallada de cada uno de sus componentes:
1.1.1 Identificacin de proyectos 5
La identificacin del proyecto se fundamenta en la explicacin de los aspectos principales de un problema o necesidad y el planteamiento de las posibles alternativas de

5 Dada la importancia del tema en el siguiente captulo

se dedicar exclusivamente a la identificacin del proyecto


como punto de partida de la preinversin, utilizando el "enfoque del marco lgico".

EL CICLO DEL PROYECTO

solucin, tambin la forma como se puede aprovechar una oportunidad en un entorno


favorable. El proyecto generalmente est relacionado con la oportunidad de aprovechar
una situacin propicia, o la necesidad de enfrentar la carencia de bienes o servicios, o
con el propsito de mejorar el suministro inadecuado de stos, su deficiente calidad, o la
necesidad de garantizar la oferta por un tiempo prolongado. Por tal motivo, la solucin
consiste en descubrir alternativas para aprovechar dichas oportunidades, o el estudio
de variantes para incrementar la produccin, o el mejoramiento en la calidad de los
bienes y servicios suministrados o la reposicin de infraestructura que ya ha cumplido
su perodo de vida til. Bsicamente el proyecto facilita el trnsito de una situacin
actual no satisfactoria a una situacin futura deseable.
Los planes de desarrollo y los estudios sectoriales son fuente para la identificacin de
proyectos, no obstante que estos estudios pueden revelar la existencia de barreras que
impiden el desarrollo de una regin o sector y, en consecuencia, deben tenerse en cuenta
desde un principio al estudiar la viabilidad de cualquier proyecto. La identificacin de
proyectos puede surgir de los diagnsticos sectoriales, regionales, locales o empresariales; de los estudios de consumo de productos en el pas o en alguna regin; de encuestas
sobre establecimientos industriales y de servicios existentes; de estadsticas de bienes
importados; de diagnsticos sobre emplazamientos industriales y comerciales; investigaciones sectoriales; oportunidades derivadas de inteligencia de mercados externos;
trabajos sobre transferencia, apropiacin y uso de tecnologas, etc. Los estudios econmicos suelen ser una cantera inagotable de posibilidades de proyectos.
No es difcil, en consecuencia, identificar proyectos; pero dado que el nivel de recursos siempre resulta bien inferior a la magnitud de las necesidades, se precisa aplicar
procesos de seleccin, que garanticen la mejor utilizacin de los recursos disponibles.

1.1.2 Seleccin de proyectos


El proceso de seleccin de proyectos para el empresario privado suele, en la mayora de los casos, ser bien simple, o por lo menos no tan complejo como se presenta
cuando dicha seleccin se plantea en el contexto de la economa en su perspectiva de
conjunto. En efecto, el criterio que gua al empresario privado est orientado a seleccio-:
nar un proyecto o portafolio de proyectos que maximicen sus utilidades, teniendo en
cuenta las restricciones de capital y, desde luego, la magnitud del riesgo. En consecuencia, el empresario privado estudiar las diferentes alternativas que compitan por
la asignacin de su capital; utilizar indicadores de rentabilidad basados en el principio de costo - beneficio para cada opcin viable y, finalmente, seleccionar aquella que
optimice su funcin objetivo, vale decir su beneficio. Queda claro entonces, que la
seleccin en el caso del inversionista privado resulta elemental; en primer lugar por
que el agente o sujeto est plenamente identificado, el inversionista (llmese socio o
accionista, etc.), y se persigue reiteramos un objetivo bien preciso, maximizar su beneficio. En trminos simples se trata de determinar y medir el impacto del proyecto sobre
el patrimonio del inversionista.
En tanto que, la seleccin de proyectos en el contexto de la economa nacional, regional, sectorial o local resulta algo ms compleja, no tanto por la aplicacin de instrumentos, sino por el hecho de que los objetivos no suelen estar bien clarificados ni jerarquizados
en los planes y programas de desarrollo y que tampoco es fcil identificar los beneficiarios

10

I VAN JOS MIRANDA MIRANDA

(o vctimas) y, principalmente, por que los recursos suelen ser inferiores a las necesidades, lo que determina que ciertos proyectos escogidos, supongan el sacrificio de otros.
En efecto, al considerar el proyecto en esta perspectiva general, aparece una gran
dificultad en la identificacin del agente, llmese beneficiario o vctima, pues no es
fcil distinguirlo entre diversas categoras abstractas, tales como: individuos, fami
has, etnias, zonas, poblacin carenciacla, clases sociales, reas urbanas o rurales, regiones, etc., sobre las cuales directa o indirectamente incidir el proyecto; de ah la
necesidad de que las autoridades encargadas de definir las polticas de desarrollo
asuman la tarea de hornoe. enizar dichas categoras, con el fin que los analistas y las
entidades de fomento y desarrollo partan de puntos de referencia idnticos y no se e
generen equvocos en el manejo de los criterios de evaluacin. Otra dificultad que se
presenta al analizar proyectos desde la perspectiva macroeconmica, es la identificacin de los efectos, producidos autnomamente y derivados exclusivamente por la
instalacin y operacin o funcionamiento de un proyecto; efectos positivos como la
creacin de nuevos puestos de trabajo y, por ende, el mejoramiento de los ingresos
familiares y su capacidad de demanda y consumo de otros bienes y servicios, la capacitacin de la mano de obra, la asimilacin de nuevas tecnologas, la posibilidad de
competencia con productos extranjeros tanto en el mercado domstico como en el externo, la modificacin en los hbitos de consumo, el estmulo a nuevas actividades
accesorias, etc., y tambin perturbaciones no deseables como el crecimiento de los
ndices de inseguridad o los procesos de deterioro del medio ambiente, etc.
En la prctica se trata de identificar los efectos positivos o negativos sobre determinados agentes o involucrados, que se esperan de la asignacin de recursos hacia objetivos
sociales; vale decir, el valor agregado atribuible a un proyecto. Si por ejemplo el objetivo es el incremento del ingreso nacional, todo lo que signifique un ingreso para los
agentes (asalariados, empresarios, inversionistas, Estado), se considera como beneficio,
en tanto que cualquier disminucin del ingreso para cualquiera de dichos agentes se
considera corno un costo. De ah que la seleccin resulta un problema operativo dentro
de un proceso de mucho mayor alcance, se trata en esencia de determinar la forma de
insertar un paquete de proyectos en el marco global de la estrategia de desarrollo definida en el Plan (nacional, regional, local, sectorial o empresarial); en consecuencia, el
punto de referencia obligatorio sern los objetivos del Plan y su respectivo contexto
(nacidos de serios diagnsticos en su correspondiente mbito), que determinan el tipo de
agentes y el nivel de impacto que se deber tener en cuenta.
Los funcionarios de los Bancos de Proyectos, o de las unidades de planeacin de las
entidades territoriales, o de las oficinas de proyectos de los entes estatales, que deben
escoger entre un nmero significativo de propuestas de inversin, debern acudir a
metodologas idneas que permitan la jerarquizacin de los proyectos para garantizar la mejor seleccin de los mismos buscando la racionalizacin en la asignacin de sus
precarios presupuestos. En sntesis, la seleccin de proyectos debe hacerse dentro del
marco de referencia del proceso de planeacin.

1.1.3 La formulacin
Los proyectos seleccionados son sometidos al proceso de "formulacin" que no es
otra cosa que la organizacin en forma sistemtica de todos los aspectos de diferente

EL CICLO DEL PROYECTO

ndole (entorno, mercado, tcnico, organizacional, jurdico, institucional, ambiental 'y


financiero) que son la base para la estructuracin de los flujos de caja, necesarias para
aplicar los criterios de evaluacin.
Los planteamientos anteriores sealan al lector la existencia de una metodologa
universal para abordar diferentes estudios de preinversin; sin embargo, dado el inters
de sus promotores, o el sector econmico en que se inserte (privado, pblico, agrcola,
minero, industrial, comercial, turstico, cultural, recreativo, etc.); o de las exigencias de
las fuentes de financiamiento o de las autoridades de planeacin pertinentes, los diferentes proyectos tendrn nfasis en distintos aspectos atendiendo, obviamente, sus intereses especficos. La figura adjunta presenta un esquema panormico del flujo de
informacin previsto para los estudios de preinversin.

FLUJO DE INFORMACIN DE LOS ESTUDIOS DE PREINVERSIN


..
. _studiO - L.,: studio
.. Intorno: :. :11.1ecado

Estudio::::
Orgaidzidirti

Estudio.
Jurdico

Estudrn

Institucional

Estudio financiero .
(flujo (Id caja)
Lcaluucin financiera,
econondca, social; ambiental

Projiadizacin d !al estudios

'

Ablaiatident
re Iiaw

La informacin sobre el entorno, los estudios de mercado, las consideraciones tecnolgicas, la forma de organizacin tanto para la fase de ejecucin como para la operacin,
el marco institucional .y jurdico, adems de las connotaciones ambientales, proveen la
informacin bsica que permite estructurar financieramente el proyecto al identificar los
flujos de caja (valores en dinero efectivo ubicados en momentos determinados del horizonte), lo que permite contar con un elenco de posibles alternativas viables. Este es el
punto final de la llamada formulacin del proyecto y antesala necesaria para el proceso de evaluacin orante, La evaluacin exante permite determinar la conveniencia,
pertinencia y.Oportunidad del proyecto como respuesta a una necesidad sentida, o un

12

JUAN JOS MIRANDA MIRANDA

problema identificado o a una oportunidad aprovechable. De ah la necesidad de obser


var el problema u oportunidad desde diferentes mbitos: desde el punto de vista financiero, desde el mbito econmico, desde la rbita social y teniendo en cuenta la forma en'
que el proyecto se relaciona con el medio ambiente. Del anlisis anterior se puede desprender la decisin de ejecutar el proyecto, o la necesidad de aplazarlo o adelantar un
nuevo estudio ms elaborado o finalmente rechazarlo en forma definitiva.

LA FORMULACIN DEL PROYECTO


UN PROCESO INTELIGENTE DE APROXIMACIONES SUCESIVAS
ASPECTOS
TCNICOS

MERCADO

EL CICLO DEL PROYECTO

13

La etapa de formulacin permite clarificar el objetivo del proyecto y analizar en detalle las partes que lo componen. Dependiendo de los niveles de profundizacin de los
diferentes aspectos, se suelen denominar los estudios como: identificacin de la idea,

perfil preliminar, estudio de prefactibilidad, estudio de factibilidad y diseo definitivo; en cada uno de los cuales se examina la viabilidad tcnica, econmica, financiera, institucional y ambiental y la conveniencia social de una propuesta de inversin. El
estudio de preinversin, reiteramos, asume diferentes denominaciones dependiendo de
su grado de profundidad que est relacionado con la captura y anlisis de la informacin utilizada, ya sea de carcter secundario (publicaciones, revistas, boletines, estadsticas gremiales o institucionales, etc.), o primarias derivados de actividades directas en
entrevista, encuestas u observacin. Tal como se observa en el grfico adjunto.

NIVEL DE PROFUNDIDAD DE LOS ESTUDIOS DE PREINVERSIN


Idea

Perfil

satsznassreass>

.PrefactibilIdad..
Mcomsolsemozo

ASPECTOS iNsTrrucioNALEs
(POLITICOS -. 3.11RiDICOS ORGANIZATIVOS-

ASPECTO
FINANCIERO

Factibilidad

Osterg ar.

'Dise,

Abitndlzar

Ejecupin
En el grfico adjunto se puede observar la forma sistemtica, dinmica y reiterativa
en que son abordados los diferentes aspectos que comprometen la formulacin. Dependiendo de cada proyecto en particular, el punto de partida puede ser el estudio del
aspecto sobre el cual se disponga de mejor informacin, pues no hay ninguno que adquiera mayor relevancia sobre los otros. Todos son absolutamente pertinentes y necesarios; y dado, que el grupo de trabajo, en el mejor de los casos, corresponde a un equipo
interdisciplinario sera recomendable abordar en forma simultnea diferentes aspectos
a travs de una adecuada divisin y asignacin de tareas, a cargo de cada subgrupo
especializado e integrarlos en reuniones plenarias, de forma tal que cada participante se
entere de los detalles de cada tema, sin descuidar el de su expelticia, y por el contrario,
tener la capacidad de integrarlo e involucrarlo en su respectiva reflexin. Dado que los
diferentes aspectos se afectan mutuamente, es preciso ir afinndolos en la medida que se
reciba informacin de los otros, lo que determina un proceso de reciclaje de la informacin (en forma de espiral) en aproximaciones sucesivas hasta concretar los elementos
cardinales del proyecto.

A. Identificacin de la idea
Esta primera etapa parte de la obtencin de una amplia informacin sobre el sector
econmico y geogrfico donde se insertar el proyecto, que nos dar una panormica
sobre los recursos naturales, tcnicos y humanos disponibles, y sobre las condiciones
econmico - sociales favorables o desfavorables para el desarrollo del proyecto. Las
monografas y estudios regionales y los diagnsticos sectoriales aparecen como los instrumentos ms idneos en esta primera etapa. Cuando se trata de un proyecto en el sector
minero, por ejemplo, se precisa informacin sobre la geologa de la regin, las condiciones climatolgicas, la infraestructura disponible (vas de acceso, electrificacin, telefona, etc.); la abundancia o escasez de recursos humanos y tcnicos en la zona, etc., adems

J UAN j'OS MIRANDA MlIZAND4 ,r


14

de las caractersticas socioeconmicas de la poblacin, sin descuidar las polticas y


objetivos trazados por el gobierno y los sectores econmicos organizados. Si se haco
referencia a un proyecto en el sector agrcola, se precisan conocer en principio las condi
ciones de clima, las caractersticas del suelo y la variedad de produccin, adems de los
niveles de ingresos de los agricultores, sus condiciones de vida, la modalidad de cultivo
(minifundio o latifundio), la tecnologa empleada, las disponibilidad de vas y medios
de transporte, las costumbres, tcnicas y canales de mercadeo y distribucin utilizados,
la presencia de conflictos sociales, etc,
Una metodologa recomendable en esta primera etapa, es plantearse una serie de
interrogantes que deben ser respondidos antes de seguir adelante. Como los siguientes:
cul es la principal actividad econmica de la regin?, a cuntas personas directa o
indirectamente espera beneficiar el proyecto?, con qu servicios y de qu calidad cuenta :'
la regin, la zona o la localidad?, existen suficientes recursos humanos y fsicos en la :.
zona?, cul es el nivel de ingresos de la poblacin?, cul es la situacin de empleo de la
,
regin y su clasificacin por sectores (industrial, agrcola, ganadero, minero, turstico .
servicios, comercio, cultural, etc.)?,
idea tiene por objeto clarificar una opcin que se presenta entre.:.
En resumen, la
muchas, para atender una necesidad, una carencia, un problema o aprovechar ruta oportunidad, teniendo en cuenta aspectos econmicos, tcnicos, institucionales, ambienta-les, sociales y financieros.
B. Perfil preliminar
Con base a los elementos de juicio obtenidos a travs de los estudios previos, se
plantean hiptesis en torno al producto o servicio frente a la poblacin objeto; a la viabilidad tcnica de la propuesta y sus posibles variantes derivadas del tamao, la localizacin, o de los procesos tcnicos disponibles y de modelos de organizacin en las etapas
de instalacin y operacin; adems, el anlisis de normas vigentes, instituciones y autoridades pertinentes; logrando una primera aproximacin a la magnitud de las inversiones, los costos y los ingresos que permitan identificar preliminares flujos de caja, y
posibiliten la aplicacin de ciertos criterios de rentabilidad y sensibilidad conducentes a
calificar, en principio, las bondades o desventa jas del proyecto.
Podemos, entonces, resumir los aspectos que seran deseables conocer cuando el
proyecto se encuentra en esta fase de perfil.
B1 . Situacin general, que hace referencia:
e Identificacin del agente promotor del proyecto y la motivacin del, mismo (una
necesidad no atendida, la oportunidad de aprovechar alguna ventaja comparativa, la inversin en algn rengln floreciente de la economa, etc.).
En lo posible una resea geogrfica y socioeconmica del mbito donde se ubie
car el proyecto. (En algunos casos la localizacin se'constituye en una de las
incgnitas por descubrir a travs del estudio, por lo tanto dicha resea se elaborar una vez que se hubiese definido el emplazamiento definitivo).
Referencia a los objetivos de planes o programas nacionales., sectoriales,
e
regionales, locales o empresariales que sean pertinentes a los objetivos del
proyecto.

DEL PRO YECTO


EL CICLO

B3.

B4.

e
e

Es tudio
i( de los propsitos del proyecto:
Resultados esperados a corto, mediano y largo plazo.
los diferentes estudios que se adelantarn con la metodologa
Descripcin
prevista y su cronologa aproximada; adems de las hiptesis planteadas en
torno a cada uno de los aspectos analizados.
Identificacin de los promotores del proyecto, y los responsables si es posible en
cada una de las fases.
Consideraciones de orden financiero:
Inversiones necesarias y sus valores aproximados.
Presupuesto de costos de funcionamiento.
Presupuesto de ingresos previstos para cada uno de los perodos del horizonte
del proyecto (ventas, tarifas, transferencias, etc.)
Fuentes posibles de financiacin privada o pblica, nacional o internacional,
tanto para el perodo de instalacin como para el de la operacin.
Cronologa de la etapa de ejecucin del proyecto, teniendo en cuenta principalmente las siguientes actividades:
Creacin del nuevo ente jurdico.
Negociacin y compra de terrenos (cuando las circunstancias lo ameriten).
Solicitud de autorizaciones,.
Construcciones y obras civiles complementarias.
Negociacin y compra de equipo, maquinaria, muebles y vehculos.

Montaje de equipos y maquinaria


Programas de capacitacin.
e Pruebas y puesta en marcha.
Un estudio a nivel de perfil debe seguir, en lo posible, las siguientes pautas de
presentacin:
Una parte introductoria donde se clarifique el objetivo del proyecto, las metas a
corto, mediano y largo plazo, los eventuales beneficiarios, la motivacin del
mismo y, si se cree conveniente la justificacin correspondiente y los posibles
riesgos en cada una de las etapas.
Una
presentacin monogrfica caracterstica del sector (o subsector) y la regin 7

donde se insertar el proyecto.


Un resumen de las conclusiones derivadas del cada uno de los aspectos estue
diados y las recomendaciones argumentadas de ejecutar, aplazar o pasar a la
fase de prefactibilidad.
La presentacin de cada uno de ls aspectos.:
- Estudio de mercado o estudio de necesidades: demanda insatisfecha, oferta
actual y proyectada, precios o tarifas, mecanismos de comercializacin.
Poblacin carenciada o aquella que recibir los beneficios del proyecto.

16

PIAN JOS MIRANDA MIRANDA

Estudio tcnico: diferentes opciones de tamao y su relacin con el mercado;.


alternativas de localizacin y criterios para su definicin; identificacin y
seleccin de procesos tcnicos utilizables; aproximacin al modelo administrativo tanto para el perodo de ejecucin como para la operacin; y definicin en lo posible de las actividades que se desarrollarn en la etapa de
ejecucin y su cronologa, para determinar en lo posible el momento de
puesta en marcha,
Estudio financiero: presupuesto y cronologa de las inversiones, estimadas
en forma agregada y basadas en cotizaciones actualizadas. Presupuesto de
costos clasificados en: de produccin, administrativos y ventas (teniendo la
informacin suficiente tambin se pueden incluir los costos financieros).
Presupuestos de ingresos con base a los estimativos de produccin y precios. Todos los presupuestos se debern proyectar al horizonte del proyecto.
Evaluacin: con los presupuestos de inversiones, costos e ingresos proyectados al horizonte del proyecto se pueden estimar flujos de fondos, que
permitirn la aplicacin de indicadores para determinar la bondad financiera del proyecto. Por otro lado, conociendo los valores de transferencias
intersectoriales y aplicando los precios sombra6 pertinentes se podr
valorar la bondad econmica y social de la propuesta.
Queda claro, que en este momento se tendrn argumentos suficientes para contrastar
las hiptesis inicialmente planteadas y establecer, mediante estudios de sensibilidad,
rangos de comportamiento para las variables relevantes.? Es oportuno reiterar que en los
estudios de perfil se trabaja preferiblemente con informacin secundaria (la informacin primaria suele ser muy costosa y en algunos casos, demorada). Por sta razn,
los gestores del proyecto ya sean pblicos, privados o mixtos, deben armar hiptesis
confiables en relacin a tiempo, costo y grados de dificultad, que les permita elaborar los
trminos de referencia para posibles contrataciones de estudios a diferentes niveles:
perfil, prefactibilidad o factibilidad.
Cabe anotar que las autoridades de planeacin y de presupuestacin de la inversin
pblica en la mayora de los pases de Amrica Latina y del Caribe han tomado el "perfil" como el nivel adecuado para registrar los estudios de preinversin en los Bancos de
Proyectos como condicin para optar por recursos de inversin pblica.
Con estos elementos bien organizados se puede, o abandonar la idea en forma definitiva o aplazar la decisin por un tiempo, o tambin si las circunstancias lo ameritan
profundizar el estudio mediante la captura y anlisis de informacin primaria para
ciertas variables relevantes y pasar a la etapa de prefactibilidad; o finalmente si no hay

6 Los precios sombra" o "precios de cuenta" corresponden a los costos de oportunidad de los recursos compro.
metidos en el proyecto. En el captulo sobre la evaluacin econmica y social de proyectos tendremos la
oportunidad de ampliar el concepto,
7 Con el fin de orientar a los interesados (promotores, inversionistas, agencias de financiacin y bancos, autoridades locales o sectoriales, gremios, etc.), y respaldar vlidamente el documento de perfil, resulta necesario presentar
una bibliografa de los documentos consultados para su elaboracin y, al principio, una tabla de contenido que
gue la lectura, adems de los apndices y anexos complementarios que garanticen la cabal comprensin del
documento. Tambin en ciertos proyectos de alguna especificidad se recomienda presentar un glosario y cuando
se emplean siglas, el significado de las mismas.

EL CICLO DEL PROYECTO

17

duda sobre sus ventajas (financieras y/o sociales), continuar directamente al diseo
e sejecucin.
definitivo para
e rira d ide su diferentes estudios (mercado, tcnico, financiero, institucional, etc.)
pueden identificarse algunas variantes viables que debern someterse a un escrutinio
mas riguroso a nivel de prefactibilidad.
C. Estudio de prefactibilidad:
En esta etapa se depuran, con un Mayor grado de detalle, los aspectos de consumo,
tcnico, financiero, institucional, administrativo, jurdico, institucional y ambiental elaborados en la fase anterior (para cada alternativa o variante), y acudiendo si es preciso a
informacin primaria para algunas variables consideradas como relevantes, con el fin
de contrastar las hiptesis inicialmente planteadas. Se debe incluir n el estudio, entre
otros, los aspectos generales del entorno socioeconmico, anlisis de mercado identificando las principales variables que afectan su comportamiento (producto, demanda,
oferta, precios y procesos de comercializacin); definiendo en principio alternativas de
tamao y localizacin con todas las restricciones que puedan incidir; seleccionando un
modelo tcnico adecuado; diseando una organizacin para las etapas de instalacin y
operacin; determinando flujos de caja derivados de los presupuestos de inversiones,
costos e ingresos; y finalmente aplicando criterios de rentabilidad financiera, econmica, social y ambiental segn el caso.
Los estudios de prefactibilidad se constituyen en la base del "plan de negocios" que
es el instrumento idneo para iniciar pesquisas y motivar su inters con instituciones
financieras, con inversionistas potenciales y con instituciones pertinentes, por esa razn, a este nivel no se pueden incluir precisiones con respecto a las fuentes de financiacin. Es til, adems, adelantar en esta etapa el anlisis de sensibilidad que permita
observar el comportamiento del proyecto ante eventuales modificaciones de las variables relevantes y en diferentes escenarios.
Al terminar el estudio de prefactibilidad se espera, entonces, o mejorar el nivel de
informacin para tomar una decisin ms ponderada y pasar al estudio de factibilidad,
o proceder al diseo definitivo para ejecutarlo, o abandonar el proyecto de manera temporal o definitiva al no presentar ventajas significativas que ameriten su ejecucin.
Cabe anotar que el estudio de prefactibilidad conduce a seleccionar o escoger una
nica alternativa que ser estudiada si se considera necesario, con mayor rigor, en el
nivel de factibilidad.
D. Estudio de factibilidads
Cuando persisten dudas en torno a la viabilidad del proyecto en algunos de sus
aspectos fundamentales, se procede a depurar la informacin que permita otorgar mejores y ms confiables soportes a los indicadores de evaluacin. La decisin de pasar de la
etapa anterior al estudio de factibilidad debe ser tomada por las altas jerarquas, pues

8 Es claro que los niveles de elaboracin del estudio de preinversin recoge e incorpora los estudios previos. En
efecto, b elaborado en el perfil es mejorado y aprovechado en el estudio de prefactibilidad que a su vez sirve de
soporte para el estudio de factibilidad.

18

JUAN OS Ad tRA NDA MIIMNI,

siempre implica su elaboracin altos gastos financieros y consumo de tiempo y puede


'.'
muchos casos, acarrear considerables costos polticos, en el caso de proyectosdeg rai
enll.
complejidad corno vas troncales, hidroelctricas, sistemas de transporte masivo, y en'
general de infraestructura pesada, que suelen determinar altos costos de oportunidad a
cargo de la comunidad y compromisos serios para las generaciones futuras.
Aprovechamos este momento para aclarar que los llamados estudios dl
preinversin por razones metodolgicas y prcticas se suelen dividir en dos grandespartes: por un lado, lo correspondiente a la "identificacin" y formulacin (que no,
es otra cosa que la organizacin y anlisis de la informacin disponible), y por otro
lado la evaluacin exante que es la aplicacin de indicadores y criterios para deter-...
minar su conveniencia o no. Todos los estudios de preinversin incluyen los tres componentes, sin embargo, las instituciones de financiamiento suelen asignar grupos 5-:
diferentes de expertos para efectos de revisin de cada una de las partes, con el fin de
garantizar objetividad en el anlisis de la informacin, en la utilizacin de indicadores
y en la aplicacin de criterios. Vale la pena puntualizar que tanto el estudio de.
prefactibilidad como el de factibilidad suelen ser adelantados directamente por los
agentes interesados (inversionistas privados, o empresas del Estado), o indirectamente a travs de empresas consultoras o bancos de inversin nacionales o internaciona:
les, segn la magnitud e importancia del proyecto.
El estudio de factibilidad debe conducir a:

CICLO DEL PROY

En.o

Verificacin de la existencia de un mercado potencial o de una necesidad no


satisfecha.
Demostracin de la viabilidad tcnica y la disponibilidad de los recursos humanos, materiales, administrativos y financieros.
Validacin de las ventajas desde el punto de vista financiero, econmico, social
o
o ambiental de asignar recursos hacia la produccin de un bien o la prestacin
de un servicio.
El estudio de factibilidad es un trabajo inteligente en el que concurren talentos diferentes especializados en las ms diversas reas segn su magnitud y complejidad, lo
que supone altos costos y tiempo suficiente para su realizacin, por lo tanto solamente
une alternativa seleccionada en el nivel anterior se somete a estudio de factibilidad.
Claramente se puede observar una relacin directa entre el tiempo y costos incurridos
y la profundidad del estudio de preinversin.

A MAYOR PROFUNDIDAD MAYOR COSTO Y MAS TIEMPO

O.

Determinacin plena e inequvoca del proyecto a travs del estudio de mercado,


la definicin del tamao, la ubicacin de las instalaciones y la seleccin de
tecnologa.
Diseo del modelo administrativo adecuado para cada etapa del proyecto.
Estimacin del nivel de las inversiones necesarias y su cronologa, lo mismo que
los costos de operacin y el clculo de los ingresos.
o

Identificacin plena de fuentes de financiacin y la regulacin de compromisos s:


de participacin en el proyecto.
Definicin de trminos de contratacin y pliegos de licitacin de obras para
adquisicin de equipos y construcciones civiles principales y complementarias
(todo lo relacionado con la ejecucin del proyecto).

1'1511;' rtl14;1111AWAY 119,b41'l;MPIY

:1:TI411119 .,

Sometimiento del proyecto si es necesario a las respectivas autoridades de


planeacin, fiscales y ambientales.
Aplicacin de criterios de evaluacin tanto financiera como econmica, social y
ambiental, que permita allegar argumentos para la decisin de su realizacin.

Del estudio de factibilidad se puede esperar, o abandonar el proyecto por no encontrarlo suficientemente viable, conveniente u oportuno; o mejorarlo, elaborando un diseo definitivo, teniendo en cuenta las sugerencias y modificaciones que surgirn de los
analistas representantes de las alternas fuentes de financiacin, o de funcionarios estatales de planeacin en los diferentes niveles, nacional, sectorial, regional o local.
En consecuencia, los objetivos de cualquier estudio de factibilidad se pueden resumir
en los siguientes trminos:

Tambin es fcil deducir una relacin indirecta entre la incertidumbre y los niveles de
profundidad, el perfil registra una alta incertidumbre que disminuye en la medida que se
acerque a la prefactibilidad o factibilidad. Es oportuno anotar que los estudios de
preinversin no garantizan el xito, simplemente disminuyen el riesgo de equivocacin
en la decisin.
Es oportuno anotar, que muchos de los megaproyectos de infraestructura que se realizan en todo el mundo tienen una carga significativa de recursos financieros originados
en muy variadas fuentes, lo que determina formatos de estructuracin diversos y complejos, con la participacin de un sin nmero de agencias, corporaciones, bancos, compaas de seguros, fondos de pensiones, grandes empresas constructoras, consultoras e

20

JUAN I OSE MIRANDA .114IRAND

A MENOR INCERTIDUMBRE, MAYOR COSTO Y MS TIEMPO

1, CICLO DEL PROYECTO

21

la seleccin y contratacin de servicios auxiliares (interventora, informaa


.
li
o
la
contable, asesora jurdica, licitaciones, compras, etc.). Las tareas bsicas
i
e
tr
i
u
cl
ae
gn
,
in
dc ien
que conducen el diseo definitivo sern objeto de tui tratamiento mucho ms elaborado en
la parte de ejecucin o iinversin y en el captulo de aspectos administrativos especficamente
en lo que hace referencia a la gerencia del proyectora.

1,1.4 La evaluacin ex-antell

interventoras, fabricantes de insumos, grandes consumidores, instituciones pblicas,


agremiaciones, etc., y en algunos casos con la participacin activa del Estado. Todas las
modalidades utilizadas para la financiacin de estos proyectos de gran magnitud, respaldan el servicio de la deuda y el flujo de utilidades por los ingresos derivados de las
ventas de bienes y servicios durante la operacin. Es claro entonces, que los compromisos de participacin estn condicionados a los flujos de ingresos futuros, basados necesariamente en estudios rigurosos y confiables de factibilidad, de ah la importancia
singular que le otorgamos al tema de la preinversin.9
E. Diseo definitivo
Especialmente cuando se trata de proyectos complejos que suponen grandes inversiones, el estudio de factibilidad se convierte en el instrumento orientador ms idneo para la
fase de ejecucin, puesta en marcha y operacin. Sin embargo, en la mayora de los casos
los expertos y las firmas de consultores que identifican, formulan y evalan los proyectos,
no suelen ser las mismas que implementan su ejecucin, por esa razn y desde su propia
perspectiva stos deben programar y planear mediante la elaboracin del "diseo definitivo" las acciones y actividades que garanticen la operacin oportuna del proyecto. El estudio de preinversin resulta til y necesario pero no es suficiente para la planeacin de la
ejecucin, puesta en marcha y operacin, por lo tanto se precisa abordar el "diseo definitivo" que tiene como tareas fundamentales: la identificacin y delineacin del ente administrativo y gerencia' responsable; la definicin, organizacin y contratacin de los servicios

La etapa de evaluacin exante consiste en determinar mediante la aplicacin de tcnicas cuantitativas y/o cualitativas la conveniencia o no, de asignar recursos hacia un
so determinado. Se trata, en general de un proceso encaminado sistemtica y objetivamente,
a determinar la pertinencia, eficiencia, eficacia e impacto de un cmulo de activiu
dades en bsqueda de ciertos objetivos. En el mbito de los proyectos conveniencia
debe significar racionalidad, por lo tanto la evaluacin se hace para garantizar una
asignacin ptima de los recursos disponibles, y para el logro de los objetivos propuestos, teniendo en cuenta el costo de los recursos y la magnitud del impacto que producen.
La tesis de la racionalidad se basa en el hecho emprico incontrastable de que los recursos son limitados, por lo tanto se precisa elegir entre los usos alternos que compiten por
ellos. La evaluacin exante de proyectos se presenta como un mtodo adecuado para
analizar las opciones en forma conveniente y objetiva; en efecto, se trata de valorar los
costos y beneficios de un proyecto y reducirlos a un patrn de medida comn. Se plantea,
entonces, de la comparacin simple entre unos y otros; si los beneficios son mayores que
los costos, el proyecto resulta conveniente, si la relacin es contraria la decisin tambin
lo es; desde luego, que los costos y beneficios deben valorarse y ponderarse en la medida
en que contribuyan o no al logro de los objetivos sociales, obviamente descontados a la
correspondiente tasa de oportunidad. Queda claro entonces que la tarea de evaluacin
de proyectos, en ltimas, es decidir como deben utilizarse los recursos con el fin de
satisfacer el mayor nmero de necesidades.
Segn el objetivo que se persigue y la informacin que se emplee se pueden identificar
cuatro formas diferentes pero complementarias para realizar la evaluacin ex-ante. La
evaluacin financiera emplea los precios de mercado, en tanto que la evaluacin econmica utiliza los precios "sombra", no incluye las transferencias (impuestos o subsidios)
y tienen en cuenta criterios de eficiencia, por su lado, la evaluacin social recorre el
mismo camino de la econmica pero aplica principios de equidad, mediante el criterio de
"redistribucin de los ingresos".
Existen distintos indicadores de evaluacin que permiten medir la bondad de un
proyecto, presentamos algunos de los ms conocidos y utilizados12. Es oportuno reiterar
que los distintos mtodos o formatos de evaluacin toman como referente obligatorio
para sus clculos los flujos de caja, que son la resultante cuantificable de los estudios
previos de mercado, tcnicos, organizativos, institucionales, jurdicos, econmicos, financieros y ambientales (formulacin), por lo tanto de la calidad y rigor con que fueron

10 El libro "El Desafo de la Gerencia de Proyectos" de Juan Jos Miranda presenta este terna con suficiencia.
9 Ms adelante presentaremos el "project finance" corno una de las modalidades ms utilizadas para financiar
grandes proyectos de infraestructura, que requieren ingente cantidad de recursos financieros y por ende el
concurso de diversos agentes de inters.

11 Es obvio que la evaluacin ex-ante hace parte de cualquier estudio de preinversin aqu io hemos separado con
propsitos pedaggicos exclusivamente.
12 En el captulo correspondiente sern presentados con todo el rigor terico y operativo necesario.

11% j'OS MIRANDA MIRAN

22

CRITERIOS DE EVALUACIN EX - ANTE

Pu.,eins. d,, lile/Tallo

Eficiowia

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I-

yo;uhra.

valliaconyonfirojlab,
zwhtwrdilollyulll

elaborados dichos estudios depende la confiabilidad de los flujos y por ende el respaldo
y los argumentos a las recomendaciones derivadas de los mismos.

A. Criterio del costo-beneficio


Este criterio permite determinar y comparar la rentabilidad de los proyectos, contras.tando el flujo de costos y beneficios actualizados, que se desprenden de su implementacin.
Los costos corresponden al valor de los recursos utilizados, en tanto que los beneficios
son el valor de los bienes o servicios producidos' por el proyecto.
La evaluacin se califica de privada cuando se considera el inters de una unidad
econmica concreta, tambin se denomina evaluacin financiera. Los costos y beneficios en este caso se miden a travs de precios de mercado. Por otro lado cuando lo que
interesa es el efecto que produce el proyecto en el colectivo econmico-social, se suele
denominar evaluacin econmica, y los costos y beneficios se estiman con los llamados precios econmicos o precios de cuenta o precios sombra; si adems se trata 1.
de ponderar el impacto que puede generar el proyecto sobre la redistribucin del ingreso de la comunidad afectada, se suele denominar evaluacin social.
Uh captulo ser dedicado exclusivamente al tratamiento y anlisis de este tema, sin
embargo creemos conveniente, en beneficio de la adecuada compresin del concepto,
adelantar unas lneas al respecto. Sabemos, en principio, que los costos financieros no se .
pueden equiparar con los costos econmicos del proyecto; en efecto, los costos financie. ros son las cantidades medidas en dinero que el agente econmico paga por los bienes y
servicios requeridos para la ejecucin y la operacin del proyecto, en tanto que los costos
econmicos sealan el valor que representan para la sociedad esos mismos bienes cuando

E L CICLO DEL PROYECTO

23

se aplican a su uso alternativo ms valioso. Tomemos por ejemplo el caso. de un municipio que es propietario de un terreno desocupado en el extremo de su casco urbano y lo
adjudica para la instalacin del matadero (sacrificio de ganado), el valor financiero que
queda registrado contablemente por concepto de terreno para los promotores del matader o, es cero; sin embargo se sabe que este mismo terreno puede ser utilizado para la
produccin de hortalizas de cuya comercializacin mensual se espera una utilidad de
$1 milln de unidades monetarias. Se puede afirmar, entonces, que el valor econmico de
ese terreno es de $1 milln de unidades monetarias mensuales.
En algunos pases para proteccin de las clases ms carenciadas se ha establecido
justamente con rango de ley, el llamado salario mnimo para la remuneracin de los
obreros menos calificados, esto significa que el costo financiero que se aplica al pago de
un obrero es el valor que aparece en la nmina; sin embargo, en poca de creciente
desempleo la demanda por estos obreros suele ser bien baja, y si los salarios se pudieran
establecer libremente estos operarios ganaran mucho menos, pues solo se les pagara el
valor de su produccin, que sera, en ultimas, el valor de mercado de su trabajo.
Supongamos por otro lado, que el precio de comercializacin interna de la gasolina
asciende a un valor X por galn, sin embargo, el precio en el mercado internacional del
mismo es el 20% ms elevado, esto quiere decir que el valor financiero para el propietario
de un vehculo es el precio que paga en la estacin de servicio, pero el valor econmico
que debe asumir el pas por el consumo de ese mismo galn de gasolina es un 20% ms
elevado, que corresponde a la prdida de oportunidad de exportarlo a un mejor precio.
Son varias las razones por las cuales los precios de mercado suelen ser diferentes
a los precios econmicos; en primer lugar el control ejercido por las autoridades
distorsiona el libre juego de las fuerzas del mercado, al proteger algunos sectores de la
economa a travs de subsidios, o al desestimular otros con la aplicacin de cargas
impositivas. Otro argumento que surge es el hecho de que muchos productos y servicios
tengan uno o pocos oferentes que denuncian la presencia de monopolios pblicos o
privados que desvirtan el libre juego de la oferta y la demanda; por otro lado las divisas
son escasas y, por lo general, su precio est sometido al control de las autoridades de
cambio, lo que determina que el precio econmico de las mercancas importadas sea
diferente a su precio financiero o de mercado.
Cabe anotar aqu, que en la medida de lo posible, el flujo de costos y beneficios debe
expresarse en valores monetarios, sin embargo para ciertos proyectos de salud, educacin, culturales o nutricin por ejemplo, habr que emplear otros indicadores complementarios, que faciliten la comparacin y jerarquizacin de las diferentes opciones de
inversin.
Tal como lo expresamos anteriormente; los trminos evaluacin econmica y evaluacin social, algunos autores lo suelen manejar como sinnimos, sin embargo existe
una tendencia moderna bien justificada en el sentido de discriminar los efectos puramente econmicos y los efectos sociales que se desprenden de la ejecucin y funcionamiento de un.proyecto. La evaluacin econmica es una medida de eficiencia que
busca optimizar una funcin de utilidad o bienestar econmico nacional y que incorpora bsicamente las siguientes variables: consumo agregado o produccin, generacin de
empleo y divisas, ahorro nacional y consumo de bienes meritorios (bienes que generan

24

Jun N JOS MIRANDA MIRANDA

utilidad sin ser vendidos ni comprados como la defensa nacional, la seguridad, la justicia, la pureza ambiental, etc.), En tanto que la evaluacin social tiene en cuenta une-.
dos de equidad que se manifiesta n a travs de los efectos sobre la redistribucin de la:

riqueza.

La evaluacin econmica y la social no es de exclusiva aplicacin en proyectos


gestados o patrocinados por el sector pblico; muchos proyectos privados con significativos efectos sobre su entorno econmico y social (generacin de empleo, apropiacin de
tecnologa, incremento de divisas, sustitucin de importaciones, deterioro del medio
ambiente, etc.) deben ser sometidos, adems de los criterios financieros, a los principios
de evaluacin econmica y social, y desde luego, a la evaluacin ambiental. Para los
proyectos orientados por las instituciones del Estado, es recomendable para efectos de
control y eficiencia le sean aplicados tambin criterios de evaluacin financiera, no
para discutir su conveniencia sino para dimensionar y planificar su adecuada gestin.

EL CICLO DEL PROYECTO

procedimientos de monitoreo y seguimiento que permitan evaluar su verdadero imto,, en el corto y mediano plazo. Debemos aceptar que la planificacin social no es
pac (0
otra cosa que la propuesta de intervencin deliberada por parte del Estado o de otros
:ag entes sobre una situacin inicial no aceptable, con el fin de transformarla en una
situacin objetivo deseable.
: Para' el logro de esta meta se precisa:
Formular un modelo explicativo conducente a la identificacin de problemas
que afectan una realidad, y poderlos comparar con algn parmetro ideal considerado como vlido.
Los problemas identificados se ordenan y jerarquizan segn su grado de importancia y la prioridad que se asigne para su resolucin.
o

No es suficiente con la identificacin de los problemas, es preciso indagar sobre


las causas (centros crticos del problema) que explican su presencia, y las relaciones que aparecen entre las mismas, lo que nos permite formar una matriz
causal explicativa de problemas. rbol de problemas en el lenguaje del "enfoque del marco lgico"

Identificado el problema y sus causas, se plantea la situacin anhelada (rbol de


objetivos), y se estructuran las estrategias y medios de intervencin conducentes
a lograr esa situacin deseable, esto es, se seleccionan, disean y ejecutan los
proyectos sociales, que se constituyen en el medio de intervencin, para el logro
de objetivos de planificacin social.

B. Anlisis costo-efectividad
El criterio de Costo-Efectividad compara los costos monetarios, con la posibilidad de
alcanzar eficientemente ciertos objetivos que no pueden expresarse en trminos monetarios. Este mtodo supone que la determinacin de objetivos es un problema de poltica
definido por las autoridades de planeacin y se orienta exclusivamente a asegurar que
stos sean alcanzados con el empleo mnimo de los recursos disponibles, con el fin de
lograr mejores resultados. Con el propsito de comparar el grado de eficiencia relativa,
ya sea de proyectos diferentes que persiguen similares objetivos, o de diversas variantes
de un mismo proyecto, de todos modos se espera que tales alternativas sean comparables
entre s, esto significa que haga referencia a la misma poblacin objeto, y que los resultados sean equiparables en trminos de calidad y cantidad. Para dar mayor claridad a los
criterios de evaluacin creemos oportuno y necesario indicar la distincin metodolgica
entre los trminos eficiencia y eficacia, que en ocasiones se utilizan indistintamente,
generando equvocos en su comprensin y alcance. En el contexto de los proyectos la
eficiencia debe entenderse como la relacin entre los costos de los insumos aplicados
y los productos obtenidos por el proyecto. La eficacia est definida en trminos del
grado en que el proyecto logra sus objetivos en un perodo determinado, sin reparar en la
magnitud de los recursos aplicados.

C.Evaluacin de impacto 13
Debemos insistir desde el primer momento que uno de los focos principales de la
accin del Estado se debe orientar a las polticas sociales, poniendo en funcionamiento proyectos dirigidos a mejorar las condiciones de vida de la gran mayora de los
ciudadanos que viven en condiciones por debajo de la pobreza crtica; de ah la necesidad de articular las redes de las diferentes instituciones encargadas de la implantacin de polticas y aquellas montadas para su ejecucin; y desde luego, el diseo de

13 La evaluacin de impacto se suele utilizar ms como criterio de evaluacin ex-post que ex-ante, sin embargo
cuando se tiene la capacidad de simular una situacin prevista derivada de un proyecto es posible comparar una
situacin inicial y otra que se presentara en caso de realizarse el proyecto,

25

El sistema de identificacin de la situacin crtica. y sus causas, y los mecanismos de diseo de estrategias encaminadas a lograr situaciones deseables, debe
ser un proceso permanente y repetitivo, que se retroalimenta continuamente con
las nuevas realidades resultantes del mismo proceso. El enfoque del "marco
lgico" que presentaremos ms adelante facilita este propsito.
En este contexto la evaluacin de impacto se orienta a determinar en que medida el
proyecto ha alcanzado sus objetivos, qu cambios se han generado en la poblacin beneficiaria, o sea, la medida en que el proyecto coadyuva con otros programas o proyectos
hacia una transformacin en el mbito en que se inserta, independiente de la magnitud
de los recursos aplicados para tal efecto. En otros trminos, la evaluacin del impacto es
el proceso de identificacin, anlisis y explicacin de los cambios que como respuesta a
un problema social, se hayan verificado sobre una poblacin objeto y su contexto, como
consecuencia de la ejecucin y operacin de ciertos proyectos. Esta evaluacin busca
determinar en que medida el proyect contribuir a modificar una situacin inicial
enmarcada en una realidad social; se trata pues de observar y contrastar la situacin
inicial antes del proyecto, y la nueva situacin esperada como consecuencia de la ejecucin y operacin del mismo en coaclyuvancia con otros.
La evaluacin de impacto se suele utilizar comparando una situacin dada con una
deseada, sin embargo, el impacto de un proyecto solamente se puede medir comparando
dos situaciones, antes del proyecto y despus del proyecto, esto es, corroborando los
efectos reales producidos por el proyecto. Queda claro entonces, que el impacto es una
medida de eficacia que no solamente compromete al proyecto sino a todas las acciones

26

Juan JOS MIRANDA MIR,v,,Di

emprendidas por las autoridades y orientadas a generar cambios en las condiciones de


las comunidades, en consecuencia el impacto solamente se puede observar en el me..
diano y largo plazo.
D. Evaluacin de proceso
Tal como lo anotarnos anteriormente la evaluacin debe ser un proceso dinmicd
que encierra los trminos: estudio, accin y anlisis despus de la accin; pues se trata
de aprovechar las lecciones derivadas de la aplicacin de los medios en bsqueda de
. P,
situaciones objetivas deseables de desarrollo social. Al aceptar la planificacin comd,'':
un instrumento de organizacin y racionalizacin de la accin para el logro de ciertos
objetivos o metas, entendernos la evaluacin como una forma permanente de verificar
los cambios producidos sobre la realidad inicial en la cual se ha querido actuar. La
evaluacin de proceso se orienta a verificar y corregir, cuando se crea conveniente,
forma en que se asignan los recursos. Al contrario de la evaluacin de impacto, que
observa si se cumplieron o no los objetivos y en qu medida, a mediano y largo plazo,.
la evaluacin de proceso mira hacia adelante para sugerir adecuaciones y correcciones, en las propuestas de inversin social. La evaluacin de proceso tambin se suele
denominar "permanente" o "continua", dado que su utilidad se basa en la capacidad
de observar los desvos y aplicar correctivos adecuados para alcanzar un objetivo
acordado.
1.1.5 La'negociacin
La ltima etapa de la preinversin corresponde a la negociacin que no es otra cosa
que presentar a consideracin de eventuales agentes de inters como inversionistas nacionales o internacionales, pblicos o privados, bancos, agencias financieras, fondos de
capital de riesgo, fondos de inversiones, fondos de pensiones, gremios y autoridades,
dependiendo la magnitud del proyecto, con el fin de motivar su participacin y por ende j
contar con sus recursos y con su apoyo poltico y coadyuvancia para ejecutar el proyecto
y despus ponerlo en operacin garantizando su sostenibilidad.

Estudio .(k pMtiv.ei;s1On:

a CICLO DEL PROYECTO

27

Tal corno se colige del dibujo adjunto a partir del estudio de preinversin a cualquier
nivel de profundidad (perfil, prefactibilidad, factibilidad o diseo definitivo) se elabora
el "plan de negocios", que es un documento sinttico y adecuadamente ilustrado para
facilitar a los potenciales inversionistas e interesados y sus respectivos asesores, el anlisis y cotejo de informacin que les permita con validez hacer las glosas o recomendaciones del caso y ofrecer las explicaciones necesarias para fortalecer los argumentos a favor
de su participacin directa y efectiva, o descartarla al generar dudas insalvables. Es
claro que la confiabilidad de un plan de negocio descansa sobre la calidad y rigor de los
estudios previos (entorno, mercado, consideraciones tecnolgicas, modelo de organizacin seleccionado tanto para la ejecucin como para la operacin, las consideraciones de
tipo institucional, legal y jurdicas, todo lo relacionado con su dimensin ambiental y
obviamente la evaluacin esperarla en trminos financieros que se desprenden del flujo
de caja). El plan de negocio debe ir ms all del estudio de preinversin en el sentido de
llamar la atencin y explicitar algunos datos, proyecciones, situaciones previstas y venta jas que se esperan durante las diferentes etapas del horizonte del proyecto, como tambin las limitaciones o eventuales obstculos que se pudieran presentar.
Anotarnos aqu los contenidos recomendados para un plan de negocios, acotando
que ste debe ser un documento condensado y resumido en no ms de 25 pginas, cuyo
respaldo insistimos, est en los estudios de preinversin, los cuales estarn disponibles
para los agentes que muestren especial inters en la propuesta de inversin: concrecin
del objetivo que persigue el proyecto; justificacin y antecedentes (anlisis del sector, del
mercado y la competencia); la estrategia de mercado seleccionada (concepto del producto o servicio, estrategia de distribucin, precios, promocin, comunicacin, de servicio,
de aprovisionamiento); proyeccin de ventas y poltica de cartera; operacin (ficha tcnica del producto o servicio, descripcin del proceso, necesidades y requerimientos, plan
de produccin); plan de compras; costo de produccin; infraestructura disponible; estructura organizacional; documentos de constitucin de la empresa y participacin
accionaria; costos (de produccin, administrativos, de ventas y financieros); ingresos
estimados; fuentes de financiacin; inversiones (fijas, diferidas y capital de trabajo);
cronograma de actividades; metas sociales (plan nacional del desarrollo, plan regional
de desarrollo, clster o cadena productiva, empleo); resumen ejecutivo (propsitos del
negocio, potencial del mercado en cifras concretas, ventajas competitivas, proyecciones
de ventas, rentabilidad esperada).
El plan de negocios es una herramienta de singular utilidad pues se constituye en la
mejor forma de adelantar las primeras pesquisas en busca de recursos financieros y
apoyo poltico, y es el mejor mecanismo de divulgacin de los alcances, ventajas y tambin limitaciones de una propuesta de inversin. Por esa razn hemos abierto un captu
lo nuevo dedicado al tema.
1.1.6 El costo de la preinversin
El estudio de preinversin se concibe corno el instrumento ms idneo para dotar
de argumentos suficientes y objetivos, para quienes en diferentes niveles de la direccin del Estado o la empresa, tienen la responsabilidad de tomar decisiones de asignar
en la mejor forma los escasos recursos disponibles. Dicha tarea como lo hemos afirmado suele ser el resultado de un trabajo en equipo de profesionales idneos que desde

28

JUAN JOS MIRANDA MIRANDA

diferentes pticas, perspectivas y vertientes integran recomendaciones de interveni r.


buscando deliberadamente situaciones deseables para las comunidades o losinversionistas, tratando de minimizar los riesgos propios de escenarios cambiantes,
inestables y movedizos. Se trata de un trabajo profesional inteligente y riguroso, que
por la misma importancia para la sociedad dado su alto valor agregado, supone unos
costos acordes a la magnitud y grado de dificultad, pues son muchas las variables:y
los escenarios que es preciso auscultar, simular, investigar y analizar para tener una
visin estratgica medianamente confiable en donde se insertar el proyecto. Reitera.:
mos, se trata de una labor de alta calificacin para la cual es preciso proveer un presn,
puesto de gastos (honorarios, viajes, viticos, costos de informacin, tomas de muestras,.
trabajo de campo, equipos de computo, oficina, comunicacin, arriendo de instalacio,
nes, consultoras sobre variados temas, personal auxiliar, etc.), que se deben realizaro
en armona con una programacin establecida.
La grfica ya conocida del "horizonte del proyecto" nos permite visualizar tres eta::o
pas claramente diferenciadas: la ejecucin, la operacin o funcionamiento y la liquidacin. Los estudios de preinversin (estn por fuera del horizonte), desde luego, como 10..i
denuncia su propio nombre, antes de la inversin, tienen la misin de simular anticipadamente los acontecimientos de todo orden que se presentarn en las diferentes etapas
anotadas. Es relativamente fcil determinar las necesidades financieras para adelantar
la ejecucin de un proyecto, por ejemplo, se precisa adquirir un terreno de determinadas
especificaciones para ubicar las instalaciones fabriles, comprar equipo y maquinaria
para garantizar la operacin (producir bienes o prestar servicios), dotacin de oficina t
para acompaar los procesos tcnicos, etc. Los hechos financieros detrs de esas acciones corresponden a salida de dinero (flechas hacia abajo) cuyo monto y momento se
puede establecer con cierta precisin., Lo mismo sucede con la estimacin de los ingresoS
derivados de las ventas y tambin de los costos propios de la operacin. Lo que conduce
finalmente estructurar un "flujo de caja" (entradas y salidas de dinero en efectivo durante diferenteS momentos del horizonte del proyecto) que permite aplicar criterios de evaluacin o calificacin conducentes a recomendar o no la realizacin de un proyecto.
Desde luego, segn la descripcin anterior, los estudios de preinversin tienen un costo
(seguramente alto en proyectos de alguna complejidad) pero estos valores no aparecen
en ninguna etapa del horizonte por lo tanto no son considerados para la evaluacin, de
hecho no interesa la decisin que finalmente se tome, de ejecutar o no el proyecto, esos
costos se causaron o incurrieron y por lo tanto son "costos muertos, incurridos o* hundidos" que no debern afectar la decisin que finalmente se torne. Es claro que estos costos
se asumieron antes de tomar la decisin de ejecutar o no ejecutar el proyecto, por lo tanto
no son pertinentes para su evaluacin. Podemos observar la secuencia: primero se hace
un estudio para tomar una decisin, luego se toma la decisin y derivado de sta se
ejecuta y luego se opera el proyecto. Durante el proceso de ejecucin y durante la operacin suceden hechos y actividades que se manifiestan en egresos o salidas, ingresos o
entradas de dinero. La magnitud de los ingresos comparada con la de los egresos llevados a valor presente determina la conveniencia o bondad del proyecto. El costo de los
estudios no aparece en ninguna parte de esta secuencia puesto que fue incurrido con
anterioridad a la toma de la decisin de ejecutar o no el proyecto,
Cabe, sin embargo, la pregunta, quin entonces asume estos costos? Es claro que la
empresa pblica o privada que quiero explorar la posibilidad de un nuevo negocio debe

a CICLO DEL PROYECTO

29

asumir' el costo de los estudios que orienten la decisin a tomar. En el caso que el proyecto
por mltiples razones no se ejecute, no hay duda que son los gestores o promotores
quienes tienen que asumir dichos costos. Sin embargo, existe una tendencia equvoca de
'Icastigar el flujo de caja del proyecto (que se utiliza para su evaluacin) con los costos
asumidos para pagar los estudios de preinversin. Creernos que, se cornete un error,
reiteramos, porque este flujo de caja es precisamente la herramienta que permite median' te la evaluacin hacer la recomendacin del caso para tomar la decisin de realizar o no
.el proyecto. Otra cosa bien distinta, es el proceso contable de la empresa que promueve el.
proyecto/ que corresponde a un registro histrico (no prospectivo) que les permite a los
propietarios la discrecionalidad de aplicar los costos de diferentes acciones realizadas
en la empresa al mbito de la misma que mejor se ajuste a su esquema contable. Por esa
razn se establecen centros de costos tiles que ubican con mayor propiedad el origen de
los mismos, y desde luego, si un proyecto es reconocido como originador de variados
costos, cabra en tal caso aplicarle (para efectos contables de la empresa y no con fines de
evaluacin), diferentes gastos cuya intencin est ms arraigada o cerca de su incumbencia que otras unidades funcionales u operativas de la empresa. Pero en ningn caso,
incluir ese costo en el flujo de caja que permite su propia evaluacin.

117 Los proyectos vs. la improvisacin


Creemos que los argumentos de empresarios y funcionarios de otras pocas en torno
a los mecanismos de decisin que privilegiaban abiertamente la audacia, la intuicin, el
azar y hasta la malicia, han sido superados afortunadamente, y han sido reemplazados
por el rigor y la racionalidad de los estudios de preinversin (especialmente en proyectos
complejos que suponen profundas elaboraciones a nivel de factibilidad), en la toma
adecuada de las decisiones en torno a la orientacin y aplicacin de sus recursos. Debido a los nuevos paradigmas de la economa surgidos de los modelos de apertura,
internacionalizacin y globalizacin", los inversionistas tienden a ser ms cautos en el
destino que le darn a sus recursos, estimulados principalmente por la necesidad de
competir en forma eficiente tanto en los mercados internacionales como en los domsticos, otorgando la ponderacin y el peso adecuado y equilibrado a todos y cada uno de
los aspectos que se manifiestan como relevantes para la toma de decisiones.
Resulta oportuno traer a colacin algunos ejemplos que pueden ilustrar las anotaciones anteriores: el Concorde nave insignia de la aviacin franco-britnica, fue el resultado
de estudios de notable nivel tcnico que seguramente distrajeron la atencin a las muy
pobres elaboraciones y proyecciones financieras que estimaron su valor en 150 a 170
millones de libras esterlinas, muy por debajo de los 2.000 millones de libras que finalmente cost, no hay ninguna duda que estas dos naciones asumieron el reto en su momento de figurar a la vanguardia de la aviacin comercial en el mundo. Todo haca
prever, y as lo manifestaron los analistas del momento, la inauguracin de una nueva

14 Vale la pena hacer una sutil diferenciacin entre los tres categoras: la apertura corresponde al primer estadio en
que la poltica arancelaria permite la entrada y salida de productos; la internacionalizacin corresponde a la
capacidad de las empresas nacionales a disputar competitivamente los mercados externos y domsticos; y la
globalizacin ndica la capacidad de una empresa (transnacional) de ubicarse en el pas donde las condiciones le
sean ms favorables para mejorar su competitividad.

30 -

JUAN JOS MIRANDA MIRAND4

ose

era supersnica en la aviacin comercial, que concretara el sueo de la ubicuidad al


a liesr ctirltil eynclo
d
ambiental
disminuir los tiempos de,traslado.Sin embargo, problemas de edo
tbipocon
bido
puertas
de
sus
le
cerraron
(muchos aeropuertos. en el inundo
su rentabilidad, fueron argii.,
motores): y los altos costos de operacin que erosionaron
fuertes
para
convertirlo
prematuramente
en
pieza
de museo sin haber con:
ms
mentos
'do tres dcadas de operacin. Por otro lacio, el edificio del Sidney Opera House se
. concibi con un bosquejo arquitectnico precario, precipitado y poco riguroso, pero
respa ldado por un fuerte apoyo poltico. No se comprob su factibilidad tcnica y obviamente se descuid la estimacin de los costos. El resultado, la estimacin inicial acotada
en 7 millones de dlares, arroj un valor final de 102, adems la necesidad de muchas
mejoras en su diseo para hacerlo til a los propsitos inicialmente definidos. El xito
rutilante por todos reconocido en los parques recreacionales y centros vacacionales d
Disney en California, luego en la Florida y posteriormente en Tokio indujeron a los altos
ejecutivos a disear y ofrecer en Europa algo similar a sus exitosos antecesores, para
atender a toda la clientela radicada en el Viejo Continente, adems la avalancha de
turistas que en diferentes pocas del ao llegan all. Despus de un prolijo estudio de 200
alternativas en Espaa y Francia se decidi ubicado en cercanas de Pars. Se trat de
evitar dos errores del pasado: dejar que otros construyeran los lucrativos hoteles y res-.
taurantes cerca del parque como ocurri en Disneyland en el sur de California; y no
permitir que otra compaa fuera duea del parque como sucedi en Tokio (all Disney
solo recibe regalas). Es claro que la propiedad de todo el paquete y sus utilidades (parque, hoteles, restaurantes y dems servicios auxiliares) seduce a cualquier inversionista,
pero tambin lo inhibe el grado de riesgo que debe asumir. Los clculos finales determinaron que era conveniente para Disney renunciar al 6,8% de sus utilidades al disminuir
su participacin y por ende minimizar su exposicin al riesgo al pasar del ciento por
ciento al 49%. El incremento de los costos de inversin y operacin previstos en los
estudios de preinversin (compra de terrenos, construcciones, vas de acceso, edificaciones auxiliares, costos de operacin, etc.), las hiptesis equvocas planteadas en torno al
hbito y actitud de los potenciales clientes y con respecto al incremento del valor de las
inversiones en hoteles y edificios comerciales e industriales, y desde luego, las suposiciones relacionadas con su imagen exitosa que en principio le aportaron suficiente respaldo financiero, determinaron en alguna medida el momento crtico que lo puso al
borde de bancarrota haca 1994. Sin embargo, el replanteo de algunos aspectos estratgicos diferentes a sus experiencias anteriores, Disney ha capitalizado otro xito en el sector de la recreacin a nivel mundial, y ha abierto el camino de desarrollos similares en
diferentes latitudes. Esto nos indica que hay proyectos similares, nunca iguales. Por otro
lado, aquel sueo de la ingeniera europea de la conexin del Reino Unido a Francia a
travs del Canal cle la Mancha que data de 1753, se consolida como el Eurotnel en 1992,
que corresponde a una obra de la ms depurada y audaz ingeniera, a un monumental
esfuerzo de conciliacin de intereses nacionales y de gestin de ingentes recursos internacionales y del ms refinado arte de la ingeniera financiera. A'pesar de lo anterior, las
previsiones de los rigurosos estudios que estimaron un costo de 4.800 millones de libras,
se quedaron cortas, pues finalmente el costo se elev a 10.500 millones. Las anteriores
situaciones y algunos casos conocidos en Amrica Latina y el Caribe nos inducen a
pensar an ms en la pertinencia de los estudios rigurosos de preinversin, que no
garantizan el xito pero si disminuyen los riesgos de fracaso.

ELcici.0 DEL PROYECTO


1,2' EJECUCIN O INVERSIN
Una vez que el proyecto ha sido suficientemente estudiado y se ha determinado su
Cdriveniencia, y aprobada su inversin y aforados los recursos financieros necesarios
(cierre financiero), y se dispone adems de todas las circunstancias de orden econmico,
organizativo e institucional y poltico, se procede a su ejecucin, que no es otra cosa que
la disposicin de los recursos humanos, tcnicos, financieros, logsticos y administrativos para llevar a cabo el trabajo necesario para contar con una nueva capacidad instalada orientada a la produccin de un bien o de prestacin de un servicio.
Vale la pena comentar aqu que el estudio de preinversin es una herramienta
adecuada para soportar los argumentos de decisin de transferir recursos hacia objetivos determinados; tambin debe servir de instrumento para estimular la aplicacin
de medidas complementarias (decisin poltica), que permitan efectivamente la realizacin y funcionamiento de un proyecto, especialmente en lo relativo a la identificacin, concertacin y compromiso de los agentes interesados y de las posibles fuentes
de financiamiento (aportes, transferencias, crditos, etc.), tanto en la etapa de ejecucin como en la de operacin. Reiteramos que la ejecucin o implementacin es la
eta pa en que se movilizan recursos humanos, fsicos y financieros para las instalaciones de produccin o de prestacin de servicios; involucrando un gran nmero de
profesionales y operarios de diferente perfil, vinculados a la empresa promotora y a
las firmas contratistas y subcontratistas, por lo tanto, esta etapa se torna mucho ms
Variada y compleja desde el punto de vista de su organizacin y administracin. No
hay una rutina definida para la realizacin de las muchas actividades asociadas a
este proceso, y desde luego depende de cada proyecto y de los contratos diferentes en
trminos de participacin y cronologa, que se convengan con las empresas comprometidos en las diferentes actividades. De ah que el proceso de gerencia de la ejecucin
puede ser un tanto complejo, ya que se precisa coordinar y hacer converger la
interrelacin entre actividades bien diferenciadas, llevadas a cabo por grupos relativamente grandes de distintas empresas contratistas, presionados habitualmente por
el cumplimientos de fechas previamente establecidas. La ejecucin se puede asimilar
con una funcin de produccin, pues existe un proceso de combinacin y transformacin de recursos para lograr un producto final (entregable), que puede ser un conjunto
habitacional, un embalse con propsitos de energa, una campaa de seguridad estimulada por las autoridades, la construccin, instalacin y dotacin de un centro de
salud, la celebracin de un evento cultural, deportivo, gremial o poltico, de carcter
nacional o internacional, etc. Para lo cual se precisa de un modelo de organizacin
adecuado denominado "gerencia de proyecto".
Algunos prrafos tomados del libro "El Desafo de la Gerencia de Proyectos" (tercera edicin) de Juan Jos Miranda Miranda, nos ilustra esta etapa: "La ejecucin del

proyecto que corresponde a la entrega de una nueva capacidad instalada lista para la
operacin y que supone las mayores erogaciones en la vida del proyecto, representa, cuando se lince en las mejores condiciones de alcance, oportunidad, calidad y costo, una de las
garantas de eficiencia, que avala la competitividad en la etapa siguiente de operacin.
Por la magnitud de las inversiones, por los mltiples y diversos intereses que se mueven,
por la cantidad de contratistas y subcontratistas que en ella participan, que determinan

JUAN J'OS MIRANDA

, ata DEL PROYECTO

33

aortieoisz
recuente ycOufths.os ciniflie.toS,:por las expectativas creadas eliz,olpoisetppotenciales
12,2 Contratacin
por la necesidad de dejar satisfechos a los p,
etapa i;
La condicin de temporalidad de la etapa de ejecucin, determina la necesidad de
erectrc
iSo:diSefia.rIe y :articularle un modelo organizativo y ejecutivo de especil':perodos relativamente cortos la prestacin de determinados servicios o el
relevanCia:gue:se suele denominar Gerencia de Proyectos o Administracin de Proyect;
contratar
r
o
s
fre.Hti...de . prayec ".
1.usot ir deat muy equipos. En efecto, mantener equipos humanos o fsicos permanentes
oneroso para la organizacin. La contratacin es un procedimiento que se
.Pdf;otrb
preciso.dar crdito y reconocer su contribucin a las pautas y lo,
da en la etapa de preinversin, habitualmente a travs de consultores; pero es mucho
etriciar:e establecidos por el PMIO (Project Management Institute) a travs de "A Guia el.
:ms frecuente en la etapa de ejecucin, pues las obras de construccin de instalaciones y
to the PrO.cc
t Management Body of Knowledge" PMBOK universalmente aceptados.
ej suministro de una gran variedad de servicios, equipos y materiales, dan origen a un
ramiSmo:que.
las recomendaciones del ISO 9000 y 10006 contenidas en "Guidelines fd;
.
buen nmero de distintos contratos.
Qualiy in Project Management" adems de las orientaciones de organizaciones piortale
En la contratacin suelen darse una serie de actividades, que podemos discriminar
raS:a nivel mundial como IPMA (Internacional Project Management Association) y AP51
(Association for Project Management). Tambin las recomendaciones de congresos, .1.:;,.: en tres principalmente: la obtencin de ofertas, la seleccin de proveedores y el establecimiento de compromisos (contratos). La obtencin de ofertas requiere un conocimiento
iniciarlos adems de los procesos de certificacin que adelantan los Captulos Nacion:
leS del
adecuado del mercado de equipos, materiales y servicios. Para el sector pblico en la
en la mayora de los pases del mundo y especficamente de Iberoamrica, qtle
mayora de los pases este proceso est claramente reglamentado, en donde a travs de
:han venido fortaleciendo este tema de singular importancia en las academias y l
especificaciones y trminos de referencia se identifican los bienes y servicios solicitados
empresariado pblico y privado en todas las latitudes.
y se establecen los requisitos que deben cumplir los potenciales proveedores.
O .;eonSi(iiiidOrcS'

1.2.1 Obtencin de recursos financieros

2.23 Montaje del sistema de informacin

Una de las primeras actividades que se realizan a partir de los estudios ce


Con el fin de establecer una accin de planeacin y seguimiento que garantice la
preinversin, es la "negociacin" que corresponde a la consolidacin y estructuracin
cabal
realizacin de los compromisos adquiridos por los contratistas y su relacin con la
de los recursos necesarios originados en las diferentes fuentes para financiar la ejecti'::'
firma
propietaria, se deber disear un sistema de informacin integral que auspicie la
cin y la operacin de un proyecto. Se trata de la evaluacin y ponderacin de cada una'
coordinacin
entre las diferentes unidades participantes y permita el control y revisin
de las alternativas de financiacin identificadas, teniendo en cuenta, tasas de colocade
las
acciones
y la toma oportuna de decisiones. De ah se derivan cinco "procesos"
cin, garantas exigidas, avales adicionales, plazos, mecanismos y condiciones de des(iniciacin, planeacin, ejecucin, control y finalizacin) y nueve "reas de conocimiento"
embolso, etc. que permitan formalizar los compromisos del caso (cierre financiero). Es
(integracin, alcance, tiempo, costo, calidad, recursos humanos, comunicaciones, riesbien importante discriminar entre los diferentes usos que se dar a los recursos financie:
gos y adquisiciones), cuya interaccin y convergencia da nacimiento a 42 subprocesos,
ros, si se trata de su aplicacin para la compra de activos fijos, o la contratacin de : adems de la bsqueda permanente de la satisfaccin del cliente, en donde descansa en
servicios profesionales o si su destino ser el capital de trabajo. Las corporaciones finanbuena parte la metodologa de "gerencia de proyectos".
cieras suelen tener lneas de crdito especficas para cada uso, concediendo condiciones
diferenciales en plazos, tasas de inters, garantas, etc. La identificacin y obtencin de
1.3 OPERACIN
fondos de las agencias internacionales de crdito para proyectos pblicos, suelen estar
La ejecucin de un proyecto es la etapa en la que se hacen la mayor parte de las
condicionados ms a su eficiencia que a la solvencia del prestatario, pues estas empreinversiones necesarias, es seguida por la etapa de operacin o funcionamiento. En esta
sas suelen contar con el aval del gobierno central, de ah que los compromisos financie.
fase los recursos humanos, tcnicos y administrativos son orientados hacia la producros se determinan durante la etapa de formulacin, pero los desembolsos quedan
cin de un bien o hacia la prestacin de un servicio, que constituye el objeto social
condicionados al cumplimiento de ciertas requisitos de organizacin y procedimientos;
permanente de la empresa u organizacin. En la etapa de operacin se presenta el ciclo
en algunos casos los prestamistas internacionales exigen la presencia de ciertos funciotpico de la accin administrativa: planeacin, accin, control y revisin. La actividad
narios suyos o de confianza en cargos estratgicos durante la ejecucin. No son pocos
principal
y el eje central del proceso obviamente es la accin, que es precedida por el
los casos en que las condiciones de compromiso suelen proyectarse hacia la etapa de
planeamiento
que .determina el mejor curso a seguir, y antecede a la fase de control, que
operacin del proyecto, es frecuente que algunas empresas de servicios pblicos, por
verifica
que
la
accin se ejecute de acuerdo al plan; y dado que el control identifica nueva
ejemplo, acepten condiciones de establecer tarifas mnimas, desconociendo la capaciinformacin nos conduce a la revisin e implantacin de nuevos planes, lo que determidad de pago de la comunidad servida. La mayora de los proyectos pblicos financiados
na el inicio de un nuevo ciclo.
con recursos fiscales del Estado, solo requieren gestiones en el frente de la AdministraPor otro lado, las actividades rutinarias de operacin de un proyecto se pueden agrucin Pblica, sin embargo la apropiacin de recursos no suele darse con la celeridad que
par
en reas funcionales: produccin, finanzas, ventas, talento humano, investigacin y
requiere la marcha del proyecto, y por lo tanto se precisa del concurso, talento y capacidad de gestin de los interesados.
desarrollo, y otras, dependiendo del tipo de empresa, que operan armnicamente en el
cumplimiento de su funcin social y garantizan su sostenibilidad.

34

PIAN JOS MIRANDA A/1111ANb A

EL cicL0 p$. PRoxEcro

omienza con el registro de los datos iniciales pertinentes al diseo, a la ejecucin y


c
que operacin
que se anotan en las fichas ITP y los formatos peridicos de seguimiento,
a la
Los organismos internacionales especializados, las entidades financieras, los entes.
permitan la comparacin entre la situacin anterior y posterior derivada de la operafa ue
de decisin del Estado, los centros acadmicos y an las unidades de planeacin empre'
. ,cin
rutinaria del proyecto.
sarial, suelen adelantar estudios retrospectivos sobre los proyectos en los que han partiz
Se
trata de incorporar criterios conducentes a calificar el fracaso o xito del proyecto,
cipado a manera de ejecutores, asesores, consultores, intermediarios financieros
en
trminos
de costos, cumplimiento de programas o funcionamiento, cobertura, eficieninterventores, con el fin de comparar los resultados obtenidos con los objetivos propues
dficit;
todo esto calculado a la fecha inicial, teniendo en cuenta el principio "del
y
.cia
tos inicialmente Al elaborar los estudios de preinversin. Toda la experiencia recogida,
valor del dinero en el tiempo".
las lecciones aprendidas y las mejores prcticas derivadas de los proyectos pasados:.i,f
permiten a las entidades interesadas robustecer sus conocimientos sobre los sectorei
Al. Indicador de Costos (IC)
econmicos afectados y valorar la calidad de las metodologas, las tcnicas de formula.
Es la comparacin de costos entre la situacin anterior y la posterior, esto es, la difecin y evaluacin utilizadas. En efecto, la evaluacin ex-post tiene como objetivo princirencia porcentual entre los presupuestos previstos inicialmente y los desembolsos realpal verificar los impactos y resultados de la operacin frente a lo programado inicialmente;
mente contabilizados para la ejecucin del proyecto.
con el fin de guiar la formulacin y elaboracin de nuevos proyectos. El ILPES (Instituto.
Latinoamericano y del Caribe de Planificacin Econmica y Social) ha venido impulsan:.
Este indicador se expresa:
do el Informe de Trmino del Proyecto (ITP)15, lo mismo que el Banco Mundial y el BID,;
que es un documento en el cual se registran los objetivos, las metas a corto, mediano y:
largo plazo, la informacin tcnica, la formulacin presupuestal, la programacin ini
cial y los desfases en la ejecucin y operacin del proyecto, y desde luego; los resultados
Drrsios Previstos
alcanzados en cada fase, que se constituye en el punto de partida para su respectiva
evaluacin ex-post.
Si TC = O; programa de desentholsos bien onCebidb

1.4 EVALUACIN EX-POST

Una vez que la ejecucin se ha terminado y avanzada la operacin se hace la evalua


cin ex-post, que consiste repetimos, en el anlisis detallado de cada fase, desde la identificacin y determinacin del perfil inicial, la formulacin, la evaluacin, la negociacin
y la ejecucin hasta los resultados que se estn obteniendo derivados de la operacin,
con el fin de plantear las primeras recomendaciones que comprometen principalmente:
la metodologa y las tcnicas de programacin, en comparacin con los objetivos y los
resultados alcanzados y la verificacin del impacto logrado.
La evaluacin ex-post se orienta al anlisis de resultados que permitir mejorar la
formulacin de proyectos futuros; y se puede plantear a dos niveles:
e
microeconmico, que se orientar al estudio de indicadores especficos de proyectos individuales;
a nivel macroeconmico, que busca auscultar el impacto y los efectos de los
proyectos sobre los planes sectoriales y regionales.

1.4,1 Algunos indicadores utilizados en la evaluacin ex-post


Con el fin de racionalizar el uso de los escasos recursos, medir el verdadero impacto
de los proyectos y desde luego verificar la bondad de los mtodos empleados en la identificacin, preparacin, evaluacin exante, negociacin y ejecucin, muchos organismos
internacionales de financiamiento y desarrollo, se han venido interesando y han puesto
a prueba y perfeccionarlo algunos indicadores para la evaluacin ex-post de sus proyectos;

15 <Propuesta Metodolgica para la evaluacin ctt.-post y el informe de trmino de los proyectos de inversimt,
ILPES/Direccin de Proyectos y Programacin de Inversin., septiembre 1993"

Si IC .> 0, indka.sobrecoSto
a,indica Subnsto

Tanto el flujo de los Gastos Reales como el de los Gastos Previstos se calculan a
valOres presentes, aplicando una tasa adecuada de actualizacin.

A2.Indicador de Cumplimiento Temporal (ICT)


Se trata de establecer la diferencia porcentual entre el plazo programado inicialmente
para la ejecucin del proyecto y el tiempo que finalmente se emple.
Plazo Real
Phiz.o.Proramado
Si ICT = p, el proyecto frie bien programado
Si ICT O, ,se presentaron retio.s
Si ICT e 0, se.o...up metros del tiempo programado

A3. Indicador de Eficiencia (IE)


El Indicador de Eficiencia que es un criterio de Impacto, que resulta de la comparacin porcentual entre el Valor Presente Neto despus (con base a los flujos realmente
contabilizados) y el Valor Presente Neto antes o previamente programado (teniendo en
cuenta los flujos que aparecen en el estudio de preinversin).

trAN os MIRANDA MIRAND

VPN faa/
VPNpaagra;aartas
Si 1E O, eficiente

Si 1E >

A4.

ingliciente

Indicador de Cobertura (ICOB)

Este indicador trata de establecer la relacin entre el nmero de personas que se


pretenda beneficiar (ex-ante), y el nmero de personas que efectivamente se beneficiaron:
con el proyecto (ex-post).

Beneficknios
Beneficiarios

espost
e_Vante

atendi el nffin.m de personos previsto


Si I.Cob > o, atendi niS defitS pievisloS,
Si1Cob< O, M'elidi menin prspims rine. las pmvistith
A5.

Indicador de Dficit (ID)

Este indicador compara el porcentaje de personas que carecen del servicio con el
nmero de beneficiarios realmente amparados por el servicio; es en otros trminos, la
medida en que contribuy el proyecto a la reduccin del dficit.

DV

Nmero ce personas Sin atender


Nmero je personas atendidas

Si ID > 1, las personas sin atender san Ms

que las alendillas

1.4.2 La evaluacin ex-post actualmente


Con relacin a las tcnicas de identificacin, seleccin, formulacin, evaluacin exente,
negociacin y gerencia de proyectos, los organismos internacionales de financiacin,
fomento y planificacin, han venido haciendo esfuerzos pioneros en torno a perfeccionar mtodos y procedimientos encaminados a mejorar las tcnicas de asignacin de
recursos, utilizando las experiencias derivadas de los proyectos realizados en el pasado.
Queremos resaltar la importancia, que para las polticas de asignacin de recursos, han
venido adquiriendo en los ltimos aos los mtodos y procedimientos de evaluacin expost de proyectos, y creemos que resulta de especial inters recoger algo de los logros que
en este sentido han alcanzado algunos organismos internacionales, y que han incorporado como parte fundamental de su rutina:

EL:CiCLO DLPROYEcro

37

El Banco Interamericano de Desarroll (BID) cuenta dentro de su estructura


institucional con la Oficina de Evaluacin de Operaciones, que mediante el anlisis
sectorial y de proyectos, y teniendo en cuenta los aspectos econmicos, financieros, tcnicos, institucionales y sociales, elabora los estudios ex-post pertinentes.
El Banco Mundial (BM) a travs del Informe de Trmino de los Proyectos, que se hace
durante la ltima misin de supervisin y se enva al Departamento de Evaluacin de
operaciones (DEO), nueve meses despus del trmino del proyecto. Este informe consta
de tres partes: la primera es una somera descripcin del proyecto, incluyendo su ejecu c in y operacin; la segunda parte incluye la opinin del prestatario y la tercera corresponde a un resumen de los datos estadsticos se sirvieron de soporte para los diferentes
estudios. En un informe anual resumen el BM registra tendencias de los proyectos y hace
comparaciones entre sectores y pases, y se plantea hiptesis y explicaciones sobre los
xitos y fracasos; y se elaboran planteamientos sobre su sostenibilidad, es decir, el
anlisis que conduce a estimar la posibilidad que tiene el proyecto de alcanzar un nivel
adecuado de beneficios netos al culminar la fase de inversin.
Por su lado la Comunidad Europea (CE), elabora su evaluacin en colaboracin con
algunas ONG (Organizaciones No Gubernamentales) especializadas; y trata de establecer en primer lugar la participacin y satisfaccin de los beneficiarios, o sea la integracin del proyecto en el ambiente sociocultural; y verifica la utilizacin de una tecnologa
apropiada que permita calificar su eficacia y la calidad de la estructura de organizacin,
la eficiencia y el impacto con relacin a aspectos de orden econmico y financiero, la
integracin afortunada al medio ambiente y su viabilidad en el marco de las polticas
centrales y locales.
Cabe destacar los avances logrados por el Gobierno de los Estados Unidos, en donde
a travs de equipos multidisciplinarios de investigacin social aplicada han consolidado una metodologa adecuada a la evaluacin ex-post de proyectos, utilizando los siguientes mtodos principalmente: el anlisis preliminar para formular polticas y
programas; la efectividad de la evaluacin, para determinar la factibilidad y responsabilidad; la evaluacin de proceso, para formular y controlar las actividades realizadas; la evaluacin de efectividad o de impacto, para calificar su funcionamiento; y el
monitoreo de programas y problemas.
El ZOPP (Planificacin de Proyectos Orientados a Objetivos) de los alemanes, es un
mtodo de gestin de proyectos, orientado principalmente a capacitar a los funcionarios
de entes estatales y beneficiarios, para administrar y ejecutar sus propios proyectos, a
partir del marco lgico: descripcin de la situacin, estudio de problemas, anlisis de
objetivos, identificacin, seleccin y concretizacin de proyectos, y estudio de posibilidades de realizacin y la planificacin organizativa.
1.4.3 Ciclo de los proyectos - Nuevo enfoque del Banco Mundiall6
No cabe duda que el escenario mundial viene cambiando en forma acelerada, en
efecto, las economas planificadas se sustituyen por economas de mercado, los modelos

16 Picciotto, Robert y We.aving, Bache,. Un nuevo ciclo de los proyectos en el Banco Mundial, de Finanzas &
Desarrollo, diciembre de 1994.

38

PIAN JOS MIRANDA MIRANW

cerrados y protegidos son reemplazados por polticas aperturistas, la nueva concepcib. .


del desarrollo tiene como estrategia principal el fortalecimiento del recurso humanoj
disminucin de la pobreza y la atencin a los recursos ambientales, principalment
Derivada de su ya larga trayectoria en la financiacin de proyectos de inversiniei
Banco Mundial en busca de mayor eficacia en su misin y mejor estudio de los riesgos.,.
presenta una visin ms flexible sobre el concepto del ciclo de proyectos, para atenclei;
en forma ms eficiente la demanda de proyectos de variado y complejo espectro, y garaii:..
tizar una mejor gestin de su cartera.
Consciente de la importancia en el desarrollo de las naciones el Banco no ha ahorra
do esfuerzos conducentes a mejorar sus operaciones, en efecto, en un plan de accin

se prev la introduccin de prcticas ms eficientes y orientadas hacia los clientk.'.


1111C1 mayor concentracin en el dilogo con los pases prestatarios sobre la forma en que.,s'e
administran los proyectos; y la adopcin de varias medidas, como una mejor evaluacin de
los riesgos y un uso ms sistemtico de las lecciones obtenidas de la experiencia, con el fin
de mejorar la calidad de las operaciones, al mismo tiempo, se estn modificando los.E..
procedimientos operacionales a fin de eliminar los trmites burocrticos innecesarios y ase-,.s.
garrar un contacto menos formal y ms constante con los prestatarios y los benficiarios.
adems de adoptar el esquema de desarrollo con participacin. El nuevo enfoque se basa
en los siguientes principios:
se centra la atencin en los prestatarios y beneficiarios
asistenciales;

y no en los organismos

se incorporan elementos de participacin comunitaria y fortalecimiento de su


capacidad de negociacin;
se prev una gestin deliberada de los riesgos;
se busca reducir tiempos y recursos hasta el inicio de actividades en el terreno;
se acepta que el desarrollo actual tiene lugar en medios complejos e inciertos;que no admiten una planificacin precisa a largo plazo, ni tampoco una gestin.
centralizada.
En consecuencia el ciclo tiene cuatro etapas:
a.

d.

Obtencin de informacin: el elemento principal de esta etapa es un sondeo

abierto pero sistemtico de las opiniones y preocupaciones de todos los interesados. Este procedimiento permite que se tengan en cuenta los aspectos basados.
en la deManda, al clarificar las preferencias y la valoracin que le otorguen las
personas que resultarn afectadas por los proyectos (beneficiarios o vctimas):
Se garantiza entonces que las iniciativas basadas en la oferta no prosperen a
menos que cuenten con la acogida mayoritaria de los beneficiarios, y que se
pueda derivar un compromiso de los organismos prestatarios.
Experimentacin: esta etapa est diseada para cotejr las opciones identificadas en la fase anterior y evaluar objetivamente los riesgos. Cabe anotar que.
los proyectos experimentales suelen ser pequeos, y se financian basados en
procedimientos expeditos y de notable simplicidad. Esta etapa permite experimentar con diferentes organismos y estilos de gestin, tecnologas diferentes, sin incurrir en riesgos importantes o grandes inversiones. La capacitacin

CICLO DEL PROYECTO

39

de los dirigentes y la incorporacin de metodologas de participacin, junto


con el anlisis de los aspectos sociales, fsicos, culturales, institucionales y
ambientales son parte fundamental de esta etapa.
.Demostracin.: basados en los resultados de la experimentacin, en la etapa de
demostracin se ofrece la oportunidad de depurar y adaptar los distintos aspectos del proyecto. En efecto, se podrn confirmar las hiptesis planteadas inicialmente en torno a los beneficios alcanzables y confirmar la magnitud de los
riesgos, a travs de ensayos a escalas modestas, que sern el punto de partida de
proyectos de mayor envergadura.
Incorporacin de los resultados: el principal objetivo de la asistencia para el
desarrollo es el aprendizaje a nivel institucional y desde luego el logro de un
impacto permanente en las prcticas, las tecnologas y los conocimientos existentes en los pases; en consecuencia el nuevo enfoque logra su objetivo con la
adopcin en gran escala de los mtodos y tcnicas conocidos en las etapas
previas de experimentacin y demostracin, y desde luego de los aprendizajes
derivados de la fase de informacin.
El hecho de que muchos de los proyectos auspiciados por los organismos internacionales de financiacin no hayan logrado la plenitud de sus objetivos en el tiempo y con
los recursos previstos, planteaban ciertas inquietudes por parte de los analistas, en torno: a las metodologas de identificacin, formulacin, evaluacin exante, negociacin y
ejecucin; a los trmites burocrticos al interior de dichos organismos; a las relaciones
de estos con los pases beneficiarios; a la forma de comunicacin entre las autoridades
locales y los potenciales usuarios; a las agendas aceleradas de los funcionarios de los
organismos de crdito que no les permita tener una visin objetiva de las demandas de
las comunidades antes de realizar el proyecto; y ninguna percepcin confiable sobre sus
beneficios despus de su ejecucin, etc.. La aplicacin prctica del nuevo enfoque en
nuestro concepto no significa necesariamente la proscripcin del ciclo convencional de
proyectos (identificacin, formulacin, evaluacin exante, negociacin, administracin
de la ejecucin y operacin y evaluacin ex-post), sino que lo mejora al explicitar y
considerar en forma deliberada como fundamental las opiniones de prestatarios y beneficiarios al incorporar criterios de participacin, y la medida de los riesgos mediante el
sistema de experimentacin en pequea escala.
1.4.4 Equipo profesional necesario

Es oportuno anotar que en las tres etapas principales del ciclo del proyecto concurren
recursos humanos y talentos profesionales bien diferenciados. Para la preinversi.n se
requiere un equipo de profesionales interdisciplinarios con el objeto de abordar los diferentes estudios, y con participacin activa dependiendo de la secuencia y programacin
de las diferentes actividades propias de cada proyecto; en efecto, dicho equipo estar
integrado por economistas, administradores, ingenieros, socilogos, mdicos, arquitectos, abogados, bilogos, ambientalistas, expertos en negocios, entre otros, y la intensidad
de su participacin estar condicionada a la especificidad de cada etapa del estudio. La
labor desarrollada por dichos profesionales se orientar principalmente a la consecucin, organizacin, procesamiento y anlisis de la informacin y obviamente a la elaboracin de informes parciales que integrados con los otros estudios, permitan su

40

JUAN JOS MIRANDA MIRAN0;1


.

retroalimentacin y reciclaje, y posibiliten la presentacin de un estudio armnico


coherente que suministre los elementos de juicio suficientes para la toma de decisiones,
Por otro lado, la ejecucin del proyecto precisa de fuerza de trabajo extensa y.
diversificada, y el concurso de especialistas en el manejo de tecnologas apropiadas,
adems de profesionales calificados en gerencia de proyectos.
Para la operacin del proyecto los modelos administrativos ofrecen un elenco bien t
variado de posibilidades de organizacin de la empresa, en su tarea permanente y ruti.:
naria de producir un bien o prestar un servicio, por lo tanto se requiere de profesionales:P.'
y auxiliares de tipo convencional, tales como administradores, contadores, o expertos en
finanzas.
Queda claro entonces que para realizar una inversin con el objeto de promover
alguna empresa de produccin o de servicios, ya sea en el sector privado o en el pblico;
no se puede basar exclusivamente en el plpito o instinto de los promotores, sino 1:
que es preciso recurrir a los procesos analticos que estn orientados a disminuir
riesgo de dichas inversiones. Estos procesos analticos no constituyen otra cosa ch eien7:
te a los llamados estudios de preinversin, que comprometen estudios de clientes o de"
necesidades comunitarias, anlisis de tendencia de la demanda, del estudio del medio
competitivo, estrategias de publicidad y promocin, mecanismos de venta, evaluacin y:
seleccin de equipos, formatos de operacin tcnica, evaluacin y seleccin de personal,
manuales de funciones y procedimientos, marco legal para la instalacin, organizacin
y funcionamiento, estudio y anlisis de las cifras financieras tanto para las inversiones
como para las estimaciones de costos e ingresos, y en general de todos aquellos estudios
que determinen la viabilidad de una empresa y garanticen la ptima utilizacin de los
recursos, respetando desde luego, el medio ambiente fsico y social.

CAPTULO

IDENTIFICACI
DE PROYECT

El propsito de todo proyecto de inversin o desarrollo es


resolver un problema o necesidad, superar una limitacin, atender una carencia o aproVechar una oportunidad cuyos efectos
beneficiarn a un grupo de ciudadanos o a la comunidad.
El reconocimiento del problema o necesidad u oportunidad es
el punto de partida para la identificacin. Es preciso conocer
las caractersticas especficas del mismo, sus causas y los
aspectos que lo rodean que pueden ser importantes en el
momento de entregar una solucin a travs de un proyecto. Es
primordial buscar la mayor concrecin posible en la identificacin del problema o necesidad, determinando los aspectos
especficos y las caractersticas ms relevantes, las posibles
causas y repercusiones del problema o necesidad y las condiciones en que se est presentando dicha situacin.
La identificacin del problema constituye, tal vez, el ejercicio

ms complejo en la preparacin de un estudio de preinversin,


dada la cantidad de variables interrelacionadas que afectan el
contexto del mismo. Su definicin clara, precisa e inequvoca
es un requisito esencial para lograr el anlisis deseado.

IDE NTIFICAC

43

I N DE P ROY ECTOS

LA ARMONA DE LAS CINCO P'S'

lan
IDENTIFICACIN DE PROYECTOS

os estudios sectoriales, los planes de desarrollo a cualquier nivel nacional,


regional, local o empresarial pero especialmente las demandas de las comunidades lo mismo que los desarrollos tecnolgicos constituyen fuentes inagota... i.,.
bles para la identificacin de proyectos. Desde un principio es til especificar cierta
jerarqua que ha sido aceptada universalmente en la utilizacin de los trminos plan; .
programa y proyecto y la forma en que interactan y convergen con otros dos vaca
blos "polticas" y "presupuesto".
Una presentacin esquemtica inicial bien simple y sin pretensiones conceptuales =:
(la armona de las circo p's), nos indica que los planes estn compuestos por programas .z.,
y que los programas contienen proyectos; por esta razn afirmamos que los proyectos .,,.
se constituyen en la unidad operativa de los planes, y en un lenguaje ms directo que
los planes se materializan a travs de los proyectos.
Resulta un tanto estril la discusin que trata de esclarecer, qu surge primero, si el
plan o el proyecto. En el ncleo mismo de cualquier plan de desarrollo donde se establecen objetivos, polticas y estrategias, se pueden descubrir proyectoS de variado espectro
sectorial o territorial; por otro lado, las necesidades manifieStas de las comunidades, en
torno a agua potable, comunicacin, salud, vivienda, vas, educacin, seguridad, recreacin, cultura, etc., determinan claramente proyectos viables que, armonizados en objetivos comunes, pueden dar origen a planes de desarrollo.
Tal como lo observamos en el grfico anterior, la estructura del sistema de planeacin
tiene tres niveles de accin claramente definidos: en la cspide una visin amplia y
panormica expresada a travs de los planes de desarrollo (o planes estratgicos empresariales); en la base, una concepcin clara, concreta, puntual, dimensionada en el tiempo
y el espacio y, adems especfica en trminos de recursos y propsitos. Es el proyecto, que
se erige como la unidad operativa menor. En medio de los dos niveles, se ubican los
programas sectoriales (dimensin econmica) o regionales (dimensin espacial), que
permiten una lgica conexin e intermediacin entre los niveles extremos, tratando de
conciliar lo abstracto y etreo de los planes, con lo concreto y especfico del proyecto. En
el diagrama tambin se observa la forma como el ejercicio del poder a travs de las
"polticas" determina pautas para el diseo y ejecucin del plan, o sea, los trminos en
que discrecionalmente el agente que recibi el mandato a travs del voto popular o mediante otros procedimientos menos ortodoxos, determina como se reparten entre sectores
y territorios los escasos recursos aforados en el "presupuesto".

Programa
Educacin

ProYcto 2

n.

Ddeh:va

lo 1.

Proyecto 1

pr

Provecto

1?roy.!4to.':2

Proycto 3

y cc, o

PrOPPania

Proyefo 3

Proyecto 3

PI;oycto

1)1

"O.P:fj.

ji
Proe

El organismo estatal de planeacin y los ministerios sectoriales, lo mismo que las


autoridades del nivel subnacional o territorial (regiones, departamentos, provincias,
distritos, municipios, localidades), tienen la responsabilidad de definir polticas y disear estrategias conducentes al mejor aprovechamiento de los recursos disponibles, a
travs de la estructuracin de planes y programas, a partir de diagnsticos nacionales,
territoriales o sectoriales, que develan los problemas, las carencias, las necesidades, las
limitantes, como tambin las oportunidades. Por lo tanto, la tarea del gestor de proyectos,
es proponer alternativas viables de solucin de problemas o atencin de necesidades o
aprovechamiento de oportunidades, basados en la informacin y los diagnsticos elaborados en los niveles superiores, buscando armonizar las orientaciones y polticas pblicas de mayor espectro con los anhelos y deseos de las comunidades.
Una concepcin similar se presenta en una corporacin o empresa privada, en efecto,
los propietarios o las altas jerarqua en coadyuvancia con el personal de base (habitualmente mediante un ejercicio DOFA Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas-), definen una misin, una visin y unos objetivos y lo plasman en un "plan
estratgico" que se suele desagregar en programas diferentes de produccin, ventas,

1 En Colombia lo mismo que en otros pases de la regin ha tomado importancia el POT (Plan de Ordenamiento
Territorial) que tiene vigencia de 12 aos. Entonces podemos modificar el esquema con el rtulo de la "armona
de las 6 P's".

JUAN JOS MIRANDA MIRANDA

45

1DENTIFICACI6N DE PROYECTOS

recursos humanos, procesos administrativos, etc., y a su vez cada uno se concreta en


proyectos especficos que al ser ejecutados y puestos en funcionamiento abren el camino
de la competitividad tanto domstica como internacional. Desafortunadamente, muchas:
organizaciones pblicas o privadas hacen el ejercicio a medias, definen misin, visin,
objetivos y hasta estrategias, pero nunca se ocupan en puntualizar y concretar proyeo.
tos, lo cual, adems de generar altos ndices de frustracin, solo queda como testimonio .f..
la expresin de sus intenciones futuras que sirven simplemente para el lucimiento
decoracin de los muros de las oficinas.
La identificacin del proyecto se fundamenta en la explicacin de los aspectos
principales del problema o necesidad u oportunidad y el planteamiento de las posibles alternativas de intervencin. El problema generalmente est relacionado con la
necesidad de enfrentar lacarencia de bienes y servicios, o con el suministro inadecuado de los mismos, su precaria calidad, o la necesidad de garantizar la oferta por un
tiempo prolongado, o la oportunidad de aprovechar una situacin favorable. Por tal
motivo, la solucin consiste en descubrir opciones o variantes para incrementar la
produccin, el mejoramiento en la calidad de los bienes mayor cubrimiento en los
servicios ya producidos o la reposicin de infraestructura que ya ha cumplido su
perodo de vida til o el descubrimiento de caminos asequibles para el mejor aprovechamiento de alguna oportunidad.

As pues, el diagnstico es el inicio del proceso de identificacin del problema o


necesidad, carencia u oportunidad. El diagnstico tiene dos propsitos claramente delimitados:
a, La descripcin: caracterizacin del problema, su incidencia y afectacin sobre
una poblacin objetivo.
b. La explicacin: o sea la estructura casual de las variables o situaciones que
determinan el problema. Esto permite establecer la magnitud y dimensin de los
medios (medicinas, tratamiento o ciruga) para buscar y alcanzar una situacin
deseable.

PROCESO DE IDENTIFICACIN
lir i~rrt ~ncin

Diagrstieb

del medio

silirricinal

1F.rnniliieiii
clel

ldefitficauta?.
. ;,

rl kocesidailes,':,

2.1 EL DIAGNSTICO
La analoga tomada del lenguaje de la medicina nos facilita el acercamiento a esta
herramienta necesaria en la solucin de problemas o carencias de las comunidades o el
aprovechamiento de oportunidades ocultas que es preciso develar. El paciente es
auscultado por el facultativo para verificar el comportamiento de algunos signos vitales
(tensin, temperatura, color de la lengua, manchas en la piel, etc.), adems interroga al
paciente sobre antecedentes familiares, ubicacin, temporalidad, vigor y frecuencia de
las dolencias, y muchos otros datos que le permitan conocer o diagnosticar al paciente );
finalmente recetar y dosificar la medicina adecuada para mitigar o proscribir en forma
definitiva sus dolencias, De la misma manera se trata de conocer los ndices de desempleo, los niveles de ingresos, los sectores econmicos lderes (comercio, industria, turismo, transporte, institucional, etc.), niveles de escolaridad, estratificacin, ubicacin de la
poblacin, servicios pblicos disponibles y su cota de cubrimiento, los planes de gobierno, los recaudos tributarios, los ndices de evasin y elusin, edad de la poblacin,
ndices de mortalidad y morbilidad, poblacin desplazada, tenencia de tierras, servicios
de salud y educacin, manifestaciones culturales, ndices de criminalidad e inseguridad, infraestructura disponible, etc., con el fin de encontrar la solucin o medicina que
mejor responda a las condiciones de la poblacin y su entorno, habida cuenta desde
luego, la limitacin en los recursos disponibles y por ende la necesidad de una asignacin equitativa y eficiente. Se trata de elaborar una presentacin 'clara y detallada derivada del diagnstico de un problema percibido y sufrido por una comunidad, que da
origen al proyecto del cual se espera lo resolver en un tiempo determinado, El diagnstico debe corroborar o validar la percepcin directa e indirecta del problema o necesidad,
su dimensin, importancia, gravedad o urgencia, y abrir el camino para descubrir posibles alternativas de solucin.

Alt ~~riirrtivirs de
selilith

derpio'pecto
"

fl

Un proyecto es la respuesta a un problema o una necesidad a travs de la entrega de


productos o servicios que deben generar un impacto deliberadamente buscado. Si la
situacin problemtica no est bien identificada y definida, es difcil encontrar un bien o
servicio y su adecuada dosificacin que permitan modificar, atender o remover dicha
situacin no deseada. Es claro entonces, que detrs de cualquier proyecto hay un problema, una necesidad, una carencia, una limitacin o una oportunidad, todo esto conocido
a travs del diagnstico, en consecuencia a partir del diagnstico, el proyecto se erige
como el puente que facilita el trnsito entre una situacin no deseada (patologa) a una
deseable (saludable).
Es claro que el diagnstico nos gua hacia la ponderacin y jerarquizacin de las
necesidades segn el grado de urgencia, y la forma como los agentes del gobierno y los
"involucrados" deben actuar en trminos de eficiencia y equidad. Toda la informacin
pertinente desde el punto de vista social, econmico, poltico, ambiental o cultural, la
ubicacin de la poblacin afectada, la forma como se percibe el problema, sus causas, su
evolucin histrica y las consecuencias de eludirlo y no atenderlo, y otras consideraciones pertinentes, nos abren el camino para identificar y concretar cada problema y por

JUAN JOS MIRANDA MIRANDi

IDENTIFICACION DE PROYECTOS

Carencia absoluta de bienes o servicios, ejemplo, una .comunidad indgena que


no tiene un servicio de agua potable.
Baja disponibilidad de bienes o servicios, algunas comunidades reciben servicio de agua potable solamente durante 4 horas al da.
Baja calidad de los bienes o servicios producidos, se precisa de un tratamiento
adicional en el hogar (hervido) para mejorar la calidad del agua.

DIAGNOSTICO

i:tirit; ibis,..
Peic....pcidn.y.

caciales, polticas,'
. cttlttu nl

1.6eali;:.adifil ,
de la publachin

jyr0100'. .

47

"afed'ada

lneficiencia en la prestacin del servicio actualmente suministrado, tal como


interrupciones permanentes en el fluido elctrico.
Necesidad de reposicin de infraestructura bsica para garantizar la produccin y comercializacin de los bienes o servicios actualmente ofrecidos, como en
el caso de mantenimiento de vas, puentes o distritos de riego en el sector rural.

Necesidad de aprovechar una oportunidad so pena de disminuir la participa- 1


cin en el mercado por prdida de competitividad, agregando valor (por ejemplo, incorporando insumos ecolgicos, nuevas tecnologas, etc.) a ciertos
productos para competir vlidamente tanto en el mercado domstico como en el
exterior. O en el caso de explotar la vocacin turstica de una localidad, derivado 1
de sus atractivos naturales y paisajsticos.
Una vez clarificarlo la causa del problema y/o la necesidad, en algunas de las categoras mencionadas, se debe describir la situacin existente. En esta delineacin se deben
establecer qu consecuencias se derivan del problema o la necesidad y si el problema
tiende a empeorar en el futuro y en qu medida.
Mediante al anlisis de la situacin inicial, sin el proyecto2, se pueden observar una
serie de factores positivos y otros que conspiran contra el planteamiento de una solucin
adecuada. Resulta muy til, no solamente para efectos de seleccionar la alternativa ms
conveniente, sino como gua permanente durante el proceso de ejecucin y operacin del
proyecto, develar las condiciones favorables (posibilidades reales, ventajas y fortalezas)
y las desfavorables (conflictos, limitantes, carencias, soluciones inconclusas, debilidades, amenazas, ingobernabilidad, carencia de imagen y legitimidad, etc.), que se expresan y se perciben en el medio donde se insertar. Dado que el proyecto busca modificar
situaciones o transforinar realidades hacia estadios deseables, debe en algunos casos
eliminar barreras y adversidades propias de la regin o localidad, pero tambin aprovechar, deliberadamente, las ventajas y situaciones propicias. Por esa razn es necesario
delimitar en primer lugar, el mbito geogrfico pertinente o rea de estudio que restringe
o circunscribe el anlisis del problema de inters, esto es, determinar los lmites de referencia donde el problema se manifiesta, para en segundo lugar, demarcar la zona de
influencia y buscar soluciones viables a travs de proyectos adecuados.

,Fiirma,'00 ha

ende plantear soluciones acordes, concretas y aterrizadas, teniendo en cuenta reitera-.


mos, los recursos disponibles en los presupuestos institucionales y los que se pueden
gestionar a travs de mecanismos de crdito, transferencia o cooperacin nacional y aun.
internacional.
El punto de partida es conocer la situacin actual para lo cual es preciso definir el:
rea de estudio, demarcando los lmites (geogrficos y administrativos); esclareciendo
las condiciones de accesibilidad (estado de las vas, medios de transporte y sus tarifas,
condiciones del clima, estado de la seguridad ciudadana); sus caractersticas generales (tipo de zona, condiciones socioeconmicas de la poblacin y su localizacin,
infraestructura disponible, expresiones culturales, organizacin poltica y administrativa); para finalmente tener la capacidad de elaborar un mapa o diseo cartogrfico
donde queden plasmados todos los incidentes o circunstancias y la Ubicacin de la
poblacin carenciada. Luego es preciso restringir el estudio a la zona de influencia
que recibir los beneficios de la solucin ofrecida, y el anlisis de su poblacin, con el
fin de determinar la magnitud de la demanda actual y futura, lo mismo que la oferta
disponible, si la hubiera, para finalmente dimensionar el proyecto a partir riel dficit o
la demanda insatisfecha.
2.1.1 La situacin actual y su evolucin
La descripcin de la situacin actual debe conducir, posteriormente, a un anlisis en
el cual se establezcan las principales acciones que se deben realizar para solucionar el
problema o atender la necesidad (alternativas), o aprovechar una oportunidad. Para .
facilitar el estudio se sugiere ubicar la causa en algunas de las siguientes categoras:

t.

2,1,2 Descripcin del problema


El primer paso para la identificacin del proyecto es el reconocimiento del problema o necesidad que se quiere solucionar, o la oportunidad que se espera aprovechar. El

2 La situacin inicial "sin el proyecto" se debe entender como la situacin "base optimizada" en el sentido que
algunas mejoras formales pueden ser suficientes para resolver el problema.

48

PIAN JOS MIRANDA MIRAND

IDENTIFICACIN Dr

Es preciso conocer las caractersticas especficas del problema, sus causas y los asz
pectos que lo rodean que pueden ser relevantes en el momento de buscar una solucin
travs de un proyecto. Es importante buscar la mayor concrecin posible en la identifica
cin del problema o necesidad, determinando los aspectos especficos y las caractersti:
cas primordiales, las posibles causas y repercusiones del problema o necesidad y la.s
condiciones en que se est presentando dicha situacin.

2,1.3 Seleccin del problema a resolver


Del estudio y anlisis de la situacin presentada en el numeral anterior, se puede
elaborar un catlogo amplio de necesidades, carencias y tambin de oportunidades de la
poblacin de referencia, el cual puede ser sometido a un trabajo de organizacin y
priorizacin, que permite identificar los problemas que requieren un tratamiento ms
urgente. Corresponde a los gobernantes y principalmente a los planificadores, ms que
a los analistas de proyectos, determinar las prioridades y las estrategias para atenderlas
a nivel de programa sectorial (salud, educacin, vas, agua potable y saneamiento bsico, cultura, vivienda, seguridad, etc.), en armona, desde luego, con los planes de desarrollo de diferente nivel y cubrimiento.

Para describir el problema se deben incluir respuestas objetivas en lo posible a algu,


nos de las siguientes consideraciones e interrogantes:
Cmo se manifiesta el problema?
En qu consiste el problema?. Descripcin.
Cules son los elementos esenciales del problema?.

49

diagnstico como en el planteamiento cle soluciones (con el fin de garantizar que sean benefiy no vctimas de la solucin ofrecida). Tambin ms adelante durante la ejecucin del
. riamos
royecto una adecuada participacin de recursos humanos locales (mano de obra directa,
profesional, de servicios, auxiliar, etc.) forjar un sentido de "apropiacin" y "pertenencia"
que en alguna medida redunda en su sostenibilidad. El contacto directo con los grupos afectados resulta fundamental para interpretar y priorizar correctamente los problemas o las carencias que los aquejan .3

propsito de todo proyecto de inversin es revertir una situacin no deseada o aprove_.


char una oportunidad cuyos efectos beneficiarn a un grupo de ciudadanos o a
comunidad.

Aspectos sociales, econmicos y polticos directamente relacionados con el problema o necesidad. Condiciones socioeconmicas y ambientales, aspectos ad-:
ministrativos y de gestin, consideraciones tecnolgicas especficas como parte
del entorno de la situacin encontrada
Localizacin de la poblacin afectada y el rea geogrfica sobre la cual tiene
influencia el problema identificado.

PROYECTOS

Algunos antecedentes sobre cmo ha evolucionado el problema, y qu intentos


de solucin se han presentado anteriormente.
Causas del problema
Consecuencias que est generando actualmente el problema.
Algunas secuelas que se pueden esperar de no resolverlo.
Cul es la magnitud actual del problema?.
Se trata de un problema verdaderamente urgente?
Se cuenta con toda la informacin relevante y suficiente acerca del problema
para hacer un estudio confiable?

Cules son las principales dificultades para enfrentar el problema?


La identificacin del problema constituye, tal vez, el ejercicio ms complejo en la preparacin de un estudio de preinversin, dada la cantidad de variables interrelacionadas que
afectan el contexto del mismo. Su definicin clara y precisa es un requisito esencial para
lograr un anlisis confiable. Para identificar el problema o la oportunidad es preciso recolectar y examinar toda la informacin disponible, deben organizarse los datos en tal forma
que permitan identificar la situacin en que se encuentra la poblacin objetivo en las reas r.
establecidas como prioritarias o de inters de la poltica social y contrastarla con la percepcin que tiene esa poblacin con respecto a sus necesidades y la importancia relativa que le
asigna a cada una de ellas. Corresponde efectuar una detallada observacin de la realidad
y recopilar la mayor cantidad posible de antecedentes. De ah la importancia de dar activa
participacin a la comunidad tanto en la identificacin del problema, en la elaboracin del

2,1.4 Delimitacin del rea de estudio


El rea de estudio se establece a travs de la demarcacin de los lmites geogrficos,
conociendo las condiciones de accesibilidad, los lugares de asentamiento de la poblacin, sus caractersticas generales que quedarn ubicadas en un diseo cartogrfico o
mapa lo suficientemente comprensivo e inequvoco. El rea de estudio precisa de unos
lmites geogrficos para facilitar la comprensin y dirnensionamiento del problema de
inters. No solamente la percepcin de los analistas, funcionarios o acadmicos sino la
manifestacin sentida y sufrida por las comunidades y la presin ejercida por las mismas (cuando cuentan con alguna forma de organizacin), estimulan el inters de instituciones y de organizaciones no gubernamentales, para encontrar repuestas adecuadas.
En algunos casos la delimitacin del rea de estudio puede presentarse muy simple pues
el problema de inters est ligado a una localidad, una vereda o un barrio. En otros casos,
quiz ms frecuentes, los lmites jurisdiccionales no estn claramente ligados a la incidencia del problema o necesidad, sino que estn dispersos y sus efectos trascienden a
diferentes mbitos espaciales.
Demarcacin de lmites: al rea de estudio inicialmente acordada se deber en0
marcar en unos lmites relevantes de referencia: lmites geogrficos (ros, lagos,
humedales, cerros, etc.); lmites polticos- administrativos (municipio, localidad, barrio, zona, comuna, etc.); obras de infraestructura (va troncal o principal, puerto, aeropuerto, central elctrica, lnea frrea, planta industrial privada,
terminal de transporte, club social o alguna edificacin conocida, etc.), que sirve
de mojn para delimitar la zona de inters.

3 Las observaciones a distancia que suelen adelantar algunos funcionarios y consultores resultan claramente
inconvenientes para el planteamiento de soluciones, pues al no tener una percepcin directa e integra! del
problema se suelen plantear procedimientos ajenos sin consultar el inters y le realidad de la poblacin objetivo.

JUAN JOS M/RANDA

50

Accesibilidad: se trata de referir con todo rigor las formas disponibles de acceso
rea de estudio haciendo nfasis en las limitaciones y dificultades. Se deber te,;u
en cuenta: la existencia y estado actual de las vas de acceso y su transitabilieW
los medios de transporte pblico disponibles y sus respectivas tarifas, calidadl
volumen o capacidad de servicio; formas alternativas de desplazamiento (cabal'
bicicleta, a pie, por el ro, etc.); las condiciones del clima (fro o calor extreir10
hmedo o seco, presencia de lluvias, nieve, etc.); condiciones de salubridad (61
tencias de plagas, epidemias, presencia de fieras, reptiles o serpientes sin contr:.
etc.) y tambin manifestaciones de inseguridad ciudadana (existencia de dell]:
cuencia comn, grupos hostiles, pandillas juveniles, etc.).
Caractersticas generales del rea de estudio: el cuadro siguiente sirve de IQ
para orientar a los analistas:

( aractersticas

Tipo de zona
Condiciones socioeconmicas
de la poblacin

DescripCio,i
Urbana, niral, mixta, comercial, industrial, resij:
dencial, turstica, zona franca. .
Empleo, niveles de ingreso, estratificacin,,densi
dad, grado de escolaridad, Condiciones de vivien-:.

da, clasificacin por gnero y edad, ndices de


morbilidad, etc.
Infraestructura disponible

Colegios, talleres, pl:mtas industriales; vas, acue,.


ducto, 'alcantarillado, energa, gas, telefona, es-,
tciones de servicios, centros de salud, hospita
les, centros tecnolgicos o universitarios, bibliotecas, estaciones de polica y bomberos, centros
comerciales, juzgados, notaras, etc. ...

Man ifestacions culturales '

Lenguaje o idioma, costuinbres, preSencia de diferentes etnias, griipoS confesionales o religiosos,


vestido o atuendo, msica., comida, ferias, festivales, cine, teatro, etc.

Organizacin poltica
y administrativa

Autoridades, instituciones jurisdiccin, es tructura organizacional, etc:

Diseo cartogrfico o mapa: como secuela de toda la informacin recogida y organizada los analistas estarn en capacidad de dibujar un mapa completo donde se..
puedan observar los lmites del rea, sus diferentes incidentes, las vas de acceso,
la infraestructura existente, y obviamente la ubicacin de la poblacin.

2.1.5 Zona de influencia


El modelo presentado no pretende conducir a discusiones y elucubraciones tericas
o conceptuales, simplemente busca presentar y sugerir una metodologa que a partir de

cnel oN De PROYECTOS
jpEN5C1

51

- clamores de las comunidades carenciadas se encuentren soluciones efectivas, prctica5.y:aterrizadas. La comunidad no es una categora abstracta, es un colectivo de dudaIpos de carne y hueso, que sufren los rigores de la insuficiencia y la inequidad y por lo
tanto apremian soluciones adecuadas y oportunas. Por esa razn nos interesa describir
;,la zona geogrfica afligida por el problema y especficamente el rea en la cual se ubica
afectada. Por tal motivo, determinar la ubicacin de la poblacin directa e
poblacin
indirectamente afectada, permite conocer simultneamente la zona influenciada por el
algunos casos las necesidades o los problemas no estn asociados con una
entidad en el caso de la seguridad, la justicia o la salud, sino con el deseco
especfica,
na tidad o institucin.4
sie.ucEn
baaleedili
No gay consenso definitivo con respecto al alcance y la interrelacin entre los vocaHos "rea de estudio". y "zona de influencia" pues aun se advierta alguna discusin e
interpretacin entre autores y tratadistas. No obstante, nos inclinamos a considerar la

'zona de influencia como un espacio geogrfico ms especfico y restringido que el rea


de estudio, en lenguaje matemtico, la zona de influencia es un subconjunto del rea de
estudio (en muchos casos la zona de influencia puede ser igual al rea de estudio). En
cdhsecuencia la zona de influencia est ms directamente relacionada con la poblacin
afectada por el problema objeto del estudio. Tal como se abord el rea de estudio, se
tendr que definir la zona de influencia pero en una forma ms puntual, concreta y
restringida, reiteramos, a partir de la solucin planteada (proyecto), teniendo en cuenta
principalmente: los lmites geogrficos, la ubicacin espacial de la poblacin afectada
. directa e indirectamente, las condiciones socioeconmicas de la misma, su accesibilidad, sus particularidades poltico administrativas, para finalmente tener elementos de
juicio para delinear un mapa comprensivo, que como lo anotamos anteriormente es un
`subconjunto del rea de estudio, y por lo tanto deber dibujarse dentro de la cartografa
ya conocida. La zona de influencia establece los lmites espaciales dentro de los cuales
un proyecto se erige como una solucin idnea para un problema que aqueja a una
poblacin objetivo.
2.1.6 Poblacin afectada por el problema
Una vez identificado el problema o la necesidad se debe determinar la poblacin de
referencia y la zona de influencia directamente afectada, con el fin de determinar el tipo
de solucin y el tamao de la misma, que ofrezca respuesta satisfactoria. La identificacin, caracterizacin y dimensionamiento de la poblacin objetivo actual ubicada en un
mbito espacial definido y su proyeccin futura, facilita la determinacin de los bienes o
servicios necesarios para atenderla. Cabra aqu hacer una distincin entre:

Poblacin de referencia: corresponde a una medida de la poblacin global, que se


toma como punto de comparacin para clculo y anlisis de la magnitud de la carencia
o necesidad. La poblacin de referencia es la poblacin de inters en el rea de estudio.
4 A propsito, es til establecer una distincin entre dos tipos de proyectos: los concentrados que se ubican
espacialmente en una regin o zona geogrfica (servicio de agua potable para un municipio); y los ',lineales,: que
suponen corredores que atraviesan varias regiones o zonas (vas troncales, ferrocarriles, vas acuaticas), en
consecuencia la delimitacin de su zona de influencia depende en alguna medida del tipo de solucin planteada.

52

fICAN JOS MIRANDA

Poblacin afectada: corresponde a la parte de la poblacin de referencia que requi,


- de los servicios del proyecto para solucionar el problema identificado. Se puede llarnll
tambin poblacin carenciada. La poblacin afectada est 'ubicada espacialmente er1,:j1
zona de influencia. Se debe establecer el nmero de habitantes afectados directarri nt:
por el problema o necesidad. En algunos casos la poblacin es fcilmente identificabl
puesto que est perfectamente atado a su ubicacin geogrfica; esto ocurre cuando
problema se concentra en una comunidad, municipio, vereda, barrio, etc. Por ejemplo,'.
carencia del servicio de agua potable en una vereda del municipio; la necesidad cle::
servicio de recoleccin y disposicin final de las basuras de una localidad (proyech
concentrados). Por otro lado, se presentan casos en que la poblacin afectada ho'Se
identifica tan claramente. Esto se presenta cuando el problema est relacionado con
gran volumen de poblacin o con una poblacin dispersa. Es el caso de la contarninii.
cin producida por el vertimiento de los desechos qumicos de las industrias que afetIi
en mayor o. menor grado a los habitantes diseminados en las riberas del ro (situaciu,
que da origen a proyectos lineales).

FICACION DE PROYECTOS

53

1,y, Anlisis y dimensionamiento de la demanda

:Elnlisis de la demanda busca corroborar y dimensionar la existencia de personas


01Pupos organizados o instituciones, dentro de un mbito espacial5 que estaran disa.sts consumir un bien o recibir un servicio (poblacin d e referencia), tenga o no
capacidad de pago. La teora econmica indica que la demanda es una funcin que
.:'depencle de los hbitos y rituales de consumo, de la capacidad de pago de los individuos
e-bviamente de los precios de los bienes y servicios. No obstante, la atencin a ciertas
1 'clades en extrema pobreza, no depende de su capacidad de pago sino de la ges:ibn de instituciones o funcionarios que en cumplimiento de su tarea misional, pueden
fi-mecen;un producto o prestar un servicio en forma gratuita o por lo menos subsidiada,
cPon ca rgo al presupuesto oficial. De ah surge el rtulo de "proyecto de inters social"
.Cilyo propsito es atender a las comunidades ms vulnerables sin calificar su pertinencia derivada de un rendimiento financiero o sea sin la consulta de su capacidad de pago,
:sino por el contrario, buscando el mejoramiento de sus condiciones de vida (poblacin
objetivo). Dada las limitaciones en los presupuestos pblicos y los altos costos que impliCa
llevar soluciones adecuadas y oportunas a las comunidades carenciadas, es preciso,
En el proceso de identificacin es fundamental estimar, as sea en una primera aproid:
cuantificar la demanda efectiva y tambin la demanda potencial derivada del crecimien'nacin el nmero de habitantes directamente afectados por el problema, establecienciO4
to vegetativo de la poblacin, con el fin de evitar despilfarros y usos inadecuados de los
en lo posible los siguientes puntos:
escasos recursos, con el propsito de ampliar su cobertura, vale decir, que los beneficios
o
Las principales caractersticas de la poblacin afectada, considerando las qii(
:irrigados hacia la poblacin objetivo lleguen a toda la poblacin afectada. La demanda
se presenten como relevantes en relacin con la situacin analizada, como: edg'
por el proyecto corresponde a la cantidad del bien o servicio que efectivamente requerir
sexo, situacin socioeconmica (ocupacin, empleo, niveles de ingreso, grado
la poblacin objetivo durante su vida til.
de escolaridad, etc.), caractersticas culturales, etc.
Para dimensionar adecuadamente el proyecto que pretende ofrecer un bien o servicio
Para resolver el problema en cuestin, es preciso calcular la demanda actual y la proyecPor otro lado, su ubicacin geogrfica, lo que permite identificar la zona id
tada. La demanda actual es la cantidad del bien o servicio que la poblacin objetivo
influencia correspondiente.
:necesita, y la demanda proyectada es la cantidad de ese bien o servicio que la poblacin
La dimensin temporal, que se relaciona con la poblacin actual, su tasa de
afectada consumira en el futuro. El crecimiento vegetativo, las condiciones econmicas
crecimiento o decremento, y el nivel esperado para los siguientes aos. El pro
(empleo, crecimiento, inflacin, tasas de ahorro, etc.), la mutacin de los hbitos de conyecto se espera sea una solucin sostenible que permanecer durante muchos
sumo, los desarrollos tecnolgicos, la evolucin de algunos sectores estratgicos (comeraos, por lo tanto resulta en todos los casos absolutamente relevant
cial, turstica o institucional, por ejemplo), servirn como referencia bsica para proyectar
dimensionar, conseguir, comprometer y aforar los recursos necesarios y sufila demanda, que no es otra cosa que prever el comportamiento futuro de la poblacin
cientes para garantizar ste propsito.
objetivo con respecto al bien o servicio que requerir.
Poblacin objetivo: es la parte de la poblacin afectada que se espera, una vez exanuAdicional a las consideraciones mencionadas, la proyeccin de la demanda se hace
nadas las restricciones de todo orden, reciba los beneficios del proyecto. La poblacin:
teniendo en cuenta la cantidad de poblacin y el ndice aproximado de consumo. Por
objetivo corresponde a la parte de la poblacin afectada para la cual se plantea la solti''
ejemplo, empricamente para poblaciones similares se sabe que un ciudadano promedio
cin del problema. Las autoridades o los responsables del proyecto deben procurar que
consumo 0.30 m3 de agua por da, conociendo la poblacin actual y su tasa de crecimienla solucin que se plantee llegue a la poblacin afectada, y esta se convierta en poblacin
to en un rea de inters (municipio, vereda, zona, barrio, etc.) se puede establecer la
objetivo. Pero dado las mltiples restricciones de ndole financiera, tcnica o de conflicto 1 :, magnitud de la necesidad y por ende el montaje tecnolgico necesario para su atencin.
social inhibe que dicha solucin llegue en el momento a todos los afectados, se debe
2.1.8 Estimacin de la oferta
procurar un plan de atencin modular o por etapas en la medida que las restricciones.
anotadas sean superadas. Todas las caractersticas relevantes conocidas de la poblacin
La oferta se puede concebir como la actual capacidad disponible por entidades pblien el rea de estudio y con ms detalle y rigor en la zona de influencia, adems de su
cas o privadas, para entregar a la comunidad en condiciones de calidad aceptable, un
contingente actual y su proyeccin en el mediano y largo plazo, permiten identificar
soluciones sostenibles para enfrentar el problema en cuestin. Es el punto de partida
5 En sentido estricto la dimensin espacial est siendo superada por la tecnologa virtual que a travs del ciberespacio
para determinar la magnitud de la demanda.
vincula a los actores en cualquier mercado, en determinados tipos de proyectos.

JUAN JOS MMANDA

54

determinado bien o servicio. Por ejemplo, las autoridades de la salud de un munie


disponen de una capacidad instalada medida en trminos de camas hospitalarias: di
ponibles. Cuenta, por otro lado, tambin con unas instalaciones y personal para atender
un nmero determinado de infractores de trnsito que debern pagar las sanciones e
rrespondientes. Los tiempos prolongados de espera para una hospitalizacin o las li r:
ga s y demoradas filas ante las ventanillas de recaudo, son el sntoma de una capaci4
insuficiente o una saturacin indeseable que pone el servicio actual al borde del cola
por lo cual es preciso tomar medidas adecuadas y oportunas, incrementando la corress
pondiente oferta. Es claro que el hacinamiento en los centros de reclusin como en
colegios pblicos, por ejemplo, que ven amenazada los ndices de calidad mnima aCe
table en el servicio (un profesor al frente de ms de 100 estudiantes), sealan la necesPl.
dad de incrementar la oferta.

PROYECTOS

1E971rican:91cDaEr dficit actual y proyectado de los bienes y servicios, que se obtiene


restando la demanda de la oferta actual y proyectada.
De lo anterior surge el concepto de demanda insatisfecha o dficit, que corresponde a
'
a iferencia entre la oferta y la demanda en cada uno de los aos de la vida del proyecto.

Demanda

Dficit =1 Demanda 7 Oferta


Demanda triOtisfeCha

2.1.9 Estudio de oferta vs. demanda


Es preciso describir y cuantificar la necesidad de bienes y/o servicios que se esti.
presentandd. El problema o la necesidad se refieren a alguna de las siguientes categoras:
Calidad de los bienes o servicios ya producidos.
e La eficiencia en la produccin de bienes o servicios, y/o

La necesidad de reponer los insumos, maquinaria o equipo para la continua,'


cin de la produccin actual de bienes o servicios.

Es necesario describir las condiciones en las que actualmente se est prestando el


servicio o produciendo los bienes, y cuantificar la cantidad producida actualmente de
dichos bienes y servicios. Si el problema se refiere a la insuficiente produccin de bienel.
y servicios.

Es necesario determinar para cuntos aos se espera solucionar el problema.o.


necesidad (dimensin temporal).
Tambin se sugiere estimar la cantidad de bienes y/o servicios necesarios para:
solucionar el problema de la poblacin objetivo previamente identificada (de.manda).
Resulta til calcular la capacidad instalada y elaborar una proyeccin de los
bienes o servicios que ser posible producir con esa capacidad.

Cabe anotar que en algunos casos la demanda de bienes y servicios est asociada a la
poblacin, Por ejemplo, es necesario dar servicio de agua potable a una poblacin urbna de 5,000 habitantes; cada habitante consume en promedio 0.30 m3 al da, por lo tanto
se precisa un suministro diario mnimo de 1.500 m3. En otros casos, derivado no sola=
mente de la tasa de crecimiento de la poblacin, sino de cambios de hbitos en su consumo o en el crecimiento de algn sector estratgico (comercio, agroindustria, turismo, etc,),
se deben considerar mayores demandas y por lo tanto reclimensionar la oferta.
Por ltimo se presentan situaciones en las cuales solo es posible calcular en forma
aproximada la cantidad de bienes y servicios que es necesario producir para solucionar
el problema, para lo cual se sugiere:
Elaborar proyecciones de los bienes o servicios necesarios para solucionar el
problema en cada uno de los aos de operacin del proyecto.

:Oferta.

2.1.10 Justificacin
A pesar de que la mayora de los proyectos en los sectores sociales se justifican plenamente ya que estn orientados a satisfacer necesidades bsicas de las poblaciones
carenciadas, tambin es verdad que los recursos disponibles no son suficientes, por lo
tanto es preciso presentar argumentos que demuestren en forma categrica la decisin
tornada, teniendo en cuenta:
La medida en que el proyecto contribuya a solucionar el problema planteado.

Quienes son los beneficiarios del proyecto y como recibirn sus resultados.

2,1.11 Sostenibilidad del proyecto


Tal como lo hemos venido afirmando el proyecto se debe presentar como una solucin permanente al problema o necesidad identificada, y en tal sentido se debe garantizar todos los mecanismos polticos, financieros, tcnicos y ambientales para su ejecucin
y, desde luego, para su operacin permanente, para lo cual es preciso:
Identificar los factores internos o externos que pueden ocasionar algn retraso
en su ejecucin.
e
Que las fuentes de financiacin tanto para la inversin como para la operacin
tengan certeza razonable de conseguirse.
e
Que la capacidad tcnica, operativa y de gestin garantice el logro de las metas
a mediano y largo plazo.
2.1.12 Pertinencia, oportunidad, conveniencia e integralidad caractersticas

de una adecuada identificacin


La identificacin del proyecto es el punto de partida para el estudio de prenversin,
fallas y virtudes en la identificacin se manifiestan en la misma forma sobre las etapas
subsiguientes: la seleccin, la formulacin, la evaluacin exante, la negociacin que
hacen parte de la preinversin, y desde luego, en la ejecucin y ms adelante en la
operacin. De ah la importancia y rigor con que los analistas deban asumir esta fase.

56
Cuatro caractersticas deben acompaar una apropiada identificacin de un proyec

pertinencia, oportunidad, conveniencia e integralidad.


La pertinencia corresponde a la identificacin de un problema (carencia u oportai
dad) y la forma como se plantea su solucin, Es importante revisar el diagnstico de
situacin "sin proyecto" y establecer y dimensionar la "situacin base optimizada", o $
la situacin actual existente, pero mejorada. Para la solucin de algn problema identi
do como por ejemplo la deficiencia en atencin en salud, quiz no se precisa una nueva
construccin sino buscar la eficiencia por diferentes medios en el hospital existente, como
la primera alternativa a considerar. Si surgen mejores opciones derivadas de otras alterna.
tivas, es necesario definir para stas su respectivo objetivo especfico, su alcance y delde
luego, su escala en trminos de recursos, tiempo y dems consideraciones de diferente
ndole. La determinacin del objetivo especfico debe ser coherente con el diagnsticoy:
proporcional a la dimensin de la inversin necesaria. En efecto, una propuesta bien fdr:
mulada depender de la seleccin de la alternativa ptima que luego se complementar, en
la formulacin, con todo el acervo de consideraciones de orden econmico, tcnico,
institucional, organizacional, jurdico, ambiental y financiero. Esto supone que los analistasconozcan las diferentes opciones posibles y presenten adecuada y objetivamente sus ven.
tajas y desventajas. La pertinencia se puede calificar segn: que la informacin del dia.
nstico sea completa y confiable, vale decir de calidad; que el objetivo especfico propuesta
sea viable; y que este objetivo est en armona con la necesidad o el problema que se pretera.:.
de solucionar o la oportunidad por aprovechar.
La oportunidad tiene que ver con el momento en que se adelantan los estudios y s
toman las decisiones de solucionar problemas mediante la ejecucin y operacin de los'
proyectos, consultando, desde luego, la capacidad financiera de las instituciones y la
voluntad poltica de sus administradores.
La conveniencia est relacionada con los beneficios que se derivan de la ejecucin y
puesta en marcha de una solucin para los miembros de la comunidad. Es importante
recordar que los proyectos pueden aparecer como una accin deliberada orientada a.
mejorar las condiciones de vida de una comunidad, no obstante, pueden presentarse
situaciones en las cuales algunos sean claramente beneficiarios y otros, en cambio, aparezcan como vctimas. Es el caso de los ventajas que se derivan para las comunidades :
remotas con la construccin de una represa con fines de produccin de energa elctrica,
sin embargo la comunidad prxima tiene que reubicarse perdiendo hbitos de trabajo y
consumo, valores culturales y religiosos. Por esa razn es preciso buscar mecanismos de
compensacin que permitan por lo menos conservar para las "vctimas" las condiciones
disfrutadas antes del proyecto.
La integralidad hace referencia a la magnitud y calidad de la solucin propuestO
(suficiente, necesaria y selectiva) que sirve de base para escoger la ptima entre las dife7
rentes alternativas presentadas, desde la perspectiva social, econmica, poltica y am :
biental. Se califica la integralidad segn que la solucin propuesta sea completa y
confiable; que se pueda corroborar su viabilidad; que las inversiones sean adecuada- ;'
mente dimensionadas; que la valoracin de las externalidades y su control sea parte de
la propuesta y adems que beneficie en forma integral a todos los miembros de la comu
nidad. Dado que la solucin propuesta debe ser conveniente para todos lo que supone la
integralidad de los intereses.

NTIFIC/SCIN

DE PROYECTOS

57

La identificacin del proyecto corresponde a la primera fase y es el soporte del estujo d e preinversin, por lo tanto debemos aplicarnos con todo el rigor necesario. Por muy
re finados que sean los estudios posteriores de seleccin, formulacin, evaluacin exante
no van a compensar las debilidades de la identificacin. Cabe advertir que
pa de preinversin y especificamente al proceso de identificacin corresponde el
inmento que mayor posibilidades ofrece para "agregar valor", de ah la importancia de
pe de especial atencin. Algunas de las consecuencias derivadas de una equvoca
:identificacin, determinan efectos negativas no solamente en el estudio de preinversin,
sin. tambin durante la ejecucin y operacin del proyecto, anotemos algunas:
No se logra alcanzar los objetivos.

la

Carencia de precisin en la estructuracin del objetivo especfico.


Falta de rigor en los indicadores de desempeo.
Suposiciones demasiadas optimistas.
Carencia de fuentes de verificacin.
Imprecisin en la definicin del impacto a mediano y largo plazo en lo social,
ambiental, tcnico, econmico, etc.
Clculos inadecuados de costos. Aparicin de sobrecostos.

Negociacin tarda de predios afectados con todas las consecuencias sobre el


cronograma y el presupuesto.
Solicitud y aceptacin permanente de prrrogas durante la ejecucin del
proyecto. .

Inadecuada asignacin de funciones y responsabilidades durante la ejecucin.


Seleccin de tecnologas obsoletas y los costos de recambio en el corto plazo.
Todas las consideraciones anteriormente expuestas los utilizaremos en forma sistemtica mediante el "enfoque del marco lgico", para dar salida a las mejores propuestas
de inversin en beneficio de las comunidades o las empresas.

2.2 ENFOQUE DEL MARCO LGICOS


2.2.1 Presentacin
El marco lgico es un enfoque que facilita la concepcin, los estudios de preinversin, la
ejecucin, operacin y la evaluacin expost de los proyectos. Est presente, coadyuva y
sirve de enlace entre las diferentes etapas del ciclo del proyecto, se erige entonces como la
ms til herramienta para un gestor de proyectos. Su propsito es ofrecer una estructura

El enfoque del marco lgico fue propuesto en 1969 por la firma consultora Practical Concepts Inc., a cargo de los
expertos Leon Rossenberg y Lawrence Posner, bajo contrato con la Agencia para el Desarrollo Internacional de los
Estados Unidos (USAID). Incorporado actualmente y exigido por la mayora de agencias internacionales: Agencia
Alemana de Cooperacin (GTZ a travs de su metodologa ZOPP); la mayora de las agencias del sistema de
Naciones Unidas (OIT, PNUD, OPS, OMS, FAO, CEPAL, ILPES, etc ); la Unin Europea; el Banco Mundial; el
BID; adems de todo el sistema de Cooperacin Internacional.

PIAN JOS AfTR9NDA jQtku

- TICACIN DE PROYECTOS

59

racional al proceso de planificacin, al mismo tiempo que se convierte en un vehculo:d


confiables y que ofrecen mayor garanta tanto en la preinversin como en la
IUS mas puesta en marcha y operacin, y con notable peso y relevancia en la evaluacomunicacin ms idneo entre los actores del proyecto y tambin entre stos coljt
ejecucin,
agentes externos.(autoridades, comunidad, entidades de financiacin o de cooperaell
cin e'xl)(3st'
beneficiarios, usuarios, etc.) durante todo el ciclo del proyecto. Este enfoque se constit e..
De la observacin crtica y analtica de un sinnmero de proyectos se viene hallando
en un procedimiento til y expedito en todas las etapas desde la concepcin hast4
en
forma recurrente entre otras las siguientes dificultades y falencias:
operacin, vale decir: identificacin, formulacin, evaluacin exante y anlisis, elab,
cin del "plan de negocios", presentacin ante las competencias institucionales
Con notable frecuencia se encuentra en los proyectos analizados la presencia de
de proyectos para su viabilizacin cuando se trata de propuestas que esperan
mltiples objetivos contradictorios y la insercin de ciertas actividades que no
recursos pblicos; autoridades ambientales, funcionarios sectoriales, regionales y local.
apuntan en forma alguna al logro de los mismos.
inversionistas privados, etc.), ante las juntas evaluadoras de las agencias financieras;
Debido a la imagen difusa de los objetivos surgen frecuentes desacuerdos acerca
mismo que para la planeacin de la ejecucin (plan maestro) y para la ejecucin proiS:
de lo se busca con el proyecto y por ende aparen controversias en torno a procemente y su monitoreo y control, para el montaje, puesta en marcha y operacin y, dese
dimientos de seguimiento y monitoreo, terminando en imposicin de criterios
luego, como insumo bsico para la evaluacin expost. Reiteramos, el enfoque del Marcd.,1
subjetivos y arbitrarios para medir el xito o fracaso del proyecto en las diferenlgico esta intrnsecamente relacionado con las distintas etapas del ciclo de proyecto, vale.kl:
tes etapas.
decir, con la gestin de proyectos, como se puede observar en el siguiente esquema. '
rte de los proyectos realizados se orientan a atender las consecuencias
Buena pa
y no las causas que originaban los problemas, lo que determina soluciones tmiEl:jaque del iitifrewlgiep
das y mediticas de muy corto plazo y con efectos precarios y de poco valor para
la poblacin objetivo.
pro lrc gestin de proyeetca
Precisamente por no contar con un objetivo especfico claro e inequvoco, la
responsabilidad de la gerencia durante la ejecucin se diluye al no disear con
bdmtifjetucivri
suficiente transparencia los contratos y muchos proyectos colapsan ocupando
ms del tiempo programado, gastando ms del presupuesto y entregando obras
ea nte:
de discutible calidad, y en muchos casos dejando el amargo testimonio de "elea yfacron
Evaluadf;t:
fante blanco" derivado del abandono irresponsable de obras y faenas.]
o
Dado que las diferentes etapas (preinversin, ejecucin y operacin) las realizan diferentes firmas especializadas, no suele aparecer un agente idneo que
conserve, integre, organice y archive la informacin y la documentacin, para
capitalizar las experiencias fallidas y exitosas mediante la llamada "evaluacin
.Plan
expost"
fonit(Irti y linertri.il
para la ejeuermi: ,1
El enfoque de marco lgico trata de solucionar los problemas mencionados anteriormente y aporta ciertas herramientas adicionales que permiten estructurar un proceso
inteligente y sistmico desde que se concibe la idea hasta que el proyecto opera en cumLa orientacin del marco lgico, permite la estructuracin sistemtica y coherente de
plimiento de su objetivo social, puesto que:
los diversos componentes de un proyecto, reiteramos. Facilita la concertacin entre los Proporciona herramientas para la identificacin, priorizacin y jerarquizacin
actores y refleja los acuerdos, en primer lugar sobre los objetivos que se debern perse
de problemas a partir del diagnstico y estudio de la poblacin, permitiendo
guir y en segundo lugar sobre las estrategias utilizadas para alcanzarlos, El marco lgi-,
encontrar las mejores alternativas de solucin.
co es una estructura dinmica que se va modificando en la medida que nueva informacin
y sucesos se conozcan, y afortunados acuerdos broten del anlisis en un proceso eficiente de discusin y de aproximaciones y conciliaciones sucesivas entre los involucrados.
Esta tcnica impulsa y respalda el trabajo de equipo propio de l'a metodologa de proyectos.
La experiencia acumulada por las agencias internacionales y nacionales derivada di
los procesos de evaluacin expost, y el monitoreo permanente del comportamiento de
mltiples proyectos en diferentes sectores y en distintas fases de desarrollo, han aportado los elementos bsicos para el diseo y construccin de modelos de gestin de proyec-

Facilita la formulacin y evaluacin exante, mediante la valoracin ponderada


de costos y beneficios derivados de un proyecto.

7 No obstante, la energa desplegada en los ltimos aos tanto en la Universidad corno en los captulos nacionales
del PM1 (Project Management Institute) y del IPMA (International Project Management Association) de Amrica
Latina y el Caribe y los mltiples congresos internacionales y los procesos de certificacin que se realizan en la
regin, se precisa redoblar los esfuerzos para consolidar una cultura de "gerencia de proyectos' para mitigar las
mltiples y frecuentes experiencias fallidas en le ejecucin de proyectos.

60

j LIAN JOS MIRANDA MIRAbib

Incorpora un lenguaje uniforme y preciso que permite evitar ambigedades.


Ofrece un temario analtico comn que pueden utilizar en forma consensual'el
prestatario, los consultores y el equipo del proyecto, til tanto para toda la co,
Municacin que se establece entre los diferentes agentes de inters duranteU
preinversin, la ejecucin, la operacin y tambin en la evaluacin expost..:
O Utiliza un formato simple pero completo para llegar a acuerdos acerca del obj
e:
tivo, los productos, las actividades y riesgos que deben compartir los diferent%
agentes involucrados (propietarios, inversionistas, prestamistas, autoridades
ejecutores y la comunidad).
O Suministra informacin til para la planeacin de la ejecucin especificand
las actividades y los recursos necesarios para la ejecucin de un proyecto.
Coadyuva al proceso de monitoreo, seguimiento y evaluacin, a partir de
indicadores diseados para medir el desempeo.
Ofrece un elenco amplio de indicadores para abordar la evaluacin expost y el
anlisis del impacto social y econmico de un proyecto en cumplimiento de sti,'
objetivo especfico y su aporte al desarrollo. Adems, facilita la documentacin,
conservacin y archivo de documentos vlidos para la evaluacin expost.

1pI7FICACION DE PROYECTOS

61

ara la ejecucin, permite la evaluacin del desempeo durante la operacin, y compila


frece toda la informacin necesaria para la evaluacin expost.

t. o

..En otra perspectiva grfica se puede observar que el marco lgico es un proceso
in teligente y sistmico que comienza con un diagnstico que tiene dos elementos: identificacin de los involucrados (los prestamistas o inversionistas, el equipo responsable,
lbs beneficiarios, los futuros ejecutores, las autoridades, etc.) y el anlisis de problemas
la travs de la herramienta rbol de problemas); contina con las instrumentos de identificacin mediante el estudio de soluciones (rbol de objetivos) que conducen a la iden1 tificacin de opciones o alternativas; para finalmente llegar a consolidar la "matriz del
marco lgico" MMI,.

PANORAMA DEL MARCO LGICO


Anlisis de .
problers
Anlisis de
<51,j1119s
Ciledro de involuirldos

Brinda un formato panormico para presentar toda la informacin en un solo


cuadro denominado "matriz de marco lgico" MML.
hfatriz ilfarc Lgico

Enprpie del ~pi) Lgieo

Objefirav e.vpecificto
Ptoduciuy
Actividadav

piag?Istieo

H151)1
;1;?!..114

(le
.itidreq

Qhf (001102Crl

lo

co

Cronogram

Indkadores
ntittges d:

1 verificacin
Altrnatii as,

oprit r,1

. .
.4.1uniforeoy
.
"evaluar:Jon

Intlicadres

'

Ret.:nrsos

lnirnativas

Objetivos generoles

Seguimiento a
actividOes

Presupuesip

E3, 11tiqciOR.

S'i4pires;os

Una lectura vertical del grfico nos permite observar como el enfoque del marco lgico abarca todo el panorama de la gestin de proyectos: sistematiza el diagnstico y la
identificacin, facilita la construccin de la MML (Matriz de Marco Lgico), origina el
plan maestro y ofrece las pautas para el diseo del proceso de seguimiento y monitoreo

-., Desde luego que el enfoque del marco lgico no es suficiente para acertar en la selecclon de las mejores alternativas de solucin, es preciso que las opciones seleccionadas
sean sometidas a todas las pruebas de viabilidad, esto es, comprobar su pertinencia,
oportunidad, conveniencia e integralidad desde el punto de vista financiero, econmico,
social y ambiental (evaluacin exante). En otras palabras, el enfoque de marco lgico es
de vital importancia para la etapa de identificacin y se complementa con las tcnicas de
formulacin, evaluacin exante y negociacin (preinversin que es el propsito principal del presente libro) y se constituye en el medio de informacin ms expedito y confiable
para comenzar la planeacin de la ejecucin (plan maestro), tambin facilita el proceso el
seguimiento y control de la operacin a travs de los indicadores diseados para verificar el cumplimiento del objetivo especfico, y reiteramos, como insumo necesario e
irremplazable para la evaluacin expost.
De todo lo anteriormente anotado podemos afirmar en forma categrica que el enfoque de marco lgico permite un diseo que satisface tres exigencias fundamentales en
torno a la calidad en un proyecto de desarrollo o de inversin: coherencia, viabilidad y
evaluabildad. Coherencia por que enlaza y hace converger armnicamente las distintas
etapas del ciclo del proyecto; viabilidad porque facilita los estudios de preinversin

62

JUAN OS MIRANDA MIRAb4

dando seguridad y confiabilidad sobre las conclusiones que determinan la decisin..


ejecutar o no el proyecto, y adicionalmente, arroja datos tiles para aplicar instrumentos
de seguimiento y monitoreo tanto en la ejecucin corno durante la operacin. Adeina
siendo una tcnica no cuantitativa de estudio en el campo de la promocin del &sarro-.
llo, el enfoque del marco lgico logra, utilizando herramientas sencillas y elementrile
omitiendo el empleo de sofisticados mtodos matemticos y cuantitativos (que tatila
autoridad suelen aparentar), introducir cierto rigor cientfico en la gestin de proyectOS
especialmente en los de carcter social.

2.2.2 Herramientas de diagnstico


Adems de las consideraciones pertinentes sobre el diagnstico vista en el numeral
anterior, ste se concreta en dos herramientas:

u A hllsis tle involurados.

Anlisis (le prablernas..


En general los proyectos son diseados como respuesta a un "problema de desarr&
110" u obstculo al desarrollos. Con frecuencia, aunque no siempre, dicho problema.le
origina en un servicio pblico que no existe o se ofrece en situacin precaria o deficiente'
que es necesario mejorar. Muchas veces existe un consenso en que la "situacin actual es
insatisfactoria y requiere una intervencin deliberada". Dicha intervencin que pode-:
mos llamar proyecto o programa, se disea para impulsar el cambio que determine una
situacin futura deseable.

63

PITIFICIICIN DE PROYECTOS

Anlisis de involucrados
sta herramienta se emplea para averiguar cules grupos (de poblacin, entidades
i
de sector pblico o del sector privado, la sociedad civil, organizaciones religiosas, grudos::polticos, organismos internacionales, inversionistas, constructores, .personas natu'tales, beneficiarios, vctimas, etc.), apoyaran una determinada estrategia para abordar
el problema de desarrollo, lo mismo que los grupos que se opondran. En tomo al problea la forma de solucionarlo pueden surgir intereses y posiciones coincidentes y en
ma y
muchos
casos antagnicas. Para estos grupos es recomendable auscultar sus intereses,

i forma como perciben el problema y los recursos y mandatos con que cuentan para
defender su posicin, adems de los posibles conflictos existentes o los que puedan
surgir entre ellos. El diseo incluye medios para apuntalar el apoyo o minimizar la
resistencia, o alcanzar la coadyuvancia de los indiferentes. Este anlisis de involucrados
se extiende desde el estudio de preinversin, durante la ejecucin y tambin incumbe a la
o peracin, puesta en marcha y operacin. Cada etapa presenta su propia dinmica con
. r especto a los involucrados, y al descifrar su evolucin en la medida que avanza el
proyecto puede ser de notable importancia para su xito, pues conocer la forma como se
desplaza cada actor - en funcin de sus propios intereses, facilita la definicin de estrateg ias y por ende la maniobrabiliclad por parte de los gestores. Es frecuente el paso por
parte de algunos de los actores de una posicin neutra o indiferente a una de compromiso (a favor o en contra), en la medida que se observan los resultados durante la ejecucin.
Es posible que la actitud de algn involucrado de cierta relevancia presione cambios en
los diseos y por ende en los costos y la cronologa.

Cuadro de involucrados

En consecuencia, la situacin actual a travs de un proyecto o programa se transforma en una situacin futura deseable. El estudio de la situacin actual se diagnstica (lo
que le sucede al paciente) mediante la identificacin de los agentes involucrados y el
anlisis de problemas; la situacin futura deseada se clarifica mediante la precisin del
objetivo especfico y el anlisis de alternativas, lo que nos permite construir ms adelante la MML (Matriz de Marco Lgico).

:"G RUFOS DE ,
INTERES:; .,

PRORLMAS

RCURS()S Y ..

: -Ji01T)ATOS':

Grupo 1
GrUpO

Situacin
actual

Situacin
futura
deseada

Proyecto a
programa

Anlisis de ininthicrailos
Anlisis de nroblentas

t( rapo

,11

nli.Wsdeohjelil
iil
Anlisis dphernli n. as

.4

8 Problema es el trmino genrico que expresa

u na situacin actual no deseada o insatisfactoria que hace referencia


a carencia, limitacin, necesidad, obstculo y en muchas otras circunstancias en trminos positivos como oportunidad por aprovechar.

El cuadro de involucrados sugiere una forma sencilla y expedita de organizar la


informacin con respecto a los diferentes grupos que manifiestan, expresan o se les
descubre algn inters en el proyecto en cuestin. La primera columna identifica los
diferentes grupos detectados, en la segunda se establecen los intereses que se pueda
observar en cada grupo, y en la tercera la forma como cada grupo percibe el problema de

64
A ,

PIAN JOS MIRANDA kin:


.y1.04

desarrollo y la solucin propuesta y finalmente en la ltima se trata de verificar o cote


los recursos y mandatos o autorizaciones que dispone cada grupo, vale decir, su capa
dad para impulsar o detener la solucin planteada en torno al problema considera
Trataremos de presentar un listado de grupos de posibles involuados, desde lue'd
no exhaustivo, puesto que depende de cada proyecto y de su magnitud e irnportanci
Los beneficiarios cuya posicin suele manifestarse a favor de una soluc
aunque no siempre a favor de la estrategia ofrecida.
Usuarios de los bienes o servicios que proveer el proyecto.
Empresas que abastecern de insumos y servicios al proyecto durante la ejecti:
cin y operacin.
Las personas o comunidades que sern afectados y por lo tanto se consicleta.h:
vctimas. La amenaza hacia sus valores y cultura ancestral suele determbi
una posicin radical por parte de las comunidades indgenas de Ainrica
Latina con respecto a la explotacin petrolera y minera, por ejemplo.
La comunidad residente que dependiendo del tipo de proyecto asumirn uaa
posicin a favor o en contra.

El gestor, promotor o propietario que pondr todo su empeo para llevarlo


a cabo.

Las agencias financieras que encontrarn oportunidades para el ejercicio de Su


oficio pero tendrn que esclarecer y dimensionar diferentes riesgos para prote
ger sus intereses o inversiones.

Las autoridades de gobierno a todos los niveles. Organismos reguladores,


control y tributarios (ministerios, superintendencias, contraloras, etc.)
Grupos ecologistas.

Organizaciones no gubernamentales que asumirn posicin orientada por


vocacin misional.
Tambin pases limtrofes cuya soberana y seguridad de sus ciudadanos puede
ser afectada. Lo mismo, que los pases de origen de las transnacionales que
suelen poner todo su empeo y capacidad poltica para abrir nuevos negocios...
Grupos religiosos o confesionales.

Grupos organizados (gremios, sindicatos, partidos polticos, etc.)


Es importante la identificacin de los grupos relevantes o de inters para el
proyecto, y el rol que ellos desempean en el mismo.9 Corresponde identificar a todos
aquellos agentes de inters, personas o entidades, que puedan influir positiva o negativamente en el problema y desde luego, en las posibles soluciones, que apoyen las acciones de cambio o que se manifiesten en contra de las mismas. As por ejemplo, si el
proyecto es adelantar una campaa de vacunacin para combatir la malaria en una

9 En el lenguaje del marco lgico se denominan "involucrados" o en contexto de la gerencia de proyectos


stalleholders".

EYlfF1GAGIN

zona

DE PROYECTOS

65

del municipio de La Paz en la provincia La Esperanza, encontramos grupos role-

zlites o de inters en: el Ministerio de Salud, las autoridades de la provincia La Esperanmunicipio de La Paz, en la Secretara de Salud Provincial y Secretara de Salud
za ye ipal, las Escuelas (Universidades) de Salud Pblica y Medicina de la regin, los

iunic
pos de investigacin cientfica sobre el tema, las juntas de accin comunal, la seccional
de la Cruz Roja, las compaas farmacuticas que fabrican la vacuna, las organizaciones
.rneleas las clnicas y hospitales regionales y locales, principalmente, y obviamente la
poblacin afectada. Cada grupo tendr su particular percepcin e inters sobre el proble;ni y tambin sobre la forma en que se planteen soluciones.
Se trata de promover reuniones a travs de invitaciones abiertas hacia todos los potnciales involucrados10 , y mediante "lluvia de ideas" se comienzan a auscultar los
.intereses, la percepcin e incluso la conviccin, los conflictos existentes y potenciales y
:la capacidad para defender sus posiciones y convicciones. De estas reuniones formales
se puede lograr:
Identificar todos los grupos, organizaciones o entidades y las personas que
puedan tener inters o verse beneficiados o perjudicados directa o indirectamente por el proyecto.
:.

Caracterizar a cada involucrado tratando de develar sus intereses, clasificndolos en beneficiarios o vctimas. Es importante tratar de estimar el impacto positivo o negativo que los distintos involucrados podran recibir durante la ejecucin
y operacin del proyecto.
Analizar sus problemas, necesidades, intereses y expectativas, revelando su
posicin ante el proyecto y la capacidad para defenderla.
Dependiendo de la importancia y magnitud del proyecto se recomienda afinar la
"herramienta en tal forma que permita tener una visin completa de la posicin e im. portancia de los distintos involucrados mediante algo que podramos llamar "mapa
'de involucrados", donde se pueda descubrir algn vnculo entre los diferentes grupos
con relacin a intereses concurrentes o incompatibles. Se puede elaborar una tabla de
E (expectativas), en donde a cada grupo se le asigna un peso entre uno a diez que
califica el nivel de importancia que el grupo le asigna al proyecto. Por otro lado, se
trata de medir en una escala similar la F (fuerza) esto es la capacidad que puede
desplegar cada grupo para defender su posicin. El producto entre E (expectativa) * F
(fuerza), entrega un resultado P (ponderacin), que al organizarla de mayor a menor
presenta una gua til para dispensar una atencin prioritaria y cualificada hacia los
grupos de mayor relevancia.
La importancia relativa de los involucrados establecida en la ltima columna abre el
camino de una estrategia acorde por parte de los gestores, donde se atender y pondr
especial atencin segn el nivel de ponderacin. Es bien importante observar como en la
medida que el proyecto avanza de una fase a otra (preinversin a ejecucin), suelen
aparecer nuevos involucrados y otros que exteriorizaron su inters al principio pueden

10 El enfoque del marco lgico toma mayor relevancia y autoridad en la medida que el ejercicio sea el resultado de
un trabajo en equipo entre los diferentes involucrados, orientados por un experto en sta metodologa.

66

JUAN JOS MIRANDA Ml

POIIFICACIONI

Identifique otros problemas percibidos por los involucrados que son causa directa del problema (el cual se convierte en efecto de las causas identificadas) y
colquelos debajo del problema de desarrollo.
Siga situando otros problemas percibirlos que son causa de los problemas recin
ubicados en el tablero, hasta llegar a las causas "races".
Determine si algunos problemas percibidos por los involucrados son efecto del
problema de desarrollo y colquelos por encima del problema identificado.
Trace lneas con flechas que apunten de cada problema que es una causa, al o los
problemas que representa efectos y asegrese que el diagrama tiene sentido.12

MAPA DE INVOLUCRADOS
P = E F

:r

E
.i,..vt.tatris)

(fnerzi9

(pvideraciilti)

2:..
.Gtripo

("Inj,,, 3

Grupo 4.

8 .

9
7

Giupo

manifestarse indiferentes, lo que indica que el cuadro de involucrados, lo mismo qne:el.


enfoque del marco lgico es dinmico y precisa de actualizacin permanente.

b. Anlisis de problemas
Se puede estructurar en la siguiente forma:
Anlisis de la situacin actual en el contexto del problema seleccionado (proble-::
mas relacionados con salud, educacin, suministro de agua, desempleo, infri
estructura, etc.).
Identificacin de los problemas principales y su relacin de causalidad (causa -.
efecto),
Visualizar las relaciones de causalidad e interrelaciones en un diagrama de:
"rbol de problemas".

Anlisis de problemas

Procedimiento:

Escriba el problema en una tarjeta y pguela en el centro del rea de trabajo


(tablero)11 .

11 Este es un trabajo de grupo, recomendable bajo la direccin y coordinacin de un experto en el manejo de la


metodologa, en el cual participan los agentes involucrados, Aunque parece sencillo reviste cierto nivel de
complejidad especialmente cuando se trata de auscultar y precisar la jerarqua e importancia de los problemas y la
percepcin de cada grupo al respecto. Recuerde la importancia de este ejercicio ya que del xito en le precisin y
rigor en el diseo del "rbol de problemas" depende las soluciones que podamos encontrar ms adelante.

rm PRoYEcros

'De la dinmica sugerida en el punto anterior se debe llegar a consensuar el problema


central para orientar el anlisis al respecto, no obstante se ofrecen algunas recomendado nes de utilidad:
Plantear nicamente los problemas ms importantes del contexto bajo anlisis.
Seleccionar el problema central teniendo en cuenta la importancia, magnitud,
gravedad y urgencia, que perciban tanto beneficiarios conio potenciales vctimas o afectados.
o El problema central es un hecho real que se percibe directamente y sobre el cual
existe evidencia y su importancia puede ser demostrada empricamente.
Es bien importante insistir, el problema central no es la ausencia de una solucin especfica o predeterminada.
Ms all de las relaciones de causalidad anotadas en correspondencia al problema
central, en la demarcacin del mismo es preciso tener en cuenta algunas consideraciones
relevantes que permiten percibir y dimensionar mejor el problema en cuestin, tales
como: magnitud, en trminos del porcentaje de la poblacin de referencia que es afectada
por el problema; amenaza del problema, que pueda poner en peligro la vida o sumir en
situacin irreversible a miembros del grupo objetivo; rea de influencia, zona geogrfica
donde se perciben los efectos del problema; caractersticas de la poblacin potencialmente beneficiada, que corresponde a la informacin del entorno desde la perspectiva econmica, social, poltica y cultural.
Los problemas se perciben y evidencian como una situacin no satisfactoria, que denota 't ..)
inconveniencia o un hecho nocivo. Vale decir la existencia de algo negativo o la carencia de
algo deseable. Algunas expresiones coloquiales denuncian la presencia de un problema: "las
calles permanecen sucias"; "se descubren frecuentes enfermedades en la poblacin, derivadas del consumo de agua impotable"; "congestin permanente en el trfico vehicular", "presencia cada vez mavor de indigencia en las centros poblados", etc. Uno de los errores ms
frecuentes es tratar 'de definir el problema como la carencia de una solucin determinada y
especfica. Esta forma de anlisis resulta claramente incompleta, inconveniente y equvoco
puesto que se eliminan desde un principio otras alternativas vlidas y se selecciona una

12 No siempre resulta fcil y expedito encontrar la relacin de causalidad entre diferentes problemas, en ocasiones se
forma un crculo vicioso que es preciso romper con estudio y anlisis del entorno (por ejemplo, los mdicos no
rinden porque no se les paga bien, o no se les paga bien porque no rinden).

68

J s WI RA iVO.A.MYRA;.

JUAN' o 1

69

INTIFI cActON DE PROS

opcin prematuramente, sin conocerla con suficiencia. Un ejemplo nos permite hacer alg
claridad al respecto: si se percibe congestin vehicular permanente y el problema se de
como la carencia de un sistema masivo tipo "metro" en la ciudad, se puede concluir que
problema de resuelve incorporando esa tecnologa, sin saber si es aplicable y conveniente
pero adicionalmente, se excluyen de raz otras acciones complementarias o sustitutas.(io'
seguramente apuntan tambin a resolver el problema como: campaas de cultura ciuda4a:
(respeto a las normas por parte de pasajeros, conductores y peatones); modernizacin- da'
parque automotor o construccin, arreglo, ampliacin y mejoramiento de vas; y otras altema;: .
tivas apropiadas y de pronto ms viables y convenientes, de transporte masivo.
,

De todas maneras, el punto de partida es un conocimiento suficiente e informado del


problema. Lo podemos afrontar en dos partes:
Auscultar su importancia, su incidencia, el peligro que representa, vale dCi
los efectos o consecuencias que de l se derivan.
Conocer la razn y el origen del problema, es decir, las causas que lo determinar,
Una de las mejores herramientas que permite el anlisis sistemtico de problemas sel denominado "rbol de causas" o "rbol de problemas", que consiste en representar:
grficamente hacia arriba los efectos identificados como consecuencia del problema cri:
tral, y debajo las causas que lo originan.
Ilustremos la utilizacin de esta herramienta en un caso simulado aunque real: la diligencia empresarial pblica y privada del Municipio El Milagro de 40.000 habitantes situa
do a 3 horas de la Capital, se ha venido interesando en buscar formar de mejorar la calidad
de vida de la poblacin, en efecto, la convocatoria hacia las comunidades y grupos organizados para discutir el Plan de Desarrollo ha tenido una amplia respuesta expresada en
presencia activa de diferentes sectores sociales representantes de la comunidad.
El plan de desarrollo que obedece en buena parte a las promesas que el Alcalde
elegido hizo durante su campaa, define tres mbitos de especial inters entre otros: el
turismo, el empleo, la infraestructura vial y de servicios pblicos. Cabe anotar que el
clima templado muy agradable de la localidad (22 grados centgrados de promedio
rante todo el ao), adems de la abundancia de cultivos de frutos tropicales, desde ha0
algunos aos le han dado ,un reconocimiento de "destino turstico" que las autoridades
actuales no ignoran y que estn conscientes de su potencial como eje central para su.
desarrollo. No son pocos los capitalinos con suficientes recursos que han edificado sus
fincas o estancias de recreo en el sector rural y tambin se insinan, algunas construccio.
ries en el casco urbano de residencias privadas, hoteles, restaurantes, depsitos de mate.,
riales y ferreteras; almacenes de objetos tpicos y artesanas, la presencia de agencias de
transporte tanto de carga corno pasajeros, y algunas otras manifestaciones que confirman su vocacin turstica. Tambin se destaca, desde hace algunos aos como poltica
pblica, la rebaja de impuestos e incentivos adicionales a quienes inviertan en el muni,
cipio en actividades vinculadas al turismo. No obstante lo anterior, el Municipio no
cuenta con un servicio confiable de agua potable y su cubrimiento es parcial (40%); se
notan carencias en eI manejo de las basuras; la capacidad del hospital es limitada te
niendo que remitir algunas urgencias a la Capital o hacia municipios vecinos; adems
buena parte de sus vas internas estn en situacin crtica y la entrada que une al municipio con la carretera troncal principal es precaria, estrecha y por ende insegura, lo que

Itermina que muchos potenciales turistas se alejen y no sean tentados a conocer y


sirular de las variadas actividades ldicas y recreativas que el Municipio ofrece,
Den tro de los muchos planteamientos analizados existe una progresiva intranquiliqae denuncian las estadsticas del municipio y que se manifiestan en la percepcin
ciertos ndices preocupantes de desempleo, indigencia, inseguridad, exiguo cubrde de los servicios pblicos, mal estado de las calles, que sealan dificultades y
. iento
obstculos para el desarrollo turstico. A este problema lo podemos denominar "retraso
dceCstudio detecta dos causas fundamentales relacionadas con el comporta5cEilegc:unporni
.niento mediocre del sector turstico, eje fundamental de la estrategia de desarrollo: la
recariedad de los servicios pblicos, en efecto, el servicio de acueducto adems de s
bao c ubrimiento tambin tiene faltas notorias en la potabilidad del agua y con frecuenca 5e presenta la suspensin del servicio, adems, la oficina responsable de la recoleccin de basuras y su disposicin final ofrece un servicio mediocre. Por otro lado, el
estado actual de las vas denota un desinters y descuido en su mantenimiento que las
hace de difcil trnsito. Las administraciones anteriores no disearon nuevas vas ni
tampoco aforaron suficientes recursos para el mantenimiento de las calles internas.
Adicionalmente, no existen fuentes de empleo formal, no obstante se espera que el mantenimiento y construccin de nuevas vas, lo mismo que las inversiones necesarias para
mejorar el acueducto y organizar un servicio confiable de recoleccin y disposicin final
de basuras, adems de las actividades de construccin en el mbito turstico y ms
adlante durante su operacin, generarn suficientes empleos formales que mejorarn la
.situacin socioeconmica de muchas familias residentes.
Podemos representar esta situacin a travs de un rbol de causa o de rbol de
problemas:

rbol de problemas (rbol de causas)


Estancarnienw de.I creciiniento-tlel
' .illunictpin

hifirthalidadv bajo.
?nye! de ein leo:,

Milgro
:,:llojoe'veingenfo
i'detiuramo

Efecto

Rerrasp socioecObiiiid j,
dq'.

servicios pGblicos

Pri,klent4c:eii.
scrrie.io d aliar!

recoleccin ele

Ml esly.104e,
hes Vis' `
:

Fallo
nrrsi iu ::
~

Causa

'N.171;1CPcil,
lirirlerae, (,e.;

Jtrnv jos mrnANDA.

70

Ms adelante tendremos que determinar y clarificar los medios necesarios para a


canzar situaciones futuras deseables, vale decir, acciones deliberadas de intervenciW
travs de proyectos o programas viables.

71

DENTIricActo,v DE PR O Y ECTO S

Vale la pena recordar que el problema lo analizamos en una lgica de causa efecto,
en tanto que el anlisis de objetivos (solucin) lo realizamos a travs de un proceso de
medio fin.

2.2.3 Herramientas de identificacin

Problema

El proceso de identificacin cuenta con dos herramientas:

Objetivo

Fin

Efecto

AndlistS de Objetivas
Estudio, de alteniatiVas

.4.

Causa

Medio

a. Anlisis de objetivos
Los objetivos slo pueden ser formulados clara e inequvocamente si las causas y los.
efectos de los problemas a resolver han sido analizarlos previamente (rbol de proble::
mas). Los problemas no son hiptesis abstractas derivadas de especulaciones intele..
tuales, por el contrario, son hechos ciertos y concretos que afectan a una poblacin,
grupos sociales o instituciones establecidas u organizaciones privadas. Por lo tanto,.eti
forma previa al anlisis de problemas, todos los grupos afectados y sus intereses corres.pondientes deben ser tomados en cuenta (anlisis de involucrados):
En el examen de objetivos convertimos los problemas que aparecen en el rbol de
problemas en objetivos o soluciones a dichos problemas. En efecto, a travs del proyect
o programa tratamos de intervenir la situacin actual no satisfactoria para transformar
la en la situacin futura deseada.

Sitiracinl

niSatisfadaild.:'

y.

PROYECTO

,Situacin
futura
deseada

El anlisis de objetivos lo utilizamos para:


Describir una situacin deseada,
Identificar relaciones de medio a fin.
Visualizar estas relaciones en un diagrama (rbol de objetivos).

Procedimiento:
Tome el problema a nivel ms alto del rbol de problemas y convirtalo en
objetivo.
Luego descienda por el rbol con el fin de identificar objetivos derivados de
cada problema. Cada objetivo se convierte en medio para abordar el problema de
su correspondiente nivel.

1.

Una vez que se hayan reformulado todas las condiciones negativas del "rbol
de problemas" y se conviertan en condiciones positivas (objetivos) deseables,
complete la revisin del diagrama que debe mostrar relaciones de medio a fin en
forma de "rbol de objetivos"13
Si lo considera necesario:
e Reformule el objetivo principal.
Agregue nuevos objetivos (medios) si lo considera necesario para alcanzar el
e
fin.
e Elimine aquellos que considere no relevantes.
Revise el rbol de problemas o causas cuando se presenten modificaciones formales y de contenido al rbol de objetivos.
Continuando con nuestra ilustracin sobre el retraso socioeconmico del Municipio
El Milagro, transformamos nuestro rbol de problemas en rbol de objetivos:
e

13 Parece un resultado mgico la estructuracin del "rbol de objetivos", sin embargo se puede llegar a ste
fcilmente cuando contamos con un rbol de problemas adecuadamente diseado. Es importante observar que %
la estructuracin formal del "rbol de objetivos" debe coincidir con el trazo del "rbol de problemas", es un dibujo
calcado.

72

jumv Jos MIRANDA Alubwo

73

Considerar las alternativas a la luz de los recursos disponibles, viabilidad poltica, inters de los beneficiarios, fuentes de financiacin, opinin de la entidad
ejecutora.

Crecimiento delltinnicffiio
El Milagro
i7arnittlidud
itis:.el ile empleo

.-WTIFICACtN DE PROYECTOS

Realizar los estudios pertinentes (financiero; econmico, social y ambiental).


Tomar la decisin sobre la alternativa ms apropiada.

Crecirrrieirtri

Fin

PROYECTOS SELECCIONADOS

.
Ayonce :soCtOecorionucopara

reci?litelito spaoecotiOniico

Fin

eldeSrroll titrstico
Adecuados:
'serviebniblie.b.

:Eficiencia en el
dern;ira

/hien' estado

adettnlit-de
basin'as

Medio

Eficiencia en
inanteirinlienta
:4eaediteto

Ariecrsgdv

b. Anlisis de opciones o alternativas


En el anlisis de opciones identificamos diferentes estrategias (del rbol de objetivos)
que si son ejecutadas y puestas en marcha podran contribuir a promover el cambio dell.
situacin actual a la "situacin futura deseable". Una vez identificadas las posibleS
alternativas u opciones tomadas de la raz del rbol de objetivos, se evalan utilizando
diferentes herramientas de anlisis (formulacin y evaluacin), tomando como punto de.
referencia:
o

O
e

Medio

El inters de los beneficiarios.


Los recursos financieros disponibles.
Los resultados de los estudios econmicos, sociales, tcnicos, financieros,
institucionales y ambientales.
El inters y mandatos de los propietarios o gestores del proyecto.

En resumen, el anlisis de alternativas no es precisamente un fin, sino ms bien un


medio para obtener informacin pertinente en relacin a las diferentes opciones o alter.
nativas, y dotarse de argumentos suficientes para tomar deCisiones informadas y con
efectos de largo plazo que contribuya a resolver el problema.
Procedimiento:
Identificar diferentes conjuntos de objetivos que podra ser estrategias potenciales a travs de proyectos.

La ampliacin y mejoramiento del acueducto, la organizacin de la empresa de recoleccin y disposicin final de basuras, la reconstruccin de la va de acceso, el mantenimiento permanente de las calles internas son proyectos idneos que permitirn establecer
las condiciones bsicas para el desarrollo turstico, y especficamente sern agentes
generadores de empleo formal, tanto durante la ejecucin como en la operacin. Es claro
que los efectos esperados solamente se percibirn en el mediano y largo plazo y, tambin
es oportuno anotar que estos proyectos no son suficientes para alcanzar todos los propsitos deseados, se precisar la ejecucin, puesta en marcha y operacin de otros proyectos complementarios para lograr el estadio deseado.
Esto reivindica una vez ms las afirmaciones que hemos venido haciendo en el sentido que un proyecto es una intervencin deliberada e innovadora que tiene un objetivo
definido, el cual se espera alcanzar en un cierto momento, en un rea geogrfica y en

74

JUAN OS MIRANDA MIRA?,b4.

beneficio de una poblacin determinada. Un proyecto adecuadamente identificado.


travs del rbol de objetivos), formulado y evaluado debe responder a las necesidades
reales de la poblacin potencialmente beneficiaria, basada en un anlisis juicios
objetivo de la situacin encontrada. Podemos resumir en un cuadro las tareas realizi:
das, las herramientas empleadas y los resultados obtenidos.

-Iba matriz de cuatro filas por cuatro columnas nos presenta los elementos que con- '
tiche la MML, donde se resumen los componentes principales de cada proyecto (ver
Matriz del Marco Lgico).
1:1,1
(Ob

aleas

Herrairuentas

Resultados deseados

Identificacin de
Problemas

Lluvia de ideas con


la participacin de
involucrados

Seleccin de
problemas
relevan tes.

Anlisis de problemas

Anlisis de Causa
a efectos. rbol
de Problemas.

Diagnstico completo.

Anlisis de medios
a fines. rbol de .
Objetivos

Identificacin de
alternativas.

Estudio de alternativas
U opciones

Listado de
alternativas.

Seleccin de la mejor
alternativa. Estrategia
de intervencin.

Identificacin
del proyecto.

Matriz de Marco

Diseo de una
estrategia de inversin.

Anlisis de objetivos

Lgico

75

nrivircitom DE PROYECTOS

'

eti NO General),

Contribucin del provecto. o tapado sobre el objetivo


de desarrollo junio con bros protwelos

1 (Mejorar las tasas de crecitniento del M itipio El Milagro.)


,,,,'", ,e,
i
,
,I.Now.,

1:1;',...,f,',1,

C.

ONetitai Especifico
(Propsito)
Componentes,:
(Productos)
.

..

de basuras, apertura de la va de acceso, calles transitables)

.9on los entregables dechado, de la ejecucin


del proaebei (acueducto, empresa d basuras.:

Conjniito detareas O abividueles realizadas-dirante la ;..;


ejecucin del provecw (plaic maestro, eronogritna, presupuesto,

DESCRIPCIN
(enunciada de lo rine
se pretende)

Retomando la ilustracin del Municipio El Milagro nos posibilita la entrada a los


principales elementos de la MML, tal como se expresa en el esquema que se aprecia en II..
pgina siguiente.
En efecto, la reconstruccin, ampliacin y organizacin del acueducto, lo mismo que.
la creacin de la empresa de recoleccin y disposicin final de basuras, la reconstruccin.
de la vas de acceso y la puesta en marcha de un programa de mantenimiento de vas, sin
duda, contribuirn, al desarrollo turstico del Municipio el Milagro y por ende mejorar
los ndices de crecimiento y calidad de vida del mismo.

segnitniento y eentroletc.:

MATRIZ DEL MARCO LGICO

2.2,4 Estructura de la "matriz de -marco lgico"

va de acceso, calles cts buen estado).-

1 -

,4ctividades

Tal como se aprecia en el cuadro anterior utilizando las herramientas de identifica .


cin de involucrados, rbol de problemas, rbol de objetivos y listados de alternativas
completamos los insumos bsicos para construir la matriz de marco lgico MML para.
cada proyecto, que presentamos a continuacin. Este enfoque se erige como un puente
que facilita el paso del listado de alternativas a la matriz del marco lgico para cada.
proyecto.

---1
. Resultado de la opbaln de bula prO:aecto
(acueducto. empresa de recoleccin y disposicin final

INDICADORES
("dicie"Previs"

RIENTES DE VERIFICACIN . . . SUPUESTOS .


mo,,,,,, consegu ir. la
. (Condiciones del maree fiiera del
infinnacin para las

mediciones)

Pni.ved,, il"-VO,y olium"Jode,)

OBJETIVO

GENERE. (FIN)
OBJETIVO
ESPECFICO
(PROPSITO)
PRODUCTO
(COMPONENTES)
ACTIVIDADES
E INSUMOS

Esta estructura permite un encadenamiento lgico entre los medios empleados para
alcanzar los fines. En efecto, las actividades e insumos conducen hacia los productos o
componentes (nueva capacidad instalada); los productos o entregables se orientan hacia el objetivo especfico del proyecto o propsito y este contribuye, con otros proyectos al
objetivo general (fin u objetivo de desarrollo).

76

JUAN Jos MIRANDA MIR AI:.b,.

Actividades e. insumos

Productos, intermedios (componentes)


Objetivo especfico (propsito)

Las acciones que se realizan clurant'


'ejecucin para alcanzar los productos...

termedios o componentes.
Lo que el proyecto se compromete a suzi=
nistrar al trmino de la ejecucin, una- nue'.
vaca. acidad instalada entre abls
Situacin que se espera alcanzar .c.oiiin
consecuencia directa de la puesta entrili.
cha y operacin del proyecto.
Situacin general del ritorno .l cul
tribuye a mejorar el pryecto junto coi;
otros proyectos.
,

'

ccir

Si se realizan las actividades necesarias y con suficiencia y se cumplen ciertos su


puestos se alcanzan los productos o entregables; si esos productos o componentes sck
suficientes (y necesarios) y cumplen con ciertos supuestos se alcanza el objetivo espet.
Pico, si se cumplen ciertos supuestos el objetivo especfico contribuye al objetivo genera
junto con otros proyectos. Esto es lo que se denomina la "lgica vertical".

LGICA VERTICAL DEL MARCO LGICO


entonces
entonces

Prikludo

Es oportuno distinguir el "enfoque de marco lgico" que corresponde a una metoclo


logia para abordar en forma sistemtica el ciclo del proyecto, 'en tanto que la "IVIIVIL" es
la herramienta destacada que resume toda la informacin relevante del proyecto, esto es,
el proceso que comienza con el diagnstico a travs de la identificacin de involucrados
y el rbol de problemas, que contina con la herramienta de identificacin a travs del
rbol de objetivos y la definicin de opciones o alternativas, para resumirlo finalmente
en la MML para cada proyecto.

iDENTITICACIN DE PROYECTOS

77

Al construir la MML con suficiente rigor se podr estar seguro que no se. realizarn
ividades
innecesarias y tambin que las actividades programadas sern suficientes
act
completar la ejecucin del proyecto (alcance), y se puede proceder a su operacin
nostenible para lograr el objetivo especifico, vale decir, su justificacin social que corres
''onde a la solucin del problema que lo origin o la oportunidad que se revel.
Procederemos a una presentacin completa sobre cada uno de los componentes de la
Matriz de marco lgico" (MML).

Objetivo general (Fin)" (objetivo de desarroll, objetivo superior):


La forma corno el proyecto deber contribuir a la solucin de un problema con repercdsin nacional, regional o local, sectorial, institucional o empresarial.15 Se trata del
estado general o del entorno que en alguna forma podr ayudar a modificar o mejorar el
; piyecto,desde luego, cuando el proyecto est en funcionamiento y alcance as su objetivu social. El Fin es la justificacin social de un proyecto, es la razn que explica la
asignacin de recursos. A partir de la identificacin del problema es posible determinar
y clarificar una intencin u objetivo general, que corresponde a una situacin deseable
en el futuro derivada de una intervencin deliberada que supone la movilizacin de
.recursos. Por ejemplo, si el problema es: bajo rendimiento escolar en las escuelas de un
Departamento o Provincia, el objetivo general puede ser entonces incrementar el rendimiento escolar en las escuelas adscritas, para lo cual pueden surgir algunas opciones
complementarias, tales como: "mejorar la escolaridad de los docentes" o la "dotacin y
modernizacin de las escuelas", entre otras muchas. Es claro, que pueden ser varas las
alternativas para atender el objetivo general, sin embargo, se trata de precisar mucho
Ms el objetivo, esto es, definir un objetivo especfico, con el fin de concretar una
.Solucin de un problema mediante la puesta en marcha y la operacin de un proyecto.
::: Los rigurosos y aplicados estudios de preinversin para la instalacin de un centro
de salud en una localidad, por ejemplo, y la construccin o ejecucin del mismo, son
: necesarios pero en ningn caso suficientes, se precisa que este comience a operar y se
garantice su sostenibilidad para cumplir con el objetivo social (prevenir, atender, tratar y
mejorar la salud de la poblacin). Se espera que la comunidad reciba el servicio en forma
permanente y constante con niveles de calidad aceptables. En busca del objetivo general
.de "mejorar la salud de la poblacin" el proyecto contribuye junto con otros como "campaas de vacunacin infantil", "atencin domiciliaria a personas de la tercera edad",
"capacitacin de paramdicos", "brigadas de salud", etc., en ese propsito. Cada proyecto, reiteramos, es la respuesta a un problema, una necesidad, o una carencia que
percibe y sufre una comunidad o un grupo determinado, o una oportunidad que una vez
develada o descubierta se procede a aprovechar.
El objetivo general de un proyecto corresponde a la descripcin de la solucin al
problema que se ha diagnosticado y que se atender a travs de un programa o paquete
14 El objetivo de desarrollo tambin se suele llamar "objetivo superior". Son los objetivos amplios y generales
expresados en los planes de desarrollo y se desagregan en objetivos sectoriales (salud, educacin, infraestructura,
vivienda, seguridad, defensa, agricultura, cultura, etc.) y territoriales (nacional, regional, departamental, local,
empresarial). Tambin hace referencia a los "planes estratgicos" de las empresas, organizaciones e instituciones.
15 Es poco probable que un solo proyecto se erija como solucin a un problema, generalmente el proyecto
contribuye junto con otros a la solucin del problema.

juAN JoSMZRAIVDA M/RANij

78

,JTIFICACION DE PROYECTOS

de proyectos. Por ejemplo, el problema principal de una localidad es la desocupaciri


desempleo (causa principal de muchos otros problemas), el objetivo general correspah4
a la creacin de nuevos frentes de trabajo a travs de alguna estrategia, como por ejemplola utilizacin de mano de obra no calificada en obras pblicas como andenes, va s obras de infraestructura de baja complejidad.
Dos acotaciones con respecto al objetivo general:16 habitualmente los problemas
las carencias exceden a la capacidad de un solo proyecto para solucionarlos, lo TI;
significa que solamente mediante un conjunto o paquete de proyectos se pueda alean,
zar este objetivo general. Por otro lado, el objetivo general tampoco implica queso
lograr inmediatamente o poco despus de que los proyectos comprometidos estn eic
operacin. Es preciso en todo caso establecer el momento en que este objetivo deseable
se debe comenzar a evidenciar, de ah la importancia de disear indicadores que seo.
len los momentos y los efectos del proyecto con respecto a cubrimiento, mejorainientd:.
de la calidad de vida, disminucin del desempleo, cambio en los hbitos, etc., de la. :
poblacin beneficiaria.
Objetivo especfico o propsito
Corresponde a la solucin concreta que el proyecto debe alcanzar en un tiempo detera
minado. El objetivo especfico es el logro de una situacin deseable, aquello que se espera
conseguir despus de ejecutado el proyecto y como consecuencia de su operacin.'? El
objetivo especfico se formular pensando en una poblacin y en el cambio que se espera
inducir en su beneficio como consecuencia, reiteramos, de la operacin del proyecto::
Recordemos que el fin u objetivo general del proyecto es una descripcin de la sola '
cin al problema que se ha diagnosticado. Si, por ejemplo, el problema es una alta tasa de
mortalidad materno-infantil en la poblacin de menores ingresos, un objetivo especfico .
sera reducir la tasa de mortalidad en esa poblacin mediante un proyecto de "atencin.
privilegiada a nios menores de cinco aos". Desde luego, este proyecto "atencin privi-:
legiada" no es suficiente para reducir la tasa de mortalidad, sino que se precisa la puesta :
en marcha de otros proyectos complementarios que coadyuven al logro de la situacin-,
deseada.
El objetivo especfico debe ser nico, lo que significa que en cada MML solamente
debe aparecer un objetivo especfico, en caso de identificar una pluralidad de proyectos
y por ende de varios objetivos especficos, se precisa una matriz para cada uno. Si existe
ms de un objetivo especfico puede aparecer ambigedad o equvocos en su interpretacin. Es bien importante anotar que el ttulo o rtulo del proyecto debe surgir directamente
de la concrecin del objetivo especfico.
Debemos hacer claridad acerca del objetivo especfico:
o
No implica que el proyecto en s mismo ser suficiente para resolver el problema,
tan slo ser parte de la solucin planteada.

16 Los objetivos expresados en los "planes de desarrollo" (nacional, departamental, local o empresarial) toman el
carcter de "objetivo general" para el proyecto.
17 Algunos proyectos pueden comenzar su operacin y alcanzar beneficios simultneamente a su ejecucin (proyet>
tos tipo O), en tanto que otros precisan la ejecucin previa antes de comenzar su operacin (tipo A).

toa.

79

La puesta en operacin de un proyecto como respuesta a una situacin no deseable, no supone que se observarn mejoras en forma inmediata, estos cambios ,
favorableS solamente se evidenciarn en el mediano y largo plazo.
Es obvia la vinculacin directa entre la operacin o funcionamiento del proyecto con
obje tivo especfico. Durante la puesta en marcha y funcionamiento es qu se alcanza el
objetivo social del proyecto, vale decir su objetivo especfico, de ah la necesidad de
disear en este nivel, indicadores ligados a la operacin del proyecto.
. Es oportuno anotar que un programa es la integracin de varios proyectos orientados
hacia u n mismo propsito. En un nivel ms agregado, podemos concebir un "marco
maestro" que corresponde al enfoque de marco lgico aplicado a un "programa", en el
cual existe un.objetivo general comn y mltiples objetivos especficos subordinados,
correspondientes a cada proyecto que lo integra. Un programa trata cada "objetivo especfico" separado, pues cada uno corresponde a un proyecto diferente. La ventaja de
la etodologa es que vincula estrechamente los proyectos individuales con el "objetivo
especfico" del programa, pero se concentra en cada uno que normalmente es independiente y en algunos casos complementario. Recordemos el esquema sistmico general de
la "planeacin" en donde los proyectos aparecen en la base y en lugar intermedio los
"programas'", todos los elementos estn relacionados entre s, pero para sti anlisis y
ejecucin se toman como unidades separadas.
Resultados o productos intermedios o componentes
Lo que el proyecto se compromete a entregar al trmino de la ejecucin, o sea, una
nueva capacidad instalada (entregables). Los resultados o productos son secuela de
las tareas que se realizan mediante la movilizacin de insumos en busca del objetivo
especfico. Los resultados expresan los logros del proyecto, y deben ser medibles cualitativa y cuantitativamente, mediante indicadores verificables, tales como: suelos
renovados; adultos capacitados; vas reconstruidas; "obras realizadas"; "servicios prestados"; "montajes tecnolgicos o administrativos entregados", "entrenamiento
o asistencia tcnica ofrecido"; "conciertos ofrecidos", etc., resultado de la realizacin
de actividades durante la ejecucin del proyecto. Los productos son las respuestas que
se espera provea el gerente del proyecto dentro del cronograma, condicionado a un
presupuesto y respondiendo a la calidad acordada. Vale decir, una nueva capacidad
instalada (entregable).
Cada uno de los "resultados" o "productos intermedios" tiene que ser necesario para
lograr el "objetivo especfico" o "propsito", y se supone que los productos se entregan
adecuadamente, garantizando la operacin del proyecto y por ende alcanzando el objetivo especfico. La entrega de los productos necesarios para obtener el objetivo especfico
est bajo la responsabilidad del "gerente del proyecto"1 S, cuyo compromiso debe estar
garantizado contractualmente, a pesar que muchas circunstancias de orden econmico,
social, tecnolgico o de fuerza mayor no estn bajo su control. El gerente del proyecto

18 Por la magnitud de los recursos que se aplican y por ser un eslabn estratgico en la cadena del ciclo, a la
"ejecucin" del proyecto se le disea un modelo cle organizacin (tcnico, administrativo, jurdico y financiero), de
singular relevancia denominado 'gerencia, administracin o direccin de proyectos".

(,.

80

JW1N JOS MIRANDA MI

tiene la responsabilidad (en la que media un contrato) de suministrar los productos


"entregables" (obras fsicas, servicios, dotacin, montajes tecnolgicos y
administrIti
vos, entrenamiento, capacitacin, etc.), a pesar que sean otras las personas o entida4
las que tienen que utilizar estos productos para alcanzar el objetivo especfico del4
yecto. Por ejemplo, en un proyecto de construccin escolar, el gerente encargado 4:j."
ejecucin del proyecto tiene la responsabilidad de construir las edificaciones (salone
biblioteca, laboratorios, reas de recreo, instalaciones sanitarias, etc.), con todas laseoi
l
diciones tcnicas pedaggicas y ldicas adecuadas que permita a los estudiantes
proceso expedito y calificado de aprendizaje, indagacin, exploracin intelectual, ciutil,
ral, esttica e investigativa. Dentro de sus responsabilidades el gerente al terminar-1a
ejecucin debe entregar las obras acabadas y equipadas en los trminos contractuales
alcance, tiempo, presupuesto y calidad, pero el gerente del proyecto no puede respondli
por la asistencia de estudiantes y la utilizacin adecuada de las instalaciones que c&
rresponde al objetivo especfico del proyecto.
Obviamente los insumos para realizar las actividades y lograr los productos deb
hacer parte del presupuesto y estn involucrados dentro del contrato de ejecucin .
del.:.
proyecto. Los productos en el "marco lgico" deben definirse como resultados dla
ejecucin, vale decir obras terminadas, estudios entregados y aprobados, capacitacin
entrenamiento realizado, etc.
Actividades e insumos
Las tareas o actividades se realizan utilizando determinados insumos para producir'
resultados, encaminados a alcanzar el objetivo especfico del proyecto. Los insumos sOn.
los recursos humanos, fsicos, tecnolgicos, logsticos, de infraestructura, de dotaciii .
financieros, de informacin, subcontratos, viajes, viticos, etc., que se necesitan pail
realizar las actividades, producir los resultados (entregables) y alcanzar el objetivo espe
cfico, y contribuir con otros proyectos al logro del objetivo general.
Es importante elaborar una lista detallada de tareas debido a que es el punto ide:
partida del plan de ejecucin o "plan maestro". Cada actividad se consigna en un grib.:,
co de Gantt o de barras y se estima el tiempo de duracin, el momento de realizacin; se'
define la secuencia con las otras y se identifican y cuantifican los recursos necesarias
(cronograma).
Algunos interrogantes nos pueden facilitar la distincin de estos cuatro estadios:
Objetivo general
Objetivo especfico .

Para qu? Mejorar las condiciones para el desarroll


,tUrstico'del municipio El Milagro.
Qu?
El Plan de Desarrollo define estrategias y el.. .
Presupuesto asigna recursos para la operacin efectiva dl acueducto; la eficiente recoleccin y disposicin final de basuras; la
utilizacin segura y confiable de la va de acceso al Munidpio; garanta de movilidad expedita en vehculos livianos y pesado a travs
de sus calles.

81

Dinlocii.croN DE PROYECTOS

Cmo?

Acueducto de suficiente cobertura y


confiabiliciad del serVicio.
Sistema tcnico y modeino de recoleccion y
clisp bsidri. final de: basuras.
Va de,acceso inplii-yssgura..
Programa eficiente de mantenimiento de calles.

.Con qu? ; elaboracin trminos de referencia .


convocatoria a firmas constructores
* adjudicacin de contratos

ejecucin de obras
En consecuencia, las actividades (ejecucin de obras) generan productos o resulta.dds intermedios (ampliacin y puesta en marcha del acueducto; organizacin de la empresa de recoleccin de basuras; reconstruccin de la va principal de acceso; puesta en
.marcha de un programa ambicioso de mantenimiento de calles), mediante las cuales y
complementadas entre s alcanzan el objetivo especfico del proyecto (operacin eficiente del acueducto, de la empresa de basuras, transitabilidad de la va de acceso, disponibilidad y uso confiable de las calles), que contribuyen a un objetivo de desarrollo turstico
(con la secuela de generar puestos de trabajo al mismo tiempo que mejora la calidad de
:vida de los ciudadanos). En efecto, las actividades son los medios para alcanzar resultados o productos, estos a su vez son requisito para conquistar el objetivo especfico, que
coadyuva a lograr el objetivo de desarrollo.
Resumen
narrativo,
Deseripcin de lo
que se quiere
alcanzar a
:diferentes niveles
de objetivo
general;'.
espeCfico,
componentes o
actividades

FuenteS de
: verificacin
Facilitae1 control
del avance del
proyecto y
permite evaluar
los logros
alcanzados.

Lugares
documentoS
accesibles para
aplicar y calcular
los indicadores.

Factores externos
cuya ocurrencia
puede afeetar el
logro de los
objetivos: riesgos,
limitaciones u'
oportunidades.

Para completar la presentacin de la MML vamos a describir ahora cada una de las
columnas:
Descripcin o resumen narrativo
Descripcin relatada y escrita de lo que se pretende alcanzar a diferentes niveles-de
objetivo general, objetivo especfico, componentes y actividades.

sz

1.1.4 iv JOS MrRANDA Afutmb

Indicadores
En el enfoque del marco lgico, los indicadores se erigen como el medio para est
cer, observar, medir y comunicar las circunstancias que indican el logro de las pretrili.
nes del proyecto a travs de la cadena lgica (general, especfico, de productd. 6'
actividades). Un indicador es la especificacin cuantitativa o cualitativa que utilizaiii61
para medir el logro de un objetivo, la concrecin de un trabajo (entregable) o la realiz:
cin de una tarea o actividad. Dicha especificacin debe ser consensual entre 1'6'1
involucrados. Los indicadores son esenciales durante la ejecucin y desde luego, pral
evaluacin de los resultados e impactos alcanzados durante la operacin. Los indicad
suelen relacionar el comportamiento de dos o ms variables, por ejemplo, entre el c.r.eci
miento vegetativo de una comunidad en un periodo determinado y el ndice de creci
miento de la oferta de camas hospitalarias, de lo cual se podra colegir si la relacin
positiva, un mejoramiento de la salud pblica. En todo caso, los indicadores deben ser:.
objetivamente verificables a travs de fuentes apropiadas. Si un indicador no es verifiCa:
ble, no es til, es preciso utilizar otros
Los indicadores:
Suministran las bases para la definicin, el seguimiento y la evaluacin.
Muestran como puede ser medido el xito de un proyecto.
e

Especifican de manera precisa cada objetivo a travs de la cadena lgica.


Permite verificar si el objetivo se ha alcanzado.
Facilitan la identificacin de la evidencia de lo logrado en cada nivel.

Al disear los indicadores es preciso considerar como mnimo: grupo objetivo, canti,
dad, calidad, tiempo y lugar
Funciones de los indicadores:

Explican: lo que est implcito con respecto al objetivo general, al objetivo espe
cfico, a los productos y a las actividades (cadena lgica).
e
Miden o verifican: permite comprobar que lo acordado se realice efectivamente:
.
Lo que queremos comunicar es siempre un cambio, una diferencia entre unae
situacin previa y la situacin en el momento de la medicin. Por ello, en forma
cuantitativa el indicador sealar una situacin que se representa con un n7
mero absoluto, o en un porcentaje derivado de la aplicacin de una frmula, por
ejemplo, el nmero de nios que han superado una epidemia derivado de un .
proceso de vacunacin. Tambin puede indicar una situacin en trminos cuk ..
litativos, por ejemplo: actitud de una comunidad con respecto a una decisin
gubernamental que se califica de positiva, negativa o indiferente.
Comunican: el avance del proyecto en cada eslabn de la cadena lgica. Un
indicador debe comunicar una situacin y emitir una seal que alerte a los.
involucrados sobre la evolucin de un proyecto.
Caractersticas del indicador:
Prctico o central: mide lo relevante no lo secundario.

FIC,ICIN: DE P.ROYECTOS

83

Obje tivo (no subjetivo): libre de todo prejuicio o sesgo. Independiente de ideologas y posiciones polticas y religiosas de quienes los utilizan.
Focalizado o plausible: el efecto que se atribuye debe ser consecuente con el
proyecto.
Pertinente: relacin entre su diseo y lo que se pretende medir
Oportuno: disponible cuando se lo requiere.
Independiente: mide el resultado de un proceso y no el proceso en s.
Asociado a un plazo: debe indicar el perodo de tiempo para el cual se utilizar
(diario, semanal, mensual, bimensual, semestral, anual, etc.)
Econmico: el costo de la informacin que suministra debe ser coherente con el
costo del proyecto.
Verificable objetivamente: a travs de fuentes accesibles y confiables.
Viable: disponibilidad de recursos tcnicos y financieros del equipo responsable de la captura, organizacin, procesamiento, evaluacin y anliSis de la informacin.
Confiable: distintos actores reconocen su utilidad y pertinencia.
Tipos de indicadores:
Indicadores directos: que comprenden alas variables directamente relacionadas
al objetivo a medir. Por ejemplo, si el objetivo es reducir el analfabetismo en una
comunidad, un indicador apropiado podra ser el porcentaje de nios entre 6 y
12 aos que saben leer y escribir.
Indicadores indirectos: llamados tambin "proxys", que son mecanismos aproxie
mados o cercanos de medir determinados objetivos. La variable utilizada no
tiene una relacin directa con el objetivo que se busca medir, por ejemplo, para
estimar el nivel de morbilidad de una poblacin y no se tienen las herramientas
apropiadas para organizar estadsticas, se podra utilizar la informacin de
visitas mdicas al centro de salud.
Cualitativos o cuantitativos: los primeros se relacionan con cualidades o caractersticas como autoestima, insatisfaccin (alta, media, baja), condicin
social (estratificacin), etc., en tanto que el segundo hace referencia a medidas
absolutas o relativas, tales como ndices de movilidad, pacientes atendidos,
estudiantes capacitados, etc. Las "tcnicas blandas" o sea la forma expedita y
fcil como se captura la informacin se suele aplicar para indicadores cualitativos (observacin y preguntas abiertas). En tanto que para los indicadores
cuantitativos se aplican "tcnicas duras" como encuestas, entrevistas y mediciones con instrumentos.
Atributos de los indicadores:
o Atributo de calidad: buscan evaluar particularidades de los bienes o servicios
producidos durante la ejecucin y operacin del proyecto segn estndares y
normas de referencia aceptadas.

84

PAN JOS MIRANDA

Atributo de cantidad: miden el nivel de cumplimiento respecto a las canticd.


programadas de bienes y servicios ofrecidos por el proyecto.
Atributo de tiempo: se refiere al periodo en el cual se esperar alcanzar el objetivd
Atributo de eficacia: se orientan a medir el nivel de cumplimiento de los objetivos;
Atributo de eficiencia: compara los resultados alcanzados con los recursos
zados.
Atributos de economa: miden la capacidad del proyecto o de la organizacin
para asumir los costos estirnados para la ejecucin del proyecto.

INDICADORES
Propsitos

Seguimiento
- Evaluacin
- Medida de xito

:Caracterstica
- Explican
Verifican

- Prctico centi:al Directs


- Objetivo
Indirectos
(no subjetly)
o '`proxys,"
- Focalizado
Cualitativo
o plausible
- CuantitatiVos
- Independiente
- Pertinente
Oportuno
Confiable
- Asociado aun
plazo
Econmico
Verificable
objetiVamente

Atributos
de Calida
Cantidad
Tierhpo
-, Eficacia
- Eficiencia
Econon-da

Con respecto a la matriz de marco lgico podemos observar los siguientes niveles de
i ndicadoresr9

Indicadores de objetivo general: miden el impacto general que tendr el proyecto


junto con otros proyectos (sobre un sector, una regin, una comunidad, una
poblacin objetivo determinada o una institucin u organizacin). Deben ser
inequvocos en trminos de tiempo, costo y calidad,
Indicadores de propsito o de objetivo especfico: describen el efecto logrado
durante la operacin, o sea, el cambio en el comportamiento de los beneficiarios
o el cambio en la manera en que funcionan las instituciones como resultado del
proyecto. Debe especificar costo, tiempo y calidad.

19 Dado
que 10 se pretende medir es diferente, no se debe utilizar el mismo indicador para los distintos niveles de
objetivos.

Nrocil.CION DE PROYECTOS

85

Indicadores de productos: descripcin clara de cada uno de los productos o hitos


alcanzados durante la ejecucin del proyecto. En cada uno se debe especificar
alcance, calidad, cantidad, momento en que se realizan las obras o tareas, servicios o procesos que se debern suministrar (entregables).
Indicadores de a ctividades: son los indicadores que sealan el cumplimiento de
las actividades programadas, en trminos de tiempo, costo, calidad y alcance,
que permiten el control administrativo propio de la "gerencia de proyectos".
Quiz el mejor indicador est vinculado al cronograma y el presupuesto asignado a cada componente que indica los insumos y el momento para realizar cada
actividad. El dimensionar y valorar los recursos necesarios en una primera
aproximacin y, cotejarlos objetivamente con la capacidad y suficiencia para
realizar las actividades puede determinar decisiones en torno al alcance del
proyecto y mesurar en algunos casos las aspiraciones o pretensiones del mismo
cuando estas exceden el presupuesto acordado.
Pasos para la construccin de indicadores:
Se identifica un objetivo general (en un plan de desarrollo o en un plan estratgico
o en un programa): en los planes se desarrollo se encuentran enunciados sobre
logros deseables en diferentes sectores o regiones. Supongamos que los ndices
muy precarios en el sector educacin motiva al alcalde del municipio La Paz a
dar prioridad al sector de la educacin tcnica orientado hacia la poblacin
campesina. Se establece entonces un objetivo general definido en los siguientes
trminos: "ampliacin del cubrimiento en la educacin bsica y tecnolgica" en
el municipio La Paz.
Se establece el objetivo especfico: son muchas las opciones que se pueden identificar para lograr ste propsito. Una puede ser, "se construir y se pondr en
funcionamiento un plantel de educacin bsica y tecnolgica".
Se determina la cantidad de beneficiarios (poblacin objetivo): se trata de "un
plantel con una capacidad para 500 estudiantes provenientes de las veredas".
Se define el nivel de calidad esperado: es un plantel dedicado a la educacin
bsica y tecnolgica, que funcionar en dos jornadas (maana y tarde). Se comenzar con un nivel bsico y cada ao se incrementar hasta llegar al grado
quinto. La capacidad del establecimiento est diseada para atender 250 estudiantes en cada jornada.
Se establece el momento previsto para alcanzar el objetivo especfico: se espera
que las instalaciones, la administracin y el servicio acadmico (nombramiento
de directivos y profesorado se logre antes de agosto del prximo ao).
Se define un mbito espacial (geogrfico) en el cual se sentirn tos efectos del
proyecto: el plantel se construir en un lote o terreno situado a 1 kilmetro del
casco urbano. TodoS los nios de la zona rural entre 8 y 15 aos tendrn acceso
a los servicios del plantel de educacin bsica y tecnolgica.
Se describe el propsito o el objetivo especfico: "500 nios campesinos provenientes de las diferentes veredas del municipio de La Paz cada ao, recibirn
educacin bsica y tecnolgica, en el nuevo plantel construido y que comenzar
a funcionar en septiembre del prximo ao".

'773

jilAN JOS MIRANDA MillAwA.

86

Se definirn los indicadores pertinentes: De la descripcin anterior se derivan

diferentes indicadores a lo largo de la cadena lgica, relacionados con


insumos, con la capacidad de gestin, con el producto, con el resultado espera:
do o con la medida del impacto: por ejemplo, "costo por estudiante"; "ntimera
de nios matriculados"; "ndice de desercin"; "nmero de estudiantes pa.r,
maestro", etc.
Tal como lo anotamos en cada caso los indicadores miden los resultados esperados.'
del objetivo de desarrollo, del objetivo especfico, producto y actividad en tres dimensio:,..
nes: costo, calidad y tiempo. Quiz algunas ilustraciones nos facilitan la comprensin;
utilizacin, alcance y formulacin tcnica de diferentes indicadores, en este caso tomare-:.
mos un programa de pavimentacin de vas y otro sobre el comportamiento del servicio,.
de emergencia de un hospital."
Diseo de indicadores para un programa de pavimentacin de vas

Diseo de indicadores para medir la eficiencia de un servicio hospitalaria


e
r
f;71;717."
EficienCia del
' . sei'vicio
hospitalario
.-----7,7

Instano

bzsum 0

Indicador
Recorras invertidos
en el programa de
pavimentacin (RIP)

Frmula

Producto

Contratos firmados
para el programa de '
pavimentacin (CIT).

.Kilmeiro.v mejorados
con el programa de
pavimentacin (KW).

- Descripcin de Id frmula

Formula

CD = variacin de disponibilidad de camas en un


perodo ti - ti

Camas disponibks
CD=

..-----.
. Gestin

Descripcin de la frmula

Tiempo promedio
de capera del
servicio de
emergencia.
Pacientes atendidos
por servicio de
emergencia.

TPE =

RIP=

pavi mentne ion.

-.

TEf - TE,

RE = total de recurso ejecutados


Rl' = total de recurso programados en cl
mismo periodo.
.

CFP =

CFrs nmero total de contratos firmados.:


CPP= nmero de contratos programados
pura firmar en cl mismo perodo.

Impacto

KMP= kilmetros mejorados con el


programa de pavimentacin.
KAIP =
KM*100/ICP

TE; = tiempo de espera inicial;

TEr= tiempo de espera final .

PAH = Pi Pi

Casos
oportunamente
atendidos en el
servicio de
emergencia

l'AM = variacin de paciemes'atendidos en el


servicio.de emergencia en un periodo tr-.b
Pf .. nmero total de pacientes atendidos al final.

CAO = casos oportunamente atendidos por el


servicio de emergencia en el perodo fi.
C40 =
TCA '90011C

indice (le
~Maldad '
en el servicio
de emergencia.

MI = indice de mortalidad del servicio de' emergencias.


.
1't1= .
TDE *100/7'D

Kvl= nmero de kilmetros mejorados con .


cl programa de pavimentacin, - .

TCA = 'Minero total de casos atendidos, .


oportunamente en el servicio de emergencia.
TC = nmero total de USW presentados en el
servicio de emergencia en el Mismo perodo.

CFP-contratos firmados de pavimentacin. :


CF -CPF

TPE =variacin del tiempo promedio de espera en


el servicio de emergencia en un perodo t ul;

Pl .- nmero de pacientes atendidos en emergencia


al inicio.
Resultado

'

CDr = Ismero total de carnes disponibles al final.


CD; = micro total de camas' disponibles al
principio.

RIP = recurso invertidos en el programa de,

Re'10/RP
Gestin

Indicador

COI- CA

producto
PU00111112 de
pavimentacin
de vas

87

lownFiCACION DE PROYECTOS

TDE = total de defunciones en el servicio ele


emergencias.
'
'1'1) -= total de pacientes que recibieron el servicio
de emergencia '

10=minnero de kilmetros programados .


para ser mejorados::
ReStda110

TPD = trfico promedio diario en carreteras .s


mejoradas con el programa de
pavimentacin.

Trfico promedio diario

en carreteras dentro
del progiyuna de
pavimentacin (TP).

' TPD= Tr TI

'rr = trfico promedio diario final en ismero:.


de carros.
Ti ., trfico promedio diario inicial en
numero de carros.

Impacto

Variacin de los aemuoS


de viaje en las- carreteras
del prognuna de
pavimentacin (VCIO

Vil/ = va riacin tiempos de viaje en las


carreteras mejoradas con el programa de
pavimentacin. .
VT1i= y, - T

Ta = Tiempo de viaje despus de la


pavimentaran.

..

T, = Tiempo de viaje antes de la


.
pavimentacin:

20 Gua de elaboracin de indicadores, DNP (Departamento Nacional de Planeacin de Colombia).

Fuentes de verificacin
Los medios de verificacin describen las fuentes de informacin necesarias para la
captura y compilacin de los datos que permiten el clculo de los indicadores. Por lo
tanto, las fuentes de verificacin constituyen la base del monitoreo y evaluacin, que
determina . las personas, los procedimientos, los documentos y la informacin que es el
insumo bsico para el seguimiento de la ejecucin del proyecto. La relevancia de un
indicador depende de los medios que se dispongan para verificarlo. La contrastacin de
algunos indicadores podra requerir de la revisin aleatoria de registros en oficinas
pblicas o privadas, o la lectura de revistas y documentos elaborados al interior de los
gremios o grupos de inters (informacin secundaria), en tanto que otros requieren para
su verificacin la captura y anlisis de datos especficos (informacin primaria)
Fuentes de verificacin de objetivo general: corresponde a las fuentes de inforo
macin que los involucrados pueden utilizar para corroborar que los objetivos
de desarrollo se estn alcanzando en coadyuvancia con otros proyectos. Estas

88

JUANJOS MIRANDA M3/4.0.

fuentes pueden ser muy variadas dependiendo el tipo de proyecto, tales coro
material publicado, inspeccin visual, observacin del grado de satisfacciita
travs de entrevistas o encuestas, etc. Si trata de una campaa de divulgael
para impulsar la utilizacin de determinadas instalaciones, por ejemplo.
biblioteca pblica, se puede encuestar a los miembros de la comunidad y veril,
car la frecuencia de visitas y compararlas con la informacin anterior a la Canr.
paria, o a travs de las estadsticas de libros entregados a manera de prstai4.
Fuentes de verificacin del objetivo especfico: se trata de determinar las formss
y lugares donde se puede corroborar la operacin del proyecto en los triniria
acordados de funcionalidad, cubrimiento, calidad y costos.
Fuentes de verificacin de los productos: se trata de verificar que las actividades
o trabajos contratados han sido ejecutados y entregados adecuadamente. Us
actas de entrega a satisfaccin y la observacin directa son fuentes confiables de
verificacin. Los informes de contratistas e interventores constituyen las fuente
primarias para verificar que se cumpli con los contratos. Se puede descubrir
algn retraso en la programacin o un sobrecosto en la ejecucin lo que detertil
na ciertas medidas correctivas. Aqu se impone el modelo de "gerencia de pio:
yectos" con todas sus herramientas: "plan maestro" y proceso de "monitoreo'
evaluacin.
Fuentes de verificacin de actividades: la mejor forma de verificacin es constatar si
el presupuesto se ha gastado como estaba previsto para cada una de las diferente:1.
actividades programadas. El cronograma y el presupuesto son las herramientas ms idneas para verificar el cumplimiento y culminacin de actividades.
Si podemos constatar que el presupuesto ha sido gastado en las actividades pertinen;
tes a cada producto y alcanzado los propsitos de la ejecucin, podremos seguramente
verificar ms adelante el efecto que se espera produzca el proyecto durante su operacia
en la poblacin objetivo. Vale la pena anotar que la fuente no es una oficina gubernamen:
tal, gremial o institucional sino los documentos e informes que estas producen, pr
ejemplo, revistas o publicaciones institucionales, actas, informes, registros, listados, ro
sultados de encuesta y entrevistas, etc.
Supuestos o hiptesis
Es bien importante recordar que desde el punto de vista puramente econmico, un
proyecto es parte estratgica de un proceso de "agregacin de valor" al transformar
insumos en productos. De este modo, la cadena que agrega valor est representada en loa
siguientes eslabones: empleo de insumos para realizar actividades; la realizacin de
actividades conduce a resultados o productos (entregables); los productos puestos n
actividad conducen al propsito u objetivo especfico; y el propsito contribuye con otros
proyectos a los objetivos de desarrollo o de impacto. Desde esta ptica econmica, un
proyecto es ms exitoso en cuanto ms valor pueda agregar. La magnitud de su valor
agregado esperado, se puede calcular a travs de los flujos de caja elaborados en los
estudios de preinversin en cualquier nivel (idea, perfil, pre o factibilidad), aplicando
los criterios conocidos de evaluacin, entre otros: valor presente neto (VPN) o tasa interna de retorno (TIR), o costo anual equivalente (CAE), o costo medio (CM) o algunos
criterios de carcter cualitativo.

PENTIFICACION DE PROYECTOS

89

:Dado que el proyecto es una respuesta a un problema, carencia, necesidad u oportun idad que se presenta a una poblacin real y concreta y localizada en un espacio geogrico de limitado, y no es simplemente el resultado de una especulacin intelectual o
,..eadamica, ni tampoco una abstraccin de laboratorio donde se pueden controlar y
ma nipular las variables, y adems porque el proyecto corresponde a una mirada hacia el
fimo que est signado por un sin nmero de riesgos de toda ndole: institucionales,
polticos, sociales, climatolgicos, econmicos, ambientales, naturales que podran eventualmente estorbar su desarrollo en caso de suceder, por lo tanto, al planificar un proyecto ea preciso recurrir a una serie de supuestos o hiptesis sobre comportamiento futuro
del entorno. Los riesgos que suele enfrentar un proyecto y que escapan al control de sus
estores son mltiples y de diversos origen: la posibilidad d ocurrencia de cambios en
ja estructura organizacional de la entidad gestora; la eventualidad, por ejemplo de un
recorte significativo de personal; el suceso de hechos econmicos que puedan afectar el
desarrollo del proyecto, como un proceso de devaluacin de la moneda local que hace
inaccesible algunos equipos e insumos importados necesario para su ejecucin; la incertidumbre poltica que determina cambios en los centros de poder y por ende en las prioridades nacionales, regionales o institucionales; la inestabilidad social como huelgas o
alteracin del orden pblico; problemas presupuestales en las entidades financiadoras
que determinan recorte o desvo de recursos; eventos naturales imprevistos como inviernos o veranos prolongados, sismos, inundaciones, etc.; problemas de suministros de
insumos causados por proveedores negligentes; conflictos internacionales que cambien
las reglas de juego en los mercados de ciertas insumos estratgicas para el proyecto; el
descubrimiento de nuevos materiales o tecnologas que determinan obsolescencia preinatura en los esquemas de produccin o prestacin de servicios; la utilizacin de nuevas tecnologas no comprobadas suficientemente; inestabilidad jurdica derivada de
nuevas normas o jurisprudencia contradictoria con respecto a las vigentes, etc. El equipo
:responsable en sus diferentes fases debe estudiar los efectos que eventualmente podran
tener dichas causas sobre cada nivel (de objetivo general, objetivo especfico, producto o
actividades) de su proyecto, Al mismo tiempo debe abstenerse de registrar riesgos remotos y solamente dar cabida a aquellos que tengan una probabilidad razonable de ocurrencia. Se infiere entonces, que asociado a cada supuesto existe alguna probabilidad
que ste no se cumpla, y dependiendo del impacto que el no cumplimiento del supuesto
pueda tener sobre el proyecto, ste puede retrasarse, o excederse en presupuesto, o lograr
parcialmente su objetivo o colapsar en forma definitiva. El enfoque de marco lgico
supone que el grupo de involucrados identifique con cierta seguridad los riesgos, las
limitaciones u oportunidades en cada nivel sealado de: actividades, producto, Netivo
especfico y objetivo de desarrollo, con miras a garantizar la sostenibilielacl del proyecto.
Por esta razn los supuestos o hiptesis que se analicen en cualquier nivel, deben cumplirse para que se logre el nivel siguiente en la jerarqua de objetivos. La funcin de los
supuestos es tener una visin clara de las dificultades y obstculos u oportunidades que
se pueden presentar, lo mismo que los posibles caminos para mitigarlos, eludirlos,
enfrentarlos o aprovecharlos.
El principio fundamental sobre el cual descansa el modelo del marco lgico es la
relacin de causa a efecto (diagnstico) y medio a fin (identificacin), por lo tanto entre
ms cercanos sean los vnculos de unos y otros, ms claro se presentar el proyecto como
solucin. En efecto, la relacin de medio a fin entre los distintos niveles de objetivos, o

90

I LIAN rosa MIRANDA MIRARD

sea, los vnculos entre las actividades con los productos, de los productos con el prop4,.
sito u objetivo especfico y de ste con el objetivo general, describen las condicici41.
"necesarias" para que un proyecto sea exitoso (lgica vertical). En tanto que las relaeio:nes entre los objetivos y los supuestos esclarecen las "condiciones suficientes" para le:
un proyecto alcance su objetivo, en un contexto social concreto (lgica horizontal)....1
marco lgico, reiteramos, permite establecer las relaciones causales entre los objetive,
del proyecto y las condiciones que se presentan en el entorno, siendo stas por definicin
no controlables por parte de los agentes de inters vinculados al proyecto, de tal mod.;:
que el modelo debe complementarse con una confiable ponderacin y evaluacin dell
viabilidad del proyecto (estudios de preinversin).
En tanto que la lgica vertical se ocupa de la coherencia interna del proyecto, la lgicI.
horizontal asegura su viabilidad en el contexto global del mbito del proyecto. La c4'
juncin de las dos lgicas, vertical y horizontal, configura un esquema donde la condi:
cin necesaria es el objetivo especfico, la condicin suficiente los supuestos y la conclusin'.
el objetivo de desarrollo que se alcanza junto con otros proyectos.21 Por ejemplo, parl.
facilitar la transformacin de las comunidades vinculadas a cultivos ilcitos a siembral:
lcitas y la consiguiente mejora de su condicin econmica y social, se requiere, porUn-:
lado, un incremento de su productividad a travs del acceso a mejores herramientas e:
insumos subsidiados (condicin necesaria) y, por otro, la apertura condicionada del:
mercadeo a travs de nuevos canales y promesas de compra de cosechas (condici:
suficiente). Lo podemos resumir o expresar mediante la siguiente argumentacin: si se
logra aumento de la productividad a travs de subsidios para el acceso a herramientas:.
insumos, y se establecen precios de sustentacin para la compra de cosechas (supuesto),
los campesinos se vinculan a la institucionalidad y mejoran sus ingresos y por ende s:u
calidad de vida (objetivo superior).
Los supuestos que son variables exgenas (no manipulables por los involucrados),,
suelen expresarse en forma coloquial: "los ndices de inflacin permanecern estables";
"las autoridades de regulacin estarn vigilantes en la aplicacin de las normas"; "los
ndices de desempleo seguirn bajando"; "la tasa de cambio se mantendr durante la.
ejecucin del proyecto". En ocasiones, pueden describir lo que se puede esperar de otras
acciones institucionales: "las carreteras necesarias para el acceso al mercado de los. ,
productos agrcolas, sern construidas como proyecto prioritario del Ministerio de Trans71:.
portes e Infraestructura"; "el Congreso aprobar una nueva Ley para estimular la muta.
cin de las economas subterrneas o ilegales a procesos formales de organizacin y:
explotacin agrcola dentro de las normas vigentes". Esta Ley incluir subsidios, crcli=
tos blandos, facilidades de transporte, mecanismos de mercadeo, etc. Se supone, por
ejemplo, que las autoridades y funcionarios podrn disponer de recursos aforados en el
presupuesto pblico, teniendo en cuentas los procedimientos establecidos.
La denominada "lgica vertical" facilita al anlisis escalonado: si se completan las
actividades previstas y se cumplen los supuestos inherentes a stas, se lograrn los::
componentes o productos; si se producen los componentes y se cumplen los supuestos

21 Lo que corresponde a la composicin de un tpico silogismo compuesto por dos premisas y una conclusin, Las
premisas aportan evidencias, mientras la conclusin es su derivado lgico.

IDENrulcAcION

91

DE PROYECTOS

wiexos a stos, se lograr el propsito u objetivo especfico del proyecto; si se alcanza el

)ropsito y se cumplen los supuestos asociados, se contribuye al objetivo general; si se


'dontribuye al logro del objetivo general o fin y se conservan los supuestos adjuntos a este
el, se garantizar la sostenibilidad del proyecto y por ende la presencia permanente
`niv
d sus beneficios, tal como se puede observar en el esquema anexo:

LGICA VERTICAL

Objetivo
general
Objetivo
especficos
Productos

Supuestos

Actividades

Una de las bondades del enfoque marco lgico es que permite observar los vnculos
causales de abajo hacia arriba. En un proyecto bien diseado:
Deben aparecer las actividades necesarias y solamente las necesarias (alcance)
para lograr el producto.
Cada producto es necesario para lograr el objetivo especfico o propsito del
proyecto. No debe faltar ninguno de los productos necesarios para lograr el
objetivo especfico del proyecto, si falta algn componente no se logra el objetivo
especfico.
o Si se logra el objetivo especfico del proyecto, este contribuye al logro de la finalidad u objetivo de desarrollo.
o El objetivo de desarrollo es una respuesta al problema, carencia, necesidad u
oportunidad derivado del diagnstico, y que el proyecto en alguna medida contribuye a solucionar junto con otros proyectos.
Este llamado riesgo, limitacin u oportunidad se expresa como un supuesto que tiene
que ser vencido o aprovechado para pasar al estadio siguiente. Los supuestos representan un juicio de probabilidades de xito que comparten todos los actores del proyecto: el

92

PIAN- JOS MIRANDA MIR4WD:


:

equipo de diseo, los gestores o promotores, los beneficiarios o usuarios, los prestarni,
tas y desde luego, el ejecutor del proyecto. Entre menor se presente la incertidumbre de
validez de ciertos supuestos, mayor ser la probabilidad de xito esperado. La experienz:
da indica que el no prestar suficiente atencin a clarificar los supuestos suele coinciclit
con el distanciamiento del proyecto hacia su objetivo.
Los supuestos son importantes tanto en la fase de preinversin como en la etapa de.
ejecucin, en efecto, en la etapa de planificacin se pueden pre identificar riesgos que.
pueden evitarse incorporando componentes adicionales al proyecto. Los supuestos tic.: e
.'
nen la virtud de obligar a quienes se encargan de la preinversin a explicitar los riesgos'
y a quienes son responsables de la ejecucin a estar pendientes de ellos y anticiparlos:
Indudablemente, los supuestos son relevantes en la etapa de ejecucin, pues aporta .
seales inequvocas que el "gerente del proyecto" debe anticipar. Nadie se hara respo.n.
sable de la ejecucin de un proyecto hasta no tener una valoracin ponderada de ls
riesgos y limitaciones que aparecen en cada fase, que le permita disear estrategias
adecuadas para mitigarlos, superarlos o gestionarlos.
Tal como lo habamos anotado anteriormente, el proyecto no sucede en un.vacio
social sino que corresponde a un hecho concreto de intervencin deliberada que:.
debe en alguna medida afectar el entorno econmico, poltico, cultural y natural
donde se inserta, al mismo tiempo que este entorno presenta condiciones desfavora
bles o propicias representada en riesgos u oportunidades para su realizacin. Los
riesgos podran, en ocasiones, ser contrarrestados a travs de medidas de mitiga
cin, pero si stos no se pueden neutralizar y adems son de frecuente ocurrencia se
debe declarar la inviabihdad del proyecto. Si un gerente, prev la explosin de conflictos laborales en las organizaciones sindicales que atienden los puertos, por ejeni:.
plo, se tendr que proveer con anticipacin de cantidad suficiente de un insumo
importado necesario para la ejecucin del proyecto a pesar de que tenga que asumir
costos adicionales de transporte y almacenaje, El gerente tiene la obligacin de estar
adecuada y oportunamente informado sobre los sucesos del entorno que puedan
amenazar la realizacin de su proyecto y disear planes de contingencia confiables
y expeditos para enfrentarlos.
El marco lgico, reiteramos, es una herramienta dinmica que se va elaborando a
travs de la cadena que comienza en la identificacin de un problema (necesidad, carencia u oportunidad) y culmina con la ejecucin y puesta en marcha del proyecto, y garanta de sostenibilidad, vale decir, en el cumplimiento permanente de su objetivo social. Se
trata de un proceso de aproximaciones y mejoras sucesivas. El modelo del marco lgico
se perfecciona en la medida de su avance,
2.2,5 Estudio de alternativas u opciones
Con alguna frecuencia los analistas o funcionarios que no conocen suficientemente
el entorno del problema, se precipitan a tomar decisiones q'ue comprometen ingente
cantidad de recursos de toda ndole, sin reparar que una adecuada solucin al problema
puede resultar de mejoras marginales a mnimo costo en la gestin de la empresa responsable con medidas de tipo administrativo, o adecuacin locativa de las instalaciones; lo
que se conoce con el nombre de "situacin base optimizada". Esta debe ser la primera
opcin por estudiar.

01'IFICACION
DE PROYECTOS
1

93

ESTRUCTURA DEL MARCO LGICO


'' INDICADORES
' DESCRIPCIN '
(Enunciados de lo que se (Mediciones previstas)
oretende). ,
r :.

. ;FORMAS . . .
' I SUPUESTOS -.I: :
DE VERIFICACIN (Condiciones del entorno,
(Donde conseguir infor- riesgos u oportunidades
macin para mediciones) que.se tendrn en cuenta)

VO GENERAL
AL
Objetivo de desarrollo.
il'a forMal en que 'el proyaci contribuye a soluproblema excionar
'elini los, planes de
P
desarrollo.

Fuentes de informacin
que se utilizan para veri,
ficar que Los ribjetiVos se
lograron., Incluye (material.pblicado,inSpetcin
visual, encuestas, etc.)

Indican laSi condiciones


del entorno que puedan
estorbar o impulsor la
reaBzacin del proyecto.
'' '

Son las ':fuentes que el


operador o responsable
del funcionamiento pue.
den consultar para ver
que los objetivos se es-.
tan alcanzando. '

Sori los acontecimientos,


las condiciones o decisiones que estn fuera de
control del operador del
proyecto que tienen que
ocurrir para 'lograr el
propsito.

El interventor puede ncontrar la fuente que le


permita constatar que
las obras y servicios contratados han sido entre
gados:. .inspeccin, al sitio, informes de auditor,
etc,

Son los acontecimientos,


condiciones O decisiones
control del .ge,
fuera de .contr
rente del proyecto, pero
que ste debe conocer y
controlar :Para.,que :no
afecten su desempeo
durante la ejecucin-,

La fuente' de informacin donde se puede ve


rficar que el presupiaesto se gast como estaba
planeado. Es el registro
contable de la unidad
ejecutora. ;
El cronograma y el presupuesto son las mejores fuentes para verificar
el comportamiento de
cada actividad.

Son los acontecimien-,


condiciones'o dCi7
signes que el.ejecutor
tiene que garantizar
para completar los componentes del proyecto.

Miden el impacto. qu
generar , el proyecto,
dimensiondo en trminos de cantidad, calidad, tiernpo y lugar. i :

OBJETIVO
ESPECFICO
Lo'qUe se espera colase- DesCriben el impacto loguir como efecto directo grado por la operacin
de la operacin del pro- del proyecto..
yerta. Es el impacto directo generado por el
proyecto. Se alcanza una
situacin deseable.
'.PRODUCTOS
INTERMEDIOS
(ENTREGABLES)
Son las obras, servicios,
capacitacin que el ejecular debe garantizar para
cumplir cn.el contrato.
Se. expresan en trabajo
terminado (sistemae iristalados, nrite capacitada, etc.).L
.. que el proyeeto se c ompromete :a
suministrar. '
'

'

Es la descripcin breVe de
cada uno de los tompb7
rientes que tienen que ter
minarse durante ejecu-,
clon. Cada uno ..:expres
la cantidad, calidad . y
oportunidad de la obra o
servicios que s deben
entregar.
"

ACTIVIDADES
E INSUMOS
Los pasos que. hay que Contiene el costo, dura...,
dar y lciS insumos nece- don; secuencia .para ''ca
srios para generar los da componente. ' ' .
productos. Son las tareas
"
(lile el ejecutor tiene que
cumplir para completar
cada uno de lOs productos. Se hace un listado
en orden cronolgico de
las actividades de cada
componente. Las tareas
las realiza la unidad
ejecutora.

juAN JOS MIRANDA AITRAN

94

El anlisis anterior debe conducir a la identificacin de variantes de solucin 11


problema definido. Se deben determinar inicialmente todas las alternativas que en pri:
mera instancia son viables para solucionar el problema propuesto; cada una de ellas.
debe apuntar a los mismos objetivos para que sean comparables. Las alternativas debe.
estudiarse en funcin del tamao, la localizacin, la tecnologa utilizada, y los rectirsdl
disponibles. Se deben descartar las que considere no viables por razones tcnicas, socia=
les e institucionales, o de otra ndole, explicando tales razones. Se debe hacer el esfuerie
de describir cada una de las alternativas preseleccionadas; presentando sus caracter
ticas especficas ms relevantes y aquellos aspectos que las diferencian entre s. Para la
descripcin de cada alternativa se debe tener en cuenta:

Los beneficios que se espera generar a travs del proyecto

Su localizacin.

La tecnologa seleccionada e insumos empleados para su procesamiento.

Los aspectos de organizacin.

El nivel de produccin o de prestacin del servicio.

La vida til esperada.

El valor de las inversiones necesarias y las fuentes de financiacin

Los costos de operacin

Las condiciones que hacen sostenible el proyecto

Dems especificaciones de la solucin planteada.

Para cada alternativa plenamente identificada (en el rbol de objetivos) se debe adelantar el proceso de formulacin, evaluacin exante y negociacin respectivo, de cuy
resultado se deriva la seleccin de la mejor. Esta ponderacin o calificacin se debe hacer
desde diferentes puntos de vista: financiero, econmico, social y ambiental, para selec
cionar la que mejor se acomode al objetivo buscado, teniendo en cuenta los diferentes
estudios de mercado, tcnicos, legales, institucionales, ambientales, organizativos y fi-.
nancieros. En bien importante destacar la relacin entre diferentes propuestas de inversin identificadas en el rbol de objetivos, en efecto, la aparicin de una forma de solucin
puede negar la posibilidad de otra, son los proyectos "mutuamente excluyentes", tambin se suele presentarse "complementaridad" que significa que una propuesta es viable
pero solamente acompaada de otra solucin. Por otro lado, la seleccin de cada proyecto debe sujetarse a los criterios de eficacia, eficiencia, conveniencia, oportunidad y pertinencia, derivado de su viabilidad tcnica y financiera.
En muchas ocasiones los planes de desarrollo y los estudios sectoriales son fuente
para la identificacin de proyectos, no obstante que estos estudios pueden revelar la
existencia de barreras que impiden el desarrollo de una regin; localidad o sector y, en
consecuencia, deben tenerse en cuenta desde un principio al estudiar la viabilidad de
cualquier proyecto. La identificacin de proyectos puede surgir del conocimiento y observacin de los sectores sociales ms carenciados, de estudios de consumo de productos en el pas o en alguna regin, de encuestas sobre establecimientos industriales y de
servicios existentes, de estadsticas de bienes importados, de estudios sobre emplaza-

cION DE
fotwrotcA

95

PROYECTOS

CRITERIOS PARA ANALIZAR CADA PROYECTO

Criterio
Financiero

Criterio

Criterio

Tcnico

Saciar

Criterio
Ambiental

Estrategia 1
Estrategia
Estrategia 3
Es'ir.ine. gin n
. .

alientos industriales y comerciales, investigaciones sectoriales, estudios de inteligencia


de mercados que facilitan la colocacin de productos en los mercados externos, trabajos
sobre transferencia y posible apropiacin de tecnologas, investigaciones bsicas con
posibilidad de desarrollos tecnolgicos de utilidad comercial, etc. Los estudios econmicos suelen ser una cantera inagotable de posibilidades de proyectos. No es difcil, en
consecuencia, identificar proyectos, pero dado que el nivel de recursos siempre resulta
bien inferior a la magnitud de las necesidades, se precisa aplicar procesos de "seleccin", que garanticen la mejor utilizacin de los recursos disponibles.
2.2.6 El marco lgico y la ejecucin del proyecto
Tal como lo hemos venido afirmando la fase de ejecucin es la que mayor cantidad
de recursos moviliza lo que supone el montaje de un andamiaje administrativo especial denominado genricamente "gerencia de proyectos" o "administracin de proyectos"22 . Una de las herramientas ms valiosas para abordar esta etapa de ejecucin
es precisamente el enfoque de marco lgico que permite identificar los involucrados
(stakeholders), esclarecer y asignar en forma inequvoca las responsabilidades correspondientes y disear un "plan maestro" que orientar la ejecucin del proyecto, en el
cual debe estar incluido el proceso de "monitoreo y evaluacin". El gerente tiene el
control y la responsabilidad de las actividades y los insumos para garantizar la entrega oportuna del producto (instalaciones, procesos, software, etc.), con el nivel de calidad acordado y dentro del presupuesto establecido. Las actividades y recursos que
determinan los resultados intermedios o entregables, estn ligados necesariamente a
la ejecucin del proyecto,

22 Ver "El Desafo de la Gerencia de Proyectos" (Tercera Edicin) de Juan Jos Miranda M.

96

PAN j'OS MIRANDA MIRAN

El monitoreo y la evaluacin es una funcin de la gerencia de proyectos que perin6


observar y analizar la ejecucin de un proyecto para medir su avance y el logro de .
objetivos. Esta funcin implica dos tareas bsicas:
o Seguimiento, monitoreo y evaluacin del desempeo y las condiciones externas: i
que es preciso tener en cuenta para una ejecucin exitosa.
Definicin de acciones correctivas para restaurar la consistencia con el procesb:
de planeacin del proyecto.
2.2.7 El marco lgico y la evaluacin expost
Los organismos multilaterales, las academias, las empresas de consultora, las insti'
tuciones de financiacin y fomento y los gobiernos en todos los niveles, reclaman contij.
nuamente nuevas y mejores herramientas para abordar el anlisis de muchos proyectds;
en operacin, con el fin de capitalizar las experiencias fallidas o exitosas e involucradas':
en las nuevas propuestas metodolgicas para futuros proyectos (lecciones aprendidas)
y disear e incorporar mejores prcticas. La estructura del marco lgico facilita la labor
de documentacin y desde luego, su organizacin, custodia y archivo que sirva de refej
rencia accesible a futuros proyectos, al disponer en forma resumida y panormica toda.
la documentacin de un proyecto a travs de sus diferentes fases.

LISTADO DE VERIFICACIN PARA LA UTILIZACIN


DEL MARCO LGICO
Los analistas deben verificar que:
Que el objetivo general est claramente identificado.
e Que la MML corresponda a un solo objetivo especfico que debe esiar .
inequvocamente expresado. El nombre del proyecto es tomado del objel
tivo especfico.
o Que los productos (entregables) estn identificados y expresados corno resulta
dos por lograr al terminar la ejecucin del proyecto.
o Que todos los productos esperados sean necesarios para alcanzar el objetivo.
especfico.
o
Que el gerente del proyecto sea el responsable de los productos y que estos sean :,
verificables en trminos de alcance, tiempo, costo y calidad.
Que las actividades que se realicen y los insumos que se utilicen sean suficientes para completar el producto.
o

Que el presupuesto est en armona con las actividades que se deben realizar.'
Que los productos apliquen a la consecucin del objetivo especfico.
Que la lgica vertical entre las actividades e insumos, los productos, el objetivo
especfico y el general sean realistas, es decir, que estn respaldas por expectativas ciertas de presupuesto, tiempo y calidad.
Que los medios de verificacin sean lo suficientemente explcitos y accesibles.
Que los supuestos hiptesis se basen en hechos reales verificables.

1071FICACIN DE PROYECTOS

97

EL PROYECTO LA UNIDAD OPERATIVA DEL DESARROLLO


:Dado que el plan (a nivel nacional, regional, local, institucional o empresarial) establece objetivos y prioridades, y determina estrategias que buscan una mejor asignacin
: ae'recursos, es obvio que la calificacin de los proyectos depender en alguna forma de
su' Mayor o menor contribucin al logro de dichos propsitos. Por esta razn, es que el
1;2n suceso de los planes de desarrollo depende en gran parte del rigor de los estudios
de preinversin, del xito del montaje, ejecucin, puesta en marcha y operacin de los
`::p"ioyectos. Se espera entonces una adecuada coordinacin vertical, que se inicia en el
:: pian, que compromete los programas sectoriales y regionales y se materializa en la puesta en marcha y operacin sostenible de proyectos especficos. Afirmamos entonces, que
difcilmente se pueden realizar planes de desarrollo o estratgicos realistas, si no se han
identificado, formulado y evaluado sus correspondientes proyectos; por otro lado, la
mejor manera de formular y evaluar proyectos es considerndolos dentro del marco de
referencia de un plan.

2.3.1 tina visin alternativa de la planeacin


Cabra invertir los procedimientos convencionales y partir de un enfoque directo
orientado a la solucin de problemas econmicos y sociales especficos, de las localidades y regiones. Si la planeacin se inicia con el anlisis y evaluacin rigurosa de
la informacin pertinente a todo el entorno econmico y social de las regiones y
localidades, y corno resultado del diagnstico se identifican los problemas especfiCos que agobian a las comunidades, se precisa entonces adecuar los medios para la
solucin de dichos problemas (enfoque del marco lgico), que prescribe la seleccin
de los recursos humanos, fsicos y financieros, y obliga a los planificadores a identificar restricciones de carcter econmico, social, institucional, poltico, de gestin,
ambiental, tcnico, informtico, etc., que determinen la vialidad de las obras a emprender.
Dada esta forma de abordar el problema de la planificacin, podemos sealar esquemticamente el proceso que sigue este enfoque:
En primer lugar, basados en la observacin directa mediante los diagnsticos
sectoriales, regionales y locales elaborados por la misma comunidad a travs de
sus mecanismos de participacin y cvicos, se identifican los problemas sociales
y econmicos y se clasifican en orden de prioridad (rbol de problemas).

Se plantean hiptesis sobre alternativas tcnicas de solucin a travs de la "iden-

Se hace la distribucin de los recursos disponibles (incluido el crdito y la cooperacin internacional), teniendo en cuenta la evaluacin y priorizacin de los
proyectos correspondientes y las asignaciones presupuestales.

tificacin, seleccin, formulacin y evaluacin exante de los proyectos".

Los diversos proyectos formulados se agrupan para formar programas sectoriales y regionales y establecer objetivos a ese nivel.
La congregacin de programas con sus estrategias propias formarn el plan, en
el cual se clarifican sus objetivos econmicos y sociales y la cronologa de su
realizacin, a corto, mediano y largo plazo.

JUAN JOS M/RANDA MIRANN':

98

en

D E PR

o y l Tos

99

,..:,.. ...,,,,..:.::

Los planes elaborados en las distintas regiones, con este enfoque directo d
atencin a sus necesidades, se podrn integrar con el fin de dar piso a planes...a,:
sectoriales y regionales, que darn origen al "plan nacional".

Vale la pena anotar la importancia que adquiere la "gestin de proyectos" comola


unidad operativa y real del desarrollo, a partir obviamente de los diagnsticos sectoria::.
les, regionales, locales, empresariales e institucionales. Mas aun, es poco probable . que
una poltica social resulte efectiva y que adems garantice la asignacin racional de los'
escasos recursos, si no se dispone de un conocimiento objetivo de la situacin.:
socioeconmica que se intenta mejorar. No es suficiente la perspicacia de funcionarios
acadmicos y sus refinadas tcnicas de cuantificacin y ponderacin de las carencias d'
una poblacin objeto, si no que resulta necesario disponer de informacin adecuada::
suficiente, confiable y actualizada, derivada de su percepcin, anlisis e interpretacin...:.
directa. Por lo tanto el diagnstico debe dimensionar la magnitud de las necesidades y.
detectar los problemas que el pas, la regin o la localidad o sector est en capacidad de
abordar, esto conduce a la necesidad de establecer prioridades en atencin a la problea.
mtica social. A un diagnstico objetivo y ponderado debe seguir la elaboracin de estu.
dios de preinversin y la ejecucin y puesta en marcha de los proyectos. Diagnstico sin.
proyectos no genera valor, proyecto sin diagnstico conduce al desperdicio de recursos,..
En nuestros pases coexisten tal insatisfaccin de necesidades fundamentales prima-rias, llamadas "meritorias", especialmente en el sector rural que comprometen temas.
como: salud, alimentacin, agua potable, vivienda, seguridad, educacin, cultura, justij .
cia, etc., que no queda difcil para ningn gobierno identificar el destino que dar a l .
mayor parte de sus recursos disponibles para inversin. Podemos afirmar que atender..:
estas necesidades bsicas es la mejor forma de distribuir los ingresos. El problema para . ..,'
las autoridades y los planificadores no consiste en detectar las necesidades bsicas de la.'
poblacin, si no establecer una tabla de prioridades en torno a su satisfaccin. El punt
central de las decisiones pblicas estriba en que los recursos siempre son insuficientes.
para satisfacer las necesidades; en consecuencia su asignacin a determinados proyeca.
tos implica necesariamente el sacrificio de otros (costo de oportunidad). Por lo tanto la
bsqueda de una mejor forma de asignar los recursos escasos de la economa descansa
en el criterio de equidad a travs de la "evaluacin socia! de proyectos", que permite
asignar los recursos hacia propuestas de inversin que mejor contribuyen al logro de
ndices adecuados de calidad de vida y a la redistribucin ms justa de los ingresos y las
oportunidades.
2.3.2 Los bancos de proyectos23

La poltica de inversiones establecida tiene como objetivo mejorar la calidad de la


gestin de la inversin en el sector pblico, teniendo en cuenta criterios de eficiencia y .
equidad. Establece, por otro lado, que previamente a su ejecucin las asignaciones de-.
inversin pblica deben ser formuladas y evaluadas de acuerdo a criterios de rentabili-.
Los bancos de proyectos son herramientas tiles que han tornado notable importancia en la planeacin Y
presupuestacin de la inversin pblica, sin embargo muchas empresas privadas han comprobado su eficacia
corno instrumento de planeacin estratgica, Las tareas de seleccin y ejecucin de proyectos, y tambin las
paralelas de diseo e implementacin y capacitacin de las llamadas "oficinas de proyectos", son parte de la rutina
de los bancos de proyectos.

y ambiental. Dado que muchos propuestas compiten por los escasocial


o
co n
d d econmica,
s
recursos
disponibles,
la seleccin de las ms rentables desde esta ptica contribuye
so
sos
sustan cialmente al crecimiento del pas, la regin, el sector o la localidad. Empricamente se ha demostrando que se puede aumentar la tasa de crecimiento de un pas, mediante
la asignacin de los escasos recursos de inversin disponibles hacia los proyectos ecoa: nornica y socialmente ms rentables. De ah surgen los bancos programas y proyectos
como parte del sistema de planeacin que responde a la tarea de definir las condiciones
n que se deben abordar las necesidades o problemas, los trminos en que se identifican
y formulan los programas y proyectos en respuesta a dichas necesidades, los criterios
q ue se emplean para su organizacin y evaluacin (metodologas), el proceso de registro
y .viabilizacin, los sistemas de control y seguimiento, que claramente coadyuvan al
me jor desempeo de la inversin pblica. En efecto, la actividad de los bancos de programas y proyectos:
Hace ms expedita y 'transparente la identificacin de iniciativas de inversin

Contribuye al estudio, anlisis y evaluacin de dichas iniciativas.

Facilita la comparacin de los diferentes proyectos de un sector permitiendo


una adecuada jerarquizacin de problemas y asignacin de los recursos.

Ofrece a los gestores de recursos herramientas bsicas para adelantar sus correspondientes pesquisas.
El sistema presupuestal es el marco legal, institucional y tcnico que determina los
mecanismos y procedimientos de la inversin pblica. Est conformado por el mandato
constitucional, legal o reglamentario; la poltica de inversin pblica; los planes de desarrollo; las instituciones responsables; los canales administrativos internos e institucionales;
las herramientas metodolgicas pertinentes para identificar, formular, evaluar, viabilizar,
priorizar, ejecutar, administrar y controlar la ejecucin de los proyectos y, monitorear su
operacin; el personal tcnico que lo sustenta y el proceso de toma de decisiones. El sistema
de inversin pblica busca transformar las ideas de inversin en respuestas tangibles a las
necesidades sentidas de la comunidad. En este proceso de transformacin se utilizan recursos que van agregando valor a las ideas, revelando su potencialidad y facilitando y
racionalizando la toma de decisiones. Para ello es preciso contar con una serie de insumos
idneos tales como: programacin, financiamiento, organizacin, capacitacin y asistencia tcnica, metodologas, procedimientos, reglamentaciones, recursos logsticos e informacin. El objetivo reiteramos es orientar la asignacin de los recursos escasos a las
propuestas de inversin econmica y socialmente ms rentables, en armona con los planes de desarrollo y consultando los recursos disponibles.

2.3.3 El banco de proyectos y el proceso presupuesta124


La planeacin se estructura como un proceso continuo que comienza con la identificacin, formulacin, evaluacin exante, aprobacin, ejecucin, control, seguimiento y
24 Desarrollos exitosos similares se han dado en la mayora de los pases de la regin tales corno: Chile desde 1984;
Belice 1988; Repblica Dominicana 1988; Guatemala, Bolivia, Colombia, Venezuela, Jamaica, Costa Rica hacia
1990.

I.

100

j 1JAN JOS MIRANDA MI1Wn,

EdIFICACION DE PROYECTOS

evaluacin de programas y proyectos, articulados al correspondiente presupuesto:gil


efecto, los programas y proyectos se convierten en instrumento vlido que permite idelo
tificar alternativas para atender las necesidades y carencias de las comunidades a traWi'
del plan de desarrollo y el presupuesto que lo soporta. Es una herramienta que facilita
que las necesidades de la poblacin y los requerimientos del desarrollo sean tenidos. eti
cuenta en la programacin de la inversin pblica, lo que permite un slido eslabo4miento entre la planeacin y la presupuestacin de las inversiones. En efecto, la forlizi
'acin del plan de desarrollo nacional, territorial o sectorial es slo un momento del
proceso de presupuestacin.

factores relevantes en la buena ejecucin de los proyectos, y dando pautas para


una adecuada gerencia.
En su contribucin al proceso presupuestal y como espacio de articulacin de
este con la planeacin el banco puede brindar informacin sobre la composicin
de la inversin pblica, por organismos, por sector, por tipo de proyecto, por
fuentes de financiacin; esta es una informacin bsica para la programacin
de la inversin, que alimenta el proceso de presupuestacin.
En la medida en que haya mecanismos claros para decidir el gasto de inversin,
como el que representa el banco, se amplia la posibilidad de que las comunidades puedan incidir en este tipo de decisiones y obtener recursos para la solucin
de sus problemas y necesidades, incluidas dentro de las prioridades sealadas
en los planes de desarrollo, Es claro que los parlamentarios, diputados, concejales y ediles en su funcin bsica de gestionar recursos hacia su regin o localidad encontrarn en los bancos de proyectos la mejor herramienta para el
cumplimiento de su labor.

Surgen entonces los bancos de proyectos como una herramienta de gestin d e


inversin pblica necesaria para la preparacin de los planes y el presupuesto en
entidades territoriales y sectoriales, permitiendo el seguimiento y evaluacin de los mis
mos en coherencia y armona con las polticas y estrategias trazadas en los planes de
desarrollo. Se puede afirmar, entonces, que el banco de proyectos es un sistema de infor7:
macin que permite contar con un flujo continuo de proyectos en distintos grados de
evolucin a nivel de preinversin, ejecucin u operacin. Este sistema permite comple,
mentar el anlisis al nivel de proyecto especfico con un tratamiento sistematizado e:
integral del proceso de inversin pblica.

Facilita a las entidades territoriales la comprensin y el ejercicio de su propia


autonoma en el marco de las responsabilidades atribuidas a cada una de ellas
como parte del proceso de descentralizacin, en su capacidad de asignar sus
recursos y destinarlos a mejorar la calidad de vida de su comunidad. Organizar
y operar el banco es una actividad central que va a posibilitar la ms eficiente y
eficaz asuncin de sus competencias y el fortalecimiento del proceso de descentralizacin que signifique realmente ganancias en la gestin del desarrollo.

Podemos precisar el alcance; cubrimiento y pertinencia de los bancos de proyectos:;


En el banco de proyectos se registran todos los proyectos de inversin pblica.
independiente de sus fuentes de financiacin, que sean viables y que correspoiiul
dan a la competencia de la respectiva entidad territorial. Es obvio, que al mante7:
ner informacin acerca de la totalidad de los recursos necesarios para llevar a
cabo las inversiones que supone el desarrollo nacional o territorial, el baili
facilita la bsqueda y gestin de recursos complementarios para alcanzar laS
metas deseadas.
Como instrumento de gestin el banco est diseado para registrar la informa 7
cin de los proyectos a todo lo largo de su ciclo, vale decir, la preinversin,25 ell.
seguimiento a la ejecucin de la inversin, el monitoreo y control de la opera-,
cin, que facilite la evaluacin de impacto y resultados, y obviamente, la realiza
cin de procesos de evaluacin ex-post.
La informacin de cada proyecto registrada en el banco permite la elaboracin
de estadsticas e indicadores tiles para la realizacin de anlisis y diagnstie
cos y principalmente para la presupuestacin de la entidad territorial corres:.
pondiente, Derivado de la informacin disponible se pueden estimar indicadores
sobre costos unitarios de ejecucin y operacin de proyectos en determinados
sectores (salud, educacin, vas, etc.), permitiendo su comparacin con
homlogos en otras regiones o territorios. Tambin es posible contrastar.
indicadores de programacin de la inversin con los de ejecucin, descubriendo

25 En la mayora de bancos se registran los proyectos a nivel de perfil", condicin necesaria para optar por recursos
de los presupuestos pblicos, no obstante en ciertos proyectos de alguna magnitud, los estudios de prenversin
se debern llevar al nivel superior de prefactibtlidad o factibilidad, cuando se evale su conveniencia y se decida
su ejecucin.

101

El banco es un instrumento que fortalece el intercambio entre el gobierno y la


sociedad civil, lo cual redunda a favor de la democracia y la cualificacin de la
autonoma territorial. Los jefes o responsables de los bancos de proyectos deben
establecer canales de comunicacin permanentes y convocar a las fuerzas vivas
de la comunidad (agentes polticos, cvicos, comunales, empresa privada, gremios, etc.) para buscar apoyo a los proyectos que han sido calificados como
prioritarios.
Facilita la evaluacin ex-post permitiendo comparar lo estimado en el estado de
preinversin con lo efectivamente gastado. As se podrn detectar las causas de
las diferencias y ajustar futuras evaluaciones; incluso si es necesario se podrn
mejorar las metodologas, los procedimientos y los mecanismos de seguimiento
y control.

CAPTULO TRES:.

ESTUDIO DEL MERCA

Cuando se trata de proyectos generadores de ingresos, el objeto


del estudio del mercado es determinar la cantidad de bienes
y/o servicios provenientes de la niteva unidad productora, que
bajo determinadas condiciones de precio, calidad y cantidad,
la 'comunidad estara dispuesta a adquirir, hoy y en un futuro,
para satisfacer sus necesidades.
Pero si se trata de proyectos de inters social, su estudio se
orienta hacia la estimacin de necesidades colectivas de la
poblacin, hoy y en un futuro, tenga o no capacidad de pago.

ESTUDIO DEL MERCADO

PRESENTACIN

1 estudio de mercado permite estudiar algunas variables sociales y econmicas,


que condicionan al proyecto aun siendo aparentemente ajenas a este. Entre :
ellas: la tasa de crecimiento de la poblacin, los niveles de ingresos de la mis-.
ma, el precio de los bienes competitivos y de los complementarios, el crecimiento 1;
algn rengln estratgico de la economa, los desarrollos tecnolgicos, las tarifas o sub.
sidios cuando se trata de servicios pblicos, los hbitos de consumo, las pautas y orientaciones de la moda, las polticas de gobierno (racionamientos de divisas, tipos de cambio
diferenciales, fijacin y control de precios, medidas de'proteccin para determinados
insumos o productos, polticas de regulacin y control de servicios pblicos, normas
tributarias, disposiciones que reglamentan el transporte y la comercializacin de deter,
minados productos o la forma como se ofrecen ciertos servicios, etc.). En consecuencia, se ,
trata de la compilacin y anlisis de antecedentes que permita determinar la conveniei*
cia o no de ofrecer un bien o servicio para atender una necesidad o aprovechar una
oportunidad, ya sea que esta se manifieste a travs de la disposicin de la comunidad a
cubrir los precios o tarifas, o que se detecte a travs de presiones sociales ejercidas por la
comunidad.
Conviene desde un principio clarificar la nocin de mercado en una perspectiva
amplia. Es preciso, entonces, incluir en ella todo el entorno que rodear al proyecto:
llmense consumidores o usuarios, proveedores, distribuidores, competidores y toda
suerte de limitaciones de tipo poltico, legal o institucional, econmico o social.

rlds
Consumidores
Mercado

Com:pelidores
Proveedora
huermediarios
Poltica econmica,
social y legal

105

Facilita tambin la aproximacin a este estudio determinar en la medida de lo posible, el mbito del mercado al cual estar orientada la produccin o prestacin del servido: mercado local, regional, nacional o externo. Tambin es til explicitar la motivacin
del proyecto: si se trata de competir en los mercados domsticos con productos tradicionales nacionales o importados, o se trata de un producto nuevo sin antecedentes derivado de algn desarrollo tecnolgico, o se busca sustituir importaciones, o finalmente si se
encamina a la promocin de nuevas exportaciones para nichos de inters identificados,
.0 si se trata de suplir una carencia que sufre la comunidad.
paralelamente al estudio del mercado de bienes o servicios, se deber iniciar un
sondeo sobre la disponibilidad, origen, precio, comercializacin y usos alternativos
de los diferentes insumos que participan en la produccin, lo que podemos denominar
"mercado de insumos". Es importante prever los efectos que su uso intensivo pueda
generar sobre la economa local, regional o nacional. Una demanda significativa de
insumos por parte de un proyecto, (por ejemplo, la construccin de un mega proyecto
de infraestructura, corno un puerto, puede determinar escasez de cemento para usos
aliemos), al disminuir la cantidad disponible para terceros agentes, en detrimento de
la produccin de otros bienes y servicios que requiere la economa, ya sea para el
consumo interno o para la exportacin. La situacin anterior podra provocar un desequilibrio en el mercado al generarse una escasez de dicho factor y, por ende, el aumento de su precio, determinando la necesidad de incrementar su produccin y la
intervencin de las autoridades con medidas adicionales para atender las necesidades de corto plazo mediante importaciones temporales.
La estimacin de la demanda aporta un primer elemento para el estudio tcnico, en lo
relativo al nivel de produccin (tamao), que debe armonizar con otros aspectos, como la
capacidad financiera, administrativa y de gestin, adems de la disponibilidad de
insumos. El anlisis del mercado en funcin de los precios y de los ingresos de la poblacin consumidora, permitir calcular los coeficientes de elasticidad que se utilizarn en
la proyeccin de la demanda, y que sern de utilidad para la estimacin de los ingresos
futuros del proyecto derivados de las ventas.
El estudio del rgimen del mercado (si se trata de una situacin de monopolio o de
competencia) aportar elementos de juicio adicionales conducentes a clarificar las condiciones del mismo. Algunos aspectos en los procesos de comercializacin son de im-
portancia desde la perspectiva tcnica, tales como: el almacenaje y transporte, que no
solamente permiten prever la inversin en construcciones y equipos, sino tambin para
la estimacin de costos de operacin y distribucin.
La comparacin entre la demanda y la oferta estimadas, permite establecer las posibilidades del proyecto ahora y en un futuro, desde el punto de vista del mercado. Si la
demanda resulta inferior a la oferta, son pocas las posibilidades que se advierten para el
proyecto, pues el mercado est suficientemente abastecido. Por lo contrario, si la demanda resulta mayor que la oferta, que es la hiptesis central que motiva el estudio, significa
que existe una demanda insatisfecha y, por lo tanto, se presentan claras perspectivas de
participar en el mercado.
Todas las clasificaciones suelen ser un tanto sesgadas y arbitrarias, sin embargo
para efectos prcticos en la orientacin riel estudio de preinversin y en particular lo

JUAN JOS MIRANDA MIRAND;1

106

relacionado con el mercado, haremos referencia a los proyectos en los cuales el usua
rio recibe el bien o servicio a cambio de dinero, son los proyectos generadores d
ingresos monetarios, o "proyectos lucrativos" o "proyectos productivos". Por otra:
parte, los proyectos para los cuales los bienes o servicios se suplen sin una retribucib
o pago directo por parte de los usuarios finales, estos corresponden a los proyectos'
generadores de ingresos monetarios o "proyectos de inters social",

Criando se trata de invt,ectos generadores'de


ingreso, el estudio de demanda .Se orienta a
.auscallar el cinnportandento actual 3, futuro,.
.en una rea de inflitencia y a ciertos nivles de precios,,
consultando la copaCidad d pago de lOs Consitmidores'.

(land se refiere a'necsida s .ventidaS de la con:unida(1.


y la obligaCiol de las instienciones auforidade.,:de
utenderlas; el .eStudiO de niel:Cado:se. encamina :aa la
estimacin de las insaliciencdas colativas, thngan o no
cmo en 1.0.s
: respaldo los bedieficiarios de podr
casos d Salud, cdueacin,jastiela, seguridad,ine dio'

ambiente, etc.

En todo caso, en unos y otros es preciso adelantar estudios de mercado que permitan climensionarlos y obse rvar las caractersticas y expectativas de los eventuales interesados. Es bien importante observar en este punto, que son muchas las empresas.de
carcter privado que asumen la prestacin de servicios pblicos como de recoleccin.y
disposicin final de basuras, servicios de salud y educacin, telecomunicaciones, energa, agua potable, recreacin, transporte, servicios bancarios, ofertas cultrales, etc.,
que les resultan claramente atractivos desde la ptica financiera. Bien dimensionadcis
y administrados resultan negocios muy seductores. No queremos caer en la trampa de .
clasificar los proyectos a travs de la dicotoma sofista de "pblicos" o "privados".- EI
Estado, por ejemplo, tiene la obligacin de proveer la infraestructura bsica (vas,...
puertos, aeropuertos, etc.) para facilitar el flujo de personas y mercancas en cumpli
miento de su responsabilidad natural de impulsar el desarrollo. No obstante, el Estar:
do tiene otras prioridades sociales y adolece de la pericia necesaria, adems sus recursos
son insuficientes para asumir los costos de ejecucin e instalacin y puesta en marcha
lo que determina la necesidad de acudir al sector privado nacional o internacional
para financiar y adelantar estas obras y recibir un "peaje" o pago por parte del usuario
durante un tiempo determinado, a manera de compensacin, nada despreciable, por
cierto. Quiz una clasificacin ms apropiada sera "proyectos generadores de ingresos o lucrativos" o "proyectos productivos" y "proyectos de inters social o pblico"
donde la carencia de un estmulo financiera explica la ausencia de agentes privados.

srolo DEL MERCADO

107

Cabe anotar que la metodologa para abordar el estudio de mercado en uno y otro
caso presenta algunas similitudes pero tambin grandes diferencias. En efecto, en cualqu ier estudio de mercado se pueden distinguir tres grandes aspectos:
lo que tiene que ver con el conocimiento y percepcin del producto o servicio,

todo lo relacionado con el consumidor,

lo relativo a las ventas y al proceso de negociacin.


Podemos afirmar, en definitiva, que existen tres objetos de estudio: el producto o
servicio, el consumidor o usuario y el mercado, vale decir, las ventas y las condiciones de
negociacin.

El producto,.o. servicio

E,Itudio de 'ineredo-

l'constimuloro'nsuano

Ventas' y condielones:
de-ng,tictaczott

Es bien importante comenzar cualquier estudio de mercado con la descripcin clara


e inequvoca del producto o servicio, caracterizndolo en tal forma que su identificacin
no permita confusin alguna. A continuacin se deben identificar los posibles usuarios
o consumidores, teniendo en cuentas sus costumbres y hbitos de consumo. Por ltimo,
el estudio de mercado tiende a indagar sobre la capacidad que tiene el consumidor para
aceptar, adquirir y utilizar el bien o servicio en referencia.
Para los dos tipos de proyectos ya sealados, la metodologa empleada para la
indagacin del producto o servicio suele ser idntica, lo mismo que para el conocimiento de los hbitos y costumbres de los consumidores o usuarios, sin embargo, se
plantea una gran diferencia en los procedimientos cuando se trata de indagar sobre la
demanda y las ventas o patrones de aceptacin, vale decir, cuando el usuario compra
o cuando recibe en forma gratuita o subsidiada el producto o servicio. Cuando se trata
de proyectos para los cuales se ha previsto un ingreso monetario, el precio o tarifa
representa un papel altamente preponderante, ya que el usuario solamente puede
disfrutar del bien o servicio a cambio de dinero. Como se puede suponer, la viabilidad
de este tipo de proyectos resulta, en trminos generales, de la comparacin neta entre
los ingresos y costos, que garanticen una utilidad o ganancia que remunere los esfuerzos y riesgos asumidos por los inversionistas, independiente que sean estos agentes
privados o pblicos.

108

pi; Jos MIRANDA MIIWIP

Para los proyectos no generadores de ingresos o de inters pblico, el precio no reVite:.:


una importancia estratgica mayor, ya que su pertinencia y viabilidad est determinada
ms por una necesidad manifiesta de una comunidad, que de su capacidad de pagoa:'
consecuencia, para este tipo de proyectos se suele evaluar su conveniencia en trminos dej
beneficio social o sea su aporte al desarrollo o el mejoramiento de la calidad de vida de .1
poblacin en una localidad, una regin o en el pas. Al estudiar la conveniencia o no de
instalar un acueducto para entregar servicio de agua potable a una comunidad indgena,
por ejemplo, se debern estudiar las condiciones de la poblacin beneficiaria, su disper.
sin geogrfica, sus hbitos de consumo, sus ndices de morbilidad, etc., que arrojen ele::
mentos de juicio suficientes para ponderar sus efectos sobre la reduccin de enfermedades',
contagiosas ocasionadas por el consumo de agua no tratada o la apropiacin de hbits ,
saludables que repercuten en su bienestar, y no precisamente en su capacidad para pao
una tarifa determinada. El nivel de las tarifas por el uso del servicio resulta secundario con
relacin a la necesidad imperiosa de entregar este servicio vital a dicha poblacin, in4
pendiente de su capacidad de pago, no obstante, que para evitar el desperdicio o un Un
inapropiado, se tendr que disear un mecanismo de "tarifa mnima" o "tarifa social" qtle
consulte los niveles de ingresos y su capacidad de pago y la situacin de la comunidad; al
mismo tiempo que garantiza la sostenibilidad del proyecto.
Buena parte de los recursos tanto en empresas pblicas como en organizaciones
privadas se invierten en mejorar sus servicios y acercar en forma ms amigable al citida .
dano, usuario o clientela. Las secretaras de hacienda en las administraciones locales,:
por ejemplo, continuamente estn promoviendo nuevos proyectos (orientacin y recae
do por Internet; ampliacin, dotacin y mejora de puntos de atencin al cliente; eficiencia
en el manejo de los call center, etc.), cuyo objetivo principal es atraer a los ciudadanos.
brindarles toda clase de comodidades para que stos cumplan con sus obligaciones
tributarias. De ah que la productividad y eficiencia, la descentralizacin, la transparen
cia, la entrega de servicios integrados, la reduccin de tiempos y distancias en atencin,
son objetivos deseables en los servicios de las administraciones pblicas, adems de la
puesta en marcha de herramientas de seguimiento al servicio proporcionado al ciudada7 ::
no con el fin de generar anlisis crticos confiables, en busca de un mejoramiento conti;
nuo. Las organizaciones privadas se ingenian otro tanto de atractivos esquemas
promocionales incluyendo bonos, rifas, tarjetas de descuento, cupones, acumulacin de
puntos, etc., encaminados al mismo propsito, que no es otro que cautivar, conservar e
incrementar su clientela)
Podemos afirmar finalmente, que el estudio de mercado utiliza una serie de tcnicas
tiles para obtener informacin acerca del medio que rodea al proyecto, que le permita
pronosticar las tendencias futuras de su comportamiento. Varias de las apreciaciones y herramientas conocidas a propsito del diagnstico (captulo das) y la identificacin del
proyecto (enfoque del marco lgico) se constituyen en punto inicial vlido para abocar el.
estudio de mercado. Este estudio lo adelantaremos mediante, la presentacin, explora
cin y anlisis de los siguientes elementos:
1 La sigla CRM (customer relationship management) corresponde a una tendencia corporativa (pblica o privada}
que busca entender y anticipar las necesidades de los clientes actuales y potenciales, apoyndose en soluciones
tecnolgicas que facilitan su aplicacin, desarrollo y aprovechamiento. En fin, se trata de una estrategia de
negocios enfocada en el cliente y sus necesidades, de las cuales surgen muchos ployectos de inters.

109

DEL MERCADO

jdenlificacian
producto o senycio.

El mercado..
Precio

Coinrcializacin

3.1 IDENTIFICACIN DEL BIEN O SERVICIO


Para adelantar el estudio de mercado de un bien o servicio que se pretende entregar a
los consumidores, es requisito indispensable especificar rigurosa e inequvocamente sus
caractersticas. En consecuencia, un bien o servicio lo podemos identificar respondiendo
. interrogantes en torno a:
e Usos: Se trata de responder a la pregunta, para qu se usa?, cmo se usa ?, quin
lo utiliza?, cules son sus principales aplicaciones (industria, agricultura, metalurgia, etc.).

Usuarios: Se busca establecer la distribucin espacial de los consumidores finales,


lo mismo que su tipologa: hbitos de consumo, ritual y frecuencia de compra,
ocupacin, niveles de ingreso, sexo, edad, nivel de escolaridad, profesin, ocupacin, estado civil, estrato, credo religioso, entretenimientos, deportes, actividades
comunitarias y culturales, etc. Tambin se puede observar sus intereses y opiniones que puedan denunciar alguna actitud con respecto al bien o servicio como:
cultura, valores, costumbres, modas, motivos de compra, estilo de vida, etc.
Presentacin: La forma de presentacin es uno de los factores que ms liga al
producto con el usuario o consumidor, y que suele tener alguna importancia en
la estructura de costos, es el caso de la leche pasteurizada, por ejemplo, la cual
vara significativamente en su precio dependiendo de su presentacin sea botella de vidrio, bolsa o caja de cartn; y tambin por su volumen: litro, garrafa,
cantina, paquete de determinado nmero de bolsas, etc.
e

Composicin: Para algunos productos sobre todo de consumo final, medicamentos por ejemplo, es bien til identificar sus componentes, no solamente
para informacin del usuario o consumidor sino especialmente para conocer
el mercado propio de los insumos: sus precios, si se produce en el mercado
nacional o es importado, restricciones legales para su comercializacin, formas
de transporte, etc.

110

JUAN JOS 'VERANDA NERI,


RAI

Dio DEL MERCADO

Caractersticas fsicas: tamao, color, peso, textura, olor, sabor, atol,


perecibilidad, empaque, etc.
Producto: derivado del proceso tcnico se deben identificar plenamente tOcl
y cada uno de los productos principales, los productos secundarios, o.,;
subproductos y tambin los desechos derivados del proceso de elaboraeik
Tambin se puede discriminar en otras categoras tales corno: producto "d.
consumo final (duradero o perecedero, necesario o suntuario, habitual o tj:
habitual, etc.); productos industriales (equipos, suministros, accesorios, ser;;.
cios de asesora y mantenimiento de plantas, herramientas, combustibles, aei;
tes, lubricantes, etc.); productos de temporada, tradicionales, de alta o ba'
rotacin, etc.
Sustitutos: de debe indicar la existencia y caractersticas de otros productos cjue
pueden competir en su uso. Un bien puede convertirse en sustituto por efectos
de cambio en la calidad, en la presentacin, en los precios, en el gusto de lel
consumidores, en la presin publicitaria o a causa de los desarrollos tecnolgi.
cos, etc. Un sondeo inicial sobre los oferentes de bienes que se presentan como
eventuales sustitutos, arrojar informacin importante en cuanto al rgimen del
mercado y posibilitar reconocer, as sea parcialmente, algunas cifras relevante;
de la competencia, tales como: produccin actual, capacidad instalada y capaci:
dad efectivamente utilizada, tecnologa empleada, planes de expansin, estructura de costos, ubicacin geogrfica, etc. As, por ejemplo, una firma competitiVa
que funciona por debajo de su capacidad, encontrar oportuno incrementar su
produccin y colocar sus precios por debajo de los de la competencia. De todos
modos la posicin estratgica de la competencia debe aclararse en lo posible,
con el fin de evitarse sorpresas en el mercadeo del producto que determinen
reacciones desfavorables por parte de los consumidores.
Complementarios: Si el uso del bien principal. est condicionado o ligado a la
disponibilidad de otros bienes, es preciso destacar la relacin que existe entre
ellos para ser incluidos en el anlisis.
Bienes de Capital, Intermedios y Finales: El estudio de mercado de un bien
servicio depende en gran medida de su condicin de bieh de consumo final,
intermedio o de capital. Los bienes de consumo final se presentan directamente
al usuario sin sufrir ninguna transformacin, pueden ser de consumo inmediato o durable, Los bienes intermedios son los que se destinan para ser empleados
en la produccin de otros bienes o servicios; de ah que su demanda dependa no
solamente de la capacidad de compra de las empresas que lo transforman, sino
principalmente, de la demanda de los bienes en cuya produccin participan:
Los bienes llamados de capital o de inversin, aparecen tambin corno intermediarios distantes en la produccin de otros bienes o servicios, y su demanda
depende, en gran medida, de la demanda de los bienes que producen las empresas que los requieren. Como secuela de la anterior clasificacin es importante
indagar sobre la vida til estimada del bien o servicio. El pan, la harina y los
hornos nos ilustran estas categoras.
Fuentes de abastecimiento de insumos: Se precisa conocer la capacidad de suministro, su grado de aprovechamiento. o de prdida, su forma de transporte, las

regiones de origen, los planes de expansin, los precios, los niveles de


comercializacin, etc. de cada uno de los insumos que participan en la elaboracin del bien o en la prestacin del servicio (mercado de insumos).
Sistemas de distribucin: El anlisis de los mecanismos de distribucin dar
luces sobre ciertas especificaciones de los bienes y las preferencias de los
consumidores. Ciertos bienes requieren para su distribucin servicios especializados d reparacin y repuestos, o asesora tcnica, o condiciones de
refrigeracin y conservacin especiales, etc. lo que supone el empleo de canales de comercializacin adecuados y especializados en cada producto en
particular.
Bienes y servicios del sector pblico: En respuesta al reclamo de algunas comunidades, el sector pblico a travs de algunas de sus empresas, suele prestar
ciertos servicios e incluso participa activamente en algunos mercados de bienes.
Segn su actividad y con el propsito nico de comprender el alcance de ciertos
proyectos, nos permitimos sealar dos tipos de empresas estatales que promueven acciones encaminadas a atender necesidades manifiestas de la sociedad;
sin costo directo alguno en ciertos casos, otros con el pago subsidiado de tarifas,
algunos con pago de tarifas sin subsidio, y otros con el cubrimiento neto de
precios comerciales.
Las Empresas Industriales y Comerciales del Estado, las Empresas Locales
de Servicios Pblicos, que producen bienes y servicios para la venta, como
las compaas de telecomunicaciones, las distribuidoras de energa, los acueductos, la industria militar, los servicios postales o de correos, etc. En algunos casos la venta de bienes y servicios por parte de estas empresas estatales, se hace por medio de tarifas estratificadas, con el propsito de subsidiar
a los usuarios de menor capacidad econmica.
Los entes del Estado que suministran servicios sin costo alguno para la
poblacin en general, tales como los servicios de polica, servicio de bomberos, bibliotecas y escuelas pblicas, etc. Otros entes estatales como las cortes
de justicia, las crceles y correccionales, etc, que atienden necesidades temporales de ciertos grupos de poblacin, en aras del beneficio pblico. Cabe
anotar que estos servicios no suelen ser en forma alguna, completamente
gratuitos, ya que a travs de los impuestos la poblacin cubre la mayor parte
de sus costos de instalacin y operacin.
Precios y costos: Se debe constatar los costos y los precios actuales a diferentes
niveles de comercializacin (mayoristas, minoristas, consumidores finales), con
el fin de estimar en principio los mrgenes de comercializacin y de utilidades;
lo mismo que los precios de los bienes competitivos o sustitutos.
Condiciones de poltica econmica: Es importante indagar sobre las disposiciones legales y econmicas que afectan la produccin, comercializacin, transporte y consumo del bien o servicio en cuestin: la existencia de impuestos o
subsidios, tarifas especiales, cuotas y cupos de importacin, disponibilidad de
crdito, incentivos fiscales, normas sanitarias, de regulacin, de seguridad y
ambientales, etc.

112

JUAN JOS MIRANDA MIRAN.

V4,

113

gsr. DIO DEL MERCADO

4:17.V.t.:11112

En el siguiente cuadro resumimos los rasgos caractersticos de un bien o servicio,


complementan su identificacin:

de los consumidores. Por otro lado, tratndose de proyectos de inters social, su


tudio
se orienta hacia la estimacin de necesidades colectivas, tengan o no respaldo de
es
oder adquisitivo; es el caso de algunos servicios de educacin, salud, seguridad, cultuales y recreaciony, deticn.

322 Anlisis

Pr'dlos

:I

seri)icip

Costos
Come

e
Siete,

.des'

ibesic..inilepi
.

3.2 LA DEMANDA
Los proyectos generadores de ingresos monetarios, tal como la habamos anotadO,'
suponen la estimacin de cantidades que pueden ser vendidas a ciertos niveles de pre-:.
dos. Adems, aparecen una serie de factores que condicionan y determinan los gustos:y:.
preferencias de los consumidores, lo mismo que su poder adquisitivo o capacidad de
compra. En este contexto podemos afirmar, que la demanda es el proceso mediante el :.
cual se logran determinar las condiciones que afectan el consumo de un bien o servicio::
El estudio cubre no solamente la demanda actual, sino tambin los pronsticos de con::
sumo que se puedan estimar, con base a los datos del pasado y de otras herramientas
cualitativas y cuantitativas que puedan aportar nuevas luces al respecto. En cualquier
circunstancia se requiere informacin sobre una gama amplia de variables que se supone afectan el comportamiento de la demanda.

3.23 Propsito
Cuando se trata de proyectos generadores de ingresos el estudio de demanda est
orientado a estudiar su comportamiento actual y futuro, en un rea de influencia determinada2 y en ciertos niveles de precios, consultando naturalmente, la capacidad de
2 Los nuevos desarrollos tecnolgicos de las comunicaciones ofrecen modalidades de comercializacin en lnea de
toda clase de productos. En sentido estricto la dimensin espacial est siendo superada por la tecnologa virtual
que a travs del ciberespacio permite adelantar negocios entre actores ubicados en cualquier latitud.

lensionamiento de la demanda

El anlisis de la demanda busca corroborar y dimensionar la existencia de personas


grupos organizados o instituciones, dentro de un mbito espacial que estaran dispuestos a consumir un bien o recibir un servicio (poblacin de referencia), tenga o no
capacidad de pago. La teora econmica indica que la demanda es una funcin que
depende del nivel de ingreso de los consumidores, del patrn de gasto de los mismos y
sus preferencias, de la tasa de crecimiento de la poblacin, del comportamiento de los
precios tanto de los bienes sustitutos como complementarios y, naturalmente de la accin de los entes gubernamentales (por ejemplo, polticas con respecto a la tasa de inters
para bienes o servicios ofrecidos a crdito, tales como vivienda o construcciones de
diferente tipo, o productos de consumo masivo, etc.).
No obstante, la atencin a ciertas comunidades en extrema pobreza, no depende de
:su capacidad de pago sino de la gestin de instituciones y funcionarios que en cumplimiento de su tarea misional, pueden ofrecer un producto o prestar un servicio en forma
gratuita o por lo menos subsidiada, con cargo al presupuesto oficial. De ah surge el
rtulo, reiteramos, de "proyecto de inters social" cuyo propsito es atender a las comunidades ms vulnerables sin calificar su pertinencia derivada de un rendimiento financiero o sea sin la consulta de su capacidad de pago, sino por el contrario, buscando el
Mejoramiento de sus condiciones de vida (poblacin objetivo). Dada las limitaciones en
los presupuestos pblicos y los altos costos que implica llevar soluciones adecuadas y
.oportunas a las comunidades carenciadas, es preciso, cuantificar la demanda efectiva
presente y tambin la demanda futura derivada del crecimiento vegetativo de la poblacin, con el fin de evitar despilfarro y el uso inadecuado de los escasos recursos, con el
'propsito de ampliar su cobertura, vale decir, que los beneficios irrigados hacia la poblacin objetivo lleguen a toda la poblacin afectada presente y futura. La demanda por el
proyecto corresponde a la cantidad del bien o servicio que efectivamente recibir la
poblacin objetivo durante su vida til.
Para dimensionar adecuadamente el proyecto que pretende ofrecer un bien o servicio
para resolver el problema en cuestin, es preciso calcular la demanda actual y la proyectada. La demanda actual es la cantidad del bien o servicio que la poblacin objetivo
necesita, y la demanda proyectada es la cantidad de ese bien o servicio que la poblacin
afectada consumira en el futuro. El crecimiento vegetativo, la condiciones econmicas
(empleo, crecimiento, inflacin, tasas de ahorro, etc.), la mutacin de los hbitos de consumo, los desarrollos tecnolgicos, la evolucin de algunos sectores estratgicos (comercial o turstico, por ejemplo), servirn como referencia bsica para proyectar la demanda,
que no es otra cosa que prever el comportamiento futuro de la poblacin objetivo con
respecto al bien o servicio que se ofrecer.
Adicional a las consideraciones mencionadas, la proyeccin de la demanda se hace
teniendo en cuenta la cantidad de poblacin y el ndice aproximado de consumo. Por
ejemplo, empricamente se sabe que un ciudadano promedio consumo 0.30 m3 de agua

114

J uMN JOS MIRANDA Allizm

por da, conociendo la cantidad de habitantes en un rea de inters (municipio, ver


zona, barrio, etc.) se puede establecer la magnitud de la necesidad y por ende la dinilda
e,;,,

sin del servicio.

3.2.3 rea del mercado y zona de influencia


Se trata de enunciar y explicar las caractersticas generales que definen y limitan'l
mercado que ser atendido mediante los bienes y servicios a ofrecer. Esto supone'lls
determinacin de la zona geogrfica en donde se ubican los potenciales demandantes .
beneficiarios que poseen el deseo o la necesidad, la capacidad de pago y la decisin :4
adquirirlo. Derivado de lo anterior se puede elaborar una primera estimacin del ntrie
ro probable de consumidores y apreciar las circunstancias que limitan, condiciona n [S.
facilitan su consumo.

fidilnae aellf
.Tan ch.;
:1101;11h0'

rea
mereadO:

de ino'revov

.
Tasa de'crciniienta

brlrrliitcirr

afratilicaddit

e futura,

DOo
Aeo
D T:EinirlCltn

para un problema que aqueja a una poblacin objetivo. Es


dnea, presente y
c o de n a p ro en una forma ms puntual, concreta y restringida, reiteramos, a
ar tir de la solucin planteada (proyecto), teniendo en cuenta principalmente: los lmiogrficos, la ubicacin espacial de la poblacin afectada directa e indirectamente,
tes e
o las condiciones socioeconmicas de la misma, su accesibilidad, sus particularidades
..poltico-administrativas, para finalmente tener elementos de juicio para delinear un mapa

3e2rn.4131.CelolsiinvpOrtanziento histrico
La evolucin histrica de la demanda se puede analizar a partir de datos estadsticos
de los bienes o servicios que se han puesto a disposicin de la comunidad. El objeto del
-amlisis histrico de la demanda es tener una idea aproximada de su evolucin, con el
fin de tener algn elemento de juicio serio para pronosticar su comportamiento futuro
con algn grado de certidumbre. No se trata simplemente de resolver un problema estadstico de regresin, sino de estudiar y ponderar factores que como: cambios en la estruct ura de la poblacin consumidora (costumbres e ingresos), coyunturas sociales internas
'y externas, alteracin de polticas de gobierno, indiquen el comportamiento esperado
para el mercado futuro.
- La informacin utilizada para conocer la evolucin de la demanda se basa, en
principio, en fuentes secundarias de datos ya organizados y procesados por los entes
. estatales de estadstica, las publicaciones especializadas de los gremios y los estudios
de los institutos acadmicos, oficiales y de investigacin, que comprometen datos de
poblacin, niveles de produccin, consumo, importacin o exportaciones, evolucin
de los precios, etc. Para contrastar las hiptesis en torno al comportamiento de los
datos tomados de fuentes secundarias, se recurre entonces a las fuentes primarias,
tales como: encuestas a consumidores, vendedores y productores, o la observacin
directa del entorno donde se consume el bien o servicio, o en la zona de influencia
donde se pretende ofrecer, o entrevistas a lderes, expertos y dirigentes del sector. Un
amplio elenco de formas y procedimientos estn disponibles para los analistas en
torno a la estimacin de la demanda actual de un bien o servicio, independiente del
tipo de producto de que se trate, la metodologa depende en gran parte de la disponibilidad tanto de recursos humanos y logsticos, como del tiempo disponible para entregar resultados, por lo tanto queda a discrecin del analista definir la intensidad y
profundidad de dicha elaboracin. De todos modos, el proceso de cuantificacin de la
demanda actual tiene por objeto reiteramos, la identificacin de reas geogrficas, las
caractersticas del consumidor, los volmenes estimados de consumo y especialmente
los aspectos y consideraciones que determinan la aceptacin o rechazo del producto 1
en el mercado.

prayerc'or'idalr.r :;

La poblacin: su tamao actual, su tasa de crecimiento, los procesos de movilidad, su estructura (edad, sexo, costumbres, nivel de escolaridad, profesin, ocupacin, estado civil, estrato, creencias religiosas, ubicacin urbana o rural, etc.)
e

Ingreso: nivel actual, tasa de crecimiento, clasificacin por estratos y su distri-


bucin.
Zona de influencia: el anlisis del mercado deber restringirse en lo posible a
una zona geogrfica determinada, para la cual se estudiarn las caractersticaS
de los consumidores.

Tal como lo presentamos en el captulo 2 (diagnstico), la zona de influencia estable-


ce los lmites espaciales dentro de los cuales un proyecto se erige como una solucin
3 Siempre resulta til elaborar un croquis o mapa que permita sealar un rea geogrfica con sus caractersticas,
accidentes e infraestructura disponible,

Debemos hacer nfasis especial en la atencin que debe poner el analista al concepto
de mercadeo y especialmente al mercadeo social, que se desprende del hecho de que
el proyecto debe atender una necesidad. Por lo tanto, la propuesta debe ser percibida
como una solucin aceptable por parte de los beneficiarios o usuarios finales y no como
una salida ptima en la opinin de funcionarios, empresarios o tecncratas ajenos a la
problemtica en estudio. Queda claro, entonces, que la participacin del usuario final a

116

JUAN JOS MIRANDA M111

travs de su consulta, resultan de especial importancia en el diseo de los procedimieb.i.03


en los estudios de mercado para cualquier tipo de proyecto. Tres procedimientos ba'
dos en inforthacin histrica nos facilitan el camino de su proyeccin: segmentaciid
mercado, el consumo aparente y el consumo per-capita.

117

DIO DEL MERCADO

Cons141110 aparente
ola primera aproximacin al estudio de demanda (especialmente para los proyectos
eneradores de ingresos monetarios) se puede adelantar a travs del consumo aparen16, que se puede describir mediante la siguiente ecuacin:

Segmentacin del mercado


Todos los mercados estn compuestos por una serie de submercados o segmentei
de consumidores que tienen entre ellos caractersticas comunes de tipo demogrfiC"
geogrfico, sicolgico, econmico, tnico, cultural, etreo, etc. De lo anterior se despreii:
de que el propsito de la segmentacin es detectar la posible demanda en el mayor riiI;j
de detalle posible, con el fin de identificar la forma como se deben orientar los esfueriOS
en la satisfaccin de la necesidad de cada uno de los grupos inferiores que componedla
demanda global.
Estamos aceptando de hecho, que existen diferentes funciones de demanda paya
los diferentes componentes de un mercado; en efecto, la concepcin de demanda
global puede ser insuficiente y equvoca, en la identificacin, manejo y anlisis'de
ciertas variables cuyo comportamiento puede ser diferente dependiendo del seg
mento al cual se le aplique el instrumento de investigacin. Los nuevos desarrollos
de la Ciencia Estadstica ofrecen un catlogo muy variado de tcnicas y procedi:
mientos disponibles en paquetes computarizados, que permiten la clasificaciny
organizacin de los conglomerados en grupos y subgrupos, para los cuales se eStO;1
dian un sin nmero de variables pertinentes a la conducta del mercado objett?-0,
estudio, en todos lo eslabones de la cadena de produccin hasta llegar al consumi::,
dor final. La segmentacin del mercado permite organizar y clasificar la demati
da, de acuerdo a ciertos y determinados atributos; en efecto, este proceso nos conduc
a conocer, entre otros:
el nmero actual de demandantes,
el nmero potencial estimado de compradores del bien o servicio,
los lugares donde suelen hacer las compras los consumidores (zonas urbanas;.
zonas rurales, grandes superficies, pequeos expendios, tiendas virtuales, si el:
bien o servicio se entrega a nivel domiciliario),
la ubicacin geogrfica de los productores y distribuidores,
frecuencia con que se efectan las compras (mensual, semanal, diaria),
motivacin y actitudes con respecto a la mercanca adquirida, el ritual de compra,

sensibilidad y respuesta ante diferentes mecanismos de estmulo (promociones,


rebajas, premios, bonos, crdito, etc,),

indicadores de cambio en los hbitos de compra,

caractersticas de los compradores o usuarios (edad, sexo, raza, nivel de ingre7


sos, tamao de la familia, etc.).

La segmentacin se constituye, en un mtodo idneo para encontrar explicaciones en


torno a las actitudes de los consumidores, con relacin al bien o servicio en cuestin. .

Consumo aparente.
P'-:produccin ,
I. = impOrtheignes
E = cxpbricions: , .
.
Variacin en lbs inveritailos

Si logramos encontrar informacin estadstica sobre la produccin del bien en cuestin, la organizamos en formatos similares al cuadro 1.

Cuadro 1. Produccin

onticlait

recui4initario

El cuadro anterior permite establecer la evolucin de la produccin lo mismo que el


comportamiento histrico de sus respectivos precios. Si el cuadro se desagrega por cada
uno de los productores en forma independiente, se puede establecer la importancia relativa de los proveedores y su participacin en el mercado; al mismo tiempo se podrn
conocer las diferencias de precios entre los proveedores nacionales y, de pronto, nos
.podremos acercar a clculos preliminares de elasticidad precio de la demanda. Si la
produccin se presenta organizada por regiones obtendremos elementos de juicio adicionales muy tiles para el estudio de la oferta.
Podemos disear cuadros similares para recoger informacin de Importaciones o
Exportaciones (cuadro 2 y cuadro 3). Las cifras del cuadro No 2 nos indican las
tendencias histricas observadas en el volumen de importaciones, as como la evolucin de los precios; podemos observar adicionalmente la dependencia de un determinado pais con respecto al producto, si la informacin se discrimina por lugar de
origen.

118

OS MIRANDA Mi k,INI

Cuadro 2. Importaciones
.
. .
. ,
Precio:Unitario
::Cauticlad(tt)., ,

1.19

VEL MERCADO

roine dio de crecimiento y estableciendo comparaciones con productos sustitutos,

, puede determinar su importancia relativa dentro de la estructura del mercado, El


:
001
9 portairtiento histrico del consumo aparente permitir plantear nuestras pri' l era s hiptesis sobre la demanda futura del proyecto.
Cabe anotar que para proyectos nuevos de prestacin de servicios, el concepto de
consumo aparente no resulta de ninguna utilidad y, en tal circunstancia, se aconseja
:abordar el estudio de demanda estimando la magnitud de la necesidad.
cc..is
Daidoonoqueli:asca
pe cipfriatsa

Cuadro 3. Exportaciones
Periodo
.
2006
2007
2008
2009
2010

Crliztillaa(tt)

Precio Unitrio

Valor btali.

sobre poblacin estn casi siempre disponibles, ya sean reales o


:estimadas, y que conocemos la evolucin del consumo aparente, podemos utilizar el
conc epto de consumo per-capita. El cuadro anterior nos permite tener una buena
aproximacin de las actitudes de los consumidores del bien en los aos considerados. Si
por ejemplo, observamos una tasa creciente en la poblacin y un consumo aparente con
ten dencia a la baja, podemos plantear hiptesis en torno a la aparicin de nuevos sustitutos en el mercado; si por lo contrario, la tasa de crecimiento de la poblacin permanece
constante y se nota incremento en el consumo aparente, podramos esperar mayor acep' tacin del producto por parte de los consumidores

Cuadro 5. Consumo per-capita


En el Cuadro 3 se manifiesta la tendencia en el pasado, no slo en volmenes expon
tados, sino tambin la variabilidad de los precios. Si las cifras se presentan por paS:de
destino, se puede determinar la participacin relativa del producto nacional dentro U .
mercado extranjero del pas estudiado.
Como resultado de los cuadros anteriores (produccin, importaciones, exportaciones), y haciendo un estimativo juicioso del nivel usual de inventarios, podemos consoli. ,
dar un cuadro final que nos permita visualizar la tendencia histrica del consumo.
aparente:

2006
2007
2008
2009
2010

Cuadro 4. Consumo aparente


ftt ) E.ipOr.taci.Oftes(tt): InportoeiOkeS(ti),
Prodiicei(511

ella o.

Consuni0aparente..
, .

Pblaein

2006
2007
2008
2009
2010

3.2.5 Caracterstica tericas de la demanda


aliaredl

La teora econmica ofrece un catlogo analtico que permite acercarnos con mayor
claridad al comportamiento de la funcin de demanda y de las variables que la afectan.
Presentamos en trminos muy generales los conceptos bsicos que complementan el
estudio de la demanda del producto o servicio y habilitan al analista para soportar
coherentemente las hiptesis planteadas en torno al comportamiento actual y futuro del
mercad o.
La Funcin de demanda

Con el cuadro anterior se pueden establecer comparaciones vlidas entre la pro


duccin nacional, las exportaciones y/o las importaciones, que permite en alguna
forma advertir el grado de penetracin en el mercado y por consiguiente la afecta,
cin positiva o negativa sobre la balanza de pagos. Por otro lado, obteniendo tasas

La funcin de demanda es una relacin de causalidad que liga al precio de un bien


con su cantidad demandada, y tambin con otras variables que afectan su comportamiento, tales como: el nivel de ingresos y los hbitos de consumo de los potenciales
usuarios, el precio de otros bienes sustitutos, etc.

120

j DAN T OS MIRANDA MliW

En lenguaje matemtico la podemos expresar:

121

dalo DEL MERCADO


,fruicin de ingreso

Otra relacin que para el analista puede reportar notable utilidad, es la que relaciona
lis cantidades demandadas con los niveles de ingreso, figura 2.
Ta mbin se ha comprobado empricamente qu cuando la comunidad posee mayores
vl resos, est dispuesta a incrementar su demanda por determinado bien o servicio.
= precio del bien o servicio
cantidad demanda del Nen o seyieio
2 7"' Cantidad demandada ale bienes snstimtos:
nivel de ingresas

al t

Con el fin de facilitar el anlisis de su comportamiento, lo podemos representar en:lia.


plano cartesiano. Para este propsito suponemos que los ingresos y las otras variables.
tienen un comportamiento constante con relacin a los precios y sus cantidades dern1r,;:'
dadas. Empricamente se ha comprobado que para la mayora de los bienes norinalei
existe una relacin inversa entre los precios y sus correspondientes cantidades detnin
dadas por la comunidad, tal como se puede apreciar en la figura inferior, cuando.el
precio de un bien desciende (puede ser por efecto de una mayor oferta), la comunidad
tiende a consumir mayor cantidad de ese bien.

Cantidades

La elasticidad

Uno de los instrumentos ms socorridos por los analistas econmicos es el de la


elasticidad, que se define como la relacin de cambio entre cantidades demandadas
ante cambios en el precio o los ingresos. Si, por ejemplo, se trata de cambios generados en
las cantidades demandadas producidos por alteraciones de precios, se habla de la
elasticidad precio; si se trata de cambios en las cantidades demandadas como consecuencia de variaciones en los ingresos, se hace referencia a la elasticidad ingreso.
La relacin se puede expresar en la siguiente forma:

:.Cambios en la 'cantidad demandada

Cantidades

Cuando se observa un mayor precio, por una misma cantidad de unidades demandadas, se supone que la demanda ha crecido (D1), como consecuencia de un mejoramiento
en el nivel de ingresos, o sea, que la comunidad est dispuesta a pagar un mayor precio
por la misma cantidad.

Cambios est precios o cambios en ingresos

En consecuencia la elasticidad precio en un punto de la curva de demanda se expresar as:4

4 Debe quedar claro que la elasticidad se mide en un punto de la funcin de demanda o de ingreso de tal suerte
que cada punto sobre la curva seala una elasticidad diferente.

JUAN JOS n7lfinNDn MIR

122

Aq/q.

l*Aq

DI/I;

'L\I"

El coeficiente elasticidad precio o elasticidad ingreso, estn representados por 11


nmero abstracto, negativo en el primer caso y positivo en el segundo, darla la relacin.'
inversa entre precio y cantidad demandada, y la relacin directa entre cantidad e ingre',.::1
so. Cuando este valor es mayor que 1, se dice que la demanda es elstica, y cuando men
que 1 inelstica; en efecto, si los precios bajan y la curva de demanda es elstica, entonces
el monto de los gastos totales en ese artculo aumentar; por otro lado, si los precies
bajan y la curva de demanda es inelstica los gastos por concepto de la compra de ese
bien disminuirn; y si finalmente, los precios disminuyen y la curva tiene una elastici-'
dad unitaria los gastos aplicados a ese bien permanecern iguales. Si por ejemplo, se ha.
calculado que la elasticidad precio de la demanda por un determinado bien es 1.5, un
incremento en el 10% en el precio reducir la cantidad demandada en un 15%, siempre
y cuando las dems condiciones permanezcan constantes. Mientras ms indispensable.
sea un bien su coeficiente elasticidad precio ser ms bajo.
Elasticidad cruzada
Dacio que la demanda de un bien tambin depende de la existencia de sustitutos, .su
coeficiente de elasticidad estar afectado por esta circunstancia; es el caso del comporta
miento del mercado de determinadas frutas, que son reemplazadas por otras cuando su
precio sube por efecto de restricciones en la oferta; por lo tanto, un pequeo aumento en
su precio provocar una reduccin considerable en su demanda. De la misma manera
que se mide el efecto de la demanda ante cambios presentados en los ingresos y en los ,
precios, se puede medir la reaccin en la cantidad demandada de un bien cuando se
.altera el precio de otro bien. Podemos entonces definir la elasticidad cruzada de la de 7 -.:
manda como la relacin que existe entre un cambio porcentual entre la cantidad dernan'..
dada de un bien, frente al cambio porcentual en el precio de otro; se asume desde luego
que los ingresos y las otras variables pertinentes permanecen constantes.
Su expresin matemtica se presenta en la siguiente forma:,

123

Su c uantificacin como en los casos anteriores se expresa con un nmero abstracto.


La elasticidad cruzada nos permite establecer tres tipos de relacin: si la demanda
br el primer bien aumenta y el precio del segundo bien tambin aumenta, se dice que los
bienes son sustitutos entre s; por otro lado, si la demanda del primero disminuye cuando el precio del segundo bien aumenta, se trata de bienes complementarios. Pero cuando
presenta cambio en la cantidad adquirida del primer bien frente al cambio en el
no se
precio del segundo, se dice, entonces, que los bienes no estn relacionados en torno a la

Si se trata de elasticidad ingreso:

ESTUDIO VEL MERCADO

Aq1 / q
p;

p2.* Aq
". 4)7.

Siempre que se traten de aplicar los criterios de elasticidad para acercarse al conocidenai
rento de un mercado particular es preciso distinguir si se trata de un bien o servicio de
consumo final o intermedio, o de capital; pues si bien es cierto que las cantidades dernan. da das de bienes o servicios finales estn directamente relacionadas con el nivel de ingresos de los consumidores y los precios; tambin es verdad que los bienes intermedios y de
kapital pueden ser afectados por esas variables (ingresos y precios), pero en una'mayor
Medida en los mercados en cuya produccin participan. La demanda por motores, equipos y maquinaria, por ejemplo, depende en buena parte del crecimiento de los sectores
que los utilizan.
3.2.6 Estimacin de la demanda futura
La confiabilidad y pertinencia de la informacin capturada permitir el estudi y
anlisis de la evolucin histrica de la demanda y ser garante de los resultados que se
obtengan de su proyeccin. En efecto, es necesario apelar en principio a las fuentes
Secundarias disponibles5 con el fin de verificar la calidad de la informacin registrarla y
.en caso de encontrarla incompleta o insuficiente, programar los acercamientos necesarios a las fuentes primarias6. Dado que se trata de verificar el comportamiento pasado de (
la demanda para un producto o servicio es necesario recolectar toda la informacin que
se considere relevante, especialmente lo relacionado con cantidades vendidas o producirlas y sus precios. Es importante auscultar aquellos aspectos relacionados con la evolucin de los gustos, la moda, las preferencias de los consumidores, los niveles de ingresos,
las tasas de crecimiento de la poblacin, los hbitos de consumo, etc.
Son varios los mtodos idneos que permiten con algn grado de certidumbre estimar la demanda futura de un producto o un servicio. En algunos casos, un vistazo a las
estadsticas disponibles y apoyados, de pronto, en una encuesta muestral entre potenciales consumidores, puede dar una idea aproximada de la dimensin del mercado; en
otros casos se precisa profundizar ms ampliamente en el estudio, utilizando refinados
(

5 La informacin secundaria corresponde e: publicaciones y estadsticas de Instituciones oficiales; de los Bancos


Centrales; de las Cmaras de Comercio; de informe de gremios y asociaciones organizadas; memorias de entidades gubernamentales; publicaciones, catlogos y estadsticas de empresas del sector; resultado de investigaciones
de entidades privarlas, pblicas y acadmicas; monografas y tesis universitarias; artculos de revistas y peridicos;
libros y ensayos de expertos; etc.
6 A travs de las tcnicas de observacin, entrevista o encuesta se puede llegar a los usuarios o consumidores,
empresas o entidades considerados como consumidores potenciales, comerciantes y distribuidores, lderes cvicos,
funcionarios, etc. segn el prodt!cto o servicio de que se trate.

124

JUAN JOS MIRAWDA Mc

mtodos economtricos. Entre estos dos extremos se presenta una gran variedad de'te
nicas intermedias utilizables, de acuerdo obviamente, con la naturaleza del mercado el
estudio, la cantidad y calidad de informacin disponible, el grado de precisin exigido:
lo mismo que la disponibilidad de recursos financieros, fsicos, logsticos y humanos
adems del tiempo para adelantar el estudio.
Presentamos, entonces, las siguientes herramientas:
o
Extrapolacin de la tendencia histrica?
La extrapolacin a partir de la informacin histrica es el mtodo ms ern,
Aleado debido a su aceptable cnfiabilidad y la facilidad de aplicacin.
siste este mtodo en identificar una ecuacin de regresin, con base a datOS
histricos de consumo de un determinado bien o servicio. Puede utilizarSe'
la regresin simple en la cual la demanda es la variable dependiente de otra:
que se considera independiente. O si la informacin disponible lo permite
son mltiples las variables que inciden en su comportamiento se puede uti
lizar el modelo multivariado. La intensidad de la relacin que liga a las
variables entre s se determina a travs del anlisis de correlacin. La apli
cacin de este mtodo lleva implcita la hiptesis de que Ios factores que hah
determinado la tasa de crecimiento del consumo pasado, persistirn en el:::
futuro.
Por otro lado, se pueden usar proyecciones de poblacional cuando la conduc;
ta de una variable relevante est ligada al comportamiento de otra. Es el caso
de los servicios de agua potable o recoleccin de basuras, en los cuales la
evolucin de la poblacin es determinante para dimensionar la oferta del ser,."
vicio correspondiente.
o Los coeficientes tcnicos
Algunas entidades gubernamentales, los medios de divulgacin de los grema:
de la produccin, las entidades acadmicas, los centros privados de investiga:..
cin, con alguna frecuencia publican ndices tcnicos sobre los diferentes aspectos de su incumbencia, tales corno: ndices de crecimiento de la poblacin, de loS
ingresos, del consumo, de los ahorros, de los diferentes sectores y subsectores de
la economa (sector de la construccin, sector agropecuario, sector minero, etc.) ..
,tasas marginales de ahorro e inversin de los diferentes sectores, propensiones
marginales de consumo y ahorro, ndices de ingreso percapita, elasticidades,.
etc.; que permiten con algn cierta idoneidad pronosticar la demanda futura.
Coeficientes corno el nmero de camas hospitalarias por cada 100.000 habitantes, el nmero de empleados por abonados a un servicio (por ejemplo de agua
potable) son indicadores tiles para dimensionar la demanda futura por un
determinado bien o servicio.

7 El anlisis de las series histricas permite observar la tendencia pasada de la demanda, la oferta o los precios
caracterizados por: tendencia secular, variacin estacional, fluctuaciones cclicas o comportamientos irregulares.
8 La frmula P = Po (1 + r)n es utilizada para este propsito; r es la tasa de crecimiento, n el tiempo y P
.
la poblacin en diferentes perodos

7010 DEL. MERCADO

125

Comparaciones Internas e Internacionales


La tendencia de la demanda de algunos bienes, sean de capital, intermedios o de
consumo final, es en algunos casos, similar en diferentes pases o entre distintas
ciudades de una misma regin, pero con algunas diferencias generadas por
factores propios, como los niveles de ingreso, costumbres, hbitos de consumo,
etc. Por ejemplo, para proyectos de recoleccin de basuras existen ndices de
generacin de basura diaria por habitante para pases, regiones o localidades,
que se pueden utilizar como punto de referencia inicial, para luego corroborar
con la toma y anlisis de muestras representativas. Sin embargo, siempre y cuando se haga una adecuada seleccin, el mtodo de comparacin puede resultar
til. La informacin que se trabajar depende obviamente del bien o servicio
mismo y de las variables que afectan el comportamiento de su demanda, como
precios, niveles de ingresos por habitante, etc.
No obstante lo anterior, cabe comentar algunas precauciones que es preciso tener
en cuenta en la aplicacin de este mtodo: en ocasiones los bienes tienen identificacin diferentes en distintos pases o ciudades; por otro lado tambin pueden
diferir las procedimientos para el clculo de algunas variables; por ejemplo, al
coexistir tasas diferenciales de cambio los datos sobre importacin y exportacin
pueden ser desvirtuados al aplicar alguna comparacin en forma precipitada.
Mtodos economtricos
El propsito de los mtodos economtricos es expresar en frmulas matemticas
la relacin entre algunas variables pertinentes y a su vez determinar el grado de
confianza que se puede esperar de dicha relacin. Un estudio economtrico
suele cubrir las siguientes fases: en primer lugar un anlisis de las variables que
explican la tendencia pasada, tales como: precios, ingresos, produccin, datos
de crecimiento demogrfico, etc.; en segundo lugar se procede a la construccin
de un modelo explicativo que muestra las relaciones pasadas entre las variables
consideradas. No se trata tan solo de un modelo matemtico sino de todo un
cuerpo analtico que determina el significado econmico y social de las relaciones resultantes. Por ltimo, con base al modelo y complementado con valoradones cualitativas se realizan los pronsticos sobre comportamiento futuro de la
demanda. La utilizacin de la econometra supone el manejo de una gran cantidad de datos, muy buen conocimiento de la tcnica estadstica, una slida comprensin de la teora econmica y, naturalmente, cierta familiaridad con el
producto o servicio cuyo mercado se estudia.
Los mtodos anteriormente citados, insistimos, suponen la disponibilidad suficiente y confiable de informacin, tanto cuantitativa como cualitativa; adems,
la correcta interpretacin de los resultados exige el dominio de algunos conceptos tericos bsicos, como la elasticidad precio, elasticidad ingreso, y reiterarnos, se precisa conocer con algn grado de detalle el sector econmico del
producto o servicio para el cual se adelanta el estudio de mercado. De hecho, las
hiptesis sobre las cuales descansan los pronsticos deben contrastarse, cualquiera sea el mtodo aplicado; por lo tanto, una vez que los estudios cuantitativos y cualitativos han permitido estimar el tamao actual del mercado y su
probable tendencia, se deben examinar los pronsticos a las luz de circunstancias

JUAN JOS MIRANDA MIRmib

126

que puedan alterar su comportamiento, con el fin de fijar, en principio, la magni,


tud del proyecto; ms adelante habr que confrontar esta apreciacin con ot ros
factores de orden tcnico, administrativo y financiero.
Cuando se trata de proyectos cuyo objetivo es satisfacer necesidades de salud;
educacin, justicia, seguridad, etc. que se suministran en forma gratuita o col
tarifas subsidiadas, es posible utilizar ndices cuantitativos relativos con el fin.'
de estimar un volumen probable de demanda. Los datos de consumo per capita
recogidos de otras ciudades similares que ya poseen servicio domiciliario d-::
agua potable, por ejemplo, pueden servir para formarse una idea de la magnitud
de la necesidad y por ende del tamao del proyecto.
o

Mtodos cualitativos
Como complemento a los mtodos cuantitativos empleados en los estudios de:
mercado se suele utilizar el mtodo "delphi" que consiste en la consulta repetida*.
a un grupo de expertos acerca de su percepcin calificada sobre comportamien,
to futuro los factores que incidirn en el mercado del producto o servicio estudiado. Los
' expertos entregarn sus apreciaciones por escrito o respondern..
entrevistas. Las respuestas de los expertos se comparan y analizan, y sirven de :
retroalimentacin para repetir el proceso y verificar de nuevo la opinin de carl
experto. El proceso se repite las veces que sea necesario hasta obtener una pre7 .
diccin ms o menos clara del mercado futuro. No se precisa un consenso.
En el mtodo de los "escenarios" tambin como complemento a los mtodos :.
cuantitativos, se suele apelar al conocimiento de expertos para simular escena'.
ros, o sea, ambientes en los cuales se estima se desarrollarn y competirn
empresas en un futuro. Estos escenarios de disearn teniendo en cuenta: facto-::..
res y variables sociales, econmicas, polticas e institucionales; informacin so,
bre el clima institucional o empresarial (polticas, objetivos, metas, recursos);
determinacin de lmites en el tiempo y espacio, que permitan simular el com-
portamiento esperado de una empresa en su entorno competitivo.

3.3 LA OFERTA
La oferta se puede concebir como la actual capacidad disponible por organizaciones
pblicas o privadas que ejercen por delegacin o contrato funciones pblicas (como las
cmaras de comercio), para entregar a la comunidad en condiciones de calidad aceptable, un determinado bien o servicio. Por ejemplo, las autoridades de la salud de un
municipio disponen de una capacidad instalada medida en trminos de camas hospitalarias disponibles. Cuenta, por otro lado, tambin con unas instalaciones y personal
para
ara atender un nmero determinado de infractores de trnsito que debern pagar las
p
correspondientes. Los tiempos prolongados de espera para una hospitalizacin o las largas y demoradas filas ante las ventanillas de recaudo, son el sntoma de una:
capacidad insuficiente o una saturacin indeseable que pone el'servicio actual al borde
del colapso, por lo cual es preciso tomar medidas adecuadas y oportunas, incrementando
la correspondiente oferta. Es claro que el hacinamiento en los centros de reclusin como
en los colegios pblicos, por ejemplo, que ven amenazada los ndices de calidad mnima
aceptable en el servicio (un profesor al frente de ms de 100 estudiantes), sealan la.
necesidad de incrementar la oferta.

ESTUDIO DEL MERCADO

127

Cuando se trata de proyectos productivos o generadores de ingreso, no suele ser tarea


fcil estimar, con algn grado de certeza, la magnitud de la oferta que puede entregar un
proyecto determinado, puesto que la informacin que interesa est en manos de la competencia, que por obvias razones no est interesada en divulgarla, ya que en algunas
ocasiones se constituye en un. arma poderosa para competir en el mercado; sin embargo,
a travs de algunos mecanismos indirectos de informacin se podr llegar a tener una
idea aproximada del comportamiento de la oferta. La oferta es tambin una variable que
depende de otras, tales como: los costos y disponibilidad de los insumos (capital, materia les, trabajo y gestin), las restricciones determinadas por el gobierno, los desarrollos
tecnolgicos, las alteraciones del clima (especialmente en la oferta agrcola y
a groindustrial), los precios de los bienes sustitutos y complementarios, la capacidad
. instalada de la competencia, etc.
. Un buen punto de partida puede ser el observar el nmero de empresas que concurren al mercado, con el fin de inferir, en primera instancia, el rgimen del mismo, esto es,
observar si se trata de un solo proveedor (monopolio) o por lo contrario, son varios .
(oligopolio) o muchos (competencia) los que atienden la demanda.
El estudio de oferta tiene por objeto identificar la forma como se han atendido y como
se atendern en un futuro, las demandas o las necesidades de la comunidad. Es preciso
describir y cuantificar la necesidad de bienes y/o servicios que se est presentando. El
.problema o la necesidad se refieren a alguna de las siguientes categoras:
Calidad de los bienes o servicios ya producidos.
La eficiencia en la produccin de bienes o servicios, y/o
La necesidad de reponer los insumos, maquinaria o equipo para la continuacin de la produccin actual de bienes o servicios.
Es necesario describir las condiciones en las que actualmente se est prestando el
servicio o produciendo los bienes, y cuantificar la cantidad producida actualmente de
dichos bienes y servicios. Si el problema se refiere a la insuficiente produccin de bienes
1
y servicios.
e Es necesario determinar para cuntos aos se espera solucionar el problema o
necesidad (dimensin temporal).
Tambin se sugiere estimar la cantidad de bienes y/o servicios necesarios
para solucionar el problema de la poblacin objetivo previamente identificada
(demanda).
Resulta til calcular la capacidad instalada y elaborar una proyeccin de los
bienes o servicios que ser posible producir con esa capacidad.
Cabe anotar que en algunos casos la demanda de bienes y servicios est asociada
a la poblacin. Por ejemplo, es necesario dar servicio de agua potable a una poblacin urbana de 5.000 habitantes; cada habitante consume en promedio 0.30 m 3 al
da, por lo tanto se precisa un suministro diario mnimo de 1.500 m 3. En otros casos,
derivado no solamente de la tasa. de crecimiento de la poblacin, sino de cambios de
hbitos en su consumo o en el crecimiento de algn sector estratgico (comercio,
agroindustria, turismo, etc.), se deben considerar mayores demandas y por lo tanto
redimensionar la oferta.

"

128

JuANIosE MIRANDA

Por ltimo se presentan situaciones en las cuales solo es posible calcular en fot
aproximada la cantidad de bienes y servicios que es necesario producir para solueio'nit
el problema, para lo cual se sugiere:
Elaborar proyecciones de los bienes o servicios necesarios para solucionar:e
problema en cada uno de los aos de operacin del proyecto.
o

Indicar el dficit actual y proyectado de los bienes y servicios, que se obtii


restando la demanda de la oferta actual y proyectada.

De lo anterior surge el concepto de demanda insatisfecha o dficit, que corresponde:


la diferencia entre la oferta y la demanda en cada unos de los aos de la vida del proyectd:

3.3.1 Listado de proveedores


Se debe tratar de elaborar una lista lo ms completa posible con respecto a los provee,
dores, indicando:

Nombre de la empresa ..:


CdraCteristkas.de
. odaecid industrial, artesanal)
Capacidad instalada:

Capacidad. utilizada:
.
Esructura de. costoS. p precios
PailiCipaciOn en el mercado
- S'ii.tniaS de Cmrializcin
.PlaneS de'expan
:Sistema de'ventas
Localizacin .

Fuer tes de abostecumento


origen d la. ,znportizeiones
. . .
:Volumen y destmo...yie las exportaciones
PieSeneia
d contrabando .2
. ,
:

sruDj0 DEL MERCADO'

129

.,,os por cierto, el ente estatal, subcontrata o entrega en concesin por un tiempo prolonado, un determinado servicio, quiere decir que se conserva la condicin de "rnonopohdu bajo la responsabilidad que es indelegable por parte del ente oficial, pero
temporalmente con la administracin de un agente privado. Dada las circunstancias
Tcnicas no es frecuente encontrar competencia en el suministro de agua potable o alean:tarillado, sn embargo si es habitual la presencia de mltiples organizaciones para la
'.atencin de telefona fija o celular, el servicio de transporte, de televisin, de salud y
educacin, que resultan claramente atractivos derivados de una demanda insatisfecha
grande y una baja capacidad de las instituciones oficiales para cubrirla.
Por otro lado, cuando se trata de proyectos productivos o generadores de ingresos, y
derivado del listado de proveedores (cuadro anterior), la situacin del mercado se puede
"'enmarcar en alguna de las categoras mencionadas, ms como metodologa vlida para
::auscultar y analizar su comportamiento, que para inscribirlo en una clasificacin terica o conceptual determinada. Si alguien percibe, por ejemplo, que la opinin est orientada por un solo diario o peridico (adscrito a una ideologa o un pensamiento poltico

lo de negocios), debe sopesar con rigor la posibilidad de hacerse a una clientela que no
est satisfecha con, el servicio disponible y recibido hasta el momento. Es claro que los
monopolios por su naturaleza son ineficientes y tienen la capacidad de imponer condi. cienes injustas de precio, cantidad y calidad a sus 'eventuales usuarios o consumidores,
en tanto que en el otro lado, la "competencia" tiende a cautivar a sus clientes compitiendo en precio, calidad y servicio. Entre ms competencia se presente, ms eficiente ser la
utilizacin de los recursos de la economa.
. 13.3 Rgimen del mercado de insumos
Hemos venido insistiendo en la importancia de conocer, con algn grado de detalle,
las condiciones en que se presenta la oferta de los factores que participan en la produccin de un bien o en la prestacin de un servicio. Hacemos referencia a la necesidad de
establecer si se trata de una situacin de competencia o de la existencia de una figura de
nionopsonio (nico comprador), que permita al analista dimensionar la propia capacidad tcnica (tamao) y valorar las dificultades con respecto al acceso a determinados
insumos, a precios competitivos, volmenes suficientes y calidad comprobada.

3.3.2 Rgimen de mercado


Se trata de establecer si la estructura del mercado corresponde a una situacin de
monopolio, de monopsonio, de competencia o cualquier graduacin intermedia. En los
proyectos de inters social que surgen de los diagnsticos poblacionales y territoriales,
en donde se percibe y constata con claridad la ausencia de servicios bsicos como agua
potable, alcantarillado, energa elctrica, comunicaciones, centros hospitalarios, planteles de educacin de diferente nivel, etc., son precisamente las autoridades nacionales,
subnacionales o sectoriales quienes suelen liderar el proceo de atender dicha demanda
insatisfecha, y se erigen como los nicos oferentes constituyndose "monopolios naturales". No obstante, dada la necesidad en todo el ciclo del proyecto (preinversin, ejecucin y operacin), de acopiar experiencia, recursos financieros y logsticos y adems
capacidad tcnica, se recurre a agentes privados que estimulados por rendimientos atractivos suelen aparecer en las diferentes etapas. Entonces, en estos casos, muy generaliza-

Mercado de insumos
I nas
bislibtribilidad

Mei. codo: d

felb.s.

es t41, interisiiv

130

JUAN JOS MIRANDA MI11;12,,iw

py) DEL MERCADO


0:111

3.3.4 Proyeccin de la oferta


Para el anlisis de la oferta se siguen las mismas pautas de manejo de la informado.estadstica anotadas para la demanda, dado que se realiza el estudio histrico, aetua.:
futuro con el propsito de verificar la cantidad de bienes y servicios que se han ofrcid.,
y se estn ofreciendo; y la cantidad que se ofrecern, as como las circunstancias ij
precio, cantidad y calidad en que se realiza dicha oferta. Esto supone la identificacin* .
seleccin de fuentes secundarias y primarias adecuadas que le den confiabiliclad:W
estudio,

3.3.5 Demanda vs. Oferto


La comparacin de la demanda efectiva con la oferta efectiva proyectarla (perodo.pdi..
perodo) nos permite hacer una primera estimacin de la demanda insatisfecha. Eri efe
to, existe demanda insatisfecha cuando las dem'andas detectadas en el mercado no esil:
suficientemente atendidas. Se pueden observar algunas seales de esta situacin: al li" ..
existir control por parte de las autoridades los precios se manifiestan muy elevados' .cbri.:
respecto a la capacidad de pago de los compradores o usuarios; tambin la existencia de'
controles a la importacin y el racionamiento son signos inequvocos. de demanda rosa
tisfecha.
Se puede afirmar que la demanda est satisfecha cuando los compradores encuen;'
tran los bienes y servicios en las cantidades y precios que estn dispuestos a pagar. gin:
embargo, se puede hablar de una demanda satisfecha saturada cuando el mercado nci.
admite cantidades adicionales del bien o servicio dado que la oferta supera la demanda
(esta situacin denuncia inicialmente la poca viabilidad del proyecto); o demanda satis-
fecha no saturada cuando aparentemente el mercado se encuentra suficientemente aten- .
dido, pero se puede incrementar la oferta despertando en los consumidores o usuaris
mayores niveles de demanda o conquistando nuevos consumidores.
Una de las resultantes ms importantes del estudio de mercado es la comparacin
perodo por perodo la demanda con la oferta, de lo cual se puede esperar una primera
aproximacin reiteramos de la demanda insatisfecha y una estimacin inicial del tamao del proyecto, o sea la oferta generada por la nueva unidad econmica, adems se.
pueden derivar elementos de juicio complementarios para identificar el comportamiento.
de los precios.
En la mayora de los proyectos orientados a entregar por primera vez servicios de..
agua, energa, alcantarillado, telefona no existe una oferta, lo que determina que el
dficit es igual a la demanda y suele estar atado en buena parte al crecimiento de
poblacin.

:De Mando

Oferta..

Dficit .= Demanda - Oferta

econmicas basadas en el sistema de mercado, las pautas


14E1:11: PRECIOS
egiticlas en la fijacin de precios constituyen un aspecto esencial en el proceso de produccin y comercializacin de bienes y servicios. Siempre que se suceda un cambio de .
.:lbs derechos de propiedad o siempre que se suministre un servicio, habr un precio; en
sida caso las empresas fijarn precios para sus bienes teniendo en cuenta ciertas consideraciones en torno a los costos, a la demanda y al mercado, y dentro del marco de lo
poltico como de las conveniencias tanto de tipo econmico como social.
El estudio de precios tiene que ver con las distintas modalidades que toma el pago de
lbs bienes o servicios, sea a travs de precios, tarifas o subsidios, El precio suele aparecer
con algunas restricciones, como resultante del juego entre la oferta y la demanda; de ah
h importancia de medir la conducta de estas ante alteraciones en el comportamiento del
nivel de los precios, Dependiendo de la clase de producto o servicio y teniendo en cuenta
la estructura de mercado, se pueden identificar algunas modalidades empleadas para la
fijacin de los precios.

'Estrztc,ntra de,(;ostos.
iller"Cad

.COntpetencia

PrOe o

Precios polticos
ViEnieSozlos ntercados
Internwionales .

Tarifas en servieths pblicos]

3,4.1 Los precios determinados por la estructura de costos


El pago de los factores de produccin, tierra, trabajo, capital y capacidad empresarial
es un punto cierto para estimar el precio de los bienes o servicios; queda claro que si la
contabilizacin de los costos es el criterio bsico de decisin para identificar precios, es
preciso tener en cuenta tanto los costos explcitos como los costos de oportunidad,`'
involucrados en la instalacin como tambin en los distintos niveles de operacin del
proyecto. Al aplicar este criterio podemos identificar varias modalidades: el precio se

Demanda msatis echa


9 Llunacios tambin <,ocultos.

132

JUAN JOS MIRANDA M/RANI,

estima teniendo en cuenta una meta fija basada en el nivel de ingresos. En efecto,. al
asigna un precio tal que permita esperar un retorno previamente especificado, sobreS
costos totales calculados para un nivel estipulado de ventas. Como se puede obSei'
esta tcnica est basada y depende exclusivamente en la estimacin del nivel de Ventl,
pues si estas estn por debajo de lo previsto no se alcanza la meta, pero si por el contr"
las ventas superan el estimativo la meta propuesta es superada.
Una segunda modalidad en la cual el precio se estima segn un porcentaje de recargo
en los costos. Este criterio est condicionado al clculo de los mrgenes ,.da
comercializacin o sea la diferencia entre los precios de venta y los costos de operacin:
Una tercera modalidad complementaria de la anterior, usada para la fijacin de
cios es agregar los mrgenes de comercializacin a los costos promedio de produccin,y
transporte.

DIO DEL 151ERCADO

133

caractersticas y atributos de los productos, lo que le permitir al empresario pblico o


privado fijar su precio.
4, 3 Los precios polticos
Los precios suelen ser fijados, tambin, teniendo en cuenta los establecidos por las
a utoridades para proteger o estimular algn sector de la economa (precios de sustentacin
s productos agrcolas, los susidios concedidos por el consumo de alguna
canca
al u , olso s aranceles protectores para dlgunos sectores que se desea promover, etc.)

mer

3.4.4 Precios vigentes en el mercado internacional


Algunos productos importados que se.mercadean a nivel domstico, y los precios de
estos en los mercados internacionales, fijan criterios complementarios para la determi' nacin de precios de ciertos bienes o servicios.

3.4.2 Los precios fijados por el mercado


A diferencia de los precios fijados con base a los costos, este mtodo toma ea'
consideracin la intensidad de la demanda, de modo tal que si la demanda es alta SH.
fija un precio alto, y cuando esta se manifiesta dbil los precios tendern a niveleS'
bajos.
Dado la dificultad de conocer las reacciones de compradores y competidores, ante,
cambios en los precios, los empresarios suelen aplicar un promedio de los precios de los
competidores, buscando cierta posicin intermedia entre los criterios precio - costo y
precio - mercado.
Teniendo en cuenta el comportamiento histrico de los precios, podemos plantearadicionalmente algunas hiptesis sobre su evolucin futura. De todos modos, el preciO:.
(o tarifa), que los empresarios (privados o pblicos) conocen, es una decisin estratgica,
se trata de un asunto importante para la empresa. Asignar un precio ms prximo o mOs : .
alejado de los costos de produccin tiene mucho que ver con la estructura de mercado, d
tipo de produccin y los objetivos de la empresa. Tal como lo anotamos anteriormente
despus de establecer la estructura productiva de la empresa se asigna un porcentaje. :
sobre los costos o se fija cota de beneficios que se pretende alcanzar, teniendo en cuenta:
la estimacin de los niveles de ventas.
Tanto uno como otro esquema concurren en la teora convencional de que el precio es:
fijado por el mercado, pues se espera que con el tiempo se vaya acomodando a los man
datos de las leyes de la oferta y demanda mediante un proceso de aproximaciones suce
sivas. Es bien importante recordar que las empresas compiten tambin por los mercados
de insumos, lo que permite corroborar el anterior planteamiento. En el fondo, el criterio
ms tcnico estructurado sobre la fijacin de precios basados en la demanda, consiste en
acercar el precio final al precio que el consumidor estara dispuesto a pagar; pero des::
afortunadamente este rigor depende del empleo de una informacin no siempre disponi.
ble y actualizada sobre las preferencias de los consumidores. De las distintas metodologas
basadas en la demanda, el llamado valor percibido es el nico que hace referencia al
valor del producto como un todo para el consumidor, y tiene que ver necesariamente con
la forma en que evala el consumidor su informacin sobre los productos que se le
ofrecen. Por lo tanto es preciso conocer la importancia que le otorga el consumidor a las

..3,4,5 Precios o tarifas en proyectos de servicios pblicos


Los criterios anteriormente referenciados son claramente insuficientes para determinar el precio de los servicios pblicos, dado en primer lugar que el juego de la oferta y la
demanda desvirta el objetivo que se persigue puesto que niega la posibilidad de disfrute por parte de quien no tiene la suficiente capacidad de pago, y en segundo lugar porque
la gran mayora de los recursos que se aplican para estos propsitos tienen origen en los
contribuyentes y las autoridades tienen la obligacin no delegable de velar por el bienestar de la poblacin aplicando criterios de eficiencia pero principalmente de equidad en el
uso de esos recursos pblicos. Por estas razones las tarifas establecidas en los servicios
1:.pblicos - de propiedad de entes pblicos o privados - se deben fijar consultando la
capacidad de pago de las comunidades y si es necesario definiendo tarifas diferenciales
que permitan subsidiar por parte de los usuarios de mayores ingresos a aquellos ms
.carenciados. Se trata de buscar a travs de las tarifas un equilibrio entre la adecuada
Prestacin del servicio y la garanta de su sostenibilidad.1
3.5 COMERCIALIZACIN
El estudio de comercializacin seala las formas especficas de procesos intermedios
que han sido previstos para que el producto o servicio llegue al usuario final.
Debe quedar claro que el trmino comercial no es una relacin que exclusivamente
se da en el mbito privado, tambin las empresas estatales que prestan servicios acuden
a la comercializacin para entrar en contacto con sus abonados; es el caso por ejemplo
de los mensajes que aparecen en los facturas de cobro, o en las carteleras pblicas, o en
las cuas de radio y televisin, orientados a estimular el ahorro de energa.
El proceso de comercializacin incluye: las formas de almacenamiento, los sistemas de
transporte empleados, la presentacin del producto o servicio, el crdito a los consumidores, la asistencia tcnica a los usuarios, los mecanismos de promocin y publicidad.

10 Las Juntas de Regulacin tienen la obligacin de velar porque estos principios de equidad y eficiencia se concilien
en beneficio de los consumidores.

PIAN Jos MIRANDA 1\4/114.N0


4

134

Comercializacin

Ahnacenandento
U Transporte
Presentacin

o Crdito
Gd Asistencia tcnica
Mecanismos de promocin y puhlicidad
El Canales de coMercializacin
Cuando hablamos de la comercializacin se hace referencia a todo el proceso glte. ..
comienza en la produccin de bien o servicios hasta que llega al usuario o consumidor -.
final, recorriendo todos los pasos intermedios que tienen relacin con: la presentacin,. el...
almacenamiento, el transporte, el servicio de crdito, la asistencia tcnica, los mecanismos de promocin y publicidad y obviamente, los canales de comercializacin.
La importancia del estudio de comercializacin variar dependiendo del producto,'
de que se trate, si es de consumo final, intermedio o de capital; o si se trata de products
agrcolas, industriales, mineros, etc. Conocer los canales de comercializacin perrnit....
determinar el costo agregado al producto por efecto de su distribucin. En ocasione-S:s::
descubre que los mrgenes de intermediacin son exagerados con respecto al costo del
producto; por otro lado la distribucin de ciertos productos implica exigencias tcnicas.;
de alto costo, como en el caso de transporte de pescado, mariscos o carne, por ejemplii .
que por falta de una adecuada distribucin en fro puede determinar deterioro y por ende.
ausencia de consumidores. Podemos afirmar, que el canal de comercializacin o de dis
tribucin, est determinado por al camino que recorre un bien o servicio desde el productor hasta el consumidor, esto supone de hecho, vinculaciones que se pactan entre la
empresa que produce el bien o atiende el servicio y los intermediarios que garantizan la
relacin o acercamiento hacia los usuarios o consumidores finales.

ruprO DEL MERCADO

135 (

Del productor al agente intermediario, de este al mayorista, de este al minorista


y finalmente al consumidor.
. Es tos modelos tipifican en gran medida los procesos ms frecuentes en la
comercializacin de bienes o servicios; sin embargo, en ciertas ocasiones, las relaciones
pueden aparecer mucho ms complejas, pues intervienen nuevos agentes en algunos
osos con propsitos especulativos pero tambin facilitadores, lo que hace difcil el control y desde luego excesivamente costoso el bien cuando llega al consumidor final.
Con el fin de identificar con algn grado de detalle los canales de comercializacin
sera til tratar de responder los siguientes interrogantes:
cul es el grado de concentracin geogrfica del mercado?
cules son las tasas usuales de comisiones y descuentos?
qu tipos de distribuidores existen (mayoristas, minoristas, agentes)?
cul es el precio de comercializacin del producto o servicio?
cules son los mecanismos usados en las ventas?
cules son los compradores principales y donde estn localizados?
cules son las normas vigentes con respecto a la comercializacin?.

cul es la magnitud de los mrgenes de comercializacin en cada etapa del


proceso?

Esta informacin adecuadamente organizada y analizada permite elaborar grficos


o mapas de flujo de los canales de comercializacin, que facilitan la observacin del (
proceso en cada una de sus diferentes fases.
1,5.2

Mrgenes de comercializacin

El margen de comercializacin es una medida del costo de comercializacin en cada


etapa del proceso. En trminos generales se puede definir como la diferencia entre el precio
que paga el consumidor y el valor que recibe el productor o la empresa que presta el servicio.
Su expresin matemtica se presenta en la siguiente forma:

3.5.1 Estructura de los canales de comercializacin


Para conocer mejor los procesos que se dan en la comercialiiacin de un bien o
servicio, se precisa de un conjunto de relaciones organizacionales entre los productores;.
los intermediarios y, desde luego, los usuarios finales. Estas relaciones corresponden a
la llamada estructura de los canales y toma variada formas dependiendo de las condi
dones especficas como se presente la organizacin del mercado:
o
Relacin directa entre el productor y el consumidor. (Es el caso del campesino
que lleva sus productos a la puerta de la casa del consumidor).

Del productor al detallista y este al consumidor.


Del productor al mayorista, de este al minorista, y luego al consumidor.

malva de camerCializacin
precio al consumidor
P = preci al prodnetor
Tambin podemos expresar la misma relacin en trminos relativos:

136

jitANT jOS MIRANDA

Atizel,-;

Queda claro, que el margen de comercializacin est constituido por los rnrgenls.
singulares aplicados a los distintos intermediarios que asumen la propiedad del bien1.;'
el proceso de reventa y por los costos inourridos en la prestacin de su servicio; p4r.
J
tanto es posible estimar el margen de comercializacin para cada una de las etai34
para cada uno de los intermediarios que aparecen en el canal. Podernos afi r.m
. 41:
adicionalmente que los mrgenes de comercializacin reflejan todos y cada uno d e
costos que aparecen en el proceso; en efecto, todos los intermediarios, llmese mayori t
minorista o detallista, constituyen independientemente una unidad econmica que
ticipa en el proceso de mercadeo realizando actividades y funciones que le agregan valcif
a la mercanca.
Las diferentes funciones que cumplen los intermediarios, en alguna medida transfoi.,
man la mercanca, ya que el transporte, el almacenamiento, la clasificacin, la presenh'..
cin, el control, etc., suponen la aplicacin adicional de alguna forma de insumo, seaqile:'.:
est representado en su modificacin fsica o en la utilizacin de espacio o el consumo d1:tiempo, de todos modos estos nuevos factores tienen un precio que debe ser reembolsad:
a los intermediarios. Cabe anotar, que el incremento en el valor del bien o el servicio, cogi.:
medida es el precio, no viene dada por la simple participacin del intermediario ekel,
proceso, sino ms bien por el costo de las actividades o funciones que este mismo realiza,,
entonces resulta bien claro, que la diferencia entre el precio de compra y el precio de
venta del intermediario, seala el costo del proceso de comercializacin en la etapa
correspondiente.
Lo hemos enunciado ya y lo haremos con mayor frecuencia en lo sucesivo: la C011C1..:
cin contable tradicional se basa exclusivamente en los costos explcitos y descono::
la importancia de los costos de oportunidad en sus estados financieros. El clcqo
adecuado de los mrgenes de comercializacin debe incluir todos loS costos, explcito; Y.
de oportunidad. Si se trata, por ejemplo, de un minorista que para sus operacionel:,de
comercializacin utiliza su residencia y su vehculo particular, debe asignar valoreS;elif
su sencilla contabilidad para pagar el uso de los muebles e inmuebles que aplica; eii'
alguna proporcin, a su trabajo comercial y, adems, debe estimar un salario que remt!
nere adecuadamente su trabajo.

jIlIDIO DEL MERCADO

Caractersticas del consumidor


cantidad
dispersin geogrfica
hbitos y ritual de compra y consumo -

:..Caractersticas del producto o servicio


bien de consumo, intermedio o de capital.
perecibilidad
mantenimiento requerido y forma de almacenaje.
precio

Caractersticas requeridas por los intermediarios


capacidad de transporte
capacidad de almacenamiento
capacidad de promocin
prestigio
relaciones comerciales
crdito

.,:.Canales utilizados por la competencia


Caractersticas de la empresa
ubicacin
tamao
prestigio
solvencia financiera
polticas de comercializacin

Responsabilidad de los intermediarios participantes


mrgenes de comercializacin.

3.5.3 Seleccin de canales de comercializacin


Cuando se trabaja a nivel de factibilidad o de diseo definitivo, resulta til por
las repercusiones que tiene principalmente en los presupuestos financieros, elaborar, as sea en forma provisional, mapas de los posibles canales de comercializacin,
calculando los valores agregados y preseleccionando los agentes en cada una de las
etapas. El punto de partida para lograr un diseo adecuado de canales de
comercializacin es la identificacin de los segmentos 'de poblacin a los cuales
se quiere llegar, vale decir la clientela potencial del proyecto.
Presentamos a continuacin un listado de los aspectos que eventualmente se deben .
tener en cuenta para el montaje de la red de comercializacin de un bien o la prestacin
de un servicio, para cualquier clase de empresa pblica o privada.

137

formas de comercializacin.
condiciones de venta

Sistemas de control

relaciones verticales

horizontales entre canales


manejo de conflictos

3.5.4 Promocin i publicidad


La razn misma de produccin de bienes o servicios que se ofrecen tienen la deliberada intencin de llevarlos a los consumidores o usuarios finales, por lo tanto cualquier

138

JUAN, JOS M.MANDA MIRA.m5

accin de promocin o publicidad encaminada a hacerlo conocer o impulsar su cohs.(1


mo o utilizacin, genera necesariamente un valor agregado y supone desde lue8.0.1i.
necesidad de asumir un costo por ese concepto. Algunos productos de consumo presen':
tidos en gran variedad de formas y marcas tendrn que disputarse a los consumidoll
a travs de calidad, precio y desde luego, mediante las promociones (rifas, regaloS;;Q:,
nos, estmulos, facilidades de crdito, garantas ampliadas, atencin preferencial, etc.)
campaas publicitarias (a travs de prensa, radio, televisin, vallas, Internet, etc.);
instituciones que en otras pocas llegaban a los usuarios en forma espont.
neo como los bancos, las universidades y las iglesias, hoy montan costosas campaas'
publicitarias con el fin de atraer a la clientela. Las empresas estatales no se escapan de ;
esta corriente y mediante publicaciones y cuas por diferentes medios informan sobre sii"
imagen corporativa, sus servicios y sus logros. Es claro que este esfuerzo de llegar
usuarios o consumidores tiene un costo que deben ser rigurosamente ponderados en los
presupuestos correspondientes.
3.5.5 Motivacin del proyecto
Podemos citar algunas de las motivaciones ms frecuentes que dan origen a los dife.:.
rentes proyectos: por un lado, la atencin a una demanda insatisfecha, o de una poltib
de sustitucin de importaciones, o el deseo de expandir actividades hacia el exterior;o.
desarrollar nuevos productos, o finalmente la oportunidad de aprovechar alguna condi
cin favorable que presente ciertas ventajas comparativas o competitivas Para el analista'.
el ubicarse en alguna de estas categoras le permitir orientar sus pesquisas iniciales en.
torno a la informacin bsica disponible; por ejemplo, la mayora de los proyectos agrl-:
colas encaminados a incrementar la oferta tienen corno propsito fundamental atender
una demanda insatisfecha; lo mismo sucede con la mayora de proyectos sociales de
construccin de hospitales, servicio de agua potable, suministro de energa, infraestruc
tura bsica, etc.
Por otro lado, cuando la pretensin est orientada a disminuir la dependencia de
compra de ciertos productos en el mercado internacional o cuando se observa uaa.
clara posibilidad de colocar nuestra produccin domstica al alcance del consumidor externo, se clarifica entonces el mbito riel mercado. En muchos casos se instauran
polticas de proteccin a la produccin nacional, estimulando esta con la aplica-.
cin de ciertos mecanismos que corno el crdito o la exoneracin de gravmenes,.
entre otros, determinan costos de produccin ms bajos y por ende precios ms
competitivos.
Cuando se trata de proyectos de exportacin, el analista debe poner especial atencin a la estrategia de penetracin, ya que no solamente la calidad y los niveles de produccin necesarios, son suficientes para garantizar .precios competitivos que determinen el xito de la operacin, sino tambin es preciso contar coa.
ciertas condiciones de legislacin e infraestructura interna de transporte y cornil'
nicacin, que son indispensables en la competencia a nivel internacional.
Muchos proyectos surg en de la iniciativa y el buen sentido de oportunidad, para
aprovechar circunstancias favorables de inversin o el deseo de mejorar las condiciones
de vida de segmentos carenciados de la poblacin.

010 DEL MERCADO

139

r',6 Consideraciones de incertidumbre en la comercializacin


Todas las actividades humanas estn cubiertas por un manto de incertidumbre y la
idan de las mismas supone algn nivel de riesgo, desde luego, ue n el proceso
eillecca deo de cualquier bien o servicio tambin se presentan en mayoreo menor grado
es tas fenmenos. La magnitud del riesgo es diferente para cada uno de los agentes que
en el proceso de mercadeo, en efecto, las empresas que operan en el sistema t,
pa rticipan
enden a transferir sus riesgos a otros agentes participantes, por ejemplo, el fabricante , ,
ti
t ien de a ubicar su mercanca en las bodegas de los mayoristas, con el fin de evitar asumir
cos tos y riesgos por concepto de almacenaje. Los compromisos pactados por los diferen- '
tes agentes que intervienen en el mercado, determinan un punto de conciliacin y aceptacin de determinados niveles de riesgo, que hacen referencia principalmente a: cambios
en los precios de las mercancas que se manifiesta con singular importancia en las eco- (.
aa mas inflacionarias, deterioro fsico del producto, nuevos rumbos en los hbitos de
consumo, cambios en la moda, alteracin en las polticas de crdito, aparicin de nuevas
tecnologas que determinan prematuras obsolescencias en ciertos productos de consu- (
mo masivo ,etc.
Todos estos factores aleatorios que afectan el mercado tienen obviamente efectos sobre los precios finales o por ende sobre la aplicacin de criterios en la evaluacin financiera y econmica del respectivo proyecto, de ah que variables de decisin tan importantes
como el precio o la magnitud de las ventas esperadas puedan ser sometidas a tcnicas de
siinulacin li o a estudios de sensibilidad12 con el fin de estimar la probabilidad de un
suceso y sus efectos sobre los flujos de caja.

3.5.7 La dimensin internacional de los proyectos


Tal como lo hemos venido reiterando, la condicin de un mundo globalizado determina
en los gestores una nueva forma de ver los proyectos, quiz la nica en el momento actual
y en el futuro, por lo tanto es preciso incorporar en nuestras reflexiones en torno a nuevas
propuestas de inversin, la dimensin internacional de los proyectos, Nuestras empresas
de Amrica Latina y riel Caribe enfrentan, entre muchas otras situaciones difciles, una
apertura econmica que se ha dacio ms hacia adentro que hacia afuera. En mayor o menor
grado los diferentes sectores de la economa se han afectado con la presencia de nuevos
competidores en los mercados nacionales, que no ha sido compensado en similares proporciones con ejemplos de penetracin de nuestras empresas en los mercados externos.
Surge entonces la necesidad de exportar para incrementar mercados y afrontar y ,
compensar la competencia internacional defendiendo los nichos de mercados nacionales; ganar competitividad a travs de nueva tecnologa y know how y capacidad gerencial
derivadas de la competencia con empresas transnacionales; posibilitar alianzas con
empresas extranjeras para reducir costos, mejorar eficiencia y calidad, diversificar 1.

II La Investigacin de Operaciones ofrece un catlogo muy amplio de tcnicas de torna de decisiones, entre las
cuales se cuenta: la simulacin de Monte Carlo, la teora de lneas de espera o colas, la teora de inventarlos, la
programacin matemtica, las cadenas de Markov, la teora de juegos, etc.
12 El estudio de sensibilidad tiene por objeto alterar los datos de ciertas variables estratgicas, para verificar los efectos
sobre los criterios de evaluacin: qu resultado cabe esperar en la rentabilidad de un proyecto, por ejemplo,
cuando se incrementa el nivel de ventas en un 20%?

140

PIAN j OS MIRA NDA

MIRAhibk

productos y apropiar las mejores prcticas; mitigar el riesgo de estar en un solo merca(
disposicin de negociar mayores volmenes y aprovechar mejor la capacidad instala'
. disponible buscando economas de escala; y desde luego, aprovechar las ventajas
parativas y competitivas derivadas de acuerdos y preferencias arancelarias bilaterals;
con la puesta en marcha de tratados de libre comercio, por ejemplo.
Sin embargo, a pesar de la invitacin permanente para exportar debemos aterriza
esta idea, pues dentro del contexto mundial la demanda es muy exigente y no todas las
empresas ni todos los productos pueden desenvolverse con xito en los mercados inteli
nacionales. Para ubicarnos dentro de la dinmica de la comercializacin internacional)
tenemos que conocer cules son las tendencias mundiales de consumo. Otro, por sti:
puesto, es la minuciosa investigacin de mercados, lo que involucra el total conocinuen
:
to de la logstica de exportaciones. Pases con los que tengamos convenios de trato.:
preferencial, que nos ofrezcan condiciones ventajosas en cuanto a idioma, costumbre,i,
cercana geogrfica, debieran ser nuestros primeros objetivos de exportacin, y con
aos
cuales se establezcan tratados de libre comercio (TLC). Bajo sta ptica sera deseable::,
fortalecer nuestras mutuas relaciones comerciales entre los pases andinos, los de Centri:L
Amrica y del Caribe. Al mismo tiempo tenemos que fijar nuestras metas en los paseS."
industrializados, que suelen ofrecer tratos preferenciales temporales; superando, delde
luego, otras dificultades como las barreras culturales, idiomticas y geogrficas qu'e
encarecen los productos y generan ciertas desventajas. Si hasta aqu las condiciones
planteadas son superadas, entonces tenernos que abordar otros temas. La comercializacin, por ejemplo, como tal implica el manejo eficiente del empaque y la presenta;
cin adecuada de productos. Una vez garantizado el mercado, el precio, el cliente y el..
producto listo, debemos considerar los costos de permisos fitosanitarios y zoosanitarios
(cuando haya lugar), certificados de origen, facturas, autorizacin de embarque, corte de. ;
documentos de transporte, fletes internacionales, comisiones por agenciamiento adua
nero y condiciones de comisiones al momento de reintegro, etc., y toda suerte de trmites
exigidos en las negociaciones internacionales.
En resumen la insercin internacional tiene la ventaja de propiciar un creciente inter-.'
cambio y una mayor comprensin mutua entre los empresarios nacionales o regionales
y la comunidad internacional (comercial y financiera), con beneficios para las partesaBi
empresario nacional aprende de la relacin y tiene un incentivo grande para la innova-.
cin y la adopcin de mejores prcticas a tono con los estndares internacionales. Para
el inversionista internacional se aprende de la experiencia acumulada y la visin del
empresario local, lo que le permite conocer la economa domstica, su comunidad de
negocios y nuevos proyectos potenciales. Cabe anotar que la estructuracin de proyectos
en este campo es una necesidad imperiosa para modernizar las economas nacionales
Por lo tanto la insercin de la economa en los mercados internacionales, va ms all de
hacer ventas en el exterior y realizar trmites de exportacin. La internacionalizacin es
una operacin estratgica que involucran reas funcionales de las empresas y requiere
planificacin rigurosa e informada. La exportacin ms que una opcin discrecional
surgida de la valoracin del riesgo, es una imperiosa necesidad para la empresa que
buscan su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el mediano y largo plazo.
Derivado de lo anterior y a manera de gua muy esquemtica entregaremos unas
lneas que recorren el proceso de la exportacin:

S2ZID.10 DEI, MERCADO

141

estudio del mercado objetivo


Estudiar el mercado objetivo implica analizar los mercados potenciales para un producto, sus condiciones y exigencias. La investigacin debe ser rigurosa porque en gran
edicia depende el xito o fracaso de la exportacin. Cubre las siguientes etapas:
Preseleccin de pases13
- Destino actual de las exportaciones.
Afinidad cultural y comercial.
Preferencias arancelarias.
Pases competidores
- Disponibilidad de transporte.
Seleccin del mercado
Informacin del mercado

Autoevaluacin de la empresa
La empresa que emprende proyectos de exportacin deber conocer y valorar las
fortalezas y debilidades desde diferentes puntos de vista:
Organizacional
Equipo directivo
Cultura organizacional
Poltica de personal.
Produccin
Proceso productivo
Tecnologa y estado del equipo
Procesos de control de calidad
Financiero

Evolucin financiera de los ltimos aos.


Sistematizacin y mtodos contables
Financiacin
Poltica de costos
Poltica de compras
Poltica de ventas
Producto

Descripcin detallada de los productos (incluyendo posicin arancelaria)


Caractersticas y atributos
Diseos
Normas tcnicas utilizadas en la fabricacin.
Empaque.
Volumen de produccin

13 Sistema de Inteligencia de Mercados

'DAN 10SE MIRANDA Mi p

142

1100 DEL MERCADO

- Capacidad instalada y efectivamente utilizada


- Costos de produccin
Mercado
- Anlisis del comportamiento de las ventas en los ltimos aos.
- Expectativas de los clientes con respecto a: precios, plazos de pago, asistrtcia tcnica, servicio posventa, tiempos de entrega, etc.
Canales de distribucin.
Principales clientes
Estrategias de promocin utilizadas.
Fortalezas y debilidades frente a la competencia.
Competitividad

Anlisis sectorial: como es el comportamiento del sector en el mercado il-cional con respecto a: crecimiento, exportaciones, importaciones, numero...
de empresas.
Posicin de la empresa frente a similares del sector.
Ventajas competitivas con respecto a: precio, calidad y diferenciacin'del.'
producto.
Flexibilidad ante el cambio.

Plan exportador
Resulta de vital importancia para las empresas o personas naturales que quieiah,.
exportar elaborar un juicioso y confiable plan exportador que le permita superar Ocios..
los condicionamientos y requisitos exigidos tanto a nivel nacional como en los pases
destino. Cualquier actividad que una empresa inicie, en .este sentido, deber basarse eri
exploraciones previas que permitan estructurar un plan estratgico de mercadeo inter-.
nacional. As corno es importante internacionalizar las operaciones, es igualmente fin
damental que este proceso se adelante con cuidado, sin improvisacin, y con perspectiva
de largo plazo.
Objetivos: definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar las inversiq,.;
nes necesarias para ejecutar el plan y hacer el seguimiento correspondiente. Se .
plantean objetivos especficos definidos por mercados, por lneas, por etapas:,.
e

Estrategias:
Dirigidas a la empresa:
Costo (manejo de proveedores, eficiencia en el proceso de produccin
Servicio (tcnico o posventa)
Capital (adquisicin o modernizacin de maquinaria y equipo).
Recurso humano.
Dirigidas al producto:
- Calidad
Diseo
Empaque
Diferenciacin.
Dirigidas al mercado:

Precios (con respecto a la competencia)


Promocin
- Distribucin.
Bsqueda de clientes. Para la bsqueda de clientes se puede utilizar fuentes
indirectas como Directorios Generales y especializados, carteleras de oportunidades y fuentes de Internet. Adems de una lista de potenciales importadores
o distribuidores de su producto, es importante contar con informacin detallada de cada uno de aquellos pases con que se van a establecer vnculos
comerciales.
Mecanismos de acercamiento al mercado. Para lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales existen diferentes alternativas, tales como:
conseguir un representante, agente, distribuidor, mayorista, minorista; vender
al consumidor final; asociarse a travs de joint ventures, consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc. Estos clientes se pueden encontrar a
travs de contactos directos, participacin en ferias, ruedas de negocios y misiones internacionales.
Lista de chequeo. Siempre resulta til plantearse un sin nmero de interrogantes
para verificar si se est listo para emprender el proceso de exportacin, entre
otros:
Qu nivel de conocimiento se tiene sobre su mercado objetivo?.
Que requerimientos de calidad se exige?.
Qu requerimientos legales debe cumplir para penetrar en el mercado
externo?.
Cul es el nivel de riesgo?.
Qu innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos?.
Tiene capacidad de cumplir los compromisos en trminos de calidad, cantidad, oportunidad, precio y lugar?.
Cual es la meta con respecto a rentabilidad, volumen y participacin en el
mercado?.
- Necesita su producto sello ambiental?
Requiere alguna infraestructura fsica en el mercado objetivo?
A qu segmento de mercado se orientar?
Conoce la legislacin de registro de marcas y patentes en el mercado destino?
Qu caractersticas de diseo y presentacin tendr su producto en el mercado objetivo?
Qu tipo de intermediario utilizar para la distribucin?
Qu margen se conceder a los intermediarios?
Qu costos tendr en cuenta para fijar el precio de exportacin?
Qu precio al consumidor tendr el producto?. Ser competitivo?
Cmo promocionar el producto?
Qu antecedentes tiene los competidores?
Que tipo de cotizacin Incoterms utilizar?
Conoce los apoyos estatales para exportar? Sabe cmo utilizarlos?
- Tiene un plan de logstica internacional para la exportacin?
-

(.

144

JUAN JOS MIRANDA MIRAN

3.5.8 El mercadeo en los estudios de preinversin


Una de las preguntas que la mayora de analista de proyectos se hace es precisara.ente, hasta qu nivel de profundidad se debe desarrollar el estudio de mercado?. Sin dada
la mejor respuesta sera, hasta que est lo suficientemente convencido de la capacid ad
potencial del producto o servicio de conquistar las apetencias de cierto grupo significa=
tino de consumidores y certificar que stas se conviertan en ventas garantizadas peniue,
tiendo dimensionar los ingresos previstos en todo el horizonte del proyecto con alto.
grado de certeza.14
Vale la pena recordar que el propsito principal de cualquier estudio de preinversik
es dotar de elementos de juicios confiables sobre la bondad, pertinencia y oportunidd:
del proyecto a quienes tienen la responsabilidad de decisin, llmense stos propiet a
ros, inversionistas o consultores. Est claro que el resultado de un estudio de preinversin'.
constituye un antecedente esencial para ayudar al inversionista a tomar la decisin kle
llevar a cabo una determinada propuesta. Su carcter anticipado determina incluso; e
muchos casos, que la hiptesis puede ser equvoca o errnea, puesto que el xito depende
del comportamiento de otras muchas variables que condicionan al proyecto. De cul
quier manera la evaluacin sigue una serie de fases que tienen el objetivo primordial de.'
garantizar una reduccin de la incertidumbre, intentando convertirla en un riesgo rnedi:
do y controlado, El estudio de preinversin no garantiza el xito de la decisin, simple
mente disminuye el riesgo de equivocacin. No obstante, en muchos casos la propuesta:::
de inversin busca promover un proyecto de innovacin tecnolgica, donde el nivel de:
riesgo y por ende las expectativas de rentabilidad son muy altos, en donde los procesds:
de mercadeo convencionales, no aplican o son de poca utilidad.
Los estudios a nivel de perfil se suelen hacer con informacin secundaria, lo que.
descarta de principio cualquier intencin de estudio de mercadeo o marketing, Ya',
que este rigor est atado en alguna manera de su correspondiente "investigacin ce
mercado" que por su naturaleza supone la exploracin primaria, Si bien es cierto:
que los estudios a nivel de prefactibilidad trabajan algunas variables, en buena:e
parte sobre informacin primaria, tambin es cierto, que asumir los costos propios
de una investigacin de mercado y adems de los procesos de mercadeo, sin teni.
certeza de que el proyecto se har realidad, es un costo que pocos inversionistas:
suelen asumir. Cuando un estudio se lleva a nivel de factibilidad, con todos loS
gastos y disponibilidad de tiempo que ello implica, es por que en alguna forma las
hiptesis planteadas sobre su viabilidad tcnica y financiera se pueden corroborar,
en el sentido que existe un mercado suficiente y el producto o servicio cumple con.
requisitos de precio, presentacin, acceso y calidad que lo hace apetecible frente .
otros similares, y por ende garantice unos ingresos que remunere adecuadamente
las inversiones y los riesgos, y en alguna forma se tiene certeza sobre la ejecucin del.
proyecto. Es claro entonces, que solamente a la profundidad de factibilidad y con
nivel de certeza suficiente en cuanto a su realizacin, insistimos, se justifica iniciar
un proceso de mercadeo o marketing que permita validar los ingresos previstos y

14 Es preciso tener en cuenta el dinero y tiempo disponibles pera profundizar dicho estudio de mercado, y si su
importancia estratgica y magnitud lo amerite.

sraD10 DEL MERCADO

145

las estrategias para promover el bien o servicio e impulsar su penetracin


establecer
;f1-los deseos de los consumidores. Este es un proceso que se iniciar antes de la
tiesta en marcha y se extender durante todo el tiempo de operacin, quedando
rayado corno un costo de operacin o funcionamiento.

Si le concedemos a los estudios de factibilidad la misin de:


Verificar que existe un mercado insatisfecho y que es viable, desde el punto de
vista operativo, introducir en ese mercado el producto objeto del estudio.
Demostrar que tecnolgicamente es posible producirlo en la dimensin adecuada, una vez que se verific que no existe impedimento alguno en el abastecimiento de todos los insumos necesarios para su produccin.
Demostrar que es financieramente rentable y econmicamente conveniente llevar a cabo su realizacin.
Se deriva entonces que el estudio de mercado debe arrojar la informacin suficiente
Sobre las oportunidades que tienen los productos o servicios obtenidos de la operacin
del proyecto, de posicionarse o no en el mercado; de determinar y cuantificar la demanda
y la oferta del producto y contrastar si existe una demanda insatisfecha a la cual se
puede acceder, verificando la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado determinado. Se trata de estudiar el marco general en que se mueven las fuerzas de la
::competencia en el entorno que rodea el negocio en cuestin en que se pretende incursionar,
esto es, el mercado competidor formado en parte por las empresas que satisfacen la
husma necesidad y deseos de los consumidores con mayor o menor eficiencia, los proveedores de insumos, identificado corno mercado proveedor del proyecto, los intermediarios, es decir los diferentes canales de distribucin que acercan el producto hasta el
Consumidor y los propios consumidores, actuales y potenciales que pueden demandar
los productos o servicios. El atractivo de un producto depende de su competitividad, esto
es la capacidad que posee de capturar mejor que los competidores la demanda de los
compradores. Esta competitividad estar dada por el atractivo que presente ante la per' repeln de los consumidores, dada su diferenciacin y atributos (calidad y presentacin), y obviamente, su precio. A este nivel de factibilidad sera recomendable disear o
- proponer un proceso de marketing que facilite la penetracin y el impulso del producto
objeto del estudio.
Existen diferentes formas ya referenciadas sobre la manera de cuantificar el mercado: las regresiones y correlaciones elaboradas a partir de datos histricos, las comparaciones con situaciones similares, los ndices tcnicos sobre consumo, los modelos
economtricos. Tambin se puede incluir la investigacin de mercados, que se apoya en
la aplicacin de experimentos, la observacin de los consumidores potenciales en mercados de prueba o pilotos, la aplicacin de encuestas a una muestra representativa de la
poblacin para buscar argumentacin que permita validar o refutar una hiptesis determinada. La aplicacin de estos mtodos debe complementarse unos con otros, dado que
los pronsticos tienen su grado de incertidumbre, no obstante, en la medida que se haga
ms rigurosa su aplicacin y se utilice la potencialidad de los mismos, su confiabilidad
se incrementa.
Es oportuno en este momento precisar dos conceptos tcnicos que aportan luces sobre el tema: el "marketing estratgico" y el "marketing operacional", El marketing

146

JUAN JOSMR ANDdJ4rp,,:f

estratgico, tiene su fundamento en el anlisis de las necesidades de los individuos.v:d1


las organizaciones, en una visin de largo plazo. Su funcin consiste en seguir la .evalI
cin del mercado de referencia e identificar los diferentes productos y segmentos kW'
les o potenciales, sobre la base del anlisis de la diversidad de las expectativas a encaii-t4'
La funcin del marketing estratgico, es orientar a la empresa hacia las oportunidads
econmicas atractivas, es decir completamente adaptada a sus recursos y a su sabiel:,
hacer, su objeto es conciliar su bsqueda con la misin de la empresa, definir sus objeti.:
vos, elaborar una estrategia de desarrollo y velar por mantener un paquete o portafola:-.:.
equilibrado de nuevos proyectos acordes a su misin y visin. En efecto, si el proyecto
impulsado por una empresa existente, el marketing estratgico se constituye en t
tarea permanente y propia de su rutina y por ende se utiliza en los proyectos que s'
insinan como nuevas unidades de negocios. En tanto que el marketing operacional:1e
orienta a una gestin de conquista de los mercados identificados, en el corto y mediana
plazo, sobre la base de los atributos y ventajas controlables como precio, calidad, presea
tacion, volumen, logstica de distribucin y comunicacin, que constituyen los medi
tcticos. Su accin se concreta en alcanzar cuotas determinadas de ventas a partir:1
presupuestos autorizados y en la mayora de los casos, limitados. La funcin funclatteii
tal del marketing operacional consiste en vender, utilizando los medios ms eficacesaa
Ambas funciones del marketing estratgico y del marketing operacional, son corriple:
mentadas, una tributa a la otra y, por supuesto, no pueden definirse las acciones de uni .
sin establecer su interdependencia con la otra. La estrategia para el lanzamiento
producto nuevo, por ejemplo, depender, por supuesto, de la estrategia corporativa de.la.
empresa, de su misin y el mbito de actividad en la que esta se mueve, particularmente.
la posicin de su portafolio de negocios.

5111-n10 DEL MERCAD

: 3.:so Algunas acotaciones complementarias en torno al estudio de mercado

.::llado que los proyectos de inversin son la respuesta institucional (pblica y priva.cin ):a las necesidades econmicas y sociales de las comunidades, los analistas al abordar
estudio de mercado deben tener en cuenta:

Es una tarea del analista auscultar permanentemente el mercado para detectar


las preferencias y hbitos de los consumidores, con el fin de atenderlos con
polticas adecuadas en torno calidad, presentacin, precios, comercializacin y
promocin. El punto de la accin debe estar orientado hacia el cliente o usuario %
que cada vez exige ms y posee un grado mayor de racionalidad, informacin y
capacidad de negociacin.
El conocimiento y seguimiento de la economa nacional y de la regin especialmente en lo que respecta al fortalecimiento del sistema financiero, la
vigorizacin riel ahorro, el comportamiento de los principales indicadores
econmicos como la inflacin, la tasa de cambio, el costo del crdito, la poltica de devaluacin o revaluacin, el empleo, las tendencias de la inversin
- pblica, y los objetivos y estrategias de los planes de desarrollo, son datos que
no podr desconocer el analista de mercados. Adems, la promulgacin de
polticas gubernamentales, corno beneficios imputables a importaciones de
insumos o bienes de capital, las exenciones impositivas temporales para nuevas empresas que se ubiquen en determinados territorios, franjas de fronteras,
zonas francas, puertos, etc., constituye tarea permanente de los consultores y
analistas de proyectos.
Lo mismo que el estudio del comportamiento econmico mundial, como actitudes proteccionistas o aperturistas de los gobiernos, la globalizacin, la conformacin de bloques, que pueden estimular la realizacin de proyectos con
vocacin exportadora, constituyen ternas pertinentes a los expertos en
mercados.
Finalmente, la oportunidad de inversin que avala el crecimiento empresarial,
tiene su base en el estudio permanente del entorno.

3.5.9 Justificacin

Que el crecimiento de la poblacin se manifiesta en una accin progresiva en la


demanda; que el incremento de la esperanza de vida determina una mayor vi-
gencia de la poblacin como fuerza activa de consumo; que la poblacin econmicamente activa ejerce presin sobre la demanda de bienes y servicios; que la
poblacin infantil cada da toma mayor importancia en esa presin, por lo tanto
se precisa un tratamiento riguroso para el estudio de estas variables.

Por otro lacio, una de las herramientas modernas utilizadas para movilizar recurSas;e.
apoyos y coadyuvancias hacia un determinado proyecto es precisamente el documentd.:
denominado "plan de negocios" que surge necesariamente del rigor de los estudios.k
prefactibilidad y que se escribe recogiendo las principales consideraciones y anlisiSalli'
elaborados. Uno de los puntos que se espera encontrar en cualquier plan de negocij'y
que todo inversionista exigir, ser lo relacionado con el estudio de mercado y las - prt
yecciones vlidas de las ventas. All se deber ser explcito sobre el plan de mercadeo'ci
marketing de corto y mediano plazo, vale decir sobre la forma como se llegar a
consumidores o usuarios finales y los trminos en que estos optarn por seleccionar c
escoger el bien o servicio en cuestin, y los volmenes confiables de ventas que se pueda
derivar de esta eleccin.

A pesar de que la mayora de los proyectos en los sectores sociales se justifican plena...,
mente ya que estn orientados a satisfacer necesidades bsicas de las poblacioneS..
carenciadas, tambin es verdad que los recursos disponibles no son suficientes, por k.
tanto es preciso presentar argumentos que demuestren en forma categrica la decisie
tomada, teniendo en cuenta:

147

INTERROGANTES Y TEMAS DE DISCUSIN

La medirla en que el proyecto contribuya a solucionar el problema planteado.

1. Qu objetivos persigue el estudio de mercado.


2. Para qu sirve el estudio de mercado.
3. Ser til adelantar estudios de mercado de los insumos.

Quienes son los beneficiarios del proyecto y como recibirn sus resultados.

4.

Que relacin existe entre el estudio de mercado y los dems estudios del proyecto.

148

JUAN JOS MI nANDA

5.

Ser til determinar a qu mercado estar orientado el estudio: nacional, regia


nal, local o internacional.

6.

Que se puede esperar en un proyecto cuando la oferta supera a la demanda


lo contrario, Comente.

7.

Haga una descripcin lo ms completa posible del bien o servicio para cada ,un
de los siguientes proyectos.

Plaza de mercado de una localidad.


Centro de salud para un municipio.
Planta procesadora de frutas.
Terminal de transporte urbano.
Compaa de vigilancia privada.
Oficina de Asesores.
Empresa de transporte escolar.
Fbrica de confecciones infantiles.

8.

Indique tres ejemplos que permitan clarificar los conceptos de bienes de capital,.
bienes intermedios y bienes de consumo final.

9.

Para los proyectos sealados en el plinto 7, indique cules son las variables`.
relevantespara el estudio de la demanda.

10. Qu hiptesis podemos plantear en torno al mercado futuro de un determinada


bien, cuando nuestros estudios iniciales nos indican un ndice de crecimiento
poblacional en los 5 ltimos aos de un 2,5%, en tanto que el consumo apare
se ha incrementado en un 4% en el mismo periodo.
11. Si se conoce que la elasticidad precio de un determinado bien es 0.6, qu inre.;:.
mento se puede esperar de la cantidad demandada, cuando los precios decrecen
en un 5%?
12. Un grupo inversionista est interesado en montar una unidad distribuidora 0,
pescado de mar en la capital que est distante 400 Kms. de la costa. Haga un
diseo para el estudio de mercado correspondiente.
13. La empresa VERDE productora de alimentos est estudiando la posibilidad
de instalar una planta de procesamiento de verduras enlatadas. Ilustre la fonha
en que se adelantara el estudio de mercado correspondiente, tanto para los .:
productos corno para los insumos.
14. El alcalde del municipio Limpio est interesado en dar solucin al problenil..
de recoleccin y disposicin final de las basuras. Seale la forma como,:
dimensionara dicha necesidad.
15. A propsito de la Apertura Econmica muchas empresas han pensado en
ampliar su mercado ms all de las fronteras. Cmo organizara usted el estudiO
del nuevo mercado.

CAPTULO CUATRO

CONSIDERACIONES
TECNOLGICAS
.7.::713:111,17:1112W;
.

Uno de los aspectos que mayor atencin requiere por parte de los
analistas, es el estudio tcnico, que supone: la determinacin
del tamao ms conveniente, la localizacin final apropiada,
la seleccin del modelo tecnolgico, consecuentes con el comportamiento del mercado y las restricciones de orden financiero.
Todo el andamiaje financiero del proyecto, que corresponde a la
estimacin de las inversiones, los costos e ingresos adems de
la identificacin de las fuentes est montado en gran parte en el
resultado de los estudios tcnicos, independiente que se trate
de proyectos productivos o de inters social.

COSIDEMCIONES TECNOLOGICIS

151

El estudio tcnico adems, se encamina a la definicin de una funcin adecuada de


pr oduccin que garantice la utilizacin ptima de los recursos disponibles. De aqu se

CONSIDERACIONES TECNOLGICAS
no de los aspectos que mayor atencin requiere por parte de los analistas, es el
estudio tcnico que supone: la determinacin del tamao ms convenienteela
identificacin de la localizacin final apropiada y, obviamente, la seleccin del:
modelo tecnolgico idneo que sean consecuentes con el comportamiento del mercado, y:
las restricciones de orden financiero.
Todo el andamiaje financiero del proyecto, que corresponde a la estimacin de
inversiones, los costos e ingresos adems de la identificacin de las fuentes'est condicionado en gran parte en el resultado de los estudios, tcnicos. Por un lado, la seleccin.
del tamao ptimo es bsica para la determinacin de las inversiones y los costos . de
operacin, teniendo en cuenta las estimaciones futuras del mercado. Algunos proceses
tcnicos permiten el crecimiento modular de la produccin tomando como referencia
comportamiento de la demanda, de modo que el tamao se va acondicionando al creci:':
miento de sta; sin embargo, otros procesos no admiten esta modalidad y es preciSo, .
entonces, hacer grandes inversiones a pesar de que, en principio, su utilizacin no sea
plena. Por otro lado, la ubicacin final del proyecto es un factor que tiene notables repele
cusiones principalmente sobre los costos de operacin, y es preciso elegir entre varias .
alternativas, teniendo en cuenta los costos de transporte de insumos y productos, la:
disponibilidad de insumos materiales y humanos, vas y medios de comunicacin adecuados, disponibilidad y suficiencia de servicios pblicos, normas legales favorables,
etc. En consecuencia, salvo algunos proyectos para los cuales su ubicacin est predetele..
minada, el estudio de emplazamiento final debe ser objeto de amplias reflexiones en las
cuales se deben comparar entre s diferentes alternativas a la luz de los costos de insta-.
lacin y operacin, y otros factores pertinentes. Es importante insistir que la mayora de.
proyectos se insertan en algn territorio (no es el caso de los proyectos digitales o
virtuales), cuya ejecucin y operacin puede perturbar su entorno prximo. Los posibles
efectos nocivos que sobre la poblacin y el medio ambiente deben ser objeto de especial .
estudio y ponderacin, ya que existen zonas de la geografa especialmente frgiles y en
muchos casos irrecuperables en caso de acciones no controladas, durante la ejecucin
como durante la operacin.1

'despr ende la identificacin de procesos y del equipo, de los insumos materiales y la


.i6arl o de obra necesarios durante la vida til del proyecto. Vale la pena insistir que los
tudios de preinversin no son solamente un instrumento idneo para la toma de la
es
decisin de asignar recursos hacia un propsito determinado, si no que tambin especialmente en los niveles de pre y factibilidad, se constituye en un referente vlido e
insustituible para la gerencia durante la ejecucin del proyecto, de ah la importancia de
adelantar con singular rigor esta parte del estudio, que como lo habamos afirmado tiene
especial importancia en la definicin de trminos de referencia para la contratacin y
o rganizacin de los servicios de ingeniera, la asignacin de responsabilidades a los
grupos involucrados en las diferentes etapas, desde luego, el diseo y valoracin de los
contratos y el control de sus costos y tiempos durante el periodo de ejecucin.
: Tambin es importante en este punto identificar, en principio, los'modelos administrativos que se implantarn tanto en el momento de instalacin como durante la operacin del proyecto.2
As mismo, es til, la definicin de un cronograma de actividades en donde se deterMinen las principales fechas del proyecto, tales como: contratacin de estudios, compra
de terrenos y equipos, creacin del ente jurdico representativo de la empresa (sociedad
annima o limitada o de economa mixta, fundacin, corporacin, etc.), construcciones,
instalacin y montaje, hasta el momento de la puesta en marcha.
Este captulo hace referencia a las siguientes consideraciones de orden tcnico:
el tamao adecuado del proyecto
su localizacin

la ingeniera y obras complementarias


cronograma de realizacin.

4.1 TAMAO
El tamao del proyecto hace referencia a la capacidad de produccin de un bien o de
la prestacin de un servicio durante la vigencia del proyecto.

4.1.1 Capacidad del proyecto


Desde un principio es importante definir la unidad de medida del tamao del proyecto que permita dimensionarlo y compararlo con otros similares. La forma ms utilizada
es establecer la cantidad de produccin o de prestacin del servicio por unidad de tiempo; si se trata, por ejemplo, de una fbrica de telas sera, entonces, el nmero de metros
producidos en un mes o un ao; si de un hospital, el nmero de camas disponibles; de un
banco, la magnitud de las transacciones diarias; de un supermercado, el nivel de ventas
al da, etc. Existen, adems, algunas medidas que permiten complementar la apreciacin
del tamao del proyecto, pueden ser entre otras: el monto de la inversin asignada al

En cualquier ubicacin geogrfica podemos identificar dos componentes expuestos: el natural (fisicobitico) y el
social. En el componente fsico encontramos los recursos tierra, agua, aire y minerales, El componente biotico es
la flora y la fauna. Y el hombre y su entorno econmica y social.

2 Es de tal importancia este tema que para cubrirlo dedicaremos un captulo completo,

JUAN

152

rosa MIRANDA MIRANDA:

proyecto, el nmero de puestos de trabajo creados, el rea fsica ocupada, la participa.


clon en el mercado o los niveles de ventas alcanzados, entre otras.
Por otro lado es til aclarar ciertos trminos con respecto a la capacidad del proyecto
podemos distinguir tres situaciones:

Capacidad diseada: corresponde al mximo nivel posible de produccin o de presta.


cin del servicio.

Capacidad instalada: corresponde a la capacidad mxima disponible permanentement e


Capacidad utilizada: es la fraccin de capacidad instalada que se est empleando..En la medida en que se pueda penetrar al mercado y se mejore la eficiencia empresa.
rial, se ir incrementando la capacidad utilizada hasta llegar al tope dado por la capa
dad instalada. Por otra parte, el diseo tcnico podr permitir, si las circunstancias lo,
ameritan, una utilizacin temporal de las instalaciones o equipos por encima de la capa::
cidad instalada, o por el contrario un empleo fraccionado del mismo.
Cabe anotar, tambin, que el tamao del proyecto es preciso dimensionarlo, adems
de los niveles de produccin por unidad de tiempo, por el nmero de turnos cliarios,y
tambin por el nmero de das de trabajo al ao. Esta clarificacin es bien relevante,
puesto que los costos laborales, como los criterios de depreciacin pueden afectar not
blemente los ndices de bondad o rentabilidad del proyecto.

4.1.2 Factores condicionantes del tamao del proyecto


Al definir la magnitud del proyecto es preciso adelantar algunas consideraciones n
torno a: la dimensin del mercado, a la capacidad financiera de los promotores del
proyecto, a la disponibilidad de insumos, a la existencia y eficiente suministro de servi-:
cios pblicos, a la situacin del transporte, a aspectos de tipo institucional (legislacin,
poltica econmica, a planes de desarrollo, programas sectoriales, regionales o locales
a la capacidad de gestin, a la localizacin del proyecto, etc.
Siempre que se trate de establecer el tamao ms adecuado de un proyecto se deber :
apelar a la informacin disponible en torno al mercado, al proceso productivo, a la:
localizacin, a la disponibilidad de insumos, tambin al volumen de productos sirnila
res que se importen, y otros factores que sern considerados ms o menos relevantes
dependiendo del proyecto de que se trate; de todos modos, a la dimensin definitiva se
llegar mediante un proceso de aproximaciones sucesivas.

Tamao del mercado: La magnitud del mercado y la tendencia prevista para el


horizonte es uno de los aspectos que es preciso considerar al' estudiar el teme
del proyecto; por lo tanto nuestra preocupacin en torno a la estimacin del .
tamao ms apropiado debe descansar en el estudio del comportamiento de la
demanda proyectada en su relacin con el ingreso, con los precios, con los cap.
bios en la distribucin geogrfica del mercado, con la: movilidad, distribucin
geogrfica y la estratificacin de la poblacin y, obviamente, con respecto a los
costos unitarios propios del proyecto. .
La consideracin de este criterio nos permitir estimar inicialmente algunas alternativas de tamao, calificadas en grueso como grande, mediano o pequeo (cuantificado
segn rango de produccin esperada, o el nmero de operarios empleados, o la magni

CONSIDERACIONES TECNOLGICAS

153

cid de la inversin), que posteriormente se estudiarn con ms detalle a la luz del corr;
tandento de los costos unitarios, y de otros factores limitantes como la capacidad
tcnica y de gestin y la disponibilidad de recursos financieros principalmente.
A pesar de tener un conocimiento claro de las tendencia del consumo observado en el
de mercado se suele presentar un dilema en torno al tamao del proyecto: o se
tudio
es
isea
teniendo
en cuenta una tendencia futura creciente y soportar por un tiempo una
d
opacidad ociosa que conspira contra su eficiencia; o programar un crecimiento paulatino de las inversiones al ritmo del crecimiento del mercado. Esta opcin que suele presentarse como atractiva por minimizar los riesgos de inversin, no siempre es posible
por la carencia de modelos tecnolgicos flexibles o por los menores ndices de rendmiento unitario dado por niveles bajos de produccin o de prestacin de servicios.
En algunos proyectos del sector pblico, como el suministro de agua potable, el tamao suele definirse inicialmente en la medida de la demanda insatisfecha, sin embargo,
teniendo en cuenta consideraciones de orden tcnico y financiero, se puede ofrecer el
servicio por etapas previendo un crecimiento modular hasta copar la demanda total.
.: Dado que el estudio de mercado posibilita el conocimiento de la demanda futura, se
puede adelantar un anlisis combinado de sta en funcin de los costos unitarios; el
tamao ms adecuado ser aquel que determine mnimos costos y que, a la vez, tenga la
capacidad de atender el crecimiento de la demanda. Para aplicar este criterio se necesita,
conocer con algn grado de detalle la estructura de costos, que quedar definida ms
adelante al presentar el estudio financiero del proyecto.
.or

Tamao, costos y aspectos tcnicos: Tal como lo habamos anotado los costos de
un proyecto estn estrechamente ligados a la definicin del tamao. Si la capacidad de produccin se incrementa, los costos fijos unitarios decrecen y por lo
tanto los costos unitarios totales, adems se pueden manifestar economas de
escala que mejoran la relacin tamao - costo.
Por otro lado, existen procesos tcnicos que resultan eficientes solamente a niveles de produccin mnimos, por lo tanto, de no encontrarse opciones tcnicas
alternas, ser preciso ponderar otros factores como mercado y capacidad financiera, es el caso de una fbrica de cemento cuyos costos fijos de operacin altos
se deben compensar con un volumen adecuado de produccin. En el caso de
proyectos hoteleros, por ejemplo, la magnitud de la inversin debe acondicionarse
a los flujos estacionales de turistas y buscar compensaciones de ocupacin a
travs de planes llamativos orientados hacia otra clase de clientela, como las
convenciones de negocios, los simposios profesionales, etc.

Disponibilidad de insumos y servicios tcnicos: La produccin de cualquier bien


o la prestacin de cualquier servicio requiere de la disponibilidad de cierta cantidad y calidad de insumos que se reciben a determinados precios. El estudio de
mercado de insumos nos indica la magnitud de las necesidades de los mismos
y la capacidad real de los proveedores para atender la demanda tanto de la
competencia como la propia. Es bien importante dimensionar el mercado de
insumos y asegurar el suministro permanente de los mismos en trminos de
precios, calidad y cantidad. La estacionalidad propia de las cosechas es el punto de referencia ms importante para el montaje de una agroindustria, por

154

JUAN

JOS MIRANDA MIlt;

ejemplo, pues se debe verificar con rigor la suficiente oferta de insumo bsiCO:e
todas las pocas del ao, o la disponibilidad de una capacidad de almacela
miento y conservacin que le permita atender adecuadamente a su clientji
Muchos procesos industriales utilizan una o varias materias primas import:
das lo que supone una adecuada sincronizacin entre el proceso de corniSr.a
transporte, importacin (cuando sea requerido) y almacenaje y la programa. dQ
de la produccin. Es obvio que el analista de proyectos debe tratar de conciliaCS'
capacidad de produccin del bien o servicio, al determinar el tamao,
suministro garantizado de todos y cada uno de los insumos necesariosall
insumos no hay produccin.

cosruz mero ns TECNOLGICAS

acin
lizN
diLoIaZeAloCcIaO
tuA
I, esC
2ELO

se orienta a analizar las diferentes variables que determii ri .el lugar donde finalmente se ubicar el proyecto, buscando en todo caso una mayor
utilidad o una minimizacin de costos.

l estudio de localizacin comprende niveles progresivos de aproximacin, que van


desde una integracin al medio nacional o regional (macrolocalizacin), hasta identificr u na zona urbana o rural (microlocalizacin), para finalmente determinar un sitio
preciso.

Por otro lado, la disponibilidad y calidad de los servicios pblicos de agua..


alcantarillado, energa, telfono, gas, etc. debe ser juiciosamente ponderada.
definir el tamao de cualquier proyecto.

PROCESO DF LOCA LIZAC ION

Tamao y localizacin: La distribucin espacial del mercado de productwe


insumos, adems de la importancia de los costos de distribucin, hacen que la..
determinacin del tamao est relacionada en forma significativa a la ubicacin
final del proyecto. Derivado un tanto de la dispersin geogrfica de la demanc,
para ciertos proyectos, se fracciona la empresa en unidades ubicadas estratgl-::
camente, es el caso de las cadenas de almacenes y restaurantes, donde ca
unidad es autnoma en la prestacin del servicio pero dependiente de una Qu'anizacin matriz.
o Tamao y financiamiento: Cuando la capacidad financiera est por debajo del'
tamao mnimo posible, el proyecto no ofrece ninguna viabilidad y debeser
objetado o, por lo menos, replanteado. Pero si los recursos financieros permiten
seleccionar entre varios tamaos alternos, se precisa escoger aquella escala (pe
garantice costos mnimos, obviamente teniendo en cuenta las restricciones del
mercado.
.
Cuando coexisten restricciones financieras temporales, vale la pena estudiar reiterae
mos, si los procesos tcnicos lo permiten, su desarrollo por etapas.
Resumiendo, inicialmente se presenta una gama amplia de alternativas de tamao,
que parten de consideraciones en torno a la magnitud del mercado, y que luego se van
reduciendo a medida que se examinan aspectos relativos a los procesos tcnicos, a la
inversiones necesarias, a la capacidad de gestin, a la localizacin y tambin con respeCto a la estructura de costos del proyecto.
En consecuencia, la capacidad del mercado dar una primera orientacin con respecto al tamao, ya que si la demanda es pequea, solo se podr pensar en una solucin.:
acorde; por el contrario, si la demanda es alta surgirn diversas alternativas de tamao,
que ser preciso analizar a la luz de otros factores de orden tcnico, financiero o locativa...
Si despus de estudiar estos factores persisten algunas alternativas de tamao ser nece
sario someterlas a pruebas de costos mnimos.
Por lo tanto, si se llega a este rigor en el proceso selectivo de tamao, es necesario
entrar, con los estudios financieros pertinentes, a aplicar anlisis de sensibilidad con
respecto a los costos intrnsecos del proyecto, y elaborar tablas comparativas de rentabilidad de las diferentes opciones de tamao.

155

INTEGRACIN AL MEDIO
NACIONAL O REGIONAL
mArROLOCA UZA CIN

CR.ITERIOS
COSTO DEI. TRANSPORT
DISPON(1111,/DA I) I F. Ir:SU/00S
PRECIO:: Oil INSIINI OS
13`Ivomi.suliertsA DISPoNlin.e
cosInelos es u E STO, \
CONDICIONYS DELCLINIA
I'MATICAS.1)1)KSARROLI.0

4MICROLOCALIZA CLON

CRYITRIOS
c<wco,:uml...uzios
IllEclo 1)5 11., \ TIERRA

A 1.:I.E.RNAT IVA
A MI:11N

ns II

LOCALIZACIN I

LOCALIZACIN N

LOCALIZACIN DEFINITIVA

Dependiendo de las particularidades de cada proyecto, su localizacin puede ser


objeto de detallados y prolijos estudios o, por el contrario, sta puede ser predeterminada
espontneamente, ya que en muchos casos la razn misma del proyecto es el resultado
de una ventajosa ubicacin; como en el caso de las explotaciones de carbn o nquel; en
consecuencia, hay muchos proyectos para los cuales se evidencia su localizacin y no es
preciso hacer estudio alguno en este sentido.
Contrario a lo anterior, y para la gran mayora de los proyectos, el estudio de su
ubicacin final tiene un alto grado de sensibilidad con respecto a los resultados financieros y socioeconmicos del mismo. En efecto, la decisin de localizacin de un proyecto
tiene repercusiones de orden econmico, social y ambiental de largo plazo, por lo tanto
su estudio supone un anlisis integrado con las otras variables del proyecto, tales como:
mercado, transporte, polticas de estmulos, restricciones financieras, etc.
Por esta razn es aconsejable lograr lo ms pronto posible una visin global del
proyecto, que permita conocer, as sea en forma preliminar, los diferentes aspectos y
adelantar algunos supuestos bsicos sobre su comportainiento. Si, en principio, establecemos como resultado de algn estudio preliminar el comportamiento del mercado (ex-

156

LIAN JOS MIRliNDA

portacin, consumo nacional, consumo regional o local); si conocernos qu insumesase


necesitan y dnde estn ubicados y si, adems, tenemos una buena informacin sobre
geografa sectorial o local, podemos identificar opciones alternas de ubicacin que Cura
plan ciertos requisitos mnimos.
Por razones de orden poltico, econmico o social, los organismos gubernamentales
encargados de la planeacin suelen privilegiar algunas zonas para el desarroll 4.,
determinadas actividades, buscando orientar las inversiones hacia ciertas regiones riie::
diante mecanismos de estmulos fiscales, tributarios o tarifarios, entre otros, imptilsancl
as el crecimiento regional a travs de los llamados polos de desarrollo. Estos factoil.:
pueden constituirse, en algunos casos, en motivacin inicial para el establecimiento de.:.
ciertos proyectos.3
Por otro lado, los inversionistas privados tratan de buscar condiciones favorables
existentes en trminos de servicios pblicos, infraestructura de transporte y comunid,.
cin, suministro adecuado de materia prima, que le permita mejorar se relacin inver.:
sin/rendimiento.
En consecuencia y dependiendo de cada proyecto en particular, se debern estnclir
las diferentes opciones ponderando a discrecin cada uno de los factores consideradol:
relevantes para efectos de ubicacin.
Las variables consideradas en cualquier nivel de aproximacin se suelen llamar far-;
zas localizacionales y las podemos jerarquizar en tres categoras:
1. Los costos de transporte tanto de insumos como de productos.
2. La disponibilidad de insumos y sus condiciones de precio.
3.

Otros factores, tales como:


condiciones de orden fiscal y tributario.
existencia suficiente y adecuada de infraestructura (vas, energa, comunicaciones, eduCacin, salud, etc.)
O polticas de desarrollo urbano o rural.
condiciones generales de vida y seguridad.
condiciones meteriolgicas (temperatura, humedad, etc.)
O precio de la tierra.

El transporte que depende en gran parte de la distancia a las fuentes de abastechnienl:


to o al mercado, y su relacin peso-volumen suele ser una variable de gran relevancia'
la estructura de costos, por lo tanto una ubicacin que minimice este factor ser llamativa:
para el proyecto. La naturaleza propia de cada producto determinar la conveniencia Cle
ubicarse cerca de la fuente del insumo principal o alternativamente en proximidades del
consumidor final. Los procesos extractivos de minerales pesados nos ilustran el primer
caso, en tanto que las empresas de comercializacin de productos de consumo final::
pueden ejemplificar el segundo.

3 Los POT (Planes de Ordenamiento Territorial) determinan pautas sobre el uso dei territorio. Se constituyen en
factores relevantes en el momento de ubicar un proyecto.

oNSZOrRACIONES TECNOLGICAS

El a bastecimiento oportuno y suficiente de los insumos ms utilizados en el proceso


e transformacin, adems de la confiabilidad en los sistemas de apoyo, tales como los
servicios pblicos de agua potable, electricidad y comunicacin, deben ser uno de los
:factores que mayor estudio amerite por parte de los analistas. Las disposiciones legales
las consideraciones polticas que determinan limitaciones o estmulos, adems de las
, condiciones de vida y la infraestructura disponible son otros factores que no deben
escapar al estudio de emplazamiento definitivo, adems de las perturbaciones que se
puedan presentar sobre los sistemas ambientales durante la ejecucin u operacin del
I lece'sot'udio de la ubicacin de un proyecto supone, en principio, la existencia de varias
alternativas posibles, que sern calificadas teniendo en cuenta la importancia relativa
de cada uno de los factores anteriormente reseados, considerando las circunstancias
especficas de cada proyecto. El nivel de profundizacin del estudio determinar el grado de precisin en la ubicacin. As, si se trata de un estudio de perfil ser suficiente
ubicar la zona en donde se localizar el proyecto (macrolocalizacin), pero si el estudio
.es de factibilidad ser preciso abundar en detalles que, como la calidad de los servicios
pblicos, el precio de la tierra, los costos de transporte, etc. determinan su
Microlocalizacin.
Por ser una decisin permanente y con efectos a largo plazo, el estudio debe adelantarse con suficiente seriedad y ponderacin, ya que cualquier error cometido en la
rnacrolocalizacin no puede ser enmendado as sean muy satisfactorios los estudios de
microlocalizacin.
., Para efectos de la ubicacin final de un proyecto se conocen mtodos que combinan'Clo factores cualitativos y cuantitativos, permiten estudiar y evaluar las diferentes opciones. Por un lado se listan los factores que se consideran relevantes y se les asigna un
puntaje que en alguna forma mide su importancia relativa, por otro lado se identifican 2
o 3 alternativas que sern calificadas con base a esos factores. Finalmente cada alterna:Uva arrojar un puntaje que junto con criterios cualitativos determinarn el emplaza, miento definitivo.
Vale la pena anotar que la localizacin depende de las caractersticas tcnicas y
econmicas de la empresa que se vaya a establecer (productora, o transformadora de
.bienes o prestadora de servicios), que determine condiciones que la diferencian de las
dems. La localizacin final de una planta puede presentar limitaciones en la flexibilidad de la operacin, en el mantenimiento y en la administracin de la misma, limitaciones que fijan su actividad y hacen muy poco posible e conveniente un cambio posterior
en cualquiera de dichos factores.
La modalidad del proceso establece de por s limitaciones en las posibles localizaciones de la planta. Por ejemplo, la necesidad de una mano de obra calificada
puede originar la escogencia de una regin determinada y la exclusin de otras. As
mismo las facilidades de transporte y el suministro de materias primas pueden llegar a tener tan grande significado que hagan determinante una zona especfica para
dicha localizacin.
El estudio para la localizacin de plantas de cualquier industria puede hacerse en
tres etapas principales:

158

<>
o
o

JuAN Jos AilrizAzybA M,i;r

'oi

.'rArsioazitc

Seleccin de la regin (integracin al medio nacional)


Escogencia de la localidad dentro de la regin.
Eleccin riel sitio exacto dentro de la localidad.

4.2.1 Proximidad y disponibilidad del mercado


El mercado, o sea la localizacin de los potenciales compradores, usuarios o beriI:
arios, es un factor de importancia y de inters decisorio que debe ser considerad de.
manera especial en la localizacin de un proyecto. Dependiendo del producto o servicid,:
el mercado puede estar concentrado (una planta industrial, una oficina pblica)
pliamente disperso o lineal (carretera, oleoducto, ferrocarril). Si est concentrado, el fle
tor mercado puede influir en su localizacin, desde luego cerca de esa concentracin. Piiu
el contrario, si est disperso, la influencia del mercado pierde importancia en su
zacin. El peso relativo de los factores de proximidad y aprovechamiento del mercado'l
depende exclusivamente del tipo de industria, negocio o servicio que se desee establecer:.
Por ejemplo, la presin para localizar una planta en la cercanas de su mercado es muy'
importante cuando el producto es de carcter alimenticio (panadera, lechera); o cuando
se trata de un servicio (lavandera, centro de mantenimiento), o cuando la habilidad
profesional tiene importancia (fotografa, ptica, etc.). Tratndose de una planta de prb,:.
ceso, la cercana del mercado tiene una gran influencia, ya que se evitan costos adicio:
les de transporte que pueden llegar a ser bien significativo. Sin embargo, la tcnica:de
transporte a travs de oleoductos, gasoductos o poliductos, hacen que la importancia de..
este elemento no sea determinante en la escogencia de la regin. Puede aceptarse que la
naturaleza del producto, su mercado y ms especificamente su forma, dimensiones, peso
y an su tipo de empaque para su distribucin, determinan una influencia directa en la..
localizacion de la planta.

4.2.2 Proximidad y disponibilidad de materias primas


De acuerdo a las caractersticas de los productos que se vayan a manufacturar,
localizar la planta cerca de las materias primas o en las vecindades del rea de merca
do de los productos terminados, es una decisin estratgica bien importante. La ubicar
cin de las materias primas es esencial para determinar la localizacin de una plarita
Algunas industrias por la naturaleza de su proceso, estn forzadas a localizar
plantas cerca de las fuentes de materia prima. Un caso tipo es el de la industria del
acero, que ha construido tradicionalmente sus plantas cerca a las minas de carbn, ya
que emplea este material en grandes cantidades; a pesar de que nuevas tecnologas::
para la refinacin del acero han eliminado en buena parte la necesidad de cercana de
dicho material.
La influencia de la proximidad de la materia prima en la localizacion de la planta, se
puede resumir:
a.

Cuando una materia prima es utilizada en el proceso sin prdida de peso, la


planta se localizar necesariamente en cercanas de la fuente.

b.

En caso en que la materia prima pierda peso en el proceso, se puede localizar en


sitios no lejanos a la fuente.

iTECNOL:C:
0

159

C 11( on hay limitacin para la consecucin de las materias primas en forma


adecuada y econmica, es conveniente localizar la planta cerca a la zona de
mercado.
por otra parte si se trata de una industria que deba manejar materias primas pesadas, o
Ig randes cantidades, es aconsejable escoger un sitio prximo a la zona de suministro que
reduzca el costo del transporte, y si los materiales son importados sera deseable su locali- (,
7ac jon cerca a un puerto, un aeropuerto, carretera o ferrocarril. En muchos casos el estudio
e la situacin de la materia prima debe preceder al anlisis de otros factores para la
o calizacin de la planta. El estudio y anlisis tanto del proceso como de los costos, debe/ n indicar los requerimientos mnimos de materia prima. Una vez que estas necesidades
son dirnensionadas, todas las alternativas de suministro de materias primas aceptables
debern ser estudiadas. Debe estimarse la necesidad de materia prima para todo el hori.zonte del proyecto, y desde luego la proyeccin de los costos de fletes de la materia prima.
vecindad del suministro de materias primas permite a la industria requerir de una
'menor rea de almacenamiento, con las favorables implicaciones financieras que ello representa. Cuando se trata de la utilizacin de materias primas esenciales como la energa,
agua, servicios bsicos, etc. tambin debe hacerse el correspondiente estudio.

4.2.3 Medios de transporte


En los estudios de costos de operacin, el transporte de materias primas, suministros,
productos terminados y de personal, se convierten a menudo en un factor decisivo tanto
para la seleccin del sitio como para determinar la capacidad de la planta. Las facilidades de transporte y sus tarifas constituyen un factor de alta importancia en la localizaColn de plantas. En las industrias de plsticos, por ejemplo, que deben distribuir a varios
usuarios sus productos en muchos pequefos envos en un mnimo de tiempo, resulta
conveniente localizar la planta cerca de la mayor parte de los consumidores. Cuando se
trata de materiales livianos, su incidencia en la localizacin de la planta no es considerable. Pero si se piensa elaborar productos pesados o voluminosos, debe seleccionarse
un ptimo sistema de transporte, lo cual induce a sealar la ubicacin de la planta cerca
del mercado.
Comnmente el transporte ms barato pero ms lento es el martimo o el fluvial,
especialmente cuando se trata de cargas pesadas y de gran volumen, pero cuando se
trata de productos perecederos ser preciso utilizar otros modos de transporte. Teniendo
en cuenta las ventajas en trminos de costos del transporte martimo o fluvial, y dependiendo del producto y de los insumos de que se trate, es importante analizar la conveniencia de ubicarse en vecindades de aguas navegables. El transporte por ferrocarril
aunque ms lento, permite el embarque de grandes cantidades y mayores volmenes y
pesos. Los sistemas de transporte por carreteras suelen ser ms rpidos aunque con
costos mucho ms elevados. El transporte areo aunque ms costoso es ms rpido, y se
utiliza para mercancas de bajo peso y poco volumen, y desde luego mercancas de
consumo inmediato como flores, verduras y frutas. No obstante, la mayora de proyectos
apelan a transporte multimodal, es decir diferentes medios de transporte que se adecuan
a las necesidades del momento. Se destaca en forma especial la proximidad de la planta
a un puerto martimo o fluvial o a un aeropuerto, considerando que en esta forma es
posible solucionar un alto nmero de emergencias que seguramente se originarn durante

160

jUAN jOS MIRANDA 15412W

. aj4.

la construccin y operacin de la planta, como la consecucin de repuestos pa ra lol.


equipos crticos.
Se suele afirmar que el transporte multimodal ha facilitado la localizacin dlal.
plantas; esta afirmacin puede ser cierta cuando se trata de transporte de procict4..
livianos. Pero cuando se trata de productos e insumos pesados, la localizacin:deW
estar limitada por aquellas zonas que se encuentran en las vecindades de las materias:.:
primas y ojal servidas por un sistema ptimo de transporte.
Las crisis energticas que por diferentes razones se presentan cclicamente, ha detetz
minado el incremento de costos en los combustibles y por ende del transporte, Pork,
tanto este factor cobra cada da mayor importancia, en la ubicacin final de los proyectes:
:.
4.2.4 Disponibilidad de servicios pblicos
La industria se desarrolla principalmente en aquellas zonas donde se cuenta'..Con--
suficiente abastecimiento de energa y agua potable. Ninguna planta industrial podra
operar sin agua en cualquiera de sus usos; como medio de enfriamiento, a maneii4
prevencin contra incendios, como insumo insustituible en el aseo, o como insumo hl

co en las diferentes etapas del proceso. El suministro suficiente de agua para una reglen'
debe estudiarse en detalle antes de que esta haya sido seleccionada como alternativ.a4.
localizacin, Por lo tanto se precisa hacer junto con el estudio del proceso un anlisis
suficiente de las necesidades de agua tanto presentes como futuras.
La energa elctrica y el vapor estn presentes en todos los procesos industriales;
energa puede ser autogenerada en la planta o importarse de centrales o de sistenial:.
locales. Un procedimiento bien generalizado para grandes emplazamientos industri
les es producir energa en la misma planta, dejando la atencin de las necesidades.:
marginales de consumo, al abastecimiento a travs de sistemas interconectados. Antes'
de definir la localizacin definitiva de la planta, debe realizarse estudios sobre la canti..:,
dad de energa y la potencia necesaria para el funcionamiento ptimo, y estimar desde:.
luego el costo unitario de consumo (kw-hora). Vale la pena mencionar que el abasteci-:..
miento de energa por parte de distribuidores particulares puede ser poco confiable,..en.,
consecuencia para garantizar una operacin segura se debe pensar en producir la
ga que se necesitar para el proceso. Lo mismo sucede con el vapor que se suele producir:.
en la misma planta por intermedio de calderas, para luego ser utilizados en el funcionamiento de bombas y compresores. Por lo tanto se debe conocer la cantidad de vaper .;
requerido para la operacin de la planta y sus sistemas auxiliares.
El gas natural es uno de los recursos energticos ms baratos, en consecuenciaSei.
debe estudiar la posibilidad de utilizarlo en la medida que se pueda confiar en su opo.r .
tuno y adecuado suministro. Cabe anotar que si la planta se ubica lejos de las emprelas,
abastecedoras de gas natural podra enfrentarse con muchos inconvenientes ante inte-..
rrupciones frecuentes en el servicio, independiente de que ste sea transportado por.
tubera o en tanques o cilindros.
4.2.5 Influencia del clima
Las caractersticas del clima influyen en la eficiencia y en el comportamiento hum1'.
no. Para las regiones o zonas que se encuentran bajo estudio, es bien importante reunir.

,s.toemcioNes TECNOLGICAS

161

informacin histrica sobre el comportamiento del clima, temperaturas extremas, el gra-


'do de humedad, el nivel de las precipitaciones, la frecuencia de fenmenos como vientos,
;hu racanes, inundaciones, temblores, etc. Un clima muy fro o demasiado caliente afecta
la operacin de la planta y las oficinas administrativas, teniendo que utilizar procesos
auxiliares de vapor en el primer caso o aire acondicionado en el segundo. Las exigencias
, de china varan segn el tipo de industria
.

.2.6 Mano. de obra


A pesar de que las polticas de implantacin de salarios mnimos tratan de generalizarse en los pases de la regin, es preciso tener en cuenta el clima laboral y la disponibi:lidad de cierta calificacin en la mano de obra. En efecto, cada regin preseleccionada
para la localizacin de un proyecto debe ser estudiada en torno a la disponibilidad de
mano de obra, los niveles salariales (prestaciones sociales y sus correspondientes reglarnentaciones) y el grado de su calificacin, y desde luego mecanismos de entrenamiento
y capacitacin a corto plazo. Es bien importante garantizar una mano de obra estable y
calificada para todos los niveles operativos; y ms cuando se trata de labores poco agradables o peligrosas (trabajos de minera en socavn, plataformas martimas, escoltas de
personajes, etc.). En algunos proyectos cuando la mano de obra y sus prestaciones tiene
un alto peso sobre los costos totales, vale la pena preseleccionar localizaciones que
garanticen cargas salariales menores.
4.2.7 Otros factores

Con el fin de mejorar la relacin inversin/rendimiento, los inversionistas suelen


localizar sus empresas en zonas bien atendidas en trminos de servicios pblicos
(agua, luz, gas, telfono, etc.), de servicios de educacin, salud, recreacin, hospedaje,
comercio, etc.
Los megaproyectos de explotacin minera como carbn, aluminio, petrleo, o de
generacin de energa, o de pesadas infraestructura viales, lejos de los centros urbanos, se suelen instalar cerca de las fuentes de materiales principales, emprendiendo
desde luego, los desarrollos en instalaciones necesarias para atender las necesidades
de la comunidad laboral y sus familias; se emplazan con cargo al mismo proyecto,
para el suministro de agua potable e industrial, plantas elctricas, vas de acceso,
talleres, lo mismo que campamentos para trabajadores, tcnicos e ingenieros, escuelas,
hospital, almacenes, parques, restaurantes y todo aquello que sea necesario para su
plena convivencia durante la ejecucin temporal del proyecto y al algunos casos do: rante la operacin del mismo.
4.2.8 La microlocalizacin

Una vez que una regin ha sido escogida (macrolocalizacin), se comienza el proceso de elegir la zona y dentro de esta la localidad, para finalmente determinar el sitio
preciso (a nivel de factibilidad). Cabe reiterar que cuando el estudio se adelanta a nivel
de perfil con identificar la zona es suficiente para efectos de localizacin, La ubicacin
puede buscarse en las cercanas de las ciudades, en reas suburbanas que suelen tener
la misma calidad en los servicios pblicos, pero dotadas de mayores posibilidades de
seleccin y de expansin futura, aunque teniendo que asumir costos de transporte

162

JUAN JosE

Mnuivon

adicionales. Queda claro que la empresa debe ubicarse donde pueda utilizar al-I
naoo en forma mis conveniente las ventajas econmicas, tcnicas, geogrficas, d
ridad, de infraestructura disponible, y tambin, el aprovechamiento de ince s,e
ntiy,
fiscales y tributarios.

La planificacin de ciertas ciudades desafortunadamente no muchas, han preVist


creacin de ciertas zonas con todas las dotaciones necesarias y ventajas operativ .
el establecimiento de industrias, son los llamados parques industriales; o sitios
dos de servicios especiales para instalar "incubadoras de empresas de base tecna
ca"; y tambin la zonas con vocacin especfica como centros comerciales o Ceritol
de abastos,, en caso de mercadeo al por mayor; o lugares destinados a "terminaleS
transporte de pasajeros o carga"; adems los "planes de ordenamiento territorial." ci e tc
minan la prohibicin de ubicacin de alguna clase de industria o de comercio en zori.51:
residenciales, debido desde luego, a la contaminacin de olores, ruido,
ins
ridad, propios de esos emplazamientos.
La seleccin definitiva del sitio requiere el concurso de personal especializada', Uc
conozca perfectamente las necesidades, que puedan analizar las condiciones exiSteritq
tanto geolgicas, como topogrficas adecuadas, identificando las corrientes de agua-,..k
calidad, cantidad y caractersticas (fsicas, qumicas, bacteriolgicas, etc.), con el fin:.-d.
determinar el tipo de tratamiento y los costos comparativos con otras alternativas.

4.2,9 Lista de chequeo para la localizacin de un proyecto


A, Servicios

a.

Energa Elctrica
o potencia necesaria para atender las necesidades de consumo present`y
futuro;
calidad riel suministro (fallas, racionamiento);
tarifas por unidad de consumo;
empresa que suministra.
b. Agua
o diferentes fuentes disponibles;
capacidad para atender demanda presente y futura;
calidad del agua y necesidad de tratamiento posterior segn el uso (analisis.
fsico, qumico y bacteriolgico);
0 tarifas por unidad de consumo;
costo de tratamiento para diferentes usos.
c. Gas natural
o disponibilidad;
tarifas;
calidad de suministro.
Otros combustibles (carbn, aceite, ACPM, gasolina, etc.)
o necesidades presentes y futuras;
calidad del suministro;
o precios.

0'RACIONES TECNOLGICAS
0191".
ConlUniCaCiOneS

tipos de servicio (telfono, radiotelfono, fax, servicio celular, Internet, etc.);


calidad del servicio;
redes y lneas instaladaS y disponibles;
tarifas.

Facilidades de transporte
Transporte areo
capacidad y distancia de aeropuertos;
costo de fletes;
calidad del servicio.
Transporte martimo y fluvial
puertos martimos y su distancia;
puestos fluviales y su ubicacin;
calidad del servicio (tiempo, seguridad, etc.);
tarifas.
Transporte por carretera
e red vial utilizable;
tarifas (peajes);
calidad del servicio (tiempo, seguridad, etc.).
Transporte ferroviario
red vial utilizable;
tarifas;
calidad del servicio (tiempo, seguridad, etc.).

C. Condiciones de clima
a. Condiciones especficas del clima
rango de temperaturas;
humedad relativa;
intensidad y poca de lluvias.
Fenmenos naturales
tormentas, huracanes;
e inundaciones.
D. Consecuencias del proceso tcnico
a. Efectos del proceso sobre el medio ambiente
olor, ruido, humo, polvo, vibracin, inseguridad;

desperdicios slidos;
- disposicin final;
- costo de transporte;
- procesos de incineracin;
- usos alternos (rellenos, biodigestores, procesamiento tcnico, etc.);

desperdicios lquidos;

164

b.

JUAN JOS

- sistema de alcantarillado (caractersticas);


- descarga a corrientes o fosos;
tratamiento de desperdicios

prcticas comunes de disposicin final, mtodos y tarifas;


reglamentaciones existentes.

E. Caractersticas de la poblacin
a.

Poblacin total
contingente actual y su proyeccin;
densidad de poblacin (1(2, rural y urbana
0 estratificacin (sexo, edad, ingresos, etc.),
b. Poblacin econmicamente activa
agricultura;
O industria;
O comercio;
O institucional.
c. Disponibilidad de mano de obra
o calificada;
semicalificada;
no calificada.
d. Nivel salarial de cada categora

F. Infraestructura de servicios sociales


a. Capacidad de alojamiento
9
hoteles, residencias;
o casas en arrendamiento;
O planes de desarrollos urbansticos;
tarifas y precios.
b. Servicios de educacin y su capacidad.
9
escuelas;
colegios;
colegios vocacionales;
institutos tcnicos;
universidades.
nmero de cupos en cada institucin;
c. Servicios de salud
o puestos y centros de salud;
O servicios privados;
O hospitales regionales;
9 nmero de camas hospitalarias;
O nmero de mdicos por cada 1000 habitantes.
d. Centros de cultura y recreacin.
e. Servicios de polica y justicia.
f. Servicios de bomberos.

I tti
RANDA,lI

OOPPZlICIONES TECNOLOGICAS

165

Actividades econmicas en la zona


Industrias de extraccin.
Industrias metlicas.
Manufacturas de equipos y maquinaria.
Edificaciones y obras civiles.
Industrias de alimentos.
Fabricacin de frmacos.
Agroind u stria
Actividades de comercio (ofertas principales).

Indicadores econmicos
costo de la tierra.
Costo de la construccin.
Tasa de inters prevaleciente.
Poltica tributaria (impuesto a la renta, a las ventas, etc.).

Normas, reglamentos e incentivos


Normas relativas al uso de la propiedad.
Permisos y especificaciones de las construcciones.
Permisos para la construccin y operacin de plantas industriales y su ubicacin.
Planes de desarrollo urbano.
Incentivos tributarios y financieros.

J. Cuadro indicativo para calificar las diferentes alternativas de localizacin


de un proyecto
El punto de partida para la localizacin ms adecuada de un proyecto de inversin,
es conocer en detalle las posibilidades (ventajas y desventajas) cada una de las alterna: tivas; que sern calificadas segn criterios considerados como relevantes. (Aquellos cri:...terios que afecten igualmente a las diferentes alternativas, por no ser relevantes no se
tendrn en cuenta, si por ejemplo, el servicio de energa es igualmente eficiente en cada
'localidad, a pesar de ser necesario para el proceso tcnico, no es preciso considerarlo
como factor discriminante de calificacin para efectos de ubicacin).
Para ilustrar el procedimiento supongamos que un grupo de inversionistas est interesado en ubicar una zona cercana a la Capital, para instalar un cultivo intensivo de
flores con destino a la exportacin.
Los estudios preliminares han arrojado ciertos datos que pueden orientar a los expertos encargados de determinar la ubicacin definitiva:

166

JUAN JOS MIRANDA

91:RACIONES T ECNOL =AS

a. Se precisa un buen suministro de agua potable.


b. La energa elctrica es necesaria para ciertos procesos tcnicos complemeni
dos de conservacin,
c. El transporte hacia el pas de destino es por va area.
d. Se trata de un proceso intensivo en mano de obra.
e. El transporte hacia el aeropuerto es estratgico en el proceso de exportacin....
f. La inversin en terreno es bien significativa porque se precisa de un rea 314'
cientemente

g.

La calidad de la tierra determina en gran parte el nivel de productividad de la


empresa, y son altos los ndices de calidad exigidos por los coinpradores.

h. La coordinacin con los agentes externos supone un sistema de comunica


adecuado, sin embargo existe una oficina administrativa en el centro del .
Capital.

i.
j.

L a regin ha disfrutado en los ltimos aos de cierta seguridad social.


Los ndices de accidentalidad en las vas se han venido incrementando como
consecuencia del crecimiento del parque automotor.

Los datos anteriores han sido incorporados en el cuadro 1, que nos muestra la catifiI
cacin de cada una de las diferentes alternativas:
CALIFICACIN DE LAS ALTERNATIVAS DE UBICACIN
Factores de localizacin

l'untaje

Abastecimiento de agua
Servicio de energa
Calidad de servicio aeroportuario
Disponibilidad de mano de obra .
Distanda al aeropuerto
Precio de la tierra
Calidad de la tierra
Comunicaciones
Clima social
Seguridad vial

100
80
30
50
40
70
70
10
30
45

80
50
30
40
5
Q.
50
10
30
20

60
55
30
30
10
10
30.
10
20
15

25
30
50
60
10
20
20

TOTAL

525

375

270

370

70
55

De los clculos del cuadro anterior podemos extractar las siguientes conclusiones
a. Las condiciones de C resultan muy poco favorables para la instalacin del.
proyecto, por lo tanto se debe descartar.

167

Los puntajes obtenidos por F y 5 resultan muy similares, se recomienda entonc es introducir nuevos factores discriminantes y calificar de nuevo estas dos
localidades. (Descartando los factores: calidad del servicio aeroportuario, por
depender del aeropuerto y no de ninguna de las tres localidades, y seguridad
vial, porque los dos municipios han obtenido el mismo puntaje).
Si despus de esta nueva ronda resultare calificaciones similares se tendr que
apelar a criterios cualitativos, que permitan fijar el emplazamiento definitivo.
(La lista de chequeo ofrece un catlogo amplio de factores que eventualmente se
pueden considerar).
43INGENTERA DEL PROYECTO

El estudio de ingeniera est orientado a buscar una funcin de produccin que


ptimice
la utilizacin de los recursos disponibles en la elaboracin de un bien o en la
o
estacin
de un servicio. La tecnologa ofrece diferentes alternativas de utilizacin y
r
combinacin de factores productivos, que suponen tambin efectos sobre las inversioiieet. los costos e ingresos determinando efectos significativos en el proyecto.
La transformacin de insumos en productos mediante una tcnica determinada de
combinacin de factores corno mano de obra, equipo, insumos materiales, mtodos y
:pl'ocedimientos, constituye el proceso de produccin; en consecuencia, dependiendo de
la forma como se haga esa transformacin obtendremos distintos procesos. Condicionado a las caractersticas propias del producto, de los insumos empleados y de- las restricciones de mercado y financieras, se puede elegir entre varios tipos de proceso. Cuando
existe un diseo estable con cierta aceptacin y adems una gran demanda, la produccin en serie puede ser la ms apropiada, pues se pueden obtener economas de escala
con la consiguiente disminucin cle costos unitarios. Por otro lado, cuando se trata de
bienes de uso muy especializado la atencin por pedido puede presentar mayores ventaias.en cuanto calidad al dedicar la tecnologa disponible exclusivamente a ese rengln.
Por otro lado, podemos seleccionar entre diferentes formas de producir un mismcs
bien: existen tcnicas de produccin intensivas en capital que suelen estar acompaa- das de mayores inversiones pero con menores costos de operacin. En ocasiones y por
Tazones de orden social o por ventajas significativas en el costo laboral, se suele apelar a
tecnologas intensivas en mano de obra. Cabe anotar que si bien es cierto que la utilizaIcin estas tecnologas generan beneficios claros a corto plazo al disminuir la tasa de
desempleo, pueden tambin ocasionar retrasos en el desarrollo de los sectores productivos que los aleja ms de la posibilidad de competir en los mercados internacionales.
Una vez seleccionado el proceso adecuado se podrn deducir las necesidades de
equipo y los requerimientos de personal; adems, se podr establecer la disposicin de
planta y las necesidades de espacio fsico tanto para los procesos de produccin como
para las labores auxiliares. El proceso seleccionado determina tambin una estructura
de costos de operacin propia, que aglutina mano de obra directa e indirecta, insumos
principales y secundarios, costos de mantenimiento y las cargas por depreciacin.
La cuanta de las inversiones,, costos e ingresos, depender en gran parte del proceso elegido, ya que el tipo de equipo principal, como los equipos auxiliares, las herramientas, los puestos de trabajo, los vehculos de movilizacin interna, el espacio fsico

168

juAN JOS MIRANDA

ocupado, las reas de almacenamiento, de cargue y descargue, etc., sern diserial


para su funcionamiento armnico con base al modelo tcnico utilizado. En consecue
cia, las necesidades de inversin se determinan principalmente por el costo cle:16S
equipos y los requerimientos locativos propios de cada proceso y, dependiendo dlas
expectativas de mercado y obviamente de las restricciones financieras, habr qu e d.L.
poner adems de las medidas pertinentes en cuanto a la disponibilidad de reas di.
cionales para posibles ampliaciones futuras.
El proceso tcnico es una variable que est integrada a los dems estudios del proyec
to; tiene que ver, obviamente, con las caractersticas del producto y las exigencias d(
consumidor, lo mismo que con el mercado de los insumos requeridos para la producCi.it
Por otro lado, la seleccin del proceso est estrechamente vinculada con la definicin
tamao, teniendo en cuenta, como lo habamos anotado, las restricciones financieras
de mercado. Es claro tambin que los requerimientos propios del proceso productiVo
pesarn en forma significativa en la eleccin de la localizacin final del proyecto.
Aqu se relieva de nuevo la interdependencia de los diferentes estudios, porestl.
razn es aconsejable hacer en principio un planteamiento general a nivel de perfil;:
prefactibilidad con el fin de ir acoplando los distintos aspectos y precisando cada urio5
de ellos mediante aproximaciones sucesivas.
Con el fin de clarificar los alcances e importancia de la Ingeniera dentro del proyeet,
hacemos un esquema que recoge los elementos ms importantes:

A. Descripcin tcnica del producto o servicio


Se trata de describir en forma inequvoca el producto o productos o servicios obje'to:
del proyecto, indicando entre otras: su nombre tcnico, su nombre comercial, su compa::
sicin, la forma de presentacin (botella, caja, etc.), la unidad de medida (metro cuadra:
do, kg, galn, etc.), forma de almacenamiento y transporte, su vida til estimada, y todas:
las caractersticas que permita reconocerlo y diferenciarlo,
B. Identificacin y seleccin de procesos
Tal como la hemos sealado existen mltiples alternativas tcnicas para la prochc-,
cin de un bien o la prestacin de un servicio, por lo tanto se precisa que los analistas:n::
una primera aproximacin estudien, conozcan y distingan las diferentes opciones lo:
nolgicas que permitan seleccionar la ms apropiada, dada las restricciones de toda,
orden propias de cada proyecto especfico. El proceso escogido es objeto de un minucid;::
so anlisis para determinar sus fases principales, la secuencia entre las diferentes eta;
pas, los requerimientos de equipos, insumos materiales y humanos, los tiempos de'
procesamiento, los espacios ocupados, etc. La descripcin hace referencia a los equipas
de transformacin como a los sistemas complementarios de generacin o acometidas de
energa, agua, gas o vapor, empalmes ferroviarios o acceso a pas primarias o secunda:
rias, eliminacin de residuos, etc.
Tambin se deben indicar los productos principales, los intermedios, los subproductos;
indicando sus principales caractersticas de peso, tamao, unidad de medida y niveles
de produccin y, adems se deber indicar el tipo de desechos (slidos, lquidos, gaseo,
sos) y la forma de disposicin final, transporte y eliminacin.

090E1:ACIONES TECNOLGICAS

169

Esta descripcin en lo posible debe estar complementada con diseos, grficos,


cramas de flujo y todo aquello que permita un mejor conocimiento de la opcin tcniequipos
.a...sLceioisenteicidi::plenamente
de equipos el proceso se puede hacer un listado detallado de todos y
cada una de las mquinas y muebles necesarios para la operacin. Se debe consignar
ara cada equipo, entre otros, los siguientes datos: tipo, origen, marca, capacidad dise
nada, vida til estimada, garantas, consumo de energa y otros combustibles, personal
ne cesario para su operacin, espacio ocupado, caractersticas fsicas como peso, volunen, altura, etc. Resulta til determinar la naturaleza de nacional o importado de los
:equipos e instalaciones. El costo de los equipos derivados de las cotizaciones solicitadas
:.dar por resultado un primer presupuesto de inversiones, fundamental para comenzar
estructurar el flujo de caja.

p: Descripcin de los insumos


Lo mismo que con los productos se debe hacer una descripcin detallada de los
insumos principales y secundarios, indicando: nombre, unidad de medida, cantidad
necesaria, calidad mnima exigida, precio, forma de transporte y almacenamiento, lugar
d origen, etc. Es fundamental la distincin entre insumos nacionales, exportables e
importables (transables) para propsitos de la evaluacin econmica del proyecto.
Por otro lado es preciso detallar el personal que se emplear, su nivel de entrenamiento y calificacin y, el requerimiento de tcnicos y profesionales extranjeros.

E.Distribucin espacial
La distribucin en el terreno de las distintas unidades de operacin, movilizacin y
administracin, debe corresponder a criterios tcnicos, econmicos, y de bienestar que al
mismo tiempo que contribuyan a la eficiencia en la produccin, determinan condiciones
favorables a la convivencia en comunidad.
: Los arquitectos deben disear las edificaciones industriales y administrativas, con
las obras civiles complementarias tales como: bodegas, vas de acceso, caminos peatonales, cerramientos, estaciones de energa, tanques de agua y combustibles, parqueaderos,
:.zonas de recreacin y de reserva, acometidas de servicios, campamentos durante el perodo de ejecucin, etc. en armona con la naturaleza, el paisaje y las reservas ecolgicas.
F.Distribucin. interna
Cada uno de los muebles, maquinarias y equipos que participa en el proceso de
transformacin o de prestacin de servicio debe estar dispuesto en forma tal que garantice mejores condiciones de trabajo y seguridad, una adecuada utilizacin del espacio
disponible, una mejor movilizacin de los insumos, adeMs de una mayor eficacia en la
operacin que redundar, obviamente, en menores costos de produccin.
Dependiendo del nivel de profundidad que se asuma en la formulacin del proyecto se elaborar el estudio tcnico en forma coherente, en efecto, para el nivel de perfil es
suficiente la ingeniera conceptual, el nivel de prefactibilidad se puede atender con

170

JUAN JOS MIRANDA M'IRA;;,

ingeniera bsica y solamente para la factibilidad y diseo definitivo se justifica..w


ingeniera de detalle.

CoN 5

I9 ICIONES TECNOLGICAS
'

171

su:operacin rutinaria (cultura organizacional); por esa razn queremos aqu hacer un
kereatniento al tema que nos obligue en principio a buscar y aplicar esquemas tecnolacas adecuados que garanticen la competitividad.

4.4 LA ORGANIZACIN
Los analistas de empresas parecen estar de acuerdo en el sentido de que uno de lo'
mayores tropiezos que suelen encontrar en las organizaciones tiene su origen en un altd:
porcentaje en problemas de ndole administrativo. Resulta elemental, entonces, haaar::
esfuerzos conducentes a identificar el modelo administrativo que en mejor forma
amolde a los propsitos de la empresa. Cada proyecto de inversin presenta caracters.
ticas especficas que permiten determinar una estructura orgnica coherente con ks.
requerimientos propios de la etapa de ejecucin y de la etapa de funcionamiento. ,
Todas las actividades que se desarrollan tanto en la ejecucin como durante la
cien del proyecto deben ser programadas, coordinadas, y controladas por un ente admia.
nistrativo que garantice su objetivo; en consecuencia, la estructura organizativa que..se
disee para la gestin pertinente no solamente ser importante en trminos del logrod
esas metas, sino que tendr efectos en las inversiones y en los costos de operacin.'
4.5 CRONOGRAMA DE REALIZACIN
Al culminar los diferentes estudios tcnicos estaremos en capacidad de elaborar
"cronograma de actividadeS"5 en donde con alguna precisin se sealarn las prinCit:
pales actividades con sus respectivas fechas de realizacin.
En este crucigrama debern aparecer entre otras las siguientes actividades:
Realizacin de los estudios tcnicos y econmicos.
e Constitucin jurdica de la empresa.

o
o
o

Solicitud de permisos a las autoridades.


Negociacin y compra de terrenos.
Negociacin y compra de equipos.
Construcciones y obras civiles complementarias.
Instalacin y montaje.
Puesta en marcha.
.

4.6 GESTIN TECNOLGICA


Una de las caractersticas esenciales de la empresa moderna es el tratamiento explci,
Lo que le otorga a la "gestin tecnolgica" como parte fundamental de su estructura y de

El proceso de internacionalizacin de la economa que abre las puertas a la compe-

tencia tanto a nivel externo como en el mercado domstico, ha encontrado al grueso de


nuestra industrias nacionales de Amrica Latina en un estado de obsolescencia tecnol-

ira marcada y acompaada desde luego, de bajos niveles de competitividad, por lo


tan to ha sido preciso para muchas empresas el replanteo de sus estrategias a mediano
.E,ptaao involucrando la "tecnologa" como una de las variables fundamentales en sus
Manes de desarrollo. Con mayor razn las nuevas unidades empresariales (pblicas y
rivadas), teniendo en cuenta los desarrollos cientficos y tecnolgicos, la evolucin de
y las necesidades y la movilidad de consumidores y usuarios, debern ser
alolcs
diseadas utilizando tecnologas flexibles como punto de referencia obligatorio para
alcanzar siin nivel adecuado de idoneidad.
Un clima organizacional integral en el nuevo entorno empresarial que afecta a todos
los estamentos de la organizacin, que permita desarrollar actividades de planeacin
estratgica tecnolgica y actitudes de innovacin en todas las reas (administrativas, de
produccin, de apoyo, ventas, etc.), que impulse procesos de negociacin e informacin
tecnolgica, que auspicie el mantenimiento de grupos formales de investigacin y desarrollo, ser el punto de partida de una "gestin tecnolgica" necesaria acorde con la
Misin empresarial moderna. La tecnologa concebida como un conjunto de elementos
complementarios entre s que incluye mquinas, herramientas, productos, procesos, pero
adems, conocimiento y cultura organizacional, se manifiesta como un factor estratgico
para que las empresas (pblicas y privadas) obtengan las ventajas competitivas indispensables para operar en los mercados de bienes y servicios, domsticos e internacionales; donde acuden empresas caracterizadas por la creacin, utilizacin y aplicacin de
principios bsicos de solidez cientfica y desarrollos administrativos y de gerencia, que
supone desde luego para las nuevas unidades econmicas derivadas de los estudios
(perfil, prefactibilidad o factibilidad), la incorporacin y apropiacin de conocimientos y
tecnologas a nivel estratgico, tctico y operativo.
La gestin tecnolgica involucra una serie de retos que no pueden ser afrontados
utilizando enfoques convencionales para la resolucin de problemas, especialmente por
su carcter difuso, complejo y dinmico que involucra muchos actores y elementos, de
tipo tcnico, organizacional, informtico e institucional. Por lo tanto la capacidad para
desarrollar metodologas creativas e innovadoras para la solucin de problemas, para
conducir el cambio organizacional y para estimular el trabajo interdisciplinario de equipo, son elementos necesarios para colocar a las nuevas empresas en esquemas confiables
de competitividad.
En efecto, los gestores de proyectos tiene en este nuevo escenario la necesidad de:

4 Dada la importancia de la organizacin dentro de la formulacin del proyecto, dedicaremos un captulo completa
al tratamiento de este tema.
5 Las tcnicas convencionales derivadas de los diagramas de barras o Gantt suelen ser tiles y suficientes para...
presentar la programacin de cualquier proyecto a nivel de perfil, sin embargo, existen tcnicas ms sofisticadas en
diagramas de redes (PERT, CP1v1, LPU, etc.) y otros que tienen en cuenta la "teora de las restricciones", .
disponibles en paquetes de computador con capacidad para manejar simultneamente mltiples proyectos de
cierta complejidad con ms de 5.000 actividades.

e estudiar la posibilidad de incorporar nueva tecnologa que coadyuve al fortalecimiento de la estrategia competitiva de la empresa (telecomunicaciones,
microelectrnica, informtica, automatizacin industrial, biotecnologa, nuevos
materiales, etc.);
e
identificar las oportunidades y los riesgos que se derivan del uso de nuevas
tecnologas (evaluacin de tecnologas) con enfoque prospectivo;

172

I ttA N j OS MIRANDA MI

sugerir procedimientos para desarrollar capacidades gerenciales de planiff


cin, desarrollo, transferencia, negociacin, implantacin, adecuaciny,da
t acin de tecnologas innovadoras dentro de la nueva organizacin;

prever en todos los mbitos de la empresa el impacto de la utilizacin o no


nuevas tecnologas disponibles;
prever y estudiar los efectos del impacto tecnolgico sobre el empleo, las re
nes laborales y sociales, y sobre el medio ambiente.

INTERROGANTES Y TEMAS DE DISCUSIN


1. Qu puntos esenciales deben ser considerados al adelantar el estudio tcnko
para la instalacin de un hospital regional. En qu forma estn ligadosestol
aspectos con los dems estudios del proyecto?
Qu relevancia puede tener el tamao de un proyecto en los procesos tcnicos
empleados.
3.

Analice la siguiente expresin: "cualquier tecnologa comprobada se pulae,


emplear en cualquier proyecto, independientemente de su tamao."

4.

Se escucha con frecuencia la siguiente afirmacin: "entre dos proyectos igual:


Mente eficientes es ms aconsejable aquel que utiliza ms mano de obra'
Comente.

5.

Indique que unidad apropiada empleara para medir el tamao de cada uno
los siguientes proyectos:
0 Centro de acopio de productos agrcolas.
Terminal de transporte.
Servicio de diagnstico automotriz.
Hopital regional.
Empresa promotora de turismo.
Relleno sanitario.

6. La compaa de " Alimentos S. A." es una firma dedicada a la produccin.de


alimentos veterinarios desde hace algn tiempo.
Para el cubrimiento de su mercado en el occidente del pas ha decidido montaL:.
una nueva planta. La opinin de la junta directiva est dividida en torno a Os.:
formulaciones:
a. el grupo de los "optimistas" indica que es aconsejable hacer una inversin
lo suficientemente grande que pueda atender la demanda esperada par
dentro de cinco aos (100.000 tt/ao), as permanezca por algunos aos
ociosa parte de su capacidad instalada; el argumento central de este grupa
es que, dado el ndice esperado de la inflacin, los costos de las inversiones:
en un futuro sern mucho mayores y difcil de superar y, adems, que se
puede conseguir crdito externo pagadero a mediano plazo para financiar
la totalidad ahora.
b. El grupo de los "pesimistas" insiste en que no se tiene suficiente claridad
sobre la demanda efectiva en el futuro y que es posible a cort plazo dada la

Er1CIONES TECNOLGICAS

poltica de "apertura" encontrar nuevos competidores nacionales y multinacionales; por lo tanto, es aconsejable y la tecnologa lo permite montar
plantas modulares cuyo crecimiento de la produccin estar condicionada
a la respuesta del mercado. Adems, dicen ellos, la poltica de devaluacin
de nuestra moneda no variar en los prximos aos, pues precisamente la
"internacionalizacin de la economa" tender a proteger a los exportadores
para lograr posicionar con xito sus productos en el mercado externo, esto,
significa en todo caso que cualquier crdito externo que se contrate deber
soportar el costo de la devaluacin.
Analice los argumentos y disee su propia conclusin.
Cmo resultado de una poltica intensiva de exploracin petrolera en los ltimos aos y ante hallazgos significativos a nivel comercial, el pas se encuentra
frente a una circunstancia de gran produccin de crudo pero insuficiente capacidad de refinacin, lo cual conduce a una incomoda posicin de exportador de
crudo por un lado y por otro importador de refinados. La empresa estatal que
maneja la poltica petrolera ha decidido de tiempo atrs incrementar la capacidad de refinamiento del pas; surgieron entonces dos alternativas: La primera
orientada a favorecer la construccin de un gran centro de refinamiento equidistante de los yacimientos ms productivos. La segunda, aconseja montar tres
pequeas refineras distribuidas en la geografa nacional.
Qu informacin adicional necesitara usted para tornar alguna posicin al
respecto?
Superada la decisin de tamao descrita en el punto anterior, se nos invita a
reflexionar sobre la ubicacin final del complejo petrolero en el supuesto de que
se optara por la primera alternativa.
Qu consideraciones tendr Ud. en cuenta para determinar la localizacin de
dicho megaproyecto y cmo organizara su informacin para elaborar un docu-.
mento de recomendacin.
Describa el proceso tcnico para cada uno de los siguientes proyectos:
o Terminal de transporte urbano.
Matadero municipal.
o Supermercado.
o Galera de arte.
10. Indique cul sera el proceso tcnico apropiado para la operacin de un centro
de salud con capacidad de atencin diaria de 20 pacientes.
11. Disee el modelo tecnolgico para la operacin de un servicio de "recoleccin
de basuras" para un municipio de 23.000 habitantes en el casco urbano.
12. Cmo describe el proceso tcnico para el funcionamiento de una cafetera universitaria cuyo movimiento diario principal es el servicio de 700 almuerzos.
13. Seale los principales aspectos tcnicos de un servicio de una empresa que
sincroniza 150 vehculos al mes.
14. Elabore un cronograma para la instalacin de un colegio de bachillerato
tecnolgico.

174

1-1.14NJos} Ali RANDA AIIRAN

15. En un diagrama de Gantt (barras) seale las principales actividades pa


instalacin de un servicio automatizado de procesamiento de datos para.v,
empresa fabricante de muebles.
16. Los directivos de una empresa productora de pinturas han pensado 'i1
.
mente en trasladar sus instalaciones hacia alguno de los puertos marti
teniendo en cuenta que el 35% de la materia prima utilizada es importada;;}
adems porque desean ampliar el mercado externo de sus productos, pi.61.
chanclo los incentivos otorgados por el gobierno con ocasin de la polticade.
"apertura".

CAPTULO CINCO

LA. ORGANIZACIN

Indique los requerimientos de informacin para soportar el esttidi


correspondiente.
1 En cualquier ubicacin geogrfica podemos identificar dos componenre-I
expuestos: el natural (fsico bitico) y el social, En el componente fSi
encontrarnos los recursos tierra, agua, aire y minerales. El componentr
bitico es la flora y la fauna. Y el hombre y su entorno econmica y sOcial.;'
2 Es de tal importancia este tema que para cubrirlo dedicaremos un captild:
completo.
3 Los POT (Planes de Ordenamiento Territorial) determinan pautas sobre
uso del territorio. Se constituyen en factores relevantes en el momento:de
ubicar un proyecto.
4 Dada la importancia de la organizacin dentro de la formulacin d'el
proyecto, dedicaremos un captulo completo al tratamiento de este ternk.:
5 Las tcnicas convencionales derivadas de los diagramas de barras o
suelen ser tiles y suficientes para presentar, la programacin de cul:
quier proyecto a nivel de perfil, sin embargo, existen tcnicas
sofisticadas en diagramas de redes (PERT, CPM, LPU, etc.) y otros qui: ;
tienen en cuenta la "teora de las restricciones", disponibles en paqueteS:de computador con capacidad para manejar simultneamente mltiples'..
proyectos de cierta complejidad con ms de 5.000 actividades.

El cumplimiento de los propsitos del proyecto exige un


esfuerzo concertado de las diferentes personas o entidades
responsables de llevarlo adelante. El presente captulo lo vamos
a desarrollar en tres partes, el diseo de la organizacin que
tiene la responsabilidad de la ejecucin del proyecto en trminos
de calidad, oportunidad, dentro de un presupuesto y dejando
satisfecho a sus clientes, dentro de un formato flexible y
temporal. Es el modelo de "Gerencia de Proyectos". Por otro
lado, est el diseo organizativo que debe garantizar la operacin
y sostenibilidad del proyecto mediante un modelo convencional
de administracin de empresas.

acaNzAcioN

177

ti analista de proyectos desde la etapa temprana de la preinversin, debe buscar los


o lelos de organizacin idneos conducentes a garantizar en la mejor forma posible el
ua nsuceso de cada una de las fases bajo su responsabilidad, y coordinar con aquellos
:asi
u bien es cierto, no depende directamente de su diligencia si estn estrechamente

i 'actilados al proyecto2, y sus omisiones o excesos pueden repercutir en el comporta-

./.,to. de los diferentes procesos.

LA ORGANIZACIN
o son pocos los ejemplos que en diferentes pases se pueden exhibir con rei
cin a proyectos que no han cumplido su ciclo: hospitales que nunca
funcionado por que no se previ con juicio los costos de dotacin, vas que 6.:
son suficientes para descongestionar un parque automotor creciente, proyectos .cav.
iniciacin de operacin se prolonga muchos aos despus de lo previsto y obviarneritels
superando en costos tres o cuatro y hasta ms veces lo presupuestado, obras que nuca
se han utilizado por que no se consultaron las necesidades de la comunidad afectada
productos que nacen obsoletos por no tener en cuenta los desarrollos tecnolgicos, eteal
Aunque no es fcil sealar en donde se presentaron fallas, si podemos afirmar- con:.
cierta seguridad que en algn momento, ya sea durante la preinversin, o en la ejecucily.:.,
o en la operacin se presentaron decisiones administrativas inadecuadas que descoriu:
cieron y desviaron en alguna forma el objetivo del proyecto. Tal situacin, sospechainaSi:.
revela vacos gerenciales (deficiencias en los estudios de preinversin, incapacidad de
gestin y liderazgo; falta de claridad en los procesos de contratacin, desorganizacin
en la ejecucin, presencia de corrupcin, desconocimiento del entorno, externalidadeIn.
no controlables, etc.), que comprometen la formulacin tcnica, la prospectiva financiera;.`
y el control ejercido sobre las variables de tiempo, avance de obras, costos y resultads.
acordes a las expectativas de beneficiarios e interesados.
La otra cara de la moneda se puede observar en proyectos que dan respuesta acle,:.
cuada y oportuna a las expectativas tanto de sus propietarios como de sus clientes;,::
que cumplen con requisitos de calidad al dejar satisfechos a sus usuarios, que lograa:.:;.. .
cumplir con las previsiones presupuestales y que obviamente responden a los coro
promisos de tiempo y oportunidad. Sin duda, estos resultados halagadores son la:
secuela de procesos vlidos y confiables de planeacin, programacin, organizacin,:
trabajo en equipo, adecuada y simtrica comunicacin e informacin, de juiciosos y:
ponderados estudios jurdicos y financieros que dan salida a contratos inequvocos y:
transparentes, y principalmente, de un liderazgo surgido del entrenamiento, conoc
miento, experiencia, integridad y tica profesional y, la cabal comprensin del alcance:
por parte de quienes asumen la responsabilidad de su ejecucin y operacin garanti-..
zando su sostenibilidad.

1 En Amrica Latina son muchos los proyectos que por incapacidad de gestin, corrupcin y mal manejo de
recursos, deficiencia en los estudios de preinversin, descuido o improvidencia de las autoridades al ms alto
nivel, etc., ilustran esta situacin..

Cada una de las etapas del proyecto amerita algn estudio en torno a la forma en
au: se organizan las diferentes actividades a desarrollar. El documento del proyecto
debe p roponer en primer lugar una solucin institucional adecuada a los objetivos
lanteados y una estructura orgnica para cada una de las etapas de ejecucin y de
eracin, teniendo en cuenta criterios de conveniencia y funcionalidad. La solucin
institucional est orientada a crear un ente jurdico que representa adecuadamente los
iMereses de los gestores, llmese personas naturales o jurdicas, empresas de economa
.1.15,ada, pblica, solidaria o mixta3. Para identificar la solucin institucional adecua'da se tendrn en cuenta aspectos que como: los objetivos y naturaleza, actividades propar el cumplimiento de su misin, los beneficiarios del proyecto, la forma de
organizacin (rganos de direccin, administracin, representacin legal y de control),
composicin patrimonial (socios, inversionistas) y otros que se deriven de la complejidad misma del proyecto, sealen el formato ms adecuado para su administracin. Cuando se trata de nuevos desarrollos de una empresa existente se debe de todos modos
definir la nueva funcin y determinar la forma como esta interacta con los dems entes
funcionales de la organizacin.
Es preciso entonces estudiar los diferentes factores de los cuales se derivan varia:das opciones de organizacin cuyo anlisis y ponderacin nos conducen a elegir
; aquella que mejor apunte al logro de metas y objetivos del proyecto. Existe un elenco
:ainplio de posibilidades que van desde la creacin de una entidad autnoma para la
administracin de la ejecucin, hasta la contratacin "llave en mano" con firmas especializadas. Para la etapa de funcionamiento se presentan variadas modalidades que
Cubren desde la contratacin de un operador idneo hasta el montaje de una andamiaje administrativo para este propsito. La organizacin ya sea para la etapa de ejecucin como para la fase de operacin, corresponde a una estructura que garantice el
logro de los objetivos y metas, en armona con la naturaleza, el tamao y complejidad
de las necesidades y disponibilidades de recursos humanos, materiales, informticos
y financieros.
No se puede establecer una regla general al respecto pero resulta de alguna utilidad
cubrir en lo posible las siguientes etapas:
Identificacin plena de cada una de las actividades o tareas que se dan a propsito del proyecto en cada una de las etapas de ejecucin y operacin.
Agrupar tareas que se orienten a cumplir una funcin especfica dentro del
proyecto (tcnica, recursos humanos, procedimientos administrativos, mercado, investigacin y desarrollo, compras, etc).
2 Hacemos referencia de proveedores de recursos financieros, insumos y suministros, autoridades, etc.

3 En el captulo siguiente se tratar este tema.

178

JUAN /OS M/RA NO4

Determinar los requerimientos de personal para el ejercicio de cada funcio

Convertir las funciones en unidades administrativas tangibles, y estableet


relacin de dependencia, responsabilidad, complementanedad y coi/umi
cacie
entre estas.
Con base a lo anterior se disea el organigrama, con sus correspondierites
manuales de procedimientos, que debern soportar cualquier anlisis eil eii to a: que todas las funciones estn incluidas en las unidades administra1)s
creadas; que cumpla con los objetivos y misin de la organizacin; que s dise<.
o funcional sea lo suficientemente estable pero flexible que se pueda ada.S-::
sin complicaciones a las cambiantes circunstancias propias de entorno dinl
co que rodea al proyecto.

Con el fin de contextualizar el mbito del presente captulo, simularemos una intiiiJ
sin conceptual y operativa en el sendero que va desde la preinversin hasta el monient.:.
en que se garantice la operacin, al finalizar la ejecucin, lo que permite caracteriza.r2e1
perfil del profesional o la firma que se har cargo y asumir la responsabilidad
direccin en cada etapa, y el andamiaje administrativo que lo respalda. Vale decir,..'el
modelo organizativo adecuado en cada momento del proyecto.
Los estudios de preinversin (identificacin, formulacin y evaluacin) estn dise:
ados para respaldar la decisin final de realizar o no el proyecto, y abrir el camino de
una exitosa negociacin por parte de los gestores o propietarios con las firmas o erapre*.
sas encargados para su ejecucin. Basado en los estudios de preinversin se elaboral.eV
"plan de negocios" que se constituye en la herramienta idnea para presentar el proyecto.
ante potenciales inversionistas y agentes interesados con el fin de motivar su participa:.
cin (como inversionistas activos o pasivos, proveedores, compradores, las autoridades,..
beneficiarios, etc.). Este documento, "plan de negocios", comienza a sufrir transforma=
ciones derivadas de sugerencias y acuerdos con los eventuales inversionistas. EStos .
acuerdos se van incorporando al documento y en alguna forma mejoran la calidad'del
mismo, que mediante cartas de intencin de participacin lo van fortaleciendo y resplL.
dando en cuanto a su viabilidad y vitalidad financiera, su conveniencia econmica y
capacidad tecnolgica.
Los compromisos bien definidos a travs ya no solamente de cartas de intencin, sine:..
de contratos slidos, jurdica y financieramente bien concebidos, determinan las pautas..
necesarias para la "planeacin de la ejecucin del proyecto" y se constituye en la Oa
insustituible para la Gerencia del Proyecto. Es importante recordar, que en estos contratos estn consignados todos los acuerdos previos y son el resultado de muchas discusio:.
nes, conciliaciones y anlisis que determinaron finalmente la decisin, nada fcil, de
participar en el proyecto. Es claro entonces, y esto es bien importante, que el contenido de
los contratos y los acuerdos en trminos de la forma de participacin, monto de los
recursos comprometidos por cada agente y las fechas y formas de entrega, etc. condicionan la programacin para la realizacin de las diferentes actividades de la ejecucin del
proyecto. Aqu podramos decir que el mejor insumo para "planear la ejecucin" es el
paquete de contratos que se consagran a propsito de los acuerdos entre los diferentes
agentes de inters, razn por la cual, el gerente del proyecto est comprometido en su
vigilancia y cumplimiento. En efecto, queda bajo la responsabilidad exclusiva del geren;
te del proyecto y su equipo, sincronizar las actividades a realizar con la llegada prevista

5.a A wz A
:

csreo:lear especia

179

f p'103 flujos d dinero comprometidos en los acuerdos. Esto es, garantizar que las activi,4d que programen tengan el respaldo financiero oportuno y suficiente para realiatencin y vigilancia que sobre los contratos, su diseo, ejecucin,
"a.js De ah
istracin y cumplimiento, reiteramos, debe poner el gerente del proyecto y su equi0 de trabajo. La ejecucin del proyecto concluye en la disponibilidad de una nueva
a cidad instalada al servicio de los propietarios y los beneficiarios o clientes. Comien, er-donces la etapa de operacin que corresponde al cumplimiento permanente del
'hjetivo social del proyecto a travs de la prestacin de un servicio o la produccin de un
en, La garanta de sostenibilidad y la generacin de utilidades estn bajo responsabiidad de un operador idneo o de una organizacin diseada a propsito, que debe
.rponder ante gestores, propietarios y beneficiarios.
El presente captulo lo vamos a desarrollar en tres partes, el diseo de la organizacon que tiene la responsabilidad de la ejecucin del proyecto en trminos de calidad,
'ortunidad, dentro de un presupuesto y dejando satisfecho a sus clientes, dentro de
tul formato flexible y temporal. Es el modelo de "Gerencia de Proyectos". Por otro lado,
est el diseo organizativo que debe garantizar la operacin y sostenibilidad del proyecto mediante un modelo convencional de administracin de empresas. Por ltimo, a
ninera de anexo, daremos algunas pautas sobre el diseo y montaje de un sistema de
inonitoreo y seguimiento del proyecto en cada una de las etapas que conduzca a su
exitosa realizacin.

.1GERENCIA DE PROYECTOS'
MOMENTOS DEL PROYECTO

CONTRATO DE'

71
. 7977W11"-r
~1110
93,11'

EJECUCIN
SE DECIDE
REALIZAR EL
PROYECTO

EJglit:Ib

..:

.:orrnAc19N

4 Para profundizar en el tema se sugiere consultar d libro "El Desafo de la Gerencia de Proyectos" de Juan Jos
Miranda Miranda.

180

JUAN JOS MIRANDA

El esquema anterior nos permite observar los diferentes momentos del proyecto;;]
preinversin que abre el camino a la toma de decisin de realizar el proyecto, La:eil
cin que permite contar con una nueva capacidad instalada lista para operar
operacin que corresponde al cumplimiento del objetivo, prestar un servicio o pida
cir un bien.
El trmino "gerencia de proyectos" o "administracin de proyectos", hace referencia
todas las actividades que se adelantan en la etapa de ejecucin del proyecto, que po
magnitud de las inversiones, por la participacin de un nmero creciente de contratisil
animados por el cumplimiento de sus respectivos compromisos, por la diversidad::y
complejidad de las acciones que se realizan y la secuencia de las mismas, determinania
generacin permanente de conflictos entre los diferentes actores, lo cual advierte la .ite'ce,
sidad de instaurar un modelo gerencial que garantice la entrega oportuna del proyee::
dentro de las especificaciones de costo y calidad. En efecto, la gerencia de la ejecueik:
tiene como misin materializar el proyecto en las mejores condiciones posibles. Para eh. "
es preciso discriminar dos grandes grupos, lo que tiene que ver con el proceso
planeacin de la ejecucin y la ejecucin propiamente dicha:
La planeacin incluye:
9

Seleccin y diseo de un modelo administrativo adecuado;

o
o
o

Desarrollo de la ingeniera completa (conceptual, bsica, de detalle);


La cronologa de cada una de las etapas (programacin, agenda);

RGOSICIN

Mi

Entrega;
Garanta de la adecuada operacin de las instalaciones.
Atributos del proyecto
para' efectos de comprensin y distincin de los diferentes procesos que recorre, querefioportuno exponer algunos atributos que caracterizan a todo proyecto en el contex-

de su ejecucin.
Tiene el objetivo bien definido de entregar una nueva capacidad instalada: por
ejemplo, la construccin y entrega de una planta industrial lista para operar; el
rediseo de un proceso administrativo para el recaudo en una oficina de Impuestos; la implementacin de un nuevo software (soporte lgico) para el segui- Miento de las mercancas de una empresa de transporte; la entrega lista para
operar de una plataforma martima para la explotacin de hidrocarburos; el
diseo y puesta en marcha de una estrategia de mercadeo para colocar un producto en el mercado internacional; la puesta en marcha de un sistema de movilizacin masiva en una ciudad intermedia; la entrega listo para operar de un
'nuevo diseo empresarial surgido de la fusin de antiguos rivales, etc.

Estructuracin y negociacin de planes de financiacin (negociaciones,:


implementacin, operacin y cierre);
Definicin de procedimientos para la estructuracin de contratos (definicin
trminos de referencia, invitacin, licitacin, evaluacin de propuestas, adjudicacin, etc).
Definicin de procedimientos y operaciones para el plan de adquisiciones (plan;
cotizacin, contratacin, activacin, seguimiento y control);

Estructuracin de un modelo de informacin que permita el seguimiento, con:..


trol y revisin del proyecto.

Implantacin de un sistema de identificacin y aseguramiento de la calidad..


Identificacin de riesgos y tratamiento de los mismos.
La ejecucin propiamente dicha:5
Realizacin de trabajos de construccin (licitacin, realizacin de obras civiles
principales y auxiliares);
o

Montaje de equipos, mquinas y toda dotacin necesaria;


Puesta en marcha (plan operativo, entrenamiento, pruebes);

5 No todos los proyectos precisan de obras civiles y auxiliares, ni el montaje de equipos, muchos proyectos .
corresponden a reestructuraciones administrativas, otros a la implantacin de nuevos procedimientos, otros hacia:
le prestacin de servicios, etc. En cada caso se aplicar lo que sea pertinente.

181

La ejecucin del proyecto se lleva a cabo mediante una serie de tareas


interdependientes: estas tareas se pueden realizar en forma simultnea o sucesiva dependiendo del quin, el cmo, el cundo, el cunto, etc. Consultando las
circunstancias particulares de cada proyecto se tendr respuesta adecuada para
cada interrogante.
Utiliza y consume recursos para realizar las tareas: la ejecucin del proyecto
supone la realizacin de actividades que consumen tiempo y otros recursos
(humanos, materiales, espaciales o locativos, procedimientos, etc).
Tiene un tiempo limitado, un momento de inicio y uno de terminacin: la ejecucin de un proyecto siempre est acotado en el tiempo, se define el momento de
inicio y se estima el tiempo de terminacin.
El proyecto es nico, a pesar que algunos tengan antecedentes similares: las circunstancias de tiempo, modo, lugar y recursos determina que no es posible
encontrar dos proyectos idnticos, por lo tanto cada proyecto amerita un tratamiento singular.
Un proyecto siempre tiene un cliente a quien se le debe responder: el cliente es el
agente que proporciona los fondos para realizarlo, puede ser una persona, una
institucin o una organizacin.
Todo proyecto tiene algn grado de incertidumbre: para la ejecucin de un proyecto previamente se debe armar un plan basado en ciertos supuestos y estimados derivados de la informacin disponible. Por lo tanto es importante
documentar los supuestos ya que influirn sobre el presupuesto, la programacin y el alcance de las actividades a desarrollar. El proyecto se basa en un
grupo de tareas interrelacionadas con estimaciones de su duracin y
secuenciacin entre ellas, adems un costo estimado para su realizacin, todo
esto determina cierto grado de incertidumbre sobre su cumplimiento. Pero adems

182

JUAN JOS MIRANDA

otras circunstancias externas al proyecto sobre las cuales no se tiene a ant.t.-


alguno, pueden incidir sobre las previsiones tomadas durante el prace's .) .: 9U
planeacin. :.

5.1.2 El recorrido del proyecto por el camino de la ejecucin


Haremos un recorrido ilustrativo por las diferentes etapas que recorre el prOect
durante la ejecucin:
La primera etapa corresponde a la necesidad de ejecutar el proyecto: la ejecuCial
del proyecto comienza cuando el "cliente" ya sea una persona o una orga nizaa`.
cin (basado en estudios de preinversin) est dispuesta a proporcionar la.'1.a
fondos y solicita la intervencin de expertos para alcanzar el objetivo. Esto pa;;;.
de motivar la solicitud de propuestas a quienes estn en condiciones de ejeaas;a:1
tarso. En ocasiones esta necesidad se identifica con relativa facilidad, como:...':
caso del ama de casa que desea remodelar su vivienda. En otras ocasiones:se:.
requiere de un tiempo relativamente prolongado para que el cliente identifiqiie
plenamente la necesidad, recopile informacin sobre el problema; clarifiqua.w:.
forma ms adecuada de resolverlo, tome la decisin de ejecutarlo y defina ciertos:
requisitos que deben cumplir las personas o empresas contratistas para solucio
nado. Es el caso de la empresa estatal que se ha vista abocada a una serie cada
vez ms frecuente de quejas y reclamos sobre la liquidacin de un impueste.y
precisa mejorar los procedimientos internos, los envos de cuentas y la atencin
al pblico, por ejemplo. Esta situacin se puede analizar mediante un riguroso
diagnstico que permita elaborar unos "trminos de referencia" lo suficientee
mente explcitos para que los proveedores de servicios puedan atender la invita
cin y elaborar con seguridad su correspondiente propuesta. Es claro que
magnitud del problema y la complejidad de la solucin ameritan en este casolin .:
estudio lo suficientemente ponderado al cual es preciso dedicarle tiempo y re-.
cursos humanos calificados. Por lo general las necesidades y los requisitos son. expresados por el cliente en trminos informales y verbalmente cuando se trata
de proyectos pequeos. Es posible que el ama de casa le indique al maestro de
obra los cambios que espera obtener de la remodelacin para que este los inter- .
prete y le presente su propuesta, indicando costo del trabajo y el tiempo aproxi-
mado para su entrega, Sin embargo, para la mayora de los proyectos de alguna.
complejidad, que son objeto de nuestro inters, las necesidades se manifiestan
con formalidades que no solamente le aportan transparencia a la contratacin
sino que permiten precisar su alcance capitalizando beneficios para las partes.
De hecho, la elaboracin de los trminos de referencia es una tarea importante
que le permite al "cliente" expresar con claridad sus necesidades, problemas 'u.
oportunidades y al potencial contratista percibir con claridad la dimensin real
del trabajo, los costos que implica, los plazos necesarios y los requisitos que le
permitan ofrecer una propuesta adecuada. La redaccin y entrega de los trminos de referencia a un grupo calificado de posibles contratistas tiene la ventaja
para el cliente que puede comparar diferentes opciones y establecer rangos de..
ofertas en trminos de calidad, tiempo y presupuestos, y establecer si sus preten.
siones han sido bien interpretadas.

G ANZACroN

183

La segunda etapa es el estudio y aceptacin de propuestas: la convocatoria arroja


como resultado propuestas originadas en quienes creen tener la capacidad para
atenderla (personas naturales, contratistas, proveedores, firmas consultoras
nacionales e internacionales, dependiendo de la magnitud e importancia del
' proyecto), Las personas o firmas que responden al llamado del cliente o propietario elaborando sus propuestas en armona y segn las exigencias determinadas en los trminos de referencia, concursan con base a calidad, tiempo, costos
y se someten al escrutinio del jurado calificador que basado en los criterios de
evaluacin conocidos determina la firma o la persona con quien contratarn la
obra, los equipos o los servicios. Aqu se suelen presentar gran variedad de
circunstancias, en ocasiones diferentes propuestas pueden ser muy dismiles
entre s con relacin a calidad, precio o tiempo, lo que denuncia una inadecuada
percepcin y comprensin, y por ende la sospecha de fallas en la elaboracin d
los trminos de referencia, lo cual sin duda conducir a una revisin de los
mismos y la repeticin del proceso, con todo lo que implica en tiempo, oportunidad y costos. Por otro lado, cuando las propuestas son muy similares y por
consiguiente competitivas, el jurado deber aplicar con todo el rigor y ponderacin los criterios de evaluacin definidos previamente que garanticen la mejor
seleccin y la transparencia del proceso. Son muchos los casos especialmente en
el sector pblico que por diferentes circunstancias, como la carencia de probidad por parte de los jurados o por que estos asumen su tarea con cierta tolerancia o relajamiento y falta de objetividad y profesionalismo, determinan demandas
ante los tribunales por parte de los no favorecidos generando retrasos y costos
que deber asumir el cliente6. La idea que queremos dejar a nuestros amables
lectores es la importancia que reviste el proceso de seleccin de los contratistas
y proveedores de bienes y servicios, derivado del rigor en la elaboracin de los
trminos de referencia y los criterios de evaluacin de las propuestas. Unos
trminos de referencia mal elaborados conducen inexorablemente a una contratacin inadecuada.
La tercera etapa es la adjudicacin y realizacin de la propuesta aceptada: esta
fase que se conoce como la ejecucin del proyecto, da como resultado el alcance
del objetivo propuesto, dejando satisfecho al cliente en el sentido que se entrega
lo contratado, en el tiempo previsto y dentro del presupuesto, y obviamente en
las condiciones de calidad acordadas. Esta fase se inicia despus que el cliente
a travs de su jurado calificar determina el ganador y adjudica el contrato, y se
llega a un acuerdo con el contratista a travs de un documento lo suficientemente claro, detallado y explcito para la realizacin del proyecto.
La administracin o gerencia del proyecto debe establecer y definir un plan y despus
ponerlo en prctica para lograr el objetivo. Es preciso dedicarle todo el tiempo necesario
a la definicin y estructuracin del plan. Una vez que se inicia la ejecucin del proyecto,
el proceso administrativo incluye la supervisin del progreso para asegurar que todo

6 Son muchas las obras pblicas desarrolladas en Latinoamrica que antes de entrar en servicio pasan largas
temporadas en los tribunales de justicia o arbitramento, por falta de objetividad, transparencia y claridad en el
proceso de contratacin.

184

JUAN osi MIRANDA

mi

185

G iNZAC161V
. r,-..,A ``

vaya de acuerdo con el plan. La clave para el control efectivo del proyecto es mon.1
vigilancia estricta y peridica sobre el avance real para compararlo con el programad
1)
realizar las acciones correctivas pertinentes.

La etapa final es la entrega del proyecto a satisfaccin: al terminar la ejecutio


del proyecto se necesita realizar determinadas y especficas actividades t. i
conducen a la liquidacin del contrato. En efecto, se debe verificar que tols:
las obras o servicios se han entregado al cliente a satisfaccin y se han firind'.
las respectivas actas de recepcin. Tambin es absolutamente necesario vi
car que se han hecho todos los pagos y se han liquidado todas las factral
Cuando el contrato de ejecucin compromete el montaje y operacin de e.1,,
pos se debe verificar la entrega de herramientas, manuales, registros, mapl
dibujos, recomendaciones, etc., y toda documentacin que comprometa la:Ce:
racin. Tambin es preciso verificar el estado de funcionamiento del equipo;y
los niveles de rendimiento estipulados en el contrato. En ocasiones el contrate
tambin estipula actividades de empalme y capacitacin que debern sei.:d:::
ordinadas por las partes.

5.1.3 Cualidades de un gerente de proyectos


Notable conocedor del rea administrativa de la empresa matriz o permanente:
Debe ser un experto en los procedimientos administrativos que le permitan
near sus actividades dentro del marco normativo sin estorbar el buen funciona.:
miento de las diferentes dependencias.
Debe ser un coordinador y un capitalizador de esfuerzos, que establece canales.
expeditos de comunicacin con las dems jerarquas superiores e inferiores d.
la empresa.
Amplio y detallado conocimiento del proyecto.
Capacidad de adaptacin al mismo.
Capacidad de estimular el compromiso de sus colaboradores con el proyecto.Ses
debe asegurar de que cada miembro del equipo se sienta comprometido en las::
diferentes tareas.

Capacidad para tomar decisiones bajo presin.


Control permanente del proyecto.
Asegurar el cumplimiento de presupuestos de costos y fechas de programacin
de las diferentes actividades.

Capacidad de liderazgo. Garantizar un ambiente favorable para la realizacin


del proyecto.

Capacidad para delegar responsabilidad y autoridad.,


Facilidad para distinguir los aspectos importantes de los secundarios. En gran
parte el xito de la gestin se basa en el hecho de que el gerente afronte en
forma directa las situaciones relevantes, y delegue en el personal subalterno .
las que en su criterio son accesorias o menos importantes. No es bueno ver a
un gerente haciendo pruebas de fuerza con colaboradores o contratistas en

torno a problemas de poca monta, en trminos de tiempo o dinero, descuidando situaciones que comprometen el buen desarrollo del proyecto.
.
Notables cualidades humanas. Debe poseer don de mando, autoridad emanada
de su experiencia tcnica y administrativa, capacidad para aceptar responsabilidades y tomar decisiones en situaciones difciles, sentido de la negociacin y
buena formacin profesional. Debe poseer madurez, objetividad y criterio para
analizar las diferentes situaciones, habilidad especial para incentivar al
personal.
Experiencia previa. Debe tener una formacin tcnica adecuada y desde luego
cierta familiaridad con el trabajo propio del proyecto. No se espera que sea
experto en todas las reas, lo importante es que rena la suficiente informacin
tcnica que le sirva para estar en capacidad de entender el lenguaje, el trabajo y
plantear soluciones para los muchos problemas que aparecen en el mismo. Debe
tener capacidad para atender el manejo y control de varias tareas al mismo
tiempo, delegando responsabilidades. Es aconsejable que el gerente conozca
suficientemente las caractersticas del proyecto, para seleccionar el personal
adecuado para el mismo. Por lo tanto se debe dotar al gerente de plena libertad
para la seleccin de su personal, que tenga la formacin tcnica adecuada, y la
capacidad de trabajar en condiciones de presin de tiempo que demandan la
mayora de las obras.

LA ADMINISTRACIN DE LA OPERACIN
Para la operacin del proyecto que se supone es una tarea permanente precisa otro
estilo de organizacin que garantice la consecucin y ptima utilizacin de los recursos,
,,i4 manejo acertado del personal, las relaciones con los beneficiarios y, especialmente, la
.eneracin de utilidades que permitan su reinversin y por ende su sostenibilidad. En
aras de clarificar mejor los aspectos administrativos de la operacin proyecto, nos permi'tlinos presentar con algn grado de detalle las diferentes funciones propias de una
empresa moderna, que servir como punto de partida til en el diseo administrativo de
operacin del proyecto.

Funciones
5.2.1 Funcin tcnica o de produccin
La ingeniera del proyecto busca identificar una funcin de produccin que optimice
la utilizacin de los recursos de todo orden puestos a disposicin de la empresa; en
efecto, se trata de elaborar mediante la aplicacin de mtodos y procedimientos apropiados y con la utilizacin de recursos humanos y materiales, productos o servicios especficos que atiendan necesidades potenciales de los consumidores.
Podemos identificar las siguientes fases de la produccin:
Planificacin. Es un proceso que necesariamente antecede a la produccin y
consta de las siguientes etapas:

Ingeniera del producto: consiste en el diseo del producto o servicio a la


medida de los usuarios.

186

JUAN JOS MIRANDA

Determinacin de Procesos Tcnicos. Corresponde al conjunto de actiVi


des secuenciales o simultneas que permiten transformar los insurno s .
n
bienes o servicios.
Planificacin de materiales y servicios. Es el arreglo y garanta de
lidad en tiempo y lugar de: equipos y maquinaria, suministros, herrainie
tas, servicios, contratos externos, recursos humanos.
Programacin. Corresponde a: rdenes de produccin, establecimientos
tiempos de produccin, estudios de tiempos y movimientos, identifieacin:
de centros de costos y costos unitarios.
Distribucin de Planta. Que corresponde a la Ubicacin apropiada dls.
puestos de trabajo, buscando el mejor aprovechamiento de los recursos te=
niendo en cuenta condiciones ambientales de temperatura, humedadYiiti.-..:.minacin, ruido, olor, etc.
Materiales y Servicios. Comprende todas las acciones encaminadas.a ja
adquisicin y manejo de materiales y suministros, y la contratacin de
vicios propios de la produccin.
* Compras: incluye todas las actividades orientadas a la adquisiciri -de
materiales directos e indirectos, y la contratacin de servicios para e-lun...
plir los fines de la empresa. Incluye: solicitud y estudio de cotizaciones, ..
control y verificacin de suministros comprados y sus respectivasik,.
turas, elaboracin de listas de proveedores, elaboracin de listas del,
precios, reclamos ante proveedores, entrega al almacn de los surnini1j .
tros recibidos.

ozA CON

18'

Seguridad industrial. Esta funcin est encaminada a la prevencin de accideit,


tes de trabajo y enfermedades profesionales. Vale la pena anotar que el accidei(
te de trabajo es un suceso eventual producido por la falta de coordinacin entr
el trabajador y su medio laboral, que implica una lesin permanente o tempora -En tanto que la enfermedad profesional es una afeccin de salud producid;
como consecuencia de las faenas laborales. El unidad de seguridad industria)debe .adelantar entre otras las siguientes actividades:
Estudiar mtodos encaminados a disminuir o eliminar los riesgos de acdentes en mquinas, herramientas, vehculos, pisos, escaleras, techos, etc:
e Disear los equipos y procedimientos para la eliminacin y disposici(
final de desechos slidos, lquidos y gaseosos.
Elaborar procedimientos para el manejo de materiales peligrosos o tonta'minantes (qumicos, explosivos, combustibles, comburentes, etc.).
e Disear dispositivos de seguridad y obligar su utilizacin ( anteojos, guai(
tes, uniformes, extintores, etc.)
e Implementar sistemas auxiliares de aire acondicionado o calefaccin, y s
lidas de emergencia.
e Dotacin de servicios de enfermera o primeros auxilios.
e - Organizar y divulgar de planes de emergencia.

s. 5.2.2 Funcin financiera


Dentro del concepto de empresa moderna la funcin financiera ocupa un lugar estrla.
* Almacenamiento: es el proceso de conservacin y cuidado de los tate,
lgico, cuyo objetivo principal es utilizar toda su capacidad operativa y analtica pa',,
rales y suministros comprados por la empresa; comprende laa.si-JF.:
atender eficientemente a sus clientes internos, vale decir, su respaldo oportuno y ef.;.
guientes tareas: organizar los registros para los suministros recib= ':.
caz a los departamentos de produccin, recursos humanos, mercadeo, procedimientos

dos, recibir y responsabilizarse de los materiales y suministros quele.::


administrativos, investigacin y desarrollo; para competir con calidad en la atencirn,
entrega compras, Hacer inventarios y suministrar informacin pr;.
sus clientes externos. Las principales tareas encomendadas a la funcin financien
duccin y compras sobre mnimos tolerables, revisar y confrontar ::'
Son las siguientes:
peridicamente las existencias con los valores en libros en coordinj:
Elaboracin y proyeccin de presupuestos y flujos de fondos acordes con
cin con contabilidad.

definicin de la misin empresarial,8 y su distribucin equilibrada entre las dif


Control de calidad. Todo producto tiene un conjunto de caractersticas relacios .
rentes unidades operativas, auxiliares y de soporte.
nadas con su diseo, los materiales utilizados, su presentacin (peso, volumen;
Fijacin de polticas en torno al manejo de los activos: en cuanto a los circulanolor, color, sabor, etc.), que lo caracteriza y es conocido por el consumidor final....
tes, definiendo procedimientos con respecto a caja y bancos, estableciendo pac:.
El control de calidad entonces, comprende todas las acciones encaminadas as.
tas con respecto a la concesin de crditos y al control de los inventarios. En
confrontar lo que el usuario est acostumbrado a recibir y lo que efectivamente .
que respecta a los activos fijos, se tendr que definir procedimientos de depri
se est produciendo.?
ciacin con fines contables y tributarios, y evaluar peridicamente su rentabL
Mantenimiento. Proceso de prevencin de fallas y conservacin de mquinas, .
y conveniencia; y en lo tocante a los activos diferidos, se definirn las normdad
equipos, y herramientas para -garantizar los programas de produccin. El man.;
que rigen los procesos de amortizacin.
tenimiento puede ser: preventivo, reparativo y rutinario.

7 Control de Calidad Total es el trmino utilizado para significar una gestin administrativa que integra a la empresa
en la bsqueda permanente de la satisfaccin del cliente, tanto interno como externo, basado en el concepto de
gerencia participativa.

8 A la luz del concepto de Planeacin Estratgica, la definicin de la misin empresarial es el punto de partida'oe
todo el proceso de organizacin.

189

188
Definicin y planeacin de la estructura de endeudamiento: La funcin .5.
ciera debe buscar un permanente equilibrio entre los niveles de endeuclaniieit,
y la solidez y autonoma de la empresa; en efecto, la utilizacin intenswIll
crdito mejora la rentabilidad del patrimonio de los socios, siempre que su zdsi
sea inferior al rendimiento empresarial, por eso se suele afirmar que en las j
cunstancias anotadas mayor apalancamiento 9 beneficia a la ernpresa;:i..
embargo, se precisa de una actitud ponderada al respecto, ya que un exceSU:kr
endeudamiento apareja cuotas mayores para el cubrimiento del servicie:Ae-'1i:
deuda (capital ms intereses), que debern ser respaldadas desde lueg
mayores niveles de ventas; y por otro lado, la imagen de solidez empresarial..Se.:
notar un tanto resentida y la confianza por parte de terceros (bancos y corprita,
ciones) tambin se afectar, pero adems la autonoma de la firma y su dpe,
cin podr quedar notablemente comprometida.
Una de las labores de la funcin financiera es determinar la proporcin
recursos propios y los niveles de endeudamiento. La depreciacin y la'
reinversin de las utilidades no distribuidas, originan recursos que pueden'
ser utilizados con fines de financiacin. Por otro lado, se decidir si acude
directamente al mercado de capitales con la emisin de bonos, o si se aprox:.:
ma al ahorro primario mediante la colocacin de acciones ordinarias o p/t./6
rentes. Debemos insistir en que los recursos propios tienen un costo de
oportunidad cuya estimacin es una de las tareas primordiales y permarien.:
tes de la funcin financiera.
e

La tarea diaria de revisar las disponibilidades y requerimientos para conseguir,


fondos, ordenar traslados, consignaciones y pagos.

Garantizar que los estados financieros se elaboren oportunamente y sean.


confiables, y se adelanten los anlisis correspondientes.

Elaboracin peridica del diagnstico financiero empresarial, que comprometa


los diferentes mbitos de la misma.

Estudio y colocacin de plizas de seguro que garanticen su cabal cubrimiento'


en todo tipo de riesgos.

Elaboracin de listados actualizados de los bienes de la empresa que puedel


servir de garanta ante terceros.

Adelantar las estrategias adecuadas de cubrimiento de la empresa en contra de .


los procesos de devaluacin, revaluacin e inflacin.

La poltica financiera est afectada continuamente por situaciones no financiecomo: el comportamiento del mercado tanto de insumos como de productos,
los cambios continuos de la legislacin (comercial, laboral, de comercio exterior,
de aduanas, etc.), los desarrollos tecnolgicos, el hbito de los consumidores,
etc. que se deben tener en cuenta en el momento de hacer los presupuestos, de
corto y largo plazo,

,, Apalancarniento Financiero es el incremento de los rendimientos de los recursos


recursos ajenos.

propios, con el concurso de

.0tra tarea bien importante que debe realizar quien tenga la responsabilidad de
a orientacin de la funcin financiera es la de calcular peridicamente los flujos de caja y estimar la correspondiente tasa de descuento, que permita evaluar
el comportamiento de la empresa, teniendo en cuenta los efectos tanto de la
.devaluacin o revaluacin como de la inflacin; midiendo los resultados y estableciendo comparaciones con los presupuestos.
La funcin financiera incluye el descubrimiento de oportunidades de inversin
que se materializan en nuevas unidades de produccin, en la expansin de la
oferta, en la sustitucin oportuna de procesos y equipos obsoletos, en la fusin
de capitales accionarios internos y externos, en la diversificacin de productos
y servicios, en la modernizacin de procesos administrativos.
:En resumen la funcin financiera incluye todas las acciones encaminadas a determiW el nivel de recursos necesarios, su distribucin entre los distintos usos dentro de la
enipresa, y localizacin de fuentes y negociacin de recursos financieros para el cumpliMiento del objetivo social.
iEs oportuno comentar que la poltica de internacionalizacin de la economa debe
ipoyarse en una verdadera liberacin no slo del frente comercial, industrial, agrcola y
de servicios, sino tambin de procedimientos y tcticas adecuadas y modernas en el
campo financiero. La competitividad del aparato productivo nacional depender de un
sano manejo macroeconmico, de la adecuacin de la infraestructura, de la legislacin
laboral, de la reconversin del parque industrial, de la incorporacin de nuevas tecnolog as y desde luego buenas negociaciones comerciales. En el mundo econmico contemporneo, de la calidad de gestin financiera depende la diferencia en rentabilidad,
solvencia y crecimiento de una empresa en relacin con la competencia. La volatilidad
los mercados cambiarios internacionales, las drsticas fluctuaciones de las tasas de
inters, el nerviosismo de los mercados burstiles, as como el alto grado de endeudamiento de las firmas, han convertido a las finanzas en una funcin estratgica para la
Supervivencia y xito en los negocios en cabeza de empresas pblicas o privadas. Los
Mercados de futuros permitirn a los empresarios proteger su exposicin a las fluctuarimes de la bolsa, del costo del dinero y de los tipos de cambio. Y a los ms ambiciosos
y audaces les dar oportunidad de generar utilidades financieras, pero a riesgo de perder sumas importantes si sus pronsticos no se elaboran a la luz de las nuevas tcnicas
estadsticas y econointricas. La funcin financiera comprende:

Contabilidad y anlisis financiero


Contabilidad: Es la tcnica que permite recolectar, registrar y resumir en forma
oportuna y veraz todas las transacciones de la empresa, Con base a los registros
diarios de las transacciones se elaboran los estados financieros que constituyen un resumen detallado del comportamiento. contable durante un perodo
determinado. Los estados financieros ms usuales son: Balance a una fecha
determinada, el estado de Prdidas y Ganancias para un perodo especfico, el
estado de Fuentes y Usos, y el estado de Flujos de Caja, entre otros. Vale la pena
recordar que una de las tareas principales de la funcin contable en el contexto
moderno de la Administracin Financiera es la de ajustar los valores a los cambios en precios producidos por los procesos inflacionarios.

190

JUAN JOS MIRANDA

AnlisiS financiero: Es la tcnica que permite analizar los estados contablel.


e
la Empresa con el fin de tomar decisiones encaminadas a la optimizad6n
li,'
los recursos financieros, vale decir, a la planeacin y control financiero d':)::
empresa.
o

191

AVR;1'

Inversiones: La funcin financiera con respecto a las inversiones est e


rtis
minada a administrar y controlar su eficiente manejo, ConsideramoS.trei.
tipos:

Inversiones fijas: terrenos, edificaciones, vehculos, muebles y enseres. .


Inversiones diferidas: estudios econmico y tcnicos, uso de patentes, costos ale:
capacitacin, costos de organizacin, montaje y puesta en marcha.
Capital de trabajo: efectivo, inventarios y cuentas por cobrar.
Fuentes de financiacin: una de las tareas propias de la tesorera es la iclentifid,
cin de fuentes de financiamiento. El origen de los recursos puede darse... de
diante el aporte de inversionistas, a travs de la emisin de acciones o boros.
con la utilizacin de crditos de bancos y corporaciones, leasing (arrendarnierrto financiero), factory, etc.
Presupuesto: es la funcin que consiste en planear y programar los costos.de.
instalacin y operacin de la empresa, as como los ingresos previstos parael.
horizonte del proyecto.
-
5.2.3 Funcin de recursos humanos
Funcin de recursos humanos: Se trata del conjunto de polticas, reglamentos, normas;
procedimientos e instrumentos utilizados para el manejo de los empleados vinculads'a
la empresa.
Vinculacin: Son los procedimientos utilizados para la identificacin, locali
cin y reclutamiento de personal para el funcionamiento de la empresa. Se'rea
liza a travs de las siguientes actividades: reclutamiento, seleccin, contratacih,'
induccin, registro
Desarrollo: Es el proceso que busca mejor desempeo del empleado en su res .
pectivo cargo. La funcin de desarrollo incluye la capacitacin, el acliestramierH
to, la promocin y la valoracin de mritos.
Definicin de cargos: Es la funcin que corresponde a la definicin de las tareas
propias de cada cargo, as como la remuneracin que corresponda al nivel de:
responsabilidad y capacidad propia de quien lo ejerce.
Bienestar social: Corresponde al diseo y ejecucin de programas y polticas
para satisfacer las necesidades propias del empleado como miembro de una
comunidad. Incluye todo lo relativo a programas de salud, educacin, recreacin, vivienda, culturales para el empleado y sus familiares.
Relaciones laborales: Funcin que comprende las relaciones entre los trabajadores y la empresa, dada las condiciones de contratacin individual o colectiva, -y
que estn sealadas en el reglamento de trabajo y principalmente en el Cdigo
Sustantivo del Trabajo.

4 procedimientos administrativos
1,05 procedimientos administrativos estn encaminados a buscar la coordinacin y
fflon a entre las diferentes funciones de la empresa, con el fin de garantizar el cumplilriiento del objetivo social de la misma.

planeacin Administrativa: Tiene por objeto identificar las metas a corto, mediano y largo plazo y disear los mecanismos de operacin que permita asignar en
la forma ms adecuada los recursos humanos y materiales disponibles.
Organizacin: Es la accin que se encamina a determinar las lneas de autoridad, responsabilidad y compromiso entre las diferentes jerarquas. de la empresa. Es muy til al disear una empresa nueva o al diagnosticar una existente,
construir un esquema grfico (organigrama) que ilustre dichas relaciones.
Coordinacin: Es el proceso que concilia los intereses y metas fijadas en las
diferentes reas con el fin de alcanzar los objetivos globales de la organizacin.
Control: El control tiene por objeto confrontar lo ejecutado con lo planeado con
el fin de precisar las posibles desviaciones y ejercer las acciones correctivas
adecuadas.
5,2.5 Funcin de mercadeo
:- Es el conjunto de actividades que van desde la produccin del bien o servicio hasta
que este llega al usuario final.

Investigacin de mercado: Es la tcnica que permite obtener y procesar informacin sobre las actividades, deseos, necesidades, y tipologa de los consumidores; la naturaleza y presentacin del producto; sobre las condiciones de los
competidores, con el fin de elaborar criterios para la toma de decisiones en torno
a la comercializacin del bien o servicio.
Producto: Corresponde al conjunto de atributos tangibles e intangibles que como
su presentacin, precio, tamao, peso, color, etc. puede ser identificado en forma
inequvoca por el consumidor.
Ventas: Es la operacin de traslado de propiedad del producto a un usuario
intermedio o final a cambio de un pago estipulado previamente.
Publicidad
5.2.6 Investigacin y desarrollo
Una de las funciones ms descuidadas en las organizaciones tradicionales es precisamente la funcin de investigacin y desarrollo, que no debe ser tan solo un rubro
decorativo que a manera de reserva para todos los usos suele aparecer en los estados
financieros; sino, la funcin que garantizar el desarrollo institucional adecuado para
participar con idoneidad en los mercados futuros, internos o externos, ya sea que se trate
de un ente pblico o privado, diseado para la produccin de bienes o la prestacin de
servicios. Los nuevos desarrollos tecnolgicos, y los logros en los mbitos de la adminis. tracin, las finanzas y el mercadeo, determinan claros desafos a la empresas modernas,
que debern basar su competitividad, lo repetimos, no solamente en la eficacia en el uso

i.

192

JUAN j'OS MIPAND4

Ml

193

de los rtecnoldisponibles,
s y las tecnologas disponibles, sino que, tendrn que pr
eocuparse
incremento del acervo cientfico y tecnolgico, a travs de sus propios procesos de
iy
tigacin y desarrollo de productos y servicios.
.

53 LA GESTIN EMPRESARIAL Y LOS NUEVOS PARAD


Desde hace algn tiempo ha hecho carrera en el lenguaje empresarial
paradigma o teora empresarial"1 que indica: principios, normas, leyes
la realidad en un momento dado, en el pensar, en el actuar y desde luego en el brg
administrar y dirigir, en situaciones cambiantes: En efecto, a nivel de direccin o
cia en cada poca se identifican etiquetas diferentes, en lo que respecta a una manera':
manera
pensar y actuar. Podemos observar, en los ltimos cincuenta aos han proliferad
ob
portantes tcnicas, enfoques y procedimientos para la direccin de la empreia
racionalizacin y reduccin de tamao, la subcontratacin, la gerencia de calidad ttal
los procesos de justa a tiempo, administracin por objetivos, anlisis del valor ecenc'w,
co, comparacin del rendimiento con un parmetro reconocido, administracin por pro-;
yectos, la planeacin estratgica, la reingeniera, etc. que han dado un sello y una
especfica a los distintos estilos de organizacin en diferentes momentos y circu-04'.
cas. El entorno es esencial a cada paradigma, y se establece en trminos del corno*
miento del mercado, la competencia, la tecnologa, los factores econmicos, s
ociales
institucionales, polticos, legales, demogrficos, etc. Y dado que el entorno carribii':e'
una u otra forma permanentemente, se espera que los paradigmas tambin; es oportik
echar una mirada a la teora empresarial de las ltimas dcadas, con el fin de tornal:.
conciencia de que el entorno que la rodea es fundamental para el diseo de su estructura..
y de los mecanismos de operacin, de la nueva unidad econmica o de servicios:1.1.
aos cincuenta se caracterizaron por un entorno estable, los mercados crecan pausada7.
mente lo mismo que los ndices econmicos, las empresas se orientaban a atender
.mercado especfico y la competencia no constitua motivo importante de preocupaciW
la estrategia empresarial y la poltica global la diseaba el director general, que en
chas ocasiones era el mismo dueo, y su herramienta era principalmente el presupueStO:'
Para los aos sesenta se observa el crecimiento de los mercados, se incrementa la conipe
tencia, se presentan avances tecnolgicos acompaados de reactivacin econmica;:l,a
estrategia ya no la hace el director general, la hace un staff de apoyo. Adems .del::
presupuesto aparecen como herramientas los planes y programas. En los aos setenta
aparece la planeacin estratgica, cuya sigla identificatoria DOFA (debilidades, oper
tunidades, fortalezas y amenazas), permitan disear procedimientos administrativos,
de produccin y mercadeo para contrarrestar el impulso de la competencia; la estrategia:
la defina el director o gerente acompaado del staff en varias reas, principalmente el
mbito que tiene que ver con el marketing. Los ochenta se caracterizan por un entorno
bien complicado y cambiante, de gran agresividad en la competencia, con mercados
globalizados aprovechando los nuevos desarrollos de las comunicaciones y la inforMa7
cin computarizada. Surge entonces la direccin estratgica ejercida por el gerente y
personal de lnea. No es difcil describir lo que sucedi a mediados de los noventa y lo
que se espera para las primeras dcadas en el nuevo milenio: los mercados se ampliar)

10 Trmino acuado por Peter E Drucker.

fidranteras, la competencia es local, nacional e internacional en trminos de precios y


jad, la tecnologa es base fundamental de la capacidad de competitividad, lo mismo
y la informacin. La estrategia la hace el director general cada da
e cnsoteanrfofoscyoim
.miLleasn
visin y el presupuesto asignado a investigacin y desarrollo es mucho
riq
1-1 estratgica corporativa es la forma natural, las empresas han
torrado fronteras y aparecen las alianzas estratgicas que la ligan con proveedores,
'distribuidores, clientes y an con la competencia, el escenario es el mercado global, en
..sumos, productos, capital y servicios y, especialmente recursos humanos de rigurosa
acin integral y altsima calidad.
1

INTERROGANTES Y TEMAS DE DISCUSIN


Describa las actividades ms importantes que se dan en la etapa de ejecucin y
en la etapa de operacin de un proyecto.
Cules son las principales funciones en la ejecucin del proyecto.?
Seale las principales funciones definidas para la etapa de operacin de un
proyecto.
Describa cada una de las funciones de produccin, financiera, de recursos humanos, de procedimientos administrativos, de mercadeo y de investigacin, para
cada uno de los proyectos siguientes:
Planta para la produccin de filtros de agua para uso domstico.

Planta procesadora de naranja.


Nueva empresa de vigilancia residencial.
Creacin y funcionamiento de un centro de salud para una poblacin de
4.000 habitantes.

Elabore un organigrama tentativo, para cada una de las empresas enunciadas en el punto anterior.
En su calidad de gerente disee un esquema de organizacin para la ejecucin
de un proyecto de recoleccin y disposicin final de basuras.

MARCO LEGAL
E INSTITUCIONAL
DEL PROYECT
Toda organizacin social posee un andamiaje jurdico e
institucional que regula los derechos y los deberes, en las
relaciones establecidas entre sus diferentes miembros. Este
contexto parte desde la Constitucin, la ley, los decretos, las
ordenanzas, los acuerdos, hasta los reglamentos y las resoluciones, y se expresan en forma prohibitiva o permisiva.
De ah la necesidad de que los analistas al comenzar los procesos
de formulacin de los estudios de preinversin, deban identificar
con cierto rigor el mbito legal e institucional sobre el cual
operar el proyecto en sus diferentes fases.

1 RCO LEGAL E IlySTITLICIONAL DEL PROYECTO

197

:Ae-finicias y aceptadas en nuestras legislaciones en Amrica Latina. Por otro lado, haceos un acercamiento a las diferentes modalidades de contratacin, con el fin de determinar el alcalice de las relaciones jurdicas, administrativas y financieras que se derivan de
j3 utilizacin de recursos tcnicos y humanos, para la ejecucin y operacin de los
nlyectos.

SOCIEDADES

ASPECTOS LEGALES E INSTITUCIONALES

oda organizacin social posee un andamiaje jurdico que regula los derechoI,.
deberes, en las relaciones entre sus diferentes miembros. Este contexto jurdi.c.o
. e institucional parte desde la Constitucin, la ley, los decretos, las ordenaniaS'',
y los acuerdos, hasta los reglamentos y las resoluciones, y se expresa en forma prohibitPJ
va o permisiva. De ah que los analistas al comenzar los procesos de preinversin deherjs
identificar con notable rigor el mbito institucional y legal sobre el cual operar el prayecto en sus diferentes fases.
Si hacemos una revisin de los diferentes aspectos que compromete la formulacin d:
estudios de preinversin, encontramos en cada paso un cuerpo de legislacin y un anda: .:::
miaje institucional que determina la relacin entre los diferentes actores en torno a sittla.'
ciones comerciales, tributarias, aduaneras, tcnicas, administrativas, laborales
financieras, contractuales e institucionales que afectan la ejecucin, operacin y hasta 'la,
liquidacin del proyecto.

.'.La agrupacin de personas con fines de adelantar labores mancomunados, ya sea


coi, fines de lucro o no, se suelen denominar sociedades, y que una vez constituida
aabente forman una persona jurdica distinta de los socios individualmente considealis. La legislacin distingue dos categoras: las Corporaciones y las Fundaciones
de beneficencia pblica.
:La sociedad se define como un contrato por el que dos o ms personas estipulan
poner un capital u otros efectos en comn, con el objeto de repartirse entre si las ganandas o prdidas que resultan de la especulacin. La sociedad puede ser Civil o ConierCial tambin denominada Mercantil. La sociedad comercial, es toda aquella que
seforma para negocios que. la Ley califica como actos de comercio. Las sociedades
comerciales o mercantiles se pueden clasificar en: Colectiva, En comandita, Annima, Limitada, Sociedades de Economa Mixta, Sociedades Extranjeras, y las
Empresas de Economa Solidaria, adems de La Sociedad Mercantil de Hecho,
e

Sociedad colectiva: es aquella en que todos los socios administran por si o por
un mandatario elegido de comn acuerdo, y en la cual todos los socios responden solidaria e ilimitadamente por las operaciones sociales.

Al iniciar el estudio de mercado, tendremos que incursionar en los conceptos de


demanda y oferta que nos conducen a determinar los precios, cuyo origen puede estar::
cifrado en la dinmica propia de las fuerzas del mercado o en la estructura de costos; sir, :::
embargo, la participacin de las autoridades puede afectar en alguna forma los valorse
a travs de los mecanismos de control de precios o precios de sustentacin en el sector,
agrcola, por ejemplo; queda claro entonces que pueden existir una serie de disposicio-'S
nes de las autoridades nacionales, regionales sectoriales o locales que regulan la pros:duccin, comercializacin, transporte y consumo de ciertos productos e insumos o la,'
prestacin de determinados servicios. Si avanzamos en nuestra formulacin podemos'
encontrar que es preciso apropiar ciertos procesos que obligan la utilizacin de equipo y'
maquinaria o partes que no se fabrican en el pas, nos encontramos entonces en la necesidad de conocer la legislacin interna con respecto a importaciones y tambin lo concer Mente a uso de derechos, permisos y patentes que contemplan las normas de los pases
afectados; por otro lado existe toda una legislacin interna en torno a tasas de cambia::
derechos de aduana, tasas impositivas, etc. que no se puede ignorar. Cualquiera que sea
la organizacin que se disee para la movilizacin de recursos'con miras a atender una
necesidad sentida, tendr una razn jurdica que la identifique y que determine sus :
derechos, deberes, metas y alcances, y por ende la forma en que se financiar para lograr
su objetivo social.

Sociedad en comandita: una sociedad en comandita es como la sociedad en la


cual uno o ms socios se comprometen solidaria e ilimitadamente en su responsabilidad sobre las operaciones sociales de la firma, y uno o varios socios
comprometen su responsabilidad hasta el monto de sus aportes a la misma. Los
primeros se denominan socios gestores o colectivos y los segundos, socios comanditarios. Como es bien entendido en las definiciones que dan los cdigos al
respecto, la sociedad en comandita presenta un grupo de socios que podran
catalogarse como socios en sociedad colectiva, con todas las implicaciones de
responsabilidad social que ello implica, y otros socios que podran catalogarse
como socios limitados, que reducen su responsabilidad hasta el monto de sus
aportes. El capital de la sociedad se formar con los aportes de los socios comanditarios o tambin con el aporte de los colectivos al mismo tiempo. En ningn
caso el socio comanditario podr ser socio industrial.

Nos permitimos entonces presentar en forma muy somera alguna de las formas ms
frecuentemente usadas en la organizacin empresarial, pblica y privada, y que son

Sociedad annima: La sociedad annima se forma con la reunin de un fondo


social, formado por accionistas que responden hasta el monto de sus aportes.

Sociedad de responsabilidad limitada: En este tipo de sociedad, los socios responden hasta el monto de sus aportes. El capital social de la sociedad que estar
representado por cuotas de igual valor, debe ser pagado totalmente al integrarse
la compaa. La sociedad de responsabilidad limitada no puede tener menos de
dos (2) socios, ni ms de veinticinco (25).

198

PAN JOS MIRANDA 1%41;

Este tipo de sociedad tiene una denominacin que se acompaa de las Palabll,
Sociedad Annima, o de la partcula S.A. Este tipo de sociedad no pued-,
inscribirse ni funcionar sin un mnimo de cinco (5) accionistas.

SAS (Sociedad por Acciones Simplificadas): Es una sociedad de ca pital

n
naturaleza
ser siempre comercial, independientemente de las actiVida4..
previstas en su objeto social. Para efectos tributarios, la sociedad por accion/
simplificada se regir por las reglas aplicables a la sociedad anniiri,:tacreacin de la SAS se hace por medio d e un documento privado, que;
es
autenticarse por quienes participan en su suscripcin e inscribirse en el R;
Bistro Mercantil de la Cmara de Comercio. La SAS no estar obligada a teilek
junta directiva, salvo previsin estatutaria en contrario. Si no se estipulaS
creacin de una junta directiva, la totalidad de las funciones de administ'r.
cin y representacin legal le correspondern al representante legal desigii:1:."
do por la asamblea.
Algunos vocablos propios de estas sociedades:

Capital social: El capital de la misma se divide en ttulos de igual valor negciae:


bles. El capital se puede discriminar en la siguiente forma: capital autorizada;:
capital suscrito y capital pagado:
Capital autorizado: es la cifra mxima a la cual pueden aspirar a llegar. les
asociados, Este valor debe estar estipulado en la escritura de constitucin / y
determina el monto hasta el cual la sociedad puede emitir acciones, Las aCCio-:
nes que dentro del lmite del capital autorizado no se hayan colocado, sern
acciones en reserva que podrn ser emitidas posteriormente,
Capital suscrito: es la porcin del capital autorizado que los accionistas a traVls.
de un contrato de suscripcin se han obligado a pagar,
Capital pagado: es la parte del capital suscrito que efectivamente ha sido cubierto por los accionistas.
Al momento de suscribirse la sociedad, no deber haber menos del cincuenta (50%)'
del capital autorizado y deber pagarse por lo menos, la tercera parte del valor de cada
una de las acciones, debiendo inscribirse en el registro el capital suscrito y el pagada'El
capital de las sociedades annimas se conforma de acciones, las cuales son nominativas:
o al portador, siendo del primer tipo cuando no se han pagado totalmente, en un captulo
adelante se ampliar el concepto de la accin, como fuente de financiacin, a continua,,
cin se enumeran las caractersticas legales de las mismas.
Los derechos que dan las acciones son:
o

Participar en las deliberaciones de la asamblea general de accionistas y votar.


Recibir la parte proporcional del beneficio social establecido por los balances de
fin de ejercicio.
Negociar libremente las acciones, excepto cuando se estipule el derecho de preferencia de los dems socios.
Inspeccionar los libros y registros de la sociedad, dentro de los quince das
hbiles anteriores a la asamblea general de accionistas.

E Cp LECAL E INSTITUCIONAL DEL PROYECTO

199/

Recibir una parte proporcional de los activos de la sociedad al momento de ser ('
liquidada esta, una vez sea pagado el pasivo de la misma.
Las acciones tambin se pueden clasificar en: ordinarias o privilegiadas. Las acciones(;,
dr'dinarias, confieren al titular de las mismas los derechos contemplados para los propie-...: .
: trios comunes de las acciones. Las acciones privilegiadas otorgan adems estos derechos:`'..
Derecho preferencial de reembolso, hasta su valor nominal en caso de liquida
cin de la sociedad.
Derecho de acumulacin de las utilidades que reciba al final del perodo, hastar,,
por un perodo no mayor de cinco aos.
Creemos en consecuencia que los formuladores y los analistas de proyectos podrn

sopesa r las diferentes alternativas que se ofrecen en el mercado de capitales y conciliar()


ius'decisiones con el ambiente tributario en que se mover la empresa en cuestin, ade-r
liras de los mecanismos de organizacin, conduccin y direccin que se desprenden de
la forma de financiacin.
Sociedades de economa mixta: Estas sociedades tienen aportes de capital priva-(.
do y de capital estatal. Las sociedades de economa mixta se comportan legal-C 1
mente como las sociedades privadas, salvo que se disponga lo contrario dentro
de los estatutos de constitucin. En el caso de que los aportes de la sociedad.
sean en un noventa por ciento (90%) del Estado, la sociedad tendr un trata-(
miento como de empresa Industrial y comercial del Estado. En el caso de que la,
sociedad de economa mixta sea annima, las acciones de esta sern nominati-`
vas. Cuando el capital del Estado en la sociedad exceda del cincuenta por cienton
(50%), no se podr excluir de voto a las autoridades pblicas dentro de la asam-,blea general de la sociedad.
Sociedades extranjeras: Las sociedades extranjeras son las que se constituyen'
conforme al ordenamiento jurdico de otro pas, y cuyo domicilio principal se
encuentra en el exterior. Para que una sociedad de este tipo pueda emprender,
negocios permanentes en Colombia, requiere del establecimiento de una sucur- \
sal con domicilio en el territorio nacional, para lo cual debe cumplir con varios(
requisitos legales, entre otros: protocolizar en una notara del lugar elegido como,domicilio en el pas, documentos como copias autnticas de la fundacin de la'
sociedad, copias de los estatutos, etc. Debe igualmente obtener un permiso de la(
Superintendencia de Sociedades o de la Bancaria, segn el objeto social, para
poder funcionar en el pas. Estas sociedades estn sujetas al control nacional,
por parte de las Superintendencias antes mencionadas.
o
Empresas de economa solidaria: En nuestro medio est comenzando a hacer(
carrera el esquema solidario con el fn deliberado de lograr metas conjuntas,u
mediante el consumo, el ahorro o la inversin a que se comprometen grupos
identificados en propsitos comunes. Este hecho ha dado origen a las formasC
cooperativas, o sea reunin de personas integradas y organizadas con base al
unos preceptos para la satisfaccin de alguna necesidad comn o la obtencin,:
de algn beneficio. Nuestra legislacin la define as: toda asociacin volunta-'
ria de personas en que se organicen esfuerzos y recursos, con el propsito prin<

200

EGAL E INSTITUCIONAL DEL PROYECTO

JUAN JOS Al112ANDA

201

Contrato por servicios especficos: El propietario tiene la capacidad se seleccionar entre diferentes firmas aquellas que mayor experticia puedan certificar en la
realizacin de determinadas actividades. Esta modalidad supone la existencia
de un equipo slido y autnomo de Gerencia, que coordine y controle las diversas actividades desarrolladas por los distintos contratistas.

cipal de servir directamente a sus miembros, sin nimo de lucro, siernp


renan las siguientes condiciones bsicas:
que el nmero de socios sea variable, el capital variable e ilimitado
duracin indefinida;
que funcione de acuerdo al principio de autonoma democrtica;
que los excedentes cooperativos se distribuyan entre los socios, en pro
don a las transacciones que cada uno realice con la sociedad, o a la paltidor.
pacin en el trabajo, segn el tipo de cooperativa de que se trate;
- que se proponga impulsar permanentemente la educacin,
Tal como lo expresamos al principio del presente captulo, en todas y cada una
fases del estudio de preinversin, el analista debe estar informado de las reglamentWnes establecidas en torno mbito que rodear al proyecto, ya sea que se 1.
-wesente 0'th;
estimulante para su implantacin y desarrollo (exenciones tributarias, dispensas achi..
neras, etc.), o normas que limiten sus posibilidades de ejecucin u operacin,

6.2 CONTRATACIN
Dada la cantidad de actividades completamente dismiles que se presentan a prb,.:.
psito de los proyectos, ya sea en la fase de preinversin, o en la ejecucin o durantela
operacin, se precisa en algunos casos, del concurso de ciertas firmas expertas erila
realizacin de determinadas operaciones, dando nacimiento a variadas formas de.
contratacin.
Hacemos entonces una descripcin muy somera, de algunas modalidades de contra,
tacin frecuentemente utilizadas en las diferentes etapas de los proyectos:

Contrato "llave en mano": Esta modalidad consiste en que una empresa propie:-::,
tarta del proyecto, le entrega a otro compaa especializada la ejecucin total del
mismo (diseo, ingeniera bsica, ingeniera de detalle, compras, construcciii
puesta en marcha) quedando esta compaa con el compromiso de entregar l
proyecto plenamente ejecutado y operando en condiciones normales de capaci
dad, calidad y cantidad en un tiempo y por un valor previamente acordada::
Como se puede desprender la compaa propietaria no tiene participacin algo
na en la toma de decisiones con respecto a la ejecucin, puesto que, una vez qii'
se ha firmado el respectivo contrato la empresa contratista asume todas la obras:
y obviamente la direccin total del proyecto, hasta entregarlo a satisfaccin ple-:
na, Esta modalidad de contratacin tienen la gran desventaja de no poder apto..
vechar una desagregacin tecnolgica, que permita asignar a diferentes firmas:
partes del contrato global; de suerte que los costos suelen ser ms elevados, al:
mismo tiempo que la empresa al quedar marginada durante este proceso, pierde
la oportunidad de capacitar su propio personal y asimilar la correspondiente
tecnologa, con el agravante de tener que acudir necesariamente, aun despus .'
de ejecutado el proyecto, a la misma compaa contratista. Algunas empresas,
(publicas y privadas) suelen acudir a sta modalidad de contratacin debido al
precario conocimiento que se tiene de la tecnologa, y adems porque no se
cuenta con personal calificado para acometer con eficiencia por lo menos parte
del paquete tecnolgico.
.

eSta forma de contratacin se le puede anotar las siguientes ventajas:


El hecho de hacer contratacin independiente para cada parte del paquete tec. nolgico, determina menores costos.
La empresa contratante participa activamente y toma la iniciativa en la discusin de los problemas que afloren durante la ejecucin del proyecto.
Se tiene un cabal conocimiento de los servicios que se compran, evitando la
'negociacin de tecnologas no experimentadas o las ya obsoletas.
Eleccin libre y discrecional de las tecnologas disponibles, para cada parte del
proyecto.
Posibilidad de capacitacin y obviamente de asimilacin de la tecnologa correspondiente.
Se garantiza mayor participacin de la ingeniera local en el proyecto.
Contratos a costos fijos: La contratacin se realiza por una determinada suma
para adelantar ciertas y determinadas obras o actividades. El precio estipulado
puede ser fijo o escalonado de acuerdo a frmulas acordadas, segn el comportamiento esperado de ciertas variables.. Esta modalidad de contrato se suele utilizar
en las construcciones civiles, para laS cuales no se tiene plenamente calculadas
las cantidades de obra, pero dado que el contratista cotiza por items especficos y
determina con claridad las ponderaciones por razn de administracin, imprevistos y utilidades, se descarta cualquier posible conflicto entre las partes, al aparecer mayores cantidades de obra. Con miras a proteger al contratista se suele
incluir en el contratado alguna clusula que permita un mnimo de tolerancia en
las estimaciones de las cantidades de obra, con el fin de que pueda planear adecuadamente la utilizacin de sus recursos. Esta clase de contratos suponen el
conocimiento de un nivel de detalle en cada una de las obras contratadas, y precisa un proceso de interventora riguroso y eficiente, que suele generar precarias
relaciones entre las partes; y desde luego, por tratarse de una suma acordada en la
cual estn incluidos los honorarios del contratista, cualquier ahorro que se haga
ir en su beneficio, castigando, de pronto, la calidad de las obras.
Contratos por administracin delegada: El contratista pone toda su capacidad
tcnica y administrativa para realizar la obra y recibe un reembolso para atender todos los costos directos, incrementados en una suma fija o porcentual, por
concepto de gastos de administracin y utilidades. En este caso el contratante
puede mantener un control completo sobre la obra en cuestin, y evitar la tendencia del contratista a elevar los costos para beneficio propio (cuando sus
honorarios estn pactados porcentualmente con respecto al valor total del proyecto). Bien importante resaltar en esta clase de contrato es que el propietario
controla el desarrollo del proyecto, en efecto, aprueba diseos, requisiciones,

202

JUAN, JosE MIRAN')

vi

compras y vigila toda la fase tcnica y administrativa del proyecto. En beti'l


de las partes se suele incluir alguna clusula que le permita al contratista."
obedecer pautas dadas por el propietario cuando estas ponen en riesgo w es
bilidad tcnica o administrativa de la obra. Esta modalidad de coritrt.aaah
resulta bien flexible .a diferencia de la anterior, ya que el precio total es viiy:.'
dependiendo de la cantidad y las caractersticas de los servicios contratado
.'
Contrato a tanto alzado: El contrato a tanto alzado determina que la firma.6
tratista cotiza sus servicios por una cifra global fija e invariable; de forma tat'qtie
los costos que excedan lo estipulado debern ser cubiertos por el contratista':'
desde luego, los ahorros logrados por eficiencia tcnica y administrieattahr7iaob ar
ciarn al mismo.Esta
Est clase de contrato supone, por parte del prop
con un equipo tcnico y administrativo eficiente para la elaboracin riguthsll'
detallada de los trminos de referencia y los pliegos de licitacin, que garantidl.
los costos ms apropiados sin descuidar la calidad de la obra; y por parte
contratista el estudio cuidadoso de las especificaciones del proyecto, de las:da'
tidades de obra, de los costos de los insumos y materiales, que le permitan i-ta.4
una oferta justa y competitiva que remunere adecuadamente sus servicios pr-ol..:
sionales. Entre el propietario y el contratista acuerdan una frmula que dewja: :
minuciosamente los diferentes costos: materiales, transporte, mano de obra,
po, costos indirectos, honorarios, administracin e imprevistos, con base a
zaciones y cantidades de horas-hombre estimadas; y se estipula adicionalment,:
la forma como se atendera el pago de labores extras que se puedan presentar
que no estn contempladas en dicho presupuesto.

Combinacin y conversin de contratos: Para conveniencia tanto de propietarios.


como de contratistas y teniendo en cuenta situaciones especficas, se suelen.
combinar contratos diferentes para el mismo proyecto, varias de las distintas
modalidades anteriormente reseadas; en efecto, se puede contratar la contril,
cin de instalaciones fabriles mediante una suma alzada y el montaje y miela:
en marcha por medio de una administracin delegada, por ejemplo. Tambin s
posible adelantar una fase del proceso mediante un determinado contratoy.:.
"convertirlo" a otra modalidad en las sucesivas etapas, dando mayor flexibilidad al manejo de las relaciones entre las partes, que supone desde luego, im alto
grado de mutua confianza, que redunda en optimizacin en el uso de los recursos.
INTERROGANTES Y TEMAS DE DISCUSIN
1. Indique cules son las clases de empresas aceptadas por la legislacin.
2. Cules son las caractersticas de la Sociedad LiMitada y de la Annima?
3.
4.
5.

Qu ventajas tienen los accionistas preferentes?


Describa e ilustre las diferentes modalidades de contratacin; indique
ventajas y desventajas.
Analice la siguiente afirmacin, "los contratos llave en mano resultan amplia; .
mente perjudiciales para el pas".

CAPITLIL O S JET':

ESTRUCTURA FINANCIERA
DEL PROYECT

Haremos una presentacin amplia, detallada y rigurosa de cada


unade los elementos que participan en la estructuracin financiera
del proyecto y, presentaremos un modelo de organizacin de la
informacin conducente a la construccin de los flujos netos
de caja, que se utilizarn ms adelante en la evaluacin
financiera de proyectos.
Al finalizar el captulo presentaremos un ejercicio simplificado
y otro ms complejo, que ilustran la organizacin, manejo y
operacin del modelo propuesto.

CT11RA FINANCIERA DEL PROYECTO

ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

l presente captulo tiene por objeto hacer una presentacin amplia y rigu osa
de cada uno de los elementos que participan en la estructuracin financiera 4i
proyecto, a saber: las inversiones necesarias para su ejecucin, instalacin.
puesta en marcha y garanta de su operacin sostenible; los costos que concurren eir.:11,
elaboracin, administracin, venta y financiacin de cada uno de los productos o'Servi::
cios, el ingreso derivado de las ventas de los mismos; toda esta informacin proyectadi:.
.
a cada uno de los perodos que comprometen el horizonte del proyecto.
Corno resultado de la identificacin y los estudios previos (entorno, mercado, tcnico,
jurdico, organizativo, institucional y ambiental, etc.) proponemos un modelo financiero, que partiendo de un formato de entrada de datos bsicos y especficos de Cada
proyecto, nos conduce a consolidar flujos netos de caja1 que permiten analizar la
conveniencia o inconveniencia de una propuesta de inversin, ya sea desde el punto :de
vista privado o desde la rbita econmica o social. ...
Con el objeto de ilustrar el manejo del modelo se ofrece en primera instancia un
ejercicio simplificado y luego con mayor detalle un ejercicio que representa una sita=.
clon real ms compleja. Dada la forma relacional en que est diseado, el modelo permite.:
identificar y analizar nuevos resultados ante alteraciones o cambios en las variables :Ms
significativas (estudios de sensibilidad).2
Antes de entrar en materia, en preciso hacer alguna digresin en torno a la unidacicle.:
medida que se debe adoptar dependiendo del propsito del anlisis. Al preparar los
presupuestos de inversin, los de costos y tambin los de ingresos, se precisa elegir sobre
el uso de precios corrientes o el empleo de precios constantes. Las previsiones en
precios corrientes, que incorporan los efectos de la inflacin, son de notable utilidad.:
para ofrecer un esquema real de la situacin financiera efectiva de una propuesta de
inversin en cualquier perodo. Sin embargo, tales previsiones no presentan una situacin confiable de la verdadera rentabilidad financiera del proyecto, dado que la inflacin puede mejorar artificialmente su bondad al aumentar los ingresos y costos futuros
en comparacin con el costo de las erogaciones actuales; dicho de otra forma, los costos

205

, d ca pital actuales se recuperan con dinero futuro menos valioso. La inflacin que se
sesenta durante el horizonte del proyecto afecta en forma sustancial su rentabilidad
.na.,nciera, ya que incide en el monto de los presupuestos de inversiones, en la necesidad
capital de trabajo, en los costos de produccin y las ventas. Por lo tanto, se deben tener
cuenta en la interpretacin de los resultados de la rentabilidad del proyecto.
Uno de los retos ms complicados para los analistas econmicos es estimar el corno :tamiento a mediano y largo plazo de la inflacin3 , por Io tanto la mayora de las
propuestas metodolgicas simplifican el problema haciendo abstraccin de sta, reduciendo los valores a precios constantes o sea valores medidos en unidades bsicas del
.momento en que se formula el proyecto. Por otro lado, el comportamiento de la inflacin
afecta en forma diferencial a los diferentes sectores de la economa, lo que dificultara
atiri ms el problema, dado que se tendra que aplicar tasas diferentes de inflacin segn
el rubro de que se trate.
No obstante, el impacto de la inflacin sobre los montos de inversin es especialmente significativo en el caso de proyectos de alguna magnitud con perodos de ejecucin
. :.(instalacin) que se prolongan a lo largo de varios aos. Con el fin de ajustar los planes
"financieros a la inflacin prevista, la estimacin de los desembolsos anuales para atender las inversiones se deben calcular en forma acumulativa aplicando un ndice de
inflacin estimado con base en su comportamiento histrico. Es claro que el problema de
:diferenciar precios constantes de corrientes y el dilema de su utilizacin desaparece, en
la medida en que los ndices de inflacin en una economa tiendan a la baja y se acerquen
a un valor nulo, como sucede en algunos pases de Europa Occidental.4
En resumen, si se quiere tener un diagnstico financiero real del proyecto, o se pretende utilizar el estudio a manera de gua en su seguimiento para efectos de control, especialmente en el perodo de instalacin o ejecucin, se recomienda la utilizacin de precios
corrientes, aplicando tasas diferenciales de inflacin a los componentes de las inversiones, los costos de produccin y las ventas; ya que sera un tanto inconsecuente, aplicar
una tasa global de inflacin cuando se estiman erogaciones o ingresos afectados
distintamente por el fenmeno. Los costos de los materiales de construccin, por ejemplo, pueden tener una presin inflacionaria diferente a los costos laborales, Por otro
:lado, cuando se quiere garantizar un clculo de rentabilidad confiable, se recomienda
aplicar la metodologa de los precios constantes, o sea, precios que representan el
poder adquisitivo del momento de la formulacin del proyecto,
Sin embargo, y dada la utilidad que representa para el analista el conocer la informacin financiera desde las dos perspectivas, proponemos entonces, iniciar los clculos en
aprecios constantes de la fecha en que se formula el proyecto y posteriormente, si se
considera til, aplicar los coeficientes inflacionarios pertinentes que permitan adelantar
las respectivas proyecciones en precios corrientes .5 Ms an, en el captulo de evalua-

Nuestro modelo privilegia los Culos netos de caja. para efectos de evaluacin, sobre la metodologa tradicional
basada en los estados financieros,

3 Cabra recordar ciertas estadsticas sobre el comportamiento de la inflacin anual en algunos pases latinoamericanos para 1989: Per 2775.3 % ; Argentina 3.500% ; Brasil 1.764% ; Nicaragua 1.500% ; Colombia 27%,

2 El anlisis de sensibilidad, es un instrumento idneo para establecer los cambios generados sobre los indicadores
de evaluacin, como consecuencia de la alteracin de alguna(s) variable(s) relevante(s). Nuestro modelo montado
sobre Excel facilita este anlisis.

4 Algunos pases de Amrica Latina en el ltimo lustro han registrado tasas de inflacin de un dgito.
5. El montaje de nuestro modelo sobre una matriz electrnica (Excel), permite convertir rpidamente los resultados
de precios constantes a precios corrientes o viceversa.

206

PIAN JOS MIRANDA

MiRANtj

cin financiera del proyecto se presenta un procedimiento que permite la conversin


la rentabilidad en precios constantes del proyecto a su rentabilidad en precios corrien
tes, a partir de la estimacin de ndices de inflacin.

7.1 PRESUPUESTO DE INVERSIONES


Como bien se sabe los resultados obtenidos con respecto al comportamiento del /rier.y.
cado del producto, presente y futuro, lo mismo que la capacidad financiera de los pr.pg..,
tarios o promotores, permite dimensionar el tamao del proyecto y - por ende la inagriitikt.:;,
de las inversiones necesarias. Se trata, pues, de organizar la documentacin con el
identificar la magnitud de los activos que requiere la empresa para la transformacirid...:
insumos en produccin o prestacin de servicios y la determinacin del monto de
de trabajo necesario para el funcionamiento normal del proyecto despus del perodo.d.::
instalacin.
El horizonte del proyecto tiene tres etapas perfectamente delineadas: en primer luga r
la etapa de instalacin o ejecucin en la cual se hacen la mayor parte de las inversiones;',.
la etapa de operacin o de funcionamiento en la cual se generan los costos y se producen.
los ingresos propios de la venta de la produccin o de la prestacin del servicio; y k
tercera etapa en la cual se supone que el proyecto termina su actividad regular al no
alcanzar a generar los beneficios de orden financiero, econmico o social y se procede .a
su liquidacin. La duracin de las etapas depende de cada proyecto en particular;. l:
perodo de instalacin de una refinera de petrleo, por ejemplo, puede durar 3 o 4 aos;
en tanto que la instalacin de una estacin de servicio para vehculos se puede adelantar .
en tan solo 4 a 6 meses.6

HORIZONTE DEL PROYECTO

L
-.
[

Ejeticiii

Estridio de
Preb iver,sitili ..
Opirgefli

&sin versin

Gastos de oprricin
Ingresb.s bfi tejidos

6 En la mayora de los estudios de preinversin se toma corno unidad de tiempo el ano, sin embargo para proyectos
menores cuyo impacto se espera en el corto plazo se pueden emplear el mes, trimestre o semestre como unidades
ms apropiadas.

E51g11CAIRA FINANCIERA DEL PROYECTO

207

:Adicionalmente, la construccin del flujo de caja depende de los eventos financierol

;kevistos para el horizonte del proyecto7 , en efecto, en la fase de ejecucin se precisa'


dim ensionar las necesidades de inversiones tanto fijas, corno diferidas y desde luego, el
capital de trabajo, que suponen salida de dinero (flechas hacia abajo). Durante la etapa,
de operacin en donde se logra el objetivo social del proyecto mediante la produccin d(
bines o la prestacin de servicios, se generan costos derivados del pago a los factores. .
utilizados y al mismo tiempo aparecen ingresos provenientes de la venta de los produc.
tos o. servicios (flechas hacia abajo y flechas hacia arriba). Por ltimo, cuando el proyecto'
e ja de cumplir con los objetivos financieros, econmicos o sociales, se precisa su
acin (desinversin), que supone la venta de los activos que tienen algn valor comer=
(
vial y se generan algunos ingresos (flechas hacia arriba).
Tal como se haba enunciado la mayor parte de las inversiones se hacen antes d I('
uesta
en marcha del proyecto, sin embargo, algunas inversiones se pueden realizar en.
p
el perodo de funcionamiento, ya sea porque es preciso renovar algn activo desgastadO,
Iipor que se hace necesario incrementar la produccin ante expectativas en el crecimien(
..t.o de la demanda.
Las inversiones que se hacen principalmente en el perodo de instalacin se pueden
Clasificar en tres grupos: las inversiones fijas, las inversiones diferidas y el capital d
trabajo,
i.l Inversiones fijas
Las inversiones fijas se realizan en bienes tangibles, se utilizan para garantizar
operacin del proyecto y no son objeto de comercializacin por parte de la empresa y sT
adquieren para utilizarse durante su vida til; son entre otras: los terrenos para la cons-j.
Miccin de instalaciones, o explotaciones agrcolas, o ganaderas o mineras; las cons(
trucciones civiles como edificios industriales o administrativos; las vas de acceso internas
bodegas, parqueaderos, cerramientos, maquinaria , equipo y herramientas; vehculos)
muebles, etc.
Con excepcin de los terrenos, los otros activos fijos comprometidos en el proceso di
produccin van perdiendo valor como consecuencia de su uso y tambin por efecto de la
Obsolescencia, debido al desarrollo tecnolgico. Coste que se refleja en la depreciacin;
...por lo que estos se denominan activos fijos depreciables. Un tratamiento similar al de lo(
activos depreciables reciben los llamados activos agotables, que son recursos naturales.
como minas, bosques, reservas petroleras, etc. que se consumen a travs del tiempo poi:
efecto de su explotacin.
A pesar que el desembolso ocasionado por la compra del activo se produce inme;
diatamente, cuando sta se hace al contado; o se difiere en algunos perodos cuando
apela al crdito, su gasto fsico se produce a lo largo de su vida til; entonces, en lugar
de considerar que el precio del activo es un costo que se asume en el momento de st:,--

7 El esquema propuesto se emplea tanto en proyectos tipo A en los cuales existe una secuencia necesaria entre
la fase de ejecucin y la de operacin (ios beneficios se alcanzan despus de terminar la inversin), como en lc) .
de tipo B, (cualquier fraccin de inversin genera beneficios) en los cuales se puede dar en forma simultnea
las dos fases.

O8

JUAN JOS IVIIRANDA MIRAS95-

roCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

209

adquisicin, se debe entender que se trata de una carga que se reparte en cada unod
los perodos de su utilizacin, La contabilizacin de un activo depreciable, no
que un cambio de un activo por otro, si se compra al contado ser activo contra caja;;I:
se torna a crdito, activo contra cuentas por pagar; en consecuencia, no se advie
gasto alguno en el momento de su adquisicin, puesto que el gasto se registra solaMe.tte.'
'Y
te al final de cada ao, mediante un asiento contable de depreciacin. Dado que est
asiento contable de depreciacin representa un menor valor por parte del actiVo;: s. :
entonces obvio pensar que la depreciacin anual sea parte de los costos que
deducirse de los ingresos para calcular las utilidades.

lleres, zonas de recreo, etc. para directivos, empleados y obreros. Tambin hacen
parte de estas inversiones, los honorarios destinados al pago de contratistas,
ingenieros y arquitectos, incluyendo los pagos de licencias de construccin,
jornales de operarios con sus respectivas prestaciones, aportes a la seguridad
social, servicios provisionales e impuestos de delineacin, Lo ms prctico en
estos casos es reunirse con arquitectos e ingenieros y exponerles las necesidades
locativas, con el fin de que ellos entreguen sus diseos con sus correspondientes
cotizaciones en valores globales si se trata de estudios a nivel de perfil, o con
presupuestos detallados en caso de estudios de pre o factibilidad.

Vamos a detallar las inversiones que se clasifican como fijas: 8

Maquinaria y equipo: Comprende las inversiones necesarias para la produccin


o prestacin del servicio, as como los equipos que se utilizan en las instalaciones auxiliares, como: laboratorios, talleres y oficinas, Las especificaciones acordadas en el estudio al seleccionar los procesos tcnicos y la estructura
administrativa adoptada, permitirn identificarlos plenamente. Aqu es aconsejable repetir el listado de todos los equipos, ya no con especificaciones tcnicas como se hizo anteriormente, sino con sus correspondientes cotizaciones de
los distintos proveedores.

A. Terrenos: El estudio de microlocalizacin nos ha permitido identificar pfja...


mente el emplazamiento final de las instalaciones, tanto de produccin coft .

administrativas y las unidades auxiliares.


Una forma vlida de estimar ese valor, en principio, es determinando el rea
necesaria y su precio unitario en la zona.9 Cabe anotar ahora que la compra cl
un terreno o cualquier recurso natural, constituye una inversin financiera, ms.
no una inversin en el sentido econmico estricto, ya que no representa Li n
incremento del producto bruto o de valor agregado, sino una transferencin.
simplemente un cambio de dueo; sin embargo, las erogaciones que se hagan en:
busca de una mejor utilizacin si constituyen inversin econmica, Esta consie::
deracin la adelantamos puesto que al hacer la evaluacin del proyecto es pie-.
ciso distinguir entre inversin financiera e inversin econmica.
B,

Construcciones y obras civiles: El costo global de las obras incluye ciertas


erogaciones iniciales de preparacin y adaptacin para la construccin, tales
como: limpieza, replanteo, nivelacin, drenajes, etc. Por su alto costo en proyec-',
tos de extensin agrcola, estas labores de mejoramiento de suelos se suelen.
valorar independiente del costo del terreno.
Adems de las edificaciones donde funcionar la planta de produccin o la
sede principal, si se trata de una empresa comercializadora o prestadora
servicios, habr que hacer inversiones en obras auxiliares tales como: zonas d
parqueo, laboratorios, bodegas y talleres. Tambin se deben incluir los caminOS::
y vas de acceso, vas internas vehiculares y peatonales, cerramientos, adems:
de las acometidas para servicios. En este punto es fundamental aclarar si el
valor del terreno incluye o no obras de urbanismo, puesto que de no tenerlas, los:
inversionistas tendrn que incrementar su presupuesto en forma significativa,
para emprenderlas. Algunos proyectos de grandes proporciones que se instalan
lejos del casco urbano, debern prever la construccin de ciudadelas con toda
su dotacin necesaria: vivienda, centros de salud, escuelas, supermercados, ta-

8 Desde luego que no todos los proyectos exigen toda clase de inversiones, algunos por ejemplo no contemplan
construcciones sino arriendo de locales. El modelo general es aplicable a cualquier situacin especfica.
9 Cuando se trata de un estudio a nivel de perfil es suficiente la informacin suministrada por los gremios
especializados como las Lonjas de propiedad raz, sobre el precio de la tierra; pero si el estudio es de factibilidad
se precisa definir el precio exacto e travs de un precontrato con el propietario

D,

Los gastos de transporte, seguro martimo o areo, descargue en puerto, supervisin, tarifas aduaneras, transporte terrestre, etc. se cargan a este rubro. Es muy
utilizado el vocablo CIF para clarificar el contrato de compra en el sentido de
que el valor de la negociacin incluye todos los costos hasta entregar la mercanca en planta; por otro lado se usa el trmino FOB para significar que el vendedor
coloca la mercanca en el puerto de origen a bordo de la embarcacin y el comprador debe asumir los costos propios de su traslado a la planta.10
El costo de instalacin y montaje hace parte de las inversiones diferidas que conoceremos ms adelante y su valor suele estimarse como un porcentaje del costo del
equipo. Los ingenieros y proveedores recomiendan adquirir con el equipo un primer lote de repuestos que hacen parte de su costo global; sin embargo, los repuestos comprados posteriormente son parte del costo de operacin.11
Vehculos: Corresponde a todos los equipos de movilizacin interna y externa,
tanto de pasajeros como de carga, ya sea para el transporte de insumos o de los
productos destinados a los consumidores.

E. Muebles: Se trata de la dotacin de las oficinas y bodegas previstas en la estructura administrativa. Lo mismo que en el caso del equipo, se recomienda hacer Lm
listado detallado con sus respectivas cotizaciones.
Con respecto a las inversiones fijas es bien importante determinar no solamente su
valor, sino tambin las condiciones de crdito que conceden los proveedores, puesto que

10 El Glosario ofrecido al final del libro contiene los vocablos que definen diferentes operaciones de compra-venta en
los mercados internacionales.
11 Los repuestos pueden tener un tratamiento muy variado segn discrecionalidad del contador. En efecto, los
repuestos que se compran con el equipo pueden ser parte de la inversin inicial, y se considera que se deprecian
en la misma medida del equipo. Los que se compran posteriormente se suelen considerar como parte de los costos
de mantenimiento. Algunos contadores los consideran como inversiones diferidas.

JUAN

210

Jose MIRANDA, Airrn,

en circunstancias favorables estos podran aliviar las cargas de inversin en los pri!ie.e .
ros perodos.
La valoracin de las necesidades de capital con destino a las inversiones fijas debe
hacerse con cierta precisin y el mtodo de las aproximaciones sucesivas resulta m'ese
apropiado; un primer paso puede ser la comparacin del proyecto con algunos similares
ya realizados, obviamente actualizando las cifras relevantes; esto nos permite tener un
primera estimacin de la inversin necesaria. De todos modos es preciso ser cautos en
estas comparaciones, puesto que, tanto los procesos tcnicos como la magnitud deila,
produccin y su cubrimiento deben ser equiparables. Las asociaciones de constructdres.
y los centros de investigacin especializados en el rea, suelen publicar datos sobr los.
costos unitarios de diferentes especificaciones de construcciones. Conociendo las necee.
sidacles locativas en trminos de reas, se puede estimar el valor global de las instalacio.
nes en primera instancia, para luego compararlas con las cotizaciones de los contratistas..
Reiteramos que los activos fijos, con excepcin de los terrenos, estn sujetos a ladepreciacin, que se carga como un costo de la operacin del proyecto, y dado que lio.
constituye una salida de dinero produce efectos tributarios favorables para el empres.
rio pues disminuye la base gravable; de ah que una acertada poltica en el manejo de laS
depreciaciones puede mejorar los indicadores financieros de un proyecto.
7.1.2. Inversiones diferidas
Las inversiones diferidas se realizan sobre la compra de servicios o derechos que son.
necesarios para la puesta en marcha del proyecto; tales como: los estudios tcnicos,.
econmicos y jurdicos; los gastos de organizacin; los gastos de montaje, ensayos
puesta en marcha; el pago por el uso de marcas y patentes; los gastos por capacitacin y
entrenamiento de personal.
Cuando existe cierta incertidumbre en la estimacin de estos montos es aconsejable.
incluir una partida para imprevistos por un porcentaje entre el 5% y el 10% del total de : i.
los diferidos. Las normas tributarias permiten amortizar los activos diferidos en los 5...
primeros aos de funcionamiento del proyecto; en consecuencia, aparece como un costo..
que no constituye desembolso y por consiguiente tiene efectos tributarios similares a los.
anotados anteriormente para las depreciaciones.
A continuacin presentamos las inversiones diferidas:
A. Estudios tcnicos y jurdicos: Estos estudios previos pueden ser de carcter tcnico o jurdico. Se trata de estudios de suelos, seleccin de procesos, asesoras
tributarias y de sociedades, titulaciones, conceptos jurdicos sobre la pertinen-.
cia del uso del suelo, estudios geolgicos y de suelos, etc. que tengan efectos
directos sobre el proyecto en cuestin y se realizan despus de haber tomado la
decisin de emprender el proyecto. Es obvio, que en caso de que por alguna
circunstancia el proyecto no se realice, estos tomarn el carcter de no recupera7
bles o hundidos.
B. Estudios econmicos y ambientales: Se refiere a los trabajos y asesoras de tipo.
econmico y ambiental complementarios para ejecutar el proyecto o ponerlo en, :
funcionamiento, tales como: estudios encaminados a la obtencin de licenciaS
ambientales o los costos asumidos por las pesquisas de financiamiento. Es claro

SIRUCTUIL4 FINANCIERA DEL PROYECTO

211

que dichos estudios se contratan y realizan una vez que se ha tomado la decisin de realizar el proyecto y por lo tanto no son parte del estudio de preinversin.
Cabe anotar a propsito, que los estudios de preinversin que comprometen
consideraciones de tipo econmico, tcnico o jurdico toman el carcter de costos hundidos ya que en ninguna circunstancia son recuperables y por lo tanto
no deben formar parte del flujo de fondos; puesto que dichos estudios de
preinversin son los que se tienen en cuenta para tornar la decisin de ejecutar o
no el proyecto. Sin embargo, algunos estudios que se realizan durante el diseo
definitivo cuando ya se ha tornado la decisin de movilizar recursos hacia el
proyecto son valores que se deben incorporar como parte de las inversiones
para la ejecucin, dado que, son necesarias para la instalacin y puesta en
marcha del proyecto.
Gastos de organizacin: Todos los gastos que implican la implantacin de una
estructura administrativa, ya sea para el perodo de instalacin como para el
perodo de operacin, se deben incluir aqu: acuerdo de voluntades; constitucin y registro de la sociedad; matrcula mercantil; solicitud y tramitacin de
crditos; gestin de importacin de equipos y vehculos; etc.
D. Gastos de montaje: La instalacin del equipo se suele contratar con el mismo
proveedor, por un precio que resulta de im porcentaje del valor del equipo. Cuando
la tecnologa no es muy avanzada la empresa puede optar por contratar personal independiente al proveedor, buscando mejores condiciones de precios, sin
descuidar obviamente la eficiencia tcnica ofrecida por l vendedor y las garantas propias de los contratos.
Instalacin, pruebas y puesta en marcha: En algunos proyectos se deben prever
recursos para atender obras provisionales como: campamentos, depsitos, oficinas, cuyo objeto es prestar servicios durante la etapa preliminar mientras se
adelantan las obras definitivas. Algunas de estas inversiones pueden recuperarse al final del perodo de instalacin; sin embargo, en ocasiones resulta ms
prctico tomar en arriendo las instalaciones provisionales y aplicar su valor a
los gastos de organizacin. Antes de comenzar la produccin del bien o la prestacin del servicio en forma regular, la organizacin deber asumir ciertos costos, como: salarios de operarios, costo de materia prima y materiales, honorarios
de ingenieros y supervisores, con el fin de probar y auditar la calidad del producto, y garantizar el ptimo funcionamiento del equipo; adems del acoplamiento entre los diferentes departamentos. Los gastos operacionales en que se
incurra en el perodo de prueba y hasta que se alcancen niveles satisfactorios de
calidad y eficiencia, deben ser cargados a este concepto.
Liso de Patentes y Licencias: Si por el uso de patentes, marcas, registros o derechos similares, se paga al principio una suma global, este valor constituye una
inversin, y se podr cargar como costo sin ser desembolso, en los 5 primeros
aos del proyecto; pero si se acuerda un pago anual por su uso, este se cargar
como un costo de operacin, como cualquier otro.
G. Capacitacin: Todos los gastos ocasionados por el entrenamiento, capacitacin,
adiestramiento y mejoramiento del personal, tanto directivo, como ejecutivo,
tcnico y operativo, se cargarn a este rubro.

212

JUAN JOS MIRANDA .11%4i

H. Gastos financieros durante la instalacin: El costo causado por el uso del capita
ajeno, durante el perodo de instalacin, que incluye: intereses, costos de ad
nistracin del crdito, lo mismo que las comisiones que se pagan en la emisin
colocacin de nuevas acciones o para suscripcin de valores, forman parte d
este concepto.
Es bien importante la informacin que sobre la duracin del perodo de instalacin
arroje el estudio tcnico, ya que una prolongacin no prevista, podra determinar inCe o
.
mentos notables en estas cifras. Vale la pena distinguir con claridad la diferencia
los intereses cargados a la inversin durante el perodo de instalacin y aquellos que
pagan durante el perodo de funcionamiento; los primeros hacen parte de la invesiri
diferida, en tanto que los segundos se cargan a la produccin en cada perodo de vigen .::
cia del crdito.
La estimacin de las inversiones diferidas no suele ser muy complicada, puesto que.
las asociaciones de profesionales como: abogados, ingenieros, arquitectos, economistal'.....
han establecido escalas de honorarios para trabajos especficos; adems, los derechoS,
impuestos, timbres, licencias y registros estn determinados por las normas vigentes..:
7.1.3. Capital de trabajo
La inversin en capital de trabajo corresponde al conjunto de recursos necesarios, en
forma de activos corrientes, para garantizar la operacin normal del proyecto durante
un ciclo productivo, esto es, el proceso que se inicia con el primer desembolso para
cancelar los insumos de la operacin y finaliza cuando los insumos transformados en:
productos terminados son vendidos y el monto de la venta recaudado y disponible para'
cancelar la compra de nuevos insumos. El capital de trabajo, es entonces, la parte de 4,:
inversin orientada a financiar los desfases o anacronismos entre el momento en que Se.
producen los egresos correspondientes a la adquisicin de insumos y los ingresos gene7 :
rados por la venta de bienes o servicios, que constituyen la razn de ser del proyecto. Lo:
mismo que el tendero, el ensamblador de vehculos, el intermediario financiero y todo ,
aquel que ejerza funciones comerciales o preste un servicio, una clnica por ejemplo,
tendr que disponer de unos recursos permanentes (inversin a largo plazo), destinados:
a compensar el costo que supone el ingreso de dinero en una fecha futura por la venta de
mercancas y el egreso determinado por la compra de insumos para la produccin de la
misma en la fecha presente.
El empresario agroindustrial que compra, por ejemplo, naranja, para convertirla en
jugo, mermelada o esencias, debe pensar en primer lugar que el proceso tcnico de transformacin es el punto intermedio entre los insumos y los productos terminados, por lo
tanto la medida de valor agregado por el proceso se puede establecer en trminos de los
inventarios antes, durante y despus; vale decir el costo de los inventarios de materia
prima, de productos en proceso y desde luego, de productos terminados; pero como el
momento en que se compran los insumos puede ser bien distante del momento en que se
venden los productos (depende del proceso tcnico y las condiciones de mercadeo del
producto), el empresario debe contar con recursos que le permitan atender las erogaciones
mientras recibe el dinero generado por las ventas de sus productos o servicios. Ahora
bien, si el empresario condicionado por la competencia o por las circunstancias prevalecientes en el entorno se ve presionado a conceder crdito, entonces el ingreso previsto se

sTRUCTURA FINANCIERA DEI.. PROYECTO

213

ostergar en el tiempo, razn por la cual tendr que conseguir recursos adicionales. Es

o ble que se d una compensacin al conseguir por parte de sus proveedores crditos
de alivien en alguna medida sus necesidades pecuniarias. Una de las decisiones que
.etien que asumir los analistas de proyectos y los empresarios hace referencia a la pollea crediticia, ya que si conceden amplios plazos para atraer ms clientela, mayor ser la
Inversin en capital de trabajo por este concepto; en efecto, habr que considerar, en
rimer lugar, que entre ms tiempo transcurra desde el momento de la venta hasta el
.:niomen to del recaudo, mayores sern las necesidades de circulante, por otro lado se
: tendr que tener en cuenta el incremento de gastos por concepto de la administracin del
ededito y la cobranza, adems de la carga adicional generada por la mora en el pago y el
valor de las reservas para .atender las cuentas incobrables.
La garanta o no de abastecimiento oportuno de insumos, el modelo tecnolgico
seleccionado que determina la magnitud de los inventarios en proceso, los mecanisos de comercializacin y almacenaje de productos terminados, establecen pautas en
torno a los niveles ptimos de inventarios que se deben mantener con el fin de minimizar los costos de almacenamiento, transporte, manipuleo y seguro de las mercancas.12
Teniendo en cuenta que algunas proyectos deben soportar estacionalidades en la
produccin de insumos (el caso de las frutas) y ventas constantes de los productos, y en
otros casos se presenta estacionalidad en las ventas (juguetes) pero suministro constante
de insumos; de ah se desprende la necesidad de estimar independientemente los niveles
de inventarios adecuados (insumos, productos en procesos, productos terminados), en
armona con los planes de produccin y de comercializacin de los productos.13
Queda claro que la magnitud del capital de trabajo depende en buena medida de los
recursos necesarios para atender las erogaciones rutinarias de muy corto plazo (arriendos,
salarios, pago de servicios, etc.) en la empresa, de la duracin del proceso tcnico de transformacin y del valor de los inventarios y de la poltica de crdito que asuma la empresa.
Se espera que el ensamblador de vehculos tenga que asumir cuantiosos sumas corno
inversin permanente en capital de trabajo; para que funcione adecuadamente su negocio el tendero tendr la necesidad de suficientes inventarios en todas las lneas que
comercializa; dado que transcurre un tiempo entre el momento en que el intermediario
financiero capta dinero y el momento en que lo coloca, deber contar con recursos que le
garanticen el giro normal de sus negocios; la gerencia de la clnica tendr que financiar
los gastos del paciente mientras dure su hospitalizacin pues ste solamente paga en el
e.. momento de su salida; lo mismo el administrador del hotel que deber asumir los gastos
del turista durante su estancia, que recupera al terminar el hospedaje.
Para calcular adecuadamente la rentabilidad del proyecto, independiente del criterio
que se utilicen, y desde luego, para adelantar las diligencias necesarias para la consecu-

12 La teora japonesa de Just in time (Justo a tiempo) determina que solamente se deben tener los inventarios
necesarios para atender las ventas programadas; en efecto, la planeacin de los inventarios se hace no atendiendo la produccin (as se haga un uso inferior de la capacidad instalada), sino con base a los pronsticos de ventas.
13 La investigacin de Operaciones e travs de su modelo de idnventarios ofrece una serie de herramientas que
orientan su utilizacin en cada caso,
14 En un captulo ms adelante tendremos la oportunidad de presentar la mayora de los criterios usualmente
empleados en el clculo de la rentabilidad de los proyectos de inversin y desarrollo.

214

jt/AN JOS MIRANDA

rELICIVRA FINANCIERA DEC PROYECTO


MIRA,,

cin de recursos financieros, se precisa tener una adecuada valoracin de las inire-rs,
nes. El clculo de las inversiones fijas y de las diferidas depende en gran parte de
ros tcnicos y de estimaciones con base a cotizaciones, tal como lo precisamos CO
punto anterior, lo cual otorga cierto margen de seguridad y permite para tal fin establce'i:s
criterios homogneos con cierto nivel de generalidad. En cambio, la estimacin del (da1.
pital de trabajo reviste un mayor grado de dificultad, pues depende en gran medidaldl
las circunstancias propias de cada proyecto y su entorno, entendido este, como
junto de hechos que puedan alterar el comportamiento de usuarios, competidores, iW4:
veedores, intermediarios, autoridades, etc. Aparecen entonces una serie de elenietitds.
endgenos manipulables por la empresa, como las polticas de crdito que se concede'
los intermediarios, usuarios o consumidores, los procesos tcnicos seleccionadoS,11
mismos procedimientos administrativos, etc.; y tambin otros de carcter exgeno cuya,'
direccin y orientacin no dependen en grado alguno de los responsables del proyect;.
es el caso de las polticas de crdito de los proveedores, de las estacionalidades eri el:,
mercadeo de ciertos productos, de los condicionamientos de bancos y corporaciones:::
financieras, de la calidad y cumplimiento en el abastecimiento de algunos productos, cle,
la eficacia de los organismos gubernamentales encargados de los procesos de importacin, de la dinmica del mercado y los precios tanto de insumos como productos, dela
actitud de los consumidores, del comportamiento de los competidores, y muchas otras
que necesariamente afectan las previsiones en torno al monto asignado al capital de.:
trabajo. Un sobredimensionamiento del capital de trabajo determina de hecho asuinii
por parte de la empresa un lucro cesante que necesariamente incidir en su rentabilidad;
pero niveles deficitarios del mismo generar rupturas, o por lo menos, disminucin eh
ritmo de la produccin, con graves efectos sobre los costos totales y, de pronto, sobre loS
costos de oportunidad en el proceso de mercadeo; por lo tanto los procedimientos ein
pleados para calcular el capital de trabajo deben garantizar en alguna medida un punto
intermedio entre esos dos extremos.
.

La inversin en capital de trabajo est formada por el dinero disponible inmediatamente en caja o bancos; el monto de los inventarios necesarios en materia prima, mit&
riales; la magnitud de la cartera, que depende principalmente de la poltica de crdito .
y con efecto compensatorio las cuentas por pagar, como resultado de los crditos a:
corto plazo, recibidos de los proveedores. Dependiendo del tipo de empresa, su capital
de trabajo estar representado en mayor o menor escala en efectivo, en inventarios o en...
cartera. Si se trata de una empresa, por ejemplo, prestadora de servicios, la mayor parte'.
de su capital de trabajo se orientar a garantizar el pago de sueldos, comisiones, y
gastos directos, y obviamente a asumir los costos propios de iniciacin de gestioneS:
Para empresas agrcolas se debe poner especial atencin en el clculo de este rubro, ya
que los gastos para preparar el terreno, abonos y fertilizantes con su carga laboral,
adems de los costos propios de recoleccin de cosecha, se suelen asumir al inicio o
durante el proceso y solamente se recuperan al final del ciclo,o sea en el momento de la .
venta de la cosecha.
Cabe anotar que para efectos de la formulacin de proyectos, el capital de trabajo es
una parte muy significativa de la inversin a largo plazo, pues forma parte del monto
permanente de los activos corrientes necesarios para asegurar la operacin del proyecto.
Garantizar una buena estimacin del capital de trabajo con base a la operacin progra-

215

ada resulta de vital importancia para las finanzas de la empresa, pues reiteramos que'
n
n asobreestimacin puede arrojar saldos innecesarios en lucro cesante, y por otro. lado,
`in clculo deficitario pondra en peligro la operacin de la organizacin. Perodo por
rodo la magnitud del capital de trabajo puede variar debido al nivel de operacin y a
la s alteraciones en las polticas de crdito.
Varios son los procedimientos que se suelen utilizar para el clculo del capital de r
trabajo'>, dependiendo del nivel de profundidad del estudio (perfil, prefactibilidad,
factibilidad o diseo definitivo), y de la disponibilidad de datos organizadoS y de tiene- (.
o, S e puede optar por uno u otro mtodo, o por uno alterno resultado de una combina- ( :
-ion
de estos.
. Mtodo de los contadores: Los contadores vienen utilizando el trmico capital de,.
trabajo, como resultado de la ecuacin: Activos corrientes - Pasivos corrientes; asig-'
lindole una equivoca connotacin de corto plazo que desvirta completamente su na-(
turaleza, ya que reiteramos, el capital de trabajo en su ms rigurosa acepcin es una
inversin permanente de largo plazo; por esta razn no recomendamos el empleo de
'dicho criterio.
Mtodo de desfases: Este procedimiento trata de establecer la cuanta de los valores que deben financiarse, desde el momento en que se inicia el desembolso hasta el(
momento en que estos son recuperados por concepto de ventas, cuando ingresa el
dinero efectivo a caja. Este criterio es de muy fcil aplicacin cuando se tiene infor-(.
'M'acin confiable sobre los costos de operacin y sobre el tiempo de duracin del(
.ciclo productivo en cada una de sus fases y es suficiente para atender las exigencias
:de cualquier estudio a nivel de factibilidad. Sin embargo, este mtodo tiene la des-C- 'ventaja de que trabaja con promedios, ignorando situaciones estacionales que pue-(
den afectar distintos procesos, corno en el caso de la fabriCacin de juguetes, por,,
ejemplo, que requiere grandes inventarios de materia prima al principio-rdurante'
los primeros 10 meses del ao, y acumula en forma creciente inventarios de produc- .(
tos terminados en el mismo perodo, para evacuar completamente sus bodegas en los ('
ltimos dos meses; en tal circunstancia es preciso contar con un capital de trabajo'
-alto, en primer lugar para atender las compras masivas de materiales y en segundo
lugar para soportar el costo de grandes inventarios de productos terminados durante la mayor parte del ario.
Mtodo del dficit acumulado: Tratando de evitar la precariedad del mtodo ante.. dor cuando se trata de proyectos afectados por estacionalidades (de insumos y/o d.
. productos), este procedimiento estima perodo por perodo las necesidades de capital(
de trabajo. Ya que se tiene en cuenta los niveles crecientes en la utilizacin del equipo,/
la magnitud de las ventas en la modalidad de contado y crdito, los tiempos de dura-'
cin de los procesos de produccin, las condiciones que imponen los proveedores enC'
cuanto a oportunidad de entrega y crdito, este mtodo resulta bien preciso; pero la :.
labor de manipuleo y ajuste de datos contables no justifica su utilizacin, en estudios'
de preinversin, a no ser que la inversin en capital de trabajo sea significativamente'
alta con relacin a la inversin en activos fijos y en diferidos.
Anotemos algo con respecto a los componentes del capital de trabajo:
.

JUAN JOS MIRANDA MIRAN

216

lx-11mA FINANCIERA DEL PROYECTO

217

11

A.

Efectivo y Bancos: Con el fin de hacer pagos en efectivo se mantiene esta par'ji,
da, parte disponible en la empresa y parte en cuentas corrientes o de ahorrosl
monto de esta asignacin se calcula con base en los pagos de sueldos, salarr6costos administrativos, servicios, etc.; se puede sugerir que 15 das del ic.04
total de fabricacin, exceptuando las depreciaciones y la amortizacin de diferi
dos, resulta una aceptable aproximacin.
B. Inventario de materia prima y materiales: En la estimacin de las existencias `de.
materia prima y materiales, se debe prestar especial atencin a las fuentes...e:modalidades de suministro y a los programas de produccin; si los rnaterile
se pueden obtener en la localidad o en proximidades de esta, y si su oferta..:
abundante y si el transporte es eficiente y confiable, se pueden mantel-:1'
inventarios relativamente bajos. Pero, si los materiales son importados-y:los
procedimientos aduaneros son lentos e ineficientes, se har necesario manterie
existencias mucho ms grandes, a pesar del costo que implique su administrl'
don. Se sugiere, entonces, tener un inventario de materia prima y materiales
para 1 o 2 meses si se trata de insumos nacionales y 5 o 6 meses si son impOrta'.
dos, dependiendo, obviamente, de cada situacin particular,
C. Productos en proceso: Para hacer una estimacin de los costos de los produrts.
en proceso, es preciso adelantar un detallado estudio de las etapas de prochi6.
cin y del grado de elaboracin alcanzado por los diferentes insumos en cadi:
fase de fabricacin dependiendo de la duracin del ciclo de produccin, dei.c
ciclo de prestacin del servicio; se puede medir su impacto con base a los ceSio'S:',
totales de fabricacin. Los aspectos tcnicos del proyecto considerados anteri6r1.:
mente, tienen una muy estrecha relacin con los inventarios; por ejemplo.; id.
procesos continuos de produccin optimizan el uso de las instalaciones; parlo
acumular inventarios solamente al principio y al final del proceso, se tiende'
entonces a minimizar inventarios en proceso. La disminucin de las mercancW
intermedias, se traduce, en consecuencia, en requerimientos menores de capitaal.
de trabajo por este concepto. El valor que se debe considerar aqu correspande
no al valor de los materiales que estn en proceso, sino al "incremento" iie
reciben stos como consecuencia del proceso tcnico. Considerar su valor neto.:
sera duplicar la contabilizacin ya que el costo de la materia prima ya fe j:
incluido en el capital de trabajo.
D. Inventarios de productos terminados: El valor de los inventarios de prodUctol..
acabados, depende principalmente de la naturaleza del mismo y sus usos co
merciales. Su valoracin se hace teniendo en cuenta su costo de produccin y los
gastos propios de su administracin; se puede estimar como un valor proporci9..
nal al tiempo de permanencia dentro de la fbrica. Dado que los costos de coly
trol, manipuleo, conservacin y lucro cesante pueden ser en determinados casos
muy altos, es aconsejable adelantar estudios que permitan identificar niveles;
mnimos necesarios de inventarios, que armonicen los programas de produecin con las polticas de distribucin. Un criterio aceptable para estimar el in:
ventario de productos terminados es calcular la permanencia promedio en la
empresa de mercancas terminadas y multiplicar por su costo unitario. Lo mis-.
mo que en el caso anterior se debe considerar el "costo agregado" (bodegaje,
manipulacin, lucro cesante, etc.) por efecto del proceso tcnico que sufren los

materiales y los productos en proceso. Es preciso ser cautos en esta estimacin,


dado que los valores de la materia prima y los materiales, lo mismo que los
valores "agregados del proceso" ya fueron contabilizados.
Cuentas por cobrar (cartera): El monto de las cuentas por cobrar depende en
gran parte de la poltica de crdito adoptada por la empresa. Su magnitud se
puede calcular en la siguiente forma: el plazo del crdito otorgado en'meses, se
divide por 12, y este resultado se multiplica por el monto estimado de las ventas
a crdito para dicho ao. Por ejemplo, si las ventas a crdito calculadas, son de
$12.000.000 al ao, y el plazo concedido es de 45 das, entonces, la inversin en
capital de trabajo por este concepto ser de $1.500.000.

Cuentas por pagar: Por lo general los proveedores de materias primas, materiales, y
uninistros
otorgan crditos a corto plazo y descuentos por pronto pago; lo que permite
st
obviamente disminuir las necesidades de capital de trabajo.
7,1,4 Resumen de las inversiones
'El cuadro que aparece en la pgina siguiente (Presupuesto de Inversiones) permite
Sealar el monto de cada una de las inversiones, y el momento en que estas se deben
:realizar, adems de los valores de recuperacin estimados para el perodo de liquidacin:
Este cuadro est diseado en tal forma que permite tener una panormica de todas y
cada una de las erogaciones necesarias por concepto de inversin tanto en el perodo de
instalacin, como durante su funcionamiento; adems de la recuperacin de las inversiones en el perodo de liquidacin. El valor resultante en la ltima fila flujo total de
hiversin nos dar una primera aproximacin de las necesidades de capital en cada
lodo, que nos orientar en nuestras primeras pesquisas en torno a la consecucin de
'1.
financiamiento. Tambin se reserva una ltima columna con el fin de formarnos una
:idea clara sobre el peso relativo de cada inversin, que ser de utilidad para anlisis
posteriores y comparaciones con otros proyectos.
Queda claro que en la mayora de los casos las inversiones en capital de trabajo se
hacen una sola vez antes de comenzar el funcionamiento del proyecto y que se recuperan
n el perodo de liquidacin. Las necesidades de inversin en capital de trabajo se suelen
incrementar en la medida del incremento de la produccin y las ventas, sin embargo
para simplificar nuestra exposicin lo tomarnos como una nica inversin al final del
primer perodo (antes de comenzar la operacin), pero si alguien desea refinar sus estiinaciones sera muy sencillo adicionar un valor marginal en cada perodo a partir del
primero, proporcional al incremento de la produccin (ver cuadro de Presupuesto de
Inversiones, pgina siguiente).
7.2. COSTOS DE PRODUCCIN
Durante el perodo de operacin se pueden identificar cuatro clases de costos: en
primer lugar los costos ligados ms directamente a la produccin del bien o a la presta: cin del servicio, son los costos de fabricacin; en segundo lugar los costos administrativos propios de la organizacin de la empresa; por otro lado los costos causados por
efecto del impulso de las ventas; y finalmente los costos financieros generados por el uso
del capital ajeno.

JUAN JOS MIRANDA M111.,

. 218

'EsIVICTLIPA p1',

Presupuesto de Inversiones (recursos propios)

,l DEL. PROYECTO

219

Ai. prestaciones: Siempre que se asuma un costo laboral se tendr que hacer una
previsin para el pago de prestaciones legales y extralegales, tales como: cesantas, pri(11111,1.0NES DE PE.S.0.5)
Pret.' 111 conywnlel:
, vacaciones, intereses a la cesanta, pagos parafiscales, aportes a la Seguridad So,
,..etc.,
que segn las caractersticas del sector y los riesgos que asume el trabajador en
15
1. EVI'E11110Nl.5Y 10145
. .: .;.s.diciones especialmente contaminantes y peligrosas, adems de las reivindicaciones
sin. dicales, esta cifra puede oscilar entre un 45% y un 80%, y en ocasiones superar este
NY/Dr.:PI/EU/ (31.E.S
11aAr5is. nlo
o tr.
1.1.1 TE141112NOS
os materiales directos: Algunos materiales directos que no hubiesen sido tra1.2 D1,21 1.1124.34444Eg
tados anteriormente pueden incorporarse aqu.
C'ONSTPUCIONES1'0115..15 (*DILES
1.2.2 111.11\'..1144,1 Y'EQUIPO
B. Gastos de fabricacin: Estn constituidos por materiales indirectos y mano de
.2.3 2,10.711..a EMEDES
obra indirecta con sus respectivas prestaciones. Estos gastos se caracterizan por
12.4 l'1.111C13.0,S.
1.2.5 0I505
la dificultad de identificar su presencia en cada unidad de produccin o de
servicio.
.ic,en.clo7\7 "bipE404/Is
. ' .
:

2.1 ESTUDIOS
Materiales
indirectos: Se trata principalmente de: lubricantes, combustibles, pa
2.2 GASTOS DP 0144141\11%.44V1N
y
formatos
propios de los procedimientos, tiles de aseo, materiales y equipos de
pelera
2.$ (2.4.5TOS 012 310,VT.411:
2.4 C.
1111101:1 EN N'ARCHA
seguridad industrial.
2.5 (.4 1.41211:ICION
2.6 OTROS
B2. Mano de obra indirecta: Corresponde a: gerente tcnico, jefes de departamentos
011'RE1 7,9TOS
tcnicos, supervisores, personal de laboratorio, personal de servicios auxiliares (almacn, control de calidad, seguridad, enfermera, etc.), con sus respectivas prestaciones.
.-.
31 SJ"EC/71O
B3. Prestaciones: Se calculan con el mismo criterio anotado anteriormente.
3.1.,ITID24.1 P141.111
2 INVENFIR10
$5 C-11111211,1
C.
Otros gastos indirectos.
3.1 OTROS
C. Depreciacin de fbrica: Se incorpora el valor anual de la depreciacin de edifica..

'LWO1G 19VES7(.)V
dores, equipos, muebles, vehculos y otras instalaciones ligadas directamente al proce:. so de produccin. Si observamos en detalle el comportamiento de la cuenta de
depreciacin, encontramos cmo la empresa recupera la inversin efectuada en un activo depreciable. Dado que la depreciacin se resta de los ingresos en la estimacin de las
7.2.1. Costos de fabricacin
utilidades, resulta entonces, que la depreciacin origina un fondo, claramente distinto
Los costos de fabricacin se vinculan directamente con la elaboracin del producto o
de las utilidades, que se debera emplear en el mejor de los casos, para reemplazar los
la prestacin del servicio. Se suelen clasificar en: costo directo, gastos de fabricacint
activos utilizados. Igual tratamiento reciben las llamadas inversiones diferidas.

otros gastos.
Queda claro, entonces, que la depreciacin, el agotamiento y la amortizacin de difeA. Costo directo: Est constituido por la materia prima, los materiales directoS,'k
ridos, son procedimientos contables para recuperar inversiones en diferentes activos y
mano de obra directa (obreros) con sus respectivas prestaciones. Para algunos...
su tratamiento fiscal es similar. La depreciacin, el agotamiento y la amortizacin de
proyectos especficos se podrn incluir otros materiales directos cuando no se:. diferidos son deducibles de los ingresos para efectos tributarios.
puedan identificar plenamente como materia prima.
Es oportuno anotar que de los ingresos anuales de la empresa, la depreciacin repreAl. Materia prima: Es el insumo que sufrir precisamente el proceso de transforma,.
senta la parte de la inversin que se recupera, y se debe interpretar como un gasto necesario para el logro de dichos ingresos. Los ingresos una vez deducidos los dems costos,
clon y quedar plenamente involucrado en el bien producido.
se
discriminan en dos conceptos: utilidades y fondo de depreciacin; en tanto que las
A2 . Materiales directos: Aquellos que participan directa y necesariamente en el proce-.

.
utilidades
pueden repartirse o reinvertirse, la depreciacin constituye un fondo disponiso para facilitar su transformacin, tales como: catalizadores, reagentes qumicos,.
ble
para
nuevas
inversiones. Aunque se suele pensar que el fondo de depreciacin dejadisolventes, colorantes, preservativos, etc.
do por un activo sera empleado para remplazarlo al final de su vida til, no es muy
A. Mano de obra directa: Son los operarios que participan directamente en el procesp.
exacto, dado que la totalidad de las depreciaciones generan un fondo que no tiene destide transformacin, como: obreros, operarios de mquinas, alimentadores de equipos;..
nacin especfica, por esta razn se afirma que la depreciacin constituye una fuente de
cargadores, etc. Si se trata de una empresa de transporte sern los conductores y si de un :
financiacin interna de la empresa. Tal corno lo hemos venido anotando, la depreciacin
centro de salud ser el mdico o la enfermera.
es un fondo destinado a la reinversin, por lo tanto un mtodo de depreciacin acelerado

/./

"..,..

ISTOS

.. ,

:.

220

JUAN /OS MIRANDA

ser muy llamativo para cualquier inversionista, no por que ofrezca una mayor
Edad, sino porque permite disponer ms rpidamente de un capital para irriits
finanzas internas de la empresa. Otro elemento que vale la pena anotar con respeCto'.."
depreciaciones, es que se puede considerar como deduccin en el clculo de los
tos sobre las utilidades; por esta tazn es aconsejable seleccionar un mtodo de.depted
cin acelerado, desde luego, con el visto bueno de las autoridades tributarias, pos su:estos permiten diferir el pago de altos impuestos sobre los ingresos a los ltimos aos,
la vida til, dando por resultado una mejor rentabilidad en el proyecto.
Las normas tributarias determinan las siguientes pautas para la depreciaciw
activos fijos: las edificaciones y otras obras civiles un 5% anual, o sea que se depreCian'en
20 aos; el equipo, la maquinaria y los muebles a 10 aos, o sea el 10% anual; los Ve '
los a 5 aos, lo que significa una depreciacin del 20% anual.
Son varios los mtodos de depreciacin que se utilizan para conveniencia de
empresa, y con autorizacin de las autoridades tributarias: el mtodo de la lneti
supone una depreciacin constante a travs de la vida til del activo; es simplemente
el valor de activo, dividido por su vida til. El mtodo de la suma de los dgitos, pektt-1
depreciar inicialmente una cuota mayor, que equivale a adelantar parte de la depedil
cin de los ltimos aos. El mtodo consiste en dividir, perodo por perodo, el rliner-1
de los aos restantes por la suma de los dgitos de los aos de vida til y multiPliels'
este resultado por el valor a depreciar. El sistema de doble tasa sobre saldo decreciente,:
permite tambin acelerar la depreciacin de un activo, y consiste aplicar una tasa d
depreciacin constante al saldo por depreciar, que se calcula como dos veces el pdr:.
centaje que, siguiendo la lnea recta, se cargara por el uso del activo al finalizar el afti:i
Conociendo antecedentes sobre la capacidad operativa de ciertos equipos se pueden
utilizar mtodos de depreciacin basados en su potencial tcnico, medido en uida
des de produccin o en el nmero de horas de trabajo o kilmetros recorridos, dependiendo de la clase de activo de que se trate.
Es preciso anotar que la depreciacin desempea una funcin importante en la cleters:.
minacin del flujo de caja. Debido a su uso, con el tiempo las mquinas se desgastan.1',1;
tratamiento contable de los gastos de depreciacin, por medio del cual se deducen y registran en cada perodo de operacin, refleja dicho desgaste. Por otro lado, en cuanto.A las:
decisiones de presupuesto de capital, la depreciacin tiene un impacto importante en la:
programacin del pago de impuestos. En efecto, la depreciacin es un gasto que no supone
salida de dinero en efectivo, dado que el efectivo se gasto para adquirir el equipo, por lo
tanto la depreciacin corresponde al reconocimiento del gasto en la medida que el activO
fijo se est utilizando. Como la depreciacin se deduce de los ingresos cuando se calcula el,
ingreso gravable, afecta la programacin y los montos de ingresos a cargo del proyecto::
C2.Servicios: Los principales componentes de este rubro son: agua, vapor, energa,
gas, telfono. Su estimacin se puede hacer teniendo en cuenta los niveles de consumo
previstos segn el programa de produccin y funcionamiento, y los niveles de tarifa
segn la estratificacin y el sector econmico de que se trate. Para proyectos que han
previsto la operacin en tres turnos encontrarn tarifas diferenciales para los distintos
servicios, segn su horario de funcionamiento.
C3.iVlantenimiento: Constituye todas las erogaciones por concepto de pagos de pros'
teccin, conservacin y reparaciones de las instalaciones, equipos, muebles, y vehculos.

LIRA FINANCIERA DEL. PROYECTO

221

liye los pagos de mano de obra directa e indirecta (maestros y auxiliares), deprecia
pes y arriendos de talleres y herramientas, lo mismo que repuestos.
fbrica:15 Comprende el pago de las plizas anuales de proteccin de las
:
y
equipos
contra incendio, hurto, calamidad, etc.
dones
lunaciones
, Impuestos de fbrica: Hace referencia principalmente a los impuestos de Industria
ginercio, y al impuesto Predial.
,Amortizacin de diferidos: Las inversiones diferidas realizadas durante el pero6-deinstalacin se supone que ya han sido canceladas, sin embargo, la legislacin
ermi te que en los cinco primeros aos de funcionamiento del proyecto sea cargado un
'cost por este concepto a pesar de no constituir una erogacin, teniendo como resultado
una: disminucin de la base gravable, con claras ventajas para el inversionista.
Otros: Los conceptos que no tuvieron cabida en rubros anteriores se pueden
lasificar aqu, como: arriendos, comunicaciones, eliminacin de desechos, investigaciosl tcnicas, etc.
,

,2.2: Gastos de administracin:


Sueldos: Comprende los sueldos de personal ejecutivo, personal auxiliar de
compras, de contabilidad, de auditora, archivo, cobranzas, secretara, servicios
generales, etc.
Prestaciones: Con el criterio ya conocido se calcula el monto de las prestaciones
sobre la nmina administrativa.
Depreciaciones administrativas: Se trata de la depreciacin de activos fijos que
tienen su origen en el rea administrativa, tales como: muebles, equipos de cmputo y equipos de oficina.
D. Amortizacin de diferidos: Corresponde a la amortizacin de diferidos que tienen origen en el rea administrativa, como los gastos de organizacin.
Seguros: Se trata del costo de las plizas de seguros de incendio, robo, hurto, etc.
que cubre las instalaciones administrativas, muebles y equipos.
Impuestos: Se hace referencia a otros impuestos que no fueron incluidos anteriormente. Los gobiernos para atender las necesidades de financiacin de sus
planes de desarrollo e inclusive gastos de funcionamiento, suelen acudir con
ms frecuencia de lo deseado a reformas tributarias, que arrastran toda clase de
nuevos gravmenes, por lo tanto, los analistas deben estar atentos a estas circunstancias con miras a ponderar adecuadamente el costo de sus proyectos.
Otros: En este campo se pueden incluir entre otros: papelera y tiles de oficina, gastos de representacin, comunicaciones (telfono, fax, celular); transporte (movilidad local, viajes y viticos); relaciones pblicas, investigacin y
desarrollo.
15 El nivel de riesgo que se asume en las instalaciones fabriles o de prestacin del servicio en algunos casos puede
ser mayor que el que se corre en las instalaciones administrativas, por lo tanto los montos de los seguros y los
valores de las primas suelen ser diferentes. No obstante, en los estudios de preinversin se pueden integrar en
un solo rubro,

222

juAN JOS MtRAND,1

raM FINANC/EnA DEL

:%IIItgj

7.2.3 Gastos de ventas

PROYECTO

223

Anexo. Costos de operacin (recursos propios)

Se pueden clasificar en dos grandes ramas: los gastos de comercializacin y


tos de distribucin.
A.

Gastos de comercializacin16: Entre los gastos de comercializacin pOdels


distinguir los siguientes: sueldos y salarios (ejecutivos y supervisores de vent
as
investigadores de mercado); comisiones de vendedores; gastos de
cin, viajes, viticos, gastos de publicidad (diarios, revistas, radio, televisib,.
muestras gratis, exposiciones, vallas, puntos de ventas, etc.); asistencia tcni.
a clientes; papelera y tiles de oficina; comunicaciones, etc.

E. Gastos de distribucin: .Entre los gastos de distribucin podemos. enuneiarI


os.

siguientes: sueldos y salarios de supervisores, secretarias, impulsadoras,...cbii.,::


doctores de vehculos de reparto y auxiliares; fletes, empaques y envasesfade.:::
ms de la operacin de los puntos de venta y almacenes.
El anexo de la pgina siguiente, resume los costos de produccin.
7.3 INGRESOS"
En un proyecto los ingresos estn representados por el dinero recibido por 'concepto :
de las ventas del producto o la prestacin del servicio o por la liquidacin de los actiVos
que han superado su vida til dentro de la empresa, o tambin por los renclimientOS.
financieros producidos por la colocacin de excesos de liquidez. El flujo de ingress.
puede presentar una estructura muy variarla dependiendo de la clase de empresa de qiie',.
se trate y de los mecanismos de venta adoptados; en ocasiones los ingresos se presentan...
en forma continua durante el da, lo que sucede en la mayora de las organizacioneSi...
comerciales; pueden tambin presentarse en forma mensual o bimestral despus de su`
consumo, como sucede en las empresas de servicios pblicos; los agricultores reciben su
pago despus de recolectada la cosecha; y los constructores tienen que esperar hasta la
venta de los inmuebles. Las fechas de recepcin de los ingresos, dependiendo de cada..'
proyecto tiene importancia significativa en el flujo de caja y, por ende, en el clculo cle.r .:
rentabilidad. Se conocen casos de fracasos prematuros de proyectos, por no tomar
das oportunas tendientes a corregir el desfase que se presenta entre las erogacioneS
propias de las inversiones y los ingresos generados por las ventas (baja liquidez derivada:::
de una inadecuada estimacin del capital de trabajo); de ah la irriportancia de hacer Una.
buena planeacin financiera especialmente en los primeros momentos del proyecto:
La estimacin de los ingresos en ocasiones es bien complicada, y depende, en gran
parte, de la calidad y rigor de los estudios de mercado, sobre todo en lo que respecta al
comportamiento de los precios y la poltica de crdito. Cuando un proyecto nuevo entra

16 En el ANEXO 1

aparecen en forma agregada los Gastos de Ventas, sin embargo cuando se crea conveniente se
sugiere discriminarlos en gastos de comercializacin y gestos de distribucin.

17 Vale

la Pena anotar que los ingresos que se desprenden de la operacin de un proyecto son el resultado de las
unidades vendidas por un precio determinado. En tanto, en la mayoria de los proyectos de inters social, los
beneficios se pueden percibir, observar o
disfrutar, pero no medir y menos representarlos en dinero en efectivo. El
valor que paga un paciente, por
ejemplo, al recibir una consulta mdica no es una buena medida del beneficio que
recibe al disminuir una dolencia que le mermaba su capacidad laboral y su calidad cle vida.

Precios constantes

(MILLONES DE PESOS)

. Iros/iE POilitCtcf(iiY
-- ,_
1COSTO:/ipt./'.:CTO

..

.
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2.t SVELMS

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7'77.1.911.1

a competir con un producto existente, los datos disponibles proporcionan una estimacin confiable de los ingresos futuros; pero cuando el proyecto est orientado a satisfacer
una nueva funcin hacia un sector de poblacin no identificado, la estimacin de los
ingresos resulta ms compleja puesto que depende en gran medida del capricho y de los
hbitos de consumo de los potenciales demandantes. Cuando se trata de estimar los
ingresos de empresas de servicios pblicos, se precisa identificar las tarifas que pagarn
los abonados, consultando obviamente, sus niveles de ingreso familiar y, por consiguiente, su capacidad de pago.
Lo mismo que en el caso de las inversiones y los costos, interesa conocer el momento
en que se percibe el ingreso y no el momento en que se efecta la transaccin. Finalmente,

(2.

224

JUAN J os MIRANDA

es recomendable desde un principio si as lo amerita el mbito del mercado, diStin


entre las ventas que se hacen internamente y las que se colocan en el mercado interria
nal; esta clasificacin resulta bien importante en el momento de hacer la eval '
Pacto
. .,
econmica al calcular el efecto del proyecto sobre la balanza de pagos.

511111Cr

uRA FINANCIERA DEL PROYECTO

225

Entrada de Informacin
...

ofiztoNus Dr l'Esos)
.

En el cuadro 2 PRESUPUESTO DE PRODUCCIN aparecen en primera .41.1'.,:'105


ingresos estimados para cada perodo de la fase de funcionamiento.

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7.4. MODELO PROPUEST018

: A, SIIIERIII7:172SER ES
I

;10 I ICRI.D.S:_

El modelo propuesto est compuesto por un conjunto de 6 cuadros principalesly


anexo que actan en forma interactiva.
Comienza con la captura de informacin bsica a travs del cuadro ENTRADA'
INFORMACION, y culmina con la presentacin de resultados de inters para el analista
ya sea desde el punto de vista financiero como desde el punto de vista econmico o sodat
Tal como lo anotamos en su oportunidad, los datos bsicos los entregamos en 593.1.1,4
cios constantes; sin embargo, el modelo permite recoger los ndices de inflacin estiro
dos para cada rubro y convertir los valores a precios corrientes, segn preferencia:del:
investigador; .,

Cabe anotar que, por efecto de los clculos internos diseados para el procesamienk.l
de los diferentes cuadros, es aconsejable incluir los valores correspondientes a las inversiones en cifras negativas, pues representan salidas de dinero del proyecto.

18 Este modelo ha sido diseado para aprovechar todo el potencial de las "matrices electrnicas" como Excel. Se
espera que los lectores utilicen el modelo en sus aplicaciones particulares.

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7.4.1 Entrada de Informacin


Desde un principio, con base en los diagnsticos sectoriales y habiendo seleccionan.:
el modelo tcnico y diseado el cronograma de la ejecucin, se espera conocer con deiti:
precisin la duracin de los distintos perodos, tanto de instalacin como de operacin
o funcionamiento; es importante en consecuencia, contar antes de iniciar el estudi;fi
nanciero, con una concepcin clara del horizonte del proyecto.
Comienza el cuadro de ENTRADA DE INFORMACIN con los valores corresponj
dientes a las inversiones: fijas, diferidas y capital de trabajo, con sus correspondient.:
desagregados, ubicndolas en el moniento en que se espera se produzca la erogacil:
Seguidamente, el mismo tratamiento para los costos en su perodo correspondiente...
Adems, este cuadro captura otros datos adicionales utilizados para propsitos es.
pecficos, tales como: crdito recibido, tasa de inters comprometida, perodo de arnor
racin, precio por unidad del producto o del servicio, capacidad instalada en unidades
de produccin, nivel de produccin segn su capacidad utilizada, magnitud delal::
ventas en el mercado interno, ventas en mercados internacionales, tasa de inflacin para
los diferentes insumos y productos. Otros datos como los precios sombra de la mano
de obra no calificada, de la divisa, de la inversin y la tasa social de descuento que se
explicarn en detalle en captulo aparte y que son objeto de un tratamiento especial para
la evaluacin econmica y social, aparecen tambin como datos de entrada del model'.

Precio conmuntzr
- ...__, .....

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..
I.

JUAN jOSE MIRANDA (VIIRNti.

226

227 (

EotICTUR.A FINANCIERA DEC PROYECTO

Cuadro 2. Presupuesto de produccin (recursos propios)

7.4.2 Cuadros de resultados

Los cuadros 1, 2, 3 y el anexo 1 nos conducen directamente al clculo del Flujo I\JE't:
de Caja con recursos propios.

(MILLONES DE PESO)

.....

Ob0

Los cuadros 4, 5 y 6 nos permiten llegar al Flujo Neto de Caja, incorporando


financiacin.

Precios consulares
7

aiiC). .107;i71. 5. 1:lij:: .

Esta informacin del flujo neto de caja nos permite realizar una primera evaluaci
financiera del proyecto y comparar los efectos positivos o negativos sobre la rentabilidad:
al utilizar recursos externos a la empresa.
A. Presupuesto de inversiones, Tal como se puede apreciar en el cuadro 1, present
do anteriormente con la explicacin detallada de cada rubro, tenemos una'p':.
normica completa de las inversiones necesarias para poner en funcionamintO.'
el proyecto. El flujo total de inversin nos permite clarificar las necesidadeI..
iniciales de capital, y la posible recuperacin de inversiones en el momento.
liquidacin del proyecto; Adems, podernos establecer en forma porcentual
importancia de cada inversin con relacin al monto total y comparar Si ..t1
compatible con proyectos similares en el sector.

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7.17ircbms oPo
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Cuadro 1. Presupuesto de Inversiones (recursos propios)


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Cuadro 4. Presupuesto de Inversiones (con financiacin)


(MILLONES DE PESOS)

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Cuadro 3. Flujo neto de caja (recursos propios)

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Precias constantes

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riMORTIZACION CREDIl O
ENTERES PERIODO INSTAI,I<7(iN
4." 1.1).10:..4:FITI14:;1121)4)F;X\VE:72745

i,-

Precios constanta

JUAN JOS MIRANDA MIR A,

228

: EsV

LCTilrul FINANCIERA DEPROYECTO

Cuadro 5. Presupuesto de produccin (con financiacin)

I. FILMAD .1112C-T
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2. LV/1 151cSk.W.DE1, CREPITO

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Precios constantes

(MILLONES DE PESOS)

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Anexo 1. Costos de operacin (recursos propios)

Pt nu condatdav

(311LLONES DE PESOS)

229

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9. 4 ..1,110.117: .1St PER. KVT.11.

10. +.13.101(1: DI rumos

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Cuadro 6. Flujo neto de caja (con financiacin)


(trua-va' DE MOS)

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B. Costos de produccin: El anexo 1, tambin mencionado anteriormente, nos pre


senta una detallada visin de los costos involucrados en la produccin o la
prestacin del servicio, clasificados en costos de fabricacin, gastos administra.:
tivos, gastos de ventas y si es pertinente costos financieros, para el perodo de
funcionamiento del proyecto.
C. Presupuesto de produccin. (Recursos propios): En el cuadro 2 encontramos:.
el PRESUPUESTO DE PRODUCCION el cual a partir de la proyeccin de
ingresos para el perodo de operacin nos conduce al llamado FLUJO DE
PROD'UCCION.
A la estimacin total de los ingresos se le restan los costos totales para obtener,
la UTILIDAD BRUTA ANTES DE IMPUESTOS; a este valor se le multiplica por

la tasa impositiva19 para calcular el monto de los IMPUESTOS, estos se le restan


a la UTILIDAD BRUTA ANTES DE IMPUESTOS para deducir la UTILIDAD
DESPUES DE IMPUESTOS, a esta cifra se le resta la RESERVA LEGAL (10% en la
mayora de las legislaciones), para llegar a la UTILIDAD POR DISTRIBUIR.
A este valor se le suma el monto de las DEPRECIACIONES, el valor de la AMORTIZACIN DE DIFERIDOS, y la RESERVA LEGAL (que permanece a disposicin
de la empresa), para obtener finalmente el FLUJO DE PRODUCCIN.20
19 Cada pas de la regin tiene una tasa diferente, El analista debe indagar sobre la tasa vigente en su respectivo pas.
20 Es preciso recordar que a pesar de no constituir salida de dinero, tanto las depreciaciones corno la amortizacin de
diferidos fueron contabilizadas corno costos, lo que en alguna forma increment artificialmente este rubro,
determinando una inferior base gravable. Pero dado que no salieron de la empresa pues no corresponde a pagos
a terceros, es obvio que los tengamos disponibles en el flujo de produccin.

230

JUAN JOS MIRANDA Mut,

D. Flujo neto de caja (Recursos propios):


El flujo neto de caja (con recursos propios) cuadro 3, es la resultante del FI
NETO DE INVERSIONES y el FLUJO DE PRODUCCION.
El flujo neto de caja representa en una forma esquemtica las salidas y entrada
da dinero al proyecto permitiendo, corno ya la habamos anotado, aplicar
ros de rentabilidad para conocer la bondad del proyecto desde el punto de Vis
financiero,
E. Programa de inversiones (con financiacin): En el cuadro 4 encontramos el:PR
GRAMA DE INVERSIONES teniendo en cuenta los recursos del crdito aPli4
dos al proyecto.
A partir del FLUJO ORIGINAL DE INVERSIONES (cuadro 1), se incorporan. lc1RECURSOS DEL CREDITO y se resta la AMORTIZACIN DEL CREDITOl ... e
cada perodo comprometido, lo mismo que el INTERES DURANTE EL FERIO:
DO DE INSTALACIN, para obtener finalmente el FLUJO AJUSTADO IDE,IW
VERSIONES.

F. Programa de produccin (con financiacin): El cuadro 5, es paralelo al cuadr?;.


en el cual se incorporan el INTERS DEL CRDITO A LARGO PLAZ011a.
AMORTIZACIN DE INTERESES DURANTE EL PERIODO DE INSTAL
CIN22 para llegar al MARGEN AJUSTADO ANTES DE IMPUESTOS; y firiak.
mente, despus de ciertos clculos rutinarios (se hicieron en el cuadro 2);1.
determina el FLUJO AJUSTADO DE PRODUCCIN.
G, Flujo neto de caja (con financiacin): El cuadro 6 permite apreciar un nuevo''
flujo de caja, en este caso considerando los recursos del crdito, con las mismas
acotaciones que hicimos anteriormente. (en el cuadro 3).
La consolidacin de los " flujos de caja es la parte culminante de la formulaciew
y la antesala de la evaluacin del proyecto. La confiabilidad de las cifras recogidal
en los flujos de caja depende en gran parte del rigor con que se adelantaron le:
diferentes estudios- (mercado, tcnico, institucional, ambiental y financiero) y deter=:
mina las recomendaciones que se desprenden de la aplicacin de los diferentes crP
terios de evaluacin,

7.5 ILUSTRACIONES
Para terminar este captulo presentaremos un ejercicio simplificado "Planta procesa::
dora de mango" y otro ms complejo "Planta de concentrados" que permiten ilustrarla.
forma como se organiza la informacin mediante cuadros secuenciales que conducen a:

21 Los contratos de crdito suscritos con las entidades financieras son respaldados por documentos (pagars) en.
donde se estipulan las fechas y los montos del servicio de la deuda (amortizacin e intereses), en valores
corrientes; entonces en aras de la coherencia del modelo que se ha diseado en precios ,constantes, se precisa .
la correspondiente conversin mediante una operacin denominada deflactacin.
22 El pago de intereses que se hace en el perodo de instalacin del proyecto hace parte cle la inversin y por lo tanto.
es diferible, como los dems, en los cinco perodos iniciales de operacin del proyecto.

3 .1<t1crintA FINANCIERA DEL PROYECTO

231

bcleterminacin de los flujos de caja, que sern repetimos, la herramienta bsica para la
va luacin tanto financiera como econmica y social del proyecto.

PLANTA PROCESADORA DE MANGO


Un grupo de inversionistas est interesado en aplicar recursos en la transformacin
:del mango que es una fruta abundante en la regin y fabricar dulce y pasta como productos principales, utilizando tecnologa artesanal aprovechando la abundante mano de
.bra no calificada de la localidad.
El estudio preliminar arroj la siguiente informacin:
1. Como se trata de una experiencia nueva se ha optado por limitar el horizonte del proyecto a 6 aos. En el primer ao se adelantarn las inversiones
necesarias. El proyecto funcionar durante 4 aos y se liquidar en el ao
siguiente. Se calcula que el valor de liquidacin de los equipos ser del 40%
de su valor inicial.
2.

La capacidad instalada total se ha calculado en 500 tt/ao.


El precio por tonelada en el mercado es de $100.000.
El costo estimado por tonelada es de $80.000 (85% es variable y el resto fijo).
El proyecto requiere la siguiente inversin:
a. Equipo
$ 70 millones
b. Estudios y gastos de organizacin y montaje
$ 4 millones
c. Capital de trabajo
$ 3 millones
Los inversionistas aportarn $50 millones, y las necesidades adicionales se
cubrirn con un crdito por $ 27 millones,' pagaderos en 3 aos y con 1 de gracia,
y con tasa de inters del 35% anual.
La tasa impositiva para esta empresa es del 30%.
Los planes de produccin y ventas estn dados por la utilizacin de la capacidad instalada en un 80% para el primer ao de funcionamiento; 90% para el
segundo y 100% de ah en adelante.

10. Los activos se deprecian en 4 aos y los intangibles se difieren tambin a 4 aos.
Un propsito final de cualquier estudio de preinversin consiste en establecer las ventajas o desventajas que ofrece la propuesta ante otras alternativas de
inversin.
Visto desde otro ngulo, se trata de establecer cunto dinero se aporta a manera de
inversin y cunto se recupera a travs de la operacin normal del mismo; esto equivale,
en ltimas, a determinar la magnitud del efectivo entregado por los inversionistas, con
relacin al efectivo que retorna como consecuencia del giro normal de operacin de la
empresa.
Con base en la informacin recogida a travs del estudio preliminar, podemos elaborar un balance de la situacin inicial de la empresa:

232

JosE lvirizimps

Millones <le pesos)

I. Caja
2. Diferidos
3.Activos Fijos

PASIVO
3
4
70

,I. Obligaciones
2. Patrimonio

77

Total

Cuadro.Presupuesto de Inversiones (recursos propios) .

27
50

101) 0 >>>.>;.';;,>>>>
divo
7

La inversin de los socios por $50 millones constituye el patrimonio de la empresa;


que sumado a los $27 millones conseguidos a travs del crdito, permitir adelantailk,
primeras inversiones: para activos fijos (terrenos, equipos, muebles, etc.) se utilizan
millones; para diferidos (estudios, gastos preoperativos, etc.) se emplean $4 millones;
se asignan $3 millones para atender las necesidades de capital de trabajo.
Vale la pena desde un principio estimar las ventas, teniendo en cuenta la capacid
de operacin de la planta y los precios unitarios asignados a la mercanca, estimadoS:en
el estudio de mercados.
Entonces elaborarnos un cuadro de ventas:

'17P1417P7,7;

';vit11151,1,11::
Cantidades (unidades)
Ventas (millones)

233

primer lugar presentamos el siguiente cuadro que nos permite recoger y organizar
ormacin sobre la utilizacin inicial de los recursos, es el Presupuesto de Inversios cori recursos propios.

BALANCE INICIAL
ACTIVO

-AMA FINANCIERA DEL PRO YECTO

4001
90;

4507 500 ' 500


45

.501

50

Se puede observar que el primer ao se dedica a la instalacin de la empresa y, por (o


tanto, no se genera produccin alguna; durante los aos 2, 3, 4 y 5, se considera que el
proyecto est activo y paulatinamente incrementar su produccin hasta llegar a la:.
ptima utilizacin de su capacidad instalada, que se logra en el ao cuarto. Para el
perodo 6 se espera liquidar la empresa, por lo tanto no se prev produccin alguna.2:
Como lo que nos interesa es obtener flujos de efectivo procedemos, entonces, a diseriar:
un modelo que nos permitan alcanzar este objetivo. Vamos a trabajar, en primera insto
cia, sin tener en cuenta los recursos del crdito y luego lo incorporarnos con el fin de
establecer pautas con respecto al costo de capital utilizado en el proyecto.

Diferidos

-4

Capital !le trabajo

28

Este cuadro nos indica las necesidades de inversin en el perodo de instalacin,


.discriminando los activos fijos, los diferidos y el capital de trabajo y la recuperacin de
'efectivo al final del horizonte del proyecto como consecuencia de la liquidacin del
Mismo.
En el perodo de funcionamiento (ao 2 hasta el ao 5 inclusive), no se espera hacer
inversiones adicionales, por lo tanto, estos perodos no deben ser afectados por valor
alguno. En el perodo sexto, ao de liquidacin del proyecto, se estima que los activos
fijos tengan un valor comercial calculado en el 40% de su valor inicial, por lo tanto se
recuperaran $28 millones por este concepto al liquidar el proyecto. El capital de trabajo
que est constituido por caja, bancos, inventarios y cuentas por cobrar, se recupera en su
totalidad o sea $3 millones, as se cuenta con $31 millones en efectivo al liquidar el
proyecto.
Por otro lado, el anexo 1 presenta los costos propios de la operacin (costos de fabricacin, costos administrativos, costos de ventas y, si los hay, costos financieros); discriminados en fijos y variables.

Anexo 1. Recursos propios,


PERODO: .

1.Costos Fijos
2.Costos Variables

23 Se debe entender que la liquidacin de la empresa se hace en el ao sexto del proyecto pero no significa que es:z
proceso se torne todo el ao.

-70

3;:costos,:'fotals'.

27,2

31,2

35,2

35,2

JUAN Jos MIRANDA

234

235

R uCTURA FINANCIERA DEL PROVECTO

Como se puede observar, estos costos aparecen solamente en el perodo de operaciny se incrementan a medida que crece la utilizacin de la capacidad instalada.
Antes de seguir adelante es necesario precisar el tratamiento que se dar a laSdepre,
ciaciones y a la amortizacin de diferidos, pues siendo contabilizados como costo iz
constituyen erogaciones reales de la empresa durante el perodo de operacin.

FLUJO DE PRODUCC1ON (Recursos pt opios)


3

j'ERIOPO
90

j Ventas

45

El siguiente cuadro ilustra su comportamiento:


-Costos,totaks

Depreciaciones y diferidos
pERIOD(),-,.?>>>>>.
1ng EijusDepreciables

3. 1)ileridos

3 Utilidad antes de Impuestos

,1 . i" 23

4. Impu estos (30%)

70

2. Depreciacin anual

17,5

17,5

17,51

17,5!

4:
. .

4,,,Imortizacin Diferidos

Cabe anotar que las normas tributarias de cada pas determinan la vida til que.se.:
debe tener en cuenta para cada caso y, por consiguiente, el monto anual de la deprecia:.
cin; sin embargo para efectos prcticos de este ejercicio desde un principio se acord:
que los activos se depreciaran en 4 perodos.
El cuadro anexo corresponde al flujo de produccin con recursos propios.
A partir de las ventas se resta el monto de los costos totales para obtener la utilidad..
antes de Impuestos, a este valor se le descuentan los impuestos (en nuestro caso es 'un:
30%), para llegar a las utilidades despus de impuestos; a este valor se le descuentll
reserva legal (10%), para llegar a la Utilidad por Distribuir; a esta cifra se le agregarilas.
depreciaciones, la amortizacin de diferidos y el monto de la reserva legal, para obtener
finalmente el flujo de produccin o flujo de ingresos de operacin.
Los valores de depreciacin y amortizacin de diferidos fueron incluidos dentro de
los costos, pues a pesar de no constituir erogaciones en efectivo la legislacin permite
este tratamiento con el fin de disminuir la base gravable, y favorecer a la ernpreSa. con.:
menores cargas impositivas, por lo tanto se deben sumar a la Utilidad por Distribuir:.
para llegar al Flujo de Produccin. Por otro lado, las reservas que se constituyen en la.
empresa no se pueden distribuir entre los propietarios, por esta razn se deben 'sumar
tambin para obtener el Flujo de Produccin.
Como resultado del Flujo de Inversiones y del Flujo de Produccin, se obtiene el:
Flujo Neto de Caja, que indica, en ltimas, la aplicacin de los aportes de los
inversionistas y la magnitud de su recuperacin como resultado de la operacin de la.
empresa.
La expectativa de cualquier inversionista (pblico o privado), es que en dinero equivalente, lo que se entrega como aporte sea inferior a lo que se recibe como resultado del
proyecto.

2,4

5, Utilidad de.sp. de hnpuestos

10

2,7

6,3 ,

71

6 Reserva Legal (10%)

0,56

0,63

0,7

0,7i

7. Utilidad por distribuir

5,04

5,67

6,3

6,3

17,5

17,5

17,5

S. + Depreciacin

I7,S

0,63

(1,7

1T-

9. +Amortizacin .Diferidos

/o. + Reserva Legal

(1,56

,,

11

-7-

24;1'

248

255.

El Flujo Neto de Caja quedar as:


FLUJO NETO DE CAJA (Recursos propios)
PER1Q1)0 >>>>>>>>>:>>
.1. Flujo de Inversiones

-77:

2. Flujo de Produccin

01

24,1

F:140..Net9.4e

01.

31

25,5

255

ll

71::.24; 3 : 25;5:

5;5:.

24,8

0-

Significa, que los inversionistas entregan $77 millones en el primer ao y esperan recibir $24.1 millones en el ao 2; $24.8 millones en el ao 3; $25.5 millones en el ao 4; y lo
mismo en el ao siguiente; y finalmente $31 millones al liquidar el proyecto en el ao sexto.
En captulos posteriores se presentarn las tcnicas cuantitativas que permitan evaluar los diferentes flujos de caja, con el fin de tomar las decisiones pertinentes.

236

JUAN JOS MIRANDA MI

h.

Si consideramos, por otro lado, que los aportes de los socios no son suficientes p. rai
atender las necesidades financieras de la empresa, se precisa acudir al crdito en cualquil
ra de sus. formas. (Ms adelante se presentar en detalle las diferentes fuentes de crdito'
Tal como lo precisa la informacin preliminar se requieren $27 millones de cr/II
que se consigue en las siguientes condiciones: pagadero en 4 aos y con uno de graelali
y con una tasa de inters anual del 35% sobre saldos.

237

si'ftLICTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

Como se puede observar, los inversionistas debern aportar $50 millones en el primer
dodo
y amortizar en loS perodos 3, 4, y 5 la deuda correspondiente, y recibirn en el
e
dodo
sexto
$31 millones por efecto de las ventas de los activos fijos y la recuperacin
e
del capital de trabajo.
El Programa de Produccin tambin se modifica al utilizar recursos ajenos, pues
::Aparecen los costos financieros que es preciso tener en cuenta.
Entonces el "flujo ajustado de produccin" quedar as:26

MANEJO DEL CREDITO

I. Recursos de crdito

Tal como lo indica el cuadro anterior, la utilizacin de financiacin por parte de la


einpresa genera una disminucin en los impuestos y un cambio sustancial en el Flujo
de produccin.

27

2.Amortizacin crdito

3.Saldo

27

4.Inters

9,45

..... ...... . ............


271
181
9
9,45

6,3i

3,15 '

PROGRAMA DE PRODUCC1ON (con f inanciamiento)

O
0

Queda claro que el crdito se recibe en el primer ao para atender junto con lbs.
aportes de los socios, las necesidades financieras de la empresa. Como se concede
ao de gracia, el crdito se amortiza en 3 perodos a partir del tercer ao. Los intereses s.
causan y se pagan en cada perodo dependiendo del monto del saldo del crdito vigente.21.
Involucremos entonces esta nueva situacin en el cuadro siguiente (programa de inver;
siones con financiacin), que es una modificacin del primero (presupuesto de inversiones)

--

r.
.
PERIODO.,:?>)~.:

.:

.......

/,_yfarp, bruto antes de Imp.


....
2. - Inters crdito a largo plazo

8,00 1.

9,00

10,00 .10,00

9,45

9,45

6,30

3,15

-1,45

-0,45

3,70

6,85

0,00

0,00

1,11

2,06

-1,45

-0,45

2,59

4,80

0,26

0,48

.....L......
2,33
-0,45

4,32

..
1 Mallen ajustado ant, de Imp.
.,.
4, Impuestos (30%)
f

5.Utilidad o Prdida Neta


PROGRAMA DE INVERSIONES (con ji landackno
PER10110:
I Flujo original de inversiones

2. Recursos de crdito
3.Amortizacin crdito

--

-77

0,00

6.Reserva Leoul

1)

Oi

31

I
T

7.Utilidad
por distribuir
__..

8.+ Depreciaciones

27
-9

-9j

-91

4. Inters perodo de instalacin

5 Flido iijirado de inversin.:

-1 43

r 17,50 - 17,50

400

9. + Amortizacin de di indos

10.
+ Reserva Legal

!qujo..a.M.st00,cleprO40.ffiii

0,00j

-r--

1,00

000
0,,
00

....
,; 17,0

17,50
1,00

17,50
-t-

0 ',-7 6J.

1,00

01 48
...,....._
.

18,0,5 : 210 23,30

24 En el perodo de gracia no se amortiza a capital pero si se pagan intereses.


25 Se supone que estamos trabajando en precios constantes, por lo tanto los valores correspondientes a los interesen
y la amortizacin del crdito deben ser ,,deflactadosii e la tasa de inflacin promedio de los ltimos perodos , :
conocidos; sin embargo en aras de la simplicidad nos concedemos esta licencia en el presente ejercicio. En el
siguiente anexo (Planta de Concentrados) que corresponde a una ilustracin ms compleja, desde luego que
tendremos en cuenta esta circunstancia.

26 En estricto sentido en el ao 3 deberamos incluir una cifra negativa por concepto del pago del impuesto de renta
presuntiva.

JUAN JOS MIRANDA Ali f'

238

El cuadro siguiente presenta el Flujo Neto de Caja con financiacin, q ue ds


idea clara de los aportes de los socios ( $50 millones) y los valores que el proyect rl
retribuye en cada uno de los perodos, teniendo en cuenta el pago de las acreencias,
crdito.
FLUJO NETO DE CA.1,1 (con finaniac
PFRIODO >>>>?>>>>

3.

1. Flujo ajustado de inversin

-50,001

2. Flujo ajustado de produccin

0,00

0,001

-9,00J_-9,00 -9,00

:
17,05 i

,-18,05 21,09 23,30

17,05

9;0 :::12,09 14,30:

__...11
.F1iti0Net0 tle'Caf

,1

.. .
j

.5*.O;Olk:

...

Se puede observar que un aporte de $50 millones en el primer ao por par e de


inversionistas, es recompensado por $17,05 millones en el segundo, $ 9.05 millones en
tercero, etc. En el grfico adjunto se puede observar la silueta financiera del proyecto que.
indica la cantidad de dinero que se entrega en el primer perodo a manera de inversin
lo que se recibe en cada periodo tanto en la fase de operacin como en la de liquidacin.:
Queda entonces a criterio de los analistas determinar si el rendimiento financiero del
proyecto satisface las expectativas de los inversionistas.

FLUJO DE CAJA
(r)

o
tr,
N
o_
-o

50,00

0,00

es

-50,00

4
5
Perodos

Tal como lo expresamos anteriormente este Flujo de Caja es el instrumento bsico:


para determinar la bondad del proyecto a travs de mecanismos como el Valor Presente;
Neto o la Tasa Interna de Retorno, que ms adelante se presentarn en detalle.
El modelo simplificado nos permiti acercarnos a la identificacin y organizacin
de los datos financieros necesarios para estructurar los flujos de caja; este ejercicio ser
el instrumento de consolidacin de dichos conceptos con el fin de utilizarse como bas
para la toma de decisiones.
El captulo Evaluacin Privada presentaremos tcnicas y criterios idneos para
evaluar desde el punto de vista financiero la conveniencia o no de una propuesta de

,iii.,ra RA FINANCIERA nrx. PROYECTO

239

v.ersion, Por otro lado, en otro captulo, tendremos la oportunidad de enmendar en


los flujos netos de caja financieros, eliminando las transferencias que
.1(ii{.10 impuestos, subsidios y otros no generan valores agregados a la economa, y ade:c'Is transformando los precios de mercado en precios econmicos, que complementados
niconsideraciones adicionales, nos permitir aplicar los criterios de eficiencia propios
`de la. evaluacin econmica" y de equidad que caracterizan la "evaluacin social de
royectos.
,11,1erfos a spectos

PLANTA DE CONCENTRADOS
. Un estudio preliminar arroj la siguiente informacin:27
Se est estudiando la posibilidad de montar una planta de concentrados veterinarios para atender la demanda del mercado nacional y, colocar el excedente de
produccin estimado en un 30% en el mercado internacional.
La produccin inicial se calcul en 30,000 toneladas al ao, que corresponde al
50% de la capacidad instalada; el segundo ao de produccin ser el 60%, equivalente a 36.000 tt; el tercer ao el 70%, para un nivel de 42.000 tt y as en forma
sucesiva hasta alcanzar su utilizacin plena. El precio de venta por tonelada se
estima en $140.000.
El horizonte del proyecto se ha estimado en 10 aos, el primero para la instalacin, los 8 siguientes de funcionamiento y el ultimo de liquidacin.
El monto de las inversiones es el siguiente:
a. Se adquiere un terreno por $70 millones.
b. Para la construccin de instalaciones fabriles, oficinas administrativas,
bodegas, vas vehiculares internas, zonas de parqueo, etc. se calcula una
inversin de $80 millones.
c. Los estudios tcnicos recomiendan la compra de una maquinaria importada por $180 millones (el 10% corresponde a costos de importacin), y un
equipo nacional por $130 millones.
d. Despus de disear la estructura administrativa se estima una inversin en
mobiliario por $52 millones.
e, Para transporte interno de insumos y para distribucin del producto se
adquiere un vehculo por valor de $71 millones.
f. Los estudios tcnicos y econmicos se contrataron con un consorcio mixto
(50% nacional y 50% extranjera) por la suma de $26 millones.
o Los gastos notariales y de constitucin, registros y estudio de documentos
ascienden a $12 millones.
El montaje de la maquinaria tanto importada como nacional se hace por un
10% de su valor.
27 La informacin que se suministra puede en algunos casos responder a diferentes interpretaciones, por lo tanto
queda a discrecionaliclad del analista clarificar en forma exhaustiva e inequvoca el origen de los datos y los
mecanismos de procesamiento para proyectos especficos.

240

A FINANCIERA DEL PROYECTO

JUAN I OS MIRANDA MIRA

i. Los costos de pruebas y puesta en marcha ascienden a $10 millones


k. Este proyecto es intensivo en mano de obra no calificada por lo tan
precisa un programa de capacitacin que cuesta $15 millones,
1. El efectivo se estima en 15 das del costo de fabricacin del primer
produccin, excluyendo depreciaciones, amortizacin de diferidos
taciones, adems del valor de la materia prima cuyo monto quedar inj.
do en su inventario correspondiente.
m. El inventario de materia prima se estima en un mes de las necesidadeS de
primer ao.
n. La poltica interna de la compaa determina que el 20% de las ventas S
hace a crdito, a 45 das.
5.

6.
7.
8.
9.

241

acTuR
-

Los costos de funcionamiento son los siguientes:


a. Se precisan 40.000 toneladas de materia prima en el primer ao de dpera.:
cin; 48.000 en el segundo; 56.000 para el tercero; 64.000 para el cuartirip
72.000 para el quinto y 80.000 para el sexto cuando la capacidad instalad
se haya copado en su totalidad. Los aos siguientes de operacin requieren
la misma cantidad. El precio por tonelada se ha estimado en $72.000.
b. Las necesidades de materiales directos tales como empaques se estiman In
1.600.000 unidades en el primer ao de operacin, con incremento anuaL
similar a la produccin. El precio unitario por empaque es de $30.
c. La necesidad de mano de obra tiene la misma tasa de increment dela
produccin. Se utiliza mano de obra de la regin en la cual existe una
de desempleo de116%. La nmina de mano de obra directa en el primer a'
de funcionamiento del proyecto cuesta $110 millones. El 60% de la mano de
obra es no calificada.
d. Otros materiales directos corno pinturas, marcadores, etc. ascienden a $15
millones al ao con incremento similar al de la produccin.
e. Los materiales indirectos se estiman en $10 millones anuales.
f. La nmina anual de mano de obra indirecta se estima en $13 millones.
g. El costo de los servicios pblicos anuales es de $36 millones.
h. El costo de mantenimiento anual del equipo es de $45 millones.
i. La Empresa toma una pliza de seguro cuya prima anual asciende
millones, para la proteccin de las instalaciones fabriles.
j. Los impuestos de industria y comercio y predial suman al ao $12 millones.
k. El costo de la nmina administrativa es de $160 millones al ao.
I. Los gastos de ventas se estiman en 10% de las ventas anuales.
Se recibe un crdito a 6 aos, por $255 millones, con uno de gracia y tasa de
inters de del 32% anual.
El precio de venta por tonelada se ha calculado en $140.000.
La empresa tiene una capacidad instalada mxima de 60.000 tt al ao.
Las prestaciones se estiman en un 45%.

10. Los activos depreciables tienen al liquidar el proyecto un valor comercial eqtiivalente al 20% de su valor de compra.

En primer lugar presentamos el cuadro ENTRADA DE INFORMACIN destinado


a organizar los datos tomados del estudio preliminar.

Cuadro. Entrada de informacin


(MILLONES DE PESOS)
...

4-----17

:iii7

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Cl1M0.1
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255,0
201,0
133.0
51,0
SUDO DE 1,4 DEUIII
.
103,0
757
DEFIACT,I.CION 441.1)0 DE 1.4 DI:(iDA
73,2
118,1
.11,0
17,1
0.0
61,11 L.
_
177.1
IN T ERE.SUS
65,3
16,3
81,6
11.4
19,0
32,6
16,3
3MORT1ZACI0N INTEPESES PEP. 1,\ISIE.11..
16 1
/6, 3
16,3
17.3
DEFI..K.T.ICION INTE.R0SF:.5 PER IN.SWIL.
11,1
9,1
7,9
6,6
S,5
IATERWES .-1 PRECIO3CONST.P.TES
21,6
51,7
37,8
13,1
4.5
0.0

PRECIO POR 16NID:11)


110,0 150,0
140,0
14,0 ,...
._ . ..
I 030.0 ' 140,0
1100 -I--L 110,0
... --.7c.
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17,11:51M577.si9riiiihiii,isT)E,77\75:15Fs5
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,MITTKPLITO;Cr"- -------i.-1.na

r-

..,

1-_u

r-

Cuadro 1. Presupuesto de Inversiones (recursos propios)

Con respecto al cuadro de "entrada de informacin" podemos hacer los sigui:


entes.
comentarios;

1.

2.

3.
4.

Todos los precios estn dados en valores constantes; sin embargo conocim
las tendencias histricas de los ndices de inflacin de los diferentes rub
podemos hacer las transformaciones pertinentes para trabajar segn la cv
niencia, en precios corrientes. 28

' :7',j';' ' ,.


''''''h`Mj.

Precio. ComfoufrY

(MILLONES DE F1,.5-OS')

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Aei:Os . . '.. . . ..,...-.7.o,o!., :; o,o . . . 9,.."1,
:015.:1i711...pyr
.:..

Se procura desde un principio discriminar el valor de los equipos y servieins.


entre importados y nacionales, lo mismo que las asignaciones correspondieiiil:,
a impuestos; puesto que, si bien es cierto estas distinciones no son releVatie'li,
para efectos de la evaluacin financiera, si resultan fundamentales en la (le4
luacin econmica y social.

70,0

'id T6E636.10 -

.. .- . -.: ,. - ..:-613,0[ -. . -Vi ,',...o,0 ' - : , oo .-:,. '*O-,O" ,, ,' 0,0 ,,,,

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coNsrnucioNas YOBRAS cisnes

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8,,!

'

.....-

f:21

Ti, mA_o_u27IARIA Y EQUIPO

Es bien importante desde un principio para los mismos efectos del punto
rior distinguir entre mano de obra no calificada y la calificada.

----1-

i
r
'

912.0S DE PUESTA EN MARCHA

16 OTROS
.21 61,1PREViSTOS

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7 04315 DE ORGANIZACIN
- ,
2,3 ORSloS DE MONTAJE

El cuadro 1 denominado PRESUPUESTO DE INVERSIONES nos ofrece una pan..


rmica completa de las inversiones previstas para el primer perodo, lo mismo que l
valores de recuperacin de los activos fijos, y del capital de trabajo.

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.-171s7cCiROS

Tambin se puede apreciar que los costos directos, lo mismo que las ventas
produccin se incrementan perodo por perodo hasta alcanzar la utilizaCin
plena de la capacidad instalada en el ao sptimo, de ah en adelante los Valores:
son idnticos.

L.

0,5.1.-

;(1.1.119, ;',.,,',.z...o;ov.,5oof.i.,:0,2.,::5o,.o'
,

Tal como se desprende del informe preliminar se estima en un 20% el valor comercial
de los equipos, construcciones, muebles y repuestos que se recuperan al liquidar
yecto. En ninguna forma hacemos referencia en este caso a valores contables que.se':
derivan de la depreciacin acumulada. Dada la composicin del capital de trabajo lit'
recuperacin es total al liquidar el proyecto, lo mismo que el valor de los terrenos.
Los valores correspondientes a los activos fijos y diferidos surgen de las cotizacionel
recibidas de los proveedores y de las propuestas de los contratistas, en tanto que el capital
de trabajo se calcula con base a las condiciones especficas de operacin de la empresa,'.
Los valores correspondientes al capital de trabajo se han estimado en la siguiente
forma:
a. Como se ha estipulado que es suficiente tener efectivo para atender las necesida7.
des de produccin para 15 das, entonces a los costos de fabricacin del primer.
ao de operacin (segundo del horizonte) que suman $3.357.6 millones, se le :
restan los valores correspondientes a prestaciones ($55,4 millones), depreda'
ciones y diferidos ($73.2 millones), adems el valor de la materia prima por.
$2,880 millones, que suman $3008.6 millones para llegar a la cifra de $349.5
millones que dividida por 288 y multiplicado por 15 nos arroja un valor final de
efectivo en $18.2 millones. La estimacin del efectivo, es bien importante en la
administracin financiera de la empresa, ya que un exceso puede acarrear un
.

28 Al final del cuadro ENTRADA DE INFORMACION hemos reservado una casilla para la tasa de inflacin prevista.
Se trata de una tasa de inflacin promedio para los diferentes sectores de la economa, y tambin del promedio
estimado para el horizonte del proyecto. Cuando se trabaja en precios 'constantes' esta cifra es la unidad.

243

..acTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

JUAN JOS MIRA NDA

242

1FECTIVO

"Ztivy.e.NrARto DE MATERIA PRIMA


.31 CARTERA
1- 7. OIROS

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lucro cesante innecesario, en tanto que una estimacin insuficiente puede generar disminucin en el ritmo de la produccin.
Como los mecanismos de suministro de la materia prima son adecuados, se ha
estimado que 15 das de inventario es suficiente, en consecuencia, el costo anual
de la misma de $2.880 millones (40.000 tt a $72.000 c/u) determina un inventario por valor de $120 millones.
c. El valor de la cartera es proporcional al plazo concedido, entonces el valor de las
ventas que se hacen a crdito se divide por 8 que es el nmero de perodos de 45
das que hay en el ao. Por lo tanto para este caso: el 20% de $4.200 millones, da
un valor de 840 millones, que dividido por 8 arroja el resultado de $105 millones.
Tambin se puede apreciar en el cuadro 1 la participacin de cada uno de los activos
en el flujo total de la inversin, los activos fijos ocupan el 63.36% de la inversin, los
diferidos el 10.22% y el capital de trabajo un valor cercano al 26.43%. Dependiendo de
factores internos como los procesos de produccin, o la poltica de ventas, o de factores
externos como el suministro de materia prima, o el tipo de demanda por el producto, la
proporcin puede cambiar sustancialmente determinando mayores guarismos para el
capital de trabajo.

244

JunV

Por otro lado podemos observar en primera instancia la magnitud del proyecto repet:.:
sentado en el nivel de las inversiones; en este caso se necesitan aproximadamente $920'
Millones de pesos para instalar la empresa, es el momento de sondear las diferers,
fuentes posibles de financiacin e iniciar los contactos pertinentes.
El anexo 1 COSTOS DE OPERACIN (recursos propios) nos presenta un litade
completo de todos y cada uno de los costos que concurren a la elaboracin, administra
cin y venta del producto.

Anexo 1. Costos de operacin (recursos propios)


PULLONES DE PESOS)

PERIODO ; .).,>..>>>,-> 1

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72,0

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160,0

160,0

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72,0

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8400 ....:84001....840,0 s
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1
6.151,916866,0 ' 7.547,1 :,,7.547,11.: '7.5471 '

Los costos de fabricacin se separan en tres grupos: el costo directo, los gastos de:
fabricacin, y otros gastos indirectos.
Es interesante conocer la forma como estn estructurados los costos con relacin al
total para el primer ao de operacin: los costos de fabricacin corresponden al 84%, lo's
administrativos el 6% y los costos de ventas un 10%.
El perodo de produccin comienza en el segundo ao y termina en el perodo nove,
no, es obvio que durante la instalacin no se presenten costos de esta naturaleza, lo

Predw COIthUlliff -

(1111,1.~ DE PII.YOSI
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Cuadro 2. Presupuesto de produccin (recursos propios)


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1
1.3.4 SEGUROS
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1.1.6 AAWILMACIO,VDED111;1U1)05
1.3.7 MOS

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1:1WIIIFOITAVi15EL,I;7'

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30. o;

57,6

13,01

te el perodo de instalacin tienen el carcter de inversin, en tanto que las correspon-es al perodo de operacin tienen el carcter de costo.
h,

5 cuadro 2 PRESUPUESTO DE PRODUCCIN (recursos propios) compara los


resos generados por las ventas con los costos propios de la operacin, para obtener la
Iiiidad Bruta antes de Impuestos, a esta cifra se le calcula el 35% para determinar los
ifin puestos y calcular la Utilidad despus de Impuestos; luego se le resta el 10% que
ortesponde a la Reserva Legal para llegar a la Utilidad por Distribuir; a este valor se le
11.r/tan las depreciaciones, la amortizacin de diferidos y el valor de la reserva legal, para
b'ener el flujo de produccin.
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220,0 --2207); 2751,'F''"'

lismo que en el perodo de liquidacin. Vale la pena recordar que las erogaciones du-

Preeiln COUSeollla

. .

245

'TLIM E1NANCIERA DEL PROYECTO


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JOS MIRANDA AU,1.

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Los valores del flujo de produccin se incrementan ao por ao hasta llegar al spti.me en el cual se estabiliza por haber alcanzado la utilizacin plena de la capacidad
:Instalada.
El cuadro 3 FLUJO NETO DE CAJA (recursos propios) constituye una de las resultantes ms importantes de nuestros clculos, puesto que nos permite hacer una primera
estimacin de la rentabilidad del proyecto, y con base a esta adelantar el anlisis crtico
de la informacin obtenida en los estudios preliminares.
El flujo neto de caja nos da una idea muy clara de la propuesta de inversin; en
efecto, se precisa en el primer ao aportar una suma de $920.2 millones, para recoger en
los aos siguientes las sumas de $196.6 millones, $278.5 millones, $360.3 millones, etc.
Dados los resultados anteriores habra que comenzar a revisar la informacin por lo
menos con respecto a las variables relevantes, tales como inversiones, ingresos, o costos.

246

JUAN JOS MIRANDA Alla

TRI1CTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

Cuadro 3. Flujo neto de caja (recursos propios)


(.1111.1.0AZI el.:1'7377.9)

247

Cuadro 5. Presupuesto de produccin (con financiacin)


Pmek,Constoni

(AITLIAVES DE 91'30.37

Preciov Cogs from,

:,:kly.11.1115911.1
1

112,3

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5--'7117aP1 ROTPTi9/iA'.

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7972:77:

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-19si:if

"

354,7;17

In 5417%517
91.2

Hasta aqu hemos supuesto que las necesidades financieras son atendidas exclUsi.
vamente con capital propio (capital social), que no suele ser lo ms frecuente; qiieda.
entonces apelar a recursos externos a la empresa, en este caso tal como lo determinan l6s
estudios preliminares a travs del crdito.
El cuadro 4 PROGRAMA DE INVERSIONES (con financiacin) es una versin:
corregida del cuadro 1, aqu se incluyen los recursos del crdito, la amortizacin dei
mismo en los montos y momentos pactados y, adems, los costos de financiacin paga:::
dos en el perodo de instalacin.29 (Es bien importante distinguir entre los costos de,
financiacin causados y pagados en el perodo de instalacin puesto que aclquierend
carcter de inversin, en tanto que los otros costos financieros tienen el carcter de gasto .
en la operacin).
Cuadro 4. Programa de inversiones (con financiacin)
(i
il 1,1 ON1....`i DI:: ]'ESOS)
I' )re los c onsuvin
.i'1;1D.W.ORIG.TN,ii:Dk -IPIi'CRS/ON
2. .+ RECURS9.1pf.. CRIDITO

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11,

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:.'1112
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3 -. AnfORT1Z.ICION CREDITO

-29,5

4 1! Y 1EnEs PERIODO INSTILA t'ION

.01,6

3. Tru,Io 4 lusi2zo hEINVERSION:

-7443

40

29,5

-24,6

-245

-17,1

-14,2

0,0

-243

-12,1

:1-1

40

..' 40

415,

El resultado es el Flujo Ajustado de Inversiones que ser utilizado para calcular el .


Flujo Neto de Caja con financiacin en el cuadro 6.
La amortizacin del crdito se ha establecido con pagos iguales de $51 millones para
cada uno de los cinco arios, los valores que aparecen en el cuadro responden a la
deflactacin de esos valores para convertirlos de corrientes a constantes. En este caso
hemos aplicado una tasa de deflactacin del 20%.30
El cuadro 5 PROGRAMA DE PRODUCCIN con financiacin, parte de la Utilidad
Bruta antes de Impuestos registrada en el cuadro 2, a este valor se le resta el valor de la

19)2

,./0J0

1
:51,a,

7:'7115

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121S2:?..122:

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1,

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ih,-;3.: :'75:13;.7.,

55.711:- :7.5I1e'r

amortizacin del crdito en cada perodo, y tambin el valor de los intereses pagados en el
perodo de instalacin (hay que recordar que los intereses pagados en el perodo de instalacin constituyen una inversin y por lo tanto son amortizables a cinco aos, sin embargo
no significa una erogacin, pero son importantes porque disminuyen la base gravable). 31
Se obtiene entonces el Margen Ajustado antes de Impuestos, que al restarle el monto
de los Impuestos (35%), se obtiene la Utilidad Neta Ajustada, que al restarle la Reserva
Legal (10%) da corno resultado la Utilidad por Distribuir. A este valor se le agrega la
Amortizacin de los Intereses del perodo de Instalacin, la amortizacin de los diferidos, las depreciaciones, y la reserva legal, para llegar finalmente al FLUJO AJUSTADO
DE PRODUCCION.
El cuadro 6 FLUJO NETO DE CAJA con financiacin, representa los valores en
efectivo que entran y salen al proyecto en los diferentes perodos. Simplemente se trasladan los resultados obtenidos en los cuadros 4 y 5.
Cuadro 6. Flujo neto de caja (con financiacin)
1,
4010.170..

I'. /'LLO,W:.201 PES9Ci

P,C.10:; Com fan to.

10.15E MISMITO:y :

0.0

413,3

7.7.11'7?1,5P-E(51
77a7q7

Luta;VL.10'ritl:r.Ut,

29 Se debe observar que los valores correspondientes a los intereses y a las cuotas de amortizacin del crdito han
sido deflactados a una tasa del 20%, Dicha tasa corresponde a un promedio de los ltimos aos del ndice de
inflacin.

30 Para deflactar se utiliza la forma siguiente: 1/ (1 -I- tasa(

31 La convencin generalmente aceptada es que los flujos de dinero se calculan como si se


perodo, a pesar de que estos suelen aparecer durante todo el perodo.

causaran al final de cada

1114g los Z171RA Noa- MIRA

248

Podemos observar en grfico adjunto la silueta del flujo de caja del proyecto,.
FLUJO DE CAJA

600.000
Millones pesos

400.000
200.000
O
-200.000
-400.000
-600.000
-800.000 -191A1217ZIMPAIIJ/21-plzpzimpwaslAVITCZalzW
10
8
9
7
5
6
3
4
1
2
Periodos

Los resultados de los flujos netos de caja basados en los datos originales, y los nuevos
valores utilizados para elaborar los correspondientes estudios de sensibilidad, s.erri:
trasladados al captulo de Evaluacin Privada con el fin de plantear los clculos perP
nentes y sacar las conclusiones correspondientes a cada situacin.
Invitamos pues al lector a hacer una revisin del modelo para que asuma sus propias
conclusiones.
La informacin bsica tomada de los estudios preliminares y procesada en este.uier
dolo se puede ampliar y mejorar calculando otros cuadros complementarios de.':t1p.o.
financiero como un balance proyectado, el estado de fuentes y usos, el punto de eqili.4'
brio, entre otros, que nos permitan conocer ms de cerca los valores del proyecto,
sera deseable en estudios a nivel de factibilidad. Sin embargo, si los estudios'k.. :
preinversin se llevan a nivel de perfil o prefactibilidad, con la identificacin de lel..
flujos de caja es suficiente para tener los elementos de juicio necesario para tomar ua ,
adecuada y confiable decisin.

INTERROGANTES Y TEMAS DE DISCUSIN


1.

A qu se refieren los aspectos financieros del proyecto y cul es su diferencia


con los aspectos econmicos?
Cmo se clasifican las inversiones; y cul es la naturaleza de cada una ele
ellas?
Cmo se clasifican los costos de funcionamiento? '
Cul es la diferencia entre precios constantes y precios corrientes?
Para el clculo de la rentabilidad qu precios se deben utilizar; explique.
.

2.
3.
4.
5.
6.

Con qu clases de datos es recomendable hacer el anlisis financiero del pror


yecto, y por qu?

oticraia FINANCIERA DEL PROYECTO

249

Cmo describe usted el trmino deflactar?


Durante qu perodo del horizonte del proyecto se suelen hacer la mayor parte
de las inversiones?
Indique las tres etapas cronolgicas del proyecto.
o. De qu depende la estimacin del horizonte de un proyecto?
11. Indique cules son las principales inversiones fijas.
12. Cmo se determina el monto de las inversiones fijas?
13. En qu consiste la depreciacin y cmo es su tratamiento contable?
14. En qu consiste el agotamiento y cul es su tratamiento contable?
15 En qu consisten las inversiones diferidas y cul es su tratamiento tributario?
16. Cul es el tratamiento que se les debe dar a los intereses pagados durante el
perodo de instalacin y a los intereses pagados en el perodo de funcionamiento?
En
qu consiste el capital de trabajo?
17.
18. Qu es el ciclo productivo?
19. Cmo describira usted el ciclo productivo para una empresa agrcola, por
ejemplo una granja dedicada a al produccin de papa?
20. Qu puede suceder cuando en un proyecto se sobrestima el capital de trabajo; o
qu riesgos se corren cuando su clculo es deficitario?
21. Indique la forma ms apropiada para estimar el efectivo o bancos.
22. Cmo estimara Ud. la inversin en materia prima?
23. Cmo calcula Ud. el valor de los productos en proceso?
24. Cmo determina Ud. el inventario de productos terminados? Precise su metodologa con varios ejemplos.
25. De qu depende la magnitud de la cartera?
26. Cmo clasifica Ud. los costos pertinentes de un proyecto?
27. Discrimine los costos de produccin.
28. De qu depende la magnitud de los diferentes costos de produccin?
29. Para una empresa de promocin turstica, identifique sus costos directos e
indirectos.
30. El concepto de prestaciones a qu hace referencia?
31. Haga un listado de los gastos administrativos e indique los correspondientes al
punto 29.
32. De qu dependen los ingresos de la empresa?
33. Desde el punto de vista de proyecto cul es la diferencia entre ventas e
ingresos?
34. Cul es la diferencia entre costos fijos y variables?
35. Cmo se calcula el presupuesto de produccin, indique paso por paso.
36. Qu representa el flujo neto de caja, para qu sirve?

CAPTULO OCHO

LA EVALUACIN FINANCIERA

Este capitulo ser dedicado a presentar los criterios de evaluacin


financiera, a partir del flujo de caja de una propuesta de
inversin, con el fin de componer indicadores que forman una
base estable y firme para la toma de decisiones.

EVALUACIN FINANCIERA

LA EVALUACIN FINANCIERA

a tarea fundamental de los analistas de proyectos es contribuir directa o il;idi,,,:.


rectamente a que los recursos disponibles en la economa sean asignados eri 'la:
forma ms racional entre los distintos usos posibles. Quienes deben decidir;
entre las diversas opciones de inversin o quienes deban sugerir la movilizacin derecursos hacia distintos proyectos, asumen una gran responsabilidad, pues sus recti.-.
rendaciones pueden afectar en forma significativa los intereses de los inversionistas
(pblicos o privados) y de los potenciales beneficiarios, al estimular la asignacin'
recursos hacia unos proyectos en detrimento de otros.
:

La tarea de evaluar consiste en calcular objetivamente ciertas magnitudes resultaiv :


tes de la formulacin del proyecto y convertirlas en cifras financieras con el fin de:
obtener indicadores tiles para medir su bondad. La valoracin consiste entonces eii'
asignar precios a los bienes y servicios que participan en el proyecto a manera .de.
insumo o de producto. Los precios considerados dependen en alguna forma de :la
orientacin con que se quiera adelantar dicha evaluacin: se consideran precios de:
mercado cuando el inters de la evaluacin se encamina a estimar las ventajas y
desventajas desde el punto de vista de una unidad econmica aislada (una empresi..
pblica o privada, o una persona natural), y se tendrn en cuenta los precios sorri.. e
bra" o "precios cuenta" cuando la evaluacin se hace tomando como referente el int
res de la economa y de la sociedad como un todo (a este tipo de evaluacin dedicaremoS:.
el captulo siguiente). Estos criterios poseen un amplio espectro de aplicacin, trtese:
de proyectos en el sector pblico como en el sector privado, proyectos de produccin:
de bienes o de prestacin de servicios.
Este captulo ser dedicado a presentar criterios de evaluacin financiera a partir de
las inversiones, costos e ingresos de una propuesta de inversin distribuidos en el tient.
po, con el fin de concertar y estipular indicadores que sirvan de base estable, firme y
confiable para la toma de decisiones.
Para comenzar, es bien importante indicar lo que significa en trminos econmicos el:.
concepto de invertir. La accin de invertir consiste en orientar recursos hacia la amplia.:,
cin de la capacidad productiva futura (produccin de bienes prestacin de servicios),
con el fin de que esa nueva capacidad genere excedentes. El hecho de adelantar inversiones constituye de por si un sacrificio, en el sentido de que al orientar recursos financieros
a aplicaciones especficas de inversin, se deja de atender necesidades presentes. Mien.
tras ms se invierta en un momento dado, menos recursos estarn disponibles para el
consumo diario. Por otro lado, el proceso de invertir se justifica en la expectativa de :.

recursos liberados del consumo se coloquen en una actividad que pueda


;pedida que los
cubrir sus erogaciones econmicas y, adems, generar valores adicionales superiores en
futuro. Ms aun, cuando nuestras disponibilidades financieras son insuficientes acusdiremos al crdito, y estaremos dispuestos a invertir fondos ajenos en la medida que la
pva actividad genere ingresos suficientes que permitan cubrir los costos, incluyendo
o bviamente el servicio de la deuda y, adems, produzca un excedente que justifique el
sacrificio y el riesgo.
nado que la inversin supone un sacrificio, es bien importante determinar con la
mayor claridad posible si el proyecto de inversin generar o no los recursos suficientes que permitan justificar dicha privacin. De ah la importancia de la etapa de fornialacin en donde a travs del estudio de los diferentes aspectos de mercado, tcnicos,
administrativos, institucionales, polticos y ambientales se determina el monto de las
l'aversiones, los costos de operacin y, obviamente, los ingresos esperados, permitiendo as aplicar criterios conducentes a establecer la calidad, conveniencia y oportunidd de una propuesta de inversin. En consecuencia, el proceso de evaluacin del
proyecto consiste en determinar hasta qu punto se justifica el sacrificio de inversin
:por efecto de los resultados que se esperan obtener al confrontar las erogaciones con
los ingresos, dicho en otra forma, la evaluacin se orienta a determinar la rentabilidad
de la inversin.
En aras de comprender mejor el concepto, hagamos un seguimiento por las distintas
e tapas del proceso: en primer lugar los recursos monetarios invertidos propios y ajenos
se convierten en activos (se compran terrenos, equipos, edificaciones, vehculos, se con.:tratan estudios, se hacen previsiones para capital de trabajo, etc.); estos activos a travs
: del proceso tcnico de produccin y combinados adecuadamente con ciertos insumos
(mano de obra, materiales, procesos, etc.) producen ciertos bienes o servicios que al ser
Vendidos generan ingresos. Al comparar' los ingresos con la inversin en activos y la
compra de insumos se podr dimensionar la utilidad de una propuesta y por ende su
rentabilidad.

Z=1:
Ip

Inversin
hi

Produccin

.ngless.

254

PIAN JOS MIRANDA

Tal como lo hemos afirmado el sacrificio de invertir deber ser compensado con'io
resultados que se logren al operar el proyecto; en la medida en que el flujo de ingr ss.
supere a los egresos (medidos en valor presente) se lograr una utilidad neta, que rep,J
sentar la rentabilidad del proyecto, que dependiendo de su monto justificar o no11,
inversin. En efecto, el estudio de la rentabilidad se encamina a presentar en fo rni.
sistemtica la informacin sobre fechas y montos de salidas de dinero (inversiones',
costos) y entradas de dinero (ingresos), y contrastarlas con el fin de verificar las ventajas,
y desventajas de cada proyecto, y compararlas con otras opciones de inversin.
En consecuencia la evaluacin supone dos grandes pasos:
La identificacin del flujo de fondos con base a la magnitud y cronologf:deo'
los ingresos y egresos, a partir de las consideraciones de mercado, los aspectO-1
tcnicos, administrativos e institucionales, polticos y ambientales del estudi..
de preinversin. Dado que la evaluacin supone identificar plenamente, medir
y valorar los egresos y los ingresos que se pueden prever en cada una dla.
alternativas, es preciso ser lo suficientemente cuidadosos y rigurosos con rela;::1
cin a la identificacin de los stos, que se puedan atribuir especificamente:a
proyecto en cuestin.? Con alguna frecuencia los analistas incluyen costos...no
pertinentes y omiten beneficios relevantes, lo que conduce a valoraciones
ces y equvocas que se traducen en recomendaciones claramente inconvenientes,
que terminan en decisiones desafortunadas.

La aplicacin de criterios de evaluacin conducentes a establecer la bondad da


proyecto y la posibilidad de comparar su rentabilidad con otras alternativas;

8.1 FLUJO DE FONDOS


El primer paso es identificar plenamente los ingresos y egresos en el momento en qu
ocurren. El flujo neto de caja es un esquema que presenta en forma orgnica y sistem:"
Pica cada una de las erogaciones e ingresos en efectivo registrados perodo por perodo
durante el horizonte previsto del proyecto. El principio bsico de la evaluacin es que el
proyecto resulta recomendable en la medida que los ingresos superen a los egresos,
medidos en valor presente. Algunas valores se presentan explcitos e inequvocos, e .
tanto que otros muestran cierta dificultad para identificarlos y dimensionarlos, unos'se
presentan como importantes y relevantes, sin serios, y otros se desconocen e ignoran,
siendo claramente relevantes y pertinentes.
Es bien importante resaltar los elementos involucrados en el flujo de caja:
Las erogaciones correspondientes a las inversiones que se realizan principal:
mente en el perodo de instalacin del proyecto. (Es frecuente tambin considerar inversiones adicionales durante distintos perodos de la operacin;
encaminadas a reponer activos desgastados o aumentar la capacidad de produccin).

1 Es preciso hacer una diferenciacin entre beneficios e ingresos. En muchos proyectos se puede observar y perci0.
beneficios aunque estos no se puedan representar en dinero. Por ejemplo, los ingresos generados por el recaudo
tarifarlo por el servicio de agua potable para una comunidad indgena, es muy inferior al beneficio que se recibe.

iVALZIA CON FINANCIERA

255

Los costos que se causan y se pagan en el perodo de funcionamiento del proyecto.


Los ingresos recibidos por la venta de la produccin o la prestacin del servicio.
Los valores econmicos (no contables) de los activos fijos en el momento de
liquidar el proyecto.
Otros ingresos generados por la colocacin de excesos de liquidez temporal en
inversiones alternas.
Es bien importante establecer no solamente la magnitud de cada factor, sino tambin
el momento en que se espera recibir o entregar el valor en efectivo.
Con el fin de simplificar los clculos se ha aceptado la convencin de ubicar los flujos
e dinero al final de cada perodo, a pesar de que las transacciones se realicen durante
todo el tiempo (en diferentes momentos durante el ao); esto sin menoscabo alguno en la
precisin y confiabiliclad de las cifras resultantes.
Pero antes de seguir adelante, vale la pena hacer algunas consideraciones con respecto de las caractersticas de las cifras relevantes para la evaluacin de proyectos: tanto
los flujos de inversin, como los costos de operacin y los ingresos deben poseer las
siguientes condiciones: ser lquidos de dinero, esperados en el futuro, no incurridos,
diferenciales o incrementales, y pertinentes. Es preciso en todo caso utilizar el verdadero
valor teniendo en cuenta su "costo de oportunidad".
8.1.1 Flujos lquidos en dinero
Para efectos de evaluacin de proyectos se consideran ingresos y egresos aquellas
cantidades percibidas o entregadas en dinero, a diferencia del concepto incurrido o
devengado que suelen utilizar los contadores. As que el concepto contable de ingreso
no coincide necesariamente con el requisito de ser percibido en dinero y el concepto
contable de gasto tampoco significa necesariamente desembolso.2 Desde el punto de
vista de la evaluacin de proyectos, un ingreso contable que corresponde a una venta
hecha a crdito, no es un flujo lquido de dinero, sino una transformacin de un inventado de productos en un incremento de cuentas por cobrar; o el caso del registro contable
por concepto de depreciacin o por la amortizacin de un diferido, que no constituyen
desembolsos lquidos puesto que resultan de la estimacin ponderada para cada perodo proporcional al monto que se pag por el correspondiente activo. Es simplemente un
registro contable.
Ratificamos entonces, que en cualquier caso deben medirse los costos y los beneficios
asociados a un proyecto en funcin del flujo de efectivo y no de las ganancias. Esta
distincin la consideramos crtica, dado que el clculo de las ganancias suelen reflejar
ciertas partidas que no estn necesariamente representadas en efectivo. Lo que finalmente nos interesa es que el efectivo y no las ganancias garanticen el cumplimiento de las
obligaciones financieras del proyecto y la capacidad de servicio de la deuda, a ms de
entregar un rendimiento financiero atractivo para los inversionistas.

2 Los registros contables utilizados tradicionalmente, no suelen ser suficientes para la evaluacin de proyectos.

256

JUAN JOS MIRANDA

EvA LIIACIN FINANCIERA

257

8.1.2 Flujos esperados en el futuro

Iiinizada o situacin sin proyecto, vale decir, lo que ocurrira durante el horizonte

Dado que la evaluacin se basa en la estimacin de los resultados operativos.. qu


generar el proyecto con el fin de decidir la conveniencia o no de realizarlo, dichos::
resultados operativos se darn en el futuro y estarn representados por valores en eihi,;
ro. Por eso se denominan presupuestos esperados de inversiones, de costos o de ili$t'
sos. Es obvio que estos flujos de efectivo futuros se deben medir despus de impliestol.::
Los impuestos constituyen la ms apremiante de las obligaciones, por lo tanto los flujos
disponibles deben dimensionarse en trminos netos una vez que se han estimado. les'
valores correspondientes a impuestos.

;del proyecto si no se llevara a cabo la alternativa que se est estudiando. Es claro que la

Es preciso recordar que los estudios de preinversin constituyen una simulaciil


anticipada de los hechos que se presentarn durante los momentos de ejecucin, :op6a. :.
cin y liquidacin del proyecto, vale decir, los hechos que se esperan para el horiZonte:,
del proyecto. "

8.1.3 Costos no incurridos


Como secuela del punto anterior (solamente nos interesan los ingresos y egreles
futuros), se desprende claramente que cualquier costo incurrido en el pasado "hundido':.'
o "muerto", no tiene incumbencia alguna en la evaluacin del proyecto y, en conseCueiv ::
cia, no deber afectar para nada la decisin de invertir.3 En ocasiones se incluye.M.
equvocamente costos incurridos que son claramente irrecuperables. Los costos irrecii- .;
perables ya invertidos no deben ser considerados en las decisiones. Solamente los
sos y los egresos futuros son pertinentes a la decisin de realizar o no el proyecto, el::
pasado no tiene relevancia alguna
8.1.4 Flujos diferenciales o incrementales

Otro concepto que es preciso tener en claro en el momento de evaluar un proyect es.
el de los flujos diferenciales o incrementales. Es el caso, cuando esperamos tener:uri:..
cierto flujo de ingresos al realizar un proyecto, y tambin esperamos tener otro flujode:.
ingresos al no realizarlo, entonces, el flujo de ingresos relevante para la evaluacin sera.:
dado por la diferencia entre los flujos esperados con el proyecto y los flujos esperados:.
sin el proyecto. Los ingresos y egresos que se registren deben ser claramente atribuibles.
a la realizacin del proyecto que se pretende evaluar, esto es, se deben incluir solo
ingresos y egresos que se deban exclusivamente al proyecto, y que no se habran recibido
o pagado si no fuera por causa del mismo. Para clarificar el concepto podemos presentar
el caso de un fabricante que produce y vende 200 pares de zapatos al mes, y que
las inversiones pertinentes para alcanzar una venta mensual de 500 pares; en conse7 ..
cuencia los valores relevantes para la evaluacin seran las ventas previstas de '500
pares menos los 200 pares correspondiente al estado actual de la empresa, vale decir; el,
flujo incremental derivado del propsito de producir 300 pares de zapatos adicionales::
Tal como lo ilustra el ejemplo anterior, el punto de partida para la identificacin de los :
costos y beneficios pertinentes corresponde a la definicin de la situacin base

3 Algunos autores los denominan .Costos hundidos,' en el sentido de que independiente de que se llegue a realizar
o no el proyecto, estos costos ya fueron causados y no afectan la decisin que se torne.

ada situacin base debe evolucionar en alguna forma a travs del horizonte, por lo
lla mto los analistas deben tener en cuenta esta circunstancia que es la que se compara con
n
situacin con el proyecto y que permitir establecer la conveniencia o no de la
:alternativa en estudio. En muchas ocasiones, con obras superficiales de remodelacin y
;, mejoramiento de las instalaciones existentes de un hospital, por ejemplo, se puede evitar
la decisin inconveniente de asumir grandes inversiones que sobredimensionan las necsidades insatisfechas. Es decir mejorar lo que se tiene (situacin sin proyecto) evitando
e b.lides erogaciones.
Tal como la habamos anotado, el documento de la formulacin del proyecto nos
ermite conocer en detalle los diferentes aspectos de mercado, tcnicos, organizativos,
institucionales y ambientales que constituyen los elementos fundamentales para la
elaboracin de los flujos financieros, que son el punto de partida de los procesos de
e valuacin.
Nos permitimos entregar algunas sugerencias que pueden ser tiles en el momento
e estimar los costos incrementales:
Dedique el mismo tiempo e inters a la identificacin de las alternativas "sin
proyecto" que las "con proyecto": la definicin del proyecto debe comenzar

con clarificar que se hara si el proyecto no se realiza. El proyecto debe ser


descrito tomando como referencia la alternativa sin proyecto, ya que no es
muy fcil calcular los costos y los beneficios de un proyecto, sin tener muy
claro la alternativa sin ste, pues tales costos deben ser "incrementales" a
los de dicha alternativa.
No omita alternativas relevantes: en la definicin del proyecto y en el proceso de
seleccin todas las alternativas relevantes deben ser tenidas en cuenta. Una de
las alternativas que pueden ser relevante en la toma de decisin puede ser "postergar el proyecto".
Asegrese de que las alternativas son viables: las alternativas identificadas deben ser tcnica, administrativa, legal, financiera, ambiental y
ticamente viables.

8.1.5 Pertinentes
El anlisis debe incluir slo los costos y beneficios pertinentes. Tales valores incluyen
los costos de oportunidad y excluyen los costos irrecuperables ya incurridos.
Para poder identificar con precisin los costos y los beneficios, reiteramos, es fundamental definir explcita y detalladamente la alternativa sin proyecto, esto es, especificar
que se har en caso de no realizar el proyecto. Las consecuencias del proyecto deben ser
descritas en relacin a lo que ocurrira en caso de no realizarlo. Una condicin que deben
cumplir costos y beneficios pertinentes, es la de cambiar, al pasar de la alternativa sin
proyecto a la alternativa con proyecto. Es preciso tener en cuenta a propsito, que la
alternativa sin proyecto no es una imagen exacta de la situacin actual -status quo- sino
de la forma como esta puede evolucionar en caso que se opte por no realizar el proyecto.
En efecto, son costos pertinentes:

258

juil Jost miRANDA mi;


Los costos asociados a la alternativa con proyecto. Estos son costos en que
incurre.

Los beneficios asociados a la alternativa sin proyecto. Estos son los beneficit;
que se pierden.
Son beneficios pertinentes:
Los beneficios asociados a la alternativa con proyecto. Estos son beneficios q
se ganan.
Los costos asociados a la alternativa sin proyecto. Estos son los costos qu
ahorran.
Por otro lado, los costos y beneficios asociados tanta en la alternativa con proyeCto.:
corno en la alternativa sin proyecto no deben considerarse/ pues corresponden a benefii
cios que no sern ganados ni perdidos y a costos que no sern incurridos o ahorrados,W
discriminan entre una alternativa y otra, "con" o "sin" proyecto. Significa que pesardo
mismo para la situacin sin proyecto, que para la situacin con proyecto, lo que
que no existe un valor "incrementar entre las dos alternativas. Segn este criterio, los
costos de oportunidad (beneficios obtenidos al declinar el proyecto o perdidos al
tarlo) deben ser incluidos. Por ejemplo, el costo del capital propio utilizado en el proyec.::to corresponde a los intereses que se estn ganando en una cuenta de ahorros que eSla
alternativa sin proyecto, los que se dejarn de percibir si se realiza el proyecto. El salario.
que recibe el propietario y al que tendr que renunciar en la alternativa con proyect
corresponde a un costo pertinente valorado en trminos de "oportunidad".
8.1.6 Costos de oportunidad
En algunas ocasiones los costos propios de un proyecto no se presentan tan explci- tos que faciliten una identificacin clara e inequvoca. Cuando el ama de casa decide
utilizar el garaje de su vivienda para instalar una tienda, no suele incluir en sus cuentas
el dinero que dejar de percibir de su vecino derivado del pago del arriendo por el
parqueo de su vehculo. Dentro de los costos de la tienda deber incluir el dinero que deja'
de recibir al destinar su garaje a un uso distinto. Algo similar ocurre al conductor propie.:
tario de un vehculo de transporte pblico; dentro de sus cuentas deber incluir el valor
o costo de oportunidad del salario o de los ingresos que devengara y que no recibe poi:
estar conduciendo el taxi. En resumen, si seguir la actividad M significa no seguir la
actividad N, entonces el valor de hacer N es el costo de oportunidad de M. Por ejemplo;
adelantar un posgrado en la universidad significa renunciar a trabajar y por ende a unos
ingresos. De modo que la decisin del estudiar implica no solamente asumir el costo de
la matrcula, libros e implementos de estudio, sino tambin el costo de oportunidad de tip .
contar con un salario. El analista tendr que estar muy atento para no dejar pasar por.
alto los costos de oportunidad pertinentes a un proyecto determinado.
No obstante la descripcin y acercamiento anteriormente anotadas de costo de perfunidad4, lo observaremos y analizaremos ahora en trminos ms pragmticoS:y .
operativos. El costo de oportunidad corresponde a la tasa de inters mnima que. el

VA LIJA

CON FINANCIERA

259

.n'versionista le exige a un proyecto para que ste le sea atractivo. Una decisin contraria
illeterrn inara prdida de valor por aplicar recursos a una alternativa inferior, esto es,,
dejar de ganar por no elegir la opcin ms productiva en condiciones similares de riesgo.
por lo anterior podemos afirmar que la tasa de oportunidad es el verdadero costo del
- dine ro para un agente econmico.
La tasa de oportunidad es de carcter subjetivo. Cada miembro activo de la economa

tie'ne condiciones y caractersticas, y desarrolla actividades y oficios diferentes muy


'particulares que lo distinguen de los dems y por lo tanto su actitud con respecto a la
Creacin de valor y al riesgo suele ser distinta: las condiciones de agente econmico
particular (su capacidad de solicitar o entregar prstamos) dentro o fuera del sistema
'financiero institucional; su posicin individual con relacin al riesgo (aversin, indiferencia o proclividad); las condiciones econmicas y financieras del pas o la regin con
relacin a otros mercados de capitales; la productividad de las empresas (la forma como
a provechan sus recursos); el conocimiento y la informacin de los inversionistas5, y
muchos otros factores, determinan la capacidad de rendimiento de los recursos financie0S en diferentes manos. Es importante anotar aqu, que el sacrificio y riesgo que asume
n emprendedor o inversionista es de tal magnitud que los resultados que espera obtener (
en termnos
de valor agregado deben ser notablemente superiores a las actividades pasii
vas derivados de las inversiones especulativas y de bajo riesgo.
:

Dado el origen mltiple de las tasas de oportunidad, tino de los desafos mayores
para los analistas de inversiones es precisamente estimar vlidamente su magnitud,
pues ser la herramienta que permitir actualizar los flujos de caja y determinar el comportamiento de los indicadores que orientarn los criterios de decisin con respecto a
propuestas de inversin,
Es claro que el analista tendr que ponderar los diferentes factores que determinan
el costo del dinero que aplicar a diferentes opciones de inversin y al mismo tiempo
determinar los rendimientos que exigir a cada una de las operaciones. Resulta til
distinguir dos situaciones bien diferenciadas: en primer lugar cuando el costo de oportunidad del inversionista es igual al del proyecto, esto significa que para el inversionista es indiferente aplicar sus recursos financieros disponibles o utilizar otros recursos
recogidos en el mercado, pues el costo de oportunidad es el mismo. Por otro lado,
cuando el proyecto precisa de fondos adicionales externos a los propios del inversionista, el costo de capital se establece como el promedio ponderado del costo de las
diferentes fuentes.
Tal como lo hemos expresado, un proyecto de inversin es una operacin en la cual se
entregan unos recursos con el incentivo de recoger en un futuro recursos mayores. La
estructura del flujo de caja indica las salidas y las entradas de dinero en efectivo al proyecto, por lo tanto si el proyecto determina un VPN (valor presente neto)6 positivo, se est
creando valor para la economa y por ende para el emprendedor o inversionista que en esta
Caso es el mismo, es por eso que para evaluar la operacin del inversionista, es decir el
5 La asimetra en la informacin as como la "informacin privilegiada" es uno de los factores que determina Mayor
diferencia entre los costos de oportunidad de dos actores econmicos.

4 Otras denominaciones como tasa interna de oportunidad; tasa mnima de retorno atractiva; tasa de clescuentoo
costo de capital significan lo mismo

f-

El VPN es la diferencia del VP1 (valor presente de ingresos) menos VPE (valor presente de egresos). El principio
fundamental de la evaluacin financiera es el valor del dinero en el tiempo.

I.

260

VICIN FINANCIERA
a 10LI

JUAN JOS MIRANDA M

rendimiento de su capital aportado, se utilizar como costo de oportunidad el miaino:


proyecto (lo que se deja de ganar), dado que los recursos invertidos son propios y su: c
do
de oportunidad est determinado por la mejor opcin, que en este caso se suponeaelli
proyecto. Si a nuestro inversionista de marras se le preguntara por la tasa que cobrara;pdiaa
prestar su dinero, no dudara en afirmar que por lo menos lo que le rinde su proyecto aauea
ad
seguramente es significativamente superior a lo que le cuesta conseguirlo en una ageillcia:'
financiera o lo que le estaran pagando en una caja de ahorros, por ejemplo.

Por otro lado, cuando a la financiacin del proyecto concurren recursos propios
adems recursos provenientes de diferentes fuentes externas, es preciso discrimina r itrios...
y otros, y determinar el costo de oportunidad conjunto. El procedimiento resulta bican
sencillo por cuanto podemos tener una valoracin de nuestro dinero y ms fcil an cod
respecto al dinero ajeno, que tiene un costo explcito en los papeles de compromiso de:l0.s'
correspondientes crditos. En efecto, el flujo de caja del inversionista, ser el flujo de'Cajk:
del proyecto ms el costo de la financiacin (pago de intereses, amortizacin y admini. :
tracin del crdito). Para evaluar la inversin desde el punto de vista de los inversionistas;
el costo de oportunidad utilizado, se denomina costo ponderado de capital. Este cost
ponderado corresponde a un promedio del costo de oportunidad de los recursos propi/
y de las fuentes externas de financiacin (costo de la deuda), ponderados por su participacin en la inversin total.
Es oportuno anotar que la tasa explcita que cobran los proveedores de recursos
financieros, incluyen desde luego el concepto de riesgo. Como lo anotamos anteriormn:
te, el origen de la tasa de inters est determinada por: la liquidez o sea la capacidad:ck
comprar bienes y servicios; por la inversin, lo que se manifiesta en nuestro dese
incrementar el valor de nuestro patrimonio; y en tercer lugar, por la aversin al riesgO.'a
efecto, cuando entregamos dinero prestado estamos renunciando a la liquidez (cambia:.
mos dinero efectivo por una promesa futura representada en un cheque o una letra);
estamos negociando la capacidad de generar valor (declino a montar mi propia inver7: ::
Sin) y finalmente estoy asumiendo el riesgo derivado del incumplimiento eventual
acreedor. Por lo tanto, para compensar todos estos sacrificios (prdida de liquidez/1-e:
nuncia a la capacidad de inversin y asuncin de riesgo) debo cobrar un inters que ine
compense adecuadamente.
Existen diferentes fuentes y formas de estimar la tasa de oportunidad que correspoh
de aplicar a un proyecto determinado:

A travs del mercado de capitales: las transacciones efectuadas en los mercados . :


de capitales mediante la compra-venta de ttulos valores, bonos, certificados de
cambio, ttulos de participacin y otros papeles especializados, dan una visin
del valor de oportunidad que satisface a diferentes tipos de ahorradores .!
inversionistas pasivos y tambin los niveles a los que estn dispuestos a pagar
los usuarios de capital. Es obvio que el precio resultante de esta relacin entre
oferta y demanda determina los valores de oportunidad de los actores del mercado de capitales.
Mediante el mercado burstil: la racionalidad del ahorrador lo orienta haca su
participacin en empresas exitosas a travs de la adquisicin de sus acciones,
que se transan en bolsas de valores a travs de corredores especializados. La

261

valoracin de los dividendos o la rentabilidad de sus acciones es una buena


seal sobre el costo de oportunidad del dinero.
Tasas de inters pasivas del mercado financiero: los bancos y las corporaciones suelen recoger dinero a travs de cuentas de ahorros y certificados (CDT's)
de personas, que derivado de su situacin (amas de casa, pensionados, etc)
no tienen otras alternativas ms interesantes y seguras para guardar su dinero. Muchos de los recursos que llegan al mercado financiero se originan
en estas modalidades elementales de ahorro, sin embargo, los guarismos
detectados no suelen ser indicadores confiables de costo de oportunidad,
dado que los mrgenes de intermediacin (diferencia entre captacin y colocacin) suelen ser exagerados debido a ineficiencia en el sistema y tambin
a ciertas inversiones obligatorias a las cuales deben someterse dichas instituciones financieras.
Tasas libres de riesgo: los gobiernos suelen participar en los mercados de capitales a travs de papeles muy seguros. En ocasiones, la necesidad de los gobiernos
de restringir o expandir la base monetaria desvirta el comportamiento del mercado y afecta el libre juego de la demanda frente a la oferta determinando costos
no representativos.
Estados financieros de empresas: otra fuente til y de fcil acceso se puede observar en los estados financieros de las empresas, mediante procedimientos puntuales o promedios.
Es precisamente al comenzar la evaluacin econmica y social que el analista emPicar los llamados "precios de cuenta" o "precios sombra" (como lo veremos en el
prximo captulo) que a manera de parmetros nacionales calculan las autoridades de
planeacin, que corresponden a los verdaderos costos de oportunidad de los recursos o
productos involucrados en un proyecto.
8.2 CONSIDERACIONES CON RESPECTO A LOS FLUJOS DE FONDOS

8.2.1 Horizonte del proyecto


Para el analista desde un principio es importante definir el horizonte del proyecto, esto es,
el perodo de tiempo que va desde que se decide realizar la inversin hasta que el proyecto o
empresa termina su operacin y se liquida, debido a que sus propietarios ya no tienen inters
o porque los objetivos financieros, econmicos o sociales ya no se estn alcanzando.
Podemos distinguir claramente tres etapas: la etapa de instalacin o ejecucin en
donde se hacen la mayor parte de las inversiones, la etapa de produccin en la cual se
causan los costos de operacin y se generan los ingresos en caso de proyectos de inversin, o los beneficios que surgen de los proyectos de conveniencia social, y finalmente la
etapa en la cual se considera que el proyecto llega al final de su vida til y se procede a su
liquidacin. Vale la pena acotar que nos referimos al concepto de vida til econmica o
social y no tcnica, esto quiere decir que el proyecto operar durante todo el tiempo que
resulte econmico y conveniente hacerlo, y se liquidar cuando sea antieconmica e
inconveniente su operacin, aunque en ese momento las inversiones fsicas tengan an
capacidad de operacin.? En algunos proyectos denominados blandos en donde las

262

JUAN JOS MIRANDA MTRANn::.:

HORIZONTE DEL PROYECTO

Horizonte

i.mr.aaorbag-j

Eiudio

1,igOhhicio'

(le
g:Preiiiversiit

Ird12~111Stifi,
'

qasio.v de operacin
Inereoes o beoefieinx

inversiones son relativamente pequeas, el horizonte puede extenderse a unos cuantos....


semestres o aos; en cambio cuando se trata de proyectos duros que suponen grandes. .a.
y complejas inversiones el horizonte debe ser amplio en el tiempo cubriendo 15, 20.o
quiz ms aos. Se trata de establecer a partir de los estudios de preinversin los monts..
y los momentos en que se sucedern los eventos financieros de salida. de.dinero (flechaS:.
hacia abajo) y entrada de dinero (flechas hacia arriba).
Para efectos formales cle evaluacin y ante la limitante de estimar con certeza valon.;
para perodos muy distantes del momento en que se formula el proyecto, el analista deber::
seleccionar un horizonte que le permita tener un perfil o dimensin adecuado de las invera...
siones, costos e ingresos para efectos de evaluacin. Reiteramos, si se trata de un proyect
simple para la comercializacin de un producto el perodo de ejecucin puede demorar tan.
slo unos meses y por lo tanto el horizonte considerado puede abarcar dos o tres semestres..
en tanto que, un proceso de reforestacin o el cultivo de la palma africana o processden
reforestacin, o el montaje de una refinera de petrleo o una hidroelctrica, o un sistema,de s.
transporte masin.) tipo metro, por ejemplo, tienen perodos de maduracin prolongados y:i.
por lo tanto su horizonte debe establecerse para 20, 25 o ms aos.
Por otro lado, y dado que las decisiones estratgicas se suponen persistentes e irre;ier..
sibles, afectan a menudo durante un horizonte ilimitado de tiempo. En rigor, para eVa,i.:
luar las consecuencias de una decisin estratgica debe estimarse el flujo de caja al
largo de un horizonte ilimitado de tiempo. Sin embargo, en la prctica, los analistas fijan
a menudo un horizonte adecuado, dependiendo de las circunstancias analizadas. La.
determinacin del perodo de ejecucin resulta muy sencilla en cualquier proyecto, ya .
que la tecnologa seleccionada da las pautas para identificar los montos y momentos de.
las diferentes inversiones. Con respecto al perodo de funcionamiento y a partir de los....
niveles de operacin acordados para atender una demanda insatisfecha, se suelen

7 La etapa de liquidacin la podemos considerar corno una ficcin, sin embargo desde un punto de vista metodolgico
resulta bien til, pues permite que las estimaciones y proyecciones sean acotadas en el tiempo.

263

diar cuatro o cinco perodos de referencia en los cuales los flujos son analizados en
detalle y en los cuales se estima un incremento de la produccin o prestacin del servicio
hasta copar la capacidad instalada, (como lo hicimos en el captulo anterior). A partir de
a ll, se hace una proyeccin constante por un nmero de perodos adecuado. Los flujos
futuros se determinan extrapolando las estimaciones realizadas para estos perodos.
.El horizonte de anlisis debe determinarse de acuerdo a los siguientes criterios:
Debe ser mayor que el perodo ms largo de todas las alternativas consideradas.
Mientras ms estratgica la decisin (proyectos duros), mayor debe ser el horizonte.

' pr111~511,,
Operacin'..,1

A EVALUACIN FINANCIERA

Mientras ms rgidos los recursos a adquirir o liquidar, es decir, mientras ms


irreversibles sean las decisiones mayor debe ser el horizonte.

.$j,2 Presupuesto de inversiones


Con base en el.cronograma de actividades de ejecucin del proyecto y los estudios de
.viabilidad tcnica se puede identificar y discriminar la magnitud de cada una de las inversiones necesarias, a la vez que definir el momento en que se adelantar cada transaccin de
'--compra y pago correspondiente, ya que la inversin debe ser estimada en desembolsos
lquidos de dinero, discriminados en inversiones fijas, diferidas y capital de trabajo.
8.2.3 Presupuestos de costos e ingresos de operacin
Es bien importante establecer un calendario de operacin el cual debe incluir los
elementos necesarios para determinar el perodo durante el cual operar el proyecto
(produccin y ventas). Este presupuesto deber indicar el momento en que se lograr el
...equilibrio entre costos e ingresos, adems de determinar el perfil de los ingresos netos
. con relacin al desarrollo temporal del proyecto. Este calendario de operaciones deber
,ubicar en el tiempo el comportamiento de los ingresos y egresos, as como ciertas caractersticas y momentos tales como: reposicin de equipos con nuevas inversiones, el valor
econmico de los activos al liquidar el proyecto, etc.
8.2.4 El riesgos
. Al adelantar la evaluacin de un proyecto, tanto la inversin, como los costos de
funcionamiento, lo mismo que los ingresos estn ubicados en el futuro, por lo tanto todo
lo que se pueda afirmar en torno a sus montos y el momento en que dichos efectos se
producirn son solamente estimaciones aproximadas cuya coinfiabilidad depender de
la calidad y rigor con que se hubiesen adelantado los estudios previos de mercado,
tcnicos, institucionales, administrativos, ambientales, etc., durante la preinversin. Esto
determina que, de tomarse la decisin de ejecutar el proyecto, los valores relevantes
pueden resultar diferentes a los estimados y producirse adems cambios en la cronologa de su realizacin. De todos modos la imposibilidad de predecir con certeza los montos y momentos de ingresos y egresos involucrados, significa que toda decisin supone
la existencia en mayor o menor grado de un riesgo, cuya magnitud depender del com-

8 Al finalizar el presente captulo presentamos algunos comentarios con respecto a la forma de tratar ciertos
. proyectos en medio de escenarios que involucran riesgo.

264

JUAN j'OS MIRANDA


MIRA,ND4

portamiento de las variables internas o externas ms relacionadas con el proyecto.Tor ,


esto afirmamos que la formulacin de un proyecto no garantiza su xito, sino que en.'
alguna forma disminuye el riesgo de fracaso,
8.2.5 Alternativas de inversin
El anlisis de los egresos e ingresos y el momento en que se realiza cada operacin y
el riesgo involucrado, nos permitir llegar a una conclusin con respecto a la bondad del ,:
: proyecto. Pero esta conclusin siempre ser relativa; en efecto, no podemos afirmarsine:.
un proyecto es bueno o malo en trminos absolutos, podemos, eso s, decir que existen'
mejores o peores proyectos; en consecuencia debe recomendarse aquel proyecto que dee,
lice los recursos con mayor eficiencia que cualquier otra opcin de inversin. De ahla
: responsabilidad de quienes toman decisiones o recomiendan la movilizacin de rectirL:
sos, en el sentido de poseer una amplia perspectiva que les permita apreciar objetiva mente las diferentes alternativas para el uso de recursos. Por lo tanto no basta con que Un:
proyecto sea bueno para merecer una buena recomendacin, debe ser la mejor entre:las
diferentes alternativas. Este anlisis comparativo da origen al concepto ya conocido de
costo de oportunidad, que constituye uno de los fundamentos de la evaluacin de
proyectos, tanto desde el mbito privado como desde la perspectiva econmica o social;
..' y ser objeto de un tratamiento especial ms adelante. Es obvio que en la evaluacin
debe registrar el costo de oportunidad de los insumos utilizados en el proyecto. Como Ya;
lo habamos anotado, el costo de oportunidad es el beneficio que producen los insumos
cuando se les destina a su uso ms valioso; por esta razn resulta bien relevante en la'
; evaluacin ya que la utilizacin de los insumos implica no venderlos o no emplearlos eh
procesos productivos alternos, el uso sacrificado representa el costo de oportunidad. El'
hecho de utilizar un insumo en un proyecto y no en una alternativa representa un sacrificio que se debe reflejar en el flujo de fondos.

8.2.6 Definicin de objetivos


Otro aspecto que se debe tener en cuenta en la evaluacin es la definicin de objetivos:
para los recursos involucrados, pues con base al logro de estos objetivos se podr medir
la bondad del proyecto. Tanto los planificadores de la actividad econmica del Estado en
cualquier nivel ya sea nacional, regional, local o sectorial, como los analistas de empre,
sas, debern establecer la contribucin del proyecto hacia el cumplimiento de determina
das metas. En general la meta del inversionista privado se cifra en la mejor ubicacin de::
los recursos disponibles, esto es, la seleccin de la alternativa que ofrezca mayor rentabilidad. En cambio, esta concepcin del beneficio en el sector pblico puede presentarse un
tanto ambigua o por lo menos no tan clara, pues depende de las autoridades econmicas
el definir el destino de los recursos comunitarios, por lo tanto la evaluacin de un proyecto pblico deber calificar su contribucin al logro de metas sociales tales como:
redistribucin de los ingresos, generacin de empleo, mejoramiento de servicios publi 7
cos bsicos, la mayor oferta vivienda, mayor seguridad, mejor atencin en salud y educacin, ms y mejores vas, etc., explicitados en los correspondientes planes de desarrollo..
Segn el punto de vista hacia donde se oriente la evaluacin se pueden clarificar los
objetivos, ya sea desde el punto de vista de los inversionistas privados o desde la pers:. ::
pectiva de la economa y la sociedad como un todo.

1.EVALLIACIN FINANCIERA

265

En conclusin, el principio general aplicado es que cualquiera sea la orientacin de


o :evaluacin, se traduce en comparar los costos pertinentes del proyecto con sus respectivos ingresos o beneficios, para establecer mediante la aplicacin de criterios vlidos la
ecisin de realizar una propuesta de inversin. Tal como hemos venido anotando, los
.iagresos y egresos del proyecto medidos en dinero y ubicados en sus respectivos perodos conforman el denominado flujo de caja; en efecto, no es otra cosa que la estimacin
futu ra de desembolsos y recepciones en el momento en que se espera salgan o entren a
: ,ajo, lo que representa el verdadero flujo financiero del proyecto. En consecuencia, un
pujo de caja constituye la resultante ms importante de los estudios previos realizados
la formulacin; all estn claramente reflejados por un lado el mercado de insumos
lo relativo a costos, abastecimiento, disponibilidad, precios y por otro lado, todo lo
relacionado con el mercado del producto en torno a usos, usuarios, presentacin, forma
de transporte, demanda, competencia, estructura, formas de comercializacin, precios,
etc. Los estudios encaminados a definir la magnitud del proyecto, su localizacin, la
:seleccin de un modelo tecnolgico apropiado, la instalacin de una estructura admi:mistrativa y un esquema organizativo funcional, adems de la programacin de la ejecudon y complementados con las norinas institucionales previstas por las autoridades,
permiten identificar en un proceso de aproximaciones sucesivas las cifras relevantes
para el flujo neto de caja. Es pues el flujo neto de caja el prembulo necesario para
determinar la conveniencia o no de una inversin, vale decir, es el primer elemento en el
estudi de la rentabilidad y por lo tanto en la toma racional de decisiones.9

8.3 COSTO DE OPORTUNIDAD DEL DINERO


El flujo de caja de un proyecto de inversin representa, como hemos venido afirmando, la magnitud de un sacrificio de consumo con miras a producir un excedente futuro.
Supongamos que el siguiente flujo de caja corresponde a una propuesta de inversin:

FLUJO DE CAJA DE UN PROYECTO DE INVERSIN

9 El modelo propuesto se basa en la esructuracin


t
de un cuerpo de hiptesis en torno al mercado, la tecnologa,
los aspectos institucionales y organizativos, para llegar lo ms pronto posible a consolidar flujos netos de caja,
Y as proceder a la evaluacin financiera primero y luego a la evaluacin econmica (criterio de eficiencia) y a
la evaluacin social (criterio de equidad), y finalmente a la evaluacin ambiental,

266

IttAN j'OS MIRANDA

EVALUACIN EINANCIEM

MIRANDA.

Se trata, que alguien entrega 100 unidades monetarias hoy (invierte 100 unidades
netarias o sacrifique el consumo de 100 unidades monetarias hoy) y, en compeusaciw:.
recibir 130 unidades monetarias dentro de un ao. Surge entonces la pregunta: se justifica:
el sacrificio al no poder utilizar las 100 unidades durante un ao en otra alternativa.;:pb.:
ejemplo, el rendimiento que ofrece cierta caja de ahorros? El proyecto en cuestin apare
como atractivo si produce algo ms de lo que ofrece la caja de ahorros, esto significa, qu.: :
cualquier propuesta que se acepte debe superar el costo de oportunidad del dinero:
Se puede establecer que cualquier proyecto compite por lo menos con la alternativa de
colocar los fondos en el mercado financiero donde ganar unos intereses mnimoS:
hecho, al invertir en un proyecto se est sacrificando la oportunidad de recibir un interI .
en el mercado financiero, por lo tanto la tasa de inters que se reciba representa el cost de..
oportunidad del dinero invertido en el proyecto. En este punto es preciso ser bien cid
dosos, puesto que no es cierto que la tasa de inters del mercado financiero sea siempre'
el costo de oportunidad, ya que, se trata de identificar la tasa que representa el rendij
miento de las alternativas de inversin que se podrn seleccionar si se decide no inVertii
en el proyecto, y el inters financiero es una entre muchas opciones. Esto significa que;:11
tasa relevante de referencia es una tasa de colocacin de fondos o de productividadOe..
refleje las oportunidades sacrificadas al decidir asignar recursos hacia un proyecto: Eil:
consecuencia, la tasa que refleje el costo de oportunidad del dinero ser la tasa de inters. :
de oportunidad, lo que determina que un proyecto -ser atractivo en la medida que'sii .
rentabilidad supere por lo menos la tasa de oportunidad.
Por lo tanto, podemos recomendar el proyecto del ejemplo anterior en la medida en .
que su tasa de oportunidad sea inferior en este caso al 30% anual.
Es bien, importante destacar que cada institucin o cada persona natural puede idea-.,
tificar su propia tasa de oportunidad, que depende, obviamente, de las oportunidades.
que posee para hacer rendir sus recursos. Hay personas o empresas que por su conoci
miento del sector, su talento, su preparacin, su audacia con respecto al riesgo, su reoy
nocimiento en el mercado, etc., tienen mayor capacidad para hacer rendir sus recursos., .
por lo tanto tienen superiores tasas de oportunidad que el promedio.

8.3.1 Costo explcito y costo de oportunidad


A riesgo de parecer necios insistimos en la importancia del concepto de costo de. oportunidad comparado con el costo explcito. Cuando nos enfrentamos ante la.
decisin de invertir sin contar con los fondos suficientes, tendremos que optar entre.
conseguir recursos en el mercado de capitales o en no realizar la inversin. En este
caso el costo de capital ser un costo explcito, y ser igual a la tasa de inters al que..
podamos conseguir el dinero. Si existen varias fuentes accesibles de crdito, el cost
relevante de capital estar ciado por el costo de aquellas fuentes que finalmente tomemos para financiar la inversin. Por otro lado, si para dicha inversin podemos contar
con fondos propios, nos encontramos ante la disyuntiva d utilizar nuestro dinero .
para atender el proyecto, o asignar otro destino a nuestros recursos. Por lo tanto el
costo implcito de destinar nuestros fondos a financiar un proyecto determinado, esta- .
r medido por el sacrificio de no poder destinar esos fondos para financiar otro pro
yecto, este costo es precisamente el costo de oportunidad. En consecuencia, si.
decidimos no destinar nuestros recursos hacia el proyecto en cuestin, naturalmente

267

o orientaremos hacia la mejor de todas las propuestas que tengamos a disposicin;


de a h q ue el costo de oportunidad para nuestro proyecto est dado por la rentabilidad
de la mejor de las propuestas alternativas.
s 3.2 Valor del dinero en el tiempo
Otro elemento que es bien importante tener en cuanta al adelantar el anlisis de una
propuesta de inversin, es el cambio de valor que sufre el dinero al considerarlo en
diferentes momentos; as por ejemplo, podemos afirmar que no es lo mismo recibir $1000
hoy que recibirlos dentro de un ao. En efecto, si recibo los $1000 hoy puedo optar por
liquidez y decidirme a gastarlo en algo que me produzca cierta satisfaccin o invertirlos
(sacrificando liquidez) con expectativas de algn rendimiento; por el contrario al recibirlos dentro de un ao pierdo las dos alternativas. Por otro lado, es posible que mi'capacidad de gasto representada en los $1000 de hoy, sea inferior dentro de un ao, esto quiere
decir que lo que hoy compro con $1000 dentro de un ao me costar ms; adems vale la
pena observar que esperar un ao puede significar un riesgo de no recibir el dinero.
podemos concluir entonces, que ciertos factores como: la preferencia por la liquidez, la
.

prdida de capacidad adquisitiva del dinero, la capacidad especulativa del mismo y el ries: go, son circunstancias que hacen que el dinero tenga un valor diferencial en el tiempo.
8.4 INDICADORES DE RENTABILIDAD
8.4.1 Valor presente neto
El valor presente neto corresponde a la diferencia entre el valor presente de los ingresos y el valor presente de los egresos:

VPN
Aplicando la frmula P = E 1 (1 + i) que nos permite pasar a valor presente (P) los
valores futuros (F) estipulados en el flujo de caja, obtenemos resultados diversos para
distintas tasas de inters.
La propuesta de inversin presentada en el siguiente flujo de caja nos permite elaborar una tabla encaminada a hacer un seguimiento de su comportamiento ante distintas
tasas de inters:
FLUJO DE CAJA

JUAN JOS MIRANDA M IRA v

268

Tasas de inters
30 %

FINANCIERA

'V.

VPN
S 92.31

kl?!
7 .1' 1)

5.1.85
40 %

$ 14.29

41%

S 7.09

42

$ 0. 00

44

,($ 13.89)

45. %

(S20.69) .

46 %

(S 27.40)

Como se puede apreciar en la tabla anterior existen tasas de inters para las cuales el
VPN > 0, y otras que producen efectos contrarios; podemos entonces afirmar en prinCipi
que las tasas inferiores al 42% favorecen la realizacin del proyecto, en tanto que tasas
superiores generan efectos negativos que hacen no recomendable la propuesta.
Por lo tanto podemos establecer criterios de decisin tomando como instrumente el
VPN:

269

Alf

17-1- 0

kr1:2_
(1-1-

8,4.2 Tasa interna de retomo


Tomando la misma propuesta de inversin representada en el siguiente flujo neto de
caja:

11-ecoviterilapl.el

rin I'CC0171endable

5 000

El clculo del VPN suele ser muy sencillo pues se trata de aplicar una frmula aritmtica, la parte que resulta menos fcil desde luego es la seleccin de la tasa a utilizar, qu
no es otra que la tasa de oportunidad. En la ilustracin podernos concluir que el proyecto
es ventajoso para personas o entidades que posean tasas de oportunidad inferiores al
42%, en tanto que no resulta llamativa para alguien que tenga tasa de oportunidad
superior a 42%. Como corolario de lo anterior podemos afirmar que el proyecto es indiferente para alguien que tenga tasa de oportunidad de 42%, esto es, el VPN al 42% resulta
cero. Esta tasa de inters que determina que el valor presente neto sea igual a cero, es de.
especial importancia como criterio de decisin y corresponde a la llamada TIR o tasa
interna de retorno que se presentar en el siguiente numeral.
En conclusin, la regla de decisin ser: se recomienda invertir en un proyecto cuando su VPN > O.
Para facilitar el clculo podernos expresar esta relacin en la siguiente forma:

El compromiso se plantea en entregar $1000 y recibir $1420 dentro de un ao, supongamos tambin que no disponemos de dinero en el momento pero podemos acudir al
banco en donde tenernos nuestra cuenta corriente con el fin de obtenerlo a manera de
crdito, este banco cobra una tasa de inters anual del 40%, y si nos decidimos a utilizar
sus servicios corno fuente de financiamiento al cabo de un ao le estaremos debiendo
$1400 que los podremos cubrir con los $1420 que deja la inversin, obteniendo adems
un excedente de $20. Esto significa que nuestro proyecto no solamente pudo producir
suficiente para devolver el prstamo del banco sino que adems de pagar los intereses
produce un remanente de $20, en consecuencia podemos afirmar que el proyecto tiene
una rentabilidad mayor que el 40%.

JUAN

270

/ose MIRANDA MIRANDA,

Por otro lado, si nuestras relaciones no son tan buenas con nuestro banco tendren
que acudir de pronto a algn conocido que se hace llamar amigo que nos facilitar el
dinero pero a un costo ms alto, al 45% de inters anual, entonces, al cabo de un ao
tendr que pagar a mi amigo la suma de $1450, pero como la inversin tan solo I re
rinde $1420, obtendr un dficit de $30. Esto significa, que nuestro proyecto tiene u n.a.::.
rentabilidad inferior al 45%.
Existen entonces dos posibilidades, con crdito al 40% obtengo utilidades, en cambi,..
con crdito al 45% reporto prdidas; debe haber entonces una tasa de inters que 'oscila
entre el 40% y el 45% que produzca efectos neutros o sea, ni ganancias, ni prdidas..A1.
rehacer los clculos encuentro que la tasa que cumple esa condicin es la del 42/0,esta
tasa es precisamente la que se denomina tasa interna del retorno, cuyo significad s
podr expresar as: es la tasa de inters que equipara el valor presente de los ingresosedul.
el valor presente de los egresos y lo expresamos con la siguiente ecuacin:

271

LYALLL4CIN FINANCIERA

naz to,

recomendable

aao recomenc- able

tasa de oportunidad

(.

vPiv"

r'11(1I' i).loNCIt

r-Pir

disi'lribrifse:s

e,,
7"111 es.

inierth.1..iiiipr:ilet)vori a que

Redondeando la idea podemos decir que: la Tasa Interna de Retorno (TIR), es la tasa.
de inters que permite obtener un VPN =0.
Ya hemos clarificado que el proyecto propuesto tiene una TIR del 42%, pero ser que::::
esta informacin nos ayuda a tomar una buena decisin?. Veamos, si puedo conseguir.
recursos a un costo del 40% el proyecto resulta llamativo, pero si solamente puedo acce-..
der al crdito cuyo costo es del 45%, el proyecto no se presenta atractivo, entonces puedo
concluir que si mi costo de oportunidad es inferior al 42% la propuesta es recomenda.......
ble, si mi costo de oportunidad es superior al 42% el proyecto no es recomendable.

Complementando lo anterior, podemos afirmar que si la TM > to, significa que el


retomo del proyecto es suficiente para compensar el costo de oportunidad del dinero y
adems produce un rendimiento adicional, por lo tanto resulta llamativo. Si la TIR < to,
d proyecto no alcanza a compensar el costo de oportunidad por lo tanto no ser reco, inenclable.
Cabe anotar que si bien es cierto en el clculo de la TIR no se necesita conocer la tasa
de inters (ya que es precisamente lo que se busca en la operacin), si se precisa posteriormente conocer una tasa de oportunidad que permita su comparacin.11
Es oportuno acotar por otro lado, que el criterio de la TIR presenta ciertas limitantes
cuando la propuesta de inversin incluye flujos de caja no convencionales (se alternan
en varios perodos las entradas y salidas de dinero),12 en tal circunstancia aparecen
resultados equvocos pues se presentan mltiples tasas de inters que producen el efecto
de VPN=0, por lo tanto cuando los flujos no son convencionales se recomienda aplicar
otros indicadores de evaluacin.
Concluyendo, se debe invertir en un proyecto cuando su TIR sea superior al costo de
oportunidad, obviamente para niveles de riesgo similares. La TIR es entonces, la tasa de
inters de oportunidad para la cual el proyecto ser apenas aceptable, se constituye
pues, en un valor crtico de referencia que representa la menor rentabilidad que el inversionista est dispuesto a aceptar. Si en el ejemplo anterior contamos con los recursos
Suficientes y no apelamos al crdito, tendremos que identificar un costo de oportunidad
que puede ser diferente a la tasa de inters de los prestamistas, en este caso es el costo de
Oportunidad de nuestro capital, que corresponde a la rentabilidad que podramos esperar de inversiones alternativas.

En definitiva, un criterio adecuado de decisin es establecer,comparacin entre


del proyecto y el costo de oportunidad del inversionista, entonces:lo

10 El valor de la TIR no tiene ninguna utilidad, si no se compara con la tasa de oportunidad respectiva.

11 Muchos programas de computacin y paquetes populares como las matriz electrnica Excel incluyen rutinas de
clculo para el TIR y el VPN, por lo tanto creernos estar exonerados de exponer la rutina de su clculo.
12 La TIR corresponde e una raz real de una funcin polinornial, o sea el cambio de signo dentro de un determinado
intervalo, por lo tanto cuando los flujos se presentan en forma no convencional o alternos, aparecen varios
valores con caractersticas de TIR, creando confusin para efectos de evaluacin e interpretacin.

272

tIA N JOS MIRANDA_ IVIIRADA

ifl,ALUACIoN FIWANCIERA

273

8.4.3 La relacin beneficio-costo

Aiternativ a "B":

Tal como la habamos afirmado anteriormente la actividad econmica de un pas 'eta


orientada a combinar los recursos eficientemente y convertirlos en bienes y servicios
satisfagan las necesidades de la comunidad, pero dado que los recursos son limit adob..
con relacin a la magnitud de las necesidades se deber a travs de los planes y proo,,a
mas de desarrollo establecer tablas de priorizacin atendiendo criterios de crecimien%
tambin de equidad y bienestar, por lo tanto la tarea de los planificadores a todos los
niveles (nacional, regional, local y empresarial) es establecer la forma en que los recurlOs,
se deben utilizar con el fin de satisfacer en mejor forma una necesidad. Recordaino.s.:: :
tambin que cada pas posee cuatro tipos de recursos: en primer lugar la tierra y otros.
recursos naturales, la mano de obra disponible, los recursos de capital que hacen rnl .
eficiente la produccin de bienes y servicios, y finalmente la capacidad empresarial:.:
(informacin e inteligencia) que garantiza la buena gestin y mejor aprovechamiento de:
los insumos puestos a disposicin de cada proyecto. Dado lo anterior, podemos afirrnar.,
entonces que los costos del proyecto constituyen el valor de los recursos utilizados e n;:
la produccin del bien o en la prestacin del servicio. Los beneficios son entonces l:
valor de los bienes