Вы находитесь на странице: 1из 55

Marketing General şi

Industrial

1
Tema 1: Conceptul de Marketing şi funcţiile leu în Economia de Piaţă.
1. Apariţia şi dezvoltarea marketingului.
2. Esenţa marketingului.
3. Domeniile şi specializarea marketingului.
-1-
Marketing (anglo-saxon) „to market” – înseamnă a efectua tranzacţii (a cumpăra şi a vinde) în
cadrul pieţei. Faze în apariţia şi evoluţia în economia americană.
Orientarea spre produs (piaţa vânzătorului)

Orientarea spre vânzări (piaţa cumpărătorului)

Orientarea spre marketing (spre piaţă)

1860 1880 1900 1920 1940 1960 1980 2000

Etapele în evoluţia conceptului de Marketing în Japonia:


1. Etapa premarketingului: 1946 – 1953.
2. Etapa de studiere şi însuşire a Marketingului: 1954 – 1963.
3. Etapa de popularizare a Marketingului: 1964 – 1969.
4. Etapa de lărgire a domeniului de aplicare şi a funcţiilor Marketingului: 1970 – 1973.
5. Etapa premarketingului global: 1974 – prezent.
Concepţii de Marketing şi evoluţia lor:
1. Etapa orientării spre producere.
2. Orientarea spre produs (calitate, preţ).
3. Etapa în care orice produs poate fi vîndut (promovarea).
4. Orientarea spre piaţă, spre Marketing.
5. Concepţia de Marketing integral (orientarea în acelaşi timp spre nevoi şi spre proces de
producţie).
6. Marketing strategic. Orientarea spre consumatori şi spre concurenţi.
7. Marketing social şi etic. Orientarea spre consumator, spre societate în general şi spre
producător.
Schimbările social – economice care determină Întreprinderea să-şi formeze o viziune de Marketing:
- Liberalizarea economiei.
- Schimbarea de proprietate asupra unei mari părţi din economie, apariţia de firme noi (privatizare)
şi dezvoltarea firmelor privatizate şi nestatale.
- Scăderea considerabilă a Agenţilor Economici – ofertanţi de bunuri materiale şi servicii.
- Accentuarea schimbărilor frecvente în structura şi dimensiunea cererilor pentru consum şi
modificarea factorilor care determină cumpărarea.
- Globalizarea afacerilor la nivel intern.
- Schimbări sociale de producţie.
Factori stimulatori ai implimentării Marketingului la Întreprindere:
- Creşterea competiţiei.
- Creşterea exigenţei consumatorilor.
- Revizuirea frecventă a preţurilor.
- Necesitatea de a schimba frecvent produsele, tehnologia.
Dezvoltarea marketingului:
Intensivă Extensivă
Extinderea funcţiilor Mk în cadrul Mk: Extinderea domeniilor în care este
- Vînzare. aplicat comerţul de Mk:
- Reclamă. - Producere, comerţ, servicii.
- Conceperea produselor. - Mk politic, sportiv, în
- Stabilirea preţului. religie, a securităţii rutiere,
- Studierea produsului în comun. cultural.
- Cercetarea pieţei.

-2-
2
Mk – o metodologie a activităţii pieţei.
Mk – o filosofie a businessului modern.
Mk – funcţie integrală a managementului – e activitatea antreprenorilor care satisfac nevoile
cumpărătorilor în veniturile întreprinderii.
Mk – o nouă orientare în organizarea activităţii întreprinderii.
Obiective de Marketing
Satisfacerea nevoilor consumatorilor Obţinerea profitului
Competitivitatea calitativă Competitivitatea economică a costurilor
Profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor
Marketizarea într-un şir de metode, mijloace, tehnici necesare pentru depistare, formare a cererii în
cadrul pieţei, găsirea modalităţilor de satisfacere a acestei cereri în condiţiile în care vrem să obţinem un
profit maximal în condiţiile concurenţei.
Mk – o concepţie.
Mk – nu înseamnă a avea spirit ci şi un şir de activităţi practice, conceperea, distribuţie.
Mk – un şir de metode şi tehnici de cercetare ştiinţifică.
Funcţiile Marketingului:
1. Analitică:
- Cercetarea pieţei. - Studierea mărfurilor.
- Cercetarea consumatorilor. - Analiza interiorului întreprinderii.
- Studierea întreprinderii.
2. Producerii:
- Conceperea unor produse noi.
- Organizarea procesului de aprovizionare tehnico – materială.
- Managementul calităţii şi competitiv produselor.
3. Vînzării:
- Organizarea procesului de distribuţie. - Activitatea privind formarea sortimentului.
- Prestarea unor servicii. - Activitatea privind formarea preţului.
- Activitatea de formare şi stimulare a cererii.
4. De conducere şi control:
- Planificarea strategică şi operativă.
- Asigurarea informaţională a Mg-Mk.
- Activitatea de comunicare în cadrul întreprinderii şi cu mediul extern.
- Activitate de control.
Principiile Marketingului
1. Consumatorul este rege, iar noi suntem supuşii lui.
2. Iubeşte-ţi clientul, ci nu produsul.
3. Dacă există o anumită nevoie, ea trebuie să fie satisfăcută.
4. Găseşte această nevoie şi satisface-o.
5. Întreabă consumatorul care este problema lui, nu produsul pe care-l doreşte.
6. Ce cunosc consumatorii în prezent şi să prevedem ce vor dori pe viitor.
7. Nu poţi avea un produs fără a avea consumator, la fel şi invers.
8. Să producem ceva ce se poate vinde, ce nu să vindem ceea ce deja am produs.
9. Elaborînd un produs nou pregăteşte-ţi şi consumatorii.
10. Tehnologiile elaborează produse, iar marketologul marfa.
11. Un design reuşit asigură un business reuşit.
12. Nimeni nu va plăti pentru o calitate proastă şi un surplus de calitate.
13. Cunoaşte-ţi concurenţii mai repede, decît ei să te cunoască pe tine. Cine uită de concurenţă e uitat
de piaţă.
14. Cine face economie în domeniul distribuţiei, acela face economie în prosperarea firmei.
15. Cele mai nereuşite cheltuieli sunt pentru o reclamă insuficientă.
16. Nu ai service nu ai succes.
17. Mk – trebuie să fie o preocupare a întregului personal al întreprinderii.
18. Mk – pentru firmă şi nu firma pentru Mk.

Pilonii pe care se bazează Mk: 4”P”:


3
1. Ce să producem ? Produsul.
2. La ce preţ să vindem marfa ? Preţ.
3. Cum să ducem marfa pînă la cumpărători – politica de distribuţie ? Plasamentul.
4. Cum să promovăm vînzările (prin reclamă, vînzări personale...) – în strategia de promovare
şi promovarea vînzărilor.
Mixul de Mk – cei 4 piloni priviţi ca un sistem, adică deciziile luate în domeniul produsului, preţul,
distribuţiei şi promovării.
-3-
Mk – se foloseşte în toate domeniile de activitate şi deaceea este numit ca un concept universal. În
cazul aplicării într-un anumit domeniu avem:
Mk industrial:
- Mk bunurilor de larg consum.
- Mk bunurilor de utilizare productivă, bunuri ce le cumpără alte întreprinderi.
Particularităţile Mk industrial sunt determinate nu de participarea produselor vîndute, dar de
specificul clienţilor.
Mk agroalimentar.
Mk construcţiilor capitale (case de locuit, încăperi care se fac pentru a fi vîndute).
Mk serviciilor:
- Turistice. - Bancare. - Serviciilor bursiere.
- De transport. - De asigurare
Mk nelucrativ:
- Politică. - Ştiinţă - Securităţii rutiere.
- Cultură. - Sportiv. - Spiritual.
În dependenţă de nivelul economiei:
1. Micro Mk – la nivel de Agenţi Economici.
2. Macro Mk – la nivel de ramură sau Economiei Naţionale.
În dependenţă de specificul pieţei pe care activează întreprinderea:
1. Mk – intern (pe piaţa pe care activează întreprinderea).
2. Mk – internaţional (al exportului şi importului).
În dependenţă de scopurile pe care şi le propune activitatea de Mk, deosebim activitatea de Mk
stimulativ:
- Mk dezvoltării. - Re – Mk. - Contra – Mk.
- De – Mk. - Sincro – Mk.

Tema 2: Mediul de Mk al Întreprinderii.


4
Toţi factorii ce influenţează asupra rezultatelor unei întreprinderi sunt în ansamblu mediul de Mk.
Mediul de Mk este totalitatea forţelor şi condiţiilor interne şi externe sub influenţa şi în cadrul cărora îşi
desfăşoară activitatea o întreprindere.
Aceşti factori pot avea atît o influenţă pozitivă cît şi negativă. Mediul de Mk = oportunităţi +
primejdii.

Mediu de Marketing

Intern: Extern
Resurse: - Legi.
- Materiale. - Cereri.
- Umane. - Venituri.
- Financiare. - Mediu demografic.
Program de activitate a întreprinderii.
Structura organizării, sau Mg.
Relaţii între personal.
Macromediu extern
Micromediul extern Mediu demografic.
Furnizorii Mediu economic:
Prestatori de servicii. - Venitul populaţiei.
Clienţi: - Nivelul inflaţiei.
- Consumatori finali. Mediu tehnologic:
- Organizaţii, întreprinderi. - Materiale noi apărute.
- Intermediari comerciali. - Noi tehnologii.
- Organizaţii şi instituţii statale. Mediu cultural.
Concurenţii. Mediu politico-instituţional.
Organisme publice. Mediu natural.
Momente ce pot prezenta pentru întreprindere puncte forte:
- Competenţă remarcabilă. - Protecţie de presiunea concurenţei.
- Resurse financiare adecvate. - Tehnică corespunzătoare.
- Calificare înaltă. - Avantaje în domeniul concurenţei.
- Reputaţie favorabilă la consum. - Avantaje în domeniul cheltuielilor.
- Lider cunoscut pe piaţă. - Abilităţi inovaţionale şi posibilitatea
- Posibilitatea obţinerii unei economii de la realizării lor.
creşterea volumului de producţie. - Management performant.
Puncte slabe:
- Lipsa unor direcţii strategice clare. - Incapacitatea soluţionării problemelor interne.
- Slăbirea poziţiilor concurenţilor. - Reprezentaţie vagă de presiunea concurenţilor.
- Utilaj învechit. - Întîrziere în domeniul cercetărilor.
- Profitabilitatea mai mică. - Abilităţi de Mk inferioare.
- Insuficienţa abilităţii de Mg. - Incapacitatea de a finanţa schimbările necesare
în strategie.
Oportunităţi:
- Pătrunderea pe noi pieţe sau segmente de - Accelerarea creşterii pieţei.
piaţă. - Poziţie avantajoasă faţă de firmele
- Dezvoltarea liniei de producţie. concurente.
- Integrarea verticală (cu alţi agenţi economici).
Ameninţări:
- Apariţia concurenţilor noi. - Presiunea concurenţei crescînde.
- Creşterea vînzărilor produsului de substituţie. - Modificarea necesităţilor consumatorilor.
- Încetinirea creşterii pieţei. - Schimbări demografice nefavorabile.
- Politica nefavorabilă a guvernului.

Tema 3: Piaţa în viziunea Marketingului.


5
1. Conţinutul şi tipologia pieţei.
2. Piaţa întreprinderii şi piaţa produsului. Sfera şi profilul pieţei întreprinderii.
3. Dimensiunile pieţei întreprinderii.
4. Căi de extindere a pieţei întreprinderii.
5. Particularităţile de bunuri de utilizare productivă.
-1-
Definiţie: Piaţa e un spaţiu economico-geografic concret în care are loc confruntarea dintre cerere şi
ofertă pentru un bun economic concret, într-un interval de timp concret împreună cu ansamblul
colectivităţilor ce influenţează starea şi evoluţia lor.
Clasificarea pieţelor:
1. Un bun economic: Piaţa globală

Piaţa bunurilor materiale Piaţa serviciilor Piaţa factorilor de producţie

P. bunurilor de P. bunurilor de P. muncii P. capital P. informaţiilor


larg consum utilizare productivă

P. resurselor
P. bunurilor P. bunurilor P. serviciilor P. serviciilor
alimentare nealimentare de consum de produs

2. Spaţiul economico-geografic:
- Piaţa rurală. - Piaţa zonală. - Piaţa regională.
- Piaţa urbană. - Piaţa naţională. - Piaţa mondială.
3. Intervalul de timp:
- Piaţa zahărului în R. Moldova în perioada 1990-2003.
- Piaţa zahărului în R. Moldova la 1.01.2003.
4. Confruntarea dintre cerere şi ofertă – actul de Vînzare cumpărare. Rezultatul este reprezentat
prin:
- Volumul vînzărilor.
- Structura vînzărilor.
5. Colectivităţi ce influenţează starea şi evoluţia lor:
- Producătorii. - Consumatorii: efectivi şi potenţiali.
- Intermediarii.
-2-
Conţinutul pieţei întreprinderii în calitate de ofertant.
Fie că avem bunul j. Piaţa produsului j = numărul de consumatori, intensitatea medie de consum a
acestui produs într-un interval de timp.
Pj = N x I
Fie că avem întreprinderea i.
Pij =n x I; n ∈ N;
n – număr de consumatori a produsului j din piaţa întreprinderii i. N = n în situaţia de monopol.
Piaţa unei întreprinderi poate fi definită doar prin pieţele produselor sale.
Interdependenţa dintre pieţele producţiei întreprinderii:
- Cota absolută de piaţă a întreprinderii este măsură în care întreprinderea acoperă piaţa
produsului respectiv sau a segmentului de piaţă dat.
Sfera pieţei întreprinderii se apreciază prin măsura în care întreprinderea cuprinde toate sau anumite
segmente de piaţă şi prin cota de piaţă.
Profilul pieţei întreprinderii se apreciază prin domeniul său de activitate.

-3-
Caracteristicile unei pieţe:
6
1. Capacitatea pieţei pe care activează întreprinderea:
- Volumul cererii. - Numărul de consumatori sau utilizatori.
- Volumul ofertei. - Volumul vînzărilor – principalul indicator.
2. Ritmul de evoluţie a pieţei:
Orice piaţă este dinamică R = Vt1 / Vt0 x 100%; volumul vînzărilor în perioada 1 şi 0 în %.
3. Gradul de saturaţie a pieţei:
Gsat = VV a unui produs / V cererii acestui produs x 100%.
Cu cît piaţa e mai săturată cu atît ea este mai atrăgătoare de noi businessmani.
3. Cota absolută de piaţă este egală cu raportul dintre VV unui produs de către
întreprindere la V total al Vînzării acestui produs în piaţă.
Cu cît e mai mare cota absolută a pieţei întreprinderii, cu atît e mai favorabilă poziţia sa pe piaţă.
Cota relativă de piaţă a unei întreprinderi se apreciază prin raportarea cotei absolute de piaţă a aceste
întreprinderi la cota absolută de piaţă a celui mai apropiat sau a principalului concurent.
- O întreprindere deţine locul de leader cînd coeficientul cotei relative este 2;
- Co-leader aproximativ vînd aceleaşi cantităţi.
- Specialist – deţine o anumită cotă.
-4-
Piaţa efectivă < Piaţa potenţială.
Piaţa efectivă → Piaţa potenţială.
P = N x I; I – intensitatea.
1. Creşterea N de consumatori (cale extensivă de creştere a pieţei).
P = 4 x 3 =12
P = 6 x 3 =18 (+6)
2. Creşterea intensităţii (creşterea intensivă).
P = 4 x 5 = 20 (+8)
3. Creştere combinată.
P = 6 x 5 = 30 (+18)
4. Creşterea vînzării unui produs în detrimentul altor produse analoge din cadrul întreprinderii
(canibalism voluntar).
5. Extinderea vînzării unui produs în detrimentul produselor de aceiaşi categorie de produse vîndute
de alte întreprinderi.
6. Extinderea vînzărilor produsului dat în detrimentul produselor altor categorii de produse vecine
sau complet diferite (calea concurenţei diverse).
-5-
1. Numărul de cumpărători în cadrul pieţei industriale este cu mult mai mic în comparaţie cu
numărul consumatorilor din piaţa bunurilor de larg consum.
De regulă ea include următoarele categorii de utilizatori:
a. Întreprinderi e. Un şir de instituţii
producătoare, prelucrătoare, extractive. specializate.
b. De construcţii. f. Instituţii
c. De transport. administrative şi obşteşti, ministere,
d. Organizaţii departamente.
prestatoare de servicii. g. Instituţii de comerţ
etc.
Cu referinţă la aceste categorii de întreprinderi care formează piaţa industrială în luarea deciziilor de
Mk prezintă următoarele momente:
1. Mărimea întreprinderii – numărul de angajaţi:
- Micro – 19. - Medii – 200. - Foarte mari > 1000.
- Mică – 74. - Mari – 200 – 1000.
2. Structura organizatorică. Locul departamentului de aprovizionare a modului de organizare a
acestuia şi a faptului cine ia decizia de comparare.
3. Politica acestei întreprinderi faţă de furnizori în sensul cerinţelor de calitate, preţ, stabilităţii
relaţiilor, modalităţi de plată etc.
2. Pentru piaţa industrială este specifică prezenţa unor cumpărători mari sau foarte mari şi o
concentrare a cererii în cadrul acestora.
7
3. Pentru această piaţă sunt specifice relaţii foarte strînse între furnizori şi clienţi.
4. Cererea în cadrul pieţei comerciale este concentrată spaţial.
5. Pentru piaţa industrială este specific dependenţa acesteia de politica generală de investiţii a
statului, această dependenţă fiind dublă:
- Statul poate să asigure crearea şi creşterea bunurilor materiale.
- Statul poate să asigure baza materială de realizare a acestor nevoi prin fondul funciar puse la
dispoziţia agenţilor economici purtători ai cererii.
Orice cumpărare în cadrul acestei pieţe se bazează pe performanţe de ordin tehno-economic şi mai
puţin pe emoţii.
Pentru întreprinderea care cumpără în cadrul acestei pieţe este specifică o difuzie a responsabilităţii
de cumpărare.

Tema 4: Cercetarea de Marketing.


1. Conţinutul, domeniile şi tipologia cercetărilor de Mk.
2. Organizarea şi desfăşurarea cercetărilor de Mk.
3. Metode şi tehnici de cercetare în Mk.
-1-
Domeniile ale cercetării de Mk:
1. Întreprinderea însăşi. 5. Comportamentul de cumpărare şi
2. Studiul pieţei. consum.
3. Componentele mediului extern. 6. Mixul de Mk.
4. Nevoile de consum. 7. Analize şi previziuni.
8. Metode şi tehnici de cercetare.
Cercetarea de Mk este o activitate care presupune anumite metode şi tehnici de cercetare de a
colecta anumite informaţii privind problemele.
Tipologia clasificării de Mk.
1. În dependenţă de scopul cercetării:
- Exploratorii. - Descriptive. - Predictive.
- Instrumentale. - Explicative.
2. În dependenţă de scopul pus:
- Cercetări fundamentale. - Cercetări aplicative.
3. În funcţie de locul şi modalitatea de desfăşurare:
- Cercetări de birou. - Cercetări de teren.
4. După frecvenţa desfăşurării:
- Permanente. - Periodice. - Ocazionale.
-2-
Procesul cercetării de Mk:
Determinarea Elaborarea obiectivelor şi Selectarea, colectarea Analiza şi interpretarea Generalizarea datelor
problemei şi ipotezelor cercetărilor şi prelucrarea informaţiilor şi pregătirea dării de
scopul cercetării informaţiilor seamă
E necesară Determinaţi metodologia Determinaţi sursele: Evidenţiaţi: - Generalizaţi
formularea cercetării: - Primare -Cele mai importante rezultatele
problemelor şi - Ce informaţii sunt - Secundare date - Elaboraţi
determinarea necesare - Interne -Treceţi datele în tabel şi concluzii
scopurilor - Obiectivele ce - Externe unificaţi-le - Transmiteţi
cercetărilor. trebuie adoptate - Efectuaţi -Studiaţi informaţiile în rezultatele tuturor
Evitaţi: - Elaboraţi ipotezele chestionări orale scopul evidenţierii: celor cointeresaţi
- Termeni cercetării sau scrise a. pentru a se lua
neclari. - Selectaţi cele mai - Găsiţi greşeli Metodelor ştiinţifice decizii de Mk
- Formulare bune metode de din răspunsuri generale.
incorectă a cercetare, consultînd - Comparaţi b.
scopurilor specialiştii datele primare cu Metodelor analitice şi
- Estimaţi cele suplimentare. de prognoză
posibilitatea cercetărilor c.
- Organizaţi Metodelor teoretice,
intervievarea experţilor. preluate din diferite
domenii.

8
-3-
Cercetări de marketing:

Cercetări de birou Cercetări de teren

Dosare Surse instituţionale: Observarea: Studiile motivaţionale au ca Ancheta


proprii de - Misiuni - Înregistrare obiect comportamentele
cercetare străine. a în timpul mintale:
Simulare
- Convorbiri libere
- Organizaţii observării
- Discuţii în grup.
Evidenţele internaţionale. - Folosirea - Teste proiective.
întreprinderii - Agenţi aparatelor de tip
guvernamentali. foto şi/sau audio Experimentul:
- Camere de - Implicarea - Teste.
Publicaţii: comerţ. observatorului în
- Bibliogra - Pieţe –
- Asociaţii derularea faptelor teste clasice.
fii comerciale. şi înregistrarea
- Ghiduri - Mini
- Edituri. ulterioară a pieţe teste
- Statistici - Instituţii de
comerciale - Pieţe
cercetare. test simulate.
- Ziare şi - Bănci.
reviste
- Cărţi de
referinţă Realizarea anchetei presupune rezolvarea a 3 probleme:
Stabilirea eşantionului Elaborarea şi redactarea Administrarea
chestionarului chestionarului
Luarea a 3 decizii: Respectarea anumitor reguli: 1. Ancheta personală.
1. Definirea unităţilor de sondaj: 1. Structura anchetei: 2. Poştală.
- Individul - Introducere. Prin telefon.
- Familia - Întrebări, ilustraţii, 4.Cu ajutorul terminalului
- Întreprinderea explicaţii. calculatorului.
2. Stabilirea mărimii eşantionului: - Date despre respondent.
- Restricţii de reprezentare 2. Lungimea chestionarului.
- Restricţii de timp 3. Ordinea întrebărilor.
- Restricţii de buget 4. Formularea întrebărilor:
3. Selectarea unităţilor care vor face parte - Deschise.
din eşantion. Metode de eşantionare: - Închise.
a. Aleatoare: 5. Scale de atitudini folosite:
- Simplă. - Diferenţiala semantică.
- Metoda itinerariilor. - Scala lui Liker.
b. Nealiatoare: - Scala cu suma constantă.
- Metoda de cote etc.
Experimentul de Marketing este o cercetare prin care se apreciază modul prin care un fenomen de
piaţă (cererea, cota de piaţă) sau alte variabile numite dependente sunt influenţate de unul sau mai mulţi
factori cauzali explicativi. Poate fi stabil gradul de influenţă între aceste 2 variabile. Experimentul de Mk
poartă un caracter predictiv, care se foloseşte pentru previziune.
În cadrul experimentului de Mk de regulă intervin 3 componente:
1. Unităţile de observare (experimentale; control): întreprinderi, loturi de produse.
2. Variabilele dependente – acele caracteristici.
3. Explicative (independente) – sunt acele caracteristici sub influenţa cărora se modifică variabilele
dependente.
Testele presupun măsurarea unor reacţii mintale ale unui eşantion, ale unei acţiuni de Mk.
Pieţe – test – acţiunea de Mk se desfăşoară în condiţii reale, presupun nu numai măsurarea unor
reacţii mintale ci şi a unor reacţii de comportament; reacţiile pieţe se măsoară nu numai la o acţiune de
Mk luat în mod izolat, dar şi în ansamblu.

9
Mediul de Mk Sistemul informaţional de Mk Decizii şi programe de Mk

Surse interne Surse externe Cercetări de Mk Sisteme de analiză şi evaluare a datelor


Informaţii referitor la: Etape:
- Vînzări. - Determinarea problemei.
- Cheltuieli. - Investigaţia.
- Stocuri de materiale. - Planificarea cercetării.
- Resurse financiare. - Finalizarea cercetării.
- Structura şi caracteristica clienţilor. - Interpretarea informaţiei.
- Datorii creditoare. - Metode de analiză.
- Preţuri. - Bănci de date computer.
- Cheltuieli pentru publicitate. - Publicitate.
- Concurenţi.
- Cota de piaţă şi modificările lor.
- Preţuri.
- Distribuitori.
- Potenţialul pieţei pe segmente.

Unele particularităţi ale procesului de cercetare în cadrul pieţei industriale:


1. Dacă în cadrul pieţei de bunuri de larg consum pe prim plan sunt puse sursele primare de
informaţie, atunci pe cadrul pieţei industriale o mare importanţă o au sursele secundare de informaţie.
2. În cazul recoltării unor informaţii primare direct de la purtătorii cererii de asemenea intervin un şir
de aspecte specifice:
- Pe baza anchetei exclusive.
- Mai des sunt folosite anchete nondirecţionate.
- În cazul pieţei industriale întreprinderile sunt selectate în mod intenţionat.
- Anchete telefonice şi anchete prin poştă, mai des folosite.
3. Personalul implicat în procesul de cercetare trebuie să aibă o calificare foarte înaltă avînd o pregătire
atît tehnică cît şi economică.
Unele metode de cercetare în cadrul pieţei industriale:
1. Metoda indicilor industriali – se bazează pe faptul că întreprinderea utilizatoare de bunuri
industriale sau servicii pot fi foarte uşor identificate după ramurile industriale, care activează după putere
economică, pe zone administrative şi teritoriale. Metoda presupune calcularea a 2 indici:
- Indicele volumetric.
- Indicele de consum.
2. Metoda diagonalei – permite să stabilim poziţia întreprinderii în cadrul pieţei inclusiv
modificarea, acestea de la o perioadă de timp la alta şi stabilirea direcţiilor prioritare de extindere a pieţei
întreprinderii.
Legea diagonalei:
Piaţa produsului P = N x I k1 M1
OM – piaţa totală a produsului M
K – consumul mediu pe consumator. k
n – numărul de consumatori.
OM1 – piaţa întreprinderii proprii pentru acest produs.
OM2 – Piaţa întreprinderii pentru acest produs în cadrul k2 M2
pieţei totale.
O n1 n2 N
3. Legea repartiţiei utilizatorilor.
Întreprinderea 20% 80% A
30% 15% B
10
50% 5% C
consum, %
100
95
80
A B C

20 50 100 utilizatori, %
4. Metoda curbei experimentale a costurilor.

Costul 40
unei
unităţi de 30
producţie
20

10

400 800 1200 1600


Volumul cumulativ al producţiei

Tema 5: Cercetarea comportamentului consumatorului.


1. Analiza comportamentului consumatorului şi factorii care influenţează decizia de cumpărare.
2. Procesul deciziei de cumpărare în cadrul pieţei de bunuri de larg consum.
3. Particularităţile comportamentului de cumpărare.
-1-
Factorii care influenţează comportamentul consumatorului:
Factori individuali Factori sociali Factori culturali
- Nevoile şi motivaţiile. - Familia. - Cultura.
- Personalitatea şi imaginea despre sine. - Grupuri de referinţă. - Subcultura.
- Stilul de viaţă. - Rolul şi statutul social.
- Atitudini şi predispoziţii. - Clasele sociale.
Factori individuali:
Teoria motivaţională a lui Maslov se bazează pe 3 ipoteze:
- Un individ cunoaşte în acelaşi timp mai multe nevoi şi avînd aceste nevoi de importanţă diferită, ele
pot fi ierarhizate.
- Individul este predispus în primul rînd să-şi satisfacă nevoia cea mai importantă.
- Doar satisfăcîndu-şi nevoia de ordinul n, individul este predispus să-şi satisfacă şi nevoia de ordinul
n+1.
Clasificarea nevoilor:
1. Nevoi fiziologice (foame, sete, adăpost, somn).
2. Nevoi de securitate (protecţie, siguranţă).
3. Nevoi sociale (familie, prieteni).
4. Nevoi de stimă (recunoaştere, statut, respect).
5. Nevoi de autorealizare (dezvoltare, creativitate).
Legea lui Engel referitoare la consum:
cheltuieli inutile
Cheltuieli
Odihnă, călătorii, distracţii

Cheltuieli de mai mică importanţă

Cheltuieli de prima necesitate

Bugetul familiei

11
Cu cît venitul este mai ridicat, cu atît mai mare este proporţia cheltuielilor inutile în bugetul familiei.
Personalitatea şi imaginea despre sine – un ansamblu de însuşiri, procese de ordin psihologic, care
în mare măsură determină conduita unui individ.
Imaginea despre sine – ceea ce crede un individ despre sine.
Stilul de viaţă – modul de comportare a oamenilor în societate.
Atitudini – un ansamblu de sentimente, convingeri, de a acţiona faţă de anumite produse sau
anumite întreprinderi.
Factori sociali:
Grupuri de referinţă – mecanism de atracţie sau de respingere pe care o pot exercita asupra
individului:
- Organizaţii obşteşti. - Organizaţii profesionale. - Prieteni, vecinii.
Rolul şi statutul social.
Rolul – ansamblul comportamentelor unui individ la care se aşteaptă cei din jur.
Statutul – ansamblul comportamentului la care un individ se poate aştepta din partea celor din jur.
Clasele sociale – grupuri omogene dintr-o societate.
-2-
Procesul deciziei de cumpărare în cadrul pieţei de bunuri de larg consum.
Sesizarea problemei Căutarea de informaţii Formularea alternativelor Luarea deciziei de Comportamentul
de cumpărare şi prelucrarea lor şi evaluarea lor cumpărare post-cumpărare
- Nevoi. Surse de informaţii: 1. Întreg set de produse. - Marca, model, Percepţia,
- Motivaţii. - Surse de natură 2. Cercul căutărilor culoarea, preţ, punctul aşteptările.
personală. 3. Cercul de alegere. de vînzare, cantitatea,
- Surse comerciale. 4. Alegerea mărcii. modalitatea de plată.
- Surse publice.
-3-
Particularităţi generale specifice pieţei industriale:
1. Cumpărătorii industriali, de regulă, sunt profesionişti, buni cunoscători ai produsului, sunt bine
informaţi referitor la ofertele posibile.
2. Decizia de cumpărare nu se bazează pe emoţii, la baza acestora găsindu-se performanţe de ordin
tehnic şi economic.
3. Pentru întreprinderile cumpărătoare este specifică o difuzie a responsabilităţii de cumpărare
datorită faptului că decizia este luată de un număr mai mare de persoane.
4. În cadrul pieţei industriale negocierile referitoare la unele produse mai importante pot fi de o
durată lungă de timp.
Procesul de cumpărare în cadrul pieţei bunurilor de utilizare productivă
Roluri Utilizatori Sfătuitori Prescriptori Paznici Deciden Agenţi de
Etape ţi aprovizion.
Apariţia, identificarea şi recunoaşterea *** *
unei anumite nevoi
Definirea caracteristicilor produselor ** ** ***
Lansarea cererii de ofertă * * ***
Examinarea efectelor şi negocierea * * * ** **
preliminară cu furnizorii
Alegerea şi stabilirea furnizorilor * *** ***
Testarea produsului, analiza şi *** *
interpretarea rezultatelor
Cele mai importante criterii de alegere a furnizorilor industriali:
1. Repartiţia geografică a furnizorului.
2. Condiţiile de plată impuse.
3. Capacitatea de adaptare la nevoile utilizatorului.
4. Calitatea relaţiilor anterioare.
5. Serviciile tehnice oferite.
6. Preţurile supuse negocierilor.
7. Pregătirea personalului de exploatare în favoarea firmei cumpărătoare şi durata de timp
necesară.
8. Asigurările în ceea ce priveşte termenul de livrare a produselor.
9. Serviciile post-vînzare.

12
Tema 6: Studierea pieţei.
1. Rolul şi sfera investigaţiilor de piaţă.
2. Cercetarea dimensiunilor şi structurilor pieţei.
3. Studierea cererii de mărfuri.
4. Cercetarea ofertei.
5. Particularităţile cererii şi ofertei în cadrul pieţei de bunuri de utilizare productivă.
-1-
Principalele direcţii de studiere a pieţei:
Studierea cererii de mărfuri Studierea ofertei de Studierea Studierea reţelei de Alte probleme
(servicii) mărfuri (servicii) preţurilor distribuţie
- Dimensiunile cererii. - Volumul ofertei. - Modalităţi de - Nivelul de - Studierea factorilor
- Structura cererii. - Structura. formare. dezvoltare. economici generali.
- Repartizarea spaţială. - Gradul de - Raporturi - Forme, canale, - Gradul de pătrundere
- Evoluţia în timp. diversificare. dintre preţuri la circuite de a întreprinderii pe piaţă.
- Nevoi de consum ca izvor al - Localizarea în diferite produse. distribuţie. - Forme de promovare
cererii. spaţiu. - Interdependen - Particularităţile a vînzărilor.
- Consumatorii şi utilizatorii - Nivelul ţa oferta-preţ- distribuţiei pe - Studii comparative
ca purtători ai cererii. competitivităţii. cerere. categorii de ale produselor
- Comportamente, motivaţii de - Vîrsta - Perspectivele produse. competitive.
cumpărare. produselor. preţurilor.
Factori care influenţează starea şi evoluţia pieţei:
1. Factori care influenţează oferta:
- Volumul producţiei. - Nivele de calitate al produselor.
- Varietăţile posibile ale produsului.
2. Factorii care influenţează cererea:
- Factorii demografici. - Sociali.
- Economici. - Culturali.
3. Factori care determină cadrul manifestării şi confruntării cererii şi ofertei:
- Reţeaua comercială existentă. - Nivelul competitivităţii în cadrul pieţei.
- Calitatea infrastructurii. - Sistemul legislativ.
-2-
Cercetarea dimensiunilor şi structurilor pieţei.
Direcţii.
Stabilirea dimensiunilor cantitative Studierea localizării activităţii de Studierea structurilor pieţei.
ale pieţei piaţă
Capacitatea efectivă a pieţei: Gradul de concentraţie a pieţei: Segmentarea pieţei:
- Volumul vînzărilor. - Repartizarea teritorială a vînzărilor. - Alegerea criteriilor de
- Volumul exporturilor. - Densitatea reţelei comerciale. segmentare.
- Numărul consumatorilor. - Gradul de răspîndire a unităţilor de - Studierea caracteristicilor
Capacitatea pieţei potenţiale: vînzare. fiecărui segment în parte.
- Potenţialul de absorbţie a pieţei. Gravitaţia comercială: - Alegerea unuia sau mai multor
- Potenţialul de export. - Legea gravităţii comerciale. segmente.
- Efectivul şi structura - Factorul de enerţie. - Definirea politicii de Mk pentru
nonconsumatorilor. - Delimitarea zonelor de influenţă. fiecare segment.
Cota de piaţă şi alte direcţii posibile.
Ca / Cb = Pa / Pb * (Db / Da)2; Ca / Cb = 1;
Ca / Ct = Pa / Pt * (4 /(Da-t))2
Un segment în cadrul pieţei trebuie să satisfacă următoarele cerinţe:
- Segmentul trebuie să fie identificabil (să poată fi descris în termenii nevoilor şi preferinţelor
specifice).
- Segmentul trebuie să fie măsurabil după numărul consumatorilor şi după cererea potenţială.
- Segmentul trebuie să fie suficient de mare pentru a justifica elaborarea unei strategii de Mk.
Criterii de segmentare a pieţei:
1. Geografic (graniţe politice, clima).
2. Demografic (sex, vîrstă, starea familiară).
3. Socio-economic (profesia, studiile, venit social, clasa socială).
4. Psihografic (stil de viaţă, domeniul de activitate al consumatorilor).
5. Modele de comportament al consumatorilor.
6. Modalităţi de consum.

13
7. Predispoziţia consumatorului.
Trei strategii de adaptare a pieţei:
1. Strategie nediferenţială de Mk.
2. Diferenţiată de Mk.
3. Strategia concentrată de Mk (se concentrează la un singur segment de piaţă).
-3-
Esenţa cererii.
Elasticitatea cererii: E = (∆ C/C) / (∆ X/X)
E > 0 – avem o legătură directă dintre cerere şi factorul de influenţă, adică X↑C↑sau X↓C↓.
E < 0 X↑C↓ sau C↑X↓.
Elasticitatea cererii faţă de preţuri:
Ec/p = (∆ C/C) / (∆ P/P) < 0.
-1 < Ec/p < 0 – inelastică sau puţin elastică.
Ec/p < -1 – înalt elastică.
Ec/p = -1 – elasticitate unitară.
Ec/p = 0 - cererea este rigidă.
Elasticitatea cererii faţă de venituri:
Ec/v = (∆ C/C) / (∆ V/V) > 0.
Ec/v = 1 - elasticitate unitară a cererii faţă de venituri.
Ec/v > 1 - supraunitară.
Ec/v < 1 - subunitară.
Ec/v < 0 - produse de o calitate proastă.
Metode şi tehnici de studiere a cererii:
1. Analiza vînzărilor de mărfuri în structură, dinamică a acestor vînzări, repartiţie teritorială.
2. Metoda etichetelor de fabrică – se folosesc pentru analiza cererii.
3. Analiza bugetelor de familie – permite obţinerea informaţiilor despre purtătorii cererii şi anumiţi
factori de influenţă.
4. Diagonale – se face o analiză a poziţiei întreprinderii în cadrul pieţei.
5. Metode de extrapolare – în scopul stabilirii de tendinţe în evoluţia cererii.
6. Obţinerea de informaţii din caiete de sugestii şi propuneri. Pentru studierea cererii nesatisfăcute.
7. Anchetei în rîndul consumatorilor.
8. Anchetei industriale.
-4-
Esenţa ofertei:
Oferta are o elasticitate pozitivă faţă de preţ. Rolul principal în stabilirea echilibrului îi revine
preţului.
Direcţii de studiere a ofertei a ofertei de mărfuri:
1. Studierea structurii ofertei:
- Diversitate sortimentală.
- Proporţiile variantele calitative.
- Proporţiile pe nivele de segmentare a pieţei.
2. Studierea dinamicii ofertei
Q = q * p; ∆ Q = ∑q1 * p1 - ∑q0 * p0;
∑ q1 * p1 - ∑ q0 * p0 x 100%
∑q0 * p0
a. Creşterea cantitativă (∑q1 - ∑q0)*P0;
b. Creşterea calitativă ∑q1 * p0 – (∑q1)*P0;
c. Creşterea exclusiv valorică ∑q1 * p1 - ∑q0 * p0;
d. Diversificarea şi înnoirea sortimentală:
- Ritmul diversificării sortimentale.
- Ritmul înnoirii sortimentale.
3. Studierea localizării ofertei.
4. Studierea vîrstei ofertei.

14
-5-
Principalele particularităţi a cererii de mărfuri în cadrul pieţei industriale:
1. Unităţile cumpărătoare sunt diferite după importanţa lor în sensul volumului de producţie,
tehnologiilor aplicate. Aceste întreprinderi solicită eforturi diferite.
2. Nevoile ce stau la baza cererii industriale cu referinţă la calitate, cantitate, preţ, sunt
conturate de mai multe persoane.
3. Cererea pentru bunuri industriale poartă un caracter complex fiind însoţită şi de cererea
unor servicii suplimentare (montare, instalare).
4. Utilizatori de bunuri industriale sunt bine informaţi şi documentaţi cu privire la produsele
care urmează să fie achiziţionate.
5. Cererea pentru bunuri industriale este cu mult mai uşor definită ca volum, structură,
teritoriu.
6. Cererea pentru bunuri industriale este de natură tehnică. Aceasta solicită ca personalul
implicat în vînzarea acestor bunuri la fel să aibă o pregătire tehnică suficientă.
7. Cererea pentru bunuri industriale este limitată de o nevoie precisă, conturată de programele
de producţie a întreprinderii. Aceasta face ca nevoia pentru bunurile industriale să fie foarte deficil
stimulate.
8. Deoarece produsele care formează cererea pentru bunuri industriale reprezintă un element
foarte important al costurilor, achiziţionarea acestor bunuri foarte de s prezintă obiectul unor calcule
de eficienţă şi rentabilitate, avînd ca obiectiv general micşorarea preţului de cost.
9. Factorul psihologic îi revine un rol secundar în formarea cererii pentru bunuri industriale,
dar acest factor nu trebuie ignorat definitiv.
10. Cererea pentru bunuri industriale este puţin elastică sau chiar inelastică faţă de preţ,
îndeosebi în intervale scurte de timp.
11. Cererea pentru bunuri industriale într-o măsură mai mare este influenţată de progresul
tehnico-ştiinţific.
Particularităţile ofertei de mărfuri:
1. Materia primă, semifabricate şi subansamblu – costă ieftin, se consumă în mod continuu şi devin
parte componentă a produsului final.
a. Asigurarea ritmicităţii vînzărilor.
b. Stabilitatea calităţii.
c. Acceptarea contractelor pe termen lung.
d. Respectarea unor cerinţe suplimentare înaintate de întreprinderile cumpărătoare.
2. Instalaţiile de bază şi echipamentul industrial (clădiri, construcţii etc.). Sunt bunuri care costă
relativ scump. Nu devin parte componentă a producţiei gata, se folosesc în mod repetat şi într-o perioadă
mai lungă de timp.
- Conducerea ca decizie de cumpărare.
- De regulă se solicită vînzări directe.
- Cumpărarea este însoţită de unele negocieri îndelungate.
- Cererea pentru aceste bunuri este însoţită de unele servicii suplimentare.
3. Furniturile şi alte bunuri de utilizare industrială costă relativ ieftin, nu devin parte componentă a
producţiei, dar se consumă în continuu (benzină).
- Cerinţa de operativitate.
- Cerinţa de accesibilitate.
- Decizia de cumpărare se ia la un nivel inferior.

15
Tema 7: Previziuni de Marketing.
1. Conţinutul şi rolul previziunii de Mk.
2. Tipologia metodelor de previziune.
-1-
Previziune este o estimare a evoluţiei posibile, a unor fenomene de piaţă în anumite condiţii şi
anumite perioade de timp.
Rolul previziunilor:
1. Oferă informaţiile privind evoluţia posibilă şi probabilă a unui fenomen de Mk.
2. Permit estimarea efectelor ce vor fi generate în viitor de către deciziile şi acţiunile prezentate.
3. permit elaborarea unor alternative strategice posibile şi alegerea variantei celei mai optimale.
După durata de timp sunt:
1. Pe termen scurt – pînă la 1 an.
2. Pe termen mediu – 1 – 5 ani.
3. Pe termen lung – 5 şi mai mulţi ani.
-2-
Previziunile de Mk sunt:
Calitative Cantitative
Se bazează pe opiniile unor persoane care sunt considerate să facă o Pot fi aplicate în cazul în
asemenea previziune: care se respectă 2 condiţii:
1. Metode bazate pe opiniile experţilor . metode Delphi. 1. Există informaţii
2. Metoda asupra intenţiilor de cumpărare. Metoda respectivă are despre trecutul
careva limite: variabilelor cercetate şi
- Persoanele chestionate trebuie să fie în stare să răspundă la întrebarea acestea pot fi
pusă în chestionar. cuantificate.
- Metoda poate fi folosită mai mult pentru previziunea vînzărilor pentru 2. Se presupune că,
unele grupe de produse şi mai puţin pentru unele modele concrete. pe viitor variabila
- Foarte des există un decalaj între intenţiile de cumpărare şi cumpărarea cercetată îşi va
propriu zisă. menţine tendinţa sau
3. Metoda bazată pe opiniile vînzătorilor întreprinderii, această metodă se direcţia stabilită
recomandă pentru a face previziuni pe un termen scurt. anterior.
Metodele cantitative sunt:
1. Metoda extrapolării grafice.
2. Metoda sporului mediu absolut – atunci cînd variabila cercetată variază asemănător cu progresia
aritmetică.
∆ Y = (Yn – Y1) / (n – 1)
Yn + k = Yn + k∆ Y; unde k – numărul de ani.
3. Metoda ritmului anual de creştere – se utilizează cînd variabila cercetată evaluează asemănător
unei progresii geometrice. n-1

I= √ Yn / Y1
Yn + k = Yn * ( I )k
4. Metoda coeficientului de elasticitate – se fac unele previziuni a variabilei Y în dependenţă de
variabila X şi valoarea coeficientului de elasticitate a variabilelor dependente Y la variabila independentă
X.
Yn + 1 = Yn[100 + (Ex * ∆ x)] / 100

E = ∆ Y/Y : ∆ X/X
Yn + 1 =Yn + ∆ Y
5. Metoda corelaţiei şi regresiei – ia propune existenţa unei legături statistice reale între fenomenele
cercetate şi direcţiile acestora. În această metodă variabila dependentă este pusă în legătură cu timpul care
consideră că include în sine şi influenţele altor factori.

16
Y = a + bx

y5 a = [∑x2 * ∑y - ∑x * ∑xy] / [n*∑x2 – (∑x)2]


y4
y3 b = [n*∑xy - ∑x*y] / [n*∑x2 – (∑x)2]
y2
y1
x1 x2 x3 x4 x5
Dependenţa parabolică.
a) y = a + bx + cx2 a = [∑x4*∑y - ∑x2*∑x2y] / [n*∑x4 – (∑x2)2]
a
b b) y = a + bx – cx2 b = ∑xy / ∑x2

c = [∑x2y - ∑x2*∑y] / [n*∑x4 – (∑x2)2]

Dependenţă hiperbolică.

a = [∑(1/x2)* ∑y - ∑(1/x)* ∑y(1/x)] / [n*∑(1/x)2 – (∑1/x)2]


Y = a + b/x

b = [n*∑y(1/x) - ∑y*∑(1/x)] / [n*∑(1/x)2 – (∑1/x)2]

Dependenţă semilogaritmică.

y = a + b log(x)

Dependenţă exponenţială.

y = abx
log y = log a + x log b
log a = α
log b = β
log b = α + β

6. Metode explicative – presupun a pune în legătură variabila dependentă y nu cu timpul, dar alţi
factori de influenţă.
y = f(x)
factori de influenţă se împart în 2 categorii:
1. Variabile exogene – sunt cele care nu depind de voinţa întreprinderii (num. Pop., PNB).
2. Variabile endogene – sunt cele care ţin de voinţa întreprinderii (bugetul publicitar, preţul
produsului).
Metodele explicative pot fi utilizate în cazul în care se respectă 2 condiţii:
1. Relaţia de cauzalitate stabilită în trecut se va menţine pe viitor.
2. Este mult mai uşor de previzionat variabila explicativă decît variabila dependentă sau cea
cercetată.
Pentru a aprecia intensitatea legăturii dintre cea explicativă şi dependente în cazul unei dependenţe
liniare se calculează coeficientul de corelaţie statistică r:
r = [x*y – x *y ] / [√x * √y]
- 1≤ r ≤ 1
r > 0 – dependenţa este directă, adică x↑y↑.

17
r < 0 – dependenţa este indirectă, adică x↑y↓

Aprecierea calitativă a valorii coeficientului de corelaţie statistică poate fi efectul folosind tabelul
lui Cedoc:
r = 0 – lipseşte orice legătură. r = 0,5 – 0,7 – potrivită;
r = 0,1 – 0,3 – puţină; r = 0,7 – 0,9 – mare;
r = 0,3 – 0,5 – moderată; r = 0,9 – 0,99 – foarte mare;
r = 1 – dependenţă funcţională, adică pentru o singură valoare x există o singură valoare a lui y.

Tema 8: Politici de Marketing.


1. Esenţa şi conţinutul politicii de Mk.
2. Tipuri de strategii de piaţă.
3. Conceptul de Mk-mix.
-1-
Consumatori

Instrumentul Demarketing
Competitivitate

Întreprindere Concurenţi

Cercetăr
Factori Obiective
i de Mk
exogeni
Strategii
Factori
Tactici endogeni
Instrumentarul de
Mk

Produs, Preţ,
Promovare,
Plasament
Programe şi planuri de Marketing

Obiectivele se grupează în 2 categorii:


I. Economice:
1. Dezvoltarea întreprinderii. 6. Pătrunderea pe pieţe noi.
2. Diversificarea activităţilor desfăşurate. 7. Creşterea competitivităţii întreprinderii.
3. Volumul vînzărilor. 8. Schimbarea structurii capitalului.
4. Creşterea sau consolidarea cotei de piaţă. 9. Lichidarea întreprinderii etc.
5. Volumul profiturilor şi nivelul rentabilităţii.
II. Sociale:
1. Climatul psihologic în colectiv. 4. Imaginea produselor sale şi a întreprinderii
2. Remunerarea muncii. etc.
3. Înlesniri sociale.
Strategia este o direcţie principală în care întreprinderea îşi concentrează resursele în scopul
obţinerii obiectivelor propuse. Strategiile pot fi în dependenţă:
1. De dinamica pieţei, ea poate opta pentru:
- Strategia de dezvoltare a activităţilor întreprinderii. - Strategia de restrîngere a activităţilor
- Strategia de menţinere a activităţii întreprinderii. întreprinderii.
2. De atitudinea întreprinderii faţă de schimbările care au loc în cadrul pieţei:
- Strategia activă (cercetări, studii).
- Strategia pasivă (presupune adaptarea la schimbările care au loc în cadrul pieţei).
3. De atitudinea întreprinderii faţă de diferite structuri din cadrul pieţei:

18
- Nediferenţiată. - Concentrată
- Diferenţiată.
4. De modul de pătrundere pe piaţă, întreprinderea se poate conduce de o:
- Strategie ofensivă. - Strategie defensivă.
5. De atitudinea întreprinderii faţă de concurenţi. O întreprindere se poate conduce de o:
a. Strategie ofensivă:
- Atac frontal.
- Strategia de învăluire (se propune alt produs).
- Atacul lateral (se stabilesc punctele slabe ale concurenţilor).
- Războiul de gherilă (lupta partizană).
b. Strategia defensivă cum ar fi:
- Apărarea mobilă.
- Contra-atacul (apelarea la unele elemente agresive).
- Retragerea strategică.
c. Concurenţă nu există.
d. Strategia de colaborare cu concurenţii.
„Marketingul este o formă civilizată de luptă, în care majoritatea bătăliilor se cîştigă folosind
cuvine, idei şi gîndire ordonată”
Albert W. Emery
Atacant
Identificarea concurentului
Determinarea obiectivelor şi strategiilor practice de concurenţă
Aprecierea reacţiilor posibile ale concurenţilor
Alegerea concurenţilor de atacat şi de evitat
Elaborarea şi planificarea strategiei proprii
Lateral Frontal Încercuire Ocolire Gherilă

Apărător
Tactici – modalităţile concrete de realizare a strategiei întreprinderii în scopul atingerii obiectivelor
propuse. Diferite situaţii în cadrul pieţei:
I. Mk stimulat.
Situaţia: lipseşte cererea, cumpărătorii indiferenţi de un produs nou.
Problema:
Căi: reclama, propaganda, stimularea vînzărilor.
II. Mk conversional (a modifica).
Situaţia: cererea negativă, consumatorii resping cererea.
Problema: să modificăm atitudinea consumatorului şi să dezvoltăm cererea.
Căi: reclamă, propagandă.
III. Mk al dezvoltării.
Situaţia: există cererea, dar lipseşte produsul.
Problema: de a căuta cererea, de a produce ce se care.
Căi: de produse noi şi reînnoite.
IV. Remarketing.
Situaţia: am stabilit o micşorare a cererii în raport cu perioada precedentă.
Problema: revigorarea cererii consumatorilor.
Căi: modificarea produsului existent prin modificarea unui parametru, activizarea vînzărilor,
reclama.
V. Sincromarketing.
Situaţia: cererea neregulată din cauza sezoanelor.
Problema: de regulat diferenţa de cerere.
Căi: politica flexibilă în domeniul preţurilor, activităţi de reclamă, activităţi de stimulare.
VI. Tactica de menţinere.
Situaţia: cererea este dezvoltată, avem un echilibru dintre cerere şi ofertă.
Problema: de a menţine echilibrul.
Căi: să practicăm careva activităţi de stimulare, să ridicăm competitivitatea produsului.
19
VII. Demarketing.
Situaţia: cererea mai mare ca oferta.
Problema: de a scădea cererea.
Căi: de a ridica preţul, de a opri reclama şi stimularea.
VIII. Contra-Mk.
Situaţia: cererea este iraţională.
Problema: reducem sau excludem cererea iraţională.
Căi: să convingem consumatorii să nu folosească, scoaterea din fabricaţie a acestor bunuri, creşterea
considerabilă a preţului, elaborarea unor programe sociale.
-3-
Politica de Mk reprezintă conduita unei întreprinderi în cadrul pieţei, influenţată pe de o parte de
obiectivele propuse şi influenţa factorilor endogeni şi exogeni, care determină combinarea celor „4P”
concretizaţi în programele şi planurile de Mk.
I. Politica de produs – presupune a lua uşor un şir de decizii referitoare la produs:
Componente care formează submixul politicii de produs:
- Marfa. - Gama produselor.
- Ambalaj. - Servicii suplimentare.
- Denumirea produsului şi marca.
II. Politica de preţ:
- Stabilirea preţurilor. - Condiţii de livrare. - Condiţii de creditare.
- Reduceri de preţ. - Condiţii de plată. - Submixul politicii de preţ.
III. Politica de distribuţie sau plasament – presupune luarea a 2 categorii de decizii:
1. Decizii referitor la canalele de distribuţie.
2. Referitoare la logistica de Mk a întreprinderii.
IV. Politica de promovare (comunicarea întreprinderii). Principalele modalităţi de promovare a
vînzărilor sunt:
- Activităţi de publicitate.
- Promovarea propriu zisă, stimularea vînzărilor şi manifestării promoţionale.
- Vînzări personale.
- Relaţii cu publicul.
- Identitate corporativă.
Deciziile se iau toate împreună, ele nu pot fi luate separat şi de aceea alcătuiesc conceptul de Mk
mix, e un amestec de careva proporţii.

Tema 9: Politica de produs în mixul de Marketing.


1. Noţiuni generale privind conceptul de produs. Produsul în viziunea Mk.
2. Conţinutul politicii de produs.
3. Ciclul de viaţă al produsului.
4. Procesul de creare a noilor produse în viziunea Mk.
5. Strategii tipice în domeniul produsului.
-1-
Privit în viziunea Mk, produsul este conceput din următoarele componente:
1. Nucleul sau esenţa produsului.
2. Componentele corporale ale produsului sunt proprietăţile merceologice ale unui produs, care pot
fi simţite:
a. Materia primă. c. Performanţe f. Design.
b. Calitatea executării tehnice. g. Ambalajul.
produsului. d. Dimensiuni. h. Aspectul.
e. Greutate.
3. Componentele corporale ale produsului, deosebim:
a. Numele de marcă a c. Protecţia legală a e. Terme
produsului. produsului (brevete, licenţe). n de garanţie.
b. Preţ. d. Servicii oferite.
20
f. Condiţii de livrare.
4. Comunicările privind produsul include totalitatea informaţiilor.
5. Imaginea produsului – părerea care este şi o formează consumatorul referitor la produs.

-2-
Politica de produs conţine:
1. Gama de produse a întreprinderii. Dimensiunile principale care definesc gama de produse sunt:
a. Lărgimea gamei de produse – este numărul de linii care formează gama de produse a întreprinderii.
Linia de produse este un ansamblu de produse omogene sub aspectul materiei prime, tehnologiilor
de fabricaţie şi destinaţia acestuia.
b. Profunzimea gamei include numărul de produse distincte în cadrul liniilor de produse.
c. Lungimea gamei de produse include însumarea tuturor liniilor.
2. Conceptul de poziţionare a produselor – acesta este stabilirea locului pe care urmează să-l deţină
produsul întreprinderii în raport cu alte concurente în cadrul pieţei. Conceptul de poziţionare presupune
parcurgerea mai multor etape.
Ansamblul de tactici şi tehnici care formează politica de produs se referă la:
a. Activităţi desfăşurate în domeniul cercetării produsului (analiza calitativă, comparativă a
produselor concurente, a circulaţiei produselor, studierea învechirii produselor).
b. Activitatea de inovaţie (crearea în cadrul întreprinderii a unui cadru novator).
c. Activitatea conceperii şi modelării produsului.
d. Asigurarea legală a produsului prin protecţia acestora (brevete de invenţii, mărci de fabrică sau de
comerţ, drept de autor etc.).
e. Decizia referitor la gama produselor. Gama de produse se apreciază prin 3 dimensiuni:
- Lărgimea gamei de produse. - Profunzimea gamei. - Lungimea gamei.
f. Poziţionarea produselor întreprinderii pe piaţă.
Etapa 1: Identificarea şi ierarhizarea caracteristicilor de poziţionare.
Etapa 2: Poziţionarea produselor concurente existente în cadrul pieţei.
Etapa 3: Poziţionarea preferinţelor (solicitărilor) consumatorilor.
Etapa 4: Transpunerea grafică a rezultatelor şi obţinerea hărţilor de poziţionare.
Etapa 5: poziţionarea produselor proprii.
g. Decizii referitor la ambalajul produselor se iau din funcţiile ambalajului:
- Funcţia de a cuprinde şi a păstra produsul. - Folosirea ambalajului ca element de segmentare a
- Uşurarea procesului de folosire a pieţei.
produsului. - Funcţie de colaborare cu distribuţia.
- Funcţia de comunicare cu consumatorul. - Funcţie de element de lansare pe piaţă.
h. Decizii referitor la ambalaj:
- Designul.
- Corespunderea ambalajului denumirii de marcă.
- Standardizarea ambalajului.
- Preţul absolut şi relativ al ambalajului.
- Materialul din care e confecţionat ambalajul.
- Dimensiunile şi forma ambalajului.
- Locul, conţinutul şi dimensiunea etichetei.
- Necesitatea indicării preţului şi codul inventarierii.
i. Decizii referitor la marca produsului. Marca reprezintă un ansamblu de semne distinctive folosite
de întreprindere pentru a identifica produsele proprii şi pentru a le deosebi de cele similare ale altor
întreprinderi. Principalele funcţii pe care le îndeplineşte marca:
- Indică originea produsului şi întreprinderii producătoare.
- Numele de marcă garantează un anumit nivel de calitate.
- Stimulează solicitarea şi cumpărarea produsului.
- Permite organizarea şi controlul pieţei eliminînd confuziile din produse.
- Marca stimulează producătorul pentru îmbunătăţirea continua a calităţii produselor. Un nume de
marcă trebuie să fie concis, clar, uşor de pronunţat, de memorizat, trebuie să conţină informaţii despre
produs, să nu aibă pronunţare urîtă în alte limbi.

21
-3-
Ciclul de viaţă – un concept care explică comportarea unui produs din momentul lansării pe piaţă,
pînă cînd este scos de pe ea.
Concept de ciclu de viaţă al produsului:
Vol.
Vînz.

III
II IV
I

Lansarea Creştere Maturitate Declin Timpul


1. Ciclu de viaţă a unui produs nu este identic cu perioada cît produsului se află la consumatorul
final.
2. Ciclul de viaţă al unui produs nu se identifică cu ciclul de viaţă al unei grupe de produse.
3. Curbele ciclului de viaţă care descriu vînzările şi profiturile de regulă nu sunt paralele, dar sunt
asemănătoare.
4. Curbele care descriu ciclul de viaţă, de regulă diferă de la un produs la altul, fiind posibile mai
multe situaţii.
Tipurile ciclurilor de viaţă:
1. Produse cu ciclu de viaţă tradiţional:
2. Produse cu ciclu de viaţă clasic:

3. Ciclu de viaţă comprimat: 4. Ciclu de viaţă sezonier:

5. Ciclu de viaţă revigorat: 6. Foarte scurt:

7. Ciclu de viaţă cu o descreştere lentă la etapa de declin:

8. De declin:

22
Caracteristica ciclului tradiţional de viaţă a produsului:
Caracteristici Intrarea Creştere Maturitate Declin
Concurenţa Atragerea noilor Extinderea Menţinerea De a păstra, învia
produse comerţului caracteristicilor produsele
principale
Sortimentul Lipseşte sau Mică Puternică Nesemnificativă
este
nesemnificativ
Vînzări Depinde de Creşte N. punctelor Creşte N. punctelor Micşorarea N.
produs de vînzare de vînzare punctelor de vînzare
Strategie de Acelaşi Un mare diapazon Linie completă de Preţuri separate
formare a preţului de preţuri preţuri
Promovare Informaţională Convingerea Concurenţială Informativă
consumatorilor
-4-
Identificarea nevoilor şi Cercetarea, identificarea Filtrajul tehnico-economic Proiectarea produsului şi
studiul preferinţelor şi inventarierea ideilor şi selectarea ideilor realizarea prototipului
consumatorilor de produse noi

Testarea Definitivarea Lansarea în Lansarea


prototipului produsului producţie de serie pe piaţă

Testarea Testarea de Procesul de pregătire a Lansarea Cercetarea comportării


tehnică acceptabilitate deciziei propriu-zisă produsului în consum

Strategia ofensivă Strategia defensivă

Surse de idei de produse:


- Patente şi invenţii. - Cererea pieţei.
- Concurenţi. - Distribuitorii.
- Activităţi de cercetare – dezvoltare. - Direcţi şi lucrătorii.
Metode de guvernare a ideilor de produse noi:
- Cercetări ale consumatorilor.
- Formarea unor stimuli.
-5-
1. Penetrarea produsului pe o piaţă existentă.
2. Desfacerea produsului existent pe pieţe noi.
3. Extinderea desfacerii produsului pe piaţa existentă.
4. Strategia realizării unei game largi sortimentale (strategia diversificării).
5. Producerea în mod constant a unui sortiment restrîns de produse (strategia specializării).
6. Strategia de diferenţiere a produselor întreprinderilor de produsele similare ale concurenţilor (strategia
diferenţierii).
7. Strategia costurilor mici.

23
Tema 10: Politica de preţ ca componentă a mixului de Marketing.
1. Esenţa politicii de preţ. Corelaţia dintre preţ şi celelalte componente ale mixului de Mk.
2. Factorii de stabilire a preţului.
3. Procedura elaborării politicii de preţ.
4. Strategii posibile în stabilirea preţurilor. Variaţii ale preţurilor.
-1-
- Preţul este o componentă acorporală a produsului.
- Unele strategii în domeniul produsului pot fi aplicate prin modificare preţului.
- Preţul poate servi drept element de poziţionare a produsului.
Elemente comune preţ-distribuţie:
- Trebuie de luat cheltuielile de distribuţie.
- Prin stabilirea preţului putem deschide/închide canalele de distribuţie.
Elementele comune preţ-promovare:
- Preţul poate fi considerat ca element de promovare a întreprinderii.
Preţul se deosebeşte de celelalte elemente ale mixului:
- Preţul e o variabilă intermediară între cele endogene şi exogene.
- Preţul este o variabilă abstractă.
- Preţul de vînzare depinde de realizarea celorlalte decizii ale mixului de Mk.
- Deciziile de preţ se realizează imediat, nu pot fi protejate.
- Deciziile referitor la preţ nu sunt protejate şi pot fi imitate de concurenţi.
* Nu se recomandă a face concurenţă prin preţ (cel ce începe lupta prin preţ, acela o şi termină).

Structura preţului:

Preţul de cost + Marja pe o unitate de produs TVA +20% Acciz RAP =B/A*100%

A B
RAP – rentabilitatea activităţii de producţie.
RAV – rentabilitatea activităţii de vînzare.
RAV = P / (A+B)*100%, P – profit.
Formarea preţului pentru angrosist:
PC + MUP(B) + TVA + Acciz + Cheltuieli de organizare(de circulaţie) + Profit
Adaosul comercial cu ridica = Ccirc + Profit
Formarea preţului pentru detailist:
PC + MUP + TVA + Acciz + Ccirc + Profit + Chelt circ cu amănuntul + Profit + TVA
Accizul se plăteşte o singură dată.
-2-
Factorii care influenţează stabilirea preţului:
Preţuri prea Libertatea preţurilor Preţuri
mici *costuri *cererea consumatorilor prea mari

Absenţa • Cadrul legislativ. Cerere


beneficiilor • Concurenţa. redusă
• Produsele de substituire.
• Intermediarii comerciali.
• Strategia generală de Mk.
Preţuri „dumping” < Preţ de cost (se interzice de legislaţie).

24
-3-
Procedura elaborării politicii de preţ:

Formularea Analiza Analiza factorilor cheie în stabilirea preţului


obiectivelor restricţiilor Evaluarea cererii şi exprimarea Estimarea Analiza
în fixarea elasticităţii în raport cu preţul costurilor concurenţei
preţurilor

Inventarierea Previziunea Alegerea unei


preţurilor efectelor metode de Stabilirea
posibile preţurilor tarifare preţului final

Maximizarea Maximizarea
volumului vînzărilor profitului
Obiective în
fixarea preţului
Supraveţuirea Obiective privind
gama de produse

Metode de apreciere a elasticităţii cererii faţă de preţuri:


- Analiza statistică a cererii. - Piaţa martor.
- Anchete asupra intenţiei de cumpărare. - Deducţia analitică.
Influenţe ale preţurilor asupra cumpărătorilor finali:
- Utilizarea preţurilor care se termină într-o cifră impară (1,3,5,7,9).
- Preţuri formate din aceleaşi cifre (555,777,444).
- Preţuri ce se termină cu cifrele 9999, 39999.
- Preţuri ce sunt în descreştere (98765,65432).
-4-
Strategii posibile în stabilirea preţurilor:
1. Cost + adaos; neajuns: deficil de a aprecia preţul de cost per produs. Poate duce la dezicerea de
profit faţă de alte metode.
2. Punctul mort şi rentabilitatea.
Obiectivul preţului = cost unitar + (rata rentabilităţii * investiţii) / vînzări în volum.
Are dezavantajul că preţul de vînzare se stabileşte în dependenţă de volumul de vînzări prevăzut
pentru vînzare.
Pentru un volum al vînzărilor de :
- 400 000 unităţi – pierdere de 2 00 u.m.
- 600 000 unităţi – veniturile = cost total (punct mort).
- 800 000 unităţi – beneficiu de 200 000 u.m. (rentabilitatea 20%).
Costuri şi
Venituri, 200
Mii u.m. Venituri
150 Beneficiu
100

50 Costuri variabile
Costuri
20 punctul mort
Pierderi Prag de rentabilitate Costuri fixe

5 10 15 20 VV
* Pragul rentabilităţii depinde de preţul de vînzare.
Costuri sunt:
- Costuri convenţional fixe. Nu depind de volumul producţiei.
- Costuri convenţional variabile. Depind de volumul producţiei.

Costuri fixe, Costuri variabile pentru Volumul de Cost total, Venituri la preţul 10 Beneficii,
Mii u.m. o unitate de produs vînzări, mii u.m. mii u.m. u.m./buc, mii u.m. mii u.m.

25
5 35 50 15
20 3 10 50 100 20
20 80 200 120
De calculat care va fi pragul de rentabilitate pentru preţul de vînzare = 7lei şi 13lei.
PV = 20/7 = 2857 u.m.; PV = 20/13 = 1538 u.m.
- Valoarea produsului pentru client şi poziţionarea produsului în dependenţă de raportul preţ-calitate.
Preţ Preţul produsului nou
Ridicat 7. Strategia de exploatare. 4. Strategia supraprimei. 1. Strategia de lux.
Mediu 8. Strategia falsei 5. Strategia centrului 2. Strategia raportului calitate-preţ
economii. gamei. superior.
Minimal 9. Strategia de economie. 6. Strategia raportului bun 3. Strategia cadoului.
posibil calitate-preţ.
Calitate Scăzută Medie Ridicată
- Preţul pieţei (metoda de stabilire a preţului luînd în consideraţie cererea şi concurenţa).
Variaţii ale preţului:
1. Stabilirea tarifării în diferite zone geografice:
- Preţuri unice la ieşirea din întreprindere.
- Preţuri complete (preţ stabilit + cheltuieli de transport).
- Preţuri uniforme pentru toţi beneficiarii.
- Preţuri zonale (diferite pentru diferite zone geografice).
- Preţuri la punctele de vînzare (depinde de cheltuielile suportate de producător pînă la punctul de
vînzare).
2. Condiţii de livrare:
Franco – punctul pînă la care cheltuielile sunt suportate de producător şi de unde sunt suportate mai
departe de beneficiar.
- FAS (Free alongside sheep price). - CIF (cost, insurance fright).
- CAF (cost & fright price).
3. Reduceri şi rabaturi:
- Reduceri pentru cantitate.
- Rabaturi sezoniere.
- Avantaje pentru plată preventivă sau la momentul realizării contractului.
- Reduceri funcţionale (cumpărătorul ridică marfa din uzină, îşi instalează singur aparatele).
- Reduceri speciale (preluarea unui produs vechi în schimbul unuia nou, defecte de fabricaţie).
4. Preţuri promoţionale:
- Oferte speciale destinate să promoveze un produs nou.
- Oferirea de către magazinele mari a unor articole la preţul de cost.
- Creditul gratuit sau cu dobîndă redusă (cumpăraţi acum, plătiţi anul viitor).
- Rabaturi excepţionale: iniţial – preţuri umflate, ulterior reduse 20-30%.
5. Preţuri discriminatorii:
- Discriminarea între clienţi (tarife speciale pentru elevi, studenţi, militari).
- Discriminarea între produse (se vînd la preţuri diferite versiuni foarte puţin modificate ale aceluiaşi
articol).
- Discriminarea de imagine (acelaşi produs sub denumiri şi preţuri diferite).
- Discriminarea în funcţie de loc (preţul de vînzare diferă foarte mult dacă se vinde în centru sau la
periferie).
- Discriminarea în funcţie de timp (tarife diferite pentru electricitate, telefon în funcţie de zile şi ore).

Tema 11: Politica de distribuţie ca componentă a mixului de Marketing.


1. Conţinutul şi rolul distribuţiei. Fluxuri economice generate de distribuţie.
26
2. Dimensiunile şi categoriile canalelor de distribuţie. Tipologia intermediarilor.
3. Distribuţia fizică a mărfurilor. Principalele operaţiuni logistice.
4. Alternative strategice de distribuţie.
-1-
Distribuţia procesul de deplasare propriu-zisă a bunurilor de la producător la consumator final sau
utilizator industrial împreună cu toate operaţiunile, activităţile şi fluxurile ce însoţesc acest proces.
Fluxuri economice generate de distribuţie:
1. Produselor.
2. Negocierilor.
3. Titlului de proprietate.
4. Informaţional (facturi, scrisori de trăsură).
5. Promoţional (totalitatea de informaţii cu caracter promoţional).
6. Comenzilor (consumator – producător).
7. Plăţilor.
Rolul distribuţiei:
1. Finalizează ciclul economic al întreprinderii producătoare, în urma cărora producătorul îşi
redobîndeşte banii investiţi şi obţine profit, iar consumatorul intră în posesia mărfii.
2. Asigură legătura spaţială şi de timp dintre producător şi consumator.
3. Resursele umane implicate în procesul de distribuţie.
4. Ponderea cheltuielilor de distribuţie în preţul de vînzare către utilizator sau consumator final.
Principalele decizii care formează politica de distribuţie:
1. Decizia referitor la canalul de distribuţie.
2. Decizia referitor la distribuţia fizică sau logistica mărfurilor.
-2-
Canalele de distribuţie:
Producător A Producător B Producător C Producător C
Comisionari, brokeri, agenţi
Angrosişti Angrosişti
Detailişti Detailişti Detailişti
Consumator Consumator Consumator Consumator
Dimensiunile canalelor de distribuţie:
1. Lungimea canalului:
- Canale directe (producător – consumator).
- Canale scurte (1 intermediar).
- Canale lungi (mai mulţi intermediari).
2. Lăţimea canalului de distribuţie se apreciază prin numărul de intermediari prin care întreprinderea
producătoare face vînzări la aceeaşi verigă a procesului de distribuţie.
3. Adîncimea canalului de distribuţie se apreciază prin măsura în care marfa este adusă mai aproape
de consumatorul final.
Categoriile canalelor de distribuţie:
1. Circuit direct: producător – consumator.
2. Circuit scurt: producător – intermediar – consumator.
3. Circuit lung: producător – intermediar – intermediar – consumator.
Pe plan mondial se observă o tendinţă de integrare a procesului de distribuţie care poate decurge în
2 direcţii:
1. Pe orizontală – integrarea întreprinderilor aflate la aceeaşi verigă a procesului de distribuţie, dar la
diferite canale de distribuţie.
2. Pe verticală – în sfera de influenţă a unuia din participanţi ai procesului de distribuţie se includ şi
alţi intermediari ai acestui proces, aflaţi la diferite etape: producătorul – angrosistul – detailistul.
Procesul de integrare se face prin orice alipire , contracte, cumpărare a acţiunilor, prin putere, prin
contract de franciză, prin deţinerea holdingului.

-3-
Esenţa distribuţiei fizice:
27
Surse de materii prime, Recepţia la Sectoare de Expediere Intermediari Consumator
detalii, subansamble etc. producător producţie comerciali utilizator

Distribuţie fizică în sens larg


(logistica generală a întreprinderii)
Distribuţia fizică în sens restrîns
(logistica de marketing a întreprinderii)

Finalul liniilor de fabricaţie. Cumpărarea de către consumatori.


2 secvenţe:

Logistica la producător Logistica propriu zisă


(în afara unităţilor producătoare)
Principalele operaţiuni ale logisticii:
1. Transporturile:
- Stabilizarea modalităţii de transportare. - Programarea mijloacelor de transport etc.
- Alegerea rutelor.
Aprecieri comparative a principalelor modalităţi de transport:
Modalităţi Durata Frecvenţa Siguranţa în respectarea Posibilitatea transportării a Acces în Costul
de transport transportării livrărilor termenilor de livrare diferitor produse loc dorit
Feroviar 3 4 3 2 2 3
Pe apă 4 5 4 1 4 1
Auto 2 2 2 3 1 4
Conducte 5 1 1 5 5 2
Aerian 1 3 5 4 3 5
2. Stocarea produselor:
- Mărimea stocurilor. - Structura stocurilor. - Rotaţia stocurilor.
3. Depozitarea mărfurilor:
- Amplasarea depozitelor.
- Dimensiunile depozitelor (suprafaţa, capacitatea).
- Utilaje necesare.
- Funcţionalitatea depozitelor.
- Condiţii de păstrare şi minimizare a pierderilor etc.
4. Organizarea primirii (recepţia mărfurilor):
a. Locul recepţiei:
- La sediul furnizorului. - La staţia de cale ferată. - La sediul beneficiarului.
b. Modalitatea recepţiei:
- Cantitativă. - Calitativă.
c. Forma recepţiei:
- Integrală. - Prin sondaj.
5. Sistemul informaţional logistic:
- Deplasarea rapidă. - Forma accesibilă de prezentare.
- Precizie.
5. Distribuţia inversă.
-4-
Alternative strategice de distribuţie:
1. Dimensiunile canalului:
- Distribuţie directă. - Canale scurte. - Canale lungi.
2. Amploarea distribuţiei:
- Distribuţie extensivă. - Distribuţie selectivă. - Distribuţie exclusivă.
3. Gradul de participare a întreprinderii în activitatea canalelor de distribuţii:
- Prin aparatul propriu. - Într-o formă combinată.
- Exclusiv prin intermediari.
4. Gradul de control asupra distribuţiei:
- Control total. - Control ridicat. - Control mediu.

28
- Control scăzut. - Control inexistent.
5. Logistica mărfurilor:
- Modalităţi de transportări. - Modalităţi de recepţie. - Sisteme de aprovizionare.

Tema 12: Distribuţia bunurilor industriale.


1. Particularităţile generale a distribuţiei bunurilor industriale.
2. Alternative strategice de distribuţie a întreprinderilor industriale.
3. Criterii de alegere a canalelor de distribuţie a bunurilor de utilizare productivă.
4. Distribuţia directă a bunurilor industriale.
5. Distribuţia bunurilor industriale prin intermediul întreprinderilor cu ridicate (angrosişti independenţi).
6. Distribuţia bunurilor industriale prin intermediari comerciali (angrosişti funcţionali).
7. Gestiunea forţelor vînzării în întreprinderile industriale.
-1-
Particularităţi generale a distribuţiei bunurilor industriale:
1. Necesitatea unor cunoştinţe tehnice profunde.
2. Personalul de vînzare mai puţin numeros.
3. Vizita fiecărei întreprinderi cumpărătoare solicită mai mult timp.
4. Acordarea atenţiei principale unui număr limitat de clienţi.
5. Frecvenţa destul de ridicată a vînzărilor directe.
6. Specializarea personalului de vînzare în cadrul întreprinderii.
7. Importanţa mult mai ridicată a personalului din compartimentul „vînzări” în efectuarea studiilor
de piaţă, prognozelor de vînzări etc.
-2-
Variante de distribuţie a bunurilor industriale:
1. Vînzări directe către utilizatori:
Producător Utilizator industrial
2. Vînzarea prin angrosişti independenţi:
Producător Angrosist Utilizator industrial

Producător Angrosist Distribuitor direct Utilizator industrial

3. Vînzarea prin angrosişti funcţionali:

Producător Angrosist Utilizator industrial


Intermediar Intermediar
Intermediar
Vînzările directe sunt favorizate de următorii factori:
- Utilizatorii sunt ai puţin numeroşi.
- Concentraţi din punct de vedere geografic.
- Au o capacitate mare de absorbţie.
- Nivelul tehnic ridicat al produselor necesită şi unele servicii suplimentare pe care uneori le poate
presta întreprinderea producătoare (cel mai bine).
Categorii de intermediari:
1. Agenţii producătorului. Firme care se însărcinează cu vînzarea unei părţi din producţia producătorului
limitîndu-şi activitatea în cadrul anumitor zone geografice fiind distribuitori exclusivi. Aceste firme
lucrează în baza de contracte, vînd produse neconcurente, uneori de sortiment complimentar, au o
autoritate limitată asupra preţului şi condiţiilor de vînzare. De regulă sunt întreprinderi relativ mici,
uneori chiar mari, avînd depozite proprii, lucrează în bază de comision, care poate să constituie de la
2 – 20%.
2. Agenţi de vînzare. Aceşti intermediari sunt firme care lucrează pe bază de comision, dar au puteri mai
mari decît agenţii producătorilor. Preiau întreaga producţie a întreprinderii producătoare, nu au
restricţii teritoriale, au libertăţi mai mari în ceea ce priveşte preţul şi condiţiile de livrare.

29
Atît I categorie şi II categorie de regulă fac vînzări directe de la întreprinderile producătoare, unele
livrări urgente pot fi efectuate din depozitele acestor agenţi, atunci cînd acestea dispun de stocuri şi fac
vînzări în condiţii de consignaţie.
3. Misiştii (brokeri, comisionari). Sunt firme care se ocupă de organizarea contractelor, stabilirii
contractelor dintre producător şi utilizatori, ajutîndu-i în negociere şi prestîndu-le unele servicii de
informare.
Indiferent de varianta de distribuţie organizarea activităţilor de vînzare în cadrul întreprinderii
producătoare este influenţată de 3 factori de bază:
1. Specificul produsului.
2. Spaţiul geografic al pieţei.
3. Particularităţile utilizatorului.
-3-
Criterii de alegere a canalelor de distribuţie:
1. Particularităţile produsului (destinaţia, gabarite, metode de transportare etc.).
2. Particularităţile utilizatorului (număr, destinaţie, amplasare geografică etc.).
3. Volumul posibil al vînzărilor în cadrul anumitor pieţe.
4. Concentrarea geografică a utilizatorilor efectivi şi potenţiali.
5. Particularităţi de cumpărare a utilizatorilor (cantităţi mari, mici, livrări urgente etc.).
6. Nivelul adaosului comercial posibil.
7. Stabilitatea preţurilor.
8. Volumul serviciilor tehnice solicitate.
9. Mărimea posibilă a loturilor care pot fi vîndute.
10. Puterea economică a întreprinderii cumpărătoare.
11. Obiectivele activităţii de desfacere.
12. Cheltuielile de distribuţie.
-7-
Gestiunea forţelor vînzării:
1. Definirea sarcinilor ce revin acestui sector.
2. Dimensionarea personalului şi repartizarea acestuia pe domenii de activitate.
3. Selectarea şi pregătirea specialiştilor.
La selectarea cadrelor se poate ţine cont de următorii parametri individuali: I
1. Intelectul. 5. Exteriorul. 8. Activitatea de
2. Intuziasmul. 6. Dicţia. muncă.
3. Tactul. 7. Studiile. 9. Vechimea în muncă.
4. Ambiţiozitatea.
II Procesul de pregătire poate să se refere la următoarele domenii:
1. Cunoaşterea activităţii întreprinderii şi adaptarea la problemele acesteia.
2. Cunoaşterea produselor întreprinderii şi a concurenţilor.
3. Cunoaşterea clienţilor şi concurenţilor.
4. Organizarea personală.
5. Întreţinerea de relaţii publice, a tehnicilor de prezentare a produselor.
6. Cunoaşterea tehnicilor de negociere.
7. Modul de utilizare a telefonului şi biroticii.
8. Cunoaşterea cadrului juridic al afacerilor.
9. Obţinerea unor cunoştinţe elementare de contabilitate în afaceri.
4. Controlul activităţii personalului şi remunerarea muncii.

Tema 13: Politica de promovare ca componentă a mixului de Marketing.

30
Promovare – a pune în faţă, a scoate în faţă ceva. Ansamblu de mijloace şi metode de informare,
orientare şi stimulare a consumatorilor potenţiali, menită să prezinte întreprinderea, produsele şi serviciile
sale pentru formarea şi dezvoltarea unei atitudini pozitive faţă de acestea, pentru a provoca o serie de
modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile de consum ale cumpărătorilor, avînd drept scop
obţinerea unui volum mai mare de vînzări de către întreprindere.
Rolul şi importanţa aceste comunicări:
1. Promovarea asigură compensarea factorilor care conduc la scăderea vînzărilor.
2. Promovarea poate asigura prelungirea ciclului de viaţă a produsului.
3. Promovarea contribuie la realizarea unor obiective strategice şi tactice ale întreprinderii (lansare
produs, pătrundere pe piaţă nouă).
Elementele sistemului de comunicare:
Sursa de informaţii Mesajul Canalul de difuzare a mesajului Destinatorul (receptorul)

Feed – back
* Unele elemente pot fi omise (al 3-lea element).
** Pentru modificarea sursei de informaţie se foloseşte Feed-back-ul.
Fazele posibile ale procesului de comunicaţie:
1. Atenţia.
Interes Modelul AIDA (succes)
Dorinţa
Achiziţie
2. Atenţie
Dezinteres Modelul ADN (eşec al efortului promoţional)
Neachiziţie
Strategia generală de promovare a unui produs pe piaţă (trepte):
1. Necunoaştere absolută a mărcii produsului.
2. Cunoaşterea produsului.
3. „A şti produsul”.
4. Apariţia simpatiei faţă de produs (atitudini pozitive).
5. Formarea preferinţelor comparative faţă de produs.
6. Convingere pentru cumpărare.
7. Achiziţie / cumpărare.
Schema mix-Mk şi mix-promoţional:
Activitatea de Mk a întreprinderii în vederea promovării

Reclama Stimularea vînzărilor Public relation Vînzări personale Comunicarea internă


4 modalităţi de realizare a politicii de promovare.
Forme de realizare a Publicităţii:
1. În funcţie de obiectul publicităţii:
- Publicitate de produs (nume de marcă, avantaje). - Publicitate instituţională (întreprindere).
2. După natura pieţei:
- Adresată consumatorului. - Adresată intermediarilor comerciali.
3. După aria teritorială:
- Locală. - Regională. - Naţională. - Internaţională.
4. După modul de abordare:
- De natură facturală (caracteristici ale produsului).
- De natură emoţională (trăsături emoţionale ale individului).
Mijloace tehnice şi metode de publicitate:
1. Presa cotidiană (ziare, trebuie luate în consideraţie: difuzarea teritorială, ora (zilei) la care apare,
categoria socio-profesională a cititorului, preţul de vînzare a spaţiului publicitar, calitatea imprimării,
prestigiul).

Avantaje:
- Caracterul de masă al informării.
- Rapiditatea informării şi posibilitatea de a modifica conţinutul mesajului.
31
- Posibilitatea de adresare unor regiuni fixe.
Dezavantaje:
- Durata de viaţă scurtă (2-4 zile). - Calitatea joasă a reproducerii.
2. Presa periodică (reviste).
Avantaje:
- Adresare pe segmente de consumatori. - Durata mai mare a vieţii.
- Calitate mai înaltă de imprimare.
Dezavantaje:
- Interval de timp mare între comandarea mesajului şi apariţia revistei.
La folosirea mesajului publicitar trebuie de luat în consideraţie cîteva cerinţe:
- Anunţurile în zilele de Week-end sunt mai citite.
- Cele mai eficiente pagini sunt cele din dreapta (1,3,5,7).
- Cel mai avantajos – dreapta sus.
- Cu cît este mai mare suprafaţa ocupată în pagină, cu atît este mai mare efectul publicităţii.
- Textele cu litere mari sunt potrivite textelor scurte.
3. Radioul.
Avantaje:
- Caracterul de informare în masă. - Costuri relativ scăzute.
- Rapiditatea transmiterii anunţului.
Dezavantaje:
- Prezentare numai sonoră. - Contact pe o perioadă foarte mică.
- Atrage mai puţină atenţie.
4. Televiziune şi cinematograf.
Avantaje:
- Combinaţie sunet şi imagine şi mişcare. - Numărul crescînd al telespectatorilor.
- Posibilitate de difuzare repetată.
Dezavantaje:
- Selectivitatea scăzută a destinatarilor. - Costuri uneori foarte ridicate.
Principii de respectat:
- Imagine şi sunet perfect sincronizat.
- Să nu se facă mare risipă de cuvinte cînd totul este clar din imagine.
- Cuvintele folosite să facă parte din limbajul curent.
5. Tipărituri:
- Cataloage. - Pliante. - Prospecte.
- Broşuri. - Agende şi calendare.
6. Publicitate directă – se face între întreprinderi, dar şi prin consumatori finali.
7. Web – publicitate.
Principalele tehnici de stimulare a Volumului de vînzări:
1. Reducerea de preţuri.
2. Practicarea unor vînzări grupate.
3. Eşantionarea.
4. Primele (oferirea unui cumpărător un produs gratis în scopul procurării altuia mai scump).
5. Organizarea de concursuri publicitare.
6. Publicitate la locul vînzării (se referă la unităţile de comerţ).
7. Merchandising (arta vînzării) – amplasarea produsului, vecinătatea acestuia, prezentarea lor.
8. Relaţii cu publicul – o artă de a avea succes.
Vînzările personale – comunicare verbală cu clienţii.

Tema 14: Organizarea activităţii de Mk în cadrul întreprinderii industriale.

32
Cu ce se ocupă serviciul de Marketing
Cercetează ce ? pe cine? Elaborează strategie, care? Organizează, ce?
- Consumatori. - De produs. - Circulaţia mărfurilor.
- Produs. - De preţ. - Realizarea.
- Concurent. - De vînzări. - Promovarea.
- Tendinţe economice generale. - Promovare. - Deservire.
- Conjunctura pieţei. - Generală de piaţă.
- Segmentarea pieţei.

Evaluarea rezultatelor Elaborarea politicii de Marketing Administraţia firmei

Organizarea Marketingului pe funcţii:


Administraţia

Producţie Resurse umane Marketing Alte Finanţe

Cercetare; realizare; publicitate; service; logistica


Există 3 modalităţi de implementare a secţiei de Mk:
- Subdiviziune a secţiei producere.
- Subdiviziune a secţiei vînzări.
- Subdiviziune absolut independentă.

Organizarea funcţională a secţiei de Mk:


Responsabil (administrator) secţiei de Mk
Grupa de cercetare Grupa reclamă şi Grupa planificare Grupa de circulaţie a Distribuitori Organizare a
a pieţei stimularea vînzării sortiment mărfurilor vînzărilor
Organizarea tocarno-funcţională (de marfă) – organizarea internă după criteriu produs.
Organizarea de piaţă – funcţională:
- Coordonare bună pe piaţă.
Organizarea de piaţă – produs (matricială)
Piaţa A Piaţa B
Produs A
Produs B

Pr „A” P „A”; Pr „A” P „B”;


Pr „B” P „A”; Pr „B” P „B”.

33
Marketing
Agro-alimentar.

34
Tema 1: Conceptul de Marketing în sectorul Agro-alimentar.
1.Rolul şi importanţa Mk în sectorul agro-alimentar.
2.Conceptul de Mk agro-alimentar.
3.Caracteristicile specifice a Mk agro-alimentar.
-1-
Mk alimentar are ca scop prezentarea conceptului şi metodologiei în acest domeniu, probleme legate
de cercetarea şi cunoaşterea peţii şi cerinţelor acesteia în sfera largă a circulaţiei produselor agro-
alimentare pentru toţi cei interesaţi.
Referitor la etapa actuală, a tranziţiei spre Economia de Piaţă, principalele coordonate ale Mk
alimentar trebuie să aibă în vedere:
- Politica produselor agro-alimentare şi preţurile acestora.
- Sistemele de distribuţie şi utilizarea lor în Mk alimentar.
- Tendinţe de dezvoltare în viitor a distribuţiei produselor agro-alimentare.
- Promovarea vânzărilor în Mk alimentar.
În această situaţie Mk unităţii agro-alimentare, alături de acel al unităţii beneficiare sunt deopotrivă
interesaţi în sporirea rentabilităţii lor prin avantajele ce le pot crea reciproc.
Astfel, cunoscând cerinţele şi preţurile valorificării impuse de cererea şi oferta pe piaţă, îşi va orienta
structura producţiei agricole din unitate în sensul obţinerii unor beneficii cât mai mari. Totodată
producătorul agricol poate beneficia de unele subproduse ale industriei producătoare.
Specialiştii de Mk sunt interesaţi să coordoneze partidele de produse agro-alimentare pentru a
răspunde promt la cerinţele peţii interne şi externe în funcţie de ritmicitatea obţinerii produselor agricole.
Pentru aceasta se acţionează corelând nivelul cantităţilor de produse pregătite spre vânzare cu politica
preţurilor de pe piaţă.
Scopul ambelor părţi îl constituie utilizarea tuturor rezervelor interne pentru reducerea continuă a
costurilor produselor agro-alimentare, ridicând paralel calitatea acestora asigurând în final rentabilitatea
întreprinderii.
-2-
Privind domeniul produselor agricole, Mk are anumite particularităţi datorită caracterului pieţelor
acestor produse. Ramura specializată în problemele sectorului agro-alimentar indiferent dacă este vorba
de produse care merg în consum industrial sau sunt direct desfăcute populaţiei, poartă denumirea de Mk
agro-alimentar sau agroMk.
Mk agro-alimentar cunoaşte o serie de particularităţi specifice activităţii agricole, acestea referindu-
se la:
- Dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici.
- Caracterul sezonier al producţiei agricole vegetale.
- Baza tehnico-materială din acest sector este mai scăzută în comparaţie cu alte sectoare.
- Limitele şi rigorile pieţei funciare.
- Nivel mai scăzut al informaţiei din Agricultură ş.a..
De aici pot fi reliefate principalele probleme ce fac obiectul cercetării de Mk în sectorul agro-
alimentar:
a) Studierea produselor agro-alimentare privitor la studiul comparativ al produselor competitive,
natura produselor, forma în care produsele trebuie să ajungă la cosumatorul final, stabilirea
beneficiarului produselor, testarea peţii, găsirea noilor clienţi, lărgirea (simplificarea)
sortimentului, studiul prezentării produselor pe piaţă ş.a.
b) Studierea peţii produselor agricole, gradul de pătrundere a lor pe piaţă, creşterea poziţiei
întreprinderii, previziunea vânzărilor, studierea factorilor de influenţă a peţii, dinamicii şi
structurii peţii ş.a.
c) Studierea distribuţiei produselor agro-alimentare, a logisticii Mk agro-alimentar, studiul
eficacităţii vânzărilor, existenţa fluctuaţiilor sezoniere ş.a.
d) Studierea acţiunilor promoţionale în sectorul agro-alimentar ş.a.

35
-3-
În literatura de specialitate sunt cunoscute elemente care dau un anumit specific Mk agro-alimentar şi
anume:
- Mk a fost cunoscut mai întâi în sectorul agro-alimentar şi apoi generalizat în celelalte sectoare,
postul de şef de produs a fost introdus în firmele agro-alimentare.
- Activităţile de Mk desfăşurate pe marele peţi de consumatori privesc în majoritatea cazurilor
produsele agro-alimentare.
- Mk prin activităţile sale specifice nu se poate concepe numai în cadrul binomului, dar de
elementele produs-piaţă ci şi în cadrul trinomului produs-tehnologie-piaţă, aceasta întrucât este
foarte necesar de a integra şi vedea posibilităţile de introducere a tehnologiilor avansate de
transformare şi prelucrare.
Aplicabilităţile Mk agro-alimentar pot fi considerate sisteme productive legate între ele, dar care se
diferenţiază prin natura proceselor ce au loc în interiorul fiecărui sistem.
Sistemele agricole – transformă materiile prime pe care le oferă mediul ambiant (energie solară,
rezerve nutritive ale solului etc.) precum şi adăugate de om (îngrăşeminte, apă etc.) în produse agricole şi
alimentare.
Sistemul agro-alimentar – poate fi definit pe de o parte ca un ansamblu al fluctuaţiilor bunurilor şi
serviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor în limitele unui spaţiu geografic (regiune,
ţară), iar pe de altă parte ca o reţea interdependentă de Agenţi Economici (întreprinderi, instituţii
financiare) implicaţi în mixul produselor agro-alimentare.
Simplificat acest sistem cuprinde următoarele verigi:
- Aprovizionarea agriculturii şi industriei - Industriile agricole şi alimentare.
alimentare. - Distribuţia cu ridicata şi amănuntul.
- Agricultura. - Consumurile casnice şi colective.
Sistemul de Mk transformă produsele rezultate din sistemele agricole în produse de consum
distribuite în spaţiu şi timp.
În cadrul acestor sisteme se transferă produsele agricole de bază a producătorilor agricoli de diverse
tipuri de structură managerială.
Volumul serviciilor de Mk sunt:
- Ambalarea.
- Transportarea.
- Promovarea produselor agro-alimentare şi depind de natura lor, aspectul fizic şi estetic al acestor
produse pe piaţă.

Tema 2: Piaţa produselor agricole şi alimentare.


1. Cererea şi oferta de produse agro-alimentare.
2. Cunoaşterea peţii agro-alimentare.
3. Piaţa produselor secundare.
-1-
Piaţa pe care se tranzacţionează produsele agricole şi alimentare în Relaţii Economice Internaţionale
o piaţă a produselor de bază, unde se includ toate produsele de origine vegetală şi animală, cât şi
produsele rezultate din prelucrarea lor ulterioară.
Oferta pe piaţa produselor de bază din agricultură este dispersată şi cantitativ neregulată. Volumul
producţiei depinde, pe deoparte, de tehnica de dotare, iar pe de altă parte, de condiţiile climaterice şi
biologice din acest domeniu. Principalele cauze care influenţează oferta de produse agricole sunt:
- Fond funciar cu referire la terenuri agricole disponibile.
- Capacitatea de producţie şi înzestrarea tehnică a întreprinderii.
- Factorii climaterici.
- Producţiile (randamentele culturilor şi animalelor).
- Forţa de muncă din agricultură.
- Mijloacele de finanţare.
- Preţul producţiei oferit pe piaţă.
- Preţul mijloacelor de producţie.
Cererea de produse agricole este caracterizată prin invariabilitatea acesteia, astfel cumpărările de
produse agricole variază puţin în sens calitativ, dacă preţurile produselor agricole scad, aceasta va fi
36
considerată o economie în bugetul personal, dacă veniturile populaţiei cresc, cumpărările suplimentare se
vor face în afara sectorului agro-alimentar.
Multitudinea factorilor care influenţează cererea sunt:
- Factori economici.
- Factori sociali.
- Factori geografici.
- Factori legaţi de condiţiile agricole de producţie şi transformare a produselor agro-alimentare.
-2-
Pentru pieţele produselor agricole trebuie să fie cunoscute caracteristicile acestora privind:
Oferta de piaţă – care ca urmare a acţiunilor pronunţate a factorilor naturali şi climaterici dau caracter
de eterogenitate şi mobilitate în timp a apariţiei produselor pe piaţă; particularităţile specifice ale
procesului de producţie din agricultură; corelarea dintre produsele de bază şi cele secundare. Ca urmare a
acestor caracteristici este necesar să fie cunoscute principalele probleme care determină segmentarea peţii
produselor agro-alimentare:
- Tipurile de produse oferite pe piaţă, acestea rezultând din programarea în sfera agro-
marketingului.
- Împărţirea demografică a consumatorilor – aceasta influenţând nevoile.
- Voinţa cumpărătorilor de a fi influenţaţi şi interesaţi pentru un produs sau grup de produse.
Piaţa cu ridicata de produse agricole poate fi definită prin existenţa unui spaţiu teritorial unde se
întâlnesc un mare număr de furnizori în cadrul cărora se beneficiază şi de diferite servicii prevăzute de
piaţa clasică.
Bursa agricolă se caracterizează prin faptul că consumatorii şi vânzătorii se întâlnesc şi negociază în
absenţa fizică a produselor respective.
Principalele caracteristici ale peţii cu ridicata sunt:
- Este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de produse agricole.
- Este o piaţă liberă dar gestionată după regulamentul de funcţionare a acestor tipuri de instituţii.
- Permite controlul calităţii şi impunerea anumitor standarde de calitate.
- Dispune de personal propriu specializat.
- Are în structura sa servicii necesare unei pieţe moderne.
- Piaţa trebuie să asigure cerinţele de comercializare ale unei mare părţi din producţia agro-
alimentară existentă în zona respectivă.
-3-
Studiile referitoare la problemele peţii produselor agro-alimentare secundare implică cunoaşterea pe
deoparte a unor restricţii specifice în producerea lor incluse în sfera caracteristicilor sistemelor agricole,
iar pe de altă parte, a tendinţelor şi formelor de utilizare a acestor produse.
Piaţa produselor secundare include toate tipurile de produse rare sunt acumulate de întreprindere
după valorificarea produselor agricole de bază, motiv pentru care este justificată încadrarea acestor
produse secundare într-o piaţă a energiei din agricultură.
Aceasta tocmai datorită circuitului de piaţă al biomasei (conversie energetică) conţinute în produsele
secundare care generează dificultăţi în devalorificare datorate cauzelor:
- Posibilităţi limitate de transport şi depozitare.
- Pentru produsele secundare există numeroase utilizări chiar în cadrul unităţilor agricole
producătoare.
- Concurenţa între producătorii agricoli în calitate de ofertanţi.
- Concurenţa între diferite tipuri de produse.
- Concurenţa între consumatori care pot utiliza biomasa aceluiaşi produs agricol secundar.

37
Tema 3: Economia de piaţă şi implicaţiile acestuia în activitate.
1. Trăsăturile esenţiale a trecerii agriculturii la economia de piaţă în viziunea de Mk.
2. Etapele de restructurare a agriculturii în viziunea de Mk.
3. Valorificarea produselor agricole în activitatea de Mk a firmei.
-1-
Trecerea la Economia de Piaţă pentru producţia agricolă presupune cunoaşterea unor laturi esenţiale
şi implicaţii profunde în utilizarea metodelor şi tehnicilor de Mk:
1. Esenţa unor limite de ordin natural, economic şi social, care în etapa actuală a pluralismului
proprietăţii, presupune găsirea unor soluţii în optimizarea circuitului produs-preţ-plasament-promovare.
2. Cunoaşterea şi atenuarea unor dezechilibre şi contradicţii care pot apărea în sfera producţiei
agricole cu influenţe directe în activitatea de Mk acestea pot fi următoarele:
a. Între asigurarea producţiei animale destinată consumului şi cantităţile de proteină necesare în
special pentru producţia de carne de porc, de pasăre şi ouă.
b. Între producţia de materii prime agricole şi capacităţile de prelucrare a acestora.
c. Între cerere şi ofertă la unele produse la care producţia totală nu va acoperi cererea în perioada
de tranziţie.
d. Liberalizarea preţului la produsele agricole în condiţiile în care producţia la unele produse nu
satisfac cererea va determina creşterea preţurilor şi deci efecte inflaţioniste.
e. Discreanţa ce se poate crea între creşterea veniturilor salariaţilor şi stagnarea activităţii
economice.
3. Deficienţa infrastructurii referindu-se la natura serviciilor solicitate în agricultură, care efectuiază
structura şi costurile Mk în agricultură.
4. Poziţia slabă de negocieri a producătorilor agricoli în structura competitivă a pieţelor produselor
agricole. În etapa actuală se poate semnala numărul mare a intermediarilor care depăşesc numărul
producătorilor în circuitele de distribuţie şi comercializare, ori aceasta nu dă posibilitate producătorilor
agricoli cât de cât de a controla şi de a influenţa preţurile produselor agro-alimentare.
4. Informarea limitată a producătorilor agricoli, nu se poate face aprovizionarea producţiei agricole
proprii şi anticiparea riscurilor valorificării pe piaţă.
-2-
Privite la nivele macro-economice, etapele de restructurare a agriculturii în viziunea de Mk sunt
următoarele:
I etapă de orientare a agriculturii se caracterizează prin faptul că la producătorii agricoli de orice tip
este principalul de a produce mai mult şi mai calitativ.
În ceastă etapă existentă încă a structurilor calitativ diferite a relaţiilor dintre economics social şi
politic, generează dezechilibre pe piaţă în cadrul circuitului produs-preţ-distribuţie-promovare.
II etapă se pune problema conturării şi stabilirii celor mai adecvate forme de organizare socială a
produselor agricole. În viziunea de Mk aceste probleme pot fi:
- Cunoaşterea detaliată a furnizorilor de mijloace de produse agricole.
- Distribuţia produselor prin stabilirea beneficiarului şi depistarea de noi clienţi.
- Forma în care producţia agricolă în stare prosperă sau industrializată trebuie să ajungă la
beneficiar.
- Studierea prezentului produs agricol legat de simplificarea sau lărgirea sortimentului.
- Studiul comparativ al produselor competitive.
III etapă este de dezvoltare a agriculturii manifestată prin creşterea economică permanentă şi de
perfecţionare a structurilor de produse agricole, caracterizată prin cerinţa de-a produce competitiv pentru
a satisface exigenţele peţii.
Principalele probleme:
- Cunoaşterea cu anticipare a gusturilor şi nevoilor consumatorilor imediate şi de perspectivă.
- Adoptarea permanentă a sistemelor de produse agricole la exigenţele mereu noi ale peţii. Deciziile
de Mk trebuie să fie adoptate de compartimente specializate proprii sau organizate în cadrul unor
centre, teritorii care vor putea stabili aspecte mult mai profunde a cercetărilor de Mk din sectorul
agro-alimentar.
Un compartiment de Mk ar rezolva problemele:
- Studierea pieţelor de distribuţie a produselor agro-alimentare.
- Studierea eficacităţii diferitor forme de vânzare de produse agricole.
38
- Studierea fluctuaţiilor sezoniere a produselor agricole şi a factorilor de influenţă a acestora.
- Studierea acţiunilor promoţionale în sectorul agro-alimentar.
-3-
Valorificarea produselor agricole în agro-Mk se referă în principal la aspectele preluării ritmice a
produselor agricole în cantitatea şi calitatea corespunzătoare. În acest caz activitatea trebuie organizată
astfel încât valorificarea să fie rentabilă, deci să aducă profituri.
În Mk complexitatea şi diversificarea activităţii de valorificare atât din punct de vedere tehnic, cât şi
organizatoric structurează într-un sistem integrat şi obiectivele spre carte se tinde în Economia de Piaţă.
Rolul Mk constă şi din redimensionarea integrării – includerea activităţii de prelucrare în costurile de
producţie ca apoi să fie livrată şi valorificată de producător:
- Stocarea şi depozitarea unor produse agricole pentru a diminua factorul sezonier.
- Asumarea de asociaţiile agricole a unor activităţi de recepţionare şi valorificare de la populaţie a
produselor agricole în vederea revînzării.
- Organizarea reţelelor de magazine ş.a.
Cunoaşterea domeniilor de aplicabilitate de Mk are influenţa şi asupra activităţii legate de integrare
totală sau parţială, atunci când aceeaşi autoritate controlează prin mecanisme de piaţă produsele agricole
din amante şi aval.
Amante – sector primar.
Aval – prelucrarea şi realizarea.
Integrare ascendentă prin intermediul mijloacelor de producţie cu care se aprovizionează agricultura.
Avantajele valorificării diferitelor produse agricole prin forme organizatorice integrate apar sub 3
aspecte:
- O comunitate de interese între agricultură şi ramurile de industrializare care determină
completarea reciprocă a activităţii.
- Agenţii Economici intermediari ce preiau materia primă şi prin activităţile de valorificare vor
ajunge la o colaborare tot mai strânsă cu produsele agricole.
- Toate măsurile care privesc producătorii a agenţilor ce specializează producţia, tehnologia
utilizată, volumul producţiei şi ritmul livrărilor pe piaţă.
Concluzia este că circuitul mărfurilor mijloceşte legătura dintre agricultură şi diferite ramuri ale
Economiei Naţionale în cadrul unei economii de piaţă.

Tema 4: Calitatea şi competitivitatea pe piaţă a produselor agro-alimentare.


1. Noţiunea de calitate şi caracteristicile acesteia.
2. Clasificarea produselor agricole şi valorificarea acestora.
3. Indicatori de calitate a producţiei agricole.
-1-
Precizarea conţinutului de calitate în reprezintă o importantă practică, deosebită într-u-cît serveşte la
măsurarea productivităţii muncii, la aprecierea rezultatelor economice. Calitatea în sens filosofic este
determinarea obiectelor sau fenomenelor prin număr de însuşiri care definesc obiecte respective.
Legătura reciprocă a calităţii şi cantităţii se exprimă prin noţiunea de măsură – aceasta fiind limita
cantitativă dincolo de care se schimbă calitatea obiectului. În sens economic calitatea reprezintă o
expresie a măsurii în care produsele satisfac cerinţele societăţii. Totodată realităţile peţii interne şi
internaţionale adaugă o dimensiune suplimentară problemei calităţii şi anume factorul de competitivitate
în condiţii de concurenţă. Noua viziune asupra calităţii reuneşte o sferă largă de preocupări:
- Cunoaşterea strategiilor producătorului agricol pentru consolidarea şi extinderea poziţiei sale pe
piaţă. Importanţa produsului agricol şi programul general de desfacere şi producţie.
- Stabilirea condiţiilor de utilizare a producătorilor agro-alimentari.
- Cunoaşterea programului de transformare a produselor agricole.
Ceea ce este carcteristic pentru calitatea produselor agricole secundare (a biomasei acestor produse),
o constituie valoarea de întrebuinţare a bioenergiei, biocombustibili.
Caracterul complex al noţiunii de calitate este conferit de următoarele funcţii:
- Funcţia tehnică a calităţii – studiază priorităţile produsului de a satisface într-un anumit grad de
utilizare măsurabilă prin mărimea serviciului adus.
- Funcţia economică a calităţii – vizează aspecte de ordin economic al producerii şi consumului
produselor agro-alimentare, respectiv asigurarea eficacităţii economice a lor.
39
- Funcţia socială a calităţii impune luarea în considerare a implicaţiilor şi consecinţelor sociale ale
fenomenelor specifice utilizării şi a consumului produsului.
Piaţa propune o îmbunătăţire continuă a calităţii, motiv pentru care la produsele agro-alimentare
trebuie de avut în vedere:
- Calitatea sub aspect nutritiv – care condiţionează sănătatea omului având ca principali factori
nutritiv: proteine, vitamine, glucide.
- Calitatea senzorilor – miros, gust, consistenţă.
- Calitatea igienică este determinată de toxicitatea naturală, de contaminarea sau poluarea chimică
şi microbiologică, ori cu alte organisme.
- Calitate estetică – mod de prezentare a produsului agro-alimentar pe piaţă.
-2-
Anticipat cunoaşterii clasificării produselor agricole este necesar de a clasifica noţiunea de produs
agricol şi produs alimentar, astfel produs agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar să sufere
următoarele transformări:
- Fizică (laptele devine brânză).
- Schimbarea amărîmii (animale vii devin carne tranşate).
- Schimb de spaţiu (fructe şi legume din republică ajung peste hotare).
Un produs alimentar îndeplineşte următoarele condiţii:
- Conţine elemente nutritive (lipide, proteine, glucide).
- Satisface un apetit.
- Trebuie să fie acceptat într-un oriol teritorial sau comunitate.
În sfera pieţelor agricole se pot distinge mai multe criterii de clasificare:
I. După provenienţa produselor:
- Produse ale culturii cerealiere. - Produse animaliere.
- Produse tehnice. - Produse agricole secundare.
- Produse horto.
II. Din punct de vedere a plăţii din planta care se consumă:
- Fructe. - Infloriscenţe. - Rădăcini de tuberizare.
- Seminţe. - Tulpini.
- Frunze. - Aeriene.
III. Din punct de vedere a gradului de maturitate:
- De recoltare. - Comercială. - Fiziologică.
- De consum. - Tehnică.
IV. Din punct de vedere al gradului de perisabilitate:
- Produse foarte uşor perisabile. - Produse perisabile.
- Produse uşor perisabile. - Produse rezistente.
V. Din punct de vedere comercial:
- Criteriu de bază.
- Data apariţiei pe piaţă şi se împart în:
1. Extratimpurii.
2. Timpurii.
3. Târzii.
4. Trufandalele (produse care sunt date în consum în afara perioadei normale de apariţie).
VI. După cadrul peţii:
- Mărfuri cerealiere. - Zahăr. - Carne. - Băuturi.
VII. Din punct de vedere a gradului şi posibilităţilor de transformare:
- Produse agricole brute. - Produse prelucrate.
- Produse alimentare intermediare.

40
-3-
Calitatea optimă a produsului presupune o înaltă eficienţă a muncii, atât în procesul creării, cât şi cel
al folosirii, consumării lui. Calitatea produselor agricole se apreciază prin indicatori ce caracterizează
aspectele fizice ale produselor, caracteristicile fizico-chimice, indicatorii de echivalenţă şi economici.
Indicatori fizici - se referă la forma şi mărimea produsului, culoarea, gustul, consistenţa sau
fermitatea.
Indicatori fizică-chimici – greutatea la 1000 boabe cereale, umeditatea, % de zahăr, grăsimi, gradul de
alcool.
Indicatorii de echivalenţă – se folosesc la clasificarea din punct de vedere calitativ la un anumit
produs, ţinând seama de variaţiile celor mai importanţi indicatori fizici şi fizico-chimici a produsului
respectiv.
Indicatori economici – au la bază evaluarea produselor la preţul unitar de desfacere, luându-se ca
etalon de comparaţie preţul produsului cu calitatea superioară şi anume:
1. Coeficientul de echivalenţă valorică – se calculează prin raportul preţului unitar al fiecărei calităţi
la preţul unitar al etalonului de comparaţie.
Ce = Pu / Pe
2. Indicele valoric de calitate reprezintă raportarea la 100 la produsul între coeficientul de
echivalenţă fiecărui produs şi greutatea specifică respectivă:
Iv = Ce * Gs / 100
3. Sporul de beneficiu al produsului respectiv:
Sp = Qef * (Puef – Pupl); unde:
Qef – cantitatea efectivă de produse planificat.
Puef – preţul unitar de valorificare calculată ca preţ efectiv.
Pupl – preţ unitar de valorificare planificat.
4. Ritmul de livrare a produselor exprimat prin structura unităţii fizice sau valorice într-o anumită
perioadă de timp:
5. Productivitatea muncii în activitatea de valorificare.
Indicatorul complex al calităţii Q:
Q = P1A + P2B + P3C; unde:
a – reprezintă indicator sintetic corespunzător nivelului tehnic.
b – indicator psiho-senzorial şi organoleptic a produsului.
c – indicator economic, inclusiv cheltuieli de producţie şi de întreţinere.
P1, P2, P3 – reprezintă ponderile, importante caracteristici respective.

Indicatorii calităţii produselor agricole pot fi însă extinşi şi exprimându-se cu ajutorul valorilor medii
şi procentuale ale fiecăruia din caracteristica acestuia, se mai pot enumera şi următorii indicatori:
- Valoarea de utilizare economică a produselor agricole.
- Calitatea medie a unui produs după parametrii de standarde.
- Coeficientul mediu de calitate.
- Efectele economice ale îmbunătăţirii calităţii producţiei.

41
Tema 5: Sistemul informaţional şi de decizie în Agro-Mk.
1. Informaţii privind activitatea de Mk agro-alimentar.
2. Elaborarea deciziilor în activitatea de Mk agro-alimentar.
3. Factorii ce influenţează decizia de cumpărare.
-1-
Sistemul informaţional de Mk – reprezintă ansamblu de procedee cu ajutorul cărora pe baza tuturor
informaţiilor de care dispune întreprinderea îşi pregăteşte decizia de Mk în cadrul diferitor centre de
responsabilitate. Informaţiile în activitatea de Mk se pot împărţi în mai multe grupe:
- Informaţii asupra situaţiei generale: populaţia totală, populaţia agricolă etc.).
- Informaţii privind capacităţile de producţie şi distribuţie a produselor agricole.
- Informaţii asupra ofertei şi consumului de produse.
- Informaţii asupra preţurilor.
- Sistemul de Mk permite cunoaşterea şi următoarelor aspecte:
1. Modalitatea de organizare actuală a Mk producţiei agricole.
2. Principalele pieţe unde se valorifică produsele agro-alimentare.
3. Formele şi costul distribuţiei producţiei agro-alimentare.
4. Mărimii şi frecvenţei contractului.
5. Sursele de informare a producţiei privind piaţa.
- Datele informaţionale care vizează în special comerţul exterior şi conţin import, exporturile
furnizorilor externi, aspecte legislative a exportului.
Rolul importului ce revine informaţiei privind studiul pieţei constă în faptul că aceasta uşurează
fundamentarea deciziei de Mk şi trebuie să posede următoarele însuşiri esenţiale:
1. Să se refere la obiectivele activităţii 3. Să fie transmise la timp.
de Mk. 4. Să fie eficiente economic.
2. Să fie exacte şi complete.
Informaţiile obţinute din domeniul menţionat mai sus anterior sunt prelucrate utilizându-se toate
metodele ştiinţifice cunoscute în cercetarea de Mk.
-2-
Referitor la elaborarea deciziilor în activitatea de Mk teoria în domeniul respectiv cunoaşte 3 situaţii:
1. Decizii luate în condiţii de certitudine – situaţie în care efectul deciziei, costul, timpul poate fi
determinat cu anticipaţie.
2. Decizii luate în condiţii de incertitudine adoptate în situaţii în care posibilitatea previziunii
rezultatelor întreprinse nu sunt cunoscute. În cazul incertitudinii sistemului de decizii nu se dă nici
o relaţie despre starea medicală cunoscându-se numai acţiunile posibile şi utilităţile lor.
3. Decizii luate în condiţii de risc reprezintă acele hotărâri la care poate exista probabilitatea
întâmplării unei pierderi sau altui incovinient apărut în activitatea desfăşurată de un partener de
piaţă.
În luarea deciziilor în activitatea de Mk agro-alimentar:
- Posibilităţile de vânzare a produselor agro-alimentare, care urmează a fi lansate pe piaţă alături de
preţurile acestor produse.
- Programele şi direcţiile de dezvoltare a Agenţilor Economici în domeniul Mk.
- Alegerea celor mai adecvate metode de lansare a produselor pe piaţă, elaborând mixul agro-
alimentar.
Metodologic procesul decizional în activitatea de agro-Mk conţine etapele:
1. Explorarea şi formularea problemei de decizie, inclusiv a obiectivelor şi a conturării sferei de
cuprindere a acestora.
2. Stabilirea diferitelor moduri de acţiune, ceea ce presupune estimarea alternativelor ce reiese din
scopul urmărit precum şi rezultatele preconizate vor fi obţinute.
3. Identificarea principalelor elemente aliatoare sub formă de ipoteze.
4. Colectarea datelor necesare pentru rezolvarea problemei puse în discuţie.
5. Ponderea alternativelor numai după rezultatele probabile, etapă care presupune ca fiecare
alternativă să fie scoasă în relief după factorii limitativi ca: calitatea produsului, produse similare,
situaţia pe piaţă.
6. Estimarea eficienţei diferitelor moduri posibile de acţiune, etapă care se referă la eficienţa
economică a acestora şi consecinţele posibile pe care le poate avea aplicarea lor în practică.
42
7. Aplicarea în practică a soluţiei alese.
-3-
În practica de Mk factorii care în mod frecvent influenţează decizia de cumpărare şi care se manifestă
sub formă perceptibilă pot fi menţionate:
1. Preţul la care este oferit produsul, considerat în activitatea de Mk cu următoarele funcţiuni:
- Cu rol de regularizare între cerere şi ofertă.
- Cu rol de indicator al calităţii.
- Ca indicator al valorii mărfii ş.a.
2. Calitatea produsului agro-alimentar – aici se pune accentul pe componenţa exterioară al produselor
agro-alimentare.
3. Publicitatea care face cunoscut produsul agro-alimentar pentru a fi preferat din masa produselor
similare concurente.
4. Metodele de distribuţie prin care se creează contactul dintre client şi produs.
În situaţiile în care volumul unui anumit produs are tendinţa de micşorare (în frecvente cazuri aceasta
fiind generată de sezonalitatea acestora) există tendinţa de amplificare a cumpărărilor la acest tip de
produse.
Pentru etapa actuală a restructurării agriculturii ţării noastre, perfecţionarea funcţiei de Mk este
îndreptată în următoarele direcţii:
- Acordarea unei atenţii deosebite controlului de calitate atât la livrarea produselor de către
furnizori cât şi la recepţionarea acestora de către beneficiari.
- Respectarea riguroasă a obligaţiilor contractuale şi a graficelor de livrare.
- Organizarea judicioasă a operaţiilor de depozitare, sortare şi amplasare.
- Programarea corectă a modalităţilor de transport corelată cu graficele de livrare.

Tema 6: Cercetarea comportamentului consumatorului în Agro-Mk.


1. Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaţiilor de Mk.
2. Cererea alimentară comercială.
3. Investigarea comportamentului consumatorului în Agro-Mk.
-1-
O problemă esenţială în investigarea nevoilor de consum alimentar o constituie cunoaşterea, sesizarea
diferenţierii care există între cumpărător şi consumator. Specific pentru produsele agro-alimentare sunt
urmărite următoarele trebuinţe alimentare specifice care decurg din modul de participare a alimentelor
implicate existând:
- Trebuinţe la nivelul purtătorilor alimentari (produse agro-alimentare ca materii prime ce urmează
a fi prelucrate).
- Trebuinţe la nivelul sistemelor ce realizează prelucrarea (adică sistemul industrial şi casnic de
prelucrare).
Analizând în continuare dorinţele privind trebuinţele de prelucrare şi servire a alimentelor se pot enumera:
1. Dorinţe privind prelucrarea alimentelor – care se referă la reducerea şi simplificarea proceselor şi
eforturilor de prelucrare, obţinerea de produse cu utilităţi solicitate de consumator.
2. Dorinţe privind servirea alimentelor ca starea igienică, calitatea, aspect exterior.
3. Dorinţe privind consumul alimentelor: prelucrarea şi luarea alimentelor în organism, să comporte
procese simple, să se pună în valoare utilităţile senzoriale şi nutritive a produselor agro-
alimentare.
Trebuinţele alimentare mai sunt influenţate şi de alţi factori ca: sexul, vârsta, masa etc. Alături de
aceşti factori un rol important îi revine dorinţelor senzoriale ale consumului faţă de diverse tipuri de
alimente.
Aceasta diferă în raport cu stilul estetic, cu perioada istorico-economică, zona geografică, de
specificul produsului şi de imaginea consumatorului.
-2-
Specificul cererii alimentare are diferite forme de exprimare de către consumator, astfel pot fi
sesizate:
- După modul de manifestare în timp a cererii de produse alimentare, destinându-se o cerere
curentă, periodică şi rară.
- După evoluţia în timp a cererii alimentare, există: cerere constantă, crescătoare şi descrescătoare.
43
- După siguranţa cererii alimentare se evidenţiază: cerere fermă, spontană.
- Conform existenţei gamei sortimentale şi a fondului de mărfuri alimentare asupra cererii
alimentare există o creştere sau descreştere a cererii consumatorilor.
De aici reiese că prin analiza cererii alimentare comerciale, a însu-şi modului de solicitare a
produselor agro-alimentare de consumatori se pot delimita 3 tipuri de pieţe:
1. Piaţa alimentară culturală – prin care se înţelegere segmentul de populaţie care prezintă o unitate
de comportament alimentar datorită factorilor culturali.
2. Piaţa alimentară senzorială, cuprinde masa consumatorilor care aleg anumite alimente, apreciază
anumite forme şi procedee de pregătire şi consum prin identificarea dimensiunilor produselor
agro-alimentare conform celor 5 simţuri umane.
3. Piaţa alimentară metabolică se referă la relaţia creată pentru produsele alimentare dată de
dimensiunea fenomenului de saţietate al individului.
-3-
De stilul de viaţă sunt legate implicit şi stilurile de alimentare:
Stil de alimentaţie este o componenţă a stilului de viaţă care indică concepţiile şi comportamentele
unui om sau a unei colectivităţi umane în legătură cu procurarea, pregătirea şi consumul alimentelor
necesare.
Stilul alimentelor arată modul în care se aleg purtătorii de unităţi alimentare şi felul în care aceştea
sunt pregătiţi pentru a satisface nevoile consumatorilor într-o perioadă sau dintr-o zonă respectivă.
Stilul serviciilor alimentare este componenta stilurilor de alimentaţie, care se îmbină şi se corelează
cu stilul de viaţă în general.
Documentele internaţionale referitor la protecţia consumatorilor recomandă un cadru adecvat de
educare şi informare referitoare la: sănătate, alimentaţie, prevenirea îmbolnăvirilor datorate unui aliment
conceput greşit şi prevenirea falsificării alimentelor, riscurile produselor, etichetarea produselor cu
precizarea tuturor detaliilor necesare consumatorului, cadrul legislativ de protecţie a consumatorului ş.a.

Tema 7: Circuitul de valorificare a produselor în cadrul pieţei.


1. Etapele circuitului de valorificare a produselor cerealiere.
2. Etapele circuitului de valorificare a produselor horticole.
3. Etapele circuitului de valorificare a produselor animaliere.
4. Etapele circuitului de valorificare a produselor agricole secundare.
-1-
Pentru conservarea cerealelor prin depozitare se cunosc următoarele sisteme:
1. Conservarea în stare proaspătă şi uscată (la seminţe).
2. Conservarea prin răcire se realizează prin expunerea produselor la acţiunea aerului atmosferic
rece din timpul iernii sau prin folosirea de agregate frigorifice.
3. Conservarea prin aerare se poate face prin cale artificială sau naturală.
4. Conservarea fără accesul aerului – se foloseşte pentru conservarea seminţelor destinate
consumului şi constă în eliminarea oxigenului din masa de seminţe.
5. Conservarea prin mijloace chimice, constă în introducerea în masa de seminţe a unor substanţe
chimice, care reduc sau sistează respiraţia.
Etapele de valorificare a produselor cerealiere sunt următoarele:
- Recepţia. - Condiţionarea.
- Expedierea în caz de realizare sau depozitare în caz de păstrare.
În cadrul etapelor de valorificare un rol important îl are întocmirea planurilor de compartimentare şi
depozitare, care ţine seama de următoarele aspecte:
1. Volumul total a spaţiului depozitării în cadrul unităţii.
2. Tipuri de spaţiu pentru depozitare, capacitatea fiecărui spaţiu şi amplasarea în cadrul
întreprinderii.
3. Nivelul de dotare al fiecărui spaţiu cu mijloace fixe şi mobile.
4. Planul de recepţionare.
5. Planul de constituire a fondului de seminţe.

44
-2-
Căile de valorificare a produselor horticole sunt îndreptate în 3 direcţii diferite:
1. Consum intern în stare proaspătă. 3. Materia primă pentru industria
2. Livrări de export. prelucrătoare.
Etapele de valorificare a produselor horticole se compun din următoarele faze:
- Recoltarea. - Ambalarea.
- Prerăcirea rapidă. - Cântărirea.
- Condiţionarea produselor horticole. - Depozitarea.
Prelucrarea şi recepţia se efectuează în 3 aspecte:
- Cantitativă.
- Calitativă.
- Pe soiuri respectându-se normativele în vigoare (standardele).
Depozitarea include o anumită tehnologie, care este în funcţie de calitatea, faza de maturitate,
originea, natura produsului.
Produsele destinate consumului imediat se expediază într-un timp scurt la unităţile de desfacere. În
acest mod depozitul face legătură între producător şi consumator, fiind o verigă a lanţului general din
circuitul comercial.
-3-
Valorificarea produselor animaliere posedă un anumit specific în dependenţă de originea acestei
producţii se formează şi etapele de valorificare.
Valorificarea taurinilor (bovine) pentru carne există următoarele tipuri de valorificare:
1. Valorificarea tineretului taurin pentru carne. 3. Oinelor.
2. Valorificarea viţeilor pentru carne.
Valorificarea oinelor se face pentru carne:
1. Meii cruzi sau de lapte (4-6 săptămâni). 4. Valorificarea botehilor tineri (12 luni).
2. Meii de 100 zile. 5. Ovinelor adulte (60-70 kg).
3. Oi de 6-7 luni (35-40 kg).
Valorificarea porcinelor:
- Pentru carne (110-120 kg). - Pentru carne şi grăsime (85-90 kg).
Valorificarea laptelui şi produselor lactate.
După compoziţie:
- Integral. - Normalizat. - Smântânit.
După procedeul de tratare:
- Crud. - Sterilizat. - Praf.
- Pasteurizat. - Concentrat.
După provenienţă:
- De vacă. - De oaie. - Integral sau amestec.
Produsele apicole:
- Mierea. - Ceară. - Propolis.
Mierea poate fi:
- Florală. - Extrasă. - Artificială.
- De fagure. - Presată.
Produsele sericole.
-4-
Produsele agricole secundare pot fi valorificate în sfera producţiei agricole cât şi în afara sectorului
complexului Agro-industrial.
Destinaţia de valorificare a unor produse secundare vegetale poate fi considerată ca materie primă
pentru industrie de prelucrare:
1. Paile de cereale pot fi folosite în industria celulozei, prin prelucrarea artizană, ca materia primă
pentru diverse obiecte de uz casnic.
2. Distilarea unor produse secundare, în special de pomicultură, viticultură după o prealabilă
depozitare şi fermentare.
3. Din coceni şi ciocălăi de porumb se poate obţine drojdie furajeră sau furnizolă.
4. Conservarea frunzelor de viţă de vie cu destinaţia - consum alimentar.
45
5. Combustibil obţinut din tulpini de floarea soarelui, tutun, coarde de viţă de vie, crengi de la
tăierea pomilor.
Alte forme de valorificare pentru produsele animale mai pot fi considerate următoarele:
- Părul şi producţia plumiculă necesară industriei uşoare.
- Produse secundare apicole.
- Produse secundare horticole.
- Digestiile de la unele specii de animale şi păsări, care în urma uscării pot fi utilizate în furajarea
animalelor în diferite structuri cu alte furaje.
Valorificarea produselor agricole secundare reprezintă un proces economic organizatoric, care în
perspectivă prin căi şi metode adecvate pot fi folosite ca resurse energetice neconvenţionale. În această
direcţie atât la etapa actuală, cât şi perspectivă trebuie avute în vedere problemele:
1. Introducerea în continuare în circuitul de valorificare a cantităţii de produse secundare la indici de
calitate superiori pentru a asigura procese optime de conversie energetică.
2. Un rol important este necesar a fi acordat utilizării biomasei rezultate din aceste produse, care
fiind o sursă sezonieră este necesar să se prevadă construcţii adecvate de stocare şi uscare pentru
utilizare uniformă pe tot timpul anului.
3. Preţ de valorificare a produselor agricole secundare practicate în prezent nu recuperează
consumul material de muncă necesară producerii şi aducerii în stare de livrare a lor fiind necesar
a se calcula şi preţurile de producţie.
4. Organizarea prelucrării produselor secundare va continua să reprezinte o problemă importantă în
cadrul circuitului de valorificare, dar nu în detrimentul producţiei principale.

Tema 8: Programarea în Agro-Mk.


1. Programele de Mk în Complexul Agro-industrial.
2. Modificări intervenite în cursul perioadei de aplicare a programelor de Mk.
3. Conţinutul şi fundamentarea programelor de Mk a producţiei agro-alimentare.
-1-
Programele din sfera Mk agro-alimentar au particularităţi legate de specificul circulaţiei producţiei
agro-alimentare în cadrul peţii. Astfel întocmirea unui program în domeniul Mk agro-alimentar trebuie să
ţină seama:
- Modul de informare privind piaţa, referindu-se mai ales la culegerea şi studierea sistematică a
datelor necesare elaborate şi desfăşurării planului circulaţiei producţiei agricole.
- Studierea fenomenelor Socio-economice din raza de activitate a producătorului şi a Agenţilor
Economici specializaţi în desfacerea producţiei agricole şi alimentare sub aspectul: numărul şi
structura populaţiei, consumului pe cap de locuitor, volumul autoconsumului în unităţi de
producţie, ponderea peţii ţărăneşti, ponderea sectorului individual etc.
- Asigurarea unui raport just între volumul valoric al desfacerii şi ponderea repartiţiei destinate
consumului pe de o parte şi între desfacerea pe un lucrător şi câştigul mediu pe de altă parte.
- Organizarea evidenţei operative şi statistice, care să asigure asigurarea cu informaţie necesară la
elaborarea şi fundamentarea programelor de Mk. Pentru desfăşurarea programelor de Mk a
circulaţiei produselor agro-alimentare trebuie să se ţină cont de indicatorii:
1. Volumul desfacerii pe întregul an şi repartizarea pe trimestre.
2. Volumul livrărilor de produse agro-alimentare către fondul peţii pe grupe de produse nominalizate
în program.
3. Volumul desfacerii cu ridicata.
4. Stocurile de producţie agro-alimentară la sfârşitul anului.
-2-
În timpul realizării programelor de Mk pot interveni modificări de sarcini, suplimentări sau reduceri
ca urmare a schimbărilor intervenite în cadrul pieţelor şi anume în dirijarea produselor agro-alimentare
spre export, consum intern sau din alte motive. Modificarea programelor de valorificare este de cele mai
multe ori determinată de cauzele:
- Creşterea necesarului de consum intern.
- Angajarea la export a unor cantităţi suplimentare de produse agro-alimentare sau noi sortimente.
- Anularea livrărilor de export pentru unele produse agro-alimentare.
- Calamitatea produselor agricole etc.
46
Concomitent cu modificări cantitative ale sarcinilor unui program, trebuie asigurate şi condiţii
corespondent privind capacitatea de valorificare:
- Prin existenţa de capacităţi de producţie disponibile.
- Prin estimarea cantităţii produselor agricole considerate ca excedent.
- Asigurarea desfacerii la export sau pe piaţa internă a produselor agro-alimentare, produse
suplimentare.
-3-
În sectorul valorificării produselor agricole programului de Mk trebuie fundamentate prin indicatori
consideraţi pe ansamblul şi corelaţii cu indicatorii programei întreprinderii producătoare.
Ca atare programarea valorificării produselor agricole pot fi redate în următoarele secţiuni de plan:
- Balanţa mişcării produselor agro- - Planul de transport.
alimentare. - Planul de investiţii.
- Planul fondului de stat. - Planul de reparaţii capitale.
- Planul desfacerii de produse cu - Indicatorii cheltuielilor de circulaţie.
amănuntul. - Necesarul de forţă de muncă etc.
Balanţa mişcării produselor – are ca scop acoperirea stocurilor de mărfuri de la începutul şi sfârşitul
perioadei de plan şi cuprinde elementele:
- Stocul iniţial. - Desfacerea cu amănuntul. - Stocul final.
- Acoperirea. - Desfacerea cu ridicata.
Balanţa mişcării produselor reprezintă sinteza planului circulaţiei produselor.
Planul de recepţionare – este o parte componentă a balanţei mişcării produselor fiind elaborat pe un
an calendaristic corelat de elementele de conjunctură ale peţii.
Planul desfacerii pe piaţa cu amănuntul – conţinutul vânzării către consumator în baza de numerar,
cât şi vânzare pe bază de virament.
Planul stocurilor de produse – redă la sfârşitul trimestrului rezervele de produse destinate fondului
peţii existente.
Planul de transport – este întocmit în corelaţie cu cel de livrare, incluzând volumul vânzărilor de
produse pentru care sunt necesare mijloace aparţinând Agenţilor Economici specializaţi în transporturi.
Indicatorii de plan se stabilesc separat pentru fiecare tip de transport.

Tema 9: Metode şi tehnici de cercetare cu aplicabilitate în Mk agro-alimentar.


1. Metode statistice.
2. Metode de Mk.
3. Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier în Mk agro-alimentar.
-1-
În cercetarea de Mk metodele statistice au o multitudine de forme de aplicare printre care:
- Metoda regresiei multiple –prezintă o metodă statistică multivariată de cercetare a relaţiilor dintre
o variabilă dependentă şi 2 sau mai multe independente.
- Coeficient de elasticitate – este în acest caz considerat ca raport între modificarea relativă a cererii
pentru un anumit produs şi schimbarea factorului ce condiţionează cererea acestora.
Astfel în cazul experimentului efectuat în sfera agro-alimentară variabila dependentă este în
majoritatea cazurilor vânzările, iar în alte cazuri beneficiu.
În acest fel o funcţie a cererii populaţiei pentru cantitatea de produse agro-alimentare în condiţii reale
a peţii poate fi redată prin relaţia:
Y = f(n, v, e, g, p, r, d, f); unde:
y – cantităţi vândute, exprimate în unităţi fizice.
n – numărul de consumatori potenţiali.
v – venitul disponibil al consumului exprimat în unităţi monetare.
e – indicele general al costului vieţii.
g – condiţii climaterice.
p – preţul de vânzare cu amănuntul a produselor alimentare.
r – cheltuieli de reclamă.
d – numărul punctelor de vânzare.
f – frecvenţa lunară ori săptămânală la punctele de vânzare.
47
- Alte metode statistice folosite în cercetarea de Mk agro-alimentar sunt:
1. Chestionare. 2. Anchete. 3. Teste de piaţă etc.
-2-
Modelul – reprezintă simplificare a unui sistem, existând sub formă cifrată, relaţii şi restricţiile ţinând
cont de funcţionalitatea sa.
Posibilitatea modelării în procesul deciziei de Mk sunt foarte largi, putând exista 3 tipuri de modele:
- Conceptuale.
- Analitice de optimizare.
- De stimulare – asigură o descriere a sistemului în diferite ipostaze permiţând efectuarea unei
analize detaliate a proceselor din cadrul peţii.
Aceste modele pot fi elaborate printr-o abordare statistică atunci când se urmăreşte evoluţia influenţei
condiţiilor peţii sau a diferitor structuri ale acesteia, asupra rezultatelor finale ale unei perioade următoare
putându-se urmări, astfel estimarea efectului pe perioade lungi.
Existenţa unei diversităţi a fenomenelor de piaţă face posibilă utilizarea unei multitudini de modele
Economice de Mk, care se pot referi la următoarele tipuri de probleme:
- Problema activităţii concurenţiale se definesc acele produse, care pentru acelaşi produs sau grupe
de produse în cadrul aceleaşi pieţe concură prin aceleaşi cerinţe.
- Probleme legate de opţiuni secvenţiale, în care trebuie găsită calea optimă de evoluţie a unui
sistem, sau proces economic de pe piaţă, care-şi modifică starea în funcţie de succesiunea
operaţiilor adoptate în mod secvenţial.
- Probleme de corelaţie Economică – se studiază structura internă sau tendinţele de evoluţie a peţii.
În cercetările de Mk agro-alimentar se pot utiliza o multitudine de modele ca:
1. Modelul de optimizare a exportului, are în vedere pe de o parte disponibilităţile de produse
destinate valorificării prin export, iar pe de altă parte studiul peţii externe şi a angajamentelor
internaţionale.
2. Modelul activităţii concurenţiale elaborate de Kelley în 1965, are la bază preţul de vânzare al
concurentului.
3. Modelul de tip liniar pleacă de la ipoteză că orice variabilă a mixului are impact asupra
nivelului desfacerilor putându-se calcula prin relaţia:
Q = (pP + fF + dD + mM)* K; în care:
Q – desfacerea.
p, f, d, m – coeficienţi de sensibilitate a desfacerilor în fiecare din variantele mixului.
P, F, D, M – mărimile variabilelor mixului de Mk.
K – constantă.
4. Modelul Mk mix – cu impact exponenţial, constituie o perfecţionare a celui liniar ce sugerează
că efectul asupra vânzărilor obţinute prin evoluţia unei variabile depinde atât de acest nivel cât
şi de nivelurile celorlalte variabile. Pentru aceasta se utilizează relaţia:
Q = (Pp * Ff * Dd * Mm)* K;
p, f, d, m – coeficienţi de elasticitate a desfacerilor în funcţie de fiecare variabilă a mixului (produs,
preţ, plasament, promovare).
-3-
Având în vedere participarea agriculturii ca ramură a Economiei Naţionale fenomenul sezonier este
întâlnit atât în producţie cât şi în desfacere. Cauza principală ce determină oscilaţii sau abateri sezoniere o
constituie succesul anotimpului. Utilizând mai multe metode se poate determina factorul sezonier:
- Coeficient de sezonalitate se stabileşte ca raport între media trimestrială, lunară şi media anuală.
Formula de calcul în cazul utilizării mediei aritmetice este:
Is = Yi / Yo ; unde:
Is – perioada, coeficient de sezonalitate.
Yi – media desfacerilor de produse într-o perioadă.
Yo – media desfacerilor pe întreaga perioadă luată în calcul ca media mediilor parţiale.
- Abaterea standard – poate fi utilizată în metodologia pentru extinderea factorului sezonier în Mk
agro-alimentar mai precis a oscilaţiilor sezoniere prin formula:
Q = V(Σ Is – 1)2 / n;
n - numărul subperioadei.
48
- Diagrama radială – constituie un procedeu de reprezentare grafică a variaţiilor sezoniere a
desfacerii ce poate fi utilizată în Mk agro-alimentar. Diagrama se construieşte cu ajutorul cercului
a cărui rază se stabileşte în raport cu media perioadei. În concluzie structurii sezonalităţii se
impune în Mk agro-alimentar, deoarece prin cunoaşterea rezultatelor metodei folosite în
determinarea valului sezonier se poate interveni pentru atenuarea sa cu mijloace specifice ale
acestei activităţi.

Tema 10: Managementul activităţilor de aprovizionare tehnico-materială a complexului agro-


industrial.
1. Societăţile comerciale pe acţiuni specializate în aprovizionarea producătorilor agricoli cu utilaje,
piese de schimb şi substanţe chimice.
2. Recepţia resurselor materiale aprovizionate.
3. Recuperarea, recondiţionarea şi refolosirea materialelor rezultate din activităţile desfăşurate în
agricultură.
-1-
Societăţile comerciale pe acţiuni specializate în aprovizionarea complexului agro-industrial sunt
plasate în cadrul fiecărui centru judeţean, chiar au fost păstrate şi în diverse sectoare, au personalitate
juridică şi scopul de aprovizionare şi comercializare de utilaje şi piese de schimb specifice agriculturii,
produsele chimice, produse industriale, tehnică din ţară şi din import.
Obiectul de activitate al societăţii de aprovizionare poate fi redat prin următoarele:
- Realizarea activităţii de aprovizionare şi desfacere pentru utilaje agricole, de transport, de atelier,
de producţie şi de uz gospodăresc.
- Piese de schimb şi alte produse industriale indiferent de forma de proprietate de unde au fost
achiziţionate.
- Executarea de lucrări privind transportul rutier a produselor agro-alimentare.
- Prestarea de servicii în domeniul servisului de utilaj agricol, de transport şi de uz gospodăresc.
Ca domeniu important în sfera de aprovizionare şi desfacere transportul prezintă unele particularităţi
în componenţă cu alte activităţi ale producţiei din economie şi anume:
- Procesul de producţie al transporturilor îl constituie deplasarea în spaţiu a materialelor, materiei
prime, utilajelor, a producţiei agricole etc.
- În activitatea de transport a produselor, valoarea de întrebuinţare constă în efectul util al deplasării
spaţiale al produselor agro-alimentare.
- Circulaţia şi rotaţia fondurilor au în sfera transporturilor anumite însuşiri specifice, deoarece nu
există stadiul de marfă, iar activitatea este neîntreruptă.
- Transportul produselor, care fac obiectul aprovizionării şi desfacerii, constituie un proces de
producţie suplimentar mijlocit de procesul de circulaţie al acestor produse.
-2-
Recepţia produselor materiale – reprezintă acţiuni de luare în primire a mărfurilor prin verificarea
cantitativă şi calitativă a acestora potrivit normelor în vigoare.
Recepţionarea cantitativă – reprezintă operaţiuni scriptice şi contabile, care privesc cantitatea
resurselor aprovizionate, recepţionate, materializate prin bonul de recepţie.
Această recepţie se poate face prin cântărire, măsurare, numerotare etc.
Recepţia calitativă este o operaţiune de stabilire a indicelor de calitate pentru fiecare materie în parte
prin examinarea acestuia din punct de vedere al proprietăţii fizice, fiabilităţii acestora, etc.
În scopul desfacerii în bune condiţii a recepţiei întreprinderii trebuie să asigure:
- Spaţiu corespunzător, încăpător, cu lumină suficientă, şi cu mobilier potrivit scopului.
- Utilajul necesar la aparate de măsurat, cântărit, pentru determinarea indicelor de calitate adecvată
resurselor materiale aprovizionate.
- Documentaţia tehnică necesară ca standarde, norme interne, buletine de analiză, cataloage cu
mostre omologate, contracte şi anexe la ele etc.
- Personalul calificat care să cunoască bine produsul sub toate aspectele, cât şi modul de verificare
a calităţii.
Normele de protecţie a muncii la încărcare şi descărcare, cât şi transportarea materiei prezintă unele
particularităţi determinate în principal de trăsăturile specifice produselor transportate, modul şi condiţiile
în care se efectuiază transportul. Putem enumera câteva din regulile generale:
49
- Operaţiunea de încărcare – descărcare se va efectua de 2 sau mai multe persoane instruite.
- Transportarea se va efectua cu mijloace adecvate formei de prezentare a materiei.
- Controlul inscripţiei, mai ales pe ambalaje, cu substanţe toxice sau inflamabile.
Măsurile de protecţie a muncii de depozitare a materialelor prevăd norme obligatorii, atât pentru
depozitarea în unităţi specializate, în aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii, cât şi în unităţi
agricole. Natura acestor procese implică măsuri diferenţiate de protecţie a muncii ca:
- Păstrarea carburanţilor în locuri izolate de restul unităţii, în depozite construite şi amenajate mai
ales contra incendiilor.
- Păstrarea produselor fito-farmaceutice pentru a evita pericolul otrăvirilor şi lipsurilor.
- Izolarea îngrăşămintelor chimice fără a avea contact cu alte substanţe.
- Depozitarea utilajelor cât mai sigur pentru a evita căderile ce pot accidenta lucrătorii etc.
-3-
În etapa tranziţiei spre o economie de piaţă prin programe şi balanţe materiale, fiecare producător
agricol îşi are asigurat după puterile sale baza materială necesară unei desfăşurări a procesului de
producţie, având drept criteriu fundamental nivelul producţiei şi normele de consum ale tehnologiei
aplicate pentru obţinerea fiecărui produs. Dar autogestiunea şi autofinanţarea fiecărui agent economic
impune ca în mod permanent să fie cunoscute toate laturile privind colectarea şi recuperarea materialelor
în vederea reciclării lor.
Rezolvarea acestei probleme implică o multitudine de avantaje ca:
- Consumul de energie pentru producerea unor cantităţi de produse prin prelucrarea materialelor
reciclabile, comparativ cu cel necesar pentru prelucrarea materiei prime noi este cu mult mai mic
şi ca atare are un preţ mai scăzut la intrarea într-un nou ciclu.
- Ca materii prime aceste materiale reciclabile pot fi procurate mai uşor cu cheltuieli mici.
- O serie de materii şi materiale pot fi reciclate chiar în cadrul aceleiaşi unităţi agricole.
În prezent priorităţile privind materialele reciclabile sunt stabilite de agenţii economici în funcţie de
necesitatea de producţie, de dificultăţile de obţinere, dar şi de conţinuturile energetice a lor. O grupare
ţinând cont de aceste considerente poate fi:
1. Combustibil şi energie. 3. Materiale nemetalice (hârtie, cioburi
2. Fero-aliajele şi elementele de aliere. etc.).
4. Resturile de lemn, bumbac şi lână etc.
Totodată ansamblul acestor probleme de reintegrare în circuitul economic al produselor reciclabile
impune corelarea optimă între utilizarea resurselor materiale şi energetice cu necesarul îndeplinirii în
bune condiţii a consumului social pentru care urmează a fi realizate.
Îndeplinirea acestui scop presupune cunoaşterea şi rezolvarea cerinţelor:
- În utilizarea materialelor nu trebuie să existe situaţii în care costul operaţiunii de colectare să
depăşească valoarea materiei reciclate.
- Folosirea în fluxurile de integrare a unor materii prime şi materiale produse în ţară în locul celor
străine deficitare şi scumpe.
- Cunoaşterea şi adaptarea unor procedee economice de fabricaţie a materialelor şi energie.

Tema 11: Comercializarea produselor agro-alimentare.


1. Caracteristicile comerţului cu produse agricole.
2. Tipuri de unităţi de desfacere cu amănuntul a produselor agricole.
3. Organizarea sistemelor de desfacere cu amănuntul.
4. Vânzarea directă a produselor agricole de producătorii agricoli.
5. Cheltuielile în activitatea de comercializare.
6. Reclama comercială în comerţ cu produse agricole.
-1-
Comparativ cu celelalte mărfuri, comerţul cu produse agricole prezintă deosebiri generate de natura
acestora. Producţia agricolă se realizează la majoritatea sortimentelor produselor agricole în anumite zone
geografice şi bazine specializate, iar consumul lor are loc pe întreg teritoriul ţării.
Comercializarea produselor agricole şi agro-alimentare necesită a se cunoaşte următorii factori:
- Nevoile de consum.
- Caracterul agentului economic care participă la schimbul şi transformarea produselor agricole.
50
- Tehnicile comerciale – mijloace ce pot fi utilizate de întreprindere pentru a influenţa piaţa.

Toţi aceşti factori ce influenţează evoluţia sectorului de comercializare pot fi grupaţi în:
A) Factori endogeni – ce includ tehnica de comercializare, ambalare, informare etc.
B) Factori exogeni – care intervin din afara activităţii proprii de comercializare generaţi din
evoluţia sectorului din amonte (concretizată prin cantitatea şi structura produselor livrate) şi din
aval ( privind cerinţele de consum sau utilizare).
Din cele expuse se pot desprinde următoarele caracteristici ale comerţului cu produse agricole
îndeosebi pentru cele vegetale:
1. Activitatea pronunţat sezonieră pentru majoritatea produselor proaspete la care vânzarea către
populaţie se realizează pe o perioadă scurtă de la câteva săptămâni la câteva luni.
2. Se realizează vânzări de produse cu grad ridicat de perisabilitate, care la majoritatea sortimentului
îşi păstrează în condiţii naturale aspectul comercial şi calităţile nutritive pe o perioadă de la 24 ore –
5, 10 de la recoltare.
Se constituie fondul de marfă ca element ce influenţează comercializarea produselor agricole şi se
referă la următoarele aspecte comerciale:
- La unităţile de produse agricole şi la ponderea acestor mutaţii în volumul total al mărfurilor
constituit pentru aprovizionarea populaţiei.
- Corelarea fondului de marfă în stare proaspătă cu cererea solvabilă a populaţiei la nivelul pieţei
respective.
- Produse complimentare şi ponderea lor în volumul total al fondului de marfă.
3. Aprovizionarea zilnică a reţelei de desfacere mai ales în perioada de sezon.
4. Dispersarea pe întreg teritoriu al ţării a unităţilor de desfacere, în toate localităţile urbane, staţiuni
balneo-climaterice etc.
5. Vânzarea de produse cu un volum mare şi cu o valoare relativ redusă în comparaţie cu alte mărfuri,
generează un nivel ridicat al cheltuielilor de circulaţie care este determinat de factorii:
- Preţul mai scăzut sau ridicat al unor produse care pot determina un nivel diferit al pierderilor
cantitative exprimate valoric.
- Consumul diferit de ambalaje, de produse sau de grupe de produse.
- Distanţele diferite pentru transportarea produselor.
- Categoria mijloacelor de transport (auto, feroviar etc.).
- Volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea şi vânzarea produselor agro-alimentare.
6. Comerţul cu produse agricole este sub influenţa pieţei produselor agricole deoarece:
- Desfăşurarea şi dezvoltarea acestei activităţi este în strânsă concordanţă cu legea cererii şi ofertei,
care se manifestă în cadrul economiei de piaţă.
- Ridicarea nivelului de trai va duce la echilibrarea aprovizionării şi desfacerii cu produse agro-
alimentare.
Referitor la prezentarea şi fluxul produselor agro-alimentare destinate vânzării este necesar să se ţină
seama de :
- Cunoaşterea familiei de produse grupate prin utilizare.
- Gruparea orizontală (forma ambalată, preambalată sau vrac).
- Plasarea verticală (la nivelul solului, mâinii, ochiului).
-2-
În procesul de circulaţie a produselor agricole unităţile de desfacere fac legătură directă cu
consumatorii. Ca atare desfacerea produselor se face printr-o reţea staţionară fixă şi o reţea a comerţului
mobil. Reţeaua staţionară de desfacere cu amănuntul este formată din unităţi cu spaţii închise, magazine,
pieţe, chioşcuri. Iar reţeaua comercială mobilă este alcătuită din tonete obişnuite sau mobile pe roţi sau
automagazine etc.
Magazinul – este cea mai reprezentativă unitate de desfacere cu amănuntul a cărei activitate se
desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea şi vânzarea produselor agro-alimentare,
pentru depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea lor în vederea vânzării.
Referitor la amplasarea magazinelor se deosebesc următoarele feluri de magazine sau unităţi de
desfacere:
51
- Unităţi centrale principale – care sunt permanente şi dotate cu toate compartimentele şi utilaj
modern, ele desfac atât produse preambalate cât şi produse în vrac, posedă săli de vânzare cu
spaţii pentru depozitare temporară cât şi anexe.
- Unităţile medii – în comparaţie cu cele centrale au spaţii mai reduse deservind o populaţie de până
la 10000 şi o rază de 400metri.
- Chioşcurile şi unităţile improvizate care pot fi: permanente – cu o capacitate mică şi un sortiment
redus.
- Unităţile din pieţele agro-alimentare – puncte comerciale prevăzute cu spaţii închise.
Unităţi mobile sunt mai mici ca cele fixe, permanente şi sunt reprezentate prin:
- Tonete – ce pot fi schimbate după caz.
- Autofurgonete ce desfac marfa în cartiere periferice a oraşului.
- Automagazine cu o capacitate mai mare ca autofurgonetele.
- Unităţi de desfacere din pieţele cu spaţii deschise, cu mese fixe sau mobile.
În privinţa compartimentelor specifice unui magazin, acesta trebuie să cuprindă:
a. Sală de vânzare ce ocupă 40-60% din suprafaţa magazinului.
b. Spaţiu de depozitare ce trebuie să aibă o suprafaţă de 50-100% din sala de vânzare.
c. Sala de condiţionare, preambalare a produselor agro-alimentare (cu mese, cântare etc.).
d. Camere frigorifice cu o capacitate de 1/3 din volumul de desfacere.
e. Depozit de ambalaje.
f. Încăperi speciale şi anexe (vestiare, birouri etc.).
-3-
Organizarea sistemului de desfacere cu amănuntul presupune latura cantitativă privind proiectarea
structurii organizatorice care se continuă cu latura calitativă privind organizarea interioară a unităţii de
desfacere cu amănuntul se efectuiază conform unor criterii ca:
- Existenţa unui vad comercial –zone unde este nevoie de produse agro-alimentare.
- Posibilitatea de aprovizionare promtă cu produse agro-alimentare.
Dotarea se referă la mobilierul şi echipamentul din interiorul magazinelor.
În comercializarea produselor agro-alimentare se cunosc următoarele sisteme de vânzare:
a. Sistem de vânzare cu plată directă la vânzător.
b. Prin autoservire.
c. Comenzile prealabile se fac de obicei telefonic cu livrarea produselor la domiciliu.
Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere cu amănuntul nou înfiinţată se cer
parcurse următoarele etape:
1. Stabilirea şi clasificarea obiectivelor.
2. Informarea privind volumul şi structura surselor de aprovizionare.
3. Delimitarea volumului activităţii comerciale.
4. Determinarea compartimentelor organizatorice.
5. Stabilirea necesarului de personal cu sarcinile şi funcţiile lor.
6. Evaluarea variantelor structurii organizatorice.
Pentru o unitate de desfacere deja existentă poate fi concretizat prin etapele:
1. Studiul factorilor exogeni specifici pieţei.
2. Determinarea direcţiei şi modalităţilor de valorificare a produselor agro-alimentare.
3. Studiul metodelor şi formelor de aprovizionare şi desfacere.
4. Îmbunătăţirea sortimentului.
5. Introducerea de noi forme de promovare şi reclamă.
În concluzie pentru proiectarea unor astfel de structuri organizatorice, balanţa avantaj şi dezavantaj nu
poate fi echilibrată decât după ce pe baza unei forme considerată provizorie se trece la experimentarea ei
în practică.
-4-
Valorificarea produselor agricole creşte prin industrializarea şi comercializarea lor, ceea ce duce la o
diminuare a părţii din valoarea produsului ce revine producătorului agricol şi variază în funcţie de filiera
de transportare şi distribuţie, distingându-se din acest punct de vedere 3 categorii de produse agricole:
a. Produse la care 60-90% din nivelul preţului cu amănuntul revine activităţii de
transformare şi distribuţie (pâine, iaurt etc.).

52
b. Produse la care 40-60% din preţul cu amănuntul revine activităţii de transformare şi
distribuire (brânza, zahărul, fructele, legumele semi-industrializate).
c. Produse la care mai puţin de 40% revin transformării şi producerii (animaliere, carne de
porc etc.).
Vânzarea directă – trebuie considerată un mod de comercializare a cărei efectuare depinde de
rentabilitatea pe care o obţine producătorul agricol.
Prin vânzare directă producătorul agricol îşi amplifică activităţile sale cu activitatea de industrializare
şi distribuţie. Această formă are şi anumite avantaje: cu investiţii restrânse şi echipamente utilizate pentru
alte sectoare pot creşte veniturile şi responsabilitatea pentru activităţile de industrializare şi distribuţie în
cadrul pieţei.
Dar vânzarea directă are şi unele restricţii:
- Riscuri de intoxicare alimentară. - Cheltuieli de transport.
- Formă de muncă suplimentară. - Depozitare etc.
Formele de vânzare directă pot fi diferenţiate în:
- Forme individuale. - Forme colective de vânzare directă.
Formele individuale – pot fi reprezentate prin:
- Vânzare directă în cadrul exploatării agricole.
- Vânzare printr-un magazin a unui producător agricol de mai mulţi producători.
- Vânzare prin deplasare în mai multe localităţi.
- Vânzare la marginea şoselelor sau străzilor.
Formele colective cuprind crearea unor puncte permanente sau sezoniere de comercializare:
- Cooperative prin cooperarea cu piaţa locală. - Crearea de SRL etc.
- Amplasarea de panouri publicitare.
-5-
Cheltuieli în activitatea de desfacere cu amănuntul cuprind elemente de cheltuieli ce pot fi axate pe:
- Transport. - Ambalare. - Cheltuieli indirecte
- Pregătire-sortare. - Pierderi. etc.
- Preambalare. - Salarii.
Nivelul diferenţiat al cheltuielilor de produse este determinat de:
- Cheltuieli de transport mai mari sau mai mici ca urmare a distanţelor de transport diferit şi a
categoriilor de mijloace de transport utilizate.
- Gradul de perisabilitate diferit pe produse.
- Consumul direct de ambalaje, forţă de muncă, cheltuieli indirecte etc.
În cadrul adaosurilor de preambalare sunt stabilite norme pentru principalele produse ce se
preambalează. Diverse alte cheltuieli necesare pentru comercializarea produselor se referă la: energia
electrică, consumul de apă, amortizări, folosirea utilajului şi echipamentului etc.
Adaosul de preambalare cuprinde valoarea materialelor şi alte cheltuieli (cheltuieli de manoperă).
-6-
Cu ajutorul reclamei agenţii economici specializaţi folosind diverse metode şi mijloace de
popularizare aduc la cunoştinţa consumatorilor sortimentul produselor agro-alimentare puse în vânzare, o
informaţie asupra calităţii, modului de utilizare şi a preţului.
Reclama comercială are în acelaşi timp rolul de educare a gusturilor maselor de consum. După locul
unde se informează consumatorii se împart în 2 mari grupe:
- Reclama interioară. - Reclama din afara magazinului.
Reclama interioară informează consumatorul prin vitrinele magazinului formând expoziţii de mărfuri,
degustări etc.
Din punct de vedere al scopului urmărit se cunoaşte reclama:
- Introductivă (de lămurire). - Ocazională (expoziţii, târguri etc.).
- Evocativă (de reamintire).
Publicitatea este o comunicaţie în masă cu scopul de a provoca o acţiune profitabilă, vânzarea unui
produs.
Tehnica publicitară poate fi definită prin 3 elemente:
- Conţinutul mesajului.
- Felul transmiterii (presă, radio, TV, afişaj etc.).
- Mijlocul material prin care se transmite mesajul.
53
Tema 12: Politica produselor şi preţurilor pentru export în Mk agro-alimentar.
1. Activităţi de export a produselor agricole. Caracteristici şi tendinţe în etapa actuală.
2. Politica produselor de export în agro-marketing.
3. Structura preţului de vânzare a produselor agro-alimentare.
-1-
În actuala etapă a tranziţiei la economia de piaţă exportul este determinat de următoarele realităţi:
- Furnizarea de devize necesare atât economiei naţionale, dar mai ales produselor agricole sau
agentului economic intermediar în valorificarea produselor agricole.
- Se beneficiază de activitatea unor specializări a producătorilor agricoli, dar şi a specialiştilor în
industria de transformare privind anumite activităţi.
- Se măresc debuşeule (posibilităţile) pentru livrarea produselor agricole pe piaţă.
- Prin activitatea de export se creează şi ameliorează imaginea de marcă a produselor sau
întreprinderii.
- Permite modernizarea tehnologiei de producţie agricolă.
Pentru actualele condiţii trebuie cunoscute şi anumite limite ale activităţii de export şi a nume;
- Necesitatea acoperirii depline a consumului intern de producţie agro-alimentară.
- Limitele legate de riscul dependenţei economice şi politice a ţării noastre faţă de ţara sau firma
importatoare.
- Accesibilitatea economică sau geografică pentru livrări de export a produselor agricole
concretizate prin nivelul preţului de vânzare şi rentabilitate.
- Limitele legate de riscul degradării produselor agro-alimentare.
Studiul de Marketing în cazul formelor de cooperare economică trebuie să cuprindă:
- Aportul partenerului autohton la patrimoniul social (forma şi valoarea acestuia).
- Aportul necesar din partea partenerului extern.
- Eşalonarea în timp a lucrărilor cu fixarea unor termene intermediare de la data constituită social
până la realizarea unei activităţi normale.
- Cooperarea economică are ca scop de a:
1. Obţine şi introducere în producţie a unor tehnologii superioare de creştere şi a unor procedee
moderne de fabricaţie.
2. Instruirea personalului autohton pentru punerea în aplicaţie a acestora.
3. Achiziţia de utilaje, echipament, instalaţii de nivel înalt de tehnicitate.
4. Atragerea unor surse financiare.
5. Crearea şi asigurarea unor pieţe pe termen lung pentru desfacerea produselor agro-alimentare.
-2-
Ideea de bază a Mk se află în aceea că acceptarea produsului de cumpărător este criteriul fundamental
după care se evaluiază activitatea tuturor compartimentelor dintr-o întreprindere.
În cazul produselor agro-alimentare criteriile de Mk au rolul de a stabili reacţia consumatorilor faţă de
noul produs manifestat prin consumul efectiv al produsului. Aceasta poate fi obţinută prin testări ce au
obiectivele:
- Determinarea potenţialului de vânzare a noului produs.
- Compararea vânzării acestui produs cu vânzarea altui produs similar existent, stabilirea şi
evaluarea legăturilor între caracteristicile formei de desfacere a produsului dat, prevederea
perspectivei produsului pe piaţă etc.
Promovarea desfacerii reprezintă combinaţia între activitatea de reclamă şi cea de vânzare propriu
zisă, la care se adaugă o serie de alte măsuri privind metodele de impulsionare a desfacerii.
Elementele care intervin în cursul procesului de desfacere pot fi considerate următoarele:
- Mecanizmul de influenţă ce pregătesc decizii de cumpărare.
- Mecanizmul de ajustare prin care se asigură realizarea deciziei.
- Mecanizmul de evoluţie care orientează viitoarele decizii de cumpărare.
Cheltuielile de distribuţie a produselor agro-alimentare pot fi exprimate prin formula:
D = I + CFD + CVD + VD;
Unde:
I – cheltuieli de transport.
CFD - cheltuieli fixe de depozitare.
54
CVD – cheltuieli variabile de depozitare.
VP – costul vânzărilor pierdute din cauza întârzierii livrărilor.
Procesul de adaptare a unui produs în cadrul pieţei se bazează pe o reclamă adecvată care ţine seama
atât de reacţiile posibile ale clienţilor, cât şi rolul prevăzut de reclamă în eforturi totale de promovare a
produsului respectiv.
Analizele desfăşurate publicitar se fac pe următoarea schemă de întrebări:
- Cine? - Cui? - Cu ce scop?
- Ce? - De ce ? - Cu ce efort spune?
Pe lângă această eficienţă funcţională un interes îl reprezintă măsurarea rezultatelor obţinute prin
publicitate privind vânzarea cu ajutorul metodelor econometrice şi psiho-sociologice.
-3-
Preţul de vânzare pe piaţa internaţională este compus din:
- Costurile de producţie şi distribuţie alături de cheltuielile generale aferente constituind elemente
bine conturate şi hotărâtoare în structura preţului de vânzare.
- Factori de majorare sau reducere a preţului de vânzare, care depind de poziţia produselor pe piaţă.
Aceasta necesită un studiu complet al distribuţiei fiecărui produs corporativ cu evoluţia cererii şi
nivelul de preţuri lansat pe piaţă, consecvenţa în recuperarea cheltuielilor de lansare, limita de
rentabilitate a comercializării produselor agro-alimentare.
- Consecinţele politicii de preţ ale agenţilor economici şi variantele sale tactice adesea aleatorii.
Pornind de la premiza că producţia agricolă, ca şi comercializarea unui produs agricol devin rentabile
începând cu un anumit volum, un rol important revine cunoaşterii gradului de rentabilitate în strategia de
agro-marketing.
Determinarea gradului de rentabilitate impune evaluarea judicioasă a cheltuielilor fixe şi variabile ce
conduc la cunoaşterea preţului de vânzare.
Referitor la fenomenul inflaţionist al preţului se poate arăta că el este generat de o inflaţie a costurilor.

55