Cambio escritorio por calle

La búsqueda de nuevos ingresos de las empresas ha sido un desafío constante en el tiempo,

que ha llevado desde el exceso de demanda a la hipercompetitividad. Diferenciarse
sostenidamente de los demás (de moda en los 80’s) es cada vez más complejo, ya que las
barreras de entrada son menores y más difíciles de mantener. Es por ello, que finalmente el
consumidor o cliente a tomado un rol muy relevante (sino el de mayor peso), en la creación de
nuevos productos/ servicios, que apalancándose en metodologías de innovación, permiten
crear valor, blindarse y ser únicos. Entonces, ¿cómo innovamos desde el consumidor, para
crear valor en forma sostenida, blindada y única? Desde el escritorio seguro que no, a pesar de
la existencia de la gran ventana de Internet, sino que saliendo a la calle. Aquí se presentarán
algunos consejos y ejemplos sobre cómo diseñar un modelo de negocio desde la calle.

El Marketing, no es un invento del siglo XX, sino que se remota a los inicios de la sociedad, en
donde cada artesano, buscaba satisfacer problemáticas específicas de los clientes, pero en
forma muy individual a través de la experiencia (prueba y error). Era un MKT intuitivo, y de
muy bajo volumen de consumidores. Luego, con la industrialización se pasó al otro extremo:
producir, para luego vender. La demanda era infinita, la oferta muy limitada. Después, ya
cercano a la era actual, comenzó a aparecer la segmentación: buscar grupos masivos de
consumidores con comportamientos similares y satisfacer su necesidad (niños, deportistas,
bajos recursos, etc.). Cuando incrementó la oferta, y por lo tanto la competencia, surge el MKT
de nicho, agrupando a pequeños grupos de consumidores, con necesidades muy específicas
(autos deportivos de elite, instrumentos musicales para bandas de rock, etc.). Finalmente, la
hipercompetencia llevó la segmentación al MKT uno a uno, es decir, buscar en forma eficiente
llegar a cada consumidor con una propuesta de valor única, pero a grandes cantidades de
personas. Un gran desafío, que con la metodología tradicional de desarrollo de
productos/servicios, es muy difícil alcanzar. Las empresas tradicionales ven al MKT como una
herramienta de publicidad, utilizándolo al final del desarrollo del producto. Por lo general, se
miran las capacidades propias, se diseña el producto, y luego la gerencia de MKT debe velar
por venderlo, al segmento que se escogió, como una solución a una necesidad que se
determinó (desde el escritorio, o en focus group). Después salen al mercado, y si se tiene
suerte, se vende, hasta que aparece un competidor con una mejor propuesta de valor, y allí
quedó el producto. La invitación es a buscar una solución que realmente satisfaga de la mejor
manera una problemática de las personas que serán clientes, y ¿cómo?, saliendo a la calle.

Primero, identificando la problemática: es necesario ir a entender a las personas considerando

su contexto, mediante observación interdiciplinaria de los futuros clientes. Es recomendable
identificar y así controlar los prejuicios/hipótesis que se tienen del cliente objetivo, para así
observar en forma objetiva. De esta manera será posible descubrir las problemáticas (conjunto
de necesidades insatisfechas u obsoletamente satisfechas), que es desde dónde surgirán las
oportunidades. Luego de descubrirlas, se recomienda volver a la calle, para corroborar que
realmente existe la problemática (observar y volver a entender). Luego, con un conjunto de
problemáticas descubiertas, se define si existe una oportunidad de negocio. Es sumamente
relevante que el emprendedor que esté desarrollando esta iniciativa, esté enamorado de la
problemática del consumidor, o si no, los resultados no serán los esperados.
Segundo, diseñando y dimensionando: en esta etapa, con la problemática ya identificada, se
procede a diseñar alternativas de solución, las cuales se deben prototipear con el cliente
potencial, para así ir re descubriendo la problemática y encontrando la mejor solución que se
acomoda a la problemática. Con una solución ya prototipeada que soluciona la problemática,
se comienza a diseñar el modelo de negocio, el cual se debe blindar y evaluar su conveniencia
tanto para la empresa como para el cliente. Este diseño se debe prototipear, y volver a diseñar
hasta obtener un modelo de negocio que el directorio (o inversionistas) estén dispuestos a
invertir. El prototipeo es una herramienta que permite probar, a bajo costo, si se está
desarrollando una solución adecuada para el cliente.

Tercero, construyendo: en esta etapa, se debe refinar el modelo de negocio, luego pilotear,
nuevamente con el cliente (calle), re evaluar, sucesivamente hasta estar seguro que el modelo
de negocio realmente funciona.

Último, creciendo: en esta etapa ya es necesario lanzar el producto/servicio, siempre

buscando el momento adecuado. Se comenzará a vender. Entonces será necesario desde este
punto estar siempre atentos a los resultados: ¿vende?, ¿está blindado?, ¿se expande?

El video adjunto trata sobre una incubadora para niños prematuros que fue diseñada para
salvar a los prematuros que mueren en India, debido a la falta de recursos económicos y gran
densidad poblacional del lugar. Este dispositivo, sólo cuesta USD 30, equivalente a 300 veces
menos que el costo del tratamiento en un recinto hospitalario. Aquí la emprendedora, a través
de la observación en terreno, descubrió la problemática de los prematuros en India, y se
enamora de ella. Busca varias alternativas de solución, encontrando finalmente una muy
práctica y que satisface del todo la problemática en cuestión, creando así valor sostenible en el
tiempo, y cambiando la vida de miles de personas.

http://www.ted.com/talks/jane_chen_a_warm_embrace€€_that_saves_lives.html