CBA - მარკეტინგი

შეხვედრა 1

ნიკა აბუაშვილი
მარკეტინგი საქართველოში

 მკვდარია თუ ცოცხალი?
 ქაჩავს თუ ვერ ქაჩავს?
 სჭირდებათ თუ არ სჭირდებათ მარკეტინგი
კომპანიებს საქართველოში?
 რა არის მარკეტინგი?
მარკეტინგი არის ორგანიზაციული ფუნქცია
და მომხმარებლისათვის ფასეულობის შექმნისა
და მიტანის პროცესი, მომხმარებელთან
ურთიერთობის მართვა იმგვარად რომ
სარგებელი მიიღოს ორგანიზაციამ და მასთან
დაკავშირებულმა პირებმა
მარკეტინგის მენეჯერის ამოცანები

 მარკეტინგული სტრატეგიებისა და გეგმების შემუშავება

 ბაზრის შესწავლა
 მომხმარებელთან დაახლოება
 ბრენდების შექმნა
 შეთავაზების შემუშავება
 ფასეულობის მიტანა
 ინფორმირება
 გრძელვადიანი ზრდის პერსპექტივის შექმნა
რა არის სტრატეგიული
მარკეტინგი?

 ბაზარზე ორიენტირებული სტრატეგიის შემუშავების

პროცესი, რომელიც ითვალისწინებს მუდმივად ცვალებად
ბიზნეს გარემოს და აუცილებლობას რომ მომხმარებელს
შესთავაზო აღმატებული ფასეულობა.
 მარკეტინგული სტრატეგია შედგება შემდეგი
საქმიანობებისაგან
 ხედვის შემუშავება ორგანიზაციისთვის საინტერესო
ბაზრებზე
 მიზნობრივი ბაზრების შერჩევა

 მიზნების განსაზღვრა,

 მარკეტინგული პროგრამების შემუშავება, დანერგვა და

მართვა მიზნობრივი ბაზრის ყოველი სეგმენტისათვის
მომხმარებლის მოთხოვნების დაკმაყოფილებისათვის
მარკეტინგული სტრატეგიის
ჩამოყალიბების პროცესი

 სიტუაციის ანალიზი
 მარკეტინგის სტრატეგიის შექმნა
 მარკეტინგული პროგრამის შექმნა
 დანერგვა და მართვა
მარკეტინგული სტრატეგიის
ჩამოყალიბების პროცესი
(გაგრძელება)

 სიტუაციის ანალიზი
 ბაზრის ხედვა, სტრუქტურა და ანალიზი
 ბაზრის სეგმენტაცია
 ბაზრის უწყვეტი შესწავლა
მარკეტინგული სტრატეგიის
ჩამოყალიბების პროცესი
(გაგრძელება)

 ბაზარზე ორიენტირებული სტრატეგიის

ჩამოყალიბება
 მიზნობრივი ბაზრის არჩევა და სტრატეგიული
პოზიციონირება
 ურთიერთობების სტრატეგია
 ახალი პროდუქტის დაგეგმვა
მარკეტინგული სტრატეგიის
ჩამოყალიბების პროცესი
(გაგრძელება)

 ბაზარზე ფოკუსირებული პროგრამების

ჩამოყალიბება
 ბრენდის სტრატეგიული მართვა
 ფასეულობათა ჯაჭვი, საფასო და
სტიმულირების სტრატეგია
მარკეტინგული სტრატეგიის
ჩამოყალიბების პროცესი
(გაგრძელება)

 დანერგვა და მართვა
 ბაზარზე ორიენტირებული ორგანიზაციის
შექმნა
 სტრატეგიის დანერგვა და კონტროლი
 მარკეტინგული გეგმისა და ბიუჯეტის განსაზღვრა
 გეგმის დანერგვა
 გეგმის გამოყენება მართვისა და
კონტროლისათვის
რა შედის მარკეტინგულ გეგმაში?

 სიტუაციის აღწერა
 მიზნობრივი ბაზრების აღწერა
 მიზნები მიზნობრივ ბაზარზე
 მარკეტინგული პროგრამა
 პოზიციონირების სტრატეგია
 4P
 პროგნოზები და ბიუჯეტი
 კონტროლის მექანიზმი
ვინ ამზადებს მარკეტინგულ
გეგმას?
 მარკეტინგის დირექტორი (გუნდი)
 კოორდინაცია სხვა ბიზნეს ფუნქციებთან
დაგეგმვის ერთეული

 მთლიანი კომპანია
 ყოველი კონკრეტული პროდუქტი
 ბაზარი
 კონკრეტული მომხმარებელი
მარკეტინგული გეგმა

 გეგმა პასუხობს კითხვებს

 რა
 როდის
 სად
 ვინ
 როგორ
 რატომ
რას ნიშნავს იყო ბაზარზე
ორიენტირებული?
 იყო ახლოს მომხმარებელთან და კონკურენტების წინ
 გიყვარდეს მომხმარებელი პროდუქტზე მეტად
 კლიენტის კმაყოფილება არის ჩვენი კანონიერების
საფუძველი
 აკეთე ბიზნესი ისე, როგორც მომხმარებელს უნდა რომ
აკეთოს ბიზნესი
 ჩვენი მისიაა ვიპოვოთ საჭიროებები და დავაკმაყოფილოთ
და არა გავაკეთოთ პროდუქტი და გავყიდოთ
 თუ ჩვენ არ ვართ მომხმარებელზე ორიენტირებული, მაშინ
არც ჩვენი მანქანები იქნებიან
მომხმარებლის ფასეულობა

 რა არის ფასეულობა და კმაყოფილება?

 როგორ მოვიზიდოთ და შევინარჩუნოთ
მყიდველი?
 ურთიერთობის მართვა
რატომ აირჩიეთ CBA?
ფასეულობა

 მყიდველი განსაზღვრავს რომელი შეთავაზება

მოუტანს მეტ ფასეულობას
 მყიდველისთვის მიწოდებული ფასეულობა=
საერთო ფასეულობა – საერთო ხარჯი
 მყიდველისთვის მიწოდებული
ფასეულობა

იმიჯის ფასეულობა
იმიჯის ფასეულობა

პერსონალის ფასეულობა
პერსონალის ფასეულობა
საერთო
საერთო
ფასეულობა
ფასეულობა
სერვისის ფასეულობა
სერვისის ფასეულობა

პროდუქტის ფასეულობა
პროდუქტის ფასეულობა
მიწოდებული
მიწოდებული
ფასეულობა
ფასეულობა
მონეტარული ხარჯი
მონეტარული ხარჯი

დროითი ხარჯი
დროითი ხარჯი
საერთო
საერთო
ხარჯი
ხარჯი
ენერგიის ხარჯი
ენერგიის ხარჯი

ფსიქიკური ხარჯი
ფსიქიკური ხარჯი
 როგორ შეიძლება ორგანიზაციამ
გააუმჯობესოს შეთავაზება?

იმიჯის ფასეულობა
იმიჯის ფასეულობა

პერსონალის ფასეულობა
პერსონალის ფასეულობა
საერთო
საერთო
ფასეულობა
ფასეულობა
სერვისის ფასეულობა
სერვისის ფასეულობა

პროდუქტის ფასეულობა
პროდუქტის ფასეულობა
მიწოდებული
მიწოდებული
ფასეულობა
ფასეულობა
მონეტარული ხარჯი
მონეტარული ხარჯი

დროითი ხარჯი
დროითი ხარჯი
საერთო
საერთო
ხარჯი
ხარჯი
ენერგიის ხარჯი
ენერგიის ხარჯი

ფსიქიკური ხარჯი
ფსიქიკური ხარჯი
 hm!? praqtikaSi rogor gavzomo?

იმიჯის ფასეულობა
იმიჯის ფასეულობა

პერსონალის ფასეულობა
პერსონალის ფასეულობა
საერთო
საერთო
ფასეულობა
ფასეულობა
სერვისის ფასეულობა
სერვისის ფასეულობა

პროდუქტის ფასეულობა
პროდუქტის ფასეულობა
მიწოდებული
მიწოდებული
ფასეულობა
ფასეულობა
მონეტარული ხარჯი
მონეტარული ხარჯი

დროითი ხარჯი
დროითი ხარჯი
საერთო
საერთო
ხარჯი
ხარჯი
ენერგიის ხარჯი
ენერგიის ხარჯი

ფსიქიკური ხარჯი
ფსიქიკური ხარჯი
მყიდველის კმაყოფილება

 კმაყოფილება: სიამოვნების ან იმედგაცრუების

შეგრძნება, მოსალოდნელის შედარებით რეალურად
მიღებულთან
 რატომ არიან კომპანიები ასე დაინტერესებულნი
მყიდველის კმაყოფილებით
დაკმაყოფილებული მყიდველები

 რჩებიან ერთგულნი დიდ ხნით

 ყიდულობენ უფრო მეტს
 პროპაგანდას უწევენ პროდუქტს
 ნაკლებად მგრძნობიარენი არიან ფასისადმი
 ამცირებენ მომხმარებლის შეძენის ხარჯებს
მომხმარებლის განვითარება

 პირველი ყიდვა
 განმეორებითი ყიდვა
 კლიენტები
 ადვოკატები
 პარტნიორები
 T7
ღირებულებათა/ ფასეულობათა
ჯაჭვი

ფირმის ინფრასტრუქტურა
საქმიანობა
დამხმარე

ადამიანური რესურსების მართვა

მა რ
საინფორმაციო ტექნოლოგიები

ჟა
მომარაგება

მარკეტინგი

ჟა
შემომავალი წარმოება გამავალი და სერვისი

მარ
ლოგისტიკა ლოგისტიკა გაყიდვები

ძირითადი სამიანობა
რა არის მომხმარებლის
faseuloba?
 მომხმარებლის აღქმა, თუ რა უნდა მოხდეს
(შედეგი) კონკრეტულ სიტუაციაში
პროდუქტის/სერვისის გამოყენებით რათა
მიღწეული იქნას კონკრეტული მიზანი
მომხმარებლის faseulobaTa
იერარქია

 სასურველი ბოლო მდგომარეობა

 faseulobebi/ღირებულებები
 ძირითადი მოტივები
 შედეგები
 რას აკეთებს პროდუქტი
მომხმარებლისათვის
 ატრიბუტები
 რას წარმოადგენს პროდუქტი
რაში გამოგვადგება მომხმარებლის
faseulobaTa იერარქიის ცოდნა?
 პროდუქტის შექმნა “ზევიდან ქვევით”
 ფოკუსი და არა მოძრავი მიზანი
 “მომავლის” პერსპექტივა
 შესაძლებლობები პროდუქტის
გაუმჯობესებისათვის
 სტიმულირების ღონისძიებების დაგეგმვა
როგორ ავაგოთ მომხმარებლის
faseulobaTa იერარქია?
 ისტორიის მოყოლა
 ლადერინგი (why?why?)
რა არის CRM?

 მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის

პროცესი ორმხრივი ღირებულების/
ფასეულობის შესაქმნელად ურთიერთობის
მთელი საციცოცხლო ციკლის განმავლობაში
შეჯამება

უკვე ვიცით
 რა არის მარკეტინგი

 რას მოიცავს მარკეტინგის გეგმა

 რა არის მომხმარებლის ფასეულობა

 როგორ მოვიზიდოთ და შევინარჩუნოთ

მომხმარებელი
ვიცით?
 ცოცხალია თუ მკვდარი მარკეტინგი

საქართველოში?
დამიკავშირდით

ნიკა აბუაშვილი
877 72 82 28
n.abuashvili@freeuni.edu.ge
nabuashvili@bisolutionz.net