PALANCAS DE UTILIDAD

Como te decíamos al principio del reportaje, uno de los objetivos del plan de empresa es
autoevaluar nuestro proyecto y para hacerlo en profundidad te proponemos el método que sugiere
David Dinwoodie, “con este mapa de utilidad es posible diferenciar entre una idea interesante y una
oportunidad de negocio. Por ejemplo, Nikidom empezó siendo una idea interesante como tienda on
line de artículos infantiles y, sin embargo, cuando replanteó su estrategia con este mapa de utilidad
descubrió que la oportunidad de negocio era otra, como tienda mayorista. Y cuando abandonó la
idea interesante para apostar por la oportunidad de negocio el resultado fue un éxito absoluto”.
El proceso es el siguiente:

1. En primer lugar: piensa siempre en quién va a comprar tu producto o quién va a contratar tu

servicio y analiza si estás satisfaciendo una necesidad primaria o una necesidad secundaria y
si esa necesidad está cubierta o no. Si tu proyecto cae en los cuadrantes de la primera
columna, puede ser una idea interesante pero no una oportunidad de negocio. Si caen en la
segunda columna, sí hay oportunidad de negocio, pero en la fila superior además hay un
valor añadido.

No
Cubiertas Cubiertas

Primarias    
Necesidades
Clientes

Secondarias    
Necesidades
Clientes

2. Para realizar este análisis, Dinwoodie propone unas herramientas de evaluación que agrupa
en otra tabla conformada por el mapa de utilidad y la experiencia del cliente.

Suplemen Manteni
  Compra Entrega Uso Deshecho
tos miento
Productividad
     
Cliente
Simplicidad          

Comodidad      

Riesgo          
Diversión &
 
Imagen
Medio
     
Ambiente
Respondiendo a las preguntas de la palanca de utilidad (las de la columna) determinamos hasta qué
punto nuestro producto o servicio satisface una necesidad no cubierta: ¿aumenta la productividad de
nuestro cliente? ¿es fácil o más fácil de utilizar o de aplicar que los que se utilizan actualmente? ¿le
hace la vida más cómoda? ¿implica riesgos o, al revés, elimina riesgos en el desarrollo de la
actividad del cliente? ¿aumenta su prestigio? ¿Le hace la vida más agradable? ¿es más respetuoso
con el medio ambiente que lo que utiliza actualmente? Éstos son sólo algunas de las preguntas que
nos podemos hacer. Cada emprendedor deberá adaptar las preguntas a su servicio o producto, pero
interesa buscar aquellas palancas que realmente cumplan los requisitos, al menos, de productividad,
simplicidad, comodidad o riesgo.
En lo que se refiere a la experiencia del cliente habrá que determinar qué necesidades del cliente
vamos a cubrir a lo largo de toda la vida útil del producto y de qué manera conseguiremos
diferenciarnos de nuestra competencia. Con respecto a la compra, por ejemplo, cabe preguntarse:
¿es fácil de encontrar? ¿el lugar de distribución es el adecuado o es más atractivo? ¿podemos dar
más rapidez en el proceso de compra?. En el caso del apartado de entrega, cabe preguntarse si
podemos diferenciarnos en los plazos de entrega, en el empaquetado o en el embalaje. En el uso
analiza tus cualidades a ver si puedes ofrecer una mayor facilidad de uso o una mejor
manejabilidad. En el cuarto apartado revisa si tu proyecto requiere algún tipo alianzas o
suplementos para su correcto funcionamiento. Ten en cuenta también si es fácil de mantener o de
actualizar y, por último, cómo se puede deshacer del producto, si es fácil de reciclar o si puede
aprovecharse una vez finalizada su vida útil.
“Con este análisis podemos determinar qué palancas de valor despiertan interés y ahí ves donde
puedes realmente ser diferente para el que lo lee, en qué te diferencias. Aquí encuentras realmente
donde está tu propuesta de valor para hacer siempre hincapié en el plan sobre esta idea para
destacarlo en el resumen ejecutivo”, insiste Dinwoodie.