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INDICE
COMERCIALIZACION DE METALES Y CONCENTRADOS
1.0- INTRODUCCION
2.0- PROCESO DE COMERCIALIZACION
3.0- PRODUCTOS QUE SE COMERCIALIZAN - NEGOCIACION
4.0- LOS PRECIOS EN EL COMERCIO DE PRODUCTOS MINEROS
5.0- GASTOS DE COMERCIALIZACION
6.0- LOS INCOTERMS: SU SIGNIEICADO E IMPORTANCIA
7.0- CONTRATOS DE COMPRA - VENTA
8.0- ANEXOS:
ANEXO A : PRODUCTOS QUE SE COMERCIALIZAN EN LA ACTIVIDAD MINERA
ANEXO B : PERIODO DE COTIZACION
ANEXO C : MAQUILA Y ESCALADORES
ANEXO D : TERMINOS DE FLETAMENTO
1.0. INTRODUCCION
E1 presente documento tiene como objetivo cubrir aspectos fundamentales de la
comercialización Minera que es importante que conozcan las personas que directa o
indirectamente están relacionadas a esta actividad.
Para lograr este objetivo se presenta de manera organizada los conceptos teóricos y prácticos
que intervienen en la actividad comercial a fin de enlazar la teoría con la practica, buscando de
ese modo que la información muchas veces confusa y contradictoria, se procese analíticamente,
dando verdadera importancia a la información valida para evaluar las diferentes alternativas que
se presentan en la comercialización Minera.
Respecto a esto ultimo, cabe indicar que la negociación es la actividad central en el procesa de
comercialización y que para realizarla con éxito son importantes los modelos computarizados
que nos permitan generar diferentes escenarios v que nos ayudan a pensar con mas imaginación
y a comprender mejor nuestras opciones; igualmente en la negociación es importante que se
arriesgue de manera calculada, que se actúe de manera racional y no impulsiva, que no se corra
riesgos por orgullo o por el deseo de terminar de una vez por todas con al asunto.
En cada una de estas operaciones tiene importancia los siguientes aspectos, cada uno de los
cuales es sujeto de negociación
- La cantidad y calidad del producto; estableciéndose el análisis típico dentro del cual deberá
estar la composic1ón del material a ser entregado; definiéndose así mismo los elementos y/o
compuestos sujetos a penalidades
Cabe indicar que en e1 caso de la comercialización de los minerales v concentrados, tiene suma
importancia la definición de la maquila de tratamiento por fundición (treatment charges), así
como las maquilas de refinación.
En la medida que la negociación de cada uno de estos aspectos se realice con criterio técnico se
contribuirá a mejorar la rentabilidad de las empresas; toda vez que la minera no solo tiene que
mejorar sus procesos productivos sino también sus sistemas de comercialización, sistemas de
finanzas, v en general toda su gestión empresarial para disminuir costos; porque es un hecho
reconocido que la minería se hace sobre la base de costos v no sobre la base de precios
Para el comprador, la entrega en un depósito autorizado por el LME esta garantizada, así como
la calidad del producto porque el metal a entregarse debe ser de una marca registrada en el
LME; cabe indicar que 1a calidad del producto es previamente comprobada para verificar si
cumple con los standards establecidos par el LME.
Para el Vendedor, el LME es un mercado garantizado que estén disponible para cualquier
tonelaje que el tenga que ofrecer, asumiendo que su producto cumple con la calidad exigida.
- Precio fijo
- Precio promedio
- Precio desconocido (UNKNOWN)
- Precia conocido (LAST KNOWN o BACKPRICING)
Cada una de estas formas constituyen herramientas do negociación y los resultados que se
puedan obtener dependerá si se trata de un productor minero o de un transformador de
minerales; cabe en este caso repetir el antiguo argumento usado en Japón. "E1 productor vive
del precio, el transformador de los cargos de conversión". Este argumento ha sido discutido con
cierta regularidad en las grandes negociaciones de concentrados entre las fundiciones japonesas
y sus proveedores. Para graficar este argumento presentamos a continuación la valorización
típica de un concentrado de zinc.
Cantidades Pagables
Cu : Libras/TC = (28.28% - 1.1%)/100 * 2000.00 Lbs/ TC = 543 .60
Aq : onzas/TC= 515.5 * (0.96) = 494.88
Au : onzas/TC= 0.025 - 0.044 = 0.00
Es importante tener un concepto claro de estas operaciones porque con ellas se establece
diferentes formas de cotización de fletes, así tenemos:
- FLETE LINER TERMS (LT): Este tipo de flete asume las cinco operaciones
indicadas anteriormente v se conoce también como flete de muelle a muelle.
- FLETE FREE IN AND OUT (F&O): Es un flete donde el naviero solo se
encarga del transporte marítimo en si quedando las otras operaciones por cuenta v
riesgo del importador y/o exportador según el caso.
- FLETE FREE IN (FI): En este caso el naviero asume el transporte marítimo, la
desestiba y todas las operaciones de descarga (Operaciones 3,4 y 5 )
- FLETE FREE OUT (FO): El naviero asume el flete marítimo y los gastos de
operaciones en el puerto de embarque (operaciones 1, 2, 3 )
1
Tomado del articulo: " Conceptos Básicos del Comercio Internacional de Metales" de Freddy Huisa
Bernaola.
A continuación se indica algunas de las modalidades de contratación mas Comunes que
se emplean en el comercio internacional.
E) TERMINOS DE FLETAMIENTO
F. A. S. (Free alongside ship).- Significa "Puesto al costado del vapor", (en el
puerto de embargue) sin costo alguno para el comprador.
F.O.B. (Free on board). - Significa "Puesto a bordo del vapor" en la bodega del
vapor, (en el puerto de embarque) sin costo alguno para el comprador.
C.I.F (''Cost, Insurance, Freight) Significa "Costo, Seguro y Flete, entrega del
material en el muelle del Puerto de destino, sin costo alguno para el
comprador.
C. &. F. (Cost & Freight).- Significa "Costo y Flete", no se considera el seguro.
Esto determina para que la forma de un contrato responda .a un consenso entre las
partes y por ello no hay una forma determinada exigida por ley. Cabe indicar, sin
embargo, que existen en los contratos cláusulas que no varían de un venta a otra y que
básicamente están relacionadas a la política comercial aplicable a todos los clientes en
todas las ventas; consecuencia de la negociación directa y que varian en cada caso, ya
sea por el tipo de cliente, tipo de mercado, periodo de entrega, forma de pago, etc..
PRODUCTO
Se incluye en esta cláusula la composición típica y los rangos correspondientes para
cada elemento o compuesto químico contenido en el producto. En algunos casos se
requiere indicar la granulometría y el tipo de envase si el producto no se entrega a
granel.
CANTIDAD
Debe indicarse la cantidad pactada en peso o en número de unidades según el caso.
Además indicar el margen de tolerancia (5-10%) que facilita las entregas; toda vez que
no siempre es posible cumplir con cantidades exactas.
PROGRAMA DE EMBARQUES
Adicional a la cantidad total pactada debe indicarse el programa .de entregas
(quincenales, mensuales, trimestrales), según lo acordado).
En algunos casos se establece la fecha máxima de cada mes para que se complete la
cantidad pactada, de manera que toda cantidad entregada después de esa fecha es
considerada como entrega del mes siguiente, lo cual incide en los aspectos logísticos y
financieros de las empresas.
EL PRECIO
E1 precio es una variable que puede referirse a una fecha fija futura; en o a un periodo
de tiempo también futuro; en cualquier caso es .importante que sea desconocido para
ambas partes.
PERIODO DE COTIZACION
Cuando los precios están referidos a un periodo de tiempo, esto tiene que definirse en el
contrato y recibe el nombre de periodo de cotización. Ejemplo: El precio valido para la
valorización del contenido de plata será el promedio del a cotización Handy y Harman
para la plata refinada del mes anterior al mes de la entrega.
En la práctica los periodos de tiempo varían: pueden ser mes posterior al mes de
entrega, el mes en que se realiza la entrega, la última semana anterior al mes de entrega,
etc. Como puede apreciarse, todos tienen como referencia al mes de entrega y cuando
se trata de exportación la referencia es el mes de embarque.
PAGOS
Es una variable que incide en el flujo de Caja de la Empresa debiendo indicarse en esta
parte del contrato, lea fechas de pago y la relación de documentos a presentar para
efectivizar la cobranza.
En esta cláusula debe incluirse la tasa de interés a aplicarse en caso de posibles demoras
en el cumplimiento del pago. Igualmente debe indicarse la forma de proceder en caso de
pérdida o daño al producto.
Cuando la cobranza es con carta de crédito, el contrato debe establecer los documentos
a presentar al Banco así como todas aquellas condiciones para que el pago se realice sin
contratiempo.
PESO Y MUESTREO
Los pesos, muestreo v determinación de la humedad se realizan en el lugar de entrega
del producto de tal manera que el vendedor tiene derecho de nominar a un supervisor
para que lo represente en la ejecución de una correcta pesada y en un muestreo
representativo ya que de ello dependerá la valorización final del producto.
ENSAYES
Debe quedar establecido que los ensayes para determinar el contenido del metal deben
realizarse de acuerdo a practicas Internacionales, fijándose la fecha para que el
vendedor y el comprador intercambien los resultados de dichos ensayes. Cabe precisar
que los resultados de los ensayes que se intercambian se obtienen a partir de las
muestras tomadas en el momento de la entrega del producto.
Debe indicarse en esta parte del contrato el nivel de las máximas diferencias que debe
haber entre los resultados intercambiados (SPLITTING LIMITS) por encima de los
cuales corresponderá efectuar una dirimencia en laboratorios de prestigio; Para lo cual
es recomendable incluir una relación de laboratorios que por mutuo acuerdo pueden
actuar en forma rotativa como dirimentes.
Ejemplo:
" ....cuando la diferencia entre los ensayes del comprador y vendedor
fuera mayor de los siguientes limites, se tomara la media exacta de los
resultados intercambiados para efectos de la facturación final,
SPLITTING LIMITS
Plata 15 gr. /TC
Oro n.5 gr. /TC
EQUIDAD
Esta cláusula se incluye para contemplar los cases en que una de las partes demuestra
que no existe equidad en el contrato suscrito; al hacer uso de ella se logra reunir a las
partes y si no hay acuerdo se recurre al arbitraje correspondiente.
FUERZA MAYOR
Esta cláusula deberá indicar las causales de fuerza mayor normalmente aceptadas en el
comercio de minerales y metales. Hechos fortuitos, guerras, actos de Dios, conmoción
civil, incendios o cualquier otra causa fuera del control de las partes.
ARBITRAJE
En esta parte debe indicarse el procedimiento de arbitraje en caso de un desacuerdo o
imprevisto establecido en el contrato.
Adicional a estas cláusulas pueden incluirse según el caso algunas referidas a : plazo
para la terminación del contrato, garantías, procedimientos específicos, sucesiones,
definición de términos, etc.
Concentradora
Concentrado : Zn = 48 a 60%
Refinería
GASTOS DE VENTA
MERCADO
LME : 0.50 US$/Lb
COBRE
20 TM Mineral : Cu = 1.5 – 2 %
Concentradora
Concentrado Cu = 26 – 30%
Fundición
Blister Cu = 98.0 %
Refinación
Metal : Cu = 99.99%
Ag =
Au =
GASTOS DE YENTA
MERCADO
LME : 1.00 US$/ Lb
ANEXO 1
PR0DUCTOS QUE SE COMERCIALIZAN EN LA ACTIVIDAD MINFRA
COBRE
Concentrado B1ister Metal
Cu : 27.2 % 98.00 99.99 %
S : 32.4 % 0.089
As : 9.0 % 0.027 %
Pb : 3.8 % 0.078
Aq : 57.2 onz/TM 97.87 onz /TM
Au : 0.135 onz/TM 0.277 onz/TM
Penalidades
Ley Limite Cantidad Penalidad Monto
% % % (US$/TMS)
As : 9.00 0.80 8.20 0.72 US$/0.l % 59.04
Pb : 12.10 5.00 7.10 2.00 USS/I % 14.20
Sb : 7.4.89 0.5 12.39 0.72 USS/0.1 % 89.21
Zn : 9.20 5.0 4.20 1.80 USS / 1 % 7.56
Arsénico : Penalidad de 0.72 US$ por cada 0.1% y por TMS sobre 0.8 °8
(9.00 - 0.8) (0.72/0.1) = 59.04
ZINC
Concentrados
Zn : 62.0% 48% 54%
Ag : 14 gr/TM 4.5 onz/TM 7 onz/TM
Cd : 0.15 % 0.2 % 0.25%
Au : --- 1.5 gr/TM -----
S: 31.00% 30 % 33 %
Fe : 1.80 % 9% 8%
Hg : 2.00 ppm 60 ppm 40 ppm
Cu : 0.05 % 2% 1%
Penalidades
Ley Limite Cantidad Penalidad Monto
% % % ¢ts $ /TMS
Hg : 100 ppm 60 ppm 40 ppm US$ 5/10 ppm 20
MgO : 0.7 0.3 0.4 US$ 2 /0.1 % 8
PLATA
Concentrados
Ag : 340.20 onz/TC 520 onz/TC
Pb : 29.20% 4.3%
Cu : 0.45 % 2.8%
Au : 0.36 onz/TC 0.007%
Bi . 0.11% 0.11%
Fe : 7.10% 13.9%
As . 0.07% 2.9%
Penalidades
Ley Limite Cantidad Penalidad Monto
% % % US$/TMS)
Bi : 0.11 0.03 0.08 2 US$/0.01 % 16
As : 2.9 0.4 2.5 1.5 USS/0.1 % 37.5
H20 : 15 10 5 2.5/1.0 % 12.5
ORO
Mineral
Au : 1.838 onz/TC
Ag : 0.5 onz/TC
Pb . 0.1%
Cu . 0.18%
Bi : 0.03%
As : 0.80%
Penalidades
Ley Limite Cantidad Penalidad Monto
% % % (US$/TMS)
As : 0.30 1.4 US$/0.1
Bi : 0.10 2.0 US$/0.01
Hg : 50 ppm 10 US$/100 ppm
H20 : 10 3 US$/1
Sb : 0.15 1.4 US$/0.1
Zn : 3.00 2.3 US$/1
PLOMO : Concentrados
Pb : 72.2% 57.5% 52.00% 23.8%
Ag : 1.1 onz/TC 61.9 onz/TC 96.60 onz/TC 262.3 onz/TC
Au : --- 0.145 onz/TC 0.02 onz/TC 0.012 onz/TC
Cu : 0.02% 2.72% 5.74% 0.20%
Bi : 0.01% 0.01% 0.33% 0.01%
S 17.1% 20.8% 22.1% 29.8%
As : 0.04% 0.38 % 1.95% 1.81%
PERIODO DE COTIZACION
E1 periodo de cotización es el periodo de tiempo al que están relacionados los precios.
En la práctica, este periodo de cotización tiene la sgte referencia.
Mercado Referencia
Nacional mes de entrega
Exportación mes de embarque/ mes de arribo de
la nave al puerto de destino.
MAQUILA Y ESCALADORES
(para concentrados de Zinc)
MAQUILA : CIF, F.O. Amberes 180 US$/TM
Maquila de Concentrado basado en una cotización del Zinc. SETTLEMENT del
LME para el Special High Grade de 1000 US$/TM