TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DE DERECHO

UNIVERSIDAD DE CHILE. 10 Y 15 NOVIEMBRE 2005.
FRANCISCO RUIZ PINCETTI. 1
 ¿Es el ser humano violento por
naturaleza?.
• En 1948 el antropólogo Raymond Dart creyó
descubrir la razón de la carnicería sangrienta que
significó la Segunda Guerra mundial.
• Planteo la tesis del “Mono Asesino”: al encontrar en
la cueva de Gladysvale, Sudáfrica restos de
australopitecos evidentes rasgos de violencia.
• Bob Brain, en 1955 demuestra que los restos de
Gladysvale y los supustos signos de violencia fueron
obra de factores climáticos y de suelo
• .( William Ury, Alcanzar La Paz. 2000).

2
 CRONOLOGÍA DEL
CONFLICTO HUMANO
• DEL 1.000.000 DE AÑOS EN QUE
EXISTE EVIDENCIA DEL HOMBRE
SOBRE LA TIERRA. SÓLO EN LOS
ÚLTIMOS 10.000 AÑOS HAY
EVIDENCIA DE VIOLENCIA. ESTO
ES, EL 1 % .

3
 ¿QUÉ ES UN CONFLICTO?

• “ Relación entre partes en la que ambas

procuran la obtencón de objetivos que son,
pueden ser, o parecen ser para alguna de
ellas, incompatibles “ ( Dean Pruitt y Z.
Jeffrey. N. York, 1986)

• UNA PERCIBIDA DIVERGENCIA DE

INTERÉS “
4
 COMPORTAMIENTOS
FRENTE AL CONFLICTO

EVITAR

COMPETIR CONFLICTO COLABORAR

CONCEDER CONVENIR
5
No olvidar en cuanto a las
percepciones.....
1. La comprensión de cómo piensan o perciben la
realidad los otros, además de ser útil para trabajar con
intereses, puede constituir la base del problema.
2. La confianza y la desconflianza influyen en la
apreciación de los objetivos recíprocos de las partes
Confianza: implica creencia de que el otro está
preocupado por mis intereses. La desconfianza,
implica que el otro es hostil y amenaza el logro de mis
metas.
3. La percepción de carencia de alternativas
mutuamente aceptables puede gatillar un conflicto 6
 Competir o contender
• Importa una priorización de las propias
metas por sobre las de otros
• Se trata de resolver el conflicto en sus
propios términos, mantiene sus creencias
y aspiraciones propias
• Trata de persuadir al otro a que ceda
• Tácticas: amenazas, castigos, represalias,
etc.
7
 Ceder o conceder

• Implica satisfacción de deseos y

aspiraciones de la otra parte, por encima
de los propios anhelos y aspiraciones
involucradas en el conflicto
• La postergación que hace una de las partes
de sus propias metas o intereses, hace q
ue la otra satisfaga las suyas

8
 Convenir
• Implica una concesión parcial, pues ambas
partes ceden algo de su posición originaria
, a fin de lograr un acuerdo

• Ambas partes “ se acomodan”, y logran

diseñar un acuerdo
• Típica “técnica del regateo”
• Las partes dividen el campo de la
negociación
9
 Colaborar

• Cada parte trata de mantener su propia aspiración, y

permite al mismo tiempo que el otro satisfaga sus
aspiraciones
• Se trabaja en la investigación de los intereses de cada
parte, que subyacen las posiciones originarias de las
partes
• Permite una alto grado de satisfacción de las
necesidades e intereses de los involucrados
• La solución es integrativa, pues promueve e integra
opciones creativas de solución que reconcilian los
intereses de todos los involucrados
• Requiera intercambio de información sobre los
intereses subyacentes de todas las partes 10
 Evitar: no hacer nada, o
retirarse
• Implica evitación o inacción

• Importa demostrar desinterés por las

metas propias y las de los otros

• Puede constituir una estrategia negocial,

o el retiro definitivo de la controversia
11
 LA NEGOCIACIÓN

Método voluntario, no
adversarial,
predominantemente informal
y no estructurado, que las
partes utilizan para llegar a un
acuerdo mutuamente 12

aceptable.
Características de la Negociación

• Método no adversarial
• Autónomo
• Las partes resuelven el conflicto
directamente, sin la intervención de un
tercero
• Es un proceso y posee una estructura
• Su finalidad es poner término al conflicto a
través de un acuerdo
• Vela por mantener y/o mejorar la relación
entre las partes
13
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• GANAR - GANAR • MODELO

INTEGRATIVO
• GANAR - PERDER • MODELO DE
SUMA CERO

• MODELO
• PERDER - PERDER
COMPETITIVO

14
 DILEMA DEL PRISIONERO

 
PRISIONERO A
   
CONFESAR NO CONFESAR

   
CONFESA 20 99
B R AÑOS AÑOS
   

20 ANOS LIBERTAD
     
NO 4
CONFESA LIBERTAD
  AÑOS 
R
99 AÑOS
4 AÑOS

15
 CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA
DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

• DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO,

ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO.

• DEBE SER EFICIENTE

• DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR

LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES. ( Fisher,
Ury y Patton )

16
NEGOCIAR SOBRE INTERESES

17
18
19
 Principios del Método de Negociación de la
Escuela de Harvard
• 1. Separe a las personas del problema.
• 2. Negocie en base a Intereses y no en
base a Posiciones.
• 3. Invente Opciones de mutuo
beneficio.
• 4. Construya criterios Objetivos.

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NEGOCIADOR DURO
• Los participantes son adversarios
• El objetivo es la victoria
• Exija concesiones como
condición para la relación
• Sea duro con el problema y con
las personas
. Desconfíe de los otros
. Mantenga su posición
. Amenace
. Exija ventajas unilaterales como
precio del acuerdo
. Busque la única respuesta: La que
Usted aceptará
. Trate de ganar un enfrentamiento
de voluntades

21
NEGOCIADOR SUAVE
• Los participantes son amigos
• El objeto es lograr un acuerdo
• Haga concesiones para cultivar la
relación
• Sea suave con las personas y con
el problema
• Confíe en los otros
• Cambie su posición Fácilmente
• Acepte pérdidas unilaterales para
lograr acuerdos
• Búsque la única respuesta: La que
ellos aceptarán
• Insista en lograr un acuerdo
• Trate de evitar un enfrenamiento de
voluntades

22
 “SEA DURO CON EL
PROBLEMA Y SUAVE CON LAS
PERSONAS”
• Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en
la sustancia y en la relación.
• La relación tiende a confundirse con el problema.
• Las negociaciones basadas en posiciones ponen
la relación y la sustancia en conflicto.
• “La Imagen del enemigo diabólico”: El con
conflicto nos lleva nos lleva a percibir a nuestro
oponente como diabólico y agresivo, mientras
que nos vemos a nosotros mismos meramente
respondiendo a las acciones agresivas del
oponente. El conflicto se escala.
23
 “Los observadores tienden a ver las acciones
de los otros como motivadas por planes
internos y estables, mientras que perciben sus
propias acciones como respuestas a exigencias
situacionales” (Jones y Nisbett 1972 ).
. Razones: - Conocemos nuestra propia historia
pero carecemos del conocimento sobre la
acción pasada de los otros.
- Foco atencional: Cuando observamos
la conducta de los otros , nuestra atención se centra en
ellos. Por lo tanto, nuestras explicaciones para estos
comportamientos incluyen a la persona. Sin embargo,
cuando actuamos, nuestra atención está centrada en la
situación, no en nosotros mismos. Por tanto, nuestra
explicaciòn incluye sòlo factores situacionales”.
24
 NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y
NO EN BASE A POSICIONES
• POSICIÓN: lo que cada parte
del conflicto dice que quiere,
lo declarado
• Las posiciones de cada parte
normalmente se oponen
• Cada parte busca ganar, a
través de un acuerdo que se
asemeje lo más posible a la
posición inicial
• Se contiende bajo la idea de
someter al otro a la voluntad
propia
• Tendemos a pensar que si la
posición de B es opuesta a la
propia, también lo serán sus
intereses
• INTERÉS: representa lo que
realmente buscan las partes;
inquietudes, motivaciones,
necesidades, bienes, temores,
deseos, etc.
• Descubrir los intereses que
subyacen las posiciones de
las partes, permite redefinir la
controversia y generar más
opciones de solucionarla
• Frecuetemente descubrimos
que algunos de los intereses
son compatibles o
complementarios, en tanto
que otros son opuestos
25
 Modelo de Negociación de la
Escuela de Harvard
• Modelo de negociación colaborativa
• Centrado en los principios y no en las
posiciones
• Se preocupa de mantener y/o mejorar la
relación entre las partes
• Basado en la aplicación de siete
elementos
• Concibe la negociación como un proceso
dinámico
•
26
 ELEMENTOS DEL MODELO DE
NEGOCIACIÓN BASADO EN
PRINCIPIOS

• Alternativas:
• Intereses
• Opciones
• Legitimidad
• Compromisos
• Comunicación
• Relación
27
 PRIMER ELEMENTO: LAS
ALTERNATIVAS
• LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL
CONFLICTO FUERA DE LA NEGOCIACIÓN

• OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO

A UN ACUERDO?
• EN TODA NEGOCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRAS
ALTERNATIVAS PARA RESOLVER LA DISPUTA
• M.A.A.N. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO
• SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MAYOR QUE EL DE LA
MEJOR DE SUS ALTERNATIVAS ( MAAN), NO SE NEGOCIA
• PARA EVALUAR EL EXITO DE UNA NEGOCIACIÓN, EL
ACUERDO DEBE SER MEJOR QUE EL MAAN
28
 SEGUNDO ELEMENTO: INTERESES
• NECESIDADES, MOTIVACIONES, DESEOS, TEMORES, ETC.
CUYA SATISFACCIÓN ES EL OBJETIVO DE UNA
NEGOCIACIÓN. AMPLÍAN EL MARCO DE LO NEGOCIABLE
• DIFIEREN DE LA POSICIÓN: SON LAS AFIRMACIONES,
SOLICITUDES Y OFERTAS QUE LAS PARTES HACEN EN LA
NEGOCIACIÓN.
• ERRORES COMUNES: CENTRARSE EN LA POSICIÓN Y NO
CONSIDERAR INTERESES QUE SUBYACEN A ÉSTAS.
• LAS POSICIONES POLARIZAN LAS POSTURAS DE LAS
PARTES Y LIMITAN LA CREATIVIDAD PARA CONCEBIR
OPCIONES DE ACUERDOS
• NEGOCIAR EN BASE A POSICIONES DAÑA LA RELACIÓN:
SE CENTRA EN EL PODER PARA IMPONER EL PUNTO DE
VISTA Y LOGRAR QUE EL OTRO CEDA 29
 CÓMO TRABAJAR CON LOS
INTERESES
1° BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN:
¿por qué quiero obtener esto?
2° SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA
FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN
3° ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos
permite evaluar las opciones de acuerdo, para que
esté más de acuerdo con mis intereses
4° INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA
OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la
misma manera que los nuestros
30
4° AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS
 INDAGAR INTERESES
MIOS DE ELLOS DE OTROS

QUÉ ME SI YO ESTUVIERA CUÁLES SON LAS

IMPORTA EN SU LUGAR, NECESIDADES DE
A MÍ QUÉ ME OTRAS PERSONAS
IMPORTARÍA O QUE PUEDEN
VERSE
ME
AFECTADAS DE
PREOCUPARÍA MANERA
SIGNIFICATIVA?
31
 TERCER ELEMENTO: OPCIONES

• CUÁLES SON ACUERDOS POSIBLES, O PARTES DE

ACUERDOS ? POSIBLES SOLUCIONES EN UNA
NEGOCIACIÓN
• EL MAYOR VALOR QUE PODAMOS OBTENER, DEPENDE DE LA MAYOR
DIVERSIDAD DE PERSPECTIVAS, RECURSOS, O INTERESES

• MIENTRAS MÁS OPICONES SE GENEREN, EXISTEN MÁS

POSIBILIDADES DE QUE SE ENCUENTRE UNA QUE SATISFAGA LOS
INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES

• NO DESCARTAR A PRIORI NINGUNA DE LAS OPCIONES QUE SE

PROPONGAN
32
 CUARTO ELEMENTO: LEGITIMIDAD

• UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN

QUE A CADA PARTE LE PARECE JUSTO
• LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA
APLICACIÓN DE REFERENCIAS EXTERNAS, CRITERIOS
OBJETIVOS: REGLAS Y NORMAS JURÍDICAS,
CONSTUMBRES, FACTORES COMERCIALES, ETC. QUE
VAN MÁS ALLÁ DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES
• DEBEMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULA
ATRACTIVA DE EXPLICAR Y JUSTIFICAR EL ACUERDO
– ERRORES COMUNES:
– NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD
– PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LÓGICA PARA
EXPLICAR MIS OPCIONES
33
 QUINTO ELEMENTO: LA
COMUNICACIÓN

• UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA

COMUNICACIÓN BILATERAL
• CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE:
HABLAMOS E IMPONEMOS O ESCUCHAMOS
• ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL OTRO
• DEBEMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES E
IDENTIFICAR LAS COSAS QUE SE DEBEN ESCUCHAR
• CUANDO SEA NECESARIO, VOLVER A FORMULAR UNA
IDEA PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN DEL OTRO
• NEGOCIAR SOBRE EL PROCESO
– ERRORES COMUNES
– IGNORAR LOS ASPECTOS PERCEPTUALES Y LAS
INTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN. TRABAJAR CON
SUPUESTOS
34
 AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN DE
WATZLAWICK

• 1. "Es imposible no Comunicar"

• 2. "Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un
aspecto relacional tales que el segundo califica al primero, y
es por ende una metacomunicación".
• 3. Toda comunicación se establece según una secuencia de
puntuación. Siempre en cualquier comunicación hay una
aceptación de la puntuación, es decir quien comienza la
comunicación.
• 4. Los seres humanos se comunican tanto analógica (NO
VERBAL) como digitalmente (VERBAL).
• 5. Todos los intercambios comunicacionales son simétricos o
complementarios, según estén basados en la igualdad o en
la diferencia.

35
 Lenguaje corporal
ACCIÓN
• Acariciarse la quijada
• Entrelazar los dedos
• Dar un tirón al oído
• Mirar hacia abajo
• Frotarse las manos
• Apretarse la nariz
• Golpear ligeramente los dedos
• Sentarse con las manos agarrando
la cabeza por detrás
• Inclinar la cabeza
• Palma de la mano abierta
• Caminar erguido
• Pararse con las manos en las
caderas
• Jugar con el cabello
• SIGNIFICADO
• Toma de decisiones
• Autoridad
• Inseguridad
• No creer en lo que se escucha
• Impaciencia
• Evaluación negativa
• Impaciencia
• Seguridad en sí mismo y
superioridad
• Interés
• Sinceridad, franqueza e inocencia
• Confianza y seguridad en sí mismo
• Buena disposición para hacer algo
• Falta de confianza en sí mismo e
inseguridad
36
• Comerse las uñas • Inseguridad o nervios
• La cabeza descansando sobre • Aburrimiento
las manos o mirar hacia el
piso
• Unir los tobillos • Aprensión
• Manos agarradas hacia la • Furia, ira, frustración y
espalda aprensión
• Cruzar las piernas, • Aburrimiento
balanceando ligeramente el
pie
• Actitud a la defensiva
• Brazos cruzados a la altura
del pecho
• Caminar con las manos en • Abatimiento
los bolsillos o con los
hombros encorvados • Evaluación
• Manos en las mejillas • Dudas
• Frotarse un ojo • Mentir, dudar o rechazar
• Tocarse ligeramente la nariz algo 37
Pistas de acceso ocular

38
 SEXTO ELEMENTO: LA RELACIÓN

• LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN ES

PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE
TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA
TRABAJAR CONJUNTAMENTE

• SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN

LAS DIFERENCIAS
• ERRORES: -CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL,
ENGLOBANDO A LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN
TODO
» SUPONER QUE LA RELACIÓN ES ALGO DADO Y
QUE SI ESTÁ DETERIORADA ES CULPA DEL
OTRO
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 SÉPTIMO ELEMENTO: EL
COMPROMISO
• PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN
LO QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER
• PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O
COMO RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO
• LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA
ADECUADA Y ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS,
REALIZABLES POR QUIENES DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS
Y SUSCEPTIBLES DE VERIFICACIÓN
• CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN
RELACIÓN CON LOS ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN
RELACIÓN A LA SUBSTANCIA DEL PROBLEMA
• LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR
LOS ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO
FINAL: QUÉ ESPERO OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? Y
QUIÉN TIENE EL PODER DE DECIDIR Y ADOPTAR EL
ACUERDO? 40
 Fases de la Negociación

+ Identificación del PROBLEMA, separándolo de las personas

+ Identificar las POSICIONES de las partes
+ identififar y priorizar INTERESES
+ Generar OPCIONES
+ Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS
OBJETIVOS ( Legitimidad)
+ Identificar y evaluar ALTERNATIVAS ( M.A.A.N)
+ Formular PROPUESTAS
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+ Elaborar y formalizar los ACUERDOS
 Método de Negociación
Escuela de Harvard
POSICIONES

INTERESES

OPCIONES
ESTÁNDARES ALTERNATIVAS
OBJETIVOS M.A.A.N
PROPUESTAS
SIN ACUERDO CON ACUERDO
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