‫زكريا سعد حجازى‬

‫حصل على شهادة البكالوريوس في إدارة العمال‪-‬جامعة حلوان‪-‬القاهرة ‪1984‬‬

‫ب‬ ‫ل‬ ‫ا‬ ‫عين معيدا في قسم إدارة العمال‪-‬كلية التجارة ‪-‬جامعة حلوان‪-‬القاهرة‪1984‬‬

‫‪ o m‬ريد‬
‫حصل على دبلوم)تمهيدى الماجستير(في إدارة العمال‪-‬جامعة حلوان‪-‬القاهرة ‪1986‬‬
‫حصل على منحة من الحكومة الهولندية للحصول على درجة الماجستير ‪1989‬‬

‫ك‬‫ل‬‫‪ c‬ل‬ ‫هولندا ‪ ISS‬حصل على درجة الماجستير في إدارة العمال من معهد العلوم الجتماعية ‪1990‬‬
‫ر‬‫‪ il.‬ت‬ ‫عين مدرسا مساعدا في قسم إدارة العمال‪-‬كلية التجارة‪-‬جامعة حلوان ‪1991‬‬
‫ن‬‫‪ a‬و‬ ‫‪.‬كاليفورنيا ‪ USIU‬ابتعث للحصول على درجة الدكتوراه في إدارة العمال من جامعة ‪1993‬‬
‫‪ tm‬ي‬ ‫‪.‬ابتعث من قبل الحكومة المصرية إلى بريطانيا للحصول على درجة الدكتوراه ‪1994‬‬

‫‪ho‬‬
‫‪.‬حصل على درجة الدكتوراه في إدارة العمال من جامعة استراثكليد –بريطانيا ‪1997‬‬
‫عين مدرسا بكلية التجارة و إدارة العمال جامعة حلوان بالقاهرة ‪1998‬‬

‫@‪k‬‬
‫‪.‬أعير من قبل جامعة حلوان للعمل في وظيفة باحث بجامعة قطر ‪2001‬‬

‫‪z‬‬ ‫‪a‬‬ ‫‪.‬أعير من قبل للعمل في وظيفة أستاذ مساعد بجامعة المام محمد بن سعود السلمية ‪2002‬‬
‫‪ Business Finance‬انتدب بجامعة مصر الدولية )كلية إدارة العمال(لتدريس ‪2006‬‬
‫‪g‬‬
‫‪he‬‬
‫‪2006‬‬ ‫‪ FLDP‬حصل على لقب مدرب معتمد بمشروع تنمية قدرات أعضاء هيئة التدريس و القيادات‬
‫‪.‬منسق التعليم المتميز لبرنامج ”نظم معلومات العمال“ بكلية التجارة و إدارة العمال ‪2006‬‬
‫‪ FLDP‬منسق البرامج الدارية بمشروع تنمية قدرات أعضاء هيئة التدريس و القيادات ‪2006‬‬
‫بقسم إدارة العمال بتجارة جامعة حلوان ‪ Business Administration‬منسق برنامج ‪2007‬‬
‫‪.‬التى التى يمنحها المجلس العلى للجامعات المصرية ‪ TOT1‬حصل على شهادة ‪2007‬‬
‫‪ FLDP‬منسق برنامج اقتصاديات البحث العلمى بمشروع ‪2007‬‬
‫‪ FP7‬عن المفوضية الوربية لبرنامج ‪ Focal Point‬عين ‪2007‬‬
‫‪.‬التى يمنحها المركز القومى لتنمية قدرات أعضاء هيئة التدريس ‪ TOT2‬حصل على شهادة ‪2007‬‬
‫‪2008‬‬ ‫من المركز الدولى للمدربين المعتمدين بأمريكا و هولندا و منطقة الشرق الوسط و ‪ HRD‬حصل على شهادة العتماد الدولى كمدرب معتمد و‬
‫‪.‬أفريقيا‬
‫يعمل الن مديرا لمركز تنمية قدرات اعضاء هيئة التدريس و القيادات بجامعة حلوان ‪2008‬‬
‫المنعقدة فى جامعة أسيوط ‪ TOT1‬عين من قبل المركز القومى لتنمية القدرات منسقا للدورة التمهيدية الولى ‪2008‬‬
‫و المنعقدة فى القاهرة من ‪ Erik Boshuzen 15‬عين مدربا دوليا لتدريب الدفعة الثانية من المدربين الدوليين بالشتراك مع المدرب الدولى ‪2008‬‬
‫‪ 22-.‬أبريل ‪2008‬‬
‫‪.‬قام بتقييم عروض الدفعة الثانية للمدربين الدوليين بالشتراك مع الستاذة الدكتورة إلهام يسرى فى ‪ 20‬مايو ‪ 2008‬بجامعة عين شمس ‪2008‬‬

‫‪11‬‬
22
‫ضضضضضض ضضضضضضض‬
‫ضضضضضض‬

‫‪33‬‬
‫مرحبا بحضراتكم‬

‫‪44‬‬
 ‫الخطة العامة للبرنامج‬

‫الثنين ‪2/6‬‬ ‫الحد ‪1/6‬‬

‫§‬ ‫مناهج واستراتيجيات‬ ‫•‬ ‫مفهوم و أهمية التفاوض‬
‫التفاوض‬ ‫•‬ ‫عناصر التفاوض الرئيسية‬

‫الثلثاء ‪3/6‬‬
‫الربعاء ‪4/6‬‬ ‫§‬ ‫سياسات التفاوض‬
‫§‬ ‫مبادئ التفاوض‬ ‫§‬ ‫خصائص ومواصفات المفاوض‬
‫المحترف‬

‫‪© Copyright NCFLD‬‬ ‫‪55‬‬

‫خطة اليوم الحد ‪1/6‬‬
‫تسجيل و افتتاح ‪9:00-9:30‬‬
‫تعارف و ترحيب و تقديم ‪9:30-10:00‬‬
‫مفهوم و أهمية التفاوض ‪10:00-11:30‬‬
‫راحة شاى ‪11:30-12:00‬‬
‫عناصر التفاوض ‪12:00-12:30‬‬
‫حالة عملية ‪12:30-13:20‬‬
‫التقييم اليومى و الختام ‪13:20-13:30‬‬

‫‪66‬‬
 ‫التعارف‬
‫تحدث مع زميلك الذى‬
‫‪.‬بجوارك لمدة ‪ 5‬دقائق‬
‫‪.‬بدل الدوار بعد ذلك‬
‫عرف زميلك للمجموعة‬ ‫•‬ ‫‪:‬السم‬
‫فى ‪ 2.5‬دقيقة‬
‫•‬ ‫‪:‬الوظيفة‬
‫•‬ ‫‪:‬الخبرات‬
‫•‬ ‫‪:‬الحالة الجتماعية‬
‫الذى يجلس‬ ‫•‬ ‫‪:‬الهوايات‬
‫بجوارى هو ‪ ....‬و‬
‫اتضح من الحديث‬
‫•‬ ‫التوقعات من هذه الدورة‬
‫‪.....‬معه أنه‬ ‫التدريبية‬

‫‪© Copyright NCFLD‬‬ ‫‪77‬‬

 ‫اتفاق مهني‬
‫من فضلك‬: •

• ‫ابتسم‬

• ‫شارك‬

• ‫)اختلف أو اتفق )أحبك و أحترمك‬

•
‫اغلق الموبايل‬
Click to edit Master text styles
Second level
● Third level

X
● Fourth level
ْ
● Fifth level
88
 ‫الهدف العام‬
‫تهدف هذه الوحدة التدريبية إلى اكساب‬

‫التفاوض‬ ‫حضراتكم مهارة‬

‫الفعال‬

‫‪99‬‬
 ‫الهداف التفصيلية‬
‫‪:‬بنهاية هذه الوحدة‪ ،‬يكون المشارك قادراعلى أن‬
‫يعرف مفهوم و أهمية علم التفاوض‬
‫يعرف شروط و عناصر التفاوض الرئيسية‬
‫ينفذ خطوات التفاوض‬
‫يتدرب على مراحل عملية التفاوض‬
‫يصوغ استراتيجيات و تكتيكات التفاوض‬
‫يطبق مبادىء و مناورات التفاوض‬
‫يتعرف على أنماط المفاوضين‬
‫يتدرب على كيفية التصرف فى المأزق التفاوضى‬
‫على صفات و مهارات المفوض الناجح‬‫تعرف ‪1010‬‬
‫المحتويات‬
‫مفهوم و أهمية علم التفاوض‬
‫شروط و عناصر التفاوض الرئيسية‬
‫خطوات التفاوض‬
‫مراحل عملية التفاوض‬
‫استراتيجيات و تكتيكات التفاوض‬
‫مبادىء و مناورات التفاوض‬
‫أنماط المفاوضين‬
‫المأزق التفاوضى‬
‫صفات و مهارات المفوض الناجح‬
‫‪1111‬‬
‫قياس قدراتك التفاوضية‬
‫‪1.‬‬ ‫هل تقبل علي المفاوضات وأنت مستعد جيدا ؟‬
‫‪2.‬‬ ‫هل تصدق كل ما يقال لك أثناء التفاوض ؟‬
‫‪3.‬‬ ‫هل أنت متفائل اثناء حوارك التفاوضي ؟‬
‫‪4.‬‬ ‫هل تشعر بالسعادة عندما تهزم الطرف الخر ؟‬
‫‪5.‬‬ ‫هل تعتقد انك تجيد التعبير عن وجهة نظرك ؟‬
‫‪6.‬‬ ‫هل تتفاوض مع زملئك في العمل لتحديد الولويات ؟‬
‫‪7.‬‬ ‫هل تحب استشارة الخرين عند التفاوض ؟‬
‫‪8.‬‬ ‫هل تستطيع التفكير و أنت تحت ضغط معين ؟‬
‫‪9.‬‬ ‫هل تشعر بالملل عند المنافسة لوقت طويل ؟‬
‫‪10.‬‬ ‫هل أنت مفاوض جيد؟‬
‫‪11.‬‬ ‫ما مدى تمتعك بالمهارات التفاوضية؟‬
‫‪1212‬‬
 ‫امل هذا الجدول لمعرفة مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض‪ ،‬ضع علمة في‬
‫‪.‬الخانة التي تناسبك ولتكن صادًقا مع نفسك‬

‫•‬ ‫خمس دقائق‬

‫للجابة على‬
‫السئلة‬
‫كل مشارك •‬

‫سيعرض‬
‫إجابته فى دقيقة‬
‫واحدة‬
‫عرض •‬

‫الجابات على‬
‫السبورة‬

‫‪1313‬‬
 ‫تقييم موقفك كمفاوض‬
‫ـ إذا كانت علماتك أغلبها في خانة 'ل أبًدا' فأنت تفتقر تماًما على‪1‬‬
‫‪.‬مهارات التفاوض‬
‫ـ إذا كانت علماتك أغلبها في خانة 'أحياًنا' فأنت لديك مهارات‪2‬‬
‫‪.‬التفاوض لكنها ضعيفة للغاية ول تشكل سلوكيات دائمة لك‬
‫ـ أما إذا كانت علماتك أغلبها في خانة 'غالًبا دائًما' فهنيًئا لك‪ ،‬فأنت‪3‬‬
‫‪.‬مفاوض ممتاز‬
‫ومهمة هذه الحلقات بالنسبة للفئتين ‪ 2 ،1‬هي تحويل إجابتهم إلى خانة‬
‫'غالًبا دائًما' وأما الفئة الثالثة فبمتابعتهم لهذه الحلقات فإن إتقانهم لمهارات‬
‫‪'.‬التفاوض سيحول إجابتهم إلى خانة رابعة هي 'نعم دائًما‬

‫‪1414‬‬
‫النشاط التدريبى التالى يهدف إلى استدعاء خبراتك‬
‫‪.‬التفاوضية الماضية‬
‫و العمل كفريق لتحقيق متعة التدريب و شحذ الهمم‬
‫‪.‬و استدعاء الماضى‬

‫‪1515‬‬
 ‫‪1.‬‬ ‫أين تعلمت التفاوض؟‬
‫•‬ ‫العمل كفريق‪ 30 :‬دقيقة‬
‫•‬ ‫حدد من سيقدم‬ ‫‪2.‬‬ ‫ما هو أول ما تعيه ذاكرتك من خبرة‬
‫عمل المجموعة؟‬
‫حدد من سيدير الوقت؟ •‬
‫تفاوضية؟‬
‫الفكار الولية و الراء •‬

‫المناقشة و الحوار •‬
‫‪3.‬‬ ‫هل اتصلت من قبل بطرف اكتسبت منه بعض‬
‫تجهيز العرض على •‬ ‫أساليب و مهارات التفاوض؟‬
‫السبورة الورقية‬
‫عروض × ‪ 5‬دقائق ‪•4‬‬ ‫‪4.‬‬ ‫هل تستطيع تحديد مختلف المجالت التى‬
‫يمكن تطبيق عملية التفاوض عليها؟‬
‫‪5.‬‬ ‫هل تستطيع أن تذكر أمثلة للتفاوض السيئ‬
‫فى حياتك اليومية ‪ ،‬و فى حياتك الجتماعية ‪،‬‬
‫و فى حياتك العملية أو على الصعيد الوطنى‬
‫فى الونة الراهنة ؟‬

‫‪1616‬‬
 ‫مفهوم التفاوض‬

‫التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر‬

‫حول قضية من القضايا يتم من خلله عرض وتبادل وتقريب‬
‫ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب القناع‬
‫للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة‬
‫بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو المتناع عن عمل معين في‬
‫إطار علقة الرتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم‬
‫‪.‬أو تجاه الغير‬

‫‪1717‬‬
‫استراحة قصيرة‬ ‫دقيقة من الن ‪30‬‬

‫‪1818‬‬
 ‫الترابط‬

‫التركيب‬

‫التعقيد‬
‫الموقف التفاوضى‬
‫الغموض‬
‫أطراف التفاوض‬
‫الزمان‬
‫عناصر التفاوض‬
‫القضية التفاوضية‬ ‫المكان‬

‫الهدف التفاوضى‬

‫‪1919‬‬
 ‫الموقف التفاوضى‬
‫مباشرة‬

‫أطراف التفاوض‬
‫غير مباشرة‬
‫عناصر التفاوض‬
‫القضية التفاوضية‬

‫الهدف التفاوضى‬

‫‪2020‬‬
 ‫الموقف التفاوضى‬ ‫عامة‬

‫أطراف التفاوض‬ ‫خاصة‬

‫عناصر التفاوض‬
‫سياسية‬
‫القضية التفاوضية‬
‫اقتصادية‬
‫الهدف التفاوضى‬
‫اجتماعية‬

‫إلخ‪...‬‬
‫‪2121‬‬
 ‫الموقف التفاوضى‬

‫أطراف التفاوض‬ ‫فعل شىء‬

‫عناصر‬ ‫المتناع‬
‫التفاوض‬
‫القضية التفاوضية‬
‫هدف عام‬
‫الهدف التفاوضى‬
‫هدف مرحلى‬

‫‪2222‬‬
 ‫حالة عملية‬
‫•‬ ‫‪:‬حدد عناصر التفاوض فى المشكلة التالية‬
‫•‬ ‫العمل كفريق‪10 :‬‬ ‫–‬ ‫الموقف ‪ /‬القضية ‪ /‬الهدف ‪ /‬الطراف‬
‫دقائق‬ ‫•‬ ‫و ماذا تقترح؟‬
‫حدد من سيقدم عمل •‬

‫المجموعة؟‬ ‫ففي عام ‪ 1985‬وففي ظل ظروف النغلق‬

‫حدد من سيدير الوقت؟ •‬
‫وجمود العلقات المريكية السوفيتية اعتقل‬
‫الفكار الولية و الراء •‬ ‫مكتفب المباحفث الفيدراليفة المريكفي عضو‬
‫المناقشة و الحوار •‬ ‫من أعضاء وفد سوفيتي في المم المتحدة‬
‫تجهيز العرض على •‬ ‫اسفمه زاخاروف بتهمفة التجسس‪ .‬عرض‬
‫السبورة الورقية‬
‫التحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف‬
‫عروض × ‪ 3‬دقائق ‪•4‬‬
‫مقابفل زاخاروف‪ .‬فكان لدى المريكيين رد‬
‫واحفد فقفط ل ثانفي لفه وهو‪“ :‬ل مجال‬
‫” للمقايضة‬
‫“وانتهت المفاوضات“‬

‫‪2323‬‬
 ‫حل المشكلة السابقة‬

‫حتفى يمكفن حفل الزمفة اقترح أرمانفد هامفر مديفر شركفة اوكسيدتنال‬
‫بتروليوم علفى السفوفيت أفن يوافقوا أيضفا علفى اطلق سفراح المنشق‬
‫‪.‬السفففوفيتي يوري أرلوف وزوجتفففه وبذلفففك تمفففت الصففففقه‬

‫وكانت النتيجة أن أمريكا لم تقايض دانيلوف بزاخاروف ولكنها مع ذلك‬

‫استردته واسترد السوفييت أحد رجالهم ‪ .‬وبذلك حصل كلهما على ما‬
‫‪.‬يريد‬

‫ما ذا تستفيد من مثل هذا الحل كمفاوض؟‬

‫‪2424‬‬
 ‫قاعدة‬
‫‪win-win‬‬
‫ل تسمح بوجود قضية واحدة فقط على مائدة التفاوض ‪،‬‬
‫فوجود قضية واحدة مطروحة للنقاش يعني انه لبد من وجود‬
‫فائز وخاسر‪ .‬لذلك يتعين على المفاوض أن يطرح قضية اخرى‬
‫"ليوفر جوا للمساومة ويفسح مكانا للمناورة‬

‫‪2525‬‬
 ‫شروط التفاوض‬

‫القوة‬
‫المعلومة‬
‫القدرة‬
‫الرغبة‬
‫المناخ‬
‫سخونة القضية‬
‫التوازن‬
‫‪2626‬‬
 ‫!!اليوم و غدا‬

‫الحد ‪1/6‬‬
‫•‬ ‫مفهوم و أهمية التفاوض‬
‫•‬ ‫عناصر التفاوض الرئيسية‬

‫غدا الثنين ‪2/6‬‬

‫§‬ ‫خطوات و مراحل واستراتيجيات التفاوض‬
‫§‬ ‫ان شاء ال‬

‫‪2727‬‬
 ‫خطوات التفاوض‬
‫الخطوة الولى‪ :‬تحديد وتشخيص القضية التفاوضية‬

‫الخطوة الثانية‪ :‬تهيئة المناخ للتفاوض‬

‫الخطوة الثالثة‪ :‬قبول الخصم للتفاوض‬

‫الخطوة الرابعة‪ :‬التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والعداد لها تنفيذيا‬

‫الخطوة الخامسة‪ :‬بدء جلسات التفاوض الفعلية‬

‫الخطوة السادسة‪ :‬الوصول إلى التفاق الختامي وتوقيعه‬

‫‪2828‬‬
‫مراحل عملية التفاوض‬

‫‪ Exploration‬مرحلة الستكشاف‬
‫‪ Bidding‬مرحلة تقديم العروض و المقترحات‬
‫‪ Bargaining‬مرحلة المساومة‬
‫‪ Settling‬التوصل إلى اتفاق أو تسوية‬
‫‪ Ratifying‬مرحلة إقرار التفاق‬

‫‪2929‬‬
‫مناهج واستراتيجيات التفاوض‬

‫أول‪ :‬استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة‬

‫ثانيا‪ :‬استراتيجيات منهج الصراع‬

‫‪3030‬‬
‫أول‪ :‬استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة‬

‫استراتيجية التكامل ‪1.‬‬

‫إستراتيجية تطوير التعاون الحالي ‪2.‬‬

‫‪3131‬‬
 ‫ثانيا‪:‬استراتيجيات منهج الصراع‬

‫)الستراتيجية الولى‪ :‬استراتيجية )النهاك‬

‫)الستراتيجية الثانية‪ :‬إستراتيجية التشتيت )التفتيت‬
‫)الستراتيجية الثالثة‪ :‬استراتيجية إحكام السيطرة )الخضاع‬
‫)الستراتيجية الرابعة‪ :‬استراتيجية الدحر )الغزو المنظم‬
‫)الستراتيجية الخامسة‪ :‬استراتيجية التدمير الذاتي )النتحار‬

‫‪3232‬‬
‫‪):‬الستراتيجية الولى‪ :‬استراتيجية )النهاك‬

‫‪:‬وتقوم هذه الستراتيجية على التي‬

‫‪.‬استنزاف وقت الطرف الخر‬
‫استنزاف جهد الطرف الخر إلى أشد درجة ممكنة‬
‫استنزاف أموال الطرف الخر‬

‫‪3333‬‬
‫الستراتيجية الثانية‪ :‬إستراتيجية التشتيت‬
‫))التفتيت‬

‫‪3434‬‬
‫الستراتيجية الثالثة‪ :‬استراتيجية إحكام السيطرة‬
‫‪)):‬الخضاع‬

‫‪3535‬‬
‫الستراتيجية الرابعة‪ :‬استراتيجية الدحر )الغزو‬
‫)المنظم‬

‫‪3636‬‬
‫الستراتيجية الخامسة استراتيجية التدمير الذاتي‬
‫))النتحار‬
‫)‪1‬‬ ‫التسويف او الصمت المؤقت‬
‫)‪2‬‬ ‫المفاجاة‬
‫)‪3‬‬ ‫المر الواقع‬
‫)‪4‬‬ ‫النسحاب الهادي‬
‫)‪5‬‬ ‫النسحاب الظاهري‬
‫)‪6‬‬ ‫الكر والفر او التحول‬
‫التقييد )‪7‬‬
‫) تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ) التفتيت )‪8‬‬
‫ادعاء العجز )‪9‬‬
‫مفترق الطرق )‪10‬‬
‫التدرج او الخطوة خطوة )‪11‬‬
‫‪3737‬‬
 ‫مبادئ التفاوض‬
‫‪1.‬‬ ‫‪.‬كن على استعداد دائم للتفاوض‪،‬وفي أي وقت‬
‫‪2.‬‬ ‫‪.‬أن ل تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا‬
‫‪3.‬‬ ‫‪.‬التمسك بالثبات الدائم وهدوء العصاب‬
‫‪4.‬‬ ‫‪.‬عدم الستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه‬
‫‪5.‬‬ ‫‪.‬ل تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير‬
‫‪6.‬‬ ‫‪.‬أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فل تقل شيئا له قيمة خلل المفاوضات التمهيدية‬
‫‪7.‬‬ ‫‪.‬ليست هناك صداقة دائمة‪،‬ولكن هناك دائما مصالح دائمة‬
‫‪8.‬‬ ‫‪.‬اليمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية‬
‫‪9.‬‬ ‫‪.‬الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة‬
‫‪10.‬‬ ‫‪.‬ل أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك‬
‫‪11.‬‬ ‫‪.‬تبنى تحليلتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والحداث الحقيقية ول يجب أن تبنى على التمنيات‬

‫‪3838‬‬
 ‫مبادئ التفاوض‬
‫‪1.‬‬ ‫‪.‬أن نتفاوض من مركز قوة‬
‫‪2.‬‬ ‫‪.‬القتناع بالرأي قبل إقناع الخرين به‬
‫‪3.‬‬ ‫‪.‬استخدام الساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك‬
‫‪4.‬‬ ‫‪.‬ضرورة تهيئة الطرف الخر وإعداده نفسيا لتقبل القتناع بالرأي الذي تتبناه‬
‫‪5.‬‬ ‫‪.‬هدوء العصاب والبتسامة مفتاح النجاح في التفاوض‬
‫‪6.‬‬ ‫‪.‬التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والنتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلنية الرشيدة‬
‫‪7.‬‬ ‫‪.‬التجديد المستمر في طرق وأساليب تناول الموضوعات المتفاوض بشأنها وفي أسلوب عمل الفريق التفاوضي‬
‫‪8.‬‬ ‫عدم البدء في الحوار التفاوضي بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي‬
‫‪.‬والعدوان‬
‫‪9.‬‬ ‫‪.‬التحلي بالمظهر النيق المتناسق الوقور المحترم في جميع عمليات التفاوض وفي كافة جلساته الرسمية‬
‫‪10.‬‬ ‫‪.‬الستمتاع بالعمل التفاوضي‬
‫‪11.‬‬ ‫‪.‬ل يأس في التفاوض ول هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه‬
‫‪12.‬‬ ‫‪.‬عدم النخداع بمظاهر المور والحتياط دائما من عكسها‬

‫‪3939‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬

‫مناورات الفتتاح وهي المرحلة الولى‬

‫اطلب أكثر مما تتوقع‬
‫ل تقل نعم أبدا للعرض الول‬
‫●‬ ‫تجنب الغراء ول تضع تصورات مسبقة‬
‫ارفض مقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة‬
‫كن متمنعا سواء كنت بائع أو مشتري‬

‫‪4040‬‬
 ‫مناورات المرحلة الوسطى‬
‫الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة‬
‫‪.‬طريقة تسمى السلطة العلى ‪.‬بأن يقول أخي الكبر لم يوافق مثل‬
‫●‬ ‫))تكتيك )الطيب )أنت( والشرير)السلطة العلى‬
‫وكيف تخرج من مأزق السلطة العلى؟؟؟؟؟؟‬
‫●‬ ‫قلل من قيمتهم‬
‫●‬ ‫أو ارفع من قيمتهم‬
‫●‬ ‫أو قل لهم أنا فاهم هذا السلوب‬
‫أسلوب النقلة اللزامية أو الجبارية‬
‫ل تقابل الطرف الخر بعرض مضاد‬
‫●‬ ‫قل ”العرض ده قليل و أنا عايز عرض أفضل“ و اصمت قليل‬
‫مثال ‪ -:‬عندما تتلقى عدة عروض مثل لعمل شيئا ما او توريد او غيره مثل فانك بالطبع سوف تختار اقلها وتوافق عليه‪ .‬اليس كذلك ؟هل‬
‫هذا صحيح؟‬
‫)من فضلك قل )عليكم تقديم عرض افضل‬

‫إذا كنت الطرف الخر‪ :‬رد بسؤال وهو الى اي مدى تريدون ان يكون الخصم أو العرض ؟‬

‫‪4141‬‬
 ‫مناورات أو مفاوضات الختام‬
‫أخلقية وغير أخلقية‬
‫‪:‬الغير أخلقية‬
‫طلب المحال‬
‫الخطأ المتعمد‬
‫أن يقول لك ما لم تقله‬
‫الرجوع عن التفاق بعد التفاق‬
‫ملحظة‪ :‬دائما اصحاب الصوت أو المرتفع هم اكثر الناس في تقديم التنازلت‬
‫)ضربة اللحظات الخيرة )طلب ما لم يتم قبوله فى البداية‬
‫أما أنت فابتسم و قل أن العقد بنوده عادلة و ل يحتمل‬
‫)تحجيم التنازلت )أن تكون متناقصة و بمقابل‬
‫‪).‬التغابى التفاوضى )قل للشخص المقابل في التفاوض انك انت كل شيء وانت المدير وانت المسئول وانت انت‬

‫) القيمة نسبية )ليس السعر اكثر اهمية احيانا للسلعة بالنسبة للطرف المقابل‬
‫) قيمة الوقت )ذو المدة القصر هو الجانب الضعف في التفاوض‬
‫ل توافق على صفقة خاسرة حتى لو لم تتم أو طال أمدها‬
‫)القدرة على النسحاب (أسلوب ضغط حذر‬

‫‪4242‬‬
‫استراحة قصيرة‬ ‫دقيقة من الن ‪30‬‬

‫‪4343‬‬
 ‫أنماط المفاوضين‬

‫لماذا التعرف على أنماط المفاوضين ؟‬

‫بل لماذا يجب التعرف على أنماط الناس الذين نتعامل معهم ؟‬

‫‪4444‬‬
 ‫جزء اتصالي معرفي‬

‫‪ .‬خذ من كلمه وأكمل الحديث‬

‫‪.‬ل تخطئه مادام المر خارج المور الشرعية‬
‫‪ .‬أنصت له باهتمام‬
‫‪ .‬ل تدع البتسامة تفارق ثغرك‬
‫‪ .‬ل تظهر له جهله ببعض المور‬
‫‪ .‬قم بمحاكاته في وضعه الجسمي وفي تنفسه ما استطعت‬
‫هنا تكسب وده وتتم عملية التصال بنجاح ومن ثم تستطيع‬
‫‪ .‬قيادته‬
‫‪4545‬‬
 ‫المفاوض الواقعي‬

‫يتميزون بإعطائهم اهتمام بالوقت‬

‫يريد الدخول في صلب الموضوع مباشرة‬
‫منظمون ويميلون للتعامل الرسمي‬
‫عليك أن تأخذ قراراتك مع هذا النوع بسرعة وبتشدد دون‬
‫تقديم تنازلت ولكن يجب أن تكون قراراتك مستندة على‬
‫‪.‬معلومات وحقائق واضحة ومباشرة‬

‫‪4646‬‬
 ‫النمط المقاتل‬

‫يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف الخر ول يهتمون به أو‬

‫باحتياجاته ول يهمهم أن يكون مقتنع بما توصل إليه أو لم‬
‫‪ ،‬يقتنع‬
‫‪) .‬أنا ومن بعدي الطوفان كما يقال(‬
‫عندما تتعامل مع هذا النمط كن هادئا و ل تقدم أي تنازلت‬

‫‪4747‬‬
 ‫المفاوض النفتاحي الودود المتعاون‬
‫‪.‬متساهل أثناء تفاوضه‬
‫ويمتازون بحبهم للناس‬
‫تصرفاتهم عاطفية أو يغلب عليها التعاطف مع الناس‬
‫وهذا النوع مطلوب منك أنت فقط أن تجعله يشعر بالطمئنان تجاهك‬
‫لنه في بداية تفاوضه معك لن يتخذ أي قرار إل بعد أن يشعر بالطمئنان نحوك‬
‫‪.‬ولذلك تجدهم يتسمون بالبطء في اتخاذ القرارات ويكرهون الضغط فهم لن يتموا أو يوافقوا أو يتخذوا قرار تحت الضغط أيا كان‬
‫‪.‬هذا النوع في أثناء التفاوض يتحولون إلى عناصر تهدئة غالبا‪،‬فهم يسعون دائما إلى إسعاد الجميع أي جميع الطراف المتفاوضة‬
‫وهم انفعاليون نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنهم قادرون على اتخاذ القرار عادة وفورًا دون تردد وتجده يفيض من‬
‫الحاسيس الجياشة وذو إحساس مرهف‪.‬‬
‫وأنت كمفاوض إذا تعرضت لهذا النوع من النماط فحاول أن تستغل ذلك لتحقيق صفقة وتستطيع ذلك باستثارة حماسة نحو‬
‫موضوعك او مشروعك الذي تقدمة وإذا نجحت فسوف تجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه‪ .‬وعليك أن ترضى على بطء‬
‫اتخاذ القرارات منهم أول ثم أن تحاول أن تنال ثقتهم وأن ُتشعرهم بالطمئنان نحوك في البداية‪ ،‬ولكن عليك الحذر من الضغط‬
‫‪.‬على هذا النوع من المفاوضين‪ ،‬فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم و حجومهم عن اتخاذ القرار‬

‫‪4848‬‬
 ‫النمط التحليلي‬

‫وهذا النوع ل يقتنع ابدآ بأي عرض إل بعد أن يعرف كل التفاصيل‬

‫وتفاصيل التفاصيل‪،‬وبالطبع فان ذلك سوف يكون له الثر على الوقت‬
‫‪.‬وسرعة اتخاذ القرار من ِقبلهم ‪ ،‬فسوف تتسم المفاوضات معهم بالبطء‬
‫يأخذوا وقتهم الكافي في التحليل والتمحيص في كل التفاصيل ول يحبون‬
‫أن يدفعهم المفاوض المقابل لتخاذ القرارات بل يريدون أن يكون كل‬
‫شيء في مكانة تماما بعد اخذ كل التفاصيل والمعلومات‬
‫هذا النوع عندما تقع فيه أثناء تفاوضك فعليك أن ل تعطيه كل المعلومات‬
‫المطلوبة وإنما يجب أن تعطيه إياها على مراحل كلما سئل عنها أو طلبها‬
‫‪.‬ولتعطي لنفسك فرصة الجابة على أسئلته التي لن تنتهي‬

‫‪4949‬‬
 ‫النمط الهجومي‬

‫وهذا النوع يستخدم أسلوب الهجوم المستمر الستفزازي في‬

‫كافة مراحل المفاوضات هذا النوع عندما تتعامل معه عليك‬
‫بأسلوب الفحام معه من خلل المعلومات التي علمتها عنه أو‬
‫من خلل توريطه عن طريق الستفزاز ومن خلل كلمه‬

‫‪5050‬‬
‫تقسيم النماط من حيث الهدف التفاوضي‬

‫‪ ) .‬المقاتل ) أنا ومن بعدي الطوفان‬

‫‪ ) .‬الواقعي ) ل مانع من أن تربح‬

‫‪5151‬‬
‫‪ :‬تقسيم النماط من حيث السلوب‬

‫‪ ) .‬من حيث العلقات ) انفتاحي ودود متعاون‬

‫‪ ) .‬من حيث فهمه للكلم ) تحليلي – إجمالي‬

‫‪5252‬‬
 ‫شخصيتك أنت‬

‫نعود لشخصيتك انت‪ ،‬فلشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض‬

‫مع شخص له نفس نمطه او بمعنى اصح مشابه له‪ .‬وتحدث‬
‫المشاكل في العادة عند اختلف النماط او تصادمها ‪ ،‬ولتتفادى‬
‫ذلك عليك ان تعرف اول نمط الشخص المقابل لك وتحاول ان‬
‫تغير في نمطك او طريقتك لتجعلها تتناسب مع نمط المفاوض‬
‫المقابل لك ولتنال قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من تفادي‬
‫‪.‬الصراعات بينكم للوصول لقرار‬

‫‪5353‬‬
 ‫المأزق التفاوضى‬

‫المأزق التفاوضي يحدث عندما يستمر الطرفان في التفاوض‬

‫‪.‬مدة من الزمن او تكون مفاوضاتهم بدون نتائج‬

‫كيف يمكن الخروج من المأزق التفاوضى؟‬

‫‪5454‬‬
 ‫طرق الخروج من المأزق التفاوضى‬
‫تغيير اطراف التفاوض الشخاص المتفاوضين او الفريق‬
‫) تأجيله الى حين )اي ان تأخذ استراحة‬
‫تغيير مكان التفاوض او السلوب مثل ان يكون التفاوض على غداء او عشاء عمل‬
‫‪.‬مث ً‬
‫ل‬
‫تنازل عن اشياء بسيطة‬
‫تؤجل بعض النقاط مثل جانبًا ومؤقتًا الى حين اذا كانت هي السبب في هذا المأزق‬
‫اما اذا وصلت المفاوضات الى طريق مسدود فهنا ل داعي لستمرارها لو تتوقف‬
‫‪.‬تماما عن التفاوض اذا كنت متأكدًا تماما ان التفاق لن يتم‬
‫احيانا المفاوض يصل لنقطة تسمى نقطة اللعودة في التفاوض‬
‫فإن الحل هو ان يدخل طرفًا ثالثًا وهو ما يسمى النقاذ‪ ،‬بشرط ان يكون هذا الطرف‬
‫محايدًا‬
‫‪5555‬‬
 ‫مهارات وسمات المفاوض الناجح ‪.‬‬
‫الحكم السليم للمور والقدرة علي التمييز بين القضايا الساسية والفرعية‬
‫الستعداد واللتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل و ايجاد البدائل‬
‫الحكمة والصبر والنتظار حتى تظهر الصورة بأكملها‬
‫القدرة علي الستماع بعقل متفتح‬
‫امتلك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف الخر‬
‫الشجاعة في الستعانه بالفريق المساعد في الوقت المناسب‬
‫الثقة بالنفس القائمة علي المعرفة‬
‫) الشخصية المتوازنة ) مزج الدعابة مع الجد‬
‫اللتزام بالنزاهة والقدرة علي ارضاء كافة الطراف‬
‫‪ 5656‬التفاوض بفاعلية مع الطرف الخر وكسب ثقته‬
‫القدرة علي‬
‫العادات الربع للتفاوض الفعال‬

‫التخطيط‬ ‫الستقامة‬

‫التفاءول‬ ‫الصمت‬

‫‪5757‬‬
 3 ‫قواعد ذهبية للستعداد التفاوضى‬
Rule #1: Never assume there’s only 1 issue
Click to edit Master text styles
Second level
● Third level

● Fourth level

● Fifth level

5858
 Rule #2: Everyone is right
Click to edit Master text styles
Second level
● Third level

● Fourth level

● Fifth level

Every man takes the limits of his own field of vision for the limits of
the world. 5959
-Arthur Schopenhauer
Rule #3: Everyone can win

6060
‫كيف تكون مفاوضا راقيا؟؟‬

‫‪6161‬‬
 ‫ أبدا‬..‫أبدا‬... ‫ل تذم الطرف الخر‬

do not speak ill of the other party (before

and after the negotiation). Instead, speak
well of them in public

6262
 ‫الخطاء العشر للتفاوض الفعال‬
1) Fail to listen
2) Talking too much
3) Being too tensed up
4) Insisting that you are right
5) Not thinking of Win-Win
6) Not negotiating with the right
person
7) Fail to prepare
8) Bringing your ego to the table
9) Not knowing what you want
10) Fail to correct your mistakes
• ‫عدم النصات‬
• ‫كثرة الكلم‬
• ‫التوتر‬
• ‫الصرار على أنك صح‬
• ‫“ل يوجد قاعدة ”كلنا نكسب‬
• ‫عدم التفاوض مع الشخص المناسب‬
• ‫الفشل فى التحضير‬
• ‫النا و الشخصنة‬
• ‫عدم معرفة ما تريد‬
• ‫الفشل فى التعلم من أخطائنا‬

‫هل لديك أخطاء أخرى وقعت فيها عند التفاوض؟‬

6363
6464
‫العملية التعاونية ‪2.‬‬

‫ليست مباراة‬
‫صحف مطوية‬
‫)) النانية التعاونية ((‬
‫تحقيق التوازن فى الحياة‬
‫عندما نفقد السيطرة على أدوات تحكمنا‬

‫‪6565‬‬
 ‫)نشاط تدريبى )‪6‬‬

‫‪:‬فيما يلى بعض فلسفات التفاوض‬

‫العمل هو العمل‬
‫فى المفاوضات الناجحة يحدث نوع من نزف خفيف للدماء للطراف‬
‫المتفاوضة‬
‫البقاء للصلح‬
‫بادر الخرين قبل أن يباغتوك‬
‫بادر الخرين ثم تراجع‬
‫هل يمكن أن تذكر فلسفات أخرى للتفاوض‬
‫‪6666‬‬
 ‫)نشاط تدريبى )‪7‬‬

‫وضح فلسفات التفاوض المختلفة التى استمعت إليها من‬

‫منافسيك أو مساعديك ‪ .‬و إلى أى فئة تنتمى فلسفات‬
‫تفاوضك ؟ و كيف تعلمت فلسفة التفاوض هذه ؟ هل اكتسبتها‬
‫‪ .‬نتيجة جهد واع من جانبك‬

‫‪6767‬‬
‫استراحة قصيرة‬ ‫دقيقة من الن ‪30‬‬

‫‪6868‬‬
 ‫الناس ‪3.‬‬

‫الغريزى ؟‬
‫أو العقلنى‬
‫التنبؤ بالسلوك‬
‫دراسة محدودة لسباب تصرفات النسان‬
‫فهم ما يحدث‬

‫‪6969‬‬
 ‫)نشاط تدريبى )‪8‬‬

‫هل تستطيع استخلص أمثلة فى حياتك قمت خللها بعمليات‬

‫تبرير عقلنى أو إسقاط ‪ ،‬أو إحلل ‪ ،‬أو قمع أو تشكيل لرد‬
‫الفعل؟‬

‫‪7070‬‬
 ‫)نشاط تدريبى )‪9‬‬

‫ما هى الصورة الذاتية التى لديك عن نفسك ؟ و هل تؤثر على‬

‫قدرتك التفاوضية‬

‫‪7171‬‬
 ‫)نشاط تدريبى )‪10‬‬

‫‪.‬ادرس الناس ودوافعهم‬

‫‪.‬أعد النظر فى تحليلك السابق للناس و دوافعهم‬
‫و هل اهتم هذا التحليل بسبب دفع الناس إلى التصرف أو بم يتم‬
‫تحريك الناس؟‬
‫هل تستطيع إدراك التميز بين لماذا فعلوا ‪ ،‬وماذا فعلوا ؟‬
‫و أيهما تعتقد أنك تعول عليه أكثر ؟‬
‫و أيهما تظن أنك تستطيع العتماد عليه بدرجة أكثر فى‬
‫التفاوض؟‬
‫‪7272‬‬
‫استراحة قصيرة‬ ‫دقيقة من الن ‪30‬‬

‫‪7373‬‬
‫الستعداد للتفاوض‬
‫تحديد الهداف‬
‫التفاوض الفردى مقابل التفاوض الجماعى‬
‫القضايا و المواقف‬
‫مكان الجتماع‬
‫الجتماع ‪ :‬العداد و الفتتاح‬
‫جدول أعمال التفاوض‬
‫افتتاح الجتماع‬
‫الكشف عن الموقف‬
‫الحد القصى لموقف المنافس‬
‫السلوك و الهداف‬
‫التدريب طويل المدى‬
‫أنجز دروسك‬
‫أحدث الوسائل‬
‫‪7474‬‬
 ‫)نشاط تدريبى )‪12‬‬

‫ضع قائمة بالمقومات ال فتراضية الساسية للمفاوضات‬

‫القادمة ‪ .‬وادرس الن النقيض التام لهذه العناصر التفاوضية ‪،‬‬
‫ثم حدد ما إذا كانت هذه العناصر غير ملئمة لك تحت ظروف‬
‫‪.‬معينة‬

‫‪7575‬‬
 ‫)نشاط تدريبى )‪13‬‬

‫نظرًا لعدم وجود ثوابت فى الوسائل المعينة للستعداد ‪ ،‬ابحث‬

‫كيف ستمارس تفاوضًا ‪ ،‬قد ُيطلب من كل عضو بالفريق‬
‫‪.‬التحدث حسب رأيه الخاص ‪ ،‬دون إشراف رئيس الفريق‬

‫‪7676‬‬
‫استراحة قصيرة‬ ‫دقيقة من الن ‪30‬‬

‫‪7777‬‬
‫الفتراضات‬

‫مصدر سوء الفهم‬

‫تصنيفات الفتراضات الخفية‬

‫‪7878‬‬
 ‫نشاط تدريبى‬

‫ضع قائمة بالمقومات ال فتراضية الساسية للمفاوضات‬

‫القادمة ‪ .‬وادرس الن النقيض التام لهذه العناصر التفاوضية ‪،‬‬
‫ثم حدد ما إذا كانت هذه العناصر غير ملئمة لك تحت ظروف‬
‫‪.‬معينة‬

‫‪7979‬‬
 ‫نشاط تدريبى‬

‫نظرًا لعدم وجود ثوابت فى الوسائل المعينة للستعداد ‪ ،‬ابحث‬

‫كيف ستمارس تفاوضًا ‪ ،‬قد ُيطلب من كل عضو بالفريق‬
‫‪.‬التحدث حسب رأيه الخاص ‪ ،‬دون إشراف رئيس الفريق‬

‫‪8080‬‬
‫ما الذى يحركنا ؟‬

‫‪8181‬‬
 ‫هل تستطيع – من خلل التفاوض‪ -‬التعامل مع الشخاص ‪1-‬‬
‫الخرين على إحساس معرفة )الشياء ( التى من المحتمل أن‬
‫يفعلوا ‪ ،‬و ليس ) أسباب ( فعل هذه الشياء ؟‬
‫هل هناك مهنيون محترفون ‪ ،‬تمثل ) أسباب تصرفات ‪2-‬‬
‫الشخص( أهمية بالنسبة لهم؟‬
‫ت‬

‫‪8282‬‬
 ‫نظرية الحاجة فى التفاوض‬

‫ثلثة مستويات للتفاوض‬

‫أنواع التطبيق‬
‫التسامى‬
‫إشباع الحاجات و الحرمان‬
‫المشاعر و التفاوضات‬
‫استخدام نظرية الحاجة فى تحفيز الشخص الخلق‬

‫‪8383‬‬
 ‫استخدام السئلة ‪8-‬‬
‫المقولت التأكيدية‬
‫كيفية صياغة السئلة‬
‫خمس وظائف للسئلة‬
‫ثلث وظائف أو أكثر فى سؤال‬
‫التصنيفات القديمة للسئلة مقارنة بالستخدام الجديد لوظيفة السؤال ‪ .‬السئلة النحوية و الوظائف‬
‫عملية بناء السؤال‬
‫آليات السئلة الوظيفية‬
‫اهمية السئلة الوظيفية فى العداد للمفاوضات‬
‫الستجواب الذاتى‬
‫مستويات السئلة‬
‫‪ .‬كيف نجيب ) أو ل نجيب ( عندما نسئل‬
‫ل أسئلة‬
‫‪8484‬‬
‫كيف نتعرف على الحاجات ‪9-‬‬

‫المستمع الجيد‬
‫التصال غير الشفهى‬

‫‪8585‬‬
 ‫تكنيكات التفاوض ‪10-‬‬

‫‪ )) .‬إستراتيجية )) متى‬
‫)) استارتيجية )) كيف و أين‬
‫مثال عملى للبدائل الخلقة و السترتيجيات و التكتيكات‬

‫‪8686‬‬
 ‫المواقف المؤدية للبدائل المبتكرة ‪11-‬‬

‫البدائل الخلقة يمكن ان تغير مواقف المكسب أو الخسارة‬

‫البدائل المبتكرة لتحقيق التكيف المتبادل‬

‫‪8787‬‬
 ‫الشراء و البيع ‪12-‬‬

‫عناصر تفاوض الشراء و البيع‬

‫مفاوضات سعر التكلفة‬
‫البيع‬
‫الوجه الخر للعملة‬

‫‪8888‬‬
‫مفاوضات العقارات ‪13-‬‬

‫‪8989‬‬
‫الصفقات و التفاوض ‪14-‬‬

‫النسحاب من صفقة‬

‫‪9090‬‬
‫مفاوضات الشركات ‪15-‬‬

‫ل تغامر بكل شئ فى العملية الشراء‬

‫تحديد السعر النجاح يمكن أن يقتلك‬
‫منع الستحواذ‬

‫‪9191‬‬
‫علقات العمل و البدائل الخلقة ‪16-‬‬

‫البدائل الخلقة‬
‫العلقات العمل و التصال‬
‫تغيير المستويات فى علقات العمل‬
‫تشكيل المراحل فى علقات العمل‬

‫‪9292‬‬
‫القانون و الدعاوى القضائية و التفاوض ‪17-‬‬
‫الفعال‬
‫تذكر ‪ :‬المعانى و القيم ليست مقياسا‬
‫تغيير المستويات‬
‫التحرى‬

‫‪9393‬‬
 ‫النجاح ‪18-‬‬

‫التوازن البدنى – الحاجات النسانية‬

‫الحاجات إلى السلمة و المن‬
‫الحاجة إلى الحب و النتماء‬
‫الحاجة للحترام‬
‫الحاجة لتحقيق الذات‬
‫الحاجة للمعرفة و الفهم‬
‫الحاجة إلى الحساس بالجمال‬
‫‪9494‬‬
 ‫‪Wrap-Up‬‬

‫من يستطيع عمل ذلك؟ فليتفضل‬

‫‪9595‬‬