NEGOCIACIÓN AVANZADA

Los 7 Elementos del Método

de Negociación de Harvard.

Fernando Igual
fernando.igual@panbsr.com

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 Introducción
“Negociar es un proceso de interacción
potencialmente beneficioso, por el que dos o más
partes con algún conflicto potencial o no, buscan
mejorar sus opciones a través de acciones
decididas conjuntamente”
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School

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Marco Conceptual de la Negociación.
 Tipos de Negociadores :

 El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la

victoria a cualquier precio

 El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar

acuerdos en los que todos ganan

 El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el

acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.

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  Características de un Buen Negociador

 Piensa rápido y claro

 Se expresa bien y con facilidad
 Capacidad de análisis y síntesis
 Es impersonal
 Es paciente
 Es capaz de considerar objetivamente las ideas
de otras personas
 Tacto, compostura y autocontrol
 Buen Humor

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  Tipos de Estrategias de Negociación.
 CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio
mutuo. Todos ganan.

 RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más

grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.

 EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos

anteriores. Es la única estrategia eficaz

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 “El buen negociador es
aquel que sabe CREAR
VALOR sin hacerse
vulnerable a los que
RECLAMAN e identificar el
momento justo para
RECLAMAR”
RECLAMAR

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Los Siete Elementos del Método.

1. MAAN (alternativas al no acuerdo)

2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios. Legitimidad
5. Relación entre partes
6. Comunicación
7. Compromiso

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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN
ACUERDO NEGOCIADO
 BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
 Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega
a un acuerdo
 Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las
acciones legales oportunas”
 Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas
que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un
acuerdo
 El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de
continuar con la negociación.

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 Enumerar las posibles alternativas

Nosotros + - Ellos + -
1. 1.
2. 2.
3. 3.

Mejor MAAN
Nosotros Ellos

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 Mejorar nuestro MAAN
 1.
► Si mi MAAN es MEJOR que el
 2. resultado que previsiblemente puedo
 3. conseguir con la negociación, lo más
adecuado será romper la negociación
 4.
y ejecutar el MAAN.
 5
 Empeorar su MAAN
 1.
 2. ► Si el MAAN de la parte contraria es
 3. PEOR que el resultado que
previsiblemente pueda conseguir en la
 4.
negociación hará todo lo posible por
 5 alcanzar un acuerdo.

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2. INTERESES - POSICIONES
 Intereses vs. Posiciones
 Posiciones:
 Puntos de partida, motivaciones iniciales

 Se han da convertir en intereses

 Intereses:
Pragmáticas
 Motivaciones reales
Interiores

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 Los intereses son la Materia Prima de la
negociación.
Trabajar con Intereses
a) Premisas
1. Todos los intereses no son opuestos
2. Centrarse en intereses olvidando las
posiciones facilita la creación de valor y la
consecución de acuerdos.
3. Alejarse de los puntos de conflicto

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b) Valoración de Intereses

 Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia,

precedentes
 Antecedentes
 Peor y mejor resultado en cada caso antes de
ofrecerlo como intercambio
 Fragmentación
 Rol contrario

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 Intereses Diferentes
Nosotros Ellos
1. 1.
2. 2.
3. 3.

Intereses Compartidos
Nosotros Ellos
1. 1.
2. 2.
3. 3.

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3. OPCIONES.
a) Definición
► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes
► Son la traducción física de los intereses

b) Premisas para generar opciones

► El pastel siempre se puede agrandar.
► En las diferencias están los valores perseguidos.
► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de
decisiones.
► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

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 ACUERDOS DE CAMP DAVID
Intereses de Opciones posibles Intereses de
Egipto Israel
1.Máximo interés: 1. Diferencias 1. Máximo interés:
intercambiables:
SOBERANIA - Egipto desmilitarizar la SEGURIDAD
zona
- Israel ceder la soberanía.

2. Interés normal: 2. Diferencias 2. Interés normal

- Obtener la paz intercambiables: - Obtener la paz.
- Prestigio de los - Prestigio de los
mandatarios  mandatarios

3. Mínimo interés: 3. Diferencias 3. Mínimo interés:

Disponer de fuerzas intercambiables: Soberanía en el Sinaí
armadas en el Sinaí

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4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
LEGITIMIDAD

- Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo

alcanzado. El acuerdo debe ser justo.
- Cada parte debe tener la sensación de haber
logrado cubrir sus expectativas.
- Referentes externos: ley, antecedentes, tratados
internacionales, costumbre.
- Escribir el Discurso de la Victoria.

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5. RELACIÓN

“ El Estado nace cuando la organización política deja

de basarse en relaciones personales y se funda en
relaciones territoriales e institucionales”

“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta

basado en el objeto no en los sujetos”

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Elementos de una buena relación:
Razón vs. Emoción
Dialogar vs. Predicar
Convencer vs. Imponer
Confianza vs. Recelo
Influencia vs. Coacción
Aceptación vs. Negación

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6. COMUNICACIÓN

 La negociación eficiente requiere de una eficaz

comunicación bilateral.
 Definir un sistema de comunicación dominado por
ambas partes.
 Considerar las diferencias culturales.
 No tener prisa. Mensajes pausados y claros.

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METODOLOGIA

Que pueden Nuevo

Mis suposiciones
entender ellos planteamiento

1. 1. 1.
2. 2. 2.
3. 3. 3.
4. 4. 4.
5. 5. 5.

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7. COMPROMISO

“Planteamientos verbales o escritos que especifican

lo que una parte hará o no hará”

PLANTEAMIENTO

COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN

EJECUCIÓN

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 METODOLOGÍA
1. Borrador del compromiso final
2. Compromiso final.
1. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes
harán cada uno?, ¿Incentivos para el
cumplimiento?
2. Redacción documental y fehaciente de las
obligaciones de cada una de las partes.

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 LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
 CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
 VISIBLES Y OCULTOS
 STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN

INTERESES
COMPROMISO OPCIONES MAAN
CRITERIOS

 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

 LOS TRAMOS

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EXECUTIVE EDUCATION
& CONSULTING
 Acciones in company.
 Seminarios en abierto.
 Workshops.
 Formación a distancia.
 Diseño de Procesos de Cambio a medida.
 Coaching personal y Mentoring de equipos.

Fernando Igual
fernando.igual@panbsr.com

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