CASO SABRITAS

1. Describir el proceso de distribución que utiliza la empresa y la

importancia para la operación de la misma.
El proceso de distribución que utiliza la empresa es el de distribución total con
base en un riguroso control de centros de distribución, el cual se basa en la
distribución del comercio detallista, Conoce el territorio a la perfección y la
demanda de los consumidores. Distribuye desde grandes centros comerciales
hasta pequeñas tienditas. Y la importancia para la operación de la empresa es
no mover toda clase de cosas, sino solo aquellos productos que sean ¨de
impulso y divertidos¨

2. Señalar cuáles son las fortalezas de la competencia y cómo les ha

hecho frente Sabritas.
Una de las fortaleza de la competencia es que están distribuidos de igual
manera que Sabritas, no solo en territorio nacional si no en el extranjero.
Dentro de los competidores de Sabritas podemos mencionar a grupo Bimbo,
productos de maíz y Procter & Gamble. En el caso de Sabritas para hacer
frente a la competencia de estas empresas a creado diversas estrategias, una
de las más efectivas es la del sistema cliente-servidor que coordina los pasos
de la cadena. Por un lado engancha la fase de sinergia integral que abarca el
abasto-producción-distribución y ventas-clientes llamado el sistema de
distribución total.

3. Describir como es su mezcla de mercadotecnia, como ha venido

evolucionando y cómo espera llegar a estar en el corto y largo plazo.
Una de las oportunidades que ha tenido Sabritas es la de introducir nuevos
productos (Tutsipop, Sonric´s y Sugus) y distribuirlos en los mercados donde
Sabritas ya esta posicionado, y así convertirlos en líneas propias, dándole una
imagen, distribución y márketing a las mismas. También mueve productos que
sean atractivos para sus consumidores, los productos deben estar justo en el
momento, en la mayor cantidad posible de lugares. Adicionaron en su
promoción no solo salsas en sus productos lo que más les funciono fue la
adición de los tazos, vasos, Rugarts entre otros, con un tema, ni más ni menos,
nutrición y llegaron las estampas, calcomanías y lo que se les iba ocurriendo.
Esta empresa invierte en publicidad y promoción en no más del 5%. Esperan
en un futuro que el mercado se incremente.

4. Dentro de la mezcla de mercadotecnia y en base a la matriz del Boston

Consulting Group (BCG) detectar productos estrella, vaca, interrogantes y
perro.
El Producto Estrellas es: SABRITAS (PAPAS) Y SU VARIEDAD: (SABRITAS
TRADICIONALES, SABRITONES, CHETOS PIZZEROLA, CHETOS
TORCIDOS, SABRITAS CASERAS, CHETOS HAMBURGUESA) estos
productos presentan un gran crecimiento y fuerte posición competitiva,
necesitaron de una fuerte inversión para alcanzar su solida posición, la cual les
permite generar los ingresos necesarios. Dominando un sector de mercado que
está en rápido crecimiento (Alta participación de mercado)
El Producto Vacas de Efectivo CHETOS Y SU VARIEDAD (DORITOS
TRADICIONALES, CHETOS TRADICIONALES, CHETOS DE QUESO,
DORITOS JALAPEÑO, SALSABRITAS, CHOCOLATES MILCH, SABRITAS
MEGA, SABRITAS MEDIANAS, SABRITAS CHICAS NORMALES). Los
productos que se encuentran dentro de la categoría vaca presentan un bajo
crecimiento y una fuerte posición competitiva, tienen una elevada participación
del mercado pero se encuentran en un sector que está en declive, estos
productos generan ingresos por encima de sus necesidades de inversión y por
esto los esfuerzos de marketing se pueden enfocar en otros mercados.

Interrogantes: DORITOS Y SU VARIEDAD. (DORITOS MUSIC WORD,

SABRITAS SALSA MEXICANA, CHETOS EXTRA PICANTE, DORITOS 3D)
Las UEN (unidades estratégicas de negocio) de gran crecimiento con una
posición competitiva débil. Necesitan una gran inversión para lograr o mejorar
su posición en el mercado, de otra manera se recomienda eliminar el producto
del mercado (Alto Crecimiento, baja participación de mercado)

Perros: BOTANAS DE MAÍZ Y SU VARIEDAD (TOSTITOS, RANCHEROS,

LOS DEL CERDO, CHETOS COLMILLOS)
Son de bajo crecimiento y posición competitiva débil, generan pocos recursos
pero sus necesidades son mínimas, ya que no suele ser recomendable la
financiación de inversiones para estas UEN. (Crecimiento lento, baja
participación de mercado)

6. Señalar los mercados meta de Sabritas y puntos de distribución.

Debido a que su efectividad cubre casi la totalidad del territorio nacional
mexicano con base en un riguroso control de centros de distribución esparcidos
por el país. Colocando los productos en todos los rincones. En base a aquellos
productos que son de “impulso y divertidos” productos que la gente compra sin
pensarlo mucho, cuando tiene antojo. Y son Mercado de botanas saladas o
macrosnacks y dulces.

7. Describir cómo es su penetración en el mercado.

Buscan posicionarse sobre la competencia mediante mejor publicidad, mayor
distribución, promociones, nuevas presentaciones, etc. Para poder ubicar
oportunidades de negocio es importante estudiar el entorno, el sector
especifico, el consumidor. El sistema de distribución es lo que más les ha
permitido penetrar en el mercado. Se basa en conocer los territorios a la
perfección, saber cuántas tienditas hay en los pueblos, cuántos clientes hay en
tantos kilómetros y de eso se encarga sus agentes de venta de expandir la
cobertura. Internarse al mercado detallista, es decir, saber la tremenda masa
de pequeñas tiendas, farmacias, tiendas de conveniencia, restaurantes.

8. Señalar los porcentajes qué representan la penetración de mercado de

Sabritas y de la competencia.
80% SABRITAS 20% COMPETENCIA

9. Describir porqué ha alcanzado el éxito Sabritas al atender a 600,000 clientes

en el país. Debido a sus intensas campañas de promoción y publicidad pero,
antes que todo, "en la distribución”, ya que tiene como prioridad al mercado
detallista es así que el principal objetivo de la empresa es llegar hasta el último
changarrito del país sin menospreciar a los supermercados de todo el país.
10. Describir cómo es el servicio al cliente y los planteamientos de calidad
de Sabritas.
Se orienta a entender si están llegando con la frecuencia necesaria, con los
exhibidores adecuados, vendedores entrenados y supervisores amables e
incluye apoyar a la estructura para minimizar el número de quejas. Que el
producto haga la rotación precisa para no tener que recogerlo (hoy la
devolución es menor a 2%), y lograr la meta de la apariencia every day fresh.

12. Describir cómo aprovecha la tecnología Sabritas y qué tipo de

sistemas de informática utiliza para eficientar la cadena de abasto,
producción y distribución.
Las 200 sucursales y las seis plantas productoras de sabritas (D.F,
Guadalajara, Saltillo, Ciudad Obregon, Mexicali y Misión en Texas) están
entrelazadas por sistema cliente servidor que coordinan los pasos de la
cadena. Uno de ellos es sinergia integral que se encarga de enganchar las
fases de abasto/producción/distribución, y hay otro para la fase ventas/cliente
llamado sistema DTC (Distribution Center Total) el cual después de la
experiencia mexicana se exportó a China, Indonesia y Centroamérica.

13. Describir cómo ha logrado aprovechar los momentos de crisis para

convertirlos en oportunidades y gracias a ello diversificar su mezcla de
productos.
En la crisis de mediados de los 80s al no ser rentable para las camionetas
hacer sus recorridos por la escaza demanda en muchos puntos de ventas
generada por la contracción del poder adquisitivo, la gente de sabritas se
planteo la disyuntiva de de disminuir el sistema de rutas o de “subir algo, otra
cosa” al cliente detallista. Convinieron que la respuesta podría ser cargar
dulces, fabricados por otros. Empezaron llevando Tutsi Pop y Sugus al
comprobar que podían surtir a algunos mayoristas que eran los que
desempeñaban esa labor nació la idea de poder capitalizar no solo como
distribuidores, sino metiéndole el otro elemento es decir el Marketing” La gente
de sabritas invento pues un símbolo, una marca: El Maguito Sonrics.
Aprovechándose que habían muchos dulceros con capacidad oseosa quienes
aceptaban fabricar dulces sin importar que llevaran una marca ajena. Sabritas
empezó hacer acuerdos de exclusividad, a pulir fórmulas a innovar. El
resultado fue tan positivo que la compañía no sólo abrió nuevas rutas propias al
negocio de Sonrics, sino que les creo departamentos de mercadotecnia, de
investigación y desarrollo, de investigación de clientes.

14. Describir cómo ha aprovechado la investigación y desarrollo para su

plan de mercadotecnia.
La investigación y desarrollo ha influido mucho en su plan de mercadotecnia ya
que gracias a esta ha podido prevenir en qué momento de la etapa de sus
productos tiene que innovarlos para así no desaparecer como empresa del
mercado.

15. De acuerdo al modelo de Porter ¿Qué estrategia tenía el corporativo al

que pertenece Sabritas? (Diversificación, Costos o Enfoque).
Decimos es una combinación de las tres debido a: Liderazgo de costos.-
porque compite produciendo y vendiendo bienes o servicios que no se
distinguen de los de la competencia pero que cuestan menos. Diversificación.-
porque establece una identidad bien definida para su producto o su servicio, y
se distingue de la competencia por: calidad, servicio o diseño. Enfoque o
consolidación.- además de que ha encontrado un nicho en el mercado y
obtiene recursos para competir en él, sin enfrentarse directamente a todos los
competidores.

16. Describir cómo Sabritas implementa su sistema promocional.

Tomando en cuenta que esta compañía es quizá la más ducha del país en
promociones espectaculares y uno de los principales anunciantes del país,
nadie debe extrañarse del levantón que le dio al mercado de golosinas. Porque
la experiencia de la empresa en el terreno promopublicitario es, igual que la
distribución.

"La promoción es un arma poderosa, pero hay que saber usarla", advierte Bru,
con cautela. Pero la verdad es que cada esfuerzo de este tipo le conlleva a la
compañía, dependiendo del producto, un incremento de 20 a 30% en ventas.
"Si no se usa bien, uno se vuelve dependiente de ellas, y luego el producto ya
no jala sin promoción“ Bru asegura que para toda la labor mercado técnica la
compañía no destina más de 5% de las ventas. "La cifra no debe estar más allá
de cientos de millones de pesos, incluyendo no sólo publicidad en medios, sino
exhibidores en puntos de venta y artículos promocionales."

17. Señalar a qué riesgos se enfrenta Sabritas a corto y mediano plazo.

A riesgo de simplificar en demasía, el esquema de esta empresa para
reaccionar -con programas de cortísimo plazo, semanales- a los requerimientos
del mercado se explica en el eslabonamiento entre proveedores, abasto,
producción, distribución, ventas y clientes, en ese orden. Las 200 sucursales de
Sabritas y las seis plantas productoras (DF, Guadalajara, Saltillo, Ciudad
Obregón, Mexicali y Mision, en Texas), más una próxima en Orizaba, están
enlazadas por sistemas cliente-servidor que coordinan los pasos de la cadena.
Uno de ellos es "Sinergia Integral", que se encarga de enganchar las fases
abasto/producción/distribución, y hay otro para la fase ventas/cliente llamado
sistema DCT (Distribution Center Total), el cual después de la experiencia
mexicana se exportó a China, Indonesia y Centroamérica.

18. En base a la diversificación de productos de Sabritas identificar

algunas unidades estratégicas de negocios (UEN).
Sabritas, alegro y nuevos negocios
La promoción que utiliza Sabritas es la arma poderosa que ha llevado a que la
compañía incremente del 20 al 30% en ventas.

19. Señalar el porcentaje con el que participa en los ingresos la división

de botanas.
• Sabritas 81%, barcel 12% y otros 1%, se los botanea.
• Los productos de maíz representan poco más de la mitad de los
ingresos de la división botanas, la cual a su vez aporta a los ingresos
generales de la compañía alrededor de 70%.
20. Señalar como aprovecha y estimula su relación con los proveedores y
que beneficios obtiene.
Su estrategia es garantizar la calidad de los proveedores, para que tengan los
mayores rendimientos y mejores cosechas a fin de conseguir una papa de
buena calidad y precio. Mediante esquemas de asociación con "productores
independientes", mismos que reciben apoyos de diversa índole: gestión de
créditos en bancos, aprovisionamiento de semillas enriquecidas para lograr
mayor productividad de la tierra y cultivos. De este modo, asegura el
abastecimiento de materia prima de calidad.

21. Señalar un producto “interrogante” en base a la matriz del Boston

Consulting Group (BCG)
Los interrogantes, es la línea de DORITOS Y SU VARIEDAD. (DORITOS 3D)

22. Describir algunas de las fortalezas, amenazas, oportunidades y

debilidades de Sabritas.

Fortalezas: Es una empresa que se encuentra muy bien posicionada en el

mercado, Tiene un sistema de distribución eficiente. Gran aceptación entre los
consumidores. · Oportunidades: debido a que es una empresa de origen
internacional pueden llegar a tener un gran alcance a nivel mundial. ·
Debilidades: tienen ideas fugaces en cuanto productos que llegan a tener un
ciclo de vida muy corto en el mercado. · Amenazas: Competencia regional
fuerte.