Luís Faustino

&
Rogério Fanhoso
Grupo Especialista
 INTRO


Num
tempo
muito,
muito
distante
(mais
concretamente
em

1900)
usavam‐se
palavras
como
é:ca,
serviço,
relação,
trabalho

duro,
fazer
o
melhor
possível
e
lealdade.
Palavras
que

conduziam
à
ideia
de
construir
amizade
e
relação
com
os

clientes
para
que
eles
voltassem.
(Sound
familiar?)



Passado
algum
tempo
diferentes
ideias
surgiram.

Os
vendedores
de
“porta
a
porta”

descobriram
que

conseguiam
aumentar
as
suas
vendas
através
de
especificas

palavras
e
tecnicas
de
persuasão.
Isto
levou
á
profeliferação
das

tecnicas
de
closing
e
metodos
focados
na
one
:me‐sale.

Entretando
o
mundo
mudou,
e
com
mais
conhecimento
e

concorrencia
surgiu
uma
nova
corrida
na
busca
de
uma

vantagem
compe::va
que
permita
vencer
no
mundo
das

vendas…

 Venda por estímulo
•  Focado nas necessidades do vendedor (produto) e não
nas necessidades do cliente

•  Vendedor diz as coisas certas -> Cliente reage com

compra
 Venda por Necessidade
•  Consumidor mais exigente e com voz

•  Mercado mais competitivo

•  Vendedor adapta-se à necessidade do cliente

•  ... Mas continua a ser Passivo/Reactivo

Venda Consultiva
Tipos de Vendedores

Vendedor silencioso
Vendedor que não vende
 ...então o que muda?
O que diferencia a necessidade da consulta?

O comprador ajuda
‐nos a vender   co m prador a  comprar 
Nós aju d a m o s o

“A solução que se q
uer” 
çã o  q u e  s e  p recisa” 
“A solu
Volume como objec+ quência 
vo  onse
Volume como c
Marke+ng vs. Vend n d a s  integrado s 
as  Marke + n g  e  ve

Preço  nc iação 
Relação e difere
Controlamos o que h e c im ento 
 o cliente sabe   te m  co n
O Cliente

Reac+vidade             Vs.         Pro‐ac+vidade              
FEEDBACK
Precisamos de vendedores?
Costumam dizer que se deve “dar a
outra face”?
Como se pode integrar a tecnologia
para tornar a venda ainda mais
consultiva?
Fechamos com um triângulo de ouro?
Mas as vendas só tem 3 dimensões?

Pessoas
Processos

Processos

Tecnologia Pessoas

Tecnologia Mercados
OBRIGADO!

ANA CURTO
LETICIA BUSARELLO
JOANA ESTEVES
JOSÉ BRAGA
SARA RODRIGUES
VITOR WOLCKART