Como diseñar una propuesta en Ingeniería de Software

martes, diciembre 05, 2006

Hace algunos años tuve un sueño que me mostraba como me convertía en un

emprendedor, el cual seguía un camino misterioso e incierto, pero que alcanzaba metas
mas allá de las establecidas, pero bueno, esta historia se las contaré luego con más
detalle. En resumen, me vi obligado a competir con las muchas empresas que ofrecían
servicios y productos en Ingeniería de Software, pero no sabía como llegar al cliente y
convencerlo de que lo que yo le estaba planteando era lo mejor para su compañía. Para
ello, tuve que aprender a diseñar propuestas que cumplieran con todas las
especificaciones técnicas, comerciales que garantizaran las satisfacción del cliente, y le
demostraran que podían confiar en nosotros, porque somos una entidad seria y
organizada. Y sin más preámbulo les mostraré los pasos para diseñar una propuesta de
ingeniería de software que diseñe basado en mi experiencia como ingeniero de software
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Pasos para realizar una propuesta que cumpla con los niveles mas importantes y que no
pueden faltar para que el cliente tenga todo claro.

Los puntos con asterisco (*) para mi punto de vista son obligatorios a tener en cuenta
para diseñar una propuesta, sin embargo, eso no quiere decir que los otros puntos no lo
sean

Paso 1: Carta de Presentación *

Carta de presentación de nuestra empresa, así como un párrafo de agradecimiento al

cliente por tenernos en cuenta para presentarles una propuesta.

Paso 2: Índice

Es conveniente tener un índice de la propuesta para que el cliente pueda ir rápidamente

al ítem que le interese.

Paso 3: Descripción del Proyecto

Se describe el problema que hay que solucionar y como se organizara la propuesta.

Paso 4: Soluciones *

Exponemos cada una de las soluciones que creemos serian las adecuadas para dar
solución al problema o requerimientos del cliente. Se aconseja tres soluciones, para que
el cliente pueda escoger la que mas se adapte a él, al mismo tiempo es aconsejable
aclarar que existe la posibilidad de que el cliente plantee o negocie otra solución con las
características de todas las que leyó.

Paso 5: Requerimientos para desarrollar la solución *

Este paso es muy importante, ya que si a la empresa le interesa nuestra propuesta,
necesitan saber que condiciones pedimos a parte del costo para el desarrollo de la
solución, por ejemplo, acceso al servidor de la empresa, colaboración por parte de los
responsables del proyecto, etc.

Paso 6: Aconsejar

Se le aconseja al cliente que solución tomar, dependiendo de sus necesidades.

Paso 7: Ventajas de aceptar la propuesta *

Expongo las ventajas de aceptar nuestra propuesta y los benéficos que obtendrá si lo
hace.

Paso 8: Garantías y Calidad *

Garantizar que el nivel de la solución a nivel tecnológico, comercial, social, etc. Cumple
con estándares internacionales y sigue fielmente las técnicas actuales, modernas y
seguras para desarrollar la solución garantizando calidad y satisfacción y la confianza
del cliente al usar alguna de las soluciones planteadas.

Paso 9: Soporte *

Indica el soporte que se le da a la empresa luego de instalar y poner en funcionamiento

la solución adquirida, este soporte le garantiza al cliente que se le hará un
acompañamiento al producto o servicio que se vendió como solución a la empresa, para
garantizarle al cliente que no estará solo a la hora de un fallo de la solución o alguna
actualización que requieran, por ello se da de soporte un tiempo adecuado para ello.

Se acostumbra colocar el soporte a la solución en el paso de Garantías y Calidad.

Paso 10: Inversión *

Se expone la inversión que tiene que hacer el cliente para obtener alguna de las
soluciones planteadas en la propuesta. (Costos).

Los costos deben ser claros, sin lugar a ninguna duda, deben exponer el porque la
solución planteada tiene ese valor, como, mano de obra, servicio técnico, soporte, fase
de desarrollo, adquisición de hardware o software, servicios profesionales, etc.

Se debe dejar claro si el valor de la propuesta incluye o no incluye el IVA, para no dejar
dudas al respecto y así no tener inconvenientes con el cliente.

En los costos se debe plantear el tiempo que durará el desarrollo y/o la fecha de entrega
de la solución planteada, si no hay fecha, entonces el tiempo que dura el desarrollo de la
solución. Si es un producto terminado, indicarlo y decir cuanto el cliente obtendrá
implementada la solución.

Paso 11: Forma de Pago

Es muy importante especificar la forma de pago, al inicio de firmar contrato un
porcentaje, al final el otro, en fin ya queda en cada empresa especificar sus políticas de
pago, o muchas veces depende del tipo de solución que se plantea, o del grado de
confianza que se tenga con el cliente.

Puntos a tener en cuenta:

En todo el transcurso de la propuesta trabajamos al cliente psicológicamente para que

crea que la mejor solución al problema que posee solo se la podemos dar nosotros.

Evitar lo máximo que se pueda hablar técnicamente. Si se quiere evitar que el cliente
deje de leer nuestra propuesta hay que escribirlas en un lenguaje de fácil comprensión y
con el que este familiarizado. Fácilmente podemos hacer sentir al cliente que no sabe lo
que esta leyendo y se puede confundir, lo cual hace que no entienda lo que lee, y así la
solución planteada sea muy, pero, muy buena y económica, la rechazará, solo por que
no esta seguro de entender lo que lee.

Hay que hacer sentir al cliente que esta seguro de que lo que entendió de la propuesta es
lo que va a recibir, por ello se debe explicar muy bien lo que se desea plantear en la
solución, para que no haya ambigüedades.

Publicado por ParqueSoft a las 12:14 PM