SABIDURIA PARA ESTRUCTURAR

LAS VENTAS

PARTE IV
Cree una necesidad
 Establezca una relación: Se debe buscar y establecer un sentido de
relación debemos ser amigos de nuestros clientes
 Encuentre una necesidad: Haga preguntas y escuche las respuestas
no hable de lo que quiere vender
Incremente la necesidad
 Compruebe la necesidad: Examinar con cuidado que le el cliente
para determinar cual es la realidad entre mas claramente se
establezca la necesidad mayor oportunidad tendrá de ganar la venta
Satisfaga la necesidad
 Encuentre soluciones: Este es un ejercicio de descubrimiento mutuo
tenga presente lo que se sabe sobre las preferencias de las personas
usar la lógica.
MANTENGALO SIMPLE
Entre mas complejas sean las ofertas y presentación tendrán menos posibilidades de ser comprendidas y de
lograr resultados la mayoría de las presentaciones se mejoran al quitar algo no al añadir mas

TENGA FORMA Y SUSTANCIA

Nunca olvidar ni la sustancia ni la forma en un propuesta la forma es la apariencia física y cada cosa que se
haga para reforzar sus credenciales y su profesionalismo

LAS COSAS PEQUEÑAS SIGNIFICAN MUCHO

 Diga la verdad
 Averigüe el cumpleaños de su consumidor
 Tenga una buena cantidad de tarjetas de presentación
 Ofrezca consejos de negocios a sus amigos
 Exprese en forma grata y firme la necesidad de mejorar
 Prometa menos u cumpla en exceso
 Diga las palabras mágicas por favor gracias y se lo agradezco
 Use el nombre de su consumidor con frecuencia
 Mantenga su automóvil limpio por dentro y fuera
 Haga quedar bien a su jefe para ayudarlo a obtener un ascenso
 Capacite a un reemplazo
 No tomar el si del cliente a la ligera
PREPARE EL ESCENARIO
PREPARESE PARA SUBIR AL ESCENARIO
Es fundamental la buena preparación produce buenos resultados el conocimiento es vital solo
tenemos una oportunidad de causar una primera impresión positiva
Vístase como su consumidor si no esta seguro de lo que su consumidor usara lo mejor es que se
vista en forma conservadora
PREPARE EL ESCENARIO
Cuando entre ala oficina elegir asientos que no este frente a frente la persuasión es mas sencilla si se
sienta a un lado cuando varias personas del mismo equipo de ventas se vayan a reunir en una sala
de conferencia los miembros deben llegar antes que el consumidor
EL DESEMPEÑO
Colóquese en el mismo nivel visual que el del consumidor si el consumidor esta parado usted debe
estar parado y viceversa haga algo para mantener el interés en un nivel alto interactúe adopte la
costumbre de dirigirse al consumidor con frecuencia por su nombre esto genera buenos
sentimientos:
 Muestra interés personal
 Indica una atención especial
 Crea un vinculo personal
 Impresiona al consumidor
Ideas para añadir interés visual a cualquier presentación:
Amplifique: los grandes refuerzos trasmiten mejor el mensaje que los pequeños
Involucre: haga que los consumidores se involucren en la presentación
Visualice: presente la imagen de un gran futuro
Ofrezca ejemplos: muestre que tan bien funciona el producto
Ilustre: una grafica de pastel e barras es mejor que una lista de números

Considere las reglas simples de la presentación efectiva:

No use guion escrito
No use notas extensas
Involucre al auditorio
Use refuerzos visuales
Haga su tarea
Practique
 FORMULE PREGUNTAS Y POR FAVOR
ESCUCHE
Para hacer las estimaciones correctas de cualquier situación debemos recabar
información las estimaciones correctas no se pueden hacer en intercambios
donde nosotros llevemos la mayor parte de la conversación. Es un hecho cuando
mas escuchemos mas podemos aprender sobre nuestros posibles clientes

LAS PREGUNTAS SON LA RESPUESTA

Hacer preguntas es una excelente forma de mejorar sus habilidades de escuchar
y ganar acuerdos los clientes potenciales se sentirán mas convencidos de las
respuestas que le demos que con un dialogo hacer preguntas permitirá descubrir
información y mantenerse al mando para que hablar si puede aprender mucho
mas al escuchar las respuestas a sus preguntas existen dos tipos de preguntas:

Preguntas abiertas
Preguntas cerradas
PRACTIQUE ESCUCHAR DE MANERA ACTIVA
Nacimos con dos oídos y una boca por una razón pero nos solo escuche con los oidos si no con todo su
cuerpo reglas para escuchar:
 Si mantenemos nuestra boca cerrada
 Escuche con atención concéntrense
 Evite interrumpir a su interlocutor
 Siempre que sea posible
 Refleje a su interlocutor
 mida la información recibida
 Use el nombre de los participantes con frecuencia
 Ante un grupo pida los miembros callados que participen

COMIENCE POR ESCUCHAR

Es importante comenzar a escuchar desde el inicio de la venta nunca de escuchar si su organización no esta
aplicando encuestas de seguimiento a los consumidores y antiguos consumidores promuévalas. Algunos
consumidores primero desean escuchar lo que usted tiene que decir, adapte el estilo de su presentación de
acuerdo a eso.

¿POR QUE «POR QUE«ES UNA MALA PREGUNTA?

La pregunta suena como si usted estuviera polemizando y pidiendo justificación el mejor método consiste
en alejarse del amenazador «por que « para tratar de descubrir la razón que hay detrás de los comentarios
del consumidor.
 CONVIERTA LOS PROBLEMAS EN
OPORTUNIDADES
Encontrar problemas es el sentido de la búsqueda de clientes por ejemplo el vendedor de bienes
raíces se enfoca en encontrar a las personas que tiene el problema de comprar o vender una casa.

IDENTIFIQUE LOS PROBLEMAS

Los clientes potenciales tal vez no sean muy comunicativos con sus problemas aquí algunas
formas de encontrar información:
 Lea informes trimestrales y anuales
 Investigue cuales son los productos o servicios mas exitoso de los clientes
 Comience con un problema conocido de la industria

UN PROBLEMA ES UNA OPORTUNIDAD

Un problema puede abrir oportunidades si se nos presenta una opción de poder desarrolla una
publicidad por un medio y este tenga problemas siempre tendremos otros medios para poder
realizarlo y si no existe la creatividad puede dar paso a lograr grandes cosas.

BUSQUE OPORTUNIDADES
Si usted no tiene un problema encuentre uno de modo que pueda aprovechar la oportunidad
MIDALA EN SU PUNTO MAS ALTO O EN
SU PUNTO MAS BAJO
Proyectar es un proceso torrencial para amplificar los beneficios al máximo
y reducir los costos a lo ridículo cuando usted proyecta hacia arriba aumenta
los beneficios cuando proyecta hacia abajo reduce los costos de su producto
o servicio al mínimo

PROYECTE HACIA ARRIBA

Para proyectar hacia arriba multiplique el beneficio anual por la vida útil del
producto
PROYECTE HACIA ABAJO
Se debe aplicar el mismo principio de costos el costo se convierte en
inversión divida entre el numero de semanas de un año.
LA PROYECCION FUNCIONAL
Esta es útil para cualquiera que venda cualquier cosa esta se utiliza para
incrementar los beneficios de una inversión