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PROMOÇÃO DE
PERSUASÃO
PUBLICOS DA PROMOÇÃO DE
PERSUASÃO:

• INTERNO
+ • DISTRIBUIDOR
• CONSUMIDOR FINAL
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PUBLICO INTERNO
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Classificação do público interno:

a) Público anterior à venda

- Pessoal administrativo
- Equipes de produção

b) Público que atua na venda (força de vendas)

- Gerentes regionais e supervisores
- Vendedores e Promotores
- Repositores e demonstradores
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Objetivos específicos:

- Melhorar a qualidade do produto e dos serviços agregados

(suporte, apoio...)

- Aumentar a produtividade
- Maior produção com menos desperdício
- Uso racional do tempo
- Conservação de equipamentos
- Economia de materiais
- Idéias e processos inovadores
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Objetivos específicos:

- Melhorar o desempenho em conquistar novos clientes

- Aumentar as vendas
- Mais para o mesmo canal
- Mais canais e pontos-de-venda

- Motivação da equipe

- Obter informação do mercado

- Posicionar o produto no ponto-de-vendas

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Técnicas(instrumentos,estratégias):

De efeito indireto

Ações de apoio e incentivo que auxiliarão no aprimoramento,

capacitação e estímulo do pessoal para o exercício de suas funções.
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Técnicas(instrumentos,estratégias):

De efeito indireto

Entre elas temos:

- House organ
- Cursos
- Benefícios sociais e assistenciais
- Reuniões periódicas
- Convenções
- Material de apoio (perfil da empresa, portifólio, catálogos,
manuais, folhetos, mostruários, broadsides, brindes para
clientes e influenciadores).
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Técnicas(instrumentos,estratégias):

De efeito direto
São ações que atuam de forma mais persuasiva sobre os
funcionários, premiando-os pelo alcance dos objetivos visados.

São desenvolvidas através de:

- Treinamentos
- Destaque do melhor desempenho
- Programas de incentivo (longo prazo)
- Concursos de vendas (curto prazo)
- Premiações constantes (longo prazo, salário)
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Técnicas de efeito direto:
Concursos de vendas
Programas de incentivo de menor abrangência.
Utilizados para grupos de pessoas menores.
Visa objetivos mais simples e de fácil consecução.
Utilizado com menor freqüência e prêmios de menor valor.

Premiações constantes
Possuem regras relativamente fixas.
Estabelecidas para longos períodos.
A gratificação prometida pode ser: salários adicionais, comissões e
participações nos lucros da empresa e aumento da produtividade
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Técnicas de efeito direto:

Programa de incentivo
Aprimoramento do concurso de vendas. Deve utilizar tema
criativo, estimulando e envolvendo a participação.
• Apresentar objetivos claros.
• Ter uma mecânica simples e de fácil operacionalização.
• Não criar situações desmoralizantes e procurar motivar todos.
• Oferecer prêmios de valor.
• Não ter longa duração.
• Ser suficientemente divulgado.
• Ser bem controlado e administrado, obedecendo ao regulamento.
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Programa de Incentivo:

Estrutura básica:
• Empresa
• Programa.
• Duração.
• Objetivo.
• Produto/serviço.
• Público.
• Estratégia de Criação.
• Lançamento.
• Sustentação.
• Premiação intermediária e/ou final.
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PUBLICO EXTERNO
DISTRIBUIDOR
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Promoção de persuasão para o
distribuidor
I. Classificação do público:

 Proprietários.

 Gerentes.

 Vendedores internos.

 Vendedores externos.

 O relacionamento entre produtor e distribuidor pode haver conflitos em

razão do choque de interesses.
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Promoção de persuasão para o
distribuidor
II. Comportamento de compra do revendedor
(distribuidor)

Os distribuidores compram marcas e produtos que atendam

aos interesses dos consumidores, escolhem sua preferência
e procuram preços e negociações que ofereçam condições
competitivas.
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Promoção de persuasão para o
distribuidor
III. Tipos de Revendedores:
 Distribuidores exclusivos
 Distribuidores seletivos
 Distribuidores de várias marcas.
 
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Promoção de persuasão para o
distribuidor

Elementos que influenciam o revendedor:

 Preço;

 Condições de pagamento;
 Produto de boa aceitação e rápido giro;
 Apoio do produtor na venda para o consumidor.
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Promoção de persuasão para o
distribuidor

Participantes da compra

Os distribuidores recebem visitas de grande número de

vendedores de produtores que usam argumentos de venda
para colocar seu produto naquela loja.

O processo de compra pode ser efetivado pelo dono,

gerente e administrador.
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Promoção de persuasão para o
distribuidor
IV. Objetivos específicos:
 Ampliar o volume de compra por parte do distribuidor;
 Aumentar o volume de venda e desova de estoque;
 Melhorar o nível de relacionamento e reduzir conflitos;
 Capacitar e estimular força de vendas do distribuidor;
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Promoção de persuasão para o
distribuidor

 Fortalecer apresentação do produto no ponto-de-venda;

 Reduzir força e pressão do concorrente junto ao
distribuidor;
 Auxiliar
o distribuidor no desempenho de suas funções e
condução da empresa.
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Promoção de persuasão para o
distribuidor
V.Técnicas (instrumentos, estratégias)

De efeito Indireto:

 Convenções e reuniões periódica;

 Assessoria administrativa, contábil, financeira e de

comunicação.

 Fornecimento de brindes para o distribuidor

 
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Promoção de persuasão para o
distribuidor

De efeito Direto:

 Programas de incentivo ao vendedor e proprietário;

 Concursos de vendas e ações promocionais dirigidas

apenas aos vendedores ou em conjunto com ações ao
consumidor;

 Material de merchandising de apoio ao vendedor;

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Promoção de persuasão para o
distribuidor

 Bonificação por volume comprado;

 Premiações constantes aos vendedores dos

distribuidores;

 Demonstração e experimentação no ponto-de-

vendas e ações de promotores.