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É muito comum, nos departamentos comerciais e de

marketing das empresas, encontrarmos profissionais preocupados com o ciclo de
vendas. ƠQual o perfil de nosso ciclo de vendas?... O ciclo da venda de nosso produto
é... É preciso mapear e controlar o nosso ciclo de... O nosso ciclo... O nosso...
Nosso...ơ

Sofremos de um mau muito conhecido: a chamada síndrome do Ơnosso umbigoơ,

estamos sempre olhando para nossos processos, nossas necessidades, nossa forma de
ver o mundo, o foco é sempre o nosso próprio umbigo. Queremos vender sempre
aquilo que julgamos ser o melhor, da forma que achamos ser melhor, e não aquilo que
o cliente julga melhor.

É preciso lembrar que o que vendemos são produtos ou serviços, mas o que o cliente
compra é sempre a experiência de uso, aquilo que ele enxerga como Ơbenefícioơ em
nossa oferta. O benefício é aquilo que o usuário percebe de acordo com seus preceitos
e necessidades específicas, é aí que ele vê valor e paga por isso.
Se um cliente compra uma caneta simplesmente para escrever, suas preocupações
devem estar ligadas a questões como conforto na escrita, rentabilidade, disponibilidade
e custo; já outro cliente pode querer uma caneta para ocasiões especiais e, nesse
caso, suas preocupações tendem provavelmente a questões de status e beleza. O
primeiro cliente não deve estar disposto a pagar mais que cinco reais (R$ 5,00) em sua

caneta e naturalmente espera uma pronta

entrega para essa compra, já o segundo cliente pode pagar até trezentas vezes esse
valor (R$ 1.500,00), ou mais, e se tiver que fazer uma encomenda e esperar alguns
dias, por talvez se tratar de um produto personalizado, quanto melhor! Nos dois casos
estamos falando do mesmos produto: uma caneta.

Perceba que estamos agora falando, além do ciclo de venda, do ciclo de compra, o que
o cliente espera do negócio e como ele pretende fazê-lo. O ciclo de compra pode
começar antes mesmo do ciclo de vendas, começa nos motivos que levarão o potencial
comprador a fazer esse negócio. É muito importante entender como se dá o ciclo de
compra de cada cliente para saber o momento certo de lhe dar informações, fazer uma
proposta, ou buscar um fechamento. Isso se faz com simples perguntas como:

Ơcomo você pretende resolver tal problema?ơ Ơcomo

chegaram a essa solução?ơ Ơhá quanto tempo existe esse projeto?ơ

Aproveite para testar o poder de seu influenciador e descobrir se ele é o decisor:

Ơalém de você, há mais alguém envolvido na decisão desse projeto?ơ Ơcomo a sua
empresa compra?ơ

Pois bem, esquecemos então o ciclo de venda? ...De forma alguma!

O segredo está em alinhar o ciclo de compra com o ciclo de vendas. Dessa forma, no
momento da negociação você saberá em que fase está o seu cliente ou influenciador.

Se você está prospectando e o cliente já lhe pede uma proposta, sem nem mesmo
ouvir bem o que você pretende lhe oferecer. Ele pode já estar na fase de fechamento
e, provavelmente já tem a sua opinião, ou solução ideal (SI) formada. Opinião ou SI
formada geralmente por outro vendedor que passou por ali antes de você!