MIXTURA DE MERCADOTECNIA

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Por : Lic. José de Jesús Ramírez Rubio
El producto.
1.1 Definición y significado
Producto:
Cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga un
deseo o una necesidad.
Tres niveles de producto
Producto esencial:

Servicios o beneficios intrínsecos para la solución de problemas que los consumidores compran en realidad al adquirir un
producto en particular.
Producto real:

Partes de un producto, su estilo, sus características, su nombre de marca, empaque y los demás atributos que se
combinan para hacer llegar al cliente los beneficios del producto.
Producto aumentado:

Servicios adicionales al cliente y los beneficios que se suman al núcleo y al producto real.

1.2 Clasificación de los productos.

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad:
Bienes duraderos:Son bienes tangibles que incluyen refrigeradores, maquinas, herramientas y ropa.

Bienes no duraderos: Son bienes tangibles que se consumen por lo general, algunos son rápidamente perecederos,

ejemplo de ellos son: La cerveza, el jabón y la sal.

Bienes de consumo: Son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Los bienes de

consumo incluyen bienes de uso común, de comparación, de especialidad y no buscados.

Bienes de uso común: Bienes de consumo que un cliente acostumbra a comprar con frecuencia, de manera inmediata, y
con un mínimo de comparación y esfuerzo de compra.
Bienes de comparación: Bienes de consumo que el cliente comparándolos en cuanto adecuación, calidad, precio y

estilo.
Bienes de especialidad:Bienes de consumo con características únicas o una identificación de marca especial, por los

cuales un grupo importante de clientes esta dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra.
Bienes no buscados: Bienes de consumo que el cliente no conoce o que conoce pero normalmente no piensa en

comprar.
Bienes industriales: Son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo

de un negocio.
La diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se clasifican según la forma en que participan en el proceso
de producción y según su costo.

1∗ Catedrático del Instituto Tecnológico de La Paz. (Baja California).

Existen tres grupos:

1. Materiales y partes:
Bienes industriales que entran de manera completa en el producto fabricado, incluyendo las materias primas, los
materiales manufacturados y las partes.
2. Bienes de capital:
Bienes industriales que entran parcialmente en el producto
terminado, incluyendo las instalaciones y el equipo accesorio.
3. Suministros y servicios:
Bienes industriales que no entran para nada en el producto
terminado.
Calidad de producto:
Capacidad de un producto para cumplir con sus funciones; incluye la durabilidad total del producto, su fiabilidad, precisión,
facilidad de manejo y reparación, así como otros atributos de valor.
1.3 Características.
Es necesario analizar algunas características adicionales que proporcionan el conjunto total de satisfacciones que el
producto es capaz de ofrecer.
Aunque los consumidores adquieran un articulo para satisfacer sus deseos y necesidades, dicha satisfacción no se deriva
tan solo del producto básico porque existen también aspectos adicionales de satisfacción que son el resultado de
características concomitantes de lo que se adquiere, sobre todo de marcas, marcas registradas, etiquetas, presentación y
garantías. Estas características del producto influyen notablemente en las elecciones del consumidor, y cuando un producto
se estandariza llegan a constituir un factor decisivo para promover la compra.
Diseño del producto:

El diseño del producto es un concepto más amplio que el de estilo. Este simplemente describe la apariencia de un
producto.
Un buen diseño, puede captar la atención, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de producción
y otorgarle gran ventaja competitiva dentro del mercado meta.
Decisiones sobre la marca:

Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto y la elección de una marca puede añadirle valor.
Una marca es el nombre, termino, símbolo o diseño que puede identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de
vendedores, para diferenciarlos de sus competidores. El nombre de la marca consta de palabras, letras o números que se
expresan vocalmente. El logotipo es la parte de una marca que se expresa, en la forma de símbolos, diseños, colores o
rótulos distintivos.
La marca registrada es esencialmente un termino legal y se refiere a una marca que tiene protección legal porque es
propiedad exclusiva de un empresario. Todas las marcas registradas están reconocidas, pero no todas las marcas
reconocidas son de patente o registradas. La marca registrada incluye tanto una marca conocida o nombre de marca como
un diseño pictórico.
La Mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar las acciones necesarias para una efectiva promoción y distribución de
bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y empresariales.
Como disciplina, la mercadotecnia utiliza una serie de herramientas (investigación de mercados, segmentación,
posicionamiento, etc.) que sirven para agregar valor a las marcas en términos perceptibles para el consumidor. Intenta que,
a la vez, el consumidor esté dispuesto a pagar un precio mayor por la marca que elige entre todas las que compiten en el
mercado.
La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al
alcance de sus clientes meta.
Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena
comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos,
especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas
que les creen una imagen corporativa. También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y
persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compañías, la cuestión no está en si deben tener una comunicación, sino en
cuánto deben gastar y en qué forma.
Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicación con sus
intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y
con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este proceso,
cada grupo retroalimenta a todos lo demás.
La Mercadotecnia es un conjunto de actividades dirigidas a facilitar y realizar intercambios, se puede decir, que es la
realización de actividades comerciales que encausan el flujo de mercancias y servicios desde el productor hasta el
consumidor final; estas actividades son las siguientes: producción, promoción, distribución, empaque, etc.
COMERCIALIZACION O MARKETING:
Proceso de planear la presentacion de las mercancias adecuadas en el lugar, el tiempo, en la calidad, con la cantidad y al
precio conveniente a fin de que el público consumidor actue positivamente en beneficio de la empresa.
Actividades interrelacionadas que implican el conocimiento del mercado y la acción sobre los factores que influyen en él.
MARCHANDISING:
Son todos los factores que en el punto de venta que refuerzan o hacen variar la decisión de compra con relación a un
determinado producto, muy a menudo se hacen directamente en los puntos de ventas, pero también se pueden cumplir
fuera de la tienda.
En el punto de venta pieza del Marchandising son aquellas que cumplen con lo siguiente:
 Llamar la atención del comprador hacia un determinado producto.
 Refuerzan la intención de compra de ese producto.
 Trata de desviar hacia nuestro producto una intención de compra que está originalmente orientada hacia la
competencia.
MIXTURA DE MERCADOTECNIA:
Variable interna y controlable de un sistema de mercadeo, es el eje de todo el programa de mercadeo y consiste en cuatro
variables indispensables en el sistema de mercadeo de una empresa, el concepto suele abreviarse con las siglas PPPP
conrrespondientes a: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
• PRECIO: Cantidad de dinero que se carga a un producto.
Es el principal mecanismode ajuste de la oferta y de la demanda, ya que el precio de cualquier bien, en una economía en el
libre mercado, tiene que alcanzar el punto donde se equilibre la producción y el consumo; este precio de equilibrio refleja un
punto donde se acuerda lo que los productores costean y lo que los consumidores estan dispuestos a pagar. Por lo tanto los
precios determinaran que ¿Cuanto se produce?, ¿Cómo se produce? y ¿Quien pueda comprar?
• PRODUCTO: Cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención del mercadocuya adquisición, empleo o consumo
satisface una necesidad; comprende objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas
• PROMOCION: Actividad que se lleva a cabo para favorecer la comercialización de un producto, pero
fundamentalmente su venta.
Es cuando se crean mensajes persuacivos acerca del producto, donde se realizan exposiciones, exhiciones en las tiendas,
muestras, etc., que complementan la publicidad para llamar la atención de los consumidores.
• PLAZA: Comprende las diversas actividades de la compañía para que el producto llegue a los cosumidores meta.
PROMOCION DE VENTAS:
Incentivos a corto plazo para alertar la adquisición o venta de un producto o servicio. También se llama así la amplia
variedad de instrumentos tendientes a estimular una respuesta inmediata a más fuerte por parte del mercado.
La promoción de ventas cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo cupones, premios, concursos,
descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.
Gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción
de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de
instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.
Existen varios tipos de promociones de ventas, y son las siguientes:
• PROMOCION DE CONSUMO: ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.
Instrumentos de promoción de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe
una 'prueba de compra' al fabricante.
Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de
alguna compañía.
Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
Concursos, rifas y juegos:Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por su energia o
con un esfuerzo extra.
• PROMOCION COMERCIAL:promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus
esfuerzos por vender.
• PROMOCION PARA LA FUERZA DE VENTAS: promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de
ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces.
• PROMOCION PARA ESTABLECER UNA FRANQUICIA CON EL CONSUMIDOR: promoción de ventas que
promueven el posicionamiento del producto e incluyen unos mensajes de venta en el trato.
PUBLICIDAD:
Simulación no personal de demanda de un producto, servicio o unidad del negocio, insertando noticias de importancia
comercial sobre él en un medio impreso u obteniendo una presentación favorable en la radio, televisión o cine sin que ello
signifique una erogación para el patrocinador. También, cualquier tipo de comunicación no personal que se logra con
medios pagados y con la intervención de un patrocinador.
Es la utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un
producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción. Los mercadólogos estadounidenses gastan más de
$109 mil millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma de decisiones
sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:
 determinación de objetivos
 decisiones sobre el presupuesto
 adopción del mensaje
 decisiones sobre los medios que se utilizarán,
 Evaluación.
Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar,
convencer o recordar.
El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la
competencia, o en los objetivos y tareas. La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se
evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de
alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será necesario
evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de publicidad.
RELACIONES PUBLICAS:
"Un Complemento Indispensable de sus Actividades Publicitarias". Las relaciones públicas son un esfuerzo general y global
de comunicaciones por parte de una organización, y su finalidad es influir en las actitudes de varios grupos ante ella. Estos
grupos o "públicos" pueden ser clientes, empleados, accionistas, sindicatos, gobierno, grupos ambientalistas, miembros de
la comunidad local o algún otro grupo de la sociedad.
Las relaciones públicas son un esfuerzo general y global de comunicaciones por parte de una organización, y su finalidad
es influir en las actitudes de varios grupos ante ella. Estos grupos o "públicos" pueden ser clientes, empleados, accionistas,
sindicatos, gobierno, grupos ambientalistas, miembros de la comunidad local o algún otro grupo de la sociedad.
En pocas palabras, las relaciones públicas son el elemento de comunicación que crea la imagen de la empresa ante sus
distintos auditorios. Bien manejadas, las actividades de relaciones públicas pueden servir de excelente respaldo y
complemento a los esfuerzos de publicidad y de la venta personal de cualquier empresa.
Normalmente la publicidad no pagada cuesta mucho menos que la publicidad o la venta personal, porque se obtienen
muchos espacios y tiempos gratuitos en los medios de comunicación. Como ventaja adicional, su nivel de credibilidad suele
ser mucho mayor al de la publicidad pagada. Esto se debe a que el medio es el que da el anuncio en forma de noticia o
reportaje, y el público que lo lee percibe que la empresa es mencionada por méritos propios; no porque compró un anuncio
publicitario.
Un mensaje que aparece en forma de artículo o editorial tiene mayores probabilidades de ser leído que si aparece como un
anuncio pagado por una compañía. El público lector no siempre lee los anuncios, pero sí se interesa por las noticias y los
editoriales. Adicionalmente, el transmitir mensajes en forma de noticias tiene la ventaja de que se puede incluir mas
información que en un anuncio.
Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, que implican una publicidad favorable y la creación de una
imagen positiva de compañía, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su
potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es más grande. Las relaciones públicas implican la
determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los
resultados.
VENTAS:
Acuerdo o contrato mediante el cual, un vendedor trasmite una propiedad real o personal a un comprador a cambio de un
precio pagado con dinero. Una transacción de trueque en que está no implicado la transferencia de dinero.
VENTAS PERSONAL:
Comunicación cara a cara con una o más personas con la finalidad de realizar una venta.
Presentación oral que se hace en una conversación con uno o más compradores potenciales, a fin de lograr la venta.
FUERZA DE VENTA:
Es el conjunto de vendedores con el cual la empresa cuenta para incrementar sus ingresos. La fuerza de venta se
estructura según sus consumidores, productos y territorios:
• FUERZA DE VENTA ESTRUCTURADA A PARTIR DE LOS CONSUMIDORES: Estructura de una organización
basada en especialización de mercado, clientes o industria.
• FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTO: Estructura organizacional de la fuerza de ventas
basada en las líneas de producto.
• FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIO: Estructura organizacional de la fuerza de ventas
que se basa en un zona geográfica
La Mercadotecnia significa trabajar con los mercados para realizar intercambios potenciales con el propósito de satisfacer
las necesidades y deseos humanos, es por ello que para definir una mejor evolución de la misma debemos clasificarlas en
etapas:
PRODUCTOS DE CONSUMO:
Son los destinados al uso del consumidor domestico y se dividen en:
• PRODUCTOS DE GRAN CONSUMO: Pueden ser comprados en todos los sitios bajo formas identicas. Ej. Los
alimentos, bebidas, tabacos y comesticos. En general estan estandarizados y a precios bajos; interesan al gran
público y dan lugar a compras grandes y pequeñas, los puntos de ventas son muy numerosos y el grueso de la
clientela son las amas de casa.
• PRODUCTOS DE NOVEDAD: en la elección de los mismos, juegan un importante papel, la moda, el gusto y el
precio. Son por ejemplo, artículos de moda, fantasia, articlulos de temporada, etc. Son artículos no
estandarizados, cuyo atractivo es la novedad, la estación y la moda; son de un precio más elevado que los de
gran consumo y su compra no es repetitiva; se dirigen a una clientela más distinguida y refinada.
• PRODUCTOS DE CONSUMO DURADERO: Tienen unas características netamente marcadas a los ojos del
comprador, que sabe, por adelantado lo que quiere y donde lo va a comprar. Por ejemplo, los automoviles,
accesorios, cuartos de baño, piscina, etc. Son productos duraderos, cuya adquisición no se renueva
frecuentemente, de precio generalmente elevado y con un nivel aceptable de calidad; para su venta y
entrenamiento, se necesita un personal especializado. Son bienes que a los ojos del comprador ya tienen un
carácter de identidad propio (distinto del precio), frecuentemente establecido y que por lo general deciden la
marca, el fabricante o el almacén antes de salir de casa; dado a su elevado precio, al consumidor no le importa
efectuar un desplazamiento para hacer la compra, con tal de obtener una mayor ventajaen la misma.
PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Son aquellos productos que sirven sobre todo para fabricar otros productos o participar en el funcionamiento de la empresa.
Los productos industriales se clasifican en:
• BIENES DE EQUIPO: Constituyen el equipamiento principal de la empresa, del cual depende en gran manera, la
forma, la calidad, el volumen y el costo de la producción de la empresa. Ejemplo, maquinarias y equipos fijos.
Son productos de precio unitario elevado, duran varios años y no dan lugar a compras repetidas ni frecuentes. Son
fabricados sobre pedido o contrato, despues de largas negociaciones entre fabricante y cliente. Su plazo de entrega suele
ser dilatado y las ventas de stock son practicamente nulas.
 • EQUIPO ACCESORIO: este grupo de productos, está más estandarizado y se dirige a un mayor número de
compradores. Por ejemplo: papel para escribir, lapices, etc. Son mucho más flexible en cuanto al número de
utilización posible, pueden tenerse en stock, el precioes unitario, aunque respetable, es menos elevado, la
frecuencia de compra es mayor y la venta más regular que los bienes de equipo.
El mercado es mucho más extenso y variado, menos concentrado geográficamente y generalmente más denso que el de
las instalaciones.
• MATERIAS PRIMAS: Pertenecen a este grupo las materias en estado natural, que se encuentran en la tierra, o
sea en su suoperficie, ya sea en sus profundidades, que no hayan sufrido más que algunas
preparaciones.elememtales, poe ejemplo, café, algodón, hojas de tabaco, azucar, etc.
Son productos base para la posterior elaboración de la mayorá de los objetos manufacturados.
• PRODUCTOS SEMI-ELABORADOS: Estos productos esta caracterizados por ser elementos separadosde
ensamblajes, piezas sueltas o mecánicos que se incorporan a un conjunto, conservando más o menos su
individulidad y productos semi-elaborados que hayan sufrido una serie de transformaciones a partir del estado de
materia prima. Por ejemplo:piezas y accesorios, carburadores, baterías.
Se trata de identificar las etapas claramente definidas en la historia de un producto. Debemos diferenciar 4 etapas en el
ciclo de vida de un producto. Cada una de estas etapas se enfrenta de manera característica con problemas relativamente
diferenciados en lo que se refiere a la estrategia de Marketing, debido a la exsistencia de modelos potenciales de beneficios
y estructura competitiva de mercados diferentes. En consecuencia es viable confeccionear mejores planes de marketing si
se puede identificar la etapa en que está o estará el producto.
EL MERCADO
Enlazando con el final del apartado anterior las cuatro variables de marketing se deben ajustar a nuestro mercado, es más,
están dirigidas al mismo:

Por lo tanto el mercado es el terreno donde se desarrolla la empresa. Según Kotler, la estrategia óptima de marketing
implica sintonizar perfectamente los niveles de las variables del marketing-mix con el mercado que se toma como meta.

La empresa incide sobre el mercado-meta con sus cuatro variables fundamentales, pero para optimizar esta incidencia se
debe saber a quién nos dirigimos, es decir como actúa el lado de nuestros demandantes actuales, o potenciales.

Debemos pensar que no es lo mismo que nuestros demandantes sean otra empresa, un consumidor, una organización
gubernamental, que vendamos productos de alimentación o por el contrario comercialicemos productos industriales.

Para conocer el mercado es necesario clasificar, segmentar, investigar, es decir, conocer al consumidor, saber quién decide
en el proceso de compra, etc.
Se conoce un mercado cuando se puede responder a las seis preguntas siguientes:
El planteamiento de estas preguntas y sus respuestas nos conducen a reconocer cuatro clases de mercados:

1. Mercados de consumo
2. Mercados de productores o industriales
3. Mercados de revendedores
4. Mercados de las instituciones oficiales
Estas variables son las que puede controlar el marketing y se pueden combinar mediante infinitas mezclas, lo que se
denomina marketing mix.

Para Koetler, la mezcla del marketing es el conjunto de variables controlables y sus niveles, que la empresa utiliza para
crearse un posicionamiento determinado en el entorno y para ejercer una influencia en el mercado que tiene como objetivo.
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN
• CALIDAD • PRECIO • CANALES DE • PUBLICIDAD
• MARCA CATÁLOGO DISTRIBUCIÓN RELACIONES
• ENVASE • DESCUENTO • LOCALIZACIÓN • PÚBLICAS
• ETIQUETA • RÁPELES • ALMACENA- • VENTA PERSONAL
• DISEÑO • FORMAS DE PAGO MIENTO • INTERNET
• APROVISIO-
NAMIENTO
• TRANSPORTE
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo
o una necesidad. [1] El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al
precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps. Producto: Cosa producida,
caudal que se obtiene de algo vendido, valor o resultado del final de un periodo contable y
también de una multiplicación.
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...)
e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio,
como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no
existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea
de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor
penetración en el mercado y ser altamente competitivo. Hemos considerado oportuno
detenernos también aquí a considerar las posibles diferencias entre producto y servicio, ya
que los conceptos suelen ser confundidos y utilizados erróneamente como indicábamos en
el capítulo 1.
Para una mejor comprensión podemos decir que la diferenciación está marcada
principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de consumo, industriales...
se pueden ver y tocar. Los servicios financieros, turísticos, de ocio..., no. En cualquier caso,
las diferentes teorías que se aplican al producto son perfectamente utilizables en el servicio,
de ahí que a partir de ahora sólo utilicemos la palabra «producto».