UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIAPAS

FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMÓN.

C-I

MAESTRIA EN ADMINISTRACION

MATERIA:

ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

͞ETAPAS DE DESARROLLO DEL PRODUCTO͟

PRESENTADO POR:

GLADYS PÉREZ RAMOS

ROGER ALEJANDRO FIGUEROA CASTAÑON

Mtro. MIGUEL A. CASTELLANOS GALDÁMEZ

TUXTLA GUTIERREZ, CHIS.; 20 DE FEBRERO DE 2010.

INDICE

ETAPAS DE DESARROLLO DEL PRODUCTO

Estrategias para el desarrollo de nuevos productos ͙͙͙͙͙͙͙..͙. 03

Etapas de desarrollo del nuevo producto ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙ 04

1.- Generación de la idea ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙ 05

1.1 Técnica para la generación de la idea ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙.. 05

2.- El filtrado de ideas ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙.. 06

3.- Los parámetros de desempeño ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙.. 07

4.- La investigación y desarrollo ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙.. 09

4.1 Selección del producto ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙. 09

4.2 Diseño preliminar del producto ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙.. 10

4.3 Construcción del prototipo ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙.. 11

5.- Pruebas del concepto ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙. 13

5.1 Diseño definitivo del producto ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙ 15

6.- Plan estratégico de Mercadotecnia ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙ 16

7.- Comercialización ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙. 17

Bibliografía ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙ 19

ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso de desarrollo de nuevos productos:

se le puede considerar como un impulso del mercado, un impulso de la tecnología o uno de la
naturaleza ínter funcional

IMPULSO DEL MERCADO.-

De acuerdo con este enfoque, ͞se debe fabricar lo que se puede vender͟. En este caso los
nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideración a la
tecnología existente y a los procesos de operaciones. Las necesidades del cliente son la base
primordial (o única) para la introducción de nuevos productos. Se puede determinar el tipo de
nuevos productos que se necesitan a través de la investigación de mercados o la retroalimentación
de los consumidores.

IMPULSO DE LA TECNOLOGIA.-
 Este enfoque sugiere que ͞se debe vender lo que se puede hacer͟. De acuerdo con esto, los
nuevos productos deben derivarse de la tecnología de producción, con poca consideración al
mercado. La tarea de mercadotecnia es la de crear un mercado y ͞vender͟ los productos que se
fabrican. Este enfoque queda dominado por el uso vigoroso de la tecnología y la simplicidad en los
cambios de operaciones. A través de un enfoque agresivo en investigación y desarrollo y en
operaciones, se crean productos de tipo superior que tienen una ventaja ͞natural͟ en el mercado.

INTERFUNCIONAL.-

Con este enfoque, la introducción de nuevos productos tiene una naturaleza ínter
funcional y requiere de la cooperación entre mercadotecnia, operaciones, ingeniería y otras
funciones. El proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe ni el impulso del mercado ni el
de la tecnología, sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado entre funciones. El
resultado debe ser los productos que satisfacen las necesidades del consumidor mientras que se
utilizan las mayores ventajas posibles en la tecnología.

En la siguiente figura, se pueden apreciar los diferentes orígenes de la innovación

de productos.

ETAPAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Independientemente de cuál sea el enfoque organizacional que se utilice para el desarrollo de

nuevos productos, los pasos que se siguen para el desarrollo de nuevos productos son casi
siempre los mismos. La figura a continuación es un modelo del proceso de desarrollo de nuevos
productos que consta de los siete pasos que se describen también a continuación.

1.- GENERACION DE LA IDEA

Las ideas se pueden generar a partir del mercado o a partir de la tecnología. Las ideas del
mercado se derivan de las necesidades del consumidor. Por ejemplo, puede existir la necesidad de
un nuevo alimento para desayunos que sea nutritivo y sabroso o la necesidad de un nuevo tipo de
pintura doméstica que no se desprenda de la pared. La identificación de las necesidades del
mercado puede llevar entonces al desarrollo de nuevas tecnologías y productos para satisfacer
estas necesidades.
 Por otro lado, también pueden surgir de la tecnología disponible o nueva. Cuando DU PRONT
inventó el nylon, se hizo posible tener una amplia gama de productos nuevos. Ejemplos de otras
tecnologías que han dado origen a nuevos productos son los plásticos, semiconductores, circuitos
integrados, computadoras y microondas. La explotación de la tecnología es una fuente muy rica de
ideas para nuevos productos.

1.1.- Técnica para la generación de la Idea

ͻ Relación de atributos: Esta técnica requiere enumerar los principales atributos de un producto
existente y después de modificar cada uno de ellos en la búsqueda de un producto mejorado.

ͻ Relaciones forzadas: Aquí varios objetos se consideran en relación con el resto.

ͻ Análisis morfológico: Este método busca identificar las dimensiones estructurales de un

problema y el examen de las relaciones entre ellos, la esperanza radica en encontrar alguna
combinación novedosa.

ͻ Identificación de necesidades y problemas: Las anteriores técnicas creativas no requieren del

consumidor para generar ideas. Los consumidores reciben una lista de problemas y dicen cuales
de ellos acuden a su mente cuando se mencionan dichos problemas.

ͻ Tormenta de ideas: El problema debe ser específico, el grupo común para esta técnica,
consiste de seis a diez personas estimulando la creatividad del grupo por medio de la tormenta de
ideas. Las ideas comienzan a fluir, una idea sigue a la otra y en una hora es probable grabar cien o
más ideas. Se señalan cuatro principios para que una deliberación alcance un máximo de eficacia:

No se permite la crítica (los comentarios negativos deben dejarse para después).

Es bienvenida la espontaneidad (Mientras más original sea la idea mejor).

Estimular la cantidad (más ideas, mayor probabilidad).

Estimular la combinación y mejora de ideas (Debe sugerir la forma de integrar las ideas a
otros aún más nuevos).

2.- EL FILTRADO DE IDEAS

Después de haber sido generadas las ideas de nuevos productos, deben pasar por una fase de
filtrado durante la cual hay que tratar de evitar dos errores muy comunes:

ͻ El primero consiste en eliminar las ideas sin realmente haberles dado la menor oportunidad de
una evaluación justa debido a una actitud excesivamente conservadora de la dirección de la
empresa o porque las ideas son provenientes de los departamentos o las personas que no tienen
porque sugerirlos. Esta situación vista en retrospectiva estremece con frecuencia a las empresas
cuando se dan cuenta de las ideas que pudieron haber sido exitosos pero que fueron desechadas.

ͻ La segunda, es una actitud superficial que sin mucho detenimiento en análisis, permite que las
ideas de nuevos productos pasen a las siguientes fases de desarrollo y hasta la comercialización,
ocasionando muchas veces grandes pérdidas para la organización cuando fracasan.

Por lo tanto, lo único que hay que buscar es el punto intermedio en el cual no se sea ni
demasiado rígido como para no permitir la menor posibilidad de dejar pasar una idea de nuevo
producto a la etapa de desarrollo, ni tan flexible como para dejar pasar cualquier idea por más
descabellada que esta sea y, por consiguiente, fuera de estrategia y de las capacidades de la
empresa.

Algunas de las fuerzas aniquiladoras de nuevas ideas se mencionan en la siguiente figura.

3.- LOS PARÁMETROS DE DESEMPEÑO

En base a la evaluación de las capacidades de la empresa, a las directrices y los lineamientos

dados por la Dirección General, también quedaron definidos los parámetros de desempeño para
los nuevos productos y las áreas de negocios o mercados en los cuales se pretende participar
tanto a corto, mediano y largo plazos, con la consiguiente asignación de los recursos humanos,
financieros y materiales necesarios para las diferentes áreas de la empresa. Tal como se aprecia en
la siguiente figura.

Ahora, para que la puesta en práctica del programa de desarrollo de nuevos productos sea
realmente efectiva hay que tomar en cuenta que no podemos dejar de conjuntar el equipo
organizacional necesario, capaz de llevarlo desde su concepción hasta su introducción exitosa al
mercado. Esta organización puede tener distintas modalidades: Gerentes de Producto, Gerentes
de Nuevos Productos, Comités de Nuevos Productos, Departamentos de Nuevos Productos y
Equipos Multidisciplinarios de Nuevos Productos.

4.- LA INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

4.1.- SELECCIÓN DEL PRODUCTO

No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos productos. Las ideas
para nuevos productos deben pasar por lo menos tres pruebas: 1) el potencial del mercado, 2)la
factibilidad financiera y 3) la compatibilidad con operaciones. Antes de colocar la idea de un nuevo
producto en el diseño preliminar, se le debe someter a los análisis necesarios que se organizan
alrededor de estas tres pruebas.

El propósito del análisis de selección de productos es identificar cuales son las mejores ideas y
no el de llegar a una decisión definitiva de comercialización y producción de un producto. Después
del desarrollo inicial se pueden hacer análisis más extensos a través de pruebas de mercado y
operaciones piloto antes de tomar la decisión final de introducir el producto. De esta manera, el
análisis de selección de productos puede tener una naturaleza bastante subjetiva y basarse en
información ciertamente limitada.

Se desarrollaron varios métodos para ayudar en el análisis del producto. Uno es un método
que utiliza una lista de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores junto con un
factor de peso específico para cada uno. Cada factor se califica de acuerdo a una escala y se
calcula una calificación total balanceada. Si la calificación total queda por encima de cierto nivel
mínimo, la idea del nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. En forma
alterna, puede utilizarse el método para calificar productos en orden de prioridad para su
selección. La tabla de abajo da un ejemplo de este tipo de calificación.

SELECCIÓN DE PRODUCTOS MEDIANTE UNA LISTA

Características Muy Peso

Del producto Malo Regular Bueno Bueno Excelente Específico

Precio de venta я 15%

Calidad del producto я 10%

Volumen de ventas я 20%

Operaciones compatibles я
10%

Ventaja sobre la competencia я 10%

Riesgo técnico я 15%

Concord. Con estrategia corporat. я

20%
 100%

La idea de un nuevo producto también puede someterse a un análisis financiero típico

mediante el cálculo de un rendimiento aproximado sobre la inversión. Para hacer esto, es
necesario estimar un flujo de efectivo de la inversión, y los ingresos y costos de las ventas del
producto en el futuro. En las etapas iniciales del desarrollo del producto puede ser difícil, si no es
que imposible, estimar el flujo efectivo con una exactitud razonable debido a la gran falta de
seguridad que habrá sobre la aceptación en el mercado, los volúmenes, las utilidades y los costos.
Sin embargo, es necesario hacer las estimaciones lo más pronto posible para poder sentir el
potencial financiero de un producto. Estas estimaciones pueden actualizarse si se dispone de
mayor información.

4.2.- DISEÑO PRELIMINAR DEL PRODUCTO

Esta etapa del proceso del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor
diseño para la idea del nuevo producto. Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede
construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y análisis. En el diseño
preliminar se toma en cuenta un gran número de compensaciones entre costo, calidad y
rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseño de producto que resulte competitivo en
el mercado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de diseño son, por supuesto,
difíciles de satisfacer.

Como resultado de la selección del producto, solamente se define su esqueleto. El diseño

preliminar del producto entonces identifica por completo el producto. Por ejemplo, suponga que
va a diseñar un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de selección del producto se
identificó una falla en los productos existentes en el mercado. Se considera que se puede diseñar
un radio con un desempeño superior a un precio medio si se incorporan los nuevos avances en
miniaturización electrónica. Si se puede construir este radio se dará una considerable importancia
los esfuerzos de mercadotecnia. Esta es toda la información disponible cuando termina la fase de
selección del producto.

Durante el diseño preliminar del radio, se tomaran varias decisiones de comparación. El radio
contendrá muchos componentes y cada uno de los ellos influye tanto en el costo como en el
rendimiento. Más aún, el tamaño podría ser un problema si se supone que el radio debe caber a
larga en gabinetes pequeños. Durante el diseño preliminar todas las decisiones de compensación
deben basarse en el objetivo del diseño: un radio con un precio cuyo rendimiento sea superior.
Como parte del diseño preliminar es probable que se construya un laboratorio para probar la
integración y desempeño de los circuitos. Si las pruebas tienen éxito, se harán dibujos de diseño
preliminar.

4.3.- CONSTRUCCION DEL PROTOTIPO

La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden
fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria
automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos.

El nuevo concepto debe ser físicamente factible de convertir en un producto, esto puede
iniciarse dependiendo del caso, antes o en paralelo con el desarrollo y prueba del concepto,
porque es común que se requiera de prototipos para poder presentar al consumidor objetivo
durante la investigación de mercado una muestra tangible de lo que se está hablando, de otra
manera puede no ser comprendido adecuadamente, hecho que puede guiar a conclusiones
erróneas. Por esto las personas responsables del desarrollo, deben conocer no solo las
características funcionales que se espera tenga el nuevo producto, sino también los aspectos
psicológicos que se pretenden comunicar mediante elementos tangibles, esto es; pueden hacer
uso de las distintas connotaciones y reacciones que tienen para los consumidores ciertos colores,
aromas, texturas, pesos y demás características físicas en las distintas categorías de productos.

En la etapa de investigación y desarrollo existen factores de gran importancia cuyo olvido u

omisión pueden conducir a errores muy costosos:

ͻ Para asegurar la funcionalidad del producto, no solo es suficiente probarlo en el laboratorio

sino también con los consumidores o usuarios objetivos.

ͻ No se puede pasar por alto la realización de pruebas de vida útil, embarque, estiba (según sea
el caso) y de almacenaje y manejo tanto en las bodegas propias como en la de los clientes.

ͻ Después de quedar aprobado el producto prototipo no pase por alto la realización de pruebas
de producción en las líneas definitivas

ͻ No crea que preparar especificaciones de materiales y producto terminado son pasos que solo
ocasionan pérdida de tiempo.

ͻ Por razones obvias de estandarización y costo, trate de aprovechar al máximo las líneas de
producción, los materiales y empaques que ya usa hoy en día.

ͻ No olvide probar y evaluar el desempeño de los productos nuevos contra los de sus
competidores.
 ͻ Tampoco olvide que hay que averiguar los requerimientos legales, textos que deberán
contener los empaques y las altas que necesita hacer ante las dependencias oficiales, más aún si
se trata de productos que también serán exportados.

Además de lo anterior, es justamente aquí donde estarán en posibilidad de definirse las

materias primas y materiales de empaque más convenientes a utilizar, los proveedores que
ofrecen las mejores alternativas de calidad, precio, seguridad y oportunidad de abasto, lotes más
adecuados, garantías, liderazgo tecnológico y, será también a partir de aquí, que estará en
posición de llevar a cabo el análisis del negocio determinando con mayor grado de certidumbre el
costo de todos los elementos que intervienen en el proceso de su nuevo producto, calcular el
precio de venta y si este está de acuerdo con los parámetros del mercado, así mismo, ya se
encontrará en mejor situación para preparar un estado de resultados más preciso que le indicará
si puede lograr las utilidades esperadas en base al estimado de ventas.

Por otro lado, no se debe dejar de involucrar en todo el proceso de desarrollo del nuevo
producto a sus directivos de ventas y más adelante a la fuerza de ventas quienes además de
contribuir con ideas y sugerencias muy valiosas, lo apoyarán cuando sea lanzado al mercado por
haber formado parte del equipo que lo hizo realidad. Este punto también debe ser considerado
para las demás áreas de la empresa, ya que sobre todo en las compañías de tipo familiar, la
información está sumamente restringida, no favoreciendo con esta estrategia el desarrollo de la
empresa. Es muy cierto que la información debe estar disponible de acuerdo a los distintos niveles
organizacionales de las empresas, por lo que hay que tomar en cuenta que la carencia total de ella
origina como consecuencia que el personal tenga que caminar en la oscuridad o lo que es lo
mismo, no ser coparticipe de los objetivos de la empresa.

5.- PRUEBAS DEL CONCEPTO

Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. Una manera
de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una
prueba de mercado para el nuevo producto. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre seis
meses y dos años y se limitan a una región geográfica pequeña. El propósito de una prueba de
mercado es obtener cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los
consumidores.

También se prueba el desempeño Técnico del producto en los prototipos. Por ejemplo, todas
las aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso de prototipos. Se pueden construir
hasta seis aeronaves prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que la administración
apruebe el diseño definitivo del producto. Los cambios de ingeniería que se inician como resultado
de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al paquete de diseño final.
 Para que un nuevo producto pueda tener mayor oportunidad de éxito en el mercado, no se
puede pasar por alto la etapa de prueba del concepto, directamente con los clientes y / o
consumidores potenciales. Cabe hacer la precisión de tres términos: la idea de un producto es lo
que una empresa es capaz de ofrecer al mercado, el concepto consiste en una versión modificada
de la idea, expresada de tal manera que sea comprensible para el consumidor y la imagen es la
representación que se forma en la mente el consumidor acerca de un producto real o potencial.

Es una falla común que los directivos de la empresa con tal de ͞ahorrarse͟ una investigación de
mercado crean saber lo que piensa el consumidor, ¿y cómo no lo van a saber? si ellos también son
consumidores y por supuesto que con lo que digan sus esposas o familiares y amigos más cercanos
queda más que probado que su idea será todo un éxito o un fracaso. Pero se olvidan de unos
pequeños detalles: las opiniones están fuertemente sesgadas por la relación y conocimiento de la
persona, la empresa, los productos, los sentimientos afectivos involucrados, el nivel
socioeconómico específico, el tamaño minúsculo de la muestra y, por consiguiente, su no
representatividad del universo del grupo objetivo al cual va dirigido y por último el ajustar todas
las justificaciones necesarias, según sea la conveniencia, ya sea hacía el éxito o el fracaso de la idea
por parte de la persona involucrada directamente en el desarrollo.

La etapa de prueba del producto puede resumirse como se muestra en la siguiente figura.

5.1.- DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO

Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para este

producto. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios
al diseño definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales
para asegurar el desempeño del producto final. La atención se enfoca entonces en la terminación
de las especificaciones de diseño para que se pueda proceder con la producción.

Sin embargo, la investigación y desarrollo no solo debe desarrollar especificaciones de diseño

para operaciones. Debe desarrollarse un paquete de información para asegurar la factibilidad de
producir el producto. Este paquete de información debe contener detalles relacionados con la
tecnología de proceso, datos de control de calidad, procedimientos de prueba del rendimiento del
producto y otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente que el diseño del producto
termine con un juego de especificaciones y nada más.

6.- EL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

 Con toda la información anterior, y a pesar de las renuencias con las que se pueda enfrentar,
en este momento ya estará en posibilidad de poner en blanco y negro todos los detalles relativos a
la introducción del producto, en un documento denominado plan estratégico de mercadotecnia
para el nuevo producto a diferencia del mencionado al principio de este artículo que se refiere a la
empresa en su conjunto, es decir, a nivel corporativo.

Dicho plan de mercadotecnia debe cubrir los aspectos relativos a:

ͻ Análisis de las competencias de la empresa en lo relativo al producto: tecnología, capacidad de

producción, compras / costos, sistema de distribución / cobertura geográfica, canales de
distribución, organización de ventas, capacidad de negociación con proveedores y clientes,
mantenimiento de la calidad.

ͻ Tamaño, estructura y comportamiento del mercado objetivo, resultados de la prueba de

concepto, competencia, características, hábitos de consumo, marca, posicionamiento planeado
para el producto, y las ventas totales estimadas, la participación de mercado proyectada con esas
ventas y el objetivo de utilidades que se pretende obtener en los primeros años.

ͻ Características del producto, empaque, presentaciones, costo, precio que se le va a asignar al

producto, políticas de descuentos, apoyos promocionales, la estrategia de distribución y el
presupuesto de mercadotecnia desglosado para el primer año.

ͻ Las metas de ventas y utilidades a largo plazo, retorno sobre la inversión, así como la
estrategia de mezcla de mercadotecnia a largo plazo.

La elaboración de este documento es de enorme utilidad (siempre y cuando se utilice como

rector de las actividades y después de haber sido elaborado no se olvide en un cajón para nunca
más ser consultado) porque permite que se pongan en práctica de manera ordenada y
sistematizada todas las actividades que se planearon, permitiendo, además, medir los resultados
obtenidos y corregir las desviaciones que se van detectando sobre la marcha.

7.- COMERCIALIZACION

La comercialización es la introducción del nuevo producto al mercado, la empresa debe decidir

cual es el momento oportuno si es pionero o un fiel seguidor. En segundo debe identificar el
ámbito donde va a lanzar el producto local, regional, distrital, nacional o internacional.

Se debe tomar en cuenta la primera entrada disfruta de una ventaja de primer movimiento
que es la de ganar liderazgo, caso contrario también podemos obtener una imagen defectuosa de
la empresa y el producto.
 Un ingreso tardío al mercado supone tres ventajas, haber remunerado los costos de educar a
los potenciales clientes, conocer el mercado y presentar un producto mejorado.

Finalmente, después de haber desarrollado el nuevo producto, el último paso corresponde a su

introducción al mercado o a la comercialización, es decir, ahora viene la etapa de poner en
práctica todo el detalle de lo expresado en el Plan Estratégico de Mercadotecnia.

Aun con un plan de marketing sólido, muchos ejecutivos se dan cuenta que se quedan cortos
en la fase de implementación por el paso tan acelerado de las operaciones del día a día, esto
implica poder manejar la implementación, manteniendo tanto a la gente interna como externa
dentro de programa, ayudando a priorizar las actividades cuando existen limitaciones de tiempo y
recursos. Cuando las actividades de marketing no se mantienen dentro de programa existen
menores posibilidades de lograr buenos resultados de ventas.

Aunque todos los planes de marketing se hayan diseñado con detalle y sean revisados con
cuidado, al llegar a su fase de implementación en el campo pueden ya no funcionar como fueron
pensados, además, se pueden diluir las responsabilidades y perderse el control. No debe olvidarse
evaluar y analizar la fuerza de ventas, así como los planes de marketing y prever las herramientas
de control necesarias para que se ejecuten como fueron planeados produciendo los resultados
esperados. Además, deberá tomar en cuenta que a la fuerza de ventas hay que capacitarla en el
manejo del nuevo producto, dándole toda la información perfecta y claramente digerida para que
no haya lugar a dudas en el momento de estar parados frente al cliente realizando la venta.

Una ventaja que tienen los negocios de menor tamaño sobre las grandes corporaciones es un
mejor entendimiento de su base de clientes y la habilidad de reaccionar más rápidamente ante
tendencias de mercado emergentes. La desventaja fundamental radica en no contar con los
recursos y los expertos disponibles para capitalizar rápidamente las oportunidades. Por esto antes
de introducir el nuevo producto al mercado, habrá tenido que realizar un análisis exhaustivo de
sus fortalezas y debilidades para desarrollar planes de acción alternativos o de manejo de
contingencias.

BIBLIOGRAFÍA

ͻ Administración de Operaciones: Scrhoeder, Roger.

Editorial Mc-Graw Hill

2ª edición, México 2004

ͻ Marketing Internacional: Czinkota, Michael.

Editorial Prentice Hall

6ª Edición, México 2002.

ͻ Cuadernos de estudios empresariales

Edición 2000

Páginas: 165 ʹ 184

ͻ Industrial Marketing Management

Cooper, R.G. Kleinschmidt

Vol. 24, edición 1995

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Necesidades de los

Consumidores

OPERACIONES

MARKETING

FINANZAS

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Ínter funcional
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Tecnología

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Producción

I+D

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Fabricación

Peticiones de

Fondos

Peticiones de

Fondos

Diseño del

Producto

Necesidades del

Proceso

Presupuestos

Presupuestos

Pronostico de ventas

Inventarios

FASES DE LA ETAPA DE PRUEBA