HUBSPOT :

INBOUND MARKETING AND WEB 2.0

Ringkasan Kasus
David Meerman Scott, penulis The New Rules of Marketing and PR kurang lebih
mengatakan bahwa ”aturan lama pemasaran sudah tidak sesuai lagi, web telah
mengubah aturan tersebut dan anda harus mengubah cara pemasaran anda dengan
cara memanfaatkan web”. Perkembangan web 1.0 ke web 2.0 memungkinkan
komunikasi dua arah antara pemilik web dan pengunjung. Web 2.0 menawarkan
komunikasi yang bersifat dua arah. Maksud dari sistem komunikasi dua arah adalah
pemilik (web) memberikan informasi, kemudian pengunjung bisa meninggalkan /
menambahkan sesuatu di dalamnya. Atau bisa kita sebut web 2.0 sebagai web
“read-write”. Web 2.0, adalah sebuah istilah yang dicetuskan pertama kali oleh
O'Reilly Media pada tahun 2003, dan dipopulerkan pada konferensi web 2.0
pertama di tahun 2004. Mengacu pada Tim Oreilly, istilah Web 2.0 didefinisikan
sebagai berikut:
"Web 2.0 adalah sebuah revolusi bisnis di dalam industri komputer yang terjadi
akibat perkembangan internet sebagai platform, dan suatu usaha untuk mengerti
aturan-aturan yang ada agar sukses di platform tersebut. ”
Prinsip-prinsip Web 2.0
 Web sebagai platform
 Data sebagai pengendali utama
 Efek jaringan diciptakan oleh arsitektur partisipasi
 Inovasi dalam perakitan sistem serta situs disusun dengan menyatukan fitur
dari pengembang yang terdistribusi dan independen (semacam model
pengembangan "open source")
 Model bisnis yang ringan, yang dikembangkan dengan gabungan isi dan
layanan
 Mudah untuk digunakan dan diadopsi oleh user

Mewujudkan filosofi Web 2.0, Halligan dan shah mendirikan HubSpot pada tahun
2006. Halligan dan Shah mengakui kekuatan transformatif yang dimiliki Internet.
Marketing Management

Jaringan internet dapat dimanfatkan untuk membangun bisnis. Produk perangkat

lunak HubSpot berbasis web ; HubSpot membangun produk perangkat lunak yang
membantu perusahaan melaksanakan program pemasaran modern (inbound
marketing) sebagai penambah atau pengganti program pemasaran tradisional
mereka (outbound marketing).

Inbound marketing adalah gaya pemasaran yang memfokuskan diri pada cara
bagaimana agar penjual dapat ditemukan oleh pelanggan. David Meerman Scott,
seorang pakar dalam marketing modern, mengungkapkan dewasa ini lebih mudah
menjual dengan mencari cara agar calon pembeli yang mendapatkan kita
dibandingkan dengan penjual yang mencari calon pembeli. Sementara pemasaran
tradisional (outbound marketing) adalah semacam "marketing push" yang
mengharuskan mencari pelanggan keluar melalui iklan, telephone, email dan bentuk
komunikasi lainnya yang sering dianggap mengganggu atau "gangguan".
Sebaliknya, pemasaran modern (inbound marketing) adalah "pull marketing" sistem
yang bertujuan untuk menarik pelanggan di saat mereka sudah mencari produk
atau jasa yang Anda tawarkan. Salah satu cara terbaik yang digunakan pada
inbound marketing adalah melalui search engine. Sekelompok orang yang ada di
luar sana mencari apa yang Anda jual, dan Anda memiliki kesempatan untuk masuk
ke siklus pembelian dan menawarkan apa yang mereka butuhkan.

HubSpot menawarkan kepada pelanggannya sebuah sistem manajemen konten

(CMS), perangkat lunak yang membuat dan mengedit konten online secara mudah.
Produk HubSpot berisi serangkaian alat yang dirancang untuk membantu pelanggan
membuat konten mereka dipublikasikan di Internet lebih terlihat. Perangkat lunak
HubSpot dilengkapi sistem analisis intelijen untuk melacak interaksi pelanggan
terhadap konten perusahaan. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk
menganalisis apakah program inbound marketing mereka bekerja atau tidak.
Perusahaan bisa melihat profil interaksi untuk setiap nasabah dengan melacak
halaman yang mereka lihat. Perusahaan bisa menggunakan informasi ini untuk
memenuhi syarat calon pelanggan sesuai dengan potensi mereka. Sebagai contoh,
HubSpot sendiri menggunakan perangkat lunak pelacakan untuk membangun alur
penjualannya. Alur pelanggan dibagi menjadi tiga bagian utama :

Page 1 of 6
Marketing Management

 Alur bagian atas adalah untuk menarik sejumlah besar pelanggan

prospektif.; Perusahaan menawarkan informasi, kontes / undian, atau
konsultasi gratis di situs Web mereka untuk menarik calon pelanggan. Untuk
menerima informasi atau untuk berpartisipasi, prospek mengisi formulir
online yang meminta mereka kontak informasi mereka dan informasi lainnya
yang berharga bagi perusahaan, misalnya anggaran yang tersedia untuk
membeli dan perkiraan waktu pembelian.
 Alur tengah adalah untuk menilai potensi dari calon pelanggan yang berbeda
; Proses kualifikasi berfokus pada mencari pelanggan potensial untuk
disampaikan kepada tenaga penjual.
 Alur dasar adalah untuk mengkonversi prospek menjadi pelanggan.

Pada tahun 2009, HubSpot memiliki 1000 pelanggan yang sangat beragam jenisnya.
HubSpot menarik pelanggan-pelanggan tersebut melalui inbound marketing,
mempraktekkan apa yang mereka sampaikan dengan menggunakan perangkat
lunak mereka sendiri.

Karena inbound marketing, HubSpot tidak menargetkan jenis pelanggan yang

spesifik, HubSpot mendapatkan pelanggan yang beragam. Pelanggan HubSpot
berasal dari berbagai industri, termasuk jasa profesional, perawatan kesehatan,
perangkat lunak, real estate, dan bahan konstruksi. Secara garis besar kelompok
pelanggan hubspot adalah kategori perusahaan B2B serta B2C. Dilihat dari tipe
usahanya, pelanggan Hubspot bisa dikelompokkan dalam pemilik usaha kecil dan
tenaga pemasaran profesional yang bekerja pada perusahaan besar.

Page 2 of 6
Marketing Management

Perumusan Masalah
Halligan dan Shah (Hubspot) bertanya-tanya apakah mereka harus melanjutkan
untuk melemparkan jaring luas guna menarik semua jenis pelanggan atau haruskah
Hubspot mempersempit fokus mereka ke target pasar tertentu ? Namun selektivitas
ini tampak bertentangan dengan keinginan mereka untuk tumbuh dengan cepat.
Tidak haruskah mereka menjual kepada siapa saja yang ingin membeli produk?
Untuk menarik calon pelangannya dan agar bisnis Hubspot berkembang dengan
pesat, apakah Hubspot harus selalu menggunakan cara inbound marketing atau
mengkombinasikan cara pemasarannya dengan cara outbound marketing ?

Solusi
Stimulasi Pemasaran
Mike Volpe (Vice President of Marketing Hubspot) mengatakan bahwa "Jika kita
tidak bisa menjadikan inbound marketing untuk perusahaan kita sendiri, maka kita
tidak boleh menjual perangkat lunak (inbond marketing) kepada perusahaan lain ".
Untuk menstimulasi calon pelanggannya, hubspot menggunakan taktik sbb :
 Hubspot membuat website yang kuat, hingga bisa menarik lebih dari
300.000 pengunjung unik pada tahun 2008. Website ini menampilkan
whitepaper, webinar, podcast, dan blog yang memberikan informasi tentang
Web 2.0 dan strategi pemasaran inbound
 HubSpot dibuat dan dikelola oleh 8.000 anggota kelompok LinkedIn,
didedikasikan untuk para profesional pemasaran yang tertarik untuk belajar
tentang Web 2.0 dan pemasaran inbound.
 Karyawan Hubspot datang secara bersama-sama setiap hari Jumat untuk
membawakan acara televisi mereka sendiri, "HubSpot TV," podcast live
streaming juga tersedia di iTunes yang menampilkan komentar interaktif.
 HubSpot juga menghasilkan parodi video YouTube yang mengubah lirik
lagu-lagu populer seperti "you oughta know" oleh Alanis Morissette untuk
menjual konsep pemasaran inbound, Video ini dilihat lebih dari 50.000 kali.
Video lain, yang berjudul "Cold Calling is for Losers" dilihat lebih dari 35.000
kali. Video ini berisi candaan bahwa teknik pemasaran outbound adalah
sebuah kesia-siaan.
Stimulasi tersebut cukup memadahi untuk menarik perhatian calon pelanggan
hubspot.

Page 3 of 6
Marketing Management

Karakteristik & psikologi Konsumen

Tanggapan konsumen terhadap stimulasi pemasaran yang ditampilkan hubspot
datang dari berbagai kalangan. Mengingat sifat dari inbound marketing sendiri tidak
mempunyai target pasar yang pasti; inbound marketing memancing pelanggan,
mengambil apa yang mereka tangkap, dan kemudian mengetahui siapa pasar
sebenarnya mereka. Dilihat dari tipe usahanya, pelanggan Hubspot bisa
dikelompokkan dalam pemilik usaha kecil dan tenaga pemasaran profesional yang
bekerja pada perusahaan besar.
Dengan fokus hanya pada dua kategori pelanggan tersebut, hubspot akan mampu
melayani & memuaskan pelanggannya. Hal ini ditunjukkan adanya pengembangan
dua versi yang berbeda, masing-masing dengan fitur yang dirancang untuk lebih
melayani kebutuhan baik pemilik usaha kecil dan tenaga pemasaran profesional
yang bekerja pada perusahaan besar.

Proses keputusan & Keputusan Pembelian

Hubspot telah menemukan bahwa membangun perangkat lunak yang menarik
adalah alat pemasaran yang lebih efektif daripada melakukan iklan. Hal-hal seperti
ini membuat orang ingin tahu dan menarik perhatian mereka untuk masuk. Inbound
marketing merupakan pendekatan baru dalam pemasaran yang membuat
keputusan pembelian lebih cepat. Dengan menggunakan pencarian internet, blog
online, dan situs jejaring sosial seperti Facebook dan Twitter digunakan untuk
belajar mengenai produk dan layanannya sebelum mereka memutuskan untuk
membeli.

Untuk memaksimalkan inbound marketing, diperlukan tiga keterampilan yang

berbeda, yaitu :
1. Kemampuan untuk menulis konten yang bagus hingga akan menarik
pelanggan. Yang penting, konten ini harus berguna bagi pelanggan.
2. Kemampuan untuk mendistribusikan konten tersebut sehingga dengan
mudah ditemukan oleh calon konsumen melalui mesin pencari
3. Kemampuan untuk menarik dan melibatkan komunitas pengikut yang
berinteraksi terhadap konten, ditambah pikiran mereka ke dalam dialog
terus-menerus, dan disebarluaskan kepada orang lain.

Page 4 of 6
Marketing Management

Rekomendasi
Berdasarkan kasus yang ada & mengacu pada perkembangan teknologi, ada
beberapa rekomendasi yang sebaiknya dilakukan oleh Hubspot :

 Hubspot harus selalu inovatif dalam menyampaikan stimulasi pemasarannya.

Hal ini sangat berguna untuk mendapatkan calon pelanggan sebanyak-
banyaknya. Dari sekian banyak calon pelanggan tersebut, Hubspot harus
bisa menjadikannya ke dalam 2 kategori besar ( kategori pemilik usaha kecil
dan tenaga pemasaran profesional yang bekerja pada perusahaan besar /
kategori perusahaan B2C & B2B). Hal ini dimaksudkan agar variasi produk
yang dibuat oleh hubspot tidak terlalu banyak. Sehingga fokus pelayanan
terhadap pelanggan menjadi lebih baik.

 Meskipun kenyataannya, kebanyakan bisnis ( termasuk pelanggan HubSpot )

memiliki campuran cara pemasaran, inbound dan outbound markeeting,
Hubspot harus tetap konsisten mempertahankan cara pemasarannya dengan
inbound marketing. Hal ini agar kepercayaan calon pelanggan tetap terjaga
dengan baik.

 Hubspot harus terus menerus mengupdate pengetahuandan teknologinya

untuk mendapatkan kompetitif advantage terutama dengan akan
berkembangnya WEB 3.0. Selalu mempelajari dan menganalisa tren perilaku
konsumen agar pelayanan yang diberikan selalu up to date.

 Hubspot melakukan marketing research dan optimalisasi data warehouseing

dan data maining .

 Melakukan value proposition dan berusaha untuk mengubah prospek

customer menjadi loyal customer atau partnership.

Page 5 of 6