VOL.

02 | 2006

Berkembangnya pasar modern menyediakan alternatif saluran penjualan COVERSTORY: PRIVATE LABEL BRAND
bagi merek manufaktur sekaligus pesaing yang dapat mencuri pangsa
pasar merek manufaktur dengan private label brand-nya. INTERNALBRANDING: BERSIH SEHAT
Akankah mereka menjadi “serigala berbulu domba?” BRANDINSIGHT: PERANG DI INDUSTRI CAT

www.indonesiabrandjournal.com Khusus Untuk OCTOBRAND Network

02 • 2006

Brand Strategy Journal of OCTOBRAND

CONTENTS:
[03] Internal Branding [14] Destination Brand
Internal Branding ala Bersih Sehat New Zealand
[04] Cover Story [15] Octobrand Book Club
Private Label Brand B2B Branding
[12] Brand Insight
Perang di Industri Cat

Catatan Redaksi
Tim OctoBrand mengucapkan terima kasih atas
sambutan dan antusiasme yang luar biasa dari para
pembaca. Hal ini dibuktikan dengan banyaknya permintaan
untuk mengirimkan Indonesia Brand Journal dari berbagai
praktisi dan akademisi baik di Jakarta maupun daerah.
Mudah-mudahan antusiasme tersebut dapat terpenuhi
dengan hadirnya Indonesia Brand Journal Edisi Ke-2 ini
Masukan-masukan yang berharga dari para pembaca
menjadikan Edisi Ke-2 ini lebih berbobot, bernilai dan penuh
dengan ide dan pengetahuan.
Di Edisi ke-2 ini, Tim OctoBrand mencoba berbagai
cerita tentang perkembangan Private Label Brand. Analisa
komprehensif tentang kehadiran Private Label Brand baik
dari perspektif manufaktur yang memiliki merek-merek
nasional maupun dari perspektif para pengecer sebagai
pemilik Private Label Brand.
Dalam rangka memenuhi keinginan sebagian besar
pembaca untuk mendapatkan knowledge update secara
berkala tentang dunia branding, Indonesia Brand Journal
pada saat yang bersamaan juga meluncurkan online edition-
nya di www.indonesiabrandjournal.com
Bagi para pembaca yang tertarik dengan dunia
branding dan tidak ingin ketinggalan berita dan ilmu,
dapat langsung masuk ke website tersebut yang akan
di-update secara berkala. Para anggota yang terdaftar di
Indonesia Brand Journal Online Edition juga akan menda-
patkan knowledge update secara berkala baik berupa
konsep maupun perkembangan terbaru persaingan merek di
Indonesia dan dunia. So..... segeralah bergabung.
Namun jangan khawatir, Indonesia Brand Journal
printed edition juga akan terus menghampiri pembaca
secara berkala dengan ilmu dan konsep branding terbaru
sebagai wujud tanggung jawab Indonesia Brand Journal
sebagai Indonesia’s Leading Brand Resources.
Selamat membaca,
Redaksi

Pemimpin Umum : Bernhard A. Subiakto Penerbit : PT Octobrand Asia

Wakil Pemimpin Umum : Yan Gunawan
Pemimpin Redaksi : Sumardy Alamat Redaksi/sirkulasi:
Staf Redaksi : Adma Sari, M Fransisca Grand ITC Permata Hijau. Sapphire 21-22.
Desain/Layout : Felicia Winata Jl. Arteri Permata Hijau. Jakarta 12210
Ilustrasi Sampul : David Skywalker Telp: (021) 5366 4272-73
Percetakan : PT. Printindo Utama Fax : (021) 5366 4252

Dilarang mengutip/atau memperbanyak sebagian atau tulisan dari isi majalah ini tanpa seijin penerbit.

2 • brandjournal • 02 | 2006
 INTERNALBRANDING
Apa yang ada di benak Anda jika mendengar “Bersih Sehat”? Bagi Anda yang menyukai
pijat-memijat, pasti cukup akrab dengan brand yang satu ini. Bersih Sehat dapat dikatakan
merupakan merek pelopor di industri griya pijat.
Di saat banyaknya nada miring terhadap bisnis yang
satu ini, Bersih Sehat muncul sebagai sebuah merek yang
tidak hanya memberikan janji tetapi bukti nyata. Apa yang
dipraktekkan sehari-hari sesuai dengan nama mereknya.
Ya Bersih, Ya Sehat. Itulah gambaran yang muncul di benak
pelanggan setelah selesai menikmati pijat di Bersih Sehat.
Seperti kita ketahui, industri jasa seperti ini memang
rentan dengan isu-isu negatif. Hal ini disebabkan karena brand
image-nya sangat dipengaruhi oleh staff yang melayani
pelanggan. Tidak mudah untuk menjaga dan mengelola
masing-masing staff agar berperilaku sesuai dengan
janji yang telah diberikan oleh Bersih Sehat.
Bersih Sehat yang didirikan sejak 1983 oleh Bapak
Hariono ini memang bukan sembarang griya
pijat. Selain memiliki brand positioning
yang kuat sebagai griya pijat, Bersih Sehat
merupakan merek pertama dan satu-satunya
yang telah berhasil mendapatkan sertifikasi ISO 9001-2000
dan memperoleh Adi Karya Wisata 2004 dari Gubernur
DKI. Bapak Hariono juga terpilih sebagai Finalis Ernst & Young
Entrepreneur Of The Year 2004
Tidak heran jika banyak jasa sejenis sulit mempertahankan
janji-janjinya dan akhirnya menghasilkan brand image
yang negatif. Bagi Bersih Sehat, the people are the brand!
Keberhasilan Bersih Sehat tidak lepas dari kemampuan sang
brand leader, Bapak Hariono, untuk menjaga brand image-
nya dengan program internal branding yang konsisten.
Program internal branding dimulai dengan pemahaman
terhadap merek Bersih Sehat itu sendiri. Bersih berarti
bersih tempatnya dan bersih jiwanya. Sehat berarti
sehat tempatnya, sehat orangnya dan sehat jiwanya.
Konsep ini bukanlah hanya sekedar jargon saja.
Dalam hal sehat misalnya, kesehatan setiap karyawan
akan diperiksa secara reguler, di-rontgen, termasuk juga
penyuntikan anti hepatitis. Dari segi kebersihan dibuktikan
dengan sertifikasi ISO. Berbagai program tersebut
Internal Branding
ala Bersih Sehat
M. Fransisca – Business Analyst
marcalais.fransisca@octovate.com
tentu saja menghabiskan dana perusahaan yang tidak
sedikit, namun semua itu dijalankan dengan kesadaran
bahwa citra merek harus tetap dijaga dan citra merek
tersebut ada di tangan semua staff Bersih Sehat.
Program-program yang dijalankan menunjukkan bukti
nyata kepada semua staff bagaimana arti dari bersih dan
sehat yang menjiwai bisnis Bersih Sehat sehari-harinya.
Kebijakan perusahaan yang secara nyata mempraktekkan
arti dari bersih dan sehat tersebut menjadi sebuah brand
guideline bagi setiap staff bagaimana melayani pelanggan
sehingga dapat terus mempertahankan citra merek.
Bersih Sehat memiliki keyakinan bahwa pelanggan
pertama adalah karyawan mereka sendiri. Kemampuan untuk
memuaskan karyawan akan berdampak pada
peningkatan kepuasan pelanggan. Segala
sesuatunya harus berawal dari dalam diri
perusahaan dan masing-masing individu.
Hal ini dibuktikan dengan pencarian staff yang memiliki
kriteria khusus sesuai dengan
citra merek Bersih Sehat yaitu seseorang yang harus
sehat secara fisik, berkepribadian baik, berlatar-belakang
keluarga yang baik tanpa terlalu mempertimbangkan
penampilan fisik yang harus seperti selebritis.
Berbagai kriteria dan program internal branding
tersebut menunjukkan bagaimana menciptakan sebuah
brand image yang positif, kredibel dan konsisten
membutuhkan perhatian yang mendalam terhadap
kondisi internal perusahaan khususnya perilaku
para staff. The people are the brand, the brand is
the people. Merekalah yang akan menentukan
masa depan sebuah merek.
Perjuangan Bapak Hariono membesarkan Bersih
Sehat tidak bisa dilepaskan dari program internal
branding yang konsisten yang akhirnya dapat
menempatkan merek Bersih Sehat sebagai the
authority brand dalam industri griya pijat.
02 | 2006 • brandjournal • 3
 PLB
Pivate Label Brand

Fakta global menunjukkan

adanya korelasi positif antara
pertumbuhan pasar modern
dengan keberhasilan private
label brand. Bagaimana para
pemilik merek manufaktur
harus menghadapi teman
sekaligus pesaing ini?

Sumardy – Head of Consultant

OCTOBRAND
sumardy@octovate.com
 COVER STORY

Saat membawa laporan hasil pekerjaan kepada salah (national brand = NB). Lalu, apakah definisi sebenarnya
satu klien, muncul satu pertanyaan menarik yang kemu- dari PLB?
dian juga memberikan inspirasi untuk tulisan edisi ini. Saat PLB adalah merek yang dijual oleh para pengecer
membolak-balik dokumen laporan tersebut, sang klien (biasanya hypermarket, supermarket dan atau minimarket)
bertanya “Pakai kertas apa? Kok bagus?” dengan menggunakan merek si pengecer. Dalam perkem-
Dengan senyum simpul saya pun menyebutkan salah bangannya, semakin banyak PLB yang tidak menggunakan
satu merek yang dimiliki oleh salah satu hypermarket merek si pengecer juga tetapi merek tersebut hanya dijual
besar di Indonesia. Sang klien sedikit terkejut dengan di outlet-outlet sang pengecer bersangkutan dan tidak
kualitas kertas tersebut. Beliau selama ini memiliki akan ditemukan di pengecer pesaingnya.
persepsi bahwa private label brand (PLB), demikian istilah Inilah era baru perang antar merek untuk merebut
populer-nya, adalah merek dengan produk berkualitas pangsa pasar. Jika sebelumnya PLB hanya diasosiasikan
rendah dikarenakan harganya yang murah. dengan produk yang menggunakan merek si pengecer,
Persepsi tersebut tidak sepenuhnya salah dan juga kenyataannya telah berubah total. PLB juga banyak meng-
tidak sepenuhnya benar. Di awal kehadirannya, harga gunakan merek non-pengecer. Dengan kata lain, PLB juga
merupakan faktor utama untuk memicu pelanggan mem- merupakan merek independen yang mengancam merek-
beli PLB. Namun, sekarang ini PLB justru menjadi anca- merek nasional yang dimiliki oleh perusahaan manufaktur
man yang siap memangsa pasar merek-merek nasional (Lihat Bagan 4 Generasi PLB di hal.7)

Mengapa PLB Semakin Berkembang?

Ada tiga faktor utama pemicu semakin berkembangnya PLB. Pertama, semakin berkembangnya pasar modern
di Indonesia khususnya hypermarket dan minimarket. Dalam 5 tahun terakhir, jumlah outlet pasar modern rata-rata
berkembang sekitar 30% seperti terlihat berikut:

HYPERMARKET AND SUPERSTORES EVOLUTION OF RETAIL STRUCTURES

Sales & Number of Outlets, 2001-2010 Number of Stores, 2001-2010

140 30.000
2%
3%
120 21.224,13 5%
25.000
5%
100 18.269,60
1% 1%
21.148,20
20.000
Number of outlets

80 15.316,96
8% 12%
RBS IDR bn

15.000
11.193,48
60 4%
10.000
40

3.335,77
9.073,61
5.000 23%
2 00 1 78%
20 2.247,81 6.697,02
4.823,37
13 17 22 29 49 77 95 110 112 135 0
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
57%

Number of Outlets RBS IDR bn

CONVENIENCE AND FORECOURT STORES

Sales & Number of Outlets, 2001-2010
2 0 10
4000 14.000

3500 12.000
11.657,32 Convenience & Forecourt Stores
9.505,47
3000 10.565,70
10.000
8.414,64 Supermarkets & Neighbourhood Stores
Number of outlets

7.310,06 8.000
2500 6.693,89 Drugstores & Pharmacies
RBS IDR bn

6.122,18
1500 6.000 Department & Variety Stores
4.792,22

1000
3.306,00 4.000 Hypermarkets & Superstores
2.040,64
2.000 Other Non-Food Formats
500

737 1.096 1.539 1.976 2.225 2.541 2.888 3.195 3.502 3.809 0
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Source: Planetretail.net
Number of Outlets RBS IDR bn

02 | 2006 • brandjournal • 5
 COVER STORY

Merajalelanya pasar modern mengakibatkan peningkatan PLB bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
bargaining power pengecer yang akhirnya akan membuat yang berhadapan dengan tekanan ekonomi yang semakin
merek pengecer semakin dikenal dan dipercaya oleh pelanggan. tinggi sehingga membutuhkan produk dengan harga yang
Tingkat accessibility, familiarity dan trust dari pelanggan lebih terjangkau tetapi dapat dipercaya.
memberikan peluang bagi pengecer untuk menawarkan
berbagai produk kompetitif.
Bahkan Carrefour menciptakan organisasi baru yang
diberi nama Direction de la Marque yang fungsi utamanya
Less Buying Power
adalah mengelola dan mengembangkan merek yang dimil-
iki Carrefour. Pengembangan organisasi baru ini sebagai
bagian dari restrukturisasi perusahaan untuk menghasilkan More Information
unit bisnis yang memiliki otonomi tersendiri.
Unit bisnis Carrefour yaitu Hypermarket, Supermarkets,
Cash & Carry Discount akan menjadi unit bisnis otonomi More Choices
yang akan mengembangkan strateginya sendiri. Kondisi
ini tentu memberikan peluang semakin berkembangnya
private label brand (PLB)
Kedua, PLB juga dipicu oleh munculnya Super Save Ketiga, PLB juga dipicu oleh perang sesama merek
Shoppers (SSS) yaitu segmen pelanggan yang semakin nasional/manufaktur yang mengarah pada perang harga.
sadar harga dan kualitas. 10 tahun yang lalu, para pema- Kondisi ini akhirnya membuat pelanggan sadar bahwa
sar bisa “menggertak” pelanggan dengan pilihan kualitas merek bagus ternyata bisa dijual dengan harga murah.
ATAU harga. Sekarang ini, pelanggan meminta kedua- Kalau begitu, merek dengan harga murah belum tentu jelek
duanya, produk berkualitas DAN harga semurah mungkin. kualitasnya. Disinilah PLB semakin memegang peranan.

Mengapa PLB Mengancam National Brand?

Terdapat lima hal yang membuat PLB berada dalam Shoppers database ini dapat memberikan manfaat
posisi menguntungkan. Pertama, PLB memiliki keunggulan tambahan bagi peritel untuk menjalankan cross-selling
biaya 32% lebih murah dari NB. Hal ini dimungkinkan karena maupun up-selling khususnya menjual produk yang
PLB tidak membutuhkan biaya riset, biaya promosi, biaya menggunakan merek peritel.
tenaga penjual dan sebagainya. Keunggulan dari segi biaya Ketiga, pasar modern di Indonesia telah berubah dari
ini tentu menjadi insentif berharga bagi para pelanggan untuk sebuah tempat belanja menjadi sebuah tempat rekreasi.
menempatkan PLB sebagai salah satu merek pilihan. Hal ini mengakibatkan dalam setiap proses pembelanjaan
pasti akan melibatkan beberapa orang dari satu keluarga.
Brand manufacturers fight a cost disadvantage of 32% points
18
Pemandangan yang paling sering kita temui di pasar
21
modern adalah seorang Ibu yang mengajak beberapa
anaknya yang dijaga oleh beberapa baby sitter.
61 12 Semakin banyak shopping partners yang ikut, semakin
7
49 mudah juga terciptanya impulse buying. Proses impulse
buying tercipta karena adanya in-store (sales) promotion
A-brand manufacturer
Private Label manufacturer
yang dilakukan oleh si peritel yang memungkinkannya
GAP: -12 -14 -6 mendahulukan PLB.
Cost of R&D, S/M/S, Other costs/ Keempat, PLB merupakan merek yang unik karena satu
goods sold Distribution Profit
merek seringkali digunakan untuk beberapa kategori secara
Kedua, meskipun para pelanggan membeli merek bersamaan, jadi bisa dibayangkan kalau biasanya sebuah NB
nasional, sebenarnya para peritel yang justru lebih memahami cukup bertarung dengan NB pesaing yang biasanya hanya
pelanggan. Para peritel mengetahui jumlah dan pola ada di 1-2 kategori, kemudian harus melawan PLB yang ada
pembelanjaan pelanggan. Belum lagi dengan mulainya di berbagai bahkan puluhan kategori.
para peritel mengumpulkan database pelanggan. Hal ini Kelima, pengecer menguasai shelf space dan mereka
membuat para peritel memiliki kemampuan untuk menganalisa lah yang menentukan merek apa yang harus diletakkan di
kebutuhan, kesukaan dan kebiasaan para pelanggan. sebelah mana.

6 • brandjournal • 02 | 2006
 COVER STORY

Perkembangan PLB Global 17%

Source: AC Nielsen’s The Power of Private Label 2005 Report

Europe 23%
Secara global, pertumbuhan penjualan PLB melebihi

Private Label Share

pertumbuhan merek manufaktur yaitu 5% berbanding 2%. North America 16%

Pertumbuhan PLB di setiap region mengalami pertumbuhan Emerging Markets 6%

lebih tinggi dari merek manufaktur kecuali di Amerika Latin. Asia Pacific 4%
Eropa mempertahankan dominasinya sebagai pelopor dimana
Latin America 2%
PLB menguasai 23% dari total value sales. PLB di Amerika
5 10 15 20 25
Utara menguasai 16% . Negara-negara berkembang malah
mencatatkan pertumbuhan 11% yang dipicu oleh semakin Global 5%
menjamurnya pasar modern yang akhirnya membuat para

Private Label Growth

Europe 6%
peritel masuk ke berbagai kategori baru.
North America 7%
Retailer dengan jumlah PLB yang dijual: 11%
Emerging Markets
Aldi 95% PLB Tesco’s 40% PLB
Asia Pacific 5%
Lidl 80% PLB Wal-Mart 40% PLB
Latin America 5%
Sainsburys 60% PLB Carrefour 33% PLB
2 4 6 8 10 12
Source : Private Label Manufacturers’ Association (PLMA)

4 GENERASI
PRIVATE LABEL
BRAND

TYPE OF BRAND Generic Individual Brand Store brand Extended store brand
No name

STRATEGY Generics Cheapest price Me-Too Value added

OBJECTIVE Increase margins Increase margins.
Provide choice in Reduce manufacturers’
pricing power by setting the
entry price. Provide
better value products
(quality/price)
Enhance category Increase and retain the
margins. Expand client base. Enhance
product assortment, i.e. category margins
customer choice Improve image further
Build retailer’s image Differentiation
among consumers

PRODUCT Basic and functional One-off staple lines Big category products Image-forming
products with a large volume Large number with

Source: Boston consulting group, Coriolis Research, OctoBrand Analysis

small volume (niche)

TECHNOLOGY Simple production Technology still lagging Close to the brand Innovative technology
process and basic behind market leaders leader
technology

QUALITY / IMAGE Lower quality and Medium quality, still Comparable to the Same or better than
inferior image compared perceived lower than brand leaders brand leader. Innovative
to the manufacturers leading manufacturers and different products
brands brands. Secondary brand. from brand leaders

APPROXIMATE 20% or more below 10-20% Below 5-10% below Equal or higher than
PRICING known brand

CONSUMERS Price is the main Price is still important Both quality and price, better and unique
MOTIVATION TO BUY criterion for buying i.e. value for money products

SUPPLIER National not specialised National, partly National mostly International,

specialising to own specialising for own manufacturing mostly
label manufacturing brand manufacturing own brands

02 | 2006 • brandjournal • 7
 COVER STORY
Do Nothing
Improve with
More or Less
Reduce Price
Pertama, do nothing. Pilihan paling sederhana dengan
pertimbangan bahwa PLB hanya merupakan sebuah
kekuatan kecil yang bertumpu pada luasnya jaringan sang
peritel. NB hanya akan menunggu sampai PLB benar-benar
menjadi ancaman dengan pangsa pasar yang signifikan
melalui penetrasi pasar modern yang semakin me-nasional.
Kondisi di Indonesia menunjukkan banyaknya NB yang
mengadopsi pilihan strategi ini.
Kedua, improved with more for less. NB dapat
meningkatkan brand value bagi pembeli dengan menambah
fitur dan manfaat yang ditawarkan sehingga pembeli akan
mendapatkan nilai lebih dengan jumlah uang yang sama.
Misalnya dengan melakukan reformulasi produk, dan
kemasan yang lebih inovatif. Strategi ini dapat dilakukan
dengan sangat bergantung pada kemampuan inovasi produk
secara berkala karena setiap inovasi akan mudah ditiru oleh
PLB. Belum lagi dengan trend semakin banyaknya NB yang
menggunakan OEM, itu berarti spesifikasi produk dengan
mudah dapat ditiru.
Ketiga, price reduction. Manfaat yang sama diperoleh
dengan harga yang lebih murah dengan harapan pembeli
mempersepsikan NB sebagai merek yang masih menguntungkan.
Penelitian dari Sloan School of Management MIT menunjukkan
pembeli PLB memiliki tingkat sensitivitas harga 2 kali lipat
dibandingkan pembeli NB. Dengan kata lain, penurunan atau
peningkatan harga NB dapat mengakibatkan perpindahan
pembeli sebanyak 2 kali lipat juga.
Price Elasticity of National Brands
Market share points
gained by national brand
as price gap is closed
10
5
0 yang sepertinya akan semakin merajalela.
5 10 15 20 25
5 Percentage change
in national brand’s
10 price premium over
private label’s price
Market share points lost
by national brand as price
gap is extended
Source : Harvard Business Review , January-February 2006
8 • brandjournal • 02 | 2006
Launch
Fighting Brand
Alternative
Build Trade
Strategies for Relationship
NATIONAL
BRANDS Exploit In-stores
Promotion
Keempat, launch fighting brand. Meluncurkan merek
baru dengan harga yang sama dengan PLB diharapkan
dapat menambah pilihan bagi pembeli sehingga pangsa
pasar NB hanya akan berpindah ke merek lain dari
perusahaan yang sama
Kelima, build trade relationships. NB dapat melakukan
pendekatan ke para peritel dan melakukan “edukasi” untuk
membedakan pengaruh NB dan PLB terhadap keuntungan.
Penelitian dari Brandweek menunjukkan bahwa 88%
peritel percaya bahwa PLB akan meningkatkan category
profit, sementara NB hanya 31%. NB dapat mengajak
peritel untuk menganalisa bagaimana PLB meskipun
secara persentase menghasilkan margin yang lebih
besar, namun secara nominal akan lebih kecil. NB juga
dapat meyakinkan peritel dengan membandingkan
tingkat loyalitas pelanggan PLB yang lebih rendah
dibandingkan NB.
Keenam, exploit in-store promotions. NB dapat
mempengaruhi pembeli di point of shopping. NB harus
secara agresif melakukan in-store promotion dengan
berbagai program merchandising dan consumer reward.
Dapat juga melakukan geographical mapping dengan
memetakan tiap-tiap outlet peritel dan pembeli yang
tinggal di sekitarnya. Program sales promotion dapat
disesuaikan untuk masing-masing outlet yang banyak
menjual PLB serta pembeli yang tinggal disekitarnya
tergolong price sensitive.
Strategi PLB & Retailers’ Positioning
Peluncuran PLB oleh para peritel tentu saja tidak bisa
dilepaskan dari positioning dan strategi pemasaran peritel
tersebut. Seperti kita ketahui, akhir-akhir ini Indonesia
dijamuri dengan munculnya hypermarket dan minimarket
Ternyata diantara para peritel tersebut juga pasti
saling bersaing untuk menarik pembeli dan memperoleh
share of wallet mereka dengan berbagai cara. Hampir
dapat dikatakan semua hypermarket mencoba mem-
positioningkan merek mereka sebagai the lowest price
retailer. Tidak heran jika berbagai program promosi mereka
 COVER STORY

banyak yang menonjolkan harga murah, diskon, dan mengandalkan harga sebagai faktor utama untuk menarik
pemberian hadiah. pelanggan. Kemasan seadanya dengan fitur pas-pasan
Pemilihan branding strategy PLB akan dipengaruhi oleh yang memang disesuaikan dengan positioning si peritel.
positioning dari pengecer tersebut dan juga karakteristik Kedua, value-for-money PLB. PLB jenis ini
fitur produk-produk yang menggunakan PLB tersebut. dimungkinkan jika terdapat perbedaan fitur dan image
PLB yang ditawarkan. Perbedaan tersebut bisa berupa
tambahan fitur sehingga memberikan tambahan perceived
D I F F E R E N TI ATI O N

value atau dapat berupa image dari si peritel yang tidak

dipersepsikan murahan sehingga produk yang dijual akan
Value-for-money Differentiated memiliki image yang lebih bagus juga.
PLB PLB
RETAIL’S POSITIONING

Ketiga, differentiated PLB. PLB ini tergolong PLB kelas

premium yang berbeda dengan persepsi umum selama
ini bahwa PLB harus selalu menawarkan harga murah
dengan kualitas seadanya. Selain memiliki image yang
lebih positif, produk nya juga memiliki kualitas yang relatif

Source : Octo Brand, 2006

kompetitif dibandingkan dengan NB
Budget Value-for-money
PRICE

Bagaimanapun juga, PLB yang dihasilkan oleh peritel

PLB PLB tidak bisa lepas dari brand image yang dipengaruhi oleh
positioning sang peritel tersebut. Tidak berbeda seperti
perusahaan lainnya, peritel juga harus memahami falsafah
M E-TO O I M P R OV E D branding sederhana yaitu pentingnya kesesuaian antara
positioning dan produk yang ditawarkan sehingga tidak
FEATU R ES merusak brand image si peritel.

Peritel memiliki dua alternatif positioning yaitu sebagai Keuntungan PLB bagi Pengecer:
EDLP (everyday low price) retailer atau differentiated • Mengurangi dominasi NB di mata pembeli
retailer. Trend saat ini memang menunjukkan sebagian • Semakin meningkatkan ketergantungan pembeli kepada
besar peritel bertarung mengambil positioning EDLP si pengecer karena merek tersebut tidak tersedia di
khususnya para hypermarket seperti Carrefour, Giant, dan pengecer lainnya sehingga harus membeli di pengecer
Hypermart yang saat ini menjadi mainstream retailers. tersebut secara berkesinambungan
Sementara differentiated retailer kebanyakan melayani • Kemampuan mengelola stock keeping inventory dengan
niche market, contohnya Ranch Market lebih baik
Karakteristik produk PLB yang ditawarkan peritel juga • Jika situasi ekonomi semakin memburuk, pengecer memi-
memiliki dua golongan. Golongan pertama yaitu yang liki senjata untuk bertahan
benar-benar me-too alias hanya mengganti kemasan dan
mereknya saja dengan harga yang lebih murah. Golongan Kerugian yang dapat dialami oleh Pengecer:
kedua adalah menawarkan produk dengan fitur yang telah • Dapat merusak image si pengecer seandainya tidak dapat
disesuaikan dan kemasan yang lebih menarik sehingga mengelola kualitas PLB dengan baik dan konsisten
lebih kompetitif. • Kurangnya standarisasi kualitas diantara berbagai
Implikasi dari kedua karakteristik ini nantinya akan kategori akan mempengaruhi penjualan PLB secara
mempengaruhi branding dan positioning strategy para keseluruhan
peritel untuk memasarkan PLB-nya. Seperti terlihat pada • Tingkat turnover yang tinggi yang dapat mengurangi
gambar, peritel memiliki tiga alternatif branding strategy pendapatan penjualan per meter space
untuk membesarkan kue penjualan PLB-nya. • Si pengecer dapat dipersepsikan kurang kredibel karena
Pertama, Budget PLB. PLB jenis ini memiliki tidak menampilkan NB secara agresif
positioning sebagai PLB murahan yang memang hanya • Kurangnya dukungan keuangan dari supplier

Private Label Brand tidak lagi identik dengan harga murah dan produk berkualitas jelek. PLB
layaknya merek-merek nasional / manufaktur yang juga memiliki keunikan dan dikelola dengan
���
konsep brand management yang solid. Hal ini yang tentunya akan mengancam eksistensi merek-
merek nasional di masa mendatang seiring dengan menguatnya peranan pasar modern.

02 | 2006 • brandjournal • 9
 COVER STORY

Shoppers’ Segmentation, Private Label Brand Positioning & Architecture

Apa hubungan antara segmen pembeli, positioning pengecer dan branding yang harus mereka lakukan? Gambar di
bawah menunjukkan bagaimana menggabungkan ketiga faktor tersebut

PRICE-TAG PRICE-FEATURE FEATURE

SHOPPER SHOPPER SHOPPER
D I F F E R E NTIATI O N

Value-for-money Differentiated
RETAIL’S POSITIONING

PLB PLB

Budget Value-for-money
PRICE

PLB PLB

M E-TO O I M P R OVE D

FEATU R ES

Bagi para pengecer yang memiliki positioning Di sisi lain, pengecer yang tidak terlibat dalam perang
everyday low price (EDLP), ada dua pilihan alternatif harga dan lebih menawarkan differentiation juga dapat
strategi PLB-nya. Pertama, Budget PLB yaitu menggunakan strategi value-for-money PLB jika produk
mengeluarkan produk me-too, tanpa inovasi dengan yang ditawarkan hanya me-too sehingga tidak sejalan
kemasan seadanya. Cara pertama ini bisa dilakukan dengan positioning-nya. Untuk itu merek yang digunakan
apabila si pengecer menyasar segmen price-tag atau harus individual atau mixed brand sehingga tidak merusak
pelanggan yang hanya mementingkan harga. Kedua, brand image si pengecer.
Value-for-money PLB. Pengecer dengan positioning Alternatif strategi lainnya adalah differentiated PLB.
PLB bukan berarti hanya dapat menjual ke pembeli Strategi ini digunakan oleh pengecer yang menawarkan
yang sensitif pada harga. Bila pengecer tersebut dapat differentiation dengan produk PLB yang penuh inovasi.
menciptakan produk dengan sedikit inovasi baik dari Produk PLB yang ditawarkan biasanya memiliki kualitas
segi fitur maupun kemasannya, maka produk PLB yang yang terpercaya dengan kemasan yang cukup kredibel.
dijual akan memiliki nilai tambah di mata pembeli. Cara Differentiated PLB ini dapat menyasar pelanggan yang
kedua ini dapat menggunakan invididual brand atau feature-oriented, untuk itu store brand atau merek si pengecer
mixed brand. dapat digunakan untuk setiap produk PLB yang ditawarkan.
Individual brand berarti si pengecer menggunakan Mengeluarkan PLB tentu bukan sebuah pekerjaan
merek baru yang tidak ada hubungannya dengan merek sederhana yang hanya bermodal harga murah karena
pengecer. Mixed brand dilakukan dengan mengeluarkan harus disesuaikan dengan shoppers’ segment yang
beberapa versi merek PLB. Untuk kategori produk yang biasanya datang berbelanja. Pemilihan segmen ini tentunya
mengarah ke komoditas, dapat menggunakan merek si dipengaruhi oleh positioning pengecer tersebut. Matrix di
pengecer. Sementara produk yang non-commodity, dapat atas memberikan panduan bagaimana menyesuaikan segmen
menggunakan individual brand. pembeli, positioning dan strategi PLB yang digunakan.
10 • brandjournal • 02 | 2006
 COVER STORY

Private Label Brand Architecture

INDIVIDUAL STORE MIXED

BRAND
ARCHITECTURE BRAND BRAND BRAND

DEFINISI Peritel akan menggunakan
merek yang berbeda
dengan merek ritelnya.
Masing-masing kategori
bisa menggunakan merek
yang berbeda juga.
Merek produk private label
sama dengan merek peritel
di semua jenis kategori.
Peritel menggunakan
gabungan individual brand
dan store brand yang
disesuaikan untuk masing-
masing kategori.

SRUKTUR
Ritel Brand X Ritel Brand X Ritel Brand X

PLB PLB PLB PLB PLB PLB PLB PLB PLB

A B C X X X X Y Z
CONTOH ALDI TESCO CARREFOUR INDONESIA
LIDL SAFEWAY • Carrefour Paling Murah
• Carrefour
• Harmonie
• Blue Sky
• First Line

Apakah PLB Akan Berhasil?

PLB juga layaknya sama dengan merek-merek lainnya
yang harus bersaing untuk meyakinkan pelanggan. Lalu,
sejauh mana PLB akan sukses mengalahkan NB dan menjadi
merek pilihan pelanggan?
Berdasarkan hasil penelitian terhadap ratusan literatur
dan penelitian tentang sejarah keberhasilan dan kegagalan
PLB, ditemukan 9 faktor utama yang mempengaruhi besar
kecilnya pangsa pasar PLB seperti terlihat di bawah.
Memasarkan PLB tentu tidak semudah yang dibayang-
kan. Sembilan faktor di atas perlu dipertimbangkan secara
komprehensif oleh para pengecer yang berniat mengeluar-
kan PLB karena PLB tidak lagi hanya mengandalkan jurus
harga murah saja. Sembilan faktor tersebut tentunya akan
saling berpengaruh satu sama lain untuk menjadikan PLB
sebagai sebuah merek unggulan layaknya merek-merek
nasional lainnya.

Drivers of PLB Market Share Effect to PLB Market Share

Gross Profit +
Number of National Brand —
Intensity of National Brands’ Campaign —
Source : Octo Brand Analysis

Price Competition among National Brands’ —

In-store Promotion of National Brands —
Number of SKU of PLB +
Price Drifferential between NB and PLB +
Category Life Cycle (mature) +
Konsistensi Kualitas PLB +

02 | 2006 • brandjournal • 11
 BRANDINSIGHT

Dari Channel Activation sampai Customer Referral

Industri apa yang sangat berpengaruh dalam keseharian

masyarakat namun sepertinya jauh dari pandangan para
pemasar? Industri cat! Bayangkan saja bagaimana susahnya
kehidupan manusia tanpa kehadiran cat? Akan tetapi,
pemasaran di industri ini justru jarang menjadi pembicaraan.
Untuk itu, Indonesia Brand Journal Edisi ini mencoba
menurunkan paparan hasil penelitian dari Pixel Research
tentang persaingan merek-merek cat di Indonesia
Penelitian yang melibatkan 600 responden di Jabotabek
dan Medan tersebut menyajikan beberapa hasil menarik.

Pertimbangan konsumen dalam membeli Cat Kayu-Besi Pertimbangan konsumen dalam membeli Cat Tembok

��������������������� �� ��������������������� ��
������������� ��� ��� ��� ��� ��� ��� ���������� ��� ��� ��� ��� ��� ��� �����
����������� ��� �� �� �� �� �� ����������� ��� �� �� �� �� �� ���
����������������� ���� ���� ���� ���� ���� ��� ������������ ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����
������������ ���� ���� ���� ���� ��� ���� ����������������� ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����
���������� ���� ���� ���� ���� ���� ���� ���������� ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����
������������ ���� ���� ���� ���� ���� ��� ������������ ���� ���� ���� ��� ���� ��� ����
�������������� ��� ���� ��� ��� ���� ��� �������������� ���� ���� ���� ���� ��� ���� ����
�������������� ���� ���� ���� ���� ���� ���� ��������������������������������� ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����
�������������������� ��� ��� ���� ���� ���� ��� �������������� ���� ���� ��� ��� ���� ��� ����
��������������������������������� ���� ���� ��� ��� ���� ��� �������������������� ���� ��� ��� ���� ���� ���� ����
����������������� ���� ���� ��� ��� ���� ��� ���������������������� ���� ���� ��� ��� ���� ��� ���
�������������������� ��� ��� ��� ��� ��� ��� ������������� ��� ��� ��� ��� ���� ��� ���
���������������������� ��� ��� ��� ��� ���� ���� �������������������� ��� ��� ��� ��� ���� ��� ���
���������������������� ��� ��� ��� ��� ���� ��� ����������������� ��� ��� ��� ��� ���� ��� ���
������������� ��� ���� ��� ��� ���� ��� ������������������������������ ��� ��� ��� ��� ��� ��� ���
������������� ��� ��� ��� ��� ���� ��� ������� ��� ��� ��� ��� ��� ��� ���
������� ��� ��� ��� ��� ��� ���
Source : Pixel Research

Harga ekonomis, kualitas, tahan lama dan cepat kering Fakta yang menarik adalah peranan tetangga atau
menjadi empat faktor utama yang menjadi pertimbangan kerabat dekat dalam mempengaruhi pemilihan merek cat
pelanggan untuk membeli cat baik itu cat kayu, cat besi mau- bagi hampir sebagian besar responden. Ini berarti membu-
pun cat tembok. Hal ini menunjukkan bagaimana pelanggan ka peluang bagi para pemilik merek cat untuk menjalankan
menginginkan cat yang dapat memudahkan hidup mereka program word of mouth karena terbukti jauh lebih mem-
karena harga murah dan cepat kering akan mengurangi pengaruhi pelanggan.
biaya dan waktu yang mereka keluarkan untuk menikmati ���������� ��
hasil cat tersebut. ����������� ��� ��� ��� ��� ��� ��� ����
����������� ��� �� �� �� �� �� ���
������ ���������������� ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����

���������������������������� ������ ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����

����������� ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����
�������������� �������������������������������������������� ������� ���� ���� ��� ���� ���� ��� ����
����������������������

������ ���������������������������������� �������������� ��� ��� ��� � ��� � ���

���������������� ��� � � ��� ��� ��� ���
��������������� ������������������������������������������� ������� ��� � ��� � ��� ��� ���
������ ���������������������������������� �������� � � � � ���� � ���
����������� � � � � ��� � ���
�������������� �������������������������������������������
�������������� ��� � � � � � ���
������ ������������������������������������
���������������� � � � � � ��� ���
��������������������������
���� � ��� � � � � ���
������� ��� ��� ��� ��� ��� ��� ���
�������������� �������������������������������������������
������ ���������������������������������� ������� ����� ����� ����� ����� ����� ����� �����

12 • brandjournal • 02 | 2006
 Lalu, bagaimana dengan tempat melakukan pembelian. Indikator menarik adalah toko cat dengan alat tinting,
Dari hasil segmentasi terlihat bagaimana pelanggan toko khusus cat dan melalui telepon merupakan tiga
berorientasi outlet memiliki jumlah yang cukup signifikan. channel yang dipertimbangkan untuk digunakan oleh
Toko bahan bangunan masih menjadi pilihan utama. responden.

Selalu membeli melalui channel ini Akan mempertimbangkan channel ini

����� ���� �����

���� ����

����
���� ����
����
����
����
����
���� ����
���� ����
��� ����
��� ��� ��� ���
��� ���

Tidak akan pernah membeli melalui channel ini

�����
������������������������
���������������
����
���� ��������������������������
���� ��������������������
����
��������������������������
���� ����
�������������������
���� ������������������������������
����
��� ���������������
���
���

������������� ���
Bentuk promosi yang diberikan produsen cat

�������������� ����
��������������
������������ ���� ��������������
������
���������������������� ���� ����������
������������������������� �����������
�����
��������
����������������� �� �������
�������������
��������������� �� ������������
�������������
���������������������������� �������������
��� ������������
������������������������ ���
�������
����������������������� ��������������������
���� ��� ������������������������������ �����������
���������������������������� ������������ ���������
����������� ��� ������������������������������ ����������� �����������
���������������������������� ������������ ������� ���
���� ������������
��

���������� ������������������������������������� � ��

���
�� �

������������������������������ ������� ������������

���� �������������
��������������������� ��� �������� ������������
����
���
������������������������������� ���

Hal ini membuka peluang bagi para pemilik merek untuk Perang merek cat memang akan sangat difokuskan pada
melakukan channel activation. Hal ini terbukti dari perang channel activation dan juga customer referral. Dua faktor
bentuk-bentuk promosi yang diberikan produsen cat terha- inilah yang seharusnya menjadi sasaran tembak para pemilik
dap toko. Namun jangan lupa bahwa pemilik toko tentunya cat untuk memenangkan hati dan kantong pelanggan.
tidak akan memajang secara sukarela. Selain produknya Hartono Anwar
harus berharga murah, produsen juga harus menyediakan Managing Director, Pixel Research (www.pixel-research.com)
rak khusus untuk display. (Lihat bagan di atas) hartono.anwar@pixel-research.com

02 | 2006 • brandjournal • 13
 DESTINATIONBRAND
New Zealand
Adma Sari Sitepu – Business Analyst
adma.sari@octovate.com
N ew Zealand memiliki daya tarik lain dibanding daerah
tujuan lain seperti Perancis, Spanyol, Amerika dan
Inggris. Penelitian membuktikan New Zealand memiliki daya
tarik bagi turis yang mencari petualangan, berhubungan
langsung dengan alam, ketenangan dan pemulihan.
Ya, apa yang dimiliki oleh New Zealand ialah keindahan
alamnya. Kebanyakan turis mencari keunikan, lokasi yang
masih original, dengan demikian kota kecil dan daerah
lebih diinginkan oleh para wisatawan. Budaya Maori yang
terdapat di New Zealand juga merupakan daya tarik turis
yang berkunjung ke sana.
Pemerintah New Zealand menangani dengan serius
sumber daya potensial yang dimiliki karena sumbangan
industri pariwisata yang cukup tinggi bagi pertumbuhan
ekonomi dengan perkiraan sekitar 10% GDP New Zealand.
Industri pariwisata New Zealand terbentuk dari 10 perusa-
haan publik dan antara 13500 dan 18000 perusahaan kecil
dan menengah. Pariwisata membantu hampir 1/10 pekerjaan
di New Zealand, dengan kira-kira 90000 pekerja full time dan
60000 non full-time.
Salah satu usaha dalam destination branding adalah
melalui Tourism Industry Association New Zealand yang
bertujuan memberikan bimbingan dan pelayanan yang tepat
bagi pelaku pariwisata untuk dapat memberikan pelayanan
terbaik bagi pelanggan.
Untuk meningkatkan brand awareness-nya, New Zealand
juga mencoba untuk menjadikan daerahnya sebagai lokasi
pembuatan film. Pembuatan film The Lord of The Ring yang
disutradari Peter Jackson (dirilis tahun 2004) dibuat di New
Zealand. Dana yang digunakan dalam pembuatan film ini
selain menggunakan dana dari Amerika, pemerintah New
Zealand juga turut memberikan sumbangan dana untuk
melanggengkan proses pembuatan film tersebut.
Ketiga film The Lord of the Ring tersebut memakan
waktu pembuatan lebih dari dua tahun lamanya di lebih dari
100 lokasi di New Zealand khususnya bagian selatan dan
utara dengan melibatkan lebih dari 3000 orang (90%nya
merupakan orang lokal).
Namun kesuksesan film bukan hanya dipengaruhi kein-
dahan lokasinya saja. Dua faktor lain yang cukup berpen-
14 • brandjournal • 02 | 2006
garuh adalah on-screen production value dan inovasi unik
yang terdapat dalam seluruh bagian produksi. Inilah yang
menjadi daya tarik New Zealand bagi kebanyakan studio.
Dengan kata lain, New Zealand merupakan lokasi yang
cost-effective dibandingkan daerah pesaing lainnya.
Tak hanya itu saja, New Zealand bahkan berhubungan
dengan pasar Jepang, yaitu melalui pembuatan film The
Last Samurai yang dilakukan di alam New Zealand. Dan
kemudian diikuti pembuatan film-film lainnya seperti King
Kong dan The Chronicles of Narnia: The Lion, The Witch
and The Wardrobe yang menghabiskan 15 juta NZD dan
menggunakan 500 tenaga kerja lokal.
Walaupun film-film tersebut pendanaannya sebagian
besar berasal dari Amerika namun telah menolong studio-
studio film New Zealand dalam mengembangkan keahlian-
nya dan meningkatkan fasilitas-fasilitasnya agar mampu
mendukung pembuatan film yang berskala internasional
tersebut. Film mendatang yang akan dibuat ialah The
Chronicles of Narnia: Prince Caspian, disutradarai oleh
Andrew Adamson.
Alhasil, New Zealand menjadi penerima Academy
Awards 2004. Dan lagi-lagi New Zealand dinominasikan
menjadi Best Supporting Country in a Motion Picture. Pre-
dikat award yang disandang nya pun sesuai dengan slogan
‘100% Pure New Zealand’.
‘100% Pure New Zealand’ tentulah bukan hanya seke-
dar brand slogan saja. Tagline ini merupakan cerminan brand
positioning New Zealand dengan segala keasrian yang di-
miliki yang membedakannya dari pesaing. Pemerintah New
Zealand menyadari bahwa menjual daerahnya tidak berarti
harus menyamai apa yang dimiliki daerah lain. Hal terpent-
ing adalah menemukan keunikan otentik (brand authen-
ticity) yang dapat menjadi alasan kuat untuk mendatangi
daerah tersebut.
Inilah contoh sebuah destination branding yang sangat
mengandalkan keunikan daerahnya dan tidak terjebak seke-
dar mengikuti trend yang akhirnya justru dapat merusak
keunikan daerah tersebut. Jadi, kunci utama dari destina-
tion branding adalah bagaimana menemukan brand authen-
ticity dari sebuah daerah.
OCTOBRAND’S BOOK CLUB
B2B Branding
Pulling Away from the Business-to-Business Pack
Penulis : Bob Lamons
Penerbit : Thomson, 2005
Tebal : 214 halaman
S elama ini banyak pemasar yang selalu mengidentikkan
branding hanya dengan industri B2C (Business to
Consumer) saja. Pemasar aliran ini beranggapan bahwa
hanya konsumen individu (pelanggan akhir) saja yang
dapat menggunakan unsur non rasional (atau unsur emo-
sional) dalam menentukan merek yang akan dibeli.
Kelompok ini menganggap bahwa konsumen (perusa-
haan) di industri B2B adalah sebuah kelompok bisnis yang
selalu menggunakan perhitungan rasional (untung rugi)
dalam menentukan merek yang akan dibeli.
Bob Lamons mematahkan semua anggapan tersebut
dengan berbagai contoh konkrit tentang B2B branding
seperti Caterpillar, IBM, Intel, SAS Institute dan UPS.
Lamons menunjukkan bagaimana praktek branding dapat
meningkatkan keunggulan bersaing mereka.
Melalui penelitian intensif terhadap berbagai keberhasilan
bisnis B2B dalam melakukan branding, Lamons memberikan
rahasia 7 tips sederhana bagi para pelaku bisnis B2B untuk
meningkatkan nilai jual mereknya.
Pertama, branding the people. Faktor utama yang mem-
bedakan branding di industri B2C dan B2B adalah kuatnya
peranan sumber daya manusia. Jika ingin berhasil dengan
baik, maka semua jajaran karyawan harus dapat mengimple-
mentasikan brand promise. Disinilah pentingnya program
internal branding yang dapat menciptakan one brand one
promise one voice one behavior!
Kedua, brand architecture. Seringkali pebisnis B2B
mengabaikan arsitektur merek yang mereka kembangkan.
Brand Journal ini kami buat untuk memberikan info terhangat mengenai topik, isu, dan berita
seputar brand. Dalam perkembangannya diharapkan dapat selalu lebih baik dalam hal isi dan
pengemasannya. Karenanya, saran dan kritik dari bapak ibu sangat kami harapkan melalui email ke
alamat: redaksi@octovate.com. Terima kasih.
Bukankah keberhasilan dan kegagalan salah satu merek
akan mempengaruhi merek lainnya dalam perusahaan?
Masing-masing merek harus di-tata dalam satu arsitektur
merek yang sinergis sehingga tidak merusak citra merek
yang sudah terlanjur dijanjikan.
Ketiga, audience identification. Employees come first,
customers are next! Audiens yang paling penting adalah
karyawan, mereka lebih berharga daripada pelanggan, jika
karyawan tidak meyakini perusahaannya dengan sungguh-
sungguh tentu saja tidak akan membuahkan hasil apa pun.
Setelah itu barulah mengidentifikasi pelanggan kita.
Lamons menawarkan tips untuk menganalisa pelanggan
B2B berdasarkan 10 kriteria yaitu decision making power,
sales potential, growth potential, lifetime value, retention
potential, common motivations, problem potential, respon-
siveness, media exposure patterns and media costs dan
findability.
Keempat, brand positioning. Merek B2B juga harus
diposisikan secara unik di benak karyawan dan pelanggan.
Perusahaan harus dapat meyakinkan karyawan akan keuni-
kan produk atau jasa B2B yang mereka tawarkan, barulah
mencoba meyakinkan pelanggan.
Kelima, brand personality. Positioning yang ingin dicip-
takan akan menjadi percuma jika dalam praktek sehari-harinya
karyawan tidak memiliki personality yang sesuai dengan
brand promise-nya. Dengan tingkat keterlibatan karyawan
yang tinggi, kepribadian, sikap dan perilaku mereka akan
mempengaruhi citra merek yang dijual.
Keenam, consistent execution. Positioning dan per-
sonality yang unik akan menjadi percuma tanpa sebuah
eksekusi yang konsisten. Banyak sekali merek B2B yang
cuma bagus di awal-awal perjalanan bisnisnya. Seiring den-
gan perjalanan waktu, eksekusinya justru sering bertentan-
gan dengan janjinya terdahulu.
Ketujuh, evaluasi dan ukur brand equity secara berkala.
Mempertahankan jauh lebih sulit dari merebut. Untuk itu
diperlukan proses evaluasi secara berkala untuk mengeta-
hui sejauh mana sebuah merek B2B memiliki nilai jual tinggi
di mata pelanggan dan atau calon pelanggan. Brand equity
yang tinggi akan menjadi “pelicin” untuk memenangkan
perang di industri B2B.
—Octobrand’s Book Club
02 | 2006 • brandjournal • 15