Part Ⅱ.

Analysis

4. 소비자행동 분석에 근거한

사업 전략 제시
 SWOT 분석
강점 Strengths 약점 Weaknesses
- 조용하고 학습 , 일하기에 좋은 분위기 - 물리적 접근성 떨어짐
- 강아지가 있다 ( 긍정적 감정 ) ( 타 점포 - 대로변 / 레아 - 골목길 안 )
외부환경＼내부환경 - 편의시설 차별화 ( 서적 , 만화책 , 스탠드 , - 단골고객이 많은 대신 신규고객의
콘센트 ) 비중이 낮음 ( 신규고객창출성 )
- 고객애호도 높음 ( 단골고객 多 ) - 사이드메뉴 부족
- 쾌적한 인터넷 환경 - 가격이 비싸다
- 고객 - 직원과의 가까운 소통
-인터넷 쇼핑몰에서
사진촬영을 자주 온다
-대형프랜차이즈 보다 차별화 쉽고 S-O 전략 W-O 전략
기회
고객요구 에 유연한 대응 가능 외부환경기회활용을 위해 내부 강점을 사용 내부약점극복을 위해 외부기회를 활용
Opport
- 잠재고객 확보
unities
( 학교학생 + 홍대 상권 )
-계속되는 주변 대형
위협 브랜드 카페점의 입지 S-T 전략 W-T 전략
-전반적인 홍대 카페 외부환경위협극복을 위해 강점을 이용 위협회피와 내부 약점을 최소화
Threats
시장의 포화상태 [ 그림 1] café LE.A 의 SWOT 분석

우리는 지금까지 Part 1 에서 설문조사 , 관찰조사 , 인터뷰조사 등의 결과를 종합하고 그 결과를 토대로
인근 3 곳의 대형 카페와 비교하는 방식으로 카페 레아를 찾는 고객들의 소비자행동을 분석했다 .
그것을 통해 레아가 주변의 유명 브랜드 카페들과의 경쟁 속에서도 건실하게 사업을 유지해
나갈 수 있었던 경쟁우위를 찾았고 , 계속 심화되는 경쟁속에서 살아남고 더 높은 매출을 위해
반드시 극복해야 하는 경쟁열위를 또한 찾을 수 있었다 .
위의 표는 레아의 이러한 강점과 약점들을 SWOT 분석을 통해 정리한 표이다 .

Part 2 에서는 이 SWOT 분석을 토대로 강점은 더욱 강화하고 약점은 보완하는 전략을 모색해 보고자 한다 .
 1. S-O 전략
컨텐츠 다양화

1. 기존에 있는 만화책 , 소설 , 잡지의 update

2. 새로운 컨텐츠 도입
홍대 미대생 공모전 개최
 인테리어 효과 ( 레아가 추구하는 컨셉인 디자인 기반의 문화카페 주제와 잘 부합한다 .)
 레아를 알지 못하는 잠재고객들을 유인하는 효과를 가져온다 .

* 뒷장에 자세한 전략내용 보고

전문 스터디 공간
 2. S-T 전략

CRM (Customer Relationship Management) 전략

전사적 CRM
전사적인 관계마케팅을 실행하여 기존고객의 충성도를 더 강화시킨다 .

이벤트 시행

고객정보를 데이터베이스화 하여 관리

( 기존고객을 유지하는 것이 신규고객을 유치하는 것보다 저비용이다 )

 3. W-O 전략

다양한 Promotion 통로 개발
1. 블로그 , 웹 쇼핑몰을 이용한 프로모션
상대적으로 물리적 접근성이 낮음 . 다른 경쟁카페들이 광고활동을 거의 하지않는 점에
착안하여 프로모션을 강화한다 .
-> 파워블로그나 SNS
-> 인터넷 쇼핑몰에 레아 광고 . 쇼핑몰 이용자들에게 노출 .

2. 낮시간에는 레아가 한적하고 좀 더 조용한 분위기 but 낮은 인지율

 학교 내 프로모션통로 개발 ( 구전 활용 )
예상효과 : 빠른 고객 회전율 달성가능 , 고객이 없는 시간대 매출 증가

3. LEA 를 주제로 홍대 미대생을 대상으로 한 공모전  강력한 구전 효과를 통한 신규고객 유인

( 위의 S_O 전략에 대한 공모전 슬라이드
참조 )
홍대 미대 학생들을 대상으로 공모전 개최
S-O 전략 , W-O 전략에 활용

1. 개요
홍익대 미대생 혹은 미대 입시 준비생들을 대상으로
카페 내 전시할 예술작품 공모전 개최

2. 기대효과

노출 효과 ( W-O 전략 ) 공모전에 참여여부 , 수상여부와 상관없이

많은 잠재고객들에게 레아의 존재를 노출시키게
된다 .
-> 신규고객 창출이 취약한 레아에게 새로운 고객들을 만날 수 있는 기회

카페 내 컨텐츠 다양화에 기여 ( S-O 전략 ) :

수상작을 카페 내에 전시하여 컨텐츠를 다양화하고 고객들에게 무료로 수상작들을
감상할 수 있게 함으로써 고객만족도를 높이고 , 디자인 카페로써 문화컨텐츠 제공을
표방하는 점포의 이념에도 부합해 점포 이미지도 제고된다

3. 홍보방법
홍익인 커뮤니티 사이트 , 단골고객 등의 구전 효과 등의 다양한 홍보경로를 활용한다 .
 4. W-T 전략
레아에서 개선되길 바라는 사항 1- 비싼 가격 2- 사이드 메뉴

불만사항 11% 비싼가격

19%
48% 사이드메뉴 부족
낮은 접근성
편의시설 ( 화장실 ) 열악
22%

< 불만사항을 보완하는 전략 >

1. 가격의 합리성을 인지
레아에서는 모든 음료 이용 후 아메리카노로 무한리필이 가능한점 가시적으로 나타내야함 .

2. 부실한 사이드메뉴의 보완
식사를 위해 자리를 떠나는 고객을 붙잡아둠 .
 5. 특정 상황 전략
계절성 추이에 따른 고객유인 전략

현재의 계절별 고객추이 목표 계절별 고객추이

봄 여름 가을 겨울
봄 여름 가을 겨울

추운 겨울 , 특히 크리스마스와 연밀 고객 밀집
여름철 시즌 고객 감소

* 사장님 인터뷰를 토대로 분석한 결과입니다

특수상황에서 할인 이벤트 제공

-CRM 을 바탕으로 확보한 고객 데이터를 활용

점포의 사장
단골 고객에게 특별한 서비스를 제공하게 되어 고객 만족도와 애호도를 높일 수 있다 .
레아가 추구하는 관계마케팅과도 부합된다 .

고객의 입장
같은 가격에 더 많은 서비스를 받을 수 있게 되거나 , 가격할인을 받을 수 있어
만족도가 높아지게 되며 관계에 있어 인정받는 느낌을 가지게 된다 .
Part Ⅱ. Analysis

5. 결론
Café LE.A 는 인근 5 개의 대형 커피 전문점과의 경쟁에서도 레아는 많은 손님들의 사랑을 받는
카페로 자리매김하였는데 많은 소비자들이 카페 레아를 찾게 되는 배경을 소비자행동분석을 통해
접근해 보았다 .

레아와 인근 3 개 브랜드 , 총 5 곳의 브랜드 커피전문점의 고객들을 대상으로 설문조사 , 관찰조사 ,

인터뷰 조사를 하여 비교하는 방식으로 분석해본 결과 레아를 찾는 고객들은

1. 다른 대형 카페에 비해서 남성들이 많이 이용하는 것을 알 수 있었으며 주 고객층은 20

대의 학생과 직장인이었다 . 하지만 직업군은 레아의 입지적인 특성상 나타나는 것으로 다른
경쟁 점포들과 크게 차이를 보이지는 않았다
2. 고객들이 타 대형 카페가 아닌 레아를 선택하게 된 배경에는 대부분이 지인의 소개
때문이었다 . 이것은 기존 손님들의 구전효과가 매우 크게 작용한다는 것을 알 수
있었으며 , 고객 애호도가 높아 단골손님들이 대부분이었다 . 하지만 대로변에 입지한
대형 카페들의 분석 결과에서는 지나가다가 우연히 찾게 되었다는 응답이 많아 레아는 골목길에
위치한 입지조건 상 신규고객 창출부분에서는 취약점을 가지고 있었다 .
3. 레아를 이용하는 고객들의 라이프 스타일 특징으로는 타 카페와 유사한 면을 제외하고 조용하게
책을 보거나 레아에 비치된 서적들과 만화책을 보기 위해 방문하는 휴식처를 찾는 사람들이
많았다는 것과 개인 업무나 회의 , 공부를 하기 위해 찾는 사람들이 많다는
것이었다 .
4. 레아를 찾는 고객들은 대체로 만족도가 매우 높아 고객 애호도로 연결되어 단골이 되는 경우가
많았다 . 하지만 대체적인 만족도에도 고객들이 개선하길 원하는 사항들로는 가격이 비싸다는
것과 사이드 메뉴가 약하다는 것 , 여자화장실이 쾌적하지 못하다는 것이 대표적이었다 .

레아를 이용하는 고객들의 이러한 소비자 행동 특성을 바탕으로 우리는 레아의 경쟁우위와
취약점을 도출하였고 , 그것을 정리한 SWOT 분석을 기초로 하여 레아의 강점은 보강하고 약점은
보완하는 전략들을 모색해 보았다 .
이러한 전략들을 통해 레아는 위협적인 경쟁구도 속에서도 그 입지를 더욱 견고히 하고 높은 매출을
올리고 , 획일화된 서비스에 브랜드 커피 전문점에 만족하지 못하는 고객들은 레아를 이용함으로써
높은 만족을 느끼는 , win-win 하는 결과가 나올 것으로 기대한다 .
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