DINÂMICA

ESTUDO DE CASO

Você é coordenador de uma equipe de vendas de uma grande

empresa que trabalha no ramo de pneus. Assim, possuem cotas de vendas
com objetivos/metas a serem cumpridos e o seu gerente age na busca destes
objetivos de vendas, cobrando-o com relação às atitudes tomadas por seus
vendedores, não pensando, porém nas particularidades deste processo (se
houve algum problema de saúde com um vendedor, se houve problema com
notas fiscais, se houve problema com clientes, etc), mas acreditando no
potencial dos mesmos.
Vocês possuem a marca líder de mercado, porém, algumas outras
marcas estão entrando no mercado com grande agressividade e vocês
necessitam de novas estratégias. Isto é visível, mas seus vendedores não
tomam estas atitudes por estarem muito conformados com a situação.
Consequentemente, não cumprem metas de trabalho e muitos estão
insatisfeitos.
Assim, você vem cobrando constantemente seus vendedores quanto
a cotas/metas, porém em virtude de vários outros problemas não estão
conseguindo cumprir as metas estabelecidas há dois meses. Além disto, sem
teu conhecimento, o gerente fez uma pesquisa com sua equipe onde foram
compilados os seguintes dados:
“80% de sua equipe diz que você não negocia e não consegue intervir
de maneira eficaz, não resolvendo e nem intermediando as necessidades da
equipe, não mantendo assim, um bom clima. Também, 50% estão insatisfeitos
com tal situação e desejam trocar de equipe”.
Diante destes dados, o gerente realiza uma reunião contigo e afirma
que deseja saber o que esta impedindo a equipe do se projetar, já que acredita
nestes potenciais. Argumentando também que não esperava que estes dados
a seu respeito fossem computados, e que espera que eles modifiquem.
Você, sem saber o que dizer, argumenta que precisa de uma nova
chance, dizendo que não sabia da pesquisa, mas que irá tentar reverter à
situação até o final do mês corrente e no próximo mês.
Assim, o gerente lhe proporciona o final este período para que a
situação seja revertida e disponibiliza cinco minutos de sua reunião para você
conversar com os vendedores. O que você faria neste período e neste tempo?
Discuta com o grupo e apresentem o que fariam neste cinco minutos e qual a
proposta que faria ao seu gerente como solução para o problema.

Sejam criativos,
Boa sorte,