Afaceri cu banii tai si cu experienta altora

Sa presupunem ca aflati prin diferite mijloace (din presa, de la

cunoscuti, printr-un contact personal) ca cineva desfasoara o
afacere interesanta si foarte profitabila si vi se pare ca
respectiva afacere ar fi foarte potrivita si pentru dvs. Ati vrea sa
demarati ceva similar, dar... cum sa procedati? In mod sigur,
intreprinzatorul care detine afacerea s-a lovit de o gramada de
greutati pana sa obtina succesul care v-a incantat pe dvs. Poate
ca exista si unele secrete, pe care e foarte greu, daca nu
imposibil, sa le descoperiti singur. Si atunci se pune intrebarea:
oare merita sa bajbaiti dupa raspunsurile la toate problemele
care apar, cand stiti cu siguranta ca cineva are deja aceste
raspunsuri?

Solutia este urmatoarea: s-ar putea ca intreprinzatorul in cauza

sa fie dispus sa va furnizeze, in anumite conditii, toate
informatiile de care aveti nevoie pentru a pune pe picioare o
afacere similara. Practic, veti putea "clona" afacerea respectiva,
bucurandu-va, de ce nu, de acelasi succes. Sistemul de
parteneriat care face posibil acest lucru se numeste franchising.

Ce este franchising-ul?
Franchising-ul (franciza) este o metoda comerciala prin care
doua parti independente juridic - francizor si francizat - sunt
legate printr-un contract in baza caruia are loc un transfer de
marca si unul de know-how. Multi fac greseala sa creada ca
franciza este o metoda de transferare a unei afaceri si ca
francizatul, acela care achizitioneaza franciza, se ocupa doar cu
administrarea afacerii. Ei bine, lucrurile stau altfel: francizorul,
detinatorul brandului si al know-how-ului, transfera aceasta
tehnologie si permite folosirea marcii, dar investitia apartine
celuilalt, anume francizatului.

Romania, desi aflata inca la inceput in acest domeniu, a

formulat inca din 1997 un cadru normativ dedicat francizei -
este vorba de O.G nr.52/1997, care apoi a fost aprobata si
modificata prin Legea nr.79/1998. Prima reglementare a acestui
concept a fost, de fapt, alcatuita din extrase din legislatia altor
tari, neadaptate asadar la piata romaneasca. Ca urmare, in
momentul de fata legislatia este mult prea generala, pentru ca
acest contract de franciza, prin natura transferului pe care il
presupune, este un contract complex, care isi are izvoarele in
mai multe ramuri - Codul Comercial, Codul Civil, drepturile de
proprietate intelectuala.

Exemplul cel mai la indemana pentru ceea ce inseamna

franchising este cel al firmei McDonald's. In acest caz,
informatiile care i se ofera beneficiarului sunt rezultatul unei
experiente indelungate si prezinta un grad inalt de
sistematizare. McDonald's are un raspuns simplu si clar pentru
absolut orice problema legata de functionarea unui asemenea
restaurant, de la timpul exact (in secunde!) cat trebuie prajiti
cartofii, pana la fraza cu care angajatii ii intampina pe vizitatori.
Aceste lucruri pot parea exagerate, dar ele nu fac decat sa
contribuie la reusita "clonarii" afacerii.

McDonald's nu lasa nimic la latitudinea angajatilor; este un stil

McDonald's pentru orice si absolut orice este facut in stilul
McDonald's. Firma a dezvoltat in timp un program de training
pentru francizati, care da siguranta ca acestia nu se vor abate
nici o clipa de la modul de functionare stabilit. La aceasta
contribuie si contractul de franchising care se incheie si care
este, categoric, in favoarea firmei McDonald's: daca beneficiarul
nu respecta la sange standardele impuse (care sunt reunite sub
formula "Calitate, Serviciu ireprosabil, Curatenie"), McDonald's
are dreptul sa-l excluda din sistem. Si firma n-a ezitat niciodata
sa ia aceasta masura atunci cand s-a confruntat cu o asemenea
situatie.

Franciza seamana cu o casatorie

Primii pasi pe drumul achizitionarii unei francize sunt destul de
simpli: un intreprinzator interesat de o afacere in acest sistem
gaseste cateva oportunitati despre care crede ca i s-ar potrivi,
reflecteaza asupra lor, alege una si cere informatiile
suplimentare de la francizor, pentru a-si face o idee mai clara.
De aici incolo lucrurile devin mai serioase: in majoritatea
cazurilor, dupa doua sau trei intalniri, partile ajung sa discute
avand in fata contractul concret de franciza, iar acest act
solicita atentie maxima - el contine detalii importante privind
atat executia afacerii in sine, cat si cooperarea in timp cu
francizorul. Aceasta faza pre-contractuala dureaza, pentru ca ea
presupune o informare reciproca: nu numai francizorul este
dator sa ofere informatii despre afacerea sa, despre succesul si
experienta sa in operarea afacerii, dar si aspirantul la franciza
trebuie sa ofere informatii despre el si compania lui, despre
reputatia lui in piata locala s.a.m.d. Se poate spune chiar ca
sistemul de franciza seamana cu o casatorie: ca francizat, nu
este suficient sa ai un capital de investit, trebuie sa fii si
compatibil cu francizorul cu care iti vei desfasura activitatea.

Aceasta colaborare guvernata de contractul de franciza

presupune o stransa relatie intre parti, presupune practic o
munca in comun. Daca dincolo de investitia care se face nu
exista canale de comunicare deschise intre cei doi, relatia va
esua. Ca urmare, trebuie sa existe aceasta perioada de
informare, de cunoastere reciproca, de logodna. Este o perioada
complexa, care in alte tari este obligatorie si foarte clar
stipulata de lege - potentialului francizat i se dau 30 de zile de
reflectie. Oricat de avantat si de entuziasmat ar fi el de
oportunitatea gasita, el trebuie sa se abtina 30 de zile de la
semnarea contractului de franciza.

O particularitate a contractului de franciza este ca el presupune

niste drepturi si obligatii si dupa ce durata lui a expirat.
Concret, francizatul primeste de la francizor marca si know-
how-ul afacerii si, daca marca poate fi luata inapoi, know-how-
ul ramane bun dat. Francizatul ramane, deci, cu tot acest
pachet de reguli, de invataminte scrise sau nescrise care i-au
fost transmise, practic el isi insuseste un model de afacere care
mai apoi poate fi scos pe piata. Din acest motiv, contractele de
franciza au o clauza de non-concurenta a carei valabilitate se
extinde si dupa incetarea contractului: francizatul nu are dreptul
sa desfasoare o activitate similara pe o anumita perioada de
timp sau chiar pe timp nelimitat.

Clauze obligatorii ale contractului de franciza

a) obiectul contractului. Este foarte bine sa fie clar stipulate

marca sau marcile care sunt date in executie contractului de
franciza, precum si drepturile de proprietate intelectuala care se
transmit francizatului. Pe cat posibil, este binevenita si o cat
mai mare detaliere a aspectelor care compun know-how-ul. Nu
este suficient sa se spuna in contract "Transfer odata cu marca
X si know-how-ul aferent", ci este bine ca el sa fie cat mai clar,
cat mai neechivoc definit.
b) obligatiile si drepturile partilor. In S.U.A., se dedica 30
de pagini numai capitolului de obligatii ale francizatului. De ce
aceasta strictete? In franciza, forta unei retele este data de
omogenitatea ei, de uniformitatea produselor si serviciilor, iar
acest lucru se obtine atunci cand toti francizatii respecta
intocmai procedurile care li se comunica. Si, evident, le respecta
cel mai bine cand ele sunt mentionate clar in contract.

Referitor la obligatiile financiare, in general este vorba de o taxa

initiala de intrare in franciza, unica, forfetara, platibila la
inceputul contractului - este de fapt o plata a folosintei numelui
si a know-how-ului francizorului. Cutuma in Romania este ca
aceasta taxa sa nu se plateasca la semnarea contractului, ci
esalonat. "Personal, eu nu recomand plata esalonata, pentru ca
ea este o concesie facuta de francizor si atunci se deschide
calea si spre alte concesii", spune Razvan Blid de la firma CHR
Consulting, prima societate romaneasca de consultanta
specializata in franciza. "Consider ca cel mai bine este aceasta
taxa de intrare in franciza sa fie platita integral in momentul
semnarii contractului."

Apoi, franciza presupune plata redeventelor sau "royalties", cum

le numeste literatura anglo-saxona. Este vorba de taxe
periodice, cel mai adesea lunare, care sunt percepute de
francizor si care, de obicei, sunt exprimate ca procente din cifra
de afaceri neta (fara TVA) a francizatului. Aceste redevente sunt
ceva nou pentru investitorii romani. Nu e nimeni fericit ca
trebuie sa plateasca o taxa in plus, dar francizatii trebuie sa
inteleaga ca aceste taxe sunt colectate si in interesul lor:
francizorul foloseste acesti bani si pentru dezvoltare, pentru
inovare. Franciza este un bun care evolueaza (apar noi
concepte, noi proceduri, noi servicii) pentru a face mai bine fata
competitiei. Este bine sa se inteleaga deci utilitatea acestei
redevente - ea nu este un bir, ci o contributie la un fond de
dezvoltare a retelei respective de franciza.

Ulterior, atunci cand reteaua de franciza atinge o anumita masa

critica (numar suficient de unitati care sa justifice o reclama la
nivel national), se stipuleaza si contributia fiecarui francizat la
un buget comun de marketing si publicitate. Publicitatea este
vitala. Chiar si McDonald's sau Coca Cola, desi sunt marci arhi-
cunoscute, isi fac permanent publicitate; cu atat mai mult
trebuie sa isi faca publicitate o franciza care nu beneficiaza de
notorietatea lor. Succesul retelei si al fiecarui membru al retelei
depinde de acest marketing. Aceasta contributie este diferita de
redeventele mentionate anterior si, de asemenea, ea este
exprimata ca procente din cifra de afaceri.

Se mai pot stabili apoi conditii financiare care privesc specificul

unei anumite francize, de exemplu reguli privind plata marfii,
termenele si modalitatile de plata, managementul stocurilor,
discount-uri etc.

Dupa ce aceste aspecte financiare au fost lamurite, trebuie

stabilita durata contractului. Aici exista de obicei o diferenta de
opinii, pentru ca francizorul, in incercarea lui de a se proteja,
doreste ca durata sa fie cat mai scurta, in eventualitatea ca "s-a
casatorit" cu cine nu trebuie. Francizatul, din contra, vrea o
durata cat mai lunga. Recomandarea ar fi ca durata contractului
sa fie egala cu perioada estimata pana la amortizarea investitiei
initiale a francizatului. In general, contractele de franciza au o
durata cuprinsa intre 5 si 10 ani.

c) conditiile in care contractul de franciza poate fi

modificat, poate fi prelungit sau poate sa inceteze.
Modificarile apar cel mai adesea datorita evolutiei sistemului de
franciza, pe de o parte, si din cauza particularitatilor relatiei, pe
de alta parte. Partile colaboreaza strans si, pentru optimizarea
relatiei, e posibil ca ele sa aprobe la un anumit moment
derogari de la contract. Este bine insa ca aceste derogari sa
imbrace forma scrisa, ca act aditional.

Referitor la prelungirea contractului, cel mai adesea aceasta are

loc prin acordul tacit al partilor. Cu alte cuvinte, daca dupa
expirarea duratei contractului nici una dintre parti nu notifica in
scris intentia de incetare a contractului, acesta se prelungeste
automat, fara sa fie necesara plata unei noi taxe de franciza.

Bineinteles, la un moment dat contractul va inceta, dar sunt si

cazuri cand inceteaza mai devreme decat este prevazut, anume
atunci cand apar litigii intre parti. Este necesar ca la semnarea
contractului sa se acorde o atentie deosebita conditiilor in care
acesta poate inceta inainte de termen. Francizorul doreste
incetarea contractului atunci cand francizatul incalca asa-
numitele clauze esentiale: fie nu isi achita pe o perioada de
timp redeventele, fie nu respecta metodologia tehnica a
serviciilor prestate (asa cum este ea impusa in manualul de
know-how).

Desigur, nu trebuie sa se ajunga in situatia ca absolut orice

incalcare sa fie motiv de incetare a contractului: de exemplu,
faptul ca un cos de gunoi din incinta localului afacerii a dat pe
dinafara si arata urat nu poate constitui un astfel de motiv.

d) o clauza interesanta este "intuituu personae". Ce

inseamna acest lucru? Dincolo de aspectul investitional,
francizorul apreciaza calitatile personale ale partenerului sau:
faptul ca este serios, harnic, ca intelege business-ul etc. Prin
clauza "intuituu persoane", francizorul se asigura ca societatea
comerciala a francizatului cu care a incheiat contractul nu va fi
cedata, vanduta, cesionata unor terti care nu mai au aceleasi
calitati ca si partenerul initial. Formularea e simpla: in cazul in
care acest lucru se petrece, contractul inceteaza automat,
pentru ca este apreciat individul si nu societatea comerciala in
sine care opereaza respectiva franciza.

Super-important!
Sistemul franchising face posibil succesul francizatului, al celui
care cumpara franciza, dar NU GARANTEAZA acest succes!
Francizorul, cel care ofera marca si know-how-ul, raspunde doar
pentru obligatiile pe care si le asuma prin contract si nici una
dintre aceste obligatii nu se refera la garantarea succesului sau
la returnarea taxei de intrare in caz de esec.

Francize in Romania
1. Hirsh Romania (agentii imobiliare)
www.hirsh.ro
2. Motor Jeans Romania (imbracaminte casual)
www.motorjeans.ro
3. Rodipet (distributie presa si produse complementare)
www.rodipet.ro
4. Carpatica Dive Center (scufundari subacvatice)
www.diving.ro
5. Office 1 Superstore (birotica si papetarie)
www.office1.ro
6. Gloria Jean's Coffe (cafenea si magazine de cafea si
accesorii)
www.gloriajeans.ro
7. Ticket Com (publicitate neconventionala)
www.ticket-com.com
8. Happy Food (fast-food)
www.happyfood.ro
9. Fornetti Romania (produse de patiserie)
www.fornetti.ro
10. Fitness Academy (centru de fitness)
www.fitness-romania.ro
11. Ciufolici (frizerie copii si adulti)
www.ciufolici.ro
12. Pizza & Pasta (restaurant)
www.pizzaepastasrl.ro

Coltul specialistului
Recomandari din partea dlui Razvan Blid, firma CHR Consulting

1. Este necesara parcurgerea unei perioade de informare

prealabile. Nu putine sunt cazurile in care, entuziasmati de
afacere, aspirantii la statutul de francizat nici macar nu citesc
cum trebuie contractul de franciza. Este o greseala capitala.
Informarea prealabila pe care o face francizorul nu are cum sa
acopere toate aspectele colaborarii, lucru pe care contractul il
face insa.

2. Trebuie mentionata clar exclusivitatea teritoriala

acordata francizatului pe o anumita zona, chiar pe intreg
teritoriul national. In general, atunci cand se incheie contractul,
francizatul trebuie sa primeasca un teritoriu, o piata pe care sa
isi desfasoare doar el activitatea. Nici macar francizorul nu mai
poate activa in acel spatiu. Sase restaurante McDonald's
amplasate in Gara de Nord ar avea, per ansamblu, aceeasi cifra
de afaceri cu a unui singur restaurant amplasat in aceeasi zona.
Delimitarea se face cu harta orasului in mana sau pe un bazin
de populatie dintr-o arie mai mare, de obicei sub forma unui
cerc cu o anumita raza (1-3 km sau mai mult). Exclusivitatea
ofera piata francizatului.

3. De multe ori, in contractele de franciza apar formulari

privind "respectul imaginii" sau "respectul marcii". Este
un termen vag, din acest motiv trebuie sa i se ceara
francizorului sa stipuleze clar la ce se refera el, pentru ca
nerespectarea imaginii sau a marcii poate fi invocata ca motiv
pentru incetarea contractului. Ca francizat, trebuie sa stii ce sa
respecti.
4. Este bine ca preavizul pentru incetarea contractului sa
fie cat mai lung. Se intalnesc si formulari de genul:
"Francizorul poate opri activitatea francizatului in termen de 24-
48 de ore" si chiar se poate intampla acest lucru daca
francizatul, in entuziasmul lui, a semnat un contract continand
aceasta clauza. Realitatea e ca perioada acordata acestuia
pentru inchiderea afacerii trebuie sa fie suficient de mare,
pentru ca el are acolo personal angajat, are stocuri de marfa,
contracte in derulare etc.

5. Atentie la confidentialitatea operatiunilor si la clauza

de non-concurenta. Confidentialitatea operatiunilor are ca
scop protejarea know-how-ului: francizatul a platit pentru a afla
acest know-how, dar asta nu inseamna ca are dreptul sa-l
comunice si altora. De aceea contractul prevede sanctiuni
banesti in cazul divulgarii unor elemente esentiale ale know-
how-ului.

Referitor la non-concurenta, un exemplu recent intalnit pe piata

este al unui sistem de fast-food care a avut surpriza sa constate
ca un francizat al sau, dupa ce si-a insusit tot know-how-ul
(logistica, metode, retetare), a deschis in aceeasi piata un local
care nu mai functiona sub acelasi brand, dar care semana
izbitor cu modelul promovat de francizor. Evident, francizatul nu
mai platea astfel nici un fel de redevente si putea sa-si conduca
afacerea dupa cum dorea. Aceasta "inginerie" a fost posibila
tocmai pentru ca in contractul de franciza incheiat nu a existat o
clauza de non-concurenta care sa protejeze know-how-ul
acumulat de francizor de-a lungul unor ani buni de activitate
practica.

6. Trebuie acordata atentie si prevederilor din finalul

contractului care se refera la modul de solutionare a
litigiilor: unde se judeca litigiul, de catre ce instanta si, mai
ales, dupa ce legislatie. Sunt frecvente situatiile in care
francizorul si francizatul sunt din tari diferite si, in practica, in
astfel de cazuri se aplica legislatia din tara francizorului. Motivul
consta in faptul ca in situatia unui litigiu cel mai mult de pierdut
are francizorul - el a dat un know-how pe care nu il mai poate
lua inapoi. Din punctul de vedere al rapiditatii solutionarii
litigiilor, este bine sa se precizeze in contract ca ele se pot
judeca la Curtea de Arbitraj.