BOLA

LATINOAMERICA
PRETA
La revista del especialista en refrigeración – No 33 – Diciembre/2003

Lanzada en la Febrava,
la nueva línea Embraco
sorprende al mercado
 14
En Esta Edición Editorial

11
Portada: Pregunte a Un año más
que termina y
Conozca más Embraco: casi todos
sobre las nuevas Sepa como seleccionar y nosotros nos quedamos con la
opciones que ajustar la válvula de sensación de que pasó
forman la línea ofrecida por expansión. Y entienda por demasiado rápido. Al fin y al
Embraco, cada qué no es verdad el rumor de cabo, el ritmo del mundo en
vez más que el compresor viene con que vivimos está
amplia y poco aceite. verdaderamente acelerado y
completa. Los mal tenemos tiempo de parar
para reflexionar.

9
compresores de
la línea A (foto En el momento en que un
Gente del Frío: año se termina vale siempre la
al lado) son un Autosal, de pena hacer un balance de
ejemplo. Argentina, empieza a nuestras vidas y planear lo que
producir y queremos hacer en el futuro. Y
vender es justamente a eso que

17
refrigeradores queremos invitarlos a todos
con el fluido Uds., lectores de Bola Preta
Preta.
Diálogo ecológico R600a, Como Uds. ya saben el
Rápido: como el modelo al mercado, de una forma general,
El creciente uso de la lado. está cambiando muy
electrónica en la refrigeración rápidamente. En nuestro sector,
Es la primera empresa en
resulta en exigencias para los no podría ser diferente. De esta
hacerlo en América Latina. forma, lo que era válido hace
profesionales del sector, en
cinco años, hoy puede estar
términos de conocimientos y

18
superado.
de herramientas. Vea en esta
Opinión: Hemos intentado mostrarlo
materia algunas
El publicista en la revista, recordando la
recomendaciones útiles para importancia de mantenerse
brasileño
no quedar rezagado. atento a las tendencias y a las
Dalton Pastore nos habla
transformaciones por las que el
sobre cómo las Pymes del
mundo viene pasando.
área de la refrigeración
pueden utilizar los recursos En este final de año,
Gente del Frío:

5
queremos pedirles a cada uno
Eduardo Di Paolo de la propaganda para dar
de Uds. que haga una auto-
(en la foto con impulso a sus negocios.
evaluación sincera y vea dónde
Cheryl Camargo, de y cómo puede mejorar. Eso no
Embraco), de vale únicamente para la vida
Yamonca, de Venezuela, Índice profesional, sino también para
la personal.
apuesta en la recuperación de Cartas 4
las ventas, Finalmente, deseamos a
Gente del Frío 5
atendiendo todos unas Felices Navidades y
Crecimiento Profesional 10
un excelente 2004, con muchas
a la Portada 11 realizaciones y alegrías.
demanda Pregunte a Embraco 12
represada. Diálogo Rápido 17
Un abrazo y buena lectura
Opinión 18
Fabio Humber
Humbergg
3 Bola Preta

Elogios de quien le gusta
Felicito a Embraco y a todos sus integrantes
por el buen desempeño en sus nuevas tec-
nologías, principalmente en la fabricación
de sus excelentes compresores. João Maciel
de Souza – Rio Branco (AC) – Brasil
La revista es una fuente de informaciones
importantes para los profesionales de la refri-
geración, porque el aumentar el conoci-
miento es algo indispensable en el mundo en
que vivimos. Elcio Evandro Ribeiro –
Siqueira Campos (PR) – Brasil
He recibido por primera vez la revista Bola
Preta y le estoy muy agradecido por su gran
ayuda. La variedad de los temas la hace muy
interesante. Algunos de sus artículos me
están siendo útiles en las diversas tareas de
mi cotidiano como técnico de refrigeración.
Yovanny Lopez Castaneda – Pereira –
Colombia
Me siento muy contento al saber que hago
parte de esta prestigiosa familia brasileña
en el tema de la refrigeración. Con Embraco,
he logrado aclarar muchas dudas y a su vez
he contribuído con la conservación del medio
ambiente gracias a sus divulgaciones refe-
rentes a estos temas que contienen las revis-
tas. Alber Mejía Aramendiz – Valledupar –
Colombia
Para los que trabajamos en el campo de la
refrigeración y del aire acondicionado, la re-
vista es de la mayor importancia. Sabemos
que los compresores Embraco se producen
con la mejor tecnología y su utilización pro-
porciona confianza a nuestros montadores
y técnicos. Jairo Alirio – Ingefrio de Co-
lombia – Montería – Colombia
Elogios y agradecimientos como los que
hemos recibido de lectores como João, Elcio,
Yovanny, Alber y Jairo son un aliento para
que sigamos perfeccionándonos constan-
temente. Continúen enviándonos sus suge-
rencias, opiniones y críticas que son de la
mayor importancia para nosotros.
Nuevas subscripciones
Deseo sumarme a la cantidad de gente que
recibe esta excelentísima revista, que consi-
dero una valiosa herramienta, además de
cultivar y fomentar el espíritu de profesión
que cada uno lleva dentro. Yo soy nuevo en
Miembro de ABERJE
BOLA PRETA
Bola Preta es una publicación trimestral de Embraco – Empresa Brasileira de Compressores S/A, para los profesionales de
la refrigeración, editada por la Editora CLA Cultural Ltda. Rua Coronel Jaime Americano 30 – salas 12-13 – CEP 05351-060.
São Paulo – SP – Brasil. Tel/fax: (5511) 3766-9015. e-mail: bolapreta@bolapreta.com.br. Director: Fabio Humberg. Editor jefe:
Ernesto Klotzel. Editora: Adriana Fonseca. Redacción: Elídio Okano. Traducción: Bureau de Traduções. Diagramación: João
Carlos Porto. Circulación y cartas: Cristina Bragato. Consejo Editorial: Cleide Jane Vieira, Daílson Farias, Edu M. Machado,
Gilmar Pirovano, João Martins, Lorecy Contrera, Rafael Krause, Shalla Monteiro y Valter Gamba. Tirada: 50.200 ejemplares
(40.200 en portugués y 10.000 en español). Impreso en Direct-to-Plate por Prol.
nº 33 – Diciembre/2003
Cartas
el tema, no obstante he adquirido pasión
por lo que he aprendido y por lo que sigo
aprendiendo. Marcelo Molina – Rosario –
Argentina
En medio de tanto desarrollo tecnológico,
los profesionales como yo buscan algo más
amplio en lo que se refiere a tecnología. Por
ese motivo espero formar parte de la Bola
Preta. Cristiano Lins da Silva – São Gon-
çalo (RJ) – Brasil
Solicito la revista Bola Preta, puesto que
estoy interesado en adquirir mucha
información que me pueda ayudar en mi vida
profesional. Formo parte del grupo de
alumnos del Senai. Eliel Barbosa da Silva –
Cabo de Santo Agostinho (PE) – Brasil
Hago el curso en la FATEC – Marechal
Hermes y he obtenido excelentes infor-
maciones sobre la revista por medio de mi
instructor que dice que es una publicación
de calidad y siempre actualizada. Me gustaría
recibirla. Carlos Henrique da C. Silva –
Nova Iguaçu (RJ) – Brasil
De la misma forma que Marcelo, Cristiano,
Eliel y Carlos Henrique, muchos técnicos
de refrigeración entran todos los días en
contacto con nosotros para solicitar la
subscripción a la revista. Para nosotros es
muy bueno saber que nuestra revista con-
tinúa siendo una fuente de informaciones,
recomendada por los profesores de los
principales cursos.
“Clones” de Compresores
He notado que inclusive empresas de servicio
autorizado y de marcas tradicionales, que
deberían dar un buen ejemplo, divulgan
prácticas deshonestas, induciendo al cliente
a creer que “obtiene beneficios”, puesto que
ofrecen substituciones de compresores a bajo
precio, con garantía de un año, dando a en-
tender que se trata de buenos compresores,
denominados de “Segunda Línea”.
Para los menos conocedores, la impresión
que reciben es que se trata de una serie o de
un modelo, engañando al cliente y encu-
briendo de esa manera las verdaderas cha-
tarras que colocan en los refrigeradores. Esos
compresores recuperados con “pinta” de nue-
vos están cada vez más presentes en buenos
refrigeradores que, desgraciadamente, pa-
Expediente
4
saron a tener los días contados. Sabemos
que un buen compresor después de un largo
período de trabajo (aproximadamente de 12
a 18 años), puede presentar problemas. Sus
componentes electromecánicos presentan
graves desgastes y su vida útil está compro-
metida. Se quedan, por lo tanto, tirados en
cualquier rincón del taller. Después de algún
tiempo de estar abiertos y expuestos al am-
biente, a la humedad y a la oxidación son
solicitados por empresas que se denominan
“renovadoras de compresores”.
Estas basuras son, por lo tanto, aprove-
chadas para formar pésimos “clones” con
cara de compresores, transformándose en
verdaderas bombas a punto de explotar. El
cliente no lo sabe y acaba llevándose a su
casa un cáncer que no tiene remedio. Esas
basuras causan una gran contaminación
debido a la humedad que existe en sus piezas
que no hay vacío que sea capaz de retirarla
totalmente. Por tal motivo, jamás podrá
trabajar en un refrigerador sin la presencia
del famoso alcohol metílico. Es sencillamente
inadmisible que en tiempos de compresores
de la serie Racional (modernos, eficientes y
económicos, ofrecidos por Embraco) se sea
tan irracional al punto de utilizar chatarras
consumidoras de energía eléctrica y de
prestigio profesional. Nestor Paulo Steffler
– Ijuí (RS) – Brasil
La señal de alerta dada por Nestor comple-
menta y refuerza lo que dijimos en la edi-
ción anterior de la revista sobre los compre-
sores recuperados. ¡Mucho cuidado con
ellos! Para Nestor, felicitaciones por su
profesionalismo y comportamiento ético.
70 años de dedicación
En nuestra búsque-
da del profesional
de refrigeración
más antiguo hemos
encontrado a mucha
gente que hace mu-
chas décadas que
está en la profesión.
El récord es de Ivo
Pereira Rebello, de São Paulo, Bra-
sil. A los 82 años de edad todavía
trabaja. Comenzó su carrera hace 70
años, cuando tenía apenas 12 años y
nunca más paró. Trabajó en diversos
negocios como empleado hasta que
en los años 60 abrió su propio nego-
cio. En la actualidad, contando con
la ayuda de su hijo Luiz Eduardo
Rebello, trabaja en el montaje y en el
mantenimiento de máquinas de ser-
vir cerveza, utilizando toda la ex-
periencia de su extensa carrera.
 Gente del Frío
Yamonca confía en la continuidad
de la recuperación de Venezuela en 2004
Luego de un período muy difícil, debido a las
restricciones impuestas a las importaciones por
el gobierno de Venezuela, Yamonca vuelve a
recibir compresores Embraco y busca atender a
la enorme demanda represada.

Responsable de la distribución medida ciertamente nos ayu-

de compresores Embraco en Ve-
nezuela desde 1998, Yamonca
atiende al mercado venezolano de
reposición y también a ensambla-
doras locales. Este año, la empre-
sa y todo el mercado han pasado
por un período muy difícil, debido
a las medidas adoptadas por el go-
bierno, de control del cambio y
imposición de procesos más difi-
cultosos de importación. “Estuvi-
mos todo el primer semestre sin
importar un sólo compresor, lo
que hizo reducir nuestros inven-
tarios y los de nuestros clientes”,
nos cuenta el presidente de Ya-
monca, Eduardo Di Paolo.
Las restricciones siguen exis-
tiendo, pero la empresa adaptó
sus procedimientos a las nuevas
reglas y, desde agosto, está nue-
vamente logrando importar los
compresores Embraco de Brasil.
“Hemos realizado seis importa-
ciones el segundo semestre, pero
todavía existe una demanda re-
presada. Vendemos todo lo que
estamos recibiendo”, dice Di
Paolo.
Según el presidente de Yamon-
ca, un hecho reciente que merece
destaque es la decisión de Embra-
co de suplir los compresores in-
cluyendo el filtro secador en la
misma caja. “La repercusión y
aceptación fueron excelentes. Esa
dará a incrementar las ventas al
mercado de reposición”, dice él.
La recuperación de las ven-
tas lo anima a prever para el
2004, la continuidad de ese
proceso. Y los planes de la em-
presa acompañan a esa visión
optimista del futuro.
Planes ambiciosos
Eduardo Di Paolo y su equipo
están ahora definiendo la impor-
tación de los compresores Embra-
co Aspera, principalmente para la
refrigeración comercial y, de ma-
nera complementaria, de los com-
presores para aire acondicionado.
Se trata de una ampliación de la
línea ofrecida por la empresa en
Venezuela, que debe representar
un impulso más a las exitosas
actividades de Yamonca. La em-
presa considera que las condi-
ciones del mercado son favorables
a la introducción de los productos
Eduardo Di Paolo y Valter Gamba,
de Embraco: momento favorable
de la línea Embraco Aspera, por
la excelente aceptación de la mar-
ca Embraco en Venezuela. La em-
presa también ofrece a sus clien-
tes las unidades condensadoras
Embraco, especialmente las pe-
queñas (de ¼ y 1/3 HP), pero la
demanda local es reducida.
“Para una segunda etapa, to-
davía en 2004, vamos empezar a
ofrecer la más reciente novedad
de Embraco: la línea comercial
Embraco Aspera de capacidade
desde 1/2 HP hasta 4 HP”,
garantiza Eduardo Di Paolo.

5 Bola Preta
 13a Febrava: la edición más grandiosa del evento
La 13a Febrava – Feria Internacional de
Refrigeración, Aire Acondicionado,
Ventilación, Calefacción y Tratamiento de
Aires, contó con 22 mil visitantes, un
movimiento de R$ 130 millones y, con la
innovación de sus Islas Temáticas, superó las
expectativas más optimistas.
Probablemente los superstici- 142 del exterior.
osos tenían sus dudas de que la
Islas
edición número 13 de Febrava,
realizada del 30 de septiembre al
Temáticas
3 de octubre en el Centro de Ex- Uno de los stand de Embraco: uno de los más visitados
posiciones Imigrantes, en São factores que
Paulo, Brasil), fuera un éxito. contribuyó al crecimiento de la comercial en el rango de 1,0 HP
Pero la expectativa general antes feria fue el proyecto Islas Te- a 4,0 HP con la marca Embraco
del comienzo de la feria, aunque máticas en las que el público pudo Aspera. Se dio destaque a los
éste haya sido un año difícil para ver de cerca equipos funcionan- compresores y a las unidades
el sector, era la de que ésta sería do en sus ambientes reales. condensadoras con capacidad de
la mayor Febrava de todos los Fueron en total cinco espacios hasta 4 HP para aplicación en baja
tiempos. Y tenían razón. que reunieron a decenas de em- temperatura y hasta 5 HP para
Durante los cuatro días del presas de diversos segmentos, re- aplicación en temperatura medi-
evento, más de 22 mil visitantes presentando a cada uno de los ana-alta en la refrigeración comer-
de 29 países comparecieron a la sectores: Calefacción por energía cial. Estos nuevos productos son
feria, superando en casi un 30% solar, Áreas limpias, Cadena
el número de visitantes de la del Frío, Confort Térmico y
edición anterior. Ozono. “Las Islas Temáticas
El excelente número de visi- constituyen una innovación en
tantes también se reflejó en la las ferias de este segmento. Con
generación de negocios. “Esperá- este proyecto hemos consegui-
bamos cerrar con R$ 100 millones do aumentar el nivel de satis-
de negocios generados, pero el facción de los expositores y vi-
resultado fue bastante superior. sitantes en relación al evento”,
Los datos obtenidos indican que destacó Evaristo Nascimento,
los negocios generados ascen- director de la feria.
dieron a R$ 130 millones, prácti- Embraco apoyó la gran
camente el doble de los R$ 70 novedad de Febrava y presentó
millones de la edición de 2001”, en las Islas Temáticas sus
conmemora Nelson Baptista, pre- compresores y unidades con- Exhibidor
vertical de
sidente de Febrava. densadoras, aplicados en los Hussmann
La mayor feria del sector en productos finales de algunos de equipado con
América Latina creció también en sus clientes. compresor
Embraco
área y en número de expositores.
Embraco lanza Aspera: uno
El evento ocupó 24 mil m2, siendo de los
11 mil m2 de área de exposición,
línea completa destaques de
la Isla
incluyéndose las Islas Temáticas. En un stand de 180 m 2 , Temática
En relación a los expositores, Embraco realizó el lanzamiento Cadena del
esta 13a. edición reunió a 418 em- oficial de una nueva línea de Frío
presas, siendo 276 brasileños y compresores para refrigeración

nº 33 – Diciembre/2003 6

fruto de la asociación con Bristol
Compressors y amplían la línea
ofrecida por Embraco, convirti-
El VCC® 3ª generación, el úni-
co compresor inteligente del mer- Flashes de la Feria
cado, también formó parte del
stand, así como las líneas Stan-
dard y Serie Racional Repuestos
de Embraco.
“Fue una excelente oportuni-
dad para aproximarnos más a
nuestros clientes. Una encuesta
realizada entre los visitantes
reveló la gran fidelidad a la marca
Embraco y ayudó a conocer
mejor el perfil del comprador y a Ingo Erhart (director de Ventas y

éndola en la más completa del
mercado.
La empresa también presentó
los compresores para aire acon-
dicionado de hasta 25 HP, tam-
bién de Bristol, que serán distri-
buidos por Embraco en el merca-
do de reposición de las Américas.
“Ahora el cliente tiene la
opción de comprarlo todo en un
mismo proveedor”, explica Daíl-
son Farias, gerente de Ventas de
Embraco.
confirmar los factores que lo Marketing de Embraco) y Daílson
Farias (gerente de Ventas) con
llevan a elegir nuestros pro- Chip Kuennen y John Bannister,
ductos”, señala Daílson. ejecutivos de Bristol Compressors
Embraco también fue respon-
sable por una innovación que se
transformó en uno de los puntos
más altos de la feria: promovió
una conferencia del navegante
Amyr Klink. En un auditorio lle-
no, con 400 personas, Klink habló
sobre el trabajo que realiza y la
importancia de la planificación
para alcanzar el éxito. Mini-charlas en el stand Embraco
atrajeron a centenares de
interesados

Juego de la Memoria y premios:

atracciones para el público
El stand Embraco, uno de los más
concurridos de la feria, derrochó
creatividad en la elección de un
juego que ha despertado gran
Presencia argentina: Mauricio
interés: un original juego de la Wyler, de Research Trading, y
memoria exhibido en una Alberto Cervetto, de Cervetto
pantalla grande (foto al lado), en Refrigeración, con João Martins
el que se permitía un tiempo (Área Técnica Embraco)
determinado para que el jugador
lo concluyese. Todos los partici-
pantes recibieron un regalo y los
vencedores ganaron maletines de
cuero con herramientas (técnicos) o kits promocionales (profesionales del
comercio).
Cinco maletines también se ofrecieron como premio a las personas que
respondieron a la encuesta en el stand. Verifique quiénes son los ganadores:
√ Adilson Adolfo da Silva – Matinhos – Brasil
√ Ivaldir Alves Caetano – Uberlândia – Brasil Gilmar Pirovano y Josiane Gauza, de
√ Janilson Tavares da Costa – Rio de Janeiro – Brasil la Área de Ventas de Embraco, con
√ Joel José Leite Sargiani – Praia Grande – Brasil Federico y Carlos Hernández, de
√ Nolberto Flores – Santiago – Chile Replast Refrigeración del Uruguay

7 Bola Preta
 Gelopar: pionera en los
nuevos productos Embraco
La empresa, fabricante tradicional de
mostradores y exhibidoras de baja
temperatura, se enorgullece de tener el
privilegio de probar y, a menudo, de haber sido
la primera en utilizar las innovaciones de
Embraco para la refrigeración comercial.
“Ya es casi un hábito que sea-
mos una especie de conejillos de
indias de los nuevos productos de
Embraco, verificando su desem-
peño en campo, intercambiando
ideas y, eventualmente, haciendo
sugerencias. Al fin y al cabo,
tenemos una relación de altísimo
nivel, construida a lo largo del del
tiempo. Cuando recorremos a
Embraco para compartir progra-
mas y lograr los mejores resulta-
dos para nuestros productos,
siempre encontramos un ambien-
te afectuoso, que forma parte de
una asociación de amistad que se
mantiene hace años”, declara el
Ing. Sérgio R. de Souza, director
técnico de Gelopar.
La tradicional ensambladora
de mostradores, islas, exhibidores
verticales, refrigeradores para fá-
bricas de helados y otros equipos
del estilo, produce aproximada-
mente 6.000 unidades mensuales
en su fábrica de Araucária (Esta-
do de Paraná, Brasil), siendo la
mayor del sector en el país. Los
productos son comercializados
por 600 reventas y los clientes
cuentan con una completa red de
asistencia técnica que reúne casi
300 puestos. Las ventas para su-
permercados, restaurantes, bares
y tiendas de conveniencia las rea-
liza normalmente el revendedor
de la región, exceptuándose
algunos casos de atención directa
a industrias alimenticias y de
nº 33 – Diciembre/2003
helados (como Nestlé, Danone,
Kraft, Jundiá, Perfetto y otros).
Hace muchos años que Ge-
lopar y Embraco entraron en Sergio, de Gelopar: relación especial con
contacto, estableciendo poco a Embraco, destacado por Albin (foto al alto)
poco una relación muy cercana
que, a menudo, resultó en la rea-
lización de programas de pruebas primeras unidades condensadoras
de los productos Embraco en los de potencia superior que saldrán
equipos Gelopar. Hasta hace de Itaiópolis, motorizadas por la
algún tiempo, Gelopar únicamen- nueva línea Embraco Aspera (fa-
te utilizaba las líneas Embraco bricadas por Bristol Compre-
para unidades de menor potencia, ssors). “Con ella no habrá más li-
pero esta limitación fue superada mitaciones en nuestra oferta de
con la introducción de las líneas mostradores e islas de grandes
hasta 1,5 HP con la marca Aspera dimensiones, que requieren insta-
y, más recientemente, con la laciones de mayor potencia”, ex-
ampliación de la línea de produc- plica.
tos a partir del acuerdo con la “Tanto Gelopar como Embraco
Bristol Compressors. son marcas consagradas en el
“Esta relación de proximidad mercado de refrigeración y, para
es un privilegio. Inclusive, Embra- nosotros, es un honor poder con-
co reservó un área en su avanzado tar con esta asociación. No ven-
Laboratorio de Tests para que Ge- demos únicamente productos,
lopar pueda dar continuidad a di- sino una solución completa que
versos programas de desarrollo de incluye atención, servicios y so-
nuevos equipos para refrigeración porte técnico. En realidad, Gelo-
comercial, predominantemente par representa el modelo de rela-
para la exhibición de productos”, ción que Embraco quiere tener
declaró Sérgio. con sus clientes: relaciones sóli-
das y a largo plazo, en las que la
Apostando en lo nuevo
transparencia y la confianza mutua
El Ing. Sérgio de Souza consi- se perfeccionen todos los días.
dera que Gelopar, además de Clientes que, como Gelopar, con-
haber sido la primera a utilizar las fían en Embraco y apuestan en ese
nuevas unidades condensadoras tipo de relación a largo plazo, re-
Embraco, en cierta medida tam- conocen sus ventajas”, resume
bién ha participado en su desa- Albin Luís Ivanowski, ingeniero
rrollo. Y espera ansiosamente las de Ventas de Embraco.
8
Autosal S. A.: la primera en R600a en América Latina
En diciembre llegan al
mercado argentino las
primeras heladeras y
freezers con R600a
producidos en la región.
Una tradicional empresa argen-
tina, con fábricas en Buenos Aires
y San Luis, será la responsable por
una innovación en la producción
de heladeras y freezers en Améri-
ca Latina: la utilización del fluido
R600a. En las vísperas de comple-
tar 70 años, Autosal decidió
invertir en la reconversión de su
fábrica para trabajar con ese flui-
do, muy utilizado en Europa y
considerado el más ecológico
substituto del CFC.
Autosal opera en el mercado
desde 1934. Al principio comer-
cializaba productos importados,
hasta que en 1965 creó su primer
producto: el secarropas Koh-i-
noor. La marca, que viene de un
término hindú que significa mon-
taña de luz, desde hace muchos
años es sinónimo de secarropas
centrífugos en Argentina, siendo
utilizada también para lavarropas.
Los secarropas se exportan a di-
versos países latinoamericanos y
europeos y, por ello, la empresa
mantiene filiales en Brasil y Mé-
xico.
En 1988, la empresa empezó
Guillermo Moro: apuesta en la innovación
la fabricación de heladeras y
freezers bajo licencia de la Lieb-
herr de Alemania. Son siete mo-
delos con la marca Koh-i-noor,
más sofisticados, y cuatro mode-
los con la marca Columbia, más
populares. El destaque es la línea
de heladeras Koh-i-noor Dyna-
mic System, que viene con un sis-
tema de enfriamiento dinámico
que genera frío inteligente, mante-
niendo los alimentos almacenados
con la temperatura y la humedad
ideal.
Cambio de rumbo
La novedad es que desde agos-
to la empresa adoptó el R600a
como fluido para toda su pro-
ducción de heladeras y freezers.
“Estamos apostando en ese cam-
bio para incrementar nuestra
penetración en el mercado argen-
tino”, dice Guillermo Moro, del
área de Marketing de Autosal.
La empresa está convencida de
que la conquista del consumidor,
utilizando los argumentos de la
preservación del medio ambien-
te, será un proceso lento. “Por hoy
el consumidor está poco consci-
ente del problema del recalen-
tamiento del planeta. Pero la
conscientización va a crecer y la
demanda por equipos con un flui-
do más ecológico también cre-
cerá”, comenta uno
de los directores de
la empresa. “Somos
una punta de lanza en
ese proceso, que es-
peramos que se ex-
tienda a otras in-
dustrias de la re-
gión”, añade. En un
primer momento, los
4 mil equipos men-
suales con R600a se
destinan únicamente
9 Bola Preta
Uno de los nuevos modelos
de heladeras de Autosal
al mercado argentino. “Existen
limitaciones a las exportaciones
en América Latina exactamente
por ser una novedad: es necesario
crear y entrenar una red de ser-
vicios, tener disponibles los re-
puestos y convencer al mercado
y al consumidor de las ventajas
ecológicas”, explica Moro.
Para producir los nuevos equi-
pos, que se están lanzando al mer-
cado en diciembre, fue necesario
reconvertir la fábrica, lo que se
hizo con el apoyo del Banco Mun-
dial, dentro del programa del Pro-
tocolo de Montreal. El proceso de
reconversión se tuvo de extender
a la red de servicios, que pasó por
entrenamiento entre octubre y
noviembre.
Los compresores R600a utili-
zados son producidos por Em-
braco, que posee larga experien-
cia en ese fluido, por su fuerte pre-
sencia en Europa. “La empresa
nos brindó un excelente apoyo
técnico, contribuyendo incluso en
la instrucción a la red de servi-
cios”, concluyó el responsable del
área técnica.
 Crecimiento profesional

Están de vuelta las charlas de Embraco

En octubre, nueve charlas se realizaron
en Ecuador y América Central, reuniendo
más de 1.000 técnicos en refrigeración.
La programación de charlas técnicas de Embraco volvió con
fuerza total en octubre, cuando se realizaron tres de ellas en
Ecuador y otras seis en América Central. “Esas charlas repre-
sentan el inicio de un nuevo ciclo de presentaciones técnicas de En El Salvador, con el apoyo de Equipos y
Embraco en la región”, garantiza Gilmar Pirovano, especialista Accesorios se reunieron 100 personas

de Ventas.
Con el apoyo de Anglo Ecuatoriana, en Ecuador las presen-
taciones ocurrieron en las ciudades de Quito, Guayaquil y Man-
ta, alcanzando a un total de 600 personas, entre técnicos, ven-
dedores y alumnos de cursos técnicos. En las charlas, bajo la
responsabilidad de João Martins (Área Técnica) y Gilmar Piro-
vano (Ventas), se presentó a la nueva línea Embraco de productos
para la refrigeración comercial, además de informaciones técni-
cas y recomendaciones sobre su aplicación.
“La receptividad fue excelente. Las charlas también contri-
buyeron para el posicionamiento de Embraco como fabricante
En la capital de Honduras 100 técnicos
de una línea completa de refrigeración comercial”, añade Pirova- asistieron a la charla
no. Las charlas en Ecuador se vienen realizando periódicamente
hace cuatro años, siempre en conjunto con Anglo Ecuatoriana.
Según los especialistas de la empresa, los técnicos ecuatorianos
poseen un buen nivel de calificación, lo que se puede compro-
bar por los bajos índices de devolución de compresores en garan-
tía.
Cinco países en ocho días
En un recorrido por cinco países de América Central, Albin
Ivanowski (Ventas) y José Luis Arins (Área Técnica), de Embra-
co, presentaron seis charlas entre el 20 y 28 de octubre. En Las charlas en Ecuador alcanzaron
total, 650 personas pudieron conocer más detalles sobre la nueva a 600 personas, en tres ciudades
línea Embraco, recibiendo infor-
maciones importantes referentes a CHARLAS REALIZADAS EN OCTUBRE
la aplicación de compresores y car-
Fecha Local Distribuidor Público
ga de fluido refrigerante.
13/10 Quito – Ecuador Anglo Ecuatoriana 190 personas
“Las charlas se han realizado en
15/10 Guayaquil – Ecuador Anglo Ecuatoriana 210 personas
asociación con distribuidores 16/10 Manta – Ecuador Anglo Ecuatoriana 200 personas
locales, lo que incluso contribuyó 20/10 Santo Domingo – Refricentro Los Prados 40 personas
para el fortalecimiento de la rela- República Dominicana Inguar
ción de Embraco con ellos”, expli- 22/10 Guatemala Friopartes 100 personas
ca Albin. “En cuanto a los técnicos, 24/10 San Pedro Sula – Honduras Equipos y Repuestos 100 personas
muchos de ellos manifestaron su 25/10 Tegucigalpa – Honduras Wolozny 100 personas
satisfacción con la vuelta de las 27/10 San Salvador – El Salvador Equipos y Accesorios 200 personas
charlas, que no se realizaban en la 28/10 San José – Costa Rica Refrigeración Industrial 100 personas
región hace algun tiempo”, añade. Beirute

nº 33 – Diciembre/2003 10
 Portada

Un mejor conocimiento de las nuevas

opciones Embraco en compresores y
unidades condensadoras
El acuerdo establecido con Bristol Una nueva línea de compre-
sores para refrigeración comerci-
Compressors (EE.UU.) amplía la línea al en el rango de 1,0 HP a 4,0 HP
con la marca Embraco Aspera se
ofrecida por Embraco, haciéndola más presentó oficialmente al mercado
completa. Conozca un poco más sobre la mundial durante este segundo se-
mestre en ferias como Febrava
nueva línea. (Brasil), IKK (Alemania) y Agro-
podmash (Rusia). Son las líneas
A y B, desarrolladas por Bristol
Compressors con exclusi-
vidad para Embraco, para
aplicación en LBP y MBP,
utilizando R404a.
Los nuevos compre-
sores permitieron el de-
sarrollo de una línea más
completa de unidades con-
densadoras para diversas
aplicaciones, reforzando
aún más la actuación de
Embraco en el sector de re-
frigeración comercial.
Unidade condensadora modelo UH23A383
Por si fuera poco, Em-
(3 HP, para aplicación M/HBP con R22)
braco aumentó su presencia
en el segmento de aire
acondicionado, pasando a
distribuir en el mercado de
reposición de las Américas
la línea de compresores re-
Compresores A cíprocos y scroll (caracol)
fabricados por Bristol de
Estados Unidos.
Los primeros lotes de
compresores y de unidades
condensadoras de la nueva
línea Embraco Aspera ya
Compresores B
llegaron al mercado, mos-

11 Bola Preta
 trando a los técnicos de refri-
geración, revendedores y
ensambladoras el alcance de
la línea en términos de las ca-
pacidades ofrecidas, la mayor
entre todos los fabricantes
(vea cuadro en la página 13).
“Los clientes de refrige-
ración comercial reacciona-
ron positivamente a los nue-
vos lanzamientos de Embraco.
Pudimos sentirlo en las ferias
en las que participamos re-
cientemente”, declaró Erivan
Piazera, gerente de Marketing
– Refrigeración Comercial.
Erivan muestra uno de los modelos
Un detalle importante es la
integración de los nuevos
compresores a los condensadores
(como ya sucede en los rangos de
menor capacidad) en la planta de
Embraco en Itaiópolis. De tal ma-
nera, se puede hablar de una nueva
línea de unidades condensadoras
nº 33 – Diciembre/2003
que componen la nueva línea
Embraco y Embraco Aspera para
refrigeración comercial, con
rangos de capacidad entre 1/6 HP
y 5 HP.
“El mercado siente que Embra-
co se empeña en crecer en el
12
sector de refrigeración comerci-
al, una percepción reforzada por
el lanzamiento en Febrava de las
unidades condensadoras ‘perso-
nalizadas’ para las ensamblado-
ras de sistemas de refrigeración
como mostradores frigoríficos y
exhibidores verticales”, afirma
Erivan.
El año 2004 señalará una gran
ampliación de la gama de ne-
gocios de Embraco, comenzan-
do por la venta de compresores
para instalaciones de aire acon-
dicionado hasta 25 HP para el
mercado de reposición de las
Américas. En la refrigeración
comercial se abre un nuevo cam-
po de actuación con el nuevo
límite de 5,0 HP. Todos ellos ya
comercializados en la forma de
unidades condensadoras compac-
tas, fáciles de ensamblar y de alta
eficiencia.
Unidades Condensadoras Embraco Aspera
Aplicación LBP/60 Hz: 3/4 HP hasta 4 HP
Unidad Condensadora
Refrigerante Aplicación Ref. Coml. (HP) Voltaje (V) Fases
Embraco Aspera
208-230 1
UT2168GK ¾
115 1
208-230 1
UT2180GK 1
115 1

UJ2192GK 1¼ 1
208-230
208-230 1
UJ2212GK/S 1½
460 3
208-230 1
R 404 A LBP
UL63B752 2 208-230 3
460 3
208-230 1
UL63A113 3 200-230 3
460 3
208-230 1
UL63A183 4 208-230 3
460 3
Aplicación M/HBP/60 Hz: 1/2 HP hasta 1 1/2 HP
UNE6210E 115 1
½
UNE6211E 208-230 1
115 1
UNE9213E ¾
208-230 1
115 1
UT6222E R22 M/HBP 1
208-230 1
230 1
UJ9232E/P 1¼
460 3
208-230 1
UJ7240F/P 1½
460 3
Aplicación M/HBP/60 Hz: 1 1/2 HP hasta 5 HP
UH24B19Q 208/230 1
1½
UH23B20Q 208/230 3
UH24B24Q 208/230 1
2
UH23B24Q 208/230 3
UH24B31Q 208/230 1
UH23B30Q 2½ 208/230 3
UH23A323 460 3
208/230 1
R22 M/HBP
UH23A383 3 208/230 3
460 3
208/230 1
UH23A423 3½ 208/230 3
460 3
208/230 3
UH23A543 4
460 3
208/230 3
UH23A623 5
460 3

13 Bola Preta

¿Por qué el compresor
viene con poco aceite?
¿Puedo completar el nivel?
La cantidad de aceite dentro de cada
compresor Embraco salido de fábrica es
más que suficiente para muchos años de
operación. Completar el nivel, lo que
frecuentemente se hace con aceite
común, es una práctica altamente
perjudicial, tanto para el compresor como
para la reputación del técnico en
refrigeración.
“El compresor de Embraco es
muy bueno, sin embargo viene con
poco aceite”. No se sabe exacta-
mente donde y por qué comenzó
ese rumor que se oye algunas veces
a los técnicos. Aunque la frase im-
plique un reconocimiento de la
cualidad de los productos Embra-
co, es totalmente incorrecta en lo
que refiere a la falta de aceite en
sus compresores. Embraco se
enorgullece de la calidad mundial
de sus compresores, resultado de
los más avanzados procesos
industriales basados en largos y
serios programas de investiga-
ciones y desarrollo, seguidos por
pruebas de operación extrema-
damente rígidas.
El programa de tests y todo el
seguimiento de los compresores
en campo incluyó la comproba-
nº 33 – Diciembre/2003
Pregunte a Embraco
ción de la cantidad exacta de acei-
te lubricante para, además de pro-
porcionar una larga vida útil a las
partes móviles, exigir el mínimo
de energía del compresor. Vale de-
cir, también, que se trata de un
aceite de tipo especial, inexistente
en el mercado.
Para que intentemos entender
de donde surgió el rumor y como
se ha diseminado, intentaremos
reconstituir lo que debe haber su-
cedido hace algún tiempo, en
algún lugar, con un técnico en re-
frigeración mal informado. Al
cambiar un compresor que no
presentaba el rendimiento normal
decidió – movido probablemente
por la curiosidad – verificar la
cantidad de aceite en su interior.
Después de un largo período de
drenaje, imaginando que se haya
14
João Martins, especialista de
productos del área técnica de
Embraco, es el responsable de la
respuesta publicada en este artículo
hecho en la mejor posición para
la salida del lubricante, solamente
consiguió rescatar cerca de 150
ml, mucho menos que la cantidad
promedio de los compresores que
todavía trabajan con R12. Lo que
él no sabía, sin embargo, es que
siempre quedan casi 60 ml den-
tro del mismo compresor y otro
tanto en el propio sistema de
refrigeración. Sin saberlo, ese téc-
nico en refrigeración comenzó a
diseminar la “información” de que
el compresor Embraco viene sin
aceite.
Esa conclusión precipitada – y
totalmente equivocada – ya conta-
gió a algunos mecánicos que, como
tampoco estaban informados,
empezaron a comprar, junto con
cada compresor Embraco, un
aceite lubricante del tipo ISO-68
para completar el nivel. Sin que
ellos lo supieran, están cometi-
endo una verdadera “herejía”
profesional.
Para comenzar, la viscosidad
del lubricante para compresores
con R12 es ISO-32 y para los
modelos con R134a es ISO-22,
todavía menos viscoso. Ambos
son aceites especiales, que no
están disponibles en el mercado:
aceite alquilbenzeno o mineral
sintético para el R12 y aceite éster
¿Cómo seleccionar y ajustar
la válvula de expansión?
Este es un asunto que
ni siempre ha
merecido la debida
atención por parte de
los técnicos en
refrigeración, sendo
frecuentes las
prácticas incorrectas
en talleres o
ensambladoras
involucradas con
sistemas de
refrigeración.
para los fluidos R134a.
El resultado obtenido al mez-
clarlo con un aceite común, en el
caso del R12, es disminuir la vida
del compresor y también aumen-
tar de forma significativa el con-
sumo de energía (el exceso de
aceite grueso actúa como un
freno) y el nivel de ruido. En el
caso de los compresores para los
nuevos fluidos R134a, el daño es
mayor y más inmediato: como es
altamente higroscópico, el aceite
éster absorberá mucha humedad
con la mezcla. Y, como Ud. sabe,
el agua es un veneno para cual-
La consulta a especialistas
como Sidney de Avelar Mourão,
ingeniero de aplicación de Rádio
Frigor/Emerson, revela que,
cuando se trata de válvulas de
expansión, el punto básico es su
correcta selección, a través de la
consulta al catálogo del fabrican-
te, teniendo a mano las infor-
maciones técnicas necesarias. “Un
ajuste de campo es el último re-
curso, casi innecesario, cuando la
selección se ha hecho con sufici-
ente cuidado”, declara Sidney.
La válvula de expansión existe
y trabaja para mantener un
supercalentamiento constante del
fluido refrigerante, abriéndose o
cerrándose a través del comando
del bulbo de temperatura de la
válvula que está en contacto con
la salida del evaporador.
El supercalentamiento es una
protección del compresor, ya que
asegura que el fluido refrigerante
esté en fase gaseosa – sin cual-
15
quier compresor.
Por lo tanto, nada de tocar el
aceite del compresor. El lubri-
cante recomendado viene de fá-
brica en la cantidad correcta (has-
ta con un pequeño exceso).
Si Ud. aún no se ha convenci-
do, piense en lo siguiente: miles
de compresores, iguales al que
acaba de comprar se envían a las
más conocidas ensambladoras de
refrigeradoras del mundo. Y jamás
hubo una reclamación en lo que
refiere a la cantidad de aceite
lubricante con que los compre-
sores salen de la fábrica Embraco.
Sidney Mourão: selección
cuidadosa es fundamental
quier vestigio de líquido – en el
lado de la succión del compresor.
No existe propiamente un valor
fijo para la temperatura de
supercalentamiento, que es mejor
definida por un rango-límite, por
ejemplo de 7ºC a 10º C. Se suele
establecer el valor superior del
rango para la garantía contra la
existencia, aunque sea mínima de
Bola Preta
 gotículas entrañadas en el fluido
de refrigeración aspirado por el
compresor.
Selección, trabajo
que compensa
La consulta al catálogo del
proveedor es el punto inicial para
una perfecta selección. Requiere
una pequeña familiarización con
su contenido o la ayuda de un ven-
dedor del proveedor del compo-
nente. El primer dato para la con-
sulta es el tipo de refrigerante en
cuestión (R22, R134, R404,
R407, etc.).
A continuación, la temperatu-
ra de evaporación con la cual se
va trabajar (0 º C, -20 ºC, -30 º C,
etc.). Con estos dados, se deter-
mina la capacidad de la válvula a
través de consulta al catálogo.
La temperatura de conden-
sación es el dato siguiente: ella
indica el grado de enfriamiento
que el condensador proporcionó
al fluido refrigerante, que es la
temperatura del fluido (en fase lí-
quida) en la entrada de la válvula
de expansión.
En la secuencia del proceso de
selección se determina la capa-
cidad frigorífica del sistema. “Es
una información que suele ser mal
interpretada”, advierte Sidney.
“La mayoría la confunde con
potencia del motor del compresor.
Todos los datos para la selección
de la válvula de expansión se
deben basar en el evaporador y ja-
más en el compresor”, recuerda.
La capacidad del evaporador
(Kcal/h, BTU/h, etc.) se encuen-
tra en el catálogo de los fabrican-
tes (McQuay, Mipal, Refrio y
otros).
Relevadas esas informaciones,
lo único que hay que hacer es cru-
zar los datos en el catálogo del
proveedor de válvulas, para estar
seguro de que se ha hecho una
nº 33 – Diciembre/2003
Válvulas de expansión modelos TAD/TADX de Rádio Frigor/Emerson:
tamaño compacto facilita la instalación en espacios reducidos
buena elección.
El toque final
La fijación de la válvula de
expansión a la tubería de cobre
puede ser rosqueada o soldada
(cobre con cobre). La soldadura
es una tendencia, ya que está me-
nos sujeta a pérdidas de los nuevos
fluidos de refrigeración. Todo cui-
dado es poco cuando se trata de
proteger la válvula del calor de la
soldadura, que puede dañarla.
Después de la instalación, es váli-
do lo que siempre recomendamos
para todos los trabajos de mante-
nimiento en sistemas y cargas de
gas: hacer alto vacío durante un
buen periodo de tiempo, eliminan-
do cualquier vestigio de humedad
y suciedad – problemas a los que
una válvula de expansión es tan
sensible cuanto el propio com-
presor. También se recomienda la
instalación de un filtro secador
antes de la válvula.
Una vez hecho todo, la válvula
operará dentro del rango de tem-
peraturas deseado sin necesidad
de ajuste en la mayoría absoluta
de los casos.
Ajuste de la válvula
Cuando exista la necesidad de
un ajuste fino en campo para
asegurar que el supercalenta-
16
miento del fluido refrigerante esté
dentro del rango de temperaturas
inicialmente previsto, solamente
se debe hacerlo con un termóme-
tro electrónico y un manómetro
de precisión y también una tabla
o regla de equivalencia presión-
temperatura.
En el caso de las válvulas de
expansión que operan mante-
niendo un supercalentamiento
constante, es necesario medir la
presión de succión, convirtién-
dola (con la tabla) en temperatu-
ra equivalente de evaporación.
A continuación, se debe medir
la temperatura del fluido refrige-
rante en la salida del evaporador.
El grado de supercalentamiento
es, ni más ni menos, la diferencia
entre las dos temperaturas, lo que
permite evaluar si se sitúa dentro
del rango deseado. En el caso de
que la temperatura esté un poco
fuera del rango, se debe hacer un
ajuste fino, abriendo (cuando el
valor máximo ha sido ultrapasa-
do) o cerrando (cuando esté abajo
del valor mínimo) la válvula de
expansión.
Es importante recordar, tam-
bién, que el ajuste del superca-
lentamiento está determinado por
el tipo de compresor utilizado en
el sistema.
 Diálogo Rápido
Prepárese para la
refrigeración de la era digital
La electrónica está cada vez más presente en la
refrigeración y eso trae la necesidad de nuevos
conocimientos y también de la utilización de
herramientas específicas.
Hoy día, la enseñanza de las capsuladas o incluso de placas”,
bases de la electrónica ya forma aclara Egevan Rossetto, de la Es-
parte del programa normal de los cuela Senai Oscar Rodrigues
principales cursos de refrigeración Alves. Pero Rossetto advierte:
y de aire acondicionado. En “Para los que no tienen capaci-
realidad, se trata de un conoci- tación, el problema es saber dón-
miento indispensable para los téc- de tienen que realizar la inter-
nicos en refrigeración que, cada vención”.
vez más, tienen la necesidad de Un buen comienzo para quien
trabajar con equipos modernos, no quiere quedarse rezagado es
complejos y llenos de micro- intentar, por lo menos, tener noci-
procesadores y placas. “Para los ones básicas de electrónica. Algo
que se han familiarizado con la que indudablemente requiere
nueva era digital del frío, el man- algún tipo de estudio para apren-
tenimiento es más sencillo, puesto der o profundizar sus conocimi-
que la reparación de componen- entos sobre el tema. “Consideran-
tes ha sido reemplazada por el do que el técnico en refrigeración
simple cambio de unidades en- ya conoce los principios básicos
de la electricidad, debe buscar
perfeccionar su dominio en como
mínimo tres operaciones”, reco-
mienda Rogério Sebrão, ingeniero
electrónico de Embraco. “Las dos
primeras son cómo medir las ten-
siones CA y CC, sabiendo iden-
tificar las señales de baja tensión.
La tercera es cómo medir el valor
de la resistencia óhmica. Además,
el profesional tiene que tener
conocimientos básicos sobre cir-
cuitos, lo que también significa
saber interpretar un diagrama
electro-electrónico del sistema”,
comienta Sebrão. De esa forma,
Rogério Sebrão: multímetro es
un instrumento indispensable el multímetro (aparato que mide
17
tensión, corriente y resistencia
óhmica) pasa a ser un instrumen-
to indispensable para todos los
técnicos en refrigeración, que
tienen que estar familiarizados
con él, saber leerlo e interpretarlo.
“No es necesario que sea el multí-
metro más moderno, pero tam-
poco puede ser uno muy sencillo.
Es necesario que tenga por lo
menos el nivel de tensión CC”,
explica Sebrão. En el mercado hay
diversos modelos analógicos y
digitales a precios bastante acce-
sibles.
El principal papel del técnico
en refrigeración en relación a los
componentes electrónicos está en
el diagnóstico de su funcionami-
ento. Utilizando el multímetro es
perfectamente posible verificar si
una placa tiene problemas. Cuan-
do haya un problema, el primer
paso es su reemplazo, lo que es
una operación sencilla, realizan-
do el ensamble de una placa nue-
va en los mismos conectores.
“Este análisis básico de las placas
y de los componentes con el
multímetro ya elimina la mayor
parte de las devoluciones inne-
cesarias causadas por el descono-
cimiento del técnico en refrige-
ración”, dice Sebrão.
Otro consejo importante: a-
provechar todas las oportunida-
des de capacitación ofrecidas por
los fabricantes de piezas y compo-
nentes y también estudiar los ma-
teriales técnicos que ellos pre-
paran.
Bola Preta

Bola Preta: El dueño de una Pyme, o
incluso un autónomo, ¿debe anunciar
o promocionar sus servicios aunque
los fondos disponibles sean pequeños?
Dalton Pastore: En ABAP tenemos esa
preocupación de buscar maneras de que las
Pymes puedan utilizar la comunicación a su
favor. Para ello estamos desarrollando el
proyecto “Comunicar es crecer”. Muchas
veces para ese público, las formas de comu-
nicación, principalmente la propaganda,
todavía son vistas de una manera equivo-
cada. La primera pregunta que se hacen mu-
chas veces es algo así: ¿Cuánto cuesta un
comercial de 30 segundos de televisión du-
rante el programa más asistido? Ese no es el
camino para los “pequeños” que deben bus-
car alternativas compatibles con los fondos
de que disponen y que sean adecuadas para
el público al que quieren llegar.
BP: ¿Cuáles serían, por lo tanto, las
etapas sugeridas para que un
“pequeño” se pueda situar?
DP: Deben hacerse tres preguntas básicas
que pueden determinar el camino para
mantener a los clientes actuales y abrir
nuevas oportunidades de negocios. La pri-
mera de ellas es: “¿Cuál es exactamente mi
negocio?” Tiene que definir, por ejemplo, si
es apenas arreglar refrigeradores o si en-
vuelve la prestación de otros servicios al
cliente, como, por ejemplo, la economía de
energía, la mayor calidad en la conservación
de los alimentos, etc.
BP: ¿Y la segunda pregunta básica?
DP: “¿Quiénes son mis clientes poten-
ciales?” Debe reflexionar, por ejemplo, en si
piensa apenas en las personas que sola-
mente se acuerdan de él cuando se les estro-
pea el refrigerador o si son todas las perso-
nas de su región.
BP: ¿Cuál sería la tercera pregunta?
DP: “¿Qué es lo que tengo para ofrecer?”
Extendiendo la pregunta, sería saber por qué
él tiene algo que puede interesar a los clien-
tes o al mercado.
BP: ¿Cuál es la etapa siguiente?
DP: Si el técnico de refrigeración consigue
responder a las tres preguntas, habremos
llegado a la comunicación. Es decir, al mo-
nº 33 – Diciembre/2003
Entrevista con
Opinión Dalton Pastore
mento de hacer la pregunta decisiva: “¿Cómo
voy a hacer para que el mercado conozca las
respuestas que he dado a las tres pregun-
tas?” Es en ese momento que se hace nece-
sario usar la creatividad, buscar la ayuda de
profesionales especializados con soluciones
y costos compatibles con su porte. Esto no
quiere decir que el pequeño empresario se
deba contentar con una solución de segun-
da categoría. Al contratar a una agencia y
explicarle sus negocios, los profesionales
que entienden del sector van a examinar cui-
dadosamente todas las alternativas. Eso
puede incluir desde usar solamente un cartel El publicista
en la calle, enviar cartas circulares a la región brasileño Dalton
vecina, anuncios en el periódico del barrio o
de la ciudad y otras. Lo más importante es Pastore es un
descubrir la comunicación más adecuada profesional del área
para el crecimiento de los negocios de aquella
empresa específica.
de comunicación
conocido y
BP: ¿Es posible encontrar agencias respetado. Socio de
pequeñas realmente competentes y con
un costo accesible? la agencia de
DP: Claro que sí. Hay centenares de agenci-
publicidad Carillo
as de pequeño porte. Se trata de investigar, Pastore Euro RSCG
de buscar... ha conquistado
BP: ¿Cuál sería el proceso más clientes de gran
racional de elección? importancia, entre
DP: Buscar informaciones de conocidos y ellos Embraco, y
del mercado y, con base en ellas, solicitar
una visita de la agencia al taller o tienda para
recientemente ha
informarle sobre todos los detalles de la pasado a ser el
operación. La agencia preparará entonces presidente de ABAP
una propuesta adecuada a las necesidades
y a las condiciones de la empresa. – Asociación
Brasileña de las
BP: Finalmente, ¿cómo se puede
determinar el presupuesto para invertir Agencias de
en la comunicación? Propaganda. En esta
DP: El pensamiento básico debe ser el retor- entrevista, Pastore
no sobre la inversión realizada, porque la nos habla sobre cómo
finalidad de la comunicación es el crecimi-
ento de los negocios y de las ganancias de las Pymes del área de
la empresa. La decisión de cuánto se debe la refrigeración
invertir en uno o más recursos de comuni-
cación sugeridos por la agencia siempre pueden utilizar los
debe llevar en consideración el valor (un recursos de la
porcentaje de la facturación, por ejemplo)
que se puede invertir sin generar problemas propaganda para dar
para la empresa. Invertir en comunicación impulso a sus
es un riesgo calculado que se debe enfren-
tar desde el punto de vista de las grandes
negocios.
posibilidades de aumento de las utilidades.
18
✁

Tabla de Referencia – 60 Hz
Compresores para aire acondicionado y aplicaciones comerciales
Embraco Aspera

Referencia L´Unite
Refrigerante Aplicación comercial (HP) Tecumseh Elgin Hermetique
AC 3/4 NE 7215E AE 5470ES TCK 2060 AE 5470ES
7.000 Btu/h 7.000 Btu/h 6.000 Btu/h 7.000 Btu/h

AC 1 T 7223G AK 5510ES TCK 2083 AJ 5510F

10.700 Btu/h 10.000 Btu/h 8.240 Btu/h 9.800 Btu/h

AC 1 J 7225F AK 5512ES TCK 2100 AJ 5512E

11.500 Btu/h 12.000 Btu/h 9.925 Btu/h 11.650 Btu/h

AC 1 1/4 J 7231F AK 5515ES TCK 2120 AJ 5515E

14.350 Btu/h 14.400 Btu/h 11.910 Btu/h 14.550 Btu/h

AC 1 1/2 J 7240F – – AJ 5519E

19.300 Btu/h 19.130 Btu/h
R 22
M/HBP 1/2 NE 6210E AE 9422ES TCM 2030 AE 4450E
4.630 Btu/h 4.346 Btu/h * 4.860 Btu/h

M/HBP 3/4 NE 9213E – TCM 2040 AE 9460T

6.580 Btu/h * 6.070 Btu/h

M/HBP 3/4+ T 6220E – – AJ 9480T

9.040 Btu/h 8.433 Btu/h

M/HBP 1 T 6222E AKM 19ES – AJ 9510T

10.410 Btu/h 10.000 Btu/h 10.060 Btu/h

M/HBP 1 1/4 J 9232E AKM 26ES TCM 2062 AJ 4517E

14.410 Btu/h 13.250 Btu/h * 14.540 Btu/h

M/HBP 1 1/2 J 9238E – – AJ 4519E

17.820 Btu/h 19.106 Btu/h

LBP 1/2 T 2134A AE 2415AS TCB 1016 –

1.550 Btu/h 1.525 Btu/h 1.592 Btu/h

LBP 3/4 J 2152A AKL 26AS TCB 1018 AJ 2T12

R 12 2.370 Btu/h 2.200 Btu/h 1.790 Btu/h 2.590 Btu/h

M/HBP 3/4 T 6215A AKM 19AS – AJ 4461A

6.350 Btu/h 6.100 Btu/h 6.015 Btu/h

M/HBP 1 J 6220A AKM 26AS – AJ 4492A

9.125 Btu/h 8.900 Btu/h 9.210 Btu/h

M/HBP 1/2 FFI 12HBX AE 4448YS TCA 0042 AE 4448Y

5.300 Btu/h 4.900 Btu/h 4.470 Btu/h 4.980 Btu/h

M/HBP 3/4 T 6213Z AKM 19YS TCA 0060 AE 4456Y

R 134a 5.850 Btu/h 6.100 Btu/h 5.955 Btu/h 5.600 Btu/h

M/HBP 3/4+ T 6215Z – – AJ 4461Y

7.090 Btu/h 6.290 Btu/h

M/HBP 1 J 6220Z AKM 26YS – AJ 4492Y

10.150 Btu/h 8.900 Btu/h 9.200 Btu/h
 Tabla de Referencia 60 Hz
Compresores para aire acondicionado y aplicaciones comerciales
Embraco Aspera
Referencia L´Unite
Refrigerante Aplicación Tecumseh Elgin
comercial (HP) Hermetique
LBP 1/2 T 2140GK AEA 2411ZXA – AE 1417Z
1.842 Btu/h 1.530 Btu/h 1.834 Btu/h

LBP 3/4 T 2168GK AKL 19ZS TCB 4020 AJ 2432Z

3.000 Btu/h 3.100 Btu/h 2.105 Btu/h 3.200 Btu/h

R 404a LBP 1 T 2180GK – TCB 4040 –

3.870 Btu/h 3.890 Btu/h

LBP 1 1/4 J 2192GK AKL 26ZS – AJ 2446Z

4.500 Btu/h 4.630 Btu/h 4.550 Btu/h

LBP 1 1/2 J 2212GK – – AJ 2464Z

5.900 Btu/h 6.450 Btu/h

LBP 1/2 + T 2155K – – AJ 2428L

2.590 Btu/h 2.523 Btu/h

LBP 3/4 T 2168K AKL 19JS TCB 5030 AJ 2432L

3.000 Btu/h 3.000 Btu/h 3.076 Btu/h 3.185 Btu/h

R 502 LBP 1 T 2178K – – –

3.700 Btu/h

LBP 1 1/4 J 2192K AKL 26JS – AJ 2446L

4.300 Btu/h 4.300 Btu/h 4.490 Btu/h

LBP 1 1/2 J 2212K – – AJ 2464L

5.650 Btu/h 6.373 Btu/h
* Valores no disponibles en el catálogo para temperatura de evaporación + 7.2ºC
Obs: Datos de otros fabricantes extraídos de los catálogos Tecumseh 09/2001 / Elgin 05/1999-2a ed. / L’Unite Hermetique 2000-60 Hz

Baja y Media Temperatura – L/MBP Alta Temperatura – HBP

Mostradores Frigoríficos, vitrinas refrigeradas y expositores Deshumidificadores y Aires Acondicionados

Condiciones de Test Conversiones Consideraciones

Temperatura Check Point ASHRAE
(ºC) LBP MBP HBP 1 Watt = 3.41 Btu/h AC = 1 HP - 12.000 Btu/h
Temperatura Ambiente 32.2 32.2 32.2
1 Watt = 0.86 Kcal/h M/HBP = 1 HP - 10.000 Btu/h
Temperatura de Gas Super-caliente 32.2 32.2 32.2
Temperatura de Sub-Enfriamiento 3.0 3.0 3.0
1 kcal/h = 3.97 Btu/h LBP = 1 HP - 3.000 Btu/h
Temperatura de Evaporación -23.3 -6.7 7.2
Cuadro Orientativo

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