Вы находитесь на странице: 1из 115

TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE

A VÎNZĂRILOR PRODUSELOR TEHNICO-


COMERCIALE PE PIAŢA NAŢIONALĂ
(în baza S.R.L.”Dina Cociug”)
CUPRINS
INTRODUCERE.................................................................................................................3
1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILOR-LOCUL SI IMPORTANTA
LOR IN ECONOMIA MODERNA................................................................................6
1.1 NOŢIUNEA SI CONŢINUTUL POLITICII DE PROMOVARE.......................................6
1.2 STRUCTURA ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE............................................................10
1.3 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR......................................................................................20
1.3.1. Elemente conceptuale..............................................................................................20
1.3.2 Obiectivele promovarii vînzărilor............................................................................23
1.3.3 Tehnici de Promovare a Vânzărilor........................................................................25
1.3.4 Principalele instrumente de stimulare a vînzărilor...................................................31
1.3.5 Determinarea eficienţei promovării vânzărilor.........................................................37
2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR
IMPLEMENTATE DE CĂTRE COMPANIA S.R.L.”DINA COCIUG”....................38
2.1. ANALIZA GENERALA A ÎNTREPRINDERII.............................................................38
2.2 ANALIZA ACTIVITĂŢII DE MARKETING...................................................................45
2.2.1 Micromediul de marketing al companiei..................................................................46
2.2.2 Mixul de marketing al companiei „Dina Cociug”....................................................50
2.3 TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE
COMPANIA « DINA COCIUG »......................................................................................54
2.3.1 Reduceri de preţ........................................................................................................55
2.3.2 Seminare...................................................................................................................57
2.3.3 Simpozioane.............................................................................................................57
2.3.4 Expoziţii...................................................................................................................58
2.3.5 Merchandising..........................................................................................................59
2.4 PROBLEMELE ÎNTREPRINDERII „DINA COCIUG”...................................................59
3. ANALIZA REZULTATELOR FINANCIARE ALE COMPANIEI S.R.L. „DINA
COCIUG”......................................................................................................................61
3.1. CERCETARE DE MARKETING:....................................................................................61
3.2. ANALIZA STRUCTURII ORGANIZATORICE A COMPANIEI „DINA COCIUG”
S.R.L...................................................................................................................................74
3.3. ANALIZA DIAGNOSTICULUI FINANCIAR ŞI RAPORTULUI PRIVIND
REZULTATELE FINANCIARE A ANULUI 2007 ÎN COMPARAŢIE CU ANUL 2006
.............................................................................................................................................78
CONCLUZII......................................................................................................................99
BIBLIOGRAFIE..............................................................................................................103
ANEXE............................................................................................................................105

2
INTRODUCERE

În condiţiile economiei de piaţă, unul dintre cei mai importanţi factori, care
asigură succesul unei companii este activitatea de marketing,care apare o dată cu
dinamismul social-economic şi evoluează în timp pînă la etapa actuală
(Marketingul modern).
Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfă bună,ci şi
de acceptarea acesteia de către consumatori.Întreprinderile care intenţionază să-şi
menţină o poziţie bună pe piaţă trebuie să se implice într-o activitatea complexă de
comunicare şi promovare a vînzărilor,activităţi care formează politica
promoţională.
Prin politica promoţională firma urmăreşte difuzarea cît mai amplă a unor
informaţii referitor la produsele şi serviciile sale, precum şi felul în care acestea
sunt recepţionate şi apropiate de către clienţi, cu scupul de a stimula ,dezvolta şi
orienta nevoile consumatorului.
La etepa actuală unele dintre cele mai importante şi mai efective actvităţi de
marketing întreprinse de către întreprinderile –actori ai pieţei sunt promovarea şi
stimularea vînzărilor.
Promovarea vânzărilor este o activitate promoţională destinată îmbunătăţirii
vitezei sau volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare
produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor.
Stimularea vînzărilor constă în folosirea mijloacelor şi tehnicilor stimulatorii
de scurtă durată ,în scopul creşterii vînzărilor de mărfuri şi servicii.
Cele mai relevante tehnici de promovare a vînzărilor sunt :
o Reducerile de preţ

o Cadouri promoţionale

o Programele de loialitate
o Merchandising-ul
o Publicitatea la locul vânzării

3
o Concursuri publicitare, jocuri şi loterii.

o Cadourile şi primele promoţionale


o Vânzările grupate
o Tîrguri şi expoziţii

o Seminare

o Simpozioane

Factor motivant în alegerea acestei teme pentru efectuarea studiului dat este
actualitatea acesteia şi interesul faţă de implementarea acestor tehnici în practica
companiilor naţionale.
Lucrarea dată presupune o cercetare de marketing a tehnicilor de promovare
şi stimulare a vînzărilor implementate de către companiile ce activează pe piaţa
Republicii Moldova, prin prisma actvităţii de marketing a companiei S.R.L.”Dina
Cociug”.
Scopul acestei lucrări este de a descrie realizările companiei “Dina
Cociug”analizînd actvităţile promoţinale aplicate pieţei naţionale.
Întru realizarea acestui scop,prezentul studiu are următoarele obiective:
• analiza etapei la care se află compania “dina Cociug ”în domeniul
aplicării tehnicilor de promovare şi stimulare avînzărilor,
• identificarea problemelor cu care se confruntă întreprinderea la
aplicarea lor în practică,
• identificarea problemelor şi barierelor ce frînează dezvoltarea
companiei,
• aprecierea perspectivelor de dezvoltare.
Întreprinderea “Dina Cociug” este una dintre puţinele firme care întruneşte un
număr mare de diverse activităţi frumos combinate,dintre care fac parte:
activitatea de desfacere şi instalare a utilajului tehnico-comercial
activitatea de desfacere şi instalare a utilajului de încălzire şi ventilare.
activitatea de consulting-engeneering
activitatea de oferire a serviciilor publicitare.

4
Lucrarea conţine 3 capitole :
In capitolul I se descriu notiuni generale referitor tehnicile de promovare şi
stimulare a vînzărilor;
In capitolul II s-a efectuat analiza implementării tehnicilor menţionate mai
sus în practică. ;
In capitolul III s-a analizat imaginea companiei S.R.L.”Dina Cociug” în
rîndurile clienţilor săi şi analiza activităţii economico-financiare a acesteia.

5
1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILOR-
LOCUL SI IMPORTANTA LOR IN ECONOMIA
MODERNA

1.1 NOŢIUNEA SI CONŢINUTUL POLITICII DE PROMOVARE

Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o


marfa buna,ci si de acceptarea acesteia de catre
consumator.Întreprinderile care intenţioneza sa-şi pastreze o
poziţie bună pe piaţa trebuie să se implice într-o activitate
complexă de comunicare şi să asigure o comunicare eficienta cu
beneficiarii.În acelaşi timp ,în procesul de comunicare cu piaţa şi
mediul extern,nu trebuie să existe nimic întîmplător.În prezent
exista o necesitate de a stabili relaţii informaţionale între
producator si clienţi,de o performantă comunicare cu mediul
extern,care presupune o informare atenta a consumatorilor
potenţiali si a intemediarilor,acţiuni specifice de influienţare a
comportamentului de cumpărare şi de consum,de sprijinire a
procesului de vinzare.
Toate aceste activităţi,au devenit o necesitate de prim
ordin,alcatuind politica promoţionala . [1,p.269]
Termenul de promovare îşi are originea în cuvântul latinesc “promovere” care
înseamnă a mişca înainte. Definiţia cuprinsă în Dicţionarul explicativ al limbii
române ne indică pentru cuvântul a promova următoarele sensuri: “a ridica, a
susţine, a sprijini făcând să progreseze, să se dezvolte”.[15,p.721]
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin
care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în
activităţi promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi

6
actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o
perioadă mai lungă de timp.
Această definire a complexului proces promoţional încearcă să explice faptul
că numai anumite activităţi de comunicare ale întreprinderii, realizate cu scopul
clar de a modifica ceva în comportamentul clienţilor potenţiali (de regulă,
îmbunătăţirea imaginii firmei şi a produselor sale, concretizată până la urmă într-
un volum mai mare de vânzări),pot fi considerate drept activităţi promoţionale
desfăşurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoţionale pe
care şi-a stabilit-o firma.
Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienţilor actuali şi
potenţiali,în vederea satisfacerii în cele mai bune condiţii a nevoilor acestora,
întreprinderea urmăreşte în acelaşi timp să-şi asigure profituri cât mai substanţiale
pentru un interval de timp cât mai mare (ideal ar fi pentru toată perioada cât firma
este prezentă pe piaţă).
Încluderea, cu o poziţie distinctă,a politicii promoţionale în mixul de
marketing se justifică prin rolul ,uneori decisiv,pe care acţiunile promoţionale îl au
în procesul realizării de mărfuri şi servici ,ca şi prin costul acestor
acţiuni.Promovarea a fost apreciată a fi "una dintre cele mai costisitoare
componente ale strategiei de marketing".
Problemele cele mai dificile întănlite în acest domeniu sunt determinate de
complexitatea deciziilor referitoare la mărimea bugetelor ce vor fi alocate
,repartiţia acestora pe diferite înstrumente promoţionale şi perioadele sau
momentul utilizării lor.

Sistemul de comunicare şi activiatatea promoţională


In condiţiile economiei contemporane ,ale sporirii şi diversificării bunurilor
si a serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale şi spiritualeale societăţii,ale
creşterii schimburilor ecomomice înternaţionale şi în contextul globarizării
economiei şi pieţelor, problemele cominicării cu consumatorii interni sau cu cei
externi devin din ce în ce mai dificile,necesită efortiri de cunoaştere şi infirmare

7
reciprocă mult mai însemnate şi mai variate.
Sistemul de comunicare împlică utilizarea , pe de o parte , a unor forme
variate de informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma ,
produsele şi serviciile sale , dar să şi provoce o serie de modificări favorabile în
mentalitatea şi obiceielor de consum ale acestora ,pe de altă parte ,presupune
stabilireaunei comunicării efective cu proprii ei salariaţi , cu acţionari si furnizorii
săi, cu mediile financiare şi cele ale puterii publice.
Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, firma
urmăreşte o difuzare cat mai amplă a unor informaţii desprea activiatea ,
produsele şi serviciile sale , dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite
şi acceptate de destinatari.
Sistemul de comunicare-prin care firma în circulaţie o idee sau o informaţie ,
o atitudiune-este format din următoarele elemente:o sursă de informaţie;un
mesaj;un canal de difuzare a mesajului;un destinatar.De cele mai multe ori se
adoptă sistemul de comunicare cu dublu sens care crează întreprinderii
posibilitatea de a stabili dacă mesajele difuzare sau recepţionate şi cum au fost
înţelese de catre destinatari ,pentru a se opera modificări ,după cat ,în privinţa
conţinutului şi a formei , a canalului de trasmitere.Un asemenea sistem cuprindere
următoarele componente:
-emiţător-cel care trasmite mesajul.
-codificarea-corespunde mecamismului care"traduce" ideile mesajului în
simboluri,semne sau îmagini .
-mesajul-ansamblul semnelor trasmise de emiţător.
-media-cuprinde suporturile prin care mesajul ajunge la destinaţie.
-decodificarea-constă în semnificaţia atribuită mesajului de catre receptor;
-recetorul-cel care prime-te mesajul.
-răspunsul-reacţiile audienţei după recepţia mesajului;
-feedback-ul-partea din răspunsul pe care receptorul o trasmite
emiţătorului;
-elementul perturbator(zgomotu)-orice poate provoca o distorsiune intre

8
mesajul emis şi mesajul receptat.
Experienţele practice demonstrează ca eficienţa procesului de
comunicare desfăşurătă printr-un astfel de sistem depinde de modul în care
emiţătorul îşi cunoaşte aidienţa şi răspunsul acestuia;de felul în care modifică
mesajul în funcţie de probabilitate decodificării acestuia de catre receptor;de
trasmiterea mesajului prin întermediul unor suporturi adaptate atat mesajului cat
şi destinatarului; ca şi de asiguarea suporturilor de feedback care să-i garanteze
recepţia mesajului .
In scopul comunicării într-un mod eficient, întreprinderile trebuie să precizeze
factorii ce impun o activitate promoţională (figurile 1şi 2).[6,p.216]

Figura 1. Comunicarea în mod eficient

Figura 2. Factorii ce impun o activitate promoţională

9
1.2 STRUCTURA ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE

Comunicarea şi promovarea sunt două concepte aflate intr-o


stransă relaţie:
• promovarea reprezintă, de fapt, comunicare;
• ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv
comunicarea;
• comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului,
altfel spus
stimularea cererii.

Activitatea promoţională cunoaşte, în perioada actuală, o mare varietate


sub raportul conţinutului, rolului, formei de realizare. De aici şi dificultatea
clasificării lor riguroase, fapt ce a dus la utilizarea – în literatura de specialitate – a
unor scheme diferite de grupare şi delimitare. [6,p.219]

În structura activităţii promoţionale, publicitatea ocupă un loc central,


specialiştii, din mediile universitare sau din practica de specialitate, fiind unanimi
în a sublinia rolul esenţial al acesteia fie în promovarea imaginii corporative fie a
imaginii de marcă. Pe un plan mai larg şi din perspectiva oferită de practică,

10
publicităţii i se conferă chiar o funcţie formatoare, aceasta fiind „unul din
mijloacee de transformare, pe termen lung, a cererii de consum în comportament
de cumpărare efectiv.”Considerată o variabilă de tip calitativ, de natură
psihologică, publicitatea se apreciază că acţionează pe termen lung, fiind relativ
dificilă măsurarea în termeni cantitativi a rezultatelor pe care le generează.
Principala caracteristică a publicităţii constă în faptul că este un mijloc de
comunicare de masă, întrucât se adresează aproape tuturor consumatorilor.
În literatura de specialitate, în general, publicitatea este abordată pe două mari
planuri, repectiv:
1. formele în care se realizează şi
2. tehnicile şi mijloacele publicitare folosite.
În ceea ce priveşte formele publicităţii, acestea sunt clasificate, detaliate şi
analizate potrivit unor criterii cum sunt: obiectul publicităţii (produs, serviciu,
marcă, instituţională),natura obiectivelor urmărite (comercială, corporativă, social
-umanitară), aria geografică (locală, regioală, naţională, internaţională), natura
publicului ţintă (orientată către consumatorii finali sau către mediile profesionale),
tipul mesajului difuzat (de natură factualăsau emoţională), efectul urmărit (acţiune
directă sau întârziată), sponsorul, influenţa exercitată asupra cererii (influenţarea
cererii primare sau a unei cereri selective).
În genere, obiectivele posibile ale publicităţii se consideră că reprezintă
punctul de plecare pentru proiectarea şi implementarea programelor publicitare.
Conţinutul general al obiectivelor, respectiv funcţia de a informa, funcţia de a
convinge şi funcţia de a reaminti, trebuie adaptate, însă, fiecărei pieţe. Aceasta
presupune o analiză aprofundată a contextului,respectiv obiectivele organizaţiei,
natura şi situaţia produsului, serviciului sau a mărcii proprii (de exemplu, produs
nou lansat, produs în faza de maturitate etc.), situaţia mediului concurenţial şi
conjunctural etc. Pentru a ilustra necesitatea analizei atente a contextului, Philip
Kotler ne furnizează un exemplu grăitor: „ … dacă produsul aparţine unei categorii
noi de produse şi firma care-l comercializează nu este lider de piaţă, dar marca

11
respectivă este superioară celei comercializate de lider, atunci obiectivul adecvat
va fi convingerea pieţei de superioritatea acelei mărci.”[4, p.345]
Pivitor la tehnicile şi mijloacele publicitare, acestea includ cunoscutele
mediile de difuzare sau informare în masă, respectiv televiziunea, presa, radioul,
cinematograful, publicitatea exterioară (outdoor), tipăriturile (cataloage, pliante,
prospecte, broşuri, agende,calendare etc.), publicitatea gratuită şi marketingul
direct.∗ În ultimii ani s-a impus, însă, atenţiei specialiştilor şi, deopotrivă,
consumatorilor şi internetul, nu numai ca formă de publicitate ci şi ca tehnică de
vânzare (aşa-zisul comerţ electronic).Aceste tehnici şi mijloace publicitare au fost
marcate de o anumită evoluţie, în sensul că li s-au ataşat funcţionalităţi mai mult
sau mai puţin distincte. De exemplu, limitarea sau chiar interzicerea publicităţii
prin televiziune, pentru ţigări şi băuturi spirtoase, pe plan mondial, a determinat
migrarea masivă a acestora în sfera publicităţii exterioare, unde sunt permise.
Efectul economic a fost spectaculos, deoarece a dezvoltat foarte mult şi rapid
publicitatea exterioară, care dispune, astăzi, de un instrumentar de neconceput cu
10-15 ani în urmă.
De asemenea, în practica pieţei de astăzi se constată tentative (unele
reuşite) de lărgire considerabilă a arsenalului tehnicilor şi mijloacelor publicitare,
care depăşesc semnificativ cadrul teoretic clasic al acestei activităţi. În acest
context sunt numeroase exemple de afaceri de succes care aduc bani din
publicitate, cum este cazul inscripţionării unor produse cu numele sau imaginea
unor vedete din sport, televiziune, muzică etc. Mai mult de atât, sunt mulţi
practicieni care consideră până şi banalele facturi ca excelente instrumente de
publicitate (acestea fiind, oricum, trimise clienţilor), prin care organizaţiile
moderne comunică pieţei şi consumatorilor cele mai diferite mesaje privitoare la
oferta lor. Astfel de tehnici sau mijloace noi impun, după opinia noastră, chiar
reconsiderarea acestor activităţi publicitare din punct de vedere conceptual-
metodologic.
În structura tehnicilor publicitare locul cel mai important revine televiziunii.
Acest loc este o urmare firească a impactului asupra marelui public, dar şi a

12
specificităţii sale. De exemplu, cineva poate fi determinat şi motivat să-şi cumpere
un tricou cu numele lui Ronaldo, fără să-l fi văzut vreodată altundeva decât la
televizor. Din acest motiv, în activitatea practică, publicitatea se realizează, în
prezent, cu precădere prin televiziune, cel puţin prin prisma ponderii pe care
cheltuielile cu această tehnică publicitară o deţin în structura bugetelor
promoţionale alocate de organizaţia modernă.Indiferent de formele în care se
realizează sau de tehnicile şi mijloacele la care se apelează, publicitatea impune
specialiştilor rezolvarea adecvată a unei probleme-cheie,respectiv stabilirea
bugetului de publicitate. Din acest punct de vedere publicitatea deţine un loc unic
în arsenalul activităţilor promoţionale. Astfel, publicitatea este singura componentă
a activităţilor promoţionale în cadrul căreia, în lucrări de specialitate, se abordează
problema bugetului. De exemplu, Philip Kotler (şi colaboratorii)[4, p.354], care
tratează pe larg aria cuprinzătoare a activităţii promoţionale la nivelul tuturor
componentelor sale, se referă la bugetul promoţional în ansamblul său (aceşti
autori descriu metoda posibilităţilor, metoda procentajului din vânzări, metoda
parităţii competitive şi metoda obiectivelor şi sarcinilor), ataşând în mod explicit
numai publicităţii problema stabilirii bugetului specific. Potrivit acestor autori de
prestigiu, la stabilirea bugetului de publicitate trebuie să se ţină seama de factori
cum sunt:
• etapa din ciclul de viaţă al produsului (produsele noi antrenează bugete mai
mari, calculate la nivelul vânzărilor)
• cota de piaţă (cheltuielile cu publicitatea sunt direct proporţionale cu cota
de piaţă)
• concurenţa şi aglomeraţia (pe o piaţă cu mulţi competitori se cheltuieşte mai
mult pentru publicitate, comparativ cu pieţele cu mai puţini concurenţi)
• frecvenţa acţiunilor de publicitate (dacă este necesară repetarea difuzării
mesajelor – situaţie foarte frecventă – bugetul publicitar va fi mai mare)
• diferenţierea produsului (dacă există numeroase mărci din aceeaşi
clasă de produse, pentru diferenţiere sunt necesare cheltuieli mari cu
publicitatea)

13
Stabilirea bugetului de publicitate comportă şi unele controverse (deoarece nu
există reţete care să asigure un succes cert), sarcina fundamentării acestuia fiind
una dintre cele mai dificile pe care şi le asumă responsabilii de marketing. În plus,
fiind vorba de sume foarte mari de bani, se pune şi problema evaluării rezultatelor
obţinute, respectiv a efectelor sumelor cheltuite asupra vânzărilor şi profitabilităţii.

În structura activităţilor promoţionale sunt cuprinse şi relaţiile publice, care


au cunoscut o deosebită amploare în ultimele decenii. Sunt foarte numeroase
companii şi organizaţii, inclusiv din ţara noastră, care, recunoscând însemnătatea
acestei modalităţi de promovare, au consacrat chiar o funcţie specifică, respectiv
cea de reaponsabil sau chiar manager de relaţii publice (la noi, în limbajul curent,
această funcţie este denumită chiar prin iniţialele din limba engleză PR – „Public
Relations”). Activitatea de relaţii publice include mai multe mijloace de realizare,
specialiştii subliniind necesitatea adaptării acestora în funcţie de categoria de
public vizată, respectiv din mediul intern sau din cel extern al organizaţiei
Activitatea de relaţii publice în rândul angajaţilor unei organizaţii urmăreşte
crearea celui mai bun climat pentru a obţine o maximă performanţă la toate
nivelurile de conducere şi de execuţie. De asemenea, relaţiile publice interne se
referă, după caz, şi la acţionari au deţinătorii de părţi sociale din capitalul social.
Sistemul intern de comunicaţii trebuie să menţină angajaţii în cunoştinţă de cauză
cu toate deciziile luate, fiecare fiind stimulat să aibă un spirit creator, în scopul
realizării sarcinilor cu maximum eşaloanele. de eficienţă[16, p.26]. În organizaţiile
mari, cu o dispersie teritorială semnificativă, se fac eforturi mari pentru a se
asigura raporturi adecvate între managementul central şi salariaţii din teritoriu.
Specialiştii iterează, în acest sens, utilitatea unor reţele proprii de televiziune,
publicaţii specifice sau scrisori ale conducerii, vizite personale ale vârfurilor

manageriale etc., pentru a se asigura unitatea de acţiune la toate De asemenea, în


acest context, se acordă o mare atenţie şi legăturilor cu acţionarii sau deţinătorii de
părţi sociale, prin rapoarte, adunări generale sau răspunsuri la scrisorile acestora

14
urmărindu-se nu numai o informare operativă cu privire lainclusiv în privinţa
relaţiilor publice externe ale companiei.
La rândul lor, relaţiile publice externe ale organizaţiei moderne vizează nu
numai furnizorii şi consumatorii finali, ci şi întreaga comunitate în care activează
organizaţia,respectiv comunitatea de afaceri şi cea socială. Astăzi se pune chiar
problema responsabilităţii sociale a organizaţiei moderne, care se implică tot mai
mult în problemele comunităţii, în diverse forme, care depăşesc scopul imediat al
obţinerii de profit.
Relaţiile publice sunt abordate de specialişti pe multiple planuri, care, deşi
depăşesc uneori cadrul strict al pieţei, rămân în sfera marketingului. De exemplu,

Philip Kotler şi colaboratorii[4,p.865] aduc în discuţie rolul important al relaţiilor


publice nu numai în promovarea unor produse sau servicii, dar şi aportul acestora
la promovarea organizaţiilor în sine sau chiar a ţărilor. Aşa bunăoară, multe ţări au
folosit, pe lângă alte mijloace, şi relaţiile publice pentru a deveni destinaţii
turistice, sau pentru a atrage mai multe investiţii străine, cum este, chiar în aceşti
ani, şi cazul Republicii Moldova. Printre modalităţile la care apelează specialiştii
în relaţii publice se numără:
• relaţiile cu presa (pentru difuzare de informaţii dintre cele mai diverse)
• publicitatea făcută unor produse (în scopul promovării unor produse sau
servicii)
• comunicaţiile organizaţiei (realizate pe plan intern şi extern, cu obiectivele
specifice iterate anterior)
• lobby-ul (legături şi contacte cu mediul instituţional legislativ, în scopul
promovării sau sprijinirii unor iniţiative legislative favorabile organizaţiei şi
promovării produselor sau serviciilor sale)
• consultanţa (asigurată de organizaţia modernă în special cu privire la
problemele comunităţii, atitudinea organizaţiei moderne faţă de acestea,
imaginea globală a organizaţiei)
O componentă specifică a sistemului de comunicare asociat organizaţiei
moderne o
15
reprezintă forţele de vânzare, care, deşi în primele perioade de dezvoltare a
marketingului au fost incluse în politica de distribuţie, reprezintă, în prezent, una
dintre cele mai dinamice componente ale politicii promoţionale. În deplină
consonanţă cu esenţa marketingului, forţele de vânzare se află în aşa-zisa „prima
linie” a activităţilor de marketing real, personalul de contact cu clienţii fiind cel
care realizează actele de vânzare-cumpărare. De pe această poziţie de „frontieră”
între producător şi consumatorul final, forţele de vânzare sunt chemate să
îndeplinească obicetive cum sunt:[17,p.15]
• identificarea pieţelor potenţiale
• vânzarea propriu-zisă a produselor sau serviciilor
• definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică
• culegerea de informaţii relevante despre clienţi şi concurenţă
• negocierea şi încheierea de contracte
• realizarea de activităţi de merchandising şi publicitate la locul vânzării
• acordarea de consultanţă tehnică şi comercială utilizatorilor industriali şi
intermediarilor
• prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor (sau a
serviciilor)
Un aspect important al utilizării forţelor de vânzare se referă la structura
acestora, respectiv modalitatea în care sunt acestea organizate, în scopul realizării
obiectivelor organizaţiei moderne. În principiu, forţele de vânzare pot fi
structurate, potrivit specificului produselor sau serviciilor companiei, astfel:[18,p.
45]
• teritorial (cea mai simplă structură, care permite definirea clară a sarcinilor
agenţilor de vânzări şi cheltuieli rezonabile de deplasare)
• pe produse (atunci când o companie are o gamă diversificată; prezintă
dezavantajul suprapunerii vizitelor mai multor agenţi de vânzări ai aceluiaşi
furnizor la acelaşi beneficiar)
• pe clienţi (permite o bună concentrare a eforturilor de vânzare la nivelul
diferitelor categorii de clienţi, potrivit nevoilor lor specifice)

16
• de o manieră complexă (presupune specializări ale forţelor de vânzare pe
zone
şi pe produse, pe zone şi pe pieţe, pe produse şi pe pieţe sau pe zone, produse
şi pieţe)

Utilizarea mărcilor este o altă componentă a structurii activităţii


promoţionale, care polarizează atenţia echipelor manageriale din companiile sau
organizaţiile producătoare şi distribuitoare. Mărcile sunt folosite în strânsă relaţie
cu percepţia acestora de către consumatorii finali. Îndeplinind funcţii multiple, în
marketingul modern sunt create mărci de producţie sau de comerţ. Mărcile de
producţie sunt aduse în atenţia consumatorilor în mod diferenţiat, pentru fiecare
produs sau serviciu în parte. În schimb, mărcile de comerţ – care se bucură de o
mare extindere prin crearea lanţurilor de distribuţie – reunesc sub aceeaşi marcă o
mare varietate de produse sau servicii, care sunt vândute de acelaşi comerciant. În
cazul mărcilor de comerţ, vânzătorul îşi asumă sarcina, deloc uşoară, de a garanta
clientului un anumit nivel calitativ, indiferent de identitatea producătorului. În
multe astfel de situaţii, vânzătorii dispun inclusiv de laboratoare de încercări şi de
atestare a nivelului calitativ al produselor, atât pentru mărfuri alimentare cât şi
pentru mărfuri nealimentare.
Potrivit specialiştilor, mărcilor trebuie să li se confere multiple atribute care să
le sporească forţa promoţinală: perceptibilitate ridicată, omogenitate, distincţie,
putere de evocare, personalitate, capacitate de memorizare, notorietate şi
asociativitate.[19,p.503]
Problema utilizării mărcilor este deosebit de importantă nu numai prin prisma
activităţii promoţionale, ci şi pe un plan mai larg, respectiv privind însăşi aspectele
fundamentale ale existenţei unei mărci sau companii pe o anumită piaţă. În acest
context se urmăreşte conturarea şi cunoaşterea, în termeni operaţionali, a valorii
capitalizate în marcă („brand equity”), specialiştii folosind cinci categorii
principale pentru a-i defini componentele:[20,p.126]
• fidelitatea faţă de marcă

17
• conştientizarea numelui mărcii
• calitatea percepută
• asocieri ale mărcii (altele decât percepţia calităţii)
• alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marcă
Pe plan strategic, în viziunea marketingului, companiile sau organizaţiile
moderne trebuie să decidă, în privinţa utilizării mărcii sau mărcilor, dacă se
recurge la promovarea imaginii corporaţiei în sine sau a unor mărci distincte,
independent de numele companiei.Aceasta este o decizie de mare însemnătate,
deoarece are efecte directe asupra poziţiei organizaţiei moderne pe piaţă.Dacă se
decide utilizarea denumirii companiei ca instrument pe planul mărcii, atunci toate
produsele sau serviciile aduse pe piaţă trebuie să fie de un nivel calitativ relativ
ridicat, deoarece, în caz contrar, un eventual eşec al unui produs ar afecta negativ
compania în anamblul său. Dacă, însă, o companie decide să ofere consumatorilor
mărci diferite ca denumire (de numele propriu-zis al companiei), eşecul pe piaţă al
vreuneia dintre acestea nu va afecta negativ imaginea sa de ansamblu. Exemple
concrete ce ilustrează prima variantă strategică sunt oferite de companii ca Nokia,
IBM, 3M etc., în vreme ce companii ca Unilever, Procter & Gamble etc. ilustrează
cealaltă variantă de strategie de piaţă.
La rândul lor, manifestările promoţionale reprezintă o altă componentă sau
instrument al politicii promoţionale. În această categorie sunt incluse, cel mai
adesea, participările companiei la manifestări cu caracter expoziţional şi
sponsorizările. În cazul acestor instrumente promoţionale este necesar să se ia
decizii complexe, care vizează selectarea expoziţiilor la care să se participe, sau a
domeniului de sponsorizare, amploarea participării, costurile aferente, integrarea în
alte activităţi cu caracter promoţional etc.
În fine, publictatea directă (după unii autori, între care Philip Kotler), sau
marketingul direct (potrivit altor specialişti) se înscrie, de asemenea, în arsenalul
acivităţilor promoţionale, depăşind, însă, de multe ori, cadrul strict al politicii
promoţionale. Se are în vedere, în acest context, faptul că marketingul direct este şi
o formă de vânzare, nu numai de promovare în sine a produselor sau serviciilor

18
unei companii. Fără a intra în detalii referitoare la controversele dintre specialişti
în definirea sau încadrarea marketingul direct în sfera amplă a marketingului, este
notabil faptul că, în marketingul modern, acest instrument (oricum ar fi definit,
este vorba de un instrument de marketing) şi-a dovedit deja viabilitatea. Sunt tot
mai numeroase organizaţiile moderne care includ şi marketingul direct în eforturile
lor de sprijinire a vânzărilor clasice. Ca urmare a unor eforturi de cristalizare
conceptuală, specialiştii aduc în discuţie inclusiv componente specifice ale mixului
de marketing direct:[21,p.134]
• baza de date
• oferta
• comunicarea
• logistica
Aceste componente ale mixului marketingului direct îmbracă numeroase
particularităţi, prin raportare la componente similare asociate marketingului clasic.
Se au în vedere, în acest context, îndeosebi oferta, comunicarea şi logistica în
marketingul direct. În mod evident, o componentă specifică a mixului
marketingului direct o reprezintă bazele de date, care au devenit tot mai complexe,
pentru a permite adresarea foarte personalizată. Bazele de date folosite în
marketingul direct comportă, totuşi, unele discuţii referitoare la cadrul legal ce
permite includerea detaliilor de contact asociate consumatorilor, în astfel de baze
de date. Este vorba, în esenţă, de modul în care se asigură caracterul privat al
datelor de contact, mulţi consumatori nefiind de acord cu primirea nesolcitată de
informaţii referitoare la oferta de produse sau servicii. Din acest motiv este
necesară multă prudenţă, pentru a nu deranja pe unii consumatori şi pentru evitarea
unor reacţii adverse.
Promovarea vânzărilor este o activitate promoţională destinată îmbunătăţirii
vitezei sau volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare
produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Poate fi
direcţionată spre consumatori, intermediari sau agenţi de vânzare, ori oricărei
combinaţii dintre aceştia trei.

19
În presa de specialitate, promovarea vânzărilor este deseori numită ”cheltuiala
sub linie”, aceasta pentru a le diferenţia de cheltuielile pentru publicitate, acolo
unde se plăteşte comision. Linia imaginară din expresie se trage pentru a separa
cheltuielile sub formă de comision de celelalte.
În mod frecvent, ea este opusă publicităţii, nerecunoscându-i-se suficient rolul
activ şi eficace pe care îl are în dezvoltarea economică. Adesea, imaginea sa este
redusă la cea de simplu instrument de comunicare, în timp ce ea este mai ales
dinamica afacerilor.

1.3 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR


1.3.1. Elemente conceptuale
Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici prin care se
urmăreşte îmbogăţirea conţinutului ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare
la nivelul produsului/serviciului, preţului, distribuţiei, pe o perioadă limitată de
timp, ţinând seama de obiectivele băncii şi cu scopul de a câştiga un avantaj
temporar faţă de concurenţă.
Potrivit lui Philip Kotler, promovarea vânzărilor constă într-un “ansamblu
divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze
achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii
de către consumatori”[22,p.425].
În 1988 Asociaţia Americană de Marketing oferă următoarea definiţie pentru
promovarea vânzărilor: “totalitatea activităţilor de marketing, folosind media sau
nu,altele decât publicitatea şi vânzarea personală, desfăşurate într-o anumită
perioadă de timp, care stimulează încercarea, cumpărarea produselor de către
consumatori, creşterea cererii sau îmbunătăţirea calităţii produsului ”[23,p.74].
Institutul de promovare a vânzărilor (Institute of Sales Promotion — ISP)
oferă
următoarea definiţie: “Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului
care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu,
pentru a-l determina pe utilizatorul final să achiziţioneze respectiva marcă”.

20
Mult mai recent Consiliul Agenţiilor de Promovare a Vânzărilor din SUA a
oferit o definiţie ceva mai largă: “Vânzările Promoţionale sunt o disciplină de
marketing care utilizează o multitudine de tehnici stimulatoare care structurează
programele legate de vânzări, programe ce ţintesc consumatorii, intermediarii,
forţele de vânzare la toate nivelele, pentru a genera acţiuni specifice, măsurabile,
sau pentru a genera răspuns pentru un produs sau serviciu”.
În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor
oferă un stimulent de a cumpăra. Comunicaţia prin intermediul activităţii de
promovare a vânzărilor se înscrie într-un plan strategic global în scopul asigurării
coerenţei acestuia cu politica comercială şi comunicaţională a ei. O caracteristică
de bază a promovării vânzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente
ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea eforturilor tuturor celor
implicaţi.
Dacă publicitatea se dovedeşte a fi foarte eficace în conştientizarea clienţilor
faţă de un produs/serviciu dar nu conduce în mod obligatoriu şi la achiziţionarea
acestuia, promovarea vânzărilor asigură stimulentele necesare încurajării
cumpărării de probă a produsului/serviciului respectiv.
Promovarea vânzărilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin
susţinerea publicităţii. Ea nu poate crea singură o imagine de marcă, de exemplu,
lipsa de publicitate nu poate fi compensată prin promovarea vânzărilor, de asemeni
imaginea negativă a unui serviciu sau bănci nu poate fi modificată cu ajutorul
promovării. Aceste două căi trebuie să fie folosite împreună pentru o eficienţă
maximă.[24,p.79]
Şi publicitatea şi promovarea vânzărilor contribuie împreună la eficienţa
planului de comunicaţie, mai întâi pentru că ele fac lucruri diferite şi pentru că au
obiective diferite.Diferenţele majore între publicitate şi promovarea vânzărilor
constau în metodele de abordare şi în valoarea pe care o adaugă serviciului.
Publicitatea este folosită pentru a crea imagine şi cunoştinţă despre firma şi
serviciile sale, ceea ce necesită timp; promovarea este folosită pentru a determina
acţiunea imediată de vânzare. Pentru a atinge acest obiectiv promovarea va folosi

21
argumente raţionale ca cele legate de reducerea preţului. În contrast, publicitatea
foloseşte adesea argumente emoţionale pentru a adăuga valoare serviciului. Cu alte
cuvinte publicitatea tinde să adauge valuare intangibilă -personalitatea şi imaginea
de marcă -, promovarea adăugând valoare tangibilă. Tabelul următor cuprinde
aceste diferenţe.

Tabel 1.
Diferenţele dintre Publicitate şi Promovarea Vânzărilor

Sursă: William Wells, John Burnett, Sandra Moriarty “Advertising –


Principles and Practice” Prentice Hall 2003, p-448
Publicitatea şi promovarea vânzărilor au şi obiective comune cum ar fi
creşterea numărului de clienţi sau creşterea consumului anumitor servicii de către
clienţii actuali.
În multe cazuri publicitatea trebuie folosită pentru a sprijini campaniile de
promovare a vânzărilor, de exemplu o reducere de preţ, concursuri, jocurii
evenimentele speciale, nu ar avea nici un efect fără publicitate.
În anii ’80 Publicitatea era dominantă în comunicaţiile de marketing, în anii
’90 însă Promovarea vânzărilor devine lider în ceea ce priveşte bugetul alocat. De
22
la industrie la industrie şi de la companie la companie, locurile se mai schimbă, dar
în general companiile cheltuie tot mai mul pentru programele de promovare a
vânzărilor. Sunt câţiva factorii care contribuie la această creştere rapidă a
promovării vânzărilor, mai ales pe piaţa de consum. :
• Mai întâi, în interiorul companiei, managerii sunt supuşi unei presiuni tot
mai mari de a creşte cifra vânzărilor, iar promovarea este văzută ca un instrument
pe termen scurt foarte eficient.
• În al doilea rând, din exterior, compania este presată de o competiţie tot mai
mare şi tot mai puţin diferenţiată. În lupta concurenţială, promovarea vânzărilor
este
folosită tot mai mult pentru a ajuta la diferenţierea ofertei. Mai ales în
domeniul
bancar unde clientul percepe asemănător oferta diferitelor bănci.
• În al treilea rând, eficienţa publicităţii este în scădere datorită costurilor în
creştere vertiginoasă a acesteia, datorită aglomeraţiei din media şi uneori a
restricţiilor legale. Un alt motiv pentru care promovarea vânzărilor este preferată
altor căi de comunicare este acela că se poate măsura relativ uşor şi repede dacă o
campanie de promovare şi-a atins obiectivele, deoarece trebuie să existe un răspuns
imediat întrun fel.
• În final Consumatorii au devenit mult mai orientaţi spre afaceri, spre a
economisi sau a obţine maximul posibil pentru preţul plătit, sunt tot mai educaţi,
mai selectivi şi mai puţin loiali ca în trecut.

1.3.2 Obiectivele promovarii vînzărilor


În dezvoltarea unui program de promovare a vânzărilor, orice firma trebuie să
îşi stabilească un set de obiective şi apoi să-şi selecteze cele mai potrivite tehnici şi
instrumente pentru a atinge acele obiective.
Promovarea vânzărilor vizează patru categorii de ţinte:
consumatorii – persoane fizice şi juridice ,
forţele de vânzare,
23
prescriptorii ,
distribuitorii
încercând să răspundă unor obiective specifice şi precise.
Astfel, pentru forţele de vânzare obiectivele urmărite sunt
1. stimularea acestor forţe,
2. obţinerea de comenzi importante.
In cazul distribuitorilor se urmăresc:
1. stimularea comenzilor,
2. menţinerea şi dezvoltarea fidelităţii,
3. sporirea eficacităţii vânzărilor,
4. sporirea accesibilităţii produsului,
5. dezvoltarea notorietăţii.
În privinţa prescriptorilor se au în vedere:
1. cunoaşterea produsului,
2. sensibilizarea faţă de marcă ,
3. obţinerea adeziunii;
iar pentru consumatori:
1. încercarea produsului,
2. stimularea primei cumpărături,
3. menţinerea şi dezvoltarea fidelităţii,
4. cunoaşterea gamei,
5. dinamizarea mărcii,

6. atragerea unei clientele precise sau sporirea accesibilităţii produsului.


Tipic pentru firmele prestatoare de servicii obiectivele promovării vânzărilor
sunt de a grăbi decizia decumpărare, de a motiva clientul să folosească un anumit
serviciu cât mai repede, cât mai des şi cât mai mult. Folosind cupoane, reduceri de
preţ, premii, cadouri, promovarea vânzărilor adaugă valoare serviciului, ajută la
diferenţierea pe piaţă, susţine cererea în perioade mai slabe, accelerează
introducerea şi acceptarea noilor servicii, şi în general, determină clienţii să
acţioneze mult mai repede decît în absenţa susţinerii promoţionale.[25,p18]

24
In raport cu funcţia pe care o îndeplineşte promovarea vînzărilor se împarte în
trei categorii:
I. promovarea vînzărilor prin introducerea unui nou produs ;
II. promovarea vînzărilor pentru creşterea utilizării produsului;
III. promovarea vînzărilor pentru atragerea clienţilor.

1.3.3 Tehnici de Promovare a Vânzărilor

În general, contribuţiile principale ale tehnicilor de promovare a vânzărilor în


relaţia cu diferiţi clienţi au în vedere:
• comunicarea — tehnicile de promovare a vânzărilor captează atenţia
consumatorilor şi furnizează de obicei informaţii care îi pot îndruma către
produsul respectiv;
• stimularea — tehnicile îmbină anumite concesii, îndemnuri sau contribuţii
cu o anumită valoare pentru clienţi;
• invitaţia — majoritatea tehnicilor de promovare a vânzărilor includ o
invitaţie
distinctă pentru o anumită tranzacţie.
În general se poate spune că fiecare din aceste acţiuni de promovare prezintă
anumite trăsături care le diferenţiază afectând costul promovării şi impactul pe
termen lung şi scurt. Situaţia se complică atunci când sunt lansate mai multe
acţiuni de promovare. De asemenea, costurile asociate diferitelor tipuri de
promovări diferă.

Elaborarea unui program de promovare a vânzărilor bine pus la punct implică,


înainte de toate, luarea unor decizii referitoare la:
• mărimea elementului stimulativ — cu cât mai mare cu atât mai mare va fi
răspunsul; trebuie stabilită în funcţie de tipul produsului/serviciului dar şi de
modalitatea de distribuţie;

25
• condiţiile de participare — participă toţi consumatorii sau numai anumite
grupuri; pot fi alese astfel încât să fie descurajaţi acei clienţi care nu cumpără
produsul respectiv în mod regulat;
• modalităţile de distribuţie a programului în sine — variază în ceea ce
priveşte costul şi modul prin care ajung în posesia cumpărătorilor: prin poştă,
în unităţi
specializate, prin computer; tot mai de este folosită media combinată.
• durata acţiunii promoţionale — dacă este prea scurtă mulţi clienţi nu vor
putea profita de ea iar dacă este prea mare atunci, acţiunea promoţională ar
putea fi percepută ca o concesie de preţ pe termen lung;
• eşalonarea în timp şi frecvenţa acţiunilor de promovare — impune
coordonarea activităţilor producţiei, forţelor de vânzare şi a personalului de
distribuţie;
• mărimea bugetului promoţional;
• evaluarea – este foarte importantă; cea mai frecventă metodă este aceea de a
compara vânzările înainte, în timpul şi după campanie; cerecetarea de
marketing trebuie să identifice şi grupele de consumatori care au răspuns cel
mai bine campaniei, şi care este urmarea acesteia.
1. Activităţi vizând politica de preţ
o Reduceri temporare de preţ (tarif). Preţul este un element de importanţă

majoră în luarea deciziei de cumpărare. De aceea, o reducere de preţ chiar şi


temporară, poate reprezenta un instrument promoţional deosebit de eficient. Dacă
reducerea de preţ durează mai mult, atunci cumpărătorul se obişnuieşte şi nu îl mai
consideră o favoare.
Reducerile de preţ pot fi avute în vedere în situaţii diferite:
 ca mijloc de eliminare a reţinerilor de la cumpărare ale anumitor categorii
de consumatori, pentru care preţul este considerat prea ridicat;
 scăderea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile;

 contracararea acţiunilor concurenţei;


 folosirea oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi ale pieţei.

26
Din această categorie fac parte ofertele speciale, cupoanele de reducere,
remizele, ofertele de rambursare, rabaturile cantitative, taxe şi comisioane
avantajoase, o politică a dobânzii care să stimuleze puternic vânzarea unui anumit
produs la un moment dat.
o Reducerea preţurilor (tarifelor) are un efect promoţional incontestabil. Ea

poate fi avută în vedere în situaţii diferite: ca mijloc de eliminare a reţinerilor de la


cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preţul este considerat
prea ridicat; scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau
greu vandabile; menţinerea vânzărilor la un nivel normal de eficienţă în perioadele
când se constată un reflux al cererii; lichidarea stocurilor la produse care urmează a
fi înlocuite cu altele noi; contracararea acţiunilor concurenţei; folosirea
oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi ale pieţei.
Promovarea vânzărilor prin reducerile de preţ, pe termen scurt, pot oferi
următoarele avantaje unei intrerinderi, avantaje ce nu sunt disponibile prin alte
instrumente de promovare:
• Pentru că volumul serviciilor prestate influenţează direct costul promoţional,
acesta este o bună armă pentru întrprinderile mici în lupta lor cu concurenţa.
• Riscul asociat cu prima cumpărare este perceput de clienţi ca fiind mai mic
şi deci este încurajată încercarea.
• Pentru acelaşi servici, segmente diferite de clienţi plătesc preţuri diferite,
dacă un grup primeşte reducere promoţională.
• Promovarea poate susţine cumpărarea repetată şi poate atrage clienţii
conştienţi de preţ.
• Promovarea prin preţ este deosebit de eficientă în menţinerea echilibrului
dintre cerere şi ofertă.[26,p.34]
2. Vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoţionale ce
vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ
global inferior celui rezultat prin însumarea preţurilor individuale (facilităţi de
credit la clienţii foarte importanţi).

27
3. Cadourile şi primele promoţionale privesc facilităţile pe care
vânzătorul înţelege să le acorde cumpărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii.
Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs, specialiştii
recomandând ca obiectul care va fi oferit să fie atrăgător şi să corespundă cu
imaginea produsului/serviciului. Avantajul se referă la un obiect pe care
producătorul îl oferă cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. În
majoritatea cazurilor, aceste cadouri promoţionale urmăresc să atragă atenţia
asupra unui produs, unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea
publicului faţă de acestea, să păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta
băncii. Există mai multe modalităţi de distribuire a primelor,între care: .
prima directă (oferirea suplimentară, gratuită a unui produs în acelaşi timp
cu marfa cumpărată), prima produs în plus (oferirea unei cantităţi mai mari din
produsul achiziţionat pentru acelaşi preţ), prima înglobată(de exemplu,
transformarea ambalajului de prezentare a mărfurilor într-un produs reutilizabil
pentru cumpărător.
4. Concursuri publicitare, jocuri şi loterii. În literatura de specialitate,
se subliniază necesitatea tratării distincte a concursurilor, pe de o parte şi a
jocurilor şi loteriilor pe de altă parte, deoarece:
- în cazul concursurilor este exclusă intervenţia hazardului în desemnarea
câştigătorilor;
- în cazul jocurilor şi loteriilor şansa participanţilor de a se regăsi printre
câştigători este, în mare parte, legată de hazard.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensivă de popularizare a
ofertei unor firme, prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul
publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.
Tot mai multe sunt companiile care folosesc Internetul ca mediu promoţional,
mai ales pentru jocuri şi concursuri de tot felul.
5. Publicitatea la locul vânzării cuprinde ansamblul de tehnici de
semnalare, în cadrul unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul
clientelei spre un anumit ghişeu, produs sau ofertă, utilizând şi mijloace auditive

28
(sonore) pentru a readuce în memoria cumpăratorilor potenţiali o marcă, un
produs, o utilitate sau pentru a anunţa o ofertă promoţională. Prin obiectivele
propuse PLV îi angajează în acţiune atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători.
Efectul acestei tehnici trebuie să-l întregească pe cel al publicităţii propriu-zise.
Utilizând o serie de tehnici distincte, PLV-ul urmăreşte să transforme motivaţia de
cumpărare în act de cumpărare efectiv, să “insufleţească” şi să “personalizeze”
unităţile bancare să revitalizeze aceste puncte de contact ale ofertantului cu
consumatorul potenţial.
Din punct de vedere al clienţilor prezenţi într-o bancă, PLV-ul are un rol de
informare privind oferta, condiţiile de livrare, nivelul dobânzii etc. Ea aminteşte
clienţilor de existenţa unui produs/serviciu şi favorizează contactul direct cu
acesta. PLV poate îmbrăca forme variate — de la afişele şi panourile clasice până
la cele electronice şi televiziune cu circuit închis. Acestea sunt situate de obicei în
zone foarte circulate şi plasate strategic.
6. Merchandising-ul cuprinde un mănunchi de tehnici utilizate în
procesul comercializării, cu un rol promoţional unanim acceptat, care se referă la
prezentarea în cele mai bune condiţii (materiale şi psihologice) a produselor şi
serviciilor oferite pieţei. De notat că apariţia şi extinderea merchandisingului, ca
instrument distinct de promovare, se explică prin schimbările intervenite în
metodele de vânzare şi în structura aparatului de distribuţie (între acestea,
autoservirea are un rol însemnat).

Tehnicile de merchandisig privesc, în esenţă:

1. modalităţile optime de amplasare a produselor în spaţiul de vânzare,


pe suporturile lor materiale;
2. acordarea unei importanţe deosebite factorului vizual de vânzare;
3. sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.

Aceste trei principii, consacrate în practica de tehnicile merchandisingului, nu


prezintă acelaşi interes din partea producătorului şi distribuitorului. Astfel, în timp

29
ce producătorul este interesat doar de primele două, distribuitorul caută să pună
accentul, în egală măsură, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse cât
mai larg, în vederea asigurării unei eficienţe ridicate a activităţii de ansamblu.
Dacă tehnicile merchandisingului sunt utilizate cu precădere în reţeaua
comercială cu amănuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot
avea în cazul unor manifestări expoziţionale (târguri, expoziţii sau saloane interne
şi internaţionale), în cadrul cărora ofertarea (expunerea) combinată a produselor
aparţinând mai multor întreprinderi (în special producătoare) poate genera sporirea
volumului contractelor economice, facilitarea lansării unor produse noi.

7. Programele de loialitate
Aceste programe, aşa numite şi de continuitate în frecvenţa cumpărărilor, sunt
un instrument de promovare destinat să reţină clienţii şi să-i recompenseze pe cei
mai buni. Dacă clienţilor li se oferă un motiv să se reîntoarcă să cumpere mai
multe servicii, ei vorcheltui mai mult.[26,p.28] Aceste programe au un mare succes
pe piaţa bancară, unde concurenţa este mare şi diferenţierea serviciilor mică. Cu
cât clientul foloseşte mai mult şi mai des serviciul, cu atât mai mari avantajele
pentru el (folosirea unui anumit card).
Patru sunt obiectivele unor astfel de programe:[27,p.23]
• identificarea celor mai buni clienţi
• contactarea lor
• recompensarea lor şi loializarea
• cultivarea unor noi “cei mai buni clienţi”
8. Tîrguri şi expoziţii unul dintre principalele instrumente ale tehnicii
promoţionale,care presupune expunerea produselor proprii alături de cele ale
concurenţilor şi vînzarea acestora la un preţ mai redus decît în cadrul punctului
comercial.
9. Seminare şi simpozioane presupune informarea potenţialilor clienţi
despre un anumit prudus sau serviciu şi ,concomitent, cercetarea cererii.
Toate aceste tehnici de promovare a vânzărilor cunosc în prezent o mare

30
diversificare, gama lor îmbogăţindu-se continuu. După modul cum acţionează
asupra cumpărătorilor se pot delimita însă, trei categorii de tehnici:
1. tehnici de semnalare,
2. tehnici de prezentare ,
3. tehnici de stimulare,
care pun accentul pe avantajele pe care le pot obţine cumpărătorii care
apelează la produsele/serviciile (băncile) respective.

1.3.4 Principalele instrumente de stimulare a vînzărilor.

Pentru îndeplinirea obiectivelor de promovare a vînzărilor pot fi folosite


numeroase instrumente. Prezint mai jos descrierea principalelor instrumente de
promovare pentru consumatori, distribuitori, şi firme cliente.
Instrumente de promovare pentru consumatori. Principalele instrumente
de promovare cuprind eşantioanele (mostrele), cupoanele, restituirile din preţul
plătit, pachetul de reducere de preţ, stimulente de cumpărare, articole speciale
pentru publicitate, recompensarea fidelităţii,
expunerea şi prezentarea mărfurilor la punctul de vînzare, precum şi
concursurile, loteriile şi jocurile.
Eşantion - cantitate mică dintr-un produs, care este oferită consumatorilor
pentru a încerca produsul.
Eşantioanele sunt oferite pentru încercarea produsului. Folosirea lor este
calea cea mai eficientă, dar şi mai scumpă de a lansa un produs. Circa 84% din
operatorii de piaţă ai produselor de consum ambalate folosesc eşantioanele ca parte
a strategiei lor de promovare. De exemplu, pentru a lansa Vanilia Coke, Coca-Cola
a distribuit peste l ,3 milioane de eşantioane din această băutură. Dar operatorul de
piaţă din domeniul băuturilor răcoritoare nu s-a ocupat numai de înmînarea
eşantioanelor. Oamenii de la Coke au oprit consumatorii adolescenţi vizaţi în
centre comerciale, în parcuri pentru patinaj, la concerte şi tîrguri, unde le-au oferit
sfaturi de genul: " Satisfaceţi-vă curiozitatea, încercaţi gratuit o Vanilia Coke".
31
Preşedintele agenţiei de promovare a Coca -Cola spune: " Am dorit să oferim
publicului ţintă al Vanilia Coke o experienţă demnă de reţinut".
Unele eşantioane sunt gratuite, pentru altele, firma percepe un preţ mic pentru
a-şi acoperi o parte din costuri. Eşantionul poate fi livrat direct la domiciliu sau
birou, expediat prin poştă, oferit în magazine, ataşat la un alt produs sau prezentat
într-o reclamă. Uneori, eşantioanele sunt combinate în pachete de eşantioane, dar
care pot fi folosite pentru promovarea şi a altor produse şi servicii.
Cupoanele — certificate care permit cumpărătorilor să economisească bani
atunci cînd achiziţionează un anumit produs.
Cupoanele permit cumpărătorilor să economisească bani cînd achiziţionează
produse. Cei mai mulţi consumatori îndrăgesc cupoanele, deoarece se pot
economisi foarte mulţi bani prin utilizarea lor. Cupoanele pot stimula vînzarea
mărcilor mature sau tentaţia de a încerca un produs nou. Totuşi, ca urmare a
numărului mare de cupoane distribuite folosirea efectivă a acestor cupoane de către
consumatori a scăzut în ultimii ani. Astfel, majoritatea marilor companii
producătoare de bunuri de consum emit mai puţine cupoane şi le distribuie cu mai
multă atenţie. Ele cultivă de asemenea, noi mijloace pentru distribuirea cupoanelor,
cum ar fi automatele din supermarketuri, imprimantele care tipăresc electronic
cupoanele la punctul de vînzare, sau sistemele de cupoane fără hîrtie. Un exemplu
este sistemul Checkout Direct al firmei Cătălina Marketing, care oferă clienţilor
rabaturi personalizate la casele de marcat din magazine. O serie de firme oferă, de
asemenea, cupoane pe site-urile lor de pe internet, sau prin serviciile on-line de
cupoane.
Oferta de restituire din preţ (rabat după achiziţie) - ofertă de restituire a
unei părţi din preţul de achiziţie făcută consumatorilor care expediază
producătorilor o dovadă că au cumpărat produsul.
Ofertele de restituire din preţ (sau rabatul după achiziţie) sunt întocmai ca şi
cupoanele, cu excepţia faptului că reducerea de preţ are loc după achiziţionarea
mărfii şi nu la magazinul de distribuţie cu amănuntul. Consumatorul expediază

32
producătorului o dovadă că a cumpărat marfa, iar producătorul restituie apoi o
parte din preţul de achiziţie prin intermediul poştei.
Compania Toro a întreprins o promovare inteligentă înaintea sezonului de
iarnă pentru modelele sale de pluguri care curăţă zăpada, angajîndu-se să restituie
o parte din preţul de achiziţie, în cazul în care căderile de zăpadă în zonele în care
se găseau cumpărătorii s-ar fi situat sub medie. Concurenţii n-ar fi fost capabili să
vină cu contra ofertă într-o perioadă atît de scurtă de timp, iar promovarea a avut
foarte mare succes.
Pachet cu reducere de preţ - pachet de produs oferit la un preţ redus care
este inscripţionat direct de către producător pe etichetă sau ambalaj.
Pachetele cu reducere de preţ (ofertele cu preţ avantajos) oferă consumatorilor
posibilitatea de a achiziţiona produsul la un preţ mai mic decît preţul său obişnuit.
Preţurile reduse sunt înscrise direct de către producător pe etichetă sau ambalaj.
Ele pot fi constituite din produse identice (de exemplu, un pachet care oferă 2
produse la preţul unuia singur) sau din 2 produse înrudite (cum ar fi: o perie de
dinţi şi o pastă de dinţi). Pachetul cu preţ redus e foarte eficace chiar mai eficace
decît cupoanele şi au ca efect stimularea vînzărilor pe termen scurt.
Stimulente de cumpărare - bun oferit gratuit fie la un preţ redus ca stimulent
pentru a cumpăra un produs.
Stimulentele de cumpărare sunt bunuri oferite fie gratuit, fie la un preţ redus
ca un stimulent pentru a cumpăra un produs, ele îmbrăcînd forma jucăriilor care
însoţesc produsele pentru copii, a cartelelor pentru telefoane şi a discurilor
compacte. Stimulentele de cumpărare pot fi oferite împreună sau separat cu
produsul principal şi pot fie expediate şi prin poştă. De exemplu, Quaker Oats, prin
promovarea sa "Treasure Hunt" a introdus monede de aur şi de argint în valoare de
5 mln de USD în pacheţele de alimente pentru cîini Ken- L - Ration. Printr-o altă
promovare bazată pe stimulente de cumpărare, Cutty Sark a oferit o tavă din metal
pentru cei care achiziţionează o sticlă din sortimentul său de whiskey şi o veioză
pentru cei care cumpărau 2 sticle de whiskey. United Airlines i-a răsplătit pe
membrii clubului său, "pasageri cu peste 75 000 mile la bort" din zona Chicago cu

33
un disc personalizat. Discul intitulat "Chicago - oraşul nostru", care cuprindea 10
melodii avînd ca temă oraşul Chicago, a fost difuzat intens de către posturile locale
de radio. El a devenit atît e popular, încît United Airlines a început să-1 vîndă chiar
prin magazinele de înregistrări muzicale. Linia aeriană îşi planifică să ofere
stimulente asemănătoare de cumpărare personalizate şi pentru pasagerii din alte 4
oraşe importante pe care le deserveşte.
Articole speciale pentru publicitate — sunt articole utile care au imprimat pe
ele numele celui care face reclama, şi care sunt oferite cadou consumatorilor.
Printre aceste articole amintim: pixurile, calendarele, brelocurile, cutiile de
chibrituri, sacoşele pentru cumpărături, tricourile, şepcile, foarfecele, şi ceştile de
cafea. Astfel de articole sunt foarte eficace, într-un sondaj recent, 63% dintre cei
chestionaţi au mărturisit că poartă cu ei un articol special pentru publicitate. Peste
% dintre cei care aveau un astfel de articol special ţi-au reamintit numele sau
mesajul firmei care le-a oferit articolul înainte de a arăta respectivul articol celui
care făcea sondajul.
Recompensarea fidelităţii - recompensă în numerar sau un alt tip de
recompensă care este oferită pentru folosirea cu regularitate a produselor sau
serviciilor firmei.
Recompensarea fidelităţii constă în recompense în numerar precum şi-n alte
tipuri de recompense, care sunt oferite cu regularitate a produselor sau serviciilor
firmei. De exemplu, liniile aeriene oferă planuri pentru zborurile frecvente,
acordînd puncte pentru kilometrii parcurşi, care pot fi transformate în călătorii
gratuite cu avionul. Hotelurile au adoptat planuri de a primi oaspeţii de onoare,
prin care le acordă puncte acestora. Baskin-Robbins oferă premii pentru achiziţiile
frecvente- la fiecare a l O- a achiziţie - cîte o cupă gratuită de îngheţată.
Instrumente de promovare pentru distribuitori.
Către detailişti şi angrosişti se îndreptă mai mulţi bani destinaţi promovării
vînzărilor, (78%) decît către consumatori (22%). Promovarea către distribuitori îi
poate convinge pe revînzători să comercializeze o marcă, să-i acorde spaţii pe
rafturi, să o promoveze prin publicitate şi să o împingă către consumator. Spaţiul

34
pe rafturi este atît de insuficient în prezent, încît producătorii trebuie adesea să
ofere reduceri de preţ, alocaţii, bonificaţii, garanţii de răscumpărare a mărfurilor
sau produse gratuite către detailişti, şi angrosişti pentru ca produsele lor să ajungă
pe rafturi, şi odată ajunse, acolo să rămînă.
Producătorii folosesc o serie de instrumente de promovare pentru distribuitori.
Multe dintre instrumentele folosite pentru promovarea către consumatori-
concursurile, stimulentele de cumpărare, expunerea mărfurilor şi a materialelor
promoţionale pot fi folosite şi ca instrumente de promovare pentru distribuitori.
Sau producătorul poate să ofere un rabat direct faţă de preţul de listă pentru fiecare
cutie cumpărată pe parcursul unei anumite perioade de timp, cunoscut şi sub
denumirea "reducerii de preţ". Producătorii pot oferi, de asemenea, o alocaţie ca
răspuns la acordul detailistului de a prezenta într-un anumit mod produsele
producătorului. Alocaţia de publicitate îl recompensează pe detailist pentru că a
făcut publicitate unui produs. Alocaţia pentru expunere îl recompensează pentru că
a expus mărfurile într-un mod deosebit.
Rabat - reducere directă de preţ pentru achiziţiile făcute pe parcursul unei
anumite perioade de timp.
Alocaţie - bani promoţionali plătiţi de către producători detailiştilor ca
răspuns la acordul detailistului de a prezenta într-un anumit mod produsele
producătorului.
Producătorul poate oferi produse gratuite, adică nişte cutii suplimentare de
mărfuri, pentru revînzătorii care au cumpărat o anumită cantitate sau care scot în
evidenţă o anumită caracteristică a produsului. Ei pot oferi comisioane de
stimulare, adică bani sau cadouri distribuitorilor sau forţei de vînzare pentru a
împinge bunurile producătorilor către consumatori. Producătorii pot oferi gratuit
detailiştilor obiecte publicitare speciale care au Inscripţionat numele firmei, cum ar
fi: pixuri, stilouri, calendare, suporturi pentru documente, agende şi rigle.
Instrumente de promovare pentru clienţii organizaţionali.
Firmele cheltuiesc în fiecare an sume importante pentru promovarea către
clienţii organizaţionali. Aceste instrumente de promovare pentru clienţii

35
organizaţionali sint folosite pentru a obţine un avantaj în afaceri(în raport cu
concurenţii), a stimula achiziţiile, a răsplăti clienţii, a motiva personalul de vînzare.
Promovarea pentru clienţii organizaţionali cuprinde numeroase instrumente care
sint folosite şi pentru promovarea către consumatori şi distribuitori. Aici ne vom
focaliza asupra a două importante instrumente de promovare către clienţii
organizaţionali - convenţiile şi expoziţiile comerciale, precum şi concursurile de
vînzări.
Multe firme şi asociaţii comerciale organizează convenţii şi expoziţii
comerciale pentru a-şi promova produsele. Firmele care vînd către alte firme îşi
prezintă produsele în cadrul expoziţiilor comerciale. La astfel de expoziţii
vînzătorii beneficiază de numeroase avantaje cum ar fi ocaziile de a găsi noi
posibilităţi de a vinde, de a contacta clienţii, a lansa noi produse, a întîlni noi
clienţi, a vinde mai mult clienţilor actuali, precum şi ai educa pe clienţi prin
intermediul publicaţiilor şi al materialelor audio video. Expoziţiile comerciale
ajută, de asemenea, firmele să-şi găsească noi clienţi care nu au fost abordaţi de
către forţele lor de vînzare. Circa 90% din vizitatorii expoziţiilor comerciale se
întîlnesc pentru prima oară în cadrul expoziţiei, cu un reprezentant de vînzare a
firmei. Operatorii pe piaţa firmelor pot să cheltuiască pînă la 35% din bugetul lor
de promovare pe expoziţiile lor comerciale. Un concurs de vînzări este un concurs
pentru personalul de vînzări sau distribuitori pentru ai motiva să-şi îmbunătăţească
performanţele în domeniul vînzărilor într-o perioadă dată de timp. Concursurile de
vînzări motivează şi oferă recunoaştere pentru salariaţii firmelor care obţin
rezultate bune şi care pot beneficia de excursii, premii în bani sau de alte cadouri.
O serie de firme acordă puncte pentru performanţe, pe care cei care le obţin le pot
transforma într-o serie de premii. Concursurile de vînzări dau cele mai bune
rezultate cînd se leagă de obiective de vînzări măsurabile şi posibil de îndeplinit,
cum ar fi găsirea unor noi clienţi, revitalizarea afacerilor cu vechi clienţi, sau
creşterea profitabilităţii vînzărilor derulate cu un anumit client.

36
1.3.5 Determinarea eficienţei promovării vânzărilor
Deoarece promovarea vânzărilor este orientată în principal spre acţiune, sigur
că urmărirea vânzărilor este principala metodă de determinare a eficacităţii unei
campanii,însoţită de o analiză financiară.
Rata de răspuns, câţi clienţi solicită rabaturi, câţi participă la concursuri, sunt
de asemeni cifre importante în identificarea efectului promovării.
Specialiştii de marketing au determinat că promovarea vânzărilor este mai
eficientă dacă captează interesul consumatorilor. Deasemeni au ajuns la concluzia
că cea mai bună cale de a-i asculta pe clienţi pot fi testele calitative.[28,p.53]
Folosind focus grupuri şi interviuri în profunzime, de exemplu, cercetătorii pot
identifica nivelele de interes pe care diferite segmente de clienţi le au pentru
anumite sporturi, arte, evenimente, le pot analiza şi determina în ce măsură pot
folosi aceste informaţii în campanii viitoare.

37
2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOVARE ŞI
STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE
CĂTRE COMPANIA S.R.L.”DINA COCIUG”

2.1. ANALIZA GENERALA A ÎNTREPRINDERII

„Dina Cociug ”-una dintre cele mai de succes companii din RM, în ciuda
termenului scurt de activitate, s-a dezvoltat destul de rapid şi are o importanţă
deosebită pe piaţa economică a Republicii Moldova.
Istoria companiei s-a început în anul 1993,atunci aceasta fiind specializată
în instalarea şi deservirea utilajelor frigorifice.Munca asiduuă a conducătorilor si a
întregii echipe pe parcursul a 15 ani a permis companiei să devenă un adevarat
lider al pietei moldovenesti.Pe parcursul acestor ani compania a deţinut poziţia de
lider al instalaţiilor tehnice ,deciziilor si serviciilor in cest domeniu .
Cunoasterea pieţei , experienţa ,calificarea înaltă au permis firmei să
reprezinte pe teritoriul Moldovei cei mai de vază producători din această
sferă,producători atît din Italia,Franţă,Spania cît şi din Cehia ,Polonia ,Turcia.
Însă , pentru a atinge un succes inalt nu era deajunsa organizarea
vînzărilor şi a producerii de utilaje de înaltă calitate.
Conducerea „Dina Cociug ”a ştiut modul în care să facă cunoscută firma cît
mai multor clienţi.
În perioada anilor 90, Moldova încă era departe de principiile
marketingului,dar „Dina Cociug” a ştiut să implementeze principiile moderne ale
reclamei si relatiilor cu publicul,şi-a extins asortimentul de produse şi servici ,şi-a
organizat propria producţie de utilaje şi a extins reţeua de vînzări.
În anul 1993 organizeză servicii de instalare si deservire a utilajelor
frigorifice pentru intreprinderile de alimentaţie publică.
În 1996 „Dina Cociug” propune utilaj tehnic pentru magazine si
supermarket-uri.

38
În anul 2001 este printre primele companii care propune clientilor
aparatajul de încălzire autonomă a celor mai renumiţi producători din lume.În
afară de asta în acest an organizează propria producere a utilajului tehnologic şi
frigorific.
În anul 2004 pentru prima data se introduce de către „Dina
Cociug”serviciul de prelucrare si încadrare a tehnologiei de transformare a materie
primă în produs finit. Unul dintre cele mai importante scopuri pe care compania
„Dina Cociug ”şi le-a propus spre realizare a fost acapararea unui segment cît mai
mare de piaţă din Republica Moldova şi treptat pînă în anul 2004 deschide în
Moldova 8 filiale în:
1. Hînceşti;
2. Bălţi;
3. Tiraspol;
4. Cahul;
5. Comrat;
6. Orhei;
7. Edineţ;
8. Ungheni
În anul 2002 compania „Dina Cociug” în colaborare cu parteneri italieni
organizează concernul „RO-DINA GROUP”,cu oficiul principal la Bucureşti
(România).
Compania se dezvoltă conform unei politici de angajare a unui persolnal
inalt calificat ,care în prezent reprezintă cifra de 262 angajaţi(în oficiul din
Chişinău).
În anul 2003 ,după zece ani de avtiviatate, „Dina Cociug” luînd în
consideraţie potenţialul înalt al pieţei şi nevoia de a dezvolta business-ul
companiei,mai deschide 2 firme:
1.«Trabeco-Design» – firma se ocupa de design si confectionarea mobilei
pentru oficii, baruri, restaurante, (inclusiv si tejghele administrative si pentru
baruri, stelaje, vitrine si altele.)

39
Firma „TRABECO-DESIGN” a fost fondata la 10 mai 2001. Pentru o
perioada destul de scurta firma a confectionat mobila si a elaborat designul
interierului pentru un numar mare de clienti. Tejghele pentru baruri si
administrative, tehnica de uz casnic, mobilier pentru oficii, mobilier comercial
(stelaje, vitrine) – iata spectrul incomplet a marfurilor pe care le propune
„TRABECO-DESIGN” clientilor sai. Este de mentionat ca specialistii firmei nu
pur si simplu confectioneaza mobila, lucrul lor incepe de la elaborarea stilului de
firma a barului sau oficiului, o atentie deosebita se acorda designului interierului,
care joaca un rol important in oricare bar, restaurant, cafe.
In firma activeaza cei mai buni designeri a or. Chisinau, care vor veni in
viitorul oficiu sau bar, vor analiza incaperea din punct de vedere profesional, si
luind in consideratie amplasarea usilor si ferestrilor vor recomanda amplasarea
adecvata a mobilei, vor asculta doleantele Dvs. si desigur vor propune ideile sale in
fiecare situatie concreta. Orice procedura de elaborare a proiectului mobilei sau
amplasarii ei se efectuiaza prin intermediul de calcul intr-o proiectie triunghilara,
ceea ce permite cu mult timp inainte de deschidere a magazinului sau
restaurantului Dvs. sa vedeti „cum va fi toate acestea”.
Firma “TRABECO-DESIGN”, fara indoiala, se mindreste cu clientii sai ,
unii dintre aceştia sunt :
DINA-COCIUG
GREEN HILLS
FRANZELUTA
Mag. MAXIMUM
Bar COSMIC BOWLING
Bar INTERIOR
AEROPORTUL INTERNATIONAL CHISINAU
Oficiu AIR MOLDOVA
Oficiu SKY ALLIANCE
Agentia turistica SOLEI TURISM
Hotelul LEOGRAND

40
filiala companiei aeriene romanesti TAROMVOIAJ INTERNATIONAL

2.Firma «Dinamit» propune toate serviciile in domeniul publicitar, designului,


prelucrarea campaniilor publicitare, poligrafie.

Agentia de publicitate «DINAMIT»


Obtinind un anumit statut pe piata utilajului tehnologic comercial
moldovenesc, compania „Dina Cociug” si-a organizat propria ei companie de
publicitate. Acest lucru demonstreaza inca odata ca „Dina Cociug” tinde mereu sa
lucreze dupa principiul ”De toate dintr-o mana”
La ziua de azi DINAMIT – o companie de profesionisti, care poseda o practica
impunatoare in domeniul marketingului si publicitatii, competenti in domeniu, cei
ce pot lucra cu proiecte de orice nivel de complexitate.
O abordare individuala, un inalt nivel de profesionalism si deservire, respectarea
normelor de etica profesionala - este baza relatiilor bune cu toti clienti. La
momentul de fata clientii permanenti ai agentiei sunt mai mult de 20 de companii:
МOBIASBANCA
Retiaua de magazine PARFUM LUX
LAPTE
AIR MOLDOVA
AVANTAJ AV
BOSCH
VITANTA
Retiaua de magazine VICTORIA
Retiaua de magazine si producere R&R
RESAN –apa minerala si dulce
CHERA&Co - apa minerala si dulce
JELIBERT - apa minerala si dulce
DINAMIT s-a recomandat ca un partener puternic si experimentat, care are
relatii de parteneriat stabile cu agentiile de publicitate si tipografiile.

41
Servicii oferite de agentia de publicitate <<Dinamit>>:
Designul pentru publicitatea exterioara.
Elaborarea machetelor originale pentru orice tip de publicitate exterioara de la
tabelele din plastic si stendere pina la instalatii de acoperis complexe. Perfectarea
vitrinelor, fasadei, locurilor de vanzari.
Elaborarea logotipurilor si stilului de firma.
De la un semn commercial la o marca comerciala, design grafic si proiectele
stilistice.
Elaborarea machetelor pentru presa si editii de publicitate.
Elaborarea ideilor campaniei de publicitate si media-planning. Machete originale
pentru ziare, reviste, etc.
Designul productiei de poligrafie, de publicitate si suvenire.
Elaborarea machetelor originale ale foilor volante, bucletelor, brosurelor,
cataloagelor si calendarelor. Poligrafia exclusiva in baza stilului de firma a
companiei clientului.
Designul ambalajului si etichetelor.
Elaborarea productiei de ambalare si a etichetelor de firma pentru diferite tipuri de
marfuri.
Utilizind serviciile profesionistilor clientul va economisi bugetul publicitar,
dar si va fi liber de problemele legate de promovarea campaniei de publicitate a
companiei proprii. Va avea posibilitatea conducerii operative cu campania
publicitara, lasand partea executiva in seama specialistilor agentiei <<Dinamit>>.
DINAMIT dispune de o baza tehnologica proprie si respectiv de preturi
capabile sa faca concurenta si controlul asupra implementarii tehnologice a ideii.
Prosperitatea agentiei de publicitate depinde de succesele financiare ale Clientilor.
Astfel,ei pretuim toti clientii si tind sa ajute business-ul lor prin intermediul
campaniei publicitare eficiente.
Compania Dina Cociug este fondatorul firmei „Dinox”.Această marcă
comerciala poate să satisfacă pe deplin cerintele clientilor săi care sumt
reprezenteţi de Întreprinderile mici şi mijlocii,care vor să-şi madernizeze aparatajul

42
întreprinderii sau persoanele fizice care au ca scop intemeierea unei afaceri.Anume
,datorită experienţei căpătate în domeniul realizării şi instalării aparatajului
tehnic, specificului cererii Republicii Moldova –calitate, accesibilitate şi
rapiditate,companiei i s-a nascut ideea creerii propriei baze de producere.ca
rezultat ei au propus un produs,care încorporeaza în sine calitate,comoditate de
utilizare,design neobisniut şi preţ accesibil.Aici se includ :mese de
lucru,stelaje,chiuvete,cărucioare de deservire,sisteme de ventilare,uscătoare de
veselă,plite electrice şi de gaz.
Vitrina frigorifică”Dinox”a fost cîştigătoarea concursului „FOOD
&DRINKS”în anul 2005,la nominalizarea „Noutatea anului”,la 3 februarie 2006
„Dinox” a fost premiată la nominalizar „Debutul anului” ,la fel a fost premiata
cunominalitarea „Mercuriul de Aur” la concursul” Marca comercială 2005”

La momentul actual ,compania «Dina Cociug » propune clienţilor industriali


şi clienţilor individuali :
• Prelucrarea şi dezvoltarea concepţiilor, design-ului, emblemei întreprinderii
(meniu,asortiment,etc.)
• instructarea personalului întreprinderii;
• prelucrarea tehnologiei de transformarea a materiei prime în produs finit;
• Consultaţie în domeniul alegerii şi instalării frigiderelor si utilajului tehnic in
sala comercială(incluzînd atît susţinerea tehnica ,cît si livrarea gratuită).
• Producerea frigiderelor şi a utilajului tehnologic din enox(in propriul punct
de producere);
• Prelucrarea design-ului electronic tridimensional;
• Alegerea deciziei corecte in ceea ce priveşte tehnica de încălzire ,ventilaţie
(incluzînd atît susţinerea tehnica ,cît si livrarea gratuită).
„Dina Cociug ” a obţinut licenţă pentru producerea şi montarea obiectelor ce
funcţionează pe bază de gaz ,ceea ce-i permite să instaleze conducte de gaz pe
întreg teritoriul Moldovei,asigurînd clienţilor siguranţa în baza legilor
interneţionale.
43
• vînzarea utilajului în leasing şi în credit;
• Design şi fabricarea mobilei;
• Un set de servicii în domeniul reclamei;
• Vînzarea veselei profesionale şi a inventarului de bucătărie;
• Utilaj pentru spălătorie;
• Utilaj pentru întreprinderile FAST-FOOD si BISTRO;
• Utilaj pentru pizzerii;
• Utilaj pentru Brutarii;
• Accesorii pentru baruri şi inventar pentru restaurante.
„Noi creem un business de succes”-Aceasta este lozinca companiei şi
pentru asta ea are toate condiţiile:
 orgenizarea vînzărilor;
 serviciile vînzătorilor profesionişti-consultaţii;
 deservire la nivel înalt;
 oferirea garanţiei tuturor produselor vîndute;
 posesia depozitului propriu şi aproducerii proprii în
Chisinău(3500metri pătraţi);
 posesia propriei săli de expoziţii(1200 metri pătrţi);
 susţinerea informaţională a clienţilor ,pe site-ul intreprinderii

(www.dina.md) ,unde sunt plasate toate produsele noi,catalogul


produselor de frig,tehnologice,tehnica de incălzire impreună cu
pfotografiile,preţurile şi descrierea amanunţită a produselor.

Oficiul central al companieieste amplasat la adresa:


Moldova,2060 Chişinău
B-dul Dacia 38/7
Теl/fax: ( 22 ) 568830, 568875
e-mail : dina@dina.md
web site : http://www.dina.md
44
Compania este amplasă într-un loc avantajos,în apropierea străzilor centrale
ale sectorului Botanica,într-o cladire cu 2 nivele,proiectată de către design-erii
companiei ,atît in interior cît in exterior.
“ DINA COCIUG “ se consideră şi o companie de ingineering-ea se
ocupă cu servicii de ingeneering si consultanţă cu caracter de
cercetare,proiectare,pregătirea tehnico-economica a proiectelor,oferă un set
complex de servicii în pregătirea şi asigurarea procesului de producere şi realizare
o produselor,în deservirea şi exploatarea obiectelor de infrastructură şi a altor
obiecte.
Pentru client-aceasta este o posibilitate de a alege,de a-şi satisface nevoia
individuală in schimbul unei sume de bani reali.
În acest mod compania ,dintr-o firma mică s-a transformat intr-un grup de
companii cu posibilităti vaste de oferire a serviciilor „la cheie” in diferite domenii
de la apartamente mici şi puncte comerciale pîna la case mari şi supermarket-uri.
Combinarea unică a resurselor tehnice tradiţionale cu noua tehnologie,strategii
de business bine conturate,calificarea înalta a specialistilor,posibilitatea garantată
de analiză permanentă a asortimentului şi asigurarea posesiei celor mai populare
poziţii cu preţurile corespunzătoare cererii moderne a pieţei,permite companiei nu
numai să fie lider în acest domeniu ,dar şi să fie prima companie care aduce pe
piaţă cele mai actuale oferte pentru clienţii corporativi.

2.2 ANALIZA ACTIVITĂŢII DE MARKETING.

Structura organizatorică a Intreprinderii Dina Cociug este prezentată în anexa


1 şi descrisă in capitolul 3 . Aici este descrisă structura companiei şi a
departamentelor.

45
Această informaţie se pastrează în departamentul – personal,împreună cu
instrucţia drepturilor şi obligatiilor tuturor angajaţilor,prezentată fiecăruia la
angajare.
Pîna nu demult nu exista departamentul de marketing,funcţiile acestuia
executîndu-le directorul comercial,el studia piaţa urmărind cererea şi oferta.Aşa
încît directorul comercial era cunoscut cu fiecare comandă,el cu uşurinţa hotăra
care utilaj e necesar de comandat ,care se va vinde neaparat si în ce cantitati.
La fel directorul comercial întocmea planul de producere pentru 3-4 luni şi.l
completa.Pentru o eficientizare mai înaltă a actiunilor de marketing a fost introdus
departamentul de marketing si reclamă,care se ocupă de studierea pieţei,
întocmirea planului de marketing, planificarea tuturor actiilor
promotionale,reclama,etc. participarea la targuri si expozitii interne si
internationale, ceea ce confera posibilitatea identificarii locului pe piata detinut de
firma, compararea ofertei proprii cu cele ale concurentilor, precum si culegerea
unui bogat material de informare; studierea produselor oferite de firmele
concurente; studierea tendintelor in materie de moda pentru produsele din
mobilier.

2.2.1 Micromediul de marketing al companiei

Furnizori.
În legătură cu asortimentul larg de produse al companiei Dina Cociug,ea
colaboreză cu mulţi furnizori cu renume mondial.Avantajos este faptul ca ea
colaborează direct cu producătorii ,fără intermediari,ceea ce îi permite să
economisească destul de bine.
Printre furnizorii principali ai companiei se numără(numărul aproximativ al
firmelor cu care colaborează):
1. Italia-45
2. Polonia-15
46
3. Spania-5
4. Germania-4
5. Cehia-6
6. România -4
7. Turcia-23
8. Ucraina-2
9. Belorusia-3
10.Russia-5
11.China-6
12.Belgia-2
13.Franţa-2
14.Olanda-1
În companie există departamentul intern de relaţii economice,care se ocupă cu
căutarea partenerilor necesari.Menegerii de vînzări transmit cererile obţinute
directorului comercial ,care prelucreazp informaţia şi transmite comanda
departamentului relatii economice unde membrii acestuia duc tratative cu
producătorii.daca se face comanda la o firma care deja colaborează cu Dina
Cociug,procesul este mai uşor(sunt cunoscute condiţiile contractului),in cazul
căutării de noi colaboratori aceasta se face prin intermediul internetului.Dacă este
găsit firmă corespunzătoare,atunci începe corespondenţa.
Compania Dina Cociug primeste cataloagele şi pricelist-ele,dacă alegerea e
făcut ,atunci compania întocmeşte scrisoarea de cerere catre firma dată. mai apoi
furnizorul transmite condiţiile contractului,daca părţile ajung la un numitor
comun,atunci directorul comercial semnează contrctul.
Dupa aceasta apare întrebarea :”cum să transporte marfa?”
Pe parcursul activităţii sle compania a avut legătură cu mai mult de 50
companii de transport,cu 25 dintre cre colaborează permanent.În cazul
Plonie,compania importă marfa cu transportul propriu,ceea ce nu este cu putinţă în
cazul altor ţări.

47
De exemplu din China ,marfa seaduce pe cale maritimă în portul Constanţa
sau Odesa,unde se încarcă containerele în maşini mari şi se transportă în Moldova.
Dacă comanda e urgentă,atunci se foloseşte transportul aerian,dar acesta e
costisitor şi se foloseşte in cazuri excepţionale.
În transportul de marfa există aşa conceptele de partide mice şi partide mari.
În cazul partidelor mici în transport sunt încărcate şi transportate 2-3
utilaje,ceea ce provoacă companiei cheltuieli mari.Asemenia comenzi compania le
adună de la mai multi clienţi şi le importă în acelaţi timp.
În cazul partidelor mari-întreprinderea primeşte comenzi de proporţii mari de
la o firmă ,ceea ce facilitează activitatea companiei Dina Cociug.
Partidele mici se aduc din Italia Germania,Spania,cale de proporţii-din
Polonia,Turcia.
Intermediari
Compania „Dina Cociug”activează fără intermediari,ceea ce facilitează
nemijlocit munca companiei şi desigur economiseste.
Concurenţi
Cît de mare succes nu ar avea compania „Dina Cociug” ea are şi
concurenţi.Unul din principalii concurenţi în domeniul utilajului frigorific este
compania „MGM”,care împreună cu „Dina Cociug” sunt lideri în domeniul
aparatajului pentru supermarketuri, restaurante, baruri, pizzerii şi
brutării.”MGM”este specializată în aparatajul frigorific ,tehnologic,comercial,ceea
ce face obiectul concurenţei.În afara de asta ,ei concurează prin preţ utilajului
enumerat,marci comerciale şi tehnologie.Metoda de livrare nu se deosebeşte foarte
mult.
Departamentul de încălzire şi ventilare,la rîndul său concurează cu alte firme
specializate în vînzarea sistemelor de încălzire şi ventilare,asemenea firme, după
cum se ştie ,exista foarte multe în RM.
concurenţi:
Domeniul de concurenţă Numele concurenţilor
1.Utilaj pentru restaurante/hotele Bilancia
2.Utilaj comercial Alitex Com
48
3.Utilaj pentru brutării Cuptorul Fermecat
4.Frig industrial Maşfricom
5.Sisteme de încălzire şi ventilare Romstal
Termostal
D&Trade

Clienţi
Compania „Dina Cociug”ocupa 70% din segmentul livrării şi instalării
utilajelor şi echipamentelor pentru magazine şi supermarketuri şi 50% din vînzarea
aparatajului tehnologic.
Punctele tari ale Companiei sunt calitatea şi exclusivitatea utilajului propus,
precum şi serviciile oferite in prelucrarea proiectelor, livrarea, instalarea şi punerea
in funcţiune a lor ,instruire de exploatare a utilajului si multe altele.Compania are o
politică de preţ pe termen lung.
Pe lingă Cheltuielile pe care le fac pentru promovare, ”Dina Cociug „ este de
parerea că cea mai efectivă reclamă este recomandarea utilizatorilor şi parerile
specialiştilor.
De sigur ca aceasta influienţează atragerea de noi clienţi.Printre clienţii fideli
a întreprinderii se numără: Cactus, Peter 1, Barracuda, Zigzag, La Roma Club,
Night club “ MOSCOVA “, COLIBRI, Sun SITY, Green-Hills, Super-Victoria,
Andy’s Pizza, Pizza de Italia, Golden Lion, La TAIFAS,Valentin şi Valentina.
Pe linga clienţii fideli compania mai deserveşte şi: ELAT, Grand Hall, Baby
Hall, Budapest, Jumbo, BOMBA, LINELLA, FRANZELUTA, LAPTE,
INCOMLAC, BUCURIA, RESAN, VITANTA, CARMEZ, ALBA, LAPMOL,
KVINT, SANDRILIONA şi mulţi alţii.
În general numărul clienţilor companiei „Dina Cociug” atinge cifra de:
• 13 centre comerciale
• 39 supermarketuri şi magazine
• 26 producători
• 43 restaurante.baruri,cafenele
• 22 companii care şi-au instalat incalzire autonomă.
49
Această informaţie este pentru anul 2007 ,la sigur ,la etapa actuală sunt mulţi
mai mulţi clienţi.
Ca orice firmă,compania „Dina Cociug”are grijă de clienţii săi ,pentru asta
face orice pentru a-i atrage şi menţine.Pentru acestă ocazie a fost introdusă
programa „TOTUL DIN ACELEAŞI MÎINI”,care pune la dispoziţia clientului,tot
necesarul pentru business-ul său,cum spun colaboratorii companiei:”Любой
каприз за ваши деньги”.
Programa este alcatuită din următoarele activităţi:
1. Analiza amplasamentului obiectului;
2. Prelucrarea conceptului şi stilului obiectului;
3. Evaluarea profitabilitabilităţii obiectului şi analiza avantajelor
concurenţiale;
4. Design-ul –proiectul obiectului;
5. Livrtarea şi instalarea utilajului;
6. Instruirea personalului;
7. Dare obiectului în exploatare

2.2.2 Mixul de marketing al companiei „Dina Cociug”

Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing


reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care
firma le combină cu scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită. [4,p.569]
El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei,elementele pe care
aceasta le poate folosi pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general,
vânzările în mod special, şi anume: produsul însuşi, nivelul preţului, activitatea
promoţională şi distribuţia sau plasarea produsului. Acest set de variabile
controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are rolul de a
detalia strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării
eficienţei maxime.
50
Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing,
la combinarea, proiectarea şi integrarea în diverse proporţii într-un program de
marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacităţii necesare
realizării obiectivelor organizaţiei într-o perioadă determinată.
În ceea ce priveşte compania „Dina Cociug”,aceasta are un mix de marketing
bine conturat ,care îi permite acesteia să se afle permanent pe o poziţie de avansare
rapidă.
O importanţaă majoră la dezvoltarea rapidă a întreprinderii o are
PRODUSUL , care spre deosebire de alte companii este o combinare dintre mai
multe game largi de produse şi servicii,prestate la o calitate înaltă.Printre aceste se
numără:

 aparataj frigorific;
 tehnică comercială;
 inventar de bucătărie:
 camere de frig;
 utilaj tehnic;
 tehnică de încălzire;
 sisteme de ventilare;
 tehnică sanitară.
 Prelucrarea şi dezvoltarea concepţiilor, design-ului, emblemei
întreprinderii (meniu,asortiment,etc.)
 instructarea personalului întreprinderii;
 Consultaţie în domeniul alegerii şi instalării frigiderelor si utilajului
tehnic in sala comercială (incluzînd atît susţinerea tehnica, cît si
livrarea gratuită).
 proiectarea design-ului tridimensional computerizat;
 Design şi fabricarea mobilei;
 Un set de servicii în domeniul reclamei.

51
 servicii de ingeneering si consultanţă cu caracter de
cercetare,proiectare,pregătirea tehnico-economica a proiectelor,oferă
un set complex de servicii în pregătirea şi asigurarea procesului de
producere şi realizare o produselor,în deservirea şi exploatarea
obiectelor de infrastructură şi a altor obiecte.
 servicii la cheie.
Unul din punctele tari ale Întreprinderii se consideră înoirea permanentă a
produselor şi serviciilor prestate,ceea ce se face pentru satisfacerea nevoilor tuturor
consumatorilor,de la cei cu cerinţe mici pînă la cei mai pretenţioşi.
La etapa actuală asortimentul companiei numără mai mult de 10000 de poziţii
comerciale.Este posibişă şi asamblarea produsului conform design-ului propus de
client,deşi design-urile propuse de către companie nu ramîne cu nimic în urma
modernizării.
Datorită faptului că « Dina Cociug »are ca clienţi mai mult clienţii corporativi
şi numărul lor este mult mai mic ca numărul clienţilor unei întreprinderi ce
deserveşte clienţii individuali,ea pune accentul pe calitatea produselor şi serviciilor
propuse ,pentru a atrage cît mai mulţi clienţi şi a-i fideliza.
O altă metodă de a fideliza clientela este cea a colaborării cu companiile
cunoscute şi apreciate de consumatori cu calitatea inaltă,printre care se numără :
Frigomat(italia)
Bauscher(Germania)
ARNEG(Italia)
DENIR DOKUM(Turcia)
Guntner(Germania)
COLD(Polonia)
Incold(Italia)
SANELLI(Italia)
Sub aspect economic PREŢUL reprezintă reflectarea bănească a valorii
bunurilor sau serviciilor, comparate şi corelate prin prisma cantităţii, calităţii şi a
altor criterii.Referitor la plitica de pret a „Dinei Cociug”,aceasta se orientează pe

52
preţuri flexibile,care sunt stabilite conform negocierii dintre parteneri,marja de
flexibilitate ,însă,nedepăşind 20%. În plus ,dacă să privim din punctul de vedere al
clienţilor ,aceştia sunt clienţi industriali ,care au un capital destul de mare şi care
sunt dispuşi să investească în calitate ,rapiditate,comoditate.Pe lînga preţurile de
catalog,compania „Dina Cociug ”este dispusă să facă reduceri de preţ la unele
utilaje ,cu 20%,pentru toţi clienţii.Plus la asta sunt prcticate reduceri de preţ pentru
clienţii fideli care ajung la 30%.
Pentru persoanele care sunt dispuşi să-şi deschidă o afacere,dar nu dispun de
un capital suficient,compania „Dina Cociug”este dispusă să ofere produsele şi
serviciile sale pe bază de credit.Cu oferirea serviciilor de creditare se ocupa
binecunoscutele banci şi companiile de leasing: Mobiasbanca, Maib Leasing,
Agroindbanca, Moldindconbanca.Serviciul de creditare se acordă atît persoanelor
fizice cît şi juridice ,în Chişinău şi în filialele regionale ale companiei.
PLASAMENTUL vizează canalele de distribuţie, acoperire, sortimente,
stocuri. Denumită şi distribuţie, plasarea reprezintă acele activităţi ale firmei care
fac disponibil produsul clienţilor ţintă. Pentru satisfacerea acestora, produsul
trebuie să fie disponibil la momentul oportun, într-un loc convenabil şi în
cantitatea necesară. Prin urmare, specialiştii în marketing vor trebui să aleagă cea
mai potrivită reţea de distribuţie şi să stabilească procedurile adecvate de control al
stocurilor, transport, depozitare.
Pentru a face disponibil produsul clienţilor ţintă,compania „Dina Cociug
”deschis un şir de filiale ,atît la Bălţi,cît şi în raioanele moldovei: Hînceşti,
Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edineţ,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaţa
Republicii Moldova, unde transportă marfa cu ajutorul transportului propriu.
În ceea ce priveste serviciil prestate,compania organizeaza sistematic trening-
uri pentru instruirea personalului tuturor filialelor, în toate domeniile,astfel punînd
la dispoziţia clientului servicii de calitate înalta ,fără ca acestia să fie nevoiţi să se
deplaseze la sediul central.
Canalul de distribuşie este unul scurt,direct,fără a apela la serviciile
intermediarilor.

53
Compania şi filialele dispun fiecare de depozit propriu.

PROMOVAREA- reprezintă activitatea ce comunică meritele produsului


şi convinge clientul să-l cumpere.
Activitatea promoţională efectuată de către „Dina Cociug” cuprinde un şir de
tehnici promoţionale menite să informeze clientul despre activitatea întreprinderii,
serviciile prestate, produsele propuse, să atragă clienţi, să-i fidelizeze, să stimuleze
vînzările.
Printre aceestea se numără:
• Publicitatea promovată la televiziune,
• Publicitatea la radio,
• Publicitatea în pressă,
• Panourile stradale,
• Participarea la expoziţii(Foof &Drincks)
• Reduceri de preţ,
• Seminare.
Este necesar de menţionat că un punct forte în activitatea promoţională şi în
general al activităţii întreprinderii este întemeierea proprii agenţii de publiciate,
DINAMIT – o companie de profesionisti, care poseda o practica
impunatoare in domeniul marketingului si publicitatii, competenti in domeniu, cei
ce pot lucra cu proiecte de orice nivel de complexitate.

2.3 TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A


VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE COMPANIA « DINA
COCIUG »

Este bine cunoscut faptul că în economia de piaţă o întreprindere nu are


succesul scontat dacă nu are sau nu apelează la serviciile unei companii de
marketing,deoarece piaţa este supraaglomerată,produsele-extraordinar de multe şi

54
substituibile.Pentru a se face cunoscută pe piaţă ,a căpăta increderea clienţilor şi a
avea succes pe termen lung este necesar ca aceasta să implementeze diverse
activităţi promoţionale.
Compania « Dina Cociug » este una din marile companii care duc o politică
promoţională activă.
Daca în anii de debut compania nu dispunea de nici o secţie de
marketing,funcţiile acesteia fiind executate de către directorul comercial ,atunci pe
parcursul perioadei 2003-2008 au avut loc schimbări de proporţii în direcţia
pozitivă.Compania introduce Departamentul de Marketing şi Reclamă,ca mai apoi
să ia hotărîrea creării unei agenţii de publicitate proprii(DINAMIT),care se ocupă
atît cu promovarea companiei –mamă ,cît şi cu oferirea serviciilor de reclama altor
companii,întreprinderi care activeză în diferie domenii.
Evident este faptul că aceste renovări au sporit considerabil dezvoltarea
companiei,prin promovarea imaginii ei,promovarea imaginii poduselor şi
serviciilor oferite.
Deoarece compania “Dina Cociug” este orientată spre segmentul de piaţa
industrial, implementează mai puţine tehnici de promovare şi stimulare a vînzărilor
comparativ cu firmele ce au ca punct ţinta clienţii individuali.
Printre tehnicile utilizate se enumeră :
• Reduceri de preţ;
• Participarea la expoziţii;
• Promovarea prin seminare;
• Organizarea simpozioanelor(master –class);
• Merchendising.

2.3.1 Reduceri de preţ


Pe lîngă expoziţii compania „Dina Cociug ” utilizează cu succes tehnica
reducerii de preţ.Aceasta tehnică promoţională este axată pe două direcţii:
 Reduceri de preţ pentru publicul larg;

55
 Reduceri de preţ pentru clienţii fideli.
Reducerile de preţ pentru publicul larg presupune o reducere a preţului de
catalog cu 20 %.
Reduceri de preţ pentru clienţii fideli presupune o diminuare a preţului
produsului/serviciilui cu 30%.
În ceea ce priveşte prima tehnică ,reducerile sunt implementate pentru
produsele care nu au succesul planificat pe piaţa naţională şi se efectuaează
pentru a micşora stocurile de astfel de mărfuri înaintea uzarii morale ale marfii.
Asemenea reduceri s-au propus pentru un şir de produse:
• Sticlă
• Cabine pentru duş
• Echipament tehnico-sanitar
• Ceramică
În grupul sticlei sunt incluse diferite tipuri de pahare:
pahare pentru cognac,
pahare pentru wisky
pahare pentru martiny
pahare pentru suc
pahare pentru punch
pahare de tip-discotecă,etc
Grupul articole din farfor include un sortiment larg de veselă de o calitate
superioară,de diferite mărimi şi destinaţii.
În ceea ce priveşte cabinile de duş ,acestea sunt de diferite mărimi,calitate şi
design.
Echipamentul tehnico-sanitar cuprinde o gama de robinete de diferite mărimi
şi design.
Pe lînga articolele expuse mai sus ,recent a fost lansată acţia promoţională
pentru toate tipurile de vitrine frigorifice ale firmei «Cold Technica».

56
Aparatajul tehnic al acestei firme se apreciaza ca calitate „premium” şi este
destinat pentru păstrarea ,demonstrarea şi realizarea îngheţatei şi a produselor
congelate.

2.3.2 Seminare
Un accent deosebit în promovarea şi stimularea vînzărilor companiei „Dina
Cociug”este plasat pe realizarea seminarelor.Această metodă este una nouă în
istoria companiei şi presupune informarea potenţialilor clienţi despre un anumit
prudus sau serviciu şi ,concomitent, cercetarea cererii .Semianarele sunt organizate
periodic şi gratis.Aici cei invitaţi pot afla despre cei mai de vază producători din
Europa şi bineînţeles despre compania „Dina Cociug”.
Un astfel de seminar a fost organizat la 15 martie 2008,cu tema:”Utilajul
frigorific oferit de compania „Dina Cociug”.Cum să –ţi măreşti profitul
economisind?”.Seminarul s-a soldat cu realizarea momentală a cîtorva frigidere şi
alte citeva negociari.
Anterior s-au mai organizat seminare cu orientarea spre:Sistemele de încălzire
şi ventilare,inventarul de bucătărie,utilajul comercial,utilajul tehnico-sanitar.

2.3.3 Simpozioane
De mare succes sunt simpozioanele organizate de către companie(Master
Class),care presupun o completare a seminarelor cu procedura de demonstrare a
realizarilor utilajelor propuse.
Compania „Dina Cociug” prezintă pieţei naţionale citeva produse noi:
Role-convector cu aburi
Cuptoare electrice pe bază de convecţie.
Cu această ocazie , la 26 martie a fost organizat un seminar însoţit de
degustarea bucatelor preparate cu ceastă tehnologie.Master-class-ul de prezentare a
acestor aparate a fost condus de către bucătarul şef al companiei IMC-
Market,Vitalie Luchin.Aici s-au demonstrat capacităţile unicale ale Rolelor-

57
convector cu aburi,care permit oricărui specialist să-şi pună în valoare imaginaţia
economisind.

2.3.4 Expoziţii
Expoziţiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoţionale
practicate de către compania ”Dina Cociug”. Zece ani la rind compania «Dina
Cociug» participa la expozitiile internationale “FOOD&DRINKS. FOOD
TECHNOLOGY”, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercial-
tehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie “CITY” - la care
«Dina Cociug» participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire
autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome
pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie.
În anul 2007 pentru prima dată compania « Dina Cociug » participă la
expoziţia “FOOD&DRINKS. FOOD TECHNOLOGY” în format
desfaşurat,acesta reprezentînd 6 direcţii:
1. Tehnologie
2. Produsele “Dinox”
3. Aparataj frigorific
4. Frig industrial
5. Echipamente şi tehnologie pentru brutării
6. Echipamente pentru depozite.
Fiecare din aceste direcţii este reprezentată de un stand aparte şi consultanţi
calificati în domeniu,prezentate în anexele 1,2,3,4,5,6,7,8,9.Suprafaţa totală
deţinută de companie la această expoziţie este egală cu 123 m2.
În urma analizei rezultatelor expoziţiei “FOOD&DRINKS. FOOD
TECHNOLOGY”2007 s-a constatat că compania « Dina Cociug » a realizat toate
obiectivele pe care şi le-a propus participînd la această expoziţie şi a fost decernată
cu 5 medalii in concursul “Noutatea Anului”.
Loc I la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile de
alimentaţie publică”,linia de producere proprie « Dinox ».
58
Locul II loc la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile de
alimentaţie publică”,producător străin - cuptor «Zalin»
Locul III loc la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile
de alimentaţie publică”,producător străin- cuptorul cu rotaţii «Bassanina»(Italia).
Locul I la nominalizarea „Utilaj frigorific destinat ” producător străin-
minicentrala frigorifică „Copeland”(Germania).
Locul II la nominalizarea „Utilaj frigorific destinat” producător străin- stelaj
pentru depozite «Gokcelik»(Turcia).

2.3.5 Merchandising
O alta tehnică de promovarea şi stimularea a vînzărilor utilizat de compania
„Dina Cociug” este merchandising-ul.Este importand de menţionat faptul că în
acest domeniu compania mai are de muncit,însă în ciuda spaţiului mic pe care-l
deţine pentru expunerea produselor,încercările merită.
Din cauza dimensiunilor mari ale utilajelor departamentului tehnololic şi
spaţiului mic,tehnica de aranjare a acestor utilaje nu corespunde taliei înalte a
întreprinderii.
În ceea ce priveşte tehnica de merchandising aplicată utilajului tehnico-
sanitar, aceasta este mult mai bine implementată, ceea ce duce la atragerea mai
efectivă a atenţiei multor clienţi stimulând acţiunea de cumpărare.

2.4 PROBLEMELE ÎNTREPRINDERII „DINA COCIUG”

1. Expedierea întârziată a mărfurilor – unii furnizori livrează marfa mai târziu de


termenul indicat în contract, în urma căruia marfa nu ajunge la client la timpul
său. Apare neîncrederea clientului faţă de întreprindere din cauza că
întreprinderea nu-şi îndeplineşte promisiunile date clientului.

59
2. Întreprinderea de transport care oferă servicii companiei „Dina Cociug”
deasemenea, din când în când, nu livrează la timp marfa la locul destinat.
3. Din cauza numărului mare de clienţi „Dina Cociug” nu este în stare pe toţi să-
i deservească.
4. O altă problemă este aceea că lipsesc lucrători calificaţi în unele domenii, în
urma căruia întreprinderea este nevoită să-i înveţe singură. Aceasta duce la
pierderea timpului şi depunerea multor eforturi.

60
3. ANALIZA REZULTATELOR FINANCIARE ALE
COMPANIEI S.R.L. „DINA COCIUG”

3.1. CERCETARE DE MARKETING:

Imaginea companiei „Dina Cociug”în rîndurile clienţilor săi

1. Identificarea problemei decizionale


Compania „Dina cociug”acţionează de câţiva ani pe piaţa Moldovei, fiind în
principiu o companie ”tînără”. Cu toate acestea, pentru a ajunge şi pentru a reuşi să
se menţină printre cei mai buni de pe piaţă, o întreprindere trebuie să fie în
permanent preocupată de modul în care îşi satisface clienţii, dar mai ales de
imaginea pe care şi-o face în rândul acestora.Pentru a afla părerile clienţilor
referitor la companie şi activitatea ei s-a realizat o cercetare de marketing privind
modul în care este percepută imaginea ei pe piaţă.
2. Scopul cercetării
Scopul efectuării acestei cercetări selective îl constituie studiul imaginii
companiei „Dina Cociug” în rîndurile consumatorilor din municipiul Chişinău. Se
urmăreşte în principal să se stabilească măsura în care intreprinderile din
municipiului Chişinău apelează la serviciile companiei „Dina Cociug”şi mai ales
care sunt opiniile acesteia cu privire la imaginea companiei.
3. Stabilirea obiectivelor şi ipotezelor .
Obiective:
1. Identificarea surselor din care se informează compania intervievată.
2. Determinarea influenţei factorilor cifră de afaceri şi durată de activitate
asupra deciziei de cumpărare a unui produs sau serviciu al companiei.
3. Determinarea opiniei persoanelor intervievate despre tarifele practicate de
companie.
4. Modalitatea de plată.
5. Determinarea imaginii de ansamblu a comopaniei „Dina Cociug”.

61
6. Determinarea factorilor motivaţionali de apelare la produsele şi serviciile
companiei.
7. Determinarea fregvenţei de vizitare a companiei.

Ipoteze:
1. 40% din clienţii deserviţi de „Dina Cociug” se includ in grupul
restaurante/baruri,acestea ocupînd ponderea cea mai mare din totalul clienţilor.
2. Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de „Dina Cociug”din mass-
media, iar peste 40% au auzit de la expoziţii.
3. Aproape 30% din clienţii intervievati care apelează la serviciile companiei
„Dina Cociug”au o perioadă mai mare de 5 ani.
4. Peste 20% din persoanele intervievate care apelează la serviciile companiei
„Dina Cociug”au un venit mai mare de 10 000 000. lei,iar 50 % - 5mln.-7mln.
lei.
5. Peste 40% din întreprinderile intervievate, care apelează la serviciile şi
produsele companiei consideră că tarifele practicate de companiei sunt ridicate.
6. Aproximativ 90% din respondenţi efectuează plata prin transfer.

4. Definirea colectivităţii cercetate, a unităţii de cercetare şi a unităţii de sondaj


Colectivitatea cercetată este reprezentată de clienţii companiei „Dina
Cociug” .
Unitatea de observare avută în vedere este individul, iar unitatea de sondaj
este stabilită ca fiind persoana ,reprezentanta a companiei –client.
5. Stabilirea metodei de recoltare a informaţiilor
Recoltarea informaţiilor se va face prin metoda anchetei. Tehnica folosită va
fi cea a interviului structurat, tuturor subiecţilor fiindu-le prezentat acelaşi
chestionar.
6. Stabilirea coordonatelor spaţiale, temporale şi modale ale cercetării

62
Chestionarul se va completa stând faţă în faţă cu persoana intervievată.
Astfel se poate observa cel mai bine reacţia persoanei şi se pot afla cele mai multe
informaţii.
Aria geografică a cercetării este oraşul Chişinău, iar ancheta se va face în
interiorul întreprinderii-client.
7. Chestionarul
După o scurtă introducere se va trece la întrebările propriu-zise. Chestionarul a
fost realizat pe baza obiectivelor cercetării şi conţine 13 intrebări. Predomină
întrebările închise, deoarece acestea îl pun pe subiect în situaţia de a indica unul
sau mai multe din răspunsurile posibile propuse, răspunsurile sunt mai usor de dat,
iar prelucrarea şi interpretarea datelor obţinute se simplifică, in afara intrebarii 11
care este deschisa. Chestionarul conţine atata întrebări cu alegere unică cat şi
întrebari cu alegere multiplă . Întrebările 3 ,4 ,6 şi 10 sunt întrebări cu mai multe
opţiuni, iar întrebările 5, 7, 8, 9 sunt întrebări cu o singură opţiune. Întrebările de la
sfârşitul chestionarului, cu numerele 1 şi 12,13 sunt întrebări de identificare.
În ceea ce priveşte tipurile de scale folosite, acestea sunt:
- scală nominală cu alegere multiplă (Întrebările 3 ,4 ,6 şi 10);
- scală nominală cu alegere unică (întrebările 5, 7, 8, 9);
- scală nominală (întrebarea 11);
- scală diferenţială semantică(întrebarea 7);
- scală proporţională(intrebarea 12).

63
CHESTIONAR

Bună ziua! Mă numesc ________________________ şi aş dori să-mi


acordaţi câteva minute din timpul dumneavoastră pentru a-mi putea răspunde la
câteva întrebări legate compania “Dina Cociug”, al cărui client sunteţi(aţi fost).

1.Care este domeniul de activitate al intreprinderii Dvs?

2. Ce motive vă determină în alegerea magazinului Dina Cociug?


a) gama sortimentală diversificată
b) personalul cu cunoştinţe tehnice de specialitate
c) servicii suplimentare multiple ( transport, instalare etc)
d)preţ accesibil
e)prestarea serviciilor «la cheie »
f)Alte motive ( cu nominalizarea respectivelor motive)

3.Care este sursa din care aţi aflat despre magazinul Dina Cociug?
a)familia,prieteni ; f)flyere ;
b)televizor ; g)tîrguri,expoziţii ;
c)radio ; h)alte intreprinderi ;
d)pressă ; i)alte mijloace.
e)spoturi publicitare ;

5.Cit de des intrati în magazinul sau sediul companiei « Dina Cociug » ?


a)odată în lună;
b)o dată în 3 luni;
c)o dată în jumătate de an;
d)o dată în an ;
e)alt răspuns

64
6.Care este motivul care vă face sa intrati in acest magazin?
a.o noua cumparare
b.aparitia.unui nou produs /serviciu
c.publicitatea
d.reduceri de pret
e.alt motiv,care?

7.Preţurile la care v-au fost prestate serviciile sunt:


a)accesibile ;
b)putin accessibile ;
c)neaccesibile

8. Care este modalitatea de plata preferata de dvs. ?


a)numerar ;
b)transfer;
c)credit.
9.Apreciati calitatea serviciilor prestate de catre Dina Cociug
cu un număr de la 1 la 5 , unde 1 –calitatea foarte rea ; 5-calitatea foarte bună.
Observatie: La întrebările 6,7 vor răspunde doar cei care au apreciat calitatea
serviciilor prestate de catre Alina Electronic cu cifra ‘1’ si ‘2’.

10.Prin ce lasă de dorit calitatea serviciilor prestate de Dina Cociug ?

Neveridicitatea informaţiilor
Tratarea nepoliticoasă a clientilor
Lipsa serviciilor suplimentare
Lipsa materialelor publicitare
Lipsa cunostintelor tehnice de
specialitate a personalului
Altceva,ce ?

65
11.Ce aţi propune pentru înbunătaţirea calitaţii serviciilor prestate de către Dina
Cociug ?

----------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------

12.Care este perioada de activitate a intreprinderii (magazinului )Dvs ?


a.recent lansata;
b.1 an-3ani;
c.4 -6 ani;
d.7- 10 ani ;
e. 10 si mai mult.

13.In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei Dvs ?

a pina la 10000 lei e 2 000 000-5 000 000 (lei)


b 10 000-500000(lei) f 5 000 000-7 000 000 (lei)
c 500000-1 000 000(lei) g 7 000 000-10 000 000(lei)
d 1 000 000-2 000 000(lei) h mai mult de 10 000 000 lei

Vă mulţumim pentru timpul acordat!

8. Analiza rezultatelor
1.Care este domeniul de activitate al intreprinderii Dvs?
66
Tabelul 3.1.1
Determinarea domeniului de activitate fregvent a clienţilor

Frecvenţe Frecvenţe Pondere


Răspuns
absolute relative (%)
Magazin/
7 0,35 35
supermarket
Restaurant/
8 0,4 40
bar
Întreprindere
5 0,25 25
de producere
TOTAL 20 1,00 100

Ipoteza : 40% din clienţii deserviţi de „Dina Cociug” se includ in grupul


restaurante/baruri,acestea ocupînd ponderea cea mai mare din totalul
clienţilor.
In urma analizei datelor e necesar de mentionat că raspunsul cu cea mai mare
fregvenţa este cea a clientilor-restaurant/bar,acesta avînd o pondere de 40% din
numărul rspondenţilor,urmat de clienţii-magazin/supermarket cu o pondere de 35
% şi clienţii-Întreprindere de producere-25%.
Datorită caracterului exploratoriu al acestei cercetări, aceste rezultate nu pot fi
însă extinse la scară mai mare.Pe lîngă domeniile clienţilor respondenţi , compania
„Dina Cociug”mai deserveşte şi clienţi cu următorul statut:
Hotele
Unităţi comerciale
Persoane fizice.
Cu o probabilitate de garantare de 95% se poate spune că prima parte a ipotezei nu
se acceptă.

2. Ce motive vă determină în alegerea magazinului Dina Cociug?


Tabelul 3.1.2
Determinarea motivelor –stimulente a alegerii magazinului

67
Motivul Fregvenţaabsolută Ponderea (%)
gama sortimentală 4 20
diversificată
personalul cu cunoştinţe 2 10
tehnice de specialitate
servicii suplimentare 5 25
multiple
( transport, instalare etc)
preţ accesibil 2 10
prestarea serviciilor «la 7 35
cheie »
TOTAL 20 100

În rezultatul analizei efectuate s-a constatat că motivul principal care-I


determină pe clienţi să apeleze la serviciile companiei este oferirea serviciilor la
chie(35%),urmat de serviciile suplimentare(25%),gama sortimentală
diversificată(20%),personalul calificat,preţul accesibil(10%)
3. Care este sursa din care aţi aflat despre magazinul Dina Cociug?
Tabelul 3.1.3
Determinarea sursei informative
Sursa Fregventa absolută Ponderea(%)
familia,prieteni -
televizor 2 10
radio -
pressă 3 15
spoturi publicitare 1 5
flyere -
tîrguri,expoziţii 9 45
alte intreprinderi 5 25
TOTAL 20 100

Ipoteza : Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de „Dina


Cociug”din mass-media, iar peste 40% au auzit de la expoziţii.
Din cercetarea realizată s-a constatat că sursa cea mai populară în rîndurie
clienţilor corporativi sunt tîrgurile şi expoziţiile,care au o pondere de 45%,urmata

68
de alte întreprinderi-25%,pressă-15%.O pondere mai mică au televizorul şi
spoturile publicitare,pe cînd familia,flyrele şi radioul nu sunt surse de informare
pentru respondenţi. Prin urmare prima parte a ipotezei este respinsă,dar este
acceptată cea de-a doua se acceptă.

4. Cit de des intrati în magazinul sau sediul companiei « Dina Cociug » ?


La această întrebare ponderea cea mai mare în răspunsurile primite o are
varianta « o dată în jumătate de an »,reprezentată de 45% şi varianta e-alt răspuns-
40%(am intrat la inişierea afacerii,apelez pentru servicii suplimentare)

5. Care este motivul care vă face sa intrati in acest magazin ?

o noua cumparare
un nou produs /serviciu
publicitatea
reduceri de preţ
alt raspuns

Des.3.1.1 Determinarea motivului-stimulent a intrării în magazin

6. Preţurile la care v-au fost prestate serviciile sunt:


Tabelul 3.1.4
Determinarea accesibilităţii preţurilor
Răspuns Fregvenţa Ponderea
accesibile 10 50
putin accessibile 7 35
neaccesibile 3 15

69
Total 20 100

Ipoteza : Peste 40% din întreprinderile intervievate, care apelează la


serviciile şi produsele companiei consideră că tarifele practicate de companiei
sunt ridicate.
Ca urmare a analizei rezultatelor sondajului s-a ajuns la concluzia că jumatate din
respondenţi clasifică preţurile propuse de către compania « Dina Cociug » ca
accesibile.
Prin urmare ipoteza este nulă.
8. Care este modalitatea de plata preferata de dvs. ?

70
60
50
40
30
20
10
0
transfer credit numerar

Des.3.1.2. Determinarea modalităţii fregventede plată


Ipoteza: Aproximativ 90% din respondenţi efectuează plata prin transfer.
Modalitatea de plata practicată de clienţii majoritari este plata prin transfer,aceasta
avînd o pondere de 65 la sută.Deci ipoteza nu poate fi acceptată.

9. Apreciati calitatea serviciilor prestate de catre « Dina Cociug » cu un


număr de la 1 la 5 , unde 1 –calitatea foarte rea ; 5-calitatea foarte bună.
Potrivit răspunsurilor date de către intervievaţi ,calitatea cu care aceste
apreciază serviciile prestate de compania « Dina Cociug » este 4-buna(60%),5-
foarte buna(35%), 3-nici bună –nici rea(4%),2-rea(1%).

70
10. Prin ce lasă de dorit calitatea serviciilor prestate de Dina Cociug ?

Neveridicitatea
informaţiilor

Tratarea
nepoliticoasă a
clientilor

Lipsa serviciilor
suplimentare

Lipsa materialelor
publicitare

Lipsa cunostintelor
tehnice de
specialitate a
personalului
altceva

Des. 3.1.3. Determinarea punctelor slabe ale companiei


Dintre cei 20 de respondenţi 25 % consideră ca principala problemă este lipsa
serviciilor suplimentare,15-neveridicitatea informaţiei.15-lipsa materialelor
publicitare.
11. Ce aţi propune pentru îmbunătaţirea calitaţii serviciilor prestate de către
Dina Cociug ?
La acestă întrebarea propunerea principală se axează pe utilizarea mai intensivă a
tehnicilor promoţionale-60%,reduceri de preţ-20%,investiţii în instruirea
personalului-15% ,extinderea reţelei-5%.

12. Care este perioada de activitate a intreprinderii (magazinului )Dvs ?


a.recent lansata - 7% d.7- 10 ani - 15%
b.1 an-3ani - 35 % e. 10 si mai mult - 25%
c.4 -6 ani - 18%

71
Ipoteza : Aproape 30% din clienţii intervievati care apelează la serviciile
companiei „Dina Cociug”au o perioadă de activitate mai mare de 5 ani.
Conform datelor de mai sus principalii clienţi ai companiei « Dina Cociug » sunt
întreprinderile cu o perioadă de activitate de 1-3 ani.
Ipoteza se respinge.

13. In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei


Dvs ?
Tabelul 3.1.5
Determinarea cifrei de afaceri a cllienţilor
a pina la 10000 lei e 2 000 000-5 000 000 (lei)
b 10 000-500000(lei) f 5 000 000-7 000 000 (lei)
c 500000-1 000 000(lei) g 7 000 000-10 000 000(lei)
d 1 000 000-2 000 000(lei) h mai mult de 10 000 000 lei

Ipoteza : Peste 20% din persoanele intervievate care apelează la serviciile


companiei „Dina Cociug”au un venit mai mare de 10 000 000. lei,iar 50 % -
5mln.-7mln. lei.
Conform răspunsurilor clienţii intervievaţi,s-a ajuns la concluzia că 40 % din
totalul respondenţilor au o cifră de afaceri ,care se include în grupa 2-5 mln.,35%-
cifra de afaceri este mai mare de 10 000 000 şi 25 la sută- 7-10 mln.
In urma analizei efectuate prima parte a ipotezei este acceptată,ce de-a doua ,
însă este respinsă.

CONCLUZIE

In cercetarea dată s-a incercat de a identifica imaginea companiei”Dina


Cociug” în rîndurile clienţilor săi.S-a constatat că ca clienţi prioritari ai companiei
sunt clienţii-restaurant/bar,acesta avînd o pondere de 40% din totalul clienţilor
.Motivul pentru care compania este populară pe piaţa naţională este :prestarea
serviciului la cheie (35%)şi prestarea serviciilor suplimentare(25%).

72
Sursa principală din care se informează clienţii sunt tîrgurile şi expoziţiile în
raport de 45 % .
50% din respondenţi califică serviciile companiei ca accesibile,calitatea
serviciilor la fel este clasata de catre intervievaţi ca fiind buna,în raport de 60 la
sută.45% din clienţi spun că motivul intrării în magazin este o nouă achiziţie ,ceea
ce denotă faptul că întreprinderea dispune de o clientelă fidelă.
Conform analizei generale a cercetării efectuate s-a constatat că mai mult de
jumătate din respondenţi şi-au format o imagine bună despre companie.
Ceea ce lasă de dorit,potrivit opiniei respondenţilor este volumul serviciilor
oferite suplimentar,care este mic în raport cu poziţia pe care o deţine compania pe
piaţă.La fel binevenite ar fi reducerile de preţ mai fregvente, investirea în instruirea
personalului,de care depinde viitorul şi succesul companiei pe piaţa naţională.

73
3.2. ANALIZA STRUCTURII ORGANIZATORICE A
COMPANIEI „DINA COCIUG” S.R.L.

Organizarea unei întreprinderi pote fi definită ca fiind un proces de


distribuire şi control al sarcinilor din cadrul unei colectivităţi în vederea
valorificării ordonate a tuturor resurselor.
Concretizarea activităţii de organizare este reflectată prin intermediul
structurii organizatorice care oferă o viziune de ansamblu asupra întreprinderii ,
o simplificare a mecanismului de funcţionare a acesteia .
Elementele componente ala structurii organizatorice constituie obiectul unei
vaste diversităţi de opinii în literatura de specialitate,dar principalele elemente
sunt: structura personalului, compartimentele, nivelurile ierarhice.Instrumentul
de organizare proprie a oricărei întreprinderi îl constituie organigrama.
Organigrama- reprezentarea sub forma grafică a structurii unei
întreprinderi . obiectivul sau este de pune evidenţă funcţiile de îndeplinit şi
repartizarea lor între diferite servicii operaţionale sau funcţionale.
Informaţia furnizată de o organigramă se adresează nu numai personalului
întreprinderii , unde fiecare subordonat trebuie să ştie de cine depinde şi să
cunoască aria de control şi decizie , ci şi tuturor terţelor ,clinţilor, furnizorilor,
care trebuie să ştie cui trebuie să se adreseze pentru a intra în contact cu
întreprinderea.
S.R.L « Dina Cociug » dispune de un numar de 280 de angajati. Varsta medie
a personalului este in jur de 35 de ani, barbatii avand o pondere de circa 80%.
Organigrama firmei se prezinta astfel:
Conform structurii organizatorice prezentate în anexa 10, Compania dispune
de 7 departamente ,care se supun direct directorului genral, Mihai Cociug.
1. Departamentul comercial
2. Departamentul –Marketing şi reclamă
3. Departamentul –Logistică
4. Departamentul-personal

74
5. Departamentul de producere
6. Secţia contabilitate
7. Filiale
Fiecare departament este condus de către un director de departament.

I. În ceea ce priveşte Departamentul comercial,care se ocupă de


comercializarea produselor oferite de companie,acesta este alcătuit din două
subdepartamente :
1. Subdepartamentul de încălzire şi ventilare
2. Subdepartamentul utilajului tehnico-comercial

În subdepartamentul de utilaj tehnico-comercial sunt angajaţi :


• Specialist principal pe amenajarea stocurilor
• Specialist principal pe utilaj destinat comercializării
• Specialist principal pe utilaj destinat restaurantelor
• Director pe centrul de deservire tehnică,căruia îi sunt subordonaţi:
1.Specialist pe deservire tehnică
2.Specialist pe instalare şi reparare a utilajului

Important este de menţionat faptul că Directorul centrului de deservire


tehnică,căruia îi sunt subordonaţi:
Specialist pe deservire tehnică
Specialist pe instalare şi reparare a utilajului
sunt subordonaţi atît Subdepartamentului utilajului tehnico-comercial, cît şi
subdepartamentului de încălzire şi ventilare,în subordonarea căruia mai activează
şi Specialistul pe utilaj destinat ventilării şi încălzirii.
În componenţa acestui departament sunt incluşi şi alţi angajaţi ,care se supun
ordinelor celor din amonte.

75
II. În componenţa Departamentului –Logistică sunt incluşi Directorul
general,sub egida căruia activează alţi specialişti în domeniu.
Acest departament se ocupă de activităţile de transportare a mărfurilor ,atît de
la producători la punctul de comercializare,cît şi de aici către consumatori.

III. În Departamentul Marketing şi reclamă,pe lîngă directorul general sunt


angajate alte cîteve persoane calificate în domeniu,care sunt ocupate cu activitătile
de cercetare a pieţei ,reclamă,tehnici de stimulare şi promovare a vînzărilor şi alte
activităţi ce au orientarea de a garanta succesul companiei pe piata naţională.

IV. Secţia producere este şi ea gestionată de directorul acestei secţii,căruia îi


sun subordonaţi :
Director aprovizionare
Manager calitate
Manager asigurare procesului producere.

V. Secţia cadre ,unde sunt angajate cîteva persoane,care dispun de vaste


cunoştinţe psihologice şi de conlucrare cu personalul,se ocupă de selecţia şi
recrutarea personalului .

VI.Secţia –contabilitate are în componenţa sa contabilul-şef ,împreună cu alte


4 persoane ,care se ocupă cu evidenţa tituror intrărilor şi ieşirilor ce au loc în cadul
companiei.
Evidenta contabila este condusa in conformitate cu normele legale in vigoare,
inregistrarile sunt efectuate pe baza documentelor justificative, fiind respectate
principiile si metodele contabilitatii.

Sunt intocmite lunar balante de verificare pentru verificarea inregistrarii


corecte in contabilitate a operatiunilor patrimoniale.

Societatea asigura conducerea, evidenta si pastrarea tuturor registrelor


obligatorii, cu respectarea modului de completare, pastrare si arhivare.
76
Datele prezentate in bilantul contabil anual reflecta realitatea si exactitatea cu
privire la situatia patrimoniului si a contului de profit si pierderi.

VII.Pe lînga toţi directorii prezentaţi anterior ,compania dispune de un


director care are grijă de actvitatea normală a tuturor filialelor din Moldova,care
sunt amlasate în Hînceşti, Bălţi,Tiraspol,Cahul,Comrat,Orhei,Edineţ,Ungheni.

Pentru a analiza eficienţa activităţii unei întreprinderi de producţie este


necesar de cercetat productivitatea muncii , care la rîndul ei este influienţată de un
şir de factori:
 factori indirecţi(amplasarea întreprinderii, dimensiunea cererii clienţilor,
forţa concurenţei, proiectarea ofertei întreprinderii, forţa financiară şi tehnică a
firmei şi calitatea managementului);
 factori direcţi (nivelul de calificare al personalului, experienţa şi
îndemînarea personalului , inovarea tehnologică, gradul de mecanizare,
automatizare,organizarea producţiei şi a muncii,controlul muncii, respectarea
tehnologiei).
Creşterea productivităţii muncii se poate obţine fără investiţii de capital
statutar, numai prin măsuri organizatorice de raţionalizare, de utilizare integrală o
zilei de muncă, de eliminare a întîrzierilor de la program.
În tabelul nr. este prezentat calculul influienţei factorilor generali ai forţei
de muncă asupra venitului din vînzări.
Tabelul.3.2
Calculul productivităţii muncii (W, lei)
Perioada Perioada Abaterea
Indicatori
precedentă, 2006 raportată,2004 absolută( +/-)
1. VV, mii lei 333 18 7, 718 428 80 8 ,864 +9562,114
2.Nr.desalariaţi 262 280 +114
3.VV,miilei(1/2) 1271,7 1531,46 259,97

77
În perioada analizată V V a crescut cu 9562114 mii lei. Această creştere a
fost condiţionată de sporirea productivităţii muncii cu 259,97 mii lei.În cazul dat
efortul propriu al întrprinderii este reflectat prin factorul calitativ ceea ce pozitiv
caracterizează activitatea ei în domeniul organizării muncii. La general activitatea
întrprinderii poate fi apreciată ca fiind satisfăcătoare.

3.3. ANALIZA DIAGNOSTICULUI FINANCIAR ŞI


RAPORTULUI PRIVIND REZULTATELE FINANCIARE A
ANULUI 2007 ÎN COMPARAŢIE CU ANUL 2006

Analiza activităţii economice a întrprinderii este importantă,deoarece anume ea


permite o studiere complexă a economiei întreprinderii şi are drept scop obţinerea
rezultatelor obiective,evidenţierea rezervelor şi majorarea eficienţei producţiei
pentru obţinerea unui loc stabil pe piaţă.Se consideră că o analiză diagnostic realistă
şi responsabilă fără presiuni de natură politică şi conjuncturală este absolut necesară
pentru toţi producătorii ,indiferent de activitatea pe care o desfăşoară.Numai în astfel
de condiţii ei vor avea posibilitatea să-şi determine şi să-şi elaboreze propria strategie
de dezvoltare . Mai mult decît atît,actualmente este necesară argumentarea
fundamentală a locului şi rolului fiecărui agent economic în infrastructura locală şi
regională de dezvoltare, lucru care fără un program bine determinat,practic este
imposibil .
Realizarea diagnosticului financiar are ca obiectiv aprecierea stării de
performanţă financiară a societăţii la 31.12.2007. Principalele scopuri urmărite
sunt:
- aprecierea rezultatelor fînanciare obţinute;
- evidenţierea modalităţilor de realizare a echilibrului financiar;
- examinarea randamentului capitalului investit;
- evaluarea riscurilor.

78
Rezultatele analizei pot fi utilizate pentru:
- fundamentarea deciziilor de gestiune;
- elaborarea unui diagnostic global strategic;
- fundamentarea politicilor de dezvoltare.
Sursele utilizate au fost:
- situaţiile financiare anuale (2006-2007);
- alte materiale de documentare din evidenţa contabilă.
Scopul oricărei întreprinderi îl constituie majorarea venitului din vînzări în vederea
obţinerii unui profit cît mai mare.De analiza venitului din vînzări depind rezultatul
financiar, nivelul rentabilităţii şi alţi indicatori ai activităţii întreprinderii.
În primul rînd trebuie să se anlizeze rezultatul final al activităţii de vînzare a
fiecărei unităţi comerciala şi a ramurii comerciale în întregime.
Tabel.3.3.1
Situaţia veniturilor anul 2007 în comparaţie cu anul 2006

NR. Denumirea 2006 2007

1 Venituri din vînzări 333 187 718 428 808 864


2 Costul vînzarilor 294 826 727 359 935 830
3 Rezultat brut (1-2) 38 360 991 68 873 034
4 Rentabilitatea în % 11.5 16.06
5 Alte venituri 17 388 419 16 299 247
6 Cheltuieli administrative,comerciale si 62 509 409 56 354 953
operaţionale
7 Rezultatul perioadei pîna la (7 365 063) 34 025 641
impozitare (3-4-5-6)
8 Impozit pe venit 1 593 979 5 671 166
9 Profit net (8 959 042) 28 354 475
10 Rentabilitatea la 1 leu venit dîn vînzari 6.61
(%)
Sursa:Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”

79
Des.3.3.1 Vînzări pentru perioada 2006-2007
În rezultatul analizei îndicatorului rezultativ, care reflecta activitatea
operaţionala a combînatului observam o creştere a venitului dîn vînzari pentru anul
2004 în comparaţie anul 2003 în cifre absolute cu 95 621 146 lei sub înfluenta
următorilor factori:
1. modificarea soldului producţiei în stocuri la începutul perioadei de gestiune
2. modificarea volumului producţiei fabricate
3. modificarea preturilor la produsele vîndute
Creşterea profitului înseamna ca combinatul nu va avea dificultăţi în a finanţa
învestiţiile viitoare.

Tabelul 3.3.2
Structura veniturilor din vinzari
mii lei
Anul Anul de
Abatere
Indicatorori precedent,2006 gestiune,2007
suma % suma % suma %
Venitul din vinzări din
333187,71 100 428808,86 100 +95621,15 -
care:
-venitul din vînzarea
275155,53 82,50 357845,42 83,4 +82689,89 0,9
produselor finite
-venitul din vînzarea
56043,62 17 68754,38 16 +12710,76 -1
mărfurilor
-venitul din vînzarea
997,57 0,2 902,77 2,1 -94,8 1,9
serviciilor
-venitul din alte activitati
990,99 0,2 136,27 1,5 -854,72 0,3
operaţionale
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”

80
Din tabel rezultă că veniturile din vînzări s-au majorat în perioada de gestiune
cu 95621,15 mii lei faţă de perioada precedentă.Indicatorul analizat s-a majorat în
rezultatul creşterii venitului din vînzarea produselor finite cu 82689,89 mii
lei,concomitent cu creşterea venitul din vînzarea mărfurilor cu 12710,76 mii lei
Totodată s-a înregistrat o reducere a venitului din vînzarea serviciilor, care a
dus la diminuarea venitului din vînzări cu 94,8 mii lei şi o scădere a venitului din
alte activitati operaţionale care a dus la diminuarea venitului din vînzări cu 854,72
mii lei.
În structura venitului din vînzări s-a observat că ponderea cea mai mare o au
veniturile din vînzarea serviciilor care pe parcursul perioade i de gestiune a
înregistrat o majorare de la 0,2 la 2,1 sau cu 1,9 p.p. Ponderea venitul din vînzarea
produselor finite şi a venitului din alte activitati operaţionale s-a majorat cu 0,9
p.p. şi respectiv cu 0,3 p.p.Concomitent are loc o scădere a ponderii venitul din
vînzarea mărfurilor cu -1 p.p. .
Aceste rezultate permit a caracteriza pozitiv activitatea desfăşurată de
întrprindere ăn perioada analizată.
Profitul constituie eficacitatea activităţii pe care le desfăşoară întreprinderea
şi practic determină prosperarea acesteia în perioada previzională.
Din punct de vedere factorial profitul din activitatea operaţională poate fi
determinat prin formula:
PAO=PB+AVO - CC– CGA–ACO.(1)
POA- profit din activitatea operaţională
PB -profit brut
AVO –alte venituri operaţionale
CC –cheltuieli comerciale
CGA-cheltuieli generale şi administrative
ACO-alte cheltuieli operaţionale

81
Tabelul 3.3.3
Analiza profitului din activitatea operaţională
Nr. Anul Anul de Abaterea Mărimea
Indicatori
crt. precedent(2006) gestiune(2007) (+/-) influienţei
1. Profit brut 38360,99 68873,03 +30512,04 +30512,04
2. Alte venituri operaţionale 17388,42 16299,25 -1089,17 -1089,17
3. Cheltuieli comerciale 26474,84 26042,96 -431,88 +431,88
Cheltuieli generale şi
4. 24931,32 21199,4 -3731,92 +3731,92
administrative
Alte cheltuieli
5. 11103,25 9112,6 -1990,65 +1990,65
operaţionale
Profit din activitatea
6. (6759,99) 28817,33 +35577,32 X
operaţională
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”
Datele din tabelul 3.3.3. atestă că asupra profitului din activitatea operaţională
cea mai mare influienţă a exercitat majorarea profitului brut.De asemenea a
influienţat pozitiv diminuarea nivelului programat pentru cheltuielile comerciale
,generale şi administrative,alte cheltuieli operaţionale.Micşorarea acestor cheltuieli
a avut loc din cauza scăderii tarifelor de transport şi plăţile pentru resursele
energetice.Concomitent a avut loc o scădere a veniturilor operaţionale,care a dus la
diminuarea profitului din activitatea operaţională cu 1089,17 mii lei.
Activitatea întreprinderii poate fi calificata drept pozitivă.

Analiza activelor preved examinarea mărimii , componenţei şi corelaţiei între


diferite elemente patrimoniale,aflată la dispoziţia companiei.În vederea aprecierii
situaţiei patrimoniale , în primul rînd ,se urmăreste evoluţia mijloacelor economice
în dinamică şi în structură.

Tabelul 3.3.4.
Analiza componenţei si structurii activelor
82
31.12.2006 31.12.2007
Categoria activelor
Suma ponderea, suma ponderea
Nr. mii lei % mii lei %
1. Active termen pe lung 139 792 62.87 129 222 57.33
înclusiv:
1.1. Active nemateriale preţ bilanţ 159 ,77 0.1 119 ,7 0.1
1.2. Active materiale termen 134 714 ,6 96.4 127 060, 52 98.3
lung din care:
1.2.1. Active materiale în curs 4062,05 2,9 3360,06 2,6
execuţie
1.3. Active fînanciare termen lung 4 812 ,94 3.4 1956, 81 1.5
1.4. Alte active pe termen lung 104, 68 0.1 84 ,97 0.1
2. Active curente 82 572 37.13 96 173 ,65 42.67
înclusiv:
2.1. Stocuri de mărfuri si materiale 57 317, 17 69.41 72 220, 01 75.09
2.2. Creanţe pe termen scurt 22 001 ,97 26.65 18 547 ,90 19.29
2.3. Învestiţii pe termen scurt
2.4. Mijloace băneşti 2 331,21 2.82 5 273 ,17 5.48
2.5. Alte active curente 921 ,63 1.12 132, 56 0.14
Total activ 222 363 ,99 100.00 225 395, 66 100.0
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”
Din datele prezentate în tabelul nr.3.3.4 se constată scăderea nivelului de
imobilizare a activelor de la 62,87 % la 57,33%.Această tendinţă se consideră
pozitivă în condiţiile unui grad ridicat de utilizare a capacităţilor de producţie
existente.
Ponderea activelor pe termen lung - măsoară gradul de învestire a capitalului
fix si se micşorează datorita schimbărilor efectuate conform Hotarirea Guvernului
RM nr. 338 dîn 21 martie 2003, care prevede modificarea duratelor de funcţionare
utila a fiecărei familii de mijloace fixe.Se observă cresterea mărimii absolute şi
relative a acestei grupe patrimoniale în suma totală a activelor , ceea ce explică
ritmul destul de înalt al reînoirii mijloacelor fixe. Valoarea activelor materiale pe
termen lung au crescut în anul curent cu 4 014 mii lei,avînd ca scop:
• mărirea volumului de producţie fabricata,ceea ce în realitate constituie 87077
mii lei:
• ridicarea calităţii producţiei fabricate si ca urmare , mărirea cotei de piaţa.

83
Se observă o creştere a activelor curente de la 82 572 mii lei la 96 173 ,
65mii lei şi o creştere cu 5,54% ca pondere.Un aspect pozitiv îl constituie reducerea
ratei creanţelor de la 22 001 ,97 mii lei la 18 547 ,90 lei , iar ca pondere o reducere
de 7,36%, ceea ce constituie că efortul depus de întreprindere privind colectarea
datoriilor poate fi considerat ca suficient.
Modificările ce au loc în structura activelor curente au un impact negativ în
condiţiilor creşterii vînzărilor doar cu 2,1%,pe cînd suma mijloacelor plasate in
stocurile de mărfuri şi materiale a crescut cu 5.68 %.Putem menţiona, ca stocurile de
materie prima si mărfuri s-au mărit cu 14 902 839 lei. Majorarea stocurilor de
materie prima demonstrează, ca combînatul a depus eforturi pentru acoperirea
necesarului de materii prime si resurse materiale pentru producţie dîn punct de
vedere cantitativ, calitativ si la termen.
La sfîrşitul perioadei supuse analizei stocurile de materie prima în suma de 72
220 ,015 lei vor genera veniturile perioadei următoare si abia atunci valoarea lor
va putea fi scăzuta dîn venituri, pentru a afla profitul.

Des.3.3.2 Sructura activelor Structura activelor


pentru anul 2006 pentru anul 2007

Analiza activelor nete


Caracterizarea situaţie patrimoniale ale întreprinderii nu este completă fără analiza
activelor nete,care se determină în baza formulei:

84
AN=TA-TDL-TDS (2)

AN-Active nete

TA- Total active

TDL-Total datorii pe termen lung

TDS- Total datorii pe termen scurt.

Tabelul 3.3.5
Calcul activelor nete

NÎndicatorii 31.12.03 31.12.04 Rezultat(+,-)


r 31.12.04
1. Total active 222 363 999 225 395 662 +3 031663
2. Datorii termen lung 17 665 479 5 458 660 -12 206 819
3. Datorii termen scurt, 70 407 204 60 694 233 -9 712 971
4. Active nete 134 291 316 159 242 769 +24 951 453

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”

Indicatorul prezentat în tabelul 3.3.5 reflecta mărimea patrimoniului care este


format numai pe seama surselor proprii si nu este impovarat cu datorii. Acest
indicator este împortant pentru evaluarea patrimoniului întreprinderii în scopul
acţionării, gajarii, asigurării activităţii economice, la stabilirea atractivitatii acţiunilor
de către acţionari.Din datele reflectate în tabel se constată o creştere a activelor nete în
perioada raportată cu 24951453 lei.Indicatorul prezentat reflectă capacita întreprinderii
de a face faţă obligaţiilor asumate.

Tabelul 3.3.6
Asigurarea cu active curente nete

85
Nr Îndicatorii 31.12.06 31.12.07 Rezultat(+,-)
. 31.12.01
1. Active curente 82 572 000 96 173 653 +13 601 653
2. Datorii pe termen scurt 70 407 204 60 694 233 -9 712 971
3. Active curente nete 12 164 769 35 479 420 +23 314 624

Sursa:Bilanţcontabil al companiei SRL „Dina Cociug”

Des.3.3.3. Active curente nete. Perioada 2006-2007

Conform tabelului 3.3.6 se observă că la întreprindere s-a înregistra o


majorare a activelor curente nete ,ceea ce semnifică faptul că fondul de rulment la
întrepărindere este pozitiv,reflectînd că întreprinderea dispune de 23 314 624 lei
mijloace circulante.

Analiza fluxuriloe mijloacelor băneşti la combinat sunt reflectate în tabelul


următor:

Tabelul 3.3.7
Fluxul mijloacelor băneşti

Denumirea 2006 2007

86
Soldul mijloacelor băneşti 1 294 366 2 331212
Întrări de mijloace băneşti 2006 2007
dîn vînzari
376 344 587 446 491 159

dividente оncasate 123 714 87 545


dîn imprumuturi 24 352 251 26 469 669
alte încasari 176 948 443 10 414 929
Total întrări de numerar în 577 768 995 483 463 302

Ieşiri de mijloace băneşti


pentru procurare materiei prime 304 395 329 189
pentru cheltuieli operaţionale 179 560 851 22 661 803
pentru impozit pe venit 115 992
pentru achitarea cu salariaţii si 71 878 459 82 097 010
pentru credite si dobînzi 9 930 414 43 738 551
pentru echipament,cladire,mobilier 10 967 190 2 718 974

Total ieşiri de numerar în cursul 576 732 149 480 521


anului 341
Soldul mijloacelor
băneşti la sfirsitul 2 331212 5 273 173
periodelor de gestiune

Sursa:Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-


2007

Des. 3.3.4. Analiza mijloacelor băneşti pentru anul 2006-2007

Fluxul mijloacelor banesti arata ca disponibilul bănesc a crescut în anul 2007


cu 2 941 961 lei comparativ cu perioada corespunzătoare a anului precedent. El
însa nu determîna:

87
•__profitul la sfirsitul perioadei de gestiune,
•___starea fînanciara a combînatului, deoarece ele nu înclud veniturile si cheltuielile

complete.
Creanţele pe termen scurt la data 31 decembrie 2007 constituie 18 547 903 lei.
Aceste creanţe nu sunt încluse în Fluxul mijloacelor banesti, deoarece ele vor fi
colectate în perioada următoare. Venituri dîn vînzari constituie 428 808 864 lei.
оncasările dîn vînzari constituie 446 491 159 lei, înclusiv:
• încasări dîn venituri total - 437 763 910 lei.
• încasări dîn micşorarea creanţelor pe termen scurt - 3 454 076 lei.
• Sold la sfîrşitul perioadei de gestiune - 5 273 173 lei.

Analiza sursei de finanţare


Pentru majoritatea agenţilor economici capitalul propriu constituie o sursă de
finanţare de primă importanţă.În primul rînd este rezonabil de analizat dinamica şi
structura capitalului propriu.
Tabelul 3.3.7
Componenta si structura sursei de finanţare
Nr. 31.12.06 31.12.07
Suma, mii lei Ponderea, suma ,mii lei Ponderea
Categoria pasivelor % %

1 Capital propriu 134 291316 60,39 1592427695 70,65

2 Datorii pe termen lung 17665479 7,94 458660 2,42


3 Capital permanent 5511551970 68,34 42908700 73,07
4 Datorii termen scurt 407204222 31,66 60694233 26,93
5 Total 363999 100 225395662 100

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada


2006-2007

88
.
Des.3.3.5.
Structura pasivelor pentru anul 2006 Structura pasivelor pentru anul 2007

Din datele prezentate în tabelul 3.3.7 se constată un grad de autofinanare


foarte înalt.care asigură ,interesele financiare ale proprietarilor şi
creditorilor.Ponderea mijloacelor proprii în suma totală a surselor de finanţare atît
la începutul perioadei (60.39% ),cit şi la sfîrşitul perioadei raportate (70.65% )
corespunde nivelului de siguranţă(50%).În dinamică se observă o scădere
neînsemnată a mijloacelor împrumutate în favoarea surselor proprii. Micşorarea
ponderii datoriilor pe termen lung faţă de anul trecut se lămureşte prin achitarea
unelor tranşe de imprumut.

Cheltuielile – reprezinta cheltuielile si pierderile care apartin în rezultatul


activitatii economico-financiare dar nu sunt legate nemijlocit de procesul de
productie. Cheltuielile sunt divizate pe felurile de activitati ale unei întreprinderi
separate operationala, activitatea de investitii, activitatea financiara, pe evenimente
exceptionale.

Componenta Cheltuielilor - cheltuielile au loc la întreprinderile cu toate


tipurile de activitati în functie de directiile efectuarii acestea se subdivizioneaza
sub 3 grupe:
- Cheltuieli ale activitatii operationale;
- Cheltuieli ale activitatii neoperationale;
- Cheltuieli privind impozitul pe venit;

89
Tabelul 3.3.8

Situaţia cheltuielilor comerciale, administrative si operaţionale


Tab
Nr. Denumirea îndicatorilor cod 2003 2004 Abaterea
absoluta
(+,-) fata de
2003
1 Cheltuili comerciale (712) 050 26 474 837 26 042 954 -431 883
2 Cheltuieli generale si 060 24 931323 21 199 401 -3 731 922
admînistrative (713)
3 Alte cheltuieli operaţionale (714) 070 11 103 249 9 112 598 -1990 651
4 Cheltuielile perioadei - total 070 62 509 409 56 354 953 -6 154 456
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-
2007

Des.3.3.5.
Structura cheltuielilor întreprinderii Structura cheltuielilor întreprinderii
pentru anul 2006 pentru anul 2007

Examînînd structura cheltuielilor perioadei, observam ca cheltuielile generale


si admînistrative pentru activitatea de baza pe anul 2007 în comparaţie cu anul
2006 s-au redus cu 4 163 805 lei, iar cele operaţionale cu 1 990 651 lei.Remarcam
ca, datorita reducerii cheltuielilor într-o măsura oarecare nivelul profitului net a
crescut cu 28 354 475 lei pe pentru anul 2004 în comparaţie cu anul 2003, adică
putem aprecia activitatea combînatului profitabila.
90
Analiza cheltuielilor comerciale
Cheltuieli comerciale – cheltuieli aferente desfacerii produselor marfurilor si
de prestari servicii (cheltuieli de marketing, pentru ambalarea si împachetarea
produselor, si marfurilor realizate, cheltuieli de transport, pentru reclama,
retribuirea muncii vânzatorilor, costul cladirii, curent, numai în ‘sfera de
desfacere).
Tabelul 3.3.9
Analiza dinamicii şi structurii cheltuielilor comerciale
Nr. Anul 2006 2007
Suma,lei Ponderea Suma Ponderea
Indicatori
(%) (%)
1. Cheltuieli privind 3513499 13,3 3551403 13,6
operaţiunile de
marketing
2. Cheltuieli privind 93134 0,3 95535 0.3
ambalarea
3. Cheltuieli privind 8861278 33,4 10958820 42
desfacerea
4. Cheltuieli privind 3010544 11,3 3076260 11,8
reclama
5. Cheltuieli privind 52664 0,2 40647 0,1
garantarea
6. Cheltuieli privind 22350 0.001 3332 0,001
returnarea şi reducerea
preţurilor
7. Alte cheltuieli 10921368 41,5 8316957 32,2
comerciale
8. Total 26474837 100 26042954 100
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007
Conform tabelului 3.3.9 în anul 2007 are loc o diminuare a cheltuielilor
comerciale, faţă de anul 2006 ,cu 431883 lei ,de la 26474837 lei la 26042954 lei.
Asupra acestei scăderi o influenţă directă a avut-o cheltuielile privind garantarea,
care se micşorează cu 12017 lei, ceea ce duce la scăderea cheltuielilor comerciale
în aceeaşi mărime. Pozitiv asupra cheltuielilor comerciale acţionează şi alte
cheltuieli comerciale, care se scad de la 10921368 lei la 8316957 lei.

91
Indirect asupra cheltuielilor comerciale acţionează cheltuielile de marketing
care se majorează de la 3513499lei la 3551403 lei, ceea ce conferă un aspect
pozitiv activităţii companiei, deoarece la etapa actuală ,în cadrul economiei de
piaţă, investiţiile în activitatea de marketing sunt foarte importante, având o
eficienţă sporită. Aceste cheltuieli au fost direcţionate la organizarea
seminarelor,simpozioanelor,cercetărilor ample de marketing,expoziţiior şi a altor
activităţi de marketing.
Un alt aspect pozitiv în domeniul cheltuielilor este cel al majorării
cheltuielilor de reclamă, care se majorează in anul 2007 faţă de anul 2006 cu
65716 lei , de la 3010544 lei la 3076260 lei, sume care au fost investite in reclama
televizată,radio,panouri stradale de diferite dimeniuni si diferite locaţii,jurnale ,
pliante.
La fel o atenţie sporită s-a acordat in anul 2007 activităţii de
desfacere,cheltuielile în acest domeniu crescînd cu 2097542 lei.
În ceea ce priveşte structura cheltuielilor comerciale,ponderea cea mai mare în
cheltuielile comerciale ,în anul 2006 o au alte cheltuieli operaţionale,care
constituie 41,5% din totalul acestora,33,7 %le alcatuiesc cheltuielile privind
desfacerea . Cheltuielile de marketing si cele de reclamă au o pondere mică pentru
o companie – lider de piaţă –13,3%şi respectiv 11,3%,dar potrivit cercetarilor
efectuate şi confirmării companiei aceste cheltuieli se află în creştere, în 2007
atingînd o pondere de 13,6 şi respectiv 11,8 ,iar pe viitor se planifică o investiţie
importantă in activitatea de marketing a companiei, în detrimentul altor cheltuieli
administrative care in anul 2007 au scăzut la 37 %.

Analiza factorilor de strategie

92
MB + ITS
Rata lichidităţii absolute = TDTS
(3)

MB – Mijloace băneşti
ITS – Investiţii pe termen scurt
TDTS – Total datorii pe termen scurt

2331212
Rata lichidităţii absolute 2003 = = 0,03
70407204

5273173
Rata lichidităţii absolute 2004 = = 0,09
60694233

Examînmd calculul observam, ca la combinat la fiecare leu datorii pe termen


scurt în anul 2007 întreprinderea dispune de 9 bani în numerar , pe chînd în anul
2006 dispunea de 3 bani.Se observa o creştere a capacităţii de plata normala, anume
prin menţinerea unui echilibru financiar dintre încasări si plaţi.

STAC − STS
Rata lichidităţii intermediare = DTS
(4)

STAC – Suma totală a activelor curente


STS – Suma totală a stocurilor
DTS – Datorii pe termen scurt

82572000 − 57317176
Rata lichidităţii intermediare 2003 = = 0,36
70407204

96173653 - 72220015
Rata lichidităţii intermediare 2004 = = 0,39
60694233

Rata lichidităţii întermediare , ori capacitatea întreprînderii de a-si achita datoriile pe


termen scurt fara a fi obligata sa vînda stocurile de mărfuri si materiale în anul 2007 s-a
mărit cu 0.03 puncte comparativ cu anul 2006 .Acest fapt se lămureşte prîn mărirea
stocurilor de mărfuri si materiale la sfirsitul perioadei analizate a anului 2007.

STAC
Rata lichidităţii totale = DTS
(5)

93
STAC – Suma totală a activelor curente
DTS – Datorii pe termen scurt

82572000
Rata lichidităţii totale 2003 = = 1,17
70407204

96173653
Rata lichidităţii totale 2004 = = 1,58
60694233

Rata lichidităţii totale , ori posibilitatea activelor curente, de care dispune


оntreprînderea de a se transforma întru-n termen scurt în lichidităţi necesare pentru a
satisface obligaţiile de plata în anul 2007 a crescut comparativ cu anul 2006 co 0.41 puncte .
De regula se apreciază o lichiditate totala favorabila în condiţiile chînd acest îndice are o
mărime supraunitara si este analizat mai des de acţionari.

CPr
Rata autonomiei financiare = CP (CP + DTL ) (6)
r

CPr – Capital propriu


CP – Capital permanent
DTL – Datorii pe termen lung

134291316
Rata autonomiei financiare 2003 = = 0,95
134291316 + 6807868

159242769
Rata autonomiei financiare 2004 = = 0,97
159242769 + 5458660

Rata autonomiei fînanciare în anul 2007 a crescut cu 0.02 puncte fata de anul
2006. Gradul înalt al acestui îndice reflecta riscul fînanciar mînim si posibilitatea
favorabila pentru aderarea la surse suplimentare ce prevăd învestigarea procesului
de producţie dîn afara, fie credite sau alte imprumutufi pe terme lung, ceea ce se
observa în anul 2007.

CPr
Rata autofinanţare a activelor totale = (7)
TAC
CPr – Capital propriu

94
TAC – Total active curente

134291316
Rata autofinanţare a activelor totale 2003 = = 1,63
82572000

159242769
Rata autofinanţare a activelor totale 2004 = = 1,66
96173653

În condiţiile normale de activitate mărimea acestui îndicator se considera


suficienta cu o rata mai mare de 0.5 puncte.Dîn analiza de mai sus observam, ca
raportul propriu la fînanţarea tuturor elementelor patrimoniale în anul 2007 a crescut
cu 0.03 puncte.

FR
Rata de finanţare a activelor curente = TACTS
(8)

FR – Fondul de rulment
TACTS – Total active curente pe termen scurt

82572000 − 70407204
Rata de finanţare a activelor curente 2003 = = 0,15
82572000

96173653 − 60694233
Rata de finanţare a activelor curente 2004 = = 0,37
96173653

În anul 2007 proporţia în care fondul de rulment acoperă activele curente ale
combînatului s-a majorat în comparaţie cu perioada precedenta cu 0.22 puncte.

TAC − TDTS
Rata de finanţare a stocurilor = SMM
(9)

TAC – Total active curente


TDTS – Total datorii pe termen scurt
SMM – Stocuri de mărfuri şi materiale

82572000 − 70407204
Rata de finanţare a stocurilor 2003 = = 0,21
57317176

96173653 − 60694233
Rata de finanţare a stocurilor 2004 = = 0,49
72220015

95
Se apreciază pozitiv situaţia în cazul, chînd fondul de rulment ori capitalul
circulant acoperă cel puţîn 65-70% dîn valoarea totala a stocurilor de mărfuri si
materiale evidenţiata în bilanţul contabil, ceea ce în anul 2007 acest moment aproape
ca se observa în comparaţie cu anul 2006.

Indicatorii de bază care caracterizează eficienţa activităţii întreprinderii sunt:


 rata profitului brut caracterizeazaă nivelul profitului brut obţinut la
un leu vînzări nete.Micşorarea lui trebuie să rămînă stabilă sau să crească în
dinamică.Micşorarea nivelului acestui raport semnifică creşterea costului
vînzărilor. Rata profitului brut este influienţat de următorii factori : structura
producţiei vîndute,costurile produselor vîndute şi preţuri de vînzare.

 rata profitului operaţional arată capacitatea întreprinderii de a obţine profit


din activitatea de bază la un leu vînzări.

 rata rentabilităţii economice reflectă eficienţa utilizării mijloacelor


materiale şi financiare ale întrprinderii , prevăzute în vederea desfăşurării
activităţii sale.

 rata rentabilităţii activelor reflectă eficienţa utilizării activelor angajate în


activitatea întreprinderii indiferent de sursele provinienţei lor.
Tabelul 3.3.10
Calculul rentabilităţii

96
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007

Din datele prezentate în tabel rezultă că întrprinderea a obţinut un rezultat


Anul de Anul
Indicatori gestiune precedent
2004 2003
1. Vînzări nete,mii lei 428808864 333187718
2. Profitul brut.mii lei 68873034 38360991
3. Rezultatul din activitatea operaţională,mii lei 28817328 (6759999)
4. Profitul perioadei pînă la impozitare,mii lei 34025641 (7365063)
5. Profit net,mii lei 28354475 (8959042)
6. Valoarea medie a activelor,mii lei. 237690614 223879830
7. Valoarea medie a capitalului propriu,mii lei 170144267 146767042
8. Numarul mediu al acţiunilor 1779826 1779826
9. Rata profitului brut,(rd.2/rd.1) 16 11,5
10. Rata profitului operaţional,(rd.3/rd.1) 6,7 (2)
11. Rata rentabilităţii economice activelor,% (rd.4/rd.6) 14,3 (3,2)
12. Rata rentabilităţii activelor,(rd5/rd.6) 11,9 (4)
13. Rata rentabiităţii financiare,(rd5/rd.7) 16,6 (6,1)
14. Profitul net la o acţiune,(rd.5/rd.8) 15,9 (49,8)
financiar pozitiv în anul curent cu o majorare a ratei profitului brut,astfel în anul
de gestiune din fiecare leu de vînzări s-au obţinut 16 bani profit brut faţă de 11,5
bani în perioada precedentă ,ceea ce vorbeşte despre reducerea relativă a costului
vînzărilor.Dacă vom examina profitul din activitatea operaţională,acesta
deasemenea a crescut la 6,7 bani la fiecare leu de vînzări in perioada curenta ,faţă
de perioada precedentă în care întreprinderea a înregistrat pierderi de 2 bani la
fiecare leu vînzări.
Datorită majorării profitabilităţii producţiei, precum şi accelerării circulaţiei
activelor, a crescut rentabilitatea economica de la 3,2 % care constituie o pierdere
la fiecare leu vânzări la 14,3%,adică fiecare leu depus în active a dus întreprinderii
in anul de gestiune 14,3 bani profit pîna la impozitare. Deşi rentabilitatea
economică s-a majorat, trebuie de menţionat că nivelul acesteia nu este mare şi
întreprinderea trebuie să găsească rezerve de majorare a profitabilităţii producţiei
şi de accelerare a circulaţiei activelor.
Înfluienţează pozitiv mărirea profitului net, care la rîndul său, a condus la
majorarea rentabilităţii financiare . Asfel ,dacă în anul precedent fiecare leu de

97
mijloace proprii a pierdut 6,1 bani de profit net,iar în anul de gestiune a cîştigat
16,6 bani de profit net.

98
CONCLUZII

Dat fiind faptul ca Republica Moldova este la o etapă de dezvoltarea


extensivă a marketingului,companiile care activează pe piaţa naţională apelează la
unele tehnici de promovarea a vînzarilor ,acestea fiind ,însă cele mai populare ,
tehnici care în ţările dezvoltate sunt depăşite deja.Pentru atingerea succesului real
este nevoie de aplicat elemente noi pieţei Republicii Moldova care ar atrage atenţia
publicului ,tehnici mai neobişnuite,care sunt implementate cu mare succes în Statel
Unite ale Americii,Japonia.
Pentru studiu la nivel microeconomic s-a decis analiza unei companii cu
activitate multiplă - S.R.L „Dina Cociug ”. În cadrul ei au fost cercetate tehnicile
de promovare şi stimulare a vînzărilor.Au fost depistate unele probleme cu care se
confruntă un şir de firme din Moldova.Totuşi activitatea departamentului de
marketing şi în general a companiei este orientată în direcţie pozitivă luîndu-se
măsuri de ameliorare a situaţiei.
Întreprinderea S.R.L”Dina Cociug” este lider pe piaţa naţională în domeniul
comercializării utilajului tehnico-comercial şi a celui de încălzire şi ventilare.
În ultimii ani Compania şi-a lărgit considerabil gama de activităţi tradiţional
efectuate,au apărut altele noi,aşa ca servicii de instalare a utilajului comercializat ,
servicii de engeneering-consulting,servicii publicitare.
S.R.L.”Dina Cociug ” colaborează cu furnizori de renume mondial din Franţa,
Italia ,Cehia ,Turcia,Spania,Germania,Belgia. Avantajos este faptul ca ea
colaborează direct cu producătorii ,fără intermediari,ceea ce îi permite să
economisească destul de bine.
Datorită tehnicilor manageriale implementate cu succes de către companie ,
acesata nu se confruntă cu concurenţi majori,care ar putea reduce imediat imaginea
căpătată pe piaţă pe parcursul timpului.
Compania „Dina Cociug”ocupa 70% din segmentul livrării şi instalării
utilajelor şi echipamentelor pentru magazine şi supermarketuri şi 50% din vînzarea
aparatajului tehnologic.

99
În general numărul clienţilor companiei „Dina Cociug” atinge cifra de:
• 13 centre comerciale
• 39 supermarketuri şi magazine
• 26 producători
• 43 restaurante.baruri,cafenele
• 22 companii care şi-au instalat incalzire autonomă.
Politica de preţ aplicată de către companie este bazată pe sistemul de preţuri
flexibile,care sunt fixate în rezultatul negocierii companie – client.În general
preţurile sunt destul de înalte, însă raportul calitate-preţ este pe măsura aşteptărilor.
Pentru a face disponibil produsul clienţilor ţintă,compania „Dina Cociug
”deschis un şir de filiale ,atît la Bălţi,cît şi în raioanele moldovei: Hînceşti,
Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edineţ,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaţa
Republicii Moldova, unde transportă marfa cu ajutorul transportului propriu.
Activitatea promoţională efectuată de către „Dina Cociug” cuprinde un şir de
tehnici promoţionale menite să informeze clientul despre activitatea întreprinderii,
serviciile prestate, produsele propuse, să atragă clienţi, să-i fidelizeze, să stimuleze
vînzările.
Printre aceestea se numără:
• Publicitatea promovată la televiziune,
• Publicitatea la radio,
• Publicitatea în pressă,
• Panourile stradale
Acestea toate sunt puse-n actiune de către propria agenţie de publicitate ”Dinamit”.
Deşi tînără pe piaţă şi cu o experienţă de doar un an a departamentului de
marketing,compania S.R.L „Dina Cociug” implementează cu succes unele tehnici
de promovare şi stimulare a vînzărilor,în rîndurile cărora se înscriu:
Reducerile de preţ.
Aceasta tehnică promoţională este axată pe două direcţii:
 Reduceri de preţ pentru publicul larg;

100
 Reduceri de preţ pentru clienţii fideli.

Seminarele .
Această metodă este una nouă în istoria companiei şi presupune informarea
potenţialilor clienţi despre un anumit prudus sau serviciu şi ,concomitent,
cercetarea cererii .
Simpozioanele, care presupun o completare a seminarelor cu procedura de
demonstrare a realizarilor utilajelor propuse
Expoziţiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoţionale
practicate de către compania ”Dina Cociug”. Zece ani la rind compania «Dina
Cociug» participa la expozitiile internationale “FOOD&DRINKS. FOOD
TECHNOLOGY”, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercial-
tehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie “CITY” - la care
«Dina Cociug» participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire
autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome
pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie.
Merchandising-ul, tehnică în domeniul căreia compania are încă de muncit .
Problema principală care impiedică succesul acestei metode este lipsa spaţiului
demonstrativ pentru expunerea utilajelor de dimensiuni mari.
Conform analizei generale a cercetării efectuate s-a constatat că mai mult de
jumătate din respondenţi şi-au format o imagine bună despre companie.
Ceea ce lasă de dorit,potrivit opiniei respondenţilor este volumul serviciilor
oferite suplimentar,care este mic în raport cu poziţia pe care o deţine compania pe
piaţă.La fel binevenite ar fi reducerile de preţ mai fregvente, investirea în instruirea
personalului,de care depinde viitorul şi succesul companiei pe piaţa naţională.
Conform analizei economio-financiare compania a înregistrat o creştere a
veniturilor din vînzări ceea ce caracterizează pozitiv activitatea întreprinderii, sunt
înregistrate şi cheltuieli dar ele au scăzut în dinamică.
Datorită majorării profitabilităţii producţiei,precum şi accelerării circulaţiei
activelor,a crescut rentabilitatea economica . Deşi rentabilitatea economică s-a

101
majorat,trebuie de menţionat că nivelul acesteia nu este mare şi întrprinderea
trebuie să gaseasca rezerve de majorare a profitabilităţii producţiei şi de accelerare
a circulaţiei activelor.
În urma studiului efectuat s-a constatat că compania „Dina Cociug” este una
dintre cele mai de succes companii ce activează pe piaţa Republicii Moldova,succes
obţinut atît în baza tehnicilor manageriale pe care le implementează,cît şi a muncii
permanente a departamentului de marketing.

102
BIBLIOGRAFIE

1. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing –Editura Universitas, Editura


ASEM,Chişinău .1998.
2. Pistol Gh.M. Marketing – Editura Independenţa economică, Bucureşti.
2001.
3. Lothar Muller-Hagedorn, Introducere în Marketing –Editura Miculescu
SRL,Bucureşti,2001.
4. Kotler Ph. Principiile Marketingului – Teora ,2004.
5. Kotler Ph. Marketing de la A la Z – Editura Codecs,2003.
6. Petrovici S.,Muşuc S., Golovco V. Marketing – Editura ASEM ,2008.
7. Sorocean Chiril Marketingul- baza businessului – Editura ARC , Chişinău,
1999 .
8. Ristea Ana-Lucia ,Marketing-premise şi provocări ale economiei înalt
competitive –Editura Exveit,2002.
9. Micheal J.Thomas ,Manual de marketing –Editura Codecs, Bucureşti ,1998 .
10.Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetări de Marketing –Editura
Economică ,Bucureşti ,2003.
11.Grupul american de Consulting pentru „Business practice”,Marketing şi
publicitate în afacerea independentă –Editura Universitatea Politehnică ,
Bucureşti,1993.
12.Balaure Virgil,Tehnici promoţionale –Editura Uranus,Bucureşti,1999.
13.Adăscăliţei Virgil , Tehnici comerciale moderne –Editura Uranus, Bucureşti,
2003.
14.Moise Zamfir, Marketing prin intermediul tîrgurilor şi expoziţiilor –Editura
All Educationl S.A.
15. Dicţionarul explicativ al limbii române, Editura
Academiei Române, 1984.
16. Şerbănică, D. – Relaţii publice, Editura ASE, Bucureşti, 2003.

103
17. Zaharia, R., Cruceru, A. – Gestiunea forţelor de vânzare, Editura Uranus,

Bucureşti, 2002.
18. C. Florescu (coordonator), V. Balaure, Şt. Boboc, I.
Cătoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop, Marketing, Editura Marketer,
Bucureşti 1992.
19. Serraf, G., Dictionnaire méthodologique du marketing, citat în Balaure, V.

(coordonator).
20. Cătoiu, I., Teodorescu, N. – Comportamentul consumatorului, Editura

Uranus, Bucureşti, 2003.


21. Vegheş, C. – MARKETING DIRECT, Editura Uranus, Bucureşti, 2003.

22.Gary Armstrong, Philip Kotler, „Marketing an Introduction”, Prentice Hall,


2003.
23.Russ Brown, “Sales Promotion”, Marketing and Media Decisions, feb.1990.
24.Jon Kramer,”It’s Time to tie the Knot with Promotion” Integrated Marketing
and Promotion, septoct,1998.
25. Ken Peattie, Sue Peattie,”Sales Promotion-A Missed Opportunity for

Service Marketers”, International Journal of Service Industy Management .


26.Paul W. Farris, John Quelch,”In Defense of Price Promotion” Sloan
Management Review,1987.
27.Vicki Gerson,”Marketer’s Best Friend”, Integrated Marketing and
Promotion, martie-aprilie1998,
28.Julie Zdziarski, “Evaluating Sponsorships” Promo, martie 2001
29.www.allmoldova.com
30. www.dina.md

31. www.moldexpo.md

32. www.ase.ro

104
ANEXE

Anexa 1

105
Anexa 2

106
Anexa 3

107
Anexa 4

108
Anexa 5

109
Anexa 6

110
Anexa 7

111
Anexa 8

112
Anexa 9

113
Anexa 10

Director General

Director Director secţia Director secţia Director secţia Director secţia


Contabilitate Filialele
comercial logistica marketing şi reclama producere cadre

Directorul departamentului Directorul departamentului


utilajului tehnico-comercial de ventilare şi încălzire

Director Manager
Specialist Specialist Specialist Specialist pe
pe centrul Director Manager asigurare
principal pe principal pe principal pe utilaj destinat
de aprovizionare calitate procesului
amenajarea utilaj destinat utilaj destinat ventilării şi
deservire producere
stocurilor comercializării restaurantelor încălzirii
tehnică

Specialist Specialist
pe pe instalare
deservire şi reparare
tehnică a utilajului

114
115